以逸芙雪成功案例，谈化妆品品牌如何定位
逸芙雪是由南京宜婷化妆品有限公司出品的系列护肤品，旗下拥有
三条产品线，产品均为常见的大众产品，但是整体产品力不强；缺
乏拳头产品；产品卖点、品牌优势概不明显，故在开拓市场初期便
舍得为该品牌投入不菲的广告费，初步建立起品牌知名度；但是促
销手段缺乏新意；较零散，不够系统等等这些问题成为阻碍营销步
伐前进的绊脚石。
1、分析行业环境
经过大量的市场一线调研和经销商访谈，逸芙雪品牌团队发现化妆
品市场尚有一个缺口，中低档的专业美白护肤品细分市场是市场缝
隙，尚未深度开发，新产品尚存在大量机会。
这也是逸芙雪进入膏霜市场的一个最大机会，于是，营销战略目标
确定为——集中资源，占领中低档美白护肤品市场，以美白专业品
牌的身份成为该细分市场的利基者。
通过一系列对女性购买化妆品的行为、心理研究发现，不管是目标
消费群还是潜在消费群，对美白的希望都可以归纳为“快速、持久、
由内到外”，于是逸芙雪瞄准这种心理进行快速有效的一元化整合
传播。
2、寻找区隔概念
分析行业环境之后，你需要寻找一个概念来使自己与竞争者区别开
来！
逸芙雪品牌定位的区隔概念---“明白女人”
“明明白白做女人”是前期的核心广告语，通过市场的反馈证明“明
白女人”对目标消费群很有杀伤力。25岁到35岁的女人，肌肤不再
白皙动人，有些人在生活和工作的压力下忽略自己的容颜，不明白
爱惜自己；有些在选择护肤品时“求白心切”，曾经犯过不少错误，
经常糊涂的购买护肤品，但最终都令她们失望。这两种人都是不“明
白”的。
逸芙雪的品牌定位为“明白女人”，逸芙雪提倡明明白白的美白护肤
观念和消费观念，号召这群在生活重负下的女性不能忘记美白，更
要明白怎样美白、什么才是美白。
3、找到支持点
有了区隔概念，你还要找到支持点，让它真实可信。区隔不是空中
楼阁，消费者需要你证明给他看，你必须能支撑起自己的概念。
逸芙雪高科技美白三重奏---支持点：
第一重奏：外部美白——日本超细白肤因子级数达15000目，是人
体皮肤细致度的25倍，所以能迅速渗入肌肤深层，被肌肤吸收，改
善皮肤粗糙老化，使肌肤细腻、有光泽。日本超细白肤因子是从外
部滋养肌肤达到立即美白。
第二重奏：内部美白——熊果苷在人体内部抑制黑色素的生成，扼
住肌肤变黑的源头，从内部真正美白肌肤。
第三重奏：促进吸收——芦荟和维生素E促使熊果苷95%以上都被
人体吸收，促进肌肤健康靓丽。
4、传播与应用
并不是说有了区隔概念，就可以等着顾客上门。最终，企业要靠传
播才能将概念植入消费者心中，并在应用中建立起企业的定位。一
者，企业要在每一方面的传播活动中都尽力体现出区隔的概念。另
一方面，一个真正的区隔概念也应该是真正的行动指南。只有当区
隔概念既被别人接受，又在企业研发、生产、销售、服务、后勤等
任何大家可以着力的地方都得到贯彻，你才可以说，你已经为品牌
建立了自己的定位。
失败案例：
重庆奥妮以独特的植物洗发定位，在宝洁占据垄断性优势的洗发水
市场切出了一个很大的细分市场，定位很成功，其“黑头发，中国
货”的广告也是家喻户晓。为了更上一层楼，奥妮决定加强广告宣
传，于是请来了一个4A级广告公司，要拍摄一个新广告片。令人惊
讶的是，这个4A级广告公司居然要改变一个成功产品的市场定位，
更令人惊讶的是，奥妮居然就同意了。新广告片塑造了一个“爽洁
自然、飞瀑流泄”的形象，将奥妮重新定位在“柔顺头发”上。“柔顺
头发”定位完全背离了奥妮“植物黑发”的独特定位，而“柔顺头发”又
是宝洁系列品牌早就牢牢占据的定位，顾客本来选择奥妮是因为它
能黑发，奥妮没有了黑发定位之后，顾客也就失去了选择奥妮的理
由，新广告不仅毫无效果，而且起到了负面的作用，奥妮的业务一
落千丈。联合利华趁机推出了夏士莲黑芝麻洗发露去占据黑发定位，
立刻大获成功。后来宝洁公司也推出润妍和伊卡璐来抢占植物黑发
市场。
特劳特主张，“今天的消费者面临太多选择，经营者要么想办法做
到差异化定位，要么就要定一个很低很低的价钱，才能生存下去。
其中关键之处，在于能否使品牌形成自己的区隔，在某一方面占据
主导地位。”要巧妙地在消费者头脑中抢占一个有利地位，“争夺心
智资源”。
逸芙雪的传播与应用
（一）产品：
（1）逸芙雪原有产品线非常狭窄，仅有洗面奶、膏霜、乳液三条，
在终端上没有很大的优势，经销商和促销员都纷纷反映消费者要求
逸芙雪多开发一些新产品，以满足市场需求；
（2）2000年索芙特、小护士、丁家宜等品牌也加大了对洗面奶产
品线的重视和开发，无疑增大了逸芙雪的销售压力；拓宽产品线势
在必行！在有效地市场调研的基础上经过半年的努力，我们成功开
发出系列产品，并对原有产品包装进行更换，给逸芙雪品牌带来了
更人性、更有现代气息和高科技的感觉；
（3）在秋冬季节的产品开发上，突破性地挑战传统保湿理论，打
造“补水”概念，开发出补水产品，使产品与竞争对手的产品形成差
异化，产品一上市就以“立即补水，立刻看见，多补20%水分”的独
特诉求，引爆华中各大城市，创下了持久的销售热浪；
（二）渠道
1、根据逸芙雪的现有资源，我们确定了以流通为主的营销战略，
通过明星终端，以点带面的辅助策略，而不是盲目地跟随财大气粗
的大品牌进行所谓的终端运作；
2、逸芙雪在原有的渠道上，新开拓了河南、安徽、云南、贵阳等
新市场；根据厂商的资源、市场状况和现有销售状况及前景，我们
将河南、湖北、陕西三连片市场定为谋略市场；将投入一定比例的
人、财、物精耕细作这片样板市场。
3、更加有选择地筛选经销商，吸引愿意与逸芙雪共同发展、长期
合作的商家加入逸芙雪分销队伍；同时在产品上贴防伪电话网络标
签、地区销售标签，控制窜货、假冒伪劣现象。
（三）整合传播
2001年整合营销传播以产品为主，主推对象应季节不同而变；以“明
白女人”为整合点，明白女人作为主线，展开三个阶段高潮不断的
传播推广，在推广中品牌形象与销量共同提升。
1、通过“明白女人”形象的全年传播，在目标消费群中逐渐深入地
树立逸芙雪鲜明的品牌形象，产生品牌效应，拉升销量。
2、同时展开富有市场促销力的报纸广告策略，迅速唤起目标消费
群的美白欲望，促进市场销售。短期内迅速提升销量。
据《2000年IMI消费行为与生活形态年鉴》，逸芙雪洗面奶已进入
西安洗护市场占有率、消费者最喜爱品牌前10名，2001年进入前5
名，逸芙雪补水霜的上市，更是引爆了六个市场，获得巨大成功，
市场占有率和经营业绩大幅提高，同比去年增长了近50个百分点。
未来是品牌战争，企业核心竞争力的核心是品牌，建立品牌的关键
就是定位！
附世界排名的化妆品品牌
一、法国Lancome(兰蔻) 1935年
二、美国Estee Lauder(雅诗兰黛) 1946年
三、日本Shiseido(资生堂) 1872年
四、法国Dior(迪奥) 1946年
五、法国Chanel(香奈儿) 1913年
六、美国Clinique（倩碧） 1968年
七、法国娇兰 1828年
八、法国Biotherm（碧欧泉） 1950年
九、法国HR（赫莲娜）
十、美国（伊丽沙白.雅顿）
