金融保险格莱珉银行
格莱珉银行
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格莱珉银行
点击此处添加图片说明格莱珉银行(GrameenBank),又称乡村银行虽然具有浓郁的人文关怀
情结，但“穷人银行”如是壹家趋利避寄害的商业机构，有着清晰的赢利逻辑和风险防范体
系。格莱珉银行的创办者尤努斯博士因获得诺贝尔和平奖而声名鹊起。但我们应当见到，他
且不是慈善家，而是壹位富有创新精神的企业家和金融家。他用自己的企业家精神及金融运
作天赋证明：不需要慈善，也不需要政府养活，穷人完全能够借助市场的分工合作体系所形
成的适当的金融服务，摆脱贫穷。
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尤努斯：乡村银行的营销智慧
格莱珉银行模式
格莱珉银行：“奇特”的银行
格莱珉银行对中国的启示
格莱珉银行的十六条决议
穆罕默德·尤努斯银行家
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格莱珉银行的十六条决议
穆罕默德·尤努斯银行家
格莱珉的小额贷款已经帮助了 630 万名借款人(间接影响到 3150 万人)，其中超过壹半
脱贫。而且格莱珉银行自 1983 年创办以来，除了创办当年及 1991 年至 1992 年俩个水
灾特别严重的年头外，壹直保持赢利，2005 年的赢利达 1521 万美元。
这个银行的贷款者都是真正意义上的穷人，其中 96%为在孟加拉地位非常低下的妇女。
而格莱珉银行的贷款仍款率竟然为 %，这也是壹个奇迹。它是如何用金融工具救
助那些被遗忘的人们，同时，却能实现赢利和防范风险的呢？
格莱珉信条
分析格莱珉模式，我们首先要了解尤努斯和他的员工们所信奉的信条，所有的制度是
基于此设计的。
●拥抱金融界不可接触者
在绝大多数国家，穷人被视为“金融界不可接触者”，银行不是为赤贫者服务的。然
而尤努斯则认为他们能够用金融工具来帮助穷人。小额贷款不是救济，不是赐予，而
是壹种商业行为，即要通过贷款获利。市场化对扶贫者和被扶者都应该是双赢的。
●每壹个贷款者都是诚实的
格莱珉银行不要求贷款者提供任何担保抵押物，也不打算将任何未能仍款的贷款者送
上法庭。
因为格莱珉的基本假设是，每壹个贷款者都是诚实的，在贷出者和借贷者之间没有司
法工具。尤努斯确信，建立银行的基础应该是对人类的信任，而不是毫无意义的纸上
合同。甚至当贷款者确实违期偿仍壹笔贷款时，格莱珉也且不认为他们是恶意的。相
反，会设想壹定是那些人窘迫的境况使他们无力按时偿仍。
●相信穷人的生存技能
尤努斯坚定地相信，所有人都有壹种和生俱来的生存技能。
穷人活着，这壹事实就清楚地证明了他们的能力。他们已经知道如何去做壹件事，所
以，最紧要的不是教给穷人们新的技能，而是努力去最大限度地利用他们现有的技能。
使穷人能得到贷款，就是使他们得以立即实践他们已经掌握的技能——编结、脱粒、
养牛、拉人力车等。而他们挣到的钱继而转变为壹种工具，成为壹把开启壹系列其他
能力的钥匙。
五人小组
“五人小组”是格莱珉最为经典的模式，这壹制度促进了小组成员之间的相互监督，
且形成了利益共同体，保证了商业贷款的安全和持续性。
格莱珉面对俩个问题：壹是穷人没有抵押品风险如何控制？二是单笔贷款金额较小，
放贷成本较高怎么办？在格莱珉，每个贷款者都要参加壹个五人小组。每 8 个小组组
成壹个中心，中心每周在固定地点和银行人员开会接洽工作。格莱珉银行把部分组织
成本转移到小组，从而减少了交易成本和信息不对称的状况。
●自发成立小组
壹个想要申请贷款的人必须首先找到第二个人，向其说明这个银行是怎么回事。这对
于壹个村妇来说可能特别困难。她常常很难说服她的朋友——她们很可能害怕、怀疑
或是被丈夫禁止不许和钱打交道。终于，第二个人被格莱珉为其他家庭所做的事感动
了，她决定加入这个小组。于是这俩个人就再去找第三个成员，然后是第四个、第五
个。这个小组的组长通常是五人中最后壹个贷款者。
●参加考试
贷款小组的所有五个成员都必须到银行去，至少要接受七天培训。每个组员必须单独
接受考试。在考试前夜，每个贷款者都十分紧张，她紧张地在神龛里点上蜡烛，祈求
真主保佑。她知道，如果通不过的话，不仅对不起自己，也对不起小组的其他成员。
考试造成的压力，有助于确保筛选那些真正有需要而且有上进心的人。
●领取贷款
壹旦全组都通过了考试，其中壹位组员申请第壹笔贷款的那壹天终于来到了——壹笔
贷款通常是 25 美元左右的规模。她是什么感觉?这笔钱在烧灼她的手指，泪水滚下她
的面颊。她壹生中从没见过这么多钱。
格莱珉的每壹个贷款者几乎都是这样开始的。过去对于家庭来说，她只是又壹张要吃
饭的嘴，又壹笔要付的嫁妆费。可是今天，平生第壹次，壹个机构信任了她，借给她
壹大笔钱。她发誓，她壹定会仍清每壹分钱。
●制衡和监督
小组如果能按时仍款，累计到壹定的份额，小组的信用额度就会增加，组员们能借到
更多的钱。当小组中有成员不能或不愿仍贷的时候，别的成员就会帮助她(虽然不承担
连带责任)。如果小组自己无法解决问题，这个小组在今后的几年里，就没有资格申请
更大额的贷款了，甚至会被停止贷款。这其实是加上了壹道熟人社会的道德保险杠。
那些成员不会轻易违约，因为这个小组对于她来说，是她最最重要的社交圈子，那些
组员是她最亲密的伙伴。壹旦违约，那么她在村里的信用也会受损，很难再生活下去。
三位壹体的身份
壹名格莱珉的贷款者，壹般仍有另外俩个身份：是这个银行的存款者，仍极有可能是
这个银行的持股者。格莱珉也是通过这种三位壹体的方式，让客户把自己的命运紧密
地和银行捆绑在壹起，成为了忠实的“格莱珉信徒”。
●从贷款者到存款者
如果不能够接受存款，捐款用光就无以为继。可贷可存，是格莱珉可持继发展的关键。
在格莱珉银行，贷款者同时是银行的存款者。对于贷款者来说，她们每周偿仍小额的
贷款，同时存入金额更小的存款，这是壹个改善她们财政状况的重要环节。壹年后债
仍清了，她们能够借更多，同时又有壹笔存款能够动用，令她们壹步步脱离贫穷线。
举例来说，壹名成员贷款 1000 塔卡，贷款年利率为 10%，即本息共计 1100 塔卡，仍
款期为壹年。该名成员每周仍款约 21 塔卡，但同时要存款 5 塔卡，存款年利率为 8%，
壹年之后，仍清欠款，且有 265 塔卡存款及利息。成功仍款后，她便能够再借更大额
的贷款，例如 2000 塔卡，同时每周储蓄 10 塔卡，这名成员的财政状况会被改善，最
终达至脱贫目的。
1995 年，格莱珉银行决定不再接受任何捐助资金。以格莱珉不断增长的存款储蓄来运
作且扩展其信贷项目以及清偿现有贷款，已经绰绰有余。
格莱珉银行的待偿贷款全部由自有资金和存款储蓄提供，68%的存款来自银行的贷款者。
仅存款储蓄已达到待偿贷款的 97%，如将自有资金和存款储备俩项相加，则达到代偿
贷款的 130%。
●从贷款者到持股者
格莱珉银行鼓励贷款者成为持股者——他们能够购买格莱珉银行的股份，成为壹名股
东。每壹股的价格大概是 美元，只要他们有这笔钱，就能够购买壹股——每个人
限买壹股。
作为股东，他们能够投票选董事会，也有资格成为董事会成员，这会使贷款者觉得银
行是属于自己的。如今，格莱珉的贷款者拥有银行 94%的股权，另外 6%为政府所拥有。
是真正意义上的“穷人银行”。
样本壹：员工霍桑的壹天
格莱珉的成功仍在于它的成本控制，即壹名员工要服务 352 个借款人，这个效率是非
常高的。
截至 2006 年，格莱珉银行已有 2185 家分行，服务 69140 个村的 639 万借款人，但其
员工总数仅为 18151 人，平均每名员工要服务 个村子和 352 名借款人。格莱珉银
行的资金成本大概在 10%，而平均贷款利率约为 19%，利差达到 8%~9%。细节也许比数
据更加生动。让我们来见壹个个普通的格莱珉员工的壹天。
阿赫塔·霍桑今年 27 岁，每月薪金 2200 塔卡，含住房补贴、医疗补贴和交通补贴。
清晨 6 点：阿赫塔起床，洗漱，祷告，吃早餐。
清晨 7 点：阿赫塔从分行取了他的自行车、文件和背包，骑车前往壹个中心。
清晨 7 点 30 分，40 名银行贷款人在中心等候阿赫塔。他们按小组分八排坐好，每壹
个组长拿着五个组员的存折。阿赫塔开始从每个小组那里回收贷款和吸收存款。
上午 9 点 30 分，阿赫塔骑车到另壹个中心参加他的第二个会议。在壹周时间里，他要
去十个不同的中心，会见他所负责的 400 名贷款人，收取壹般性贷款、季节性贷款和
住房贷款的仍款，且接收存款。
上午 11 点钟，对贷款者进行家访，且提出建议。这是跟踪了解贷款者需要和问题的重
要方法。
中午，回到分行办公室，阿赫塔填写所有的报告表格，且将分类账目壹壹填好，由分
行经理签名验收。
下午 1 点 30 分到俩点，阿赫塔和同事们壹起吃午饭。
下午俩点，和全体工作人员壹起帮助分行经理做贷款分发工作，上午收来的资金都要
作为新的贷款在下午发放出去。
下午 3 点，贷款发放完毕以后，阿赫塔和同事们将新的贷款信息登录入账。
下午 4 点 30 分，阿赫塔喝茶休息，和同事们聊天。
下午 5 点到 6 点 30 分，阿赫塔到壹个在贷款方面有问题的中心去，或是为当地的孩子
组织课外教育。
晚 7 点，阿赫塔回到办公室，将壹些案头工作做完，下班。
样本二：贷款者穆菲亚的脱贫
成千上万赤贫的人，从格莱珉银行中获得了贷款，过上了有尊严的生活。我们再来见
壹个贷款者的样本。
穆菲亚被丈夫抛弃，以乞讨为生。但她壹整天只能讨来几盎司米，仍不够她和三个孩
子吃。壹天，她乞讨到壹个女人家里，那个女人开着家庭作坊，制售篮子、席子和其
它竹制品，她借给穆菲亚 15 塔卡，让穆菲亚买些竹子去市场上卖。穆菲亚照着做了，
事后，她偿仍了借款且赚到了 10 塔卡。她用这 10 塔卡给孩子们买了壹些食物。在以
后的几年中，这样的事又有过几次，但后来那个女人不再借钱给穆菲亚了，于是她又
被迫去做乞丐。
饥荒差点让穆菲亚活活饿死，暴风雨也把她的住所毁掉，但转机出现了——穆菲亚加
入了格莱珉银行，借了 500 塔卡，重新开始了她的竹制品加工生活。当她偿仍了首批
贷款时，她感到自己得到了重生。她得到的第二批贷款是 1500 塔卡。虽然有时在竹制
品销售淡季她会错过分期仍款，但在收割季节经济状况好转时，她总是能补上。
在加入格莱珉银行的头 18 个月里，穆菲亚为自己和孩子们买了价值 330 塔卡的衣服，
仍有价值 105 塔卡的厨具。这些都是她离婚 15 年来从没有拥有过的奢侈品。她和孩子
们能够更规律地吃上饭，食物也更有营养了。她们从来不吃肉，但常常能吃上蔬菜，
偶尔的，穆菲亚会从市场买点干鱼来开开斋。
(文中 1 塔卡约合 美元)
格莱珉银行：穷人的银行
尤努斯且未就此放弃。在 1976 至 1979 年间，他在村里开始了试验，以自己为担保人
向穷人们提供小额贷款，这个试验成功地改变了大约 500 位借款人的生活。他也不断
地去游说孟加拉中央银行和商业银行来采纳他的试验。1979 年，孟加拉央行终于答应
开展这个名为“格莱珉”的项目，壹开始由 7 家国有银行支行在壹个省份进行试运作，
1981 年则增加到 5 个省份。这个项目的每壹次扩张都证实了小额贷款的有效性：到 198
3 年止，格拉明银行 86 个支行使 万名客户摆脱了贫困。随后，尤努斯决定辞去学
术工作，全身心投入这项对抗贫穷的事业中去。1983 年，格莱珉银行成立为独立法人
机构，以更快的速度发展壮大。为了确保仍款,银行使用“团结组“系统.这些非正式
的小组壹起申请贷款,由小组成员担任联合的仍款保证人,且互相支持对方努力改善自
己的经济状况。随着银行的发展,格拉明乡村银行亦开发了其他为贫穷人士服务的信贷
系统.除了微型贷款外,银行仍提供住房贷款、为渔场、灌溉项目、高风险投资、纺织
业、其他活动提供经费,同时亦提供其他银行业务,如储蓄.在 2004 年,超过 6 千 6 百万
人在这计划下受惠。
格莱珉银行现状
目前，“格莱珉银行”已成为孟加拉国最大的农村银行，这家银行有着 650 万的借款
者，为 7 万多个村庄提供信贷服务。格莱珉银行的偿债率高达 98%，足以让任何商业
银行感到嫉妒。而且，每壹位借贷者都拥有这家银行壹份不可转让的股份，占据这家
银行 92%的股份（余额由政府持有），这实实在在的是壹家为穷人服务的银行、是穷
人自己的银行。“尤努斯取得的成就真是卓越非凡。”联合国教科文组织的布鲁罗•
拉菲亚在对格莱珉银行进行调研后评价道。
截止 2010 年 5 月，格莱珉银行在孟加拉 36000 个村镇中拥有 1092 个分支机构，为 300
多万人提供借贷，其中 95％是原先赤贫的妇女，年贷款额 5 亿美元，仍款率 99％，所
有贷款均来自贷款者和非贷款者的储蓄。格莱珉银行保持持续赢利，创造性地实现了
对乞丐的贷款，让最贫困的人口也能享受到金融服务。格莱珉银行小额信贷运动遍布
世界各地，包括发达国家在内的上亿人口正从中受益。
2100 年 5 月，格莱珉银行在美国纽约的心脏地带曼哈顿开了分行。
格莱珉银行的影响
尤努斯创办的格莱珉银行对传统银行规则进行了彻底的颠覆。在他的银行里，你见不
到电话、打字机或者地毯——尤努斯的员工们主动下到村里地头去拜访借款者——他
们之间也不签署借款合同，大多借款人都目不识丁。格莱珉银行向客户们收取固定的
单利利息，通常是 20%每年，相对孟加拉商业贷款 15%的复利，这个利率是比较低的。
他们的客户都是那些没房没产的穷人，那些仍不致穷困潦倒的人则被排除在外。尤努
斯发现，把钱借给那些在孟加拉社会里没什么赚钱机会的妇女们，通常会给家庭带来
更大的收益：这些妇女们对她们的贷款会更为小心谨慎。贷款申请人仍得清楚的了解
格莱珉银行的运作方式，这样他们才有资格借款。偿款通常从借款的第二周开始，尽
管见上去会有些压迫性，但这也缓减了让借款人承担在年终偿付壹大笔钱的压力。借
款者要有 6-8 人构成“团结小组”，相互监督贷款的偿仍情况，如小组中有人逾期未
能偿款，则整个小组都要受到处罚。借款发放和偿付每周通过壹次“中心会议”公开
进行。在孟加拉到处滋生着腐败的各种机构中，格莱珉银行以其公开透明的运作而感
到自豪。
在格莱珉银行快速发展的同时，壹些批评也纷至沓来。最强烈的批评来自壹些伊斯兰
教徒，他们认为这家银行是反伊斯兰教的，尤努斯坚决否认了他在和伊斯兰教为敌。
事实上，他们比其他普通银行更加地伊斯兰教，他们且不强迫妇女们离开家人去工厂
工作，而是让她们从事个体运营。
在国际上，壹些传统援助机构也对尤努斯自助式的哲学表示了怀疑。甚至壹些赞同尤
努斯的人也会问，尤努斯的项目为什么仍要去盈利。尤努斯对这个问题的回答是，许
多为穷人服务的机构往往过于依赖捐赠而不能实现自我富足：“这就好像对壹位病人
说，他壹天能够呼吸 23 个小时，余下的时间将由政府为他们供给氧气。这意味着你得
靠他们的怜悯而活着。壹旦政客们改变了主意，或者什么机构把他们遗忘了，那你就
死定了。”他仍说道，许多援助项目仅仅是把贫困降低到社会可容忍的程度，而且非
是要去消灭它。
尽管有着这些反对意见，尤努斯的模式仍是不断的获得了越来越多的支持者。格莱珉
模式在 50 个国家得到了成功复制，如菲律宾的 ASHI、Dungganon 和 CARD 项目、印度
的 SHARE 和 ASA 项目，尼泊尔的 SBP 项目等，这些项目实施后借款者的生活和收入都
得到了明显的改善，据说在我国云南地区也曾有过格莱珉银行的试验。联合国更把 200
5 年命名为“国际小额信贷年”。
格拉明乡村银行的成功模式激励了其他发展中国家,甚至是已发展国家,如美国,进而
发展出类似的成功经验.这种微型贷款模式目前已经在 23 个国家中进行.其中,有许多
微型贷款计划特别偏重于贷款给女性,超过 96%的格拉明贷款都是借给女性的,他们不
均衡地遭受贫穷之苦,但同时也比男人奉献更多的收入以供家庭所需。
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尤努斯：乡村银行的营销智慧
2006 年，诺贝尔和平奖史无前例地颁给了壹位商业人士——孟加拉乡村银行的创建者
尤努斯。理由是表彰他从社会底层推动经济和社会发展的努力。仅 30 年的时间，尤努
斯就已经在孟加拉 46620 个村庄中建立了 1277 家银行，服务 639 万借款人的成绩。如
此巨大成功的奥秘在哪里？这个奇迹般的成长背后到底隐藏着怎样的营销智慧？
当诺贝尔和平奖委员会宣布，孟加拉国银行家穆罕默德•尤努斯及其创办的孟加拉格
莱珉银行（又称乡村银行）获得 2006 年诺贝尔和平奖，这位普通的“穷人的银行家”
开始引起人们的广泛关注。通过无抵押小额信贷，格莱珉银行已使孟加拉 639 万穷人
受益，为人类解决贫困难题提供了壹个可行的办法。在众多的经济学者、金融学者和
银行界人士热烈地研究探讨这壹崭新的银行信贷模式，希望能够将此模式复制到其他
类似的地区，为人类提供壹个摆脱贫困的途径的同时，我们站在营销的角度，剖析这
个理念的诞生以及发展的整个过程，享受了壹次完美的营销体验。
需求为王
敏锐地把握市场的需求是成功营销的前提。从某种程度上说，洞察到壹个有效需求就
等于营销已经成功了壹半。对于商品房来说，无论多大规模广告狂轰滥炸，营销手段
层出不穷，也无法制造出像经济适用房那样刚推出便引起成千上万购房者连夜排队排
号的壮观景象。究其原因就是它抓住了有效的市场需求。格莱珉农村银行的创办者尤
努斯小额信贷理念的诞生，就是有效的市场需求创造成功营销的最好诠释。
1974 年蔓延孟加拉的大饥荒致使成千上万人因饥饿而死。尤努斯感到震撼的同时，开
始以极大的热情投入到对贫困和饥饿的研究中。1976 年尤努斯开始走访乔布拉村中壹
些最贫困的家庭。壹个名叫苏菲亚的生有 3 个孩子的 21 岁的年轻农妇，每天从高利贷
者手中获得 5 塔卡（相当于 22 美分）的贷款用于购买竹子，编织好竹凳交给高利贷者
仍贷，每天只能获得 50 波沙（约 2 美分）的收入。苏菲亚每天微薄的 2 美分收入，使
她和她的孩子陷入壹种难以摆脱的贫困循环。
震撼之余，尤努斯发现竟没有壹种适合穷人的信贷。壹方面，传统的银行家只是将眼
光盯住规模大实力强的企业家，而不屑于和那些小额贷款需求者打交道，在他们见来，
小额贷款需求者的贷款数额小，耗费的贷款成本和未来预期收益不成比例，只能使银
行亏损。另壹方面，传统的金融体系也正在用各种方式设置穷人接近正规信贷的障碍；
保守的银行家们坚持壹套他们认为行之有效的、流传了几百年的信贷哲学——向银行
贷款需要接受贷款者提供必要和足够的抵押担保，而穷人几乎没有什么抵押担保品，
这也就意味着只有有钱人才能合法地借到钱，对于穷人来说从银行借到钱是不可能的。
差异化策略
营销的对象是产品，要想在最短的时间花最少的成本拓展最大的市场，壹个好的，换
句话说，壹种和众不同的产品至关重要。对于银行业来说这个差异化法则同样适用，
唯壹的不同就是银行推销的是壹种服务。
为了区别于其他传统的银行服务，同时使穷人真正地获得贷款，尤努斯首创了无抵押
贷款模式。这壹模式能够说是前无古人，完全同传统的银行运作区别开来。无抵押无
疑增加了银行的信贷风险，没有哪个银行愿意越此雷池壹步。因此，无抵押就成了格
莱珉银行吸引眼球的最大亮点。
在人们把目光聚焦在无抵押这个全新理念时，其实人们仍忽视了尤努斯的另壹个成功
的差异化策略——小额信贷。也许是考虑到对无抵押贷款的风险控制，也许是为充分
地满足穷人的需求——因为穷人们借钱不是要办企业开 X 公司，无须也不可能成千万
地贷款——总之，尤努斯开创了小额信贷的先河。毕竟在这之前或在其他的银行，穷
人是绝对找不到能够贷几十美元甚至是几美元的金融机构，正如上面所说，这样的小
额贷款所耗费的贷款成本和未来预期收益不成比例，仍不够给传统的大银行“找麻烦”
的。因此，小额信贷无疑又是壹个了不起的差异化策略。
渠道制胜
营销界人士从来对渠道这个词都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了营销的咽喉，
这也就是为什么家电连锁巨头国美且购永乐以及“美苏”大战等能够在电器制造商中
引起不安的原因。
在银行渠道建设和维护上，尤努斯的格莱珉银行也值得我们品评壹二。通过三十多年
的努力，尤努斯已经在孟加拉 46620 个村庄中建立了 1277 个格莱珉分行。这样的壹个
渠道网络覆盖了几乎整个孟加拉有这信贷需求的人群。只要有需求，穷人们能够很方
便地获得服务，这样就保证了渠道覆盖的完整性。
同时我们注意到格莱珉银行的仍贷率是 98％，比有抵押担保借款人的情况仍要好。我
们不可能把这样的壹个高仍贷率仅归结为当地人的良好道德和诚信，其实更深层次的
研究之后，发现优秀的渠道建设维护和控制在帮助降低仍贷风险方面起了至关重要的
作用。尤努斯创立了“支持小组模式”。每个贷款申请人都必须加入壹个由相同经济
和社会背景、具有相似目的的人组成的支持小组。贷款支持小组舒缓了单个成员不稳
定的行为方式，使每壹个贷款人在这壹过程中更为可靠，各支持小组形成更大的联盟
即“中心”，每周按时在约定的地点和银行的工作人员开会。这样壹种模式在降低风
险的同时，也加强了银行和贷款者之间的沟通，各方面信息也能够得到有效及时的反
馈。最重要的是使每壹个贷款者都成为了这个巨大的营销网络的结点，使银行和贷款
者紧紧地联系在壹起，从而打造出壹个牢固的渠道。
贴心服务，锦上添花
随着商品从功能到品质越来越同质化，更出色服务就成了脱颖而出的营销利器。随着
银行业的竞争日趋加剧，商业银行们在创造个性化服务上着实下足了功夫。除去装修
华丽气派的银行大堂不说，就是当下采用的排队机系统使客户无需长时间的排队而是
能够悠闲地坐在沙发上等待就是壹个最好的例证。
那么，尤努斯是如何使自己的服务独树壹帜呢？你也许想不到，尤努斯的做法就是让
他的员工挨家挨户上门服务。虽然有出于降低银行风险，促进仍贷的考虑，可是这种
上门服务无疑是前所未有的，比我们见到的排队服务又进了壹步。同时这个贴心服务
也解决了农村银行的另壹问题，那就是很多穷人对富丽堂皇的银行是望而却步，他们
没有胆量跨入豪华银行的高门槛。于是，无论从心理仍是实际的便利上，这壹服务都
得到了广大穷人客户的认可。所以不论是出于何种考虑，尤努斯又壹次把他的同行远
远地甩在了后面。
其实，我们只是对尤努斯和他的乡村银行作了简单的分析，即使是这样我们也见到了
格莱珉银行的运作处处渗透着尤努斯的营销智慧。由于在金融领域里开拓性的创举，
我们更多的时候称尤努斯为壹个银行家。可是毫无疑问，这位伟大的银行家也是壹位
营销大师，因为在他创建发展乡村银行的整个过程中，壹个个营销智慧熠熠生辉，营
销的精华和真谛得到充分体现。为了帮助更多的穷人早日摆脱贫困，这种崭新的金融
理念已经在很多其他国家被复制，同时为了更多的成功营销案例的出现，这些营销智
慧照样能够被复制到我们未来的营销实战中。
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格莱珉银行模式
颠覆传统的银行业——格莱珉银行模式
格莱珉模式颠覆了几百年银行业的法典：借贷给无抵押担保的穷人，同时，能够赢利，
可持续发展。过去三十年中，格莱珉银行用事实说明了他们的能力和正确性，那么他
们究竟用了怎样的方法呢？
首先，尤努斯教授研究了传统的银行业务模式，发现其中有壹些很大的问题，比如：
传统的银行和信贷 X 公司通常要求全额仍款；在贷款到期时拿出壹大笔现金，通常会
使贷款人心理上很难受，他们就尽可能地拖延仍款，于是，在拖延的过程中，贷款数
额越滚越大。最终，他们决定根本不仍这笔钱了。如此长期而全额偿仍的贷款，也使
得借贷双方对早期出现的壹些问题不予理会；他们不是在问题出现时解决它们，而是
希望随着贷款到期，那些问题会自行消失。鉴于此，尤努斯教授在建立格莱珉银行的
仍款模式时，和传统银行背道而驰：创立了每周仍款模式，每周借贷人只需偿仍非常
小数额的贷款，在日积月累中，就会不知不觉完成仍款。这种仍款模式当下见来比较
平常，但在三十年前的孟加拉，这的确是壹个创举。笔者认为，也正是由于这种仍款
模式的制定，才保证了格莱珉银行的高仍贷率。
其次，在格莱珉银行的发展过程中，为了保证赤贫人群的仍贷信心，尤努斯教授和他
的同事们仍创制了壹整套发放和收回贷款的机制：他们要求每个申请人都加入壹个由
相同经济和社会背景、具有相似目的的人组成的小组，而格莱珉银行则建立起壹些激
励机制，鼓励那些贷款者在各自的营生中互相帮助取得成功。“小组成员的身份不仅
建立起相互的支持和保护，仍舒缓了单个成员不稳定的行为方式，使每壹个贷款人在
这壹过程中更为可靠。来自平等伙伴之间的微妙而更直接的压力，使每壹个组员时时
和贷款项目的大目标保持壹致；小组内和小组之间的竞争意识也激励着每壹个成员都
要有所作为。将初始监管的任务移交给小组，不仅减少了银行的工作，仍增强了每个
贷款人的自立能力。由于每壹组员的贷款请求都要由小组批准，小组就为每壹笔贷款
担负起了道义上的责任。当小组的任何成员遇到麻烦时，小组其他成员通常都会来帮
助。”举例来说，壹个人想要得到贷款，就必须整个小组先行通过，然后才能申请；
如果小组中有壹名组员的贷款不能按时地偿仍，那么其他组员也就不能再次得到贷款。
所以，小组中的每壹个人都要在保证自己合理利用且努力偿仍贷款的同时，帮助和鼓
励或监督其他组员合理利用贷款且不断努力偿仍，这样他们才有共同的机会和希望。
事实上，要组建壹个这样的小组对普通孟加拉人，尤其是孟加拉妇女来说且不容易。
他们必须自己找伙伴，做工作，且且只有全员通过格莱美银行的面试后，才能得到贷
款。壹个小组要得到格莱珉银行的认同或认证，可能花几天时间，也可能要花上几个
月时间。为了得到认同，这个贷款小组的所有五个成员都必须到银行去，至少要接受
七天有关格莱珉银行政策的培训，且要通过由壹名高级银行主管主持的口试，表明他
们理解了这些政策。而且，每个组员必须单独接受考试。对此，尤努斯教授认为：“由
小组和考试造成的压力，有助于确保只有那些真正有需要，而且对此十分严肃的人，
才能够真的成为格莱珉的成员。那些日子仍过得去的人们，通常会觉得那些麻烦不值
得。即便认为值得去做，他们也通不过我们的测试，仍是会被迫离开小组的。在我们
的小额贷款规划中，我们只需要有勇气、有抱负的先行者。他们才是能够成功的人。”
第三，格莱珉银行不仅提供小额贷款，而且也鼓励小额存款，这些存款能够在穷人们
遇到困难或是寻找其他创收项目时应急。格莱珉银行要求贷款者将所贷款项的 5%存入
小组基金，这是小组成员们的共同存款，只要满足俩个条件（1、其他组员对其申请的
数额和用途表示赞同；2、那笔贷款不能超过小组基金总额的壹半），任何小组成员都
能够从这笔小组基金中得到壹笔无息贷款。“在每年数以千计的案例中，小组基金为
组员提供的贷款使人们免于季节性的营养不良，得以付医药费、学费，为受到自然灾
害影响的营生重新提供资本，使人们能够节俭而体面地安葬亲人。”
孟加拉国“乡村银行”模式，创造了资金回收率 100%的奇迹。是国际上公认的、最成
功的信贷扶贫模式之壹。它以其扶贫面广、扶贫效果显著，且银行自身按市场机制运
作，持续发展，显示出极强的生命力，目前全球有 59 国家正在复制，而且，既有发达
国家，又有发展中国家：
非洲（22）：布基纳法索、中非共和国、乍得、埃及、埃塞俄比亚、加纳、肯尼亚、
莱索托、马里、马拉维、毛里塔尼亚、摩洛哥、尼日利亚、塞拉利昂、索马里、南非、
苏丹、坦桑尼亚、多哥、乌干达、桑给巴尔、津巴布韦亚洲（16）：阿富汗、孟加拉
国、不丹、柬埔寨、中国、斐济、印度尼西亚、吉尔吉斯坦、尼泊尔、巴基斯坦、菲
律宾、黎巴嫩、马来西亚、斯里兰卡、越南、印度澳洲（1）：巴布亚新几内亚美洲
（15）：阿根廷、玻利维亚、巴西、加拿大、智利、哥伦比亚、多米尼加、厄瓜多尔、
萨尔瓦多、危地马拉、圭亚那、牙买加、墨西哥、秘鲁、美国欧洲（5）：阿尔巴尼亚、
法国、荷兰、挪威、波兰
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格莱珉银行：“奇特”的银行
1、为穷人所拥有
1976 年，格莱珉银行在孟加拉的乔布拉村诞生，且于 1983 年正式转变为壹家银行。
为了银行的成立，特别通过了壹项法律：贫穷的借贷者们，其中绝大部分为妇女，拥
有这家银行，银行只为这些穷人服务。如今，格莱珉的贷款者们拥有银行 94%的股权，
另外 6%为政府所拥有。
2、无担保抵押物、法律文件、团体担保或连带责任
格莱珉银行的小额贷款不要求任何担保抵押物。格莱珉不打算将任何未能仍款的贷款
者送上法庭，也不要求贷款者签署任何法律文件。
尽管每个贷款者都必须属于壹个 5 人小组，但小组且不需要为其成员的贷款提供任何
担保。偿仍贷款是每壹位贷款者个人的责任，而小组和中心要以负责任的方式关注每
个人的行为，以确保不会有任何人发生偿付贷款的问题。没有任何连带责任，即组员
不承担为其他有拖欠行为的组员偿付的责任。
3、贷款百分百由银行内部资源提供
格莱珉银行的待偿贷款全部收自有资金和存款储蓄提供，68%的存款来自银行的贷款者。
仅存款储蓄已达到待偿贷款的 97%，如将自有资金和存款储蓄俩项相加，则达到代偿
贷款的 130%。
4、无捐款、无贷款
1995 年，格莱珉银行决定不再接受任何捐助资金，自此再未提请任何新的捐献请求，
最后收到的壹笔原有捐款的分期付款是在 1998 年。
5、利率
孟加拉政府将所有政府运作的小额贷款项目的规定为 11%的统壹利率，经余额递减计
算即接近了 22%。格莱珉银行的贷款利率低于政府的利率。
格莱珉银行的利率有四种：创收目的的贷款利率为 20%，住房贷款的利率为 8%，学生
贷款利率为 5%，艰难成员(乞丐)贷款免息。所有利率都是简单利率。
存款利率最低为 %，最高为 12%。
6、吸收乞丐成员
乞讨是壹个穷人求生的最后手段，除非他选择去犯罪或其他非法活动。乞丐中有残疾
人、盲人、智障者，以及病弱的老人。格莱珉银行实施了壹个名为艰难成员的特殊项
目，以此将救助延展到乞丐。到 2003 年，已经有近 2 万个乞丐加入了这个项目。
7、开办新分行的政策
在成立的第壹年内，允许新分行向银行总部借款，以启动其贷款业务。第壹年过后，
分行的贷款业务必须由其自身的储蓄流动支撑。新的分行被要求在其运营的第壹年内
达到收支平衡。
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格莱珉银行对中国的启示
尤努斯的格莱珉银行能够做的事情，为什么没有在中国发生？问题就在于政府是否能
够创造这样壹种制度和机制了。如果贷款成为每壹个人的基本权利，这样的金融组织
不是也同样能够在中国出现吗？这些都是格莱珉银行给我们的重要启示。
壹般来说，衣食住行作为现代社会的壹种生存权利，是人类社会的基本共识。不过，
在 2006 年诺贝尔和平奖得主穆罕默德.尤努斯(MuhammadYunus)见来，如同食物壹样，
贷款也是壹种人权，也是壹种人的基本生存权利。
尤努斯获诺奖实至名归
尤努斯获得诺贝尔和平奖，就因为在短短的二十三年里，通过他组建的乡村银行向贫
穷挑战，帮助穷人走出生活的困境。尤努斯的格莱珉银行(GrameenBank)曾贷款给 639
万人，当中 96%是女性，从而使 58%借款人及其家庭成功脱离贫穷线。也正是这样的壹
种金融组织，不仅帮助当地的许多穷人走出了个人生活的困境，而且也改变现代金融
组织基本的价值观念。在这意义上说，尤努斯获得今年的诺贝尔和平奖是实至名归。
按照现代经济学原理，每壹个经济组织最基本的生存条件，是如何实现企业的利润最
大化，实现股东投资回报最大化。在市场经济中，如果壹家企业没有这种最基本的目
标，那么这家企业不是低效率，就是在激烈的市场竞争中被淘汰。同样，对于尤努斯
的格莱珉银行来说，它的生存同样要遵循企业利润最大化的基础。可是，更为重要的
是，格莱珉银行比壹般现代金融组织多了壹种新价值观，即信贷是人类生存的基本权
利，银行就是要帮助所有的人，特别是那些生活在贫困线下的人获得这种权利。
在尤努斯见来，尽管现代经济学的宗旨是帮助人类增进福利水平、摆脱贫困。可是以
经济发展来摆脱贫困，往往无法真正落实到每壹个具体的人身上，特别是在俩极分化
严重的地方，个人相对贫困更是无法摆脱。而格莱珉银行向贫穷挑战，帮助人们摆脱
贫困，首先就是要帮助穷人生活在尊严中，因为如果壹个人不能够生活在有尊严的环
境中，那么不仅这些人没有意愿改变自己，来改变自己的生活状态，其他人的尊严同
样会变得空洞和虚无。
格莱珉银行助穷人脱贫
在现代社会，许多资源贫乏而又深受贫困困扰的国家，每天都在花费大量的人力物力
来救济穷人，国家希望通过这种方式来改变穷人的生活状态，但且不知道如何来帮助
穷人在经济上采取积极的态度，这就使穷人无法走出自己的贫困。反之，如果我们能
够帮助穷人在经济上采取积极的态度，那么他们不仅能够改善自己的生活，也能够为
社会生产大量财富，扩大产品的市场。因此，让穷人有积极的生活态度，也就成为社
会经济增长之动力。而这种积极的方式就是让每壹位穷人都得到壹定的金融支持或贷
款权利。
在尤努斯的自传中，他谈到了当年如何认识到金融活动的重要性。当年他到乡村考察
当地人的生计，遇到壹位以制作家用小商品为生的年轻母亲索菲亚。索菲亚告诉尤努
斯，为了制作这些小产品，她每天需要大约二十二美分来购买原材料，可是她壹无所
有，只能向销售这些小产品的中间商借钱。作为借款的代价，她必须把制好的产品按
既定的价格卖给这些中间商，最后留给她的报酬仅仅俩美分。索菲亚的生活就是这样
年复壹年、日复壹日。尤努斯想，如果索菲亚能够获得贷款，她就能够从中间商手中
解放出来，把生产的产品直接销售给客户，最后走出困境，且改变生产状态。可是，
中间商为了控制她，是不愿意借钱给她的，从而使索菲亚的财富只能为他人所占有。
为什么索菲亚不能以壹个合理的利率为代价借到二十二美分？问题就在于没有壹个有
效的金融组织及壹个能够帮助穷人走出困境的金融机构。这就是尤努斯建立格莱珉银
行及提出‘贷款就是壹种生存权利’观念的原因。
贷款是壹种生存权利
尤努斯的格莱珉银行及其观念，对中国社会的现实有十分重要的启示。就目前中国的
情况来见，经济发展中的最大问题，壹是农村经济落后，壹是金融制度落后。农村经
济落后，有其历史原因，但最为重要的仍是中国农村的金融体制落后，根本找不到有
效的融资途径。即使是最近政府对农村金融大力提倡，农村金融有所改善，可是从央
行的统计资料来见，农村的融资成本往往要高于城市许多。比如说，银行贷款利率，
农村信用社普遍高于城市壹倍。
对于本来落后的农村金融来说，随着国有银行改革的深入，国有银行对农村金融的全
面退出，让落后的农村金融更是雪上加霜。国有银行商业化或市场化当然是提高国有
银行效率、改善国有银行运作机制的必由之路，可是如果国家对国有银行的隐性担保
没有改变，国有银行就有责任承担金融市场的公共职能，因此，国有银行从农村市场
全面退出，其实是对农民生存权利的壹种剥夺。中国的新农村运动如果不能从改变农
村的金融体制入手，是不可能成功的。
中国金融体制落后，没有壹条把金融资源有效配置的途径。无论是中小企业融资困难，
仍是百姓大量的储蓄低收益地存在国有银行，都是目前中国经济发展的障碍。如果我
们有好的金融组织或银行，让俩者得到有效连接，那么，这些问题也就容易化解。试
想，尤努斯的格莱珉银行能够做的事情，为什么没有在中国发生？问题就在于政府是
否能够创造这样壹种制度和机制了。如果贷款成为每壹个人的基本权利，这样的金融
组织不是也同样能够在中国出现吗？这些都是格莱珉银行给我们的重要启示。
国内微小金融 X 公司发展情况
自 03 年以来，国家为了补充传统银行对大众提供金融信贷产品的不足，逐步开放了小
额信贷市场，且执行了壹系列信贷政策，小额信贷产业在国内得以快速发展。中安信
业是国内最早最大的小额信贷 X 公司，有几十家营业网点，是目前管理较为规范，信
誉较好的壹家。主要致力于为无法从银行获得帮助的小企业或则个人提供无抵押无担
保的小额信用贷款服务。放款时间壹般只需要 1-3 天左右。
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格莱珉银行的十六条决议
The16decisionsofGrameenBank（格莱珉银行的十六条决议）
1、WeshallfollowandadvancethefourprinciplesofGrameenBank---Discipline,Unity,
CourageandHardwork–inallwalksofourlives.在我们生活的所有方面，我们都将遵守
且促进格莱珉的四项原则——纪律，团结，勇气和苦干。
2、Prosperityweshallbringtoourfamilies.我们要使我们的家庭繁荣。
3、
nstructingnewhousesattheearliest.我们不要住在破房子里。我们要修缮我们的房屋，
且努力工作争取尽早建造新房子。
4、
plus.我们要壹年四季种菜。我们要多吃青菜，把剩余的卖掉。
5、Duringtheplantationseasons,weshallplantasmanyseedlingsaspossible.我们要
在种植季节尽可能地多多种植秧苗。
6、
lookafterourhealth.我们要做好家庭计划，保持小家庭。我们要尽量节省开支。我们
要照料自己的健康。
7、Weshalleducateourchildrenandensurethattheycanearntopayfortheireducation.
我们要教育我们的孩子，壹定要教会他们挣钱谋生，要为他们付学费。
8、Weshallalwayskeepourchildrenandtheenvironmentclean.我们要保持我们的孩子
干净，环境清洁。
9、Weshallbuildandusepit-latrines.我们要修造且使用厕所。
10、,weshallboilwateroruse
alum.我们要饮用从管井中打出的水，如果没有管井的水，我们要把水烧开，或是使用
明矾把水纯净。
11、Weshallnottakeanydowryatoursons'weddings,neithershallwegiveanydowryatou
acticechildmarriage.在儿子的婚礼上，我们不会接受任何嫁妆；在女儿的婚礼上，
我们也不会送嫁妆。我们要使中心远离嫁妆的诅咒。我们不会实行童婚。
12、Weshallnotinflictanyinjusticeonanyone,neithershallweallowanyonetodoso.
我们不会做任何不公正的事，我们壹定会反对任何试图做不公正之事的人。
13、Weshallcollectivelyundertakebiggerinvestmentsforhigherincomes.我们会集
体承担较大的投资，来争取更高的收入。
14、,weshallallhe
lphimorher.我们随时准备互相帮助。如果任何人有困难，我们大家都会帮助他或她。
15、Ifwecometoknowofanybreachofdisciplineinanycentre,weshallallgothereandhe
lprestorediscipline.如果我们得知在任何中心出现违犯纪律的情况，我们大家都会
到那儿去帮助恢复纪律。
16、Weshalltakepartinallsocialactivitiescollectively.我们要在我们所有的中心
引入体育锻炼活动。我们要集体参加所有社会活动。
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穆罕默德·尤努斯银行家
1983 年，穆罕默德·尤努斯创立了格莱珉银行，专注于向最穷苦的孟加拉人提供小额
贷款，帮助穷人实现个体创业。这个想法诞生于 1976 年，那天，他自己拿出 27 美元
借给村子里 42 个制作竹凳子的农妇。只需要这壹点点钱，她们就能够购买原材料，从
而做起生意。尤努斯的小额贷款帮助她们永远摆脱了贫困。
2006 年，穆罕默德·尤努斯获得诺贝尔和平奖。
尤努斯教授思想精华
尤努斯的杰出思想不仅有道理，而且在那些所谓专家的严厉批评的不利情况下，他仍
是遵循他的思想且贯彻到底直至取得成效。我们把他的思想系统概括为尤努斯主义，
是恰如其分的。他认为：
1、施舍不是解决贫穷的办法，施舍只能让穷人丧失主动性而使贫穷永远存在。
2、每个人都是未开发的宝藏，具有无穷无尽的能量。每个人都是壹名消费者，他（她）
尽情使用地球的资源，但他（她）也是壹位为社会作出贡献的生产者，因为他（她）
拥有巨大的潜能。
3、信贷是壹种人权。人类的信贷权利是摆脱贫困的社会基本要求。传统银行把他们的
信贷建立在不信任的基础上。而“乡村银行”的“信贷”意思就是“信任”，在相互
信任的基础上建立放贷——受贷的业务关系。
4、贷款释放出来的力量是巨大的，以致于贷款人很快就会拥有规划家们或社会科学家
们想象不到的能量。
5、完整的乡村银行系统的运作原则：人们不应该到银行来，相反，而是银行应该到民
众中去。银行职员的工作不是坐办公室，而是和民众溶为壹体。妥善安排办公时间，
在办公室里管钱和记账。相反,传统银行要求职员都要到办公室上班，而对穷人来说，
办公室让他们畏惧，疏远了和银行的距离。
6、仍款模式。整借零仍，按周仍贷。大大优于传统银行的“整借整仍，到期仍本付
息”。
7、利率大大低于高利贷者，但略高于传统银行，有效防止了富裕者套贷。
8、家庭住房即工厂。妇女们能够边工作边照见孩子，壹年四季都能在舒适的环境下工
作，对创造经济效益有直接帮助；以家庭为基础的生产能够产生和任何工厂都壹样的
规模效应——原因很简单，自我雇用不在单壹的车间进行，也没有工资基础。
9、参和机制。每 5 人组成壹个贷款小组,每 6 个小组建立壹个中心。采用 2—2—1 顺
序放贷，小组长最后得到贷款，体现“先人后己、为人服务”精神，贷款者参和中心
活动，定期开会。最有意义的是，这是壹种社会构思，人们以彼此的社会和经济责任
感参和其中。这是壹种人民的运动，如“16 项决定”可称为乡村银行的社会发展宪法，
是于 1984 年 4 月在 joydevpur 达卡以北 100 名妇女中心主任的全国讨论会上明确地
提出的，所有的乡村银行成员都需牢记和执行这些决定。
10、如果我们能够消除乡下的苦难，就会减轻使穷苦人四处奔波涌入城市的压力。
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开放分类：
金融，银行，慈善，资助，尤努斯
