湖南众悦商务管理
——娄底金融事业部
LOGO
本次培训，了解汽车金融在汽车销
售中的重要性，掌握众悦金融产品
知识，贷款流程及相应销售话术，
更好的运用到日常销售工作中去，
提高销售贷款销量。
LOGO
公司产品 1
所需资料 2
如今汽车金融的发展5
车贷产品知识简要介绍6
C O N T E N T S
目 录
3
4
保险要求
归档抵押资料
贷款流程及销售话术7
车贷过程中疑难解惑8
LOGO
Lorem ipsum dolor sit amet1
随着汽车销售行业的竞争不断加剧，新车销售毛利率不
断降低，行业利润将逐渐转向汽车后市场、汽车金融等有关
衍生服务。
各类汽车金融服务产品逐渐成为推动汽车销售的主流手
段，其带来的附加价值和收益正成为众多汽车经销商的主要
利润获取渠道之一。
汽车金融平台的搭建可有效降低消费者的购车门槛，为
客户解决资金需求、提高客户满意度、提升汽车销售及售后
服务的经营业绩。
LOGO
我们的优势—更宽松的信贷政策
为了更好地满足客户和经销
商需求，除了丰富的产品和
高效的服务外，我司正逐步
放宽信贷政策。
“一对一“上门服
务，省时、省力、省
心。
最高可贷150万，先
垫资放款。
产品灵活度高，可
量身为客户指定融资
方案。
无需房产抵押、无户
籍限制。
LOGO
银行
流水
收入
证明
居住
证明
婚姻
证明
户口
本
身份
证
A
临时身份证
军官证
护照
港澳通行证
B
户籍证明
C
结婚证
离婚证
法院判决协
议
D
房产证
购房合同
土地使用证
建房证
租房合同
村委会证明
单位宿舍证明
E
单位收入证明
执业资格证书
劳动合同
工资存折
营业执照
业务合同
房屋出租合同
大额固定资产
定期存单
其他类收入材料
F
个人/公司帐
单
工资卡账单
购车首付存款
流水
二、车贷所需资料
LOGO
客户夫妻双方身份证正反面照片
4S店提供潜在客户资料
查询征信
此单结束并
需作出解释
业务经理审核
风控部（终审）
在初审通过的情况下，约客户上门收取和核实客
户资料，上门调查工作内容：
1、收集客户基本资料并核实各基本情况；
2、计算相关费用；
3、签署银行文件及合同；
4、拍照
客户提车
金融专员整理资料、写好调查报告及录入系统
财务垫款退还给客户，
并作出解释
归档抵押
结清、撤销、抵押登记
上门
家访
按时还款
1、选定车辆、提供合格证复印件
2、提供销售合同
3、提供首付款收据
4、提供打款帐号
5、交清各项费用
1、办理保险
2、办理上牌
3、安装GPS
征审未通过 征审已通过
征审未通过 征审已通过
LOGO
1、共同申请人
共同申请人
• 共同申请人是对申请人还款能力的重要补充
• 当判断借款人的还款能力不足以偿还贷款时，首先建
议其增加父母、子女作为共同申请人一起申请贷款
如何判断借款人的还款能力？
三、车贷客户资质分析
LOGO
2、如何判断借款人的还款能力？
注意：一定是可以体现出的还款能力
一、银行对账单
对账单平均月收入＞月供
平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常生活开支
二、了解负债情况
总资产＞总负债
LOGO
如何判断借款人的还款能力？
平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常正常开支
平均月收入最好是能达到月供的2倍
银行对账单
月收入＞月供
等额本息产品&有尾款的产品
了解负债情况
如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。
例如：客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证
明
LOGO
基本原则：
担保人是当申请人/共同申请人某方面不具备稳定
性或不确定性时的增信手段
共同申请人VS担保人
共同申请人是对申请人还款能力的保证
担保人是对申请人稳定性不足的保证
3、担保人原则
LOGO
不需要提供担保人的情况：
担保人原则
申请人不在居住工作地购车：
提供2年以上的居住证明，申请日前2年或者以上，申
请人在所在城市连续居住的证明
LOGO
以下情况，将可能要求提供担保人：
1、还款能力 （有一定还款能力）
收入不具有稳定性、连续性
没明确的收入来源
担保人原则
LOGO
以下情况，将可能要求提供担保人：
2、居住和工作稳定性
A 在当前城市生活和工作时间较短（1年以内）
B 真实的长期居住地无法核实
C 频繁更换工作岗位（一年内2次含以上更换工作岗位）
D 在目前单位未过试用期，或未签署劳动合同
E 无固定工作，包括网上开店
担保人原则
LOGO
担保人标准：
▲ 担保人的信用状况良好并不低于借款人
▲ 担保人同意且担保意愿真实
▲ 担保人必须与申请人/共申熟识，且不存在重大利益、业务及债权、
债务关系
担保人范围：
▲ 不接受法人机构、军人、港澳台及外籍人士做担保人
▲ 25-60周岁 （加贷款期限不超过60周岁）
▲ 不接受经销店销售员为购车客户做担保人
担保人原则
LOGO
（产品）首付比例为30%
利息费
9%
注：以长安CS15手动豪
华版68900元为例，客户
首付20900元，贷款金额
为48000元，贷款3年，每
月还款金额为：
(48000×+48000)/36=
1453元，客户提车前一次
性收取部分利息
48000×=4320元。
1年
3%
2年
%
3年
9%
LOGO
履约
保证金
履约保证金自动冲
抵最后一个月月供
GPS
安装费
10万以下1680元
家访费
娄星区：600元
涟源、新化、冷水江、
双峰：800元
抵押费
抵押费400元
LOGO
A
车辆损失险
C
车上人员座位险
(可选)
E
交通强制责任险
B
第三者责任险
（30万及以上）
D
盗抢险（没有
安装GPS车辆）
F
不计免赔险
特别约定：
保单第一受益人为中国工商银行股份长沙枫林支
行
LOGO
A 购车发票原件（发票联）
B 机动车登记证书原件
C 商业险保单原件、交强险保单原件
D 合格证复印件
E 行驶证复印件
F 身份证复印件
归档抵押资料
LOGO
协作
配合
负责前期信贷业务咨询；
1
负责客户车辆型号挑选；
2
告知信贷专员上门家访；
3
协助办理贷款车辆保险；
4
协助客户办理车辆上牌；
5
协助收集车辆上牌资料；
6
LOGO
在工作中遇到的贷款小问题，在此也可了解了解！
LOGO
湖南众悦商务管理
22
感谢观映感谢观映
如今汽车金融的发展
第五节
23
LOGO
据有关资料显示，世界范围内70%
的私用车是贷款购买的。在美国，
贷款购车的比例是80—85%，德国
70%，印度60—70%，而在中国，
这个数字只有5—10%。贷款买车
是大势所趋。目前经过调查发现汽
车成为仅次于住房的第二种最适合
信贷消费的对象，特别是月收入超
过3000元群体，认为汽车最适合信
贷消费的比例超过住房，而成为最
合适消费的对象。按揭买车核算与
否我们已一目了然。
LOGO
车贷产品的三赢格局
•客户更能合理
利用自己的资
金，获得更高
的收益。
•让客户提前圆
自己的汽车梦
想。 •培养忠实客户，
提高客户的满
意度，增加客
户源。
•增加更多收入
•利益贡献，增
强公司的竞争
力。
•增加更多客户
源，将低档车
客户进行转化。给客户带来
的利益
给销售带来
的利益
给公司带来
的利益
LOGO公司的利润构成
总利润
整车销售利润 维修保养利润 主机厂返利利润
来自金融公司的奖励利润
按揭手续费.上牌利润
全款车销售收入 按揭产品利润
来自车辆销售正常差价利润
按揭才是我们公司利润的主要之一
精品及二手车利润
来自保险公司的奖励利润
LOGO
1.金融顾问“一对多”
费时，费力，费成本。
2.
厂家金融B
1.“一对一”上门服务，
省时，省力，省心。
2.产品灵活度高，可量
身为客户定制融资方案。
3.审批时间短，放款快，
二个工作日可提车。
金融A
LOGO
车贷产品知识简要介绍
第三节
LOGO
Q:什么是通货膨胀:
A:是指在纸币流通条件下，因货币供给大
于货币实际需求，也即现实购买力大于
产出供给,导致货币贬值。
表现的本质是商品的普遍价格涨价！
LOGO
汽车本身就是贬值商品
通货膨胀加剧了贬值
选择融资消费解决这一问题
价
值
时
间
通货膨胀和汽车融资的关系
LOGO
客户进店
销售接待
向客户销
售车辆
客户确定
购买意向
F&I接待，
销售金融
产品
F&I签单
完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障
销售的成交是由金融专员来审核确定的
展望汽车金融
LOGO金融销售流程
询问
价格
激发
兴趣
推进
销售
高调引荐
金融专员
LOGO金融销售流程
如何激发兴趣？
当客户询问价格时，销售顾问立即告知2个价格
如：这台CS75车的价格是万，
当然您付万也可以把车开走。
若客户产生兴趣，应继续介绍车辆。
在得到客户承诺时，高调介绍给金融专员。
LOGO
消极词汇
贷款
分期
利息
产品
积极词汇
融资
融资成本
方案
错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是···
正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是····
客户心理分析
LOGO
了解资质：金融销售中的重点
了解资质
关键话术：
一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？
二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的
相关信息绝对不会被泄露
LOGO
身份类
居住类
工作类
收入类
车辆用途
了解客户资质
婚姻状态；家人是否本地居住
居住和工作都在本地且1-2年以上
是自拥公司还是打工
月平均收入大于负债
公用还是私用；用车人；还款人
LOGO推销方案
A:融资方案可以帮
助你
预算
P
Q
+ 资金安排
Q:了解了客户的资质
我们应该向客户推荐何种方案？
并且如何向客户推荐方案？
LOGO告知资料
话术：以我的经验，我建议您…
（提交…资料；提供共同申请人/担保人）
…….
以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助
告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料，
以帮且客户找出“亮点”
LOGO告知资料——身份&用途类
解析：了解客户的车辆拥有情况——提供驾照
谁开
自己开 司机
已取得驾照 正在学车
提供驾照 提供驾校学员证和发票
提供司机身份证、驾照、
有效期内的雇佣合同
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？
2、平时谁开？谁还？
解析：了解谁还款主要是涉及到人车匹配提供共同申请人
LOGO告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
解析：询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可
以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可
以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。
居住在本地
本地人 非本地人
居住工作满1年居住工作不满1年
暂不需担保人需提供担保人
LOGO告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
不居住
异地购车
省内购车 省外购车
居住工作满2年 居住工作不满2年
需提供担保人
LOGO告知资料——居住类
3、房子是全款买的吗/是租房吗？
2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？
现住地
亲戚朋友家 自己家 租房
提供居住证明 全款 贷款 提供租赁合同
房产证或购房合同及票据 房贷合同
LOGO了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主 企业主
4、您是法人还是股东？员工人数？
5、您企业的行业及经营范围是什么3、您的职务是什么？
2、您在这里工作几年了？
6、您的月平均收入是多少？
提供收入证明+流水单
提供收入证明+流水单
提供营业执照+公司章程
LOGO告知资料——收入&工作类
7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？
8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？
解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖
负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+
购房票据等
解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单
月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解
客户还款情况，以了解客户的信用记录
LOGO
1年
8%
2年
13%
3年
18%
（等额本息）首付比例为30%
注：以2021款 手动豪华型98800元为例，客户首付
29800元，贷款金额为69000元，贷款3年，每月还款金额
为69000*
LOGO
贴息时的产品销售
需要体显身份
需要资金周转
希望“钱生钱”
希望多些折扣
希望简单快捷
贴息产品带给客户的： 客户想要的：
贴息
LOGO
贴息时的产品销售
理想状态
现实状态
问题
顺利成交&提升客户满意的关键：
降低客户期望值
贴息
LOGO
利率的应对
客户的优先级
能否
办得
下来？
是否
麻烦？
首付
能否
承受？
月供
能否
承受？
贷款
成本？
★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ ★
利率
LOGO
利息的应对话术：
Q：利息为什么要比其它机构高？
1 品牌：对客户隐私信息的保护
2 信用度高：长期、稳定的金融服务商
3 “管家式”的贷后服务
4 无其它后续的收费项目
5 担保费低
……
利息
LOGO
客户准备全款购车，如何
针对不同种类的客户，说服其
全款变为贷款
LOGO
（有近期换车计划的客户）
汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，
如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利
率高，长远角度看对客户是划算的；（二手车残值＝首付）
（对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念）
钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话2年后的
月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000
元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。
（中年客户，上有老下有小，生活压力较大）
手中要有一些现金用于日常的开支，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。
以防万一急用，以备不时之需。
（私营企业主等有投资需求的客户）
其实您也没必要一次性掏十几万全款购车，你还要进货和做其他投资啦。
LOGO
（面对分期对手续有异议的客户，以订车为引线，促使客户提交申请）
您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，
从申请到审核只需要2天就够了。我建议您今天订车，并把申请资料交
给我们。这样等您的车来了，分期正好也批下来了。也不耽误您的时
间。
（直接了当的促进成交，并使分期成为汽车的销售点）
今天申请吧，车源比较紧张，晚订车可能近期就提不上车了。
（客户向买XX，但是资金不够，正在考虑其他低价车型）
如果您觉得资金暂时没有到位，您可以用分期方式购车。这样您就一
步到位了，而且您开XX出去谈生意，见朋友客户肯定要比您开XX车更
有面子一些啦。
（由于价格原因，在两款车型前犹豫不决）
您可以计算一下，如果您今天全款购买一台XX，几年后您肯定会换车，
这样你会白白损失多少钱，不妨我给您算一下....
LOGO
（普通公司职工，教师，公务员等每月有稳定收入的人群）
只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它的很
多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其他方
面的投资，我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行
有效的投资，这样您的收益会更大，您可以将贷款的部分用于购
房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。
（私营企业主）
汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以
上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。
手中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的
收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。
您可以用别人的钱来发展您的事业，这样也可以使您手中的流动
资金最大化。
LOGO
在工作中遇到的贷款小问题，在此也可了解了解！
湖南众悦商务管理
55
感谢观映感谢观映
