第八章
行为改造型激励理论
讨论的重点：
如何巩固和发展人的积极行为
如何转变和改造人的消极行为
变消极行为为积极行为的系统
理论
本章主要内容：
强化理论
挫折理论
行为改造型激励理论在管理中的应用
第一节 强化理论
曾经有位心理学家将女儿放在自己
设计的育婴箱中抚育。在这个育婴箱
里，光线可以直接透过宽大的玻璃窗
射进来，环境干燥，自动调温，无菌
无毒、隔音；活动范围大，除尿布外
无多余衣物，幼儿可以睡觉、游戏；
箱壁安全、挂有玩具等刺激物。在育
婴箱里长大的女儿过的很快乐，后来
成为颇有名气的画家。这位心理学家
就是美国心理学家斯金纳。
• .斯金纳（1904—
1990）是行为主义学派最
负盛名的代表人物——被
称为“彻底的行为主义者
”。也是世界心理学史上
最为著名的心理学家之一，
直到今天，他的思想在心
理学研究、教育和心理治
疗中仍然被广为应用。
斯金纳生平
1904年，生于美国宾夕法尼亚州东北部的一个车站小镇。
1922年，考入纽约汉密尔顿学院，主修英国文学，期间获得希
腊文特别奖。
1926年，从汉密尔顿学院毕业，在家写作两年，没有任何作品。
在阅读了华生的《行为主义》之后，成为一个坚定的行为主
义者。
1928年，考入哈佛大学研究生院，改修心理学。
1931年，获得心理学博士学位，之后相继执教于明尼苏达州立
大学和印第安那大学。二战期间参与美军秘密作战计划，采
用操作性条件反射的方法训练鸽子控制飞弹与鱼雷。
•
•
1947年，受聘重返哈佛大学，担任心理学系的终身
教授。
1958年——1971年，先后获得美国心理学会授予的
“卓越科学贡献奖”，“美国国家科学奖章”和
美国心理学基金会授予的一枚金质奖章。
1990年8月10日，美国心理学会授予他“心理学毕生
贡献奖”荣誉证书。8天后，即8月18日，斯金纳
去世。
斯金纳箱与操作性条件反射
斯金纳传承了行为主义的基本观点，通过
动物实验提出影响深远的操作性条件反射理论。
操作性条件反射
斯金纳箱-
强化是指增强某人前面的某种行为重复出现次数的一种
权变措施。
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斯金纳认为，人的行为大部分是操作性的。个体
为了得到所期望的结果，学会有意地作用于所处
环境。儿童是否会重复一种行为，取决于该行为
所伴随的结果。被强化的行为更有可能在未来重
复出现，而未得到强化或遭受惩罚的行为则会减
少，甚至就此停止。
一、四种基本的强化类型
正强化 负强化
惩罚 衰减
强化类型
（一）正强化
正强化是运用刺激因素，使人的某种行
为得到巩固和加强，使之再发生的可能
性增大的一种行为改造方式。
（二）负强化
• 负强化指的是预先告知某种
不符合要求的行为或不良绩
效可能引起的后果，允许职
工通过按所要求的方式行事
或避免不符合要求的行为来
回避一种令人不愉快的处境
的行为改造方式。
（三）惩罚
• 惩罚指的是以某种带有
强制性、威胁性的结果
来创造一种令人不快乃
至痛苦的环境，以示对
某一项不符合要求的行
为的否定。
奇特的惩罚
作为该公司的业务员，除了
被罚裸奔，该老板还有一系列
奇特的惩罚手段：吃生苦瓜、
扮乞丐蹲在路边乞讨等惩罚，
甚至被剃成光头。老板称这是
为了激励员工，而员工们也非
常乐意接受惩罚，因为“如今
已是千万富翁的老板，曾经也
接受过这样的惩罚”，有了这
样的前车之鉴，员工被罚的心
甘情愿。
（四）衰减
• 衰减是指撤销对人的
某些行为的强化，使
这些行为出现的频率
逐渐减少、衰弱。
【例】海底捞的激励
海——指目标远大，把企业
做成民族知名品牌火锅
底——指用人原则，从最基
层踏踏实实做起
捞——指员工素质，用勤劳
的双手工作
海底捞的员工福利
• 给父母发工资
给每个店长的父母发工资的，每月200、400、600、
800不等，子女做的越好他们父母拿的工资会越多。
优秀员工的一部分奖金，由公司直接寄给父母。
• 父母免费探亲
在海底捞工作满一年的员工，若一年累计三次或连
续三次被评为先进个人，该员工的父母就可探亲一
次，往返车票公司全部报销，其子女还有３天的陪
同假，父母享受在店就餐一次。
• 免费员工宿舍
步行距离不超过20分钟
正式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室
为夫妻员工提供单独房间
配备电视机、洗衣机、空调、电脑、网络
安排专门的保洁打扫房间
工作服、被罩的洗涤外包给干洗店
子女教育
店经理小孩3岁以下随本人生活的，每月300元补助
店长小孩每年12000元教育津贴。
店长以上干部，公司帮助联系其子女入学并代交入学赞助费
简阳有海底捞私立的寄宿制学校，员工子女均可免费上学，
只需要交书本费。
• 假期
所有店员，每年12天的带薪年假、以及回家往返的火车票
工作一年以上的员工可以享受婚假及待遇；工作满3个月以
上的员工可以享受父母丧假及补助；工作3年以上的员工可
享受产假及补助。
• 股票
给优秀员工配股，2003西安东五路店试点，
一级以上员工享受纯利率为%的红利。
2005年明确为公司每开办的第三家分店均
作为员工奖励计划店
二、强化的基本方式
连续强化
间歇强化
每次发生的行为都受到强化
不是每次发生的行为都受到强化
小思考：强化理论的实践
1．一个孩子把书桌收拾好，妈妈给他削了
个苹果。
2．妈妈炒菜时，把抽油烟机打开，油烟被
吸出了厨房。后来妈妈炒菜时总是打开抽
油烟机。
3．一位女士在生气时大吵大闹，其丈夫走
过来安慰她，她才安静下来。以后，此女
士再生气时，吵闹更甚，其丈夫也费更大
的精力安慰她。
第二节 挫折理论
人生就如同股市一样，没有一帆风顺，只有曲曲
折折。人的一生会经历大大小小的逆境、挫折甚
至磨难……
一、挫折心理与挫折行为的表现
• 积极的建设性的心
理和行为
• 消极的破坏性的心
理和行为
• 积极的建设性的
心理和行为：
（1）升华
（2）增加努力
（3）重新解释目标
（4）补偿
积极面对挫折的典型案例
• 歌德因绿蒂另有所爱而初恋失败，于是写
下《少年维特之烦恼》
• 孔子因失意而著《春秋》
• 司马迁因宫刑而著《史记》，被称为史家
之绝唱
• 屈原在痛苦流放过程而赋《离骚》
• 美国前总统罗斯福说得更为直截了当：“
我们无所畏惧，唯一畏惧的就是畏惧本身！
”
• 一般来说，艰难的环境
会令人意志消沉，丧失
斗志。然而，在具有坚
强意志、积极进取的人
面前，艰难的环境却可
以使他们抖擞精神，发
奋努力。困难被克服了，
就会有出色的成就。这
就是所谓“艰难困苦，
玉汝于成”。
• 消极的破坏性心理和行为
（1）折中
（2）反向行为
（3）合理化
（4）推诿
（5）退缩
（6）逃避
（7）表同
（8）幻想
（9）印制
（10）回归
（11）攻击
（12）放弃
案例：药家鑫案
2010年10月20日晚，长安区
大学城翰林路中段发生一起
车祸，西安音乐学院大三学
生药家鑫驾车行驶至此处时，
将长安区兴隆街办宫子村26
岁村民张妙撞倒，令人发指
的是，事故发生后药家鑫没
有及时救人，而是害怕被撞
者记下自己的车牌号，持水
果刀向被撞者连刺8刀致其死
亡。
二、挫折容忍力及其影响因素
• 第一，受挫折程度的影响
• 第二，挫折容忍力
挫折容忍力的强弱：
（1）人的生理条件
（2）过去的生活经历，特别是以往经受挫折
的情况
（3）人们对挫折的主管判断
（4）人的理想、信念、世界观、人生观
林肯的一生
, 诞生
1818年(9岁)，母亲去世。
1831年(22岁)，经商失败。
1832年(23岁)，竞选州议员落选。同年，工作丢了，
想就读法学院，但未获入学资格。
1833年(24岁)，向朋友借钱经商。同年年底，再次破
产。接下来，他花了16年时间才把债还清。
1834年(25岁)，再次竞选州议员，这次赢了。
1835年(26岁)，订婚后即将结婚时，未婚妻死了。
1836年(27岁)，精神完全崩溃，卧病在床六个月。
1838年(29岁)，争取成为州议员的发言人——没有成
功。
1840年(31岁)，争取成为选举人——落选了。
1843年(34岁)，参加国会大选——又落选了。
1846年(37岁)，再次参加国会大选——这回当选了。前往华
盛顿特区，表现可圈可点。
1848年(39岁)，寻求国会议员连任，失败。
1849年(40岁)，想在自己州内担任土地局长的工作，遭到拒
绝。
1854年(45岁)，竞选美国参议员，落选。
1856年(47岁)，在共和党内争取副总统的提名，得票不足
100张。
1860年(51岁)，当选美国总统。成为美国历史上最伟大的总
统之一。
巴尔扎克说过：“世界上的事情永远不是绝对的，
结果完全因人而异。苦难对于天才是一块垫脚石，
……对于能干的人是一笔财富，对于弱者是一个
万丈深渊。”
三、产生挫折的原因分析
（一）客观方面的原因
（二）主观方面的原因
1.个人所具备的条件
2.动机的冲突：鱼与熊
掌不可兼得
二、运用挫折理论，降低挫折的消极影响
（1）对形成挫折的根源进行系统分析，以有效地预防挫折
的发生
（2）提高被管理者的挫折容忍力
（3）对受挫者辞去宽容的态度
（4）改变受挫折者的环境
（5）释放不良情绪，降低挫折的消极影响
第三节 行为改造型激励理论在管理中的应用
一、运用强化理论，提高管理效能
（一）正确运用奖励手段应注意的原则和要求
1.奖励要公平合理，奖励的程度要与对组织的贡献相当
2.奖励的评选要坚持群众性和民众性
3.奖励要注意时效
4.奖励应该具体明确
5.奖励要充分注意受奖者的需要特点
6.要正确处理物质奖励与精神奖励的关系
（二）正确运用批评和惩罚手段应注意的原则和要求
（三）重视不可预期的间歇性强化
你必须非常努力，才能看起来毫不费力
