办公软件市场前景预测与逆势崛起策略研究报告.pdf

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办公软件企业逆势崛起策略研究报告 1 内容目录 第一章 前言 ....................................................................................................................................................3 第二章 2023-2028 年办公软件市场前景及趋势预测 .................................................................................3 第一节 办公软件行业监管情况及主要政策法规 ................................................................................3 一、行业主管单位和监管体制 ......................................................................................................3 二、主要法规和政策 ......................................................................................................................4 第二节 我国办公软件行业主要发展特征 ............................................................................................8 一、行业壁垒 ..................................................................................................................................8 （1）行业经验壁垒 ........................................................................................................................8 （2）人才壁垒 ................................................................................................................................8 （3）技术壁垒 ................................................................................................................................8 （4）使用习惯壁垒 ........................................................................................................................9 二、行业基本风险特征 ..................................................................................................................9 （1）产业政策风险 ........................................................................................................................9 （2）技术创新和研发风险 ............................................................................................................9 （3）人才流动风险 ........................................................................................................................9 第三节 2022-2023 年中国办公软件行业发展情况分析....................................................................10 一、软件和信息技术服务行业发展概况和趋势 ........................................................................10 （1）行业将进入快速迭代、结构优化关键期 ..........................................................................11 （2）软件服务化进程不断加快 ..................................................................................................11 （3）应用领域的进一步细分促进纵向产业整合 ......................................................................11 （4）产品安全性要求不断提高 ..................................................................................................11 （5）信息技术应用创新需求更加突出 ......................................................................................11 二、办公软件行业发展概况和趋势 ............................................................................................12 （1）企业间加强开放合作，共建和谐生态 ..............................................................................12 （2）高效办公软件的需求不断提升 ..........................................................................................12 （3）企业信息化要求逐步扩展升级 ..........................................................................................12 （4）移动化办公趋势突显 ..........................................................................................................13 三、办公软件行业市场规模 ........................................................................................................13 第四节 2022-2023 年我国办公软件行业竞争格局分析....................................................................14 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................14 二、行业主要企业情况 ................................................................................................................15 （1）上海泛微网络科技股份有限公司（证券代码：） ........................................16 （2）万兴科技集团股份有限公司（证券代码：） ................................................16 （3）福建福昕软件开发股份有限公司（证券代码：）, .......................................16 （4）深圳市蓝凌软件股份有限公司（原证券代码：834906） ..............................................16 （5）北京宏景世纪软件股份有限公司（证券代码：831225） ..............................................16 第五节 企业案例分析：厦门印了么信息科技股份有限公司 ..........................................................17 一、公司市场地位 ........................................................................................................................17 二、公司竞争优势 ........................................................................................................................17 三、公司竞争劣势 ........................................................................................................................18 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 2 第三章 办公软件企业逆势崛起战略 ..........................................................................................................18 第一节企业逆势崛起战略 ....................................................................................................................18 一、把握细节、积极求变 ............................................................................................................18 二、创新产品，强化品牌认知 ....................................................................................................19 三、营销创新，借助“文创 IP+”模式突围..................................................................................19 四、数字化创新，助力品牌运营 ................................................................................................20 五、打造私域流量，结合线下营销 ............................................................................................20 第二节 名创优品：逆势崛起背后的商业模式、战略、管理与文化 ..............................................20 一、商业模式 ................................................................................................................................21 二、战略 ........................................................................................................................................24 （1）产品为王 ..............................................................................................................................24 （2）“名创优品合伙人模式”.......................................................................................................25 （3）全球化战略 ..........................................................................................................................26 三、管理 ........................................................................................................................................26 四、小结 ........................................................................................................................................27 第三节 案例：餐饮新品牌黑马巴奴火锅逆势崛起 ..........................................................................28 一、火锅巨头身陷冰封，巴奴凭什么逆势崛起？ ....................................................................29 二、火锅界“新秀”造就“巴奴现象” .............................................................................................30 三、产品主义至上，巴奴致胜关键 ............................................................................................31 四、重塑价值体系，火锅江湖的破局者 ....................................................................................32 第四章 办公软件企业《逆势崛起策略》制定手册..................................................................................34 第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................34 一、动员 ........................................................................................................................................34 二、组织 ........................................................................................................................................35 第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................35 一、学习方案 ................................................................................................................................36 二、研究方案 ................................................................................................................................36 第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................37 一、制定原则 ................................................................................................................................37 二、注意事项 ................................................................................................................................38 三、有效战略的关键点 ................................................................................................................39 第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................41 一、战略结构组成 ........................................................................................................................41 二、战略制定流程 ........................................................................................................................42 第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................43 一、具体方案制定 ........................................................................................................................43 二、配套方案制定 ........................................................................................................................45 第五章 办公软件企业《逆势崛起策略》实施手册..................................................................................46 第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................46 第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................46 一、试运行与正式实施 ................................................................................................................46 二、实施方案 ................................................................................................................................47 第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................47 第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................48 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 3 第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................49 第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................50 第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................50 第一章 前言 疫情期间，大部分企业陷入经营困局，但也仍有一些品牌跑出了一条特色鲜明的发展通路，甚 至实现了增长。 那么后疫情时代，办公软件如何制定逆势崛起战略？ 下面，我们先从办公软件行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 第二章 2023-2028 年办公软件市场前景及趋势预测 第一节 办公软件行业监管情况及主要政策法规 一、行业主管单位和监管体制 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 4 二、主要法规和政策 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 5 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 6 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 7 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 8 第二节 我国办公软件行业主要发展特征 一、行业壁垒 （1）行业经验壁垒 基于软件行业不断变化的用户需求，需要软件服务商必须更好的对用户所处行业和整个应用环 境进行深入了解，才能与市场进行良好有效的沟通，为用户提供有针对性的软件服务。而对市场用 户需求的准确感知，主要来源于行业领域经验的持续积累以及多年对用户需求的跟踪收集，因此行 业新入局者需要大量的时间和人力积累行业知识和经验，才能逐渐形成有效竞争力，从而对新进入 行业的从业者形成较高的经验壁垒。 （2）人才壁垒 办公软件行业厂商从产品研发、质量管理、市场推广到后期技术服务等各个环节，都需要大量 既掌握软件研发核心技术，又熟悉客户所处行业日常办公场景的高端复合型人才来支撑。目前,行 业内高素质专业人才团队资源较为短缺，先进入的领先厂商往往依靠自身培养，而新进入者难以在 短期内配齐专业团队，专业人才培养周期较长，给新进入者带来很大的人才壁垒。 （3）技术壁垒 软件行业的核心竞争力在于产品技术的竞争，核心技术的积累和技术创新是推动软件企业取得 竞争优势的关键因素。随着客户需求的不断提升，客户对技术的可靠性、稳定性、成熟性等方面要 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 9 求进一步提高，行业内企业需要通过长期持续稳定的技术积累，多次的技术升级来满足客户的需 要。新的行业进入者难以在短时间内达到同样的技术水平，前期的技术储备较难有效支撑用户的高 发需求，因此，行业新进入者在短期内面临着较高的专业技术壁垒。 （4）使用习惯壁垒 用户长期使用办公软件，会逐渐形成一定的使用习惯，用户转换至其他办公软件产品，由于操 作界面、应用技术、交互模式的变化，将不可避免地付出一定的学习成本和时间成本。目前行业内 领先的企业均拥有较为庞大的用户群，而行业新进入者需要较长时间累积用户规模，并逐渐培养用 户使用习惯，在短期内难以对现有软件形成替代，因而存在着较高的使用习惯壁垒。 二、行业基本风险特征 （1）产业政策风险 软件和信息技术服务业是国家重点扶持和鼓励的产业，国家及地方政府相继颁布了多项鼓励、 支持产业发展的法律法规和产业政策，为行业将来稳定健康发展提供了坚实的制度保障。如果未来 国家和地方政府针对本行业的相关政策发生变化，优惠政策减少或取消，将会给产业外部环境和市 场发展空间带来不利影响，对企业经营尤其是中小企业的发展带来不确定性风险。但基于国家中长 期发展规划，作为国家基础性、战略性新兴产业，短期内发生产业政策变动的风险较小。 （2）技术创新和研发风险 软件和信息技术服务业属于技术密集型行业，具有技术更新速度快、产品生命周期缩短、迭代 升级频繁等特点。为了满足市场不断变化的需求，要求公司精准把握软件技术和应用行业的发展趋 势，紧跟用户需求，通过不断增强自身产品研发和技术开发能力，优化产品性能和用户体验,保持 自身产品和服务的竞争力。如果公司在判断行业技术和市场发展趋势方面出现失误，或是自身研发 能力无法满足市场日益变化的产品服务需求，公司将面临技术创新和研发风险。 （3）人才流动风险 软件和信息技术服务业是人才密集型行业，高素质的软件开发、销售和管理人员对于软件开发 公司至关重要。随着软件行业的快速发展，行业内人才竞争日益激烈，人员流动性较大。因此如果 公司不能对核心技术人员实行有效的激励和约束，导致该类优秀人才的大量流失将给公司未来持续 发展带来不利影响。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 10 第三节 2022-2023年中国办公软件行业发展情况分析 一、软件和信息技术服务行业发展概况和趋势 根据《2017年国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)，软件和信息技术服务业主要指利用计算 机、通信网络等技术对信息进行生产、收集、处理、加工、存储、运输、检索和利用，并提供信息 服务的行业。软件和信息技术服务业包含软件开发、信息技术咨询服务、运行维护服务、数字内容 服务等一系列产品和服务。 软件是新一代信息技术的灵魂，是数字经济发展的基础，是制造强国、网络强国、数字中国建 设的关键支撑。发展和提升软件产业，对于加快建设现代产业体系、推动信息化和工业化深度融 合，培育和发展战略性新兴产业，优化我国产业经济布局，实现传统产业的信息化转型升级，提高 国家信息安全保障能力和国际市场竞争力具有重要意义。 国家层面高度重视软件和信息技术服务业的发展，相继出台了一系列鼓励、支持软件和信息技 术服务业发展的法律法规和政策，从制度层面为软件和信息技术服务业创造了良好的外部发展环 境。《国务院关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》（国发〔2000）18 号）、《国务院关于印发进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》（国发 〔2011）4号）印发以来，我国软件产业快速发展，为国家整体信息化建设提供了有力支撑，促进 了国民经济和社会持续健康发展，逐渐成为推动国民经济发展和促进全社会生产效率提升的强大动 力。 2020年 8月 4日，为进一步深入优化软件产业发展环境，深化产业国际合作，国务院发布 《关于新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展若干政策的通知》（国发〔2020）8号）， 进一步提升产业创新能力和发展质量。 2021年 11月 30日，为持续贯彻落实国家软件发展战略，工业和信息化部发布了《“十四五”软 件和信息技术服务业发展规划》，明确提出“十四五”时期软件和信息技术服务业的发展形势、总体 要求、主要任务以及保障措施等内容，进一步推动产业实现“产业基础实现新提升，产业链达到新 水平，生态培育获得新发展，产业发展取得新成效”的“四新”发展目标。 软件和信息技术服务业作为关系国民经济和社会发展全局的基础性、战略性、先导性产业，具 有技术更新快、产品附加值高、应用领域广、渗透能力强、资源消耗低、人力资源利用充分等突出 特点，对经济社会发展具有重要的支撑和引领作用。随着新一代信息技术和通信技术加快融合，云 计算、物联网、移动互联、大数据等领域蓬勃发展，以及信息通信技术的应用渗透到经济和社会生 活各个领域，行业主要呈现以下发展趋势： 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 11 （1）行业将进入快速迭代、结构优化关键期 随着软件和信息技术服务业、大数据产业、”十四五”发展规划等国家政策贯彻落实，云计算、 大数据、人工智能等新兴技术应用将持续深化，软件产业的产品形态、服务模式、竞争格局将不断 演进。随着软件和信息技术服务业在经济社会中的渗透力不断增强，软件服务将围绕主流软件平台 体系构造产业生态，产业整合步伐加快，产业结构、产业生态环境不断优化。未来，随着信息技术 应用的不断深化，软件将成为经济社会各领域重要的支撑工具，对软件和信息技术服务产业的需求 也将更加旺盛，产业发展将以协同发展、融合创新、快速迭代为主要特征。 （2）软件服务化进程不断加快 在产业发展方向上，软件和信息技术服务业结构向服务化稳步发展。随着信息通信技术的迅速 发展和应用的不断深化，软件技术、业务创新与网络发展深度耦合，应用和服务紧密融合，软件和 信息技术服务业将加快向云化、服务化、平台化、融合化、生态化方向演进，越来越多的软件企业 向服务提供商和软件集成商转型，原有软件产品开发、部署、运行和服务的模式正在改变,软件技 术架构、商业模式将面临转型调整，软件服务市场将进一步增大。 （3）应用领域的进一步细分促进纵向产业整合 软件行业的服务化趋势使得软件企业必须了解客户需求，以用户为中心开发软件产品并提供服 务。应用领域的逐渐细分导致客户对产品及服务的需求也逐渐细分。对下游应用领域的理解程度也 成为客户挑选软件产品及服务提供商的重要因素。行业细分在一定程度上制约了软件行业的横向发 展，但由于对客户需求的不断细化，加上对行业的深入理解，更加有利于软件和信息技术服务商进 行纵向产业链整合，一定程度上提高了客户黏性。 （4）产品安全性要求不断提高 根据《第 48次中国互联网络发展状况统计报告》统计数据显示，截至 2021年 6月，我国网民 数量已经增加到 亿，互联网普及率超过 70%。随着互联网普及程度的提高，计算机的重心正 逐步向互联网转移。随着世界范围内各类互联网信息安全责任事件的频发，网络空间安全面临的挑 战更加严峻，并严重影响国家经济安全、社会安全、国防安全和信息安全，提升产品安全性的要求 不断提高。 （5）信息技术应用创新需求更加突出 长期以来，全球 IT产业基本建立在美国为首的发达国家底层技术基础之上。2008年微软“黑 屏”事件、2013年美国“棱镜门”、2018年以来的中美贸易战乃至美国在科技领域对以华为为代表的 诸多中国科技企业采取技术封锁等事件，持续表明了未来我国进行信息技术应用创新，实现底层基 础软件自主可控需求的必要性和迫切性。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 12 二、办公软件行业发展概况和趋势 办公软件功能多样且应用场景十分广泛，大到国家社会经济数据统计，小到企业会议记录，日 常数字化办公，电子文档处理，通讯协同合作等，都需要办公软件的支撑和协助。办公软件可以帮 助用户进行文字处理、表格制作、图形图像处理、简单数据库处理等方面工作，同时也包括为企业 提供实时通讯、文档数据分享等方面工作的软件，办公软件朝着操作简单化，功能垂直化的方向不 断演进发展。 根据头豹研究院发布的研究报告显示，办公软件行业主要细分市场包括：文字处理类、企业服 务类、数据处理类、视频图像处理类等。 文字处理类办公软件主要用于文字的编辑、排版、校对和印刷；企业服务类办公软件主要是各 类即时通讯类和文档分享类软件，可帮助企业提高工作效率；数据处理类办公软件主要功能包括数 据的收集、存储、处理、整理、检索和发布等；视频图像处理类办公软件可实现对视频、图像的修 复、像素处理、美化等功能。 随着办公需求的持续提升，用户从原来简单的“使用产品功能”逐步转变为“使用产品服务”，用 户忠诚度不断提高。同时，用户对于正版软件的使用意识和知识产权意识也在逐步提升,用户使用 付费服务的比重在行业市场中进一步增加。随着办公软件功能的逐步升级优化，增值服务不断增 多，将不断推动办公软件行业的持续快速发展。行业未来发展主要呈现以下趋势： （1）企业间加强开放合作，共建和谐生态 中国办公软件厂商正积极寻求多方合作，达成战略合作伙伴关系。比如，金山软件与邮箱服务 平台达成合作关系，用户可在办公软件系统内直接利用内置的邮箱功能将文档进行发送和收取，极 大提高了用户使用的便利性；再比如，随着智能移动办公平台钉钉的快速发展，不少专业开发者入 驻钉钉开放平台，成为钉钉生态合作伙伴，为平台用户提供企业级应用，积极构建合作伙伴生态。 通过持续深化合作，办公软件产品的功能和效用将不断丰富，为用户提供更加多元、更具特色的办 公软件服务的同时，也能进一步拓展自身市场。 （2）高效办公软件的需求不断提升 中国企业逐渐意识到先进办公软件的重要性，在满足基本办公需求后，企业为进一步提高工作 效率，适应“互联网+”背景下企业办公新特点、新趋势，逐步开始引进如智能 0A、钉钉、百度云、 Smartoffice、云考勤、微信考勤等即时通讯类、文档分享类或企业协作类办公软件，持续提升企 业自身运转效率，不断节约办公人力成本和时间成本。 （3）企业信息化要求逐步扩展升级 现代公司管理提倡自动化，随着社会数字化程度的推进，提升企业信息化水平的需求不断增 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 13 强，流程化的管理、电子化的呈现方式、统一化的管理平台受到越来越多公司的青睐。企业级管理 应用的出现为管理者和员工的工作带来了极大的便利，可以大大降低企业的管理成本，提高企业管 理的精准性和及时性，同时可以显著提升组织的规范化运营程度，帮助企业轻松实现现代化、信息 化系统管理。 （4）移动化办公趋势突显 随着移动互联网市场的快速成熟和移动设备的日益普及，办公软件逐步实现移动化。在当今社 会工作、生活节奏普遍加快的背景下，移动办公应用可以使用户摆脱时间和地域限制，随时随地进 行随身化的公司管理、交流互动和协同合作，满足其移动化办公需求。中国办公软件企业已开始重 点布局移动办公领域，如钉钉、飞书、泛微、华为、腾讯云、阿里云等。在未来，既能够满足用户 日常办公需要，又能实现轻量化移动办公将成为中国办公软件重要的发展方向，并且正在逐渐形成 其独特的产业链与生态圈。 三、办公软件行业市场规模 2020年 8月 4日，国务院发布《关于新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展若干政 策的通知》（国发〔2020）8号），重点工业、办公、消费领域软件的国产化将是大势所趋，同时 叠加国民对软件付费意愿的逐步提升，办公软件领域公司有望迎来较长的景气度上行周期，所在行 业国内市场规模将不断增加。 根据中国产业信息网数据显示，中国办公软件（基础办公软件）市场规模整体呈现增长态势。 2019年市场规模为 亿元，同比增长 %。预计到 2023年行业市场规模将达到 149亿元， 2019-2023年复合增长率将达 %。 中国办公软件用户数量规模逐年增长，2014-2018年中国办公软件用户数量由 亿人增长至 亿人，期间年复合增长率为 %。根据预测，未来中国办公软件用户数量将以 %的速 度稳步增长，预计到 2023年中国办公软件用户数量规模将突破 8亿人次。 根据《第 48次中国互联网络发展状况统计报告》统计数据显示，截至 2021年 6月末，中国网 民规模 亿人，其中移动互联网网民占比 %，达到 亿人，互联网普及率 %； 2021年上半年，国内智能手机出货量达 亿部，同比增长 %。 随着互联网的快速发展、智能移动终端的日益普及、移动办公等新办公模式渗透率提升，客户 移动办公需求的持续增强，正在进一步推升国内办公软件行业的市场规模、用户数量不断扩大。根 据 QuestMobile发布的《2021中国移动互联网秋季大报告》显示，2020年新冠疫情影响下，中国 移动互联网全面推进数字化发展，办公商务等垂直领域保持较高增长，截至 2021年 9月办公商务 行业月活跃用户规模（MAU）重回 6亿，同比增长 %,在中国移动互联网 T0P10应用领域月活跃 用户规模排行中位列第 9,用户已经逐渐养成线上移动办公的工作习惯。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 14 根据 QuestMobile数据，2021年 9月办公商务细分领域中用户规模排名第一的是效率办公， MAU达到 亿，同比增长超过 17%，随后依次为电子文档（亿）、云盘存储（亿） 等。效率办公、电子文档等垂直领域也是公司目前重点布局的细分市场，相关领域用户数量的持续 增长，也将给公司未来带来更大的发展空间。 同时，根据 QuestMobile数据，效率办公细分行业月活跃用户排名第一的应用是钉钉，MAU达 到 亿，同比增长超过 %。钉钉用户规模较大，截至 2021年 10月用户数已突破 5亿，其 中企业组织用户数快速累积已超过 1,900万，近些年企业用户 CAGR增长率接近 100%。公司作为较 早入驻钉钉开放平台的钉钉生态合作伙伴，专注为平台用户提供企业级应用服务。基于钉钉平台庞 大的企业用户资源及繁荣的应用生态，将为公司未来业务拓展带来更多机遇。 第四节 2022-2023年我国办公软件行业竞争格局分析 一、行业竞争格局 1软件和信息技术服务行业竞争情况 2013-2020年中国软件和信息技术服务业规模以上企业数量呈现波动变化的态势，截至 2020 年末中国软件和信息技术服务业规模以上企业数量达到了 40,308家，与 2019年基本持平保持在 4 万家以上，与 2017、2018年相比市场从业者数量显著增多，市场竞争逐渐呈现分散化趋势。从长 期来看，2013-2020年软件产业企业数量复合增长率为 %，低于同期软件产业规模收入的复合增 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 15 长率 %，软件产业整体市场集中度有所加强。 2办公软件行业竞争情况 近年来，随着数字化办公的普及，中国办公软件开发企业注册量呈增长趋势，截至 2021年 1 月末，国内共有 万家办公软件开发企业，市场竞争日益激烈。特别是 2020年，全球疫情蔓 延，面对新一轮疫情防护，不少企业已经意识到提前部署在线移动办公的重要性，办公软件开发相 关企业新注册 万家，同比增长 %。 办公软件行业市场容量较大，细分领域较多，除大型头部企业外，服务商整体呈现规模小、数 量多、垂直化的特点。大型开发公司凭借其技术和资金优势，在市场中占据主导地位，尤其是在市 场容量较大、各自拥有绝对技术优势的细分领域，如微软、Adobe、金山办公、福昕软件、万兴科 技等，具备较大的规模和实力。中小软件服务商则主要以用户为中心，通过深度挖掘客户特色化需 求，聚焦相对细分领域的个性化产品开发，注重产品性能和用户体验，以满足消费者的个性化需 求。中小软件服务商由于不具备充足的资金和人力，通常选择布局特定的办公领域，未来办公软件 细分市场将成为国内中小型办公企业竞逐的焦点，细分领域竞争将不断加剧。 与此同时，国内办公软件行业还面临着跨业竞争的挑战。以百度、阿里巴巴、腾讯等为代表的 中国大型互联网公司也开始纷纷布局办公云服务、移动办公等领域。依靠其丰富的商业资源、强大 研发能力和客户基础，大型互联网公司入局办公软件行业，未来将进一步加剧中国办公软件行业的 竞争。 二、行业主要企业情况 （1）上海泛微网络科技股份有限公司（证券代码：） 上海泛微网络科技股份有限公司成立于 2001年，公司主要从事协同管理和移动办公软件产品 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 16 的研发、销售及相关技术服务，是行业内具有较强竞争力的协同管理软件及相关解决方案供应商。 公司所经营的协同管理和移动办公软件产品线包含了针对大中小型各类规模组织的全系列协同管理 和移动办公软件产品，分别为 e-cology、e-office和 eteams。 （2）万兴科技集团股份有限公司（证券代码：） 万兴科技集团股份有限公司成立于 2003年，于 2018年登陆 A股创业板，公司是一家主要从事 创意软件研发、销售及提供相应技术支持服务的国家级高新技术企业。公司大力推进战略聚焦及升 级，深耕数字创意软件市场并积极拓展办公效率、数据管理软件领域。公司产品及服务主要包括数 字创意软件、办公效率软件、数据管理软件。 （3）福建福昕软件开发股份有限公司（证券代码：）, 福建福昕软件开发股份有限公司成立于 2001年 09月，主营业务为在全球范围内向各行各业的 机构及个人提供 PDF电子文档相关的软件产品及服务。目前，福昕软件已成为拥有自主知识产权、 具备自主研发能力且具有国际竞争力的基础软件、通用软件企业。产品及服务主要包括 PDF编辑器 与阅读器产品、开发平台与工具、企业文档自动化解决方案以及基于企业内部服务器及云端的 PDF 相关独立产品，产品适用于桌面电脑、平板电脑、企业级服务器、智能手机及嵌入式设备等应用终 端，可在 Windows、Mac、Linux、Android、iOS、WindowsUWP、Web等平台实现同等功能、性能以 及用户体验。 （4）深圳市蓝凌软件股份有限公司（原证券代码：834906） 深圳市蓝凌软件股份有限公司成立于 2001年，是一家专业的协同管理软件产品和服务提供 商。主要产品包括：企业协同办公平台、知识管理系统平台、智慧协同平台和企业移动工作台。蓝 凌软件曾是全国中小企业股份转让系统挂牌公司（原公司代码：834906）。作为数字化工作专业服 务商、深圳 500强企业，为各类组织提供智能办公、移动门户、知识管理、合同管理、数字运营、 财务共享等一体化解决方案；先后助力中信、万科、小米、P&G等数万家知名企业实现了智慧管理 与高效办公的工作变革。 （5）北京宏景世纪软件股份有限公司（证券代码：831225） 北京宏景世纪软件股份有限公司成立于 2003年 08月 19日，登记机关为北京市工商行政管理 局海淀分局，公司经营范围包括：基础软件服务、应用软件服务；技术开发、技术推广、技术转 让、技术咨询、技术服务；计算机系统服务；数据处理等。该公司于 2014年 10月 2日在全国中小 企业股份转让系统挂牌。公司主营业务为人力与人才管理软件的研发、销售、实施和服务,提供人 力资源管理信息化整体解决方案及服务。其主要产品包括：人力资源管理系统、人力资源管理信息 系统、技术开发与支持服务。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 17 第五节 企业案例分析：厦门印了么信息科技股份有限公司 一、公司市场地位 公司是一家专注于效率办公领域的软件服务提供商，致力于为各领域有着高效办公需求的企业 和个人用户提供数字化解决方案。目前公司规模处于快速成长阶段，业务规模存在提升空间。公司 凭借多年深耕办公软件行业，在企业信息化管理、电子文档等效率办公细分领域积累了丰富的经 验，通过多年调研、收集积累的用户需求，不断加大产品迭代的频率和数量，增强产品功能和效果 呈现。同时公司持续依托自主研发实力，不断突破技术瓶颈，打造对比大型开发公司的差异化竞争 优势，公司产品在细分领域具有较强的市场竞争力。 二、公司竞争优势 （1）客户资源优势 公司经过多年行业领域经验的持续积累以及多年对用户需求的跟踪收集，凭借对市场用户需求 的准确感知，赢得了广大企业和个人用户的信赖和认可，并与较多优质客户形成了长期稳定的合作 关系，包括百事可乐、央广购物、百丽国际、中国农业科学院植物保护研究所、旅划算等优质大客 户或其旗下公司。公司累计服务超过 30个行业，30,000家企业用户，500万个人用户。公司积累 的成功案例及客户资源优势，为公司进一步的业务拓展奠定了良好的基础。 （2）产品及技术研发优势 公司产品基于持续稳定的技术积累，历经长期多次迭代升级，产品的稳定性、技术的成熟度及 用户体验均达到了较好的水平。公司拥有一支深耕行业多年、软件研发经验丰富的核心开发团队， 对国内企业的办公习惯和使用诉求有更加深入的理解，同时公司建立了以用户和市场为核心的研发 战略、以产品思维创新为导向的研发管理模式、以产品数据为前提的研发模式，通过不断收集积累 的用户实际需求和建议，研发出来的产品更能有效解决中国企业的办公痛点。通过对几百家中小型 企业用户习惯进行研究，深入了解企业客户的信息化现状和需求，产品适应性更强、认可度更高， 具有较强的产品竞争力。 （3）团队及高品质服务优势 公司打造了专业化产品服务团队，利用多年积累的技术和经验，通过多种方式为用户提供专业 的产品服务支持，有针对性的解决用户的问题和难点，包括专业顾问一对一 VIP服务、在线远程协 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 18 助客户设置后台、需求收集迭代开发、不定期直播会议、线上产品体验、产品推广会、老客户交流 会、一对一产品使用培训、专属 VIP服务群（包含 5-8小时人工在线客服）等，客户可以得到包括 产品咨询、使用辅导、售后支持、技术故障解决等全方位的高品质产品支持服务。同时公司以战略 发展为核心，不断引进高素质人才，持续提升核心团队专业化、职业化水平，为公司快速发展奠定 了基础。 三、公司竞争劣势 （1）公司规模偏小 软件行业属于技术密集型及轻资产行业，但相较于国内外行业中的大型企业而言，公司在资产 规模、服务市场规模以及人才引进方面还存在较大差距。公司目前处于快速成长阶段，但整体规模 依然偏小，业务规模存在提升空间。 （2）资金实力不足 软件技术更新迭代速度较快，公司在产品研发和技术升级等方面需要持续投入大量资金，公司 作为中小企业存在资金实力相对不足的短板。目前公司正处于持续快速发展阶段，资金力量薄弱对 公司业务规模的快速扩张、技术研发投入、研发经费的支持、人员团队扩充等方面均构成一定程度 的制约。 第三章 办公软件企业逆势崛起战略 第一节企业逆势崛起战略 一、把握细节、积极求变 做企业一定要把握好细节，同时要紧抓市场热点，快速推陈出新。就算是朋友圈、微信群等渠 道的一些苗头，都可能会成为其研究产品的动力。 以大龙燚火锅为例 餐饮业受疫情影响不言而喻，但是人们对吃的刚需却是始终存在的。疫情期间，大部分餐饮业 陷入经营困局，但也仍有一些品牌跑出了一条特色鲜明的发展通路，甚至实现了增长。 大龙燚创始人柳鸷介绍，疫情期间，大龙燚火锅逆势而上，率先将业务转移到线上，最高峰阶 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 19 段外卖营收暴涨 547%。 大龙燚针对市场的变化做出了快速响应。首先，意识到消费降级趋势后，大龙燚向城市的下沉 市场积极转型。纵观整个餐饮市场，人均 500+的高端餐饮和人均 60-70元的社区餐饮存活得都很 好，反而是人均 100-200元的中部市场内卷严重。所以疫情期间，大龙燚做了一个人均 60至 70元 的一个自助餐的鱼火锅。 装修设计直接在原来的风格做小调整，室内外 20张桌子、人员压缩到 8人。开业一周营业额 达到了 3万元，现日均营业额也稳定在 1万元以上。之所以能把人均做到这么便宜，得益于大龙燚 这些年拥有成熟的供应链体系——远方云天食品科技有限公司。底料调味料都是自主研发，降本增 效，给前端留下了较大的盈利空间。 其次，柳鸷发现今年的小龙虾市场存在爆发性的增长。一些小龙虾品牌沉淀了大概有三年、五 年了，今年的营业额大概会比去年同期上涨一倍以上。所以大龙燚选择了与成熟的小龙虾品牌进行 合作，把社区店改成了小龙虾店。当然也坚持开源节流，进行人员压缩、装修调整，毕竟要让门店 先活下来。 最后，针对今年火热的露营风潮，大龙燚也推出了露营套餐。柳鸷介绍，大龙燚为这类出行群 体准备了锅具和火锅底料，套餐配套设备相对齐全；在火锅的产品上压缩得比较精致，都是一些必 点的菜，而不会去像火锅店点的这么齐全，因为食用场景不一样，露营爱好者自己会配备一些原材 料。这样能降低价格，也能避免浪费。高峰期曾每天卖出几百套。 事实上，在疫情初期时候率先实现逆流突破的就是火锅品类。火锅是最容易标准化的一个餐饮 品类，火锅里什么都可以煮。就算是火锅做外卖，只要准备好包装、配套、仓储存量就很容易操 作。 二、创新产品，强化品牌认知 如今消费主力军普遍追求的是新鲜感与个性化，不仅仅局限于在产品的创新上，更表现在空间 与服务中。因此品牌在产品创新的同时，消费环境也要与品牌的定位匹配，帮助品牌塑造品牌记忆 点，甚至通过足够优秀的空间装修打造爆款品牌。 三、营销创新，借助“文创 IP+”模式突围 通过“品牌文化+IP”的模式，以差异化的打法突出重围，提高了消费者对品牌的识别度以及 更深层次的精神消费需求。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 20 四、数字化创新，助力品牌运营 数字化已经渗入各行各业，通过数据我们可以精准用户画像，助力品牌把握运营方向，提升品 牌持续性发展、未来品牌扩张的成功率。数字化发展不仅有效的节省人力、提高效率，若与空间设 计相结合，融入空间设计中，也可作为营销的一大亮点。 五、打造私域流量，结合线下营销 疫情的爆发加速了私域流量的发展，微信朋友圈、小程序、外卖平台等消费渠道，已经众多品 牌经营中必不可少的渠道。线上+线下结合的全渠道经营模式将会是行业的主流模式，是其保持品 牌核心竞争力、实现可持续的裂变增长。 第二节 名创优品：逆势崛起背后的商业模式、战略、管理与文化 为什么名创优品在线下零售受电商严重冲击的大背景下，还能逆势崛起并成功实现上市？某财 经记者曾在新冠肺炎疫情爆发前，走访了名创优品在国内外的数十家门店，并与各个层级的员工进 行深度沟通，从商业模式、战略、管理与文化等多个维度对其进行了全面复盘，以期找到名创优品 逆势崛起的深层次逻辑。 虽然市场上很久前便传出关于名创优品上市的消息，但当北京时间 2020年 10月 15日，名创 优品正式登陆纽交所时，还是引起了中国商业界的极大关注，这是因为名创优品是近些年国内新崛 起的一家少有的现象级企业。 之所以被誉为现象级，是因为名创优品诞生的 2013年，本是中国电商市场爆发增长，线下零 售凋零衰败的一年，而名创优品却从 2013年 12月开设第一家线下店起逆势生长，到现在已经在国 内开设超过 2500家门店，覆盖了全中国所有一二线城市的核心商圈，并且更惊人的是，其每一家 门店都几乎是所在商圈进店人数与交易人数最高的零售店之一。 除了在中国市场的蓬勃发展，名创优品还在全球市场开疆扩土。截止目前，名创优品已经在全 球 80多个国家和地区完成布局，海外市场开设超过 1680家店面，全球累计 4200家门店。并且笔 者在海外市场走访时发现，名创优品在海外国家受欢迎程度较国内有过之而无不及，在许多国家， 名创优品都与优衣库、无印良品、宜家等全球知名零售企业并驾齐驱，被誉为零售行业的标杆品 牌。根据招股书透露，2019财年和 2020财年，名创优品海外市场收入分别已经占到整体收入的 %和 %。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 21 得益于良好的成长势能，2018年 9月，名创优品获得腾讯与高瓴资本联合投资的 10亿元战略 投资，并于两年后成功实现上市，上市当天市值高达 70亿美金，折合人民币近 500亿元，超过国 内大多数的线下零售企业。 为什么名创优品在线下零售受电商严重冲击的大背景下，还能逆势崛起并成功实现上市？某知 名财经记者曾在新冠肺炎疫情爆发前，走访了名创优品国内外的数十家门店，并与各个层级的员工 进行深度沟通，从商业模式、战略、管理与文化等多个维度对其进行了全面复盘，以期找到名创优 品逆势崛起的深层次逻辑。 一、商业模式 叶国富，名创优品（集团）董事会主席兼首席执行官，其在创建名创优品之前，就是一位成熟 的创业者。并且，他在读初中时就对商业、管理很感兴趣，喜欢阅读知名企业与企业家的传记故 事，在创业之后，更是经常研究全球各个领域的成功商业案例。 在对大量商业案例进行研究后，叶国富发现全球很多顶尖企业的商业模式都是以“高性价比” 为核心，例如汽车领域的丰田、零售领域的沃尔玛与 Costco、服饰领域的优衣库与生活家居领域 的宜家等，这些企业的共同点都是不仅东西做得好，价格也极具竞争力，因此备受消费者青睐。所 以叶国富判断，“高性价比”的商业模式在全球范围都是王道，“没有消费者不喜欢性价比高的产 品”。 2012年，受淘宝、京东等电商平台的冲击，叶国富之前创立的企业发展遇到挫折，其便开始 围绕“高性价比”为原点，思考新的商业机会。在盘点了很多行业后，他最终发现在生活家居领 域，好的产品特别贵，便宜的产品质量都很差，叶国富于是判断，“如果在生活家居领域，做一家 能提供兼具高品质与低价格产品的企业，将是一个巨大的商业机会”。 另外，叶国富发现在服装、鞋子及一些体积较大的生活家居产品领域，都已经存在实力强劲的 知名企业，自己进入很难有好的机会，但在生活百货、创意家居等一些小件商品领域没有做得好的 品牌，并且这个领域的产品以年轻用户为主、客单价低、购买频率高、易消耗且即用即买等特征， 受电商冲击小，较为适合线下零售。所以，叶国富最终决定避开高单价的大件产品，只提供面向年 轻用户的小而美的生活家居产品，名创优品的英文名也因此命名为 MINISO。 在总结全球大多数成功企业的商业模式时，发现其首要特征就是具有真实且庞大的用户需求， 而叶国富在创建名创优品前，就对此有了系统思考，并最终精准地选择了一个正确赛道，这是其获 得成功的重要前提。试想，如果名创优品选择服装等其它已经处于红海竞争，并且受电商冲击较大 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 22 的领域，就不可能取得今天的成绩。 在确定了目标用户与品类选择后，叶国富便围绕“性价比”来打造产品。他认为，“没有设计 的制造如同一个人没有灵魂”，好的产品要兼具高颜值与高品质，所以叶国富希望名创优品的产品 在具有极致性价比的同时，还要具备打动人心的美学设计。 在产品原创设计方面，名创优品在内部保持了一支专业且有能力的设计团队，并积极与优秀院 校以及全球范围内的设计师团队合作，还成立原创设计研究院 MOD，屡屡斩获 iF、Red DotAward、 A' Design Award等国际设计大奖。 在产品价格方面，名创优品希望给消费者提供轻松、无压力的购物体验，并创造惊喜和幸福 感，所以坚持低毛利定价。叶国富认为，名创优品本质是要做一家娱乐公司，让消费者真正享受好 产品触手可及带来的满足感。其之前海外的 slogan“mini price , big surprise”，意思就是用 “小小的价格给消费者带来大大的惊喜”。 招股书显示，在截至 2020年 6月 30日的财年中，名创优品超过 95%的产品在中国的零售价格 低于 50元人民币。有些产品定价甚至比在路边摊售卖的产品还要便宜。名创优品之所以能做到如 此低的价格，源于大规模采购与快速结算两个核心武器。 由于名创优品每一批次的货品采购额都很大，同时名创优品内部有一个规定，从不拖欠供应商 一分钱，这让供应商愿意给到名创优品最优惠的价格。未来随着名创优品店铺数量增加与采购规模 的增大，其成本势必还将进一步降低。 另外，由于名创优品的商品售价很低，其消费者群体很大一部分并不是目的性很强的到店购 物，而是随机性购买，匹配这一特征，名创优品在店铺选址上主要选择人流量大的大型购物中心。 而在租金与装修成本普遍较高的购物中心，名创优品的产品性价比优势就体现得更加明显。当高颜 值、高品质、低价格的产品与装修精致的店铺组合在一起，便让大多数进店的消费者都很难从名创 优品“全身而退”。 除了高性价比，名创优品还有另外一个竞争对手不具备的核心优势，就是“高频上新”。由于 名创优品的大量顾客是随机购买，如果店铺的商品长期不进行更新，就很难吸引消费者持续进店， 也就丧失了大量随机购买的成交机会。名创优品于是要求所有店铺，每个星期都要保证 100款新产 品。叶国富说，“只有高频上新，才能让消费者每次进店都感觉到新鲜感，这样才能刺激消费者反 复进入店铺购买，保持持续的人流量与交易量”。 但在零售行业，“高性价比”与“高频上新”是很难兼容的。因为高频上新很容易导致企业产 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 23 生较大库存，所以过往行业的惯例做法是将产品的毛利定得非常高，用高毛利来化解高库存风险。 如果企业将毛利定得很低，一旦产品销售不佳，出现大量库存，就会把企业压死。 随着名创优品模式的走红，行业中也出现了一些模仿名创优品的零售品牌，但这些模仿企业在 经营一段时间之后，很快就败下阵来，其中根源就是只学到了名创优品的局部，但根本无法实现与 名创优品相提并论的高性价比与快速上新。叶国富在上市仪式现场总结名创优品的商业模式时便重 点强调，“名创优品最大的核心竞争力是极致的性价比和高频上新，极致的性价比和高频上新说起 来很容易，要做到很难。” 名创优品之所以能在实现高性价比的同时，还能实现快速上新，一方面得益于其数千家店铺的 规模优势与领先的品牌优势，另外一方面得益于其投巨资开发的管理信息系统。该系统可以对所有 商品的动销速度进行大数据管理，实现快速库存周转，比传统百货店更具有优势。 总结名创优品的商业模式，我们发现其有着精准的目标用户与品类选择、高性价比、快速上新 等特征。叶国富在创建名创优品前，就对此已经有了系统性的思考，属于典型的精益创业。 而反观其他很多创业者在没有想清楚商业模式，只是有一个想当然的想法就开始盲目创业，在 经历一段时间探索后，要不是发现产品与服务根本没有真实的用户需求，要不就是根本无法相较对 手更高效率地满足用户需求，最终不得不以失败收场。 在发展过程中，叶国富还持续优化名创优品的商业模式，2020年 3月份，名创优品在国内疫 情出现缓解开始复工复产后，宣布从过去的“平价”品牌迭代为“超级平价品牌”，并围绕“超级 平价品牌”在商品品类、商品价格上进行改良。 例如，在商品品类上，名创优品过去只是将零食作为生活好物之外的一个附属品类，但经过市 场的验证，零食具有以年轻人用户为主、客单价低、购买频率高、易消耗且即用即买等特征，受电 商冲击小，适合线下零售，成为名创优品最受欢迎的一个品类，像泰国的芒果干、炭烧猪肉脯、港 式鱼蛋、烤肠、鱼豆腐、海带结……等多款零食产品成为备受好评的网红美食，并长期占据名创优 品单品销售 top10位置。 于是名创优品顺应这种趋势，开始将零食上升为名创优品的战略级品类，并投入更多的产品开 发资源、营销资源和渠道资源进行推进，以撬动国内 2万亿休闲零食市场。截止目前，名创优品共 为全球消费者提供超过 8000个核心 SKU的美好生活用品，涵盖生活家居、电子电器、纺织品、包 袋配饰、美妆工具、玩具系列、彩妆、护肤洗护、休闲食品、香水香氛、文具礼品等 11个品类。 丰富的品类与极致的价格，都将带来更大规模的用户与更高频的交易，从而带来更高的单店营 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 24 收与利润规模，让名创优品在商业模式上更具竞争力。 二、战略 系统的商业模式设计，为名创优品的成功奠定了基础。据独立研究机构 Frost&Sullivan的报 告，2019年全球自有品牌综合零售 GMV（Gross Merchandise Volume：商品交易总量）达 520亿美 元，名创优品以 27亿美元（约合 190亿人民币）、第二节%的市场占比成为全球规模最大的自有品 牌综合零售商。名创优品 7年间，在全球近百个国家布局 4200家门店，除了商业模式，还需要精 妙的战略做支撑。 无印良品常务副社长清水先生曾到访名创优品参观时评价称，“名创优品用 5年的时间完成了 无印良品近 30年才实现的业绩”。在无印良品的内部会议上，也经常以名创优品作为案例进行讨 论，将其视为最可怕的竞争对手。 名创优品在短时间实现如此大规模的销售奇迹背后，是其打破成长天花板的“三驾马车”：产 品为王、名创优品合伙人模式、全球化。 （1）产品为王 名创优品凭借“高颜值，高品质，高频率，低成本，低加价，低价格”的三高三低产品哲学， 打造产品的极致体验。 “三高”主要是指找到优质供应商，并在此基础上实现产品的高颜值设计和高速迭代，同时优 化库存和周转效率。 产品的持续创新是名创优品的另一个关键业务环节。但名创优品如果仅仅依托自有团队的设计 能力，有可能遇到产品创新的天花板。因此，名创优品则从 2016年开始陆续和全球著名 IP合作， 推出 IP联名款，以打破产品创新的瓶颈。 截至目前，名创优品已经先后和 Hello Kitty、漫威、迪士尼等 17个全球著名 IP达成合作， 推出了覆盖全品类的各种优质低价的周边产品，满足各个年龄层的需求，受到了全球各地用户的欢 迎。 IP联名给名创优品带来了诸多好处。每一个影视 IP在上映前，都会有数万个图库和文案可以 供名创优品选择，这大大丰富了产品的设计选择，并降低产品的开发风险，保证了产品的高频上 新。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 25 另外，知名 IP还自带流量，可以帮助名创优品吸引线下流量。例如，名创优品在 2019年 5月 推出的漫威系列产品，不仅在中国市场引发剧烈反响，在海外市场同样销售火爆，其每开一家漫威 主题店，都会引发消费者排长龙抢购。 除此之外，IP化战略还可以让名创优品的品牌保持年轻与活力，并推动名创优品实现传统的 生活家居集合店与 IP文创潮牌店的融合，拓宽业务空间。 吸引消费者眼球的是“三高”，促成消费者购买行为的就是“三低”。 降低产品价格的诀窍在于规模。依托全球市场的庞大需求，名创优品与供应商之间采取“以量 定价+买断定制+不压货款”的合作模式，直接采购、规模化、缩短账期的方式来构建供应链壁垒。 在商品合作周期，根据市场需求倒推采购数量，免去供应商的库存压力；采购价格由订单规模决 定，并将回款期压缩到 15天。 （2）“名创优品合伙人模式” 在传统零售连锁行业，主要有两种渠道拓展模式，一种是总部直营模式，另外一种是加盟模 式。这两种模式都各有优劣，其中直营模式对品牌商的资金与管理压力很大，加盟模式则管理松 散，很难形成一致的服务体验。 名创优品在早期发展阶段通过开设一些直营门店进行探索，在形成了成熟的门店运营模式和供 应链体系后，开创性地采取了一种“合作伙伴投资开店，名创优品管理”的“名创优品合伙人模 式”。 在这种类直营的加盟模式下，合作伙伴只需投入 200万左右的开店资金（包括店租、店铺装修 与货款等），每天就都能收到前一天店铺交易额的 38%（食品为 33%）的投资回报，而门店的配货 与销售管理则由名创优品进行统一管理。 由于名创优品一直坚持严格的店铺选址要求，再加上一流的品牌、一流的产品与让顾客惊喜的 价格，其几乎每一家店铺都有着很好的业绩表现，也给合作伙伴带来高回报，并进而在行业里形成 口碑效应，吸引更多的合作伙伴加入。 按照名创优品在中国 2500家店铺，平均每家投资 200万计算，则需要投资 50亿的现金与大量 的人力资源才能实现当前规模，这是名创优品当时的自有资金、资源无法承担的。但依靠这种类直 营模式，名创优品很快打破了资金瓶颈，只进行了数亿人民币的前期投入，便撬动了数十亿的社会 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 26 资金与大量具有资源、能力的合作伙伴帮助其开拓店铺，不仅大大加快了发展速度，还保证了各个 门店品牌调性与服务体验的统一。 （3）全球化战略 通过名创优品合伙人模式快速打开中国市场后，名创优品还在 2015年启动了全球化战略，先 是进入香港与新加坡等华人聚集的地区，后进入到东南亚、南亚等亚洲国家，再进入到北美、欧 洲、大洋洲与南美等国家，都取得了巨大成功。 过去，很多中国零售企业由于本土化特征明显，都只能局限在国内发展，很难实现全球化发 展，这就大大限制了其商业空间。而名创优品之所以在海外取得成功，则源于名创优品兼容了设 计、品质与低价的商业模式，在全球都具有普适性，并且名创优品一开始就是全球化的团队与全球 化的设计理念，让名创优品天生具有出海的基因。 另外，相比中国，在海外很多国家，当地居民没有储蓄的习惯，每个月收入的 90%以上都用于 消费，因此当地零售市场消费需求旺盛，百货业非常发达，为名创优品的发展提供了良好的环境。 三、管理 名创优品业务覆盖全球数十个国家和地区，拥有数千家门店，上万个产品 SKU与数万名员工， 如果实现全球范围的标准化管理，对名创优品是一个巨大挑战。但在走访中国与海外的很多家门店 时发现，其几乎保持着高度一致的产品与服务体验，这极为难得。 在高度一致的产品与服务体验背后，首先是名创优品公司内部高度共识的企业文化。笔者在与 名创优品几乎每一位员工交流时，这些员工都对名创优品“让每一位消费者更轻松地享受有品质的 生活”的使命与“坚持做好品质、好设计、价格惊喜的产品、坚持不赚快钱永续经营的理念”具有 深刻的理解。 高度共识的企业文化，是名创优品实现全球一致产品与服务体验的基础，但要实现文化在组织 内的落地，则需要将文化变得可操作化，以便于执行。例如，员工都理解产品价格不要贵，开发要 敏捷，但产品不贵与敏捷开发的衡量标准到底是什么，如果只是主观的文字描述，不同人自然有不 同的理解，就会导致在执行过程中出现偏差。所以名创优品有一个极具特色的管理方式，将所有文 化的主观描述用数字进行量化，让员工更好地遵守执行。 例如在产品上新方面，名创优品有“711”的规定，即所有的名创优品店铺，在每 7天内都要 上 100款新品，这 100款产品来自名创优品 10000个产品 SKU的储备。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 27 在供应商货款结算领域，名创优品做了“211”的规定：绝不许拖延供应商 1分钟，也不许拖 欠供应商 1分钱货款，必须在每个月 31号之前把供应商货款全部结清。 在内部工作方面，名创优品要求员工汇报 PPT不能超过 7页，汇报时间不能超过 8分钟，所有 的邮件回复时间不能超过 9个小时，简称为“789”。 这样，通过简单数字的量化管理，就让名创优品全球员工都能够清晰地遵循着统一的执行标 准，在统一的标准下，就能最大程度保证全球所有门店一致的产品与服务体验。 几乎全球所有成功的零售企业实践都证明，一家优秀的零售企业终极是一家科技公司，因为其 跨区域的门店管理极为复杂，不可能靠人工来完成，而是需要强大的 IT系统支撑。所以，除了文 化管理与制度的量化管理，名创优品另外一个实现全球化标准化管理的工具就是信息化，其愿景是 成为世界级的科技型零售企业。 2018年，名创优品聘请国际著名的 IT咨询巨头 IBM，打造了以 SAP为核心系统的全球业务运 营服务平台，基于这个平台，可以随时掌握全球各个市场的业务数据，并实现基于数据，而非基于 经验的产品开发、库存管理与门店运营，不仅大大提高了产品开发的成功率与库存的周转效率，还 基于大数据实现了门店的千店千面，大幅提升顾客进店的交易转化。 文化管理、量化管理与信息化管理组合起来，才保障了名创优品在全球范围的高效运转。 四、小结 随着名创优品的成功上市，近期外界出现了很多关于名创优品模式的解读，但这些解读多是管 中窥豹，往往从一个局部对名创优品模式进行分析，很难对其进行系统性的把握。在走访了国内与 海外的数十家门店，与各个层级的员工进行深度沟通后，试图能勾勒出名创优品的全貌。 首先，在商业模式上，名创优品主要面向年轻用户，提供低单价、高频次、易耗品、即用即 买、适合线下零售的小件生活家居产品，让其抓住了一个真实且庞大的市场需求，同时在高性价比 与高频上新两个关键领域，名创优品实现了较竞争对手更高效率满足用户需求的能力，这让其拥有 了成功的基础。 其次，在战略上，名创优品创造性地打造名创优品合伙人模式，既消除了支撑店铺扩张的资金 瓶颈，也实现了统一管理与一致性的用户体验。通过全球化战略，打开了其在区域扩张上的天花 板，通过“产品为王”打开了产品创新的天花板，这三者组合起来支撑了名创优品的几何级增长。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 28 再次，在管理上，名创优品通过在组织内部建设高度共识的企业文化，并通过将制度的量化与 信息化管理，实现组织高效率的标准化运营。 凭借在商业模式、战略与管理等领域的综合性表现，名创优品形成了宽广的护城河，让竞争对 手只能模仿到局部，而无法实现名创优品的系统性优势，这才是名创优品在线下零售受电商严重冲 击的大背景下还能逆势崛起的深层次根源。 除上述之外，叶国富在名创优品上市现场进行了一场精彩的演讲，从演讲中笔者看到了很多之 前没有发现的惊喜。叶国富表示，名创优品现在已经形成了两个核心能力，分别为极致性价比与高 频上新，未来名创优品还要重点构建平台型的能力，成为一个全球领先的新零售平台型公司，孵化 出更多走向全球的新品牌，这让我们看到了叶国富对于名创优品未来发展的雄心抱负。 在展示未来宏大愿景的同时，叶国富还精准地把握住了“人才”这个实现宏大愿景的最核心关 键，其上市演讲中重点强调了“财散人聚，人聚企立”的观点，并在近期进行了接近 400名员工的 股权激励，以期把名创优品从过往过度依赖叶国富这一台发动机，转向 400台发动机同时启动的组 织状态，这将迸发出巨大的能量。 研究全球最优秀企业的商业案例时发现，这些企业最大的共性就是兼具宏大的愿景与支撑愿景 落地的人才。所以当看到叶国富在上市现场展现出的新愿景与以人为核心的经营理念，笔者认为上 市远不是名创优品成就的终点，只其发展过程中的一个新起点，其未来势必更值得我们期待。 第三节 案例：餐饮新品牌黑马巴奴火锅逆势崛起 数据显示，2022年上半年，餐饮相关企业共注销吊销 万家，仅半年就超过了 2020全 年。业内人士表示，虽然有一批商店关门，但优质商业项目“填空”的速度也相当快。 据不完全统计，6月 1日全面恢复全市正常生产生活秩序阶段之后，至 7月底，短短 2个月时 间，上海已开出三十余家全国首店。上海市商务委员会数据则显示，2022年上半年上海引入 366 家首店，领跑全国。 餐饮大萧条的后疫情时代，也有一些餐饮类连锁品牌逆势而上。作为近年来火锅界的黑马，巴 奴火锅尽管上半年受到疫情的严重影响，短时间多数门店因疫情暂停营业，但是整个品牌却呈现出 逆势增长的态势。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 29 据了解，今年 5至 7月巴奴在北京、合肥、武汉等多个城市开出新店，其中在北京连开 3店， 北京门店数已达到 10家。其上海门店在经历了 110多天的暂停营业后，于 6月底恢复了堂食，生 意很快恢复到去年的同期。 资深餐饮观察人士谭野认为，巴奴的生意之所以能够快速恢复并实现逆势增长，成为疫情下餐 饮界一种独特的现象，主要归功于其品牌的积累。 首先巴奴一直坚持稳扎稳打，不搞快速扩张，因此在面对疫情这种黑天鹅事件时，能够保持品 牌定力。据了解，巴奴创立 21年只开了 85家直营门店，并且坚持不打折不促销不优惠，甚至坚持 不做外卖。 其次，巴奴的产品主义理念成为餐饮行业一个很好的范例，通过对产品、服务、环境等方面不 断升级，巴奴让顾客在火锅消费的过程中感受到了与众不同的价值感，尤其在越来越崇尚理性消费 的当下，“不值”会变得越来越突出，因此尽管巴奴高客单价，但是其提供的价值感和品质感，让 顾客在疫情后依然愿意为其买单。 最后巴奴洞察了消费习惯的变化并进行品牌升级，例如当下的消费者更加追求轻松和享受自由 的就餐体验，于是巴奴提出“服务不过度，样样都讲究”的品牌理念，避免服务太过“热情”而带 来打扰和尴尬，为顾客提供更佳的消费体验，俘获了一大批忠实粉丝。 一、火锅巨头身陷冰封，巴奴凭什么逆势崛起？ 2022年 8月底，两大火锅上市公司海底捞（）和呷哺呷哺（），先后发布 了上半年财报，财报显示上半年两家业绩均出现亏损。 2022年上半年，海底捞的营业收入由 2021年同期的 亿元减少到 亿元，下滑 1第 六节%，净利润延续去年下半年以来的亏损局面，净亏损 亿元。 海底捞提到的原因主要有两个：一是“啄木鸟计划”中，发生的处置长期资产的一次性损失、 减值损失等合计约 亿~第二节 7亿元；二是上半年全国多点散发的疫情，若干餐厅在一段时间 内停止营业或暂停堂食服务。 无独有偶，作为火锅界的另一个强势品牌，呷哺呷哺也面临亏损困境。 2022年上半年，实现营收 亿元，同比下跌 %；净亏损为 亿元，亏损同比扩大 了 %，亏损额度几乎接近去年全年亏损的 亿元；在原因分析中，同样出现了“因疫情 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 30 因素，无法充分营业”的信息。呷哺呷哺所在的 116个城市中，受到疫情影响的有 92个，占比约 79%。 净利亏损、大规模关店、股价下滑、市值蒸发、高层换血，海底捞和呷哺呷哺联手进入了“收 缩期”。 事实上，今年上半年，整个餐饮行业的情况都不容乐观，有不少“网红店”也选择关店。例 如，曾引爆小红书的 grom冰激凌，刚开业时在上海掀起了意式冰激凌热潮，因其口感独特以及异 域风情而备受消费者喜爱。但今年疫情后，该品牌按下暂停键。 在火锅赛道，部分明星品牌也选择收缩战线。例如，“贤合庄”和“电台巷”是两大“网红” 火锅品牌。在 2019年，曾一度在全国开设了 500多家店。而如今，贤和庄和电台巷位于上海人民 广场的旗舰店均已暂停营业。 国家统计局发布数据显示，2022年 1~4月份，餐饮收入 13262亿元，下降第一节%；4月份餐 饮收入 2609亿元，下降 %。而根据 7月中旬发布的 2022年上半年国民经济运行情况，全国餐 饮收入为 20040亿元，同比下跌 %。 然而，尽管如此，餐饮行业却并不是一片哀嚎，海底捞和呷哺呷哺的亏损也却并不意味着火锅 行业的颓败。 尽管处于疫情的艰难时期，火锅依然是消费市场最主流的品类。NCBD（餐宝典）的《2021— 2022中国火锅行业发展报告》显示，2022年中国火锅市场规模预计将突破 10000亿元，到 2025年 预计将接近 13000亿元。 那么，行业之内谁在承接流量？ 二、火锅界“新秀”造就“巴奴现象” 与尽显颓势的餐饮业相比，火锅界的新秀巴奴不仅获得了多个投资机构青睐，而且还广泛在北 京、上海等一线城市拓店，可谓是“开一家，火一家”。 仅今年以来，巴奴在北京、合肥、武汉、苏州等城市连续开出新店，尤其是在北京连开三店， 一路高歌猛进，并取得相当亮眼的成绩。 并且其他企业广受疫情影响的时候，巴奴门店依然呈现出生意火爆的景象，有数据显示，今年 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 31 一季度巴奴北京市场翻台率达到第六节 6次/天，而作为新开门店的合肥首店开业翻台率突破 6 轮；在上海市场，尽管经历了三个多月的暂停营业后，但是恢复堂食后，门店生意很快得到恢复， 甚至比疫情前更加火爆，最高等位近 500桌。 近日，一则“如何看待餐饮界巴奴现象”的话题也登上微博热搜，引发了广泛热议；在不少品 牌选择关店或收缩的背景下，巴奴的逆势增长显得格外耀眼，这也给一片哀鸿的餐饮行业注入一针 强心剂。 数据也反应了顾客的真实心理，巴奴成为火锅行业口碑最佳的全国连锁火锅品牌。据 NCBD （餐宝典）发布的“中国火锅品牌满意度调查”结果显示，巴奴连续两年荣获“火锅品牌满意度排 行榜”第一名。 这样的冰火两重天之下，巴奴的亮眼成绩更是让人不禁好奇：作为价格最高的全国连锁川渝火 锅品牌，坚持不搞打折促销，巴奴凭什么能做到店店火爆？ 三、产品主义至上，巴奴致胜关键 财经作家吴晓波在“预见 2021”年终演讲中，讲到品类创新风口时，曾特别提到一家“低调 而疯狂”的黑马品牌—— “巴奴火锅，它只干了一件事，把火锅中用的最多的产品毛肚，通过技术创新的方式做到极 致……用了一个毛肚在火锅红海中撕开了一条线。” 事实上，所有火锅单品的消费中，毛肚占了 %，是点单率最高的火锅产品，巴奴便是以爆 款单品毛肚作为切入点，开创了毛肚火锅品类，将菜单中百余个 SKU精简为 30+，突出“毛肚＋12 大爆品”产品矩阵，喊出“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，凭特色的产品收获了超高的 人气。 初步的成功也引发了巴奴创始人杜中兵对餐饮更深的思考，什么是餐饮业的本质？杜中兵认为 自己摸到了那个门槛： 产品主义；于是巴奴扛起了“产品主义”大旗，他将所有的注意力都放在 了产品层面：挖掘好产品、包装好产品、呈现好产品。他认为服务主义、场景主义都只是餐饮的一 个侧面，而产品主义才是贯穿始终的系统。 其后，奉行“产品主义”的巴奴，不断在产品上进行深耕，陆续推出茴香小油条、乌鸡卷、巴 奴拽面、新西兰毛肚、井水黄豆芽、巴奴擀面皮等原创单品，引发了行业纷纷模仿，被当做是餐饮 行业的“产品研发中心”。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 32 扛起“产品主义”大旗的巴奴，甚至直接提出“服务不过度，样样都讲究”，颇有对海底捞 “服务主义”的颠覆意味，但如今的竞争格局似乎正在验证这一判断。 海底捞走下神坛的同时，巴奴的崛起，则受益于与其不同的战略思维。 海底捞张勇曾经对商界的朋友提醒道：企业家有时候把贪婪包装成一种理想。没想到一语成 谶，2022年的海底捞可能也正是受困于几年前的贪婪扩张。 纵观海底捞和巴奴在疫情期间的表现，就能发现：海底捞在不断地调整动作，例如涨价和降 价，开店和关店，多元和收缩……这些令人眼花缭乱的动作背后，则是利润的亏损和士气的消耗。 而最近十年，巴奴一直保持着难得的战略定力，这在巴奴日常的竞争理念、决策逻辑、运营原 则等方面都有充分的体现。 早在在疫情之初，杜中兵就有非常清晰的判断：疫情对餐饮来说不存在抄底的机会，餐饮行业 是百年产业，只能慢慢来。 巴奴也是一直按照这样的理念循序渐进地进行全国布局的，创立 21年只开了 85家直营门店， 从不搞快速扩张；虽然客单价处于川渝火锅品牌的顶端，但是在经营层面一直坚守着原则： 不打 折、不促销、不外卖。 在行业内，巴奴的很多做法可以称之为“非主流”，例如疫情下直播卖货成为很多品牌创收的 第二路径，巴奴也一直坚持着深入原产地做直播，但是奇葩的是巴奴却不卖货，而是讲产品，堪称 直播界的“清流”。 在餐饮行业吹起预制菜之风时，巴奴则提出“能冷鲜不冷冻、能天然不添加、能当天不隔夜” 的第三代供应链理念，巴奴认为餐饮不能为了标准化而标准化，而应该为极致的美味服务，回归中 国人自己吃饭的味道。 这种难得的战略定力，让巴奴在 10年时间里，从一匹黑马一跃成为行业的最大白马。 四、重塑价值体系，火锅江湖的破局者 在产品主义上，巴奴的坚守不是一句简单的口号，几乎每一个单品都要有十分严苛的要求。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 33 举个例子，做火锅，汤要不要熬，这是一个取舍，因为熬汤很容易出问题，很多餐饮店都不再 熬了，纷纷采用料包，但是巴奴的野山菌汤一直坚持每天大火现熬，而且为了让顾客品尝最鲜美的 味道，每锅汤食用超过 4小时就会倒掉，顾客喝到的绝对是原汁原味的野山菌汤。 在产品上的苛刻，让巴奴挑战了整个行业，别人用普通的大棚菠菜，巴奴于是与菜农定向种植 野外生长的笨菠菜；别人用普通的花椒，巴奴就去采购成本高好几倍的茂汶花椒；别人都用普通面 粉，巴奴就用天然无添加面粉；别人卖去根的豆芽，而巴奴卖成筐成筐的天然活体豆芽…… 在网上流传着很多关于巴奴产品的故事，甚至杜中兵对产品的苛刻要求也流传出不少段子—— 看到门店端出来的井水黄豆芽高低不一时发了脾气；甚至要求绣球菌长成一模一样大小的形状；因 为研发人员一直没能研发出符合要求的拽面而被训哭…… 这样的例子，在巴奴数不胜数，杜中兵的日常工作也基本上围绕着“产品”，被行业称之为 “火锅界的乔布斯”，也只有对于产品这样极致的追求，才称得上是真正的产品主义。 而在巴奴的理念里， “产品主义”不仅仅是产品的聚焦，它更是以产品为中心，重构产品与 服务、店面体验、营销系统等的复合“生态系统”，围绕这一点，巴奴将门店打造成产品主义落地 的体验场。 如果说海底捞的“服务主义”被火锅全行业所关注模仿，并逐渐成为全行业的服务标准，是 “第一次升级”的话，那么，巴奴提出的“服务不过度，样样都讲究”，则是带领着火锅行业进行 产品主义的“二次升级”。 比如说，什么是更好的服务？不是什么都帮顾客去做，过度打扰，而是适度、适时、适量；什 么是更好的原材料？不是人云亦云，别人有什么我也有什么，而是深入原产地，精选好原材料，开 发特色产品，做出差异化，真正为消费者贡献好产品；什么是更好的火锅？一定是在产品、服务、 原材料、吃法、环境、锅底各个方面都更讲究品质，讲究味道，讲究健康，讲究舒适。 尽管曾经因敢于跟火锅老大海底捞直接叫板被质疑为碰瓷，但是如今来看，以产品主义取胜的 巴奴则逐渐走出了一条属于自己的路。 如果说疫情是餐饮行业衰落的加速器，让市场和消费者都回归理性，那么，当一些附加于品质 之外的内容被淘汰时， 坚持餐饮的核心——产品主义，则有了真正回归本质、被更多人看见的机 会。 因此，当疫情加速了市场的竞争时，大浪淘沙的过程中，唯有真正躬身于品质的企业，才能不 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 34 断适应外界不确定的环境和市场的变化，在消费者挑剔的需求中成为行业新宠，这也是形成逆势增 长的“巴奴现象”的根源。 作为一家火锅新贵，巴奴对战略的坚守在火锅江湖的竞争中诠释了长期价值的意义，而市场的 反馈，也让这颗火锅界的新星在疫情期间成为照亮行业的光，为餐饮行业的未来提供了一个可资借 鉴的样本。 第四章 办公软件企业《逆势崛起策略》制定手册 在明确“逆势崛起策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 第一节 动员与组织 在决定制定“逆势崛起策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 一、动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 动员 1 决定在公司推行 “逆势崛起策 略” 召开专门会议就推行“逆势崛起 策略”作出决定 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 35 2 成立公司“逆势 崛起策略”建设 领导和制定小组 确定公司“逆势崛起策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 3 进行建立“逆势 崛起策略”思想 动员 召开公司建立“逆势崛起策略” 思想动员会 二、组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 第二节 学习与研究 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 36 一、学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“逆势崛起策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“逆势崛起策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 二、研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 37 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 第三节 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 一、制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 38 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 二、注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 39 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 三、有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“逆势崛起策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 40 要实施“逆势崛起策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 41 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“逆势崛起策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 第四节 战略组成与制定流程 一、战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 42 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 二、战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 方案 制定 2 科学编制公司 “逆势崛起策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 43 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“逆势 崛起策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “逆势崛起策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 第五节 具体方案制定 一、具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 商业模 式方面 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 44 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 45 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 二、配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 人力资 源管理 方面 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 46 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 第五章 办公软件企业《逆势崛起策略》实施手册 第一节 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 第二节 试运行与正式实施 一、试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 47 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 二、实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“逆势崛起策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 第三节 构建执行与推进体系 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 48 构建“逆势崛起策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第四节 增强实施保障能力 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 49 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 第五节 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“逆势崛起策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 50 和有效性。 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 第六节 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 第六章 总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 51 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 办公软件企业逆势崛起策略研究报告 52 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 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