中间商与物流管理
Middlemen & Logistics Management
学习目的和要求：
1、 掌握零售商与批发商的主要区别
2、 了解零售商的主要类型和特征
3、 了解批发商的主要类型和特征
4、 掌握零售商和批发商的营销策略
5、 了解物流的概念和基本方式
6、 了解供应链的含义及对现代物流发展的影响
在上一章中，我们主要讨论了营销渠道的各种概念和特征，以及作为一个制造企业如何
建立自己的营销渠道，并对其进行有效的管理和控制。在这一章中，我们将进一步介绍构成
营销渠道的主要成员：中间商和物流机构。它们是帮助和促使企业的产品进入市场，转移到
消费者的手中，满足消费需要，实现产品价值的主要营销中介。
第一节 零售商
零售商的特征
零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者供其非商业性使用的过程中所涉及的一切
活动。任何从事这一销售活动的机构------不管是制造商、批发商或者是零售商------都进行着
零售活动。至于这些商品或服务是如何出售的（是通过个人、邮售、电话或者自动售货机）
或者它是在什么地方出售的（在商店、街上或消费者家里）则无关紧要。另一方面，零售商
或零售店则是指主要从事零售业务的商业企业。
零售商的主要特征有三点：一是商品的销售对象是直接消费者，包括城乡居民和社会集
团单位，不是转售或加工者；二是商品一经出售就脱离了流通领域，进入消费领域，零售商
店处于商品流通末端，其商品的价值随着使用价值的消失而消失；最后一个特征是零售商店
的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。而其中销售对象对于所购商品的用途则是零售
与批发最为本质的区别
由于零售商处于流通领域的终端，直接连接消费者，承担实现产品最终价值的任务，因
此它对于满足各种各样的消费者需求，促进产品的顺利销售以及推动社会再生产的正常运转
具有十分重要的作用。
零售商的主要类型
零售机构多种多样，五花八门，新形式不断涌现。在此，我们仅对主要的零售商的形式
作一个简单的介绍。
1、 综合商店
综合商店是指在同一家商店内，不分门类，销售多种类型商品的零售商。实际上，最早
的零售商大多数属于综合商店。在一些城镇和乡村，一家小商店常常是连服装带食品，从锅
碗瓢勺到农药化肥，什么东西都经营，有时还会提供邮政服务。这种早期的综合商店规模一
般不会很大。因为规模过大必然会带来管理上的麻烦。以后发展到一定的规模，就有可能转
化为百货商店。
2、 专业商店
专业商店是专门经营一类或几类商品的商店。大体有服饰商店，钟表店，家具店，花店
等。有的只经营本行业商品，有的则兼营其它行业，但在消费上带有关联性的商品（如礼品
商店，既有工艺品又有文具、等）。这类商店的特点在于经营的商品大类比较单一、专业性
较强（系列少、项目多、深度大）具体的商品品种、花色、规格比较齐全。它有利于消费者
广泛挑选，同时也能及时研究消费者的需求变化。如有需要我们还可以按产品线的宽度进一
步分类。一家服装店可以是单线商店；一家男子服装店就是一家有限生产线商店；而一家男
子定制衬衣商店就是一家超级专业商店。
3、 百货商店
百货商店是一种大规模、综合性、分部门经营日用工业品的零售商业企业。其特点在于
经营的商品类别多，同时每类商品（每条商品线）的花色、品种、规格比较齐全。实际上，
是许多专业商店的综合体。通常每一大类商品作为一个独立的部门，有各自的管理人员负责
商品的进货业务、控制库存、安排销售计划等工作。近年来，许多专业百货店也应运而生，
它只经营服装、鞋类以及箱包之类的商品。在某些发达国家，百货商店已进入零售生命周期
的衰退阶段。它们面临激烈竞争，特别是折扣商店、专业连锁商店和仓库商店对它的挑战，
此外还有交通拥挤、停车场不足以及城市空心化现象的出现等，致使商业区的购物吸引力日
益减弱。针对这些因素，百货商店也采取了在郊区购物中心设立分店、增设地下廉价品商场、
电话订货和对商店形式进行改变等方法来延长自己的寿命。
4、 超级市场
超级市场是一种开架销售，自助服务，低成本，低毛利的零售商店。它是为更便利地满足消
费者对食品和家庭日常用品的种种需求而创建的一种新的零售形式。超级市场一般以经销食
品和日用品为主，有的大型的超级市场还兼营化妆品、文具、五金、服装等商品。目前不少
超级市场通过开设大型商场，扩大经营的品种，建造大型停车场，周密设计商场建筑和装潢，
延长营业时间，广泛提供各种顾客服务来进一步扩大其销售量和提高它们的方便性。
5、 便利店
便利店是一种以经营最基本的日常消费用品为主，规模相对较小，位于住宅区附近的综合商
店。便利店营业时间较长，不少是 24 小时营业，一般经营周转较快的方便商品，如日用百货、
药品、应急商品、即食食品等。由于便利店能随时满足消费者的即时需要。所以商品的价格
相对较高，目前，便利店的经营者认为根据居民的生活特点和需求，大概每一万人口应当配
备一家便利店。根据这种推断，在中国的一些大城市中便利店的发展前景是很广阔的。
超级市场与方便店的销售形式是类似的，两者都采取开架陈列、自我服务、一次结算的
方式，但两者的经营定位却有很大差异。超市是满足顾客日常生活所需商品的商店，而方便
商店则是以满足顾客即时消费需求的商店；超市以居民区一般消费者为主，以家庭为主要销
售单位；而方便商店则以追求生活质量、习惯于夜生活、生活节奏快的人为主；超市以居民
区为主要选址点，而方便商店除了选择居民区外，还可以选择闹市区、交通枢纽地带，以便
于顾客购物；超市是满足顾客日常生活所需的“一次性购足”的商店，其商品品种至少在 3000
种以上，最多可以达到 15000 种以上。而方便商店则是在超市以消费者日常消耗率较高的商
品，具有即时消费性、应急性、少容量性的特点；超市的营业时间在 12-16 小时之间，而方
便商店则在 16 小时以上，甚至达到了 24 小时的全天候营业。由于方便商店向顾客提供了更
多的服务，因此其商品售价要高于超市 10-20%，利润率要高于 2-3%。所以，方便商店并非
“低档店”，也并非卖“细、小、零、杂”如针线一类商品的杂货铺。最近在一些城市中大量开
设的“便民店”，实质上只是传统烟杂店和油酱店的变异，还不是真正意义上的便利店。
6、 折扣商店
折扣商店是二次大战之后兴起的有影响的零售企业，它也是一种百货商店，主要以低价
竞销，自助选购的方式出售家庭生活用品。其价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销
售量较大。早期的折扣商店几乎都是从设在租金较低而交通集中的地区发展起来的，其主要
的服务对象是那些收入不很高的工薪阶层。这些消费者往往对价格高低较为敏感，而对服务
则没有很高要求。近年来，折扣商店之间以及折扣商店和百货商店之间的剧烈竞争导致了许
多折扣零售商店开始经营高价商品。折扣零售已经超越了一般商品而进入了特殊商品领域。
如运动用品折扣商店和折扣书店等。这必然导致折扣商店的营业费用大大增加，从而降低了
它在价格上的竞争优势。
7、 连锁商店
连锁商店是指由许多中小企业通过组织上和经营上的联合而形成的联营网。连锁商店的经
营业务在不同程度上受总店的控制。其主要特点在于其管理制度相当标准化，规模适当、
数量较多、分布面广，能获得规模经营的各种利益。比如，通过统一的连锁形象能提高和
扩大商店规模经营的声誉；能通过大量采购降低进货成本；市场信息比较充分，利于随时
了解消费者的需求变化，作出相应的变动。当然，由于连锁商店进行统一管理，集中进货，
因此在一定程度上降低了各分设商店的灵活性。
连输商店的组织形式一般有三种，即正规连锁（公司连锁）、特许连锁（加盟连锁）和
自由连锁。
正规连锁，又称公司连锁，是指在同一资本控制之下的众多分散经营的店铺组合。正规
连锁的特点是所有的店铺都由其总部直接控制，总部实行统一采购，统一定价，统一核算，
统一配送，各门店实际上只具有销售的功能。正规连锁是一种最紧密的连锁组织形式。
特许连锁，又称加盟连锁，是指连锁公司以签立特许协议的方式，将其店名、经营方式、
以及所经营的商品转移给系统之外的商店使用，对其进行统一配货并加以业务指导，同时
要求其按公司的统一要求开展经营。特许连锁的特点是加盟店一般独立核算，在遵守特许
协议的前提下有一定的经营自主权。特许连锁是一种相对松散的连锁组织形式。
自由连锁是指由许多独立经营的小店铺自愿联合，统购分销，相互协作的连锁组织形式。
自由连锁有以零售店铺为首自行组织的，也有以某批发企业牵头，联合一批中小店铺共同
组成的。自由连锁的特点是各店铺有很强的独立经营权，实际上是一种比较松散的连锁经
营形式。
8、 其它零售商店形式：
（1） 仓库商店
仓库商店是一种不重形式，价格低廉，而服务有限的商店。这种商店出售的商品，大多是顾
客需要选择的大型笨重的家用设备。如家具，冰箱，电视等。仓库商店往往在租金比较低廉
的地段租用场地，一部分开辟为展销地点。一旦顾客选中商品，付清价款，即可在仓库取货，
自行运走。
（2） 样品目录陈列室
样品目录陈列室是一种将商品目录和折扣原则应用于大量可供选择的毛利高，周转快的
有品牌商品的销售的零售方式。店铺中往往只有大量的商品目录和少量的样品。顾客只需对
其所喜欢的商品进行登记，就能由店家按要求送货上门。如珠宝、照相机和摄影器材等商品
的销售常用这种方式。它利用减少成本和毛利吸引大量销售。
（3） 邮购目录营销
邮购目录营销是直接营销的一种，早在十九世纪就有人试行。近年来，又得到较大的发
展。邮购定货必须印有详细的商品目录，并根据经营商品的增减，每年修改一次。直接营销
还包括电话推销、广告邮售、电视直销和电子购买（如网上营销）等方式。
（4） 自动机售货
自动机售货是零售的另一种方式，已经用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品
（香烟、软饮料、报纸等）和其他产品（袜子、化妆品、唱片集等）。自动售货机向顾客提
供了 24 小时销售、自我服务和提供未被触摸过的商品。但相对而言，经营费用较高，所以其
价格也略高。
（5） 购物服务
购物服务是指一种为特定委托人（如学校、医院、协会和政府机构的雇员）服务的无店
铺零售方式。该购物服务组织的成员有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购
物服务组织的成员一定的折扣。零售商会付给购物服务组织一些小额费用酬谢其提供的购物
服务。
（6） 流动售货
流动售货是一种相当古老的推销方式，近来也开始重新被越来越多的企业所采用。
零售商店类型就像产品一样，也经过从发展到衰退的阶段，新商店类型的出现往往是为
了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。随着时间的推移，新的商店类型
不能适应顾客更高的要求时，更新的商店类型就会出现。如此，周而复始不断发展，不断更
新。
零售商营销策略
过去，个别零售商通过销售特别的或独特的花色品种，提供比竞争者更多更好的服务来
赢得竞争优势，但现在各零售商在服务上的分工差异正在逐渐缩小，因此许多零售商不得不
重新考虑营销战略。下面我们将讨论零售商在目标市场、产品、服务、商店气氛、定价、促
销和销售地点等方面的营销策略。
1、目标市场策略
零售商最重要的策略是确定目标市场。只有当零售商确定目标市场并且勾勒出其轮廓时，
它才能对产品编配、商店装饰、广告词、广告媒体和价格水平等做出一致的策略。为此，零
售商应该定期进行市场信息的收集工作，以检查其是否满足目标顾客的需求，是否已成功地
使自己的经营日益接近其目标市场了。
2、产品品种和服务策略
零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致，这已成为同类零售商
竞争的一个关键原则。零售商必须决定产品品种组合的宽度（窄或宽）、深度（浅或深）和
产品质量。因为顾客希望商店能够尽可能多的提供产品，使顾客拥有足够多的挑选余地。当
然，顾客不仅仅是注意产品种类、型号、式样的多少，许多顾客也十分注意各种产品质量。
零售商要想在产品品种上确立自己的优势，就必须制定在保持与目标市场一致前提下的
产品差异化战略。比如，以竞争的零售商所没有的独特品牌为特色；或者公司自行设计服装
在店内销售；商店还可以以新奇多变的商品为特色，带动其它商品的销售；率先推出最近或
最新的商品，提供定做商品的服务也不失为一种吸引顾客的好方法。总而言之，公司需采用
“人无我有、人有我好、人好我新、人新我快”的经营方法来取得商业竞争中的优势。
3、商店气氛策略
每个商店都有一个实体的布局，使人们容易或不容易走动；每个商店都必须精心构思，
使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。如晚礼服专卖店的气氛应该是典雅、
高贵的；而运动服专卖店则应该是青春、活泼和激动人心的。
4、价格策略
零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务编配组合和竞争的
有关情况来加以确定。毫无疑问，所有的零售商都希望能以高价销售商品，并能扩大销售量。
但是两者往往相反作用，这使得零售商不得不在两者间谋求一种平衡。常见的零售商也就较
多的表现为高成本和低销量（如高级专用品商店）或低成本和高销量（如大型综合商场和折
扣商店）两大类。
零售商还必须重视定价的战术技巧。有时零售商必须通过对某些产品标低价来招徕顾客，
有时还要举行全部商品的大减价来周转资金以寻求更好地发展企业。
5、销售地点策略
零售商店的店址选择是它能否吸引顾客的一个关键性竞争要素。大零售商必须仔细考虑
这样一个问题：是在许多地区开设许多小店，还是在较少的地方开设几个大店。一般而言，
零售商应该在每个城市里开设足够的商店，以便扩大商店影响，获得分销经济。零售商可在
中心商业区、地区商业街、小区商业密集地点选择开设商店的地点。比如上海的第一百货商
店便在南京路、淮海路等中心商业地区开设了多家分店，同时也开设了沪西店，沪太店等分
店，在地区性的商业中心也占有一席之地。
上海徐家汇地区的商业发展对于我们认识零售商业的正确策略具有重要的现实意义。徐
家汇地区于 90 年代才开始兴起，为什么在短短四、五年内它能发展的那么快呢？其主要得益
于零售商业的错位竞争
一是服务的错位：东方商厦以礼仪服务为号召；第六百货商店推行自然式服务；汇联商
厦则实行技能服务，为顾客实际演示商品的各种功能。
二是商品的错位：东方商厦以进口的高档商品为主要销售商品；第六百货以销售国产名
牌商品为主；太平洋百货则主要销售时尚的商品和流行货品；汇联商厦则以大众物品为主要
特色。
三是档次的错位：由于商品构成的不同，服务水平的差异使得各商店在消费者心目中的
地位也各不相同。东方商厦、太平洋百货代表着“领导精品新潮流”，而汇联商厦成为“平民百
姓”的购物场所。
由于存在着商家错位的情况，徐家汇才尽可能多地吸引了各种各样的顾客在此消费。应
该说，徐家汇地区的商家错位在零售商业打破商品同质化、服务同样化和商厦同类化方面提
供了一条宝贵的经验。
零售业的发展趋势
零售商是变化最多的商业组织，看其发展应认识社会发展的特点。目前工业发达国家，
人口和经济增长率趋向缓慢；资金、能源和劳动力等成本不断提高；消费者的生活方式，购
物习惯和送货态度也已经发生变化；电子售货、电脑记帐、网络购物已经日益普及；各国的
消费者利益运动日益兴起。所有这些因素对零售商的结构产生深刻的影响。
1、各类商店的竞争日益加剧。
当前在不同类型商店之间的竞争日益激烈。如我们可以看到百货商店和电视直销之间的
竞争，超市和便利店也在为争夺同一批顾客不惜血本进行大降价。
2、零售生命周期缩短，新的零售形式不断涌现。
由于竞争剧烈，所有的零售企业都想确立自己独特的优势，因此零售企业不断推出新的
零售形式，最终导致零售业的变革不断加速，零售生命周期不断缩短。新的零售形式如雨后
春笋般涌现出来，严重威胁着现有的零售形式。如纽约一家银行推出把现钱送到顾客家里的
服务。美国面包公司开创了河马食品公司，向顾客出售优惠的大规格包装食品，从而可使顾
客节约 10%～30%的开支。
3、商品综合化、多样化的趋势。
由于消费者选择的自由度增加了，许多商店不得不进一步开拓自己的经营范围。许多原
来专业化经营的商店也开始经营原先并不属于自己经营范围但利润丰厚的商品。但是，另一
方面也有一些零售企业坚持专业化的道路，同样也获得了成功。如 Kmart 等大型综合商场和
无线电器材公司等专用品商店都能实现高额利润和高增长率。这样在零售业内就出现了一种
两极分化的态势。
4、技术的飞速发展对零售业产生巨大冲击。
零售技术作为竞争手段正变得日益重要。现在的零售商广泛使用先进的电子技术为其提
高需求预测水平、控制仓储成本、进行盈利分析。
5、大零售商着手全球扩张
跨国经营也正在日益深入零售领域。许多大的国际集团正以连锁的形式进入许多国家。
1998 年 3 月，法国的家乐福集团在天津举行大型的采购说明会，向与会的出口商介绍其在中
国的采购渠道和采购方式。现在该集团已在中国的深圳、上海、天津等地设立了多家超市。
同样地，还有许多世界知名的大型零售企业正在或已经进入了中国市场。如日本的大荣、香
港的华润超市、德国的麦德隆等等。大型的零售商正以强大的品牌促销和独特的形式日益快
速地走向其他国家。
6、零售企业的管理水平日益提高。
现在的零售商除了以市场观点知道业务以外，还开始重视管理的专业化。过去的零售商
店的管理人员多数是由经验丰富的营业人员提升而成的。但今天的销售环境和竞争环境已对
管理人员提出了新的要求。零售企业的管理人员不仅要有销售技巧，还必须具有更全面的经
营管理能力，特别是制定有效的经营措施和财务控制的能力。不少零售企业甚至已形成了一
整套经营管理模式，并能够向外输出，这对于零售企业的向外拓展创造了良好的前提。
第二节 批发商
批发的性质和意义
批发是指供进一步转售或进行加工生产而买卖大宗商品的经济行为，专门从事这种经济
活动的商业企业称为批发商业企业（又称批发商）。从市场学的角度看一个商业企业是否属
于批发商，从事的是否批发业务，关键是看其销售对象的购买动机和目的。即使是同一企业，
它从事的业务也可以同时覆盖两个方面。比如，商店出售毛巾给消费者属于零售业务，而出
售给宾馆客房部门则属于批发业务。
批发商的特征表现在如下几个方面：
首先，批发商一般处于商品进入流通后运动的起点或中间阶段。因此在商品流通过程中，
批发商始终表现为中间环节。
其次，批发商较少注意促销、气氛和店址，因为他们的交易对象是商业顾客，而不是最
终消费者。
第三，批发交易通常大于零售交易，批发商所涉及的交易领域常常大于零售商。当然也
有部分的例外。
批发商熟悉市场情况，熟悉社会需求和各种复杂的销售条件，有较丰富的市场经营经验。
因此，由他们经销商品可以大大缩短商品流通时间，加速占用资金的周转。
制造商可以越过批发商将产品直接售给零售商或最终消费者。但由于批发商能带来上述
的种种效益，因此，只要当批发商能更有效地执行一种或几种功能时，他们就会被制造商利
用。比如当制造商规模较小，资金有限，无力发展直接销售组织的时候；或者制造商虽有足
够的资本，但他们宁愿将其资金用来扩展生产，而不愿自营批发业务的时候，批发商就是他
们最好的选择。而且有时经营多种产品的零售商常常愿意从一个批发商那儿购买有各种花色
品种的产品，而不愿直接从每个制造商那儿购买。
批发商的类型
按照批发商在进行商品交易时是否拥有所有权，可以将批发商分为经销商和代理商；按
照批发商提供服务的范围和程度，可以将其分为提供完全服务和有限服务两种批发商类型。
所谓完全服务是指批发商提供诸如存货、顾客信贷以及协助管理等服务。而有限服务则是指
批发商对其供应者和顾客只提供部分或极少的服务。在此，我们主要按照所有权的拥有与否
来进行分类。
1. 经销商
经销商是指买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。他们往往是独立所
有的商业企业，有自己的经销网络。经销商也有多种表现形式，常见的有以下这些：
(1) 批发中间商：批发中间商主要向零售商销售，并提供全面服务。在其下面又可细分
为综合批发商（一般商品批发商），专线经营批发商和专业批发商这样几种。综合批发商一
般都经营几条各有特色，花色品种较为齐全的产品线，并且往往雇佣自己的推销员。而专线
经营批发商则经营一条或两条产品线，但是品种深度较大。至于专业批发商则是专门经营一
条产品线中的部分专业产品的批发商（如海味商品批发商等）。
(2) 工业经销商：工业经销商是指向制造商销售的批发商，也是一种正规的批发商。工
业经销商可以集中经营诸如 MKO 品目（保养、维修和作业供应品），或者 OEM 品目（原始
设备零部件供应，如滚珠轴承等），或者设备（如手工工具等）等产品线。他们往往对自己
经营的产品和适用的市场了解比较深刻。
(3) 现销批发商：现销批发商又叫现销交易批发商，他们经营一些周转快的商品，卖给
小型零售商，收取现款，一般不负责送货。由购货单位到批发商那里挑选商品、支付现款，
自行负责提货和运输。
(4) 货车批发商：货车批发商主要执行销售和送货职能。他们经营一些容易变质的商品
（如牛奶、面包和快餐），现货现卖。
(5) 承运批发商：承运批发商具有产品所有权，但他们不存货而是代替制造商完成运输
的功能，并承担其中的风险。他们专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。
(6) 邮购批发商：邮购批发商向较为边远地区的零售商、工业用户、相关顾客寄送商品
目录，获得订货后以邮寄或用其他的运输方式交货。
上述的六种方式中，后四种属于有限服务的批发商，而前两者则提供较为全面的服务。
2. 代理商
代理商是指不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。由于使
用代理商可以在制造商收到货款以后才支付佣金，因此对于财务资源有限的新企业和小企业
而言，这种形式就特别有利。而且对于制造商而言，使用代理商有很大的灵活性。比如一个
企业新进入一个地区时，由于不熟悉当地情况，可以利用代理商。当过了一段时间后，制造
商可以脱离代理商自己进行市场营销。而制造商与经销商则往往因为签订有较为长期的协议
而无法给予制造商这样的优惠。
(1) 企业代理商：也称区域代理商，是指在某一区域范围内为多家制造商代理销售业务
的代理商。是代理商中的主要形式。他们代表一家或几家制造商推销商品，与制造商就价格、
地区、承接订单程序、运输服务方法、质量保证以及佣金标准等订有书面的协议。企业代理
商一般人员不多，但都是精明强干的推销能手，因此一般小厂和新开辟市场的大厂都愿意雇
佣这样的企业代理商。
(2) 销售代理商：销售代理商是在协议规定的时间和范围内，为某一生产厂商独家代理
销售业务的代理商，他们代理制造商销售全部产品，并为制造商提供很多的服务（如设置产
品陈列和负责广告费用等）。实力雄厚的销售代理商还以票据或预付款等方式向制造商提供
资金方面的资助。他们对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。从某种意义上讲，销售
代理商就是企业的一个销售部门，他们的命运和制造商紧密相连。该种形式的代理商常见于
工业机器和设备、煤和焦炭、化学品和金属品等领域。
(3) 采购代理商：采购代理商一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收
货、验货、储存和送货。该种形式的代理商常见于服装市场。
(4) 佣金代理商：是指为企业临时代理销售业务的代理商，通常是以每一笔生意为单位
同生产厂商建立委托代理关系。生意做完委托代理关系也就结束，然后按销售额的多少提取
佣金
(5) 经纪人：经纪人是一种独特的代理商。它的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。
说它比较特别是因为经纪人往往是针对业务进行代理，而不是针对企业。也就是说，经纪人
只负责介绍业务的买卖双方，帮助交易达成。他们一般不与制造商建立固定的联系，今天代
表 A 公司，明天代表 B 公司，完全随业务而变化。常见的例子有房地产经纪人、保险经纪人
和证券经纪人等。
3. 其他批发商类型
其他的批发商类型主要包括一些制造商和零售商在批发领域延伸的办事机构。
(1) 销售分部和营业所：制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常开设自
己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常见于木材、汽车设备和配件行业。
(2) 采购办事处：又叫进货营业所。许多零售商在大的市场中心，如纽约和芝加哥等地
设立采购办事处。这些采购办事处的作用与采购代理商的作用相似，但是前者是买方组织的
组成部分。
(3) 拍卖行：拍卖行在一定时间内，把货物大量集中在一定地点，按照一定的章程和规
则，通常以公开叫价竞购的方法，将现货按批卖给出价最高的买主，采取拍卖方式进行交易
的商品，一般都是品质不能高度标准化或容易变质的商品。如茶叶、烟草、毛皮、水果、旧
家具等。
(4) 其他批发商：在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。如农产品集货
商、散装石油厂和油站以及租赁公司等。
批发商营销策略
批发商最近几年来正遭遇着日益增长的竞争压力。他们面临着竞争的新力量、顾客的新
需求、新技术和来自大的工业、机构及零售买主的更多的直接购买计划。因此，他们不得不
制定适合的战略对策，在目标市场、产品品种和服务、定价、促销和销售地点等方面改进其
战略策略。
1. 目标市场策略
批发商应该明确自己的目标市场，而不能企图为每一个人服务。他们可以按顾客的规模、
顾客的类型，所需要的服务或者其他标准，选择一个目标顾客群。在这个目标顾客群里，他
们可以找出较有利的顾客，设计有吸引力的供应物，和顾客建立良好的关系。
2. 产品品种和服务策略
批发商的“产品”是指他们经营的品种。批发商迫于巨大的压力，花色品种必须齐全，并
且要有充足的库存，以便随时供货。但是这样会影响盈利，因此批发商正在重新研究应该经
营多少品种最为适当。批发商还在研究，在与顾客建立良好关系的过程中，何种服务最为重
要，哪些服务可以取消，哪些应该酌收费用。这里的关键是找出一种被顾客视为是有价值的
独具一格的服务组合。
3. 定价策略
批发商通常在货物成本上，按传统的比例加成，比如说 20％，以抵补自己的开支。其中，开
支可能占 17％，余下 3％就是毛利。杂货批发商的平均利润率一般在 2％以下。批发商正在
开始试用新的定价方法。他们可能减少某些产品的毛利，以赢得新的重要的客户。当他们能
凭此扩大供应商的销售机会时，他们就会要求供应商给予特别的价格折让。
4. 促销策略
批发商主要依靠他们的销售员以获得促销目标。即使如此，大多数批发商仍然把推销看
成是一个推销员和一个客户的交谈，而不把它当作向主要客户推销商品、建立联系和提供服
务的协同努力。至于非人员促销，批发商可以从使用零售商所采用的树立形象的技术中获益。
他们还需要充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案。
5. 批发地点策略
批发商将批发地点一般设在租金低廉、征税较少的地段，以尽可能地降低成本。为了对付日
益上升的成本，富有进取心的批发商正在进行货物管理过程中的时间和动作研究。其中最大
的一项发展就是自动化仓库，在那儿，订单被输入计算机。商品由机器自动去取出，通过传
送带输送到平台，在那儿集中送货。这类机械化发展很快，许多办公室活动也实现了机械化。
批发业的发展趋势
制造商总是拥有越过批发商的选择权，或者使用一个更主动、积极的批发商来取代某个
低效率的批发商的权利。
另一方面，具有进取心的批发经销商通过改进服务以迎接他们的供应商和目标顾客的挑
战需要。他们认识到，他们生存的唯一基础就是提高整个营销渠道的效率。为了达到这个目
标，他们必须经常改进服务和降低成本。正是存在这样两种力量，批发商业不断发生着变化。
当前，主要的变化包括：
1. 竞争呼唤低成本业态
由于批发商的最大优势在于成本低廉，所以低成本运营的企业优势较大。这也就使得自
动化仓库等低成本运营的形式在近几年内大放光彩。
2. 批发商之间的剧烈竞争导致企业不断扩大
当前在批发商之间的竞争日益激烈。其中较大规模的企业的优势也就越大。因此，批发
商的规模越来越大，经营的品种也越来越多。
3. 提供服务多寡的螺旋式变化
由于竞争激烈，所有的批发企业都想确立自己独特的优势，因此这些企业不断推出新的
服务以吸引顾客。而当全面的服务导致过高的成本，批发商的利润得到严重侵犯时，批发商
提供的服务又会逐渐减少。但无论是全面的服务，还是有限的服务，只要经营的产品合适，
批发商都能获得利润。
4. 商品综合化、多样化的趋势
由于零售商往往希望在一个批发商那里买到尽可能多的商品，因此批发商经营的产品跨
行业的趋势越来越明显。批发商开始经营一些不属于自己经营范围但利润丰厚的商品。但是，
另有一些批发企业坚持专业化的道路，同样也获得了成功。
5. 技术的飞速发展对批发业产生了巨大冲击
技术作为竞争手段正变得日益重要。由于批发商的成本的重要组成部分来自于商品的运
输和储存成本，因此现在的批发商广泛使用先进的电子技术为其控制仓储成本、进行盈利分
析。甚至还有的企业用计算机配合使用高效率的搬运工具来降低搬运成本。
6. 大的批发商开始进入全球扩张
跨国经营也正在日益深入批发领域。许多大的国际集团正在进入许多国家。虽然，这种
进入受到当地政府的限制，但流通业国际化经营的大势已经形成。
7. 批发企业的管理水平日益提高
现在的批发商非常清楚管理的专业化对他们而言意味着成本的下降和利润的增加。而且
好的管理能够针对市场环境和销售环境作出相应的调整，这对于企业在行业内长期生存有极
大的帮助。
第三节 物流管理
商品流通是由商品收购、商品储存、商品运输、商品销售四个环节组成的。商品收购和
商品销售是整个商品流通或某个流通阶段的起点和终点，商品储存和商品运输则是为了实现
商品实体从购到销过程中的必要滞留和空间转移的中间环节。在前两节中，我们介绍了主要
承担商品收购、商品销售的渠道成员－－批发商和零售商。在这一节中，我们将介绍承担商
品储存和商品运输的渠道中介机构－－物流机构。
物流的性质
物流一词源于英语的“Logistics”，原意是军事后勤保障，二次大战后，物流的概念被广
泛运用于经济领域。根据美国物流管理协会对物流的定义为：“物流是为满足消费者需求而进
行的对原材料、中间库存、最终产品及相关信息从起始地到消费地的有效流动与存储的计划、
实施与控制的过程”。该定义具体突出了物流的四个关键组成部分：实质流动、实质存储、信
息流动和管理协调。物流就是指对原料和最终产品从生产点向使用点转移，以满足顾客需要，
并从中获利的实物流通的计划，实施和控制。物流的经济效果对社会再生产全过程的经济效
果有着重大影响。这是因为，物流的费用在产品成本中占有相当大的比例。西方一些国家分
析表明，商品成本中，实物流通费用一般占 10%－30%左右，日本曾经对部分企业进行调查，
发现物流的费用平均占产品销售额的 %。个别产品如啤酒，高达 %。这样看来，单
纯注重生产、加工过程的效果是不够的，必须重视研究实物流通过程的经济效果，必须通过
采用现代化的流通设施和经营管理方法，开掘物流的潜力以求得信息灵敏，周转加快，效率
提高，渠道畅通，费用降低的经济合理的综合效果，使物流成为“第三利润源泉”。
正是由于这一原因，许多企业在进行实体分销策略或选择物流机构时，往往会追求以最
低的成本，将适当的产品在适当的时间，运到适当的地点的目标。但实际上如果公司要求每
一个物流机构都尽力降低其成本，反而不能获得物流的效益，物流各环节发生的费用常常是
以相反方向相互影响。比如说，装运部门会尽量采用简易包装，利用便宜的装运工具进行装
运工作，但这无疑会引起商品残损率上升，再比如，仓库的负责人总希望存货尽可能少以降
低存货成本，但这一政策可能会造成商品脱销及所谓的“啤酒游戏”，最终因支付快速运货的
高昂成本而得不偿失，所以在设计物流系统时，必须以整体最优化为策略基础。
物流不仅仅涉及一个成本问题，它也是制造需求的一个很有潜力的工具。公司可以通过
改善物流活动，提高服务质量，降低价格，以此来吸引新的顾客，公司如果不能及时供应商
品，就会失去顾客。1976 年，柯达公司为其新开发的即时成像相机大做广告，但是零售店的
铺点工作没有做好，致使零售店大量缺货，使得许多原来有意购买的顾客转向其竞争品牌－－
宝丽来。
商品的储存
在流通过程中，大量的产品会不断地停留在流通的各个环节，形成商品储存，这也是物
流系统的两大主要职能之一。加强储存管理，对于加速企业资金周转，降低流通费用具有主
要的作用。实现商品储存这一职能的营销中介机构我们称之为仓库。仓库是组织商品流通，
进行储存及运输必不可少的物质技术基础，且在不同的流通环节中表现为不同类型，不同规
模的组织形式。
1、仓库的分类
仓库的分类方法有许多种，常见的有：按照仓库在商品流通过程中担负的主要职能分类；
按照仓库进行商品储存的不同保管条件分类；按照商业仓库管理体制分类；其他还有诸如按
建筑结构分，按规模分，按仓库使用年限分等各种分类方法。在此，我们主要向大家介绍前
三种分类方法。
（1）按照仓库在商品流通过程中担负的主要职能分类
按仓库的不同职能，也即是指根据各种仓库在商品流通过程中所起的主要作用进行划分,
主要有以下各种类型的仓库:
采购供应仓库：其主要职能是集中储存从生产部门收购或从国外进口的商品。这种类型
仓库一般设置在商品生产集中的大、中城市，沿海进口口岸的商品集中分运的交通枢纽所在
地，且规模较大。
商业批发仓库：其主要职能是迅速和有效地补充零售企业的商品库存。这类仓库主要设
在商品的最终消费地区。在一定区域内据市场需要向批发商和零售商店供货。
商业零售仓库：其主要职能是为保证商品日常销售进行短期商品储存。这些仓库主要隶
属于隶属企业，常与零售商店设在一起，一般规模较大。
商业中转仓库：又称为转运仓库。其主要职能是储存商业运输过程中中转分运或转换运
输工具的待运商品。转运仓库往往与运输部门关系紧密。
战略储备仓库：其主要职能是用于储存国家战略储备物资，其规模大小不等。
商业加工仓库：其主要职能是对某些商品进行必要的挑选、整理、分类、改装和简单的
流通加工，以方便储存和适应市场销售需要。
（2）按照商品储存的保管条件分类
由于商品的物理、化学及生物性能不同，对场地，储存环境的要求也就各不相同。按仓库的
保管条件可分为以下几种仓库:
通用仓库：常用以储存一般没有特殊要求的工业品或农、副产品的仓库。这类仓库也被
叫作“普通仓库”。其技术装备比较简单。建造比较容易，适用范围也较为广泛。
专用仓库：专门用以储存某类商品的仓库。比如，食糖、卷烟、酒等。对于这些商品一
般要求有专仓，专库储存。与通用仓库相比，专用仓库在保管养护技术设备上要求较高，用
途也比较专一。
特种仓库：用以储存具有特殊性能，要求特别保管条件的商品。商业特种仓库包括冷藏
库、石油库、化工危险库等。
（3）按仓库管理体制分类
按照管理体制，商业仓库还可以分为集中管理和分散管理的仓库两大类：
2、储存管理
商品的流通要求大量商品不断滞留在各个流通环节中，形成储存。对储存的商品进行管
理，能使商品库存具有合理的数量，结构和分布，这对于加速企业资金流转，降低成本具有
重要的作用。
（1）合理储存标准的制定
商业企业在经营过程中到底需要多少库存量，是管理工作中比较复杂的问题。因为库存
量太少会导致脱销，影响企业正常销售活动；而库存量过大，又会造成库存商品积压，影响
企业资金正常流转。因此合理制定一个储存的标准十分重要。在储存管理中较为常见的两个
制定标准是经济批量（最佳订货量）和保险储备（安全存量）。下面，我们将详细介绍两种
标准的一般制定方法。
1) 经济采购批量的确定
一般而言，仓储管理的费用包括仓储费用和采购费用。经济采购批量是确立一个最佳的
进货数量以求得两者的平衡。较大的批量导致了较高的库存水平，但采购次数较少；较小的
批量导致较低的库存水平，但具有较多的采购次数。下图表明了两种费用随进货数量变化的
情况。
费用 总费用
储存费用
采购费用
经济采购批量 数量
图 14-1 经济采购批量示意图
从上图可以看出：当批量较小时，仓储费用较低，但采购费用较高；反之，仓储费用高，
但采购费用低。而其中代表仓储费用和采购费用之和的总费用曲线在仓储费用曲线和进货费
用曲线交叉时获得最小值。我们所确立的经济采购批量就是对应这一最小总费用值的采购数
量。
在此，我们给出计算经济批量的公式，过程就不再推导了：
Q=
其中 Q－经济批量；C－固定进货费用；D－年销售量
I－平均年仓储费用率（元/单位库存价值）
Ci－单位商品成本（商品价格＋运杂费）
在实际工作中，经济采购批量总是选取一近似值，这是因为总费用曲线在经济采购批量
附近的变动相对比较平缓。在一小范围内，采购数量所引起的总费用变化很小；所以，不要
求很精确地按照经济采购批量进货，只要取大致的一个整数就可以了。
2) 保险储备的制定
一定量的保险储备对于商业企业保证销售是非常必要的，因为实际需求总是围绕平均需
求量上下浮动，在商品需求大于平均需求的情况下，没有保险储备，就有可能缺货，带来不
可估量的损失。
同样地，我们在此给出计算保险储备的步骤：
a) 获取历史销售量数据
b) 计算标准方差 期望值 = 标准差 ＝
其中 －标准差 d－实际与期望值的差值
－事件发生的频率 n－总观测值
c) 确定保险储备定额
在此，我们的计算是假定需求的变化是正态分布的，所以可以利用[ - , + ]的区间来确定
保险储备的量。根据正态分布理论，当偏差取 3 时，保证程度几乎达到 100%。
（2）库存分析
仅仅依靠制定一个合理的标准还是不够的，我们还需要经常对库存进行了解、分析以评
定管理工作的绩效。
库存分析主要从以下几个方面进行：
1) 商品储存量分析：
前面所介绍的方法是以平均需求不发生大的变动为前提的。如果商品需求在较长时间内
发生持续性变化，就会在储存量上得以体现。此时，我们就非常有必要分析其原因，及时对
仓储工作作出相应的调整。
2) 商品储存结构分析：
对库存的分析还应考虑库存结构是否合理。商品库存结构的不合理是指当总的库存量合
理时，某些商品积压，而某些商品缺货。分析商品的库存结构的合理性时，我们必须深入研
究每种商品的市场情况，作出合理的调整措施。
3) 库存周转情况分析
这类分析是作为前两者的辅助工作而存在的。它主要是出于加速企业资金流转的目的，
而其工作量也因涉及更为具体的细节而显得比较庞大。
商业运输
商业运输是商品流通领域的又一重要环节，是整个货流体系的一个重要分支。它如同一
面镜子反映出国家各经济区间联系的程度，交通运输网的发展变化以及运输方式的发展与变
化。尤其是运输方式的变化与更新会对商业运输产生深远的影响，是影响商业运输最重要的
因素。
1、四种常见的运输方式及其特点：
我国的商业运输体系主要有四种运输方式：公路、铁路、水运、航空组成。这四种运输
方式使用不同的运输工具，在商品运输中发挥着不同的作用。
（1）公路运输
由于现有我国的商业活动仍以区域性为主，因此公路运输仍是地区性运输的中坚力量。
公路运输成为商业运输中最为重要的运输方式。
公路运输具有机动灵活、迅速、装卸方便、覆盖面广等特点，对于深入地区各级市场，
加入地区间的商品交流起了非常重要的作用。尤其是随着高速公路等高等级公路网的逐步建
立，公路运输已经向中长距离运输发展，大大开拓了其运输的范围，其在商业运输中的作用
与地位得到了进一步的加强。
另一方面，作为公路运输主要运载工具的汽车，也在近几年内发展迅速。大货运量，长
距离运输等功能的加强，使得越来越多的汽车加入了中长距离运输的队伍。而且，汽车还拥
有迅速将商品集中，分流的功能，这一点是其他运输方式无法做到的。所以，近年来的汽车
运输大有取代铁路运输和水路运输之势。
（2）铁路运输
铁路运输曾经是我国最主要的运输方式之一，约担负全国的二分之一的货运任务。但是，
近年来随着高速公路网的建设、航空货运的发展、铁路运输的地位大大下降了。尽管如此，
由于其货运能力大、运行速度快、连续性强、管理高度集中的特点，迄今仍然在中长途运输
中担任重要的角色。
铁路运输的工具是火车。在铁路上使用的装运货物的车辆种类很多，按其主要类型可分
为：棚车、邮车、煤车、罐车、保温车和特种车。
（3）水路运输
水路运输又称水运是我国最为古老的运输方式之一。早在隋唐年间，京杭大运河就承担
起了南北向水路运输的主要任务。水运具有载重量大、运费低廉的优点，在一定程度上弥补
了它速度慢的缺点。
我国的水运主要是利用天然水道结合人工运河形成的纵横交错的水路网进行商品的运
输。尤其是在东西向的运输中，水路运输承担了相当大的比重。
水路运输的主要工具是船舶，分为客货船和货船两种。其中货船是专门用于装运货物的，
而客货船则以承担客运为主，并承担部分货运。
（4）航空运输
与水运相比，航空运输属于一种新兴的运输方式。它的特点与水运恰好相反：运输速度
快，但装载量小、运费高昂，不适于广泛运送商品。现在常用于鲜活商品（如海鲜、鲜花）
和急运商品的运输。
2、多种运输方式的综合运用
由于各种运输方式都有各自的优缺点，所以仅靠单一的运输方式是难以达到商业运输“及
时、准确、安全、经济”的总体要求的。综合利用各种运输方式，合理调整公路、铁路、水运、
航空等主要运输方式的合理分工，扬长避短，建立既平衡又协调的商业运输体系是运输工作
的关键所在。
联合运输是一种综合性的运输业务。它可以使各种运输工具衔接起来，提高工作效率，
加速车船周转，减少运费支出。但由于联合运输涉及面广，业务环节多，要使商品从起运到
目的地全运输过程能顺利地运行，就必须有严格的规章制度作保证。联运包括三、四种常见
的方式。如猪背联运（铁路和卡车的联合运输），鱼背联运（水路和卡车的联合运输），水
陆联运（水路和铁路联合运输）和空陆联运（航空和卡车联合运输）。现在的托运人越来越
多地将两种以上的运输方式结合起来。
商业合理运输的均衡原则
仅仅将各种方式组合起来实行联运并不意味着合理地进行了商业运输。商业合理运输必
须综合考虑各种运输方式的优缺点和各种运输方式之间的运量分配。
由于商品运输在地区和数量上是相对固定的。地区市场需求和供给却是随时变化的。这
就使得商品运输量出现不足或过多，而这种运输量的不足或过多将直接影响地区市场的消费
和人民需求的满足。因此在商品运输的组织工作中，必须以均衡为原则。
商品运输均衡组织的基本内容就是通过揭示商品运输不均衡的表现形式，产生的原因和
影响因素，寻求其克服措施，尽可能地使商品运输趋于均衡。
商品运输的不均衡现象可以分为方向不均衡和时间不均衡两大类。
1. 方向不均衡
方向不均衡是指在一定时间内在各路线的两个相反方向上所通过的运输量不相当。方向
不均衡产生的最主要原因在于资源分布的不均衡。比如，中西部地区矿产资源较为丰富，重
工业较为发达，因此其产品多是加工的生产资料。而东南沿海轻工业发达，其产品多是日用
消费品。但是中西部的消费者需要用日用品，而东南沿海地区的生产厂家也需要扩充各种生
产资料，这样当地区内供不应求时，跨地区的商品运输就形成了。在这些运输中，由于上述
条件使得运输的商品大不相同。在日用品的运输中，流入中西部地区的要大于流入东南沿海
地区的；而流入东南沿海的轻工业生产资料也大大多于流入中西部地区的商品运输量。减少
方向上的不均衡的最主要途径是综合利用各种运输货源。如尽量利用回程的空车（船）顺路
装运，以充分利用运输能力。
2. 时间不均衡
时间不均衡是指在一年内各季、月、旬运量上的不均衡；季度或月度运输不均衡又称运
量的季节性波动。它以最大季（月）运量和平均季（月）运量作对比，即用运量波动系数表
示其不均衡程度：
运量波动系数＝[最大季（月）运量÷全年平均季（月）运量]×100％
运量波动系数的值越接近 100％，其均衡程度越高。
减少时间不均衡运输的主要方法是创造储存和大量组织淡季运输，以缓和季节性波动。
总而言之，要想使商品进行合理运输，在运输各环节的空间、时间上需要紧密衔接、均
衡协调，实现商品的均衡运输。
商品运输费用
商品运输的最优化不仅仅需要合理调整商品的运量，而且还要求尽力使成本低廉化。所
以合理控制运输费用也是使商品运输最优化的一个重要因素。
商品运输费用是商业企业为实现商品运输而支付的有关费用，包括将商品从发送地送至
目的地所支付的全部费用，是商品流通费用的重要组成部分，一般要占到 30％左右。另一方
面，运输费用的多寡也可以作为考核商品是否合理运输的一个指标，从而为建立与健全商业
储运网络，合理选择运输方式提供可靠的依据。
1. 商品运输费用的基本构成
如果作为企业属下的运输部门来进行运输活动，那么商品运输费用需要包括实际运费、
运输中的各项杂费、从事商品运输工作的人员费用、从事运输工作的物资消耗费用以及其它
必要的管理费用等。这种核算方法也是实行独立核算的专业化运输企业通常使用的方法。
如果是由企业外的运输部门进行商品的运输工作，那么商品运输费用则主要由商品运费
和商品运输杂费组成。
2. 商品运输费用的核算
商品的运费是商品运输费用的主要构成部分，要对商品的运费进行核算，首先需要了解
商品运输的里程、商品的运价率和商品计费重量等条件与资料。其一般的核算程序如下：
(1) 确定商品运价里程；
(2) 确定商品适用的运价率；
(3) 确定商品计费重量；
(4) 按下列公式进行商品运费的计算：
铁路、水路和航空运费＝商品计费重量×适用商品运价率
公路运费＝商品计费重量×商品运价里程×适用商品运价率
其中商品运价里程是指发送地与目的地间的最短路径里程。
商品运输杂费是指付费方向收费方交付用以补偿商品运输过程中的辅助性或服务性的
劳动消耗的费用。其项目比较复杂，通常包括装卸费、港务费、储存费、中转服务费等。而
且在各个地区适用的费率有可能不同，所以商品运输杂费的计算公式如下：
商品运输杂费＝计费重量×适用地区的适用费率
在进行杂费的计算时，也需要考虑到运输方式不同所造成的适用费率的区别，这样才能
做到杂费计算的合理、准确。
在实际的运费计算中，我们还会碰到许多问题。诸如在联运情况下如何采用适当运价率
和运价里程等。而且我国的流通行业正在进行着迅速的变更，因此各种制度，计算方法都会
随之变化，并进一步趋于完善。
第四节 物流现代化与供应链管理
随着市场经济的发展，流通的作用越来越重要，商品流通包括商流、物流、信息流与资
金流，是“商品所有者的全部相互关系的总和”。1997 年召开的“97 亚太国际物流会议”上，一
些中外著名人士指出，中国如何较快地构筑一个可以将适当的商品，按适当的数量，以适当
的方式，在适当的时间，供应到适当的地点的高效率的物流体系，是国民经济发展中不可回
避的一个重大课题，我国国民经济的现代化，离不开流通的现代化，而流通的现代化离不开
物流的现代化。
现代物流的特点
现代物流一个明显区别于传统物流的特点就是：传统物流是生产企业自己办物流，其特
点是“小而全”、“大而全”。现代物流则是第三方物流（Three Part Logistics，3PL），也称“代
理物流”为主要方式，是指由物流劳务的供方需方之外的第三方，即专业物流公司去完成物流
服务的物流运作方式。物流业发展到一定阶段必然会出现第三方物流，而且第三方物流的占
有率与物流产业的水平之间有着非常紧密的相关性。西方国家的物流业实证分析证明，独立
的第三方物流至少占社会的 50％时，物流产业才能形成。所以，第三方物流的发展程度反映
和体现着一个国家物流业发展的整体水平。
在某种意义上，可以说它是物流专业化的一种形式，第三方物流随着物流业发展而发展，
是物流专业化的重要形式。由于专业化程度的提高，第三方物流能够有效地降低企业的运营
成本。
除此以外，随着互联网时代的来临，使现代物流具备了一系列新特点：
1．信息化
互联网时代，信息化是现代物流发展的必然要求。物流信息化表现为物流信息的商品化、
物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标
准化和实时化、物流信息存储的数字化等。因此，条码技术（Bar Code）、数据库技术
（Database）、电子定货系统（EOS： Electronic Ordering System）、电子数据交换（EDI：
Electronic Data Interchange）、快速反应（QR： Quick Response）及有效的客户反映（ECR：
Effective Customer Response）、企业资源规划（ERP： Enterprise Resource Planning）等先进
技术与管理策略在发达国家的物流中已经得到普遍的应用。
2．自动化
自动化的基础是信息化，自动化的核心是机电一体化，自动化的外在表现是无人化，自
动化的效果是省力化，另外还可以扩大物流作业能力、提高劳动生产力、减少物流作业的差
错等。物流自动化的设施非常多，如条码/语音/射频自动识别系统、自动分拣系统、自动存取
系统、自动导向车、货物自动跟踪系统等。这些设施在发达国家已普遍用于物流作业流程中。
3．网络化
物流领域的网络化有两层含义：一是物流配送系统的计算机通信网络化，包括物流配送
中心与供应商或制造商的联系要通过计算机网络，另外与下游顾客之间的联系也要通过计算
机网络通信，比如物流配送中心向供应商提出定单这个过程，就可以使用计算机通信方式，
借助于增值网（VAN： Value-Added Network）上的电子定货系统（EOS）和电子数据交换
技术（EDI）来自动实现，物流配送中心通过计算机网络收集下游客户的定货的过程也可以
自动完成；二是组织的网络化，即所谓的组织内部网（Intranet）。比如，台湾的电脑业在 20
世纪 90 年代创造出了“全球运筹式产销模式”，这种模式基本是按照客户定单组织生产，生产
采取分散形式，即将全世界的电脑资源都利用起来，采取外包的形式将一台电脑的所有零部
件、元器件、芯片外包给世界各地的制造商去生产，然后通过全球的物流网络将这些零部件、
元器件和芯片发往同一个物流配送中心进行组装，由该物流配送中心将组装的电脑迅速发给
订户。可见，物流的网络化成为互联网条件下物流活动的主要特征。
4．智能化
这是物流自动化、信息化的一种高层次应用，物流作业过程大量的运筹和决策，如库存
水平的确定、运输（搬运）路径的选择、自动导向车的运行轨迹和作业控制、自动分拣机的
运行、物流配送中心经营管理的决策支持等问题都需要借助于大量的知识才能解决。在物流
自动化的进程中，物流智能化是不可回避的技术难题。好在专家系统、机器人等相关技术在
国际上已经有比较成熟的研究成果。为了提高物流现代化的水平，物流的智能化已成为互联
网下物流发展的一个新趋势。
5．柔性化
柔性化本来是为实现“以顾客为中心”理念而在生产领域提出的，但要真正做到柔性化，即
真正地能根据消费者需求的变化来灵活调节生产工艺，没有配套的柔性化的物流系统是不可
能达到目的的。20 世纪 90 年代，国际生产领域纷纷推出柔性制造系统（FMS： Flexible
Manufacturing System）、计算机集成制造系统（（CIMS： Computer Integrated Manufacturing
System）、制造资源系统（MRP-Ⅱ： Manufacturing Requirement Planning）、企业资源规划
（ERP： Enterprise Resource Planning）以及供应链管理的概念和技术，这些概念和技术的实
质是要将生产、流通进行集成，根据需求端的需求组织生产，安排物流活动。因此，柔性化
的物流正是适应生产、流通与消费的需求而发展起来的一种新型物流模式。这就要求物流配
送中心要根据消费需求“多品种、小批量、多批次、短周期”的特色，灵活组织和实施物流作
业。
另外，物流设施、商品包装的标准化，物流的社会化、共同化也都是现代物流的新特点。
现代物流在国外的发展状况
1．美国
美国的全国物流体系的各组成部分均居世界领先地位，而其中尤以配送中心、速递、企
业物流等最为突出。美国物流模式强调“整体化的物流管理系统”，是一种以整体利益为重，
冲破按部门分管的体制，从整体进行统一规划管理的方式。
（1）配送中心。美国连锁店的配送中心有多种，主要有批发型、零售型和仓储型三种类
型，他们的代表企业是人们熟知的加州食品配送、沃尔玛公司配送和福来明配送。
（2）跨地区速递——UPS 代表着世界运输和速递业务的最高水准：运用了先进的物流和
计算机技术；建立起了一个覆盖世界各地的发送中心网络；详细的计划和联合作业；经营指
导思想由运作的效率和可靠性转向顾客导向，将每位顾客的需求放在第一位。
（3）传统企业物流——惠尔浦公司。惠尔浦公司解决物流管理问题的办法是委托给第三
方物流企业；第三方物流企业和生产企业之间建立的是同盟关系，突出物流功能不可分割的
特征，保障物流管理的效率。
（4）电子商务企业物流——Amazon 公司。虽然自身已建立大型仓储中心，但在“门到门”
的配送上，Amazon 自始至终都坚持外包出去，这样它就可以将精力集中于生产和经营活动上。
2．日本
日本物流发展迅猛，其中零售业的伊藤便利、制造业的花王公司、第三方物流的菱食株
式会社是突出代表，他们的成功大致可归结为以下原因：
（1）政府对物流基础的重视和建设。1968 年，日本通产省、运输省制定了一些政策措施，
对日本流通系统化的概念、商流、物流、信息流的系统化的具体内容进行了规定。
（2）企业对物流的改造。日本企业分销渠道的复杂性减缓了物流方面的发展。那些在物
流方面成绩突出的企业正是对渠道和物流进行改造，并将这两方面结合得非常好的企业。
另外，对电子自动订货系统（Electric Order System， EOS）的推广也是其发展较好的原
因。
中国物流业的发展趋势
1．企业规模化
现代配送系统趋向于多品种小批量化，然而，没有规模就没有效益。中国物流企业面临
的竞争是国内外两方面，一些国营储运公司，规模虽大但存在体制不灵活的问题；一些新型
物流公司大多规模偏小。它们在竞争中求联合，都在依据双赢战略选择战略伙伴，以图结成
实业联盟创造规模效益。同时为进入 WTO 以后的竞争格局做好组织上的准备。可以预见，
物流企业的强强联合趋势将加强，我国现代化超大型物流企业将出现在历史舞台上。
2．管理信息化
电子商务时代，物流信息化是电子商务的必然要求，物流信息化表现为物流信息的商品
化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递
的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。信息化是一切的基础，没有物流的信息化，
任何先进的技术设备都不可能应用于物流领域，信息技术及计算机技术在物流中的应用将会
彻底改变世界物流的面貌。
3．系统网络化
物流的网络化是电子商务时代物流活动的主要特征之一。当今世界全球信息网络资源的
可用性及网络技术的普及为物流的网络化提供了良好的技术支持，物流网络化必将迅速发展。
在互联网时代，供应链理论得到发展与普及，网络技术的兴起使得全球范围内供应链不断地
产生变革，从而使得流通业的经营理念全面更新。以往商品经由制造、批发、仓储和零售各
环节间的多层复杂途径，最终才能到达消费者手里。而现代流通业已简化为可以由制造业经
配送中心而直接送到各零售点。互联网使供应链变得透明而紧凑，为物流渠道业者带来了新
的发展机遇。物流企业必须努力把握新的机遇，用新思想和新技术武装自己，以便在互联网
时代供应链变革的过程中求得发展。今后数年，全国性物流系统的基础建设如大型物流中心
的建设将会有较快发展，现代化的物流配送系统亦将逐步成熟。
4．经营全球化
由于电子商务的出现，加速了全球经济的一体化，致使物流企业的发展趋向多国化、全
国化的模式。我国有远见的物流企业都在积极关注互联网技术的发展，积极开发或引进多功
能物流信息平台，以求把本企业的业务活动提高到新的水平并且尽快地融入一体化的全球物
流网络。现在，世界五百强企业已有 400 多家进入中国市场，今后必将有更多的跨国公司、
大企业进入中国的制造业和流通业。进入 WTO 以后，由于和世界经济接轨，中国经济现代
化的速度将加快，对于物流业的发展将起到有力的推动作用。许多跨国物流公司为了在中国
这个世界未来最大的物流市场中占领一席之地，已在中国建立办事处或建立了企业，这将加
速中国地区物流网络的全球化。
5．服务一体化
大力发展第三方物流、加强增值服务是今后物流业发展的一个重要方向。作为一种战略
概念，供应链也是一种产品，而且是可增值的产品；其目的不仅是降低成本，更重要的是提
供用户期望以外的增值服务，如配货、配送和各种提高附加值的流通加工服务项目，以及其
他按客户的需要提供的服务。在引进国外信息技术和管理模式的基础上，国内的第三方物流
服务产业近期将有较大幅度的增长。各种增值服务也将成为第三方物流服务的重要内容。
供应链管理
供应链管理作为一种新的学术概念首先在西方被提出来，很多人对此开展研究，企业也
开始这方面的实践。世界权威的《财富》（Fortune）杂志，就将供应链管理能力列为企业一
种重要的战略竞争资源。在全球经济一体化的今天，从供应链管理的角度来考虑企业的整个
生产经营活动，形成这方面的核心能力，对广大企业提高竞争力将是十分重要的。
1．供应链及供应链管理的定义
企业从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终送到顾客手中的这一过程
被看成是一个环环相扣的链条，这就是供应链。供应链的概念是从扩大的生产（Extended
Production）概念发展来的，它将企业的生产活动进行了前伸和后延。譬如，日本丰田公司的
精益协作方式中就将供应商的活动视为生产活动的有机组成部分而加以控制和协调。这就是
向前延伸。后延是指将生产活动延伸至产品的销售和服务阶段。因此，供应链就是通过计划
（Plan）、获得（Obtain）、存储（Store）、分销（Distribute）、服务（Serve）等这样一些
活动而在顾客和供应商之间形成的一种衔接（Interface），从而使企业能满足内外部顾客的需
求。供应链与分销渠道的概念有联系也有区别。供应链包括产品到达顾客手中之前所有参与
供应、生产、分配和销售的公司和企业，因此其定义涵盖了分销渠道的概念。供应链对上游
的供应者（供应活动）、中间的生产者（制造活动）和运输商（储存运输活动）、以及下游
的消费者（分销活动）同样重视。
供应链管理是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过
程，其目标是要将顾客所需的适当的产品（Right Product）能够在适当的时间（Right
Time）、按照适当的数量（Right Quantity）、适当的质量（Right Quality）和适当的状态（Right
Status）送到正确的地点（Right Place）——即“6R”，并使总成本最小。
2．供应链管理与物流管理的关系
（1）供应链管理是物流管理发展到一定阶段的产物
就现代物流而言，它的形成可以概括为三个阶段（见图 14-2）：
图 14-2 现代物流形成三阶段
60 年代到 70 年代初期为第一阶段，称作“实体分配”阶段，通过对与实物配送有关的一系
列活动进行系统管理，以最低的成本确保把产品有效地送达顾客，注重制成品到消费者的环
节；
70 年代初期到 80 年代为第二阶段，称作“综合物流管理”阶段，它是在实物配送的基础上，
引入了物料管理的新概念和新技术，使实物配送与物料管理相结合，改进了物流系统的管理
水平，大大提高经济效益和社会效益；
第三阶段出现在 80 年代后期，称作“供应链管理”（SCM：Supply Chain Management）阶
段。供应链管理摒弃了局部管理的思想，采用系统论的观念和方法对物流系统进行管理，因
而是一种整体优化的管理模式，强调的是物流系统的整合。
（2）供应链管理是对物流管理的优化和整合
供应链管理是物流管理的一种模式，但是供应链管理不仅仅是物流管理的逻辑延伸。物
流管理主要关注于在组织内部对“流”的优化，而供应链管理认识到仅仅由其自身进行内部整
合是不够的。整合发展演化的过程如下图所示。第一阶段，每个商业功能都是独立的。第二
阶段，公司开始认识到要在临近的功能之间进行整合。第三阶段，建立和实施一种“端—端”
的计划框架。第四阶段，是真正的供应链整合，与第三阶段相比，将上游延伸至供应商，下
游延伸至客户。这就是物流管理与供应链管理的最关键和重要的差别所在（见图 14-3）。
物流从本质上讲，是设计导向和框架，寻求在一个商业活动中制定单一的产品流和信息
流计划。而供应链管理是建立在这一框架的基础上，寻求在其组织与供应商和客户的过程之
间实现连接和协调。因此，供应链管理是为了使供应链上的所有合作者获得更多的利润，而
基于“联系”的管理。供应链管理着眼于合作和信任。
第一阶段：基础
原料流（material flow） 客户服务
第二阶段：功能整合
原料流（material flow） 客户服务
第三阶段：内部整合
原料流（material flow） 客户服务
第四阶段：外部整合
原料流（material flow） 客户服务
实现供应链整合
图 14-3 从物流管理到供应链管理
供应链条件下物流管理的发展趋势
过去，物流管理着重于企业内部作业与组织的整合，对下游顾客的对应是以服务与品质
为主要重心。因此，评价物流的管理业绩和效果的准则，多半是以处理订单周期时间的速度，
供货率及完成质量来量度。随着物流业的发展，在供应链管理模式上增添新的内容，物流业
的发展出现了新的趋势。
（1）物流管理从物的处理，提升到物的加值方案设计、解决和管理上。可以为客户提供
度身订造式的，并带有个性化的服务，企业逐渐转向强调跨企业界限的整合，使得顾客关系
的维护与管理变得越来越重要。
（2）由对立转向联合。传统商业通道中，企业间多半以自我为中心，追求自我利益，因
此往往造成企业间对立的局面。然而在追求更大竞争力的驱动下，许多企业开始在各个商业
流通机能上整合，通过联合规划与作业，形成高度整合的供应链通道关系，使通道整体成绩
和效果大幅提升。
（3）由预测转向终测。传统的流通模式通过预测下游通道的资源来进行各项物流作业活
动，不幸的是预测很少会准确的，因而浪费了许多自然及商业资源。新兴的物流管理趋势是
强调通道成员的联合机制，成员间愿意互换营运及策略的信息，尤其是内部需求及生产的资
料，使得上游的企业无需去预测，流通模式是逐渐由预测基础转向终测基础发展。
（4）由经验积累转向变迁策略。一直以来经验曲线是企业用来分析市场竞争趋势及发展
对应策略的方法，并以企业长年积累的经验作为主要竞争武器。然而随着科技的突飞猛进，
企业固守既有经验反而成为企业发展的障碍，因此在调度变化的环境下，经验及现存通道基
础结构反变为最难克服的障碍，成功的企业要建立对策略方向的嗅觉和持续变迁管理体系才
能生存。
（5）由绝对价值转向相对价值。传统财务评价只看一些绝对数值，新的评估方法将着重
在相对价值的创造，亦即在通道中提供加值服务，顾客所增加的价值中企业可占多少比例。
（6）由功能整合转向程序整合。在竞争渠道日趋激烈的环境中，企业必须更快响应上、
下游顾客的需要，因而必须有效整合各部门的营运，并以程序式的操作系统来动作，物流作
业与活动多半具有跨功能，跨企业的特性，故程序式整合是物流管理成功的重点。
（7）由垂直整合转向虚拟整合。在传统渠道中，一些大企业进行通道的垂直整合，以期
对通过掌握有更大的力量，事实证明这并不成功，反而分散了企业的资源，并将主业削弱。
今日企业经营的趋势是专注核心业务，将非核心业务委托给专业管理公司去做，形成虚拟企
业整合体系，使主体企业提供更好的产品及服务。
（8）由信息保留转向信息分享。在供应链管理结构下，供应链内相关企业必须将供应链
整合所需的信息与其他企业分享，否则，无法形成有效的供应链体系。
本章小结
零售和批发是营销渠道中两种具有特色的中介机构。零售是指包括将商品或服务直接销
售给最终消费者，供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。零售商指任何销售量
的主要部分来自于零售的商业企业。批发是指供进一步转售或进行加工生产而买卖大宗商品
的经济行为。专门从事这种经济活动的商业企业称为批发商。零售商和批发商是营销渠道中
非常重要的营销中介组织，它们都有许多不同的类型和形式。如零售商有专业商店、百货商
店、超级市场、方便商店、折扣商店、连锁商店等形式；批发商有经销商、代理商、拍卖行、
采购办事处等不同类型。
无论是零售商，还是批发商在经营中，它们都需要考虑目标市场的选择，产品品种和服
务、价格、销售地点、促销方式等多项策略。尤其是零售商，面对多种类型的新型零售形式，
产品与服务已不再是获得竞争优势最有效手段，因此它还需要考虑诸如商店气氛等因素，希
望以此来感染和吸引顾客。
当今零售业的发展趋势有以下若干特点：零售形态生命周期短；新的零售形式不断涌现；
商品日趋综合化，多样化；大型零售企业正着手全球扩张；企业管理水平日益提高。同样，
批发业的发展趋势也有其特点：要求低成本；新技术、大型批发企业将成为主流。
物流机构是另一类非常特别的营销中介机构。它们的特殊功能在于将渠道中的商流与物
流统一起来，是帮助产品实现物质性流通的机构。它们主要包括商品储存和商品运输两大功
能。储存管理主要考虑经济批量与保险储备的确定，并需要经常地对库存进行了解、分析，
以保证仓库管理的有效性和高效率。商品运输管理可以将多种运输方式综合运用，以达到商
品运输在方向上和时间上的均衡性要求。
第三方物流是现代物流的显著特征。现代物流具有信息化、自动化、网络化、智能化、
柔性化等特点。中国物流发展的趋势将表现为：企业规模化、管理信息化、系统网络化、经
营全球化、服务一体化。
供应链就是通过计划、获得、存储、分销、服务等这样一些活动而在顾客和供应商之间
形成的一种衔接，从而使企业能满足内外部顾客的需求。供应链管理是指对整个供应链系统
进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程。供应链使现代物流产生了新的发展
趋势
思考题:
1. 零售商和批发商的主要区别在哪里？各有哪些主要形式？
2. 当代的零售业出现了怎样的发展趋势?
3. 物流包含哪些主要活动和功能？现代物流具有哪些基本特征？
4. 如何理解多种运输方式的综合运用能使运输成本降低？
5. 供应链的含义与性质是什么？供应链管理同物流管理有什么不同？
