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【完整版】2020-2025年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告可落地执行的实战解决方案让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一节研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节研究企业市场细分策略的重要性及意义 ................................................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................8 （一）市场细分有利于发现市场机会 ..........................................................................................8 （二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ..............................................................................8 （三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ..........................................................................9 （四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ..............................................................................9 （五）有利于充分利用自身有限的资源 ......................................................................................9 二、研究意义 ................................................................................................................................10 第二章市场调研：2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业市场深度调研....................................11 第一节消费物联网智能终端概述 ......................................................................................................11 第二节我国消费物联网智能终端行业监管体制与政策法规 ..........................................................13 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................13 二、行业监管体制 ........................................................................................................................13 （1）行业主管部门 ......................................................................................................................13 （2）行业协会 ..............................................................................................................................14 三、行业主要法律法规及产业政策情况 ....................................................................................14 第三节我国消费物联网智能终端行业主要发展特征 ......................................................................17 一、行业技术特点 ........................................................................................................................17 二、行业经营模式及经营特点 ....................................................................................................18 三、行业周期性 ............................................................................................................................19 四、行业季节性 ............................................................................................................................19 五、行业区域性 ............................................................................................................................19 六、行主要业壁垒 ........................................................................................................................20 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................20 （2）管理能力壁垒 ......................................................................................................................20 （3）资金壁垒 ..............................................................................................................................20 （4）客户与认证壁垒 ..................................................................................................................21 第四节 2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业发展情况分析................................................21 一、消费电子行业发展情况及趋势 ............................................................................................21 二、消费物联网智能终端行业发展概况 ....................................................................................22 第五节 2019-2020 年我国消费物联网智能终端行业竞争格局分析................................................24 一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................24 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................25 第六节企业案例分析：协创数据 ......................................................................................................27 一、协创数据的主营业务 ............................................................................................................27 二、协创数据在行业中的竞争地位 ............................................................................................28 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 四、协创数据的竞争优势 ............................................................................................................29 五、协创数据的竞争劣势 ............................................................................................................33 第七节 2020-2025 年消费物联网智能终端行业上下游产业关系及影响........................................34 一、行业与上下游行业之间的关联性 ........................................................................................34 二、上游行业发展状况及其对本行业的影响 ............................................................................35 三、下游行业发展状况及其对本行业的影响 ............................................................................35 （1）智能家居 ..............................................................................................................................36 （2）车联网 ..................................................................................................................................37 第八节 2020-2025 年我国消费物联网智能终端行业发展前景及趋势预测....................................38 一、行业发展前景 ........................................................................................................................38 （1）产业政策支持行业发展 ......................................................................................................38 （2）消费需求旺盛，产业配套齐全 ..........................................................................................39 （3）5G 网络、边缘计算加速推进，助力物联网终端应用效率提升 ....................................39 （4）互联网科技企业和通信运营商加速推动我国物联网产业生态体系构建 ......................40 二、行业技术发展趋势 ................................................................................................................40 （1）智能感知技术增强 ..............................................................................................................41 （2）计算机视觉技术突破 ..........................................................................................................41 （3）自然语言处理技术提升 ......................................................................................................41 （4）存储介质和新存储技术发展 ..............................................................................................42 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................42 （1）行业技术发展快，产品迭代周期短 ..................................................................................42 （2）缺乏统一标准制约发展 ......................................................................................................42 （3）物联网安全保障能力亟需提升 ..........................................................................................43 （4）季节性明显，订单较集中 ..................................................................................................43 第三章企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................44 第一节市场细分原理 ..........................................................................................................................44 一、市场细分的概念 ....................................................................................................................45 二、市场细分基本原理 ................................................................................................................45 三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................46 第二节市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................47 一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................47 二、市场细分的原则 ....................................................................................................................48 第三节客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................49 一、客户关系管理 ........................................................................................................................49 二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................49 三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................50 （一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................50 （二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................50 四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................50 第四节企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................51 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................52 二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................52 三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................53 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第五节市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................54 一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................54 二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................54 三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................55 四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................55 第四章 2020-2025 年中国消费物联网智能终端企业市场细分策略探讨与建议....................................56 第一节两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................56 一、评价模型 ................................................................................................................................56 二、双目标市场细分 ....................................................................................................................57 第二节消费物联网智能终端行业企业市场细分战略构想 ..............................................................58 一、消费者分析 ............................................................................................................................58 二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................59 三、产品组合策略选择 ................................................................................................................59 四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................60 第三节消费物联网智能终端行业市场细分理论下营销策略的搭建 ..............................................60 一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ................................................................60 二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ....................................................................61 三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ........................................................61 第四节基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................62 一、网格化营销的优点 ................................................................................................................62 二、网格化营销实施的步骤 ........................................................................................................62 （一）划分网格 ............................................................................................................................62 （二）组织架构的优化 ................................................................................................................63 （三）匹配营销策略和资源 ........................................................................................................63 （四）业绩评价体系的建立 ........................................................................................................64 （五）支撑保障措施的优化 ........................................................................................................64 第五节细分市场与战略群组策略 ......................................................................................................64 一、细分市场：理解顾客需求特点 ............................................................................................65 二、战略群组：企业战略的相似性 ............................................................................................67 三、战略群组与移动壁垒 ............................................................................................................68 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................69 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................69 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................69 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................70 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................71 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................71 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................71 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................71 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................72 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................72 六、小结 ........................................................................................................................................72 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................73 第一章企业市场细分策略概述 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企业精准的找到目标市场及客户。第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国消费物联网智能终端业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对消费物联网智能终端行业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为消费物联网智能终端行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场细分策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本消费物联网智能终端行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系， 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 对消费物联网智能终端行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业市场细分策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）市场细分有利于发现市场机会市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且，细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的 ﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和应变能力。市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上的竞争能力。（五）有利于充分利用自身有限的资源为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机， 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口碑，同进企业也可以获得了更大的发展。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章市场调研：2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节消费物联网智能终端概述物联网（IoT）是互联网在终端上的延伸和扩展，是万物互联的智能网络，具体来说，物联网是指利用条码、射频识别（RFID）、传感器、全球定位系统、机器视觉、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络系统。根据应用领域的不同，物联网（IoT）可分为工业物联网（IIoT）和消费物联网（CIoT），从发展和商业推广的角度来看，工业物联网和消费物联网逐渐成为两个平行的生态系统。消费级物联网（CIoT）与工业物联网（IIoT）不同的是，其主要面向个人用户而非工业客户，应用在终端消费领域，是消费者最常接触到的程序、用例和设备集合的统称。消费物联网硬件和设备主要围绕人们生活工作环境而设计，适用于满足生活工作环境的需求。物联网从体系架构上可分为感知层、网络层、平台层和应用层。其中，感知层包括芯片、传感器等核心元器件；网络层包括通信模组和通信网络；平台层包括平台、系统；应用层包括智能终端和集成应用。在物联网的产业链中包括物联网的芯片、传感器等上游部件供应商、物联网智能终端制造商、提供通信网络服务的通信运营商以及提供应用平台及系统开发服务的互联网公司。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 行业内将互联网时代向物联网时代的演进归纳为：PC电脑（互联网，时代）、智能手机（移动互联网，时代）、人机交互及万物互联的智能终端（物联网，时代）。物联网时代是对原有格局的颠覆，物联网将不再局限于人与人之间的连接，而是扩大为“万物互联”，在此基础上生成更大规模的数据、更强大的人工智能，进而推动社会生产力的跃升。互联网的每一次升级都是对流量数据这一核心资源的挖掘和再分配。物联网时代最核心的资源是数据，无论是芯片、传感器、智能终端等硬件厂商，还是通信运营商或云平台等软件服务企业，谁能够获取的数据信息更多，就能够在整个产业链中获得更大的话语权，而获取物联网大数据的前提是建设具备大流量数据采集能力的智能终端网络。研究机构 Markets and Markets发布的报告中表明，2018年全球消费物联网（CIoT）市场规模已达到 468亿美元，到 2023年这一数字预计将达到 1,044亿美元，五年内的年复合增长率可达 %，显示出 CIoT迅速的增长趋势。中国信息通信研究院报告表明，在全球范围内，物联网终端数量正高速增长。截至 2019年，全球物联网设备连接数量达到 110亿个，其中消费物联网终端数量达到 60亿，工业物联网终端数量达到 50亿。据全球移动通信系统协会预测，2025年全球物联网终端连接数量将达到 250亿个，其中消费物联网终端连接数量将达到 110亿。近年来，车辆安全监控的需求不断增长、家庭自动化设备在安全及智能等应用的日益增多，逐渐成为推动 CIoT 市场增长的关键因素；消费者对更方便的高质量生活方式需求的不断增长，以及智能设备中互联网普及率的提高也有助于消费物联网市场增长。消费物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现智能感知、交互、大数据 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 服务等功能的终端硬件产品，是物联网时代人工智能的重要载体，也是消费级物联网产业链中的重要环节。作为消费电子领域的新兴产业和重要组成部分，在手机、电视等终端产品实现智能化之后，新一代信息技术正加速与智能家居、车载智能硬件、可穿戴设备、移动医疗等物联网智能终端产品集成融合，催生智能硬件产业蓬勃发展，带动模式创新和效率提升。第二节我国消费物联网智能终端行业监管体制与政策法规一、所处行业分类及依据根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），消费物联网智能终端行业归属于“计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）”。根据我国国民经济行业分类标准（GB/T4754-2017），消费物联网智能终端行业属于“计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）”。消费物联网智能终端细分行业主要为“计算机外围设备制造”（C3913）、“影视录放设备制造（C3953）”和“智能车载设备制造（C3962）”。二、行业监管体制（1）行业主管部门本行业的主管部门是国家工业和信息化部，其主要职责为：拟订并组织实施国家信息化的发展规划，推进产业结构调整和优化升级，推进信息化和工业化融合。制定并组织实施信息通信行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，起草相关法律法规草案，制定规章， 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作。监测分析行业运行态势，统计并发布相关信息，进行预测预警和信息引导，协调解决行业运行发展中的有关问题并提出政策建议。统筹推进国家信息化工作，组织制定相关政策并协调信息化建设中的重大问题。（2）行业协会中国通信工业协会，是国内从事通信设备及相关配套设备/专用零部件的研究、生产、开发单位自愿联合组成的全国性社会团体。协会在工业和信息化部的指导下进行行业管理、信息交流、业务培训、国际合作、咨询服务等工作，旨在推动行业技术进步、提高产品质量、加强企事业单位之间的交流合作，提高产品竞争力和企业的经济效益。另外行业自律组织还包括中国通信企业协会、中国通信标准化协会和中国电子学会等。行业协会履行自律、协调、监督和维护企业合法权益，协助政府部门加强行业管理和为企业服务等职能。三、行业主要法律法规及产业政策情况消费电子领域物联网智能终端和数据存储设备研发、生产和销售，主要适用计算机、通信和其他电子设备制造业的通用法律、法规，主要包括《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国电信条例》等。行业的主要产业政策包括： 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 第三节我国消费物联网智能终端行业主要发展特征一、行业技术特点物联网智能终端及数据存储设备具备高速接入、高速传输、高性能转发、网络安全、业务种类多、可靠性高等特点，系统架构主要包括硬件架构、软件架构及系统逻辑架构三个层面。对于生产商而言，主要要求具备高质量的研发制造能力，相应的测试环境和质量控制体系，以支撑和保证产品可靠性。随着技术的不断演进以及民用监控视频、高清晰度电视、视频游戏、在线存储与备份等高带宽新业务需求的持续增长，个人、家庭、企业应用类智能终端及数据存储设备呈现出技术演进快、产品更新周期短、应用场景广、功能需求个性化、产品多样化（小型化、智能化、节能环保等）、更加精密等趋势。这些趋势对物联网智能终端的生产制造技术提出了更高要求。同时，劳动力等要素 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 成本的上升，下游品牌企业对成本与效率的高诉求，促使生产制造不断提升自动化水平、降低成本。二、行业经营模式及经营特点物联网智能终端和数据存储行业经营环节主要包括设计研发、生产、销售和服务，行业内众多企业根据自身的相对竞争优势，占据了行业内不同的经营环节，形成了多种经营模式。大型互联网公司和通信运营商类企业一般不直接从事智能终端和移动数据存储设备的生产，而是通过 OEM/EMS、ODM、JDM等模式与产品制造服务商进行合作。 1、OEM/EMS模式 OEM（Original Equipment Manufacturer）即纯代工模式，在这种模式下，由客户提供设计方案，智能终端制造服务商完全按照客户设计的方案和品质功能要求进行生产。OEM模式下，客户负责产品设计、研发、销售和服务环节，不直接进行生产。 EMS模式下，公司为客户提供原材料的采购、产品的制造和相关的物流配送、售后服务等环节服务。该种模式实质上与 OEM模式类似。 2、ODM模式在 ODM（Original Design Manufacturer）模式下，产品制造服务商为客户提供产品设计、研发、生产、售后维护的全流程服务，客户向 ODM服务商提出产品规格、功能的要求，由 ODM服务商负责实现设计及生产达标。ODM模式对产品制造服务商提出了较高的要求，需要其建立完善的产品研发体系，具备市场洞察能力、快速提供解决方案的能力，一般只有大型制造服务商才具有 ODM 的能力。 3、JDM模式在 JDM（Joint Design Manufacturer）模式下，产品制造服务商在设计研发的全部过程中与客户深度合作，建立及时沟通反馈机制，按客户的基本要求提供产品解决方案。相比于 ODM，客户在 JDM模式中参与的环节更加广泛和深入，产品制造服务商与客户各自利用自身的竞争优势紧密合作，共同完成设计方案，再由 JDM制造商完成生产交货。JDM模式主要适用于客户与制造商建立长期稳定关系的情况，目前已成为行业内大型制造服务商与优质客户合作开发产品的主流经营模式之一。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 三、行业周期性物联网智能终端和数据存储设备的终端需求受宏观经济景气度、居民可支配收入、技术革新、消费习惯、政府产业政策等因素的变化呈现周期性波动的特征。近年来，尽管传统的智能硬件如智能手机、平板电脑已经进入产业成熟期，增速明显下滑，但随着物联网、车联网、云计算等新型消费电子终端应用领域及技术革新成果的涌现，智能可穿戴设备、智能家居、车载智能终端陆续成为探索热点，已成型的消费电子产业链迫切需要寻觅新的增长点，智能硬件迎来市场扩张的发展机遇，因此新兴的消费电子细分领域仍处于成长期。另外，物联网智能终端行业的产品覆盖领域十分广泛，且行业企业的核心生产设备 SMT贴片设备又具有较强的通用性，行业受某个细分应用领域周期性波动的影响较小。四、行业季节性通常大部分消费类电子产品都具有季节性特征。国内市场方面，受到“双十一”、“双十二”网络促销、春节假期等因素影响，每年四季度是各类消费电子产品的销售旺季，因此，每年的四季度是包含智能硬件在内的消费电子生产制造最繁忙的季节，各品牌运营商、零售商等一般在四季度集中备货，以应对节日的购物热潮。相较而言，其他季度需求相对较少。五、行业区域性中国的智能硬件制造产业集中分布在沿海、沿江和中西部一些产业基础较好地区，区域化特征十分明显。珠三角地区是国内电子整机的重要生产基地，在物联网产业发展上，珠三角地区围绕物联网设备制造、软件及系统集成、网络运营服务，以及应用示范领域，重点进行核心关键技术突破与创新能力建设、着眼于物联网基础设施建设等方面形成了产业集群。长三角地区凭借电子信息产业深厚的产业基础，物联网产业发展主要定位于产业链高端环节，从物联网软硬件核心产品和技术两个核心环节入手，实施标准与专利战略，形成全国物联网产业核心与龙头企业的集聚。由于智能硬件研发制造企业需要有较强的技术研发能力、丰富的生产经验、良好的人员管理、优秀的成本控制、大量的资金储备，同时需要上下游配套比较完善，所以此类企业一般处于经济发达和产业集聚的地区。近年来，随着国家政策鼓励，沿海地区智能硬件制造企业逐步加大在内陆地区的市场开发力度和投资规模，制造中心有逐步向内陆地区倾斜的趋势。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 六、行主要业壁垒（1）技术壁垒电子制造企业尤其是涉及智能硬件研发、制造及销售服务的综合服务商，其核心竞争力在于技术储备和研发。一方面，相关智能硬件产品涉及到视频编解码、网络连接、图像校准、无线传输、软件开发等多学科技术应用，一般企业很难全面掌握所涉及的技术。随着物联网应用范围的扩大和电子产品智能化要求的提高，企业还需适应匹配智能识别、云计算、人工智能、车联网等更多新技术、新场景；另一方面，智能硬件产品更新换代速度较快，大型客户对专业制造服务商的研发效率和能力提出了更高的要求。在智能制造技术不断发展，人力资源成本逐年增加的背景下，自动化生产技术正逐渐成为智能硬件制造服务商脱颖而出的关键要素。但自动化改造是一项全方位的系统工程，需要高可靠性的设备、成熟专业的研发团队、经验丰富的生产管理人才互相配合。因此，只有积淀了丰富技术、应用工艺并能不断开发出新产品的企业才具有核心竞争力。拟进入者需要组建掌握多项技术的人才队伍，并经过较长时间的积累，才有可能进入本行业，其面对的技术和研发门槛较高。（2）管理能力壁垒拟进入者除了面对技术和研发上的高门槛，生产管理能力对其进入行业也是一个重要障碍。电子制造行业中专业的智能硬件研发、制造及销售综合服务企业在为知名互联网科技企业和通信运营商等大客户的服务中，核心环节就是快速研发响应和大规模的生产制造服务。由于大型客户订单数量大、交货周期短，对产品生产效率和品质的要求又很高，产品品质不稳定或交货不及时均会较大程度影响客户对产品的信心。因此，成本控制、产品品质的稳定性、准时交货能力是智能硬件生产企业核心竞争力的体现。因此针对众多生产线的管理调配需要通过规范化的生产工艺管理、标准化的操作流程、实时在线监控、全流程的产品检测等来实现高产出、低成本和高品质的产品交付。这就对拟进入此行业企业的生产管理能力提出了较高的要求。（3）资金壁垒本行业对拟进入者的资金壁垒主要表现在两个方面：首先，作为具备独立研发能力的电子制造企业，需要紧跟市场技术潮流，不断投入资金和人力用于前沿技术和新产品开发，很多研发成果难以进入产业化阶段实现利润，因此在研发设计环节也要承担很大资金压力；其次，专业的电子制造企业基础服务就是快速的构思产品并落地，持续稳定地批量生产制造，满足下游客户的出货需求，并能及时调整适应快速多变的市场节奏。这要求企业具备在较短时间内完成大批量产品的研发设计 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 及量产能力，该能力与研发中心、机器设备、厂房、配套设施等固定资产的投入有很强的正关联性，大规模的固定资产投入为拟进入者设置了较高壁垒。（4）客户与认证壁垒在本行业的业务扩展过程中，与大型客户建立稳定供应链关系的门槛较高，知名互联网科技企业和通信运营商等大型客户往往对供应商的资格认证有复杂的认定过程，一般要求供应商有成熟的研发体系，高效的生产管理体系，严格的质控体系、丰富的行业经验和良好的品牌声誉。这个认证流程周期较长，整个生产资质认证或考核的周期通常需要超过一年的时间。因此，一旦通过大型客户的认定，成为其合格供应商，出于保证产品品质和维持稳定供货的考虑，彼此之间会形成稳固的长期合作关系。新进入者由于缺少成功案例、品牌声誉和服务能力，短期内难以进入大型客户的供应链体系。另外，行业内部分产品属于家用和类似用途设备、影音视频类设备、电信终端设备等，已被列入国家强制性产品认证目录，须通过 CCC认证才能进行生产和销售。若对外出口，还必须取得 CE、UL、FCC等不同类型的认证和通过 RoHS等检测。基于以上制度和惯例的存在，使得从事上述产品业务的电子制造商存在一定的市场进入认证壁垒。第四节 2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业发展情况分析一、消费电子行业发展情况及趋势消费电子产品是指围绕消费者应用而设计的与生活、工作、娱乐息息相关的电子类产品，是电子信息技术在个人、家庭应用的载体。消费电子产品的使用对于消费者而言，有助于提高生活便捷度和舒适感，增加乐趣并提升生活品质，因而已成为现代人生活的重要组成部分。过去的几年间，是全球消费电子技术高速发展、产品快速迭代扩展的阶段，也是中国消费电子市场高速扩张、产业结构性升级的重要阶段。物联网、大数据、云计算、4G/5G、虚拟现实、人工智能等新一代信息技术的全面应用，使得创新型消费电子产品层出不穷，并渗透到消费者生活的方方面面，消费电子产品已经步入智能化、联网化的新时代。从近年来消费电子产品的发展趋势来看，最为显著的特征就是产品日趋智能化，智能化浪潮已成为产业共识和转型方向。所谓智能化，就是将硬件设备与人工智能相结合，行业中所称的智能终端或智能硬件，是指具备信息处理和数据联接能力，可实现感知、交互服务功能的产品。智能硬件 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 的人工智能模型反馈、升级等都需要物联网的基础，某些功能需要云端的支持，因此物联网成为智能硬件的必备要素。随着物联网、云计算、大数据、人工智能等信息技术快速演进，消费电子产品的硬件、软件、服务等核心技术体系加速重构，单点技术和单一产品的创新正加速向多技术融合互动的系统化、集成化创新转变，创新周期大幅缩短。消费电子产品正从单一功能设备向通用设备、从单一场景到复杂场景、从简单行为到复杂行为发展转变，智能要素的注入将加速这一过程。消费电子领域智能化趋势广泛蔓延，电子产品纷纷进行智能化改造，创新性智能终端产品层出不穷，除了智能手机、平板电脑、个人电脑及数码产品、智能穿戴产品、VR/AR设备外，智能家居领域的摄像机智能安防产品、智能网关、智能音箱以及车载类智能终端设备等新兴智能终端产品不断涌现。消费电子智能终端产品所具备的连网、远程控制、APP管理、传感技术、语音识别等技术正日益为消费者所接受和认可。消费电子产品与物联网深度结合将成为行业发展的重要方向，全方位智能化的产品将成为未来的主流。除了科技创新和新技术应用推动消费电子产品向智能化时代迈进外，从需求端来看，社会“消费升级”的大背景也为推进消费电子产品转型升级带来了时代机遇。随着社会经济发展，居民可支配收入不断提升，消费者的消费能力和理念都在升级。对品质生活的注重和追求，使得消费类别向品质化、多样化转变，消费者更加注重消费过程中的体验和感受，新的个性化需求不断涌现。智能化的消费电子产品凭借领先的科技创新、丰富的产品形态和多元的应用场景，不断满足着人们对品质生活的需求，在产品的消费过程中，提升了大众对智能科技服务的获得感和体验感，也不断激发民生消费需求，引领社会的消费热点，加速相关产业服务创新和商业模式的变革。一方面消费升级推动着供给的创新，另一方面供给的提升又创造出新的消费增长点，如此循环往复为消费电子产品的创新发展提供了源源不断的动力支持。近年来消费电子产品的创新热点正逐步由个人消费电子产品向智能家居生活、智能汽车、智能医疗甚至智慧城市这些更广阔的空间延伸。目前，传统消费电子产品如智能手机、平板电脑和笔记本电脑创新放缓，进入存量竞争的阶段。人们对智能家居产品、车联网产品、可穿戴设备、虚拟现实等品类的需求不断扩大，消费级物联网智能终端成为消费电子行业新的增长点。国内消费电子市场呈现出传统品类增长趋缓，而智能硬件等新型产品增长迅速的行业局面，智能硬件的普及率和渗透率大幅提升。二、消费物联网智能终端行业发展概况物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现智能感知、交互、大数据服务等功能的物联网硬件产品，是物联网时代人工智能的重要载体。消费物联网智能终端位于 CIoT产业链之中，产品集成了传感器、通信模组、芯片等核心元器件，并将感知层收集到的音视频等信息和数据利用通信网络输送至云端，由云端平台作为设备汇聚、应用服务、数据分析的环节，基于大 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 数据和云计算等方法，对采集到的海量信息进行处理分析，形成满足信息来源者对于定位、监控和管理的一系列操作，并反馈至终端用户。消费电子产品在经过智能化改造之后，具备“连接”的能力，实现互联网服务的有效加载，形成“云+端”的典型架构，具备了大数据等附加价值，同时为消费者提供更多的增值服务和全新的科技体验，有效激发和挖掘了潜在消费需求。与 PC电脑（互联网，时代）和智能手机（移动互联网，时代）所不同的是，物联网智能终端（物联网，时代）面临的市场需求面将更加广泛。PC电脑可能是家庭或多人共享，手机一般是每人拥有一个，物联网智能终端由于功能更专业、产品更细分、营销更精准，每个家庭或每个消费者将拥有不同系列的多种产品，大大增加了人均需求量。而且，智能终端产品并非传统单品消费的模式，纳入智能操控系统的智能硬件产品越多，消费者就会获得更高的生活便捷度的消费体验，就会激发对衍生智能硬件产品的配套需求，产生需求的聚合效应。随着物联网基础技术的逐步成熟以及 5G网络的加速发展，物联网智能终端行业开始迈入了一个快速发展期。各大通信运营商和大型互联网公司纷纷进行物联网产业的战略布局，试图在新的竞争蓝海中抢夺市场先机，争夺物联网数据入口的话语权。消费物联网产业的发展路径是按照物联网智能终端产品成熟及普及，物联网平台生态系统构建以及平台反哺行业发展的主线来演进的。目前我国的物联网智能终端尚处于产品推广及普及阶段，在此阶段主要是以物联网智能终端为导向不断进行渗透，通过提供高性价比的智能硬件来降低消费者体验智能硬件的门槛，提升用户的体验和黏性，再进一步通过智能硬件连网规模的扩张来拓宽用户基数和影响力。根据前瞻产业研究院的数据，2018年我国智能硬件产品销售市场规模可达 850亿元，到 2023年，我国智能硬件行业规模有望达到 1,704亿元，五年行业复合增长率达 %。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 第五节 2019-2020 年我国消费物联网智能终端行业竞争格局分析一、行业竞争格局和市场化程度物联网生态链领域科技的日新月异，加速了智能终端和存储设备的更新换代，市场主体竞争策略也不断进化。电子制造行业完善的专业化分工和产品应用范围广泛的特征，决定了终端产品市场上不同领域的竞争呈现不同态势。国际大型电子制造服务企业，对生产设备和技术进行了巨额资金投入，因此在智能手机、通信网络设备等大体量行业内为客户提供大规模定制化服务是其相对优势。与此相对，在物联网技术应用高速发展的背景下，智能摄像机、车联网智能终端等细分智能硬件领域，产品具有消费热点切换频繁、单一品种生命周期短、产品升级换代速度快的特点，表现为新产品、新技术、新应用的市场需求日新月异。在这些领域，具有研发体制灵活、生产流程紧凑、售后服务完善优势的国内优质制造商在市场上占据竞争优势。在全球电子行业从垂直结构向水平结构转变，价值链分工日益细致的过程中，每一价值环节都有其独特的价值，都需要其独到的核心能力。电子产品制造服务商需要在制造技术、工艺控制、设 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 计能力、供应链协调等方面具备较高的市场竞争力，并形成制造环节完整的解决方案。在产业链分工日趋细化的背景下，通信运营商、电子产品品牌商和电子产品制造服务商由原本单纯的买卖协议转化成长期合作的伙伴关系。电子产品品牌商将制造环节外包，有助于减少大量的生产制造的资产投入，而更专注于其产品研发、品牌管理、渠道销售等核心能力上；制造服务商通过与品牌商的长期稳定合作，也有利于分担技术研发投入的风险以及减少品牌经营所需的广告宣传投入和市场销售风险，获得相对稳定的产业链分工价值回报。电子产品制造服务商与通信运营商、品牌商形成稳固的合作关系后，在满足其制造服务需求的过程中，不断增加与其合作的服务领域，并逐步提高自身综合服务能力，强化服务增值。受到技术进步与竞争加剧的影响，部分传统消费电子产品的制造商通过技术改造升级进入智能家居、车载智能终端制造行业，目前行业市场化程度相对较高。在此背景下，智能硬件的研发企业将更多地参与到整个物联网产业链中的应用型解决方案，整体服务及产品的附加值也将不断得到提升，未来更加注重并强调方案解决及服务环节，更加切合互联网经济的发展理念。二、行业内主要企业 1、深圳市卓翼科技股份有限公司卓翼科技（股票代码：002369）成立于 2004年，总部位于深圳，是一家从事电子制造外包服务的企业。其主营业务为以 ODM/EMS模式为国内外的品牌厂商提供网络通讯终端类和便携式消费电子类产品的研发制造服务，主要产品包括网络通讯终端类和便携式消费电子类两大类。 2、深圳市共进电子股份有限公司共进股份（股票代码：603118）成立于 1998年，总部位于深圳，主营业务为宽带通讯终端的研发、生产和销售。公司是国内大型的宽带通讯终端生产商，主要以 ODM模式为国内外通讯设备提供商提供网络通讯类产品的制造服务。其主要产品包括有线宽带（DSL终端）、光接入（PON终端）、无线及移动终端（企业网、WIFI设备）等。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 3、群光电子股份有限公司群光电子（台股代码：2385）创立于 1983年，公司总部位于台湾省新北市，主要从事电脑系统相关业务，包括计算机键盘（台式机和笔记本电脑）、鼠标、摄像头、数码相机的生产及出口，产品面向国际市场，于 1999年在台湾证券交易所上市。其主要客户为：微软、HP、联想等大型跨国公司。 4、中磊电子股份有限公司中磊电子（台股代码：5388）创立于 1992年，总部设立于台湾省台北市，自成立之初即定位为专业网通代工厂，致力于网通软、硬体产品整合服务与网路通讯协定（IP Protocol）等核心技术之研发。其主要产品与服务包括：ADSL宽频闸道器、宽频路由器、印表机列印伺服（Printer Server）、网路监控系统（IPCamera）、网路储存设备（Networks Attached Storage；NAS）。中磊电子于 1999年在台湾证券交易所上市。 5、上海龙旗科技股份有限公司龙旗科技成立于 2004年，总部位于上海，是一家专业提供移动终端设备设计方案和生产服务的企业，主要以 ODM模式从事手机设计、手机整机制造以及无线通信数据产品、无线互联网应用等产品研发和服务。 6、上海剑桥科技股份有限公司剑桥科技（股票代码：603083）创立于 2006年，主要基于 JDM和 ODM模式进行家庭、企业及工业应用类 ICT终端领域产品的研发、生产和销售。剑桥科技主营产品包括电信宽带终端、无线网络设备、智能家庭网关、工业物联网产品与解决方案、光模块五大类。 7、环旭电子股份有限公司环旭电子（股票代码：601231）成立于 2003年，是电子产品领域提供专业设计制造服务及解决方案的大型设计制造服务商，主营业务主要为国内外的品牌厂商提供通讯类、消费电子类、电脑类、存储类、工业类、汽车电子类及其他类电子产品的开发设计、物料采购、生产制造、物流、维修等专业服务。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 8、深圳泰克威云储科技股份有限公司泰克威主要从事计算机周边、智能终端周边等消费类电子产品的研发、设计、制造和服务，是智能终端周边设备的整体解决方案提供商。其业务体系涵盖移动硬盘、WiFi存储和移动电源三大领域，满足手机、平板、PC和智能电视的数据存储、交换、共享等方面的需求。 9、深圳市豪杰科技有限公司豪杰科技（Topdisk Technology Limited）是一家专业从事消费电子产品和闪存工业解决方案的研究、开发、制造和销售的专业电子产品供应商。其主要产品包括 USB闪存、消费级 SSD、工业级 SSD等。第六节企业案例分析：协创数据公司主要从事物联网智能终端和数据存储设备等消费电子产品的研发、生产和销售。公司报告期内的物联网智能终端产品主要包括智能摄像机、车联网智能终端、智能网通网关、智能机顶盒等；数据存储设备产品主要包括机械硬盘、固态硬盘及其他存储设备。公司主营产品从行业属性上看属于消费电子行业，受到电子信息产业总体环境、行业发展状况及技术创新趋势的影响；从产品应用层面来看，公司位于消费物联网产业链之中，智能终端产品集成了传感器件和移动通信传输功能，可接入物联网并实现特定功能或服务，是物联网中连接传感网络和传输网络的数据承载终端；数据存储设备制造业务主要面向家用场景，部分产品具有云存储功能，致力于在物联网时代升级传统产品形态及功能，提升数据存储容量、便捷性和安全性。一、协创数据的主营业务公司是在消费电子制造领域长期研究经验积累的基础上，通过聚焦消费电子产品智能化及音视频信息编解码技术应用的背景下逐步发展起来的，主要从事消费电子领域物联网智能终端和数据存储设备等产品的研发、生产和销售，并不断紧跟技术变革与市场的发展趋势，推出新产品。报告期内，公司依托自身的研发设计、工程测试、生产制造和品质管理能力，紧紧抓住全球电子制造产业专业化分工以及智能终端成为物联网时代重要的数据流量入口的发展契机，主要以合作研发制造（JDM）和自主设计制造（ODM）模式为客户提供视频采集（编码）、接入（传输）和显示（解码）相关的智能终端产品以及数据存储设备，拥有从产品规划立项、产品设计研发、产品生产制造到专业技术服务的完整业务体系。经过多年的市场开拓，目前已经与联想集团、360集团、小米生态链企业（创米科技）等知名科技型企业及中国移动旗下物联网公司建立了长期稳定的合作关 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 系，并逐渐成为中国电信等通信运营商的二级供应商。二、协创数据在行业中的竞争地位报告期内协创数据专注于物联网智能终端和数据存储设备的研发设计、生产制造与销售服务。近年来，随着公司研发能力的突破升级，产品的市场影响力不断提升，产品销量也逐年增长。2019 年公司以智能摄像机、车联网智能终端、智能网通网关为代表的物联网智能终端产品共销售万台，以固态硬盘、机械硬盘为代表的数据存储设备销售万台，主要产品出货量在国内具有较强竞争力。公司自身的经营成果及研发创新专利对行业发展促进的贡献得到了行业内部及社会各界的高度认可。截至本招股说明书签署日，公司拥有的授权专利和软件著作权共 240项，其中发明专利 23 项、实用新型专利 88项、外观设计专利 41项、软件著作权 88项。目前，公司及子公司安徽协创均为国家高新技术企业，公司荣获 2017和 2018年度年度广东省“守合同重信用”企业荣誉称号，是中国虚拟现实产业联盟和中国电子信息产业发展研究院评定的虚拟现实产业联盟会员单位；子公司安徽协创入选“安徽省企业技术中心”，荣获安徽省企业联合会“安徽制造业百强企业”、安徽省经济和信息化厅“安徽省专精特新中小企业”荣誉称号，并被安徽省经济和信息化委员会评定为 “2017年安徽省软件企业 20强”、“2017年度安徽省智能硬件示范企业”等，被合肥市经济和信息化委员会评定为“合肥市工业设计中心”、“合肥市智能工厂”等，同时获得合肥市高新技术开发区管委会颁发的“技术品牌奖”、 “专利创造奖”、“高成长优质奖”等奖项。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 作为高新技术企业，公司不断通过研发创新、完善产品功能质量和诚信服务来提升自己的行业地位，目前公司已通过了 ISO9001:2015（质量体系认证）、ISO14001:2015（质量环境管理体系认证）、OHSAS1800:2008（职业健康安全管理体系认证）等体系认证，子公司安徽协创还通过了 IATF16949:2016（汽车行业质量管理体系认证）。公司相关产品也通过了 CCC认证（中国强制性产品认证）、CE认证（欧盟产品认证）、FCC认证（美国联邦通信委员会认证）、SRRC认证（无线电管理认证）、Dolby认证（杜比音效技术标准认证）等认证，同时满足欧盟 ROHS标准要求。各项荣誉和资质认证充分体现了公司的技术水平及管理能力，奠定了公司在行业内的领先地位。在得到社会各界的认可和权威机构的认证同时，公司也保持着与联想集团、360集团、小米生态链企业、中国移动等知名互联网科技企业以及通信运营商等综合实力较强客户的全方位紧密合作，进一步巩固公司在物联网智能终端研发制造服务领域的市场地位。四、协创数据的竞争优势 1、技术研发优势产品的研发与设计能力是评判智能终端制造服务企业核心竞争力的关键指标。公司核心管理团队大多来自行业内知名企业，掌握了先进的项目管理和研发管理经验，积累了智能硬件制造领域的核心技术，同时对国内外物联网智能终端和数据存储行业发展有着深刻的认识，引领公司在激烈的市场竞争中迅速成长为具有行业影响力的生产企业之一。（1）技术储备丰富经过 10余年的发展，公司在视频终端、网络接入设备、数据存储设备领域积淀了业内领先的技术实力。公司重视自主创新和引进先进技术再创新，注重产品开发效率，在硬件与结构设计、信息传输等领域掌握多项核心技术，其中自动调焦技术、语音控制技术、视频采集软光敏技术、摄像机低功耗技术、移动侦测技术、车联网里程精确计算技术、无线 WIFI校准测试技术、摇头摄像机 360度无卡顿旋转技术等方面处于国内同业领先水平，此外公司已经具备了 WIFI模组的自主设计制造和调试能力。截至本招股说明书签署日，公司拥有的授权专利和软件著作权共 240项，其中发明专利 23项、实用新型专利 88项、外观设计专利 41项、软件著作权 88项。（2）研发体系完善 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 物联网智能终端产品的设计开发一般可分为结构设计、硬件设计和软件设计部分。结构设计又分为 ID设计和模具设计；硬件设计包括从 PCB原理图设计、PCB layout到完成产品设计文件的全流程；软件设计则包括底层软件研发、驱动程序和应用程序研发几个环节。公司产品中心在东莞和合肥均设有研发基地和实验室，其中，东莞基地设有结构和模具开发、硬件开发、ID和平面设计开发、自动化开发课和电子信号分析实验室、机械寿命实验室、物理环境实验室、ESD实验室、环境物质检验室和光学影像实验室，合肥基地设有软件开发、智能制造开发课和研发测试中心、无线通讯实验室等。目前，协创数据拥有自主完成结构、硬件与软件研发的整体能力，在合作开发模式下，模具设计、硬件设计和底层软件设计部分均可由协创数据主导完成。（3）反馈机制灵活公司在产业链上下游的沟通方面，除业务部日常跟踪客户需求外，研发部还与上游芯片供应商建立了灵活的反馈机制，保证了核心原材料供货渠道的通畅和与供应商之间的良好关系。由于芯片原厂主要负责定义芯片功能，在功能开发上倾向于大而全的模式，难以直接了解终端客户的实际使用需求，因此在用户体验等方面需要通过生产厂商来获取详细信息，公司可以藉此与芯片原厂形成较充分的反馈机制。目前公司主要与华为海思、合肥君正等大型国产芯片企业形成上述合作关系，芯片厂商会在产品规划前与公司进行沟通，以应对客户需求和功能实现等方面的建议。 2、快速响应优势智能硬件产品具有消费热点切换频繁、单一品种生命周期短、产品升级换代速度快的特点，表现为新产品、新技术、新应用的市场需求日新月异，这些特点决定了只有能够敏锐捕捉到这种动态需求，并能够快速反应且具备研发、设计和制造能力的企业才能够迎合市场潮流，在竞争中占据有利位置。经过多年的业务合作，公司与知名互联网科技公司、通信运营商建立了长期稳定的业务合作关系，公司业务部门对接合作方市场部门，能够快速发现消费趋势和市场机遇，公司研发部门对接合作方的技术部门，可以提高解决技术问题效率，缩短产品的开发周期。在生产制造方面，公司快速反应的柔性化生产方式成为解决产品快速转换和多批次小批量生产问题的有效途径。公司采用 MES 和 ERP信息管理系统，利用信息化技术，整合各方面信息流，实现了商务、研发、采购、生产、品质管理、物流、财务等部门的信息互连，实现生产体系的最优化，在保证质量的前提下，有效提高了客户对于产品交付时间的满意度。相对于国内外同行业中的大型公司，协创数据具有快速响应及灵活性优势。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 3、生产制造优势（1）自动化生产优势公司以智能制造为导向，高度重视自动化设备改造、自主研发自动化与信息系统。公司在智能音箱项目中已全面接入自动化制造体系，其以物联网、智能化为基础，以信息技术与制造技术深度融合为特色，构建了以客户需求为核心的智能制造管理体系。从生产过程看，智能音箱生产线实现了 SMT贴片、PCBA功能测试、自动化分板、自动化机构整机组装、自动化成品功能测试、自动化音频测试、自动化包装等整个流程的智能化，大幅提升了生产的自动化与智能化水平，提高了生产效率与产品良率，同时节省了制造成本。智能音箱产品全线采用 MES监控产能与良率，实现产品制造过程的实时质量监测与全生命周期的质量追溯。未来随着自动化设备在公司各条产线上的逐渐推广，自动化生产优势将进一步提高公司的市场竞争力。（2）品质管控优势公司一直注重先进设备的投入，拥有自动化程度较高的生产线和先进的生产设备、测试设备，先进的检测设备确保了制造良率和产品性能。公司采用自动光学检验设备（AOI），检测速度快、画面分辨率高，并具有较强的统计过程控制（SPC）分析能力，为改善生产提供实时的统计数据；另外，公司还有自动调焦机、无线局域网测试仪、8960综测仪、CMW500 4G-LTE综测仪等其他检测设备。同时，公司还自行开发了测试系统以及相关的软件。这些先进设备的投入和测试软件的开发使用，提升了产品良率，保证了产品品质的稳定性，增强了公司的核心竞争力，为公司赢得客户提供了条件。在管理流程上，公司产品从物料进料、仓储、发料、贴片、测试、组装、入库、出货，拥有一套完整的质量追溯系统，各工段通过扫描 SN（序列号）来记录整个过程以及防呆防错功能。具体管控流程如下： 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （3）柔性生产优势物联网相关的智能硬件属于消费电子类产品，制造企业需要具有基于技术演进、行业发展趋势与客户需求不断拓展产品线的能力。经过十余年的运营发展，在充分掌握现有外购的主要生产设备的性能及缺陷的基础上，为了改善在生产工艺部分环节的低效和浪费，公司形成了一套柔性化的生产管理制度应对行业季节性及产品快速迭代更新对公司产能的影响。为满足多品种、小批量、多批次的产品需求，公司不断对管理组织结构体系、生产线以及 ERP、PLM、MES等信息系统进行改进，将采购、研发与生产环节紧密联系在一起，由系统驱动整体生产运作，降低了生产冗余和损耗。此外公司着力发展工程部，对接研发和一线生产部门，在前端的产品开发环节，研发部即会与工程部合作研究设备的通用性和程序的可替换性。工程部投入技术人员、先进实验设备，妥善衔接新产品研发到批量生产的过程，提高了研发人员和生产人员的效率，为多品种小批次的频繁转产提供技术支撑。工程部负责运营维护 SMT运行程序，以现有设备功能为基础，经过自动化改造，目前生产换线直接调用程序即可完成设备调试。（4）成本管控优势对于以 ODM、JDM业务为主的企业而言，能否对成本进行严格管控，保证原材料的稳定供应并降低生产损耗，很大程度上决定了其能否保持较高的盈利水平和市场竞争力。公司经过多年的经营 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 积累，在成本管控方面形成了以下主要优势：①公司具有较强的研发能力，在产品开发环节通过产品方案的合理规划和原材料的合理选择，使产品具备一定的成本优势；②公司业务规模和原材料采购金额逐年上涨，拥有显著的规模优势，并且公司在下订单时一般均会选取三家及以上合格供应商进行比较，使得公司在面对供应商是较同行业中小型企业拥有更强的议价能力；③凭借引进先进的生产管理经验、全面信息化的生产监控系统和严格的物料管理体系，对生产管理形成制度化、系统化和标准化，对产线员工建立了严格的培训与管理规范，有效控制了产品单位生产成本。 4、客户资源优势随着多年来不断对先进生产和研发设备的投入，以及在管理、采购和生产经验等各方面的经验累积，公司在物联网及相关智能硬件方面，已经可以为客户提供整体解决方案，并得到了越来越多客户的认可，成为了联想集团、中国移动、360集团、小米生态链企业等众多知名客户的稳定供应商。随着新客户的不断开发、新市场的逐渐进入以及新产品的逐步推出，未来公司有望进一步扩大市场份额，进入新的发展阶段。由于此类优质客户要求其供应商需取得国际通行的质量管理体系认证，通过其严格的合格供应商认证，才可进入其供应商序列。因此公司在此类客户拓展过程中，对自身严格要求、规范发展，使得公司研发和设计能力、制造服务能力、快速反应能力和专业售后服务能力不断提升。同时，一旦进入客户的供应商体系，出于保证产品性能稳定的角度出发，一般会形成长期稳定的合作关系，从而为公司的持续发展奠定基础，同时也为公司拓展其他客户提供经验支持。通过与优质客户合作，公司能够在更高的平台上展示自身实力，能够在行业内树立品牌形象，从而推动业务范围拓展，赢得更多订单。五、协创数据的竞争劣势 1、研发实力有待进一步增强随着物联网及移动通信技术的快速发展，智能终端行业近年来技术更新迅速，公司的产品线也不断向中高端升级。公司虽已拥有较强的研发实力，但与业务的发展速度相比，研发实力仍有所不足，需要继续引进研发人员，购置研发设备并扩大研发场地。 2、生产能力限制 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 随着业务规模扩大、产品质量和性能得到客户认可，公司订单量逐年增加，现有产能已不能满足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产品需求量，产能成为影响公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司未来在物联网科技领域的核心竞争力。 3、融资渠道有限与国内大型电子厂商相比，协创数据的资本实力不够雄厚，融资渠道有限，鉴于公司业务处于快速发展状态，融资需求预期将随着业务规模的扩大而提升，公司需要积极开拓多种融资渠道，才能够满足公司业务发展的资金需求，抓住行业发展机遇，尽早实现业务发展目标。第七节 2020-2025 年消费物联网智能终端行业上下游产业关系及影响一、行业与上下游行业之间的关联性消费物联网智能终端所处行业的上游行业包括机械硬盘盘芯、存储芯片、主控及周边芯片、 PCBA及各类电子物料供应商。目前协创数据除了机械硬盘盘芯和部分存储芯片主要由国外进口之外，其他原材料基本实现了国内采购。下游企业主要是大型互联网企业、电信运营商下属物联网公司消费电子品牌商及渠道商。本行业原材料一般直接向上游电子元器件供应商采购，也有部分原材料通过电子物料的供应链企业购入；与下游企业的合作模式主要包括 ODM、JDM、OEM等。由于电子制造服务行业属于高度密集化的产业，产销量较大程度上决定了企业的规模水平和竞争地位，且产品与芯片、宽带接入网络中的其他系统设备需软硬件兼容、协议一致、数据互通，因此行业内公司一般需要与上下游企业保持长期稳定的合作关系，才能保证生产环节的稳定高效。消费物联网智能终端所处行业与上下游行业存在很强的关联性。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 二、上游行业发展状况及其对本行业的影响上游芯片、电子元器件制造业既是电子制造行业的基础支持产业，也是整个电子信息产业的基础支撑产业。芯片、电子元器件属于电子信息产业的中间产品，其技术水平、生产能力、制造成本等都直接影响整个电子信息产业的发展。近年来全球特别是中国芯片、电子元器件制造业发展速度较快，技术水平也持续提高，高效的产出和不断降低的成本为电子制造产业的蓬勃发展提供有力的保障。上述因素既有利于实现电子产品的多元化和个性化，又有利于推动电子产品的整体价格下降，从而使得下游产品的市场需求不断增长，为电子制造服务业的发展打下坚实的基础。三、下游行业发展状况及其对本行业的影响全球电子科技发展日新月异，各类智能终端产品层出不穷，越来越短的产品更新换代周期为行业带来了巨大的市场需求。未来几年，全球智能终端行业仍将保持较快增长，这将直接导致智能终端制造服务业务量的增加，有力地促进行业的发展。此外，互联网科技企业和通信运营商为应对市场竞争，提高供应链的整体竞争能力，不断扩大供应链各环节服务的外包比例，基于市场热点变化在硬件产品上推陈出新，而将自身发展重心集中生态链的建设和数据服务上，这也为电子制造企业的发展提供了广阔空间。再次，随着我国电子制造产业综合实力的不断提升，且拥有巨大的电子产品消费市场需求，全球主要的电子品牌商纷纷进入中国，将越来越多的产能转移到国内，也直接导致电子制造业务量的 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 增加，为国内电子制造企业进入互联网科技企业和通信运营商的供应链提供了发展契机。随着智能传感互联、人机交互、新型显示及大数据处理等技术的发展应用，消费物联网智能终端的应用领域也不断扩展，已延伸至智能家居、智能车载、智能可穿戴、医疗健康、智能无人系统等。现阶段，消费物联网智能终端高速发展的两个应用领域包括：（1）智能家居智能家居是在家居产品中嵌入智能控制器并实现联网后，通过大数据和云计算的应用，在人与家居、家居之间、家居设备自身根据环境作出的调整构成的一套完整的智能家居系统解决方案。智能家居主要包括智能家电及家居布线系统、智能家庭网络、智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统、家庭影院及多媒体系统、家庭环境控制系统等。智能家居是消费物联网中发展最快、应用最为广泛的领域之一，其以住宅为载体，融合物联网、AI、云计算等技术，通过对家居设备的集中管理，提供具有便捷性、安全性的居家生活环境。智能家居的发展轨迹也遵循着“单品智能——成套互联——场景定制——生态服务”的迭代进化之路。IDC报告显示，2018 年中国智能家居市场累计出货近亿台，同比增长 %。预计到 2022年该市场出货量将达到 3亿台，其中主要增长将来源于家庭安全监控、智能照明和智能音箱。艾瑞咨询预计，到 2020年我国智能家居市场规模将达到 5,亿元。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 在物联网时代下，用户数据和流量的价值被提升到一个新的高度。未来可以作为家居生态圈入口的智能家居终端产品将成为硬件制造商争夺市场的核心领域。智能家居设备的控制中心现阶段仍以手机为主，未来随着场景的联动化和交互的普及化，将向智能音箱、智能摄像头等听觉及视觉终端多方向发展。并且，智能家居的中心设备将逐渐通过产品形态的融合实现功能上的拓展，从而提高其市场吸引力，例如智能影音类设备的融合，以及与网关设备的融合等。（2）车联网车联网是指借助新一代信息和通信技术，实现车内、车与车、车与路、车与人、车与服务平台的全方位网络连接，提升汽车智能化水平和自动驾驶能力，构建汽车和交通服务新业态，从而提高交通效率，改善汽车驾乘感受，为用户提供智能、舒适、安全、节能、高效的综合服务。车联网被广泛认为是物联网体系中最具有应用前景、市场空间的领域之一。车联网产业链条长，产业角色丰富，跨越服务业与制造业两大领域。参照互联网产业链也可以将其划分为“云-管-端”三个层次的体系：“云”层面主要围绕车辆的数据汇聚、计算、调度、监控、管理与应用提供云服务，产业链中包括软件和数据提供商、公共服务和行业服务提供商等；“管”层面主要解决车与车（V2V）、车与路（V2R）、车与网（V2I）、车与人（V2H）等的互联互通，实现车辆自组网及多种异构网络之间的通信与漫游，参与者包括设备提供商、通信服务商等；“端”层面主要负责采集与获取车辆的智能信息，感知行车状态与环境，产业链参与者包括整车厂商、车联网智能终端提供商等。根据中国信息通信研究院出具的《车联网白皮书（2017年）》，2017-2018年车联网行业已经进入技术变革的第一个相对活跃期，主要体现在车载操作系统功能逐步丰富，向实时操作系统与信息娱乐操作系统融合方向演进，汽车电子智能化和网联化技术快速发展，V2X技术开始走向应用环节。我国在车联网服务、联网通信方面具有较好的产业基础，与国际保持同步，部分创新业务走在世界前列。目前提升汽车和交通联网率成为车联网产业共识，我国企业参与推动的 LTE-V2X技术已经成为国际 V2X无线通信两大主流技术之一，5G技术也处于国际第一梯队。我国 5G商用在即，5G 网络所带来的“增强移动宽带、海量机器类通信、超高可靠低时延”将会给车联网发展的质变注入新的发展动力。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 自 2015年 3月，国务院通过的《中国制造 2025》将智能网联汽车列为国家级发展战略后，我国已经连续出台多项政策支持车联网行业发展。2018年 12月出台的《车联网（智能网联汽车）产业发展行动计划》更是明确提出，至 2020年，国内车联网用户渗透率达到 30%以上。而中投顾问产业研究中心数据显示，2018年车联网渗透率仅为 %。如果要实现 2020年我国车联网用户渗透率达到 30%以上政策目标的话，我国车联网渗透率提升空间巨大。据智研咨询预计，2020年中国汽车保有量约为 -3亿辆，中国车联网用户将增加 3,875-4,650万户；而国内车联网市场将达到 1,937亿元，我国车联网市场前景广阔。第八节 2020-2025 年我国消费物联网智能终端行业发展前景及趋势预测一、行业发展前景（1）产业政策支持行业发展近年来，我国政府不断加强对物联网行业发展的顶层设计，国务院和工信部相继出台政策文件，对于提振产业信心、推动产业发展成效显著。根据《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》的描述，十三五期间国家大力实施网络强国战略，加快建设“数字中国”，推动物联网、云计算和人工智能等技术向各行业全面融合渗透，构建万物互联、融合创新、智能协同、安全可控的新一代信息技术产业体系；到 2020年，力争在新一代信息技术产业薄弱环节实现系统性突破，总产值规模超过 12万亿元。工信部发布的《物联网“十三五”规划》则明确了物联网产业“十三五” 的发展目标，包括完善技术创新体系，构建完善标准体系，推动物联网规模应用，完善公共服务体 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 系，提升安全保障能力等具体任务。2018年 9月，国务院《关于完善促进消费体制机制进一步激发居民消费潜力的若干意见》进一步强调了引领智能家居、智慧家庭等领域消费品标准制定，加大新技术新产品等创新成果的标准转化力度的重要性。在国务院和部委带动下，各地方政府也积极营造物联网产业发展有利环境，以多层次、全方位的政策措施推动地方物联网发展。（2）消费需求旺盛，产业配套齐全随着物联网产品主力消费人群逐渐年轻化，加之人民群众对美好生活的需求日益旺盛，消费者拥有了比以往更高的技术产品消费倾向，为电子产品消费升级提供了更广泛的社会基础。旺盛的消费需求一方面促使业内厂商不断研究探索产品的新功能，使得物联网产品的应用场景不断延伸；另一方面，厂商根据客户反馈的数据获取便利性、安全性、产品和服务改进等意见并加以改进，以提供更好的客户体验，进一步促进了物联网产品的消费需求。旺盛的终端消费需求推动了产业聚集。随着国内电子产业的成熟度不断提升，以及全球电子行业逐步向亚太特别是中国大陆地区转移，产业聚集优势使得物联网终端制造企业的产业附加值也在逐渐提升。上下游供应链日趋成熟，从基础电子元器件的研发设计、生产到全球物流配套服务等环节已经可以满足全球化的研发设计及制造服务。行业内知名厂商通过 ODM与 JDM模式的不断结合，已与客户建立深度合作关系，中国电子制造行业正经历由“中国制造”向“中国创造”的过渡，这种趋势对类似于协创数据这种具备研发设计、生产制造、销售服务于一体的终端制造商提供了更大的发展空间。（3）5G 网络、边缘计算加速推进，助力物联网终端应用效率提升面向复杂的物联网应用场景，3G/4G网络效果较差，于是追求极致体验、效率和性能的 5G网络建设被提上日程。5G网络取得的技术性突破，不单只是给人们的网络通信带来更快更流畅的体验，还更进一步地加速物联网应用落地。局域网、低功耗广域网、第五代移动通信网络等陆续商用为物联网提供泛在连接能力，物联网网络基础设施迅速完善，互联效率不断提升。5G网络将支持解析度更高、体验更鲜活的多媒体内容；支持大规模、低成本、低能耗移动物联网设备的高效接入和管理；为车联网、应急通信、工业互联网等垂直行业应用场景供低时延、高可靠的信息交互能力，支持互联实体间高度实时、高度精密和高度安全的业务协作。目前，5G研发工作正有序推进。我国早在 2013年 2月，就由国家发改委、工信部和科技部联合推动成立 IMT-2020（5G）推进组，成员包括运营商、制造商、高效和研究机构。推进组于 2016年 6月发布《5G网络设计架构》，提出了标准化进程，预计于 2020年完成 5G商用部署。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 边缘计算的快速发展将进一步推动智能终端市场需求。边缘计算是指在靠近物或数据源头的一侧，采用网络、计算、存储、应用核心能力为一体的开放平台，就近提供最近端数据计算服务。以智能摄像机应用场景为例，伴随 5G应用发展，视频监控的回传流量较大，而且大部分画面是无价值或低价值的，将数据本地存储或实时回传都不具有经济性。而通过边缘计算平台对视频内容进行预分析和处理后，可以过滤低价值内容，将高价值内容进行回传，在核心网数据中心进行运算处理和存储，大幅节约传输资源，优化存储资源，提升信息分析效率。边缘计算将带动 5G下游物联网应用快速成熟，从而提升终端应用强度，推动物联网智能终端市场需求进一步增长。（4）互联网科技企业和通信运营商加速推动我国物联网产业生态体系构建全球各国高度重视物联网平台化趋势，正加快构建将系统提供商、开发者、设备制造商乃至用户等多个环节紧密耦合的生态体系。随着物联网应用速度的加快，全球互联网企业、通信企业、IT 服务商对物联网的重视程度持续提升，进一步明确了物联网在其整体发展战略中的地位，物联网产业力量不断丰富。在这一形势下，我国物联网也正加速从单点发力向生态体系的构建转变。物联网平台成为解决物联网碎片化，提升规模化的重要基础，随着通用型平台和专业化平台互相结合，平台开放性不断提升，人工智能技术不断融合，基于平台的智能化服务水平持续提升，物联网在各行业数字化变革中的赋能作用已逐渐显现。技术、产品、平台等在内的物联网供给正推动行业深度和密度不断提升。电信运营商、设备厂商、互联网企业等联合上下游组建生态，加速向传统行业应用领域渗透，为行业应用奠定产业基础。在上述企业的加速推动下，位于平台上游的智能终端制造服务商将面对更大规模的智能硬件产品需求。二、行业技术发展趋势 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 随着电子产品制造工艺的稳定和技术的成熟，未来智能硬件产品的技术革新主要出现在产品的智能应用开发和高速通信技术的衔接方面。人工智能与智能硬件还将进一步的拓展人类社会与互联网世界融合的长度、细化信息交互的程度、提升信息融合的速度。（1）智能感知技术增强传统电子设备以被动感知为主，即仅利用传感器采集数据，并不对数据做分析处理。深度学习技术的应用加快图像识别、语音识别等人工智能感知技术发展，使智能硬件初步具备视觉、听觉、触觉等主动观察感知能力，可通过摄像头等设备，直接获取图像、视频、音频、位置等外部数据，进而实现人脸识别、语音识别、视频分析、语义理解等功能。多模态融合感知进一步增强了智能硬件感知能力。单特征识别技术受到算法和硬件的限制，容易遇到识别瓶颈。虹膜、声纹、眼纹等特征的融合感知和人脸识别、语音识别、步态识别、动作识别等方法的综合应用，使智能硬件在具体应用场景下的准确率和效率大幅提升，弥补了单特征识别技术的缺陷，同时也表现出较单特征识别更高的可靠性和安全性。在这种趋势下，传感器向多器件、多算法、多模块集成与创新发展，为多模态感知提供器件基础。目前应用较广的包括视觉传感器与激光、红外等传感器的融合实现 3D视觉，多麦克风阵列实现远场拾音等。（2）计算机视觉技术突破人类 80%的信息来源于视觉，图像或视频数据也将成为智能硬件的重要入口数据之一。计算机视觉方法主要由图像预处理、特征提取、特征筛选、推理预测与识别阶段组成，根据特征提取方法的不同分为知识驱动和数据驱动两条技术路线。基于知识驱动的机器视觉方法由于人工设计特征代表性不足，且易产生累积误差，导致图像识别准确率不能满足实用要求，目前尚无法大规模应用于智能硬件。现阶段智能硬件应用的机器视觉以完全数据驱动的端到端深度学习模型为主，识别准确率远超传统算法。基于该类算法发展的人脸识别、图像识别、视频分析、图像搜索等视觉技术感知性能基本达到商用水平，为智能硬件拥有“看懂”能力提供了技术基础。（3）自然语言处理技术提升自然语言处理技术，是机器通过识别和理解人类语言，把人类语音转变为计算机可读的输入，以方便人和机器设备进行交流。传统方法以基于语言规则的匹配分类技术为主，其识别性能严重依赖于规则和特征导致准确率较低。随着深度学习与长短时记忆网络等算法的应用，语音识别错误率 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 已较 2012年下降 30%以上。多轮对话、智能搜索、实时知识图谱等技术进一步提高“听懂”的能力，使自然语言处理技术从“识别”向“理解”迈进。在具体场景的应用上，麦克风阵列、腔体分析、波束形成、回声消除、语音唤醒、远场识别等成为解决远场语音识别的关键要素。目前简单场景、单人的近场语音识别技术已比较成熟，在距离小于 1米的场景下，准确率已达到 97%以上。在复杂场景、多人、远距离的语音识别技术尚需进一步突破。（4）存储介质和新存储技术发展存储器的革新主要有两种手段，一是结构上由 2D变为 3D，二是采用新的存储器件结构或材料。3D XPoint技术是最具革命性的热点技术。在 NAND Flash闪存的主流制程进入 1x nm时代后，越来越紧邻的存储单元之间的串扰效应，越来越薄的栅氧化层导致的电子击穿效应，都使得 NAND Flash的可靠性和性能受到影响。此外，由于平面微缩工艺的难度越来越大，故微缩带来的成本优势开始减弱，尤其是在 16nm制程后，继续采用 2D微缩工艺的难度和成本已经超过硅通孔，薄膜刻蚀等 3D技术。3D NAND Flash 在保持工艺节点和单颗芯片面积不变的情况下，通过垂直提升堆叠层数大幅提升存储容量、存储速度，单位存储容量成本得以大幅下降。三、影响行业发展的不利因素（1）行业技术发展快，产品迭代周期短由于物联网技术还处于快速发展期，终端产品迭代周期短，这无形中增加了处于产业中游的智能硬件制造企业竞争压力。智能硬件制造企业必须拥有完善的研发体系、掌握核心技术，并能在物联网时代紧随技术潮流开发具有前瞻性的产品。一旦缺少研发和技术作支撑，新产品量产的时间被拉长，市场竞争力也会随之弱化。（2）缺乏统一标准制约发展 CIoT产业具有产业链长、环节多、关联性强等显著特点。目前各细分行业均在结合自身需要制定物联网相关应用标准，但在行业协同制定标准，实现标准互联互通、开放共享，推动产业链协同发展和创新方面仍问题较多，使得智能硬件供应商需投入更多的研发资源来应对不同企业协议标准。相比于互联网只是连接标准统一的智能终端，物联网则要连接各种类型的智能设备，应用系统层面、连接层面存在着各种复杂的情况，亟待标准的统一。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （3）物联网安全保障能力亟需提升物联网节点分布广，数量多，应用环境复杂，计算和存储能力有限，无法应用常规的安全防护手段，使得物联网的安全性相对脆弱。针对消费物联网的主要威胁包括利用漏洞或者自动安装软件等隐秘行为窃取用户文件、视频等隐私；传播僵尸程序把智能设备变成被劫持利用的工具；通过控制设备反向攻击企业内部或其后端的云平台，进行数据窃取或破坏等。为此，业内厂商需要综合考虑物联网终端本身及其所面临的安全威胁特点，并从硬件、网络接入、业务应用等方面着手，采取适当的安全防护措施，确保物联网终端安全。（4）季节性明显，订单较集中消费电子制造行业的季节性较为明显，每年前三季度产能利用较为均衡第四季度产能利用率较高，骤增的订单需求对企业的生产管理和资源调配影响较大。企业需在产能投入和毛利水平之间均衡。一旦产能规划不足，外协调配不畅，公司很可能在第四季度失去市场先机。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 第三章企业市场细分策略的作用与策略企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节市场细分原理随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场，并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作用。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 一、市场细分的概念市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。二、市场细分基本原理 1.市场细分含义市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概念： ⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。 ⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。 ⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。 2.市场细分原则（1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对市场营销计划的反应必须是不同的。 3.市场细分标准对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。（2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在购买产品行为情况来进行相应的细分。三、市场细分的重要意义进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。 1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。 2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 在性的需求。 3.对于全面提升企业效益十分有利企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。 4.对于提升企业的竞争实力十分有利任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。第二节市场细分的标准和原则一、消费者市场细分的标准一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。（1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反应。（2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 （3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。（4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。二、市场细分的原则市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵守以下基本原则。（1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。（2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。（3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 （4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营风险，影响预期利润。第三节客户价值、市场细分与客户关系管理的关系管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。一、客户关系管理客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group 的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。二、客户价值与市场细分 Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在 Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系（一）客户价值是客户细分的必要依据对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理，为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在客户价值较高的消费者。（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。四、基于客户价值的客户关系管理逻辑在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系，同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现，换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时，相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。第四节企业利用市场细分找出市场机会策略市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个细分市场。也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃" 市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性。例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教育的年龄在 25-35岁的白领。二、找到企业自己的目标市场市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模如果选择的市场没有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30 分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。三、把握好市场机会与企业实力的平衡点企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业占有小市场的格局。随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合考虑。明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下，企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100 分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用 10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争战略。最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。第五节市场细分的发展趋势当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。一、关系营销下的消费者市场细分越来越多简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关系。在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得持久的竞争力。二、在市场细分中进行风险控制越来越重要在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化优势的同时让风险降到最低的限度。三、市场细分进入到微细分阶段 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多的忠实客户，确立自己的竞争优势。四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不败之地。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第四章 2020-2025 年中国消费物联网智能终端企业市场细分策略探讨与建议第一节两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一步盈利打好基础呢？为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的方法。一、评价模型评价模型就是一种以区分功能分析（DFA：discriminated function analysis）这种方法为基础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时 25天，这种出游计划都是他们自己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了 4 款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典 9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼泊尔 9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方便和价格等感兴趣的顾客。二、双目标市场细分双目标市场细分模型（DOS：Double Objectives Subdivision）就是通过对以人口状态为标准的市场细分和以价值为标准的市场细分进行综合，以便大幅度提高辨认顾客的能力的一种市场细分的方法。如前所述，按照人口状态的标准进行市场细分，很多具有相同人口状态的顾客都被归入一个细分市场，比如具有相同年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族等的顾客。但这种市场细分方法是建立在先期假设的基础上人为地对划分市场。而且现在的市场经济时代，人们的需求乃至行为的差异性越来越大。比如领带市场，就拿收入高的白领男士来说，尽管他们都属于一个阶层，但对领带的款式、颜色、规格等的需求均存在很大的差异性。因此现在各行各业的企业都在试图尝试双目标市场细分模型这种方法，直接按照顾客所追求的利益的差别以及他们追求的生活方式的差别对市场进行细分，并同时考虑人口状态上的差异性。比如可口可乐公司早在 2003年就成功地生产出了一种平衡饮料，该饮料所含有的电解质可以帮助身体迅速吸收水分，并牢牢地锁住水分，使身体保持足够的水分，维持身体电解质平衡和体液平衡。因此可口可乐公司又吸引了对体液平衡感兴趣的一类顾客，比如常坐办公室的上班族等，因而又打开了一个独特的细分饮料市场空间；王老吉茶饮料中的以败火为主要功能的新项目也迅速的吸引了很多顾客。这些市场细分的例子都是双目标市场细分方法的成功案例。都是根据相同人口状态的消费者中的实际的不同的需求而进行市场细分的。另外还要补充说明的是以上这两种方法实际在原理上是一致的，只不过在思考的角度上有所不同。而且这两种实用的方法在实施之前都要经过认真地策划。不仅如此，企业的首席执行官和总经理等重要的决策者要有积极参与这些方法的策划和实施工作，而且重要的职能人员，像营销经理、 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 销售代表、推销员甚至财务人员和公关人员等也都要积极参与，献计献策，还要注意及时收集顾客的反馈意见。由于这些方法的方案的不可避免的局限性，在实际实施之前，务必要进行试点性试验，因为循序渐进的做法可以降低风险。综上所述，在当前市场竞争日益激烈的时代，每个企业要想积极生存下去，不应再以传统标准为主来实行市场细分，而应该以价值为标准。适当地有针对性地采用两种实用的市场细分的方法：即评价模型和双目标市场细分。第二节消费物联网智能终端行业企业市场细分战略构想市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市场，有效地利用和分配企业有限的资源。细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分市场。一、消费者分析消费者分析要点包括以下：（一）消费者的总体消费态势现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。（二）现有消费者分析 1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。 2．现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地点。 3．现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产品的忠诚度如何? 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。（三）潜在消费者 1．潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。 2．潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无可能改变计划购买的品牌? 3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何? 二、价格敏感性分析在完全开放的市场经济环境中，所有的市场信息都是开放的，供需双方都能对市场的变化了如指掌，供方根据市场的需求生产他们的产品，需方会根据自己的需要在对市场上所有提供该产品的厂商进行价格、质量和品牌等因素比较后，才会做出理性的、合乎公司利益的购买选择。但在实际社会条件下，一个企业要想掌握所有信息也不可能的，也可能是不经济的，是以牺牲效率为代价的。同时各行业对产品的价格、质量和服务的要求不同，对产品的需求也具有多样性，他们对产品价值的理解也各不相同，或者是对价值差别的重视程度不同，因而在对产品的价格敏感性上也自然存在着一定的差别。三、产品组合策略选择由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也不会是简单的一两种；这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？这些产品之间该如何搭配？这些问题也是需要企业去实际解决的。首先要了解产品组合所包括的三个因素：广度、深度和相关性。作用与房地产来说，需要考虑的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。广度：房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：广度扩展中房地产企业应该充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 深度：集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；在核心产品上精益求精，这是扩展广度的基础。四、品牌策略的选择品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自身的品牌形象是重中之重。对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策略。伞状品牌策略：其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它在消费者心中的独特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看到品牌的独特之处。伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资进行宣传。但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。产品品牌：每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。第三节消费物联网智能终端行业市场细分理论下营销策略的搭建市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场为导向、消费者为中心的营销模式。一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图 1 所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性化的产品服务。二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应的营销策略。在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都強调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 第四节基于极度细分市场的网格化营销策略研究网格化营销是将目标市场根据一定规则与标准，划分成如：财务资源、人力资源、营销资源等几个独立的子市场，并以网格化形式分布各个子市场，同时，结合每个子市场的不同特点再次整合促销、渠道、产品、价格、等营销要素，实行网格化管理，以与各个子市场的具体情况相适应，以使各个子市场得以迅速发展，实现整个目标市场的整体突破的营销管理模式。一、网格化营销的优点基于区域营销理念，以及网格化管理上，发展形成网格化营销，其具有以下几方面的优势，第一，有利于企业提高营销渠道管理，以使营销渠道和利益紧密联系起来，确保各利益方之间和谐发展，使企业整个营销渠道销售服务能力得以提高；第二，以市场为导向，帮助企业合理配置资源，从而不断完善资源配置机制，提高资源利用效率和效果；第三，能够充分激发营销管理人员的工作热情和积极性，并使其个人目标与企业目标保持一致；第四，能够帮助企业详细划分目标市场，实行分级管理，从而实现企业的战略目标。网格化营销的实施，可以使企业的营销策略更具针对性，可以针对各个网格的特点采取不同的营销策略，实现营销策略与客户和目标市场的高度匹配。另外，个别网格市场策略的失败不会影响其他网格的成败，不会影响企业整体战略目标的实现；第五，以市场为导向，帮助企业对市场与客户进行深入研究，并采取扁平化的穿透式管理降低管理幅度，细化营销管理，从而使市场响应速度和能力得以大幅提高。二、网格化营销实施的步骤（一）划分网格 1、网格划分标准企业在进行网格划分时应根据产品实际情况，进一步研究影响网格绩效的各个因素，不同的因素对市场潜力的影响程度也不同，因此赋予权重也不尽相同，在划分网格时，主要是以网格面积、增长潜力、目标客户、以及市场竞争情况为标准的，为制定出相应的网格化营销策略，促对各网格的市场潜力进行分析。须考虑的因素：产品特点。在确定其影响因素时，应结合产品自身特点，对于特定目标群体的产品，需对网格内特定目标群体的数量等进行重点考虑；对于个人日常消费品来说，应对网格内常住人口数量进行重点考虑；对于家庭消费品来说，应对网格内家庭数量进行重点考虑。在确定具体划分标准时，各网格的目标用户数量应尽可能的保持平衡。存量客户。在企业总收入中，若售后服务收入的比重较大，应对各网格内客户分布情况进行重点考虑。营 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 销资源分布。优化企业的资源配置是网格化营销的一个主要目的，所以，在划分网格时，需对营销资源的分布情况进行重点考虑，确保各网格内的所有营销资源分布均衡，以使各个网格和谐发展。网格地域面积。为防止某个网格地域面积太大或太小，在进行网格划分时，应重点考虑网格地域面积的大小。营销管理的效率与效果受网格地域面积的影响较大，要是网格面积太小，会浪费资源，违背经济性原则；要是网格面积太大，又会影响营销管理以及区域市场的细化。增长潜力。实施网格化营销，是为通过区域市场的突破带动整体市场的发展，因此，在网格划分时，应关注影响网格增长潜力的因素，如人均 GDP、行业集聚情况等。为使各网格和谐稳定的发展，需对各个影响进行深入分析，以便有效解决。 2、网格划分步骤普查资源，绘制资源地图。采取不同的符号，地图上标注人力资源、潜力客户资源、营销渠道资源、存量客户等网格包含的资源，从而形成资源地图。通过资源地图可以将每个网格包含的种类资源，以及其分布一目了然地看清楚，这样有利于营销管理、网格划分等。另外，在进行网格化营销过程中，通过比对各时间段的资源地图，能够清楚准确地掌握网格资源的变化情况，便于适时监控和评价网格运营情况，以及网格化营销成果。在资源地圖绘制之前，必须进一步普查每个网格的资源情况，同时结合实地测定情况，记录经纬度，并将普查结果如客户资源、营销资源、地域特征、人口密度等各网格资源，通过适当的工具在电子地图上标注出其分布情况，为使资源地图更加直观，可以分别用各个颜色表示不同的属性。对区域市场发展潜力进行评估。根据上述网格划分标准，以及企业具体情况，深入分析影响企业市场发展潜力的各个因素，并赋予各个影响因素不同的权重，以便评估区域市场的发展情况，以及市场潜力。确定网格划分结果。在对各区域进行市场发展潜力评估的基础上，结合企业实际情况和营销管理的可行性，同时考虑经济性原则，合理拆分、归并相关区域，以划分出各个不同档位的网格，以便于营销管理，从而实现企业营销战略。（二）组织架构的优化企业营销组织是否合理性，是否适应目标市场营销战略，直接影响着企业营销能力的高低。传统的直线型组织架构不仅信息传递效率低，而且容易失去准确性、真实性，因此，企业只有合理优化、调整现有营销组织，并建立与网格化营销管理的要求与特点相适应的组织架构，同时采取扁平化穿透式管理来减少管理层级，缩小管理幅度，从而促进网营销格化。（三）匹配营销策略和资源网格市场不同，其资源配置策略和营销策略也不尽相同，因此，为最大程度的挖掘各网格的市场潜力，我们应针对各个类型的网格，合理制定资源配置策略和营销策略，以发挥网格化营销的最 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 大化优势，推进区域市场的迅速突破。由于网格化营销策略是面向极度细分市场的市场营销策略，颠覆了传统的营销观念，各网格可以根据本网格的市场竞争情况采用不同的营销策略，甚至可以在同一个网格内的不同区域采取完全区别于其他区域的营销策略。在产品、渠道、价格和促销等营销要素的组合上更具灵活性与针对性，使营销资源的投入更加有的放矢，对目标客户的把握更加精准，对客户需求的响应更加高效。对市场潜力极小的网格，可以战略放弃；对市场潜力巨大的网格，要集中投入人力资源和营销资源，以快速扩大影响力、提升市场份额。（四）业绩评价体系的建立要想顺利开展网格化营销，需建立科学的、合理的业绩评价体系，在选择评价网格业绩的绩效指标时，应有重点的进行选择，其项目要尽量简单，且不用太多；同时，采取网格业绩评价与网格运营管理人员的个人业绩评价相挂钩的机制，以确保个人目标符合企业发展的目标。（五）支撑保障措施的优化为有效进行网格化营销，需把握整个企业营销的每一个环节，并在营销体系中融入服务流程，以及时掌握用户需求，同时，梳理、优化现有营销体系中与网格化营销特点不相适应的支撑服务流程，从而为一线销售提高最优质的服务，以提升支撑服务效率，提高企业的市场竞争能力和适应能力。如果条件允许，企业根据网格化营销特点，同时结合企业具体情况，建立完善的 IT支撑管理系统，实现信息资源的共享，为企业管理者提供实时的全方位、多维度的网格市场营销数据，确保网格化营销的实施效果。总之，格化营销具有许多优点，可以使资源配置得以进一步优化，可以减少管理层级，可以细分市场，以及对市场做出快速响应等等，因此，现在许多企业管理者都非常喜欢应用格化营销，并已成为各大企业提高市场竞争能力的一个有效手段。第五节细分市场与战略群组策略汽车行业的关键成功因素是什么?啤酒行业的关键成功因素是什么?服装业的关键成功因素是什么?IT业的关键成功因素是什么?这些问题，通常是相关产业从业人员以及观察家们经常要思考的，然而，仔细分析一下，对这些问题的思考，虽然可能有益，但终究是大而无当，宽泛肤浅。汽车行业不是铁板一块，有集群之分，奔驰与宝马扎堆儿，QQ与奥拓相遇；啤酒行业，也不是同质无异，有工艺高低，喜力和百威同行，青啤与普燕比翼；服装行业也不是千人一面，有特色之别，阿玛尼与范思哲为伍，佐丹奴与真维斯邻里；IT行业更不是一个具体产业，有模式不同，微软与 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 英特尔靠产业标准吃饭，各类互连网站靠广告与收费盈利。显然，通常开宝马的几乎不会染指 QQ，习惯喝喜力的一般不常饮国产普啤。穿国际名牌的人对低档品牌往往主动躲避，否则穿真货的时候也会令人怀疑。靠标准吃饭的人和靠网上零售客户吃饭的人，都可能被称为 IT界人士，但思考的问题根本不在一个数量级。按照战略管理学的基本道理，如果两种产品之间没有替代的可能性，那么他们其实并不属于一个市场。比如奥拓与奔驰，不仅不在一个市场，而且甚至不在一个行业。前者的主要功能是代步工具，后者的主要功能是在代步工具里洋洋得意。再比如，有人买衣服就是为了避寒遮体，有人买衣服纯粹是为了挂在自己家里看着欢喜。也就是说，不同的企业面临的具体产业结构特点是不同的，长期发展空间、行为自由度和利润前景也是不一样的，关键成功因素也可能有很大的区别。只考察产业总体的结构而忽视其具体的图景变异，可能会以偏概全，李戴张冠。因此，为了更加详细深入地了解企业所处的具体竞争环境，我们有必要采用精度更大的镜片，从更微观的角度，近距离地审视产业内部的结构特点与竞争图景，从而更加清楚准确地了解与该业务相关的关键成功因素。具体而言，产业内分析可以从需求和供给两方面来人手：从需求方面，产业内分析意味着对细分市场的考量与把握；从供给方面，产业内分析意味着对战略群组的归类与研究。一、细分市场：理解顾客需求特点一个企业并不在一个(定义空泛的)产业里竞争，而是在一个产业的某个(些)具体的细分市场上经营。比如白酒市场，从不同的顾客群体及其消费需求特点而言，我们可以看出这些细分市场纷繁复杂，有的紧密相关，可以互相替代，有的毫不搭界，井水河水互不相犯。有些人喝酒为了排场炫耀，有些人喝酒为了独特味道，有些人喝酒纯粹为了解压浇愁，有些人喝酒瘾成嗜好。梁冠华在北京人艺演出的过士行先生编剧的《鸟人》中大概有如下的台词；你说人为嘛要喝酒呢?就是为了找那懵懵的感觉呗。你说你是花一毛三懵一回呢，还是花儿二百多懵一回呢? 显然，买一两劣质散酒就能懵上一次的消费者基本上是不大可能花二百块醉一次的。因此，不同细分市场上的关键成功因素是不一样的，有的看品牌和形象(比如强调亲情，友情等)，有的看口味和特色(比如香型与添加物等)，有的看价格或渠道(比如特供酒与大路货)。对市场进行细分，有利于考察产业内部层次竞争环境的结构特点，即产业内不同区域(即细分市场)顾客的消费特点，企业间的竞争动态，及关键成功因素，以及产业内不同区域之间的可替代性，并有助于企业确定在产业内不同区域的市场定位和资源配置。如何细分市场? 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 细分市场的分析通常包括如下几个步骤：识别关键细分变量，构建细分图表，分析细分市场内的结构特点与吸引力，分析细分市场内的关键成功因素，确定细分市场的定位组合。首先，我们需要确定市场细分的基础，即识别和确定比较关键和重要的细分变量指标。细分市场的主要差异通常取决于不同的产品和顾客需求的组合。因此，细分变量的选择，需要从顾客需求特点(比如目标用户构成，地理区位差异，购买场所与频率，客户生活方式等)和产品性质特点(比如产品材料，性能，设计，外观，包装，价格，服务，保证等)两方面来考虑。分其次，根据所选择的细分变量，对产业内的不同区域进行甄别划分，并以图表方式来呈示。由于三维以上的细分结果可能过于细碎并且难以比较简单的表述，细分市场的划分通常采用两种或三种变量，而最常见的则是二维矩阵。再次，分析不同细分市场内的结构特点与吸引力，可能更具有针对性，具体性和相关性，因为这时的竞争焦点和对手分布更加清楚。比如，在整体行业中处于竞争关系的不同的细分市场之间的企业，从产业内层次看，实际上是一种替代关系。一个细分市场内的对手才是直接竞争关系。找当然，根据实际需要，一个细分市场还可以再细分下去。比如，在全国平均水平，30元以下可能算是低端，而在某一个地域，30元左右的酒可能已经属于中档，10元以下的酒才真正是低档。具体到某个地方市场的特点，再次进行细分也是可能的，比如低档酒细分市场内，可以更细分为本地品牌(鹿邑)和全国品牌(普通红星二锅头)。细分的方法和道理是一样的。利还有，细分市场分析，最重要的作用，也许是对各个细分市场内具体的关键成功因素的探究和把握。笼统地讲白酒行业的关键成功因素是不准确和不全面的。比如，全国范围内高价优质酒市场，茅台和五粮液等企业取得成功，靠的是历史悠久的品牌，独特醇美的口味，以及对高端渠道 (比如专卖店)的把持。低端市场上，酿造成本控制，占有低档餐馆等大众渠道则非常重要。而当年秦池借风央视广告标王而横空出世，则在很大程度上证实了如下的说-法：卖的什么酒本身可能无所谓，全国知名度本身就可以使之逞一时之强，秦池之意不在酒，酒只是借口和托词，是被送来送去或者只送不喝的礼品或代金券，恰如脑白金与黄金搭档。最后，根据对细分市场的分析和解读，企业可以更好地在不同的细分市场上定位，比如对产品线宽窄的选择，或专注本地市场经营，像精品烟台古酿，在本地市场做高端，或像五粮液的宽线系列，在全国范围闯荡，涉及所有地域市场与价格档次，从几块钱的尖庄到几千元的珍藏年份酒，四处出击，当仁不让。当然，市场细分的另外一个潜在的启示是可能发现被忽视的细分市场，无人占据，要么因为大家暂时还没有意识到其潜力或没反应过来，要么说明其潜力可能真是微不足道。。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 二、战略群组：企业战略的相似性市场细分为企业的战略定位提供了有益的基础。而具体考察企业的战略定位和特色，以及其战略与哪些企业相似或相近，因而更直接地打交道，则需要我们从供给方面来进行产业内部结构分析，也就是战略群组的分析。有关战略群组的理论发展与验证曾是产业组织经济学的重大课题。战略群组的研究在战略管理领域中仍然在继续进行。战略群组的发现和概念提出，始自于 1970年代有关美国白色家电业和啤酒业的研究。所谓战略群组，指的是一同个产业中采取相同或相似的经营战略的一些企业，它们在重要的战略纬度上彼此相仿，比如纵向一体化程度，产品系列宽度，销售渠道组合，技术和质量选择，广告力度等等。同组内的企业非常相似；不同组的企业之间差异较大。由于战略的不同，不同的战略群组的利润率也被预期有很大的差异，但是实证研究的结果并没有明确地支持“战略群组间的利润率差异大于战略群组内利润率的差异”的猜想。其中原因之一可能是，属于同一个战略群组的企业，可能面临不同的市场条件和对手。比如，在全国范围内，我们可以把各个省本地的单一品牌低档酒厂归为同一个战略群组(长春洮南香和呼市武川纯酿)，但它们在当地市场所应对的对手的多样性，可替代产品的多寡，顾客消费水准和竞争激励程度是不一样的。因此，同一个战略群组内的企业之间利润率差异可能会很大。还有一个原因，就是同一个战略群组内企业之间资源与能力的差异，决定战略实施的成效，但在通常的战略群组划分时并未被考虑进去。如此，战略群组更应该说是概念上的群组，而并不一定是实际存在的物理现象。但这种群组的划分，可以帮助追求相似战略的企业之间互相学习与借鉴。为了说明细分市场与战略群组视角的不同，我们同样可以选取上述表一中定义细分市场时的两个纬度，即价格定位和地域范围，来从供给的方面看企业如何按照其战略选择被进行分类。我们注意到有些企业只专注一个或极少数细分市场，而有的企业则企图染指所有可能的角落。在全国范围内经营并有多种品牌与价位的战略群组包括五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖，和全兴等，从其产品的价格跨度我们可以看出其采取的宽线产品战略，涵盖了多个细分市场。原来只有五粮液和尖庄两个品牌的五粮液通过自主开发和兼并，引领产品系列化的潮流，不但拥有全国性中低档品牌浏阳河，也拥有某些地域性较强得的品牌，比如京酒。其老对手茅台，剑南春等也紧随其后，推出多档次系列产品。泸州老窖通过国窖 1573，全兴通过水井坊等高端品牌也进入这一群组，形成多品牌和多价位的态势。湘泉(酒鬼和湘泉系列)和小糊涂仙(小糊涂系列)属于一个主打全国高端市场的群组，有时游走于中高端。而舍得则在一些一线城市独挑高端，特立独行。同样，北京二锅头则在全国低端市场自 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 成一统。另外，很多地方都有自己当地的最低端的品牌而且是单一品种。注重开发本地市场的还有烟台古酿和富裕老窖所属的这样一个战略群组，这组里的企业牢牢地抓住在本地的品牌和人缘优势，也不断推出系列产品，向中高端挺进，借本地顾客好感实现升级。主打中档产品区域性市场的厂商大多是过去有地方特色的名酒或者近些年在多个省份品牌提升势头较快的厂家，比如汾酒和四特，以及宋河粮液。三、战略群组与移动壁垒同细分市场的情形一样，波特的五力分析也可以被用来考察作为产业内部结构要素的战略群组，比如，群组间的替代，流动壁垒，对供给商与购买商的侃价能力，以及群组内企业的竞争手段、关系与模式等。然而，最为引人注目的分析则聚焦于战略群组之间所存在的移动壁垒。进入壁垒阻碍外来企业进入某一个行业。移动壁垒则阻碍一个行业中某个战略群组的企业进入该行业内另外一个战略群组。移动壁垒的存在，是战略群组稳定性的前提。移动壁垒通常是单向的和不对称的，一个低端群组的企业很难跃人高端群组，一个高端群组的企业可以随时堕落，而被甩人低一级别和层次的群组。比如，过去属于全国名酒的四特和董酒，滑坡以后，很难再次进入比较高端的阵营。广义而言，产业的进入壁垒其实也是一种移动壁垒，因为一个新进入者不是进入一个行业，而是进入一个行业内的某个(或某些)细分市场和战略群组。比如湘泉所在群组的移动壁垒就比洮南香和武川纯粮要高得多。毫无疑问，将市场细分与战略群组分析相结合，同时从需求与供给两方面考察产业内部的结构特点，将会使企业的战略定位更加准确妥当。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年中国消费物联网智能终端行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略 /市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究消费物联网智能终端行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动消费物联网智能终端行业未来演化的主要因素有哪些？未来消费物联网智能终端行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场细分策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。