第二章 公众与公众心理
实训项目：公关人员心理素质测评
任务
1.用投射法测职业兴趣
2.用量表法测气质、性格、能力
目的与要求
1.掌握各种测试统计方法
2.掌握完成任务好坏的评价标准。
公众有哪些个性心理特征、心理倾向？
公众个体有哪些心理定势？群体有哪些心理定
势？
一、公众个性心理特征
• 个性心理:指个体区别于他人的独特的稳定
的本质的心理特性,包括个性倾向性、个性
心理特征和自我意识等方面。
– 个性倾向性是指个体心理和行为活动的基本倾
向与动力体系，包括需要、动机、兴趣、信念、
理想、人生观、价值观等。
– 个性心理特征指个体身上经常表现出来的典型
而稳定的心理特点，主要包括能力、气质和性
格。
个性
自我意识
个性倾向个性倾向
性性.
.个性心理个性心理
特征特征
个性心理特征
气质 性格 能力
• 气质指一个人在情绪体验和行为反应的强度和
速度等方面的特点。是一个人典型的、稳定的
心理特点。人们常说的一句话是：江山易改、
秉性难移。这实际上指的就是气质。
• 有四种：胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。
安
静
型
抑
制
型
活
泼
型
兴
奋
型
强度
平衡性 灵活性
（二）高级神经活动类型
高级神经活动类型与气质类型的关系
气质
抑郁质黏液质
多血质胆汁质
四种典型的气质类型
• 多血质：人好动、外向、富有朝气，情绪发生
快而多变。表情丰富，语言表达能力强，善交
往。这样人的优点是活泼、乐观、思维敏捷、
对环境适应性强。缺点是缺乏耐心和毅力，容
易见异思迁。在管理中多给他们创造条件，使
他们的聪明才干更好地发挥出来。同时，注意
要批评和引导。
–胆汁质气质特点的人精力充沛，热情果
敢。情绪变化快而且强烈，脾气像夏天
的暴雨来得快、去得也快。管理中，不
要轻易激怒对方。但这样的人承受力比
较强，在对其批评教育的时候可以比较
严厉，但一定要有说服力。
• 黏液质气质特点的人沉着、冷静、情绪发
生慢而弱，思维、言语相对来说前两种气
质的人来说显得较慢。比较内向、冷漠。
这种人的优点是自制力强，坚韧、塌实，
不惧怕困难。缺点是缺乏朝气和主动性。
在管理中，要注意培养他们的积极主动精
神，对其批评教育时要有耐心，允许他们
有足够的时间考虑和做出反应。
• 抑郁质气质特点的人柔弱、易倦、情绪发生慢而强，
敏感而富于自我体验、言语动作细小无力，胆小孤僻。
这样的人情绪体验比较深，细腻而持久。优点，观察
仔细、办事谨慎、能持久。在管理中对这样的人要多
关心、爱护。
• 人们的气质差异是显而易见的。气质的四种类型在
《红楼梦》中，就可以找到四位典型人物。薛番脾气
暴躁、做事卤莽，是胆汁质。贾宝玉聪明豪爽、敢爱
敢恨属多血质。薛宝钗谙于世故、安静稳重是黏液质。
林黛玉多愁善感、忧愁多疑，是抑郁质。
气 质 测 验 量 表
• 姓名：
• １、做事力求稳妥不做没把握的事；（ ）
• ２、遇到可气的事就怒不可遏，非把心里话说出来才痛快；（ ）
• ３、宁肯一人干事，不愿很多人在一起；（ ）
• ４、到一个新环境很快就能适应；（ ）
• ５、厌恶强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险的镜头等；（ ）
• ６、和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅；（ ）
• ７、喜欢安静的环境；（ ）
• ８、善于和人交往；（ ）
• ９、羡慕那种能克制自己感情的人；（ ）
• １０、生活有规律，很少违反作息制度；（ ）
• １１、在多数情况下是乐观的；（ ）
• １２、碰到陌生人觉得很拘束；（ ）
• １３、遇到令人气愤的事，也能很好地自我克制；（ ）
• １４、做事总是有旺盛的精力；（ ）
• １５、遇到问题常常举棋不定，优柔寡断；（ ）
• １６、在人群中从不觉得过分拘束；（ ）
• １７、情绪高昂时，觉得干什么都有趣；情绪低落时，觉得干什么都没有意思；（ ）
• １８、当注意力集中到一件事情时，别的事很难使我分心；（ ）
• １９、理解问题总比别人快；（ ）
• ２０、碰到危险情况，常有一种极度恐怖感；（ ）
• ２１、对学习、工作、事业怀有很高的热情；（ ）
• ２２、能够长时间做枯燥、单调的工作；（ ）
• ２３、对有兴趣的事情，干起来劲头十足，否则就不想干；（ ）
• ２４、一点小事就能引起情绪波动；（ ）
• ２５、讨厌那种需要耐心、细致的工作；（ ）
• ２６、与人交往不卑不亢；（ ）
• ２７、喜欢参加热闹的活动；（ ）
• ２８、爱看感情细腻、描写人物心理活动的文学作品；（ ）
• ２９、工作学习长了，常感到厌倦；（ ）
• ３０、不喜欢长时间谈论一个问题，愿实际动手干；（ ）
• ３１、宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语；（ ）
• ３２、别人说我总是闷闷不乐；（ ）
• ３３、理解问题常比别人慢；（ ）
• ３４、疲倦时只需短暂的休息就能精神抖擞，重新投入工作；（ ）
• ３５、有话宁愿闷在心里也不愿说出来；（ ）
• ３６、认准一个目标就希望尽快实现，不达目的誓不罢休；（ ）
• ３７、学习、工作一段时间后，常比别人更疲倦；（ ）
• ３８、做事莽撞，常常不考虑后果；（ ）
• ３９、教师或师傅讲授新知识、新技术时，总希望他讲慢些，多重复几
• 遍；（ ）
• ４０、能很快地忘记那些不愉快的事情；（ ）
• ４１、做作业或完成一件工作总比别人花的时间多；（ ）
• ４２、喜欢运动量大的体育活动和文娱活动；（ ）
• ４３、不能很快地把注意力从一件事移到另一件事上去；（ ）
• ４４、接受一个任务后，希望迅速完成；（ ）
• ４５、认为墨守成规比冒风险强些；（ ）
• ４６、能够同时注意几件事情；（ ）
• ４７、当我烦闷的时候，别人很难使我高兴起来；（ ）
• ４８、爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说；（ ）
• ４９、对工作抱认真严谨、始终如一的态度；（ ）
• ５０、和周围人们的关系总是相处不好；（ ）
•
• ５１、喜欢复习学过的知识，重视做已经掌握的工作；（
）
• ５２、希望做变化大、花样多的工作；（ ）
• ５３、小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚；（
）
• ５４、别人说我“出言不逊”，可我并不觉得这样；（
）
• ５５、在体育活动中，常因反应慢而落后；（ ）
• ５６、反应敏捷，头脑机敏；（ ）
• ５７、喜欢有条理而不甚麻烦的工作；（ ）
• ５８、兴奋的事常使我失眠；（ ）
• ５９、教师讲新概念，常常听不懂，但是弄懂以后就难
忘记（ ）
• ６０、假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。（ ）
• 记分规则：
• 很符合：2分
• 比较符合：1分
• 介于符合与不符合之间：0分
• 比较不符合：－1分
• 完全不符合：－2分
• 胆汁质型得分：
• 题号为2、6、9、14、17、21、27、31、36、38
、42、48、50、54、58的得分之和。
• 抑郁质型得分：
• 题号为3、5、12、15、20、24、28、32、35、
37、41、47、51、53、59的得分之和。
• 多血质型得分：
• 题号为4、8、11、16、19、23、25、29、34、
40、44、46、52、56、60的得分之和。
• 粘液质型得分：
• 题号为1、7、10、13、18、22、26、30、33、
39、43、45、49、55、57的得分之和。
• A、如果某一项或两项的得分超过20分，则为典型的该气质或该两项
气质的混合型；
• B、如果某一项或两项的得分在20以下，10以上，其他各项得分较低，
则为该项的一般气质或该两项气质的混合型；
• C、若各项得分都在10以下，但某项或几项得分较其余项高（相差5
分以上），则为略倾向于该项气质或几项气质的混合；
• D、其余类推。
• 一般说来，正分越高，表明你越具有该项气质的典型特征；反之，分
值越低，表明你越不具备该项气质的特征。
气质特点
• （1）胆汁质与职业
• 胆汁质又称不可遏制型，属于战斗类型 。这种气质的特点是情绪
兴奋性高，发生很快，带有爆发的性质，如暴风骤雨。情绪体验
强烈，外部表现明显，但爆发之后又很快平静下来。
• 胆汁质的人感情与动作迅速 ，直爽热情，精力充沛，脾气暴躁，
但不灵活。
• 胆汁质类型的人适合的职业有：导游员、推销员、节目主持人、
新闻记者、外事接待员、监督员、演员、消防员、采购员等。
• （2）多血质气质与职业
• 多血质又称活泼型，属于敏捷好动的类型。这种气质的特点是热
情、开朗，无忧无虑、活泼好动，对外界事物感受迅速、强烈但
不深入，不能持久；兴趣广泛但注意力易分散，感情易变化。
• 多血质类型 的人适合的职业有：管理工作，服务工作、驾驶员、
律师、运动员、记者，外交人员警察，侦探、政治辅导员等。
• （3）粘液质气与职业
• 粘液质又称安静型，属于缄默而沉静的类型。这种气质的特点是情绪不易激
动，内向冷漠，动作稳妥，不善交往但善于忍耐，注意稳定，有较强的自制
力。这种气质人的特点是感情不易外露，深沉含蓄，不大容易发脾气，对人
平和，动作缓慢，但具有坚韧精神。
• 粘液质类型的人适合的职业有：医生，法官，管理人员，会计，出纳员，播
音员，秘书，办公室职员，翻译员，档案管理员，统计员，打字员，纺织工，
印刷工，机床工等。
• （4）抑郁质与职业
• 抑郁质又称抑制型属于呆板而羞涩型，这种气质的特点是情绪兴奋性高，敏
感，体验深刻，各种心理活动的外部表现都是缓慢而柔弱。
• 抑郁质类型的人适合的职业有：化验员，实验工作者，自然科学研究者，保
管员，机要秘书，刺绣工作者，校对风吹草动，等等。
• 能力是人们成功地完成某种活动所必需的
个性心理特征。个体的能力差异主要表现
在能力类型和发展水平两个方面。
• 能力的种类按不同标准可做如下分类：
• 1.一般能力和特殊能力；2.模仿能力和创造
能力； 3.认识能力、实践能力和社会交往
能力。
• 心理学中的性格实际上指一个人的品德。
• 性格是人对现实的稳定的态度和与之相适
应的行为方式上的心理特征。例如谦虚或
骄傲，勇敢或怯懦，勤劳或懒惰、公而忘
私或自私自利都是人的性格特征。每个人
都具有多种性格特征，从而构成一个人完
整的性格统一体。
• 性格是在后天的社会环境中逐步形成的,是
有好坏之分的，是人的个性中的核心成分。
气质与职业:要作迅速灵活反应的工作，多血质与胆汁
质合适，持久细致的工作，粘液、抑郁质合适。
性格与职业：外向者适合与外界接触广泛的职业，而
内向者适合从事常规的、稳定的、和物打交道的工
作。
能力与职业 ：教师、主持人、记者等要语言能力；会
计、统计员要数理能力；画家、建筑师要形态知觉
能力等
二、公众心理倾向
动机
需要 价值取向
兴趣
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马斯洛的需要层次理论
• 1.马斯洛认为，人的需要分成5个
层次：生理需要、安全需要、归属
与爱的需要、尊重的需要、自我实
现的需要。
补充:需要层次在我国的描述
忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。
恰的衣食两分足，家中缺少美貌妻。
家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。
骡马成群任驱使，身无官职被人欺。
七品六品官太小，四品三品官亦低。
朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。
需要、内驱力、动机三者关系示意图：
需
要
内
驱
力
动
机
行
为
满足状态：不对行为产生影响。
缺乏
状态
无目标时：愿望、意向
目
标
有目标后
• 兴趣
– 个人对于某种活动的喜爱程度；表现为个人对
某种事物、某项活动的选择性态度或积极的情
绪反应
探索兴趣岛
• 如果你乘坐的飞机发生故障，不得不迫降
在以下六个岛屿中的一个上，请你按顺序
列出最想去的三个岛屿。
• 讨论：
– （1）你为什么这样排序？
– （2）如果你可以留在这个小岛上，你最愿意
从事什么工作？
R岛 自然原始的岛 I岛 深思冥想的岛 A岛 美丽浪漫的岛
S岛 温暖友善的岛 C岛 现代井然的岛E岛 显赫富庶的岛
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• R岛 自然原始的岛屿
• 岛上保留有热带的原始植物，自然生
态保持得很好，也有相当规模的动物
园、植物园、水族馆。岛上居民以手
工见长，自己种植花果蔬菜、修缮房
屋、打造器物、制作工具。
• I岛 深思冥想的岛屿
• 岛上人迹较少，建筑物多僻处一隅，平
畴绿野，适合夜观星象。岛上有多处天
文馆、科博馆以及科学图书馆等。岛上
居民喜好沉思、追求真知，喜欢和来自
各地的哲学家、科学家、心理学家交换
心得。
• A岛 美丽浪漫的岛屿
• 岛上充满了美术馆、音乐厅，弥漫着浓
厚的艺术文化气息。 同时，当地的原住
民还保留了传统的舞蹈、音乐与绘画，
许多文艺界的朋友都喜欢来这里找寻灵
感。
• S岛 温暖友善的岛屿。
• 岛上居民个性温和、十分友善、乐于助人，
社区均自成一个密切互动的服务网络，人们
多互助合作，重视教育，弦歌不辍，充满人
文气息。
• E岛 显赫富庶的岛屿
• 岛上的居民热情豪爽，善于企业经营和贸
易。岛上的经济高度发展，处处是高级饭
店、俱乐部、高尔夫球场。来往者多是企
业家、经理人、政治家、律师等，衣香鬓
影，夜夜笙歌。
• C岛 现代、井然的岛屿
• 岛上建筑十分现代化，是进步的都市形
态，以完善的户政管理、地政管理、金
融管理见长。岛民个性冷静保守，处事
有条不紊，善于组织规划。
测试结果分析： R岛 自然原始
• 选择R岛的人：实用型（Realistic）
• 喜欢的活动：愿意从事事务性的工作，
喜欢户外活动或操作机器，而不喜欢在
办公室工作。
喜欢的职业：制造业、渔业、野外生活
管理业、技术贸易业、机械业、农业、
技术、林业、特种工程师和军事工作。
测试结果分析： I岛 深思冥想
• 选择I岛的人：研究型（Investigative）
• 喜欢的活动：处理信息（观点、理论），
喜欢探索和理解、研究那些需要分析、思
考的抽象问题。喜欢独立工作。
• 喜欢的职业：实验室工作人员、生物学家、
化学家、社会学家、工程师、物理学家和
程序设计员。
测试结果分析：A岛 美丽浪漫
• 选择A岛的人：艺术型（Artistic）
• 喜欢的活动：创造，喜欢自我表达，
喜欢写作、音乐、艺术和戏剧。
• 喜欢的职业：作家、艺术家、音乐家、
诗人、漫画家、演员、戏剧导演、作
曲家、乐队指挥和室内装潢人员。
• 选择S岛的人：社会型（Social）
• 喜欢的活动：帮助别人，喜欢与人合作，
热情关心他人的幸福，愿意帮助别人解
决困难。
• 喜欢的职业：教师、社会工作者、牧师、
心里咨询员、服务性行业人员。
测试结果分析： S岛：温暖友善
• 选择E岛的人：企业型（Enterprising）
• 喜欢的活动：喜欢领导和影响别人，或
为了达到个人或组织的目的而善于说服
别人。希望成就一番事业。
• 喜欢的职业：商业管理、律师、政治运
动领袖、营销人员、市场或销售经理、
公关人员、采购员、投资商、电视制片
人和保险代理。
测试结果分析： E岛 显赫富庶
• 选择C岛的人：常规型（Conventional）
• 喜欢的活动：组织和处理数据，喜欢固
定的、有秩序的工作或活动，希望确切
地知道工作的要求和标准。愿意在一个
大的机构中处于从属地位。
• 喜欢的职业：会计师、银行出纳、簿记、
行政助理、秘书、档案文书、税务专家
和计算机操作员。
测试结果分析： C岛 现代、井然
三、公众群体心理与行为
• 群体心理特征
– 归属心理
– 认同心理
– 凝聚心理
– 整体心理与排外心理
三、公众群体心理与行为——年龄特征
老年期
中年期
青年期
儿童期
怀旧、自尊
固执
独立、开放、
情感、冲动
模仿、情绪多变
主见、理智计划
“暖色”的东西看上去显得大，有使视觉膨胀的作用；
“冷色”使视觉收缩；
法国国旗蓝白红三色等宽，但因冷暖色的视觉效果，
看上去并不等宽，其中白色最宽，蓝色最窄，后来调
整宽度，使蓝色最宽，白色最窄，才使旗子看起来三
色等宽。
二 社会认知的主要偏差
•1.首因效应和近因效应
• 与人接触时（特别是头次接触时），首
先被反应的信息，对形成人的印象所起的作
用叫首因效应（或最初效应、第一印象）；
最后的信息对形成人的印象所起的作用叫近
因效应（或最近效应、最后印象）。 阿希实
验可见，信息出现的先后顺序对认知结果影
响大。
2.晕轮效应
•
•
•在社会认知时，人们常从对方所具有的某个特征而泛化
到其它一系列的有关特征，也就是从所认知到的特征泛化
推及到未被认知的特征，从局部信息而形成一个完整的印
象。实验1：同样的照片，告知2组被试（科学家，罪犯）
•实验2：告知学生新老师热情和冷漠，学生评价迥异
3.刻板印象
• 指社会上对于某一类事物或人物产生的一
种比较固定、概括和笼统的看法。P48如对英国
人、日本人、黑人的看法。
个体心理定势
首因效应与近因
效应、
晕轮效应
经验（定型）
移情效应
公众心理定势
群体心理定势
社会刻板印象
流行心理定势
流言
社会舆论
个体心理定势
首因 晕轮 经验 移情
先入为主 以偏概全 因噎废食 爱屋及乌
群体心理定势
社会刻板印象1
流行心理定势：阵热、
时髦、时狂
2
流言3
社会舆论：公众的意见4
• 流行心理定势
• 时尚
• 传言
• 流言
• 舆论
公关传播涉及的心理机能
正确对待流言
• 刚开始传播时，要估计其性质，传播途径
和影响程度，积极的就因势利导，消极的
就解释控制。
• 如果已经传开，披露真相，争取公众谅解。
• 从根本上消除流言的基础——始终保持沟
通渠道通畅，了解和尊重公众利益。
第三节 认识和影响公众心理的方法与技巧
• 一、认识公众心理的方法
（1）观察法是观察者以感觉器官为工具，有目
的有计划地直接观察组织中人的行为表现的研
究方法。目的与要求、计划和程序、设计和记
录。其中，自然观察是在日常的、不作任何人
工干预的自然和社会情况下，被观察者不知情
的情况下进行的。控制观察是对观察环境进行
有限干预，而且被观察者可能知情。优：人为
因素影响小；缺：因果规律难揭示。
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• （2）实验法是研究者有目的地通过严格控
制或创设的条件，主动地引起被试者的行
为变化而进行研究的方法。其最大的特点
是对环境的控制和对变量的操纵。分实验
室实验和现场实验。
• 实验法能准确反映现象之间的因果关系，
是社会心理学家最偏爱的研究方法。
– 观察是听自然演讲，实验是向自然发问。
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• （3）调查法：根据所研究的问题的性质收
集材料并对所收集的资料进行统计分析而
得出结论的研究方法。常见的有访谈、问
卷、档案调查法。
• 是一种直截了当、针对性强的研究方法，
且省时省力；缺点是结果的准确性难保证。
• 最后配合其他方法使用。
• 问卷调查
• 公众的来信来访
• 主动专访
二、影响公众心理的方法二、影响公众心理的方法
案例思考：
1.“椰菜娃娃”创意是如何紧紧抓住当时社会上
普遍存在的心理潮流，而取得空前的成功的？
2.“椰菜娃娃”案例中运用了哪些影响公众心理
的方法技巧？
在前几年的美国玩具市场上，首屈一指的是一种名叫“
椰菜娃娃”的玩具。就是这个身长仅有40厘米的娃娃，
使得许多人在圣诞节前后，冒着寒气逼人的北风，在各
家玩具店门前排起长队，竞相“领养”，连美国总统夫
人也把这种娃娃作为圣诞礼物送给儿童。
案例分析
“椰菜娃娃”诞生记
掀起这场“椰菜娃娃”风潮的，是美国奥尔康
公司的总裁、28岁的青年罗波尔。罗波尔小时
候听过一个童话，说小孩都是从菜地里长出来
的，于是他将自己设计的一种玩具娃娃，取名
为“椰菜娃娃”。起初，这种玩具销售量很小，
购买者大多是玩具收藏家，至于后来波及半个
世界的抢购风潮，则是由一系列别出心裁的创
意所引发的。
许多年以来，美国社会面临着一场“家庭危机”。年轻
的一代强调自立，不愿意和父母生活在一起。而且，随
着离婚率的增加，破碎的家庭越来越多，这种状况一方
面给儿童的心灵造成了创伤，另一方面也给离异的双方
造成了痛苦。特别是失去子女抚养权的那一方，精神上
感到无比的失落和空虚。为了弥补这种由于年老或者离
婚而造成的感情空白，奥尔康公司决定对“椰菜娃娃”
进行重新定位和包装，让这种玩具成为人们心目中的真
正的婴儿。
罗波尔细心研究了欧美玩具市场的发展趋势，发现玩具正
在由“电子型”和“智力型”，转向“感情型”和“温柔
型”。于是，在构思“椰菜娃娃”的时候，罗波尔打破了
过去的玩具总是千人一面的老规矩，而采用最新的电脑设
计，使得“椰菜娃娃”千人千面，各不相同。有男娃娃，
有女娃娃；有白皮肤、黑皮肤和黄皮肤；发型有辫子、直
发、曲发、光头等；发色则有金色、黑色、栗色等；容貌
也千差万别，细致到酒窝、雀斑的位置各不相同；衣服则
有短裙、长裙、衬裤、披风等等差别；鞋子也是各式各样。
总之，每一个人所“领养”的“椰菜娃娃”都不会与别
人的娃娃完全相同。这种“独有性”是吸引顾客的主要
手段，也是“椰菜娃娃”能够引起轰动的基本前提。
为了让“椰菜娃娃”更加逼真，奥尔康公司煞费苦心。
他们每制造一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓
名、脚印、屁股上还盖着“接生人员”的印章。顾客不
能说“购买”，而只能说“领养”，并且在“领养”时
需要庄严地签署“领养证”，以确立“养子女”与“养
父母”的关系。
结果，这种富有人情味的“领养”活动一举成功。接着，
罗波尔便采取全速推进的市场战略。一方面，奥尔康公
司不惜重金在电视上广泛宣传，在每周六早上最受儿童
欢迎的动画片时间内，“椰菜娃娃”密集播映，以培养
电视小观众们对这个娃娃的亲密感情；另一方面，总裁
罗波尔亲自出马，周游美国各大城市，在儿童博物馆之
类的公共场所，举行“集体领养椰菜娃娃”的隆重仪式。
每举行一次这种仪式，都会在当地掀起一场“领养”的
热潮。在亚特兰大市，有位妇女一共“领养”了l00多个
“椰菜娃娃”。为了应付潮水般的订单，公司甚至租用
波音747飞机，把各色布料运往香港，昼夜加工赶制，
然后再空运回美国，以便赶上圣诞节之前的购物狂潮。
为了能够长久地保持这股已经掀起来的“领养”
热潮，罗波尔继续千方百计地了解顾客的心理需
求，根据这些需求，他又做出了一系列的创意性
决策。
首先，奥尔康公司在美国各地开设了“椰菜娃娃总医院
”，由本公司的职员装扮成医生和护士。当“椰菜娃娃
”被“接生”下来之后，便放在摇篮里等待别人“领养
”；娃娃的全身穿戴与初生的婴儿一模一样。整个“医
院”内充满着“榔菜娃娃”有生命的气氛。好奇的人们
川流不息地来到这些“医院”，都想亲眼目睹“椰菜娃
娃”的风采和“领养”的仪式。当一个娃娃被“领养”
之后，奥尔康公司还建立起有关的档案，每当这个“椰
菜娃娃”过生日的时候，公司就给其“养父母”寄去一
张精美的“生日贺卡”，进一步加深顾客与公司的感情。
其次，更绝妙的是，奥尔康公司还制造并销售了
大量与“椰菜娃娃”有关的商品。比如专供娃娃
用的床单、尿片、推车、背包以及各种玩具等。
许多顾客既然“领养”了“椰菜娃娃”，就把这
个娃娃当作感情上的寄托，像真正的婴儿那样有
板有眼地抚养，因而就需要购买许多专用的物品。
再次，为了让“椰莱娃娃”立于不败之地，罗
波尔又略施小计，控制“椰莱娃娃”的产量，
有意造成供不应求的现象。这样，有些心情迫
切的顾客不惜贿赂售货员，以求早日“领养”
到娃娃；个别地区甚至发生了争夺打架、引起
暴乱的事件。这些不时出现的抢购风潮，使得
“椰菜娃娃”的身价不断上涨。
从这一连串的创意当中，奥尔康公司赚取了令
人吃惊的高额利润。“椰莱娃娃”的零售价由
原来的20美元上涨到25美元，黑市价格高达
150美元；娃娃身上如果有原设计者的亲笔签
名，则售价接近3000美元。在短短的一年当中，
“椰菜娃娃”及有关用品的销售额就高达10多
亿美元。
可以看到，“椰菜娃娃”创意的成功实施，主要
经验有两点，一是紧紧扣住当时社会上普遍存在
的心理潮流，二是运用了一系列创造性的销售方
法。“椰菜娃娃”的空前成功，被许多商业专家
称为营销上的“奇迹”；而从创意思维的角度来
看，它也是创意实施上的“奇迹”。
二、影响公众心理的方法
（一）劝导
（二）暗示
（三）感染
二、影响公众心理的方法
（一）劝导
流泻式:以告知为主要形式的普遍性劝导
“深秋了,别忘了床上的温馨”
冲击式:以说服为主要形式的专门性劝导
如: ：“海尔洗衣机，专为你设计”。海尔冰箱：“海尔冰箱，为
你着想”。海尔空调：“海尔空调，永创新高”。海尔燃气灶：“
海尔燃气灶，安全最重要”。海尔洗碗机：“享受生命，享受健
康。”
浸润式:海尔品牌的广告语是“真诚到永远”
逆进式:
二、影响公众心理的方法
（二）暗示
化学老师玻璃瓶臭气暗示、女观众脱冒暗示P56
拽绳暗示实验
（三）感染：在无压力条件下产生，是一种
无意识和不由自主地屈从。
例：不战而胜P57
四面楚歌
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• 公元前202年，项羽和刘邦原来约定以鸿沟（在今河南荣
县境贾鲁河）东西边作为界限，互不侵犯。后来刘邦听从
张良和陈平的规劝，觉得应该趁项羽衰弱的时候消灭他，
就又和韩信、彭越、刘贾会合兵力追击正在向东开往彭城
（即今江苏徐州） 的项羽部队。经过几次激战，最终韩信
使用十面埋伏的计策，布置了几层兵力，把项羽紧紧围在
垓下（在今安徽灵璧县东南）。这时，项羽手下的兵士已
经很少，粮食又没有了。夜间听见四面围住他的军队都唱
起楚地的民歌，不禁非常吃惊地说：“刘邦已经得到了楚
地了吗？ 为什么他的部队里面楚人这么多呢？”说着，心
里已丧失了斗志，便从床上爬起来，在营帐里面喝酒，以
酒解忧，自己吟了一首诗，诗曰：“力拔山兮气盖世，时
不利兮骓不逝，骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何”。
超女火爆的报名场面
2009快乐女声
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四月-
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