2021-2026年中国智能热量表行业市场营销战略制定与实施研究报告.ppt

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SINCE 2021 - 2026 华 研 智 库 2021-2026年中国智能 热量表行业市场营销战 略制定与实施研究报告 BUSINESS RESEARCH REPORTRESEARCH REPORT + 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一章 企业市场营销战略概述 • 第一节 研究报告简介 • 第二节 研究原则与方法 • 第三节 企业发展战略的重要性及意义 • 第四节 制定实施企业发展战略的作用 • 第五节 企业失败的原因及提高胜率的策略  第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测 • 第一节 行业监管体制与主要特征 • 第二节 2020-2021年智能热量表行业发展情况分析 • 第三节 2020-2021年智能热量表行业竞争格局分析 • 第四节 2021-2026年智能热量表行业发展前景及趋势 • 第五节 2021-2026年智能热量表行业发展面临的机遇 • 第六节 2021-2026年智能热量表行业存在风险与挑战 • 第七节 2021-2026年智能热量表行业发展建议及策略  第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 • 第一节 企业战略规划管理特点 • 第二节 企业市场营销战略规划的制定原则 • 第三节 企业市场营销战略规划的制定依据 • 第四节 影响市场营销战略的主要因素  第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 • 第一节 公司制定市场营销战略规划要点与准备工作 • 第二节 公司制定市场营销战略规划的主要内容 • 第三节 构建市场营销战略研究体系 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… • 第四节 科学制定市场营销战略规划 • 第五节 制定市场营销战略需注意事项 • 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 • 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策  第五章 2021-2026年企业市场营销战略探讨与建议 • 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 • 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 • 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 • 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 • 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 • 第六节 如何确定竞争对手，是营销战略中一个极其重要的问题 • 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 • 第八节 我国民营企业营销战略  第六章 全方位推进“市场营销战略”及实施路径探讨 • 第一节 企业战略规划执行体系研究 • 第二节 构建市场营销战略推进体系：稳准推进公司市场营销战略实施  第七章 构建实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 • 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 • 第二节 构建市场营销战略管理体系：增强公司战略管理能 • 第三节 构建市场营销战略保障体系：增强实施保障能力 • 第四节 构建市场营销战略动态调整机制：完善市场营销战略的主要措施 • 第五节 持续变革是市场营销战略的精髓  第八章 盛世华研总结 4 市场营销战略研究报告简介 市场营销战略研究原则与方法 企业发展战略的重要性及意义 制定实施企业发展战略的作用 企业失败的原因及提高胜率的策略 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 一个企业如果想要永远利于不败之地，它 必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展 战略。企业战略是企业根据其外部环境和 内部资源和能力状况，为求得生存和长期 稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对 企业发展的目标、达成目标的途径和手段 的总体谋划和参考；企业战略是为了获得 持久优势而对外部机会和威胁以及内部优 势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定 企业经营成败的一个极其重要的问题，还 要看企业经营发展战略的选择是否科学， 是否合理。如果经营发展战略选择失误， 那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆 输。所以企业经营发展战略实际上是决定 企业经营活动的一个极其关键的和重要的 因素。 企业市场营销战 略概述 ## 第第一一章章 5 本行业市场营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总 署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据， 综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数 据及知识体系，在对我国市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对行业市场营销战略进行了 全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于 不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可 能全面准确地了解与本行业有关的信息，从能全面准确地了解与本行业有关的信息，从 而做出最科学有效的决策而做出最科学有效的决策。。行业研究和战略行业研究和战略 研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度 的行业研究和战略研究报告，及时了解行业的行业研究和战略研究报告，及时了解行业 动态动态、、未来发展趋势，及全面系统未来发展趋势，及全面系统、、实用高实用高 效的战略，对企业的经营效的战略，对企业的经营、、发展与壮大，起发展与壮大，起 着越来越重要而关键的作用着越来越重要而关键的作用。。 市场营销战略研究报告简介 第一节 � 智能热量表行业市场调研 � 企业市场营销战略的基本类型与选择 � 企业市场营销战略规划制定原则及依据 � 制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 � 未来中国企业市场营销战略探讨与建议 � 企业全方位推进 “市场营销战略 ”及实施路径探讨 � 构建企业实施市场营销战略 “管理、保障、调整 ”等机制的措施 � …… 企业市场营销战略研究原则与方法 第二节 6 壹 真实原则 只有真实的信息资料 才能做出正确的判断， 真实是研究分析的第 一要素。 reality principle 思辨原则 行业研究要在各种可能 性中选择未来必然性的 结果，且在不断被验证 中，是一个很有挑战的 工作，行业研究的成果 要经得起推敲。 Speculative principle 逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业 研究的灵魂，没有逻辑 的研究最多只能说是一 堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框 架下，提供客观真实全 面的观点支撑，才算是 一个好的行业研究报告。 Logical principle 全面原则 行业研究需要坚持全面 原则，所谓的全面指信 息搜集的全面性、分析 过程与方法的全面性、 思考的内容的全面性等 等，只有做到全面思考 与分析才能做出有价值 的结论。 Comprehensive principle 客观原则 能够客观与准确的描述 行业发展的过去、现在 与未来并不易，但做研 究需要谨记研究的客观 是基础，是能够为投资 者做决策的前提条件。 Objective principle 贰 叁 肆 伍 7 历史资料 研究法 调查研究法 归纳与演绎法 比较研究方法 倒推法和 穷举法结合 企业市场营销战略研究原则与方法 第二节 法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对行业及市场进行深入研究。本报告主要研究方法有： 8 随着市场经济逐步一体化，世界各国 之间经济贸易往来日趋频繁，导致国 际市场竞争越来越激烈，企业未来面 对越来越多的竞争者，适应当前经济 发展环境，创新企业的管理模式、制 定切实有效的企业发展战略、采用科 学合理的经营模式是增强企业在市场 中竞争资本的有效途径，是决定企业 经营活动成败的关键性因素。 企业发展战略是对企业各种战略的统 称，一定时期内对企业发展方向、发 展速度与质量、发展点及发展能力的 重大选择、规划及策略。企业战略可 以帮助企业指引长远发展方向，明确 发展目标，指明发展点，并确定企业 需要的发展能力，战略的真正目的就 是要解决企业的发展问题，并帮助企 业实现快速、健康、持续的发展。发 展战略是作为企业经营发展战略一个 重要的必不可少的策略，也是企业实 现自己的理性目标的前提条件。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 9 企业为了实现自己的所谓生存、盈利、 发展的理性目标，就必须要首先选择 好经营发展战略，经营发展战略如果 选择不好的话，那么最后的结果就可 能是企业的理性目标难以实现。目标 有赖于战略，战略服务于目标，这是 贯穿于企业的全部经营活动的一个重 要规律，因而企业经营发展战略是企 业目标得以实现的重要保证。 发展战略是作为企业经营发展战略一 个重要的必不可少的策略，也是企业 实现自己的理性目标的前提条件。 企业要长久地高效发展，一个极其重 要的问题，就是要对自己的经营发展 战略作出正确的选择。如果经营发展 战略选择失误了，那么其结果必然是： 即使是企业在某一段时间里具有较强 的活力，但是最终却很难成为百年老 店，只不过是一种过眼烟云式的短命 企业。发展战略是企业经营发展战略 一个重要的必不可少的策略，也是企 业长久地高效发展重要基础。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 10 在现实经营活动中，企业具有活力的 一个关键性因素，就是企业要有效地 发挥自己的比较优势，而比较优势的 发挥，则在于自己对经营发展战略的 选择，即在经营发展战略中充分体现 自己的比较优势。也就是说，一个企 业到底有什么样的比较优势，就应该 发挥自己的比较优势，在经营发展战 略中充分体现自己的比较优势。如果 一个企业选择了不能体现自己比较优 势的经营发展战略，那么这个企业最 后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发 展的问题。 发展战略同样如此，是企业充满活力 的有效保证。 一个企业的负责人按照什么准则来安 排企业的日常经营活动？只能是依据 企业经营发展战略，企业的日常经营 活动必须要服从于自身的经营发展战 略，任何人都不能随意更改企业已经 决定的经营发展战略。企业只有有了 一个很好的经营发展战略，使得所有 的人都能按照经营发展战略安排自己 的日常经营活动，才能保证企业既充 满活力，又能够有序发展。正是从这 个意义上讲，我们强调企业经营发展 战略实际上是企业的行动纲领。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 11 在企业的发展过程当中贯彻实施发展 战略，保持企业的市场竞争力以及健 康的经营环境，维持企业竞争优势的 可持续性。企业可以依靠本身的核心 竞争力来产生和扩展新的商业机会， 可以使企业降低成本，显著提高企业 的运营效率，从而提高企业的市场竞 争力和占有率。因此，实施发展战略， 是企业扩展市场、高效持续发展的有 效途径。 公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公 司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公 司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略， 执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会 迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则， 要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难 以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落 甚至消亡。 发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略 并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。 行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变 化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的 话，这个企业就能长期发展下去。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 12 分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外 部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应 的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略 目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管 理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科 学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企 业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 没有一个明确的企业战略管理，企业就像一个无头苍蝇，满头乱撞却找不到正确的道路。一 个明确的企业战略管理，带给企业的益处是极大的，明确的企业战略管理，带来的是准确的 企业自省与自我审视，明确自身的优势劣势，明确自己的核心能力，并根据企业战略强化其 核心能力，打造出更强的竞争优势，保证企业的专业化发展，更强的竞争优势带来成本的降 低与更多的超额利润。基于核心竞争力的发展战略，可以保证企业发展方向的正确性，巩固 行业内地位，像大疆無人机在消费级民用无人机领域的地位无人可撼动。通过企业战略进行 内部分析，有助于企业根据自身发展情况进行适度战略调整，强化其核心竞争力。 13 由于企业明确了企业的利益相关者、竞争 者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从 而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市 场变化，有利于企业改进决策方法，提高 风险控制能力和市场应变能力，进而有利 于提升企业的持久竞争力。 1 市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。 定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能 不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为 社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足 客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持 续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公 司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临 的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定 发展战略，就是为公司进行市场定位。 2 制定实施企业发展战略的作用 第四节 14 1 2 公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略 实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明， 公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化 风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明， 实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部 控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内 部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实 现发展战略提供了坚实保障。 由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需 求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性 和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划 的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源 价值最大化。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 15 01 02 由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业 的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚 力和向心力。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这 和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的 能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个 有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过 组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见 的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结 构、矩阵结构等。 16 从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济 形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈 碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消 费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利 于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的 企业标识。 九、有助于建立品牌形象，明确目标市场 由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使 各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极 主动地完成目标。 十、有助于激励员工积极主动地完成目标 制定实施企业发展战略的作用 第四节 17 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、 社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就 面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； • 很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场 • 大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略 • 大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场 18 殊不知 As everyone knows 当大家都能发现的机会， 可能最好的时机已经错 过； 风口有可能是利益集团 人为操控的，你进去就 是买单者； 行业最火热时，应该准 备逆周期调节，开始收 缩，保证现金流，为接 下来的衰退做准备； 行业进入寒冬时，才是 逆势扩张的最好时机， 因为这个时候成本最低， 机会最多，可以为公司 占据最有利的地位； 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 01 02 03 04 19 纵观行业变迁、商海浮沉 太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！其他失败的原因还有： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 • 衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 • 严重多元化，缺乏用户心智定位 • 商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 • 企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假 • 对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业 • 重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 20 通过以上总结 我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中， 发现众多企业普遍存在的问题： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 没有系统的研究方法 • 行业信息没人搜集、整理 • 对市场没有系统全面的调研 • 对政策不了解，没有深入的解读 • 对行业趋势判断不清晰 • 没有成熟的战略规划 • 组织管理体系混乱 21 一、企业失败的原因 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析 能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变 得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好 的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在 市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 22 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自 身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众 多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份 以上的专题策略研究报告供每个热爱学习、研究的人学习， 也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业 单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规 律，并根据规律制定策略。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 2020-2026XXXX 行业调研及前景 趋势预测 # 第二章 23 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节 行业监管体制与主要特征  第二节 2020-2021年行业发展情况分析  第三节 2020-2021年行业竞争格局分析  第四节 2021-2026年行业发展前景及趋势  第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇  第六节 2021-2026年行业存在风险与挑战  第七节 2021-2026年行业发展建议及策略 一、行业定义与分类 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第一节 行业概述> 热量表是用于测量、计算及显示水流经过热交换系统所释放或吸收热量值的仪表。热量表按流量传感器测量原理主要分为机械式、电磁式和超 声波式三类，其中电磁式和超声波式热量表属于智能热量表范畴。 热量表产品起源于欧洲。20世纪60年代，全球爆发能源危机，燃料价格迅速上升，过去的福利供暖体制使得欧洲传统供暖地区国家的财政负 担过重，各国陆续开始实施“分户控制、分户计量”的供暖收费方式，热量表产品由此面世并发展至今。经过多年应用实践积累和技术升级换代， 热量表产品已由早期机械式测量发展为电子测量方式。相比于电磁式热量表，超声热量表因其在测量量程、计量精度、压力损耗和环境适应性 上的优异特性，受到越来越多供暖国家或地区的青睐，成为国际市场上主流的智能热量表产品类型。 （1）行业主管部门 国家发改委主要承担本行业发展的宏观管理职能，负责制定行业产业政策、指导行业结构调整和技术改造，以及 审批和管理行业相关投资项目。国家市场监督管理总局负责国家计量基准、计量标准、计量标准物质和计量器具 管理工作，负责国家计量技术规范体系建立及组织实施工作，以及计量仲裁检定和计量技术机构及人员监督管理 工作。住房与城乡建设部承担建立建筑工程建设标准体系，推进建筑节能、城镇减排，以及指导城市供水、节水、 市政设施、园林等工作。工业与信息化部负责推进信息产业政策及标准的制定及实施。 （（22）自律性）自律性组织组织 中国计量协会水表工作委员会、中国计量协会热能表工作委员会的主要职责是贯彻执行国家相关法律法规和方针政 策，参与起草水表、热量表相关国家标准、行业标准和技术规程，协助有关部门进行行业管理、产品质量监督工作， 促进行业企业技术进步、推动行业健康发展。 二、行业监管体制和主管部门 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 由于不同产品的客户具有差异性，因此超声热量表、超声水表和超声流量计的直销和代理销售的占比有所不同。就超声热量表而言，2009年及之前的 国内超声热量表市场，房地产开发企业在热量表采购和选型中占据主导地位，这期间直销和代销的占比差异不大，但随着市场销售由2009年底之前的 房地产开发商主导逐步过渡到了地方政府和当地供热企业主导，代理销售占比增加且相对较高。 流量计产品的用户多为工业企业，且部分流量计产品需要现场安装和维护，因此以直销为主。 三、行业的经营模式 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 经过近几年的市场检验，机械式热量表由于存在易堵塞、磨损、结垢等问题，从而在计量精度、使用寿命等方面难以和超声热量表相比，超声热量 表已成为市场的主流产品。就超声热量表而言，不同厂家的产品差异主要体现在产品计量精度、超声波信号的处理技术、产品稳定性和微功耗技术 等方面。 我国水表市场当前仍以机械式水表为主，大口径超声水表是超声测流技术在水表上的具体应用，具有准确度高、始动流量低、压力损失小以及使用 寿命长等优点。大口径超声水表的出现，也带动了传统水表制造企业对现有产品的技术升级和改造，主要方向是提高水表计量精度和智能化水平。 超声流量计的基本原理以传播速度差法为主。超声流量计的技术核心在于如何确保计量精度、可靠性、稳定性等方面。在确保计量精度方面，超声 流量计特别是大口径产品主要向多声道方向发展。在应用领域方面，除用于有压管道的产品外，用于明渠、涵洞的产品是发展方向之一;应用于小流 量、低流速流量计量的产品也是超声流量计技术发展的重要方向。 27 四、行业技术水平及技术特点 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 生产许可制度-进入壁垒 根据《中华人民共和国计量法》的有关要求，国家对制造计量器具的企业、事 业单位采取许可证方式进行管理。从事制造计量器具的企业、事业单位，必须 具备与所制造的计量器具相适应的设施、人员和检定仪器设备，必须取得《制 造计量器具许可证》。 强制检定-应用壁垒 根据《中华人民共和国强制检定的工作计量器具检定管理办法》规 定和《中华人民共和国强制检定的工作计量器具明细目录》的有关 内容，凡用于贸易结算的热量表、水表、流量计均属于强制检定的 范围。能否通过强制检定成为进入本行业的应用壁垒。 技技术术壁壁垒垒 超声测流行业的产品具有技术含量较高、生产工艺复杂的特点，且是集声学、 电子学、机械学、软件工程学等多种学科技术的综合性产品，这些构成了进入 本行业的技术壁垒。行业内少数企业如汇中股份等经过多年技术积累已经形成 了一定的技术优势，特别是在超声波流量传感器技术、微功耗技术、数字信号 处理技术等方面形成了自身独有的优势。 五、进入本行业的主要壁垒 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 上游行业方面，超声测流仪表产品的原材料品种较多，主要可分为机械类、 电子类。机械类主要有不锈钢传感器组件、铸铜铸铁管段、仪表壳体等， 电子类主要有电路板、电子元器件（压电陶瓷片、集成电路、电阻、电容、 电感等）、线缆等。这两类原材料在生产成本中所占比例较大，其价格变 化对生产成本影响较大。 上游行业的发展状况对本行业的影响 行业下游客户主要为供热公司、供水公司和石化、冶金领域的 企业等。公司下游客户项目施工数量、进程及新增或更替原有 计量产品而导致的需求变化会对公司产品销售带来影响。下游 客户对产品质量、性能方面的改进需求会促进公司所在行业技 术水平的提升。 下游行业的发展状况对本行业的影响 六、上下游产业链及对行业的影响 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 经过半个多世纪的技术发展和积累，智能热量表产品应用逐步成熟，行业保持稳定发展。 目前，全球市场方面，欧洲已成为热量表应用规模最大的地区，其次为亚太、北美等地区。 欧洲、亚太和北美地区热量表市场规模超过全球市场的85%。其中丹麦、法国、芬兰等欧 洲国家已建立起完善的供热计量收费体系，其集中供热系统处于国际领先水平。国内市场 方面，智能热量表市场主要集中于黑龙江、吉林、辽宁等北方15个供暖地区。根据中国计 量协会热能表工作委员会发布的《新形势下中国热能表行业发展前景展望》，2019年我国 已安装热量表总数量为3，410万台，预计2023年为4，980万台。 未来，随着供热计量改革的继续深入，以及我国城市集中供热面积的稳定增长，我国智能 热量表行业将保持稳定发展。就行业发展趋势而言，随着行业企业持续技术攻关和自主创 新，国内智能热量表产品在计量技术、产品质量等方面与国际领先水平差距将进一步缩小， 行业内部分优势企业可在国际市场上开拓发展空间。同时，围绕供热计量改革进程中面临 的管网压力平衡、供热温度调控等棘手问题，智能热量表将进一步融入到供热计量系统的 改良优化中，在供热计量分摊方法、智能控制、管网压力动态平衡等关键技术上实现新突 破。 30 一、智能热量表行业市场规模 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 31 二、智能热量表行业发展趋势 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 01 02 03 04 继续深化供热计量改革，有利于推动行业整体平稳发展 下游非集中供热领域新增市场需求，有效刺激市场需求外延式扩展 节能减排、可持续发展理念，是牵引行业整体长远发展的根本动力 解决水力失衡问题成为实现节能减排的重要路径 32 一、行业竞争格局 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 目前，我国生产和经营热量表的企业超过100家，主要集中在北方地区，大部分是 民营中小企业，生产规模较小、技术水平相对不高，缺少具有绝对优势的主导企业。 但随着市场的发展，部分生产企业开始逐步壮大起来。 我国的供热基础设施条件相对较差，主要表现在水质差、杂质多、停止供热季节管 道空置导致的管道易锈蚀等情况，容易造成机械式热量表因堵塞而不能工作。因此， 随着热量表市场近几年的发展和逐步成熟，更适合我国供热条件的超声热量表逐渐 被市场认可和接受，从而成为未来热量表市场的主流产品。 一、行业主要企业 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 天罡股份成立于1993年，位于山东省威海市。该公司从事 超声热量表、智能温控系统、数据传输管理系统的研发、生 产和销售，为供热（制冷）计量及节能智能化管理方案提供 商。 威海市天罡仪表股份有限公司 汇中股份成立于1998年，位于河北省唐山市。该公司主要从事 智能超声测流产品研发、生产、销售、服务，产品主要包括超 声热量表、超声水表、超声流量计以及节能节水综合解决方案。 汇中仪表股份有限公司 新天科技成立于2000年，位于河南省郑州市。该公司主营业务为智能 计量仪表及系统的研发、生产、销售和技术服务，产品涵盖智能水表、 热量表、智能燃气表及智能电表四大系列。 新天科技股份有限公司 受下游消费者的变化影响，业内企业未来发展将更多依赖其研发和创新能力，具体原因为： 二、行业竞争趋势 （（11））新新竞竞争格局加速形成争格局加速形成 （2）竞争格局预测 （3）重组竞争趋势 在产业变革加速期，唯有新的有核心 竞争力的龙头，才有机会整合资源， 获取市场份额，持续价值成长；而对 传统零售公司而言，唯有打破机制桎 梏，彻底变革 而后创新才能迎来新机 会，否则必将加速失去市场。 同时， 未来三年将是产业新竞争格局加速形 成的阶段，大量的新业态新服务新模 式正在涌现。 近几年，实体经济中发生的一个无法 忽视的问题，就是实体企业向大向强 的发展趋势。从上游到下游，从互联 网领域到周期性行业，似乎都能看到 大者愈大、强者恒强的趋势。行业龙 头市占率提升、小散乱弱逐步出局， 突然就成了大势所趋。 行业重组为企业创造了很多的机会， 中国的各个行业都过于分散，行业重 组势在必行。如果谁能抓住行业重组 的历史机会，就有可能在下一轮的竞 争中脱颖而出。 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 35 （4）市场竞争形式趋势 1、从广告战走向品牌战 中国企业跑马圈地的竞争已 经进入了品牌营销时代。 3、从渠道战走向服务战 渠道的畅通不仅降低成本，更有利于 争夺客户。想要在竞争领域占有更大 的份额，就必须重视服务。 2、从价格战走向价值战 在价格战将整个行业的利润降 至冰点之后，各巨头均不约而 用的将竞争的重点转移到价值 战，提升品牌的附加值。 4、从产品战走向资本战 随着外资巨头对市场的渗透不断，市 场的竞争格局已然发生裂变，从小品 牌纷争一跃之间变成大品牌抗衡。行 业门槛在一个个大手笔中迅速提高。 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 36 （5）市场将进入战略竞争阶段 第一 阶段 第二 阶段 第三 阶段 第一阶段：成本 竞争阶段 第二阶段：性价 比竞争阶段 第三阶段：模式 竞争阶段 第四 阶段 第四阶段：战略 竞争阶段 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 37 管理竞争趋势 随着国内外市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获 得的机遇逐渐减少，企业之间的竞争将变得持久而多样化。 企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微 利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖 内部潜力，才能赢得竟争。 98 高新科技工艺的竞争 进入2 1世纪，高新技术成为市场的一个竞争点，同时 也是行业经济效益的新增长点。市场早已经从粗放经 营转变到高科技经营。一个企业只有保持较强的研究 与开发能力，不断技术创新，不断引进高科技到企业 管理与生产经营之中，才能保证企业立于不败之地。 7 物质资源竞争转向人力资源竞争，是又一个发展趋势。在知识经济时代，人力资源是企业中最有活力的生产要素，可以预见，在未来，人才争夺之战将会愈演愈烈， 人力资源的潜力、人力资源的管理将成为竞争的焦点。 另外，企业能否创新，是企业未来生存的基础人才的资 源竞争。 人才资源竞争趋势 6 创新竞争趋势 进入买方市场后，很多行业都出现了严重的供大于求、 相对过剩现象，这是供需失衡的矛盾。根本原因在于 不少企业提供的产品或服务是无效供给，是简单重复 的供应。 产品生命周期越来越短，技术更新也越来越快。企业 能否创新，是企业未来生存的基础。 产品服务竞争 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企 业有力的竞争武器，而今天以至于未来，服务则是关 键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着市场的规范 也将被改变。良好的服务才是为顾客创造真正价值的 手段。 1110 品牌竞争趋势 产品是可以互相替代的，而品牌不可以，品牌的个性 及价值是独特的，是不可取代的。产品是有生命周期 的，而品牌没有，品牌可以被继承。品牌竞争就是传 播竞争，再未来的发展趋势中，营销即传播。建立良 好的品牌意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，将 是未来企业竞争的一个很重要的因素。 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 38 （1 2）现代化经营理念竞争趋势 企业的现代化观念竞争非常重要。一个正确的观念，会带来正向的经营成果；一个错误的观念，则会对企 业会造成毁灭性的后果。可以预言，随着国际建筑卫生市场的规范化，中国企业将在公平的条件下公开透 明地获得社会资源，企业要想建立绝对的经营资源优势已十分困难。同样条件，最终将取决于企业的经营 观念及策略。企业竟争将从有形资源的竞争转变为无形资源即理念的竟争，打造企业自己的经营理论、观 念无疑将是未来竞争成功的关键要素。 （1 3）渠道竞争趋势 进入买方市场后，将转向市场与销售驱动，先建销售网络，再开工厂，渠道再市场中的地位将越来越重要。 营销网络将主宰市场。产品有生命周期，但是营销网络没有生命周期，可以长久地发展下去。它既可以加 快分销速度，缩短商品转移到消费者手中的时间，降低流通渠道环节中的成本，还可以更快地获得市场信 息，让企业对市场地变化作出快速反应，及时应变。 （1 4）资讯竞争趋势 未来，统领市场者是掌握资讯最多、反应最快的企业。在以顾客为导向的时代，企业产品必须要符合顾客 需求，要适应其需求的变化。技术的差别已经缩小，关键是谁先获得市场资讯，最快地提供市场需要的服 务。因此在资讯社会，知识主管、知识工作者的出现，企业管理系统的信息化等，以显示出信息越来越为 企业管理者所重视。 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 经过近几年的市场培育和发展，超声热量表已获得市场的认可和接受，成为热量表市场的主流产品。相比机械式热量表，超声热量表的售价和毛利 率均较高。具体来讲，户用超声热量表的毛利率又低于楼栋超声热量表和工业超声热量表的毛利率。由于节能减排是我国经济发展中需要长期坚持 的一项政策，且热量表市场正处于快速成长期，因此未来一段时期，虽然存在下降的可能，但超声热量表仍能保持相对较高的毛利率水平。 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 一、行业变动趋势及变动原因 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测>第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 40 规模化生产向定制化生产 转变 智能化趋势的核心在于 人工智能技术 使用了物联网和人工智能 的智能化制造 （5）定制化（3）智能化（1）新制造 加快互联网、大数据、云计 算、物联网、人工智能等现 代信息技术应用 产业数字化加速推进 大数据将改变客户体验 大数据、人工智能、区块 链等融合 （ 6）加快现代信息技术应用（4）数字化（ 2）多维度融合全面展开 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势 41 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势 （ 7）产业链条服务化趋势明显 服务型制造日益成为新的产业形势 （8）绿色化 生产过程加速绿色化 （9）立体化 扁平化变得生动、立体、可感的一大发展趋势 （ 1 0）新设计、新材料、新技术、新工艺 （ 1 1）细分市场 竞争激烈的市场行情使得 细分市场成为必然 42 （一）从横向发 展到纵向发展 原来的企业是横向发展：越做越大、涉及面越来越宽。因此企业越做越容易展开 “同 质化竞争 ”，今后的企业是纵向发展：越做越精，挖掘度越来越深。 （二）进行产业链 上下游延伸，扩大 价值链，实现协同 发展 规模较大的企业在发展主业的同时，也在向产业链上下游延伸，通过资源的整合和聚 集，更好地服务企业的主业，并且进一步降低成本。 （三）通过并购来 获取其他类型餐饮 品牌，实现品牌聚 集和互补 为了缩短品牌培育时间，快速实现品牌扩展，并购也成为一些企业的举措。通过收购 有特色的品牌，来实现多品牌聚集、不同品牌互补的发展路径。 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 三、产业链发展方向 43 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 一、行业发展机遇 （一）产业政策的大力引导和支持 在近年来政策宣传引导下，清洁供热大力实施，居民节能环保意识逐步提升。《关于推进北方采暖地区城镇 清洁供暖的指导意见》、《北方地区冬季清洁取暖规划（2 0 1 7 - 2 0 2 1年）》等深化供热计量改革相关政策， 要求严格执行供热计量相关规定和标准，做好供热计量设施建设、使用、收费等工作，通过安装必要的调节 控制设备和热计量装置等手段，推广分户计量、按热计量收费方式，并推动供热企业加快供热系统升级改造， 建立健全供热、用热监测体系，为智能热量表的推广应用营造了良性的政策环境。 （二）市场需求增长强劲 近年来，我国高度重视水资源保护与综合利用、城市节能减排工作，不断加强对水资源供给、使 用的调度管理、水价改革和对供热系统升级、按热计费收费方式的推广，从而对先进计量技术和 计量器具产品形成广泛需求，智能水表市场呈现出良好的发展前景。 （三）行业技术不断进步 智能计量仪表相比于传统机械式仪表在计量精度、耐磨损、抗干扰等计量性能上优势明显，其生产工艺的成 熟与规模化量产，离不开流量测量技术、传感与信号采集技术、材料应用与结构设计技术等多项技术的发展 与进步，智能仪表产品市场普及率和渗透度亦随着材料科技、工业技术的进步而不断提高。 “一带一路”倡议提出8年来，为世界各国带来巨大机遇和红利。 截至2021年6月，中国已经同140个国家和32个国际组织签署 了206份共建“一带一路”合作文件，涵盖互联互通、投资、贸 易、金融、科技、社会、人文、民生、海洋等领域。 2020年以来，面对新冠肺炎疫情冲击，中国与相关国家携手 抗击疫情，推动“一带一路”经贸合作逆势前行。中国与“一带一 路”沿线国家货物贸易额从2013年的万亿美元增加到2020 年的万亿美元，占中国货物贸易总额的比重由25%升至 %。2020年，在全球对外直接投资同比缩水35%的背景下， 中国境内投资者在“一带一路”沿线的58个国家实现直接投资 亿美元。 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 二、“一带一路”战略下行业发展契机 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 45 （一）数字化转型 （二）进行数字化转型升级， 优化企业管理，提升消费体验 （三）运用大数据应对快速变化的市场需求 大数据解决方案 来源：MEGAMETA，德勤研 究 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 三、深刻理解和把握全球制造业数字化转型的新机遇 产业之间生产要素的优化配置、地区之间生产要素的优化配置以及全球化，这都是中国未来制造业持续发展主要的动力，也是培育的新动能。 46 1 2 3 4 充分满足消费 者需求与对接 的能力 产业之间生产要 素的优化配置 实现区域优化配 置和结构调整 全球化生产 要素配置 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 四、优化生产要素的配置 新一代信息技术与制造业深度融合，正在引发影响深远的产业变革，形成新的生产方式、产业形态、商业模式和经济增长点。各国都在加大科技创 新力度，推动移动互联网、云计算、大数据、人工智能、生物工程、新能源、新材料、三维（3D）打印等领域取得新突破。基于信息物理系统的智 能装备、智能工厂等智能制造正在引领制造方式变革；网络众包、协同设计、大规模个性化定制、精准供应链管理、全生命周期管理、电子商务等 正在重塑产业价值链体系；可穿戴智能产品、智能家电、智能汽车等智能终端产品不断拓展制造业新领域。 47 01 02 03 04 企业发展创新需要更多的开放和 包容，企业要积极拓宽创新合作 渠道，融入全球网络 （四）国际化融合 企业应与政府、企业、大学各方 紧密连接，合作共赢。 （二）企业融合 把企业外的一些技术拿过来，缩 短开发的时间，实现产品快速升 级换代。技术的兼容性也让不同 品牌有了更多携手的机会。 （三）品牌之间的 连接同样迅速 将人和物、现实和网络连接起来 的 I o T (物联网 )时代，并通过物联 网平台将企业多年积累的技术集 结在一起。 （一）技术融合 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 五、融合：世界制造业巨头未来之路 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 一、行业发展面临的制约因素 行业发展面临的制约因素主要分析如下： 中国人口红利的消失，不仅体现在加 速老龄化上，也体现在劳动力的减少 上，尤其是年轻劳动力的减少；“全球 化红利”目前也在减弱；政府主导型的 投资红利，不可持续的矛盾越来越突 出了。过去30余年，中国通过改革开 放有效地释放了这些红利，实现了经 济的快速发展。但是，随着内外环境 的变化，“传统红利”正在递减。 （一）传统红利正在递减 我国智能制造侧重于技术追踪及技术 引进，在高端电子装备制造、极限制 造、生物制造和芯片制造等基础研究 和共性技术研究领域投入不足，原始 创新匮乏，制约了我国智能制造的推 进。而且，智能制造领域高端人才及 复合型人才需求缺口较大，加重了对 国外智能制造装备和技术的依赖。此 外，我国企业智能化水平参差不齐， 普遍不高。 （二）转型升级的难度较大 近几年，随着中国人口红利逐步消失、 原材料和人力成本不断攀升，中国制 造业赖以生存的全球竞争优势正在逐 步丧失。同时，传统落后的生产管理 模式也已经无法满足日益多样化的市 场需求，中国制造业的发展正在面临 着严峻的挑战。 （三）优劣势正在发生变化 目前我国智能装备难以满足制造业发展的需求，我国90%的工业机 器人、80%的集成电路芯片制造装备、40%的大型石化装备、70% 的汽车制造关键设备、核电等重大工程的自动化成套控制系统及先 进集约化农业装备严重依赖进口。船舶电子产品本土化率还不到 10%。关键技术自给率低，主要体现在缺乏先进的传感器等基础部 件，精密测量技术、智能控制技术、智能化嵌入式软件等先进技术 对外依赖度高。 （四）装备和技术严重依赖进口 随着企业的不断开发和发展，其对人才需求方面出现了人才总量不断 扩大、人才结构不断优化的要求，人才远远不能满足行业发展的需要。 主要存在整体文化水平不高，人才结构有待改善，高层次人才缺口大， 核心竞争力弱的问题。特别是产品开发和生产方面缺乏高、精、尖的 专业科技人员，产业运营方面也缺少能力卓越的管理人才，需要大量 的高层次人才、高技能人才、创新型人才、复合型人才以及高、精、 尖的核心技术人才。 （五）高素质人才缺乏 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 二、行业发展面临的制约因素 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的风险与挑战> 一、未来面临的挑战 （一）行业发展基础相对薄弱 我国智能水表和智能热量表行业发展时间 相对较短，行业基础积累相对薄弱。行业 内部分注重自主创新、有一定竞争实力的 企业，受到自身资金实力、技术实力的限 制，对于基础流体流场研究、高分子新材 料应用、传感计量原理等行业前瞻理论和 实践创新缺乏探索和实践条件。行业基础 现状对行业整体水平的进一步突破产生一 定的迟滞影响。 （二）行业内高素质人才匮乏 近年来，智能计量仪表行业取得较快发展， 对专业型人才、复合型人才的需求量迅速 扩大。目前，行业内具备学术专业、生产 经验、市场应用等综合背景的复合型人才 数量严重不足，导致材料科技技术、实验 室应用技术无法转换为实践效益，智能计 量仪表产品的创新水平及迭代频次亟待提 高。虽然行业内部分优势企业在人才引进、 团队培养方面加大了投入，一定程度上满 足了自身发展需要，但行业整体人才储备 依然落后于国际领先企业。行业内复合人 才、高端人才的匮乏将对行业发展产生不 利影响。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 51 影响企 业发展 的重要 因素 （1）品牌因素 发达国家和地区的经验表明，当一国的人均GDP超过3,000美元后，居 民消费将由功能型向享受型转变，在产品的质量与功能有保障的前提 下，消费者将更注重品牌体验。随着中国经济持续高速增长，2008年 中国的人均GDP已超过3,000美元。消费观念的升级使得品牌消费逐渐 成为城镇居民的消费习惯，与此同时我国城镇人口比例由2000年的 %增长至2013年的%。消费观念的升级和城镇人口比例的 提高共同带动了服装尤其是知名优质品牌的消费，从而为具有品牌优 势的品牌企业提供了更广阔的市场空间。 （2）销售渠道因素 销售网络是品牌服装赢得市场、提高品牌知名度和提升产品附加值的关 键因素。核心商圈的优质百货商场渠道资源较少，且商场选择品牌的门 槛较高，入驻的同一类别的产品数量有限；而开设品牌专卖店的核心商 圈的优质商铺也较为稀缺，且需要较强的品牌知名度作为支撑。电子商 务的普及虽然在一定程度上降低了销售渠道壁垒，但是对于服装产品， 尤其是价位较高的品牌服装，消费者需要通过实体店感知尺码、面料， 这种需求较普通成人服装更大，因此实体店对于品牌服装来说难以替代。 因此，建立具有一定深度、广度的销售网络，对企业来说至关重要。 （3）研发设计及质量控制因素 IPD有四个核心理念：①把产品开发作为投资来管理、②基于市场驱 动的产品研发、③快速高效地推出产品、④在设计中构筑质量和成本 优势。 华为正是通过持续、深入推进IPD，不断提升了产品研发的效率和效 果，也看到了这四个理念给企业经营带来的巨大好处，进一步坚定 了任总、干部和员工推进IPD的决心，使得华为的管理、技术和产品 水平再不断提升。 （4）管理因素 行业的产业链较长、销售渠道多元化，因此企业的供应链管理非 常重要，重点表现为对市场信息的及时反馈、零售终端的进销存 管控以及配货能力。 目前成熟企业通过引进ERP等管理系统和网络技术，已逐步实现 了与零售终端信息的对接，充分整合采购、生产、仓储、配送直 至销售环节的信息资源，提高供应链管理效率。 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 一、影响企业发展的重要因素及建议 中国消费市场不仅以其庞大规模而闻名，更以其非比寻常的变化速度引人注目。企业需要运用多种方式，快速适应中国消费市场。特别是跨国公司 有必要进行大幅调整，同时把它们从中国学到的经验教训推广到在其他国家经营的业务中去。公司应当具备的关键能力包括：以客户为中心，数字 化驱动，灵活敏捷、积极面对快速转型，招募、留住合适的人才，承担组织相应的社会责任。私营部门和公共部门领导人在开发这些能力时应重点 考虑事项具体如下： 52 （一）以客户为中 心的价值取向及基 于数据的个性化产 品与服务 （二）价值链主要 组成部分的数字化 策略 （三）敏捷性及应 对频繁变化的能力 （四）招揽合适的人才、 留住合适的人才 （五）着眼于可持续发 展，承担企业社会责任， 重视社会参与 （六）在构建这些能力 时，企业应当考虑的关 键因素 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 二、未来企业应当具备的主要能力 53 无论市场如何变化，线上与线下如何互动融合，归根到底 还是手段和方式的变化，并没有改变“商品= 服务+产品”的 本质，新技术固然可以大大降低成本，提高效率，但是零 售的周转还需通过适销的商品和良好的服务来完成，通过 商品和服务为顾客创造价值依然是企业经营的本质。 （四）回归商业本质 中国工业化阶段已进入后期，也就是快速工业化时期，一些制造业 产品，包括一些产业需求增长的空间越来越小，更多需要考虑结构 调整，其实是动能转化的过程，从过去依靠在传统产业领域大规模 投资，转向更多在新兴产业领域发展，把更多投资转向发展空间和 需求空间更大的新兴产业部门。 （三）动力变革 提高效率其实就是提高生产率，包括劳动生产率、资本产出率及技术进步贡 献率、全要素生产率等，都属于效率重要的指标。需要优化制造业部门的结 构，去产能是解决供给侧的低效率问题，通过减少供给过剩部门的生产能力， 甚至是资产规模来优化配置资产，把低效率部门的资产转到更高效率部门的 资产，实际上最终对制造业部门来讲是一种结构优化。 （二）效率变革 质量变革重点是提高供给体系的质量，提高产品质量，更好满足 消费者新变化的需求。生产要素质量的提高是提高产品质量的基 础性工程，还要提高技术和产品的质量标准。激励好企业生产高 质量产品，获得更好的效益和发展，这是重要的机制。 （一）质量变革 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 54 （五）协同创新发展，进行系统变革 以新消费增长为驱动的变革需要从根本上改变传统思维方式，从理念、机制、模式、组织、文化等方面 进行 协同创新及系统化建设，以消费者价值为导向，从供给侧和需求侧双向发力，围绕效率升级，打造关键 性竞 争能力，即供应链能力，业态布局能力、品牌建设能力、全渠道能力，构筑不断引领，持续迭代的成长 平台 （六）顺应消费升级，聚焦潜力业态 顺应消费升级及年轻人成为消费主流的大趋势，企业应紧密结合市场最新发展趋势和运营 模式，洞察年轻人新的生活方式和消费习惯，使产品和服务朝着 “品质、品味、品格 ”的方 向升级，打造具有竞争力的业态组合，重构商业消费新生态。 （七）重构供应链，推进经营模式转型 企业在发展策略上，要量力而行，渐进性投入，探索性发展，实现平稳过渡。鉴于当前市 场仍然区域分割严重，市场集中度不高，难以形成规模效应，企业间可以通过横向联合， 建立联合采购来打破区域代理制造成的市场封闭，形成规模化的采购力量。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 55 1 2 3 互联网时代下 “网络购物 ”已经成为时 代发展的必然现象。服装产业应该积 极的把握互联网时代，积极的建设线 上服装市场，用来满足消费者网上 “ 快购物 ”的需求。夯实线下的实体店， 满足消费者实际体验需求。 （八）确保线上线下联 合发展 互联网环境下，对消费者思维以及审美观 念都产生了影响。只有切实的将消费者需 求作为企业发展的根本，才能够聚集消费 者的眼球，促进企业在新时代下长效稳定 的发展。积极的转变服装设计的观念，做 到与时俱进，积极的建立客户沟通机制。 （九）以消费者需求为主 建立健全消费者沟通机制能够有效的搭建 企业与消费者沟通的平台，不仅能够留住 消费者，并且可以根据消费者的反馈，及 时的调整服饰产业，切实做到迎合消费者 需求的服饰产业。 （十）建立健全消费者 沟通机制 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠 科技的创新和运用。 56 01 02 03 04 创新推动企业更 高质量发展 自主创新 +品牌 基于消费升级的技术 革新模式 尝试业态创新和 品牌创新 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 四、惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜 基于竞争力分析后，对我国企业的从差异化战略，成本优先化战略和细分市场战略上，提出以下一些建议。 01 02 03 07 06 05 04 • 增强设计能力，形成有代表性的差 异化产品。 • 注重产品质量，从面料的选择到加 工质量，满足中国消费升级的要求。 • 创立中国本土知名品牌。 • 当企业规模增大，产品线多样化后，可 以考虑一站式模式，即店铺里提供适合 不同年龄层的男女服装。 • 可以从细分市场入手，开发适合细 分市场顾客的产品，占有市场份额。 • 控制库存成本 适应新零售的模式，通过客户画像等大数据信息，精准营销，建立 线上线下相融合的营销方式和渠道。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 五、企业竞争战略建议 58 强调对现有核心能力的识别，是因为 企业在制订多元化战略时，应该致力 于寻找自身核心能力可发挥作用的经 营领域。 （一）识别现有的核心能力 在进行多元化经营时，要着力培育核 心技术。 （四）核心能力得益核心技术 企业文化是企业生存和发展的灵魂。 独特的企业文化为挖掘企业核心竞争 力建立了必要的内部环境和基础。 （二）核心能力靠企业文 化持续 从现有核心能力出发，可以衍生许多 的新业务单元，超越传统的市场界限 和产业界限，形成多元化发展格局。 （五）核心能力的延展 联想学习型组织的方式有：（1）从合作中学习。 （2）向竞争对手、同行或不同行的优秀企业学 习。（3）向用户学习。（4）从联想自身的过 去学习。 （三）核心能力源自学习型团队 企业要寻找核心竞争力的生长点，在实际操作中 还要学会洞察市场，要能在市场中找出有生命力 的产品；还要仔细考察包括顾客、同行、原材料 供应商、销售商和替代品在内的竞争对手。 （六）采取整合机制 （1）内部开发。 （2）外部购买。 （3）建立战略联盟。 （七）获取新的核心能力 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 六、构建企业核心竞争力 59 （四）更新营销理念 （五）注重服务质量的提高 （一）改变传统观念 （二）降低营销成本 （三）拓展营销渠道 （六）以客户为本，满足个性化需求 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 七、市场营销战略的新策略 顾客是企业赖以生存的基础， 只有拥有庞大的客户群， 不断吸引新的客户， 才能够实现企业的长远持续的发展。因此在市场营销策略中要注重发 展顾客满意营销， 需要运用一定的方式方法， 全面提高顾客的满意度， 从而实现企业市场营销的顾客满意营销。对于如何实现企业的顾客满意营 销， 本文提出以下几个建议， 以期能够为企业的顾客满意营销提供一些借鉴。 60 （一）善于倾听顾客的 建议或意见 （二）提高企业的服务意识 （六）及时处理和反馈客户 的意见或建议 （三）保证企业的产品质量 （五）增强员工的职业 素养 （四）制定合理的产品价格 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 八、实现顾客满意营销的建议 按照现代成本管理七个职能，建立严谨的成本管理科学体系。 (1)成本预测。根据目前经营状况和发展目标，利用定量和定性及用因果分析 法，对企业未来成本水平和变动趋势进行预测。 A B (2)成本计划。根据成本预测及其可控性，编制计划期内成本总目标和各级分目标，健全成本目标控制体系。例如把行业成本费用要素主要项目编制好计划项目表。其中可以按照可控成本和不可控成本分类。 C (3)成本决策。根据成本计划或既定的目标，在成本预测的基础上，拟定出各种降低成本的可行性方案，通过对各方案进行分析计算，从中选出经济效益和社会效益最佳的方案。 D (4)成本预算。是保证成本决策所确定的最优方案得以在实际中贯彻执行，研究实现目标的途径和方法。 E (5)成本控制。为实现经营目标，就必须对企业的生产活动加以控制。就是对企业在生产经营活动中所 发生的各项耗费，以及影响成本的各种因素加以管理，发现其与目标成本的差距，及时采取相应的措 施加以调节和干预，以保证成本目标的实现。它按控制时期的不同分为事前控制和过程控制。F (6)成本分析。构建成本控制信息体系，对实际发生成本与标准成本之间产生差异的性质因素以及每种原因造成的 影响，揭示成本差异的构成，针对具体情况采取相应的调控措施，及时纠正偏差。 成本管理科 学体系 G (7)成本考核。构建成本考核体系，完善激励和约束机制。对可控指标执行情况与预算的差距，明确责任，实 行奖惩，以确保成本计划顺利完成。根据各单位各部门，规定不同的考核指标，按期进行考核评比，确保成 本考核时效性。 61 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能热量表行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 九、建立严谨的成本管理科学体系 企业市场营销战略规划 制定原则及依据 # 第三章 62 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 企业战略规 划管理特点 1 第二节 企业市场营 销战略规划的制定 原则 2 第三节 企业市场营 销战略规划的制定 依据 3 第四节 影响市场营 销战略的主要因素 4 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一 些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期 内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量 的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是， 战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为3~5年或更长。而战略 规划则是为达到其战略目标而采取的行为。 企业战略规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战略目标实施过程中出现的问题和变化及 时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的 管理咨询公司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点： # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第一节 企业战略规划管理特点 > 第一节 企业战略规划管理特点 * 一、长远性 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发， 全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性 和合理性。 二、竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战 略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而 帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。 三、全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社 会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第二节 企业市场营销战略规划的制定原则 > 第二节 企业市场营销战略规划的制定原则 * 前瞻性是企业发展战略的 根本特性，没有前瞻性就 不称其为战略。 三、前瞻性 0201 0306 05 04 一、科学性 科学性反映所拟定大战略 符合客观规律的程度。 二、实践性 战略实质上是实践性的东 西，而不是单纯思想性的 东西。 创新是引领发展的第一动 力，是建设现代化经济体 系的战略支撑。 四、创新性 战略目标是一种整体性要求。它虽 着眼于未来，但却没有抛弃现在； 它虽着眼于全局，但又不排斥局部。 五、全面性 公司所面临的外部环境一直在变 化，随着战略目标的逐步实现及 调整，人力资源规划也需要及时 做出相应的调整。 六、动态性 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过 程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策， 针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我 国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产 业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计 划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的 重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。 企业市场营销战略要合理运用产业政策。 # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第三节 企业市场营销战略规划的制定依据 > 第三节 企业市场营销战略规划的制定依据 * 一、国家产业政策 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些 不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它 们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同 的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发 挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更 像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业 务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的IT行业。 企业市场营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第三节 企业市场营销战略规划的制定依据 > 第三节 企业市场营销战略规划的制定依据 * 二、行业发展规律 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而 企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第三节 企业市场营销战略规划的制定依据 > 第三节 企业市场营销战略规划的制定依据 * 三、企业资源与能力 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经 营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略 的核心。 # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第三节 企业市场营销战略规划的制定依据 > 四、可预期的战略目标 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响 企业市场营销战略定位的因素有： # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第四节 影响市场营销战略的主要因素 > 第四节 影响市场营销战略的主要因素 一、影响市场营销战略的主要因素 01 02 03 03 企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位， 确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效 益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础 02 企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方 向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品， 根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。 01 目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求 的产品，才能生存下去。 68 对于市场营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场营销战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发 展战略误区有： # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第四节 影响市场营销战略的主要因素 > 第四节 影响市场营销战略的主要因素 二、诱发企业市场营销战略失败的三因素 69 03 02 01 1、对竞争环境没有充 分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽 略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。 每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争 的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战 略目标及与现状的一致性、风险观念、经营 理念、组织结构、企业文化、营运历史、营 销战略、潜在能力。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自 身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不 相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减 了企业的价值基础。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割， 并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企 业组织结构的要求超出了其适应范围。 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市 场中的快速发展。那么企业市场营销战略的规划需要规避哪些误区呢? # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第四节 影响市场营销战略的主要因素 > 第四节 影响市场营销战略的主要因素 三、企业市场营销战略规划需规避的误区 70 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变 中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多 种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分 散企业经营风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、 冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经 过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产 品，在本行业、本地区小有名气之后，就急 忙开始实行多元化发展战略。 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管 有效性存在，却只能维持生存，因而，我 国有相当一部分企业经营者过于迷信规模， 以为有规模必有效益，而且认为只有多元 化，才能实现规模化。 企业制定市场营 销战略的内容、 方法步骤、流程 # 第四章 71 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节 公司制定市场营销战略规划要点与准备工作  第二节 公司制定市场营销战略规划的主要内容  第三节 构建市场营销战略研究体系  第四节 科学制定市场营销战略规划  第五节 制定市场营销战略需注意事项  第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题  第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 科学的制定公司市场营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司市场营销战略规划及需要具 备的条件。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第一节 公司制定市场营销战略规划要点与准备工作 > 第一节 公司制定市场营销战略规划要点与准备工作 一、公司制定市场营销战略规划要点 72 要建立和健全公司市场营销战略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大 力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 1 要科学编制公司市场营销战略 公司市场营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标 是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具 体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。 2 要综合分析评价影响市场营销战略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场营销战略制定 的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开 深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。 3 企业市场营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定市场营销战略的准备工作总结如下： # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第一节 公司制定市场营销战略规划要点与准备工作 > 第一节 公司制定市场营销战略规划要点与准备工作 二、规划企业市场营销战略前的准备工作 73 03 02 01 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的 问题。一定要把握并解决好这类问题， 只有解决好这类问题才不会有重大失 误，才会实现跳跃式发展 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好， 也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略 决策是否有毛病。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条 件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、 道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问 题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻 进一个局部问题里出不来。 对于企业市场营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场营销战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司市场 营销战略的规划内容有： # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定市场营销战略规划的主要内容 > 第二节 公司制定市场营销战略规划的主要内容 一、公司制定市场营销战略规划的主要内容 74 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定市场营销战略规划的主要内容 > 第二节 公司制定市场营销战略规划的主要内容 二、正确制定企业发展战略的步骤 75 05 04 03 02 01 3、对企业自身的潜在 价值进行评估 4、评价和选择进入市 场的报告 5、制定企业市场 营销战略规划 1、制定企业的 初步目标 2、对企业自身的 资源进行分析 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内 容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定市场营销战略规划的主要内容 > 第二节 公司制定市场营销战略规划的主要内容 三、企业市场营销战略规划包含的不同内容 76 1、企业总体的市场营销战略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项 目 (附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要 )、 战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企 业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实 现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管 理等主要职能部门的战略规划。 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 一、研究体系构建与实施的内涵 77 精心设计流程，突出战略制定的广泛性、 层次性和互动性 三是科学制定发展战略 0201 0306 05 04 一是整合内外部资源做好 顶层设计 按照 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭 环战略研究体系 二是运用多种方法开展 内外部形势分析 ，运用PEST、波特五力、SWOT等战 略分析工具，搭建环境分析方法体系 通过设置以业务管理为主导的管控体系， 科学编制实施五年规划和年度计划 四是有效推进战略实施 通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织 架构，构建开放式研究网络 五是切实加强战略 实施保障 以战略为指导，构建项目策略研究体系，比 如 “一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动 更新 ” 六是建立常态化经营策 略研究与调整机制 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 二、整合内外部资源做好顶层设计 78 1 基本思路 围绕企业市场营销战略，可以以 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略 ”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、 分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供 决策支持服务。 2 工作机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加， 部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 3 工作目标 一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会； 二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略； 三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整； 四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点 地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企 业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 构建闭环的战略研究体系： # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 三、构建闭环的战略研究体系 79 一是要开展形势分析， 明确“我们在哪里” 二是制定战略策略目标， 明确“我们要去哪里” 三是推动战略实施， 明确我们怎么去，包 括战略规划与滚动规 划的制定、年度计划 的制定、战略实施的 手段等 四是提升战略实施的 保障水平，确保战略 实施效果 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 四、及时跟踪分析研判内外部形势 80 一是运用各种外部环境研究工具 P E S T分 析 方 法 ， 是 通 过 政 治 ( P o l i t i c s )、 经 济 ( E c o n o m i c )、 社 会 ( S o c i e t y )和 技 术 ( T e c h n o l o g y )因 素 的分析，从总体上把握公司业务的宏观 环境，评价战略的影响，并指导具体项 目的经营策略研究。 二是搭建外部环境分析的工作体系 针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点， 以及时性、准确性和针对性的基本要求，成 立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、 快速反应、动态调整的研究模式 四是及时跟踪了解热点事件发 展态势 对重点热点问题开展会诊式剖析，形 成开放式研究平台。在对周期宏观判 断基础上，从成本、供需、金融等因 素出发，对价格走向进行判断。 三是设立规范标准的信息监测流程 各地区分别安排一位研究人员全职负责 监测工作，每位监测人员确保监测信息 的全面、不重复、不遗漏。对信息源和 信息存储方式进行规范统一。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 > 第三节 构建市场营销战略研究体系 四、及时跟踪分析研判内外部形势 81 内部分析就是发现优势与劣势  要合理选取对标对象， 科学建立对标指标体系， 全面对标发展规模、发 展潜力、发展速度、管 理效率。 一是通过对标分 析寻找差距  通过SWOT分析，以矩阵 形式列举出内部的优势、 劣势与外部的机会和威胁， 将各种因素互配综合分析， 形成若干个备选战略方向， 判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条 件、优势与风险做出选择 二是运用分析工 具进行自我解剖 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大 量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过 调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案 进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方 案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发 现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用 相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭 借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策 方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中 要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 一、掌握科学的决策方法和程序 82 企业在做市场营销战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 二、遵循科学原则，建立竞争优势 83 其次是实事求是原则 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要 符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础 实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和 完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比 信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在 实施方案中择优选择。 首先是整体性发展原则。 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作 为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也 要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业 的经营决策。 第五减少副产作用原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产 生一些副作用，因此企业在方案实施前要明 确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副 作用降低到最低值。 第六坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企 业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业 研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和 力量。 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高 企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏 锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的 可持续发展。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 三、提高决策者素质 84 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的 社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部 环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才 能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。 # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 > 四、全面了解企业环境 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 五、科学制定市场营销战略 85 03 02 01 1 )在战略制定过程中 ，建立以公司领导为决策层，战 略发展中心为核心团队，各部门 广泛参与的战略制定小组。各部 门以先期的形势分析为基础，结 合自身业务特点，从新项目机会、 现有项目业务情况、与发展环境 融合度、自身优势发挥程度等多 个方面出发，形成初步战略目标。 2 )战略制定本身是一项系统工程 以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等 各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略， 要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战 略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一 级战略形成支撑。 3 )充分利用各种场合宣传贯彻 公司发展战略 让全体员工认清形势、统一思想、形成合 力，确保战略得到有效贯彻落实。 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程 度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略 中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经 营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩 序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障 企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更 是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控 制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助 企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的 因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业 在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 > 第四节 科学制定市场营销战略规划 六、降低风险 86 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。 一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 一、企业市场营销战略制定需注意的要点 87 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其 本质是企业领先于竞争对手的前提。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。 企业对于市场营销战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。 企业市场营销战略规划的注意事项有： # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 二、制定市场营销战略目标注意事项 88 01 02 03 把总目标的实现划分成若干个时间阶段， 比如长期目标、中期目标和短期目标， 使时间上实现衔接和协调。 3、时间的配套 为完成总目标，需要为各个 管理职能确立的目标。 2、职能目标 要有总的战略目标，分战略 目标和必要的指标体系。 1、企业的目标 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的市场营销战略体系。 企业市场营销战略规划的相关注意要点有： # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 三、制定市场营销战略规划的注意点 89 在做好以上工作的同时，我们就要 考虑针对该行业市场我们企业的定 位问题。 3、产品目标市场，产品价格的 定位策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机 制战略部署，企业的战略部在制订战略 决策的同时，必须要依据企业发展的阶 段来对自身的营销体系进行策划和调整。 2、营销策略的策划 今日的营销已日渐变成了一 种 “资讯拥有 ”的战争，而不 只是拥有其他资源。 1、整合现有资源和收 集市场情报 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其 相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 四、制定市场营销战略规划容易犯的错误 90 03 02 01 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业 之大不幸。但企业如果采用了 错误的战略，则其危害更大。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企 业常见的错误战略。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种 发展战略。 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 五、不同阶段企业市场营销战略的规划 91 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。 企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感 为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组 织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式 来学习建立自己企业的价值观。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业 可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官 僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的 了解，以规划出完整的发展战略。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 > 第五节 制定市场营销战略需注意事项 六、制定企业市场营销战略要考虑的不同方面 92 1、技术对企业发展而言是 重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、 公关术等等。生机勃勃的企业是 “术 ”的世界。 2、探析企业整体发展问题 很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部 的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题 具有本质上的不同。 3、探析企业发展的基本问 题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了， 任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体 状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭 空想象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企 业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充 分发挥其应有的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自 身是否具备这方面的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 一、企业战略规划制定较为随意 93 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推 进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根 源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任 务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 # 第三章 企业市场营销战略规划制定原则及依据 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 二、企业战略规划实施不够到位 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维 护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面 临各种风险和隐患。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 三、企业战略规划调整不够及时 94 设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经 验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作 人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。 同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与 挑战进行SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 一、科学设计企业战略规划 95 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标 之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能 部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应 的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 二、明确战略规划重点目标 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进 新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强 人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地 了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 三、加强企业人力资源管理 96 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就 要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化， 进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进 企业的良性发展。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 四、灵活调整企业战略规划 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存 在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力， 才可以更好地促进企业的发展。 一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企 业战略规划管理提供理论支撑。 另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参 与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。 # 第四章 企业制定市场营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 五、提升战略规划管理能力 97 2021-2026年中国企 业市场营销战略探讨 与建议 # 第五章 98 • 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 • 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 • 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 • 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 • 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 • 第六节 如何确定竞争对手，是营销战略中一个极其重要的 问题 • 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 • 第八节 我国民营企业营销战略 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 2021-2026年中国企 业市场营销战略探讨 与建议 # 第五章 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 Section one new thinking of enterprise marketing strategy under the background of new economy 99 当今社会，经济飞速发展，各行各业都在寻求不断创新。销售环节由于在 传统的企业市场营销战略中被过度重视，导致企业对营销战略的创新重视 程度不足。在新经济背景下，原来的市场营销战略模式已经无法适应当今 企业的发展，企业要想保持良好的发展状态，对市场营销战略新思维的探 究就显得尤为重要。通过对市场营销战略新思维进行探究，促进企业营销 制度改革，完善营销机制，为企业的快速发展贡献力量。 市场营销战略是指企业为实现其本身的经营目标，充分利用自身营销资源，在一定 时期内对市场营销发展的设想与规划，是企业发展过程中不可或缺的一部分。 在新经济背景的影响下，企业的生产经营也产生了重大的变化。首先科学技术飞速 发展，大大提高了企业产品的生产效率，产品的更新换代周期也在不断缩短，这就 对企业的市场营销战略提出了新的挑战。其次，随着生活水平的不断提高，人们的 个性化需求也不断增多，传统的大规模同批量生产模式已经不能完全适应当今社会 的发展，企业想要在满足不同用户需求的同时获得收益就会更加困难。再次，信息 技术已经渗透到人们生活的方方面面，企业市场营销正在朝着网络化、个性化发展。 电子商务的产生就在一定程度上改变了传统的营销模式，运用互联网技术挖掘出不 同用户的需求，实行网上一对一的营销活动。网络化、个性化的消费就对企业市场 营销战略提出了更高的要求。由此可以看出，传统的企业市场营销战略已经无法适 应当今社会的高速发展，探究企业市场营销战略新思维至关重要。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 > 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 100 一、新经济背景下的企业市场营销战略面临的挑战 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 > 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 101 二、当前我国企业市场营销中存在的主要问题 （四）营销理念陈旧落后 （五）对服务质量重视不足 （一）传统观念根深蒂固 （二）营销成本居高不下 （三）营销渠道传统单一 （六）个性需求难以满足 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 > 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 102 三、新经济背景下企业市场营销战略的新策略 （四）更新营销理念 （五）注重服务质量的提高 （一）改变传统观念 （二）降低营销成本 （三）拓展营销渠道 （六）以客户为本，满足个性化需求 在新经济背景下，市场经济的快速发展为企业带来机遇的同时又带来了挑战。企业需要根据自身的发展情况不断变革传统的市场营销战略，创新市 场营销战略新思维，以市场需求为导向，注重客户的个性化需求，积极拓宽营销思路，打造更加专业、高素质的营销团队，只有这样，企业才能在 激烈的市场竞争中立于不败之地。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 > 第一节 新经济背景下企业市场营销战略新思维 103 四、结束语 2021-2026年中国企 业市场营销战略探讨 与建议 # 第五章 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 Section 2 transformation and development of enterprise marketing strategy under the new normal economy 104 随着我国中国特色社会主义市场经济的发展，我国经济总体趋势保持稳定。 科学信息化技术的发展，让我国企业可以开展线上线下的双向营销，其主要 目的是为促进企业经济发展。社会的进步，使得人们的生活质量逐渐提高， 其对于生活的概念已经不再局限于“吃饱饭，穿暖衣”，因此，其对于企业市场 营销战略更加严格，使得企业市场营销竞争更加激烈。在此背景下，如何使 企业在经济新型态下转危为安是促使企业经济的发展的关键。基于此，本文 就“经济新常态下企业市场营销战略转型发展”进行简要分析。 经济行常态是在经济结构对称的基础下进行经济可持续发展战略。且经济新常态强调的不是总量 经济发展，而是强调经济的稳增长。与此同时，着重于经济的可持续发展，不再拘泥于GDP增长。 所谓常态，即正常状态。新形态即是经过一段不正常的时间状态之后进行的重新恢复正常状态。 现阶段我国社会的发展是从常态到非常态的这样一个过程，随后进入新常态否定其否定中发展。 社会的发展具有他本来本身存在的规律，人们的认识也具有主观能动性，两者相融合总是会在经 历正反面发展后进行总结，随后在此过程中追溯经济发展的新常态。 经济新形态虽说不再拘泥于GDP增长，但是依然需要GDP。只是在社会进步中逐渐发现GDP增长 方式已经不再适用于现今社会的发展。因此，为促使社会经济效益逐渐增加，将GDP增长融入发 展模式中定位方式应运而生，使其成为生产力发展模式的重要组成部分之一，以此促进经济的可 持续增长。在此过程中，促使新经济增长优化旧产业结构，再根据经济学原理，使得投资主导消 费，从而让消费也得以可持续发展。现年均经济增长速度逐渐放缓，但仍保持在6%-8%之间的中 高速增长。在改革开放以前三十年，年均增长为%，其增长速度回落2-3个百分点。在此背景 下，根据IMF组织2014年的预测可知，世界经济年均增长速度为%。因此，现今企业之间的竞 争愈加激烈。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 105 一、简析经济新常态 08年国际金融危机的爆发，每个国家都未能独善其行，我国也例外。在此社会背景下，使得我国社会经济发展滞后，且在很长一段时间内都无法提 高宏观经济增长速度。基于此，我国经济新常态应运而生，但对企业市场的营销战略产生影响，使得企业市场在营销战略上存在问题，其主要体现 在以下几个方面。 （一）营销观念落后 现今企业作为我国社会经济发展的重要组成部分之一，其基于现今社会发展的重要性不容小觑。社会在进步，我国经济新常态发展逐趋稳定，但我 国企业发展依然没有得到大幅度的提升。主要是因为目前我国进行营销决策的主体依旧是企业，而其营销观念逐渐落后。因此，我国企业现今要解 决的是其营销观念，并思考，它所需解决的核心问题是什么？其中心点在哪里？如何进行开展？只有以此层层递进，才能促使我国企业在经济新常 态下得以全面发展。在当前经济行形态下，我国大部分企业的营销战略依然处于传统推销阶段，没有利用经济新形态下所产生的优势进行企业发展， 而是进入一个营销死循环中，持续传统的营销模式，没有得到创新。在这落后的营销的观念中，企业的被动性逐渐显现出来，因此，当市场需求低 于企业生产力的时候，便寄希望于销售部，希望通过销售来提高企业经济的发展，导致企业发展始终达不到预期的发展效果，使得企业发展滞后。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 106 二、经济新常态下，企业市场在营销战略上的问题分析 （二）对产品概念有缺失 随着社会的高速发展，市场环境在不断变化，使得产品形成过程变得十 分繁杂。传统的企业产品概念多于注重于其包装设计以及广告代言，以 此为产品构成一个系统化的宣传链，促使企业的社会效应发展，从而推 动企业经济的发展。而现今经济新常态下，产品的实质性逐渐受到重视， 人们趋于生活质量的提高也对产品质量要求更加严格，因此，传统的营 销模式已经无法适应现今社会的发展。基于此，为大力发展企业经济， 在提高企业产品概念的同时，更应注重其产品质量，并在此过程中结合 消费者的理念在原有的产品概念上进行创新，以此开拓企业的市场需求， 在提高企业社会效应的同时，促进企业经济发展。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 107 二、经济新常态下，企业市场在营销战略上的问题分析 （三）营销人员综合素质能力有待提高 经济新常态下，企业营销人才严重不够，且其营销观念已经无法适应现今 社会的发展，综合素质不高，也是导致现今企业营销战略存在问题的客观 原因之一。现今企业营销人员将大部分精力转换在销售模式上，而不是对 市场需求进行数据分析，以此限制了企业对市场需求的认知，不了解消费 者信息，从而限制企业的发展，且企业营销活动无法正常运行。 （四）小结 由此可见，为大力发展我国企业经济，适应经济发展新形态下的市场需求 乃是关键，并使得企业在此过程中随着社会的进步而进步，打破传统营销 理念，开展新型营销活动，以此促进企业的全方位发展。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 108 二、经济新常态下，企业市场在营销战略上的问题分析 “船越大，风越大，阻力越大，责任越大”，当企业发展逐趋稳定，规模逐渐扩大时，其所承载的责任也就越大。企业运行的重要性并不仅仅是使得 企业经济得到有效提高，更是对企业内部千千万万员工的保障。在经济新型态下，如若企业发展滞后，濒临倒闭，会导致员工失业等等情况。企业 就好似一条船，海洋是企业营销模式，经济新形态的风越演越烈，企业发展的阻力也会越大，而保障员工的经济利益，企业必须冲破阻力，在逆境 中求生存。这，便是企业的责任。因此，为使得企业在经济新形式下立足，改善现今我国企业市场营销战略是关键。 （一）由产品概念转换为品牌形象塑造 随着人们对生活质量的要求越来越高，企业市场需求对品牌形象关注度也越来越高。没有品牌的市场竞争是无力的竞争，由此可见，企业品牌塑造 对企业的重要性。因此，为改善现今经济新常态下我国且市场营销战略，企业由产品概念转换为品牌形象塑造迫在眉睫。一个好的品牌口碑并不是 一朝一夕所能建立的，而是需要长期的探索，并与实际生活相结合，从而建立系统化的品牌形象塑造战略，以此为企业树立良好的形象，增加消费 者对企业的信任度，开拓企业市场。 品牌塑造战略的开展过程是一个繁杂的过程，首先需对企业产品进行优化，一个良好的企业形象其产品质量尤为重要；其次，为树立企业良好的品 牌形象，企业售后服务也至关重要，使得消费者在信任企业产品的同时，还能体会到企业优质的售后服务；与此同时，还需为企业员工讲解塑造品 牌形象的重要意义，使得员工在进行服务的工程中秉承“以客户消费体验为主”的服务理念，提高企业销售口碑；最后，还需对企业品牌营销战略进 行精细化分管理，将其塑造成立体，且多维性的品牌管理，以此促进企业品牌形象塑造的最优化，从而推动企业发展。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 109 三、改善现今经济新常态下我国企业市场营销战略的措施 （二）由短期投机转变为长期稳定经营 经济新形态下，使得资金问题的宽松性逐渐消失，取而代之的为投机性需求。虽在某种程度上解决掉企业的资金问题，但并不能推动企业的长期发 展，反而对其资金造成威胁。主要是因为短期投机过于急功近利，因此，对企业的发展起不到很好的推动作用。可见，只有稳定企业的发展，才能 促使企业在竞争激烈的市场立足。基于此，企业需对企业经济新形态进行有效把握，在此基础下对消费者的需求进行调查，随后进行具体问题具体 分析，抓住消费者对市场需求的要求，以此对市场竞争趋势进行掌握，根据企业的自身条件进行调整，确定长期经营目标，从而推动企业的发展。 （三）打破传统营销模式，转变为提升营销模式 创新是适应现今经济新常态社会的关键。创新是指打破传统思维，并在此过程中提出有别于常规的思想理念，利用当下的社会发展以及现有的知识 进行升华，以满足社会需求。由此可见，创新，是现今企业走可持续道路的制胜之道。经济新常态下，使得企业传统营销模式无法适应当下社会的 发展，因此，打破企业传统营销模式转变为提升营销模式是发展企业的关键因素之一。在企业营销模式创新的过程中，提升企业的发展理念是根本， 使得在营销创新过程中，发展理念带动产品创新，不断迎合消费者市场，以此推动企业经济发展步伐。 转变提升营销模式，创新发展是第一要义，但仍需与企业内部各个方面进行整合。首先需对企业营销人才的配合，因此，在提升企业营销模式的过 程中，还需引进企业营销人才，促使企业内部涵养的提升，形成一个专业性极强的企业营销队伍，以此促进企业经济效益。其次，还需对市场需求 进行精细化分析，让营销策略紧贴着市场需求进行营销，使其完美结合，让合理化的营销策略支撑企业营销创新，为企业市场走出一条可持续发展 道路。最后，企业需与其他企业进行合作交流，在交流过程中汲取对方的优点，并相互发现个企业之间的不足，使企业的营销策略逐趋合理化发展， 最大化促进企业发展，并且提高企业社会效益及其经济效益。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 110 三、改善现今经济新常态下我国企业市场营销战略的措施 （四）由多元化战略转变为多元化与专业技术相结合发展 经济新形态发展是提高企业的竞争力的主要原因之一，主要是因为经济新形态促使我国企业的增长，以此导致企业竞争力逐渐增加。因此，为提高 企业适应市场竞争力，从市场需求中来，到需求市场中去是根本发展理念。其主要目的是为在市场需求中了解消费者的需求，以此降低企业经营风 险，使得企业在发展过程中能抓住市场需求结构以及产品结构，从而做出调整，并在此过程中逐渐发现自身优势，确定自身发展优势，利用经济新 形态的发展提高企业生产力，形成良好的企业品牌形象，从而提高企业价值。 总而言之，经济新形态的发展基于企业营销来说是一个良好的契机，企业能否把握好发展机遇是保障企业经济发展的主要因素。因此，为促使企业 适应经济新形态，企业营销战略还需不断深化改革，适应时代的发展，以此满足消费者的逐趋多元化的需求，并在此基础下提高企业的专业技术与 多元化战略相结合发展的营销管理，促使企业核心竞争力的提高，并主动适应经济新形态下的企业发展规律，进而促使企业实现社会效应与经济效 益的最优化。 （五）小结 综上所诉，经济新形态下虽使得企业营销战略存在些许问题，但是只要企业能抓住新形态下的契机，从而转型发展，并不断提高企业内部核心竞争 力，一定会促使企业的多元化发展，从而实现企业的全面发展。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 111 三、改善现今经济新常态下我国企业市场营销战略的措施 由此可见，经济新型态为企业市场营销提供了新一轮的发展机遇。因此，为大力促进企业发展，企业应在适应经济性形态下满足消费者的个性化及 其多样化需求，以此在竞争激烈的营销市场立足。在此基础下，企业更需将企业营销战略进行精细化分，将专业化与之多元化相结合，提升企业营 销的创新能力，促使企业营销的社会效益以及经济效益的共同发展，实现多方利益最大化。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 > 第二节 经济新常态下企业市场营销战略转型发展 112 四、结束语 2021-2026年中国企 业市场营销战略探讨 与建议 # 第五章 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 The third section explores the marketing service to consumers under the background of the new era 113 面对烟草行业市场化取向改革的发展趋势，本文提出了以消费者需求为核心 提升客户满意度、以多元化服务为渠道提高品牌竞争力、以用户画像为抓手 有效把握市场状态，探索新时代烟草行业的营销服务体系，从而实现营销服 务水平全面提升，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 “顾客至上”是商业企业的经营观念，把为顾客服务摆在第一位，“把顾客当成上帝”， 即树立以消费者为中心的观念，想顾客之所想，急顾客之所急，满足顾客之所需。 随着技术的发展，企业通过产品创新来满足客户的需求已经不足以提高企业的竞争 力了，高质量、精细化的服务已经成为企业竞争和生存的又一个关键。在当前竞争 日趋激烈的各行各业中，只有加强客户服务，通过服务提高产品的核心竞争力，才 能有效建立起竞争优势，以优质服务来赢得客户的心。我国的烟草行业流通体制仍 享受着国家给予的特殊管理政策，在客户服务这一环节上还十分薄弱，面对经济全 球化和国内市场强大的竞争压力，烟草商业企业必须切实转变营销理念，提升服务 水平，加快从传统商业向现代流通的转变。卷烟消费者是烟草商业企业直接服务的 对象，随着卖方市场向买方市场的转化，卷烟销售已进入消费者主导的营销时代， 谁能够赢得消费者，谁才会最终在竞争中胜出。大力加强客户服务建设对烟草商业 企业提高客户满意度、提高品牌竞争力、提高市场控制力有着非常积极、重要的意 义。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 114 一、背景 （一）以客户需求为核心，全面提升客户满意度 面向零售终端和消费者的客户服务体系建设必须从满足客户真实需求入手，在分析客户需求的基础上，探索多渠道连接客户，为客户提供全方位的 优质营销服务，满足客户多层次、多元化的消费服务需求。同时，建立及时、高效的消费需求反馈机制，顺应当前个性化、多样化、品质化的消费 趋势，推进从产品消费向体验消费的升级。以数字化构建新场景，全面提升零售客户经营水平和盈利能力，增强客户黏度、全面提升客户满意度。 通过借助前沿的大数据分析技术，开展消费者画像、消费行为分析、品牌消费趋势跟踪等研究工作，为客户提供个性化、多样化、品质化的服务内 容，真正做到以客户长期价值运营为中心，给客户提供畅达的服务渠道，提升消费者购买体验，以数据驱动促进客户服务水平提升。 为客户提供便捷服务的同时，面对新的市场环境要求，卷烟商业公司在营销过程中必须及时了解消费者心理行为变化趋势、关注消费者需求的变化， 做好相应的企业品牌培育服务、烟草专卖法律法规、卷烟销售指导服务、卷烟配送服务、投诉受理及反馈服务、客户满意度调查等工作，在满足客 户服务诉求的同时，切实维护消费者利益，提高客户对烟草公司的满意度和忠诚度。在服务内容上主要包括： ①精准营销，即量化消费者已上市品牌的实际需求，并提供给烟草工业企业，加强工商协作； ②新品研发，即挖掘消费者对卷烟新品精细化、创新化的需求，提供给烟草工业企业进行新品研发； ③质量保障，即为消费者提供卷烟真伪鉴别服务，并及时调换消费者购买时出现质量问题的卷烟。 在服务形式上从传统服务迈向“互联网＋”模式，实现服务渠道多元化，集合智能语音、图像识别、3D虚拟现实等先进的技术，满足公众服务需求， 贴近消费者最本质的需求，使营销服务个性化、便利化，提升服务满意度。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 115 二、面向消费者的营销服务 （二）以多元化服务为渠道，提高品牌竞争力 烟草商业公司卷烟营销服务的终极目标就是为消费者提供满意的卷烟产品，同时还能获得并享受到产品信息介绍、温馨导购服务等一整套专业的、愉快的服务体验，提高对商品 和服务的满意度，从而使之成为忠实的消费者。这种服务是以卷烟产品为核心，作为卷烟营销人员首先要为消费者提供他们认可的卷烟产品，并围绕产品提供个性化营销服务， 提升品牌价值。传统的卷烟营销工作中，烟草商业公司与消费者之间的沟通渠道主要依赖于客户经理。客户经理主要通过问卷调查的形式走访零售户、寻访消费者，从而全面了 解零售户的销售状态和消费者的消费需求，并及时整理反馈给商业公司，以便做好货源组织准备。随着新兴信息技术的发展，当下与消费者沟通的渠道多种多样。烟草商业公司 可以借助互联网作为新的“营销工具”，通过各种新消费入口及服务手段，接触消费者，开展易于消费者参与和体验的个性化网络营销活动，为终端和消费者提供精准的个性化营 销服务。这种服务不单是卷烟品吸入后感官上的，还包括视觉、听觉、触觉等多方位的体验式营销场景设计。同时借助零售户的门店营销、线上活动线下领奖等O2O体验式线下 营销渠道，把面向消费者的“互联网＋”营销互动模式融入营销全价值链，让卷烟营销更高效。此外需要加强与工业公司、第三方运营公司的合作，对营销模式进行积极探索，进 一步拓宽烟草公司与零售户、消费者的沟通渠道。 烟草商业公司可以构建网络体验平台，通过多元化的方式加强与消费者的互动沟通，从而打造为烟草商业企业面向零售户和消费者的服务品牌，将其作为解决烟草营销业务贯通 的有效载体，并做成可以持续利用的有效渠道。平台提供内容包括：通过微信实现与消费者的直接对话，通过小程序实现给消费者的最近烟店推荐和卷烟真伪鉴别等服务。通过 网络体验平台建设，为零售户与消费者提供多渠道、多场景的营销互动和产品体验服务，实现引流、锁定和服务消费者；同时还可以将传播文化、展示形象与经营管理相结合， 把行业文化、企业文化、服务品牌整体推介给客户，文化搭台，营销唱戏，文化力有效转化为营销的竞争力，全面提升服务品牌的竞争力。同时在服务形式上可以与工业企业的 营销平台进行深度集成，包括双方的会员、积分共享，并将营销活动、新品测评、企业文化宣贯等信息同步推送。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 116 二、面向消费者的营销服务 （三）以用户画像为抓手，有效把握市场状态 面向零售户和消费者的网络体验平台可以获得丰富的客户资料和市场信息，通过对全渠道客户数据的管理，掌握用户属性、行为习惯、活跃程度、历史消费等维度数据，再依托 “大数据技术＋云计算＋人工智能”等前沿先进技术，研发和搭建消费行为分析和消费者服务评价平台。以消费者行为特征研究为基础，开展卷烟消费行为分析、品牌消费趋势跟 踪等研究工作，把营销活动信息推送至目标消费群体，实现基于数据洞察的精准营销。让卷烟营销更智慧。同时结合消费者服务评价活动，与积分体系挂钩，让零售户和消费者 通过参与营销服务、市场管理和产品状态等各种评价活动获得积分，提高营销质量、效果和可评估性。在互联网改造一切实体经济的时代，大数据技术为卷烟营销展开了一幅全 新的画卷。依托大数据计算分析技术进行消费者画像，消费者的一切行为在企业面前似乎都变成了“数字化、可视化”。所谓消费者画像，其实就是给消费者打“标签”。而标签是 人为定义的高度精练的特征标识，比如年龄、性别、地域、消费偏好等，从而勾勒出用户的商业“全貌”。通过收集与分析消费者的自然属性、社会属性、消费习惯、消费行为、 活动轨迹等相关数据后，进行消费者消费行为分析，形成消费群体分层，再针对不同的用户群体制定合理的营销策略。企业通过不断完善和分析用户画像，不仅能够帮助企业快 速定位目标消费群体，同时可以通过消费行为轨迹分析，提高访问率、留存率和销量，实现快速、精准的营销获客。 对于烟草商业公司的用户来讲，在消费者行为数据未能获取的阶段，可以通过零售户的用户画像来间接反映消费者画像，未来在有条件的情况下，再把服务对象朝着消费者延伸。 零售户画像可以根据零售户的特征建立标签体系，如：零售户基本属性（市场类型、经营业态、商圈特性等）、经营规模（大中小规模、订货频次等）、经营价值（高中低价值、 经营结构等）、产品喜好（经营特色、产地偏好等）、新品经营（投放喜好、新品数目、新品贡献度等），用相关算法获得零售户单体画像和零售户群体画像。未来获取了消费 者主要信息数据后，消费者画像可以根据消费者的特征进行描绘，如：基本属性（性别、年龄、地区等）、经济属性（年收入情况）、职业属性（政府、教育、医生等）、购烟 喜好（颜色、价位、品类等）、互联网属性（网上行为、支付习惯、星座、游戏喜好等）。通过相关算法对卷烟消费者打“标签”，建立烟草特有的消费标签体系，实现对消费者 喜好的精确描绘，完成市场、商圈、产品、零售户、消费者5张“画像”，直观构建出消费市场的“全息画像”，为市场投放、宣传促销、消费者服务和产品引入提供科学依据。同时 通过客户的投诉或建议，能及时发现问题，改进服务，还可以精准把控市场状态，挖掘新的市场资源，提升市场的响应能力和管控能力。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 117 二、面向消费者的营销服务 面对烟草行业“大品牌、大市场、大流通”战略和市场化取向改革的发展趋势， 烟草商业企业的运营模式必将发生重大变化。商业企业必须切实更新营销理念、 顺应新消费趋势，积极构建“工商零一体、共同面向消费者”的现代营销服务体 系。同时，以消费者需求为核心，以价值增长为目标，为零售户和消费者提供 满意的产品和服务，在愈演愈烈的竞争中立于不败之地。此外，消费者的营销 服务体系建设也是一项系统工程，需要多方协同运营。这不仅需要烟草商业企 业内部各部门间的深度协同，构建面向企业内部的业务协同运营体系；也需要 烟草商业企业与工业企业、零售户和消费者之间加强交流与沟通，构建面向消 费者的营销互动体系；更需要烟草商业企业本着“消费为先、协同互动、服务至 上”的理念逐步完善服务内容，不断创新服务机制，实现营销服务水平的全面提 升。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 > 第三节 新时代背景下面向消费者的营销服务探索 118 三、结语 2021-2026年中国企 业市场营销战略探讨 与建议 # 第五章 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 Section four marketing strategy management innovation strategy in modern enterprise management 119 营销战略是企业对于未来产品在市场中销售形式的一种整体性布局和规划，它是一种前瞻性 的思维理念，同时，也是一种解决与分析问题的态度和观念。而营销战略目标会使企业有一 个明确的使命和目的，也能够确定企业在未来发展中的中长期发展方向。因此，企业必须把 握好自身产品的营销战略方向，如果没有做到或其方向性不明，那么都会造成企业在未来的 发展形式上缺乏有效的指导方针，从而使企业在复杂多变的市场经济条件下逐步失去原有的 优势。综上所述，营销战略与市场、顾客是密不可分的，企业只有对顾客和市场经济条件深 入研究和思考，充分认清自我发展所处的阶段与现实状况，从而真正做到使产品与服务完全 符合市场标准和顾客的需求，只有这样才能赢得市场、赢得顾客。 在全球一体化和知识经济全球化的条件和环境下，企业的竞争能力和实力则完全的取决于自身创新能力的强弱。而在现阶段，国内外资本市场资金 流动性相对加速，大型企业实力强劲，这就给中小型企业带来了巨大的竞争压力，中小型企业如果只是依靠自己的条件和能力与强势大型企业竞争， 要想取得竞争优势是非常困难的，因此，中小型企业更应该注重营销战略管理创新上的思考和研究。其中可以在营销战略方向上采用三种手段，来 赢得营销手段上的先机。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 > 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 120 一、营销战略管理创新对于企业发展的意义 一是营销策略上采取避免冲突的原则 中小型企业与大型企业比较，一般都比较弱小，所以，在这种情况下，中小型企业的领导层头脑意识上要有 清醒的认识，尤其是与大型企业的类似产品营销选择策略上，尽量避免与大型企业选择同一方式上的营销渠 道和营销方式，如避免采用传统的分销渠道与促销手段等。这是因为大型企业在营销战略选择上无论是人力、 物力和财力方面投入都比较巨大，营销战略上的渠道和手段非常成熟。中小型企业如果采取相同营销渠道与 手段，会承受巨大的市场营销压力，往往营销的效果也不是很好。 二是提高整合营销资源的能力 中小型企业完全可以借助大型企业优质的品牌效应和声誉所建立的成熟市场销售网络的基础上，拓展自己的 产品盈利模式。主要是对大型企业所培育出来的市场需求进行综合性的分析和研究，开发独特的产品类型， 借用大型企业同类产品所营造的市场销售网络渠道进行营销战略选择，这样不仅能够节省大量的经济资源， 还能够精确地找到市场与顾客的产品需求。 现代的企业营销理念包括的范围十分宽泛，如营销包含网络营销、广告、 销售渠道、人员营销和公共关系等。因此，营销战略管理的责任也不仅 仅限定于营销方案的制订和组织活动等方面，营销战略管理已成为企业 营销部门中最为重要的管理职能和手段，尤其是基于在系统营销观理念 的基础上，营销战略层面的意义对于企业管理者是一个理论体系上需要 经常研究和思考的大问题。从目前我国国内中小企业的营销战略管理来 看，多为建立在策略、技巧及操作层面上的，而缺乏一种战略上的思考。 而这种营销战略上的前瞻性才是企业营销管理创新能力与战略方向最为 重要的问题和基础。因此，企业在营销途径和手段上的更新并不是营销 战略上的创新，如企业的营销活动即使再花样繁多、热闹非凡，如果没 有战略思想融合其中，也难以具备实际的营销价值与意义。所以，企业 必须从营销的战略角度和营销管理的正确方向去考虑问题，建立一种系 统性的观念和战略思维能力。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 > 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 121 二、企业营销战略管理中存在的问题 （一）树立正确的企业营销战略管理观念 企业的营销战略管理必须基于对所处行业的深入研究与思考的基础而制定的，这也要成为企业营销战略和营销指导上的基础性工作，更是企业营销 管理者所应具备的战略思考能力和素质。对于企业行业基本问题的深入研究与分析，可以得到行业发展的背景、所处的阶段、竞争的格局、企业的 位势等基本情况，从而得出的结论可以指导企业采用正确营销管理活动及解决营销中存在的现实问题。通过对行业进行研究，企业对于自身所处的 市场位置会有一个正确的判断和清醒的认识，从而凝聚最大的力量，在战略层面投入巨大的精力，进行思想上的创新研究。这会给企业带来强劲的 精神层面上的支持，从而使企业快速找到符合企业现实的战略指导方向，避免盲目投机所带来的投资风险。所以，一般来讲，营销战略管理往往发 起于企业战略思想，而表现于企业营销策略选择和活动组织形式等。 （二）提升企业营销战略管理能力 企业的营销问题必须靠企业的营销管理能力来解决，而企业的营销管理能力体现在企业营销战略的各个方面和层次上。现代企业的营销管理能力主 要是体现于营销费用的预算、营销目标的制定和营销效果的评估等方面，然而企业在实际的营销过程中仍然会出现这样和那样的问题，究其原因， 主要是企业虽然正确的进行了营销管理能力上的控制，然而，在实际的营销过程中，不可避免地出现了一些短视的营销行为，由此就可能引发营销 的中长期效果不良的问题产生，这也是企业缺少持续性改进营销能力的一种表现。所以，企业在实施营销策划和组织营销活动时，要特别注意防止 营销管理短视行为的发生而引起的负面损失和效应。另外，企业提升营销战略管理能力的同时，应把管理的角度放在营销战略配比、营销管理与财 务管理相结合、人力资源管理及生产经营管理等多种方面上。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 > 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 122 三、企业管理中营销战略管理创新策略 （三）提升企业营销战略管理的操作能力 企业营销战略管理的效益是要靠营销操作能力来体现的，从营销管理学的角度来讲，营销操作主要是集中体现于目标的选择、策略的落实、方案的 实施和效果的评估等几个环节上。 • 一是企业营销目标的选择也是企业战略实施的根本，需要企业市场营销的整体部署和市场需求有一个非常清晰的认知，避免营销的盲目选择性； • 二是策略性集中表现在企业营销的管理过程之中。企业的高层领导在实施企业营销战略管理时，应更为注重管理应用上的策略性，通过上下循环 的互动过程，确保策略实施的周密； • 三是企业营销方案实施要选择适合的企业营销方式。目标与方式是企业营销成功的关键。具体的营销方式虽然呈现出多样化的发展规律，但核心 主要还是紧密的围绕着企业营销目标而进行的； • 四是效果的评估是对企业营销目标的检验。其中包括有营销业绩评估，是否达到了企业的营销目标，因此，效果的评估对于企业的营销管理起到 了检验和促进的作用，具有重要的价值和意义。 （四）挖掘顾客价值及深化客户关系 为顾客服务是企业存在的意义与价值，深化客户的关系也是企业赖以生存的重要途径。而对于营销战略管理来说，企业销售人员在实施过程中，要 更多的关心营销战略管理的目标。这主要是因为营销效果的评估与检测因素也是围绕目标而进行的，如进一步的拉动销量、新品上市的宣传、扩大 销售渠道和实现竞争优势等。要实现最终的营销战略目标，也就必须坚持为客户创造价值。而通过一系列的营销途径和手段的开展，为企业的竞争 力打下坚实的基础。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 > 第四节 现代企业管理中营销战略管理创新策略 123 三、企业管理中营销战略管理创新策略 2021-2026年中国企 业市场营销战略探讨 与建议 # 第五章 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 The fifth section is the path choice of enterprise marketing innovation in the new period 124 无论是早年的售卖小贩，还是现代化的企业管理，获取经营利润乃至足够多 的经济利润，自始至终都是经营者或者说企业所有者参与投资经营的最大目 标。而一个企业要顺利的实现经营利润，首要的就需要将生产的产品成功地 销售给市场上的消费者。要实现成功销售产品的目的，一方面需要自身的产 品质量获得消费者的青睐；另一方面也需要制定科学合理的营销策略，以便 客户能够及时了解并购买自家产品。可以说，一个企业的市场营销策略已经 成为参与市场竞争的重要手段和必需的管理项目。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 125 一、现代化企业市场营销策略管理中存在的问题 （一）企业营销观念落后 随着我国社会的不断发展进步，市场经济环境也已经变得更为科学规范。人们生产生活的理念方式已经出现 了非常明显的转变和提升，也可以说，国内外人们的消费观念已经与以往落后固化的集体消费理念完全不同。 而企业作为人们消费产品的提供者，自然就需要了解人们的消费理念和生活追求，以便顺利地将自家生产的 产品及时售出，这也就要求企业在发展过程中，要树立科学和先进的营销理念。但目前我国的一些企业，尤 其是一些中小企业的领导者和管理者以及一部分营销人员，并没有充分了解和掌握当今国内外市场的运行情 况，并做出科学明确的发展认知，这就在很大程度上导致了所管理的企业没有办法跟随时代发展的潮流和需 要，进而导致了单位产品不能顺利地卖出，也就不能维持企业实现稳定的生产经营。 （二）企业营销综合素质低下 在现代化的经营管理中，其实很多企事业单位都能在一定程度上认识到时代和社会经济的发展变化，并在企 业的经营生产和营销推广的工作方式和方法上做出一些改进。但是一些企业的管理者和其雇用的工作人员由 于受到自己的能力素质和工作思维的影响，很难在企业的战略制定和实际的生产、经营管理以及营销理念方 面做出比较长远的规划和打算，进而实现企业长久的生产经营和利润流。此外，一些企业还是没有真正认识 到当今市场经济的发展中“客户是上帝”的基本原则，这也就导致了很多企业在经营管理过程中，对营销管理部 门的重视程度不足，对营销工作人员岗位的重要性认识不清，从而导致营销效率低下的情况和问题。 （三）企业营销管理手段落后 我国自加入世界贸易组织后，就已经逐渐走出国门，走向世界，与世界经济的发展渐趋融为一体。这也就意 味着我国的企业在发展过程中，既要实现生产经营活动的渐趋国际化，也要及时学习掌握西方经济世界经过 几百年市场经济孕育出的一些科学先进的经营和方式。在我国的一些企业，尤其是一些中小企业在实际的生 产经营中，其使用的营销方式在很大程度上并不符合当代市场和社会的发展需要，也无法满足当代消费者对 绿色环保品质生活的体验和追求。或者说，很多企业的营销手段还是过去经济发展中一些保守落后的工作方 法，并不能与当今时代积极主动、网络营销等现代化的营销手段相竞争，这就导致企业产品难以销售出去， 进而实现不了企业资金的周转流通，最终导致经营失败。 研究发现，无论是世界性范围内的大型五百强企业，还是国内的一些小型的地方性企业，乃至是一些门市店铺的生产经营，如果要实现稳定长远的 经营发展，无论是在生产经营过程中，还是在营销管理过程中，都不能盲目地照搬照抄其他企业的生产模式和营销路径，而是要根据自身生产经营 产品的使用特点、地区位置等实际影响因素，同时结合市场发展需要和技术创新的营销需求，不断研究探求符合时代发展脉搏的营销手段和营销方 式，以期顺利销售生产的产品，实现企业科学有序的生产经营和发展进步。 （一）企业要树立科学正确的现代化市场营销理念 随着互联网信息科学技术的发展进步，一些先进的数据管理手段和工作方式正在不断进入各行各业的发展过程中。比如，一些企业在生产经营和营 销管理的过程中，通过使用“云计算”“大数据”等高超的电子数据调查、统计和分析数据软件，一方面对消费者的生活追求和消费需要等的消费数据 信息进行有效地收集、整理，以便了解客户的消费需要；另一方面又对自家的客户在自家的产品的消费体验做一个售后回访，这样便能及时有效地 改变和调整企业在生产经营过程中不符合市场发展潮流和大众消费取向的经营理念和营销策略。可以说，在我国进入新时代发展的背景下，任何一 个企业要实现长远持续的科学发展，就必须要及时学习科学的生产营销理念，对市场的发展保持一个清晰准确的认知，并切实地分析总结当今市场 运行发展的规律和特点，找准企业的发展定位，不断地巩固和完善自己良好正确、符合时代发展潮流且爱党爱国爱人民的企业形象，不断获取消费 大众对企业的认可，这将在很大程度上为企业的经营发展和营销活动提供非常有益的发展基础。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 126 三、企业市场营销的管理策略和创新路径 （二）企业建立长远科学的市场营销网络 在现代化企业营销理念建立和发展维护的过程中，需要企业所有者和管理者建立一个长远的发 展规划和总体定位。可以说，拥有一个科学和明确的市场营销发展和营销网络的系统是一个企 业能够在很大程度上提升自身的市场营销策略和发展效率的最好办法和最佳途径。所以，企业 的所有者和管理经营者需要经常地对企业工作人员的工作态度和市场营销方式以及当今市场的 发展变化开展及时的培训和更新，对目前的行业市场发展的走向和国家政策的总体导向做一个 明确的判断指导，这种做法一方面能够有效地提升企业营销部门工作人员的工作效率，另一方 面也能够推动和引导本企业的生产经营理念和营销方式更有效果地符合当下产品和行业市场的 发展运行规律。 总之，建立乃至形成一个科学有效的市场营销网络系统，能够使一个企业的产品更好地满足当 下消费者的消费需求和消费理念。当然，在企业建立市场营销网络的过程中，需要对自身拥有 的合作战略和经营销售的发展资源进行最大程度地合理分配，推动企业相对有限的发展资源在 最大程度上更好地发挥推动企业发展的作用，进而最大程度上拓展企业的营销路径和推广渠道。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 127 三、企业市场营销的管理策略和创新路径 （三）企业建立形成以市场为发展导向的组织管理机构 在当今激烈竞争的市场环境下，企业要想顺利地实现自身的生产经营活动和产品的顺利销售，需要外部市场大经济环境的支持和消费，但更重要的 还是企业自身打造的实实在在的过硬品质。在市场营销管理方面，现代化的企业就需要根据自身产品的属性特点和实际的经营情况，招聘组织高素 质、高技能的工作人员，组织创立企业自身的专门负责企业产品市场营销工作的部门，来具体负责企业产品市场营销方案的制定和产品广告宣传等 工作的具体推广，以便更加科学有效地提升自身工作的准确性和科学性。当然，企业的市场营销工作的管理部门，也应该时刻关注和及时负责企业 自身形象的维护和客户及时良好的反馈。 另外，关于企业客户和广大消费者的维护和联系工作也需要有专门的工作人员进行有效的维护和保持。企业的所有者和经营管理者，在招聘工作人 员的过程中，应该顺应当代市场的发展属性和时代要求，主要对工作人员沟通交流和合作技能素质的培养和训练，以便更好地为企业的客户提供科 学完善的服务，保障消费者的消费体验质量和售后的权利维护。总之，企业内部的管理和组织机构的能力和水平，在很大程度上决定了企业发展的 规划和方向，也就决定了企业能够达到的发展高度，是企业管理的重要组成部分。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 128 三、企业市场营销的管理策略和创新路径 总体而言，在现代市场经济的发展运行中，一个企业要实现长久持续的发展运营，就必须拥有科学明确且安排合理的产品营销策略和发展规划，也 需要对国内外市场营销工作的发展保持及时准确的认知，更要在实际的产品营销过程中切实提升营销手段和方式的积极性和主动性。因此，企业需 要在其经营管理过程中，不断适应时刻变化的市场环境，对新发生和出现的经济事件和经济行为做出准确及时的判断，进而制定科学准确且符合消 费者需求的产品营销策略，有效提升企业经营发展的质量和水平。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 > 第五节 新时期企业营销创新的路径选择 129 四、结论 2021-2026年中国企 业市场营销战略探讨 与建议 # 第五章 第六节 如何确定竞争对手，是营销战略中一个极其重 要的问题 How to determine the competitors is an extremely important issue in marketing strategy 130 《毛泽东选集》第一卷开篇第一句：“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这 是革命的首要问题”，同样，在当今的商战中谁是我们的竞争对手，也是营销 的首要问题。在市场上我们经常看到很多企业经营者不知道竞争的战场在哪， 也不清楚竞争对手是谁，他们被自己的企业内部事务拴住手脚，每天把大量 的时间花在日常琐碎工作上，如产品开发、销售队伍、调度计划、生产管理、 内部流程…等等。 在同质化、供应过剩和信息泛滥的大竞争时代，消费者面临更多选择，竞争的主战场已经不在工厂、市场、产品、渠道或媒体，而是在顾客的心智。 企业要么想办法做到众与不同，要么就卖一个很低的价格。品牌要实现与众不同，就必须在顾客的心智中建立差异化竞争优势，与竞争对手形成有 效的区隔。如何实施品牌创新战略并实现与众不同呢？在新力市场研究看来，各种方法论层出不穷、五花八门，但万变不离其宗，归根到底离不开 以下三个步骤： # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第六节 如何确定竞争对手，是营销战略中一个极其重要的问题 > 第六节 如何确定竞争对手，是营销战略中一个极其重要的问题 131 一、创新战略三步曲 品牌不是在真空中建立区隔，首先得从市场竞争环境分析入手，弄清楚主要竞争对手在消费者心智中的所占有的位置。 分析自己和竞争品牌在顾客心智中所占的位置，分析竞争品牌的优势和弱势，进一步判断竞争对手的战略性弱点。 企业竞争的最佳战略是开创新品类，开辟新市场并聚焦成为品类的领导者。分析行业竞争环境之后，围绕竞争对手的 战略性弱点，结合消费者重要未满足需求、品类发展趋势和分化趋势等重要因素。站在品类开创者的高度，设计差异 化新品类原型，定义全新品类，自成一类、另辟蹊径，使自己与竞争对手形成有效的差异化区隔。 顾客购买的是一种信任，营销其实是建立信任的过程，提供信任支持是营销的关键环节。顾客面对新东西通常缺乏安 全感，品类创新概念不是空间楼阁，必须有据可依，所以要挖掘对于顾客的信任支持点，要让顾客信任它接受它。 完成创新品类设计后，企业要靠传播才能将品类创新概念植入消费者心智。战略就是一致性的经营方向，品类创新概 念是企业战略的核心，也就是说企业要把品类创新概念整合到企业运营的方方面面，在经营过程中每一方面都围绕着 这个目标来展开，由此形成一致性的经营方向。 第一步：竞争分析 第二步：开创新品类 第三步：战略配称 以上创新战略三步曲的第一步是竞争分析，竞争分析的第一环节，当然是要确定竞争对手，特劳特曾经说过“我们花了很多精力，在帮客户理清楚 他们到底在卖什么，也就是客户在哪个领域竞争”。在新力市场研究看来，正确的确定竞争对手等于是品牌创新战略成功的一半，确定竞争对手是 定位调研的关键第一步，如何才能科学的确定竞争对手呢？ 新力市场研究认为，企业最佳的竞争战略是开创一个新品类并成为该品类的主导者，从这个角度来看，企业其实是进入一个没有竞争领域，也就没 有竞争对手的空白市场，所以有些人简单地认为，在无竞争的领域，没有竞争对手，也就不用过多关注和分析竞争对手。这是典型的“由果及因”的 简单逻辑，没有竞争对手，就没有生意来源。在企业实施创新战略的整个过程，始终站在品类的高度去思考品类的发展，包括品类的竞争、品类的 进化、品类的分化等等。从品类竞争的角度随时关注竞争品类的动向，先界定竞争品类，进而确定竞争品牌。确定竞争对手的第一步是界定竞争品 类，也就是理清楚自己到底是在哪个领域竞争。 新力市场研究认为，界定竞争品类须要从市场规模、增长潜力和消费人群势能三个维度进行综合判断，第一，判断哪个细分品类是当前市场的主流， 还是非市场主流，新品类开创者首选市场规模或份额最大的主流细分品类作为主要进攻、抢占品类。第二，进一步分析该细分品类的市场增长潜力， 到底属于增长乏力或萎缩的夕阳品类，还是增长强劲或潜力巨大的朝阳品类，对于品类开创者来讲，当前的市场为零，应该优先锁定并抢占最具有 增长潜力和空间的品类。第三，分析该细分品类的目标人群的特征，包括消费能力、消费习惯及消费示范作用等等，评估该品类的消费人群的势能， 新品类开创者首选高势能消费人群作为源点人群，为品类和品牌的推广创造和累积势能。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第六节 如何确定竞争对手，是营销战略中一个极其重要的问题 > 第六节 如何确定竞争对手，是营销战略中一个极其重要的问题 132 二、如何确定竞争对手 王老吉的竞争对手 王老吉凉茶饮料原先是在药饮的领域开展经营和竞争，药饮是一个功能性较强的品类，其直接品类竞争就有OTC凉茶固体冲剂，如夏桑菊冲剂、24 味凉茶冲剂、板兰根冲剂等，还有凉茶店铺如黄振龙凉茶铺、黄志强凉茶铺等。品类是品牌背后的关键营销力量，品类的潜力和发展空间是品牌的 成长极限，从市场发展空间和潜力看，药饮品类不足以承载一个百亿级甚至千亿级的品牌，王老吉的品牌的成长将受限于药饮品类。王老吉通过科 学的定位调研和论证，将自己的品类归属从药饮品类转向大众饮料品类，调整了品类归属也就是给自己做了一次重大的重新定位，其所面对的竞争 对手也就发生根本性的变化。大众饮料是一个比较大的品类，包括可乐饮料、茶饮料、果汁饮料等等细分品类，大众饮料的哪一个细分品类是王老 吉的主要竞争品类呢？从品类市场份额看，市场零售数据显示大众饮料各个细分品类中可乐饮料占据最大的市场份额，是明显的主流品类。从品类 增长潜力看，可乐饮料作为美国文化的符号方兴未艾，消费者对可乐饮料偏好有增无减，可乐饮料品类还有较大的市场发展潜力和空间，可乐饮料 还有较长时间维持在主流品类的地位上。从品类消费人群势能看，可乐饮料的消费者大多为年轻群体，他们消费力强、活跃有活力，有消费示范和 带动势能。综合以上三个维度判断，王老吉锁定可乐饮料作为主要竞争品类。 界定主要竞争品类后，主要竞争品牌就自然浮出水面，在可乐饮料这个细分品类中，数一数二品牌有可口可乐和百事可乐，所以可口可乐和百事可 乐列入主要竞争品牌名单中。在竞争分析过程中，可以适当的把竞争品类范围扩大，适当的关注多几个细分品类，把细分品类的数一数二领导品牌 列入考虑，这样主要竞争品牌名单和矩阵就清晰了，然后根据实际情况作进一步的筛选和分析。确定了主要竞争对手后，接下来的主要工作就是描 绘消费者心智地图，分析主要竞争对手的强势、弱势及战略性弱点。 新力市场研究认为，商业竞争的本质就是打败对手、赢得顾客，找对了竞争对手也就找对了营销进攻和发力的方向，所以说“明确谁是我们的对手， 是营销的首要问题”。明确竞争对手是企业实施创新战略的关键一步。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第六节 如何确定竞争对手，是营销战略中一个极其重要的问题 > 第六节 如何确定竞争对手，是营销战略中一个极其重要的问题 133 二、如何确定竞争对手 2021-2026年中国企 业市场营销战略探讨 与建议 # 第五章 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 Section 7 marketing strategy of state owned enterprises under market economy 134 随着世界经济格局的转变，国有企业的发展环境发生了翻天覆地的改变，传 统的营销战略已经不符合时代的发展，国有企业要转变经营理念、经营管理， 寻求适合经济市场发展的营销战略可以促进企业的发展，可以从营销理念、 营销策略、营销组织和营销管理四个方面入手。 由于世界经济市场的转变，国有企业的营销理念也应该随之变化，适应经济市场的发展需要，转变营销理念主要体现在以下几个方面： # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 135 一、经济市场条件下转变市场营销的理念 3 （三）重视 “知本 ” 在传统的计划经济下，企业的发展主要是依靠有形 的资本，如果资本流失就很难进行营销，在现代经 济发展的环境下，企业不仅要有资本，还要重视营 销人才的作用，没有营销方面的人才，企业不会有 好的发展，企业之间的竞争归根到底是人才的竞争， 所以国有企业要重视 “知本 ”。 1 （一）重视战略 受传统计划经济的影响，很多国有企业缺乏明确的经营目标和长期 的战略规划，在企业发展的过程中，只重视眼前的利益，认为商品 只要一时畅销就可以，忽略发展企业的特色，忽视了创新对于企业 发展的作用，在企业发展的过程中没有形成代表企业经营的特色， 不愿意在生产经营和技术开发上投入资金，不利于企业的发展，所 以在市场条件下要重视发展战略，制定长远的发展目标，形成代表 企业的经营特色，从而促进企业的可持续发展。 （四）重视顾客 4 在经济市场的环境下，市场营销需要以客户为主，这样才能体现出企业的营销优势，只有充分满足了客户需求， 重视客户对产品的差异需求和产品建议，这样可以完善 企业的营销战略，提高企业的竞争力。 （二）重视合作 2 由于企业之间的竞争导致很多国有企业在市场营销上不愿意进行合作，国有企业竞争基本上都是低水 平的价格战和广告战，这样的竞争观念在一定程度 上限制了企业的额发展，在市场经济条件下，企业 之间可以进行资源互享，在发展的过程中优势互补， 增加企业之间的合作，合作是企业发展的重要基础。 传统的营销策略只注重产品、价格、渠道，随着经济市场的发展，传统的营销策略已经不能满足企业发展的需要，必须要转变营销战略，可以从以 下几个方面入手： # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 136 二、营销策略的转变 （一）重视服务价值 对于很多国有企业的产品来说，仅仅依靠产品的质量已经不符合 市场的发展，服务性市场是经济市场的重要特点，想要提高企业 的竞争力，除了要有好的产品，还要好的产品服务，要做到以客 户为中心，从而提高产品的价值，促进企业的发展。 （二）营销渠道结构由金字塔式向扁平化转变 很多国有企业的批发环节有多层转变为一层，还有一些企业会设立配 送中心，给经销商和零售商提供服务，利用这种扁平化结构的销售渠 道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，在一定程度上增 加了产品的质量保证，这样的营销渠道可以使企业掌握消费者的需求。 企业的营销组织直接影响企业发展战略的执行，在经济市场的条件下， 国有企业想要完成经营战略目标，就要转变营销组织理念，由传统的 营销组织向学习型营销组织和网络型营销组织转变。 学习型经营组织的发展有利于解决国有企业营销组织存在的问题，可 以克服组织障碍。网络型经营组织是信息时代下企业营销组织发展的 必然趋势，由于市场经济具有多样化特点，顾客对于产品的要求越来 越多，企业的产品生产很难满足顾客的需要，很多企业开始合作促进 自身的发展，对营销重点也做了相应的调整，利用网络实现营销组织 的转变，把企业之间原有的竞争关系发展成为营销战略伙伴关系，这 样的转变有利于企业在经济市场条件下的长远发展。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 137 三、营销组织的发展趋势 国有企业的营销管理方方式的转变主要是从硬式管理向柔性管理的防线转变，传统的营销管理具有集中和硬性的特点，通过大量硬性指标和制度加 强对营销人员的管理，呆滞营销人员和管理人员之间缺乏沟通，营销管理的效率不高，这种落后的营销管理方式不适应市场经济发展的需求，在新 经济时代，知识型的营销人员逐渐增多，管理人员和营销人员之间需要加强沟通，这样可以提高效率，知识和信息在营销中的应用正成为现代营销 管理的发展方向，如以数字化管理为代表的柔性营销管理。在市场经济条件下企业不再把速度、数量、产值作为发展的目标，而是重视员工的主动 性、创造性和独立性。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 138 四、营销管理方式的转变 综上所述，在市场经济条件下国有企业的营销战略是企业发展的重要因素，国有企业想要谋求更长远的发展，国有企业要根据市场需求转变营销理 念，完善企业的营销策略，提高营销组织的水平，采取人性化的营销管理，这样可以在竞争激励的市场中，占有一席之地，不断在增强企业的竞争 力，推动国有企业在市场经济条件下的发展，从而推动我国经济的发展。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 > 第七节 国有企业经济市场条件下营销战略 139 五、结语 2021-2026年中国企 业市场营销战略探讨 与建议 # 第五章 第八节 我国民营企业营销战略 Section 8 marketing strategy of China's private enterprises 140 我国的民营企业的发展十分艰难，是从政策的夹缝中生存下来的，近几年来， 我国经济迈进市场经济环境下，民营企业再一次面临着严峻的考验，面临着 市场经济带来了机遇，也带来了考验。因此民营企业如何提供营销战略水平， 积极改进企业营销战略，提高企业面对风险能力，不断地扩大市场占有率， 促进民营企业健康发展。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第八节 我国民营企业营销战略 > 第八节 我国民营企业营销战略 141 一、民营企业营销存在的问题及分析 3 许多民营企业存在品牌意识薄弱 创造品牌力度不够，能力缺乏，在我国现阶段，民营企业发展经历 了短短的二十年里程，在这二十年里民营企业发展初期品牌意识淡 薄，缺乏对品牌在市场竞争中的作用的深刻认识，缺少对品牌的工 程的关注和重视，没有树立起具有生命力的品牌。在民族企业中， 存在着家族经营的模式，这样也制约了知名品牌的塑造，塑造一种 知名品牌，是需要大量地金钱和时间，而许多民用企业由于其规模 太小，资本不足，不具备塑造品牌的资金和实力。在我国民营企业 中，对品牌的内涵缺乏认识。 1 在我国许诸多的民营企业中 缺乏企业的营销战略，或者是存在营销战略却缺乏指导作用。营销战略 是企业开展的营销活动时，需要制定的长远规划，以及整体营销战略布 局，是实现企业经营目标的手段。一个企业假如缺乏科学合理的企业营 销战略规划，只凭经验对经济市场中的新问题做出简单的决策反映，是 很难维持企业的长期发展的。然而，在我国的绝大多数民营企业的营销 管理中只关注眼前的利益，及短期的利益，却不重视长期的发展，仅仅 热衷于一个个的短期策略，缺乏长远利益的发展规划。很多民营企业没 有制定营销战略，还有，只是制订了，但是它却缺乏营销战略的整体性 考虑，缺乏科学性、系统性。 在我国的营销手段较为单一、而且落后、 且较为缺乏创新 4 在营销活动中，广告战以及价格战通常是民营企业经常采用的手段。有些 企业单一依靠对广告的威力，单纯的以为只要打好广告，就会创造产品的 知名度，以及打开市场销路。所以，不重视对产品的改良，也不积极进行 技术革新，还不重视对产品的售前服务，以及不重视产品的售中及售后服 务工作开展。广告战一旦失去效力，就换成价格战，甚至有的民营企业， 孤注一掷不惜用低于成本价格出售，为了战胜竞争对手抢占市场份额，其 结果是两败俱伤，损失惨重。另外，还有不少民营企业管用所谓的人海战 术，单纯依靠提高推销队伍人数来促销产品，如此做法，虽有明显的短期 效果产生，却带来许多弊病，其弊病是无法管理，成本增加很多，对企业 的长期发展极为不利。 在我国许多的民营企业中存在人员素质低 下，专业营销人才更是缺乏。 2 多数民营企业缺乏现代经营意识，安于暂时的利益，从业人员的素 质不是很高，整体偏低，尤其是高级营销管理缺位，给企业带来很 大的危害。也制约了其他部门的营销能力的正常发挥和利用，如此 看来，整个营销职能也会几乎丧失功能。在营销决策中，决策迟缓， 给企业的营销带来许多不良的影响，更甚者会极大地挫伤营销人员 的积极性。 综上所述，在市场经济条件下国有企业的营销战略是企业发展的重要因素，国有企业想要谋求更长远的发展，国有企业要根据市场需求转变营销理 念，完善企业的营销策略，提高营销组织的水平，采取人性化的营销管理，这样可以在竞争激励的市场中，占有一席之地，不断在增强企业的竞争 力，推动国有企业在市场经济条件下的发展，从而推动我国经济的发展。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第八节 我国民营企业营销战略 > 第八节 我国民营企业营销战略 142 二、营销战略的创新途径 实施名牌产品战略，塑造自己强势产品品牌 3 品牌直接影响到顾客购买决策，它是消费者决定购买的重要因素，同时还是企业保持持久的竞争力的战略 性关键性资源，需要民营企业充分地了解市场，了解消费者的需求，在此基础之上建立自己的成功的品牌 恰当地进行市场定位，采取集中性的营销战略 2 《孙子兵法》上说： “强而避之 ”。商场如战场，在市场竞争过程中，要竭力避开竞争对手的强势和优点，尤其是竞 争对手已经具有专利和规模优势，还有在专利技术及商标方面以及分销渠道方面等独占的资源优势，这些条件都是 竞争对手经营某一领域的成功的关键所在，都需要民营企业避之，保存自己的经济实力，减少同对手的市场决战。 1 通过选择适当的目标市场，并对其市场进行科学合理的细分 在市场营销中，消费者的需求变化趋势、及消费者的购买力水平也是迅速提高变化的，消费者的需求是千差万别的，消费者的 需求的个性化以及需求的差异化，是我国目前市场发展的主要特征，一个企业不管它的实力及规模多么强大，也无法服务于市 场上所有的消费者需求，提供全面的市场需求服务而正是这样市场特征，可以为民营企业带来发展的锲机。 适用于当前我国民营企业品牌塑造的战略主要有以下几种方式： # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第八节 我国民营企业营销战略 > 第八节 我国民营企业营销战略 143 三、我国民营企业品牌塑造的战略 （ 1）塑造 “低价格品牌 ”战略。所谓的名牌产品其实 并非都是高价格的产品。 （ 2）通过高品质的 “搜寻商品 ”方式来带动 “经验商 品 ”品牌创建的营销战略 （ 3）通过 “贴牌 ”生产来间接创建自主品牌战略。 （ 4）实施竞争－合作营销战略，实现企业的营销 “双赢 ”。 随着全球经济一体化的推进，促进了世界各国经济发展及往来，中国民营企业要发展在市场营销方面面临严峻的挑战，中国民民营企业要走出的营 销道路低谷，就要不断地改变营销战略，寻找到适合自己企业的营销战略，选好目标市场，采用集中营销战略，对市场定位，采取名牌战略塑造品 牌，以便在市场的竞争洪流中健康发展，开拓出国内外市场，为自己的企业注入活力。 # 第五章 2021-2026年中国企业市场营销战略探讨与建议 > 第八节 我国民营企业营销战略 > 第八节 我国民营企业营销战略 144 四、结束语 2021-2026年中国企 业全方位推“市场营销 战略”及实施路径探讨 # 第六章 145 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 企业战略规划执行体系研究 第二节 构建市场营销战略推进体系：稳准推进公司 市场营销战略实施 从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有 专门以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡 计分卡理论，1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它 通过财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指 标和目标值的一种新型绩效管理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高， 需要企业流程再造和信息化工具的支持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往 往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。 国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行 整合框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英 （2011）尝试建立一个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017） 提出了目标、体系和过程三维矩阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情 况及面临的问题，同国外企业还是存在明显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土 不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建立符合中国企业发展的战略闭环管理体 系。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“市场营销战略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 146 一、国内战略执行管理研究情况 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“市场营销战略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 147 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 （一）依托战略变革，推 动组织变革 战略是企业经营运作的方向和目标， 企业的相关流程运作组织设计都受其 影响和调整，而组织架构则是战略实 施和流程运作的基本平台，也就是说 只有搭建起相应的组织架构后，战略 和流程才有了落脚点。 （二）落实战略分解，提升 企业执行力 组织确定后，要以战略规划为龙头进行战 略分解，使其落地化为各项管理指标在组 织内进行全方位的细分，战略分解可能会 分解很多次，从公司层面分解到各个事业 部群，从各个事业部群分解到各个产品线， 最终要分解到各个部门的关键战术执行任 务上。 （四）建立战略复盘机制， 实现战略闭环管理 企业的战略决策不是一成不变的， 必须根据内外环境的变化而及时调 整，战略复盘作为对战略实施效果 的审视和评估，构成了战略闭环管 理的重要环节。 （三）实施动态监控，强化战 略纠偏 战略任务分解后，要对战略实施情况进行 动态监控，同时将激励机制与关键KPI指 标紧密联系，建立业绩评价体系。 当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作 任务明确指出，国有企业要健全市场化经营机制，通过改革创新、强 身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。 国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充 分发挥战略引领作用，通过强化战略执行过程管控，进而推动国有企 业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，确保重大战略 目标的实现。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“市场营销战略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 148 三、结束语 第二节 构建市场营销战略推进体系 149 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发市场营销战略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工， 各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“市场营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建市场营销战略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。 各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。 通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。 各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“市场营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建市场营销战略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 第二节 构建市场营销战略推进体系 150 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“市场营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建市场营销战略推进体系 > 三、营造全员全链条参与环境 01 02 03 04 组织开展员工合理化 建议活动 充分发动广大员工积极参与，征集各 类员工合理化建议，推动形成全员参 与的良好氛围。 加大考核激励力度 加大工效挂钩力度，对工作取得显著成 效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊 贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项 目工作积极性。 大力加强宣传引导 充分利用企业报刊、网站、微信公众号等 各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和 取得的成效。 积极交流推广典型经验 召开战略工作专题推进会，各项目交流分享 工作经验，学习推广典型做法。 第二节 构建市场营销战略推进体系 151 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发市场营销战略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工， 各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“市场营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建市场营销战略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。 各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。 通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。 各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“市场营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建市场营销战略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 构建企业实市场营销 战略“管理、保障、调 整”等机制的措施 # 第七章 152 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第二节 构建市场营销战略管理 体系：增强公司战略管理能 第四节 构建市场营销战略动态 调 整 机 制 ： 完 善 市 场 营 销 战 略 的主要措施 第三节 构建市场营销战略保障 体系：增强实施保障能力 第一节 企业战略规划的动态管 理与实施程序 1 2 3 4 5 第五节 持续变革是市场营销战 略的精髓 构建企业实市场营销 战略“管理、保障、调 整”等机制的措施 # 第七章 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 Section 1 dynamic management and implementation procedure of enterprise strategic planning 153 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业 制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业 的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节， 形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有 长远意义。 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 154 伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业 战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且在 经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企 业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳定支持。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 一、战略规划管理的意义 发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展 战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方 向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规 划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资 源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 二、建立健全战略决策体系和责任体系 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 155 战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适 用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五 年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定， 作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持 战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位， 有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。 按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中 国特色社会主义思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公 司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略 协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间 表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 三、加强战略规划动态管理 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 156 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 四、战略规划年度实施程序 四是推进战略执行落实 三是强化战略沟通分 一是战略实施全过程 闭环管理 二是编制年度实施要点 五是开展战略执行评估 六是实行战略绩效考核 七是加强战略监察审计 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 157 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 五、加强子企业战略管理 0 1 0 2 0 3 0 4 公司对执行公司重大战略任务的重点子企业， 或战略方向产生明显偏差、战略绩效明显不 符预期的子企业不定期开展战略质询。 加强对子企业的战略质询 公司跨部门、跨企业组成专家评审组，对重 点骨干子企业进行规划评审。 建立子企业规划评审制度 子企业规划在履行完成本企业内部决策程 序后，应按照管理关系及时报战略规划归 口管理部门。 及时进行子企业规划的前置审批 子企业规划是公司战略规划体系的有机组 成部分，对子企业规划进行前置审批、规 划评审和战略质询是公司战略管控的重点 事项。 推动子企业战略管理制度化 第二节 构建市场营销战略管理体系： 增强公司战略管理能力 158 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点， 具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司 章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可 聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研 究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方 案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应 当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定 之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建市场营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 > 一、有效的战略管理组织 第二节 构建市场营销战略管理体系： 增强公司战略管理能力 159 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是 在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中， 组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法， 可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后3到5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营 脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建市场营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 > 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现 战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样 公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套 坚实的管理体系，任重而道远！ # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建市场营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 > 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 第三节 构建市场营销战略保障体系： 增强实施保障能力 160 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建市场营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 一、注重战略风险防控 1 2 3 环境风险识别应对 基于情景分析的战略风险评价 实施战略风险监控与规避 围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和 新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风 险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。 逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防 到位、反应及时、应对有力、损失可控。 第三节 构建市场营销战略保障体系： 增强实施保障能力 161 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建市场营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 二、加大业绩考核力度 03 02 01 找到战略实施的关键节点 理清其中的逻辑关系，科学制定战 略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财 务与业务、利益相关者、内部流程、 学习与成长四个维度，共同反应公 司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标 实现战略指标化，开发与战略地图相匹配 的计分卡。 在公司机关部门和重点单位推广 应用基于平衡计分卡的业绩合同 业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键 绩效指标 (KPI )为核心内容的传统业绩合同 三部分组成。 第三节 构建市场营销战略保障体系： 增强实施保障能力 162 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和 项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建市场营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 三、优化战略研究组织架构 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合 作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现 跨部门、跨学科的开放合作。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建市场营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 四、构建开放式研究网络 第三节 构建市场营销战略保障体系： 增强实施保障能力 163 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来 源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业 务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略发展报告》《行业要 览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建市场营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 五、加快信息、成果共享与成果转化 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家 团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大 力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建市场营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 六、加强战略研究队伍建设 第四节 构建动态调整机制： 完善市场营销战略的主要措施 164 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出完善性强的市场营销战略规划。 本文针对此问题做了如下的总结： # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建市场营销战略动态调整机制：完善市场营销战略的主要措施 > 一、完善市场营销战略 01 02 03 03 征求业内人士的意见鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采 取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯 大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了 内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 02 要提出企业市场营销战略草案 企业市场营销战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核 心内容阐述得淋漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次 重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇气； 要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 01 战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考， 要冲破传统观念的束缚，要抓住企业发展的深层问题和主要问题。 第四节 构建动态调整机制： 完善市场营销战略的主要措施 165 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系， 使其灵活性更高。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建市场营销战略动态调整机制：完善市场营销战略的主要措施 > 二、完善企业市场营销战略的有效措施 01 02 03 03 在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下 功夫。 “一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力 气 ”就是现代企业获利模式的最好写照 ! 02 在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业 要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、 高效的组织管理体系。 01 在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高 产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的， 此时就需要融资来扩大再生产。 第四节 构建动态调整机制： 完善市场营销战略的主要措施 166 企业业市场营销战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业市场营销战略的的创新对于企业的作用有： # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建市场营销战略动态调整机制：完善市场营销战略的主要措施 > 三、企业市场营销战略创新调整的重要性 01 02 03 03 业市场营销战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力 的魄力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 02 转变企业领导的观念 由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向 自己的旧观念挑战。 01 可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在 水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业 发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 第五节 持续变革是市场营销战略的精髓 167 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只 会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检 验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定市场营销战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变 革，才能真正形成最适合、最优的战略。 # 第七章 构建企业实施市场营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第五节 持续变革是市场营销战略的精髓 > 盛世华研总结 # 第八章 致读者：商业自是有胜算 to readers: business has its own chance 168 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很 大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终 的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚 持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做 企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括 你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞 穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的 一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大 你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享 了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 # 第八章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 169 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白 的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早 而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么 ？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行 业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和 产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… # 第八章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 170 171 注1  此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果 及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处； 如侵犯了您的权利，请联系我们。 注2  此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一 般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望 大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请 联系我们，并注明出处。 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理 有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护， 部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司 书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使 用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法 律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华 研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后 果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司 有权依法追究其法律责任。 Copyright notice 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场 调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体 系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的 影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映 真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任 何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承 担因使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重 要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华 研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。 Exemption clause Legal statement 法律声明 172 中 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