（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业
差异化竞争战略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业差异化竞争战略概述 ................................................................................................................9
第一节 桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略研究报告简介 ............................................................9
第二节 桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略研究原则与方法 ......................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业差异化竞争战略的重要性及意义 ..........................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国桥梁钢结构工程行业市场深度调研............................................14
第一节 基本特征及概况 ..............................................................................................................14
一、基本概念及特征 ....................................................................................................................14
二、行业发展概况 ........................................................................................................................15
第二节 我国桥梁钢结构工程行业监管体制与发展特征 ..................................................................15
一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................16
二、行业资质管理 ........................................................................................................................16
三、行业政策法规 ........................................................................................................................17
四、行业技术水平 ........................................................................................................................18
五、行业技术特点 ........................................................................................................................18
（一）高性能钢材的应用性研发兴起 ........................................................................................19
（二）产品设计分析技术不断更新 ............................................................................................19
（三）加工制造向高精密和自动化方向发展 ............................................................................19
（四）安装技术和方案不断创新 ................................................................................................19
六、行业特有经营模式 ................................................................................................................19
七、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................20
八、行业与上下游行业的关系及影响 ........................................................................................21
（一）上游行业与本行业关系 ....................................................................................................21
（二）下游行业与本行业的关系 ................................................................................................22
第三节 2018-2019 年我国桥梁钢结构工程行业竞争格局分析........................................................22
一、行业竞争状况 ........................................................................................................................22
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................23
（一）武船重工 ............................................................................................................................23
（二）中铁山桥 ............................................................................................................................23
（三）中铁宝桥 ............................................................................................................................23
（四）武桥重工 ............................................................................................................................24
（五）中泰桥梁 ............................................................................................................................24
（六）中铁九桥 ............................................................................................................................24
三、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................24
（一）资质壁垒 ............................................................................................................................24
（二）技术壁垒 ............................................................................................................................24
（三）业绩壁垒 ............................................................................................................................25
（四）资金壁垒 ............................................................................................................................25
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
第四节 企业案例分析：海波重科 ......................................................................................................25
一、主营业务、主要产品和服务及其发展历程 ........................................................................25
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................30
1．工程业绩优势 ..........................................................................................................................30
2．技术研发优势 ..........................................................................................................................30
3．专业人才优势 ..........................................................................................................................32
4．管理优势 ..................................................................................................................................32
5．区位优势 ..................................................................................................................................32
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................33
1．资金实力较弱，融资渠道较窄 ..............................................................................................33
2．产能不足制约公司快速发展 ..................................................................................................33
第五节 下游需求应用行业发展分析及趋势预测 ..............................................................................33
一、公路建设领域 ........................................................................................................................33
二、铁路建设领域 ........................................................................................................................34
三、市政建设领域 ........................................................................................................................35
第六节 2019-2025 年我国桥梁钢结构工程行业发展前景及趋势预测............................................36
一、行业发展前景 ........................................................................................................................36
（一）钢结构桥梁在桥梁建设中比重日益扩大 ........................................................................36
（二）桥梁在铁路路网建设中占比不断提升 ............................................................................36
（三）城市高架桥梁建设进一步推动桥梁钢结构发展 ............................................................36
（四）我国钢铁工业的发展和成熟为桥梁钢结构的发展奠定了物质基础 ............................37
二、市场供求及变动原因 ............................................................................................................37
三、行业利润的变动趋势及变动原因 ........................................................................................38
四、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................38
（一）国家政策支持带动桥梁钢结构行业的快速发展 ............................................................38
（二）交通运输基础设施建设为本行业提供了良好的发展机遇 ............................................39
（三）科学技术进步为本行业的发展提供了有力支撑 ............................................................39
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................39
（一）行业内企业规模不大，业务链深度不足 ........................................................................39
（二）行业竞争将趋于激烈 ........................................................................................................40
第三章 企业差异化竞争战略的基本类型与选择 ......................................................................................41
第一节 差异化竞争战略的特征和表现 ..............................................................................................41
一、差异化战略的优势 ................................................................................................................41
一、差异化经营策略的经营特征表现 ........................................................................................42
二、差异化战略成功实施的效应 ................................................................................................42
第二节 差异化竞争战略的基本类型与选择 ......................................................................................43
一、产品差异化 ............................................................................................................................43
二、服务差别化 ............................................................................................................................44
三、人员差异化 ............................................................................................................................44
四、形象差异化战略 ....................................................................................................................45
第三节 差异化竞争战略的适用条件与组织要求 ..............................................................................45
一、差异化战略的基本要求 ........................................................................................................45
二、差异化战略的适用条件与组织要求 ....................................................................................45
二、差异化经营的劣势和不足之处 ............................................................................................45
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4
第四节 实施差异化战略常见的具体做法 ..........................................................................................46
一、技术革新战略 ........................................................................................................................46
二、新品改良战略 ........................................................................................................................46
三、新品形象战略 ........................................................................................................................46
四、名牌战略 ................................................................................................................................46
五、产品更新战略 ........................................................................................................................47
六、产品差异化战略 ....................................................................................................................47
七、见好即收战略 ........................................................................................................................47
八、缩减、淘汰战略 ....................................................................................................................47
第五节 差异化战略的收益与风险 ......................................................................................................47
一、实施差异化战略的意义 ........................................................................................................47
二、实施差异化战略的风险 ........................................................................................................48
第四章 企业差异化竞争战略规划制定原则及依据 ..................................................................................49
第一节 企业差异化竞争战略规划的制定原则 ..................................................................................49
一、科学性 ....................................................................................................................................49
二、实践性 ....................................................................................................................................49
三、前瞻性 ....................................................................................................................................49
四、创新性 ....................................................................................................................................49
五、全面性 ....................................................................................................................................50
六、动态性 ....................................................................................................................................50
第二节 企业差异化竞争战略规划的制定依据 ..................................................................................50
一、国家产业政策 ........................................................................................................................50
二、行业发展规律 ........................................................................................................................50
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................51
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................51
第三节 影响差异化竞争战略的主要因素 ..........................................................................................51
一、影响差异化竞争战略的主要因素 ........................................................................................51
二、诱发企业差异化竞争战略失败的三因素 ............................................................................52
三、企业差异化竞争战略规划需规避的误区 ............................................................................53
第五章 企业制定差异化竞争战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................................55
第一节 公司制定差异化竞争战略规划要点与准备工作 ..................................................................55
一、公司制定差异化竞争战略规划要点 ....................................................................................55
二、规划企业差异化竞争战略前的准备工作 ............................................................................55
第二节 公司制定差异化竞争战略规划的主要内容 ..........................................................................56
一、公司制定差异化竞争战略规划的主要内容 ........................................................................56
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................57
三、企业差异化竞争战略规划包含的不同内容 ........................................................................58
第三节 构建差异化竞争战略研究体系 ..............................................................................................58
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................59
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................59
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................60
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................60
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................60
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................61
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
第四节 科学制定差异化竞争战略规划 ..............................................................................................61
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................61
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................62
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................62
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................63
五、科学制定差异化竞争战略 ....................................................................................................63
六、降低风险 ................................................................................................................................63
第五节 制定差异化竞争战略需注意事项 ..........................................................................................64
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................64
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................64
三、制定差异化竞争战略规划的注意点 ....................................................................................65
四、制定差异化竞争战略规划容易犯的错误 ............................................................................66
五、不同阶段企业差异化竞争战略的规划 ................................................................................67
六、制定企业差异化竞争战略要考虑的不同方面 ....................................................................67
第六章 2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略发展趋势与方向................................69
第一节 市场需要差异化竞争 ..............................................................................................................69
第二节 桥梁钢结构工程业竞争战略应转向差异化 ..........................................................................69
第三节 正确理解差异化战略 ..............................................................................................................70
第四节 大力实施差异化竞争战略 ......................................................................................................70
第五节 创造差异化竞争优势 ..............................................................................................................71
第七章 2019-2025 年中国桥梁钢结构工程企业差异化竞争战略探讨与建议........................................73
第一节 2019-2025 年中国桥梁钢结构工程企业差异化竞争战略....................................................73
一、转变思想观念，营造差异化营销氛围 ................................................................................73
二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求 ................................73
三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求 ................................................74
四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量 ....................................................................75
（一）以产品差异化“获取”商机 ............................................................................................75
（二）以市场差异化“赢得”商机 ............................................................................................75
（三）以服务差异化“抓住”商机 ............................................................................................75
（四）以客户差异化“把握”商机 ............................................................................................76
（五）以渠道差异化“争取”商机 ............................................................................................76
五、建立差异化营销的考评机制 ................................................................................................76
第二节 2019-2025 年中国桥梁钢结构工程企业基于特色的差异化竞争战略................................77
一、商品特色 ................................................................................................................................77
二、品牌特色 ................................................................................................................................77
三、环境特色 ................................................................................................................................78
四、服务特色 ................................................................................................................................78
第三节 差异化战略下的品牌营销 ......................................................................................................78
一、做好市场调研和品牌定位 ....................................................................................................78
二、塑造品牌形象和品牌个性 ....................................................................................................79
三、加强品牌的知名度和信誉度 ................................................................................................79
四、做好信息反馈和策略的调整 ................................................................................................80
五、充分利用“互联网+”的大好形势拓展市场 ......................................................................80
六、全力打造企业特色 ................................................................................................................81
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6
第八章 2019-2025 年中国桥梁钢结构工程企业全方位推进“差异化竞争战略”及实施路径探讨....82
第一节 构建差异化竞争战略推进体系：稳准推进公司差异化竞争战略实施 ..............................82
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................82
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................82
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................82
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................83
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................83
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................83
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................83
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................84
五、积极促进桥梁钢结构工程企业的集约化建设 ....................................................................84
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................84
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................84
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................84
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................85
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................85
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................85
四、创新经营模式 ........................................................................................................................86
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................86
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................87
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................87
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................87
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................88
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................88
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................88
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................89
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................89
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................90
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................90
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................90
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................91
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................91
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................92
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................92
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................93
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................94
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................95
五、差异化营销案例：永裕酒业模式 ........................................................................................95
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................97
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................97
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................97
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................98
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................98
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................98
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................98
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................98
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................99
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................99
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................100
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................100
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................101
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................101
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................101
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................102
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................102
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................102
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................103
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................103
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................103
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................104
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................105
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................105
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................105
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................106
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................106
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................106
第十二节 小结 ....................................................................................................................................107
第九章 构建桥梁钢结构工程企业实施差异化竞争战略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..........108
第一节 构建差异化竞争战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................................108
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................108
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................108
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................109
第二节 构建差异化竞争战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................................109
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................109
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................110
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................110
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................110
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................110
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................110
第三节 构建差异化竞争战略动态调整机制：完善差异化竞争战略的主要措施 ........................111
一、完善差异化竞争战略 ..........................................................................................................111
二、完善企业差异化竞争战略的有效措施 ..............................................................................111
三、企业差异化竞争战略创新调整的重要性 ..........................................................................112
第四节 持续变革是差异化竞争战略的精髓 ....................................................................................113
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................114
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................114
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................114
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................115
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................116
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................116
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................116
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................116
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................117
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................117
六、小结 ......................................................................................................................................117
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................118
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9
第一章 企业差异化竞争战略概述
随着市场产业结构的变革，桥梁钢结构工程行业市场基本需求特征也在发生本质转型，差异化
经营策略不仅满足了当下企业发展的基本需求，同时也是企业长期战略谋划和未来发展的必经之
路。
第一节 桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国桥梁钢结构工程业市场发展进行深入的调研和分析的基
础上，对桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的
实战解决方案，其中包括：
桥梁钢结构工程行业市场调研
企业差异化竞争战略的基本类型与选择
企业差异化竞争战略规划制定原则及依据
制定差异化竞争战略的内容、方法步骤、流程
未来中国桥梁钢结构工程企业差异化竞争战略探讨与建议
企业全方位推进“差异化竞争战略”及实施路径探讨
构建桥梁钢结构工程企业实施差异化竞争战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为桥梁钢结构工程行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未
来差异化竞争战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及差异化竞争战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功
投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
本桥梁钢结构工程行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对桥
梁钢结构工程行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业差异化竞争战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
差异化竞争战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的战略之一，企业必须高度重视！
美国著名战略管理专家迈克尔·波特于 1985年在《竞争优势》一书中提出，拥有差异，才能
拥有市场，为应对竞争日益激烈、高速发展的市场，企业唯有实施差异化方可立于不败之地。企业
通过获得竞争优势的三大基本战略中的差异化战略形成了独特的压倒性优势，实现长远发展、持续
效益。
差异化战略，又称标新立异战略，是指企业向顾客提供的产品或服务在产业范围内独树一帜，
有一种或多种特质，可以给产品带来额外的加价，并获得用户和市场。如果一个企业所提供的产品
或服务不仅是成本领先，而且有其他竞争企业所不具备的特性时，该企业就可以领先于行业，差异
化使得该企业获得超额报酬。企业通过产品和服务改制获得的利益增涨幅度超过其付出成本，企业
将获得更大的竞争优势和利润空间，差异化经营策略效益显而易见。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
通过对差异化竞争战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业
的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
第二章 市场调研：2018-2019 年中国桥梁钢结构工程行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业差异化竞争战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 基本特征及概况
一、基本概念及特征
钢结构是指用钢板、钢管、型钢等钢材，通过连接件以铆、螺栓、焊等方式连接而成的能承受
荷载、传递荷载的受力结构，是现代建筑工程中的主要结构形式之一。由于钢结构具有强度高、重
量轻、可焊接、可回收以及良好的塑形性等特点，随着国民经济的持续快速增长和大规模基础设施
建设步伐的不断加快，近年来，我国在桥梁、大型场馆、高层建筑、机场航站楼、火车站等建设领
域中已大量采用钢结构形式。
桥梁钢结构为钢结构应用于桥梁工程建筑的特殊结构，即桥梁的主要承重受力结构由钢结构构
成。桥梁钢结构产品按照桥梁使用功能可以分为公路桥梁、铁路桥梁、公铁两用桥梁、城市高架桥
梁等；从桥梁的桥型来看，又主要包括梁式桥、拱式桥、悬索桥和斜拉桥等，不同桥型均由单元节
段或构件经焊接、栓接或者铆接组合成箱型或桁架的结构型式。
在桥梁建筑工程中，相较于传统的混凝土、钢筋混凝土或者预应力钢筋混凝土等建筑材质，桥
梁钢结构具有诸多优点，主要体现在：
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
二、行业发展概况
桥梁是一个国家或地区经济实力、科学技术、生产力发展等综合国力的体现，往往是代表一个
地区经济、历史、人文等社会发展的标志性建筑。我国地域辽阔，地貌多样，公路、铁路等交通运
输基础设施建设需要跨越江河、高山、峡谷等众多地形；同时，市政建设基于城市化的发展对基础
设施建设提出了更高要求，立体交通网络建设成为大中城市解决交通拥堵问题的重要选择。因此，
桥梁建设是交通运输基础设施建设中至关重要的部分。
随着国家大规模基础设施建设的投入及桥梁钢结构技术的逐步成熟，国内跨区域的公路、铁路
建设所涉及的跨江、跨海大桥，市政建设中所涉及的城市高架桥、跨江、跨湖大桥，开始越来越多
的采用钢结构。以大型跨海、跨江的斜拉桥、悬索桥为例，悬索桥和斜拉桥多为大跨径结构，钢结
构在安全性和稳定性方面有突出优势，使得此类桥梁的主梁或加劲梁多采用钢结构，钢梁多选择连
续型钢箱梁或者钢桁梁。
第二节 我国桥梁钢结构工程行业监管体制与发展特征
根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012 年修订）的两级行业划分标准，桥梁钢结构
工程业务其生产经营活动兼有制造业和建筑业的属性，其中，桥梁钢结构产品的制造属于金属制品
业（C33），而桥梁钢结构现场安装的现场安装则属于土木工程建筑业（E48）。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16
一、行业主管部门及监管体制
桥梁钢结构工程业务涉及到的主管行政部门主要为国家发改委、住房和城乡建设部、工业和信
息化部、交通运输部，所处行业的全国性行业自律组织为中国钢结构协会，具体归口于中国钢结构
协会桥梁钢结构分会管理。各管理部门及行业协会的职责具体如下：
二、行业资质管理
住建部实施对建筑业企业资质的监督管理，根据《建筑业企业资质管理规定》（住建部令第 22
号），按照企业拥有的注册资本、专业技术人员、技术装备和已完成的建筑工程业绩等条件划分企
业资质。
中国钢结构协会对各会员单位的钢结构制造业务实行资质管理，根据《中国钢结构制造企业资
质管理规定》，其颁发的钢结构制造企业资质分为特级、一级、二级和三级资质，该资质可作为工
程项目业主或甲方选择钢结构制造企业的参考依据。公司目前持有中国钢结构制造企业一级资质证
书。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17
三、行业政策法规
桥梁钢结构工程行业兼具制造业和建筑业的属性，在两个行业中均占有重要地位，同时亦为交
通运输基础设施建设的发展提供了重要支撑，属于国家鼓励类行业。近年来国家颁布了一系列政策
与法规支持和鼓励本行业的发展，主要有：
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18
四、行业技术水平
桥梁钢结构工程是桥梁建设工程的一个关键子项工程，其技术水平与桥梁建设整体水平密切相
关。桥梁工程作为一个复杂的系统性工程，在项目建设过程中，应用到包括物理、化学、水文、建
筑、材料等多个学科的最新技术，随着工程项目数量的增加，工程经验积累会越来越丰富，综合运
用多学科技术的新成果也会不断涌现。相应地，桥梁钢结构工程行业在设计、材料、制作、安装、
连接、检测、装备等方面也会应用和研发较多的先进工程技术，以与桥梁整体建设的技术要求相适
应，或反过来推动桥梁整体建设的工程技术水平。
我国作为新世纪的桥梁大国，伴随其发展的桥梁钢结构工程行业虽然在行业整体技术水平上与
欧美、日本等传统桥梁强国相比尚有一定差距，但通过不断学习吸收国外先进的技术和方法、引进
国外先进的加工安装设备，整体技术水平发展较为迅速。
五、行业技术特点
目前，桥梁钢结构工程行业的技术水平及技术特点主要如下：
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19
（一）高性能钢材的应用性研发兴起
高性能钢材是桥梁钢结构工程的基础保证。我国桥梁用钢已从较早的一般桥梁用钢（16Mnq 型
钢材）逐步向高强度桥梁钢（Q370q、Q420q 型钢材）方向发展。特别是大跨径铁路及公路桥梁由
于其高速、重载、大跨等特点而对桥梁用钢的屈服强度、疲劳性能提出了很高的要求，对中厚钢板
的拉伸、冲击、冷弯等加工性能也提出了更高的要求。因此，业内部分桥梁钢结构工程企业展开了
针对钢材性能提升的理化试验研究，以保证工程用材满足加工要求和屈服强度、疲劳性能要求。
（二）产品设计分析技术不断更新
在产品设计上，桥梁钢结构更加注重横向抗倾覆稳定设计、焊接结构完整性设计、加劲肋设置
和结构内力技术等细节。随着计算机应用技术发展，电脑制图和计算机分析在桥梁钢结构工程领域
的应用日益广泛，利用计算机辅助手段，可有效的进行快速优化设计和仿真分析，模拟生产流程及
产品部件，大幅提高生产效率，有效控制成本。
（三）加工制造向高精密和自动化方向发展
钢结构加工制造质量是决定整个桥梁工程质量的基础，其制作精度和焊接质量是关键。以往桥
梁钢结构制造给人的印象无非有简单的焊接、加工设备就可以进行生产制造。而现代的桥梁钢结构
制造发展的趋势则是信息化、自动化，生产过程中大量采用电脑排版放样、自动切割、数控制孔等
技术，数控划线、切割和制孔全面实现自动化，以大幅提高生产效率及钢结构构件的制造精度。传
统的焊接技术也随着计算机技术、人工智能的发展，逐步向自动化、智能化方向发展。
（四）安装技术和方案不断创新
安装质量好坏是最终工程完成品质高低的关键。现代桥梁钢结构安装技术是以高效率的施工机
械、先进的吊装、液压顶升装备来实现钢结构的安装。特别对一些地理位置复杂、施工场地受限、
许多大跨、高耸、重载的市政高架桥梁钢结构工程，从安装方式选择、设备配置、质量、安全、意
外措施及网络系统管理保障等方面，需要专业化队伍制定成套特定的安装技术方案。海波重科在众
多市政高架桥梁施工过程中，积累了丰富的技术成果，创新性地运用了如“一种基于龙门吊机的内
湖梁式钢桥安装法”、“单跨槽形梁桥单片钢槽梁整体吊装的施工方法”、“跨铁路桥梁门式墩制造安
装技术”、“跨公路交通线超高层超宽变截面钢梁的顶推架设方法”等多项行业领先的安装方案、技
术，解决了多个项目安装技术难题，有力推动了桥梁钢结构安装技术进步和方案创新。
六、行业特有经营模式
桥梁钢结构工程为专项分包工程，工程业主在确定项目总投资及建设方案后，以招投标方式确
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
定总包和分包企业，一种是由业主直接确定总包和分包企业，另一种则由业主先确定总包再委托总
包确定分包企业，具体招标形式又分为公开招投标和邀请投标两种。公开招标即业主或总包方根据
桥梁工程的整体进度安排，发布工程招标信息，业内企业响应招标；其后，招标方根据该项工程的
工程总量、质量要求、技术要求，进行资质预审后确定若干家可以参与正式投标的入围企业；最
后，入围企业进行最终投标，招标方经综合评标后确定中标企业。邀请招标是指由业主或总包方根
据业内企业的资质和业绩，向一定数目的企业发出招标邀请书，邀请他们参加投标竞争，从中选定
中标企业。
在公开招标以及邀请招标的经营模式下，企业需拥有较强的工程信息搜集能力作为业务开拓的
保障，以往优秀的工程业绩和市场认可度对提高企业的中标率有较大影响。同时，企业资金、技术
方案以及产能供给，既是招标方考察企业实力的判断依据，也是企业保障工程项目顺利完工的重要
基础。
七、行业的周期性、区域性和季节性特征
1．周期性
桥梁钢结构工程行业与交通运输基础设施建设投资规模密切相关。目前，在我国交通基础设施
条件改善需求旺盛、国内经济发展对固定资产投资拉动依赖性较大的情况下，桥梁钢结构工程行业
将保持持续增长态势，行业周期性不明显。
2．区域性
从桥梁建设的需求来看，跨江、跨海和市政高架为钢结构桥梁主要的建设领域。我国的水系主
要分布在东部和南部，特别是长江和黄河中下游地区为跨江大桥建设的主要地区，跨海大桥则主要
分布在东部和东南沿海；市政桥梁在每个城市均有不同程度的分布，但因东部、南部地区水系较
多、河道较宽，同时城市化进程较快，因此，现阶段桥梁工程以该地区为多，本行业的下游市场具
有一定的区域特征。
行业供给方面，本行业的重点企业分布没有明显的区域性，河北省、陕西省、湖北省、江苏
省、江西省等均具有行业内的大型企业，该类企业均参与全国范围内的工程竞标。但从全行业来
看，东部、华中地区具有更好的钢结构产业基础，同时，水路、陆路运输条件便利，市场需求较
大，该地区的桥梁钢结构工程或相关企业更加集中，行业分布具有一定的区域性。
3．季节性
虽然一般工程行业（主要是以水泥为原材料的混凝土结构工程）季节性较为明显，但本行业由
于工程覆盖的地域范围较广，且以我国东部、南部地区为主，钢结构工程本身基本不受季节性施工
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
的影响，因此，本行业的生产经营活动不具有明显的季节性。
八、行业与上下游行业的关系及影响
本行业的上游行业主要为以钢材为主的原材料供应行业和桥梁钢结构制造与安装设备生产行
业。本行业主要服务于桥梁建设，桥梁建设为公路、铁路、城市高架等交通运输建设中的重要组成
部分，因此，下游交通运输行业的发展以及公路、铁路、城市高架路网的建设规模对于本行业的发
展有着重要影响。
（一）上游行业与本行业关系
桥梁钢结构的主要原材料为钢材，包括各类钢板、钢管和型钢等。我国是钢铁生产大国，钢铁
产量已连续多年位居世界第一，钢铁产品市场化程度较高。随着钢铁产品结构的日益丰富、钢铁产
业结构的不断优化，尤其是高性能钢材的技术突破和产能提升，本行业发展所需的桥梁用钢能够获
得稳定的供给。
钢材价格的波动对也会对本行业产生较大影响。近几年，受到上游铁矿石供应、钢铁行业产
能、下游行业需求、宏观经济政策调控等多种因素的综合影响，国内钢材价格显著波动。根据中国
钢铁工业协会公布的国内钢材综合价格指数（CSPI），钢材价格在 2013 年至 2015 年呈现振荡下行
态势。钢材价格的显著波动使得企业的采购价格存在一定的不确定性，业内企业高度关注钢材价格
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
的行情，在工程报价和合同谈判中，会综合考虑钢材价格的询价结果，通过成本转嫁和采购合同管
理等措施来降低钢材价格波动对企业原材料供应的影响。
本行业使用的主要机器设备包括焊接设备、切割设备、数控加工设备、起重吊装设备和运输设
备等，部分大型、特大型桥梁建设施工中还需要特殊的定制装备。桥梁钢结构工程作为桥梁工程的
重要组成部分，其质量的好坏关乎整个桥梁的安全性能及使用寿命，而焊接质量、切割精度、变形
控制、精准定位能力是影响钢结构质量的重要环节，因此自动化程度越高、精确度越好的工程设备
越能产生良好的生产效益。国内桥梁钢结构工程行业所需要的工程设备基本能从具有一定规模的国
内大型上游设备制造企业采购，个别短缺设备尚需国外进口。随着国家对装备制造业一系列产业鼓
励政策的实施，国内焊接、切割、数控加工、起重等相关设备制造行业也将得到快速发展，这将有
利于本行业设备采购成本的降低，进一步推动本行业的发展。
（二）下游行业与本行业的关系
公路、铁路和城市高架等交通基础设施建设中的桥梁工程是桥梁钢结构工程的主要需求来源，
因此，公路、铁路和城市高架等交通基础设施建设的投资力度对本行业的发展会产生重要影响。近
年来，随着我国大力发展交通基础设施建设，便捷的交通网线大大降低了物资流通成本，提高了物
资流动效率，也推动了国民经济的快速发展。根据相关规划，国家在“十三五”建设期间继续保持
对交通运输基础设施建设的投资力度，这将有效带动包括桥梁建设工程、施工设备等各相关行业的
发展，亦将为桥梁钢结构的发展带来广阔的市场空间。
第三节 2018-2019 年我国桥梁钢结构工程行业竞争格局分析
桥梁钢结构工程行业因市场容量持续快速增长、市场化程度高，且不同项目之间工程规模差异
很大，形成了行业内参与企业数量众多、行业竞争激烈、市场集中度较低的竞争格局。
一、行业竞争状况
桥梁钢结构工程小如人行过街天桥，大到杭州湾、胶州湾、港珠澳等特大型跨海大桥，工程业
务规模的差异性和市场容量的成长性，形成了行业内数量众多但层次结构分明的企业构成状况，行
业竞争激烈，市场化程度高，市场集中度较低。
行业内的一级梯队企业主要为铁路、船舶系统内的国有企业，该类企业历史悠久，在产能、资
金、工程业绩方面均具有明显的优势，具有很强的工程承接能力，其作为钢结构工程专业承包壹级
资质企业，直接服务于业主或总承包方，承接了国内大部分的大型、特大型重点桥梁钢结构工程项
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
目。中泰桥梁、海波重科等少量主营桥梁钢结构工程业务，并具有钢结构工程专业承包壹级资质的
民营企业，在经营模式、行业角色等方面与上述企业相同，能够直接参与上述企业的项目竞争，但
在特大型桥梁钢结构工程项目的承接能力方面仍处于相对弱势。
除大型桥梁钢结构工程专业承包商外，行业内还有较多具有一定桥梁钢结构制作或安装能力的
企业，该类企业大多数主营业务为建筑钢结构或设备钢结构工程，利用闲置产能少量参与桥梁钢结
构工程，其在资质、规模、技术、工程业绩等各方面与专业企业相比处于竞争劣势，主要以承接小
型桥梁钢结构工程或以分包的形式为专业承包商服务等方式参与桥梁钢结构工程行业的竞争。
二、行业内主要企业情况
桥梁钢结构工程由于技术水平、投资规模、工程经验等行业进入壁垒较高，业内参与方大多数
为以建筑钢结构或设备钢结构为主营业务的工程企业，利用其闲置产能少量参与零星桥梁工程，且
基本以小型市政钢结构桥梁为主；能够参与跨江河、跨海湾等大型桥梁钢结构工程投标及建设的专
业企业数量有限。业内参与大型桥梁钢结构工程竞争的专业企业主要有：武船重工、中铁山桥、中
铁宝桥、中铁九桥、武桥重工、中泰桥梁和海波重科等。以上公司的主要竞争对手情况如下：
（一）武船重工
武船重工成立于 1999 年，为中国船舶重工集团公司下属武昌造船厂集团有限公司的控股子公
司，注册地为湖北省武汉市，注册资本 22,300 万元，拥有钢结构工程专业承包壹级资质和钢结构
制造特级资质，主营桥梁钢结构的制作与安装，同时也从事大型起重设备、体育场馆、高层建筑等
钢结构项目。
（二）中铁山桥
中铁山桥前身是山海关桥梁厂，创建于 19 世纪 90 年代，系中国中铁股份有限公司
（SH601390）的全资子公司，注册地为河北省秦皇岛市，注册资本 167,000万元，拥有钢结构工程
专业承包壹级资质、钢结构制造特级资质和建筑行业总承包二级资质，主营桥梁钢结构、建筑钢结
构、铁路道岔的制作与安装。
（三）中铁宝桥
中铁宝桥前身是宝鸡桥梁厂，创建于 1960 年代，系中国中铁股份有限公司（SH601390）的全
资子公司，注册地为陕西省宝鸡市，注册资本 123, 万元，拥有钢结构工程专业承包壹级资
质和钢结构制造特级资质，主营桥梁钢结构、铁路道岔、高锰钢辙叉的生产与销售，以及建筑钢结
构的设计制造等。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
（四）武桥重工
武桥重工前身为铁道部大桥局桥梁机械制造厂，成立于 1953 年，为中国中铁股份有限公司
（SH601390）下属中铁大桥局集团有限公司的辅业分立改制成立的股份有限公司，注册地为湖北省
武汉市，注册资本 15,120 万元，拥有钢结构工程专业承包壹级资质和钢结构制造特级资质，主营
桥梁工程设备的生产与销售和桥梁钢结构的制作与安装。
（五）中泰桥梁
中泰桥梁前身为江苏省交通厅下属八家国有企业出资设立的江苏金泰钢结构有限责任公司，成
立于 1999 年 3 月，曾为中铁山桥参股公司，于 2012 年 3 月在深圳证券交易所中小板上市，为国
内第一家主营桥梁钢结构工程业务的上市公司（SZ002659）。中泰桥梁注册地为江苏省江阴市，注
册资本 31,100 万元，拥有钢结构工程专业承包壹级资质和钢结构制造特级资质。
（六）中铁九桥
中铁九桥原名中铁大桥局集团第七工程有限公司，成立于 2001 年 11 月，为中国中铁股份有
限公司（SH601390）的全资子公司，注册地为江西省九江市，注册资本 16,476 万元，拥有钢结构
工程专业承包壹级资质和钢结构制造特级资质，主营桥梁钢结构的制作与安装、桥梁施工机械的研
制与生产等。
三、进入本行业的主要壁垒
（一）资质壁垒
住建部依据《建筑业企业资质管理规定》对本行业企业实行较为严格的市场准入、资质审批和
认证制度。《建筑业企业资质管理规定》对企业的注册资本、专业技术人员、技术装备和已完成的
建筑工程业绩等条件提出了相应要求，企业只有在完成相应数量和规模的建筑工程业绩的情况下，
才能申请相应级别的资质，企业获取资质是一个需要丰富工程实践和经验积累的过程。而在大中型
工程项目的招标中，一般要求企业具有住建部颁发的钢结构工程专业承包壹级资质证书。此外，工
程招标方还会从员工资质方面要求投标企业拥有一定数量的一级建造师和工程师。因此，资质障碍
是进入本行业的主要障碍之一。
（二）技术壁垒
桥梁钢结构工程具有工程量大、施工难度高、质量要求严格的特点，需要企业具备较高的技术
水平和能力。投标过程中，整体工程的工艺、施工方案设计是招标方考察的重点，优良的技术方案
是项目承接的重要支撑，也对项目成本控制有较大的影响。在桥梁钢结构工程的实施过程中，涉及
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
到节段制作、运输、吊装、桥位焊接等多个环节，从钢材的变形控制、切割精度控制、胎架设计、
焊接技术、大件运输、箱梁吊装、桥位对接与焊装等多方面对企业提成了较高的技术要求。此外，
随着钢结构桥梁建设向大跨度、高载荷方向的发展，该等技术水平的要求将越来越高。桥梁钢结构
工程行业的技术主要依靠企业的工程项目经验积累、技术人才储备以及自主研发创新，技术优势建
立是一个漫长的过程，也是行业进入的一个重要壁垒。
（三）业绩壁垒
桥梁建筑工程对桥梁质量和工程安全要求很高，招标方在考察企业项目承接能力时，非常重视
企业的项目经验。企业成功业绩越多，口碑越好，施工经验越丰富，越能够获得招标方的信任。工
程业绩是招标方选择中标方的重要参考因素，尤其在大跨径或者特大型桥梁工程中，工程业绩通常
为参与投标的基本条件。企业的工程业绩需要长时间的积累，行业的潜在进入者难以在缺乏业绩支
撑的情况下获得竞争优势。
（四）资金壁垒
桥梁钢结构工程行业属于资本密集型行业，对潜在进入者的资金实力提出了较高的要求，主要
体现在三个方面：（1）桥梁钢结构的生产活动需要较大场地和大型的专用设备，而土地、厂房和
设备等都需要大量的前期资金投入；（2）桥梁钢结构的业务承揽多采用市场招投标的方式进行，
投标期需要企业按投标金额一定比例缴纳投标保证金，合同履行期又需企业按合同金额一定比例预
先提供履约保证金；按工程进度收款时还需预提一定比例的工程质保金在工程缺陷责任期满后结
算；（3）桥梁工程的周期一般较长，钢结构制作需要大量采购钢材等原材料，同时工程款项的回
收期间也较长，原材料采购及工程结算形成的应收账款均需要占用大量流动资金。因此，桥梁钢结
构工程企业必须具备较高的工程垫资和融资能力。
第四节 企业案例分析：海波重科
一、主营业务、主要产品和服务及其发展历程
（一）主营业务及主营业务收入的主要构成
公司主营桥梁钢结构工程业务，业务范围主要包括桥梁钢结构的制作和安装，以及相应的技术
研究、工艺设计及技术服务。桥梁钢结构工程收入是公司主营业务收入的主要来源，报告期，公司
桥梁钢结构工程收入占主营业务收入的比重均为 100%。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
公司作为业内知名的钢结构工程专业承包企业，自成立以来，先后参与了百余座跨海、跨江、
城市高架桥梁钢结构工程建设，在工程经验、桥梁钢结构制作和施工技术、项目管理等方面形成了
较深厚的积累，具有较高的行业地位。
（二）主要产品、服务情况及用途
公司主要从事的桥梁钢结构工程业务包括桥梁钢结构的工艺设计、钢梁制作、节段运输、桥位
安装、桥梁钢结构维护等桥梁钢结构工程的完整业务类型。
公司产品主要用作公路、铁路、市政高架等钢结构桥梁的主体结构。
典型桥梁钢结构实例如下：
1．大跨径桥梁扁平流线型钢箱梁结构 a
图例：珠江黄埔大桥
2．市政工程桥梁钢箱梁结构
图例：成都市二环路改造工程
3．桥拱钢结构
图例：重庆菜园坝长江大桥
4．桥梁钢桁架式结构
图例：武汉天兴洲长江大桥
另外，公司也参与少量的其他特色钢结构工程项目，如长江三峡工程永久性船闸人字门、武广
高铁武汉站东西站台、武汉体育中心、常德市 BRT 站台等钢结构工程项目。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
（三）公司业务发展历程
根据所从事的业务范围和承担的行业角色，公司发展历程可概括为三个阶段：桥梁钢结构工程
的劳务提供商、桥梁钢结构制作与安装的综合服务商、成熟的桥梁钢结构工程专业承包商。
1．桥梁钢结构工程的劳务提供商（1994 年-2005 年）
公司成立早期为轻资产的劳务提供商，主要为国营武昌造船厂、武船重工、中铁山桥、中铁宝
桥等国有大型企业提供桥梁钢结构的场内制作和现场桥位安装劳务。本阶段公司参建的代表性工程
主要有：
2．桥梁钢结构制作与安装的综合服务商（2005 年-2010 年）
2005 年 6 月，公司与张海波共同投资成立了主营桥梁钢结构制作的武汉市海波钢结构工程有
限公司，并在 2007 年控股和 2009 年吸收合并该公司，逐渐投资购买和兴建了钢结构制作场地、
厂房和设备，具备了较为完善的桥梁钢结构生产能力。2008 年 10 月，公司取得了中国钢结构协
会颁发的中国钢结构制造企业资质证书（一级）。此举改变了公司劳务分包商的行业形象，在桥梁
钢结构工程业务核心领域构建了较为完整的产业链。本阶段公司具有住建部颁发的钢结构工程专业
承包贰级资质，仍然是以为行业龙头企业提供桥梁钢结构产品和工程劳务为主，但由于桥梁钢结构
制作与安装核心能力的形成，公司开始与他们采用联合开发或联合投标的方式承接业务，公司的行
业地位和业务开拓能力得到了显著提升。本阶段公司参建的代表性工程主要有：
3．成熟的桥梁钢结构专业承包商（2010 年至今）
经过前两个阶段的成长，公司在桥梁钢结构行业已经积累了丰富的工程业绩和经验。2010 年
4 月，公司取得了钢结构工程专业承包壹级资质。以此为契机，公司充分利用资质、经验、管理、
技术和品牌优势，开始加大自主开发项目的力度，果断转型为从业主方或总承包方直接承接完整的
桥梁钢结构工程项目为主，与行业龙头同台竞争，成功渡过了转型困难期并取得了较好的工程业
绩。面临竞争形势的变化，公司结合资源积累，顺应企业成长规律果断转型，经历了艰难的嬗变已
逐渐成为行业内具有较大影响力的成熟的桥梁钢结构工程专业承包商。尤其是在市政高架桥梁市
场，公司由于研发投入大、布局早，已经在该领域脱颖而出。本阶段公司承接的代表性工程主要
有：
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
公司自成立以来，一直致力于桥梁钢结构工程行业，在发展过程中，经历了产业链的自然延伸
和业务角色的自然演进，竞争能力不断增强，公司主营业务未发生变更。
（四）主要经营模式
1．总体业务流程
海波重科采取业务合同驱动的经营模式，销售是公司生产经营的中心环节，采购、生产围绕销
售展开。公司的基本业务流程如下：
报告期内，公司作为桥梁钢结构工程专业承包商自主承揽桥梁钢结构工程，中标后独立进行工
程设计、生产加工，以项目为管理单元成立专门的项目部并自主组织施工和项目管理，为客户提供
一体化的桥梁钢结构工程服务。公司主要业务流程具体如下：
（1）公司设有市场开发部专门负责收集市场信息，在公司通过发包方资质预审后获取标书，
然后会同工程管理、技术研发、工程保障和财务等相关部门对公司的整体产能估计、工程制造难
点、项目的资金状况、工期、违约责任、业主信誉等相关内容进行评审。对决定投标的项目，由技
术研发部负责方案设计，市场开发部负责编制工程成本预算并拟定投标报价，其他投标支撑部门一
起协助编制标书，会商确定最终投标方案、报价并形成投标文件，最后由市场开发部门负责投标，
并组织后续的技术、商务交流、谈判。
（2）项目中标后，由市场开发部会同技术研发、工程管理、工程保障、安全质量和财务等部
门进行合同评审，评审通过后根据合同金额大小，按公司授权签署工程合同，根据合同约定收取工
程预付款。
（3）合同签订后，技术研发部成立项目实施设计组，负责项目工艺设计及技术方案编制；工
程管理部牵头各相关部门编制各项采购、生产、质量、安全等具体工作计划，并将施工组织设计方
案报送发包方、监理方，然后组建项目部负责项目的施工管理工作。
（4）工程完工后，由项目部协调业主或总包方组织验收，验收后进行完工结算，开展工程后
续服务，并组织相关部门对项目施工进行总结。
2．销售模式
公司的营销模式以业务合同的承揽为核心，在通过各类渠道获得招标信息后，通过参与公开招
投标、邀请招投标两种方式取得工程项目。公司工程承揽投标模式如下图所示：
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
3．采购模式
公司施工过程所用原材料包括钢材、焊材、涂料、工业气体和其他辅料等，其中钢材占原材料
采购额的 70%左右，对于以上原材料公司按照承接的业务合同情况由工程保障部负责进行集中采
购。
公司钢材的采购模式根据业务合同约定的不同，可分为两类：一类工程总价款中不含材料金
额，则业主、总包方负责直接采购钢材并运送至作业场地，公司不承担钢材价格波动的风险；另一
类项目所用材料包含在工程总价中，则公司须自行采购钢材。此种采购方式下，公司在业务合同承
揽阶段会预先同供应商就拟采购产品的规格、数量和价格进行沟通，并将其作为投标定价的重要依
据之一。
待正式取得业务合同后，公司根据项目材料采购清单，以及生产计划安排，与供应商签订正式
的采购合同，锁定原材料价格及交货期，供应商根据合同约定按期供货。目前，公司的各类钢板、
型钢等钢材主要从国内大型钢厂及本地区较大的钢材经销商处采购。对于其他原材料的采购，公司
每年组织对供应商进行统一评审并形成合格供应商名单，期间根据工程需要在合格供应商中择优采
购。
图表招标方在媒体公开发布招标
4．生产模式
公司采取以销定产的模式，具体生产工艺流程参见本节之“一/（五）/2.工程施工环节一般工
艺流程”。
（五）主要业务工艺流程
1．工艺设计与技术准备环节一般流程
2．工程施工环节一般工艺流程
（1）制作环节一般工艺流程
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
（2）节段运输环节一般工艺流程
（3）桥位安装环节一般工艺流程
二、公司的竞争优势
1．工程业绩优势
桥梁工程具有较大的社会影响力，在桥梁工程领域要铸造一个值得信赖的品牌需要经历漫长而
艰难的过程，先进的技术、优良的品质和丰富的经验等因素缺一不可。丰富的高品质工程业绩，是
客户考虑给予企业大中型桥梁钢结构工项目的基本因素，也是桥梁钢结构工程类企业实现持续发展
的基础。
作为国内较早进入桥梁钢结构工程专业领域的企业之一，公司在二十年的发展历程中，先后参
与了百余座各类钢结构桥梁的建造，涉及的桥型齐全、桥址分布广泛。桥梁类型涵盖了悬索桥、斜
拉桥、梁式桥、拱式桥等各式桥梁，采用过钢箱梁、钢管拱、钢箱拱、钢桁梁、钢桁梁拱等各式主
梁钢结构；桥址地域遍布中国东部、中部、西部近 20 个省区市。
近年来，随着汽车普及与城镇化推进，全国各大、中城市开始了新一轮以城市高架桥梁为主的
立体交通网路建设。公司积极把握市场机遇，布局早、研发投入大，针对市政高架桥梁的特点，研
发出多种创新性的施工技术和装置，并将以往跨江、跨海钢结构桥梁工程丰富的施工经验应用至城
市高架桥梁的建设中，承担了成都二环路改造、宁波北环快速路、武汉金桥大道、八一路延长线、
珞狮南路等多项城市高架工程项目，在市政桥梁钢结构领域率先积累了丰富的施工经验及良好的市
场口碑。以优质工程铸造的良好品牌形象，充分展示了公司的综合实力，为公司的市场拓展奠定了
坚实的基础。
2．技术研发优势
公司 2009 年被认定为高新技术企业，是湖北省创新型试点企业、湖北省科技型中小企业成长
路线图计划重点培育企业，经过多年的积累取得了一批自主创新成果。目前，公司拥有 17 项专利
技术，其中发明专利 5 项，实用新型专利 12项。
桥梁钢结构工程技术主要体现在工程投标前总体技术方案的拟定，以及工程实施过程中工艺设
计、结构件制造和桥位安装三个主要环节中。项目投标前，总体技术方案的拟订是公司能否顺利中
标的关键因素。工艺设计环节确定总体施工方案，根据方案将桥梁的设计图纸合理转化为施工图
纸，同时形成材料采购清单和工艺文件清单，高水平的工艺设计可以优化桥梁设计、提高材料利用
率、缩短施工周期，并提高安装施工方案的安全性和可操作性。结构件制造环节的部件、单元件制
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
造质量与精度是桥梁钢结构工程质量的基础性保障。桥位安装环节的核心为现场成桥的大断面焊接
即成桥焊接，是决定桥梁整体品质的关键因素。
在项目总体技术方案的拟订过程中，根据钢结构桥梁施工的特性，一般需要首先设计出桥梁的
安装方案，再根据安装的需要设计结构件的运输及制造方案，能够提出安全、可操作及成本较低的
桥梁安装方案往往是总体技术方案成功的关键所在。公司凭借多年丰富的施工经验，积累和完善了
各类钢结构桥梁不同安装方法的系统性施工方案，尤其针对复杂城市环境下，大跨径、高承载、功
能多样的市政高架桥梁架设难题，公司通过前瞻性的技术研究储备，创新性的提出并运用了“一种
基于龙门吊机的内湖梁式钢桥安装法”、“单跨槽形梁桥单片钢槽梁整体吊装的施工方法”、“跨公路
交通线超高层超宽变截面钢梁的顶推架设方法”等，有效的解决了工程技术难题，并显著提高工程
效率、缩短工期、节约成本，得到了业主及总承包方的认可，使公司在市政桥梁钢结构工程领域脱
颖而出。
在工艺设计环节，公司具备较高的数字化虚拟建造技术，能充分运用国内先进的钢结构软件对
钢结构工程进行三维仿真建模，并根据总体制造方案将设计图纸按零件制造、单元件制造、分段制
造、节段拼装等各个制造工序合理转化为施工图纸，同时形成材料采购清单和工艺文件清单。公司
依托参与桥型全、参与数量多、桥址分布广所积累的经验优势，熟知桥型差异、环境差异、材质不
同等因素对桥梁钢结构在施工过程中对变形收缩上的影响，并在此基础上形成了成熟的作业指导
书，在工艺设计环节就能够充分考虑上述因素对单元件的数据尺寸的影响，确保产品精度，提高材
料利用率。同时，由于工程经验丰富并在此基础上形成了独有的系统数据库，公司在工艺设计时通
常对桥梁设计提出一些合理化建议并得到设计单位、业主或总包方的采纳，进一步提高了桥梁设计
的合理性及安装施工方面的可操作性。
在生产制造环节，公司掌握和研发了“钢桁梁整体节点杆件样模制孔方法”、“板单元焊接施加
变形用锁紧装置”、“螺旋扣拉钩式板单元焊接反变形胎架”、“钢箱梁分段制造用桁架式模块胎架”
等多项能有效提高制作精度、增强产品质量的行业先进技术方法、工艺与装置。在武汉天兴洲长江
大桥项目中，公司生产的钢桁梁其高强度螺栓一次通孔率达到 100%，充分体现了公司在生产制造
方面的质量与精度优势。公司还利用长期积累的反变形和焊接收缩量数据经过不断验证和持续创
新，开发出“超大超重件温差微调技术”、“钢箱梁节段焊接变形趋势计算和控制技术”等独有技
术，通过利用温差对产品尺寸精度进行微调、改刚性固定设计为重量支撑设计的方式，大大节约了
基础和胎架投入，使成本大幅降低。
在桥位安装环节，公司在钢桥安装核心的成桥焊接领域的实力雄厚，一次焊接合格率在 99%以
上。在南京长江三桥、杭州湾跨海大桥、重庆菜园坝长江大桥、苏通长江大桥、青岛海湾大桥、嘉
绍大桥等国内众多大型桥梁建设中屡创高品质的工程记录，得到了业主、总包方及质检方的认可。
基于优良的焊接技术，公司获得了中国船级社颁发的焊工考试委员会认可证书，具有组织焊工级别
考试的资格。在市政高架桥梁安装领域，因施工条件更为复杂、地理环境限制更多、施工安全系数
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
要求更高，公司开发了“跨既有城市立交桥架设钢梁的施工技术”、“钢桁拱桥超高无支撑塔吊架设
技术”、“高架桥挑臂施工用可自锁悬空滑动式作业平台”、“高架桥挑臂吊装用可移动式提升装置”
等多种施工技术和装置，满足了城市复杂交通地理环境下钢桥架设的需求，提高了施工效率、节约
了施工成本。
3．专业人才优势
公司一贯重视高素质人才的培养与引进，建立了良好的薪酬考核及晋升制度，为员工的发展创
造了良好的空间。经过多年积累，公司已建立了一只由高级职称技术专家、注册建造师、各类工程
技术领域工程师及一线专业技术工人构成的多层次技术团队。目前，公司拥有各类技术研发人员
83 人，占员工总数的 %，其中高级职称技术专家 3 人，国家一级建造师 6 人。公司还拥有
一支技术熟练的焊工队伍，其中通过中国船级社认定的 SⅢ级（钢铁板材焊接领域权威性标准的最
高等级）焊工 40 余人。
4．管理优势
公司通过参与百余项国内大、中型桥梁钢结构工程，培养了一只经验丰富、善于创新、反应迅
速、敢于开拓的管理团队。秉承管理重在细节，细节决定品质，品质影响未来的管理理念，在质量
控制、成本控制和客户服务等方面形成了一套行业内领先的管理流程。
在质量控制方面,公司严格按照 ISO9001、GB/T50430 等质量体系标准，从设计开始到竣工验
收，对每一个流程、工序、材料都进行严格的跟踪管理和质量控制，确保工程的高品质。在成本管
理方面，公司执行严格的预算控制与审批程序，对主材进行集中采购、比价管理，将成本控制任务
分解到项目的各流程环节，在确保工程质量的前提条件下最大限度的降低成本。在服务方面，公司
建立了以工程项目为单位的专业服务团队，提供从前期方案咨询、实施阶段的深化设计、项目管理
到售后服务跟踪等全方位、全过程的服务，确保面向市场或客户的快速反应和服务水平。
5．区位优势
公司所处的武汉市被誉为“建桥之都”，是国内桥梁行业企业、研究设计机构的主要聚集地之
一，汇聚了中交二航局、中铁大桥局、中铁十一局等大型道路、桥梁工程总承包单位，以及武船重
工、武桥重工、海波重科等国内领先的桥梁钢结构工程专业承包商，并拥有武钢这样的大型钢材供
应商和华中科技大学、武汉理工大学、武汉桥梁科学研究院等在国内桥梁产业领域享有显著研发与
人才优势的知名高校及科研院所。此外，武汉作为中部交通枢纽城市，自身的桥梁建设市场空间较
大，且为公司承接其他区域的大型桥梁钢结构项目提供了便利的水路和陆路运输条件。2009 年，
湖北省桥梁产业产值就已经突破了千亿大关。2012 年 1 月，湖北省再次以《关于分解落实<政府
工作报告>的通知》（鄂政办发[2012]3号）文件明确，将支持桥梁产业进一步做大做强。区域内良
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33
好的产业基础、充足便利的原材料供应、雄厚的技术支持、丰富的专业人才资源、得天独厚的地理
条件及有利的政策支持为公司的进一步发展提供了广阔空间。
三、公司的竞争劣势
1．资金实力较弱，融资渠道较窄
桥梁钢结构工程行业属资金密集型行业，企业的资金实力对业务开展有着举足轻重的影响。特
别是承接大型、特大型桥梁钢结构工程，由于工程体量大、价值高，前期需要支付的工程履约保证
金、采购原材料价款以及工程结算回收期间产生的应收账款将占用大量流动资金。此外，近年来为
了进一步拓宽基础设施投资项目的投融资渠道，各级地方政府在城市基础设施建设领域更多的引入
了 BT模式及 EPC 总承包模式。由于 BT 业主或 EPC 总承包方承担了从项目投资前期工作开始直至
建成交付使用过程中的资金垫付和融资职能，相应地他们对下游专业承包商的资金实力也提出了很
高的要求。由于行业内主要竞争对手大多为实力雄厚的大型国有企业以及上市公司，与之相比公司
的融资渠道有限，资金实力较弱。
2．产能不足制约公司快速发展
经过二十年的发展，公司在桥梁钢结构工程领域积累了丰富的工程经验和技术优势，形成了良
好的业内口碑和知名度，近年来工程承接规模逐年增长，发展速度迅猛。随着市场需求的逐年提
升，公司现有产能已无法满足未来合同工程量的增长，产能瓶颈日益显现。产能不足影响到公司进
一步项目承接能力，尤其是承接大型、特大型钢结构桥梁项目的能力，制约了公司的快速发展和壮
大规模。
第五节 下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、公路建设领域
公路建设是国家交通基础设施建设的主要方向和核心领域，国民经济迅速发展以及社会客货运
输需求增加为全国的公路建设提供了发展机遇。根据交通运输部《交通运输行业发展统计公报》数
据统计，2014 年全社会完成客、货运量 亿人次和 亿吨，按照可比口径比上年分别
增长了 %和 %。与此同时，以国道网年平均日交通量为指标测算的交通拥挤度 2010 年为
，2014 年在 ，国家的公路建设投资保障了国民经济的客货运输需求。
根据 2010-2014 年交通运输部《交通运输行业发展统计公报》，2014 年，全国新增道路公路
建设 万公里，公路里程累积达到 万公里，其中新增高速公路 万公里，高速公
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34
路里程累计达到 万公里。2014 年全年完成的公路建设投资 万亿元，其中，高速公路
建设投资 7, 亿元。2010年至 2014 年，我国每年新增的公路建设投资规模不断增加，达到
了年复合 %的增长。
全国公路建设投资包括高速公路建设投资的逐年提升带动了公路桥梁建设的稳步上升。根据
2010-2014 年交通运输部《交通运输行业发展统计公报》数据显示，公路桥梁数量从 2010 年的
万座增加到 2014 年的 万座，总里程也增加了 万公里；其中特大桥梁由 2010
年的 2,051 座增加到 2014 年的 3,404 座，增加了 %。与此同时，公路桥梁的累计里程与公
路建设累计里程的比例也从 2010 年的 %增加到 2014 年的 %。可以看到，近年来，公路桥
梁的建设速度要明显快于公路建设的速度，公路桥梁中以钢结构为主的特大桥梁在公路桥梁中的比
重也在不断提高。
根据《交通运输“十二五”发展规划》,“十二五”期间，国内公路总里程规划要达到 450 万
公里，高速公路总里程达到 万公里，实际截止 2014 年末全国公路里程累积已达 万
公里，高速公路总里程已达 万公里。钢结构桥梁作为大跨径桥梁的主要构造形式，在路桥
建设中将得到更为充分的发挥，并有效推动桥梁钢结构工程行业的发展。
二、铁路建设领域
随着国民经济的发展以及社会客货运输需求增加，铁路建设也迎来新的历史发展机遇。铁道
部、铁路总局的《铁道统计公报》数据统计，2014 年全国共投 2010年度公路桥梁构成 2014年度
公路桥梁构成
产新线 8,427 公里，完成基建投资总额 6,623 亿元；自 2010 年以来，累计新增铁路里程
万公里，累计基建投资 28, 亿元，铁路路网密度从 2010 年的 95 公里/万平方公里增加至
2014 年的 公里/万平方公里。
根据《中长期铁路网规划（2008 年调整）》铁路建设发展目标：到 2020 年，全国铁路营业里
程将达到 12 万公里以上（截至 2014 年底，我国铁路运营里程为 万公里）；以扩大西部路网
规模为主，形成西部铁路网骨架，完善中东部铁路网结构，提高对地区经济发展的适应能力，规划
建设新线约 万公里；主要繁忙干线实现客货分线，基本形成布局合理、结构清晰、功能完
善、衔接顺畅的铁路网络；建立省会城市及大中城市间的快速客运通道，规划“四纵四横”等客运
专线以及经济发达和人口稠密地区城际客运系统，建设客运专线 万公里以上。
近年来，我国高速铁路和客运专线的建设是铁路建设的重点，2010 年至 2014年，全国累计新
增建成投产里程 万公里，占全国新增铁路建设的 %，而高速铁路和客运专线的基建工程
多使用高架桥梁作为路基。通过吸收借鉴国外路桥梁建设的设计、建造技术，我国高速铁路桥梁建
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
设逐渐摸索出符合自身的技术标准、设计技术、建造技术，在高速铁路桥梁设计、施工、科研以及
建设管理等方面实现了重大跨越。例如作为京广高铁重点工程的武汉天兴洲长江大桥，建设总投资
110 多亿元，是国内外已建成的最大跨度公铁两用斜拉桥，四线铁路设计时速达到 200 公里；沪
宁高速铁路南京大胜关长江大桥是目前世界首座六线铁路钢拱桥，其中四线高速铁路设计时速为
300 公里。
未来十年，国家铁路建设的发展将带动桥梁建设的发展，同时拉动与桥梁建设高度相关的桥梁
钢结构工程行业的进步。
三、市政建设领域
随着汽车工业与城镇化进程的发展，交通拥堵是各国大型都市都必须面对的问题。许多欧美及
日本等国为了解决日益严重的交通阻塞，相继采用高架道路形式以缓和地面交通的紧张状况。改革
开放以来，随着我国城市化水平的提高，机动车数量迅猛增加。国家统计局数据显示，2010 年我
国民用汽车保有量为 9,086万辆，到 2014 年末这一数字已到达 15,447 万辆，超过了《交通运输
“十二五”发展规划》所规划的到“十二五”末民用汽车保有量达到 亿辆的预计。针对薄弱
的交通基础设施和拥挤现状，完善城市路网建设，大力发展城市高架路网成为城市道路空间延伸的
重要途径。
目前，国内部分一线城市如北京、上海、广州等已基本完成高架路网的建设。
例如上海市“申”字型高架道路系统长 公里，是目前我国最为完善的高架路系统；广
州市自从上世纪 80 年代完成首条高架路——小北高架以来，至今高架道路长度近 50 公里。但
是，大部分一线城市及二、三线大型城市的高架建设仍处于快速发展阶段，以武汉市为例，根据武
汉市建委统计，截至 2015 年底武汉已建成快速路网 233 公里，实现 5 年翻番，已逼近 2020 年总
体规划目标的八成，其中高架超过 200 公里。
早期的城市高架多采用混凝土或者钢混结构。相对于传统的混凝土结构桥梁，钢结构桥梁具有
制作周期短、安装方便等特点，能最大限度降低对城市交通影响；同时，钢结构桥梁还拥有良好的
力学性能和外形优势，具有更好的稳定性和安全性。近年来，随着钢结构在城市高架建设应用领域
的优势被广泛认可，我国在城市高架建设中开始更大范围的采用钢结构形式。未来随着我国城市化
的进一步发展，各地会继续完善路网建设规划，城市高架道路系统的建设将为桥梁钢结构工程行业
提供新的发展机遇。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
第六节 2019-2025 年我国桥梁钢结构工程行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（一）钢结构桥梁在桥梁建设中比重日益扩大
根据交通运输部 2010-2014 年的《公路水路交通运输行业发展统计公报》，我国特大桥梁总长
度占公路桥梁的比例已从 2010 年的 %，提升到 2014 年的 %。大跨径桥梁已成为桥梁建
设的重要趋势。由于大跨径桥梁对桥梁工程技术有更高的要求，通常会选择钢结构作为桥梁的主体
结构。国家先后颁布《国家中长期科学与技术发展规范纲要（2006-2020 年）》、《产业结构调整指
导目录（2011 年本）》等产业政策也均鼓励和推广桥梁钢结构产品的应用。未来在国家政策与社会
需求的共同推动下，将有更多的桥梁采用钢结构的形式，桥梁建设中，钢结构桥梁比例会逐渐扩
大。
（二）桥梁在铁路路网建设中占比不断提升
自从国家《中长期铁路网规划（2003 年-2020 年）》制定以来，以“四纵四横”铁路快速客运
通道以及三个城际快速客运系统的陆续开工建设为标志，我国铁路建设进入高速铁路快速发展阶
段。铁路路网的基础建设投资，尤其是高速铁路网，会倾向选择桥梁工程：一方面，我国地貌多
样，铁路建设中跨越水系、沟壑、山谷等自然障碍物需要大量的桥梁建设，尤以大跨径的桥梁需求
居多；另一方面，高速铁路设计参数要求更高，在平原、软土和人口建筑密集地，通常也采用高架
轨道桥的形式，而且多以中小跨径的桥梁为主。近年来，我国新增铁路路网中，超过 50%为高速铁
路或客运专线，我国近期建成和即将开工建设的高速铁路或客运专线里，桥梁占比非常高，典型的
如京津城际铁路桥梁占线路长度的 88%，广珠城际铁路桥梁比例为 94%，京沪高速铁路桥梁占线路
总长的 80%。新增的铁路建设，使桥梁在铁路路网建设中的比例不断增加。
（三）城市高架桥梁建设进一步推动桥梁钢结构发展
随着我国城镇化进程的不断加快，城市人口日益增多，城市居民消费能力的提升使得汽车保有
量逐年增加，城市公共交通系统面临巨大压力。以城市为中心的立体交通网络建设成为解决城市交
通问题的重要选择，尤其是一些大型城市的立交桥梁、轨道交通等城市高架桥梁建设成为近年城市
交通建设规划的重点。北京、上海等一批先期发展城市立体交通网络的城市已经从这类基建投入中
获益，其他大、中城市也越来越多的对本地交通基础设施提出类似发展规划。以武汉为例，武汉市
目前新建或在建的立体交通网络就包括以武汉为中心的武汉城市圈城际轨道交通建设，城市三环线
改造、四环线建设，市内主干道立交建设以及市内多座跨江、跨湖大桥的规划建设。通过近十年的
发展，城市高架桥梁建设已成为桥梁建设的重要组成部分。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
相比于传统桥梁，城市高架桥梁的施工条件更复杂、运载强度更高，桥梁建设中使用钢结构有
很多优点。主要表现在：①城市中各类建筑物较多，桥梁施工中容易受到地形限制，钢结构工程在
施工时可采用大跨径手段，这点在混凝土结构中是无法实现的；②城市高架桥施工一般要跨越交通
要道，既要保证施工进度又不能影响现场交通，钢结构工程施工既可保障施工的安全和高效，又能
有效的减少对已建道路交通的影响；③城市高架桥承担的交通运输量大，钢结构的力学性能有利于
提高桥梁的稳定性和安全性。随着城市高架桥梁建设的日益增多，桥梁钢结构工程行业将迎来广阔
的发展空间。
（四）我国钢铁工业的发展和成熟为桥梁钢结构的发展奠定了物质基础
钢铁工业是国民经济的重要基础产业，经过改革开放以来特别是近十年的发展，市场配置资源
的作用不断加强，钢材产品结构、组织结构、技术装备不断优化，我国钢铁行业逐渐在发展中走向
成熟。随着国内高性能钢材的技术突破和产能提升，桥梁钢结构所需钢材基本可以通过国内采购满
足，同时更多的钢铁企业能够生产桥梁钢结构所需的钢材类型，也有利于降低桥梁钢结构工程企业
的钢材采购和运输成本。
二、市场供求及变动原因
近年来，桥梁钢结构工程行业受益于国家经济稳定发展、基础建设投入力度加大，进入了快速
发展期，业内企业规模和数量不断增长，行业产量持续上升。但由于桥梁钢结构行业进入壁垒较
高，能够参与跨江河、跨海湾等大型桥梁钢结构工程投标及建设的专业企业数量有限。目前行业内
主要企业正逐步扩大生产规模，抢占市场份额，行业竞争将日益激烈。
在需求方面，“十二五”时期是铁路、公路、城市高架等交通基础设施建设的快速发展期，《国
家公路网规划（2013-2030）》、《中长期铁路网规划（2008年调整）》等运输规划的出台与实施，使
得我国铁路、公路建设投资规模逐年上升，也带动着我国桥梁建设的发展。根据《长江干流桥梁
（隧道）建设规划（2012年修编）》（国家发改委）的初步规划，为满足长江过江交通量增长的需
求，到 2030 年，长江干流自云南水富以下江段主航道各类过江通道将达到 185 座（截至 2011 年
底，长江干流主航道上已建和在建过江通道共 101 座，其中已建 73 座、在建 28 座）。在交通运
载量增长背景相同的情况下，其他江河流域和近海亦存在同样的桥梁建设需求。除跨江、跨海桥梁
建设外，作为缓解城市交通压力、应对城镇化和汽车保有量不断增长的重要市政交通规划措施——
城市高架交通网的建设，亦为我国桥梁工程的发展提供了新的增长点。
展望未来，交通基础设施建设将持续成为经济发展规划的重点。根据 2015年政府工作报告，
要“制定实施城市群规划，有序推进基础设施和基本公共服务同城化。坚决治理污染、拥堵等城市
病”，“把‘一带一路’建设与区域开发开放结合起来，加强新亚欧大陆桥、陆海口岸支点建设”；
根据国家发改委、外交部、商务部联合发布的《推动共建丝绸之路经济带和 21 世纪海上丝绸之路
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
的愿景与行动》，“基础设施互联互通是‘一带一路’建设的优先领域”、“抓住交通基础设施的关键
通道、关键节点和重点工程，优先打通缺失路段，畅通瓶颈路段，配套完善道路安全防护设施和交
通管理设施设备，提升道路通达水平”；同时，根据《国家发改委关于印发<长江中游城市群发展规
划>的通知》（发改地区[2015]738 号），要“统筹推进重大基础设施建设，提升互联互通和现代化
水平，加快武汉、长沙、南昌全国性综合交通枢纽建设”，“完善互联互通的陆运网络”；另外，《京
津冀协同发展规划纲要》也指出“要在京津冀交通一体化等重点领域率先取得突破”。该等新的国
家和区域发展规划，将持续推动我国交通基础设施建设投资，进而推动路桥和桥梁建设。
桥梁钢结构凭借自身优势以及行业技术的不断进步，在桥梁和路桥建设中将持续发挥重要作
用。
三、行业利润的变动趋势及变动原因
不同的桥梁钢结构工程因项目要求和承建主体的不同，利润水平存在一定的差异。具体来说，
承建主体的工艺及施工方案设计、项目管理能力、产业链完整性、上下游的议价能力等，以及项目
自身的材料供应形式、工程难度、施工要求、付款条件等，都会影响项目的利润水平。
从行业整体来看，虽然桥梁钢结构工程行业内的企业数量众多，但具备直接为业主或总包方服
务，承接大型桥梁钢结构工程的企业数量有限。行业内企业主要以招投标的方式获取订单，投标的
过程中，通常综合考虑了材料、人工、施工难度、工期要求等多方面的因素，具备一定的成本转嫁
能力。招投标过程竞争激烈，但大、中型桥梁工程因其安全、质量等多方面的要求较高，价格不是
项目竞标单一的决定因素，行业呈良性竞争状况，利润水平较为稳定。未来在竞争进一步加剧的情
况下，行业利润水平可能出现下降的趋势。
四、影响行业发展的有利因素
（一）国家政策支持带动桥梁钢结构行业的快速发展
近年来，国家政策的支持带动了本行业的快速发展。根据《当前优先发展的高技术产业化重点
领域指南（2011 年度）》，“大型构件制造技术及装备”被列入当前优先发展的高技术产业化重点领
域。《国家中长期科学与技术发展规划纲要（2006-2020 年）》、《产业结构调整指导目录（2011 年
本）》分别将“大型桥梁和隧道、综合立体交通枢纽等高难度交通运输基础设施建设和养护关键技
术及设备”、“特大跨径桥梁修筑和养护维修技术应用”等列为重点研究或鼓励发展产业。在《工业
转型升级规划（2011-2015 年）》中，重点强调增强自主创新能力，提出“大力推进原始创新、集
成创新和引进消化吸收再创新，突破关键技术；支持企业真正成为技术创新的主体。”
上述国家政策分别从钢结构产品本身、桥梁工程建设以及桥梁钢结构工程中所应用的核心技术
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
等方面鼓励本行业的发展，鼓励业内企业积极创新，在关键技术上实现重大突破，在满足交通运输
基础设施建设需求下实现产业整体升级。
（二）交通运输基础设施建设为本行业提供了良好的发展机遇
近年来，我国大力发展交通运输基础设施建设，以满足国民经济发展的需求。根据有关部门的
统计公报，我国每年新增的公路建设投资都在不断增长，2014年投资规模较 2010 年增长了
%，年均增长 %；与此同时,我国铁路建设投资也迎来了发展的高峰期，2010-2014 年实
现累计投资 万亿元，其中高速铁路运营里程从 2009 年末的 3, 万公里增长至 2014 年
末的 万公里。根据《中长期铁路规划（2008 年调整）》要求，我国于 2020 年将建成全国铁路
营业里程 12 万公里以上。此外，随着汽车工业与城镇化进程的发展，出于缓解城市交通拥堵压力
的需要，全国各大、中城市已开始了新一轮以城市高架桥梁为主的立体交通网路建设。同时，在
“一带一路”、“长江中游城市群”、“京津冀协同发展”等新的国家和区域发展规划推动下，预计未
来几年我国对交通运输基础设施建设的投资将保持稳定上升的趋势，这将有效带动包括桥梁建设工
程、施工设备等各相关行业的发展，亦将为本行业提供良好的发展机遇。
（三）科学技术进步为本行业的发展提供了有力支撑
桥梁钢结构作为混凝土结构的替代，广泛运用于跨江、跨海、及市政高架桥梁的建设，是科技
进步的成果，同时，桥梁钢结构工程向大跨度、高荷载方向的发展也有赖于科技成果的进一步运
用。钢铁工业的发展，高品质钢材的研发，为桥梁钢结构的用材提供了保障，高强度桥梁钢对一般
桥梁用钢的替代，是桥梁钢结构行业发展的基础，为钢结构桥梁的质量与安全提供了保障；计算机
软硬件的升级，提升了桥梁钢结构的设计效率；数控技术的运用，提高了钢结构制作的精度和自动
化水平；计算机辅助手段、GPS、遥控技术等的运用，也为桥梁钢结构产品的质量检测提供了便
利。科学技术的进步为桥梁钢结构工程行业的健康发展提供了有力支撑。
四、影响行业发展的不利因素
（一）行业内企业规模不大，业务链深度不足
桥梁钢结构工程具有技术难度大、工程施工复杂、对实施企业业务链配套能力要求高等特点，
而行业内具备桥梁钢结构的工艺设计、钢结构制作、节段运输、桥位安装等完整业务链服务能力的
企业较少，且业务规模不够大。有的企业偏重钢结构的制作，有的偏重现场安装等单一环节。行业
内，能够独立承接大型桥梁钢结构工程的企业数量很少，一些特大型桥梁工程项目通常都需要多家
企业分成多个标段才能完成。业内企业普遍缺乏规模效应，不利于行业整体竞争力的提升，同时，
也容易造成低端市场的价格竞争。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
（二）行业竞争将趋于激烈
随着行业政策有利推动以及行业下游交通运输基础设施建设投资规模的扩大，本行业面临着良
好的发展机会及市场空间。很多以起重机械制造、其他建筑钢结构制造为主的企业亦参与到本行业
的竞争中来,如主营港口机械产品的上市企业振华重工，于 2011 年完成了美国旧金山奥克兰海湾
大桥 万吨钢结构工程，已具备桥梁钢结构制造的领先水平；以建筑、设备为主的钢结构上市
企业鸿路钢构，其桥梁钢结构业务亦具备一定的规模。与此同时，本行业上游的部分大型公路桥梁
建筑施工总承包单位也凭借项目资源及资金的优势，将业务范围从桩基、桥面施工延伸至桥梁钢结
构施工中来。虽然上述企业尚未占有桥梁钢结构市场份额较大部分，但其未来在市场持续扩张会使
得本行业竞争出现加剧的趋势。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41
第三章 企业差异化竞争战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 差异化竞争战略的特征和表现
差异化战略又称别具一格战略、差别化战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对
手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是
独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。
实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水
平利润的一种有效的竞争战略。
一、差异化战略的优势
差异化战略是增强企业竞争优势的有效手段。产品差异化对市场价格、市场竞争、市场集中
度、市场进入壁垒、市场绩效均有不同程度的影响。差异化的产品或服务能够满足某些消费群体的
特殊需要，这种差异化是其他竞争对手所不能提供的，可以与竞争对手相抗衡；产品或服务差异化
也将降低顾客对价格的敏感性，不大可能转而购买其他的产品和服务，从而使企业避开价格竞争。
具体可从以下几个方面来看：
1.差异化本身可以给企业产品带来较高的溢价。这种溢价应当补偿因差异化所增加的成本，并
且可以给企业带来较高的利润。产品的差异化程度越大，所具有的特性或功能就越难以替代和模
仿，顾客越愿意为这种差异化支付较高的费用，企业获得的差异化优势也就越大。
2.由于差异化产品和服务是竞争对手不能以同样的价格提供的，因而明显地削弱了顾客的讨价
还价能力。
3.采用差异化战略的企业在应对替代品竞争时将比其竞争对手处于更有利的地位。因为购买差
异化产品的顾客不愿意接受替代品。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42
4.产品差异化会形成一定的壁垒,在产品差异化越明显的行业，因产品差别化所形成的进入壁
垒就越高。
一、差异化经营策略的经营特征表现
差异化经营策略的经营特征表现如下：
(1)通过其产品或服务具有的优质特性，使顾客对其产生依赖，当它的价格发生变化时，由于
顾客的价格弹性较低，差异化经营策略的实施相当于产业领域内的一个“保护带”，使得企业依靠
产品优势长期获得超额利润。
(2)消费者在长期实践中对市场产品的品牌有了认知和肯定，使得行业细分市场进入有了一定
的障碍。一旦有新的企业或品牌加入其中，其首要任务就要想方设法打破品牌产品在消费者心目中
形成的固有认知和独特影响，由此必然要付出更多的代价和成本。
(3)差异化经营策略有利于边际收益的提升，从而使得企业在和供应商谈判合作时具备讨价优
势。
(4)购买者由于没有可做比较的同类产品，使得他们必须付出高价消费支付企业产品。
(5)差异化经营将会产生相应的递延效应，一旦消费者重新选择产品服务，将要付出更多的代
价和成本。
二、差异化战略成功实施的效应
实现差异化战略可以有许多方式：设计或品牌形象(Mercedes Benz在汽车业中声誉卓著)、技
术特点(Coleman在野营设备业中)、外观特点(Jenn-Air在电器领域中)、客户服务(Crown Cork及
Seal在金属罐产业中)、经销网络(Caterpillar Tractor在建筑设备业中)及其他方面的独特性。
最理想的情况是公司使自己在几个方面都差异化。
如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，因为它建
立起防御阵地对付五种竞争力量，虽然其防御的形式与成本领先有所不同。波特认为，推行差异化
战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略
的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中
总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾
客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43
产品差异化带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力，当客户缺乏选
择余地时其价格敏感性也就不高。最后，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司，在面对替代品威
胁时，其所处地位比其他竞争对手也更为有利。
实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排
它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。较为普遍的情况是，如果建立差异化
的活动总是成本高昂，如：广泛的研究、产品设计、高质量的材料或周密的顾客服务等，那么实现
产品差异化将意味着以成本地位为代价。然而，即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点，
也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格(当然在诸如挖土机械设备行业中.这
种愿出高价的客户占了多数，因而 Caterpillar的产品尽管标价很高，仍有着占统治地位的市场份
额)。在其他产业中，差异化战略与相对较低的成本和与其他竞争对手相当的价格之间可以不发生
矛盾。
第二节 差异化竞争战略的基本类型与选择
一、产品差异化
产品差异化所指的产品不单单是产品本身，还包括工作质量、产品特色、产品设计等方面的差
别化。
（1）工作质量差别化。公司始终坚持以顾客的需要为起点，以顾客的 100%满意为终点的理
念，全身心投入到为客户提供产品的工作中去。如果顾客要求较高的可靠性、耐用性或高性能，那
么这些就构成了公司对质量的要求，质量改进只有在被顾客认知时才是有意义的。因此，为了确保
顾客认知质量和使用质量满意，公司在研发端、工程端、客户服务端和制造端都提出了严格的质量
要求，使自身在总体工作质量上高于竞争者。
（2）产品特色。产品特色就是产品基本功的某些增补，是具有竞争优势的具体表现。公司在
产品特色上突出了结构优化、性能优化以及具有低电压穿越能力的功能。
（3）产品设计。产品设计其实是综合性的因素，公司在产品设计起始阶段，就充分考虑客户
需要，考虑客户应用产品的环境特点以及客户整机的特点，通过对这些问题的分析，设计出不同的
产品。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
二、服务差别化
服务差别化就是企业在订货方便、交货、安装、客户服务、客户咨询、维修等多种服务上与竞
争者所区别，从而给企业带来别具一格的良好形象。
1、订货方便。公司在客户订货上采用多种方式进行，如电话订货、邮件订货等方式，为客户
提供订货的便利。
2、交货。产品或服务如何及时、准确、文明送达也是客户关注的一个方面，公司在产品交货
上，站在客户的角度来考虑如何选择最佳的送货方式来满足客户需要。譬如和 EMS公司、物流公
司、航空公司取得合作协议，使产品按多种方式送达客户指定地点。
3、设备安装。公司为确保产品在预定地点正常使用而必须做的工作外，企业还为客户提供安
装调试指导服务，以更好的服务满足客户在安装上的不便利和不专业情况，保证设备安全性和及时
运行。
4、客户培训、客户咨询。针对客户公司的雇员进行培训，以便在后期设备维护和保养上得到
专业的指导服务，使产品运行时间长、可靠性高。若不能及时培训的话，公司还将采取客户问题咨
询服务，为客户提供解决问题的方法。
5、维修保养。客户在购买了本司产品之后，公司将在约定的期限内提供维修保养服务，若设
备异常损坏无法正常运转，公司将在 48小时内派人赶赴风场进行解决处理，消除客户的后顾之
忧。
三、人员差异化
通过聘用和培养比其竞争者更优秀的人员获得人员差异化优势。公司为员工定期开展专业的知
识培训，满足员工对知识的需要。一位受过良好训练的人员在经过长期的培训后，再结合自身的经
验储备，其具有几种明显的特征：
其一，称职：本岗位的工作能够出色的完成，且随心所欲，拿捏准确。
其二，可靠：员工始终如一、准确无误地完成本职工作。
其三，负责：对客户的要求和困难能迅速作出反应。
其四，沟通：员工尽力了解客户情况，并将有关信息准确地传达给客户。
其五，谦恭：友好，能尊重人，并善于体谅别人。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45
四、形象差异化战略
第三节 差异化竞争战略的适用条件与组织要求
一、差异化战略的基本要求
基础研究能力强（产品创新）；
有机式的组织结构，各部门之间协调性强；
超越思维定势的创造性思维能力和洞察力；
市场运作能力强（市场研究能力，促销能力使市场认可产品是有差异的）
基于创新的奖酬制度；
公司在产品质量和技术领先方面的声望。
二、差异化战略的适用条件与组织要求
（1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价
值的；
（2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；
（3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的；
（4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件：
（1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光；
（2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望；
（3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；
（4）很强的市场营销能力；
（5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；
（6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；
（7）各种销售渠道强有力的合作。
二、差异化经营的劣势和不足之处
(1)可能丧失部分客户。假如企业在市场竞争中遇到依靠成本和价格优势争夺市场的对手，诸
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46
多原有的消费者可能会倾向于后者，去购买更为廉价和低效益的产品。
(2)消费者获得的产品差异化程度锐减。当用户越来越精明时，会选择性放弃产品的差异化，
使企业为差异化付出的成本难以收回。
(3)同业竞争者对差异化的仿冒，大量的山寨、模仿使得产品间的差异大大缩小，企业的收益
受到冲击。
第四节 实施差异化战略常见的具体做法
一、技术革新战略
这种战略要求开发新产品、新服务或新的生产技术，通过技术革新和首创求得市场占有率上的
领导地位。如果企业开发的新产品水平很高，达到国内先进水平或国际先进水平，都可以凭借这一
优势，在国内或国际市场抢占制高点，领导产品新潮流，以新取胜。此战略适用于投入期的产品即
刚投放市场的新产品。追求这种类型战略的企业需要较多的投资，因此要有雄厚的资金实力。在生
物制药、电子计算机等领域的企业一般采取这种战略。
二、新品改良战略
新产品刚投入生产或投放市场，顾客在使用过程中总会发现这样那样的缺陷，因而提出种种意
见。企业应根据顾客的反映认真研究，采取措施加以改进和完善，使之更符合顾客的需要，达到满
意的程度。此战略适用于投入期的产品即刚投放市场的新产品。
三、新品形象战略
新产品要突出其“新”，从产品的造型、色彩、包装设计上给人以新颖的感觉，同时通过广告
宣传，传递新产品的独特功能信息，吸引顾客，促使其购买，如果用户用后感觉满意，便树立起产
品在顾客心目中良好的形象。此战略适用于投入期的产品，即刚投放市场的新产品。
四、名牌战略
名牌即在提高产品质量的基础上，提高产品的市场覆盖率，扩大产品的知名度和美誉度，使之
逐步成为名牌产品。在产品成长期进行创名牌的宣传活动是十分关键的。制定有效的名牌战略，有
利于企业健康成长，并为企业带来活力。此战略适用于成长期的产品。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47
五、产品更新战略
老产品相对于新产品而言，在某些方面已经落后。因此，需要吸收新产品的长处或按照顾客新
的需求进行改进，改善产品性能，增加新功能，提高质量，扩大用途，从而开辟新的市场，以延长
老产品的寿命周期，为企业提供更多的利润。此战略适用于成熟期的产品。
六、产品差异化战略
针对成熟期阶段竞争对手多、竞争激烈的特点，努力改变企业产品单一化的状况，改进老产
品，发展新品种，使企业的产品有自己的特色，并与对手的产品相区别。能够满足老顾客的新需
求，能以新的产品、新的品种和优异的服务争取新的顾客，从而获得产品和市场的优势。适用于成
熟期的产品。
七、见好即收战略
预测到产品在今后一定时期内销售量呈下降趋势以至无人购买时，果断采取削减各项费用、不
再追加投资等措施。对于已经投入的资源，尽可能取得效益并迅速收回投资，减少损失。此战略适
用于衰退期的产品。
八、缩减、淘汰战略
当产品连续多年销量呈下降趋势，顾客的需求也逐步下降并把需求目标转向功能更好的新产品
时，企业应采取逐步减产至最后停产的措施，对落后产品果断淘汰，避免给企业带来更大的亏损。
此战略适用于衰退期的产品。
第五节 差异化战略的收益与风险
一、实施差异化战略的意义
实施差异化战略的意义在于：
（1）建立起顾客对企业的忠诚；
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48
（2）形成强有力的产业进入障碍；
（3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收
益；
（4）削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品
选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，
使其依赖于企业；
（5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。
二、实施差异化战略的风险
差异化战略也包含一系列风险：
1．可能丧失部分客户。如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格，使其与实行差异化
战略的厂家的产品价格差距拉得很大，在这种情况下，用户为了大量节省费用，放弃取得差异的厂
家所拥有的产品特征、服务或形象，转而选择物美价廉的产品；
2．用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别体会不
明显时，就可能发生忽略差异的情况；
3．大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力的厂家
很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异；
4．过度差异化。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49
第四章 企业差异化竞争战略规划制定原则及依据
第一节 企业差异化竞争战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业差异化竞争战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业差异化竞争战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业差异化竞争战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响差异化竞争战略的主要因素
一、影响差异化竞争战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业差异化竞争战略定位的因素有：
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业差异化竞争战略失败的三因素
对于差异化竞争战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于差异化竞争战略误区的存
在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业差异化竞争战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业差异化竞争战略的
规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55
第五章 企业制定差异化竞争战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定差异化竞争战略规划要点与准备工作
一、公司制定差异化竞争战略规划要点
科学的制定公司差异化竞争战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司差异化竞争战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司差异化竞争战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司差异化竞争战略
公司差异化竞争战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略
的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要
努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个
发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响差异化竞争战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司差异化竞争战略制定的关键因素。只有对公司所
处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程
中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业差异化竞争战略前的准备工作
企业差异化竞争战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企
业制定差异化竞争战略的准备工作总结如下：
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56
1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定差异化竞争战略规划的主要内容
一、公司制定差异化竞争战略规划的主要内容
对于企业差异化竞争战略的规划，其相关的针对人员需要对公司差异化竞争战略规划的主要内
容有正确的认识。一般来说公司差异化竞争战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业差异化竞争战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业差异化竞争战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的差异化竞争战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建差异化竞争战略研究体系
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业差异化竞争战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大
力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、
分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策
支持服务。
2 工作机制
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为差异化竞争战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定差异化竞争战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做差异化竞争战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定差异化竞争战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64
第五节 制定差异化竞争战略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
企业对于差异化竞争战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适
合企业的发展战略体系。企业差异化竞争战略规划的注意事项有：
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定差异化竞争战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的差异化竞争战略体系。企业差异化竞争战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定差异化竞争战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67
五、不同阶段企业差异化竞争战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业差异化竞争战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69
第六章 2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略
发展趋势与方向
第一节 市场需要差异化竞争
德国有一家经营了上百年的钢铁公司，产品定位是只生产超厚板。100多年前，该公司的年产
能是 20万吨，发展到现在，年产能仅仅扩大为 30万吨。该公司在全球一体化的经济浪潮中，创造
了两大奇迹：一是面对纷纷扩张的众多钢铁企业，该公司没有被兼并；二是自 2008年全球金融危
机爆发以来，整个钢铁行业普遍亏损减产，而该公司的生存状况依然良好。
这家钢铁公司的发展秘诀就在于他们的全球差异化市场战略。
首先，差异化战略遵循了“适者生存”的基本法则。任何企业的经营者都必然选择其认为对自
身最有前途的行业、产品来发展。但是，企业本身是有限理性的，它往往不能对自身和市场做出正
确的判断，容易盲目涉足看起来利润丰厚的行业，在竞争中表现为蜂群效应，也就是哪个行业、哪
种产品热，就一窝蜂地拥去干什么。结果市场很快就达到饱和，利润下降，出现企业甚至全行业亏
损。这表明，一旦企业没有差异化优势，在激烈的市场竞争中必定失败。只有进行自身的差异化比
较，明确自身的优势，并在适当的环境中能够发挥自身的优势，才能在市场上站稳脚跟。
其次，差异化战略契合了可持续发展战略。从世界发展趋势看，新技术革命的蓬勃兴起，使企
业的生存环境发生了巨大的变化，以特有的技术、特有的产品作为核心竞争力支持企业持续生存的
工业社会企业生存竞争模式正在逐渐改变，在新的技术生态下，新技术、新产品不断涌现，没有什
么产品和技术是不可模仿、不可超越的，没有哪一个企业能靠一些具体技术、具体产品在竞争中占
优势。因此，把握差异化的战略思维与营销手段，是当下企业摆脱产品同质化的激烈竞争，赢得未
来市场的重要路径。随着外部环境和内部条件的变化，企业应随时调整自己的经营战略与策略，寻
找差异化优势，创立差异化优势，才能实现可持续发展，不至于在无序的市场竞争中夭折。
第二节 桥梁钢结构工程业竞争战略应转向差异化
一段时间以来，企业面临的环境与资源等条件约束趋紧，受上下游产业周期性调整、产业布局
不合理、各地区无序竞争带来产能过剩严重等因素影响，种种乱象和弊端集中显现。造成目前的状
况，“同质化竞争”是罪魁祸首。在微观层面，产品同质化造成企业间恶性竞争，两败俱伤；在宏
观层面，企业同质化竞争，使工业发展不协调、不均衡、不可持续现象愈演愈烈。为此，转型升
级，出路在于大力推进差异化战略。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70
第三节 正确理解差异化战略
随着企业产品结构的不断调整和技术进步，产品的同质化现象越来越严重，竞争日趋激烈。在
这种情况下，多数企业开始考虑推行差异化发展战略。
但目前，企业对差异化战略的认识还有待进一步加强。
首先，差异化战略并不等同于多元化战略。多元化战略又称多角化战略、多样化战略，在我国
也有人称为多种经营、跨行业经营，是指企业发展到一定程度后，在多个相关或不相关的产业领域
中谋求扩大规模、获取市场利润的经营战略。根据现有领域与新业务领域之间的关联程度，可以把
多元化战略分为相关多元化和不相关多元化两种类型。但多元发展解决的是主业与辅业或者说是一
企多业的问题，是企业经营领域拓宽或经营方向调整，从本质上说，没有转变低层次发展、同质化
竞争的思路。
其次，差异化战略不一定就是低成本战略。实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额
相矛盾，它往往要求企业对于这一战略的排它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可
兼顾。较为普遍的情况是，在建立差异化的过程中，如进行广泛的研究、更新产品设计、研发高质
量的材料或提供周密的顾客服务等，成本都会有所增加。但即便全产业范围内的顾客都了解企业的
独特优点，也并非所有顾客都愿意或有能力支付企业所要求的较高价格。笔者认为，差异化战略的
实质不在于形式的奇特新颖，关键在于为顾客提供更多的价值，或以较低的成本创造可比性的价
值。
美国战略管理大师、“竞争战略之父”迈克尔·波特所指的差异化，在经济学上的意义就是制
造稀缺，是企业对某一产品在供求平衡或供大于求的市场结构中制造产品某一方面或产品经营过程
中某一环节的有别于竞争对手的稀缺，即局部的供不应求，从而使自己的产品产生竞争优势，以及
获得创新的超额价值。拥有较强的差异化能力，企业才能在在竞争中脱颖而出。
第四节 大力实施差异化竞争战略
可以预见，未来无论是从产品研发还是到市场需求应用，都将探索走“差异化竞争”的道路。
差异不仅仅局限在产品品种上，技术差异、区域差异、服务差异等领域都是未来的发展方向。这也
意味着，企业将改变过去盲目追求高附加值的发展战略，转为鼓励企业根据自身发展情况和市场需
求，走差异化、特色化的发展之路。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71
差异化的本质是创造出个性突出的产品和服务，但是制造和提供“一般产品”似乎并不难，如
今企业竞争的层面已经转向“期望产品”（舒服、可靠）、“附加产品”（更好、更方便、个性化服
务）和“潜在产品”，这已经成为企业与竞争者产生差异、创造高附加值的最重要竞争界面。差异
化的本质是创新，只有通过创新，形成自己的特色，才能在市场上与别人不同，才能真正做成“百
年老店”。
企业要通过推进差异化竞争，不断挖掘市场消费升级的巨大潜力。
第五节 创造差异化竞争优势
消除日趋恶化的同质化竞争，主体在企业，方法在创新。一要在技术上不断创新，高附加值产
品要在不易复制上下功夫，用“技术差异”营造核心竞争力，“技术差异”的根源则在于营造全员
创新的氛围；二建立以客户为中心的企业运营机制，为客户提供完整解决方案，用“服务差异”提
高竞争力，完成从供应商向综合服务商的转变；三要从产业链的各个环节寻找差异化策略，从生产
这一环节跳出来，通过改善产业链中产品研发、原料采购、仓储运输、加工配送、用户服务等每一
个环节，获取更高附加值；四要把专业化、有特色的战略取向落实到产品开发、标准与用户规范同
步衔接的各个环节中，用“专业化差异”提升竞争力。
由此可见，战略的差异化，首先需要特定的组织和资源来保证，包括组织结构的差异化、运营
流程的差异化、人力资源的差异化、企业文化的差异化等，这些都是实现差异化战略的核心和基
础。
品牌差异化。品牌中的文化传统和取向是唤起人们心理认同的重要因素，有时甚至作为一种象
征，深入到消费者的心中，从而能够赢得消费者。目前来看，我国的企业品牌意识还十分淡薄，大
都以缺乏个性的企业名称进行识别。在构建品牌形象竞争优势方面，一要创造差异，在同质化的市
场上为品牌树立一种突出的形象，可帮助厂商在市场上获得较高的市场占有率和利润。二要树立个
性，品牌个性的创造，必须整体掌握并细致运用多种因素，包括与产品相关的因素和与产品不相关
的因素，使品牌个性凸显、鲜明，加强用户对品牌个性的认知。三要与企业长远目标一致。品牌形
象是一种长期的战略，因此要对品牌形象进行长期投资，才能使形象不断地成长丰满，才能累积形
成品牌资产。
质量差异化。要创造质量差异首先要树立正确的质量观念，企业对产品的把握既要注重产品的
内在质量，又要注重产品的外在质量；既注重服务资源的开发，也要做到品牌服务与品牌商品同步
推出。其次，要创造优质产品，根据用户实际需求开发新的产品和开创产品的质量特色，不断推出
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72
技术含量高的新产品，树立新的品牌形象，创造自己的品牌优势。“质量是生产出来的，而不是检
验出来的”。产品质量的最高标准不是国家标准或企业标准，甚至也不是合同书上的技术参数，而
是用户在实际使用时是否好用，能否为顾客创造良好的效益等等指标。
规模差异化。在激烈的市场竞争中，企业仅仅创造出品牌是不够的，还必须在高质量的基础上
提高市场占有率，必须根据情况，有选择、有针对性地对有竞争能力的品牌进行扩产、扩能，同时
不断开发高技术含量、高附加值的产品，以品牌优势为核心，采用兼并重组等手段，不断向相关产
品、产业延伸，以品牌无形资产的优势拉动有形资产扩张。通过重组联合，便于在企业内部统一规
划，协调产业布局和产品结构，避免重复竞争，实现协调发展。
正如迈克尔·波特所指出的：一个企业具有优势或劣势的显著性，最终取决于企业在多大程度
上能够以相对低成本和差异性来应对市场。通过实施差异化战略，凭借创新产品、创新品牌、创新
市场，开辟属于自己独享的市场空间，实现价值最大化，赢得丰厚的市场回报，理应成为每个桥梁
钢结构工程企业转型发展的不二目标。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73
第七章 2019-2025 年中国桥梁钢结构工程企业差异化竞争战略
探讨与建议
第一节 2019-2025 年中国桥梁钢结构工程企业差异化竞争战略
一、转变思想观念，营造差异化营销氛围
差异化营销必须全员重视、全员参与，只有在整个组织中营造上下一致的文化氛围，差异化操
作才能被真正深刻地理解和一致地执行。通过多种途径转变营销人员观念，突破传统的思维方式和
行为模式的束缚，树立新的企业成长观和营销观。
首先，多形式做好差异化营销的宣传工作，加深营销人员对实施差异化营销必要性、重要性的
认识。
其次，进行全员差异化营销课程培训，让差异化营销理念深入人心。公司采取走出去学习、请
进来授课、组织员工观看培训录像等多种方式，组织员工学习差异化营销理论精髓和实例剖析。
第三，把差异化营销相关理论知识和案例放在公司内部网络平台上，供员工利用闲暇时间学
习，帮助员工逐步增强差异化营销意识，提高差异化营销实际应用能力。
第四，经常举办差异化营销研讨会，共同探讨如何进行差异化创新，如何更好更有效地落实差
异化营销各个细节，如何把握好差异化尺度，避免过度差异化。通过多途径的宣传、学习、探讨，
加深了员工特别是营销人员对差异化营销一致性和清晰性的理解，形成了推进差异化营销的强大协
同力。
二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求
为及时搜集和反馈市场信息，寻找市场和客户的差异化需求，企业应建立灵敏的信息搜集、反
馈机制，全面快速地捕捉市场信息。
可在销售部门建立了由信息科室、销售科室、驻外分公司组成的分工合作、有所侧重的信息搜
集、共享系统。信息科室负责行业信息、企业动态、供需关系、市场行情、市场营销等信息收集和
市场调研，在对这些信息进行分析处理后，及时以简报形式进行内部通报，并借助移动办公助理、
销售信息网等平台向目标人员进行发布。销售科室每日将分管区域市场信息在早会上通报，并将销
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74
售业务信息在内部网络平台上共享。驻外分公司每周至少一次通报当地市场信息或市场调研报告。
定期进行市场调查、定期走访客户和召开客户座谈会，及时将市场信息、客户意见向相关部门
和人员反馈。
建立与网站、工厂、客户及终端用户的信息交流机制，加强信息沟通，实现信息共享，全面、
及时掌握市场信息。
建立由公司高层领导、销售部门、相关部门参加的每旬市场信息分析会议机制，对市场信息进
行探讨、分析，并制订相应措施，及时响应市场需求。
三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求
1．建立顺畅高效的决策机制，简化决策程序和环节
营销决策可分为三个层次：
（1）建立每日营销早会制度，根据生产营销变化情况，及时调整近期的营销措施、手段，灵
活应对市场的细微变化，最大可能地快速响应市场变化。
（2）建立由公司高层领导、销售部门、相关职能部门参加的旬会议决策制度，在会上广开言
路，集思广益，达成共识，形成明确的决策和具体的实施方法。
（3）建立每周新品项目会协调机制，对产品的开发、生产、销售、服务进行沟通协调，及时
响应市场需求。
2．通过业务流程再造和完善规章制度，提高决策执行效率
（1）进行以计算机网络为核心的业务流程再造，简化业务操作流程，提高业务效率。建立
MES系统和销售信息网，实现财务结算、生产运输、产品质量、市场信息、合同管理、库存管理与
销售管理有效整合，达到销售业务整个流程同步可控，提高了驾驭市场的能力和营销组织运行效
能。
（2）制定并不断完善一系列工作标准和规章制度，如《营销人员岗位职责和工作标准》《营销
工作管理制度》《经济责任考核办法》等，明确决策行使者、执行者的目标和所应承担的主要、次
要、连带责任，将决策目标和责任细化落实到人，并将相关人员有机地关联起来，实现了执行人员
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75
行为的一致性。
四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量
（一）以产品差异化“获取”商机
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等
方面的差异。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，只是在性能和质量上各有
不同。在满足客户基本需要的前提下，企业还应不断创新，满足客户个性化需求，创造更多的商
机。企业实施产品差异化，就是要按照客户个性化需求进行针对性的产品研发、生产、销售，实现
产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，为客户创造最大效益的同时实现厂家自己的效
益。产品差异化又可细分为：
（1）性能差异化。根据客户对产品的需求不同，对市场进一步细分，满足客户的个性化需
求。
（2）品种差异化。利用不同产品之间的价格波动差异进行差异化营销。密切关注市场变化，
紧抓市场机会，动态优化销售品种结构，多销售高附加值产品、阶段性价格高的产品，不仅减轻了
市场压力，还实现了更好的销售价格，多创造了品种效益。
（3）规格差异化。满足客户的个性化需求，还实现了整体销售价格的提升。
（二）以市场差异化“赢得”商机
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体市场操作因素生成的差异，包括销售价格
差异、分销差异、市场细分差异、消费习惯差异等。企业只有在细分市场中做到与众不同，把握差
异，才能不断扩大市场份额，实现较好销售价格。
（三）以服务差异化“抓住”商机
为更有效地服务好客户，在服务上对客户进行差异管理，用主要的资源匹配服务于主要的客
户，有效提高了服务效率和服务质量。把客户分成 VIP服务客户和一般服务客户，针对 VIP服务客
户设立了 VIP客户服务小组，在技术、商务、售后服务等方面对他们进行多对一的服务，并进行联
合定期走访，了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。对于一般服务客户，按照服务制度、程
序进行常规响应服务。同时，关注客户的个性需求，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与
下游客户的“共赢”价值链。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76
（四）以客户差异化“把握”商机
不同的经销商销售能力参差不齐，销售模式也各有不同，针对这种情况，对客户进行评价考
核，并在此基础上对客户进行差异化管理，对不同的客户给予相应的资源支持。同时，针对不同的
客户实际经营情况，如操作手法、库存情况等，分别给予针对性的引导，优化厂商互动、协作和沟
通，共同维护好一方市场。
（五）以渠道差异化“争取”商机
现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的
竞争。因此，围绕客户的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的
竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。认识渠道差异性，并建立适合产品特点及企业条件
的销售渠道是企业销售部门十分重要的工作在发挥代理销售主渠道的同时，适度加快发展直销渠
道，加强与大型终端客户、协作厂家的合作，建立多层次、更具有市场竞争力的销售渠道。同时，
时刻关注期货市场变化，充分利用好期货市场的套期保值功能，有效地规避了市场价格下跌风险。
五、建立差异化营销的考评机制
对差异化营销执行情况和成效进行定期总结、评价，组织改进。组织相关部门及人员对于差异
化营销过程、执行、结果展开分析讨论，找出存在的问题，不断完善差异化营销管理。
根据顾客的意见和建议，随时对差异化营销加以改进。差异化营销实施成功与否关键在于能否
得到顾客的认同。企业要以顾客为向导，从顾客的角度，去寻找顾客最需要的是哪种不同的差异需
求。企业不仅要着眼于顾客购买产品时所追求的需求利益，更要洞察需求趋势的变化，才能保证差
异化营销策略的成功实施。
借鉴其他行业先进的经验实施改进。学习和借鉴差异化营销在日化用品、家用电器、汽车、银
行等行业的成功经验，如宝洁公司的产品差异化、海尔的服务差异化。
建立差异化营销的考核制度。如：《差异化服务管理规定》《差异化销售管理规定》，对营销工
作进行持续跟踪、检查、考评和完善，激活营销人员的积极性、创造性，有效提高差异化营销的工
作效率。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77
第二节 2019-2025 年中国桥梁钢结构工程企业基于特色的差异化竞争战
略
近年来，随着外资的进入，市场竞争更加激烈，这就要求商家首先要以企业所在地区的消费者
收入水平、年龄、家庭类型、消费习惯等为变量进行市场细分，然后结合竞争者状况和自身优势，
选择最适合本企业经营发展的目标市场，再对所选目标顾客群进行深入调研，挖掘他们消费需求的
潜力，为他们提供增值服务，实行差别化经营，如可突出商品特色、品牌特色、环境特色和服务特
色，来塑造自身独特的经营风格和个性化企业形象。
一、商品特色
（1）突出绿色商品经营。随着生活水平的提高和质量的不断改善，我国消费者对消费的安全
意识和营养意识日益增强，对环境保护也越来越关注。企业应顺应这一社会潮流，利用这一强烈的
消费心理，突出对无毒、无害、无副作用，有益于消费者身心健康，对环境有保护作用的绿色产
品，如绿色猪肉、水果、蔬菜的经营；突出对营养价值较高的有机食品，如有机蔬菜、水果等的销
售。这会使本土企业在今后较长的时间内占据市场的主导地位。
（2）突出民营产品经营。在大量国际流行产品充斥国内市场的情况下，国人对国外产品已经
屡见不鲜了。此时，一些具有特殊功能，能满足人们特殊需要的民族产品，如民族服装、具有民族
风味的食品、手工艺品等却能引起人们的兴趣，并会因民族文化的认同而引起人们的青睐和偏爱。
据此，本土企业应根据自身的经营条件、店铺的地理位置、当地的风土民情、历史文化等因素适当
开发或加强民族产品的经营。
（3）突出高科技产品的经营。在知识经济时代，科学技术不断发展更新，产品也随之日新月
异，在这种情况下跟不上科技的潮流就要被社会所淘汰。因此，增加高科技产品的经营既是满足人
们消费需求的需要，也是增加本土企业竞争力所不可缺少的。
（4）突出定制产品的经营。所谓定制产品经营就是以特别定制的产品来满足不同消费者的不
同需求。如经营按照顾客口味、喜好以不同配料、比例、火候等制作的蛋糕、香肠；依据顾客需求
现场拌制的拌菜等。它真正体现了以消费者为核心的经营理念，真正做到了使消费者满意。
二、品牌特色
（1）突出国产品牌经营。消费需求的多样性决定了人们不仅需要国际品牌产品，同时也需要
国产品牌产品。而且，由于文化的高度认同和消费条件的一致，国产品牌产品会更受我国消费者的
欢迎并保持长久的生命力。况且，在国产产品的经营上，我们比外商优势大。因此，在与外资的品
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78
牌竞争中，突出国产品牌的经营是本土企业经营战略的正确选择。
（2）突出自有品牌经营。纵观进入我国的外资企业，无一不把自有品牌作为扩大影响，树立
形象，构建企业核心竞争力的重要手段。而本土企业由于长期不重视自有品牌建设，拥有自有品牌
的企业很少，而且即使是拥有自有品牌的企业，自有品牌产品也是寥寥无几。因此，本土企业应根
据目标消费群体不同，积极的开发自有品牌产品，使企业的产品构成和经营富有特色，从而在与外
资企业竞争的过程中形成差异化优势。
三、环境特色
人们购物不仅追求物质满足，还追求精神满足。舒适温馨、高雅美观的购物环境是满足顾客精
神需求的重要内容之一。目前，人们最关心的是卫生和健康，因此，在经营环境设计和布置上应突
出绿色主题，给来店的人们以安全感。其次，店堂的装潢不要过度，因为，装饰得过于华丽会使大
部分顾客不够放松，影响购买情绪；另一方面，许多装饰材料散发出的气味会在较长的时间内对人
体构成危害，人们对这样的商店会望而却步。此外，还应做到温馨、舒适。
四、服务特色
根据现代市场营销原理，服务是产品的一个重要组成部分，而随着产品生产技术的普及，企业
间产品实体差异也一点点缩小，市场竞争越来越集中在经营服务上。
另外创建服务特色，还要培育自己的服务品牌。服务品牌是企业文化的结晶，是企业长期形成
的服务宗旨、服务精神、服务风格、服务风范的集中体现，是最受广大消费者欢迎又最具竞争力的
经营法宝。这要从一句亲切的问候、一个微笑的眼神、一个尊老爱幼的行为做起，坚持不懈的努
力，扎扎实实的工作，一点点积累，稳步推进，才能达到目标，创造出响当当的服务品牌。
第三节 差异化战略下的品牌营销
一、做好市场调研和品牌定位
企业要想成功地把一个品牌推广开来，就必须在正式推入市场之前，提前进入市场开展细致的
调研活动，通过调研总结，了解消费者的需求爱好，了解与之相关竞争品牌的市场地位，从而在市
场中寻找新的发展机遇，加大营销力度，开拓新的营销市场。一个品牌的地位，其重要前提是从市
场细分化的原则出发，对经济市场进行细分，立足企业发展实际，确定企业的目标市场。同时，在
确定目标市场后，根据每个竞争对象的分布情况，为企业的品牌找准定位，进而积极投身到市场建
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79
设中，从而为企业的品牌进入市场奠定良好的基础。
对于企业而言，尽管销售的产品，但是根据用户对于颜色、口味、规格等指标要求的不同，其
所需的种类也不同，因此在企业品牌营销的宏观策略下，对用户需求的不同产品突出其优势，做到
有的放矢，是开拓市场的有利方法。同时市场调研工作也同样重要。在国家宏观经济增速放缓的大
的销售形势下，销售供大于求，了解用户的需求和关注点，提高用户满意度就成为了增加企业竞争
力的有效手段。在产品本身差异不明显的前提下，企业本身可以为用户提供的服务越细致，符合用
户的需求就越容易占领市场。
二、塑造品牌形象和品牌个性
大卫・奥格威认为：品牌是综合性很强的体现，其不但包含了品牌的性质、名称等具体属性，
还涵括了信誉、广告等内在属性，同时品牌也会因客户对其所使用的看法和自身的经验而有所偏
差。品牌形象和品牌个性的背后，首先是品牌文化，其代表了企业和客户的使用印象、情感归属以
及利益认知，是品牌形象与个性的综合。一旦塑造了良好的品牌形象和品牌个性，就能在经济市场
中赢得优势，取得广大消费者的认可，增强其在经济市场的核心竞争力，为品牌差异性战略营销的
实施提供强有力的基础保障。以星巴克的成功之路为例进行分析。
星巴克的营销观念：“我们一直都是亲力亲为，亲自为消费者挑选优质的咖啡原料――咖啡
豆。”从稀少的蓝山到名贵的各种咖啡，他们都在尽自己最大的努力帮助消费者选择优质咖啡豆。
有所不同的是，星巴克提出了一种与自身企业文化相符的星巴克文化，又称第三空间文化。譬如，
星巴克尚未进入上海市场之前，上海人也习惯喝咖啡。伴随着星巴克的出现，其逐渐成为了上海人
消遣和娱乐的重要场所。星巴克在上海市场经营得非常成功，短时间内就连续开了十几家连锁店，
尽管星巴克没有垄断上海的咖啡市场，与咖啡行业相关的企业数不胜数，但是它却能成功吸引消费
者，成为上海咖啡业的杰出企业。显而易见，星巴克的成功离不开品牌的建立，其主要原因是采取
了差异化战略，通过把差异化战略融入到品牌营销工作中，对其生产所提供的产品和服务进行差异
化避开，避免直接竞争，进而创造市场差别优势。这种别具一格的战略要求企业的产品或服务在除
成本以外的其他方面与众不同，有其自身企业文化特征。
在当前市场品牌的力量日益强大，强势品牌意味着市场地位和利润，目前市场品牌战略已经逐
渐由产品品牌向企业品牌拓展过渡，成为现代企业市场营销的核心。
三、加强品牌的知名度和信誉度
品牌是体现企业经营管理实力的重要途径之一，其中品牌知名度和信誉度是当中的前提基础。
2019-2025 年中国桥梁钢结构工程行业差异化竞争战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80
以娃哈哈的成功作为例子进行分析：娃哈哈是中国的知名品牌，是全球四大饮料制造商之一，娃哈
哈遍布全国城乡，占据中国很大部分市场，并且以合理的价格取得良好的消费者信誉度，可以说为
消费者提供便利是娃哈哈品牌竞争制胜的关键所在，其成功经验告诉我们：建立厂商双赢的联销
体；构建稳定有序的共享网路；与经销商共创品牌，能有效提高企业核心竞争力，促进企业可持续
发展。
企业品牌的知名度对其经济效益的影响不可小觑。在过去的市场形势下，产品供不应求，因此
企业对于品牌的作用并没有充分体现。整个市场对于利润的追逐远远超过了对于企业品牌的关注
度。然而近年来随着整体经济形势增速放缓，需求
