一、产说会——前三天大早会
意愿启动
客户排查
小商店 PK 大型超市
买东西是一种感觉！
买东西是一种潮流！
买东西是一种攀比！
买东西就是随大流！
劝学——荀子
不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。
译文：不积累一步半步的行程，就没有办法达到千里之远；不积累细小的流水，就没有办法汇成江河大海。骏马一跨跃，也不足十步远；劣马拉车走十天，（也能走得很远，）它的成功就在于不停地走。（如果）刻几下就停下来了，（那么）腐烂的木头也刻不断。（如果）不停地刻下去，（那么）金石也能雕刻成功。蚯蚓没有锐利的爪子和牙齿，强键的筋骨，却能向上吃到泥土，向下可以喝到泉水，这是由于它用心专一啊。螃蟹有八只脚，两只大爪子，（但是）如果没有蛇、蟮的洞穴它就无处存身，这是因为它用心浮躁啊。因此没有刻苦钻研的心志，学习上就不会有显著成绩；没有埋头苦干的实践，事业上就不会有巨大成就。
1、客户必须全部听完；
2、氛围的营造；
3、最节约时间和拜访成本的展业方式！
4、奖品的刺激！
5、单独的思考！
6、随大流的心理！
张三、李四、王五、赵六……
产说会成功的第一保证：
客 户——
建立在业务员拜访的基础上；
首先建立拜访信心；
接触的目的；
说明的目的；
规范销售流程——营造轻松的拜访感觉，才能放下包袱积极拜访！
一、客户积累——
寿险无捷径，拜访量定江山
巧妇难为无米之炊
足够大的量是质的保证
如果你每有效拜访一个客户，不管他是否签单，都给你200元，你可以做到一天几访？
平均10访，签一单，可以获得2400元的收入，平均每访就是240元！
一、客户积累——推动方式
产说会前三天：一天4访
第一访：年年春天都发财
第二访：年年夏天都发财
第三访：年年秋天都发财
第四访：年年冬天都发财
我们需要做的是——
现在——写下今天要拜访的10个客户名单
二次早会——主管逐一询问今天拜访的目的和准备
二、产说会——前两天大早会
继续推动拜访量
客户筛选
客户邀约
产说会前2天：一天5访
第一访：“长寿”访（命不夭折而且福寿绵长）
第二访：“富贵”访（钱财富足而且地位尊贵）
第三访：“康宁”访（身体健康而且心灵安宁）
第四访：“好德”访（生性仁善而且宽厚宁静）
第五访：“善终”访（临命终时，没有遭到横祸，身体没有病
痛，心里没有挂碍和烦恼，安详而且自在地离开人间）
二、客户筛选——理念引导
吹尽黄沙始见金
西瓜和芝麻要分开放
二、客户筛选——推动方式
自己邀约，熟悉的客户；
（适合未办过保险，但想办的新客户）
公司打电话邀约；
（适合老客户，有能力加保的，或者转介绍客户）
服务部经理或者内勤协助邀约和送请柬；
（适合老客户，及在当地有一定名望的客户）
邀约方式——
产说会安排——
邀约话术：
您好！为感谢您对我公司长期以来的支持，和厚爱，公司特在0月8号,举办“司庆老客户答谢会和新产品上市发布会”到时将有精美礼品奉送; 我是公司的绩优业务员，才有2个名额， 机会难得一定要来呀;我把请帖现在给你送过去吧！你在家等我吧！
欢迎您到泰康来做客！
三、产说会——前一天大早会
拜访量高峰
产说会注意事项介绍
流程介绍和配合注意事项
客户邀约
产说会前一天：一天6访
每天1访：就地阵亡
每天2访：摇摇晃晃
每天3访：勉强正常
每天4访：有车有房
每天5访：实现梦想
每天6访：黄金万两
别拿村长不当干部！
别拿自己的时间不当时间！
1、现场氛围和掌声（点头，记笔记，专注与认同，保持安
静，遵守秩序）
说明会开始以前
1、亲自把客户接过来；
2、在职场接待好客户（亲自把客户接过来，不要在公司等）
说明会中间
资料准备（资料袋）
1、①2个签字笔 ②《保险法》③2个投保单 ④险种建议书1万、3万和5万共3套 ⑤红利表 ⑥公司介绍 ⑦产品介绍 彩页；
“微笑和问好”要贯穿始终！！！
暖场音乐：《今天是个好日子》
暖场视频：《资产管理公司宣传片》
《周年庆典》
决定产说会成败的往往是我们自己！
带孩子
手机响
来回走动
交头接耳
领奖品
掌声
客户往往没有问题！
问题最多的是我们！
不要让客户小看我们！
四、产说会——当天大早会
促成话术
细节要求
1、中午和客户一起吃饭
2、下午1：30开始进场
3、下午2：00准时开始有奖问答
3、下午2：30开始讲
4、下午4：00以前准时结束
时间要求——
一、促成三板斧：
1、你是给孩子投资还是给你自己投资？
2、投资3万还是投资5万？
3、您想要电视还是20克金条？
二、5个经典促成话术：
5个促成动作＋ 5个促成话术
1、大哥：您在这里签个字，每年投资3万元，就可以把液晶电视领回家了，签字吧！（同时
把签字笔往客户的手里塞）！
2、其实你算一算，办保险不花钱，你的钱还是你的钱，只要把钱放对地方，不但可以得到比
较高的投资回报，而且可以白白的得到保障，非常划算，签字吧！（同时把签字笔往客户
的手里塞）
3、你看别人10万元都投资了，你这才3万元还犹豫啥呢！为自己投资点钱，有什么舍不得
的？签字吧！（同时把签字笔往客户的手里塞）
4、你每年投资3万元，相当于每月才投资2000多元。其实保险就是平时当投资钱，有事不缺
钱，零钱换整钱，小钱换大钱，投资稳赚钱，收益免税钱，签字吧！（同时把签字笔往客
户的手里塞）
5、每月才投资一两千块，又不会影响你的生活，投资了也就投资了，不投资也就没有了；为
自己的养老投资点钱，活得更有尊严，有啥舍不得的？！签字吧！（同时把签字笔往客户
的手里塞）
促成就是——把签字笔“塞”到客户手里！
五、产说会召开——后一天大早会
成功分享
回收话术
补充说明
产说会后追踪——
1、已经签单交钱的客户：**
2、已经签单领礼品，但没有交钱的客户：**
3、参加产说会，但没有签单的客户：**
4、当时答应参加产说会，但没有当场的客户：**
产说会追踪话术——
1.已经签单交钱的客户：
短信：XX大哥（大姐），非常恭喜您明智的选择和睿智的决定，使您和您的家人拥有了泰康人寿的《????》，使您的财富保值增值；同时，也非常感谢您对泰康和我的信任，祝您全家幸福！财源广进！步步高升！
2.已经签单领礼品，但没有交钱的客户：
早会结束后直奔他们家或者办公室
XX大哥（大姐），非常感谢您昨天参加我们公司的投资理财说明会，也感谢您对泰康和我的信任，在昨天为自己存了3万元，由于公司规定只有今天把钱存上才可以享受昨天的奖品，我们现在去银行开个存折吧！
产说会追踪话术——
3.参加产说会，但没有签单的客户：
XX大哥（大姐），您好，非常感谢您对泰康和对我的信任，在昨天参加了我们公司的投资理财说明会，非常高兴地告诉您昨天我们共到客户60多人，有将近50位客户选择了《????》，为自己投资160余万。
产说会追踪话术——
4.当时答应参加产说会，但没有到场的客户：
XX大哥（大姐），您好，首先告诉您一个好消息：昨天我们公司的投资理财说明会开得非常成功！专家讲得非常好！现场共到客户60多人，有将近50位客户选择了《????》，为自己投资将近160万。
但是也非常遗憾，您没有到场，错过了一次听专家讲投资的好机会！今天中午我请你吃饭吧，昨天专家讲的内容我都记下了，给你传达一下，一定会对您有所帮助。今天中午11：30我们一起到XX吃饭吧！
产说会追踪话术——
4.当时答应参加产说会，但没有到场的客户：
讲解观念一：
保险投资的唯一性：
有风险时：以一当十的风险补偿!
无风险时：长期稳定可以保证的回报!
产说会追踪话术——
4.当时答应参加产说会，但没有到场的客户：
讲解观念二：
1、国家政策和经济形势的变化；
2、合作伙伴的失误（失信）；
3、资金链的断裂；
4、个人投资项目的单一；
4、无节制的娱乐消费；
5、“苛捐杂税”和行政沟通成本。
财富累计的“杀手”：
产说会追踪话术——
