开发制胜的战略，实现长宽的腾飞
- 长城宽带战略咨询建议书
战略咨询顾问组
建议书目录
项目背景
项目目标
项目范围
项目主要阶段、工作方法及流程
项目成果提交
项目组织及项目小组成员
项目工作计划
报价及商务条款
附件：与中研博峰合作的优势
项目背景—序言
长城宽带网络服务有限公司（以下简称长城宽带）成立于2000年4月，作为长城集团从PC产业向网络服务战略转型的重大举措，一直致力于成为中国电信行业宽带服务提供的领先者，截止2003年初，在全国17个城市获得驻地网许可证，签约用户1560万，正式开通用户220万，收费用户20万，总投资超过16亿人民币
2002年4月，中国国际信托投资公司（以下简称中信）注资长城宽带人民币6亿元，持股50%，长宽进行大规模业务和管理调整，组建了全新的管理团队
宽带业务的竞争压力、投资商的赢利要求和管理层职业成功的冲动都需要长城宽带的管理团队
统一认识长城宽带的昨天
正确面对长城宽带今天的严峻挑战
一致明确长城宽带明天的发展机遇
了解电信行业的政策、技术、竞争和需求，抓住长城宽带发展的行业机遇
分析行业价值链的优势资源，抓住战略发展必要的合作机遇
分析中信和长城在电信行业的内部资源，找到宽带业务在集团电信产业的准确定位，抓住战略发展必须的资源机遇
项目背景—序言
更为重要的，长城宽带的管理团队，需要在明确机遇的基础上，清醒地认识到
明天的长城宽带往哪里走？
明天的长城宽带是多大规模的，是什么模样的？应具备哪些核心竞争力？
今天的长城宽带如何增长？如何变化？如何合作？如何整合资源？如何实现今天的业绩目标，并成为明天宽带运营市场上的领先者？
鉴于长城宽带希望以专业咨询服务的方式进行长城宽带战略发展规划的研究，中研博峰咨询有限公司拥有资深的电信行业战略咨询服务专家团队，具备十几年电信行业研究和战略咨询的丰富经验，经过深入分析和研究了长城宽带的需求，建议如下：
建议书目录
项目背景
序言
中研博峰对长城宽带面临问题的理解
中研博峰对长城宽带发展战略的假设
中研博峰理解，长城宽带短短三年间历经了跑马圈地、内容整合和宽带运营三个发展阶段，在经营管理中尚存在极大的改进空间
2000/4
2001/6
跑马圈地阶段
网络建设
五大区域代理制：29个省，上百家代理商
内容整合阶段
站点核心，整合内容服务商
2002/6
向宽带运营商过渡
增值服务整合到门户
提供小区宽带解决方案
分公司管理体制：11家分公司成立
长城宽带成立，担负着长城集团从PC到网络服务转型的重担
信产部出台《关于开放宽带用户驻地网运营市场的框架意见》，长宽陷入运营牌照窘况，停止非试点城市宽带基础网络建设，大规模人员更迭
4月，中信亿入股50%，整合中信和长城两大集团资源，重新组建管理团队，重新定位并力主变革
回顾长城宽带三年的经营历程，中研博峰认为：
准入障碍严重制约发展，表明成立之初缺乏对产业环境的理性判断和把握
内容服务成为基础网络接入服务发展过程的瓶颈，说明成长中的长宽对企业定位和商务模式欠缺理性判断，短期目标与长期发展战略定位没有很好结合
长城宽带今天的管理团队需要解决的主要问题在于其要盘活原有资产、解决长城宽带的战略方向和实现未来商业目标。
数据来源：中研博峰数据库
中研博峰理解，基于长城宽带在行业价值链定位的巨大转变，管理团队需要变革经营管理模式
昨天
今天
总部
华北
华东
西南
华南
中南
代理1
代理2
代理3
代理4
区域销售代理制已经完成不能满足运营管理的需要
中研博峰认为，长城宽带正在进行的管理变革所遭遇的抵触，是对长城宽带产业价值链定位没有理性分析、清醒认识和认同的表现，关键在于，长城宽带进行战略方向的转变是否经过了全面系统的分析，是否具备应有的资源和能力，如何整合资源，搭建竞争力，分公司管理模式是否符合定位的要求？怎样进行职责的划分、资金流、信息流和业务流的改变才能符合定位的要求？
总部
分公司
分公司
分公司
分公司
分公司
销售
服务
合作联盟
运维
宽带运营商的角色要求驻地运营管理，大区和分公司管理模式是否是
可行的选择？
产品研发
工程
数据来源：中研博峰数据库
中研博峰理解，长城宽带目前的面临的问题是缺乏赢利模式，实现收支平衡的近期业绩目标将会受到极大的挑战
昨天
投资
额
16亿
亏损
收入
2千万
2亿
亿
00--02
2001年
2002年
???
巨额的亏损是不容回避的现实
长城宽带面临的问题是：
正现金流的目标制定了，什么赢利模式可以实现此目标？盈利模式是否能够长期有效？
短期目标可以实现了，是否会跟长远的发展定位冲突？为了长远目标的实现，可否放弃今天的业绩实现？
投资
额
16亿
亏损
收入
2千万
2亿
亿
00--02
2001年
2002年
???
2003年实现正现金流？？
2003年
数据来源：中研博峰数据库
今天
中研博峰认为：中信入主长城宽带，打破了长城宽带的股权结构，使长城宽带能够享受股权多元化带来的资本、市场、管理、人才等诸多资源
现有股权结构
长城科技股份 35%
长城电脑%
深圳开发科技股份%
中信集团
50%
长城集团
原有股权结构
长城科技股份 70%
长城电脑15%
深圳开发科技股份15%
长城集团
中研博峰认为：中信为长城宽带带来了诸多的优势资源
解决了目前长城宽带资金吃紧的问题
中信在资本市场上的优势和实力，为长城宽带的未来发展提供了融资保障
带来了优秀的人才
中信注资
解决了长城宽带只有驻地接入网，没有骨干网资源的矛盾
解决了长城宽带在过去与其他电信运营商骨干网资源互联互通的障碍
将长城宽带分布在全国各地的驻地网连成一个整体，为长城宽带提供“全程全网”的电信业务运营提供了资源保证
中信泰富
“奔腾一号”骨干网
网上增值业务
内容服务的经验和客户
中信网络
13个有线电视网、732万用户、覆盖2亿的人口
为长城宽带带来了强大的客户资源
中信国安
有线电视资源
智能卡、终端等产业资源、电视机顶盒资源、通信设备制造项目资源
为搭建宽带生态体系，整合宽带商务价值链带来机会
其他产业资源
3颗通信卫星，覆盖55个国家和33亿人口
中央台6套节目资源
17省电视台节目资源
为长城宽带提供了重要的内容资源和客户资源
卫星资源
中研博峰认为：作为长城宽带的股东，长城集团将持续为长城宽带提供优势资源的支持
能够解决宽带用户的终端问题
为长城宽带搭建宽带运营生态体系提供产业的支持
计算机整机和配件生产
提供宽带应用的内容服务的技术和产品
提供内容服务的运营经验
长通宽带
为长城宽带提供宽带应用的技术资源
技术资源
为长城宽带继续提供资本市场运作的支持
资本市场资源
中研博峰认为：股权结构的变化，在为长城宽带带来有利条件的同时，也对长宽提出了挑战
股权结构变换的不足
长城宽带的发展必须符合股东对未来发展战略的定位，使长城宽带原先的战略方向发生变化，存在经营上的风险
涉及到长城宽带的重要决策过程由原来长城集团一家变为长城集团和中信两家共同参与，使决策效率降低
股权的变更对管理团队造成极大的压力，容易使管理团队在公司运营中侧重于短期效益，甚至为公司的短期业绩而透支未来长城宽带的资源，于长远的发展不利
面对股权结构变化带来的不利和有利条件，长城宽带的管理层需要考虑的问题是：在整合股东的资源的同时，如何为长宽企业的发展营造出尽可能湿润的环境？
建议书目录
项目背景
序言
中研博峰对长城宽带面临问题的理解
中研博峰对长城宽带发展战略的假设
中研博峰建议，长城宽带战略规划按如下步骤进行
企业战略
经营战略
组织战略
战略定位
确定战略目标
业务线选择
业务线的战略发展目标
成功的关键成功因素
经营战略假设
确定利润源
确定商务运作模式
确定营销战略
确定关键的成功因素
组织战略假设
组织架构、部门职能及关键
岗位职责
管理流程及业务流程
管理制度
人力资源体系开发
时间
步骤一
步骤二
步骤三
战略制定
分析模型：中研博峰
中研博峰建议应用以下的企业战略制定框架结构，帮助长城宽带制定企业战略
战略发展模式研究
战略定位
产业环境研究
战略发展目标
用户需求研究
战
略
评
估
与
选
择
业务
目标
概
念
方
案
中信集团和长
城宽带内部能力分析
竞
争
对
手
研
究
商业
模式
目标
分解
关键
举措
阶段一:战略研究
阶段二:战略定位
阶段三:战略规划
资源
整合
战略执行与评估
分析模型：中研博峰
中研博峰认为，战略制定的第一步是进行充分的战略研究
战略研究阶段的主要工作：
行业分析：国家政策、经济环境、社会文化环境分析；电信行业的发展规模及容量；技术发展趋势；机会分析
需求分析：客户需求变化的趋势
战略模式分析：不同的战略模式对比，确定可供借鉴的模式
内部能力分析：内部资源分析、运营能力、管理能力和人员能力分析
战略研究阶段，中研博峰将为长城宽带提出多个假设，并以多年的电信行业经验和积累加以充分证明：
假设一：电信行业将继续保持增长的趋势和发展空间与机遇
假设二：提高移动性和增加带宽是电信运营商的投资方向，技术的先进性将驱动高质量的需求
假设三：IT和电信技术的融合将带来巨大的发展机遇
假设四：建设客户需求控制界面是电信运营商高价值链的选择
假设五：建立资源合作型的盈利模式，是电信运营商对商务模式的正确选择
电信市场发展趋势：中国电信市场已经进入“相对饱和期”。数据业务是增量市场的焦点。。。
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
电信业务总收入-总额增加，增速减小！
中国电信市场的增长率从1998-2002 CAGR23%，降低到2003-2007的%。或者更低。
为此，大部分传统运营商都将自己的业务指标降低到与GDP相接近的增长水平。
移动和固定数据业务将是最有增长空间的业务。
CAGR（2003-2007）:
固定话音： %
移动话音： %
固定数据： %
移动数据： %
卫星通信: %
话音收入将会下降。数据业务将会提升
电信市场发展趋势：中国电信市场已经进入“饱和期”。。。全业务运营是竞争的关键。。。
固定收入将从2002年占电信总收入的%,降到2007年的%!
移动收入将从2002年的%上升到2007年的%!
电信业务收入及其构成-固定vs移动
固定数据收入将从2002年占数据通信收入的76%,降到2007年的55%!
移动数据将从24%升到44%!
数据业务收入及其构成- 固定数据vs移动数据
电信市场发展趋势：中国电信市场已经进入“饱和期”。。。存量市场竞争的挑战。。。
1999年起，中国电信业务收入占GDP比重就已经超过世界平均水平。
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
1997
1998
1999
2000
2001
2002
中国
全球
第一
在市场急如饱和期以后。对长宽而言，存量市场的争夺，将以如何降低客户转网成本的能力，和细分市场的“客户价值”交付能力为核心挑战。
为此，准确的客户细分定位和产品组合将为长宽提升市场占有率与赢利能力奠定基础。
中研博峰的假设之二，提高移动性和增加带宽是电信运营商的投资方向，把握这一趋势，将为长城宽带带来巨大的发展空间和机遇
运营商：
中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通、中国铁通、中国广通、中国电通、长城宽带、聚友网络、其他…
中研博峰基于对电信行业的深入研
究，判断如下：
随着用户基本通信需求得到满足，固定网通信客户需求逐渐转向以新业务应用为目标
基于接入技术的不断发展，针对个人用户的宽带社区将成为固网运营商新的业务增长点和竞争的焦点
随着企业网络的逐步完善，商业用户的业务逐渐向宽带平台迁移，以商业客户为目标的宽带商区将是固网运营商的焦点和优质的利润源
宽带社区和宽带商区接入技术存在xDSL、电力接入技术、LAN/MAN等选择方式，但是LAN/MAN将是未来宽带应用的主要选择方向
随着用户对易用性和移动性的要求的提高，宽带应用在未来逐渐向无线的方向演进，因此，整合卫星通信的资源，或者利用第三代移动通信技术是现有宽带运营商的选择
中研博峰认为电信运营市场接入方式的先进性是确保电信运营商能够实现战略目标的重要保证之一
千户
CAGR +40%
数据用户在今后几年保持高速增长趋势。
最后一公里的问题由“最后一米”所取代。
中国电信市场的PSTN双绞线上的技术已不具备多少竞争优势
入户50M-100M以上，才能驱动高质量的应用需求。
中研博峰研究表明，入户50M-100M以上的宽带接入，才能驱动高质量的应用需求
随着宽带内容的开发，LAN/MAN的优势将逐步凸现出来，并且基于LAN/MAN的业务将成为竞争的焦点
中研博峰的假设之三，IT与电信市场投资及技术融合的趋势为电信企业的发展带来了更多的机会及挑战，中研博峰建议长宽应当高度重视两条线融合带来的商业机会，开发差异化的战略并构建核心能力
基础网络投资将逐步下降。因为物理网络只能做为“职能基础设施”
网上跑什么？能提供什么应用服务？将由增值服务所提供
运营商，设备商，集成和应用开发商都应高度重视这两条趋势的交会点所带来的商机
对于长城宽带的重要性在于如何将目前的宽带驻地网基础设施与网络内容增值服务结合起来，从而最终实现战略目标
-
5
10
15
20
25
30
80
90
00
05
10
中国IT&T投资及技术融合的趋势
美元10亿
时间
网络建设投资
信息建设投资
进入期
占领期
领导期
中研博峰的假设之四，建设客户需求控制界面是电信运营商高价值链的选择，加强客户界面的控制与管理，这是长城宽带战略制定中必须考虑的因素
服务提供层－终端设备:
Fixed allocation
High-end
Mid-level
Low-end
Mobile allocation
High-end
Mid-level
Low-end
Integrated terminals
SSD & others
应用平台提供层：
Unix server
NT server
Linux server
High-end server
Management
客户界面
控制
/管理
企业、消费
者对服
务的
需求
付费设施:
电费
水费
煤气
电话
银行设施:
现金
存款
Exchange
电汇
税收
生活设施:
就餐
购物
娱乐
交通
医疗
教育
网络集成服务提供层：
ATM switch
Router
IP switch
Other network products
Management system
应用/操作/数据库软件
大学
宾馆
航空公司
税务局
餐饮
电影院
公交公司
金融机构
电信服务
医院
银行
中学
出租车公司
商场
旅行社
核心网络层：
核心系统网络产品
核心网络层：
光传输
光交换
管理系统
核心网络层
接入网络层
边缘网络层
有线网平台
无线网平台
未来宽带运营的发展趋势逐步呈现“两头大，中间小”的哑铃型结构
宽带运营商作为哑铃的中间部分
向前去面向客户提供尽可能丰富的业务组合，满足客户的需求
向后整合价值链的其他资源，建设强大的宽带应用平台
宽带运营商作为联结客户与应用提供的关键节点，将提供统一的客户界面控制和管理，起到承前启后的关键作用
在未来的宽带运营中，中研博峰认为长城宽带应按照宽带运营的发展规律，整合宽带运营的价值链，建设自己的宽带运营的生态体系
中研博峰的假设之五，领先的电信运营商选择资源整合的商业模式，将为长城宽带的发展带来借鉴和启发
客户
主
导
层
业
务
代 理
层
客
户
端
战
略
合
作
层
运营商
IT设备厂商
电信设备厂商
软件厂商
内容提供商
IT服务商
电信服务商
管理咨询机构
金融机构
开发解决方案
业务分成或直接买断
应用开发、资源提供
业务分成或直接买断
服务提供
业务分成或直接买断
知识服务提供
业务分成或直接买断
收入
业务
收入
业务
收入
业务
行业转售代理
区域转售代理
区域增值代理
行业增值代理
收入
业务
收入
业务
收入
收入
业务
收入
业务
收入
业务
收入
业务
产品/解决方案/服务
其它电信运营商
行业机构
应用开发商
市场调研机构
知识合作伙伴
专业服务合作伙伴
资源合作伙伴
解决方案合作伙伴
中研博峰认为，战略研究阶段需要对电信运营商进行比较分析，并对有借鉴意义的运营商的战略模式进行优劣势分析
综合业务提供
单一业务提供
总成本领先战略
中国联通
差异化战略
中国电信
中国移动
长城宽带
小网通
中研博峰认为，小网通的战略模式与长城宽带惊人相似，需要进一步的研究小网通对未来的战略定位和发展目标，以便得以借鉴
此外，中国电信运营商在中国运营的以下经验可以借鉴：
中国电信的大客户管理、中国移动的网络运营、中国联通的外包合作模式
分析模型：中研博峰
中研博峰认为，战略制定的第二步是进行战略定位
战略定位阶段的主要工作：
战略方案的评估标准
长城宽带企业战略的可选择方案
战略选择方案实施评估
确定企业的战略定位
战略定位阶段，中研博峰将结合以下问题的回答进行：
如果长城宽带在行业价值链中的定位是宽带运营商，可供借鉴的宽带运营商的战略模式有哪些？哪些评估标准将用来评估成功的企业战略模式？
如果长城宽带作为接入运营商，中信集团的卫星接入、光纤骨干网、电视网络与现有的小区宽带和增值服务进行结合，如何建立整体解决方案
如果长城宽带提供宽带运营服务，是采纳虚拟运营模式、运维外包模式，还是采取全部自行搭建、运营和管理的模式？
我们理解长城宽带要成为电信运营市场上的领先者
时间
战略目标：电信运营市场领先者
要实现的目标
目前定位：宽带接入
服务商
中研博峰认为，对行业价值链优质资源的掌握，是长城宽带确定成功商务模式的关键
中研博峰认为：长城宽带应当对自身在宽带价值链中的地位进行准确的定位，充分利用社会的资源，并将内部有限的资源集中在具备竞争优势的核心环节
中研博峰建议：为有效支持战略定位的决策，长城宽带应对虚拟运营商、运维外包模式和自行经营管理模式关键决策因素分别进行专家评估和内外部评估
关键决策变量
1.前瞻性，符合产业发展的规律
2.与中信集团和长城集团的战略一致性
3.整合资源的可实现性
4.战略变革的风险度
5.对获得持续核心竞争优势的贡献
方案1
方案2
方案3
6
8
8
7
6
5
7
6
4
6
8
5
4
8
4
权重
30%
25%
20%
15%
10%
6.（否定项）
100%
分析模型：中研博峰
评价
中研博峰认为，战略制定的第三步是进行战略规划
战略规划阶段的主要工作：
确定企业总体战略使命与愿景
规划企业的发展目标
确定业务发展目标
有效的商业模式
战略目标的阶段分解和阶段目标
设计关键举措
资源计划
战略规划阶段，中研博峰将结合以下问题的回答进行：
是否需要制定三步走的战略目标，还是“一步到位”？
如果理想的模式需要分阶段实现，在资源和精力有限的情况下，如何对战略规划的不同任务进行优先级选择？
如何结合战略规划的目标，制定企业的业务线战略和组织战略，从而使企业战略具备可实施性和可操作性，为企业战略的实现奠定坚实的基础？
中研博峰认为，制定三步走的战略目标，比较符合企业战略目标制定的要求
第一年目标
优势搭建
第二年目标
优势建立
第三年目标
优势巩固
时间
战略目标
中研博峰认为，
年度的业绩指标必须完成，然而系统建设的目标是建立后发优势，因此，经营战略和组织战略的制定和实施需要在第一年开始
中研博峰建议：在优势搭建的过程中，长城宽带需要建立理想的商务模式，并确定不同阶段重点发展和建设的环节
本项目需要解决的核心问题之一是长宽的商业模式搭建
骨干光纤网：万公里。覆盖80%的人口
宽带驻地网：27个城市，
3颗卫星：
接入服务
软件、集成和服务公司提供内容、管理及其它增值服务
有线电视：13个网，
客户
业务
资源
销售服务
资金
资产
4326亿
利润
24亿
计算机等信息科技产品
社区管理，节目点播，图文新闻，网上游戏，费用代缴，网上购物，远程教育，广告服务，IP电话，移动短信，邮箱等。
接入客户1500万户
开通客户200万户
现有732万用户。
央视6套节目
17个省台上星节目
商业模式构架
中研博峰建议：长城宽带的商业构架模式与战略实施模块应按照以下的思路进行
组织战略
经营战略
人力资源战略
外部资源战略
企业战略及商务模式
资源整合战略构架
支持商务模式的战略实现，是以资源整合战略为实施的支撑构架
内部资源优化
全面优化网络、客户、组织、财力物力等资源，发挥以宽带网络为载体，综合应用业务为核心的竞争优势
外部资源利用
充分利用生态体系中通信与非通信资源。提升产品价值，创建服务优势
战略伙伴联盟
建立以产业价值链为纽带的战略联盟体系。重点建设营销渠道战略联盟
管理能力搭建
优化组织结构及业务流程，倡导团队精神，强化执行能力。全面提升客户和股东价值
员工素质提升
建立培训、激励、职业生涯发展等机制，营造以核心价值观为基础的企业文化
内部资源战略
合作伙伴战略
本项目需要解决的核心问题之二，战略规划阶段，中研博峰提出战略实施六大举措的假设方案。。。
中研博峰认为：为保证长城宽带战略咨询项目的成功，需要具备以下关键成功因素
对电信市场深入的理解，专注于电信行业进行市场研究、策略咨询、管理咨询和战略咨询
为多家电信运营商成功进行战略咨询服务的经验
多年咨询项目积累的战略咨询的分析模型、案例和研究方法
具备项目管理信息管理系统以高效的实施项目管理及质量控制具备
配备有行业专家、资深战略咨询顾问、资深行业分析员和高级咨询顾问组成的咨询团队
长宽的有效配合
提供必要的内部资料
安排内部访谈和研讨会
进行关键节点的确认
建议书目录
项目背景
项目目标
项目范围
项目主要阶段、工作方法及流程
项目成果提交
项目组织及项目小组成员
项目工作计划
报价及商务条款
附件：与中研博峰合作的优势
项目目标
总体目标：
帮助长城宽带确定公司的战略定位, 制定公司的战略规划，从而实现长城宽带的总体战略目标
分解子目标为：
1.战略研究
1-1 帮助长城宽带研究电信行业发展趋势, 行业用户需求
1-2 帮助长城宽带研究业界的成功战略发展模式
1-3 帮助长城宽带研究集团战略和内外部资源情况
2.战略定位
2-1 帮助长城宽带评估和选择公司战略
2-2 帮助长城宽带确定在电信产业价值链上的战略定位
2-3 帮助长城宽带研究战略定位目标市场的竞争对手
3.战略规划
3-1 帮助长城宽带制定公司的战略发展目标
3-2 帮助长城宽带开发公司的业务发展目标和商务模式
3-3 帮助长城宽带充分整合内外部资源
建议书目录
项目背景
项目目标
项目范围
项目主要阶段、工作方法及流程
项目成果提交
项目组织及项目小组成员
项目工作计划
报价及商务条款
附件：与中研博峰合作的优势
在明确长城宽带的总体战略目标及实现阶段后，通过帮助长城宽带开发并实施制胜的企业战略、经营战略及组织战略，协助长城宽带实现企业的战略目标
战略咨询第一阶段：
帮助长城宽带规划企业战略
战略咨询第二阶段：
帮助长城宽带开发经营战略
战略咨询第三阶段：
帮助长城宽带开发组织战略
本次建议书将围绕战略咨询第一阶段展开
帮助长城宽带开发总体的企业战略；
帮助长城宽带设定第一步战略目标，即“搭建核心竞争力“的战略目标
通过行业研究确定帮助重点业务线
通过竞争研究帮助长城宽带确定每个业务线的战略发展目标
确定战略规划成功的关键成功因素
对长城宽带经营战略提出战略假设
进行客户需求研究及竞争研究研究确定利润源
确定商务运作模式
确定品牌战略及整合营销战略
确定经营战略成功关键的成功因素
对组织战略的开发提出具体的要求
帮助长城宽带设计组织架构、部门职能及关键岗位职责
帮助长城宽带开发管理流程及业务流程
帮助长城宽带开发管理制度
帮助长城宽带人力资源体系开发
项目范围：企业战略规划开发构架
行业趋势研究
用户需求研究
评估和选择战略
成功战略发展模式研究
竞争对手研究
企业内外部资源研究
战略定位
战略概念方案
业务目标与商业模式
目标分解
关键举措
战略发展目标
战略研究
战略规划
战略定位与规划
战略定位
建议书目录
项目背景
项目目标
项目范围
项目主要阶段、工作方法及流程
项目成果提交
项目组织及项目小组成员
项目工作计划
报价及商务条款
附件：与中研博峰合作的优势
战略定位与规划的制定流程。。。
战略发展模式研究
战略定位
产业环境研究
战略发展目标
用户需求研究
战
略
评
估
与
选
择
业务
目标
概
念
方
案
中信集团和长城宽带内部研究
竞
争
对
手
研
究
商业
模式
目标
分解
关键
举措
阶段一:战略研究
阶段二:战略定位
阶段三:战略规划
资源
整合
战略执行与评估
确认项目目标
与项目范围
项目
启动
1-1 行业趋势研究
1-2 客户需求研究
1-3 战略发展模式研究
确认
确认
1-5 概念方案
3-1 战略发展目标
中研博峰
项目组
长城宽带
项目组
提供相关资料
安排内部访谈
安排内部研讨会
安排终期汇报
3-2 业务发展目标
与商业模式
第一阶段（6周）
第二阶段（2周）
1-4 集团和企业
内部研究
3-3 目标分解与关
键举措
第三阶段（4周）
2-1 战略评估与选择
2-2 竞争对手研究
2-3 战略定位
3-4 资源整合
确认
项目实施的主要阶段
行业发展趋势研究
中研博峰知识库
外部资料
客户需求研究
中研博峰知识库
战略发展模式研究
国外领先电信运营商(AOL或SK)
中国网络通信有限公司
集团与企业的内部访谈
中信访谈:4-5人
长城宽带访谈: 10-12人
战略概念方案形成
阶段一交流会
主要工作内容
成果
战略选择与定位
内外部环境与资源研究
周期
5周
3周
第二阶段报告:
战略方案
竞争对手研究
战略评估与选择
战略定位
企业发展使命
公司发展愿景
企业发展总体目标
企业业务线选择
企业核心竞争力
阶段二交流会
阶段二：报告撰写阶段
阶段二：报告撰写阶段
阶段三：规划阶段
战略发展目标与资源整合
4周
最终报告：
战略发展目标
业务发展目标
商业模式开发
业务成长模式
目标分解
关键举措
资源整合
最终报告汇报
阶段二：定位阶段
阶段一：研究阶段
项目主要内容—研究阶段
需要回答的主要问题
外部政策环境如何影响电信产业的发展？
外部经济环境如何影响电信产业的发展?
外部社会文化环境如何影响电信产业的发展?
电信产业的总体发展规模和容量如何?
电信产业的技术发展趋势如何？
客户需求趋势和特点如何?
如何参考和借鉴国内外电信企业战略的类似模式?
中信集团的电信产业规划以及长城宽带在中信电信产业中的定位
如何在充分考虑和评估集团和企业的资源条件下进行战略评估和选择?
本阶段的主要任务
电信行业外部环境研究
电信行业发展趋势和特点研究
电信用户需求趋势和特点研究
战略发展模式借鉴
集团战略和资源分析
企业资源分析
战略概念方案
主要活动
中研博峰知识库
二手资料研究
行业专家研讨会
内部访谈
内部研讨会
阶段二：报告撰写阶段
阶段三：规划阶段
阶段二：报告撰写阶段
阶段二：定位阶段
阶段一：研究阶段
市场位置基准分析（benchmark with competitors)
业务分析
教育
科研
金融
证券
党政军
生产
制造
通信
交通
信息
电子
中小
企业
平均值
1
1
1
2
1
2
1
1
产品
目标市场份额
ATM
%
%
%
%
%
%
%
100%
DDN
%
%
%
%
%
%
%
100%
ADSL
%
%
%
%
%
%
%
100%
IDC
%
%
%
%
%
%
%
100%
VPN
%
%
%
%
%
%
%
100%
FR
%
%
%
%
%
%
%
100%
%
%
%
%
%
%
%
100%
平均值
行业市场位置
产品市场位置
市场位置
0%
10%
20%
30%
40%
0%
20%
40%
60%
80%
业务增长率
市场平均增长率
ADSL
ATM
DDN
Router
VPN
WLAN
产品
电信增长
市场增长
市场位置
P+/-
MS+/-
DDN
+%
+%
0
+%
+%
+%
0
%
WLAN
+%
+%
-1
%
ADSL
+%
+%
0
+%
Router
+%
+%
-1
+%
ATM
+%
+%
+1
+%
VPN
+%
+%
0
+%
产品市场分析
项目主要内容—定位阶段
需要回答的主要问题
战略方案的评估标准是什么?
长城宽带企业战略的可选择方案？
如何对战略选择方案实施评估?
在确定战略方案基础上研究竞争对手的战略定位和核心竞争力如何?
如何确定企业的战略定位?
本阶段的主要任务
战略方案的评估标准
竞争对手研究
战略评估与选择
战略定位
企业发展使命
企业发展愿景
企业发展总体目标
企业业务线选择
企业核心竞争力
阶段二：报告撰写阶段
阶段三：规划阶段
阶段二：报告撰写阶段
阶段二：定位阶段
阶段一：研究阶段
主要活动
中研博峰知识库
二手资料研究
行业专家研讨会
内部研讨会
项目主要内容—规划阶段
需要回答的主要问题
在确定了企业总体战略使命与愿景的基础上, 如何规划企业的发展目标?
企业的业务发展目标如何确定?
如何通过有效的商业模式达成业务目标?
战略目标的阶段分解和阶段目标确定?
如何设计关键举措,从而有效执行阶段目标?
达成战略发展目标对资源的需求是什么? 资源如何整合才能实现既定的战略目标?
本阶段的主要任务
战略发展目标
业务发展目标
商业模式开发
业务成长模式
目标分解
关键举措
资源整合
主要活动
中研博峰知识库
内部研讨会
客户研讨会
阶段二：报告撰写阶段
阶段三：规划阶段
阶段二：报告撰写阶段
阶段二：定位阶段
阶段一：研究阶段
高 通过资本运作提升 低
发展路径2
慢 通过自身能力提升 快
发展路径1
资本运作的发展路径
发展路径1
发展路径3
企业运营的发展路径
发展路径3
实现既定目标
现状
资本运作和企业运营相结合
企业存在三个战略发展路径，长城宽带应结合内外部资源优势，选择适合自身发展的战略路径
业务线评估
市场份额
增长率
高
低
高
低
瘦狗业务
金牛业务
幼童业务
明星业务
业务5
业务6
业务1
业务3
业务2
业务4
业务成长的七个自由度
增长的七个自由度
针对电信运营商举例
企业应当如何做
１，现有客户、现有业务
ＧＳＭ
？
２，新顾客
学生、集团客户
？
３，新产品
３Ｇ
？
４，新的营销方式
直销、网上销售
？
５，新的地域
国际市场、农村市场
？
６，行业结构的改进
兼并、整合使竞争对手数量减少
？
７，步入新的竞争领域
纵向一体化或横向一体化
？
建议书目录
项目背景
项目目标
项目范围
项目主要阶段、工作方法及流程
项目成果提交
项目组织及项目小组成员
项目工作计划
报价及商务条款
附件：与中研博峰合作的优势
项目成果提交
阶段一报告：企业内外部环境与资源研究, 战略概念方案形成(PPT版本)
报告大纲：
经理摘要
企业内外部环境研究
行业外部环境研究
行业发展趋势与政策研究
产业价值链研究
客户需求发展趋势与特点研究
战略发展模式研究
企业内外部资源研究
中信战略规划研究
中信资源分析
长城集团战略规划研究
长城集团资源分析
长城宽带内部资源分析
战略概念方案
项目成果提交
阶段二报告：战略评估与定位(PPT版本)
报告大纲：
经理摘要
竞争对手研究
目标市场的企业发展战略
企业运营优势
企业系统优势
企业核心竞争力
战略方案的评估与选择
战略发展路径
战略方案评估
战略方案选择
战略定位
企业发展使命
企业发展愿景
企业发展总体目标
企业业务线的选择
企业核心竞争力
项目成果提交
阶段三报告：战略发展规划(PPT版本)
报告大纲：
经理摘要
战略发展目标
企业发展总体目标
业务发展目标
业务线分解目标
2003-2005年三年发展目标
赢利模式
商业模式开发
外部资源整合的商业模式
内部资源整合的商业模式
业务成长模式
目标分解与关键举措
资源需求与整合
建议书目录
项目背景
项目目标
项目范围
项目主要阶段、工作方法及流程
项目成果提交
项目组织及项目小组成员
项目工作计划
报价及商务条款
附件：与中研博峰合作的优势
中研博峰希望为长城宽带提供“一站式服务”的战略伙伴合作模式
“一站式服务”的价值
提高技能的介入及优化（60%）
提高专注于核心业务的能力（54%）
提高服务质量（51%）
提高获取额外便利能力（40%）
优化外部技术优势（38%）
节约成本（33%）
提高提供差异化服务的能力（31%）
提高效益指标（25%）
提高对总利润的贡献（20%）
优化成本结构 （变固定成本为可变成本18%）
长城宽带总体战略
中研博峰咨询有限公司
长城宽带网络
服务有限公司
创建
可持续的
竞争优势
战略开发及实施支持
战略实施
战略合作伙伴
项目实施团队
有效的项目组织及沟通协作是项目成功的关键
长城宽带项目经理：
中研博峰项目经理：石峰（100%）
项目督导：刘敏（40%）
行业专家：BILL（40%）
资深战略咨询顾问：周水源（40%）
电信行业研究：应红美（60%）
电信行业研究：阚德育（60%）
高级咨询顾问：郑云（60%）
管理咨询顾问：沈拓（100%）
管理咨询顾问：雷云（100%）
管理咨询顾问：邹淳（100%）
咨询顾问助理：金霞（100%）
长城宽带项目组成员
团队介绍：管理咨询顾问、项目经理
姓名：石峰
职位：咨询顾问
教育背景：
清华大学工商管理硕士
核心能力：
营销规划
营销策略咨询
渠道规划
评估体系开发
客户服务体系设计
项目及相关经验：
石峰先生负责中研博峰的咨询服务的组织和实施。加入中研-博峰之前,石峰先生在电信运营商拥有近5年的工作经历，积累了丰富的一线营销工作经验和管理经验。有代表性的项目包括：
某大型知名金融企业战略规划及三年滚动发展计划项目
某大型知名电信运营商3年战略规划
某大型知名电信运营商业务策略规划
某大型知名电信设备厂商客户服务体系优化项目
某大型知名电信运营商渠道体系优化项目
某大型知名电信运营商业务评估体系项目
团队介绍：高级管理咨询顾问
姓名：郑云
职位：高级咨询顾问
教育背景：
清华大学工商管理硕士
核心能力：
营销规划
营销策略咨询
渠道规划
营销工具开发
项目及相关经验：
郑云女士负责中研博峰咨询有限公司的战略咨询服务的实施，成功地为多家跨国公司及大型集团公司开发战略。有代表的项目包括：
某大型电信运营商3年战略规划
某大型国内电信设备供应商的营销战略咨询
某大型跨国移动终端厂商的渠道研究和渠道策略开发
某大型IT跨国公司的解决方案市场机会研究和营销战略开发
某大型系统设备制造商营销工具开发
某大型电信跨国公司的市场策略规划
团队介绍：首席行业研究顾问
姓名：王进
职位：董事长 中国移动通信联合会战略研究中心主任
教育背景：
Institute of Certified
E-Commerce Consultants
核心能力：
企业发展路牌
企业经营理念
企业综合战略
项目及相关经验：
王进先生是中研博峰咨询公司的创始人之一。
王进先生具有15年的IT和电信行业的咨询工作经验，对IT和
电信行业有着非常深入的理解，与主要的电信运营商有很好
的接触和联系，为多家跨国公司驻华企业和国有上市公司总
裁的高级顾问，曾经成功地为多家IT和电信跨国公司提供上
百项咨询和行业研究服务。
团队介绍：首席战略咨询顾问
姓名：周水源
职位：总经理 首席顾问
教育背景：
中国人民大学工商管理硕士
吉林大学工学学士
核心能力：
企业战略咨询
组织战略咨询
经营战略咨询
项目及相关经验：
周水源先生是中研博峰咨询有限公司的总经理，已经成功地为多家跨国公司实施战略咨询服务，目前的客户主要为IT和通信行业大型跨国公司和大型上市公司，主要为客户提供针对IT以及电信市场的战略咨询、策略咨询及管理咨询服务。目前周水源先生是多家大型集团公司总裁的顾问
有代表性的项目包括：
某大型企业集团发展战略及实施辅导
某大型IT跨国公司的营销战略和流程
某大型IT国有企业的营销战略开发
某大型国内电信运营商的营销策略咨询
某大型国内电信设备供应商的营销战略咨询
姓名：刘敏
职位：运营副总经理/咨询部总监 高级咨询顾问
教育背景：
中国人民大学工商管理硕士
南开大学经济学学士
核心能力：
战略规划
策略咨询
管理咨询
项目实施辅导
项目及相关经验：
刘敏女士现任中研博峰咨询有限公司运营副总经理兼战略咨询业务部总监，曾经主持数十家IT和电信公司的营销咨询、管理咨询以及培训体系的咨询和实施项目，擅长项目的协调管理、执行和实施工作。
有代表性的项目包括：
某跨国公司营销战略开发
某大型IT国有企业策略开发
某大型IT跨国公司市场智能咨询服务
某大型国内电信运营商的营销策略咨询
某大型上市公司的渠道体系诊断和人力资源管理咨询
某大型终端设备厂商的客户服务体系咨询和实施辅导
团队介绍：资深战略咨询顾问
团队介绍：咨询顾问
姓名：沈拓
职位：咨询顾问
教育背景：
清华大学工商管理硕士
核心能力：
营销策略开发
营销规划制定
商业模式设计
项目及相关经验：
沈拓先生任职于中研博峰咨询有限公司战略咨询业务部。曾成功为国内多家著名IT与电信运营商实施业务发展规划与市场营销策略咨询工作。
主要参与项目包括：
某著名电信运营商战略规划咨询项目
某著名电信运营商营销战略咨询项目
某著名电信运营商客户服务战略咨询项目
姓名：雷云
职位：咨询顾问
教育背景：
清华大学工商管理硕士
华南理工大学工学学士
核心能力：
营销策略开发
营销规划制定
项目及相关经验：
雷云先生任职于北京中研博峰咨询有限公司战略咨询业务部。成功为国内多家著名IT与电信运营商实施业务发展规划与市场营销策略咨询工作。
主要参与项目包括：
某著名国内电信运营商营销规划咨询项目
某著名国内电信运营商市场计划咨询项目
沃顿商学院某中小企业市场进入研究项目
2001年国内打印机市场调研项目
团队介绍：咨询顾问
姓名：邹淳
职位：咨询顾问
教育背景：
中央财经大学经济学学士
核心能力：
项目及相关经验：
邹淳女士负责协助公司咨询顾问，为客户提供针对IT及
电信市场的营销策略咨询。
有代表性的项目包括：
某大型国内电信运营商的渠道策略咨询
某大型国内电信运营商的营销策略咨询
某著名国内电信设备供应商的商务策略咨询
营销策略规划
营销工具开发
渠道策略开发
团队介绍：咨询顾问
姓名：应红美
职位：市场分析员
教育背景：
中国纺织大学自动化工程学
学士
核心能力：
市场研究
定性、定量分析
市场分析
项目及相关经验：
应红美女士负责北京中研博峰咨询公司市场研究和调研服务
的实施工作。主要客户为IT和通信行业大型跨国公司，已经
为多家跨国公司实施了多项市场研究的项目。主要职责就是
为客户提供针对IT和电信市场的市场分析和市场调研的组织
工作。代表性的项目有：
某大型IT跨国公司的服务市场研究
某大型IT跨国公司的电信行业IT市场研究
某大型电信跨国公司的传输市场研究
某大型电信跨国公司的数据市场研究
某大型电信跨国公司的移动市场研究
IT服务市场和宽带市场的多用户报告
团队介绍：电信行业研究专家
团队介绍：电信行业研究专家
姓名：阚德育
职位：电信行业研究顾问
教育背景：
中欧国际工商学院
工商管理硕士
沈阳工业大学学士
核心能力：
营销策略咨询
项目可行性研究
行业研究
市场研究
项目及相关经验：
阚德育先生是我国早期MBA之一，具有十年以上咨询工作经验，其咨询工作经历涉及IT、电信、宽带网络、银行、机械加工、钢铁、汽车、电力和铸造等多种行业。阚德育先生具有很强的咨询项目计划、组织、执行能力，其咨询项目涉及市场调研、行业研究、项目可行性研究、市场进入战略的制订、企业营销策略和公司发展战略的制订等多种领域。
近2年完成的有代表性的项目包括：
某国有银行IT设备租赁可行性研究
某国内著名电信运营商数据通信市场及营销策略研究
某大型IT国有企业网络业务市场调研和营销策略研究
某国外知名公司中国合作伙伴项目
中国宽带接入市场研究报告
团队介绍
姓名：金霞
职位：咨询顾问助理
教育背景：
华中理工大学经济学
法律双学士
核心能力：
项目实施与管理
数据搜集和分析
深度访谈和分析
项目及相关经验：
金霞女士负责协助中研博峰公司咨询顾问为客户提供针对IT及电信市场的管理咨询及培训项目，加入中研博峰公司之前，金霞女士在国务院发展研究中心信息中心担任行业和宏观研究室分析员工作（2年，主要负责IT、电信及汽车行业的宏观政策面分析及行业面分析）；在北京西岸奥美信息咨询有限公司担任高级客户主任（1年，主要负责Microsoft、HP、CNC、Neusoft、Check Point、清华同方等IT、电信类客户的营销策划、品牌推广及协助建立市场工作体系等工作）。参与的代表性项目包括：
中某大型电信运营商渠道建设与规划
某大型IT国有企业的客户服务体系建设和人员培训
某大型国有企业营销策略咨询
建议书目录
项目背景
项目目标
项目范围
项目主要阶段、工作方法及流程
项目成果提交
项目组织及项目小组成员
项目工作计划
报价及商务条款
附件：与中研博峰合作的优势
根据项目规模和项目实施的难易程度，中研博峰咨询公司建议以下项目实施时间表：
战略发展目标
第二阶段报告
战略定位
竞争对手研究
战略评估与选择
第一阶段报告
概念方案
目标分解与关键举措
业务发展目标和商业模式
战略发展模式研究
中信集团和长城集团和长城宽带企业内部研究
客户需求研究
终期报告
资源整合
行业趋势研究
项目会谈并确定工作方法
项目设计
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
项目工作内容/工作周期
建议书目录
项目背景
项目目标
项目范围
项目主要阶段、工作方法及流程
项目成果提交
项目组织及项目小组成员
项目工作计划
报价及商务条款
附件：与中研博峰合作的优势
项目报价
10,000
10
1
1,000
咨询助理
战略定位阶段
160,000
10
4
4,000
咨询顾问
200,000
10
4
5,000
高级咨询顾问
第二阶段费用 370,000
1,420 ,000
项目总价
330,000
第三阶段费用
20,000
20
1
1,000
咨询助理
160,000
20
2
4,000
咨询顾问
150,000
10
3
5,000
高级咨询顾问
战略规划阶段
565,000
第一阶段费用
20,000
20
1
1,000
咨询助理
320,000
20
4
4,000
咨询顾问
225,000
15
3
5,000
高级咨询顾问
战略研究阶段
155,000
项目设计费用
80,000
10
2
4,000
咨询顾问
75,000
5
3
5,000
高级咨询顾问
项目设计
咨询费用（元）
工作时间 (天）
人员数量
收费标准 （人民币/天）
人员安排
工作内容
报价及商务条款（1）
甲方：长城宽带网络服务有限公司公司（以下简称甲方）
地址：北京市东城区东中街9号东环广场A座2层
电话：010 6418 5885
联系人：饶振宇
乙方：中研博峰咨询有限公司（以下简称乙方）
北京市东城区东中街9号, 东环广场写字楼A座9层
邮政编码：100 027
电话：010 6418 1688
联系人：周水源
鉴于甲方希望委托一家专业的咨询公司为其进行发展战略咨询项目。乙方系依法成立的具有营业执照以及经营权的专业咨询公司，具有多年的ＩＴ和通信行业管理咨询经验并希望为甲方承担该项目
根据《中华人民共和国合同法》，双方本着平等互利原则，就以下合同条款达成一致意见
报价及商务条款（2）
一、服务内容
乙方为甲方提供如下服务: “长城宽带发展战略咨询项目”
二、项目完成的时间
自合同签订后12周
三、项目的质量或规格标准
项目验收的最后裁定人为：长城宽带本项目授权负责人
乙方应在第二条规定的项目完成时间内交付项目结果。如造成项目的迟延，迟延超过 40 天，视为乙方已不具备履约的能力，甲方可终止合同
四、服务费用及支付
金额：本项目合同总金额为人民币：壹百肆拾贰万元整（1,420,000人民币）
支付时间及方式:
在甲乙双方签订本建议书后5个工作日内，由甲方向乙方支付50%服务费用，即人民币柒拾壹万元整（710，000人民币）
在乙方向甲方提交项目报告，并经甲方项目授权负责人验收通过后，由甲方向乙方支付所余50%项目服务费用，即人民币柒拾壹万元整（710，000人民币）
报价及商务条款（3）
五、乙方义务
本合同的生效和执行如需政府有关部门批准，乙方应负责相应的报批工作，并取得政府批准。若因乙方未作报批或报批手续不完备致使本合同的执行受到影响，则乙方应独自承担有关责任，并使甲方免于由此引起的损害
六、责任豁免
乙方保证具有符合法律规定的资格签署本合同并提供本合同项下的服务
乙方保证其所提供的服务不违反现行的法律法规，不侵犯任何第三方的合法权益。乙方应采取包括起诉、应诉、上诉以及申诉在内的一切措施保护甲方的利益，以便甲方免于因其购买乙方服务而引起的对第三方侵权责任，由此产生的费用及赔偿责任由乙方独自承担
在本合同签署后或履行过程中，若甲方发现乙方违反上述声明及保证或不具备声明及保证的资格，有权以书面形式通知乙方解除本合同而不构成违约。在合同解除后，甲方仍保留要求乙方承担损害赔偿责任的权利
七、违约责任
除第三条及第四条规定中违约责任承担的有关规定外，任何一方违反其在本合同中的义务，对方可以中止合同，或要求违约方继续履行或采取其他补救措施，并要求违约方赔偿其损失
报价及商务条款（4）
八、免责条款
如因不可抗力致使乙方不能按期完成项目，乙方不承担违约责任。但乙方应在合理的时间内向甲方报告所发生的不可抗力并提供有关政府部门的证明文件
甲方可根据该不可抗力的严重程度作出如下选择
（1）顺延项目的完成期限，并于顺延期间内随时终止本合同；或
（2）立即终止本合同
九、保密责任
为履行本合同，甲方可能向乙方提供甲方认为保密的技术信息及有关企业战略发展、组织架构、投资计划、产品规划、营销策略以及人力资源等商业信息（以下简称“保密信息”）。除非经甲方明确授权，乙方同意在“保密期限”内对保密信息保守秘密，并不得将该等保密信息用于履行本合同以外的任何目的。在此期限内，乙方不得向任何第三方披露收取的保密信息，并采取一切合理的措施防止该等保密信息被未经授权的散发、传播、披露、复制和使用。“保密期限”指自收取保密信息之日起三（3）年。乙方同意，于本合同终止之日，甲方有权要求乙方返还或销毁其所提供的保密信息、其所有复制品及含有任何保密信息的所有文件，包括但不限于由乙方、或其雇员、代理或代表（包括律师、会计师、财务顾问等）作出的任何分析、编辑、研究或其它文件。但乙方的律师可保留上述文件的复制品
报价及商务条款（5）
十、提前终止
如乙方不能按期交付项目结果逾期四十日(不可抗拒力因素除外)，甲方有权提前终止本合同，乙方应在收到甲方的书面终止通知之日起10日内，将甲方已向其支付的未执行项目部分的款项退还给甲方。本条款所述终止将不解除乙方根据本合同规定在保密期限内的保密义务
十一、法律的适用及争议的解决
本合同的解释和执行适用中华人民共和国法律，双方在履行本合同中出现的争议首先通过友好协商方式解决，协商不成时，任何一方均有权向中国经济贸易仲裁委员会提起仲裁
十二、签字及生效
本合同自双方授权代表签字、盖章之日起生效
报价及商务条款（6）商务合同
双方正式授权代表签署本合同：
长城宽带网络服务有限公司公司 中研博峰咨询有限公司
代表：____________________ 代表：____________________
职务：____________________ 职务：____________________
签字：____________________ 签字：____________________
日期：____________________ 日期：____________________
建议书目录
项目背景
项目目标
项目范围
项目主要阶段、工作方法及流程
项目成果提交
项目组织及项目小组成员
项目工作计划
报价及商务条款
附件：与中研博峰合作的优势
关于中研博峰咨询有限公司（1）
自1992年成立以来，中研博峰咨询有限公司以其中立，客观和公正的角度为信息技术和通信行业的客户提供的管理咨询和战略咨询服务倍受业界瞩目。作为客户的“战略和策略伙伴”，中研博峰咨询有限公司帮助客户深入了解迅速发展的世界和中国高科技市场，并协助客户制定相应的企业发展战略和策略，以帮助客户在日趋激烈的市场竞争中先于其竞争对手建立核心竞争优势
中研博峰咨询有限公司以深入细致的市场调研为前提，结合其系统、科学及更适用于中国市场和客户的战略咨询和策略开发模式，及时准确地为客户提供具有前瞻性的、在中国市场可操作的企业战略
中研博峰咨询有限公司作为中国移动通信联合会战略研究中心，深入地研究国际电信业的发展趋势，为会员单位提供战略和策略咨询服务。
关于中研博峰咨询有限公司（2）
专注于IT和通信行业的战略和策略咨询
中研博峰咨询有限公司有多年IT、通信行业咨询经验的专家、顾问和稳定的信息渠道，可以为用户提供基于高质量的数据和深入的分析基础上的战略和策略咨询
中研博峰咨询有限公司与IT网络供应商、设备供应商、通信运营商以及设备供应商保持多年紧密的合作关系并促进相互之间的合作
专业化的工作流程和经验丰富的项目团队
项目设计、管理和实施能力
项目团队由具多年跨国通信公司运营经验的资深顾问和专家、教授组成
客户为尊的服务理念
对一手信息的快速掌握和分析以及对客户需求快速反应的能力
项目的设计上可以根据客户的需求更多的体现灵活性
基于我们长年的咨询经验，可以帮助客户缩短项目周期以及节约项目成本
中研博峰在IT及电信行业的有很好的咨询服务口碑
成功案例1：上海广电集团企业战略咨询及实施辅导
项目背景：
企业需要整合的企业战略、品牌战略及营销战略开发，实现市场的有效渗透和扩张，从而扭转目前市场份额萎缩，核心竞争力显著下降的困境
项目结果:
深入诊断分析企业战略和内部体系的症结；
制定明确地可操作地整合营销战略
设计基于策略导向的运作体系和流程
客户评价:
成功地帮助企业开发了能够操作的战略，并成功地进行了企业组织及流程的改造
项目目标:
通过进行战略规划、重新搭建整合营销平台和运作体系，帮助企业在高端产品市场重新塑造企业品牌，建设企业核心竞争优势
成功案例2：中国电信业务线发展战略选择
项目背景：
电信市场竞争不断加剧，电信运营商迫切需要在激烈的市场竞争中搭建自身的核心竞争能力，正确选择业务发展战略将对企业未来的发展起着至关重要的作用
项目成果：
未来通信市场发展预测企业核心竞争能力研究战略规划方案开发市场进入策略选择
主要内容：
在对电信市场未来3-5年的市场规模与竞争环境进行深入分析的基础之上，结合客户内部能力与业务发展现状，为客户进行未来三年的电信市场发展预测，并制定相应的战略规划，其中包括业务线选择、发展预测、市场策略制定等内容
项目目标：
充分了解市场发展趋势的基础上，针对企业自身能力制定未来三年的业务发展战略规划
成功案例3：中国移动数据业务流程重组
项目背景：
企业运作效率的高低很大程度上取决于企业内部运作的规范化与标准化，有效的业务流程重组将能够大大提高企业的运作效率与客户服务能力，因此，本客户迫切需要在做好市场与服务工作的同时，对企业内部的业务流程进行优化，以提高企业整体运作效率，继而增强企业自身的核心竞争能力
项目成果：
企业业务运作体系诊断
客户服务需求深入研究
业务运作流程优化
服务考核标准开发
主要内容：
在企业内部服务现状深入调查的基础上借鉴先进业务运作流程体系，对客户现有业务运作进行诊断，继而结合业务的特点对现有业务流程提出优化方案并开发相关服务标准。
项目目标：
充分了解客户服务需求的基础上，结合企业的服务组织现状，为企业开发可实施性较强的业务运作流程与服务考核标准。
成功案例4：东方通信股份有限公司战略规划
项目背景：
随着市场竞争的逐渐加剧，厂商之间专业化分工更加明显，为了能够集中主要资源至核心业务，部分厂商会将一部分非核心业务外包给第三方来进行，并且这种外包的趋势越来越明显。随着电信网络建设的越加完善，电信运营商对网络工程服务的需求量也越来越大，并且由于自有服务资源的有限，无法确保服务质量
运营商会将一部分是无力维护或无法维护的工作外包给第三方来做，如何能够正确把握未来电信网络工程服务市场的发展趋势，了解运营商的业务发展趋势，制定正确的工程服务业务发展策略，将能够确保本企业避免由于决策失误所造成的重大失误
主要内容：
对于不同运营商网络工程服务现状进行深入研究，分析未来市场发展趋势与主要的竞争态势，并结合企业自身能力帮助客户进行网络工程服务市场营销策略开发
项目成果：
网络工程服务市场趋势与市场规模、预测未来网络工程服务市场竞争态势、预测网络工程服务、企业发展战略开发开发
项目目标：
对网络工程服务市场进行深入分析，进行未来发展趋势预测并帮助客户制定未来的发展策略
成功案例5：华为移动无线宽带的市场进入战略
项目背景：
随着移动数据业务的快速发展，用户对移动无线宽带的需求出现商机， 企业如何把握商机和未来的利润源，并提前作好技术和商业准备，适时地推动产业链的有效形成成为企业需要解决的问题
项目结果:
清晰地界定出市场发展规模和技术演进路图；
搭建有效的商业模式，进行投资分析，帮助客户完成立项研究；
开发产品推广策略，并协助推进运营商技术和市场的测试
客户评价:
建立了一套评估新技术和新业务的全新模式和咨询标准化运作模式，值得在企业内部进行广泛推广。同时研究成果非常有助于项目的进一步孵化
项目目标：
通过对中国市场移动宽带企业和个人用户的需求研究，国际最新技术的跟踪分析，帮助国内大型设备厂商识别市场发展机会，作出立项研究，同时开发产品推广策略
成功案例：电信行业研究
中国电信行业发展机遇与挑战（1998-2003年）
中国宽带市场发展机会研究（2001年）
中国增值服务市场研究（2002年）
中国移动商务市场研究（2003年）
为客户开发成功的战略
实现与客户双赢的目标
