幻灯片主题
销售团队的薪酬激励
• 黎叔的人才观:
21世纪什么最贵？——人才！
千军，一将难求。
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曾国藩的用人之道:
爱银子的给银子,爱位子的给位子,不听话的给棒子!
拉面馆的故事：
为什么会导致这样的结果？换成您怎么办？
薪酬策略与企业成长阶段的关系
收获利润并向别处投
资
较低的基本薪资，与
成本控制相结合的奖
金，标准的福利水平
着重于成本控制无发展和衰退
阶段
保持利润某省市场平均的基本薪资，较
高比例的奖金和津贴，
中等的福利水平
奖励管理技巧正常发展至成
熟阶段
以投资促发展中高基本薪资，中高
等奖金与津贴，中等
福利
刺激发展迅速发展阶段
经营战略薪酬组合薪酬策略企业成长阶段
薪酬的常见形式
基本工资
绩效工资
激励工资
薪酬体系设计的原则
公平性
竞争性
激励性
经济性
合法性
与薪酬管理相关联的主要激励理论
当事人A
结果O
投入I
当事人B
结果O
投入I
A同B比较
OA OB
IA IB
OA OB
IA IB
OA OB
IB IB
OA OB
IA IB
增加结果 减少投入 减少结果 增加投入
满足（心理平衡）
激励的原理——亚当斯的公平理论
激励力量= f(效价X期望值）
效 价：个体对他所从事的工作或所要达到的目标的估价。
期望值：个体根据以前的经验判断一定行为能导致某种结
果和满足需要的可能性（概率）。
个人努力 个人成绩 组织奖励 个人需要
反馈
激励的原理——佛隆姆的期望理论
导致不满意的因素 有激励作用的因素
50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50% %
发生频率的百分比
安全感
地位
与下属的关系
个人生活
与同事的关系
薪酬
工作条件
与上级的关系
监督
公司的政策
和管理
成长与发展
信任
责任
工作自身
认可
成就
25
激励的原理——赫茨伯格的双因素理论
• 案例分析
– 车市进入了淡季，各车型轮番降价，但消费者似乎还是不买账，仍
然持币观望，S销售服务店的销量也一蹶不振，销售顾问抱怨收入过
低，部分有能力的销售顾问离开了S店……
猎人、猎狗、兔子的故事
典型案例分析：
1、销售经理及销售顾问各有基础底薪
2、公司每月给销售部门制订销量任务，根据任务的完成
情况，给予一定的奖金
3、由销售经理根据每位销售顾问的当月业绩及贡献分配，
主要理由是避免因为各销售顾问之间因为抢单而造成整
个团队的不和谐。
分析：
• 该销售公司将方案进行了调整：
1、销售经理实行：底薪+既定奖金额*完成率。
2、销售顾问实行：基础底薪+单车提成*销量
3、额外增加了新车装修及推销保险的提成，但是为了预防销售人员过大
的流动性，采取三个月结算一次装修及保险的提成。
• 分析：
咨询公司开出了这样的“药方”：
1、分组竞赛：设定奖项，鼓励团队作战
2、职级管理：新进销售顾问与资深销售顾问
美国加利福尼亚大学的学者做了这样一个实验：把6只猴子分别
关在3间空房子里，每间两只，房子里分别放着一定数量的食物，但
放的位置高度不一样。
第一间房子:食物就放在地上
第二间房子:食物分别从悬挂在不同高度的适当位置上
第三间房子:食物悬挂在房顶
数日后，他们发现第一间房子的猴子一死一伤，伤的缺了耳朵断
了腿，奄奄一息。第三间房子的猴子也死了。只有第二间房子的猴子
活的好好的。
3、科学的制定销售任务，根据完成情况加大激励力度(20
：60：20）。
4、将短期利益与长期利益结合
5、将成交的含金量进行分类，区别对待
6某省市场的变动，适时的增加一些特殊的手段
77、将销售顾问利益与公司的利益捆绑在一起、将销售顾问利益与公司的利益捆绑在一起
88、为长期的发展，设立特殊的奖项、为长期的发展，设立特殊的奖项
案例分析
Z老板的烦恼：
厂家对Z店检查,发现Z店金日提车没有更新, 终端销售人
员翘着二郎腿做在接待台前, 展车上一层灰尘,检查三表两卡
时发现销售人员只是应付性的填写了之,于是按照规定对Z店
进行了处罚，……
员工会做老板所期望的事情吗？
绩效考核的内容与项目
1、业绩考核
销售数量
销售利润
……
2、行为考核
开发客户量
回访客户量
例行工作
5S
……
绩效考核的内容与项目
3、满意度考核
客户投诉数量
关键事件的累积
4、能力考核
汽车知识
销售技巧
销售辅助知识
• 分组交流讨论
–不花花激励方式
• 总结
–请写出您认为本次课程中您认为有用的几个
要点
–请写出您的行动改善计划
