国际工程投标管理实务
武汉大学 水利水电学院 教 授
国 际 工 程 项 目 高级顾问
周瑾如
国际工程投标管理实务
第一单元 国际工程投标管理概述
第二单元 国际工程投标管理实务
第三单元 国际工程投标管理综合案例
第一单元 国际工程投标管理概述
国际工程项目参与各方
国际工程承包特点
国际工程承包模式与方式
国际工程承包计价方式
FIDIC合同条件综述
六 国际工程承包的发展与形势
七 国际工程承包经营效益
一 国际工程项目参与各方
业主
业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者
全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果
承包商
业主招标发包，承包商投标承包
工程作为商品进行市场交易
3. 工程师
工程师接受业主委托进行技术服务
在设计或（和）施工合同中承担监督管理工作
4. 业主代表
业主代表接受业主委托进行项目管理
代表业主利益协助业主工作
在设计采购施工合同中承担监督管理工作
分包商
就分包工程实施与承包商签订合同
业主视分包商违约为承包商违约
供货商
供货商为工程实施提供工程设备、材料、施工机械，可与业主或承包商签订供货合同
二 国际工程承包特点
1. 商业性
招标承包是有组织的市场交易行为
是以工程作为商品的生产及流通过程
业主是工程的买方
承包商是工程的卖方
2. 法制性
工程合同应符合工程所在国法律法规
工程所在国法律法规高于工程项目合同
竞争性和风险性
低价竞标
竞标策略与签约策略
工程、大自然、政治、经济、金融等风险
联营、分包风险等
避险、分险、管险
业主的监督控制性
业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等
业主有权选择承包商、工程师、业主代表
有权编制合同条件等
5. 工程所在国的制约性
经营资格的限制
经营范围的限制
本国公司的优先权
对外国公司的限制和要求
6. 要求承包商成为复合型人才
工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体
工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科
复合型人才培养
7. 要求承包商具有经营管理能力
传统管理 承包经营
项目获取 指 令 市场竞争
资金来源 拨 款 自由借贷
资源来源 定编定价 自由贸易
工程造价 统一定额单价计价 动态定额市场价
项目目标 完成项目 完成项目＋利润
8. 要求承包商进行工程项目管理
专业管理 工程项目管理
管理理念 必须完成什么
谁来完成
必须何时完成
如何完成得更好 如何完成好
要花多少钱
学 科 单一学科 多学科综合
质 量 技术质量 项目质量
理 念 技术理念 经营理念
人 才 专业人才 复合型人才
目 标 完成项目 完成项目＋利润
9. 承包经营目标
（1） 业主方
资格审查
可行性研究 编制招标文件 选取投标人
招标、投标 签约
选中承包商 完建工程+效益
评标、定标 合同管理
（2） 承包方
市场调查 资格审查
现场考察 投标可行性分析 决定投标
招标文件分析 策略 签约
计算标价 编标报价 完建工程+利润
施工组织设计 技巧 合同管理
三 国际工程承包模式与方式
（一）国际工程承包模式
1、设计承包（D）
由业主与设计承包商签订设计承包合同
勘察、设计可分别承包，亦可一并承包
设计承包内容包括编制技术规范、提供设计图及说明等
2、施工承包（C）
由业主与施工承包商签订施工承包合同
施工承包内容包括人工、材料、设备供应、施工并完成工程维护
3、总承包
由业主与承包商签订总承包合同
永久设备设计与制造总承包（DB）
设计与建造总承包（DB）
设计采购施工总承包（EPC）
设计采购施工管理总承包（EPCm）
设计采购施工监理总承包（EPCs）
设计采购施工咨询总承包（EPCa）
（二） 国际工程承包方式
1. 承包与分包
总承包合同
业主 承包商
分包合同
分包商
（1） 业主与承包商签订总承包合同
（2） 承包商与分包商签订分包合同
（3） 业主与分包商无契约关系
（4） 分包商违约即承包商违约
2. 联合承包
总承包合同
业主 联营体
联营体协议
承包商A、B……
（1）业主审查联营体协议
（2）联营体主办方主持对业主工作
（3）联营体各方优势互补风险同担利益共享
四 国际工程承包计价方式
1. 固定总价
总价固定，无特殊情况不作变化
有变更、调价、索赔等条款以及工程范围变化总价亦可变化
2. 固定单价
签约、结算合同价差异过大调价
暂定、实施工程量差异过大调价
3. 成本加酬金
用于目标成本难以确定情况
（1）成本加固定百分比酬金
（2）成本加固定金额酬金
（3）成本加奖罚
（4）最高限额成本加固定最大酬金
五 FIDIC合同条件综述
（一）FIDIC
指国际咨询工程师联合会，于1913年成立，目前约有70余会员国，我国1996年加入
（二）FIDIC合同条件
1. 原版FIDIC合同条件
（1）“土木工程施工合同条件” （1987年第4版）（红皮书）
（2）“土木工程施工分包合同条件”（1994年第1版）
（3）“电气与机械工程合同条件”（1987年第3版）（黄皮书）
（4） “设计施工与交钥匙工程合同条件”（1995年第1版）
（桔皮书）
（5）“业主/咨询工程师标准服务协议书条件”（1990年）
（白皮书）
2. 新版FIDIC合同条件（1999年新版）
（1）“施工合同条件”（新红皮书）
（2）“生产设备和设计-施工合同条件”（新黄皮书）
（3）“设计采购施工/交钥匙合同条件”（银皮书）
（4）“简要合同格式”（绿皮书）
（三）FIDIC合同条件的特点
（1）国际性，通用性
（2）公正性，职责分明
（3）程序严谨，易于操作
（4）修改FIDIC合同通用条件形成
各国各工程项目合同专用条件
项目合同专用条件效力高于合同通用条件
六 国际工程承包的发展与形势
1. 国际
（1） 发展：百年历史
20世纪70年代是国际工程招标承包经营的黄金时期
80年代不景气进入低谷
80年代末开始进入新的兴旺时期
（2） 当前形势
① 技术密集型项目增多，项目大型化
② 业主要求承包商提供更全面服务，总包项目增多
③ 承包公司联合化，规模效益日益明显
④ 承包商带资承包增多
2. 我国
（1） 发展：
1979年进入国际市场
目前1800余家公司遍及世界约180个国家和地区
2009年度国际最大承包商225家排行榜中我国54家
国内国际工程始于1983年，工程法律法规逐步完善
（2） 发展战略
① 实现各公司联合，使之实业化
② 开拓多种经营
跨国、跨地区、跨行业、跨位等
承包、总承包、咨询、投资等
③ 调整知识结构，培养复合型人才
七 国际工程承包经营效益
1. 投标报价拿项目
（1）注重市场调查现场考察
（2）慎重选择项目
（3）招标文件分析与风险分析
（4）设计采购施工方案的确定
（5）投标报价策略
（6）签约前合同谈判策略
2. 合同价管理拿效益
（1）合同条款解释
（2）合同风险管理
（3）合同履行管理
（4）结算管理
（5）变更管理及调价管理
（6）索赔管理
（7）合同争端管理
第二单元 国际工程投标管理实务
一 注重市场调查现场考察
二 慎重选择项目
三 招标文件分析与风险分析
四 设计采购施工方案的确定
五 标价计算
六 投标报价策略
七 签约前合同谈判策略
一 注重市场调查现场考察
1. 进入市场与选择项目原则
（1）重市场调查 （2）立足于效益 （3）着眼于发展
（4）避免严重风险（5）选择合作伙伴（6）重经营策略
2. 市场调查内容
（1）政局政策 （2）经济财务 （3）法律法规
（4）金融环境 （5）保险税收 （6）基础设施
（7）运输条件 （8）供货行情 （9）资源状况
（10）建筑行业（11）自然环境 （12）风俗民情
3. 现场考察内容
（1）地理位置 （2）对外交通 （3）地形地貌
（4）周边环境 （5）水电供应 （6）地质概况
（7）工程布局 （8）施工障碍 （9）附近资源
（10）村庄城镇（11）生活条件 （12）气候条件
二 慎重选择项目
（一）招标条件分析
1、资金来源 2、业主
3、招标方式 4、承包模式 5 、计价方式
（二）合同条件分析
1、重要条款 2、苛刻条款
（三）工程难度分析
1、工程范围 2、业主资料 3、工期
（四）自身条件分析
1、筹资可能 2、优势 3、迫切性
（五）竞争对手分析
1、对手现状 2、可能策略
（六）风险分析
1、地区风险 2、工程风险 3、大自然风险
4、联营风险 5、分包风险 6、盈利可能性
三 招标文件分析与风险分析
（一）招标文件分析
1. 明确招标文件要求
（1）业主、咨询
（2）资金来源
（3）保函、保留金、保险、税收
（4）预付款、付款条件、调价条件、货币规定
（5）工期、维护期、误期赔偿金
（6）投标报表、资料、文件、证明材料
（7）投标时间、地点、份数
2. 明确工程范围及业主对设计采购施工要求
（1）工程范围
（2）工期、分工期、里程碑
（3）设计要求
设计范围、设计深度、设计成果、设计
进度等
（4）货物采购要求
供货内容、设备性能、备品备件、供货
进度、安装试验、技术服务等
（5）施工要求
技术规范、施工方案、施工进度、施工
方法等
3 审查业主的要求与业主提供的资料
（1）业主的要求
工程预期的目的
竣工检验和性能标准
进度安排
工程范围
（2）可行性研究报告及相关资料
方案技术经济论证内容
（3）勘察选址论证及相关资料
（4）设计已完成情况及工程技术数据等相关资料
（5）设备选型论证及相关资料
（6） 环境保护论证及相关资料
（7） 资金来源及落实情况
（8） 征地完成情况
（二） 合同文件分析
1、双方责权利分析
2、双方风险分担分析
3、合同条款分析
（1）重要条款分析
工程变更条款
物价调整条款
可重新定价条款
索赔条款
不可预见情况条款
迟支付利息补偿条款
工期延长条款
暂停工程、终止合同条款
不可抗力条款
业主违约及业主风险条款
合同争端协商与仲裁条款
（2）苛刻条款分析
变更不讨论变更价
不考虑任何索赔
价格固定不允许调整
工期固定不允许调整
不支付预付款
担保金增大比例
保留金增大比例
不支付外币
合理推知辅助设施
无业主违约条款
无业主风险条款
（3）漏洞、两义性分析
4、预估合同实施后果
（三）风险分析与评估
1. 风险因素分析
（1）从资金来源、工程技术、合同制约、工期紧迫、
管理难度等多因素分析风险因素
（2）从设计、采购、施工各阶段分析技术风险、工期
风险、组织风险、管理风险、费用风险等
2. 风险评估
（1）确定风险事件发生的概率
（2）确定风险事件发生造成费用、工期损失的严重程度
（3）确定风险量
四 设计采购施工方案的确定
1. 方案确定涉及的主要内容
（1）工程特点及工程规模
（2）工程内容及工程量
（3）设计方案及其内容
（4）采购方案及其内容
（5）施工方案及其内容
（6）施工技术要求
（7）设计、采购及施工进度
（8）设计、采购与施工的配合
（9）资源分析
2. 方案确定应遵循的原则
（1） 满足业主提出的功能要求
（2） 技术可行
（3） 工程安全
（4） 经济合理
（5） 方便施工
（6） 市场可供
（7） 为动态变化留有余地
3. 价值工程在优化设计及采购中的应用
（1） 价值工程的含义
（2） 价值工程在优化设计及采购中的应用
1）保证功能，降低成本
2）降低次要功能，降低成本
五 标价计算
（一） 国际工程标价构成
当地劳力费
直接费 材料费 基本费用
成本 施工机械费
永久设备费
中国人员费
临时设施费
保函手续费
标价 保险费
税金
管理费 摊销费用
代理费
间接费 资金利息
其他费用
利润
（二） 国际工程标价计算的思路与步骤
1. 思路
（1）基本费用+摊销费用=标价
（2）基本费用百分比+摊销费用百分比=1
（3）各单项工程费用组合成整体工程费用
2. 步骤
（1）计算单项工程基本费用
（2）计算单项工程摊销费用百分比
（3）计算单项工程单价
（4）计算总价
（三）标价计算
1. 基本费用计算
（1） 施工机械费（费用/台时）
施工机械费=折旧费+运保费+进口税
+安装拆卸费+修理费+燃料费+操作
人员费+其它费用
1）折旧费
指新购施工机械用于某工程的成本费
对于工期4~5年工程，一般全部折旧
到该工程
折旧用折旧率表示
方法 ①
② 不等值折旧
第一年35%；第二年30%；第三年20%
第四年10%；第五年5%
③ 等值折旧
每年20%，5年折完
式中：FOB价——离岸价，包括出厂价、包装费、
内陆运输费等
使用小时——施工组织设计确定
2）运保费（港口至现场海洋及陆地运输及保险费）
式中：运价——向运输公司询价
运量——施工机械的体积或重量取两者中的大者
扩大系数——运输保险费、提货费、港口费等化
引系数
折旧率计入小于65%时，一般加计回程运保费
3）进口税
式中：CIF价——到岸价
CIF价=FOB价+运保费
进口税率——工程所在国法律规定
4）安装拆卸费
式中：安拆系数——由实际安装拆卸情况确定
5）修理费
式中：修理系数——按机械种类、使用强度、使用环
境确定
轻型车辆约为，大型土方设备约为~
配件进口税系数——考虑配件进口及其进口税
6）燃料费
燃料费=机械额定马力×耗油量/马力· 小时
×油价×使用系数
式中：耗油量——由厂家给出
油 价——当地市场询价
使用系数——一般取为~，持速运行
机械取大值
7）操作人员费
操作人员费=工资标准/小时×操作人员数
8）其他费用
（2） 永久设备费
永久设备费=FOB价+运保费+进口税+安装费
+ 试运行费
1）FOB价
2）运保费
3）进口税
4）安装费
安装费=CIF价×安装系数
安装系数一般取为~
5）试运行费
试运行费=CIF价×试运行系数
试运行系数一般取为~
（3） 材料费
材料费=材料采购价+运保费+税收
（4） 当地劳力费（费用/小时）
当地劳力费=平均工资+加班费+劳保费+人身保险费+个人所得税+住房津贴+其他费用
根据当地实际情况计算，并应适当考虑窝工因素
2.摊销费用百分比计算
（1） 中国人员费百分比
中国人员费=中国人员费/人·月×人数×月数
式中：国内中国人员费/人·月——国内工资、补贴、派
出单位管理费、国内差旅费、劳保用品费、制
装费等
国外中国人员费/人·月——国际派费、国外零用
费、国外伙食费、人身保险费、艰苦地区补贴、
加班费、奖金等
人数——由施工组织设计确定
月数——由施工组织设计确定
假设总价，得出中国人员费占总价百分比
（2） 临时设施费百分比
由施工组织设计确定并计算其费用
假设总价，得出临时设施费占总价 百分比
（3） 保函手续费百分比
保函手续费=保函额×保函有效期×手续费率
式中：保函额---招标文件规定的担保额
保函有效期---招标文件规定的担保期
手续费率---银行规定的收取的手续费率
各银行规定不同，可查询
（4） 保险费百分比
保险费=保险额×保险期×保险费率
式中：保险额---招标文件规定的投保额
保险额---招标文件规定的投保期
保险费率---保险公司规定的收取的手续费率
各保险公司规定不同，可查询
（5） 税收百分比
招标文件及工程所在国法律规定
（6） 管理费百分比
由总部管理费、工地管理费构成
总部管理费按各承包公司规定
工地管理费包括工地办公、交通、通信、宣传、交际、固定资产使用、生活设施、管理人员工资等费用
（7） 代理费百分比
按实际情况计入
（8）资金利息百分比
资金利息=垫付资金额×垫期×年息
（9） 其他费用百分比
（10）利润百分比
由承包公司自定
[ 实例]
某土建工程，工期3年，保修期1年，工程量清单如下，试完成投标价计算（注：该表中暂定金额由业主给定）。
4,081,245
合计
700,245
9,500
m3
混凝土
3-1
混凝土工程
3
2,670,000
1,500,000
m3
土方开挖
2-1
土方工程
2
380,000*
1
笔
暂定金额
1-3
71,000
1
笔
为业主提供设施
1-2
260,000
1
笔
设计费等
1-1
总项
1
合计（$）
单价
数量
单位
内容
项号
一 施工组织设计
1. 确定施工时间
扣除雨季、节假日
25 天/月×8 月/年×3 年=600 天
2. 施工方法
日方量：1,500,000 m3÷ 600 天=2500 m3/天
采用机械施工辅以人工
主要施工机械：挖掘机、推土机、自卸车、砼拌和机等
3. 确定施工定额
例：施工机械 m3/天 m3/时 时/m3
挖掘机 664 83
砼拌和机 12
4. 确定施工机械、人员、材料数量
例：挖掘机台数：1,500,000m3÷600 天÷664m3/天
=台
取为3台并加班
砼拌和机台数：由施工地点等因素确定取为3 台
中 国 人 员：设计采购施工期14 人
保修期5 人
水 泥：9500 m3 × 吨/m3 ×
=2700 吨
5. 编制施工进度计划
考虑施工顺序、施工强度、均衡施工等
第一年 第二年 第三年 合计
土方（m3） 400,000 600,000 500,000 1,500,000
混凝土（m3）2,000 4,000 3,500 9,500
6. 临时设施布置与设计
拟建营地、办公室、宿舍、仓库、修理间、配电供水 系统、场内道路等
二. 标价计算
1. 基本费用计算
（1）施工机械费（$/时）
以挖掘机为例：
额定马力：100 马力
规 格：1 m3
F O B 价：8,5000 $
使用小时：6,000 小时
折旧率1（全部折入本工程）
海洋陆地运保费及税收 13,860 $
修理系数：
使用系数：
耗 油 量： 立升/马力·小时
油 价： $/立升
操作人员2人，工资 $/人·时
标价计算：
① 折旧费
② 运保费及税
③ 修理费
④ 燃料费
⑤ 操作人员费
合计①~⑤ $/时
（2）材料费（计算略）
（3）当地劳力费（计算略）
2. 摊销费用百分比计算
（1）中国人员费百分比
中国人员费：800 $/人·月×14 人×36 月
+800 $/人·月×5 人×12 月
=451,200 $
假设总价为：4,100,000 $
中国人员费占总价百分比为11 %
（2）临时设施费百分比
办公室、宿舍 12 间×20 m2/间×70 $/m2=16,800 $
当地劳力住地 10 间×20 m2/间×50 $/m2=10,000 $
仓库、修理间 10 间×20 m2/间×40 $/m2=8,000$
设备停放场地 200 m2×20 $/m2=4,000 $
场内道路 ×2000m××10$/m3=18,000 $
配电及供水系统 33,000 $
其他 33,000 $
合计 122,800 $
假设总价为 4,100,000 $
临时设施费占总价百分比为3%
（3）保函手续费百分比
以手续费 %计
投标保函 2%×1/3×%=%
履约保函 10%×4×%=%
预付款保函 15%×3×%=%
合计 %
保函手续费占总价百分比为 %
（4）保险费百分比
保险费率：工程险 3‰
第三责任险 ‰
施工机械险 8 ‰
保险费占总价百分比为 %（计算略）
（5）税收百分比
按工程所在国税法
税收占总价百分比为 3%
（6）管理费百分比
总部管理费占总价百分比 4%
工地管理费占总价百分比 3%（计算略）
（7）代理费百分比
代理费占总价百分比为2%
（8）资金利息百分比
借贷总价 20 %额度，借期 2年，年利率 10%
20%×2×10 %=4%
资金利息与总价百分比为 4%
（9）利润
取利润占总价百分比 3%
合计（1）~（9）摊销费占总价百分比为 35%
则基本费占总价百分比为 65%
3. 单项工程单价计算
（1）土方单价
单价分析表 每 100 m3 土方
项号 内容 单位 数量 单价 金额（$）
1 机械费
挖掘机 台时
自卸车 台时 10
推土机 台时 5
合计
2 人工费
当地劳力 工时 36
基本费用∑ 1~2
3 摊销费
总计
土方单价
（2）混凝土单价
$/m3（计算略）
4. 计算总价
见前清单
总价为 4,081,245 $
与假定总价相符，不再试算
六 投标报价策略
投标低报价 实施高利润
1. 不平衡报价
指改变投标价格分布，保持投标价为低报价
（1）抬高早期结算项目单价
降低后期结算项目单价
（2）抬高工程量可能增加项目单价
降低工程量可能减少项目单价
（3）无工程量项目报高价
（4）暂列可能实施项目报高价
暂列可能不实施项目报低价
（5）日工报高价（日工报价不在清单累计表中时）
（6）单价分析表中的不平衡报价
策略
（为中标） （为效益）
2. 抬高无形价
（1）抬高物价调整
（2）利用汇差效益
3. 其他策略
（1）多方案报价法
“某款改为…，报价降…”
（2）建议方法报价法
“建议…，报价降…”
（3）利用招标文件不清
（4）承诺优惠条件
（5）与当地公司联营
4. 投标报价应注意事项
（1）根据实施拟定方案
（2）方案优选（经济合理、保质按期）
（3）价格与方案匹配
（4）降价应慎重
（5）承诺应慎重
（6）文字说明留有余地
（7）注意国际、国内标价计算的区别
七 签约前合同谈判策略
1. 合同谈判的基础与准备
（1）确定谈判目标（最佳目标、最后防线等）
（2）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等）
（3）分析对方情况（条件、要求、策略等）
（4）预估谈判结果并拟定相应对策
（5）资料、数据准备
2. 合同谈判的目的与内容
（1）价格（潜在价、调价、变更价等）
（2）工期（总工期、分工期等）
（3）确认图纸资料（与设计、施工方案相对应）
（4）改善合同条件（修订、补充）
（5）其它
3. 合同谈判策略技巧
（1）把握主动权
安全答语 耐心说服
（2）利益准则
投石问路 曲线求利
（3）选择时机
以逸待劳 车轮战术
（4）慎重让步
限制权利 慎重让步
第三单元
国际工程投标管理综合案例
