业务推广技巧
六步训练法
培训机构培训机构
主讲主讲: : 陈汐陈汐
12/14/2022 1制作人 陈汐
学习目标
如何进行推销准备——准备的技巧
如何观察客户——看的技巧
如何接近与客户的关系——听的技巧
如何提供微笑服务——笑的技巧
客户更在乎你怎么说——说的技巧
如何运用身体语言——动的技巧
12/14/2022 2制作人 陈汐
第一步 准备
平时多流汗
战时少流血
12/14/2022 3制作人 陈汐
1-1自我准备
相信自己
树立目标
把握原则
满足需要原则
诱导原则
照顾顾客利益原则
保本原则
创造魅力
12/14/2022 4制作人 陈汐
1-2产品知识
. 了解产品的特点与功能
. 深入理解并把握产品的方方
面面
. 判断你的产品是理性购买还
是感性购买
. 知道这种产品所构成的形象
. 了解竞争产品的特点和属性
. 了解行业特点和属性
12/14/2022 5制作人 陈汐
1-3-1把握顾客类型
简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，
解决或再访解决或再访
加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任
数据说话；先发制人，不给拒绝机会数据说话；先发制人，不给拒绝机会
放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求
让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言
论；不要轻易交底论；不要轻易交底
有耐心，不能急躁；言语谨慎有耐心，不能急躁；言语谨慎
严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍
耐心周旋；幽默风趣耐心周旋；幽默风趣
第一印象；投其所好第一印象；投其所好
沉默型沉默型
怀疑型怀疑型
顽固型顽固型
好斗型好斗型
虚荣型虚荣型
神经质型神经质型
刚强型刚强型
随和型随和型
内向型内向型
方方 法法类类 型型
12/14/2022 6制作人 陈汐
20%
80%%
1-3-2如何寻找顾客
2：8定律及其应用
根据2：8定律寻找顾客
确定推销对象所在范围
（10）
列出潜在顾客的名单
对潜在顾客进行分类，挑选
出最有希望的顾客（2）12/14/2022 7制作人 陈汐
1-3-3寻找顾客的方法和要点
寻找顾客的方法寻找顾客的方法
连锁介绍法：间接介绍、直接介绍连锁介绍法：间接介绍、直接介绍
影响人物利用法：选择人物、维护关系、影响人物利用法：选择人物、维护关系、
资源互换资源互换
广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话
资料查阅寻找法：企业内、外部资料资料查阅寻找法：企业内、外部资料
市场咨询寻找法：利用专门机构市场咨询寻找法：利用专门机构
竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚
地毯式访问寻找法：运用地毯式访问寻找法：运用““平均法则平均法则””
直接访问某特定地区或人群直接访问某特定地区或人群
个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、
注意新闻注意新闻
委托助手寻找法：初级推销人员打前站委托助手寻找法：初级推销人员打前站
注 注
意 意
点 点
根
据
实
际
情
况
，
选
择
合
适
方
法
根
据
实
际
情
况
，
选
择
合
适
方
法
注
意
方
法
联
系
，
合
理
配
合
补
充
注
意
方
法
联
系
，
合
理
配
合
补
充
培
养
职
业
灵
感
，
建
立
广
泛
联
系
培
养
职
业
灵
感
，
建
立
广
泛
联
系
准
备
阶
段
适
用
，
贯
穿
全
部
过
程
准
备
阶
段
适
用
，
贯
穿
全
部
过
程
12/14/2022 8制作人 陈汐
1-4-1推销方格
对业务推广的关心对业务推广的关心
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
对
客
户
的
关
心
对
客
户
的
关
心
9 8 7 6 5 4 3 2 1
解决问题导向型解决问题导向型
无所谓型无所谓型
顾客导向型顾客导向型
推销导向型推销导向型
推销技巧导向型推销技巧导向型
12/14/2022 9制作人 陈汐
1-4-2顾客方格
对提供服务的关心对提供服务的关心
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
对
业
务
人
员
的
关
心
对
业
务
人
员
的
关
心
9 8 7 6 5 4 3 2 1
寻求答案型寻求答案型
漠不关心型漠不关心型
软心肠型软心肠型
防卫型防卫型
干练型干练型
12/14/2022 10制作人 陈汐
（9,9）
（9,1）
（5,5）
（1,9）
（1,1）
推销方格推销方格
顾客方格顾客方格
（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）
1-4-3两个方格的关系
——推销有效组合
表
—
—
—
—
00
00
—
+ 00
+
—
00
—
+
+
00
00
00
+
+
00
+
+
+
+
+
12/14/2022 11制作人 陈汐
1-5 第一步的小结
在这一节，我们学习了
推销的自我准备
产品知识的准备
了解顾客类型
寻找顾客的方法
推销方格与顾客方格
12/14/2022 12制作人 陈汐
第二步 看
领先客户一步的
技 巧
12/14/2022 13制作人 陈汐
时时提醒自己：
我是否已考虑到客户的全
部需求
客户下一个需求是什么？
如何让客户满意？
……
12/14/2022 14制作人 陈汐
2-1如何观察客户
注意点：
①观察客户不要表现得太过分，像是在
监视客户或对他本人感兴趣一样，除
非你想嫁给他。
②观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏
捏或紧张不安。
③不停地问自己：如果我是这个客户，
我会需要什么？
12/14/2022 15制作人 陈汐
2-1-1观察客户要求
目光敏锐、行动迅速
观察客户可以从以下这些角度进行：
年龄
服饰
语言
身体语言
行为
态度等12/14/2022 16制作人 陈汐
2-1-2目光接触的技巧
12/14/2022 17制作人 陈汐
2-2揣摩客户心理
业务员在观察客户时
要不断提醒自己的两
个问题。
客户究竟希望得到什
么样的服务？
客户为什么希望得到
这样的服务？
12/14/2022 18制作人 陈汐
2-3预测客户需求
预测客户需求就是为了提供
客户未提出
但需要的服务。
12/14/2022 19制作人 陈汐
2-3-1客户五种类型的需求
— 说出来的需求
— 真正的需求
— 没说出来的需求
— 满足后令人高兴的需求
— 秘密需求
12/14/2022 20制作人 陈汐
2-4 第二步的小结
客户的五种需求：
说出来的需求
真正的需求
没说出来的需求
满足后令人高兴的
需求
秘密需求
目光接触的口诀：
生客户看‘大三角’
熟客户看‘倒三角’
不生不熟看‘小三角
’
12/14/2022 21制作人 陈汐
第三步 听
拉近与客户的
关 系
12/14/2022 22制作人 陈汐
3-1进阶练习——
听的五个层次
忽视地听
假装在听
有选择地听
同情心地听
全神贯注地听
听有五个层次，
分别是：
我们经常被人埋怨说得太
多，什么时候我们可以被
埋怨说“听得太多呢”？
12/14/2022 23制作人 陈汐
3-2听力练习
——听的三步曲
12/14/2022 24制作人 陈汐
3-2-1第一步 准备
尽可能找一个安静的地方。
争取为自己和客户都倒一杯水。
让双方都坐下来。
记得带笔和记事本。
12/14/2022 25制作人 陈汐
3-2-2第二步 记录
记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：
具有核对功能。核对你听的与客
户所要求的有无不同的地方。
日后工作中，可根据记录，检查
是否完成了客户的需求。
可避免日后如“已经交待了”、
“没听到”之类的纷争。
12/14/2022 26制作人 陈汐
3-2-3第三步 理解
1. 不清楚的地方，询问清楚为止。
2. 以具体的、量化的方式，向客户确认谈
话的内容。
3. 要让客户把话说完，再提意见或疑问。
4. 5W1H法
5. 5W指、、、 、
6. 1H指、 和
12/14/2022 27制作人 陈汐
3-3 听的三大原则和十大技巧
. 耐心
. 关心
. 别一开始就假设明白他的问题
. 注意：表现得不要过分，否则就成了居委
会 老大妈了。
12/14/2022 28制作人 陈汐
3-4-1听力测试1
客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、
把文件资料弄得沙沙作响。
潜台词是：
“你似乎什么都不知道。”
潜台词是：
“我们买不起这种产品。”
潜台词是：
12/14/2022 29制作人 陈汐
3-4-2听力测试2
“我们以前听过这类课程。”
潜台词是：
“你们的电话不是占线就是打不通。”
潜台词是：
“有别的课程吗？”
潜台词是：
12/14/2022 30制作人 陈汐
3-5第三步的小结
本节提供了有关倾听的基本技巧并设计
了很多练习。
为什么要倾听客户的声音
听的五个层次
听的三步曲
听的三大原则和十大技巧
听力测试
12/14/2022 31制作人 陈汐
第四步 笑
微
笑
服
务
的
魅
力
12/14/2022 32制作人 陈汐
微 笑
微
笑
不
花
费
一
分
钱
，
但
却
能
给
你
带
微
笑
不
花
费
一
分
钱
，
但
却
能
给
你
带
来
巨
大
好
处
；
来
巨
大
好
处
；
微
笑
会
使
对
方
富
有
，
但
不
会
使
你
变
微
笑
会
使
对
方
富
有
，
但
不
会
使
你
变
穷
；
穷
；
它
只
要
瞬
间
，
但
它
留
下
给
人
的
记
忆
它
只
要
瞬
间
，
但
它
留
下
给
人
的
记
忆
却
是
永
远
；
却
是
永
远
；
没
有
微
笑
，
你
就
不
会
这
样
富
有
和
强
没
有
微
笑
，
你
就
不
会
这
样
富
有
和
强
大
；
大
；
有
了
微
笑
，
你
就
会
富
而
不
贫
；
有
了
微
笑
，
你
就
会
富
而
不
贫
；
微
笑
能
给
家
庭
带
来
幸
福
；
微
笑
能
给
家
庭
带
来
幸
福
；
能
给
生
意
带
来
好
运
，
给
你
带
来
友
谊
；
能
给
生
意
带
来
好
运
，
给
你
带
来
友
谊
；
它
会
使
疲
倦
者
感
到
愉
悦
；
它
会
使
疲
倦
者
感
到
愉
悦
；
使
失
意
者
感
到
欢
快
；
使
失
意
者
感
到
欢
快
；
使
悲
哀
者
感
到
温
暖
；
使
悲
哀
者
感
到
温
暖
；
它
是
疾
病
的
最
好
药
方
；
它
是
疾
病
的
最
好
药
方
；
微
笑
买
不
着
、
讨
不
来
、
借
不
到
微
笑
买
不
着
、
讨
不
来
、
借
不
到
微
笑
是
无
价
之
宝
；
微
笑
是
无
价
之
宝
；
有
人
过
于
劳
累
，
发
不
出
微
笑
；
有
人
过
于
劳
累
，
发
不
出
微
笑
；
把
你
的
微
笑
献
给
他
们
，
那
正
是
他
们
把
你
的
微
笑
献
给
他
们
，
那
正
是
他
们
的
需
要
。
的
需
要
。
12/14/2022 33制作人 陈汐
4-1防止别人偷走你的微笑
1.安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工
作中不愉快的事情过滤掉。
2.运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，
往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。
而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，
每个人都可以获得的。
3.直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，
要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，
或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速
解决问题，使你恢复轻松。
12/14/2022 34制作人 陈汐
4-2微笑服务的魅力
1. 微笑可以感染客户
2. 微笑激发热情
3. 微笑可以增强创造力
12/14/2022 35制作人 陈汐
4-3向空姐学习微笑
. 对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说
“E—”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。
. 轻轻浅笑，减弱“E—”的程度，这时可感觉到
颧骨被拉向斜后上方。
. 相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。
. 无论自己在坐车、走路、工作都随时练习，直
到有人认为你神经不正常为止。
12/14/2022 36制作人 陈汐
4-4-1微笑的三结合
与眼睛的结合
与语言的结合
与身体的结合
12/14/2022 37制作人 陈汐
4-4-2业务员如何为客户
提供一流的微笑服务
1. 要有发自内心的微笑。
2. 要预防别人偷走
3. 你的微笑。
4. 要有宽阔的胸怀。
5. 要与客户有感情上的
6. 沟通。
12/14/2022 38制作人 陈汐
4-5-1把你的微笑留给客户1
以下是业务员在与客户打交道时常见的镜头，看
看哪一种更像你？
当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。
我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。
我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声
调会拖得很长。
别人认为我的声音总是“升调”。
12/14/2022 39制作人 陈汐
4-5-2把你的微笑留给客户2
. 大多数情况下，我能控制自己的表情，显
得很自信的样子。
. 有时，我会一脸严肃地与客户谈话。
. 即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情
达理、坦然面对。
. 我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。
. 我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。
12/14/2022 40制作人 陈汐
4-6表达过分的危险
12/14/2022 41制作人 陈汐
4-7第三步的小结
在本节“笑”的学习中，我们学习
了
谁偷走了你的微笑
微笑服务的魅力
微笑训练——像空姐一样微笑
微笑的三结合
把你的微笑留给客户
表达过分的危险
12/14/2022 42制作人 陈汐
第五步 说
客户更在乎你 怎么说，
而不是你 说什么
12/14/2022 43制作人 陈汐
几种说的语气
单调而平淡的语气
缓慢而低沉的语气
嗓门高高的强调语气
硬的、嗓门很高的语气
高高的嗓音伴随着拖长的语调
12/14/2022 44制作人 陈汐
5-1运用“”技巧引导客户
就是特点、优点、利益
特
点
F
特
优
点
A
优
连接词
我们的冰
箱省电
因
为
我们采用了
世界上最先
进的电机
如果购买我们的
冰箱，你将节省
大量的电费，从
而节省家庭开支
利
益
B
利
例
子
12/14/2022 45制作人 陈汐
5-1-1 F—总结特点
产品
例子：方便包装
包装精美
服务
例子：快速送货
提供培训
12/14/2022 46制作人 陈汐
5-1-2说明特点的四个注意点
做个出色的演员
要考虑客户的记忆储存
太激进的危机
在说明时出现意外
12/14/2022 47制作人 陈汐
5-1-3 A—解释特点
特点 连接词 优点
例子 我们的冰我们的冰
箱省电箱省电
因
为
我们采用了世界我们采用了世界
上最先进的电机上最先进的电机
1
2
11
22
3 3 3
4 4 4
5 55
12/14/2022 48制作人 陈汐
5-1-4 B—利益
客户要的是利益,而不是什么特点和优
点特点 连接词 优点
例
子
我们的冰我们的冰
箱省电箱省电
因
为
我们采用了世界我们采用了世界
上最先进的电机上最先进的电机
1
2
11
22
3 3 3
4 4 4
5 55
利益
如果购买我们的冰箱如果购买我们的冰箱,,
你将节省大量的电费你将节省大量的电费,,
从而节省家庭开支从而节省家庭开支
1
2
3
4
5
12/14/2022 49制作人 陈汐
5-1-5传达利益信息时
要注意的事项
记得提到所有的利益
客户已知的利益也应该说出来
用客户听得懂的语言说
有建设性,有把握
创造一个和谐轻松的气氛
12/14/2022 50制作人 陈汐
5-2关于“说”的测试1
. 你的声音是否听起来清晰、
稳重而又充满自信？
. 你的声音是否充满活力与热
情？
. 你说话时是否使语调保持适
度变化？
. 你的声音是否坦率而明确？
. 你能避免说话时屈尊俯就、
低三下四吗？
12/14/2022 51制作人 陈汐
5-2关于“说”的测试2
. 你发出的声音能让人听起来不感到单调
乏味吗？
. 你能让他人从你说话的方式中感受到一
种轻松自在和愉快吗？
. 当你情不自禁地讲话时，能否压低自己
的嗓门？
. 你说话时能否避免使用“哼”、“啊”
等词？
. 你是否十分注重正确地说出每一词语或
姓名？
12/14/2022 52制作人 陈汐
5-3-1说“我会……”
以表达服务意愿
不要使用 应该使用
1.“我尽可能向有关部
门询问你的事情。”
2.“我尽可能把你的情况
反映给后勤部门，他们
能回答你的问题。”
1.“我会给生产部门打电
话询问，我将在12点以
前给你回电话。”
2.“我会把你的问题反映
给后勤部门，你不用再
给我打电话了。”
12/14/2022 53制作人 陈汐
5-3-2说“我会……”
以表达服务意愿
不要使用 应该使用
1.“没看到我们多忙吗？你先等
一下。”
2.“很抱歉，现在不行，你以后
再打电话吧。”
1.“我将在4点以前
给你回电话。”
2.“我 。
”
3.“太难给你安排时间了，下班
之前你再来个电话吧。”
3.“我 。”
12/14/2022 54制作人 陈汐
5-4-1如何使“上帝”发疯
我不知道你为什么如此不满
我早就提醒过你了
你一定是疯了
你干吗发这么大的脾气
我不知道
这不是我的责任
不是我的错误
※客户需要业务人员
理解并体谅他们的情况
和心情，而不要进行评
价或判断12/14/2022 55制作人 陈汐
5-4-2说“我理解……”
以体谅客户情绪
发觉
3F
法则
客户的感受Fell
别人的感受Felt
范
例
我理解您不能和客户保持联系的感觉我理解您不能和客户保持联系的感觉————
其实别人在培训班上也都有这样的感觉其实别人在培训班上也都有这样的感觉————
不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了
保证您和别的朋友能更专心地学到知识保证您和别的朋友能更专心地学到知识————
12/14/2022 56制作人 陈汐
5-5-1说“你能……吗？”
以缓解紧张情绪
说“你能……吗？”的好
处消除人们通常听到“你必须
……”时的不愉快
避免责备对方“你本来应该
……”所带来的不利影响
保证对方清楚地知道你需要
什么
12/14/2022 57制作人 陈汐
5-5-2什么时候使用
“你能……吗？”
你必须
你应该
你为什么不
你犯了个错误
我需要
应该使用不要使用
你能……吗
或者
请你……好吗？
12/14/2022 58制作人 陈汐
5-5-3“你能……吗？” 的训练
“你必须先填完表格，才能排队”
“你应该先通知我一声，再作决定”
“你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就
下班了”
“你从来都不考虑清楚就作决定”
“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些
人手”
※尝试用“你能……吗？” 的句式
替换如下说法
12/14/2022 59制作人 陈汐
5-6-1说“你可以……”来
代替说“不”
每个人都喜欢听到自己“可以做……”
，而不喜欢听到自己“不可以做……”。
使用“你可以……吗？”的方法可以节
省时间，否则客户会继续询问——“好！
你说现在不行，那什么时候行？”
因为说“不”比较困难，使用“你可以
……”的方法会使你对于拒绝的表达更
容易。12/14/2022 60制作人 陈汐
5-6-2什么时候说
“你可以……吗？”
你不能完全满足客户的要求，但你的确
还有别的办法。
尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表
达你的真诚，乐于为对方提供服务。
你的客户可能对自己要什么并不明确，
跟他提个建议通常能启发他的思路。
12/14/2022 61制作人 陈汐
5-6-3“你可以……”的训练
※尝试用“你可以……吗？”
的句式替换如下说法
“我们没有资料，你必须给服务中心打电话。”
“我什么忙也帮不上，你必须跟经理谈。”
“那不是我们的责任，你必须通过厂家获得服务。
”
“要把那件工作做好，必须先给我们两天的时间
观察。”
“现在我们没有这类培训，只有……。”
12/14/2022 62制作人 陈汐
5-7-1说明原因以节省时间
因为人们天生就爱刨根问底，所
以当你希望向客户表述时，其实
客户最希望知道的是——，因此
要首先说明原因。
先讲清楚原因会更快吸引客户的
注意。比如“要想省钱……”
12/14/2022 63制作人 陈汐
5-7-2什么时候使用
“说明原因”的方法
当你传达技术信息，而其他人
可能不懂时。
当你认为别人可能不会相助时。
当别人可能不了解你或不相信
你时。
12/14/2022 64制作人 陈汐
5-7-3讲明原因 赢得合作
如果先讲明你的办法会给客户带来多大
的好处，你就会赢得更深入的合作：
“为了节约你的时间”
“为了尽可能满足你的要求”
“为了更清楚你的要求”
“……”
12/14/2022 65制作人 陈汐
5-8-1具有销售力量的24个词汇
顾客的姓名
了解、证实、健康、从容、保证、钱
币、安全、节约、新的、亲爱、发现、
正确、结果、真诚、价值、玩笑、真
理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、
重要
其它五个词汇：你、担保、优点、明
确、好处
12/14/2022 66制作人 陈汐
5-8-2妨碍销售的24个词汇
应付、花费、付款、合同、签字、
尝试、困扰、亏损、丧失、损害、
购买、死亡、低劣、售出、出卖、
代价、决心、费劲、困难、义务、
责任、失败、不利、不履行
12/14/2022 67制作人 陈汐
5-9业务员的“七不问”
12/14/2022 68制作人 陈汐
5-10第五步的小结
在第五步，我们讲解了如下内容在第五步，我们讲解了如下内容
运用技巧引导客户运用技巧引导客户
说明特点的四个注意点说明特点的四个注意点
传达利益信息时要注意的事项传达利益信息时要注意的事项
“ “我会我会……”……”以表达服务意愿以表达服务意愿
“ “我理解我理解……”……”以体谅对方情绪以体谅对方情绪
“ “你能你能…………吗？吗？””以缓解紧张程度以缓解紧张程度
“ “你可以你可以……”……”来代替说来代替说““不不””
说明原因以节省时间说明原因以节省时间
有关销售的两种有关销售的两种“24“24词汇词汇””
12/14/2022 69制作人 陈汐
第六步 动
运用身体语言的
技巧
12/14/2022 70制作人 陈汐
我们如何从他人那里
获取信息
获取的全部信息
语言7%
语气38%
身体语言
55%
12/14/2022 71制作人 陈汐
6身体语言的范围
头部动作
面部表情
眼神
嘴唇的动作
头
面
部
手
势
身体的姿态与动作
12/14/2022 72制作人 陈汐
6-1-1头部动作
身体挺直、头部端正：自信、严肃、
正派、有精神的风度
头部向上：希望、谦逊、内疚、沉思
头部向前：倾听、期望、同情、关心
头部向后：惊奇、恐惧、退让、迟疑
点头：答应、同意、理解、赞许
头一摆：快走
12/14/2022 73制作人 陈汐
人的容貌是天生的，人的容貌是天生的，
但表情不是天生的但表情不是天生的
6-1-2面部表情
脸上泛红晕：羞涩或激动
脸色发青发白：生气、愤怒；
受惊吓异常紧张
皱眉：不同意、烦恼；愤怒
扬眉：兴奋、庄重
眉毛闪动：欢迎；加强语气
眉毛扬起后短暂停留再降下：
惊讶；悲伤
12/14/2022 74制作人 陈汐
6-1-3眼神传递出的含义
正视
仰视
斜视
俯视
庄重
思索
轻蔑
羞涩
12/14/2022 75制作人 陈汐
6-1-4嘴不出声也会“说话”
和谐宁静
端庄自然
疑问、奇怪、有
点惊讶；惊骇
善意、礼貌、
喜悦
痛苦悲伤
无可奈何
生气
不满意
愤怒、对抗
决心已定
12/14/2022 76制作人 陈汐
6-2手势
手心向上：坦诚直率、善意礼手心向上：坦诚直率、善意礼
貌、积极肯定貌、积极肯定
手心向下：否定、抑制、贬低、手心向下：否定、抑制、贬低、
反对、轻视反对、轻视
抬手：请对方注意，自己要讲抬手：请对方注意，自己要讲
话了话了
推手：对抗、矛盾、抗拒或观推手：对抗、矛盾、抗拒或观
点对立点对立
单手挥动：告别、再会单手挥动：告别、再会
伸手：想要什么东西伸手：想要什么东西
藏手：不想交出某种东西藏手：不想交出某种东西
拍手：表示欢迎拍手：表示欢迎
摆手：不同意、不欢迎或快走摆手：不同意、不欢迎或快走
两手叠加：互相配合、互相依两手叠加：互相配合、互相依
赖、团结一致赖、团结一致
两手分开：分离、失散、消极两手分开：分离、失散、消极
紧握拳头：挑战、表示决心、紧握拳头：挑战、表示决心、
提出警告提出警告
竖起拇指：称赞、夸奖竖起拇指：称赞、夸奖
伸出小指：轻视、挖苦伸出小指：轻视、挖苦
伸出食指：指明方向、训示或伸出食指：指明方向、训示或
命令命令
多指并用：列举事物种类、说多指并用：列举事物种类、说
明先后次序明先后次序
双手挥动：呼吁、召唤、感情双手挥动：呼吁、召唤、感情
激昂、声势宏大激昂、声势宏大
12/14/2022 77制作人 陈汐
6-3身体的姿态和动作
多种多样、丰富而
又复杂
面部表情、首饰和
身体姿态是相互配
合、形为一体的
身体语言也包括脚
的语言
12/14/2022 78制作人 陈汐
6-4整体行为模式
某个体态语言的明确含义要看整体的体态
语言
身体语言要和有声语言相联系
身体语言还要和交际的场合、情景相联系
12/14/2022 79制作人 陈汐
6-5身体语言的两大要点
忌杂乱
忌泛滥
忌卑俗
1.掌握一定规律
2.符合标准姿势
3.注意整体效应
运用身体
语言的
“三忌”
改善身体
姿态的
“三部曲”
12/14/2022 80制作人 陈汐
6-6不可忽视的细节
面部表情是“世界语”
交际无小节，细微见精神
注意“大小三点”的配合
12/14/2022 81制作人 陈汐
6-7身体姿态的不良习惯
搔痒或抓痒搔痒或抓痒
猛扯或玩弄头发猛扯或玩弄头发
当众梳头当众梳头
手指不停地敲手指不停地敲
玩弄、挑或咬指甲玩弄、挑或咬指甲
脚不停地抖动脚不停地抖动
当众化妆或涂指甲油当众化妆或涂指甲油
剔牙剔牙
舌头在嘴里乱动舌头在嘴里乱动
坐立不安坐立不安
打哈欠打哈欠
把纸或回形针弄直把纸或回形针弄直
把笔弄得咔嗒作响把笔弄得咔嗒作响
用手旋转、玩弄笔用手旋转、玩弄笔
嚼口香糖嚼口香糖
挤占他人的空间挤占他人的空间
12/14/2022 82制作人 陈汐
6-8注意私人空间
亲密的——一臂之内
个人的——一臂与两臂
之间
社会的——两臂之外
12/14/2022 83制作人 陈汐
6-9第六步的小结
面部表情
手势
身体的姿态和动作
整体行为模式
身体语言的两大要素
不可忽视的细节
身体姿态的不良习惯
注意私人空间
12/14/2022 84制作人 Topband 陈汐
谢 谢
十二月-
2217:43:1217:4317
:43十二月-22十二
月-2217:43
17:4317:43:1
2十二月-22十
二月-
2217:43:12
2022/12/14 17:43:12
