2021-2025年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国楼宇对讲行业 市场细分策略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................6 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）市场细分有利于发现市场机会 ..........................................................................................9 （二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ..............................................................................9 （三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ........................................................................10 （四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ............................................................................10 （五）有利于充分利用自身有限的资源 ....................................................................................10 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国楼宇对讲行业市场深度调研........................................................12 第一节 楼宇对讲概述 ..........................................................................................................................12 第二节 我国楼宇对讲行业监管体制与主要政策 ..............................................................................12 一、楼宇对讲所处行业及所属行业确定依据 ............................................................................12 二、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................12 （1）主管部门 ..............................................................................................................................12 （2）自律性组织 ..........................................................................................................................13 （3）监管体制 ..............................................................................................................................13 三、行业主要法律法规和政策及其对企业经营发展的影响 ....................................................14 （1）重要法规 ..............................................................................................................................14 （2）产业政策 ..............................................................................................................................15 （3）上述法律法规政策对企业经营发展的影响 ......................................................................17 第三节 我国楼宇对讲行业主要发展特征 ..........................................................................................18 一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................18 （1）人脸识别技术 ......................................................................................................................18 （2）云对讲技术 ..........................................................................................................................18 （3）SIP 标准通讯技术 ...............................................................................................................19 二、行业经营模式 ........................................................................................................................19 三、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................19 （1）行业周期性 ..........................................................................................................................19 （2）行业区域性 ..........................................................................................................................20 （3）行业季节性 ..........................................................................................................................20 四、楼宇对讲所处行业与上下游行业之间的关联性及其影响 ................................................20 （1）楼宇对讲所处行业与上下游行业之间的关联性 ..............................................................20 （2）上下游行业发展状况对行业的影响 ..................................................................................21 第四节 2020-2021 年中国楼宇对讲行业发展情况分析....................................................................21 一、楼宇对讲行业发展现状 ........................................................................................................21 二、楼宇对讲行业市场容量 ........................................................................................................22 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）国际市场容量 ......................................................................................................................22 （2）国内市场容量 ......................................................................................................................22 三、楼宇对讲行业发展前景 ........................................................................................................23 （1）从宏观发展环境上来看，楼宇对讲行业前景广阔 ..........................................................23 （2）从下游房地产行业来看，新建商品住宅对楼宇对讲产品需求稳定增长 ......................24 （3）保障房建设和存量房改造带来新的需求增量 ..................................................................26 四、楼宇对讲行业发展趋势 ........................................................................................................27 （1）数字楼宇对讲将逐步取代模拟楼宇对讲 ..........................................................................27 （2）楼宇对讲将与人工智能技术深度结合 ..............................................................................27 （3）楼宇对讲行业向云平台发展 ..............................................................................................27 （4）楼宇对讲与智能家居、智慧社区融合发展 ......................................................................27 （5）楼宇对讲行业集中度不断提升 ..........................................................................................28 （6）楼宇对讲产品与智能家居产品深度结合并相互促进 ......................................................29 第五节 2020-2021 年我国楼宇对讲行业竞争格局分析....................................................................29 一、行业竞争格局与市场化程度 ................................................................................................29 二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................30 （1）技术研发壁垒 ......................................................................................................................30 （2）营销服务网络壁垒 ..............................................................................................................30 （3）品牌和客户壁垒 ..................................................................................................................30 （4）人才壁垒 ..............................................................................................................................31 三、行业内的主要企业 ................................................................................................................31 （1）立林 ......................................................................................................................................31 （2）安居宝 ..................................................................................................................................31 （3）冠林 ......................................................................................................................................31 （4）麦驰物联 ..............................................................................................................................32 （5）视得安罗格朗 ......................................................................................................................32 第六节 企业案例分析：狄耐克 ..........................................................................................................32 一、狄耐克市场地位 ....................................................................................................................32 二、狄耐克竞争优势 ....................................................................................................................33 三、狄耐克竞争劣势 ....................................................................................................................35 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................36 一、安防行业发展概况 ................................................................................................................36 （一）安防行业的发展现状 ........................................................................................................36 （1）国际市场 ..............................................................................................................................36 （2）国内市场 ..............................................................................................................................36 （二）安防行业的市场容量 ........................................................................................................36 （三）安防行业的竞争格局 ........................................................................................................37 （四）安防行业的发展趋势 ........................................................................................................38 （1）云端化 ..................................................................................................................................38 （2）平台化 ..................................................................................................................................38 （3）专业化 ..................................................................................................................................38 二、社区安防行业发展概况 ........................................................................................................38 （一）社区安防行业的发展现状 ................................................................................................38 （二）社区安防行业的市场容量及竞争格局 ............................................................................39 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （1）市场容量 ..............................................................................................................................39 （2）竞争格局 ..............................................................................................................................39 （三）社区安防行业的发展趋势 ................................................................................................40 （1）通过采用新一代信息技术提升智能化水平 ......................................................................40 （2）采用大集成平台，实现资源整合、数据共享 ..................................................................40 （3）人工智能化是社区安防发展的必然趋势 ..........................................................................40 三、下游房地产行业 ....................................................................................................................40 （一）房地产行业的宏观形势、调控政策、融资政策 139 .....................................................40 （1）房地产行业宏观形势 ..........................................................................................................40 （2）房地产行业调控政策 ..........................................................................................................42 （3）房地产行业融资政策 ..........................................................................................................43 （二）房地产行业的宏观形势、调控政策、融资政策等行业的影响 ....................................44 第八节 2021-2025 年我国楼宇对讲行业发展前景及趋势预测........................................................45 一、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................45 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因等 ............................................................................46 三、行业发展的机遇 ....................................................................................................................46 （1）国家政策大力支持智慧社区安防建设 ..............................................................................46 （2）房地产市场持续发展的牵引作用 ......................................................................................47 （3）产品和技术不断升级 ..........................................................................................................47 四、行业发展的挑战 ....................................................................................................................48 （1）下游房地产行业波动 ..........................................................................................................48 （2）智能家居产业处在发展初期，竞争较为激烈 ..................................................................49 第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................50 第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................50 一、市场细分的概念 ....................................................................................................................51 二、市场细分基本原理 ................................................................................................................51 三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................52 第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................53 一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................53 二、市场细分的原则 ....................................................................................................................54 第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................55 一、客户关系管理 ........................................................................................................................55 二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................55 三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................56 （一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................56 （二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................56 四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................56 第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................57 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................57 二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................58 三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................59 第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................60 一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................60 二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................60 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................60 四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................60 第四章 2021-2025 年中国楼宇对讲企业市场细分策略探讨与建议........................................................62 第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................62 一、评价模型 ................................................................................................................................62 二、双目标市场细分 ....................................................................................................................63 第二节 楼宇对讲行业企业市场细分战略构想 ..................................................................................64 一、消费者分析 ............................................................................................................................64 二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................65 三、产品组合策略选择 ................................................................................................................65 四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................66 第三节 楼宇对讲行业市场细分理论下营销策略的搭建 ..................................................................66 一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ................................................................66 二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ....................................................................67 三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ........................................................67 第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................67 一、网格化营销的优点 ................................................................................................................68 二、网格化营销实施的步骤 ........................................................................................................68 （一）划分网格 ............................................................................................................................68 （二）组织架构的优化 ................................................................................................................69 （三）匹配营销策略和资源 ........................................................................................................69 （四）业绩评价体系的建立 ........................................................................................................70 （五）支撑保障措施的优化 ........................................................................................................70 第五节 细分市场与战略群组策略 ......................................................................................................70 一、细分市场：理解顾客需求特点 ............................................................................................71 二、战略群组：企业战略的相似性 ............................................................................................72 三、战略群组与移动壁垒 ............................................................................................................73 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................75 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................75 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................75 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................76 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................77 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................77 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................77 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................77 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................78 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................78 六、小结 ........................................................................................................................................78 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................79 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业市场细分策略概述 我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、 长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全 面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企 业精准的找到目标市场及客户。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本楼宇对讲行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、 国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的 大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华 研监测数据及知识体系，在对我国楼宇对讲业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对楼宇对 讲行业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为楼宇对 讲行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场细分策略提供 可参考的路径与方向。 相信通过本报告对楼宇对讲行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市 场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本楼宇对讲行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对楼宇对 讲行业进行深入研究。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）市场细分有利于发现市场机会 市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业 可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消 费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着 最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的 产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。 （二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针 对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特 点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。 人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他 们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上 绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消 费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁 定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 （三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可 以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目 标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且， 细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的 ﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和 应变能力。 市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系 策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物 力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。 （四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应， 使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可 以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流 通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质 量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上 的竞争能力。 （五）有利于充分利用自身有限的资源 为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企 业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身 有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。 市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认 真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分 对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有 些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研 人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机， 满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以 看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口 碑，同进企业也可以获得了更大的发展。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国楼宇对讲行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 楼宇对讲概述 楼宇对讲行业是社区安防行业的重要组成部分。楼宇对讲产品系统是在多层或者高层建筑中实 现住户、访客和物业管理中心的相互呼叫、对讲、通话进行互动交流来实现住户和访客安全便捷进 入楼道的控制管理系统。随着新一代信息技术和安防行业的紧密结合，楼宇对讲产品不再仅仅为小 区三方通讯工具，已成为了“平安城市”不可缺少的一个安防子系统，楼宇对讲及其延伸产品行业 对讲的应用场景有：小区、别墅、医院、监狱、银行、学校等区域。 第二节 我国楼宇对讲行业监管体制与主要政策 一、楼宇对讲所处行业及所属行业确定依据 楼宇对讲等智慧社区安防智能化设备的研发设计、生产制造和销售，属于安防行业，按照产品 的应用领域划分属于社区安防行业。根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012年修订）》， 楼宇对讲所处行业属于制造业，细分行业属于“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”；根据 《国民经济行业分类》（2017年修订），楼宇对讲所处行业属于“C-39计算机、通信和其他电子设 备制造业”。 二、行业主管部门和监管体制 （1）主管部门 楼宇对讲产品属于安防产品，公安机关是安防行业的主管部门，具体负责安全技术防范产品质 量行业监督管理工作。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 楼宇对讲产品亦属于电子信息产品，工业和信息化部及其下属各机构也是本行业的主管部门， 该部门侧重于行业宏观管理，主要负责研究拟定国家信息产业发展战略、方针政策和总体规划，拟 定行业法规，发布行政规章等。 （2）自律性组织 行业内部自律机构包括中国安全防范产品行业协会、中国电子信息行业联合会。 中国安全防范产品行业协会和各地区安防行业协会是安防行业自律性管理机构，业务上受公安 部及对应省地的公安厅、公安局指导，是全国性、非营利性的社会团体。中国安全防范产品行业协 会的主要职能有：开展国内、国际安防产品技术交流；开展咨询服务，加强了各企事业单位间的信 息沟通；增进国际间同行的互相了解；引进并推广先进技术，为企业参与市场竞争创造条件；编制 行业规划，提出安防产品行业发展的长远目标；制定行规行约，强化行业自律和行业规范管理；推 动安全防范产品行业健康发展。 中国电子信息行业联合会是经民政部注册登记的全国性社会团体，其主要职能是：反映会员诉 求，维护会员权益，促进电子信息行业自律，协助和支持政府开展行业管理工作，开展国际交流与 合作，维护行业利益，促进电子信息行业持续健康发展。中国电子信息行业联合会参与组织制定电 子信息技术领域的国家标准和行业标准，对计算机信息系统集成企业和从事信息系统集成及服务企 业的综合能力和水平进行评价和认定。 （3）监管体制 根据 2000年国家技术监督局与公安部联合发布的《安全技术防范产品管理办法》，对安全技术 防范产品的管理，实行工业产品生产许可证制度、安全认证制度、生产登记制度。对同一类安全技 术防范产品的管理，不重复适用上述三种制度。根据 2016年 2月国务院颁发的国发〔2016〕9号 《国务院关于第二批取消 152项中央指定地方实施行政审批事项的决定》，目前我国对安全技术防 范产品的管理，只对纳入工业产品生产许可证制度和安全认证制度的安全技术防范产品分别实行工 业产品生产许可证制度和安全认证制度，取消生产登记批准书核发的行政审批。 根据《国务院关于第二批取消 152项中央指定地方实施行政审批事项的决定》，公司生产的产 品不属于纳入工业产品生产许可证制度和安全认证制度的安全技术防范产品，不需要取得生产登记 批准书核发的行政审批。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 三、行业主要法律法规和政策及其对企业经营发展的影响 （1）重要法规 序 号 法律法规 发布时 间 发布 单位 主要内容 1 《安全技术防范产 品管理办法》 2000 年 6 月 国家质量技 术监督局、 公安部 对安防产品按目录分别实行工业产品许可证、安 全认证、生产登记批准三种市场准入管理制度， 在安防行业引入了认证制度。 2 《强制性产品认证 管理规定》 2001 年 12 月 国家质量监 督检验检疫 总局 确立了我国强制性产品认证制度，部分安防产品 需要进行强制性认证。 3 《住宅小区安全防 范系统通用技术要 求》 2008 年 5 月 国家质量监 督检验检疫 总局、国家 标准化管理 委员会 中国首部专门针对住宅小区安防的推荐性标准， 其规定了住宅小区安全防范系统的通用技术要 求，对住宅小区的楼栋门口、监控中心、围墙栅 栏、视频监控系统等都做出了规定，是住宅小区 安全防范系统设计、施工的基本依据。包括： 1、楼栋出入口、住户厅（含别墅单元）、监控中 心以及小区出入口门卫必须安装访客（可视）对 讲产品；2、各楼层和门窗、通道必须安装住户 报警系统；3、小区出入口道闸、停车库及其出 入口、停车场区必须安装停车库（场）安全管理 系统；4、小区主要出入口、住宅楼层通道门、 重要活动场所、电梯出入等必须安装出入口控制 系统。 序 号 法律法规 发布时 间 发布 单位 主要内容 4 《关于第二批取消 152 项中央指定地 方实施行政审批事 项的决定》 2016 年 2 月 国务院 取消安全技术防范产品生产登记批准书核发的行 政审批。 5 《国务院关于进一 步压减工业产品生 产许可证管理目录 和简化审批程序的 决定》 2018 年 9 月 国务院 取消包括集成电路卡及集成电路卡读写机在内的 14 类工业产品生产许可证管理制度。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 6 《居家安防智能管 理系统技术要求》 2019 年 9 月 国家市场监 督管理总局 (国家标准 化管理委员 会) 规定了居家安防智能管理系统的系统组成与接口 分类、功能要求、性能要求和试验方法。，是设 计、制造和检验居家安防智能管理系统的基本依 据。适用于基于楼寓可视对讲系统的具有可视对 讲、报警控制及管理控制及管理功能的居家安防 智能管理系统,同时明确指出居家安防智能管理 系统的定义。 （2）产业政策 序号 产业政策 发布 时间 发布单位 主要内容 1 《关于加强社会治 安防控体系建设的 意见》 2015 年 4 月 中共中央办 公厅、国务 院 充分运用新一代互联网、物联网、大数 据、云计算等技术，针对老旧小区和城乡 结合部，实施“技防入户”工程和物联网安防 小区试点，提升社区综合安防管理水平， 为居民创造良好生活环境。 2 《关于加强城市停 车设施建设的指导 意见》 2015 年 8 月 国家发改委、 财政部、国土 资源部、住房 和城乡建设 部、交通运输 部、公安部、 中国银监会 支持国内停车装备制造企业自主创新，逐 步提升核心装备国产化水平；将停车产业 纳入高端装备制造业清单，给予相关政策 优惠，打造自主装备品牌。 推动停车智能化信息化。促进智能停车诱 导系统、自动识别车牌系统等高新技术的 开发与应用；加强不同停车管理信息系统 的互联互通、信息共享，促进停车与互联 网融合发展，支持移动终端互联网停车应 用的开发与推广，鼓励出行前进行停车查 询、预订车位，实现自动计费支付功能， 提高停车资源利用效率。 3 《智能硬件产业创 新发展专项行动 （2016-2018 年）》 2016 年 9 月 工业和信息 化部、国家 发展和改革 委员会 统筹利用“互联网+”重大工程、工业转型升 级、专项建设基金等渠道支持智能硬件产 业发展。加强与相关“十三五”规划的衔接， 完善跨部门、跨行业、跨区域协同机制， 解决产业发展及应用推广中的瓶颈问题。 探索设立智能硬件产业引导及投资基 序号 产业政策 发布 时间 发布单位 主要内容 金，引导社会资本多种渠道投资智能硬件 产业，支持符合条件的智能硬件企业上市 融资。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 4 《中国安防行业 “十三五”（2016～ 2020 年）发展规 划》 2016 年 9 月 中国安全防 范产品行业 协会 到 2020 年，安防企业总收入达到 8,000 亿 元左右，年增长率达到 10%以上，实现行 业增加值 2,500 亿元；深化安防应用，积极 开拓国内外市场服务智慧城市建设、深化 行业应用，培育民用安防市场、实现规模 化发展。 5 《智慧家庭综合标 准化体系建设指 南》 2016 年 11 月 工业和信息 化部、国家 标准化管理 委员会 1、智慧家庭生态体系需在传统软硬件基础 上，整合关键技术和应用服务，以云端平 台为服务载体，拓展数字视听娱乐、多媒 体互动、安防与远程控制与节能、社区服 务等多种应用。2、在互联互通方面，着重 研制设备间互联互通标准、设备与云平台 互联互通标准及云云对接等标准，打通智 慧家庭的信息流。 6 《建筑业发展“十 三五”规划》 2017 年 4 月 中华人民共和 国住房和城乡 建设部 到 2020 年，新开工全装修成品住宅面积达 到 30%。在新建建筑和既有建筑改造中推 广普及智能化应用，完善智能化系统运行 维护机制，逐步推广智能建筑。 7 《物联网“十三五” 发展规划》 2017 年 7 月 工业和信息化 部 突破智能传感器等关键技术，结合工业、 智能交通、智慧城市等典型应用场景，突 破物联网数据分析挖掘和可视化关键技 术，形成专业化的应用软件产品和服务。 8 《国务院关于进一 步扩大和升级信息 消费持续释放内需 潜力的指导意见》 2017 年 8 月 国务院 鼓励企业发展面向定制化应用场景的智能 家居“产品+服务”模式，推广智能电视、智 能音响、智能安防等新型数字家庭产品； 推动智能交通示范区建设。 9 《促进新一代人工 智能产业发展三年 行动计划（2018- 2020 年）》 2017 年 12 月 工业和信息化 部 1、智能硬件：推动智能硬件普及，深化人 工智能技术在智能家居领域应用，丰富终 端产品的智能化功能，推动信息消费升 级。 2、视频识别：支持生物特征识别等技术创 新，发展人证合一、视频监控等典型应 用，拓展在安防领域的应用。 3、语音识别：支持新一代语音识别框架、 口语化语音识别、个性化语音识别、智能 对话、音视频融合、语音合成等技术的创 新应用，在智能制造等重点领域开展推广 应用。 4、智能传感器：支持智能传感、物联网等 序号 产业政策 发布 时间 发布单位 主要内容 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 技术在智能家居产品中的应用，提升智能 网络设备、水电气仪表产品的智能水平、 实用性和安全性，发展智能安防产品。到 2020 年，智能家居产品类别明显丰富，安 防产品智能化水平显著提升。 10 《国务院关于完善 促进消费体制机制 进一步激发居民消 费潜力的若干意 见》 2018 年 10 月 国务院 加快提升新型信息产品供给体系质量，积 极拓展信息消费新产品、新业态、新模 式。升级智能化、高端化、融合化信息产 品，重点发展适应消费升级的中高端移动 通信终端、可穿戴设备、超高清视频终 端、智慧家庭产品等新型信息产品。 11 《国家新一代人工 智能创新发展试验 区建设工作指引》 2019 年 8 月 科技部 在制造、家居、医疗、交通、安防、城市 管理、助残养老等领域开展人工智能技术 应用示范，拓展应用场景，加快推进人工 智能与实体经济深度融合，促进人工智能 在社会民生领域的广泛应用。 （3）上述法律法规政策对企业经营发展的影响 上述法律法规规定了安防行业的市场准入、强制认证和技术要求等，为行业统一了产品标准， 规范了产品质量，有利于改变行业无序竞争的局面。上述产业政策鼓励安防行业与互联网、物联 网、大数据、云计算、人工智能等先进技术相结合，有利于加快产业结构的升级，进一步增强我国 安防企业的市场竞争力，从而推动我国安防行业实现持续、快速、健康发展，为公司的经营发展营 造了良好的政策环境。 欧美发达国家的智能家居产品虽然起步早，也有相应的标准规范，但其系统及标准均是基于家 庭总线技术来发展的，目前尚未有基于局域网及互联网及移动互联网的系统技术要求。在我国，由 于没有专门的行业标准或国家标准，也没有相应的机构对其产品进行检测认证，智能家居行业出现 概念混乱、产品混乱、产品不稳定的现象。虽然目前我国颁布了《智能建筑设计标准》和《建筑及 居住区数字化技术应用》，但均侧重于建筑智能或住宅小区智能，对应于住宅室内的智能控制系统 而言并不实用，无法对智能家居产品的设计、生产、检测认证及智能家居工程的设计、施工、验收 有直接指导意义。 2020年 3月实施的《居家安防智能管理系统技术要求》根据居家安防智能管理系统设备的组 成，分别对可视对讲、报警控制及管理控制及管理三部分提出了各自的功能要求，基于数字可视对 讲系统的 IP网络技术、无线 IP网络技术、数字音视频技术、智能控制数据网络应用和管理技术、 网络和信息安全技术来对智能家居系统产品进行技术规范，使得公司相关产品的生产、销售、工程 安装都有章可循，有助于提升产品质量，避免盲目、无序的行业竞争。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 第三节 我国楼宇对讲行业主要发展特征 一、行业技术水平及特点 楼宇对讲产品技术在中国经过多年的积累和不断发展，经历着从非可视向可视、模拟向数字、 独立系统向联网系统、总线联网向 TCP/IP技术联网转换，从功能单一型到智能综合型，再发展到 与智能家居相结合的新一代智能楼宇对讲、云对讲产品，从与智能家居的融合，到智慧社区的建 设，不断提升对讲与停车、监控、梯控、门禁等系统整合、互通互联的能力。目前高端的楼宇对讲 产品集合了无线通讯技术、人脸识别、云计算等先进技术，同时产品对低照度、逆光等情况的成 像、音视频处理显示、影像增强等技术有很高的要求。国内企业紧密结合市场需求，重视研发队伍 建设，注重先进技术的运用、消化吸收，技术水平已与国际先进水平齐头并进。楼宇对讲产品经历 了模拟产品到 Linux数字系统再到安卓数字系统，实现了与智能家居以及智慧社区的结合。 目前逐渐广泛应用于楼宇对讲产品的新技术及特点如下： （1）人脸识别技术 人脸识别，是基于人的脸部特征信息进行身份识别的一种生物识别技术。用摄像头采集含有人 脸的图像，进而对检测到的人脸进行脸部判断并在数据库中比对，从而识别出人的身份。人脸识别 是未来出入口控制的发展趋势，随着生物识别技术以及智能分析技术的发展，单纯靠钥匙、门禁 卡、密码锁等出入口管控管理方式将逐步被淘汰，未来的智慧社区出入口控制系统人脸识别技术应 用会逐步落地，无论从使用、管理便利性还是防护安全性来说，人脸识别技术在出入口控制系统的 应用将得到不断发展和扩充。人脸识别技术代替传统的出入口控制方式具有重大的现实意义和市场 需求。目前主流楼宇对讲企业均陆续推出了带人脸识别功能的高端对讲产品。 公司于 2017年推出第一代具有人脸识别功能的楼宇对讲门口机，采用基于卷积神经网络的深 度学习技术，通过大规模的人脸数据训练，得到一个由机器自动学习的神经网络参数输出模型，全 新的深度学习算法对姿态变化、光照影响、复杂背景等环境具备较强的适应能力。研发人员通过对 部分密集计算的神经网络层进行特殊优化和配合硬件算力进行计算调整，在楼宇对讲门口机上实现 秒识别功能。 （2）云对讲技术 云对讲属于软件即服务（SAAS）范畴，综合应用了通讯技术、网络技术、云计算技术和新一代 信息技术，实现楼宇对讲和用户移动设备的通信。随着移动互联网技术的发展，以及 4G、WiFi网 络的普及和未来 5G网络的推出，基于手机端的移动应用已经成为现代通信与生活应用的主流。小 区对讲以及安防服务拓展至移动互联平台后，可方便住户通过手机 APP实现随时随地接入系统，并 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 实现远程开门与远程监控。公司掌握了基于云服务的小区门禁系统及开门方法的核心技术，并掌握 了将楼宇对讲延伸到互联网的公共交换网络电话技术。 随着智慧社区建设的发展，对讲产品与停车、监控、其他智慧城市相关系统通过云平台对接， 打破信息孤岛，原来子系统当中沉淀的数据可以得到汇总和分析，实现大数据分析的应用，以云对 讲的 APP移动应用为基础，整合社区智慧物业、社交平台、以及 O2O电商服务，将极大提升社区的 智能化水平。 目前公司已推出 i尚对讲 APP，运用互联网及云技术，帮助住户通过手机 APP实现可视对讲、 远程开门、访客密码分享、访客消息记录、小区切换等智能化功能。 （3）SIP 标准通讯技术 SIP协议最早应用在通信领域，有着比较完备和严谨的信令交互机制，目前已广泛应用于电路 交换、下一代网络、即时信息的语音、视频、数据等多媒体业务。楼宇对讲采用 SIP标准协议，具 有良好的可扩展性和兼容性，使得标准通信设备可以无缝接入到楼宇对讲产品系统中，同时让楼宇 对讲可以扩展到互联网上，成为网络电话的终端，所以越来越多的可视对讲产品开始采用 SIP通信 协议实现。公司数字楼宇对讲产品是行业内较早采用 SIP通信协议，且稳定性良好。 二、行业经营模式 国内楼宇对讲行业主要采用“以销定产、以产定购”的经营模式，销售上主要采用“直销为 主、经销为辅”的方式。由于楼宇对讲行业产品规格多样，且下游终端客户大中型房地产开发商通 过招投标等战略集采方式对楼宇对讲产品进行筛选，对公司规模、品牌知名度、生产能力、产品种 类、产品功能和性能、价格等均有个性化的需求，同时要求供应商具备专业、及时的售后服务，因 此供应商需要直接面对客户、为客户提供高质量、个性化的产品和服务。 三、行业的周期性、区域性或季节性特征 （1）行业周期性 由于楼宇对讲的应用市场主要集中在新建社区，因此其行业周期性与房地产行业的发展周期密 切相关。从竣工面积和施工面积来看，我国房地产行业的发展未呈现明显的周期性，我国住宅竣工 面积和施工面积从 2008年至 2012年呈现了较快的增长，此后增长有所放缓或偶尔出现下降，但竣 工面积、施工面积均分别保持在 亿平方米以上、50亿平方米左右的高位，运行平稳，且房地 产精装化、高端化和人性化的发展，数字城市、智慧城市建设的提速，楼宇对讲产品的稳定发展打 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 开广阔的市场空间。此外，经济适用房、廉价房等保障房建设和老旧小区、城中村等存量房改造也 为楼宇对讲行业创造了新的市场发展动力。综上分析，我国楼宇对讲行业没有明显的周期性，整体 发展态势良好。 （2）行业区域性 从需求市场来看，由于 2008年起我国新建小区住宅都必须配置楼宇对讲，因此楼宇对讲产品 在全国楼盘均有分布，但在京津冀、长三角、珠三角等人口密集、房地产市场较为活跃且项目开发 较多的地区分布较多，在东北、西部等人口偏少、房地产市场欠发达的地区分布较少。 从制造商的分布上来看，由于长三角、珠三角和福建区域有完善的制造业产业链和较好的工业 配套，我国楼宇对讲企业也具有明显的区域性，主要集中在长三角、珠三角和福建区域。 （3）行业季节性 楼宇对讲的销售存在季节性特点，与新建楼盘的交房时间密切相关，通常下半年销售会超过上 半年销售，主要是因为楼宇对讲是在房地产项目施工的竣工交房前才进行施工安装，而新建楼盘竣 工时间一般在第三、四季度较为集中，所以地产商和工程施工商一般会集中在第三、四季度进行大 批量的采购提货，呈现较强的季节性特征。 四、楼宇对讲所处行业与上下游行业之间的关联性及其影响 （1）楼宇对讲所处行业与上下游行业之间的关联性 我国楼宇对讲行业的产业链由零部件供应商、产品制造商、工程商、房地产商构成。零部件供 应商提供生产楼宇对讲产品中所使用的液晶显示屏、触摸屏、摄像头、印制电路板、IC芯片、电 子元器件、结构件中所使用的控制器、印制电路板、IC芯片、电子元器件、结构件等零部件，处 于产业链的上游。 产品制造商处于产业链中游，主要完成楼宇对讲整机产品产品以及配套产品的研发和生产，并 通过各种营销渠道对产品进行销售和提供相应的售后服务。 工程商根据房地产商需求负责向产品制造商采购楼宇对讲，对其进行布线施工和安装调试。 房地产商一般是产业链的最终客户，产品实际使用者是社区住户。房地产商直接或间接通过工 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 程商来采购产品，并通过工程商来施工安装。 （2）上下游行业发展状况对行业的影响 楼宇对讲行业的上游主要为IC芯片、液晶显示屏、电子元器件、触摸屏、印制电路板、电 源、摄像头等原材料的生产商。上述原材料大多为通用件，行业竞争较为充分，市场比较成 熟，厂商众多，楼宇对讲企业可选择的范围也较大。其中金额占比较大的原材料IC芯片和液晶 显示屏行业相对集中度较高，虽然并不会对楼宇对讲生产厂商的采购形成壁垒，且市场供应较 为充分，但若液晶显示屏、IC芯片等主要上游行业的巨头因产能受限或成本上升而提价，或某 些经销商或代理商大量囤货导致价格上升，且生产厂商未采取合理有效的应对措施，这将直接 推升生产厂商原材料的采购价格，对生产厂商经营产生一定不利影响。 本行业的下游客户主要是房地产开发商、工程商等。由于房地产行业的市场需求以及市场 存量的大小直接影响本行业的消费需求，本行业受下游房地产行业需求变化的影响较大。如宏 观经济和房地产行业景气度持续下滑，施工面积和竣工面积不断下降，下游客户将会减少对楼 宇对讲的需求，对上游生产厂商产生不利影响。 第四节 2020-2021 年中国楼宇对讲行业发展情况分析 一、楼宇对讲行业发展现状 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 自二十世纪八十年代进入我国发展，楼宇对讲经历了漫长的发展阶段。从地域分布、技术水平 到功能对比如今都有了飞跃性突破。从地域分布上看，目前楼宇对讲产业较发达的国家和地区，主 要有意大利、西班牙、日本、韩国、德国、中国等。如果按产量算，中国的市场份额最大，占比约 45%。从技术上看，目前全球楼宇对讲市场已逐渐由音频技术、模拟技术主导过渡为视频技术、数 字技术主导。从功能上看，随着信息技术的日益成熟，数字化、智能化小区的概念已被越来越多的 人所接受，多功能楼宇对讲产品开始涌现，基于 ARM或 DSP技术的局域网技术开发产品逐渐推出， 数字对讲技术能够通过网络传输数据，可无限扩展提供网络增值服务，并能将安防系统集成到设备 中。因此，数字楼宇对讲产品逐渐成为市场的主流。 受益于国内房地产行业蓬勃发展所带来的巨大市场需求，我国楼宇对讲行业经历了近三十年的 快速发展。近年来，随着国内一、二线城市升级改造和三、四线城市城镇化的快速推进、旧房改造 的需求，房地产市场的消费升级以及“互联网+”、“数字化”、“人工智能”等技术深入应用等有 利因素，国内楼宇对讲行业整体呈上升的态势，应用场景亦不断得以扩展。 二、楼宇对讲行业市场容量 （1）国际市场容量 根据美国市场调研机构 LPInformation的预测，未来五年楼宇对讲产品的市场营业额复合年增 长率将会达到 %，全球市场规模将会从 2019年的 亿美元增长至 2024年的 亿美 元。 （2）国内市场容量 从行业规模来看，经过近三十年的发展，我国楼宇对讲行业已具备一定体量。根据中国安防行 业门户 OFweek安防网数据，若以 TCP/IP数字楼宇可视对讲产品户均为 800元，户均面积 100㎡计 算，则可视对讲产品的使用标准为 8元/㎡。按照这个建设标准可以估算出我国近几年来楼宇可视 对讲市场规模。2016年-2019年，我国实现住宅竣工面积分别为 亿㎡、亿㎡、亿㎡ 和 亿㎡，按 8元/㎡的建设标准估算，2016年至 2019年我国数字楼宇对讲市场规模分别约为 亿元、亿元、亿元和 亿元。 根据中国安防网发布的《2018年中国安防行业调查报告》，2018年楼宇对讲领域的安防产品产 值合计为 亿元，在安防产品产值中的占比约为 12%，显现出其较为重要的市场地位。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 数据来源：中国安防网《2018年中国安防行业调查报告》 三、楼宇对讲行业发展前景 （1）从宏观发展环境上来看，楼宇对讲行业前景广阔 近年来，城镇化和智慧城市建设的加速，拉动我国楼宇对讲产品的需求。一方面，楼宇对讲需 求与城镇化密切相关，国家统计局的数据显示，2009年我国城镇化率为 %，在 2019年攀升至 %，提升 %，城市人口已经超过了农村人口。根据联合国的预测，2050年世界发达国家 的城市化率将达到 86%，中国的城镇化率也将达到 %。城镇化水平的提升将推动商品房住宅需 求，从而直接增加了楼宇对讲产品的需求。另一方面，在城市化率与人民生活水平的提高共同带动 下，我国在 2012年就开始推动智慧城市的试点工作。根据国家相关部委推进智慧城市建设部署， 以及各地方政府的安排，2017年我国启动智慧城市建设，在建智慧城市的城市数量超过 500个。 住建部预计，“十三五”期间对智慧城市的投资总规模将超过 5,000亿元，其拉动效应则在万亿元 以上。智慧城市建设提速，刺激了民用安防业务的发展，也为我国楼宇对讲产品的产品开发和市场 发展打开了更为广阔的空间。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 数据来源：国家统计局 （2）从下游房地产行业来看，新建商品住宅对楼宇对讲产品需求稳定增长 楼宇对讲产品主要应用于新建住宅小区中，是住宅小区一项最基本的功能，并与商品住宅房屋 竣工面积增长具有正相关性。2009年至 2012年，随着我国经济高速发展，我国房地产行业呈现平 稳快速发展的态势，住宅竣工面积和施工面积都在加速扩张，分别从 2008年的 54,万平方 米、216,平方米上升至 2012年的 79,万平方米和 614,万平方米。2013年开 始，国家发布了加强实施限购政策，坚决抑制投机性购房，支持合理自住和改善性需求的房地产调 控政策，各地根据该通知也陆续出台了地方调控政策，在宏观调控政策的引导下，近年来房地产行 业总体呈现持续稳定健康的发展态势。2013年至 2019年，年施工面积从 486,347万平方米上升至 627,673万平方米。下游房地产行业持续稳定健康的发展，带动了楼宇对讲产品需求呈稳定增长的 态势。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：国家统计局 同时，精装房项目的持续开发也带动了数字楼宇对讲及智能家居的需求。从政策面上来看，近 十多年来中央及地方政府出台了一系列与精装修/全装修有关的鼓励政策。截至 2018年底，全国颁 布涉及精装修/全装修的各类政策累计超过 80次，覆盖 26个省市，华东、华中等经济发达地区颁 布政策最频繁。 数据来源：奥维云网（AVC）地产大数据 从开发商及开发项目上看，2018年，全国共有 885家开发商推出 2,728个精装修/全装修商品 住宅项目，增长近 80%。2018年全国精装修商品住宅开盘规模增幅近 60%，达到 253万套，市场渗 透率达 %。这些精装房的精装房智能家 132居配置率达 65%，增长率为 %。2019年 1-6 月，全国共有 574家开发商、开盘 1,448个精装修/全装修商品住宅项目，开发商数量及项目数量 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 同比增速分别达 42%和 28%，精装修/全装修商品住宅开盘 130万套，同比提升 17%。而这些精装房 的智能家居配置率达 77%，同比增速为 36%，智能安防产品配置率达 %，同比增速超 66%。 此外，随着物联网、互联网、人工智能和自动化等新一代信息技术的广泛应用和科技的进步， 建筑行业也向智能化方向发展。建筑智能行业发展潜力很大。 目前，智能建筑占新建建筑的比例达到 40%左右，到 2023年新建楼宇智能化比例预计将在 55% 左右。建筑智能化的发展趋势为数字楼宇对讲产品的持续发展以及与智能家居的结合应用打开了更 为广阔市场空间。 （3）保障房建设和存量房改造带来新的需求增量 随着城市化进程的推进，“加快城区老工业区搬迁改造，大力推进棚户区改造，稳步实施城中 村改造，有序推进旧住宅小区综合整治、危旧住房和非成套住房改造，全面改善人居环境”成为政 府工作的要点之一。2008年起，中央在全国范围内全面启动保障性安居工程、棚户区改造工作。 2019年，全国各类棚户区改造开工 316万套，顺利完成年度目标任务，完成投资 万亿元。 2016年 2月 21日，《关于进一步加强城市规划建设管理工作的若干意见》发布，针对保障房方 面，中央提出到 2020年基本完成现有的城镇棚户区、城中村和危房改造。保障性安居工程投资增 加，一定程度上弥补了因政府实施房地产市场调控政策产生的房地产行业投资增速下滑。 此外，部分老旧小区楼宇对讲产品安装时间较长，产品已受到损坏或功能过于落后而无法满足 用户的日常需求，或部分小区未安装楼宇对讲产品，影响了小区居民的日常出入安全及生活便捷 性。因此，老旧小区的旧房智能化改造在一定程度上也带动了楼宇对讲产品的市场需求。据前瞻产 业研究院统计，目前存量建筑中，每年约 3%的住宅以及 6%的工业、公共建筑会进行智能化改造。 若按住宅每平米 80元、公建 150元的平均改造成本计算，改造规模将达 3,800亿元，年复合增长 率为 9%。 综上，新建住房向高端精装房以及保障性住房、旧房改造的发展，带动了楼宇对讲行业两级分 化的趋势。具体如下：第一，随着智慧社区的积极推广，建筑向智能化方向发展，用户对数字楼宇 对讲产品的需求也逐渐凸显出来；第二，国家经济适用房和廉价房等保障性住房建设以及旧房改 造，因预算和成本的限制，通常会选择更为经济的产品和方案，进而拉动楼宇对讲中低端产品销量 的上升。 综上所述，楼宇对讲行业需求具有可持续性，前景较为广阔，并仍将保持稳定增长。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 四、楼宇对讲行业发展趋势 （1）数字楼宇对讲将逐步取代模拟楼宇对讲 20世纪 90年代初至今，随着技术革新导致产品升级换代，我国楼宇对讲行业发展历程主要经 历了 4n型模拟对讲、总线型模拟对讲、半数字半模拟型对讲、数字型对讲等几个阶段。相比于传 统楼宇对讲通话、开锁等简单功能，数字楼宇对讲采用 TCP/IP协议，不仅能够实现视频对讲及远 程开锁、访客授权，还可提供家电控制、视频广告等网络增值服务及其他社区服务等多种功能集 成，而且传输距离不受地域限制，安装调试方便，有利于缩短工程周期。数字楼宇对讲越来越被住 户所接受，已成为整个楼宇对讲市场的主流，将逐步取代模拟楼宇对讲。 （2）楼宇对讲将与人工智能技术深度结合 随着人脸识别、语音识别、指纹识别等人工智能技术的落地应用，楼宇对讲也逐渐与人工智能 技术相结合。楼宇对讲产品作为智慧社区的入口，通过结合人脸识别等技术，实现身份确认、身份 鉴别、访问控制、安全监控、人机交互等多项功能延伸，有效地提高了社区出入口的出入效率，给 业主带来更多的生活便利，并提高了物业管理效率；同时商家可基于人工智能场景产生的数据进行 更精准的商业分析，为居民提供更多针对性的增值服务。未来，楼宇对讲将与人工智能技术将进行 更加深度的结合。 （3）楼宇对讲行业向云平台发展 近年来，随着互联网的普及和计算机技术的大幅提高，现代社区安防行业的发展趋于数字化、 网络化、智能化，具备竞争优势的大企业开始逐步向社区延伸，将楼宇对讲产品与互联网技术相结 合，以逐步建立立足于社区综合云服务的 O2O平台为目标，实现住户与住户、住户与社区、住户与 外部社会的综合信息交互与有效管理。 相比于传统的楼宇对讲产品，云平台的开发提高了系统的智能化水平，减少了相关的人力支 出，同时使社区管理的效率得到很大程度的提升。从厂商的角度来看，智能化产品具有较高的技术 壁垒，将为厂商带来更高的利润空间。从用户角度来看，云平台连接了住户、物业和外部社会三大 群体，通过对物业服务、便民消费等资源的整合，为社区提供安全、舒适、快捷的优质服务。从房 地产开发商的角度来看，在智能化系统的基础上，云社区平台的建设将传统的卖房子上升到卖服 务、卖生活模式，帮助居民提高生活品质。 （4）楼宇对讲与智能家居、智慧社区融合发展 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 室内分机逐步成为智能家居的触摸控制终端和智慧社区的信息交互终端 楼宇对讲产品与智能家居的结合是楼宇对讲产品从模拟系统发展到数字化系统的必然产物，数 字化对讲产品从根本上实现与智能家居结合的可能，并且将进一步提高对讲产品的增值空间，使其 性价比得到了提升。随着智能家居配套技术的不断成熟和产品化，数字化对讲必然在与其结合的基 础上，为用户提供更多的可拓展功能，实现更高的市场价值。 在《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》中，明确提出了下列战略目标：推动物联网、 云计算和人工智能等技术向各行业全面渗透，构建万物云联的新一代信息技术产业体系，力争 2020年行业总产值超过 12万亿元。近年来，在互联网、O2O等新概念和商业模式兴起的基础上， 传统的楼宇对讲产品需要结合互联网技术、计算机技术、通信技术，以及新兴的人工智能和大数据 技术，来实现智能化楼宇对讲产品的技术升级，提高社区的管理效率，优化社区内外的资源配置， 加速智慧社区的整体布局。这不仅是楼宇对讲行业发展的大趋势，也是国家战略发展的大目标。 （5）楼宇对讲行业集中度不断提升 随着楼宇对讲行业进入平稳发展阶段，以及中低端市场激烈的同质化竞争、下游需求的波动、 原材料或劳动力成本的上升、产品技术的革新等因素，缺乏核心竞争力的中小企业处于边缘化生存 甚至被淘汰出局的境地，而具备品牌优势、渠道优势、技术优势、资金优势的行业领先企业的市场 份额则进一步提高。 此外，随着房地产调控不断趋严，房地产企业竞争不断加剧，房地产行业逐渐优胜劣汰，集中 度不断上升，规模房企的优势逐步凸显。根据易居中国旗下克而瑞研究中心（CRIC）的统计数据， 从 2011年至 2019年，我国前十强、二十强、三十强、五十强和百强房地产的销售金额占全国商品 房销售金额的比例均在逐渐提升，至 2019年分别提升至 %、%、%、%和 %。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 数据来源：CRIC研究中心 随着房地产行业集中度的不断提高，集中采购成为大中型房地产企业降低成本、提高资金使用 效率的重要举措之一，这对上游供应商的资金实力、经营规模和产品的性价比优势提出了更高的要 求，楼宇对讲行业的集中度也将随着房地产行业集中度的提升而提升。 （6）楼宇对讲产品与智能家居产品深度结合并相互促进 近年来，随着智能家居行业的蓬勃发展，国内大中型楼宇对讲行业的厂家依托其渠道优势开始 深入到智能家居领域，将楼宇对讲产品与智能家居产品进行结合。与智能家居产品结合后，楼宇对 讲除了传统的对讲开锁功能外，还集合了短信通知、手机 APP远程控制、安防报警、室内监控查 看、电梯呼唤、家居控制、信息家园等众多便捷化功能。楼宇对讲与智能家居相辅相成，进一步提 升了两者的增值空间和性价比，从而在功能的扩展上带来了巨大的发挥空间。 第五节 2020-2021 年我国楼宇对讲行业竞争格局分析 一、行业竞争格局与市场化程度 目前楼宇对讲企业主要分布在长三角、珠三角和福建等区域，随着房地产行业集中度的提升， 楼宇对讲行业的集中度不断提升，目前行业竞争格局主要分为 三个梯队：第一梯队是以安居宝、狄耐克、立林、视得安罗格朗、冠林、ABB中国、麦驰物联 等为代表，房地产 500强供应商品牌首选率较高，有着一定的规模和渠道优势，具备较高的品牌知 名度和市场占有率。第二梯队分为两种形态，一种是以太川股份、慧锐通、松本智能、佳乐为代 表，在技术、商业模式、产品等方面各有特色，在局部细分市场具备一定优势；另一种是以霍尼韦 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 尔、三星、科迈世、弗曼科斯等为代表的国际品牌，这些品牌产品定位高端，但市场覆盖度有限， 市场销量不大。第三梯队是一些区域性的小品牌，这些小企业多数集中在二、三、四线城市市场， 只在某个小区域内有一定的知名度，这些企业多数自身缺乏生产能力，研发实力也比较薄弱，抗风 险能力相对较差，不具备规模优势。 二、进入本行业的主要障碍 （1）技术研发壁垒 楼宇对讲涉及计算机控制、网络控制与传输、软件、硬件、物联网等多学科技术，融合了通 信、集成电路应用、计算机、人工智能、软件等多种学科的综合利用，具有多领域交叉的特点，行 业内企业需要较强的技术研发实力与长期的软硬件技术经验积累才能在本行业中脱颖而出并保持稳 健快速的发展。同时，因市场需求不断变化导致产品性能、质量水平、功能要求等不断提升，楼宇 对讲企业需进行持续的研发和改进，未形成核心研发能力和技术优势的企业将难以立足。因此，进 入本行业具有较高的技术壁垒。 （2）营销服务网络壁垒 由于房地产项目遍布于全国各个地区，具有较强的地域性，因此行业内的企业要扩大销售规模 并在行业中拥有领先地位，就必须建立覆盖全国营销网络，迅速捕捉市场信息并快速响应客户需 求，而营销网络的完善需要企业进行大量投入并长期积累。因此，营销服务网络渠道已成为进入本 行业的重要壁垒之一。 （3）品牌和客户壁垒 品牌是企业研发实力、产品质量、市场网络、售后服务等多方面因素的综合体现。随着房地产 项目品质和房地产商集中度的不断提升，对于下游房地产商及工程商客户而言，产品的品牌形象是 影响其选择的重要因素，不同品牌企业的研发实力、产品质量、供货能力和售后服务存在不同程度 的差异，如果选择不恰当的供应商，会直接影响其生产成本、产品质量和品牌。因此，下游客户尤 其战略集采客户对供应商的品牌粘性较高，一般会经过较长的考察及稳定供货之后才最 终选定，如非价格或质量变化较大，不会轻易更换供应商。 楼宇对讲行业经过多年的发展已经形成了一批具有影响力的品牌企业，头部品牌已逐渐趋于稳 定；智能家居行业头部品牌仍在角逐中，但已形成一批具有影响力的品牌。这类企业在技术创新、 产品质量和售后服务方面领先于业内其他企业，逐步建立了良好的品牌效应，品牌在未来的市场竞 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 争中具有越来越重要的作用，客户从大品牌转换到小品牌或新品牌产品的成本较高，这对新进入企 业构成了一定的品牌壁垒。 （4）人才壁垒 楼宇对讲融合了数个不同学科，要求厂商拥有一批具备相关学科知识的高素质、高技能专业技 术人才，用以保证自身能够紧跟市场动态推出具有针对性的社区安防解决方案；楼宇对讲的生产对 稳定性、可靠性、交期要求较高，要求生产人员拥有熟练生产操作技术，这需要企业投入大量的时 间进行员工系统化培训和经验积累；在销售方面，为了快速响应房地产商等终端客户的产品需求， 楼宇对讲厂商需要一支经验丰富、反应迅速、深谙市场动态的销售团队，这需要长期培养和业务实 践磨练。因此新进入企业很难和具有长期行业经验累积、发展成熟的公司进行人才方面的竞争。 三、行业内的主要企业 （1）立林 立林成立于 2002年，注册资本 7,000万元，位于福建省厦门市，是一家社区安防系统设备供 应商，主营楼宇对讲、视频监控、智能停车管理等系统产品的研发、生产和销售。该公司在 2019 年度的《中国房地产开发企业 500强首选供应商及服务商品牌榜单》中楼宇对讲产品品牌首选率为 18%，排名第二。 （2）安居宝 安居宝成立于 2004年，股本 54,万股，位于广东省广州市。该公司是一家社区安防及 智能家居产品集成供应商，主营楼宇对讲、防盗报警系统、停车场系统、监控、线缆、液晶显示屏 的研发、生产和销售及停车场道闸 广告业务的运营。该公司在 2019年度的《中国房地产开发企业 500强首选供应商及服务商品 牌榜单》中楼宇对讲产品品牌首选率为 15%，排名第三。 该公司是国内楼宇对讲行业首家 A股上市公司，2017年、2018年及 2019年，该公司营业收入 分别为 84,万元、91,万元和 92,万元，其中楼宇对讲产品收入分别为 48,万元、48,万元和 49,万元。 （3）冠林 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 冠林成立于 2002年，注册资本 4,490万元，位于福建省福州市，为中外合资企业。该公司主 营社区智能化设备的研发、生产和销售，旗下的产品覆盖了基本型的楼宇可视对讲产品、中高端的 小区智能化系统和完全数字化的智能家居产品。该公司在 2019年度的《中国房地产开发企业 500 强首选供应商及服务商品牌榜单》中楼宇对讲产品品牌首选率为 9%，排名第四。 （4）麦驰物联 麦驰物联成立于 1997年，注册资本 7,600万元，位于广东省深圳市，主营建筑智能化系统集 成和建筑智能化产品研发、生产、销售及智慧社区服务。该公司在 2019年度的《中国房地产开发 企业 500强首选供应商及服务商品牌榜单》中楼宇对讲产品品牌首选率为 8%，排名第五。 麦驰物联曾为新三板挂牌企业，根据其 2017年年度报告，其营业收入 27,141万元，其中楼宇 对讲产品收入 10,518万元。 （5）视得安罗格朗 视得安罗格朗成立于 1997年，注册资本 3,640万元，位于广东省深圳市，为法国罗格朗集团 在中国的外商独资企业。该公司产品包括智能楼宇系统、开关插座、低压电器等，是中国第一台可 视对讲生产厂家。该公司在 2019年度的《中国房地产开发企业 500强首选供应商及服务商品牌榜 单》中楼宇对讲产品品牌首选率为 7%，排名第六。 第六节 企业案例分析：狄耐克 一、狄耐克市场地位 公司在国内楼宇对讲行业处于领先地位，是楼宇对讲国家标准、国际标准编制单位之一，共参 与了 10多项重要的国际、国家和行业标准的起草和制定。公司是中国安全防范产品行业协会副理 事长单位、中国房地产业协会理事单位、中国建筑业协会智能建筑分会常务理事单位。公司获得的 殊荣包括：中国房地产开发商 500强首选供应商品牌、改革开放 40年·中国安防卓越企业奖、中 国安防最具影响力十大品牌、中国安防十大民族品牌、中国智慧城市建设推荐品牌、中国房地产智 能楼宇与安防首选实力品牌等。 公司具有多年的智能家居开发与销售经验，近年来公司智能家居产品类型不断扩张、收入快速 增长，在国内智能家居行业的地位也有所提升。公司在智能家居领域获得的主要殊荣有中国房地产 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 开发商 500强首选供应商品牌、2019年度中国房地产供应商竞争力十强、中国智能家居领先品 牌、中国智能家居最具影响力十大品牌、中国房地产产业链战略诚信领军企业等。 根据中国房地产业协会与中国房地产测评中心等权威机构公布的《中国房地产开发企业 500强 首选供应商及服务商品牌榜单》，2017-2019年，公司的楼宇对讲产品品牌首选率分别为 17%、17% 和 18%，排名分别为第三名、第二名和第一名，公司楼宇对讲产品的品牌知名度不断提升；2017- 2019年，公司的智能家居产品品牌首选率分别为 6%、4%和 8%，排名分别为第六名、第七名和第七 名。 二、狄耐克竞争优势 1、技术研发优势 公司是国家高新技术企业和双软认证企业，在技术研发和新产品开发方面具有核心技术优势。 截至 2020年 3月末，公司已拥有一支超百人的研发团队，以智慧社区为核心展开楼宇安防、智能 停车、环境健康、行业对讲等领域的研究与开发，并在楼宇对讲领域积累了十多年的研发经验，是 行业内较早推出数字对讲产品、引入人脸识别技术的企业。至今，公司已取得 27项发明专利、20 项实用新型专利、50项外观专利、100项软件著作权；共参与 10多项国际、国家、行业标准制 定，掌握最新技术发展动态，及时引进和采用适用的先进技术和标准。目前，楼宇对讲产业技术的 发展逐渐走向成熟，企业之间的技术乃至产品的竞争也愈加激烈，而公司的优势在于持之以恒地用 互联网、无线通信、人工智能、生物识别等新技术来创新楼宇对讲，并实现产业化落地应用。 2、产品优势 （1）产品种类齐全性 公司楼宇对讲产品分成模拟对讲和数字对讲两个系列，覆盖低端到高端的各个产品种类，智能 家居产品包括智能开关面板、智能网关、智能插座、窗帘导轨、信号转发器等各个品类，每个品类 又有不同的尺寸、外观、颜色等不同型号，能满足市场上不同客户的多样化需求，又增强了公司在 市场上的竞争力。 （2）产品功能完备性 随着楼宇对讲产品朝着数字化、智能化方向发展，产品功能的完备性已成为衡量产品竞争力的 重要因素。公司楼宇对讲产品除了具备人脸识别、信息发布、安防报警、可视对讲、监视报警控 制、梯控联动、记录查询等基本功能外，还具有与可视电话互通对讲、在线广告、微云门禁、互联 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 网对讲（通过手机、平板电脑等）、人证比对、IC卡防复制等多种高级扩展功能，能满足业主、访 客、物业等多方需求。 3、营销渠道优势 为提升终端销售掌控能力，保持对市场的快速反应和销售渠道的稳定，公司主要采用直销的销 售模式，在全国各地组建了 40多个直属办事处，产品销售网络覆盖全国主要城市及周边地区，基 本实现了全国一、二线城市的办事处布局和销售、服务的本地化。此外，各地直属办事处有利于更 直接、更快捷地为客户服务和更直接了解市场需求状况和潜在需求，为公司开发新产品提供重要的 市场和产品信息，也有利于培养客户对公司品牌的长期忠诚度和提升公司品牌价值。同时，为进一 步扩大市场，公司还与有渠道资源的经销商合作，从而完善销售渠道。 为了继续提高竞争力，增加市场占有率，公司制定了完善的市场拓展计划，在现有市场规模的 基础上进一步扩大市场规模，加强营销网络的建设，开拓新的经销商，为公司持续盈利提供保障。 4、客户资源优势 公司自成立以来秉承“始于客户需求，终于客户满意”的服务理念服务于广大客户。随着房地 产行业逐步进入了平稳发展阶段，大型房地产企业市场占有率逐步提升。以房地产企业为主要客户 的楼宇对讲厂商，与大型房地产开发企业深度合作，成为持续发展的必要条件。在房地产持续扩张 的大背景下，公司迎合市场需求，积极采用战略合作策略，凭借良好的产品质量、长期稳定的生产 能力以及快速响应的客户服务，与龙湖集团、世茂房地产、招商蛇口、绿地控股、中南集团、雅居 乐集团、时代中国控股、富力地产、龙光地产、中梁地产、奥园集团等大中型房地产企业达成长期 稳定的战略合作关系，公司具备较强的客户资源优势。 此外，公司自推行战略集采合作以来，在行业中率先推出了战略集采的个性化定制服务机制， 满足了地产战略集采的售前、售中、售后需求，稳固了公司与房地产客户的关系。公司已多年被龙 湖集团、世茂房地产、招商蛇口、富力地产、绿地控股、中南集团、中粮地产等多家大中型地产商 评为“优秀供应商”。 通过与众多大型房地产客户的长期合作，公司对房地产行业在楼宇对讲的需求有着深入了解， 能充分理解客户的个性化需求，同时，也极大地提升了公司在产品开发、质量管理、服务水平等方 面的能力和水平，为未来公司进一步的市场开拓奠定了坚实的基础。 5、品质和品牌优势 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 公司十分注重产品质量的全程控制，从产品的研发升级、生产制造，到产品的营销和服务体 系，建立了一整套完善的管理流程，极大地提高了公司的市场信誉，缩减了公司的运营成本，增强 了公司的核心竞争力。公司建立了完善的质量管理体系，注重从研发、采购和生产各个环节对产品 品质进行严格的管理和控制，保证了公司产品的高可靠性。公司十分注重品牌建设和品牌营销，产 品品质获得广泛认可，曾被评为中国安防产品质量调查优秀供应商 30强、中国安防行业诚信金樽 奖、中国安防十大满意品牌。公司经过多年发展，依托产品的优良品质树立了良好的品牌形象和较 高的客户信任度。公司曾获得中国楼宇对讲最具影响力十大品牌、中国楼宇对讲十大品牌、中国智 能建筑十大楼宇对讲品牌、智慧城市建设推荐品牌、中国安防知名品牌、中国安防十大民族品牌、 中国智能家居最具影响力十大品牌、中国智能家居领先品牌等殊荣。 6、管理优势 公司的技术和管理团队均具有多年电子通讯、楼宇对讲领域的从业经验，对产品、技术和下游 房地产客户的需求有着熟练的掌握，且核心团队多年来保持稳定，使得公司具有一定的管理优势。 此外，公司建立了一套完整的内控管理体系，并在多年来不断健全、完善，已逐步形成“管理 制度化、制度流程化、流程岗位化、控制信息化”的标准流程，通过制定内部查核制度、分层次的 绩效考核和全员绩效考核等多种形式加强对公司日常工作的监管力度，强化全员效益意识和成本意 识，不断提升企业的核心竞争力。 三、狄耐克竞争劣势 1、融资渠道有限 公司主要依靠自有资金积累和银行贷款来筹集发展资金，外部融资渠道单一。随着公司业务的 快速发展和产品的不断升级优化，公司现有生产规模的扩大、研发的持续投入以及营销网络的布局 均需要持续的资金来源，单纯依靠自有资金积累和银行贷款来筹集资金将可能制约公司的进一步发 展。 2、受下游房地产行业影响较大 公司的楼宇对讲主要应用于房地产企业开发的小区住宅。房地产行业作为公司的下游行业，其 对楼宇对讲的需求将直接影响公司的经营业绩。如宏观经济和房地产行业景气度持续下滑，施工面 积和竣工面积不断下降，下游客户将会减少对楼宇对讲的需求，对公司经营产生不利影响。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、安防行业发展概况 安防行业是随着现代社会安全需求应运而生的产业，是社会公共安全体系的重要组成部分。安 防行业按照产品类别可分为视频监控、楼宇对讲、门禁设备、防盗报警、出入口控制与管理、信息 安全等细分行业。安防行业发展概况如下： （一）安防行业的发展现状 （1）国际市场 总体来讲，全球安防市场规模庞大，市场领域和市场类型都比较成熟，供应商不断向低成本地 区转移，客户也稳步增长，2017年全球安防产业总收入达 2,570亿美元，2012年至 2017年复合增 长率达到 %。根据美国领先的调查机构 GrandViewResearch的预测，2019年-2025年全球安防 行业市场规模复合年增长将达到 %，亚洲、东欧、非洲、中东及中南美洲等发展中地区市场的 增长将最为强劲；在这些安防市场欠发展的地区，强劲的经济增长势头、新业务结构、外资涌入、 城市化进程加速以及对犯罪行为增长的预期都将推动对安防产品的需求。 （2）国内市场 近年来，伴随着我国城镇化的加快以及国家政策的大力支持，特别是得益于平安城市和智慧城 市的打造和“金盾工程”、“311工程”、“天网工程”、“雪亮工程”等全国性安防工程的推出， 我国安防产业保持快速发展的态势。经过安防行业的发展以及安防系统的升级改造，我国已建立一 个大规模的分布式视频监控和报警网络，可在公安系统内部的部级、省级和市县级之间共享信息， 将县、乡、村的视频监控系统接入到省市级和国家级监控平台上，同时建立包含执法、应急服务、 群防群治、公共安全、巡防等的视频数据分享机制。安防系统也从之前简单的人防系统、物防系统 升级为现在的由人防系统、物防系统、技防系统和管理系统联合构造的一个特大型、完整的安全技 术防范系统。 根据安防行业的发展趋势，安防产品和运营也纷纷使用生物识别、人工智能、大数据、云计算 等先进技术，使安防行业走上智能化发展的道路。 （二）安防行业的市场容量 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 根据中国安全防范产品行业协会发布的《中国安全防范行业年鉴》及中国安防行业网的数据， 2010-2018年，我国安防行业总产值从 2,350亿元增长到 6,600亿元，期间复合增长率达到 %。根据中国安全防范产品行业协会发布的《中国安防行业“十三五”（2016～2020年）发展 规划》，到 2020年，我国安防企业总收入达到 8,000亿元左右，年增长率达到 10%以上，实现行业 增加值 2,500亿元，安防运营、安防产品互联网化、视频监控等领域将具有较大的成长机会和空 间。 图：2010年-2018年安防行业收入情况 数据来源：中国安全防范产品行业协会-《中国安全防范行业年鉴》、中国安防网 根据中国安防网数据，以产业结构划分，2018年，安防产品总收入约为 3,432亿元，占比 52%；安防集成与工程总收入 3,102亿元，占比 47%；运营服务及其他约为 60亿元，占比 1%。 （三）安防行业的竞争格局 据中商产业研究院统计，在中国安防行业中，各类企业突破 22,000家，其中安防产品生产制 造企业约 4,900家，约占全国安防企业总数的 23%。虽然中国安防行业目前拥有为数众多的企业， 但中小型企业比例较大，大型生产企业和解决方案提供商不多，主要分为三个梯队：第一梯队的企 业具有明显的成本优势，有能力承受巨大研发投入，是行业集中度提升的最大受益者，如海康威 视、大华股份等安防巨头；第二梯队的企业具备一定成本优势、解决方案较为全面，部分细分领域 可能处于行业先进水平，未来可通过行业集中度的提升给企业带来业务弹性空间；第三梯队的企业 成本优势不明显，利润体量较小导致研发投入不足，产品技术含量不高，在行业门槛提升的预期下 生存压力加大。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 （四）安防行业的发展趋势 近年来，人工智能、生物识别等新兴技术的发展成为产业转型的强力驱动因素。未来，在新兴 技术的基础上，安防行业将呈现出云端化、平台化、专业化的发展趋势： （1）云端化 目前，智能安防已有的智能化产品大多是将多种智能功能固化在某一类硬件中，每台硬件设备 提供一种或有限的几种智能化服务。未来，硬件资源的概念将逐步淡化，智能化以服务模块的方式 提供给客户。云端会根据客户的需要提供服务，实现资源按需分配，最大化地满足客户需求和提高 资源利用率。 （2）平台化 目前，安防厂商在推进智能化解决方案的同时将越来越多地需要对软件平台及其配套的硬件设 备的整合，其标准也越来越趋于统一。未来几年，安防监控的应用类型将越清晰，其技术标准、开 发接口等将越趋于统一。大厂商制定标准、小厂商兼容标准的合理产业模式将逐渐形成，所以有实 力的安防厂商也将推出自己有主导力的解决方案平台。 （3）专业化 智能化解决的是各行各业客户在业务应用中存在的问题，因此智能化需要往专业化方向进一步 深化。首先智能化厂家要从具体行业出发，定位目标行业和细分市场，确定自己的发展方向。其 次，在具体行业中深入业务应用、业务流程等，剖析具体行业问题，寻找解决之道。最后，结合自 身的技术积累，为各行各业客户提供优质的专业智能解决方案。 二、社区安防行业发展概况 我国安防行业的应用领域一般归为三类：一是政府有关部门，如党政机关、公安、交通、城市 治安等；二是行业应用，如金融行业、教育行业、医疗行业、电力行业、电信行业、石油行业等； 三是商用、民用领域，如住宅社区、零售连锁超市、商铺等。公司所主营的楼宇对讲等产品属于社 区安防领域。社区安防行业的发展概况如下： （一）社区安防行业的发展现状 当前智慧社区建设正在各大城市展开，社区安防作为智慧社区建设的第一道屏障，正在从“传 统”向“技防”转型。现代化的社区安防系统主要由楼宇对讲产品、家居防盗报警系统、智能停车 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 场管理系统、视频监控系统、电子巡更系统、门禁系统、传输线缆和社区安防综合管理平台等组 成。 社区安防防护网中，从外到内共有小区出入口、楼道单元门、居民家门三层出入防护屏障，阻 止了不法分子的入侵。基于人脸识别、声音识别、指纹识别等生物识别应用以及手机、平板电脑等 移动终端控制的楼宇对讲和智能停车等社区安防产品，为业主及访客提供了更安全和便捷的出入管 理方式。 （二）社区安防行业的市场容量及竞争格局 （1）市场容量 根据中国安防网联合商汤科技共同发布的《2018中国安防行业调查报告》，楼宇社区安防行业 产值占安防行业总产值的比重为 13%，产值大约为 933亿，2018年安防细分行业的应用占比情况如 下图所示： 数据来源：《2018中国安防行业调查报告》 （2）竞争格局 社区安防的参与者主要分为以下三类：一直扎根于安防领域的传统安防厂商、云平台和数据等 基础设施提供商和应用领域在安防行业的人工智能科技公司。传统安防厂商占据社区安防渠道优 势，是目前市场份额的主要占有者，同时也在积极拓展上下游，上游延伸至算法等技术领域，下游 延伸整合集成商和运营商业务；基础设施提供商主要是阿里、腾讯、百度等云计算供应商；人工智 能科技公司近几年刚兴起，其在社区安防上的商业化正处于探索阶段，部分会选择与有渠道优势、 盈利能力稳定的传统安防厂商合作。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （三）社区安防行业的发展趋势 智慧社区安防的发展趋势主要有以下几大方面： （1）通过采用新一代信息技术提升智能化水平 随着新一代信息技术如物联网技术、云技术和大数据技术的广泛应用，社区安防设备和系统智 能化水平逐步提升，例如采用综合智能分析技术和信息推进手段，主动发现和预防安全事件，通过 安全提醒服务主动通知到人，实现社区内安防子系统之间信息交互；升级视频监控系统为智能化监 控系统，以增加社区的安全性和智能化程度；通过实时智能分析技术，大规模数据存储技术和数据 分析挖掘技术，把搜集到的信息联动起来，对现场环境进行智能分析，并将分析结果汇报到预警中 心，以防范于未然。 （2）采用大集成平台，实现资源整合、数据共享 近年来，智慧社区的安防系统向采用大集成平台，实现系统整合数据共享、各层次间的资源整 合数据共享的方向发展，从而带动具有能够带动住户室内各安防子系统之间的数据共享和联动功能 的智能家居、数字楼宇对讲产品等智能化产品以及能够实现全社区各子系统信息共享与联动的“公 共信息网络管理平台”的快速发展。 （3）人工智能化是社区安防发展的必然趋势 在云计算、大数据、芯片、算法等基础能力技术的助推下，基于 GPU运算的方案、人脸识别、 大数据应用等已成为社区安防发展的必然趋势。同时，各种新技术的大规模植入加速驱动着智能监 控技术升级，向更高层级进化。与此同时，行业用户对视频监控也提出更多需求，多样化的应用场 景也催生出不同的用户需求，进而进一步打开了社区安防行业的发展空间。 三、下游房地产行业 （一）房地产行业的宏观形势、调控政策、融资政策 139 （1）房地产行业宏观形势 ①短期 受疫情影响冲击，一季度宏观经济指标下滑但二季度已企稳回升。 2020年一季度，受新冠疫情冲击，国内经济下行压力显著加大，主要宏观经济指标同比下 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 降，我国房地产市场也受到冲击。随着疫情防控工作取得成效，3月以来国内经济逐步企稳，主要 宏观经济指标持续回升，二季度房地产市场景气程度提高，多项指标降幅逐步收窄，行业基本面已 逐步修复。 主要指标同比变动率 2020 年 6 月 2020 年 1-6 月 2020 年 1-3 月 国内生产总值 未公开 % % 工业增加值 % % % 固定资产投资 % % % 社会消费品零售总额 % % -19% 全国房地产开发投资 % % % 全国商品房销售额 % % % 全国商品房销售面积 % % % 房屋新开工面积 % % % 房地产开发企业到位资金 % % % 数据来源：国家统计局 此外，从行业销售数据来看，百强地产 2020年 5月及 2020年 6月的全口径销售额分别为 10,亿元及 14,亿元，同比增长 %及 %，多数百强房企的销售情况已基本恢 复。此外，下半年房企会加快工程建设进度以实现年内销售目标，行业宏观形势有望持续改善。 ②长期 房地产市场整体将平稳健康发展 会议/文件 时间 对房地产市场的宏观规划或部署 2018 年 要构建房地产市场健康发展长效机制。 中央经济工 作会议 2019 年 要加大城市困难群众住房保障工作，加强城市更新和存量住房改造 提升，大力发展租赁住房。要坚持房子是用来住的、不是用来炒的 定位，促进房地产市场平稳健康发展。 2018 年 1、健全地方税体系，稳妥推进房地产税立法。 2、启动新的三年棚改攻坚计划，今年开工 580 万套。 3、坚持房子是用来住的，不是用来炒的定位，落实地方主体责 任，继续实行差别化调控，简历健全长效机制，促进房地产市场平 稳健康发展。 4、加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度。 两会报告 2019 年 1、健全地方税体系，稳步推进房地产税立法。 会议/文件 时间 对房地产市场的宏观规划或部署 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 2、更好解决住房问题，落实城市主体责任，改革和完善住房市场 体系和保障体系，促进房地产市场平稳发展。3、继续推进保障性 住房建设和棚户区改造，保障困难群众基本居住需求。城镇老旧小 区量大面广，要大力改造提升。 2020 年 1、坚持房子是用来住的，不是用来炒的定位。 2、因城施策，促进房地产市场平稳健康发展。 3、新开工改造城镇老旧小区 万个，支持加装电梯，发展用 餐、保洁等多样社区服务。 国家宏观战略规划与部署推动房地产行业向健康可持续的稳增长状态转变。新型城镇化建设、 全面二胎放开、建筑智能化等政策的出台以及我国经济的稳定发展，有利于房地产市场的健康发展 与平稳运行。根据智研咨询测算，在我国的城镇化率、人均居住面积保持增长并接近发达国家平均 水平的假设下，房地产行业市场规模约在 万亿元到 万亿元之间，仍有较大发展空 间。 （2）房地产行业调控政策 我国房地产调控政策以一城一策微调为主，坚持“房住不炒”的战略基调，以实现“更好解决 群众住房问题”的首要目标。近年来，我国房地产市场推出了一系列紧缩政策，推动房地产由投资 属性向居住属性回归，要求加大市场有效供给、完善住房供应体系、支持和满足群众刚性居住需 求。 2020年以来，新冠疫情加剧了经济与楼市的下行压力，地方调控政策以托底改善为主，通过 政策调整缓解房企现金流压力，维持楼市稳定发展。 时间 政策内容 2018 年 各地注重差别化调控，因城因区出台精准化调控政策：重点一二线城市持续优化 调控政策，抑制非理性需求；三四线城市因城分区施策，促进楼市平稳发展；修 补人才购房政策，严防借机炒房；多地出台企业限购政策，调控及时打“补丁”； 多地出台摇号购房政策，保障新房销售公正性；各地公积金政策分化调整，重点 保障刚性住房需求；多地加强价格管理，严格执行商品房价格备案制度等。 2019 年 地方调控紧盯市场变化，持续优化调整稳楼市：热点地区持续加强调控措施，确 保市场平稳运行；部分地区优化调控措施，多措并举满足自住需求；多地调整土 拍规则，引导地市稳定运行；公积金调整以收紧为主，注重保障基本住房需求； 加大房地产市场乱象专项整治力度；地方加大商品房预售资金监管力度等。 2020 年 受疫情影响，多地出台了房地产行业放松政策，一二线城市允许延期开竣工、缓 缴土地出让金、提前预售节点、加大信贷支持力度，部分三四线城市调整预售资 金监管比例及使用节点、提供购房补贴、放宽落户政策等。 资料来源：中国指数研究院 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 综上，结合历史与当前政策实施情况来看，我国房地产行业宏观调控政策的根本目的并非抑 制，而是在于确保房地产市场的长期平稳发展。 （3）房地产行业融资政策 近年来，基于“房住不炒”原则，为了抑制房地产投机，确保房地产市场平稳健康发展，监管 机构对房企粗放式高杠杆融资进行限制： 渠道 融资渠道 时间 政策 要点 银行贷款 银保监会“窗口指导” 多家银行近期收到窗口指导，自即 日起收紧房地产开发贷额度，原则 上开发贷控制在 2019 年 3 月底时的 水平。 信托贷款 银保监会《中国银保监会信 托 部关于进一步做好下半年信 托监管工作的通知》 加强房地产信托合规管理和风险管 理，房地产信托业务余额在 9 月 30 日前每日时点均不得超过 6 月 30 日。 海外债 发改委《关于对房地产企业 发 行外债申请备案登记有关要 求的通知》 房企发行外债只能用于置换未来一 年内到期的中长期境外债务。 公司债 交易所窗口指导 房企发行公司债权仅限用于偿还原 有公司债。 债权 融资 交易所 ABS 窗口指导 交易所地产供应链 ABS 也只能在有 旧债到期时发行同额度的新 ABS。 IPO 《国务院关于坚决遏制部分 城市房价过快上涨的通知》 对存在土地闲置及炒地行为的房 企，证监部门暂停批准上市、再融 资和重大资产重组。 股权 融资 再融资 证监会保荐机构专题培训会 议 不允许房企再融资补充流动资金、 拿地和偿还银行贷款。 资料来源：恒大研究院 自 2010年以来，国家对房地产行业整体采取较为严格限制的融资政策。当前阶段，坚决遏制 房地产金融化泡沫化，严防信贷资金过度流向房地产市场仍是政策重点。根据监管机构对房地产金 融政策“连续性、一致性、稳定性”的要求，我国房地产行业融资政策具备稳定性，融资政策仍然 支持房地产企业的“有效”融资需求，从而推动房企从规模化发展转换向高质量发展。 2020年上半年，受疫情等多方面影响，国内货币环境较为宽松。货币政策方面，全面降准与 定向降准结合，引导市场利率下行，降低企业融资成本，房企标准化融资注册、发行额度及发行成 本也显著改善，到位资金表现良好。2020年 6月，房地产开发企业到位资金同比增长 %。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 近年来从严的融资政策对房地产行业存在结构性影响。2019年，前 50强和前 100强的地产开 发商开发量分别占据 %和 %，房地产行业集中度较高，百强房企的抗风险能力更强，销 售情况及资金回笼状况在收紧的融资政策下能够表现相对稳健，较多的在手货币资金、全国性战略 布局、较强的信用资质、多元化的融资渠道等相对优势使其具备较强的抗风险能力。融资渠道的收 紧加速行业集中度提升，资金向龙头企业集中的趋势明显，一方面，小型房企资金承压、隐性风险 增大；另一方面，大中型房企融资能力受到的影响相对有限，或能受益于资金集聚效应。 综上所述，在房地产行业融资政策保持连续性与稳定性的导向下，虽然融资政策将持续从紧， 但更为收紧的空间和可能性也相对较小，结合历史上政策收紧后主流房企销售与现金回笼数据仍表 现稳健的情况来看，房地产行业宏观融资环境预期不会发生重大不利变化，行业资源集聚效应有助 于大中型房地产企业的融资能力保持相对稳定。 （二）房地产行业的宏观形势、调控政策、融资政策等行业的影响 第一，宏观形势方面，房地产行业的长期平稳健康发展，为楼宇对讲行业打开市场空间。短期 来看，疫情会给房地产行业对相关产品的需求量产生一定的抑制作用，部分房地产商停工停产会延 长对上游供应商的付款期限。但随着我国对新冠疫情的有效控制，主流房企的销售情况已逐步恢复 并提升。公司主要房地产客户为综合实力较强的大中型房企，主要客户的自身资金实力和抗风险能 力较强，短期受疫情影响的程度相对有限，因而对公司营业收入成长性、应收账款回款的影响较 小。长期来看，国家对房地产行业长期可持续发展的规划有利于楼宇对讲行业的长期可持续发展， 同时新冠疫情引导住宅消费理念向科技住宅和健康住宅方向发展，势必带来智慧社区产品需求的快 速增长，公司营业收入具备成长性。 第二，在房地产政策维稳的背景下，房地产行业格局分化加剧，行业整合加快，集中度持续上 升。随着行业资源聚集效应的不断加强，领先房企将保持市场优势。2019年，前 50强和前 100强 的地产开发商开发量分别占据 %和 %，大中型房地产商普遍采用集中采购模式，更偏好 行业知名品牌，对上游供应商的资金实力、经营规模、网络渠道、技术领先和产品性价比优势提出 了更高的要求，会导致上游楼宇对讲行业的品牌集中度提升，大品牌企业的市场份额越来越多，小 企业逐渐被市场淘汰。公司作为国内领先的楼宇对讲产品供应商，是行业内签署百强地产战略集采 合作协议较多的企业，与国内百强房地产商如龙湖集团、世茂房地产、绿地控股、雅居乐集团、时 代中国控股、富力地产、龙光地产等建立了长期稳定的战略合作关系，房地产行业内部资源的集中 以及龙头企业商业信用和资金实力的稳定有利于公司维持并拓展主营产品销售的市场份额，有利于 保障公司应收账款的可回收性。 第三，近年来，房地产行业融资政策收紧并保持“连续性、一致性、稳定性”。受此影响，行 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 业资金供给向龙头企业集聚，商业信用水平较低的小型房企融资渠道和规模受限；而大中型房企凭 借自身较强的综合实力，其融资规模受到的影响相对较小。严格的融资政策可能促使房企通过推迟 向供应商付款的方式以提升资金效率，但公司主要房地产客户为大中型房地产商，抗风险能力相对 较强，应收账款回款受房地产行业融资政策波动的影响相对较小。 综上所示，房地产行业施工与销售数据在疫情防控取得成效后已逐步恢复，宏观形势长期向 好，行业供给与需求没有发生重大变化，影响企业收入成长的决定因素没有发生重大变化。受房地 产行业开工竣工进度影响，应收账款回款周期可能会有一定的延长，但鉴于公司主要客户系资金实 力较强、销售恢复速度较快的大中型房企，应收账款出现实际损失的概率较小。下游房地产行业的 宏观形势、调控政策、融资政策不会对企业营业收入成长性、应收账款回款造成重大不利影响。 第八节 2021-2025 年我国楼宇对讲行业发展前景及趋势预测 一、市场供求状况及变动原因 楼宇对讲行业的生产企业主要采取以销定产的模式，近年来，随着宏观经济的发展，房地产行 业的平稳持续发展，居民生活收入的提升和消费升级，建筑向智能化方向发展以及房地产精装化、 智能化和人性化发展趋势；无线通信、物联网、云计算、先进半导体和新型显示等新一代信息技术 的广泛应用，楼宇对讲行业也呈现稳中求进的整体良好的发展态势，整体市场需求稳步上升，具体 分析如下： 第一，随着安防技术与信息产业的深度融合，产业结 构调整步伐不断加快，楼宇对讲行业的信息化、数字化等 技术也不断提升，为楼宇对讲的更新换代与升级，并在其 他专业领域如医院、银行、监狱、学校等得以应用奠定了 技术基础； 第二，房地产精装化、高端化和人性化的发展趋势，国内数字城市、智慧城市建设的提速，也 为楼宇对讲产品的开发、创新和市场拓展打开了更大的空间；同时， 安防应用在各类社区、居民中应用也在持续推进并日益成熟，为楼宇对讲产品市场在民用安防 业务的扩展创造了有利条件；第三，国内楼宇对讲企业持续发展，随着楼宇对讲产业链的不断完善 以及竞争的不断加剧，产业集中化程度也不断提升，在大中型房地产行业集中采购成为趋势，各级 政府部门积极指导安防产业结构的调整和升级，楼宇对讲企业根据市场的变化，不断加大科技创新 力度，产品竞争逐步趋向于功能的多样化、综合性、产品的兼容性以及与新一代信息技术、与智能 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 家居产品的融合。 二、行业利润水平的变动趋势及变动原因等 近年来，楼宇对讲行业利润率水平较高但产品价格呈下降趋势，主要原因为：第一，楼宇对讲 产品属于电子设备，较快的技术进步使产品更新迭代速度也相对较快，同等配置下的产品价格会趋 于下降，且目前部分楼宇对讲企业通过降低价格换取市场占有率，使得行业价格有所下降；第二， 行业内主要企业逐渐与大型房地产商建立合作伙伴关系，直接把产品销售给地产商，在战略集采的 竞争模式下，楼宇对讲产品的定价有所下降。但同时该行业的毛利率仍保持稳定，主要是因为：市 场领先企业一方面通过不断研发创新，找到有效降低成本的技术路线，并持续开发出性能优良、功 能齐全、质量稳定的新产品，使价格能够维持相对较高水平，另一方面依靠规模化生产和采购，逐 步降低了制造和采购成本。 智能家居行业处于快速发展的上升阶段，竞争相对较为温和，且市场空间更广阔，行业毛利率 维持较高水平。 总体而言，楼宇对讲行业利润水平变动趋势主要受下游市场需求变动、市场竞争激烈程度、产 品技术水平、原材料成本等因素影响。从长期看，持续投入研发积累、产品的升级换代、保持有技 术和成本优势的企业才能保持竞争优势。 三、行业发展的机遇 （1）国家政策大力支持智慧社区安防建设 随着居民安全意识的提高和国家政策对安防产业与电子信息产业的支持，智能化的楼宇对讲逐 渐成为智慧社区安防建设必不可少的组成部分。2014年 5月由中国住房和城乡建设部推出的《智 慧社区建设指南（试行）》提出，要积极推进智慧社区建设，提高基础设施的集约化和智能化水 平，促进社区治理体系的现代化，争取在 2020年前使 50%以上的社区实现智慧社区的标准化建 设。2016年 11月，由工业和信息化部、国家标准化管理委员会推出的《智慧家庭综合标准化体系 建设指南》指出，智慧家庭生态体系需在传统软硬件基础上，整合关键技术和应用服务，以云端平 台为服务载体，拓展安防与远程控制与节能、数字视听娱乐、多媒体互动、社区服务等多种应用， 并实现互联互通。 相对于传统的楼宇对讲和家居产品而言，目前的智能楼宇对讲结合了先进的安防和电子信息技 术，进一步提高了社区管理的科技水平、自动化程度以及安防效率，顺应了国家信息化建设的大趋 势。同时，我国首部专门针对住宅小区安防的推荐性标准《住宅小区安全防范系统通用技术要求》 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 对住宅小区的楼宇进出口控制、监控中心、围墙栅栏、视频监控系统等都做出了规定，其中包括应 在楼栋出入口和住户客厅设置访客对讲产品等。 （2）房地产市场持续发展的牵引作用 楼宇对讲均属于社区安防产品。社区安防产品主要服务于现代标准住宅，是住建部规定的现代 标准住宅强制性配套设施，社区安防行业的发展与房地产市场的发展有较高的关联度。目前，国内 绝大部分新建商品房项目和大多数的保障性住宅都要求安装楼宇对讲产品等社区安防产品，此外， 老旧小区对社区安防也具有一定更新换代的需求。综上，房地产行业作为社区安防行业的下游产 业，其市场需求变化对社区安防行业市场规模的影响较大。 近年来，我国城镇化进程不断提速，国内商品房市场需求较为旺盛。根据国家统计局数据， 2019年我国商品房销售面积 亿平方米，保持在较高水平。根据中国指数研究院和中国房地 产指数系统发布的《未来五年（2016-2020）中国房地产市场趋势展望》报告，2016年到 2020年 我国房地产市场将平稳发展，新增住房总体需求超过 85亿平方米，其中 53亿平方米由商品住宅的 形式提供。 因此，未来新增房地产建设对社区安防产品的需求将成为行业发展的重要增长点。 数据来源：国家统计局 （3）产品和技术不断升级 无线通信、物联网、云计算、先进半导体和新型显示等新一代信息技术的广泛应用，促使产品 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 和技术不断升级 楼宇对讲产品在我国近三十年的发展历史，智能家居产品在我国也有数年的历史，随着无线通 信、物联网、云计算、先进半导体和新型显示等新一代信息技术的广泛应用，楼宇对讲数字化、网 络化、人工智能程度不断提升，为楼宇对讲的开发、创新和市场拓展打开了更大的空间。未来，楼 宇对讲相互结合，并将融入合智慧社区乃至智慧城市的建设，有望通过产品和技术的拓展、创新以 及商业模式的变革，提升产品附加值，为行业打开新的增长空间。 四、行业发展的挑战 （1）下游房地产行业波动 楼宇对讲等产品均与下游房地产行业的发展状况息息相关，下游房地产行业的调控政策以及需 求变化会对本行业产生一定的影响。 近年来我国经济运行稳中有进，结构调整持续优化，供给侧改革不断加深，国民经济的持续健 康发展是房地产市场不断发展的坚实基础，且国内一、二线城市更新改造的升级和三、四线城市城 镇化的快速推进、旧房改造市场的兴起以及“互联网+”等技术深入等有利因素，房地产的施工、 销售面积和金额保持平稳运行的态势，因此国内楼宇对讲行业整体呈现上升的态势。若国内经济增 长持续下行或国家地方出台限制房地产发展的调控政策，导致房地产行业发生波动，而公司又未能 及时根据行业变化调整经营行为，这将会对公司的业务经营产生重大不利的影响。 此外，在房地产政策维稳的背景下，房地产行业格局分化加剧，集中度持续上升，这对下游供 应商的资金实力、经营规模和产品的性价比优势提出了更高的要求，楼宇对讲行业的集中度也呈上 升趋势。公司作为楼宇对讲行业的领先企业，与龙湖集团、世茂房地产、招商蛇口、绿地控股、中 南集团、雅居乐集团、时代中国控股、富力地产、龙光地产、中梁地产、奥园集团等大中型房地产 企业达成长期稳定的战略合作关系，是行业内签署百强地产战略集采协议较多的企业。楼宇对讲行 业集中度的上升有利于具有竞争优势和领先地位的企业进一步提升市场占有率。 虽然公司一年以内的应收账款余额超过 70%来自于龙湖集团、世茂房地产、招商蛇口、中南集 团、绿地控股等大中型房地产商及其指定工程商以及昇辉控股等大型工程商，其资金实力较强，商 业信用较好，资金回收有保障，较少存在恶意拖欠货款的情形，但若国家对房地产企业融资采取更 为严厉的限制政策，房地产行业景气度下降，房地产企业的现金流将受到一定影响，可能导致公司 应收账款规模将处于高位。若公司不能对应收账款进行有效管理，进而影响公司的资金周转速度， 使公司经营资金出现短缺，并面临一定的坏账损失风险，将可能影响公司的稳定经营。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 （2）智能家居产业处在发展初期，竞争较为激烈 目前智能家居产业处在发展初期，各厂家均使用自身制定的协议标准，尚未建立统一的连接标 准，行业缺少统一的网络协议，不同品牌的产品难以实现互联互通，且竞争较为激烈，互联互通的 生态圈尚未完全形成，这在一定程度上限制了智能家居产品的使用场景和用户体验，成为制约行业 发展的挑战之一。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 第三章 企业市场细分策略的作用与策略 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 市场细分原理 随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以 来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、 长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全 面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。 目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否 已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国 市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内 市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现 象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。 这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费 欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市 场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制 定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条 件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细 分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场， 并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市 场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究 具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意 义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与 对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作 用。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 一、市场细分的概念 市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购 买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依 据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多 方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可 能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产 品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其 目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。 二、市场细分基本原理 1.市场细分含义 市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面 的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概 念： ⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花 色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存 在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。 ⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企 业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一 类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。 ⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小 的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场 分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。 2.市场细分原则 （1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说 其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡 量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关 要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获 取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销 的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对 市场营销计划的反应必须是不同的。 3.市场细分标准 对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准 则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因 素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差 异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。 （2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细 分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在 购买产品行为情况来进行相应的细分。 三、市场细分的重要意义 进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划 分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划 分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。 1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利 市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的 细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与 对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满 足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条 件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上 的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。 2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利 通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能 强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜 在性的需求。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 3.对于全面提升企业效益十分有利 企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的 产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路 的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降 低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。 4.对于提升企业的竞争实力十分有利 任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业 的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资 源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相 对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。 第二节 市场细分的标准和原则 一、消费者市场细分的标准 一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来 说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。 （1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包 括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为 不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产 品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反 应。 （2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家 庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素 与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在 生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分 析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。 （3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因 素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的 需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价 值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。 （4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应 将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以 更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来 区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。 以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意 的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。 二、市场细分的原则 市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵 守以下基本原则。 （1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范 围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量 比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。 （2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细 分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市 场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足 需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。 （3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在 需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分 后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场 上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太 小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。 （4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳 定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物 力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营 风险，影响预期利润。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销 理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的 关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。 一、客户关系管理 客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境 下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承 诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group 的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况 下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获 得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。 明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究 和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利 润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客 户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有 效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟 通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足 不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。 二、客户价值与市场细分 Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价 值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在 Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利 润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。 结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消 费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或 服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产 品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务 或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影 响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对 客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客 户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。 三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 （一）客户价值是客户细分的必要依据 对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理， 为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之 一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征 进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客 户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在 客户价值较高的消费者。 （二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和 价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系 管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分 为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值 进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的 客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准 确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。 四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系， 同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户 时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。 由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现， 换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时， 相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好 友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司 通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成 本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。 管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保 持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同 的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户 的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越 高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。 第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中 期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯， 把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个 细分市场。 也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量 不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代 当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过 市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面 去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的 需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。 从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有 任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃" 市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。 那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差 异性和每个群体的共性。 例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含 年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机； （4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原 则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细 分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教 育的年龄在 25-35岁的白领。 二、找到企业自己的目标市场 市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市 场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部 分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何 一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪 一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没 有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会 显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可 能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可 能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。 （4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃， 如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。 另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济 效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综 上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析 法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30 分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要 性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识， 不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分 就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象 的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。 市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也 未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第 三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多 大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的， 同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业 占有小市场的格局。 随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变 化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这 给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活 性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的 管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业 额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值 排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合 考虑。 明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下， 企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标 市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对 手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能 在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的 销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有 深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。 确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100 分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用 10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起 就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序， 通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能 力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。 经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识 别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争 战略。 最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象， 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原 因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。 第五节 市场细分的发展趋势 当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优 势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情 况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。 一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关 系。 在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者 来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得 持久的竞争力。 二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场 细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化 优势的同时让风险降到最低的限度。 三、市场细分进入到微细分阶段 在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需 求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多 的忠实客户，确立自己的竞争优势。 四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重 叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。 市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成 的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝 海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不 败之地。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 第四章 2021-2025 年中国楼宇对讲企业市场细分策略探讨与建 议 第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分 但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾 客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定 做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一 步盈利打好基础呢？ 为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。 当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分 市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的 方法。 一、评价模型 评价模型就是一种以区分功能分析（DFA：discriminated function analysis）这种方法为基 础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费 者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标 准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高 的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的 旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜 欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感 受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助 旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾 客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个 性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时 25天，这种出游计划都是他们自 己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅 游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店 联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要 安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分 市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了 4 款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨 游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游 爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典 9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼 泊尔 9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得 到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根 据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地 运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上 强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。 通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方 便和价格等感兴趣的顾客。 二、双目标市场细分 双目标市场细分模型（DOS：Double Objectives Subdivision）就是通过对以人口状态为标准 的市场细分和以价值为标准的市场细分进行综合，以便大幅度提高辨认顾客的能力的一种市场细分 的方法。 如前所述，按照人口状态的标准进行市场细分，很多具有相同人口状态的顾客都被归入一个细 分市场，比如具有相同年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族等的顾客。但这种市场细分方法 是建立在先期假设的基础上人为地对划分市场。而且现在的市场经济时代，人们的需求乃至行为的 差异性越来越大。比如领带市场，就拿收入高的白领男士来说，尽管他们都属于一个阶层，但对领 带的款式、颜色、规格等的需求均存在很大的差异性。因此现在各行各业的企业都在试图尝试双目 标市场细分模型这种方法，直接按照顾客所追求的利益的差别以及他们追求的生活方式的差别对市 场进行细分，并同时考虑人口状态上的差异性。比如可口可乐公司早在 2003年就成功地生产出了 一种平衡饮料，该饮料所含有的电解质可以帮助身体迅速吸收水分，并牢牢地锁住水分，使身体保 持足够的水分，维持身体电解质平衡和体液平衡。因此可口可乐公司又吸引了对体液平衡感兴趣的 一类顾客，比如常坐办公室的上班族等，因而又打开了一个独特的细分饮料市场空间；王老吉茶饮 料中的以败火为主要功能的新项目也迅速的吸引了很多顾客。这些市场细分的例子都是双目标市场 细分方法的成功案例。都是根据相同人口状态的消费者中的实际的不同的需求而进行市场细分的。 另外还要补充说明的是以上这两种方法实际在原理上是一致的，只不过在思考的角度上有所不 同。而且这两种实用的方法在实施之前都要经过认真地策划。不仅如此，企业的首席执行官和总经 理等重要的决策者要有积极参与这些方法的策划和实施工作，而且重要的职能人员，像营销经理、 销售代表、推销员甚至财务人员和公关人员等也都要积极参与，献计献策，还要注意及时收集顾客 的反馈意见。由于这些方法的方案的不可避免的局限性，在实际实施之前，务必要进行试点性试 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 验，因为循序渐进的做法可以降低风险。 综上所述，在当前市场竞争日益激烈的时代，每个企业要想积极生存下去，不应再以传统标准 为主来实行市场细分，而应该以价值为标准。适当地有针对性地采用两种实用的市场细分的方法： 即评价模型和双目标市场细分。 第二节 楼宇对讲行业企业市场细分战略构想 市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市 场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市 场，有效地利用和分配企业有限的资源。细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分 市场。 一、消费者分析 消费者分析要点包括以下： （一）消费者的总体消费态势 现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。 （二）现有消费者分析 1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者 的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。 职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。 收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。 2．现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地 点。 3．现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产 品的忠诚度如何? 具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。 （三）潜在消费者 1．潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。 2．潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无 可能改变计划购买的品牌? 3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何? 二、价格敏感性分析 在完全开放的市场经济环境中，所有的市场信息都是开放的，供需双方都能对市场的变化了如 指掌，供方根据市场的需求生产他们的产品，需方会根据自己的需要在对市场上所有提供该产品的 厂商进行价格、质量和品牌等因素比较后，才会做出理性的、合乎公司利益的购买选择。 但在实际社会条件下，一个企业要想掌握所有信息也不可能的，也可能是不经济的，是以牺牲 效率为代价的。同时各行业对产品的价格、质量和服务的要求不同，对产品的需求也具有多样性， 他们对产品价值的理解也各不相同，或者是对价值差别的重视程度不同，因而在对产品的价格敏感 性上也自然存在着一定的差别。 三、产品组合策略选择 由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也 不会是简单的一两种；这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？这些产 品之间该如何搭配？这些问题也是需要企业去实际解决的。 首先要了解产品组合所包括的三个因素：广度、深度和相关性。作用与房地产来说，需要考虑 的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。 广度：房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需 求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：广度扩展中房地产企业应该 充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。 深度：集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；在核心产品上精益求精，这是扩展广度的 基础。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 四、品牌策略的选择 品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自 身的品牌形象是重中之重。对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策 略。 伞状品牌策略：其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它 在消费者心中的独特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看 到品牌的独特之处。伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资 进行宣传。但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。 产品品牌：每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现 在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场 成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。 第三节 楼宇对讲行业市场细分理论下营销策略的搭建 市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、 市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需 求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以 更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自 动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市 场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场 为导向、消费者为中心的营销模式。 一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为 细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图 1 所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广 及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不 同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效 率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性 化的产品服务。 二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭 建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如 何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应 的营销策略。在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。 细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。 三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在 于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的 专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营 销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资 源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的 消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要 求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性， 而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求， 提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。 综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可 持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元 化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞 争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性 营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都強调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的 科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。 第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 网格化营销是将目标市场根据一定规则与标准，划分成如：财务资源、人力资源、营销资源等 几个独立的子市场，并以网格化形式分布各个子市场，同时，结合每个子市场的不同特点再次整合 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 促销、渠道、产品、价格、等营销要素，实行网格化管理，以与各个子市场的具体情况相适应，以 使各个子市场得以迅速发展，实现整个目标市场的整体突破的营销管理模式。 一、网格化营销的优点 基于区域营销理念，以及网格化管理上，发展形成网格化营销，其具有以下几方面的优势，第 一，有利于企业提高营销渠道管理，以使营销渠道和利益紧密联系起来，确保各利益方之间和谐发 展，使企业整个营销渠道销售服务能力得以提高；第二，以市场为导向，帮助企业合理配置资源， 从而不断完善资源配置机制，提高资源利用效率和效果；第三，能够充分激发营销管理人员的工作 热情和积极性，并使其个人目标与企业目标保持一致；第四，能够帮助企业详细划分目标市场，实 行分级管理，从而实现企业的战略目标。网格化营销的实施，可以使企业的营销策略更具针对性， 可以针对各个网格的特点采取不同的营销策略，实现营销策略与客户和目标市场的高度匹配。另 外，个别网格市场策略的失败不会影响其他网格的成败，不会影响企业整体战略目标的实现；第 五，以市场为导向，帮助企业对市场与客户进行深入研究，并采取扁平化的穿透式管理降低管理幅 度，细化营销管理，从而使市场响应速度和能力得以大幅提高。 二、网格化营销实施的步骤 （一）划分网格 1、网格划分标准 企业在进行网格划分时应根据产品实际情况，进一步研究影响网格绩效的各个因素，不同的因 素对市场潜力的影响程度也不同，因此赋予权重也不尽相同，在划分网格时，主要是以网格面积、 增长潜力、目标客户、以及市场竞争情况为标准的，为制定出相应的网格化营销策略，促对各网格 的市场潜力进行分析。须考虑的因素：产品特点。在确定其影响因素时，应结合产品自身特点，对 于特定目标群体的产品，需对网格内特定目标群体的数量等进行重点考虑；对于个人日常消费品来 说，应对网格内常住人口数量进行重点考虑；对于家庭消费品来说，应对网格内家庭数量进行重点 考虑。在确定具体划分标准时，各网格的目标用户数量应尽可能的保持平衡。存量客户。 在企业总收入中，若售后服务收入的比重较大，应对各网格内客户分布情况进行重点考虑。营 销资源分布。优化企业的资源配置是网格化营销的一个主要目的，所以，在划分网格时，需对营销 资源的分布情况进行重点考虑，确保各网格内的所有营销资源分布均衡，以使各个网格和谐发展。 网格地域面积。为防止某个网格地域面积太大或太小，在进行网格划分时，应重点考虑网格地域面 积的大小。营销管理的效率与效果受网格地域面积的影响较大，要是网格面积太小，会浪费资源， 违背经济性原则；要是网格面积太大，又会影响营销管理以及区域市场的细化。增长潜力。实施网 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 格化营销，是为通过区域市场的突破带动整体市场的发展，因此，在网格划分时，应关注影响网格 增长潜力的因素，如人均 GDP、行业集聚情况等。为使各网格和谐稳定的发展，需对各个影响进行 深入分析，以便有效解决。 2、网格划分步骤 普查资源，绘制资源地图。采取不同的符号，地图上标注人力资源、潜力客户资源、营销渠道 资源、存量客户等网格包含的资源，从而形成资源地图。通过资源地图可以将每个网格包含的种类 资源，以及其分布一目了然地看清楚，这样有利于营销管理、网格划分等。另外，在进行网格化营 销过程中，通过比对各时间段的资源地图，能够清楚准确地掌握网格资源的变化情况，便于适时监 控和评价网格运营情况，以及网格化营销成果。在资源地圖绘制之前，必须进一步普查每个网格的 资源情况，同时结合实地测定情况，记录经纬度，并将普查结果如客户资源、营销资源、地域特 征、人口密度等各网格资源，通过适当的工具在电子地图上标注出其分布情况，为使资源地图更加 直观，可以分别用各个颜色表示不同的属性。对区域市场发展潜力进行评估。根据上述网格划分标 准，以及企业具体情况，深入分析影响企业市场发展潜力的各个因素，并赋予各个影响因素不同的 权重，以便评估区域市场的发展情况，以及市场潜力。确定网格划分结果。在对各区域进行市场发 展潜力评估的基础上，结合企业实际情况和营销管理的可行性，同时考虑经济性原则，合理拆分、 归并相关区域，以划分出各个不同档位的网格，以便于营销管理，从而实现企业营销战略。 （二）组织架构的优化 企业营销组织是否合理性，是否适应目标市场营销战略，直接影响着企业营销能力的高低。传 统的直线型组织架构不仅信息传递效率低，而且容易失去准确性、真实性，因此，企业只有合理优 化、调整现有营销组织，并建立与网格化营销管理的要求与特点相适应的组织架构，同时采取扁平 化穿透式管理来减少管理层级，缩小管理幅度，从而促进网营销格化。 （三）匹配营销策略和资源 网格市场不同，其资源配置策略和营销策略也不尽相同，因此，为最大程度的挖掘各网格的市 场潜力，我们应针对各个类型的网格，合理制定资源配置策略和营销策略，以发挥网格化营销的最 大化优势，推进区域市场的迅速突破。由于网格化营销策略是面向极度细分市场的市场营销策略， 颠覆了传统的营销观念，各网格可以根据本网格的市场竞争情况采用不同的营销策略，甚至可以在 同一个网格内的不同区域采取完全区别于其他区域的营销策略。在产品、渠道、价格和促销等营销 要素的组合上更具灵活性与针对性，使营销资源的投入更加有的放矢，对目标客户的把握更加精 准，对客户需求的响应更加高效。对市场潜力极小的网格，可以战略放弃；对市场潜力巨大的网 格，要集中投入人力资源和营销资源，以快速扩大影响力、提升市场份额。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 （四）业绩评价体系的建立 要想顺利开展网格化营销，需建立科学的、合理的业绩评价体系，在选择评价网格业绩的绩效 指标时，应有重点的进行选择，其项目要尽量简单，且不用太多；同时，采取网格业绩评价与网格 运营管理人员的个人业绩评价相挂钩的机制，以确保个人目标符合企业发展的目标。 （五）支撑保障措施的优化 为有效进行网格化营销，需把握整个企业营销的每一个环节，并在营销体系中融入服务流程， 以及时掌握用户需求，同时，梳理、优化现有营销体系中与网格化营销特点不相适应的支撑服务流 程，从而为一线销售提高最优质的服务，以提升支撑服务效率，提高企业的市场竞争能力和适应能 力。如果条件允许，企业根据网格化营销特点，同时结合企业具体情况，建立完善的 IT支撑管理 系统，实现信息资源的共享，为企业管理者提供实时的全方位、多维度的网格市场营销数据，确保 网格化营销的实施效果。 总之，格化营销具有许多优点，可以使资源配置得以进一步优化，可以减少管理层级，可以细 分市场，以及对市场做出快速响应等等，因此，现在许多企业管理者都非常喜欢应用格化营销，并 已成为各大企业提高市场竞争能力的一个有效手段。 第五节 细分市场与战略群组策略 汽车行业的关键成功因素是什么?啤酒行业的关键成功因素是什么?服装业的关键成功因素是什 么?IT业的关键成功因素是什么?这些问题，通常是相关产业从业人员以及观察家们经常要思考 的，然而，仔细分析一下，对这些问题的思考，虽然可能有益，但终究是大而无当，宽泛肤浅。汽 车行业不是铁板一块，有集群之分，奔驰与宝马扎堆儿，QQ与奥拓相遇；啤酒行业，也不是同质 无异，有工艺高低，喜力和百威同行，青啤与普燕比翼；服装行业也不是千人一面，有特色之别， 阿玛尼与范思哲为伍，佐丹奴与真维斯邻里；IT行业更不是一个具体产业，有模式不同，微软与 英特尔靠产业标准吃饭，各类互连网站靠广告与收费盈利。 显然，通常开宝马的几乎不会染指 QQ，习惯喝喜力的一般不常饮国产普啤。穿国际名牌的人 对低档品牌往往主动躲避，否则穿真货的时候也会令人怀疑。靠标准吃饭的人和靠网上零售客户吃 饭的人，都可能被称为 IT界人士，但思考的问题根本不在一个数量级。按照战略管理学的基本道 理，如果两种产品之间没有替代的可能性，那么他们其实并不属于一个市场。比如奥拓与奔驰，不 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 仅不在一个市场，而且甚至不在一个行业。前者的主要功能是代步工具，后者的主要功能是在代步 工具里洋洋得意。再比如，有人买衣服就是为了避寒遮体，有人买衣服纯粹是为了挂在自己家里看 着欢喜。 也就是说，不同的企业面临的具体产业结构特点是不同的，长期发展空间、行为自由度和利润 前景也是不一样的，关键成功因素也可能有很大的区别。只考察产业总体的结构而忽视其具体的图 景变异，可能会以偏概全，李戴张冠。因此，为了更加详细深入地了解企业所处的具体竞争环境， 我们有必要采用精度更大的镜片，从更微观的角度，近距离地审视产业内部的结构特点与竞争图 景，从而更加清楚准确地了解与该业务相关的关键成功因素。具体而言，产业内分析可以从需求和 供给两方面来人手：从需求方面，产业内分析意味着对细分市场的考量与把握；从供给方面，产业 内分析意味着对战略群组的归类与研究。 一、细分市场：理解顾客需求特点 一个企业并不在一个(定义空泛的)产业里竞争，而是在一个产业的某个(些)具体的细分市场上 经营。比如白酒市场，从不同的顾客群体及其消费需求特点而言，我们可以看出这些细分市场纷繁 复杂，有的紧密相关，可以互相替代，有的毫不搭界，井水河水互不相犯。有些人喝酒为了排场炫 耀，有些人喝酒为了独特味道，有些人喝酒纯粹为了解压浇愁，有些人喝酒瘾成嗜好。梁冠华在北 京人艺演出的过士行先生编剧的《鸟人》中大概有如下的台词；你说人为嘛要喝酒呢?就是为了找 那懵懵的感觉呗。你说你是花一毛三懵一回呢，还是花儿二百多懵一回呢? 显然，买一两劣质散酒就能懵上一次的消费者基本上是不大可能花二百块醉一次的。因此，不 同细分市场上的关键成功因素是不一样的，有的看品牌和形象(比如强调亲情，友情等)，有的看口 味和特色(比如香型与添加物等)，有的看价格或渠道(比如特供酒与大路货)。对市场进行细分，有 利于考察产业内部层次竞争环境的结构特点，即产业内不同区域(即细分市场)顾客的消费特点，企 业间的竞争动态，及关键成功因素，以及产业内不同区域之间的可替代性，并有助于企业确定在产 业内不同区域的市场定位和资源配置。 如何细分市场? 细分市场的分析通常包括如下几个步骤：识别关键细分变量，构建细分图表，分析细分市场内 的结构特点与吸引力，分析细分市场内的关键成功因素，确定细分市场的定位组合。 首先，我们需要确定市场细分的基础，即识别和确定比较关键和重要的细分变量指标。细分市 场的主要差异通常取决于不同的产品和顾客需求的组合。因此，细分变量的选择，需要从顾客需求 特点(比如目标用户构成，地理区位差异，购买场所与频率，客户生活方式等)和产品性质特点(比 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 如产品材料，性能，设计，外观，包装，价格，服务，保证等)两方面来考虑。分 其次，根据所选择的细分变量，对产业内的不同区域进行甄别划分，并以图表方式来呈示。由 于三维以上的细分结果可能过于细碎并且难以比较简单的表述，细分市场的划分通常采用两种或三 种变量，而最常见的则是二维矩阵。 再次，分析不同细分市场内的结构特点与吸引力，可能更具有针对性，具体性和相关性，因为 这时的竞争焦点和对手分布更加清楚。比如，在整体行业中处于竞争关系的不同的细分市场之间的 企业，从产业内层次看，实际上是一种替代关系。一个细分市场内的对手才是直接竞争关系。找 当然，根据实际需要，一个细分市场还可以再细分下去。比如，在全国平均水平，30元以下 可能算是低端，而在某一个地域，30元左右的酒可能已经属于中档，10元以下的酒才真正是低 档。具体到某个地方市场的特点，再次进行细分也是可能的，比如低档酒细分市场内，可以更细分 为本地品牌(鹿邑)和全国品牌(普通红星二锅头)。细分的方法和道理是一样的。利 还有，细分市场分析，最重要的作用，也许是对各个细分市场内具体的关键成功因素的探究和 把握。笼统地讲白酒行业的关键成功因素是不准确和不全面的。比如，全国范围内高价优质酒市 场，茅台和五粮液等企业取得成功，靠的是历史悠久的品牌，独特醇美的口味，以及对高端渠道 (比如专卖店)的把持。低端市场上，酿造成本控制，占有低档餐馆等大众渠道则非常重要。而当年 秦池借风央视广告标王而横空出世，则在很大程度上证实了如下的说-法：卖的什么酒本身可能无 所谓，全国知名度本身就可以使之逞一时之强，秦池之意不在酒，酒只是借口和托词，是被送来送 去或者只送不喝的礼品或代金券，恰如脑白金与黄金搭档。 最后，根据对细分市场的分析和解读，企业可以更好地在不同的细分市场上定位，比如对产品 线宽窄的选择，或专注本地市场经营，像精品烟台古酿，在本地市场做高端，或像五粮液的宽线系 列，在全国范围闯荡，涉及所有地域市场与价格档次，从几块钱的尖庄到几千元的珍藏年份酒，四 处出击，当仁不让。当然，市场细分的另外一个潜在的启示是可能发现被忽视的细分市场，无人占 据，要么因为大家暂时还没有意识到其潜力或没反应过来，要么说明其潜力可能真是微不足道。。 二、战略群组：企业战略的相似性 市场细分为企业的战略定位提供了有益的基础。而具体考察企业的战略定位和特色，以及其战 略与哪些企业相似或相近，因而更直接地打交道，则需要我们从供给方面来进行产业内部结构分 析，也就是战略群组的分析。 有关战略群组的理论发展与验证曾是产业组织经济学的重大课题。战略群组的研究在战略管理 领域中仍然在继续进行。战略群组的发现和概念提出，始自于 1970年代有关美国白色家电业和啤 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 酒业的研究。所谓战略群组，指的是一同个产业中采取相同或相似的经营战略的一些企业，它们在 重要的战略纬度上彼此相仿，比如纵向一体化程度，产品系列宽度，销售渠道组合，技术和质量选 择，广告力度等等。同组内的企业非常相似；不同组的企业之间差异较大。 由于战略的不同，不同的战略群组的利润率也被预期有很大的差异，但是实证研究的结果并没 有明确地支持“战略群组间的利润率差异大于战略群组内利润率的差异”的猜想。其中原因之一可 能是，属于同一个战略群组的企业，可能面临不同的市场条件和对手。比如，在全国范围内，我们 可以把各个省本地的单一品牌低档酒厂归为同一个战略群组(长春洮南香和呼市武川纯酿)，但它们 在当地市场所应对的对手的多样性，可替代产品的多寡，顾客消费水准和竞争激励程度是不一样 的。因此，同一个战略群组内的企业之间利润率差异可能会很大。还有一个原因，就是同一个战略 群组内企业之间资源与能力的差异，决定战略实施的成效，但在通常的战略群组划分时并未被考虑 进去。如此，战略群组更应该说是概念上的群组，而并不一定是实际存在的物理现象。但这种群组 的划分，可以帮助追求相似战略的企业之间互相学习与借鉴。 为了说明细分市场与战略群组视角的不同，我们同样可以选取上述表一中定义细分市场时的两 个纬度，即价格定位和地域范围，来从供给的方面看企业如何按照其战略选择被进行分类。我们注 意到有些企业只专注一个或极少数细分市场，而有的企业则企图染指所有可能的角落。 在全国范围内经营并有多种品牌与价位的战略群组包括五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖，和 全兴等，从其产品的价格跨度我们可以看出其采取的宽线产品战略，涵盖了多个细分市场。原来只 有五粮液和尖庄两个品牌的五粮液通过自主开发和兼并，引领产品系列化的潮流，不但拥有全国性 中低档品牌浏阳河，也拥有某些地域性较强得的品牌，比如京酒。其老对手茅台，剑南春等也紧随 其后，推出多档次系列产品。泸州老窖通过国窖 1573，全兴通过水井坊等高端品牌也进入这一群 组，形成多品牌和多价位的态势。 湘泉(酒鬼和湘泉系列)和小糊涂仙(小糊涂系列)属于一个主打全国高端市场的群组，有时游走 于中高端。而舍得则在一些一线城市独挑高端，特立独行。同样，北京二锅头则在全国低端市场自 成一统。另外，很多地方都有自己当地的最低端的品牌而且是单一品种。注重开发本地市场的还有 烟台古酿和富裕老窖所属的这样一个战略群组，这组里的企业牢牢地抓住在本地的品牌和人缘优 势，也不断推出系列产品，向中高端挺进，借本地顾客好感实现升级。主打中档产品区域性市场的 厂商大多是过去有地方特色的名酒或者近些年在多个省份品牌提升势头较快的厂家，比如汾酒和四 特，以及宋河粮液。 三、战略群组与移动壁垒 同细分市场的情形一样，波特的五力分析也可以被用来考察作为产业内部结构要素的战略群 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 组，比如，群组间的替代，流动壁垒，对供给商与购买商的侃价能力，以及群组内企业的竞争手 段、关系与模式等。然而，最为引人注目的分析则聚焦于战略群组之间所存在的移动壁垒。进入壁 垒阻碍外来企业进入某一个行业。移动壁垒则阻碍一个行业中某个战略群组的企业进入该行业内另 外一个战略群组。移动壁垒的存在，是战略群组稳定性的前提。移动壁垒通常是单向的和不对称 的，一个低端群组的企业很难跃人高端群组，一个高端群组的企业可以随时堕落，而被甩人低一级 别和层次的群组。比如，过去属于全国名酒的四特和董酒，滑坡以后，很难再次进入比较高端的阵 营。广义而言，产业的进入壁垒其实也是一种移动壁垒，因为一个新进入者不是进入一个行业，而 是进入一个行业内的某个(或某些)细分市场和战略群组。比如湘泉所在群组的移动壁垒就比洮南香 和武川纯粮要高得多。 毫无疑问，将市场细分与战略群组分析相结合，同时从需求与供给两方面考察产业内部的结构 特点，将会使企业的战略定位更加准确妥当。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国楼宇对讲行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争 策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、 政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策 略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究楼宇对讲行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪 些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本 质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前 的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产 业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动楼宇对讲行业未来演 化的主要因素有哪些？未来楼宇对讲行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪 里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论 和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2021-2025 年中国楼宇对讲行业市场细分策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82