（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国保险科技行业
二三线城市市场拓展战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国保险科技行业二三线城市市场拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述 ........................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国保险科技行业市场深度调研..........................................................9
第一节 保险科技概述 ............................................................................................................................9
第二节 2019 年中国保险科技行业发展情况分析 ...............................................................................9
一、保险科技布局全面升温 ........................................................................................................10
二、保险业边界将继续拓展 ........................................................................................................10
三、科技发展需要法规约束 ........................................................................................................11
四、保险科技的发展离不开监管政策的指引 ............................................................................12
第三节 《中国保险科技发展白皮书（2019）》发布 ........................................................................13
一、科技催生保险新生态 ............................................................................................................14
二、保险科技创新应用广泛 ........................................................................................................14
三、全球保险科技产业发展迅速，中国市场前景广阔 ............................................................15
四、中国保险科技八大趋势 ........................................................................................................15
第四节 2019 年保险科技发力普惠金融 .............................................................................................16
一、互联网保险与科技双向赋能 ................................................................................................16
二、保险科技推动普惠金融发展 ................................................................................................17
三、科技让保险更好服务实体经济 ............................................................................................17
第五节 保险科技：互联网保险的下一个竞争前沿 ..........................................................................18
一、互联网：助力中国保险业发展 ............................................................................................18
二、保险科技：互联网保险的下一个竞争前沿 ........................................................................19
三、创新技术：推动 “普惠”保险...............................................................................................21
四、保险科技塑造全球新业态 ....................................................................................................23
五、科技应用助力中国“普惠”保险.............................................................................................25
第六节 2020-2025 年保险行业整体发展分析及趋势预测................................................................27
一、行业发展前景 ........................................................................................................................27
二、推动中国保险业快速发展的主要因素 ................................................................................27
（一）中国经济保持稳定增长，保险资源总量迅速增加 ........................................................27
（二）社会财富的积累、城镇化发展和人口结构的变化使得有效保险需求不断增长 ........28
（三）城乡统筹发展为农村保险业带来新的发展机遇和更广阔的市场空间 ........................29
（四）中国政府高度重视，出台有利政策并加大财政投入支持保险业发展 ........................30
（五）保险在财富管理方面的功能不断增强 ............................................................................31
（六）保险监管体系逐步完善，促进行业健康可持续发展 ................................................32
第七节 2020-2025 年我国保险业技术发展趋势................................................................................33
一、机器学习和自动化——降本提效 ........................................................................................33
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二、网络安全保险 ........................................................................................................................34
三、保险分销渠道多样化 ............................................................................................................34
四、区块链保险技术 ....................................................................................................................34
五、保费个性化定价 ....................................................................................................................35
六、自助服务——提高客户的理赔体验 ....................................................................................35
七、一体化保单 ............................................................................................................................36
第八节 捕捉机遇的行动建议 ..............................................................................................................36
一、传统型保险企业：推进数字化革新 ....................................................................................36
二、新兴数字化保险企业：打造独特互联网发展模式 ............................................................37
三、政府监管：创造良好制度环境 ............................................................................................38
第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 ..............................................................................................40
第一节 二三线城市的范围界定 ..........................................................................................................40
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 ......................................................................................40
一、开拓二三级城市市场的机遇 ................................................................................................40
二、开拓二三级城市市场的挑战 ................................................................................................41
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 ......................................................................................41
一、二三线城市市场的特点 ........................................................................................................41
二、二三线城市营销的特征 ........................................................................................................41
第四节 企业在二三线市场中的市场战略 ..........................................................................................42
一、潜力市场下的创新战略 ........................................................................................................42
二、缝隙市场下的渗透战略 ........................................................................................................42
三、延伸市场下的下沉战略 ........................................................................................................43
四、新品市场下的多种战略 ........................................................................................................43
第四章 2020-2025 年中国保险科技企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议....................................45
第一节 保险科技企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 ..........................................................45
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................45
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................45
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................46
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................46
五、卫星式布点 ............................................................................................................................46
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................47
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................48
八、扩张有风险 ............................................................................................................................48
第二节 二三线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................48
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................48
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................49
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................49
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................49
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................49
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................49
第三节 二三线城市保险科技市场营销策略研究 ..............................................................................49
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................50
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................50
三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................50
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第四节 中小保险科技品牌的二三线城市市场拓展战略 ..................................................................51
一、避开锐气，先攻二三级市场 ................................................................................................51
二、产品独特，守正出奇 ............................................................................................................51
三、消费细分，培养忠诚人群量 ................................................................................................51
四、品牌推广，让广告与事件唱主角 ........................................................................................52
五、渠道创新，选准有爆破力的终端 ........................................................................................52
六、渠道组合套拳 ........................................................................................................................52
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................53
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................53
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................53
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................54
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................55
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................55
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................55
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................55
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................56
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................56
六、小结 ........................................................................................................................................56
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................57
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第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述
当前，我国城镇化进程进入快速发展期，我国二三线城市发展也迎来新的历史时期。如今，已
经越来越多的企业开始布局二三线市场，一个更加庞大的二三线商机正在涌来。但产品在一线和二
三线市场上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在二三线市场制定
不同的市场拓展战略？
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本保险科技行业二三线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国保险科技业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对保险科技行业二三线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的
实战解决方案，为保险科技行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企
业未来二三线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对保险科技行业二三线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及二三线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略
部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本保险科技行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对保险科
技行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
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述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
实施二三线城市市场拓展战略，是企业持续发展的必然选择，是企业经营发展战略中重要而必
不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对二三线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国保险科技行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业二三线城市市场拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 保险科技概述
保险科技正在深刻影响保险业的传统发展模式并强力 驱动保险业数字化转型。从互联网保险
到保险科技， 保险业与大数据、人工智能、云计算、区块链、物联 网等技术的融合不断深入。从
渠道变革、场景创造，再到科技重构，保险科技改变了传统保险行业的认知， 催生了新的保险需
求，重塑了保险价值链，孕育了保 险生态系统。
目前，我国保险业正面临着深刻转型时期，从相对粗放经营和初级发展模式，逐步过渡到相对
科学、理性 和规范经营时代。这个时代，保险行业的经营理念、 管理能力，均需要实现迭代发
展。科技赋能成为未来 保险业发展的关键词。
保险科技既包括大数据、云计算、物联网、人工智能、 区块链等普遍适用于金融服务诸多领
域的基础技术， 也包括和保险行业应用场景结合相对更加紧密的车联 网、无人驾驶、基因诊疗、
可穿戴设备等应用技术。 新技术在保险领域的应用日益深化，不断推动行业转型发展。
在科技创新的推动下，保险与科技的融合发展已成为行业发展新燃点，大数据、区块链、人工
智能等新科技正 在逐步改变着保险行业的生态，深入渗透到保险业务流程与各类场景中，从底层
逻辑上重塑保险生态价值链。 2018-2019年上半年全球保险科技领域融资持续升温，产业规模迅
速增长，北美洲、亚洲和欧洲成为保险科技 创新的聚集区域。保险科技发展前景广阔，但安全风
险和发展规范问题难以忽视，各国及各地区在积极推动保 险业转型升级的同时，也在保险创新与
风险控制之间寻找平衡点。
第二节 2019 年中国保险科技行业发展情况分析
“保险+科技”的深度融合，是驱动现代保险业转型升级换代的重要引擎。
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回顾 2019年，微观层面，保险机构不断探索新技术，已经实现保险全业务价值链覆盖。宏观
层面，传统险企以及各类“跨界”科技巨头纷纷布局保险科技，打造出多维度的保险行业生态圈。
可以说，科技赋能下的保险业呈现出巨大发展潜力。2020年将至，根据趋势研判，保险“竞技
者”们仍将继续加大科技投入，挖掘细分业务场景，深耕“保险+科技”产业链。同时，监管部门
也会对科技新风险“严防死守”。
一、保险科技布局全面升温
2019年，保险科技仍是保险领域的最大风口，因此持续受到资本青睐。来自韦莱韬悦的数据
显示，今年前三季度，全球保险科技公司共完成 239宗融资交易，融资总额达 亿美元，相比
2018年全年投融资总额高出 5％，预计全年融资额将再创新高。
随着险企转型升级的加速，科技逐渐进入保险全价值链赋能阶段，为行业诸多痛点提供了新解
决方案。具体而言，保险科技改变了传统保险公司和保险中介。在产品端，多维大数据辅助保险精
算对风险进行更准确的度量，实现产品创新和个性化定制；在营销端，人工智能的精准推荐和线上
客服，极大降低了人力成本，优化了客户体验；在理赔服务端，图像识别技术实现了快速定损和反
欺诈识别。
立足于消费者角度，保险科技为消费者创造了高频碎片化的保险产品、简单便捷的购买方式和
高效贴心的标准化服务。
大数据技术、区块链和人工智能成为三大主流科技。基于此，传统保险企业成为保险科技领域
越来越重要的参与者。多数保险公司对于科技的投入都在加强，尤其是大型保险公司，将数字化转
型作为重要的发展目标，凭借资金和体量优势，对数字化建设进行大量投入。
与此同时，中小型保险公司凭借技术，形成差异化竞争优势，互联网保险公司依托线上渠道和
技术属性，打造全新商业模式，而以百度、阿里、腾讯、京东为代表的非保险业者也凭借流量和技
术优势布局保险行业。2019年上半年，我国保险科技公司已达 238家。保险“竞技场”逐步建立
起多点开花、跨界融合的新生态。
二、保险业边界将继续拓展
保险科技为保险行业提供了联通业内各个产业的技术工具，促进了保险及其相关行业的融合发
展，进而为保险行业带来边界拓展，注入新鲜的产业创新血液。这种趋势在 2020年仍将延续。
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在保险业务方面，针对汽车市场的 UBI车险是主要发展方向之一。德勤在做“2020年保险业
四大趋势”分析时认为，基于消费者愈加青睐量身定制的需求，按里程以及驾驶行为来做风险定价
的车险会更加受到欢迎。非车险领域，区块链溯源认证、人工智能监测预报等技术应用在不断提升
农险系统的效率。人身险方面，健康险是所需数据量最大的险种。“健康保险+健康管理”模式将推
动保险业和医疗健康产业的资源整合。这一领域的创业公司会不断涌现，利用穿戴式设备和手机
APP收集 C端数据并提供自我监测服务，同时对接保险公司和医疗企业完成商业闭环。
多家研究机构预测，网络风险将是对企业和个人构成的最大威胁之一，且这种威胁只会与日俱
增，由此会给保险市场带来显著增长。第三方机构如网络风险建模公司、软件服务平台等，正致力
于满足网络安全保险产品的设计、定价和风险承保的建模需求，为险企的产品管理、精算、承保和
企业风险管理功能提供支持。但对于网络安全风险，目前只有国际大型再保险公司提供少量的产
品，而在我国，此类保险产品的空白，为未来市场提供了发展空间。
技术变革对保险业态正在产生影响已是不争的事实，但透彻了解革新性技术并将其落实并非易
事，若要在快速转型的市场中保持竞争力，险企需加快推进变革以实现真正的数字化转型，合理运
用新技术，否则将面临落后的风险。
三、科技发展需要法规约束
保险科技的高速发展方兴未艾，但由于保险科技采用了前沿的数字技术、应用规模日趋扩大，
因此不可避免地给保险监管的有效性和能力提升带来了巨大的挑战。科技创新带来的新风险，使传
统监管方式和技术能力在面对业态变化时，有脱节的危险。监管法规滞后或监管真空地带的出现，
也可能会打破创新、风险与监管三者之间的动态平衡。
如何在保持创新的同时引导行业规范发展？
业内专家认为，应对新科技风险最有效的手段还是技术的进步。技术进步可以对现有保险监管
流程起到提升效率的作用，也可增强监管能力。
《2019中国保险科技白皮书》显示，保险科技未来发展的趋势之一就是保险科技强监管将进
入常态化。全球市场范围内，保险科技监管在不断加强，穿透式监管、动态监管不断强化。
“面对科技发展新趋势，应借鉴成熟市场经验，立足国内市场实际，不断加强和改善金融保险
行业监管。”中国人寿(601628,股吧)集团副总裁盛和泰表示，与发达国家相比，我国金融服务实体
经济的功能还不完善，有必要通过立法明确保险科技的内涵与外延，明确监管职责与政策导向，并
与现有保险监管制度、消费者保护制度等有效衔接。
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四、保险科技的发展离不开监管政策的指引
新浪财经讯 由 2020中关村金融科技论坛暨第七届普惠金融论坛于 2019年 12月 19日在北京
召开，主题为：“数”享生态，“智”惠金融。《中国银行保险报》执行总编辑李俊岭出席并演讲。
以下为演讲实录：
《中国银行保险报》与中关村互联网金融研究院有很多共同关注的领域，也建立了非常密切的
合作关系。在今年 10月“2019中国银行保险业国际高峰论坛”上，中国保险报业股份有限公司党
委书记、董事长，中国农村金融杂志社党委书记、社长朱进元发布了由《中国银行保险报》和中关
村互联网金融研究院共同撰写的《中国保险科技发展白皮书（2019）》，为我国保险科技应用发展提
供理论和数据支持。今天，我们在这里再次探讨“保险科技创新推动保险业高质量发展”这个话
题，可见行业对于保险科技的高度重视。
近年来，以云计算、区块链、人工智能、物联网、5G等为代表的新兴技术正在金融业掀起一
场技术革命。一边是以管理风险、分散风险为天职，力求守住风险底线的传统保险业，一边是来势
迅猛，涌动着创新颠覆力量的新兴科技，两者不断碰撞、融合，为保险行业的变革与进步带来源源
不断的动力。一系列创新性的保险科技应用，正改变着行业生态，使保险行业在销售、服务、运营
管理等方面朝着数字化、智能化的方向发展。
在保险科技的带动下，保险业呈现出几大特征，第一，保险线上化程度越来越高。一方面，传
统险企、保险中介机构加速数字化转型；另一方面，消费者，尤其以 90后为代表的年轻群体，对
于在线购买保险的接受度越来越高。第二，保险科技创新平台越来越多，互联网流量巨头大量涌
入，保险科技市场竞争愈加激烈。目前来看，既有的保险科技模式有几类：一类是针对健康险创新
平台，这类平台这几年特别火，大多看到了健康险这个风口；一类是相互保险的创新加入，为行业
带来了更多互联网保险的运营模式；还有就是与车相关的创新，包括车辆驾驶行为鼓励、事故代步
车服务、针对货车的 UBI保险，等等。第三，保险科技大额融资越来越多。截至 2019年上半年，
保险科技公司已达 238家，保险公司对于科技的投入也在加强。在 2019年第一季度，全球保险科
技投融资交易数创下最高纪录，B轮和 C轮融资额达历史新高。
保险科技的发展离不开监管政策的指引。12月 13日，由银保监会中介监管部牵头起草的《互
联网保险业务监管办法（征求意见稿）》开始向业内征求意见。对互联网保险经营规则、产品销售
范围、监管处罚等事项做了明确且细致的规定，为互联网保险行业进一步健康发展指明了方向。
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展望未来，保险科技市场将迎来几大变革：第一，5G、物联网、人工智能、区块链等创新技术
在保险业的应用会更加普遍，这些技术将成为保险行业乃至金融业的“标配”，这将加速行业数字
化布局；第二，保险行业与其他行业的融合发展加剧，边界效应越来越模糊，通过保险来实现生态
圈建设将成为“常态”，企业从之前单一经营逐渐走向合作共赢；第三，平台经济效应凸显。未来
随着保险科技的门槛逐步提高，中介平台和第三方网络技术平台将发挥巨大效用，推动传统保险业
走向繁荣。
今年 10月 11日，有着 25年发展历史的《中国保险报》更名为《中国银行保险报》。目前，
《中国银行保险报》是中国银保监会主管的唯一一张报纸，每周一到周五出版。作为服务监管、服
务行业、服务百姓的行业媒体，《中国银行保险报》多年来密切关注保险科技对行业变革的影响。
一是通过报、网、微、端等多元化融媒体平台，持续报道保险科技方面的创新实践；二是连续多年
举办保险业信息化、互联网保险等相关论坛，搭建跨界交流的平台，为行业发展建言献策；三是组
织保险科技相关的热点对话，帮助行业了解科技领域最新的思想变化、业态进步，促进各方达成共
识；四是带领保险家走进头部科技企业。2019年《中国银行保险报》带领百余位保险家走进了阿
里巴巴、中国平安、华为、腾讯等企业，切身领略科技领域的新变化，思考技术革命对行业的深刻
影响；五是组织保险科技相关的培训，解读监管政策，把脉未来趋势。
作为媒体，《中国银行保险报》自身也顺应趋势，敞开怀抱迎接新兴技术带来的机遇和挑战。
在借助各类平台丰富我们报道形式的同时，也正在和相关企业合作，为行业开发标准化和定制化兼
备的信息资讯产品。此外，我们还希望在保险产品分析评价，服务指数评价等方面与科技企业开展
合作，为行业、为消费者提供更多有价值的信息和服务。当然，这些都是我们作为一个媒体平台，
在新时代致力于解决信息不对称问题的初心使然。
各位领导、各位嘉宾，技术革命的时代已经到来，希望我们共同努力，把握住时代赋予的机
遇，深刻认知技术的力量，在技术浪潮中做一个自我革新、自我颠覆、自我赋能的弄潮儿，与时代
共舞。
第三节 《中国保险科技发展白皮书（2019）》发布
“当前，中国保险科技已经进入场景化发展阶段，着重于产品创新与个性化定制；同时，大数
据、人工智能、物联网等新技术开始在保险业务各环节逐步发挥作用。截至 2019年上半年，中国
保险科技公司共有 238家。上半年共发生 13起融资事件，较去年同期有所下降，但融资金额有所
增长；融资偏大额，意味着行业整体成熟度提高。”
这是《中国银行保险报》和中关村互联网金融研究院共同撰写的《中国保险科技发展白皮书
2020-2025 年中国保险科技行业二三线城市市场拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
(2019)》(简称《白皮书》)披露的内容。10月 18日在“2019中国银行保险业国际高峰论坛”上，
中国保险报业股份有限公司党委书记、董事长，中国农村金融杂志社党委书记、社长朱进元发布了
《白皮书》。
一、科技催生保险新生态
保险科技既包括大数据、云计算、物联网、人工智能、区块链等普遍适用于金融服务领域的基
础技术，也包括和保险行业应用场景结合相对更加紧密的车联网、无人驾驶、基因诊疗、可穿戴设
备等应用技术。新技术在保险领域的应用日益深化，不断推动行业转型发展。
《白皮书》提出，人工智能在扩展保险销售空间、整合保险市场巨大潜力和创造定价盈利等方
面均有重要应用价值。下一步，在厘定保险费率、个性化风险评估、提高精算和实际风险水平的契
合度方面还有更大的应用空间。尽管区块链在保险业中具有广阔的应用前景，但该领域进展仍然缓
慢。技术变革的实现仍需要突破诸多瓶颈。物联网技术在保险行业的应用主要体现在车联网、可穿
戴设备和智慧家居领域。当前我国“基因+保险诊疗”合作模式还处于初级阶段。基因诊疗在具体
应用中还存在技术、市场、监管等方面的挑战，未来可在环境、技术、商业模式三个维度改进和发
展。
二、保险科技创新应用广泛
当前，中国保险业正处于深刻转型时期，从相对粗放经营和初级发展模式，逐步过渡到相对科
学、理性和规范经营时代。这个时代，保险行业的经营理念、管理能力均需要实现迭代发展。朱进
元强调，科技赋能成为未来保险业发展的关键词，而互联网保险代表了中国保险行业创新发展的重
要内容。
《白皮书》显示，自 2011年以来，互联网保险在我国快速发展。从 2011年到 2018年，中国
开展互联网保险业务的保险公司由 28家增长到 132家，互联网保险保费从 2013年到 2018年增长
近 20倍。大数据技术对互联网保险的影响最具颠覆性，在互联网保险行业的产品创新、营销创新
及服务创新中发挥了重要作用。
分险种来看，财产险中车险的保费规模目前远远大于非车险领域，但《白皮书》发现，非车险
涌现出了大量的创新案例，如出行类和场景类保险产品，且未来还有较大增长空间。保险科技也在
改造传统产品、实现场景化营销、提供个性化产品、延伸产业链布局等方面促进人身险发展，未来
可穿戴设备的普及、生物科技的进步、保险与医疗服务和健康管理的深度结合，会继续推动人身险
业务持续增长。
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“在反欺诈方面，我们也能够感受到科技给保险业带来的影响非常突出，比如中国银保信利用
大数据分析，能够精准地查找到(问题)，有效防控欺诈风险。”朱进元说。
三、全球保险科技产业发展迅速，中国市场前景广阔
保险科技正在深刻影响保险业的传统发展模式并强力驱动保险业数字化转型。从互联网保险到
保险科技，保险业与大数据、人工智能、云计算、区块链、物联网等技术的融合不断深入。《白皮
书》显示，从全球保险科技发展情况来看，产业规模快速增长，北美洲、亚洲和欧洲成为保险科技
创新的聚集区域；保险科技持续受资本追捧，2019年上半年全球保险科技融资额为 亿美
元，增速超 2018年，预计 2019年全年融资额将创新高；全球保险科技监管也在不断加强，穿透式
监管、动态监管不断强化。
中国保险科技起步较晚，但是市场表现活跃。中国是全球第二大保险市场，但保险深度和保险
密度与发达城市相比，庞大的保险需求仍待释放，科技应用发展的空间非常广阔。当前，中国保险
科技已经进入了场景化发展阶段，着重于产品创新与个性化定制，同时，在这个阶段，大数据、人
工智能、物联网等新技术，开始在保险业务各环节逐步发挥作用。截至 2019年上半年，中国保险
科技公司共有 238家。上半年共发生 13起融资事件，较去年同期有所下降，但融资金额有所增
长；融资偏大额，意味着行业整体成熟度的提高。2012年-2018年中国保险业业务和管理费用不断
提升，说明我国保险科技投入也在不断加强。
从保险科技公司数量，保险行业保费规模、保险深度和保险密度来看，北京已经发展成为全国
最成熟的区域保险市场。根据《北京市促进金融科技发展规划(2018年-2022年)》，北京·银行保
险产业园已经成为北京打造银行保险科技产业集群和建设国家级金融产业示范区的重要载体。
四、中国保险科技八大趋势
展望未来，《白皮书》研判了中国保险科技八大发展趋势：一是保险科技趋向平台化和跨界融
合发展；二是传统大型保险公司成为保险科技领域越来越重要的参与者；三是 API或微服务体系结
构将成为保险行业数字化转型重要举措；四是保险科技与其他金融科技的交叉会逐渐增多；五是保
险流程自动化、智能化发展趋势显现；六是人工智能打通“数据孤岛”，推动行业以开放的心态进
行交流；七是保险行业成为区块链应用探索的关键领域，商业化应用加速；八是保险科技“强监
管”迈入常态化，监管科技等新型监管模式将成主流。
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第四节 2019 年保险科技发力普惠金融
2019年 6月，银保监会普惠金融部副巡视员李青川在“2019普惠金融高峰论坛”上表示，党
的十八届三中全会将发展普惠金融定为国家战略，银保监会积极用政策引导市场主体不断作为，普
惠金融发展取得显著成效。但我国普惠金融发展仍面临挑战，包括金融资源的不平衡、不充分，金
融服务质量有待提高等问题。银保监会下一步将继续强化制度保障，凝聚各方合力，共同推进普惠
金融高质量发展。
保险业作为金融主体之一，理应将发展普惠金融作为当前的重点任务，找到现代科技手段与自
身风险管理专业性的结合点，不断拓宽保险服务实体经济新路径。
一、互联网保险与科技双向赋能
近年来，我国互联网保险市场呈现高速发展态势，保费规模从 2013年的 亿元增至 2018
年的 亿元，增长超过 16倍。保费增速背后是大量新进互联网保险参与者，相关统计显示，
过去 5年我国的互联网保单量增长了 18倍。相对于传统保险，互联网保险在市场和产品的透明
度，消费者自主选择和购买产品的舒适度，以及在线咨询、投保、服务的便捷度等方面都具有明显
优势，这使得大众越发青睐互联网保险。
在原保监会副主席周延礼看来，互联网保险的快速发展为行业带来了增量市场也带来了技术驱
动创新的新模式。许多保险机构都在加大科技投入，截至目前，我国保险公司共发起设立各类的科
技子公司已经超过 50家，其中较为典型的包括人保金服、中再巨灾科技、众安科技以及太平科技
保险等公司，还有平安集团极力打造的“保险+科技”生态，这些行业创新做法为我国保险业的下
一步发展打下了坚实的基础。
而在互联网保险驱动科技发展的同时，科技毫无疑问也在反向赋能保险。一些特定场景的特定
风险需求被保险公司所捕获，网络技术和大数据技术大大降低了险企的经营成本，不同于传统产品
可保风险要求的互联网场景保险随之产生并受到热捧。这些依托于互联网渠道的场景保险产品降低
了可保风险的门槛，拓宽了可保风险的范围，更新了保险产品设计理念，从而推动了保险产品的创
新，例如退货运费险、航班延误险等。
科技赋能不仅限于产品创新，人保金融服务有限公司总裁谷伟在谈及金融科技给保险带来的变
化时说道，金融科技创新深刻变革了保险的整个业务流程，科技创新与场景应用的不断渗透正在加
速改变传统保险的销售、承保和理赔环节。如在承保端，传统直销渠道和数字化直销渠道依然是传
统保险公司必须强化的核心优势；在理赔端，保险科技和反欺诈引擎正在嵌入各个环节。
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二、保险科技推动普惠金融发展
对于普惠金融的发展，科技首先让保险做到了惠及更多民众。保险科技的快速发展和广泛应用
使保险业在用户触达、客户服务和体验等方面得到巨大提升。科技的应用降低了保险产品触达客户
的门槛，使保险产品的可得性得到了提升，更大的保险覆盖面增强了整个社会风险的保障能力，也
培养了用户的保险意识。
未来，随着 5G通讯技术的广泛应用、终端设备的多元化，保险技术将帮助保险业实现更广泛
的客户群体的链接。可以说，科技的助力为保险业打开了全新的增长空间，同时也更好地实现了普
惠金融的目标。
保险科技不仅解决了大众需求，也惠及了保险经营主体，特别是中小保险公司。京东数字科技
保险事业部副总经理唐志雄认为，中小保险公司的破局之策在于“创新、速度、科技”。寻找保险
业发展的新空间，最好的方式就是拥抱互联网。互联网其实是一种思维，首先看中的是用户而不是
利润，这就赋予更多中小险企创新的机会，为普惠金融谋发展，解决小微企业融资难题提供新的路
径。
在“2019普惠金融高峰论坛”上，中国人民大学副校长吴晓求就提出，小微企业融资可以贵
一点，但是不能一点融资机会都没有。要解决融资难的问题，金融体系就要进行结构性调整，创造
一系列为小微企业服务的金融机构，包括非银机构，要让小金融机构为小微企业服务。
李青川也表示，要凝聚市场主体合力，努力构建错位竞争的普惠金融供给格局，各类银行保险
机构和新型机构，要在产品供给、服务体系等方面加强合作，形成相互补充、各具特色的普惠金融
服务供给体系，实现对普惠金融客户的分层供给。相信在中小保险机构利用科技赋能驶上“新赛
道”后，可以研发出更贴合中小微企业需求的产品和服务，中小险企也会成为实现普惠金融的重要
力量。
三、科技让保险更好服务实体经济
“金融活，经济活。”过去几年，保险业不断让金融活水激活实体经济发展。公开数据显示，
截至 2018年年底，保险资金运用余额达 万亿元，较年初增长 %，保险资金在存款、债
券、公募基金、股票与另类投资市场发挥了长期资金供给作用。
互联网保险看似运行在虚拟网络中，但保险经营的本质规律却要求每一张保单背后，都对应着
一个现实的保险需求，实际上也在全方位地保障着实体经济活动背后可能存在的潜在损失，尤其在
呵护着更易受到风险侵害的中小微企业。
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以众安保险为例，针对困扰淘宝店主的上缴保证金压力问题，众安保险与淘宝合作率先推出了
国内首款网络保证金保险——众乐宝。以其后推出的参聚险来说，这款产品可用于替代卖家的保证
金缴纳。卖家选择该产品后， 只需缴纳相对较低的保费，即可获得对消费者和聚划算平台的保障
服务资格，有效缓解了中小微卖家的资金压力。上述两款产品自上市以来，截至 2018年年末，已
累计服务小微卖家及中小企业超过 348万家，释放保证金超过 2750亿元。
目前我国实体经济融资难、融资贵的问题依旧突出，特别是科创企业初期更加需要多次融资来
实现企业的创新发展。对此，周延礼表示，保险公司要充分发挥保险的融资增信功能，为民营小微
企业提供融资便利，通过互联网和保险科技，重点开展小额贷款，保证保险业务满足不同类型的民
营和小微企业融资需求，要向缺乏抵押担保的民营和小微企业提供保险保障，支持其获得无抵押信
用的银行贷款。
中小微企业是国民经济发展的生力军，通过保险与科技的双向赋能，保险业能更加全面地渗透
企业融资与经营环节，助力普惠金融发展，为实体经济建设添砖加瓦。
第五节 保险科技：互联网保险的下一个竞争前沿
一、互联网：助力中国保险业发展
中国保险发展迅速，未来增长空间广阔。过去十年，中国保险业在普及度和精密度上突飞猛
进：年保费规模从 2006年的 5600亿元上升到 2016年的 3万亿元，年均增幅达 20%，保险的密度
及深度也从 2006年的 %与 430元/人，快速增长至 2016年的 %及 2200元/人。互联网的兴起
恰逢其时，助力中国保险业的发展和创新，其推动力主要通过以下四方面体现：
提高信息的透明度。相比“看得见，摸得到”的快消品，保险产品相对复杂，一般消费者不易
理解，互联网能帮助消费者更好挑选险种。
打造去中介化的网络直销平台。线下代理人及中介模式依然是目前国际成熟市场的主流。然
而，电商已成为其他行业的主流渠道，保险的线上直销也是发展势头喜人。中国市场较年轻，新平
台自然前景广阔。
满足更多新的需求。众安等保险科技企业充分发挥敏捷平台、流量大的优势，推出了退货险、
航班延误险等创新产品，满足了更多新需求。
推进更方便、更全面的服务模式。传统保险服务链已开始数字化，如移动查勘、自助理赔等。
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物联网等技术也拓展了保险机构的服务范围，从单一产品转型到“产品+服务”，实现客户体验升
级。
二、保险科技：互联网保险的下一个竞争前沿
保险科技（Insurtech）正在进入高速发展阶段（见下图）。受行业竞争差异、监管开放程度及
现有流程复杂度等因素的影响，不同行业数字化程度迥异，但均经历了初期起步、高速发展以及成
熟分化这三个阶段。传媒、零售等行业走在了数字化的前沿，传媒业甚至已进入了成熟分化阶段。
数字浪潮下，不进则退。保险业数字化虽刚起步，但正加速进入高速发展期，预期亦会出现类似分
化格局，现在“看风驶船”，未来必将取胜。
从全球保险业发展态势来看，一个新的保险科技生态系统正在形成中（见下图），传统保险公
司、初创保险企业、非保险机构以及监管机构可结合自身优势，捕捉保险科技发展机遇，共推行业
发展。
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中国保险科技高速发展，但仍面临相当挑战，主要表现在数据收集、整合及应用路径规划三方
面。
首先，中国保险公司数据收集能力较薄弱，普遍缺乏全面的数据收集系统，导致相当一部分用
户接触点的信息流失，如电话咨询、订单修改的信息未能及时记录，线下纸质信息未被录入系统
等。
其次，保险公司用户数据有待整合。从产品营销、日常用户信息维护到理赔，产业链的不同环
节均有用户接触点。这些环节往往由不同团队负责，相应获得的数据也掌握在不同人员手中。然而
国内保险公司普遍缺乏专门的数据整合团队，也没有统一的系统来整合同一客户在不同环节中产生
的数据，数据分散，不利于后续客户洞见的识别与分析应用。
再次，保险公司数据分析应用路径尚未清晰。通过传统保险业务、互联网合作伙伴以及移动穿
戴设备等增值服务，国内保险公司收集了一定数量的用户数据。但在数据应用、数字化战略规划
上，许多公司尚未有成熟的思考，应进一步明确产品设计、精准定价及市场营销的数字路径。例
如，调研结果显示，尽管车险可利用车联网等多种渠道收集客户行为信息，但尚鲜有产险公司具备
了基于汽车行驶距离和客户驾驶行为进行定价并提供服务的能力。
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三、创新技术：推动 “普惠”保险
随着近年的科技进步和网络普及，保险产品的服务范围和形式进一步拓展，一时间，行业风云
际会，新产品如基于用户的保险 (User Based Insurance) 、微保险等不断涌现。健康管理、汽车
安全监测等延伸服务开始风行，新型保险平台、科技初创公司等新玩家也想要分保险科技 “一杯
羹”，于是积极探索创新，力图捕捉新机遇。我们预计，保险科技将会渗透得更快更深，有可能会
带来保险业态以及市场竞争格局的变化。推进保险行业创新发展的有八大核心科技：大数据、人工
智能、区块链、云计算、物联网、互联网与移动技术、虚拟现实 (VR) 以及基因技术（见下图）。
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四、保险科技塑造全球新业态
保险科技正在全球范围内深刻改变行业格局，主要表现在以下三个方面。
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表层渠道变革：包括网络比价平台、直销网站、APP、跨渠道动态营销等新式销售与营销渠道
涌现。
中层模式优化：产品设计、定价和运营等模式升级，如基于互联网场景的微保险、基于用户行
为/用量的保险，以及 P2P保险模式等。
基层架构演变：用户信息管理、征信体系等基础架构更加稳固；区块链、云计算等技术应用促
进了用户账户的统一管理，使信息管理更安全可靠。
以下我们将介绍全球范围内八大科技的领先用例（见下图）：
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五、科技应用助力中国“普惠”保险
中国金融行业欣欣向荣，普惠金融是大势所趋。2016年国务院发布《普惠金融发展规划
（2016-2020年）》，强调通过创新金融产品和服务手段，提高普惠金融的广度和深度。
从广度来说，目前中国保险市场集中在较富庶省份/地区。比如，北京、上海、江苏及广东
（包括深圳）人口大约占全国 17%，但寿险保费却占全国三分之一。全民社会保障有待扩展。
从深度来说，中国总体人均保费为 2200元人民币左右，明显落后于发达国家。根据瑞士再保
的数据（按人民币计），2015年美国的人均保费达 28000元，德国达 17000元，日本达 24000元。
可见保险深度提升前景也很广阔。
对于保险机构来说，实现保险“普惠”需要从广度上扩大覆盖人群，从深度上增加保障范围，
以及从质量上提供更加优质的服务。保险科技的应用与创新在其中发挥重要作用。
下面我们会探讨保险科技推动普惠发展的潜在抓手及其目前在中国的应用状况与发展机遇（见
下图）:
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第六节 2020-2025 年保险行业整体发展分析及趋势预测
一、行业发展前景
近年来，中国保险业持续快速发展。根据国家统计局及保监会的数据，2013 年至 2017年
间，中国的财产险公司原保险保费收入的年均复合增长率达 %，人身险公司原保险保费收入
的年均复合增长率达 %；同期保险深度从 %增长至 %，保险密度从 1,266元/
人增长至 2,632元/人。根据《中国保险业“十三五”发展规划纲要》提出的“十三五”时期中
国保险业发展的主要目标，到 2020年末，中国保险业的原保险保费收入预计达到 万亿
元，保险深度及保险密度预计分别达到 %及 3,500 元/人，保险业总资产预计达到 25万
亿元。
二、推动中国保险业快速发展的主要因素
推动中国保险业快速发展的主要因素如下：
（一）中国经济保持稳定增长，保险资源总量迅速增加
中国已成为世界第二大经济体。根据国际货币基金组织和中国统计局的资料，2017年中国名
义 GDP为 万亿元，位居世界第二，2013年至 2017年中国名义 GDP的年均复合增长率
为 %，同期全球所有国家名义 GDP平均年均复合增长率为 %。
中国名义 GDP 保持稳定增长，带动了社会财富和国内保险资源的迅速积累，是保险业务增
长最重要的驱动因素。2015 年 3 月，国家发展改革委、外交部、商务部联合发布了《推动共
建丝绸之路经济带和 21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，“一带一路”倡议的推进将为中国保
险业带来更广阔的发展空间。
中国经济的高速发展使机动车辆保有量快速增长，同时拉动机动车辆保险需求量的增长。根据
国家统计局的数据，中国民用汽车保有量由 2013年的 13,741万辆增加至 2017年的 21,743
万辆，年均复合增长率达 %；2017年中国汽车总销量为 2,万辆，自 2009年以来
已经连续九年成为汽车销量全球第一的国家。迅猛的汽车销量增长直接拉动中国机动车辆保险需求
量增长。根据《中国保险年鉴》的数据，机动车辆保险 2016年实现原保险保费收入 6,
亿元，2012年至 2016年年均复合增长率为 %。然而，中国汽车人均保有量与发达国家相
比仍然处于较低水平。随着中国机动车辆保有量的增长，机动车辆保险需求还有很大的增长潜力。
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企业数量及资产规模的大幅增长拉动了企业财产险、责任险等保险产品需求的增加。根据国家
统计局的数据，截至 2016 年末，规模以上工业企业的数量已达 378,599家，上述企业的资产
总额达到 万亿元，2012年至 2016年年均复合增长率为 %。
根据《财富》杂志刊发的世界 500强排名，中国上榜企业由 2013年度的 95家增至
2018年度的 120家。中国企业规模的不断扩大及业务的快速发展拉动了企业财产险、责任险等保
险产品规模的快速增长，中国财产险行业拥有巨大的增长潜力。根据《中国保险年鉴》，企业财产
险 2016 年实现原保险保费收入约 亿元，企业数量的增加和资产规模的扩大将带动企
业财产险、责任险等保险产品需求的增长，预计未来这一趋势仍将持续。
固定资产投资保持较快增长，促进了中国固定资产的快速积累，从而扩大对各类财产保险产品
及工程保险产品的需求。根据国家统计局的数据，中国全社会固定资产投资（不含农户）投资额由
2013年的 436,528亿元增至 2017年的 631,684亿元，年均复合增长率为 %。2013年至
2017年，交通运输、仓储和邮政业，水利、环境和公共设施管理业，以及卫生和社会工作的固定
资产投资（不含农户）均得到快速增长，年均复合增长率分别为 %、%及 %。固
定资产投资的增加带动人们对工程、责任、企业财产及家庭财产等保险产品需求的增长。随着中国
经济发展和城市化进程的不断加快，固定资产投资仍将保持较快发展，保险产品的需求仍有巨大的
增长空间。
（二）社会财富的积累、城镇化发展和人口结构的变化使得有效保险需求不断增长
中国经济的快速发展带动了人均 GDP 水平的提高以及居民财富的不断积累，促进了人们对
人身险的需求，增加了人身险保险资源。根据由经济科学出版社出版的《中国保险业发展研究》，
从国际经验看，当一国人均 GDP达到 3,000美元后，将进入保险业发展的快速上升期。2008年
中国人均 GDP突破 3,000美元，2017年中国人均 GDP已达 8,836美元，中国居民的消费结
构持续升级，对养老保障、医疗卫生、文化教育等改善生活质量的消费明显提高。此外，近年来广
大农村居民财富的增加，也刺激了相应的消费需求，并将进一步增强农村居民在人身险市场的消费
能力。各类与保险业息息相关的消费品需求的强劲增长，以及中国富裕人口数量的大幅增加都将为
中国人身险市场的快速增长提供强大支持。
中国城镇化进程的持续推进，一方面使具有较高人均可支配收入的城镇居民在经济发展中发挥
更大的作用，另一方面也使农村人口加快向城镇集中，创造出更多具有保险购买力的人群，为县域
保险业提供了新的发展机遇。随着城镇化进程的不断深入，被征地农民和农民工群体大量增加，保
险机制可以在解决进城农民的社会保障等方面发挥重要作用，进一步增强对被征地农民、农民工等
群体的保障水平。根据国家统计局的数据，2017 年中国城镇居民人均可支配收入为人民币
36,396 元，2013 年至 2017 年年均复合增长率为 %；农村居民人均可支配收入为人民
币 13,432元，2013年至 2017年年均复合增长率为 %；城镇人口比重已由 2013年的
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%上升至 2017年的 %。
随着中国金融市场及保险市场的发展渐趋完善，中国居民对各类理财产品和保险产品的认知逐
步加深，对于保险产品，特别是兼具风险保障和财富管理功能的人身险产品的需求日益增加。
随着人口老龄化进程的加快、人口结构和现代社会家庭结构的改变，保险保障功能的社会化需
求日益增长。根据国家统计局的数据，截至 2017年末，中国 65岁及以上人口总数达到
15,831万人，占中国总人口的 %；在 2006年至 2016年的十年间，抽样调查所示的平均
家庭规模已由 2006年的每户 人降低至 2016年的每户 人，同期老年抚养比由
%上升至 %，未来或出现相对更少的劳动力供养日益增加的老龄人口的现象。家庭人口
规模缩小的趋势削弱了家庭保障功能，加重了劳动力人口的养老负担，因而对社会化保障功能产生
了更强烈的需求。人口和家庭结构的转变趋势，使得越来越多的中国居民购买保障型保险产品、养
老基金或退休计划的意愿增强。该趋势预计将推动人寿保险、健康保险产品及养老金产品规模的长
期持续增长。
（三）城乡统筹发展为农村保险业带来新的发展机遇和更广阔的市场空间
城镇化作为经济发展的持久动力，不仅将显著提高农村人口生活水平，还将改变现有的城乡二
元经济社会结构以及农业生产和农民生活的方式。同时，农村城镇化与新农村建设刺激了农业发展
和农民生活保障相关的保险需求。城乡统筹发展将进一步推动区域经济稳定增长，促进农村保险业
发展。
中国政府采取各项政策大力发展“三农”经济，包括鼓励发展农业保险，为农业相关保险产品
的发展提供了有力的政策支持。根据中国保监会的数据，农业保险原保险保费收入从 2013 年的
亿元增加至 2017 年的 亿元，年均复合增长率为 %；2007年至 2017
年我国农业保险提供的风险保障从 1,126亿元增长到 万亿元，业务规模仅次于美国，居全
球第二、亚洲第一。2017 年的中央一号文件提出，持续推进农业保险扩面、增品、提标，开发满
足新型农业经营主体需求的保险产品，采取以奖代补方式支持地方开展特色农产品保险。2017 年
政府工作报告进一步确定，在 13个粮食主产省选择部分县市，对适度规模经营农户实施大灾保
险。中国农业保险覆盖面继续不断拓宽，承保品种由水稻等五类主要粮食作物扩展至林木、油菜等
经济作物；保障范围由种植业、养殖业扩展至农房、农业机械等多个领域。在支农支小领域，为推
进供给侧结构性改革，探索保险业服务实体经济的新路径，引导保险资金支持“三农”和“双
创”，保监会于 2017年 4月推进扩大支农支小融资业务试点规模，在试点初期 50亿元的基础
上再增加 200亿元，进一步支持“三农”和小微企业融资。
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（四）中国政府高度重视，出台有利政策并加大财政投入支持保险业发展
中国政府对发展保险业高度重视。2014 年 8 月国务院颁布了《国务院关于加快发展现代
保险服务业的若干意见》，对保险业提出了十条具体意见（以下简称“新国十条”）。“新国十条”明
确了保险业的发展目标，提出到 2020年基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，
具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，
努力由保险大国向保险强国转变，保险深度达到 5%，保险密度达到 3,500元/人。
“新国十条”明确提出要鼓励发展包括养老险、商业健康险、责任险、巨灾险及农业险等保险
领域，并就完善现代保险服务业发展的支持政策作出了明确指示。“新国十条”提出建立保险监管
协调机制，鼓励政府通过多种方式购买保险服务；提出研究完善加快现代保险服务业发展的税收政
策，完善健康保险有关税收政策，适时开展个人税收递延型商业养老保险试点，落实和完善企业为
职工支付的补充养老保险费和补充医疗保险费有关企业所得税政策，落实农业保险税收优惠政策
等；明确了加强养老产业和健康服务业用地保障；提出完善对农业保险的财政补贴政策，加大农业
保险支持力度，提高中央、省级财政对主要粮食作物的保费补贴，减少或取消产粮大县三大粮食作
物保险县级财政保费补贴，并建立财政支持的农业保险大灾风险分散机制。
“新国十条”出台后，中国政府相继出台一系列指导意见及执行办法，加大对特定险种支持力
度，以进一步释放“新国十条”政策红利。例如：在责任险方面，国务院食品安全委员会办公室、
国家食品药品监管总局和保监会于 2015年 1月联合印发《关于开展食品安全责任保险试点工作
的指导意见》，将食品安全责任保险试点情况纳入地方食品安全工作考核评价体系，企业投保情况
纳入企业信用记录和分级分类管理指标体系。在商业健康险方面，2014 年，国务院办公厅印发
《关于加快发展商业健康保险的若干意见》，全面部署商业健康保险的发展方向；2015年 5月，
财政部、国家税务总局和保监会联合下发《关于开展商业健康保险个人所得税政策试点工作的通
知》，通过税收优惠方式鼓励有条件人群购买商业健康保险，进一步增强个人医疗保障水平，加快
构建多层次的医疗保障体系；2017年 4月，财政部、国家税务总局和保监会联合印发《关于将商
业健康保险个人所得税试点政策推广到全国范围实施的通知》，将试点政策从 31个城市推广至全
国。在商业养老险方面，国务院办公厅于 2017年 7月印发《关于加快发展商业养老保险的若干
意见》，鼓励支持商业保险机构开发多样化商业养老保险产品，积极发展安全性高、保障性强、满
足长期或终身领取要求的商业养老年金保险，积极参与个人税收递延型商业养老保险试点，为个人
和家庭提供个性化、差异化养老保障。
近年来，中国政府财政收入持续快速增长，与社会福利密切相关的财政投入也快速增长。根据
财政部的数据，2017年全国财政收入为 172,567亿元，2013年至 2017年年均复合增长率为
%；2017 年中国用于医疗卫生（含计划生育）的国家财政支出为 14,600亿元，2013年至
2017年年均复合增长率为 %。同时，中央和地方政府进一步增加投资支持“三农”，强化支
农惠农政策，支持改善农村生产生活。
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在加大财政投入的同时，各级政府通过保险机制提高财政补贴支出的保障效应，改进服务社会
的方式，尽可能提高有限财政资源的配置效率。在农业保险领域，中国政府不断加大对农业保险保
费的补贴力度，补贴比例提高且覆盖范围更广。2017 年中央财政拨付农业保险保费补贴资金
亿元，同比增长 %。2016年 12月，财政部印发《中央财政农业保险保险费补贴管
理办法》，对符合农业产业政策、适应当地“三农”发展需求的农业保险给予一定的保险费补贴等
政策支持，保险费补贴涵盖种植业，养殖业，森林，藏区品种、天然橡胶等农业领域。在大病保险
领域，2012 年 8 月，国家发改委等六部委出台《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意
见》，提出从城镇居民医保基金、新农合基金中划出一定比例或额度作为大病保险资金；2015 年
8 月，国务院办公厅发布《关于全面实施城乡居民大病保险的意见》，进一步完善城乡居民医疗保
障制度，健全多层次医疗保障体系。
（五）保险在财富管理方面的功能不断增强
随着近些年中国经济的持续发展，中国社会财富、家庭与个人可投资资产迅速增加。
根据国家统计局的数据，截至 2017年 12月 31日，中国金融机构个人存款余额达
万亿元，人们对于财富管理的需求明显增加。现代财富管理不仅强调个人财富的保值增值，同时强
调现金流的规划和财富的传承，并逐渐强调综合性、中长期的家庭财富管理规划。
作为财富管理的重要提供者与参与者，商业保险兼具保障与储蓄投资属性，在风险保障、资产
管理、跨周期财务安排等方面契合了新时期财富管理的全方位需求。保险业注重稳健经营，其风险
保障功能有利于平抑财富的异常波动，有效防范风险并保护消费者权益，保障财富安全。一方面，
保险能够为注重保障需求的消费者提供更好的风险保障型产品，实现与其他金融产品的错位互补，
丰富其财富管理方案；另一方面，保险能够为注重保值增值的消费者提供具有储蓄投资性质的保险
产品，降低消费者的利率风险和再投资风险。人身保险产品可以长达几十年甚至终身，提供跨越生
命周期的财富管理计划，有效熨平经济周期波动的影响。保险还能为家庭提供教育、医疗、养老、
财产保全、财富增值等综合性财富管理规划，利用税收优惠实现财富的代际传承。
作为独特的财富管理工具，保险产品能同时提供稳定的投资回报及一定的风险保障。分红险产
品在具备保险保障功能的同时，还拥有缴费方式灵活、分享投资收益等特征，符合中国消费者对理
财型保险产品的需求，成为中国家庭财富管理的重要工具。例如，养老年金保险产品不仅强调了养
老基金的保值增值，同时对被保险人退休后的现金流做出了提前规划，是发达国家个人财富组合中
的重要一环。此外，基于遗产税等考虑，终身寿险等保险产品也有可能成为中国家庭财富管理及传
承的重要工具。
“新国十条”中明确提出保险应以“成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段”
作为发展目标。随着中国经济的稳定增长、富裕群体的不断扩大，个人财富的不断增长，保险在财
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富管理领域中将发挥更大的作用。
（六）保险监管体系逐步完善，促进行业健康可持续发展
近年来，保监会持续推进保险业监管制度的改革与监管体系的完善。2017年 4月，保监会接
连出台《关于进一步加强保险监管维护保险业稳定健康发展的通知》《关于进一步加强保险业风险
防控工作的通知》及《关于强化保险监管打击违法违规行为整治市场乱象的通知》，2017年 5
月，保监会继续出台《关于保险业支持实体经济发展的指导意见》及《关于弥补监管短板构建严密
有效保险监管体系的通知》，以上“1+4”文件的出台与落实将进一步加强保险行业监管，有利于防
范化解风险、整治市场乱象、补齐行业短板、服务实体经济。2018 年 3 月，保监会发布保险
资产负债管理监管主干技术标准共五项监管规则，进一步防范保险业资产负债错配风险，加强资产
负债管理监管，提升保险公司资产负债管理能力。2018年 3月，保监会发布《保险公司股权管理
办法》，加强保险公司股权监管，规范保险公司股东行为，保护投保人、被保险人、受益人的合法
权益，维护保险市场秩序。
财产险方面，2013 年 8 月，保监会发布《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通
知》，要求进一步完善商业车险条款费率管理制度，逐步建立市场化导向的条款费率形成机制，强
化保险公司在条款费率拟订、执行中的主体作用和责任。2015 年 2月，保监会发布《关于深化
商业车险条款费率管理制度改革的意见》，赋予财产保险公司一定的商业车险费率厘定自主权，在
不同试点省份分三批次试行。2017 年 6 月，保监会发布《关于商业车险费率调整及管理等有
关问题的通知》，宣布在全国范围内扩大财产保险公司定价自主权，下调商业车险费率浮动系数下
限。
人身险方面，自 2013年 8月以来，保监会先后完成了普通险和万能险费率市场化政策改
革。2015 年 9 月，保监会出台相关规定正式启动分红型人身险费率政策改革，放开分红型人
身险预定利率上限，这标志着中国人身险费率市场化形成机制改革基本完成。2016年 3月，保监
会发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》，对中短存续期人身保险产品的资本
管控、业务规划及保费规模作出了规定，进一步防范风险。2016 年 9 月，保监会发布了《关
于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》，旨在完善人身保险精算制度、发挥保险保障功
能、维护保险消费者合法权益。2017年 5月，保监会出台《关于规范人身保险公司产品开发设计
行为的通知》，进一步加强人身保险产品监管工作，规范保险公司产品开发设计行为，切实发挥人
身保险产品的保险保障功能。
在资金运用监管方面，自 2015年以来，保监会先后出台多项政策法规，在不断拓宽投资的
品种和范围，增加资产配置的主动性和灵活性的前提下，继续加强风险防范，积极主动监控保险公
司的偿付能力风险和市场行为，进一步深化保险资金运用监管市场化的改革进程。2018年 1月，
保监会发布《保险资金运用管理办法》，进一步规范保险资金运用行为，防范保险资金运用风险，
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保护保险当事人合法权益，维护保险市场秩序。
截至 2017年 12月 31日，保险资金运用范围已覆盖银行存款、债券、股票、证券投资基
金、信托计划、金融衍生品、不动产、基础设施项目、非上市公司股权和境外投资等多个领域，拓
展了保险公司资产配置的空间。
在保险公司偿付能力监管方面，保监会采用了中国风险导向偿付能力体系（简称“偿二代”）
并于 2016年 1月正式实施。不同于以量化监管指标为主导的“偿一代”，“偿二代”体系的核心
在于引入以风险为导向的资本要求，不仅兼顾保险风险、市场风险及信用风险的定量资本要求，同
时也要求保险公司对声誉风险、战略风险及流动性风险等较难量化的风险因素进行评估。“偿二
代”将有效引导、促进保险公司加强风险管理、内部控制及公司治理，长期利好保险行业。
第七节 2020-2025 年我国保险业技术发展趋势
当下，新兴科技快速发展，正深刻改变着保险行业的竞争格局与生态。科技不仅重塑保险行业
技术服务标准，更从基础设施层支持行业升级转型，在拓展保险保障职能、增强行业风险管理核心
能力的同时，引领行业朝着科技化、智能化、现代化的方向发展。
面对来自全球市场的多样化、个性化需求，保险公司需要抓住产业发展的机遇，把握创新技术
的趋势。以下是若干保险业技术趋势：
一、机器学习和自动化——降本提效
机器学习和自动化将推动保险业提高效率。在快速变化的竞争环境下，保险公司更专注于有效
地营销、分销和签发保单，同时以最优成本打造高质量的多渠道客户服务网络。
保险领域的公司对技术的探索趋于全面化，涵盖保险产品的整个生命周期：从市场营销，到承
保和客户服务，再到索赔处理、欺诈管理和报销。
虽然自动化和机器学习在保险行业已经存在多年，但大多还停留在低端决策技能的简单流程：
如数据输入、遵从性检查、标准客户沟通，和基于规则的决策管理。
由于智能系统的能力，保险行业开始探索更复杂过程的自动化前景，如财产评估、接收客户洞
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察、个性化客户交互、欺诈检测、索赔验证和处理。一些保险公司甚至已经开始使用无人机进行自
动财产和索赔评估。
因此，自动化将成为保险行业的主要趋势之一。
二、网络安全保险
另一个主要的新兴保险业趋势是网络安全。
尽管风险管理是保险公司的日常事务，但与其它金融行业相比，它们在网络防范方面似乎有点
落后，这给了黑客更多可乘之机；另外，保险公司持有大量的个人敏感信息，如个人财产、健康
等，这让黑客垂涎不已。
网络安全可能影响保险业的另一种方式是各种网安险保单。由于我们处在互联网信息时代，许
多企业和个人都面临着虚拟信息遭到破坏的风险，人们对网络安全覆盖的期望也随之提高。
无论是作为一项完全独立的服务，还是作为一项现有保单的背书，企业都会对保险公司寄予厚
望。
• 首先，对许多保险公司来说，商业责任险是一项规模庞大、利润丰厚的业务。如果客户对现
有保险公司提供的保险不满意，他们可以进行市场试销。
• 其次，网络风险是一个不断增长的新兴趋势和业务线，对于未来的收入增长极具潜力。
三、保险分销渠道多样化
保险公司开始利用多个平行渠道，并努力将渠道冲突最小化。一些增长最快的渠道当属银保合
作、亲和关系和零售合作伙伴。网络和移动渠道的优势愈加突出，尽管在大多数国家主要用于购物
比价/信息收集。
在欧洲，保险产品开始与银行产品捆绑销售。因此，从分销的角度来看，纯粹的欧洲保险公司
处于劣势。此外，随着互联网渗透到大多数消费者的日常生活中，直接面向消费者的在线渠道也变
得越来越重要。
四、区块链保险技术
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不错！区块链是未来几年保险业变革的最强大技术趋势之一。保险公司已开始在工作流程中使
用区块链保险技术，避免虚假索赔和欺诈造成的巨大损失。
首先颠覆的环节是承保。通过使用区块链所提供的数据存储库，保险公司可以从外部来源获取
数据，从而实现自动化工作。
另一个重点是理赔处理。理赔工作本身就涉及大量数据点校验和繁杂的手工流程。使用区块链
可以快速处理索赔验证所需的所有必要信息。保险公司还可以使用区块链中的可用数据来跟踪资产
的使用情况，而任何信息均不会被篡改。
五、保费个性化定价
高度个性化的保费是一个新趋势，也将是一个长期趋势。
受到其他行业高度定制化服务的影响，保险客户的需求变得更加多元化。超过 80%的保险消费
者会寻找某种形式的个性化服务，比如定价、推荐或来自保险公司的信息。
为了提高客户满意度，保险公司需要具备扎实的数据洞察力基础。除了这些数据，他们还需要
开发行为洞察力，发展对客户更深入的看法。
埃森哲咨询公司(Accenture)的一项研究显示，77%的保险客户愿意提供自己的使用和行为数
据，以换取保险建议、更快的理赔或更低的保费。保险领域显然正在利用这一点，因为只有 20%的
客户说他们的保险提供商没有任何客户定制方面的经验。
六、自助服务——提高客户的理赔体验
在处理保险索赔时，客户的大量保费都花在了流程本身上。
这里面有许多原因，比如一切都依靠人工流程，再比如保险人想要复查索赔而客户不总是说实
话。解决方案是让客户自行管控索赔过程，让客户在第一时间通知损失时就介入直至完成赔付。
当大部分小型理赔案件能够自动审查时，及时赔付就很容易实现，只需几个小时甚至几分钟，
客户就能拿到钱。通过缩短回复时间，客户的满意度也会大幅提高。而人工干预的选择性触发，也
能为公司节省运营成本。
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七、一体化保单
集多重功能于一体的保险服务正逐步转变为一种新兴趋势。从客户的角度来看，这显然是合情
合理的，并为一些通常是麻烦的事情提供了极大的便利。
通过使用这些保险，消费者与保险公司建立了一种更牢固的关系，让保险公司同时承保“一
切”。当保险公司掌握了客户的所有信息，如汽车、家庭、健康、旅行、宠物和财产等，他们就能
够提供一个统一的保险计划、一个公平的价定价，并根据需要灵活调整保险范围。由于在很大程度
上，这是人工智能的领域，所以很容易实现自动化
第八节 捕捉机遇的行动建议
保险科技是重要的行业风口。要把握这一机遇，传统、新兴保险公司以及监管机构等参与者应
明确自身定位与优势、识别发展机遇、制定发展战略并持续推进以实现长足发展。
一、传统型保险企业：推进数字化革新
传统保险公司应在战略、文化、组织、能力四大关键领域提升数字化成熟度，推进数字化转型
与创新布局（见下图）。
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二、新兴数字化保险企业：打造独特互联网发展模式
新兴数字化保险机构应当把握独特市场地位，打造成功业务模式，其中有三大关键举措：把握
用户需求加强产品开发；利用互联网大数据优势产生客户洞察；宣扬企业家精神开展人员管理（见
下图）。
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三、政府监管：创造良好制度环境
保险科技的发展活力离不开政府及监管机构的支持（见下图）。政府部门应通过加强合作、促
进行业集聚、提供资金支持以及保持密切沟通等方式支持业务创新。监管机构还应积极防范风险、
推进制度优化、加强防控引导，为保险科技的发展创造良好的制度环境。
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第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择
中共十八大以来，新一届中央领导班子着力于进一步推进中国城镇化进程，历史的车轮来到
“全面实现小康社会”的契机，工业化、信息化、城镇化和农业现代化成为了全面建成小康社会的
主要载体。据目前统计，中小企业占我国企业总数的 98%左右，在城镇化更为活跃的我国二三线城
市中，内需的逐步扩大也将是我国大多数中小企业的一次机遇，因此我国企业必须建立现代管理体
系并且随着城镇化的发展而不断完善，二三线城市中的企业已成为我国经济增长、吸收社会劳动力
就业与维护社会稳定的关键力量，甚至成为是否成功实现经济发展方式转变的一个重要因素。
第一节 二三线城市的范围界定
在我国有许多城市类型，比如：首都城市、超大城市、大城市、省会城市、县级市、地级市
等，本文对各种形式的城市划分标准进行梳理和统一，并且，根据在全国城市发展的状况和公认的
流行说法，把城市类别划分为：1.一线城市，是指国内最发达的城市，如北京、上海、广州、深
圳、重庆等城市。简单来说，直辖市就是一线城市；2.二线城市，是把天津和一些发达的省会城市
如南京、杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；3.三线
城市，是习惯性将地级市、甚至一些落后省会城市定义为三线，如盐城、惠州、东莞等划分为三线
城市；4.四线城市，是指县级市和县城等范围的小城市。
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战
一、开拓二三级城市市场的机遇
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
如今，已经越来越多的企业开始布局二三线市场，就连很多曾被一线城市奉为标志性消费的产
品和品牌也在迅速向二三线进军，例如，古琦(Gucci)的 30家店面中，有 20家开在二、三线城
市，欧莱雅旗下的彩妆品牌美宝莲已在 666个城市设置了销售网点，一个更加庞大的二三线商机正
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在涌来。但出现了一个问题，产品在一线和二三线市场上的生命周期可能是不同的，在一线市场处
于衰退期或者成熟期的产品，在二三线市场可能还处于成长期，例如一线城市中已出现大规模液晶
电视消费潮流，但二三线市场中，等离子电视却依然是主流，这对企业的市场营销战略有重大影
响。那么如何根据产品在一线和二三线市场的生命周期制定市场拓展战略？
二、开拓二三级城市市场的挑战
二、三线市场环境复杂，表现在：1 二、三线市场的品牌观念相对弱化，尤其一线品牌甚至
会出现不敌二、三线品牌的现象；2 商业价格因素在二、三线市场对购买的影响较大，甚至成为
核心因素。这容易导致价格战的新阵地，这是中低端市场的一个基本特征；3 二、三线市场秩序
相对混乱，可能导致在一线的营销模式在二、三线市场难以复制。
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征
近年来，由于一线中心城市品牌普遍趋于饱和，传统边缘的二三线甚至四线市场正成为许多品
牌产品市场增长的主力。很多品牌厂商开始以前所未有的热情关注起二三线市场，而一些民族企业
则开始将眼光投向三四线市场。
一、二三线城市市场的特点
二三线城市的市场具有一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会
成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门(税务、电信、银行等)和垄断型企业单位的团体订购就
能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；
二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；
三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。
二、二三线城市营销的特征
二、三线城市的市场营销，具有四点特征：一要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这
不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；二是广告推广一定要结合当地现状，大城市的营销
手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流；三是在营销过程中口碑相传的影响力很大；四
是民间信用超过商业信用甚至法律信用。
相比一线市场，二三线市场有着自身的特点。地域跨度大，位置更为偏僻，人口密度更低，受
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金融危机冲击也相对较小，与此同时，这些市场的消费习惯与一线城市也并不相同，加上各地地理
气候和历史文化也存在较大差异，也对不少品牌厂家的营销提出了新的难题。
第四节 企业在二三线市场中的市场战略
根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。
如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。一个是市
场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二
三线市场却可能面对新市场；另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级，
通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战
略坐标。
一、潜力市场下的创新战略
一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。在这个市场范围中，产品在
二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。
这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已
成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。
例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩
大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。2009年年底，雀巢在中国
启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低
价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖 9，9元。此外，雀巢
为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。一
此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家
电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。
二、缝隙市场下的渗透战略
第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。在这个市场中，很多产品在
二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和 IT数码产品等。而且这些产
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品越来越成熟，不易于技术创新。对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否
还有渗透的机会。之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。命
例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场
的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。其营销围绕年轻、时尚人群，利用 1亿多 QQ用户作为宣
传对象，通过将服装款式制作成 QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得
了二三线市场消费者的欢迎。目前在中国市场，森马集团共有 3000家门店。按
三、延伸市场下的下沉战略
第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。在这个市场空间中，很多
产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于
产品来说还是新市场。例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐
奶市场等等。此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需
求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。为
例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品
牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥
迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到 2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的 86个
增加到 100个。为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线
城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。国
周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有 400家分店，为了满足二三线市场消费者对
珠宝首饰的需求，周大福决定 5年内投资 40亿元，增加 400个中国内地的分店。并在战略上提出
要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。外
四、新品市场下的多种战略
第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城
市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。在这个市场内，企业应分析
新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选
择。有
当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结
构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的
“蛋糕”，并建立全面的市场布局。上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有 220家覆盖-二、三线市场的
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经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在 4年前，
通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价 6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了
通用雪佛兰在国内 15万元以下汽车市场的布局，同时也启动了通用汽车的二三线市场多元化的产
品战略，目前通用雪佛来在售的 15万元以下的车有四款：乐驰(4－5万)，新赛欧(5－7万)，乐风
／乐骋(7－10万)和科鲁兹(10-15万)。同样，通过不断下压的价格策略，比亚迪 FO以不到 3万元
的售价获得了中低端消费群的追捧，在二三线向奇瑞 QQ发起了全面进攻，而吉利汽车推出的熊猫
品牌价格坚守在 万～万元之间，成为二三线市场的翘楚。即使在追求品质的二三线人群
上，比亚迪 F3、新旗云、东南菱悦、吉利自由舰都是吻合这个市场的新产品。除掉产品结构之
外，在营销体系上，汽车企业也完全结合二三线市场实际进行了创新，例如，华晨、比亚迪、吉利
和东南汽车的分网营销，江淮汽车的事业部制，奇瑞汽车的分网营销+大区统筹等，都是自主品牌
汽车企业在二三级市场营销中创造的有效方式。
很多新产品可能是专属于二三线市场的，比如摩托车、电动车产品，有些新产品则是可以一
线、二三线并驾齐驱推出的，比如智能手机、液晶电视等等，对于企业，一定要具体问题具体分
析。定
总之，企业要根据自身产品在一线和二三线市场的覆盖情况，采取适当的销售战略，才能取得
在二三线市场的成功。
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第四章 2020-2025 年中国保险科技企业二三线城市市场拓展战
略探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 保险科技企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议
虽然一线城市有着较高的有效消费能力，一线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓展一线城
市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的二三线市场就成为
企业新的发展方向。
如果说一线城市是市场金字塔的顶部，那么二三线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味着
二三线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费量。
以东莞、佛山、长沙、武汉、成都、南京、无锡、宁波、温州、杭州、天津、厦门、郑州、沈阳、
大连、青岛等为代表的二线市场，以及遍布全国的普通地级市场为代表的三线市场，在近两年已经
表现出了巨大的发展潜力。这也是由于二三线城市和一线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。
那么，究竟二三线市场该如何拓展 ？
一、必要的市场调研
对于企业有规划地开发二三线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些
企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包
装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
虽然二三线市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰
的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企
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业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于二三线市场，一定要有适合
市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低
来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市
场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场
推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特
定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。二三线市场是一个新的市场起点，
也是某种程度上的一线市场。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一线市场的企业和二三线市场的经销商建立沟通
的渠道有很多种。
出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品
资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发二三线市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。
多数大企业的一线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式。根据波司登品牌在开拓二三线市场以来积
累下的经验，笔者认为，二三线市场的渠道要采取“卫星式布点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
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三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些二三线市场的专卖店可以由一线
市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的
优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主
体的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵
活应对。波司登品牌专门针对二三线市场，推出了羽康博、冰洁等二三线羽绒服品牌。除此之外，
波司登的主品牌也推出针对二三线市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费
者做出了针对性的调整。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促
销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
经济增长点从一线城市向二三线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目
前，二三线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而
止。
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七、千万别忽视当地政府
一个公司在二三线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关
系。为此，在二三线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的二三线城市。因
此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的二三线城市时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
总之，虽然二三线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对
手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带
来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管
理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在二三线城市的扩张中，这需要在未来几
年进一步观察。当然，争相挖掘中国二三线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区
建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第二节 二三线城市市场拓展战略方案
一、实施整体营销规划
越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的二三线城市市场，需要我们在稳健的消费者
研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步
骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规
划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。
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二、实施品牌推广战略
品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力
以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一
步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及
公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积
累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是
要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。
三、实施网络营销计划
随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计
划，加快电子宣传品的制作和更新。
四、强化联合开发策略
运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联
手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建
设体系、服务保障体系的联合。
五、建立绩效评价机制
对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评
价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的
完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们
优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。
六、强化推广机构和队伍建设
我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业
性的推广机构。
第三节 二三线城市保险科技市场营销策略研究
当下，二、三线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一线城市企业纷纷转战二、三线城市，
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储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战二三线城市，单凭一线城
市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略
我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。营销上，必须清
楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，(比如当地
有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对产品的要求等等)只有了解了这些，才能准确地把握对
象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了
以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一线城市做
得非常出色的公司，为什么在二、三线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，
即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略
一线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰富，
发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解市场方方面面的资讯、信息。但是在一些二、三线
城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人们有限的
媒体接触，所以，营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败的。假如还根
据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲财耗，实施起
来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立视觉冲击力较
强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标精准的同时可
以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在二、三线城市必须根据项目自身的特点和目
标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告创意和形
式。
三、创设良好的营销氛围和人际关系
在二、三线城市做市场营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地方语
言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和
人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码的沟
通都不能正常进行，还何谈成交。建议在二、三线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生不
熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。所
以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在二、三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只
能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在二、三线城市真可谓抬头
不见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项
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目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视
的，客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关
系，其重要性就毋须多言了。
总之，做二、三线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变
化利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到市场营销上亦是
至理名言。
第四节 中小保险科技品牌的二三线城市市场拓展战略
二三线城市很多消费者大部分还没有形成品牌忠诚度，消费行为极不稳定，此时市场推广投入
最低。而二三级市场由于消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过
做细做强二三级市场的机会。
一、避开锐气，先攻二三级市场
由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过做细
做强二三级市场的机会。
二三线企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中仅有的资源运用在一点、
一个区域、或一个市场上。
可以先从区域、商圈、零售点切入，选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好区域管
理或小市场经营。如此，由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步成为区域强势或蚕食
其他品牌的市场。
二、产品独特，守正出奇
二三线品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品货真价实是基础，然后就是性价
比。二三线企业可采用竞争差异化的策略，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。
三、消费细分，培养忠诚人群量
二三线品牌的消费对象则是白领阶层及普通工薪阶层，属于成长中的消费人群。对于二三线品
牌目标消费群的进一步细分，可以按照消费者分类方式进行细分，也可以对四大类消费群体进一步
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进行细分定位。
四、品牌推广，让广告与事件唱主角
二三线品牌的广告必须准确投放到主要消费者经常光顾活动的地方。
此外，对于二三线品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会新闻、事
件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通过赞助地
方重大活动，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；介入地方
春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供等等。通过“借势和造势”，提高企业或产
品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。
五、渠道创新，选准有爆破力的终端
二三线品牌要超越一类厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而不是盲目的模仿和
依赖。二三线品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板市场。
伴随着互联网信息技术的飞速发展,信息交流变得越来越快速便捷。在这种情况下，线下渠道
的优势将越来越被电子商务的优势所取代。因此，二三线企业应思考如何有效利用互联网的力量，
借助现代信息技术优势实现产品的快速渗透和传播。
六、渠道组合套拳
渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度
发展，深耕细作终端市场。二三线品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、百货、批发等渠道力度
的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌专卖的形式，交错使
用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。
无论是哪种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，中小品牌营销的竞
争将更加激烈，但殊途同归的是，企业卖的不仅是产品，更要卖文化；不仅卖价格，更要卖品位和
生活。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年
中国保险科技行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争
策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、
政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策
略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究保险科技行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪
些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
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五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动保险科技行业未来演
化的主要因素有哪些？未来保险科技行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪
里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论
和战略决策体系。
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六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
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