演讲与口才国家精品课程.doc

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《演讲与口才》 国家精品课程 课程主要介绍演讲与口才的实用知识，各种演讲词的写作方法；介绍演讲、辩论、求职等通用口才的 技巧；介绍谈判、教学、营销等职业口才的技能。强调基本知识理论与实际训练相结合，突出人文性、交 互性、参与性、操作性，能使学生在最短的时间内，掌握演讲与口才技能，提高口头表达能力，养成特定 的职业口语风格与从业规范。 第一章演讲与口才概述 第二章语言表达技巧 第三章 拟稿演讲技巧 第四章 即兴演讲技巧 第五章 辩论口才技巧 第六章 求职口才技巧 第七章 公关口才技巧 第八章 管理口才技巧 第九章 导游口才技巧 第十章 营销口才技巧 第十一章谈判口才技巧 第十二章教学口才技巧 第一章 演讲与口才概述 教学目标 1．掌握演讲的含义、演讲者必备的条件； 2．理解演讲的意义、特征，提高学习本课程的积极性； 3．了解演讲的类型，演讲与口才的关系。 重点、难点 演讲的含义、演讲者必备的条件 教学方法 讲授法、讨论法 授课课时 2 课时 教学过程 演讲活动是一种源远流长的社会现象，始终伴随着人类文明的发展而发展。古今中外，凡是历史发 展的重要关头，凡是社会激烈变革之时，演讲的特殊功能就越表现得突出。在西方，“舌头、金钱、电脑”已 成为三大战略武器。在我国，随着改革开放的不断深入，随着物质文明建设和精神文明建设的飞跃发展， 演讲之风也蓬勃兴起，各种类型的演讲活动广泛开展，研究和传播演讲学日益受到人们的重视。 那么，什么是“演讲”呢？ 第一节 演讲的内涵和特征 一、演讲的概念 演讲(Speech or Presentational Speaking)又叫讲演、演说。演讲是一种对众人有计划、有目的、有主题， 系统的、直接的带有艺术性的社会实践活动。亦可被视为“扩大的”沟通（Expanded Conversation）。 演讲是演与讲的有机结合。它是一种在特定的时空环境中，演讲者凭借有声语言和相应的体态语言， 郑重系统地发表见解和主张，从而达到感召听众、说服听众、教育听众的艺术化的语言交际形式。 “演”与“讲”在演讲实践活动中，在传递信息的时候，并不是平分秋色，各占一半。二者虽然需要和谐统 一，但不是一加一等于二的统一，而是以“讲”为主，以“演”为辅，互相交织、互相渗透、互相促进的统一。 在这里“讲”是起主导作用，起决定因素的，而“演”则必须建立在“讲”的基础上，否则它就失去了存在的意 义。如果平分秋色或颠倒了这一关系，也就不称为演讲了。所以，只有既“讲”且“演”，以“讲”为主，以“演” 为辅，既是听觉的，又是视觉的，兼有时间性和空间性艺术特点的综合的现实活动，才是演讲的本质属性， 这是演讲区别于其他现实口语表达形式和艺术口语表达形式的关键所在。 二、演讲的本质 演讲是人类的一种社会实践活动，具有鼓动性、现实性、适应性和艺术性，是它的主要特征。整个演 讲活动，必须具备演讲者(主体)，听众(客体)，沟通主客体的信息，及主、客体同处一起的时境(时间环境) 四个条件。这四者缺一不可，也就是说，离开任何一个条件，都构不成演讲活动。但是仅仅具备这四个条 件，也不足以揭示出演讲的本质属性。因为，任何一种带有艺术性的活动，都有其自己独特的物质传达手 段，形成自己特殊的规律，揭示着自身活动的本质特点。演讲活动自然也不例外，演讲者要想发表自己的 意见，陈述自己的观点和主张，从而达到影响、说服、感染他人的目的，就必须通过与其内容相一致的传 达手段。 作为演讲的传达手段主要有：有声语言、体态语言和主体形象。 1．有声语言(讲) 有声语言是由语言和声音两种要素构成的，是在演讲活动中传递信息、表达思想最主要的媒介和物质 表达手段，它是演讲者思想感情的载体，以流动的方式，运载着演讲者的主张、见解、态度和感情，将其 传达给听众，从而产生说服力、感召力，使听众受到教育和鼓舞。 我们对有声语言的要求，则是吐字清楚、准确，声音清亮圆润、甜美，语气、语调、声音和节奏富于 变化，要注意形式美和声音美。它具有时间艺术的某些特点，是听众听觉的接受对象和欣赏对象。 2．体态语言(演) 体态语言就是演讲者的姿态、动作、身势、手势、表情等；它是流动着的行体动作，辅助有声语言承 载着思想和感情，诉诸于听众的视觉器官，使听众产生与听觉同步的效应，加强了有声语言的表达效果。 由于演讲是流动的，因此，它存在于一瞬间，转眼即逝，这就要求它准确、鲜明、自然、协调和优美， 要有表现力和说服力。这样，才能在具备“能感受形式美的眼”的听众心理引起美感，并得到启示。它具有 空间艺术的某些特点，是听众视觉的接受对象和欣赏对象。然而，体态语言虽然增强了有声语言的感染力 和表现力，弥补了有声语言的不足，但如果它离开了有声语言，它就没有直接地、独立地表达思想情感的 意义了。 需要指出的是，有声语言也好，体态语言也好，它们既不同于其他现实生活中的有声语言和体态语言， 因为它们都带有一定的艺术性；也不同于舞台艺术中的有声语言和体态语言，因为它们不是纯艺术的。 3．主体形象 演讲者是以其自身出现在听众面前进行演讲的，所以它必然以整体形象，包括形体、仪表、着装、发 型、举止神态等直接诉诸于听众的视觉器官。而整个主体形象的美与丑、好与差，在一般情况下，不仅直 接影响着演讲者思想感情的表达，而且也直接影响着听众的心理情绪和美感享受，这就要求演讲者在自然 美的基础上，要有一定的艺术美。而这种艺术美，是以演讲者本人为依托的现实的艺术美，它不同于舞台 艺术的性格化和表演化的艺术美。这就要求在符合演讲特定活动的前提下，注意朴素、自然、轻便、得体， 注意举止、神态、风度的潇洒、大方、优雅，只有这样，才有利于思想感情的表达，有利于取得演讲的良 好效果。 三、演讲的特点 演讲是一种言语表现，但并非所有言语表现都是演讲，演讲有其特有的特点。 1．现实性 演讲属于现实公众活动范畴，不属于艺术活动范畴，它是演讲者通过对社会现实的判断和评价，直接 向广大听众公开陈述自己的主张和看法的现实活动。 2．艺术性 这里的艺术性是现实活动的艺术。演讲为了达到启迪心智、感人肺腑的目的，需要借助一些艺术的表 现手段创造艺术感染力。演讲的艺术性在于它具有文学特征、朗诵艺术色彩和富有感召力的体态语言，形 成了统一的整体感和协调感，即演讲中的各种因素(语言、声音、表演、形象、时间、环境)形成一种相互 依存、相互协调的美感。同时，演讲还具备着戏剧、曲艺、舞蹈、雕塑等艺术门类的某些特点，并将其与 演讲融为一体，形成具有独立特征的演讲活动。 3．鼓动性 演讲活动一向被喻为是进行宣传教育、政治斗争的有力武器，人们通过演讲来宣传真理，统一思想， 赢得支持，从而引导他人的行为。所以说，没有鼓动性，就不成为演讲。 这是因为： (1)一切正直的人们都有追求真善美的渴望，演讲者传播了真善美，自然会引起共鸣，激励和鼓舞听众。 (2)演讲者以自己炽烈的感情去引发听众的感情之火，容易达到影响听众的目的。 (3)演讲者的形象、语言、情感、体态以及演讲词的结构、节奏、情节等均能抓住听众的心。 (4)演讲的直观性使其与听众直接交流，极易感染和打动听众。可以说，鼓动性是演讲成功与否的一个 标志。 4．工具性 演讲是一门科学，更是一个工具，是人们交流思想的工具。任何思想、任何学识、任何发明和创造， 都可以借助演讲这个工具来传播。可以说，演讲是最经济、最实用、最方便的传播工具，任何人都可以使 用它。 5．针对性 演讲是一种社会实践活动，它所面对的听众也是社会的成员。因此，演讲应具有社会现实的针对性， 要与时俱进。演讲者的观点来源于对现实社会生活的归纳和提炼，只有这样，演讲才有说服力、感召力， 才能引人深思，发人深思。 6．适应性 演讲的内容包罗万象，社会生活事无巨细，古今中外纵横千里，它适合于男女老幼，不同背景、文化 层次、职业、身份、种族、阅历的所有人；同时，它不受时空、设备等限制，可以随时随地进行。因此， 演讲是具有很强适应性的宣传教育形式之一。 四、演讲的作用 演讲作为一种社会实践活动，在公关实务活动和社会生活中，是较为常用的一种口头人际传播方式。 它之所以从古到今发展得越来越兴旺，就因为它有着不可估量的社会作用和社会价值。 (1)演讲是一种重要的宣传手段，它可以祛邪扶正，倡导正确的舆论，促进社会文明发展。 人类社会的文明史、发展史，一定程度上就是真善美与假恶丑的斗争史，而演讲历来是这种斗争的主 要工具之一。古今中外一切正义的演讲家，都是拿着演讲这一武器，宣传真理，唤醒民众，推动社会进步。 我国商代盘庚为了迁都所作的演讲，将旧都比作被砍倒的树木，把新都比作刚生出的新芽，使民众深刻认 识到了迁都的意义而欣然接受，实现了迁都的伟大壮举。1775 年，美国演讲家帕特里克·亨利在弗吉尼亚 州会议上发表了激励人心的抗英演讲，迅速地唤起了千百万人民坚定地投身到斗争中。他的“不自由，毋 宁死”的名言，至今仍教育着广大民众为自由而战。可见，正义的演讲可以启人心智，传播文化，宣传真 理，祛邪扶正，把人类社会推向理想境界。 (2)演讲是一种重要的交际工具，它可以进行道德教化，培养高尚的道德情感，促进人类的文明建设。 演讲者在演讲时，总是用正确的道德情感来感染和影响听众，从而培养听众的情感，诸如爱国主义情 感、国际主义情感、集体主义情感、革命英雄主义情感等。古罗马统帅恺撒被以布鲁图斯和卡西乌斯为首 的密谋者刺杀，布鲁图斯为了掩盖其不可告人的罪行，在当众演讲中颠倒是非，恶毒地诋毁恺撒是暴君、 独裁者，轻信的听众便一致叫喊“杀得好”!而恺撒生前的执政官安东尼在演讲中历陈恺撒的功绩，证明他是 宽厚的君主。他友好、真诚的情感影响了听众的情感，使民众转变了原来的成见，并愤怒地烧了布鲁图斯 的家。由此可见，演讲对培养、影响听众的情感作用之大。 (3)演讲是一种重要的舆论引导方式，它可以增强人们的意志，唤起听众的行动和实践。 一次成功的演讲，除了启迪人心，传播真理，培养情感外，最重要的目的是增强人们的意志，唤起听 众的行动和实践，使之投身于改造主观、客观世界的实践活动中。我国伟大的民主主义革命先行者孙中山 先生在致力于民主革命 40 年间，始终以演讲为武器启迪和呼唤民众投身于民主革命。正如后来许多参加 辛亥革命的老人回忆道，他们之所以参加辛亥革命，就是因为听了孙中山先生激动人心的演讲所致。 实际上演讲的功能是非常复杂、多样的。就一次演讲来说，往往总是同时具有多种功能，只不过是 有所侧重而已。而事实上，演讲的功能和作用是紧密相连、相互包容、相辅相成的。 第二节 演讲的分类 演讲的类型多种多样，它的分类没有固定不变的规定，但每种分类都必须采用同一角度和同一标准。 探讨演讲的分类，了解各种演讲的性质与特点、区别与联系，是演讲学研究的一个重要课题，对人们参加 演讲实践具有一定的指导意义。 根据演讲活动的性质和特点，可以把演讲分成如下类型： 一、从演讲内容上分类 主要有政治演讲、生活演讲、学术演讲、法庭演讲和宗教演讲等。 1．政治演讲 凡是为了一定的政治目的，出于某种政治动机，就某个政治问题以及与政治有关的问题而发表的演讲 均属此类。它包括外交演讲、军事演讲、政府工作报告、各种会议上的总结报告、政治评论、就职演说、 集会演讲、宣传演讲等。 政治演讲的特点是具有鲜明的思想性、严密的逻辑性和强烈的鼓动性。 2．生活演讲 生活演讲指演讲者就社会生活中存在的各种问题、风俗、现象而作的演讲，它表达了演讲者对这些问 题的看法、见解和观点。这种演讲涵盖的内容更加广泛，如：亲情友谊、悼贺(悼词、贺词)、迎送(欢迎词、 欢送词)、祝酒词、答谢等均属此类。 3．学术演讲 学术演讲指演讲者就某些系统、专门的知识和学问而发表的演讲。一般指学校和其他场合的专题讲座、 学术报告、学术发言、学术评论、科学讨论、科学报告或信息报告、学位论文的答辩等。它必须具有内容 的科学性、论证的严密性和语言的准确性三大要素，这是与其他类型演讲的一大区别。 学术演讲的特点是深刻的论证、高度的逻辑修养、严谨的语言风格，同时还有一系列专门的术语。 4．法庭演讲 法庭演讲指公诉人、辩护代理人在法庭上所作的演讲、律师的辩护演讲。它主要包括检察官的演讲(起 诉词)、律师的演讲(辩护词)、社会起诉词、社会辩护词、被告的自我辩护等。 法庭演讲有自己的突出特征：向法性、公正性和针对性。 5．宗教演讲 宗教演讲是指宗教神职人员在教堂宣传宗教教义、教规、讲授宗教故事或一切与宗教仪式、宗教宣传 有关的激发宗教热情的演讲。它主要包括布道演讲(布道词)和一些宗教会议演讲，例如神甫、牧师等面对 教徒们所作的训祷等。这种演讲在我国的影响不大，听演讲和作演讲的人都不多。 宗教演讲的基本特征是语言通俗、事例丰富，精神感染力强，其典型的特征是进行伦理道德方面的说 教。 二、从演讲的表达形式上分类 主要有命题演讲、即兴演讲和论辩演讲等。 1．命题演讲 命题演讲由别人拟定题目或演讲范围，并经过一定时间的准备后所做的演讲。它包含两种形式：全命 题演讲和半命题演讲。全命题演讲的题目一般是由演讲组织部门来确定的。如某大学搞“青年志愿者在行 动”主题演讲，为了让演讲者各有侧重，分别拟了《做一个文明的青年志愿者》、《志愿行动，为社会亮起 彩旗》、《从一点一滴做起》三个题目，给了三个演讲者，要求以此组织材料，准备演讲。半命题演讲指演 讲者根据演讲活动组织单位限定的范围，自己拟定题目进行的演讲。如 2005 年 10 月，中国美院第三届校 园文化艺术节开幕式暨 2005 新生演讲比赛，就是以“青年·责任·未来”为演讲范围，具体题目自拟。 命题演讲的特点是：主题鲜明、针对性强、内容稳定、结构完整。 2．即兴演讲 即兴演讲指演讲者在事先无准备的情况下就眼前场面、情境、事物、人物等临时起兴发表的演讲，如 婚礼祝辞、欢迎致辞、丧事悼念、聚会演讲等，它要求演讲者要紧扣主题，抓住由头，迅速组合，言简意 赅。 即兴演讲的特点是：有感而发、时境感强、篇幅短小。 3．论辩演讲 论辩演讲指由两方或两方以上的人们因对某个问题产生不同意见而展开面对面的语言交锋。其目的是 坚持真理、批驳谬误、明辨是非。比如，我们生活中常见的法庭论辩、外交论辩、赛场论辩，以及每个人 都曾经历过的生活论辩等。论辩演讲较之命题演讲、即兴演讲更难些，它要求演讲者必须具备：正确的思 想、高尚的品质、严密的逻辑性、较强的应变性。 论辩演讲的突出特点是：针锋相对，短兵相接。 演讲的分类是由客观现实生活所决定，并为客观现实生活服务的。正如卡耐基所言 “生命力、活力、热情是演讲者首先需要具备的条件。听众的情绪完全受演讲者左右。”“最成功的演说家，他 们的成功也就在于此：它们在特殊的时刻里绽放，如罕开的玫瑰，不多时便又凋谢不见；可是听众享受到 的愉悦却绵绵不绝。”(卡耐基《语言的突破》) 第三节 口 才 概 述 教学目标 1．了解口才的概念，理解口才的特点。 2．掌握口才的基本要素，口才素质的形成。 3．理解演讲与口才的关系。 重点、难点 口才的概念，口才的特点，演讲与口才的关系 教学方法 讲授法、讨论法 授课时数 2 课时 教学过程 社会需要沟通,沟通需要交流,或者说,沟通就是一种交流。而人与人之间交流思想,沟通感情最直接、最 方便的途径就是语言。通过出色的语言表达,可以使相互熟识的人之间情更浓,爱更深:可以使陌生的人产生 好感,结成友谊:可以使意见分歧的人互相理解,消除矛盾;可以使彼此怨恨的人化干戈为玉白,友好相处。 中国古代就有:“一言可以兴邦,一言可以误国”之说:还有“一人之辩重于九鼎之宝,三寸口舌强于百万之师”之 论；而西方口才训练大师卡耐基更是强调:“一个人的成功,有 15%取决于人的技术知识,而 85%取决于人类的 工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”,“现代成功人士 80%都是靠一根舌头打天下”。可见, 口才对一个人的生活和事业是何等重要。如果一个人口齿不清,词不达意,那么很难想像他能充分发挥出自 己的聪明才智,为社会、为国家做出更大的贡献。 美国人早在 20 世纪 40 年代就把“口才、金钱、原子弹”看作是在世界上生存和发展的三大法宝,60 年代 以后,又把“口才、金钱、电脑”看成是最有力量的三大法宝。而“口才”一直独冠三大法宝之首,足见其作用和 价值。 法国著名科学幻想小说家儒勒·凡尔纳著作丰富,仅小说就有 104 部,人们就传说他有一个“写作公司”,公司 里有不少作者和科学家,而他只不过是占有别人的劳动成果罢了。听了这个传说,有个记者特地前去采访他。 凡尔纳知道他的来意后,便微笑着把他领进了工作室,指着一排排柜子对他说:“我公司的全部工作人员都在 这些柜子里,请你参观一下吧!”原来柜子里分门别类地放满了科技资料卡片。 尼克松访问前苏联时,会谈告一段后由苏联领导人陪同前往外地参观访问。待他们乘坐飞机时,却因飞机 故障在机场滞留了相当长的时间。勃列日涅夫相当恼火,将基地负责人叫来训斥一番,并对尼克松问道:“总统 先生,你说我该怎么处分他?”尼克松的回答干脆而又出人意料:“提升他,地上出事总比天上好!”看似平淡无奇 的一句话,却有着起死回生之力,将大事化小,小事化了,显现出了尼克松相当高深的语言艺术底蕴。 人才也许不是口才家,但有口才的人必定是人才。口才不是人生来就具有的,是需要经过后天的努力训练, 培养出来的。不管你生性多么聪颖,接受过多么高深的教育,穿着多么漂亮的衣服,拥有多么雄厚的资产,如果 你无法得体恰当地表达自己的思想,你仍旧一无是处。要想让别人喜欢你,必须培养自己的谈话能力,只有这 样,才能打开人与人之间沟通的大门,彼此的心灵才能碰撞,产生共鸣。在各种各样的人际交往中,具有一口漂 亮口才的你将会广受欢迎,能轻松地与他人融洽相处,在社会中如鱼得水。 我们天天在说话,但未必人人都说得好；我们天天在说话,但未必都说得那么得体。所谓会说话的人,或是 与人交流,准确得体,巧妙有趣；或是回答问题,有条不紊,对答如流；或是与人辩论,抓住要害,一针见血。因 此,学习说话,讲究说话的技巧和艺术,是非常必要的。 在日常交往中,有口才的人能把平平常常的话题讲得引人入胜；嘴笨口拙者即使讲的内容很好,听起来也 会索然无味。有些建议,有口才的人一说就通过了；无口才的人却连诉说的对象都没有。 也就是说,好口才是成功的敲门砖,可以带来意想不到的效果,有了好口才,才会有好人生! 一、口才的概念 简要地说,口才是口语交际中说话(即口语表达)的才能。具体地说,口才是在交谈、演讲和论辩等口语交 际活动中,表达者根据特定的交际目的和任务,结合特定的言语交际环境,准确、得体、生动地运用连贯、标 准的有声语言,并辅之以适当的体态,表情达意以取得圆满交际效果的口头表达能力。它是人们的素养、能 力和智慧的一种综合反映。 语言的表现形式可分为书面语和口语。作为“最重要的交际工具”,语言交际也可分为书面交际和口语交 际。口才既然是在口语交际中展现出来的,那就应该首先弄清楚口语交际有哪些要素。一般说来,口语交际 有以下三种要素: 第一,口语交际必须有语言活动的主体,这包括说话者和受(听)话者。无论是表达还是接受(实际情形往往 是表达与接受交替转换),都必须有明确的说或听的目的,没有目的的交谈是没有意义的。 第二,口语交际必须有具体的语言交际环境。口语交际具有明确的目的性,进入具体的语言交际环境,就要 思考选择什么样的表达内容和表达方式才能使对方愉快地接受,并进而使对方采取相应的反馈行动。 第三,口语交际的工具主要是口语,辅之以体态语。也就是口语交际要考虑如何恰当地使用有声语言和 体态语。 在这三种要素中,语言处于交际活动的核心,因为没有语言也就没有口语交际活动。正是从这个意义上 我们得出了一个结论:口才学隶属于语言学范畴,是语言学领域中的又一边缘学科。 从以上的分析可以看出,口语交际是具有特定目的的人(包括听、说双方),在特定的环境里,选择适当的话 语内容和表达方式来进行思想交流和信息传递的一种语言活动。这种语言活动的主要表现形式是交谈、演 讲和论辩。 二、口才的特点 口才是在人际交往和社会实践中表现和发挥出来的,人是这种语言活动的主体,而这种语言活动又产生 了积极的效果。因此,综合表达者及其口语成品的主要因素分析,的主要特点有: 1.明确的目的性 口语交际中表达者说话的目的虽然多种多样,但概括起来集中地表现在以下六个方面: (1)明了,即让听者懂得所传递的信息或明白、理解他所不知晓不了解的事情。 (2)说服,即让听者在弄懂对方思想观点、立场看法的基础上接受对方的观点并信服,同时能产生相应的行动。 (3)感动,即让昕者随着讲说者的表达而产生情感、心境的变化,同悲同喜,同忧同乐,产生心灵相通、精神共鸣 的效应。 (4)拒绝,即让听者明白自己的观点、看法、要求,表示出不被接受。拒绝是一种逆向交流,尤其需要注意讲究 方式与技巧。 (5)反驳,即指出对方观点、要求的不合理乃至荒谬性。 (6)赞许,即认为对方的表达正确而加以称赞。 2.高度的灵活性、适应性 在口语交际时,情形往往较为复杂,表达者为实现特定的目的,在因人、因事、因物、因景而进行的讲说中, 必须会灵活机智地选用特定的表达方式和技巧以切合语言内容,切合特定语境,切合自己的身份和交际对象 的特点。只有具有高度灵活性的表达,才能创造出效果良好的口才佳品来,否则将会适得其反。 3.全面的综合性 优秀的口才是一个人素质和能力的全面综合反映。这里的素质,主要包括思想境界、道德情操、知识学 问和天赋秉性。能力则主要包括观察能力、思维能力、决断能力、记忆能力、表达能力、交际能力和应变 能力。人的素质和能力综合形成一种潜在的文化储备，这种储备在特定的语境中,通过想像和联想,发挥和 创造,为讲说者取得讲说材料和讲说方式从而实现口语表达的目的起到积极的支持作用。所以,从根本上讲, 好的口才,是表达者学识、素养和能力的综合表现。 三、口才的基本要素 现代理论家认为德、识、才、学是口才家的必备四要素。德、识、才、学四要素奠定了口才的基础,要 想具有一流的口才,必须“浇筑”好德、识、才、学这四大基石。四者之间,学是基础,德是灵魂,识是方向,才是 核心。语言取决于学问和知识,学可以丰才、可以增识、可以益德。 1.德是口才的灵魂 “德”是一个人灵魂所在,不仅在口才表达上,就是在其他领域,“德”的灵魂作用也是第一位的,其内涵主要 包括政治素质、事业心和责任感、务实作风和心理素质。口才受到“德”这三个层次内涵的制约,尤其是受政 治素质的影响最大,它决定了一个人的言论立场,体现着明显的政治倾向,是评价一个人口才优劣的关键所在。 2.识是口才的方向 口才家应是“有识之士”,具有览众山、识本质的远见卓识,见人所未见,讲人所未讲。识又分为政治领域 的识和业务领域的识。口才要产生震撼人心的力量,最好具有一些预见性,即表现为口才家的“识”。优秀的口 才家的表达具有一定的前沿性,总能让人产生精神上的撼动,并能促使人付诸于行动。 口才是一门综合性的艺术,影响表达效果的不仅仅是清晰、生动的口语,还有体态和神情动作。所以,口 才家需要培养审美情趣从而提高鉴赏力,通过语言所创听觉艺术、视觉艺术感染人、打动人。 3.才是口才的核心 “才”是一个优秀口才家的标志。并不是掌握了语言表达才能的人,就可以称为口才家。因为口才是人的 综合才能,除了语言表达才能外,还得培养记忆才能、观察才能、思维才能、想像才能、创新才能和应变才 能等。多种才能的有机结合才会孕育出一个出色的口才家。 4.学是口才的基础 常言道:“工欲善其事,必先利其器。”要想会说话,说好话,首先必须充实知识,掌握知识这一利器。 知识积累可以丰富口语表达的内容,可以使口头表达更加准确,可以使口语表达更加生动。作为一种对 人的综合能力运用的口才,首先要有讲话的内容,亦即知识。当前,很多渴望提高口语表达水平的人,都不太懂 得知识积累是口才学习入门的“敲门砖”,没有养成勤于积累的习惯,当然难进口才之门。许多时候,口才不佳 并不在开口表达之时,而是在开口之前。这是因为知识底蕴的不足,知识储备的贫乏,一开始就限制住了表达 者的思路和视野,使表达者不能浮想联翩,思接千载,视通万里,不能很好地发挥“调动”的才能。这就削弱了表 达者的才情,使表达者丧失了说话的兴味,语言表现力也随之降低,说出来的话自然就显得平庸、空洞。 人的才能是建立在知识的基础上,由知识转化而来的。才能是知识的产物,是知识的结晶,知识是才能的元 素和细胞。一个人才能的大小,首先取决于自身知识的多寡、深浅和完善程度。古今中外的口才家无不以有 渊博的知识而著称。 英国哲学家培根说:“知识就是力量。”口才的魅力深深扎根于知识的土壤中,作为口才家,必须拥有丰富的 知识。只有拥有了丰富的知识,才能信手拈来,即兴发挥,使谈吐更高雅,论辩更精彩,出口成章,字字珠玑。 四、演讲与口才的关系 语言是一种特殊的社会现象,它依存于社会,随社会的产生而产生、发展而发展,同时,语言还是一种重要 的交际工具,语言的艺术纷繁复杂,异彩纷呈。演讲与口才都属于语言的艺术范畴,都是运用有声语言,辅以体 态语言将说话主体的思想、观点、主张、情感等信息传递给对方。演讲的成功与否和口才的优劣,关键都在 于知识的积累、提炼与升华。 演讲是演讲主体对多人同时进行的语言表达活动,而口才是表达主体在学习、工作、生活中所形成的一 种语言表达上的综合素质。演讲是一种正在进行的语言活动,而口才是在交流过程中对语言表达、表达效果 等所形成的综合素质的一种评价。 口才的外延很大,它几乎涉及到社会生活中的各行各业,如主持口才、销售口才、领导口才、演讲口才、 公关口才、论辩口才等。而演讲只是口才展示的形式之一,虽然也有广泛的使用空间和较高的使用频率,但 它毕竟是在特定的环境中才能进行。口才却不受时间、空间的影响,随时都能得以展现。没有干练的口才, 成功的演讲只能是一种空想。要想演讲得精彩、成功,必须有意识地锻炼自己的口才。 第四节 口才素质的形成 “说话”一一张开嘴巴并发出某种声音来,对每一个人来说都是非常简单的事,因为掌握并运用语言的能 力是人类与生俱来的天赋。但是能够掌握并运用语言是否就意味着有口才,甚至是有好口才呢?答案显然是 否定的。人生来不具备口才,没有哪一个婴儿的第一声啼哭是玉润珠圆的词句。 古希腊演说家德摩斯梯尼患有严重发音不清和口吃症,他从小生活在一个富裕的家庭里,但他体弱多 病,发育不健全,瘦小的身体,青黄色的脸,双肩歪斜不正,又是驼背,更不幸的是患有严重的语言表达障碍。梯 尼七岁时,父亲去世了,百万的家产全被黑心的伯父侵占了,梯尼想诉讼,可在威严的法庭上,法官对他审问,他 仍旧口吃得不能对答,惹得别人哄堂大笑,气得自己无地自容。从此,他发愤练习口才,在海边他一边奔跑一边 疾呼,为了使自己吐字清晰,甚至在口中含着小石头练习发音；为练口形,对着镜子摆做各种表情。苦心而又 虔诚的德摩斯梯尼终于成功了,最终成为了出色的辩才、大律师和大演说家。 因为口才是恰当的语言与熟练的应用技巧的结合,所以“能说话”只是形成口才的一种基本条件,“会说 话”、“说的好”才是口才的突出特征,它的形成还有重要的素质条件。 有人根据口才的这一特点,将形成口才的智能结构比喻成一座“金字塔”:又宽又厚的塔基是知识积累,它 包括人的知识素养、品德修养、心理素质等;塔身是思维能力,它包括思辨能力、想像力和应变能力；塔顶 则是口语表达能力。在这三个层次中,知识积累、思维能力属一个人内在的素质修养,是通过后天努力提炼、 升华、积淀而成的,须借助口头表达能力才得以外现；而口头表达能力的提高,必须从素质修养入手。只有 三个方面相互配合,才能做到巧舌如簧、字字珠玑、八面玲珑、相得益彰。 一、知识积累 知识的积累是一个漫长而又复杂的过程,它需要一个人必须有持之以恒的毅力和细心认真的努力,有了 宽厚的“塔基”,才有干冲云霄的“塔身”,才能成其风景。 1.品德修养 品德是指人的思想品质和道德观念,它包括一个人的世界观、人生观、价值观、审美观、幸福观、使命 感和责任感等内容。一个人的“德”是才的灵魂,它威力巨大,是一个人立于天地之间不败的脊梁,更是挖潜内 在学问,激活思维品质的保障。“其身正,不令而行；其身不正,虽令不从。”(孔子《论语》)。这正说明了“德”对 一个人的重要影响。 品德修养高低的判断标准,主要表现在四个方面:一是有崇高的理想信念,二是有高尚的道德情操,三是 有优良的心理素质,四是有美好的仪表风度。 2.知识素养 知识是人们在社会实践活动中所获得的认识和经验的总和,是口语表达内容的坚实基础,也是形成优秀 口才的必须。“在这个世界上,全新的事物实在太少了。即使是伟大的演说者,也要借助阅读的灵感和得自书 本的资料。”(卡耐基《语言的突破》)。一个人知识素养的形成,主要体现在对专业知识、社会人文知识和自 然科学知识的综合掌握上。 1) 专业知识 专业知识包括理论指导方法和专业理论知识两个层面。 理论指导方法主要是指世界观和方法论。要学会全面、深入、发展地看问题,防止片面性、主观性和简 单化；要学会对具体情况做具体分析；要学会用比较的方法观察和分析事物等。也就是说,好的口才要求表 达者要有自己正确的世界观和是非判断标准。专业理论知识是行业性的专业基础知识理论。俗话说“干啥 的吆喝啥”、“隔行如隔山”,作为一名优秀的口才家要扎实熟练地掌握所从事专业的全面的而不是片面的、系 统的而不是杂乱的知识,做一个专业上的“内行”人。最重要的是对专业知识能形成自己消化后的理论体系,这 样在表达时才会做到信手拈来,左右逢源。 2)社会人文知识 专业的知识只能表现一个人口语表达上的科学性,口才的形成还必须有更加宽泛的社会人文知识,才 能做到得心应手。社会经验、生活常识、天文地理、乡土人情、风俗习惯、名人名言、成语典故、名篇习 作、轶闻趣事、街谈巷议等都属于社会人文知识范畴,一个优秀的口才家都应有所涉猎。 此外,口语交际的对象是人,表达者还应了解有关人的,诸如心理学、行为学、教育学、人际关系学等方 面的知识,只有这样才能在交流表达过程中做到侃侃而谈,谈笑风生。 3)自然科学知识 自然科学是研究大自然中有机或无机的事物和现象的科学。自然科学包括物理学、化学、地质学、 生物学等。系统的、要点式地掌握一定的自然科学知识会对你的口才形成具有不可忽视的积极作用,会让你 的表达游刃有余、神采飞扬,增强表达的效果。 二、思维能力 思维是人脑对客观事物的一般特性和规律性的一种概括的、间接的反映过程。人的思维决定于外界的 客体,但是外界的客体并不是直接地、机械地决定着思维,而是通过人的内部条件,通过人脑对感性材抖进行 加工的过程而间接地决定着思维。 思维能力主要包括逻辑思维能力、形象思维能力和灵感思维能力三种。逻辑思维是以提示和把握事物 的内在本质为根本任务,依据一定的系统知识、遵循特有的逻辑程序而进行的思维活动。形象思维是通过感 性形象,运用想像、联想和幻想等手段来把握事物的思维活动。灵感思维是一种通过某种下意识(或“潜意 识”)直接把握对象的思维活动,是在人的知识经验积累的基础上,在目的明确、意识高度集中的思维中,在外 界物的参考和诱导下,产生形象、概念思维的快速撞击而出现的认识突变的思维过程,因而带有顿悟性、突 发性和意外性。 思维能力的高低对口语表达的优劣、成败往往起着决定性作用。这主要表现为:思维的选择性和创造 性制约着语言活动,思维的内容决定了语言表述的意义,思维的质量决定着语言表达的效果。 “语言是思维的物质外壳”,恩格斯在《自然辩证法》中既肯定了语言推动思维发展的作用,同时又强调“脑 髓和为它服务的感官、愈来愈明白的意识以及抽象力和推断力的发达,对劳动和语言又起着反作用,给二者 的进一步发展以一个常新的推动力。”由此可见,语言的发展可以促进思维的发展,而思维的发展又可以反过 来促使语言的进一步发展。 三、语言素养 口语表达成功的关键是运用语言的能力,具有较高的语言素养,才有可能表现出较强的运用语言的能力。 口语表达所需要的语言素养,主要从以下三种途径获得: (1)系统学习语法、修辞和逻辑方面的知识、法则,以提高口语表达的正确性、生动性和严谨性。 (2)系统地学习和掌握副语言特征和体态语言等方面的知识,以便更好地展现表达者自己的精神风貌、 情绪感受和个性特征。副语言特征主要包括音质、音强、音色、语气、语调、语速、节奏等,体态语言主要 包括表情、神态、动作、身姿、手势等。 (3)坚持积累和吸收优秀的语言养料,譬如学习和借鉴经典名家的演讲、大量阅读中外名著、与时俱进 在现实生活中学习那些有生命力的活语言等,都是行之有效的办法。古往今来的实践证明,不断地在生活中 为自己补充新鲜的语言信息,是提高语言素养永不枯竭的源泉。 第二章：语言表达技巧 普通话发音技巧 教学目的：通过分层训练，使学生掌握普通话发音 教学重点：区别平舌音与翘舌音，鼻音与边音的发音方法 教学难点：平舌音与翘舌音的区别 教学安排：2 课时 教学过程： 导语： 演讲主要是运用有声语言来传递信息，说服听众的。因此演讲者必须使用普通话，使听众听清听懂， 以取得演讲的最佳效果。 一 普通话声母训练 （一） 普通话的含义 “以北京语音为标准音，以北方话为基础方言，以典范的现代白话文著作为语法规范的”现代汉民族共同 语。 （二） 声母训练 1 普通话声母 按汉语语音传统的分析法，一个音节可以分为声母、韵母、声调几部分。声母指音节开头的辅音（发 音时气流通过口腔或咽喉受到一定阻碍而形成的音），如 bēnpǎo（奔跑）两个音节中的 b 和 p，dìtiě（地铁） 两个音节中 d 和 t。 普通话由辅音充当的声母有 21 个，还有一个零声母。 b p m f d t n l g k h j q x zh ch sh r z c s 2 平、翘舌音训练 （1）训练要领 z c s 发这三个声母时，舌头平伸，舌尖与上赤背接触形成阻碍。 zh ch sh 发音时,舌尖上翘，与硬腭前部接触形成阻碍。 （2） 对比训练 a 字对比 早—找 从—虫 苏—书 缩—说 资—知 春—村 三—山 损—顺 森—深 怎—真 参—掺 长—仓 脏—张 谆—尊 扎—杂 沙—洒 b 词对比 自立—智力 粗布—初步 擦车—叉车 史记—死记 栽花—摘花 师长—司长 商业—桑叶 乱草—乱吵 私人—诗人 c 组词对比 作者 滋长 种族 转载 残春 操场 冲刺 揣测 飒爽 私事 疏松 世俗 财产 声色 d 听辨训练 资源—支援 推辞—推迟 三角—山脚 主力—阻力 征兵—增兵 照旧—造就 棉纸—棉籽 竹子—卒子 事实—四十 诗人—私人 鱼翅—鱼刺 商业—桑叶 最粗—最初 摘桃—栽桃 一成—一层 e 绕口令训练 这是蚕，那是蝉。蚕常在叶里藏，蝉藏在树里唱。 四是四，十是十，十四是十四，四十是四十，十不能说成四，四也不能说成十。若是说错了，就要 误大事 . 战士史有志，喜欢看报纸。一看中央指示，二看国际时事，三看国内新闻，四看小说新诗。认不得 的字就查字典，重要的内容就抄笔记。久而久之，学问挺深，大家就拜他为师。要问他有什么诀窍，回答 很妙：学无止境，持之以恒，时间抓得紧，不愁不长进。 3 鼻音与边音辨正训练 （1）训练要领 发鼻音 n 时，软腭、小舌下降紧贴舌根，这时口腔通路关闭，鼻腔通路打开，气流振动声带，在鼻腔产生 共鸣，从鼻腔流出。 发边音 l 时，软腭、小舌上升，堵住鼻腔的通路，气流振动声带，从舌的两边流出。 （2）对比训练 a 字的对比 老—脑 刘—牛 路—怒 类—内 赖—耐 年—连 诺—落 龙—浓 闹—捞 拉—拿 冷—能 连—年 列—涅 吕—女 零—宁 b 词的对比 新粮——新娘 旅客——女客 呢子——梨子 新连——新年 脑子——老子 水牛——水流 c 组词对比 冷暖 老年 能量 奴隶 凝练 暖流 嫩绿 历年 尼龙 老农 落难 鸟类 年轮 奶酪 农林 d 听辨训练 褴褛——男女 老路——恼怒 浓重——隆重 女伴——旅伴 留念——留恋 难住——拦住 大年——大连 无奈——无赖 脑子——老子 允诺——陨落 泥巴——篱笆 e 绕口令训练 念一念，练一练，n、l 的发音要分辨。l 是边音软腭升，n 是鼻音舌靠前。你来练，我来念，不怕累， 不怕难，齐努力，攻难关。 有座面铺面朝南，门口挂个蓝布棉门帘。摘了蓝布棉门帘，看了看，面铺面朝南；挂上蓝布棉门帘， 看了看，面铺开是面朝南。 门口有四辆四轮大马车，你爱拉哪两辆就拉哪两辆。小罗要拉前两辆，小梁不要后两辆。小梁偏要抢 小罗的前两辆，小罗只好拉小梁的后两辆。 牛郎年年恋刘娘 牛郎年年恋刘娘，刘娘连连念牛郎；牛郎恋刘娘，刘娘念牛郎；郎恋娘来娘念郎。 四辆大马车 大门外有四辆四轮大马车，你爱拉哪两辆就拉哪两辆。 老农闹老龙 老龙恼怒闹老农，老农怒恼老龙， 农怒龙恼农更怒，龙恼农怒龙怕农。 朗诵技巧 （李宁） 教学目标: 1 培养学生良好的朗读意识和习惯 2 掌握朗读的技巧和一般方法 教学重点： 朗读的技巧 教学难点： 朗读的停连和重音 教学时数：2 教学内容 导入 朗读不仅可以使学生加深对文章内容的理解，更好地感知文章的美学因素，而且可以有效地培养学生的 思维能力。所以，在课堂教学中重视朗读，抓住并努力抓好朗读，有着不可估量的作用。今天我们就要学 习朗读的基本知识和技巧,使同学们在今后的学习中更好的借助朗读这一方法提高学习的兴趣。 一、 朗读的含义及意义 　 朗读就是朗声读书，即运用普通话把书面语言清晰、响亮、富有感情地读出来，变文字这个视觉形象 为听觉形象。朗读是一项口头语言的艺术，需要创造性地还原语气，使无声的书面语言变成活生生的有声 的口头语言。如果说写文章是一种创造，朗读则是一种再创造。　 第一、朗读可以充分调动学生学习语文的兴趣。因为兴趣是学习最好的老师。试想，当抑扬顿挫的朗 读给人以悦耳的享受时，当声情并茂的朗读将人带入身临其境的意境时，当富有韵律的朗读撞击人的心灵 时，有谁会无动于衷？有谁不产生尝试一番的念头，进而激发其学习语文的浓厚兴趣？ 第二、朗读可以培养学生的审美情趣。同是一篇诗或文，干巴巴的读和声情并茂的朗读，其效果是截然 不同的；正入人们所说一千个读者读“哈姆莱特”就有一千个“哈姆莱特”形象。这就是由于审美观念的不同 造成的。朗读时，语气的轻重，语调的高低，语速的快慢，加上情感的起伏迂回，形成了或铿锵有力，或 婉转缠绵，或回旋往复，或一泻千里的音乐之美。它最大限度的调动了学生的听觉、视觉、触觉，扣击他 们的灵魂，拨动他们的心弦，使其产生强烈的共鸣，获得极美的艺术享受，并由此而逐渐提高了学生的审 美情趣。 第三、朗读可以激发人的情感美。声情并茂的朗读有助于文中蕴涵感情的抒发与宣泄，使静态的无声 的语言文字化为动态的有声的具体情景，从而激发读者与听者的情感美。可以说，好的朗读可以使读者、 听者、作者的情感交融在一起，化为一种难以言传的情感力量，拨动人的心弦，撼动人的灵魂。 第四、朗读可以丰富学生的联想和想象能力。美文佳作都具有极佳的意境美，而这美常常是无法用语言 表达的，正所谓“可意会而不可言传”，这意境美是需要借助联想和想象实现的。朗读，将语言文字创设的 意境美展示出来，而造成人们身临其境感觉的就是借助合乎情理的联想和想象。 第五、朗读可以陶冶美好情操，培养高尚品德，使学生领悟到做人的道理。在前面几项的基础上，朗 读还能最大限度的将作者的意图和文章的主题表现出来，从而使学生领悟到做人的道理。而这，也正是朗 读的最高境界和最终目地。 二、朗读的基本要求 1.深入地理解作品 （1） 理解作品的内容 （2） 把握作品的结构 2.字音正确 （3） 认读生字 （4） 纠正方音 （5） 按字定音 （6） 读出音变 3.（1）关切：天冷了，多穿点衣服，别感冒了。语句流利，语调自然 （2）烦躁：讨厌，离我远点。 （3）热情：老王，干嘛去了，中午一块吃饭吧。 4.把握感情基调，投入真情实感 （1）边读边想，设身处地 （2）准确使用内在语 a、和文字描写一致的内在语 “ 在古老的神州大地上，有一座现代化的汽车城、科技城、纺织城——湖北省襄樊市。她有着古老而 优秀的传统文化，古隆中、鹿门寺、米公祠，无不展示着襄阳古代文化的灿烂与辉煌。” b、和文字描写不一致的内在语 “奶奶把小女孩抱起来，搂在怀里。她们俩在光明和快乐中飞走了，越飞越高，飞到那没有寒冷、没有饥 饿、也没有痛苦的地方去了。” （3）把握感情基调 昂扬有力、坚定深沉、喜悦明快、悲愤凝重、愁思满怀、豪放舒展、清新细腻 三、郎读训练法 1.选择朗诵材料 朗诵是一种传情的艺术。朗诵者要很好的传情，首先要注意选择那些语言具有形象性的而且适于上口 的文章。 2.把握作品的内容 准确的把握作品的内容，透彻的理解其内在的含义，是作品朗读重要的前提和基础。应注意以下几方面的 内容。 （1） 正确、深入地理解。朗读者要把作品的思想感情准确的表达出来，需要理解作品的内在含义，清 除障碍，把握作品的创作背景、作品的主题和情感的基调，这样才会准确地理解作品。 （2） 深刻、细致地感受 。有的朗读，听起来也有抑扬顿挫的语调，可就是打动不了听众。主要是因为 朗读者没有进入作品的深层，在那里“挤”情、“造”性。 3 用普通话语音朗读 要使自己的朗读优美动听，必须使用标准的普通话进行朗读。只有普通话才能更好地、更准确地表达 作品的思想内容。 三、朗读的基本技巧 朗读技巧包括停连、重音、语气、节奏四个方面，它们各有侧重，互相区别，又具有共性，互相沟通。 （一）停连：为表情达意所需要的声音的中断或休止。“当断不断，反受其乱，该连不连，语义难全； 有断有连，方能扣人心弦。” 停连的一般规律： 1 必须根据作品内容和具体语句安排停连，并以思想感情的运动状态为前提，不能乱停乱连。 2 必须从读和听双方面的需要考虑停连，读是主导方面，但不能随心所欲。 3 标点符号是重要参考，但无需因此而束手束脚。标点是为看而设的，停顿和连接才是为了听的，要 敢于大胆突破。“它的果实埋在地里，不像桃子、石榴、苹果那样，把鲜红嫩绿的果实高高地挂在枝头上， 使人一见就生爱慕之心。” 4 一般来说，句子越长，内容越丰富，停顿就越多；句子越短，内容越浅显，停顿就越少。感情凝重 深沉时，停顿较多，感情欢快急切时，连接较紧。 5 只要有两个词相组合，就有停连问题。停顿时间长，表示组合关系松动，或统领其后，余味较长； 停顿时间短，表示前后关系较紧密，或受制于前，或要求速进。“著名教育家班杰明曾经接到一个年轻人的 求救电话，并与那个向往成功、渴望指点的青年人约好了见面的时间和地点。” 6 停顿必须同重音、语气、节奏一起共同完成朗读的音声化再创作，永远不是单独起作用的。 停顿位置和时间的确定，主要考虑区分语意、表达感情、表示强调。“石拱桥在世界桥梁史上出现的比 较早，这种桥不但形式优美，而且结构坚固，能几十年几百年甚至上千年雄跨在江河之上，在交通方面发 挥作用。” 根据停连的位置和时间，停连被划分为 10 类： （1）区分性停连——“最贵的一张值八百美元”；“她看到儿子有些奇怪，就对他说：‘这是粮店的刘同 志’。”“我和哥哥 Ñ 拿着叔叔帮我们做的风筝，高高兴兴地来到体育场。”要善于区分运用停连技巧后，此语 关系是趋于明确、正确，还是变得模糊、错误，这是运用区分性停连的关键。 （2） 呼应性停连——“我们必须强调 Ñ 学习马克思主义理论的重要性。”“他 Ñ 当过演员，在大学里教过书， 还干了几天电工。”“总之，我们要拿来。我们要 Ñ 或使用，或存放，或毁灭。” （3）并列性停连——“在我国发现的 Ñ 中国猿人、马坝人及山顶洞人，分别属于 Ñ 猿人、古人和新人阶 段。”“一个夏天，太阳 Ñ 暖暖地照着，海 Ñ 在很远的地方奔腾怒吼，绿叶 Ñ 在树枝上飒飒地响。” （4）分合性停连——“这些石狮子，Ñ 有的母子相抱，有的交头接耳，有的像倾听水声，Ñ 千态万状，惟 妙惟肖。”“可别恼。看，Ñ 像牛毛，像花针，像细丝，Ñ 密密地斜织着，人家屋顶上全笼着一层薄烟。” （5）强调性停连——“森林爷爷的脚伸在很深很深的泥土里，任凭风魔王怎么摇，他还是 Ñ 稳稳地站着。” “要知道，Ñ 给 Ñ 永远比拿 Ñ 愉快。”“自古称作天堑的长江，被我们 Ñ 征服了。” （6）判断性停连——“世间一切事务中，人 Ñ 是第一个可宝贵的。”“大家就随着女教师的手指，齐声轻轻 地念起来：‘我们 Ñ——是 Ñ——中国人；我们 Ñ——爱 Ñ——自己的 Ñ——祖国。’” （7 转换性停连——“清早出发的时候，天气晴朗暖和，Ñ 没想到中午突然刮起了暴风，下起了大雪，气温 急剧下降。” （8） 生理性停连——特定的语噎、哽咽、生命垂危时的叮咛、区喘嘘嘘的报告、个别人物的口吃等，运 用时只能给以象征性的表现，点到为止。“这时候，他用力把我往上一顶，一下子把我甩在一边，大声说： ‘快离开我，咱们两个不能都牺牲！……要……要记住 Ñ 革命！’” （9） 回味性停连——“只见灵车去，不见 Ñ 总理 Ñ 归。”“然后他呆在那儿，头靠着墙壁，话也不说，只是 向我们做了一个手势：‘散学了，——你们 Ñ 走吧。’” （10）灵活性停连—— 在语意清晰、语言链条完整、思想感情运动状态活跃的基础上，常常运用灵活性停 连，或移动停顿位置，或延长、缩短停顿时间，或增多、减少连接。属于不违原作的技巧性处理，给人以 新鲜活泼的感觉。“我已经说过：我向来是不惮以最坏的恶意来推测中国人的。但这回却很有几点出于我的 意外。一是 Ñ 当局者竟会这样凶残，一是流言家 Ñ 竟至如此之下劣，一是 Ñ 中国的女性 Ñ 临难竟能如此 之从容。” （二）重音：在朗读中需要强调或突出的词或词组，甚至某个音节，叫重音。即一句话中听起来格外 清晰、醒目之处，是诗眼、句子精华所在，也就是语句目的所在。 停顿和连接，解决了作品内容构成的分合，重音，要解决作品内容中词语关系的主次。 并列性重音：古时候，有个人，一手拿着矛，一手拿着盾； 对比性重音：骆驼很高，羊很矮。 递进性重音：竹叶烧了，还有竹枝；竹枝断了，还有竹鞭；竹鞭砍了，还有埋在地下的竹根。 天 空变成了浅蓝色，很浅很浅的；转眼间天边出现了一道红霞，慢慢儿扩大了它的范围，加强了它的光亮。 我知道太阳要从那天际升起来了，便目不转睛地望着那里。他是谁呢？ 比喻性重音：月光如流水一般，静静的泄在这一片叶子和花上； 转折性重音：其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。 强调性重音：乌鸦听了狐狸的话，得意极了，就唱起了歌来；他就是我的老师——大谦； 拟声性重音：雨哗哗地下着。会场上响起雷鸣般的掌声。 肯定性重音：这样气魄宏大的工程，在世界历史上是一个伟大的奇迹；我是中国人。 反义性重音：他们说中国是一个贫油国家。 重音的表达方法：单纯的加重声音，会比较单调。强中加强法；低中见高法；快中显慢法；实中转虚 法；连中有停法。 （三）语气 ：朗读时所包含的思想感情和具体的声音形式。朗读学实际上是语气学，占有极重要的位 置。 语气有具体的思想感情的色彩，喜、怒、哀、乐、爱、恶、惧等等。如： 爱——气徐声柔——“宝宝，过来让妈妈抱抱。” 憎——气足声硬——“他爸，你赶紧过来一下。” 悲——气沉声缓——“周总理，你在哪里，我们想念你呀，想念你。” 喜——气满声高——“女士们，先生们，当阳光以饱满的激情拥抱泥土，当雨水以甘甜的声音呼唤禾苗， 又一度春风临界，我们迎来高先生和林小姐的新婚大喜。” 惧——气提声凝——“不，别这样，不要，不要。” 欲——气多声放——“当兵的，你不守信用，你不等我了？” 急——气短声促——“快，快，敌人马上追上来了。” 冷——气少声平——“我们没什么可谈的了，结束吧。” 怒——气粗声重——“你难道就这么对待我吗？你这人太没有良心了。” ../click/ 疑——气细声黏——“他怎么会在这儿，难道他已经觉察出这里的秘密？” 语气的丰富多彩决定了其声音形式的千变万化，具体的色彩，要通过具体的声音形式表现出来，总体 要求是：从内容出发，以准确、具体的思想感情作为依据，通过声音的高低、轻重、快慢、虚实、明暗、 刚柔等的对比，达到朗读目的。如： “这些石刻狮子，有的母子相抱，有的交头接耳，有的像倾听水声，千态万状，惟妙惟肖。” “盼望着，盼望着，东风来了，春天的脚步近了。 一切都像刚睡醒的样子，欣欣然张开了眼。山朗润起来了，水长起来了，太阳的脸红起来了。 小草偷偷地从土里钻出来，嫩嫩的，绿绿的。园子里，田野里，瞧去，一大片一大片满是的。坐着， 躺着，打两个滚，踢几脚球，赛几趟跑，捉几回迷藏。风轻悄悄的，草软绵绵的。” （四）语速：是指朗读时由思想感情的波澜起伏所造成的声音上的抑扬顿挫、轻重缓急、回环往复的形 式。高亢型、紧张型、轻快型、低缓型、舒展型、凝重型 四种技巧的关系： 停连，解决词、词组、句子、段落、层次之间的疏密关系，是语义完整清晰，感情隐现得体。 重音，解决句子、段落中的主次问题，使语言目的明确，重点突出。 语气，把握每一个语句的走向、态势、色彩、分量，是朗读技巧的核心。 节奏，控制全篇语流的快慢疾徐，在回环往复中奠定全篇的基调。 他们不是孤立地各行其职，而是作为一个整体，是有声语言流动中的和声，不能割裂开来，而是要出 神入化，变为朗读者熟练的习惯，甚至进入“下意识”。 总之，朗读应线索清晰、立意具体，表达细腻，点染得体。要做到有目的、有对象、有内容、有感情。 四、朗读实训 （一）用所学的重音技巧朗读下面的句子： 1 他高高地举起那只鲜红的辣椒，在铅灰色的天穹下，在弥漫的雪雾中，辣椒就像一把燃烧的火炬， 照耀着前程。 2 他扳着指头算，1 加 1 等于 2 3 他们知道与其骗我说外祖母睡着了，还不如对我说实话：外祖母永远不会回来了。 （二）精选重音并思考重音的性质和表达方式，然后练读： 我爸等于给我一个谜语，这谜语比课本上的“日历挂在墙壁，一天撕去一页，使我心里着急”和“一寸 光阴一寸金，寸金难买寸光阴”还让我感到可怕；也比作文本上的“光阴似箭，日月如梭”更让我觉得有一种 说不出的滋味。 （三）练习：声音与情感的关系；用声音的刚柔、明暗、虚实、疾徐来表现喜、怒、哀、乐等情绪。 用愤怒、紧张、失望、不关心、不耐烦、兴奋、神秘、惊恐等 8 种情感说以下例句： “我不知道他会不会来，已经等了三天。”“其实你不需要留在这里，那边的事没有你完成不了。”“这半年一直 都是这样子，大家都习惯了。” （四）朗读下文，注意停连： ../click/ “雪地中一位年轻的母亲拉着身后的小女儿跑着、笑着。 忽然，母亲脚下一滑，摔倒在雪地上。我忙 跑过去拉起她，她却不顾自己，而是马上扶起坐在地上的小女儿。女儿也很懂事地给妈妈拍去头发上的雪。 轻轻地问了一声：‘妈妈，您 疼不疼？’母亲由衷地笑了，笑得那么舒心。” （五）朗读下面的句子，注意体会重音的不同类型 在苍茫的大海上，风聚集着乌云。在乌云和大海之间，海燕像黑色的闪电高傲的飞翔。 （语句目的所在） （比喻性次重音）、（强调性重音，连中有停法） 一会儿翅膀碰着海浪，一会儿箭一般的直冲云霄。它叫喊着——在这鸟儿勇敢的叫喊声 （比喻性重音） （呼应性重音） （强调性次重音） 里，乌云听到了欢乐。 在这叫喊声里，充满着对暴风雨的渴望！在这叫喊声里，乌云感到了愤怒的力量、热情 （强调性） 　（递进性重音，强中加强法） 的火焰和胜利的信心。 海鸥在暴风雨到来之前呻吟着，——呻吟着，在大海上面飞窜，想把自己对暴风雨的恐 　　（对比性）　　　（强调性，快中转慢法） 惧，掩藏到大海深处。 海鸭也呻吟着，——这些海鸭呀，享受不了生活的战斗的欢乐：轰隆隆的雷声就把他们 （对比性） 吓坏了。 （强调性，实中转虚法） 愚蠢的企鹅，畏缩地把肥胖的身子躲藏在峭崖底下……只有那高傲的海燕，勇敢地、自 　　　　　　　（放轻、放低） （对比性）　（强中加强法） 由自在地，在泛起白沫的大海上面飞翔。 （崇敬、赞叹，似乎用目光送出去） 态势语言技巧 （肖守琴） 教学目的： 1、把握和模仿演讲中各种不同的表情，据演讲内容让学生学会几种演讲中常用的手势。 2、据演内容调整情感，使演讲既以理服人、又以情感人。 教学重点：手势语言及情感在演讲中的运用。 教学难点：到位的手势语言。 教学课时：四课时 教学过程： 一、导入内容 同学们：美国心理学家艾帕尔曾说：“人的感情表达由三个方面组成：55%的体态，38%的声调，7% 的语气词”由此可见，态势语言调动情感在演讲中有多么重要，今天我们来给大家讲讲演讲的态势、语言 表达技巧。 体态语，我们也称为身体语言，肢体语言，无声语言，他能帮助我们表情达意，强化思想感情。所以 有人称之为语言交际过程的“第二种表现方式”。 英国有一句古老的格言说：“你说话内容的有无并不重要，重要的是你的表达方式。” 心理学研究表明：人感觉印象的 77%来自眼睛，14%来自耳朵，视觉印象在头脑中保持时间超过其他 器官。有的心理学家认为：无声语言所显示的意义要比有声音语言丰富得多，而且也深刻得多。 人类学家霍尔就曾说过：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是要观察他人 的无声信号，并且能在不同的场合正确使用这种信号。” 由此可见，体态语言有多么重要。像演讲这样短而集中的情感表达，怎么可能少得了体态、姿式、表 情等体态语言的参与呢？ 演讲，演讲，不仅要讲，还要演。站在台上讲话与在台下讲话毕竟不是一回事，站着讲与坐着讲，感 觉又不一样。站在台上，你的一举一动都会对听众产生重要影响。或许，你以为只要尽办控制住自己，在 台上不哭不笑，不走不动就不会出现什么问题了。其实不然，这样你就成了一具会说话的木偶，这样的演 讲，只能让听众觉得可笑。听众来到赛场，是听且看你的演讲，光听是不够的。如果剔除演的成份，那么， 听众回去听广播得了，为什么还要赶到现场，听你的演讲呢？ 演讲不是演戏，如果一个人演讲时带给听众的是演戏般的感觉，那么他即使不让听众觉得可笑，也别 指望他的演讲能获得大家的信任，受到大家的欢迎。但是，演讲又的确需要懂得一定的表演艺术，否则你 便不能自然从容、潇洒大方地走上讲台。即使走到台前，也不知道怎样才能站得挺拔潇洒，让人看着舒服。 也许你还会感到别扭，不知道手该往哪儿放，眼该往哪儿看，以及怎样配合自己的声音做表情，打手势。 甚至你脸上还会不自觉地露出一些莫名其妙的表情，当你想表现一种表情时，出现的却是另一种表情，让 听众也觉得惊诧。你想微笑，表示友好，结果却让人觉得似笑非笑。这些在平常不太可能出现的问题，在 台上却十分常见。不仅如此，你的头、你的肩、你的手、你的腰、你的腿、你的脚都可能与你过不去，你 的全身也很容易出现一些习惯性的、多余的滑稽动作让你难堪。 因此，怎样站，怎么看，怎么挥洒自如，怎样表情丰富都是重要的问题。上过台的同学恐怕都深有体 会。懂得恰当地运用体态语，熟悉一些表演艺术，是使演讲者能在台上轻松自然地演讲的必要前提。 体态语包括动和静两种。动态语包括表情、头、手的姿式；站姿、坐姿、服饰等就属于静态语了。 体态语在演讲中的使用范围极广，使用频率也极高。演讲者一登台亮相，还未开口便已经用体态语， 给听众留下第一印象。在演讲中恰当灵活地运用体态语言，可以辅助口语以更好地表情达意，它可以强调、 解释、补充有声语言的意义，加深有声语言的语感；它可以使听众视听相随地获得更清晰更精确的信息， 它可以有助于演讲者形象的展示；它可以使演讲更具感染力、鼓动性。既然体态语与演讲中的作用如此巨 大，那么我们很有必要认真地学一学，何况体态语运用不当也是演讲者常出现的问题。 （一）身姿 身资就是指身体的立度、体态，站的样子。 平常我们每一个人的姿势，总是带着习惯所养成的种种不良的体态，如果这种陋态作为一个讲演者带 到讲台上，带着听众面前去，无疑给人一种在视觉形象上的不雅观，这也会大大降低演讲的效果。试想， 弯腰曲背地出现在听众面前去讲演一篇豪气冲天的演说词，无疑是不会成功的。坐要正，立要直，胸要挺， 肩要平，把你最美好的姿态拿出来，把最能代表你精神的风姿拿出来，这是每一个讲演者必须注意的。只 有让人看上去舒适、坦荡、自然、潇洒、风度翩翩，才能使你的身姿协助你的讲演取得好的效果。 1、潇洒的走姿 从迈向讲台的第一步起，我们就应该有意识地推出自己最好的形象。自信是不可缺少的，有自信的人， 显得神采奕奕、容光焕发，让人感觉精神舒畅。这是构成演讲者精神面貌的主要部分。没有人会对一个看 起来消沉颓唐、精神萎靡的人抱以好感。一个演讲者，他要站在从人面前陈述自己的观点，要把自己给推 销出去，让大家接受他，他首先就应给留下良好的第一印象。第一印象的重要性，在日常生活中我们或许 都有体验。一个人给你的第一印不好，便不想与这人接触；即使以后听别人说这个人挺好，他也要做出很 大的努力去打破原来的第一印象。从听众开始注意你起，你的第一印象就先人为主了。第一印象不好，你 在演讲中就得花更多的努力把这个印象给抹去。给人的第一印象好，你的演讲也就容易被人接受了。 演讲者出场亮相时，就该注意自己的一举一动给自我形象可能选成的影响，若想一出场就给听众留下 好的印象，使听众“一见钟情”，那么，我们就要从走姿谈起。 2、三种步姿 走路的姿势也能给别人留下深刻的印象，因为步姿与一个人的精神状态有关。根据心理学家史诺嘉丝 的试验表明，人们的步姿不仅和他的性格有关，而且和他的心情、职业有关。这的确是一件很有趣的事情。 在日常生活中，人们也有许多关于走的说法，也充分说明了人们对走的在意，如：健步如飞，安步当车， 行色匆匆，踱来踱去，步履艰难，脚步沉重等等。可见，足下也有文章。从主持人宣布你上台到你站定后 开始演讲，中间这一段时间听众看到的只是你如何走上台，而出于好奇，听众对一个新上台者表现怎样总 是多留意一些，因此你的走姿也格外醒目起来。这个时候，演讲者因为众目所视而产生紧张，走起路来便 格外别扭，甚至路不会走了。这些情形平时听来可笑，一上台便成为摆在眼前的一大难题，小看不得。上 过台的同志应该会有深切的体会。 ①行走时心情轻松，步子幅度不大不小，速度不快不慢，上身直立，两眼平视，两手自然摆放，或一 手拿着东西，这样步姿看起来自然大方、轻松自如，一般在社交场合都适用。演讲时若如此上下台，就显 得放松，但是由于紧张的缘故，很少人能如此自然，这种境界就难求了。所以，台前演讲者应努力要求自 己：平时怎么走就怎么走，不要再告诫自己这是上台。注意，如果平时的步姿没有什么不妥之处的话，自 然、轻松地走上台，是你最好的选择。 ①行走时上身挺立，步伐矫健，双膝弯曲度小，步幅速度适中，步伐和手的摆动有强列节奏感，眼睛 正视前方，这种步姿传递的信息是庄重、礼貌，适用于较为正式、重大的场合。在演讲时适度运用可以， 太正规了，以致于像走正步似的就没有必要了。让人觉得可笑，当然如果你是军人除外。另外，上台领奖 时庄重一些倒问题不大。庄重礼貌不等于死板僵硬，这就要靠你自己把握了。 ①行走时，仰视阔步，步伐较缓，步幅较大显得愉快、有些骄傲感，这样走上台显得自信，稳健，但 掌握不当，易给人轻狂之感。走得太慢，让人等得不耐烦便有一些负作用了。 三种步姿都各有得失，如果你平时走路过于偏向哪一种，就得注意避开哪种步姿的负面影响，这是因 为上台时由于紧张，由于有对比，易使习惯中的缺点更显眼刺目。当然，每人走路都不一样，这非上述三 种粗略的描述所能概括的，注意扬长避短，注意自然放松，注意有意纠正平时有一些不良习惯即可。有的 人走路爱低着头，有的有些驼背，有的手习惯插在口袋里或到处乱摸，有的显得松松垮垮，这些毛病都得 克服。意识到走上台也要注意形象这一点就好办了，怕就怕很多人根本不在乎这点，根本没想到走路也得 当心。 人的精神面貌是形于内发于外的东西，但人的一些举止动作却是可以自我调控的。动作姿态是一种非 语言的沟通方式，有着积极意义。我们都知道如果演讲者站在台上英姿勃发，行走稳健、潇洒，就会给听 众一种赏心悦目的感觉，增强演讲效果；如果反其道而之行，随随便便地站在台上，松松垮垮，就会使听 众感到不舒服。所以，在举止上给听众一种极有风度的感觉非常重要。任何小小的细节都能体现出一个人 是否有风度以及风度如何。 如何给人一个有风度的第一印象呢？当主持人在介绍你时，你就精神饱满地走上台，步子不应太快， 但也不要太慢，平时走路稍快一些就可以。尽量放松，别走得太拘谨。有的人一感到别人正看着他，便紧 张得连路也不会走了，走得别别扭扭的，极不自然，甚至会走成“顺拐”。其实这时你应该想：别人哪能会 注意我走路，我自己尽量走好罢了。走路时两眼要平视前方，别东张西望，要昂着挺胸，别驼着背，同时 也别迈着正步走上台。 有经验的演讲者往往很重视走上讲台的那一瞬间，虽然时间只有十几秒钟甚至几秒钟，但如何走得有 风度、有神韵，给听观众和评委留下最好的印象，对演讲最后取胜都关系很大。根据心理学研究表明：听 众在开始的七秒钟内就能对演讲者做出判断。 走上台后，选择最适当的位置再停下来，自然地转过身来，向听众大大方方地鞠一个躬，面带微笑用 眼神与听众交流，还未开口，一切就尽在不言中了。面部表情以微笑为基础，和善、欢迎你上场时，你可 以由衷地说声“谢谢”，演讲开始时，别忘了说句“朋友们，大家好”，“各位老师同学好，大家晚上好”，“同志 们，久违了”之类的话。 3、良好的站相 一般来说，演讲比赛都是站着讲，而且前面没有讲台遮住下身，就得注意站相了。站是个比较显眼的 问题，很多人都不知该怎样站，尤其是初学演讲者，觉得怎么站都别扭。的确，站在台上七八分钟，这么 多眼睛盯着你，心里一紧张，浑身上下都不自在起来了。其实，站只要自然即可，并没有什么特定的站法。 演讲者应该挺胸收腹，精神饱满，气向下沉。两肩放松，重心主要支撑于脚掌上。脊椎、后背挺直， 胸略向前上方挺起。腿应绷直，稳定重心位置。站姿可以适当变换，不要太单一。否则会既辛苦又显得呆 板。可以适当走动，不要站在原地不动。站姿适当，配上手的动作就更谐调了。演讲者会觉得全身轻松， 呼吸自然，发音畅快，有助于提高音量，作慷慨激昂的演讲。也只有站立，才能使身姿、手势自由活动， 把自己的形象充分显露出来。 站着演讲注意不要把身体倚在讲台上，或左右扭动身体，不要歪斜着身子，一腿前一腿后给人以不严 肃的感觉。也不应该双膝交叠站着，抖动着脚尖，给人以无理、粗鄙的印象，让人看了反感和厌恶。如果 你平时是斜肩，也要尽力克服。 “站有站相”，自然得体即可，也不要刻意追求一举手、一投足都完善无缺。上台有这个意识即可，并 非需要刻意地采用什么模式或风格，各人应有各人的习惯与风格。 二、演讲时的手势 演讲者的手势是演讲者在演讲时手部动作的姿势，手势没有固定模式，是由演讲者的性格和演讲的内 容以及演讲者当时的情绪支配，但是手势挥动的高度却有个约定俗成的范围，手的各种姿势则反映不同的 内容，代表不同的意思，这也是约定俗成的。 如：手势分上、中、下位，肩部以上，称上位，常在演讲者感染激烈，或大声疾呼，发出号召，进行 声讨，或强调内容，展示前景，指出未来的时候用。 如：1、让我们团结起来，携手并肩，共同奔向美好的明天！ 2、同志们，睁开你们的双眼看看吧。 3、周总理，你在哪里呀？你在哪里？ 从腹部至肩部是中位，常是心绪平稳、叙述事实，说明情绪，娓娓道来，这时双手往往自然相握，放 在小腹处，或放在齐腰处，不乱动，有时为了减少紧张，也可以手握一样东西。如：提示卡、笔、讲稿之 类，只是应急，不能真的指望去用。 如：“读小学的时候，我的外祖母过世了，外祖母生前最疼爱我，我无法排除自己的忧伤，每天在学 校的操场上一圈又一圈地跑着，跑得累倒在地上，扑在草坪上痛哭……”演讲这一段内容时手不要做什么 动作，只是面部带着哀愁的表情叙述就行了。 有时也有用的时候：如：在说到：“我和你们是一路人”时，可以单手掌指自己，然后再指向听众，这 样说出来，能缩短和听众的距离。另：手掌在齐腰处平端，可表示“大家”或者是表示我也一无所有或者和 耸肩一起运用表示“无可奈何”等。 腹部以下是下位，这个部位的手势有时指示方位多用于表达厌恶、鄙视、不快和不屑一顾的情感。 如：①让懦弱离我而去吧！ ①我将和他不共戴天，一刀两断！ 除了手势的中下位，演讲者有时借助于手指、拳头可以有助于和听众交流并使演讲成功。 1、手指 大拇指表“夸奖”“很棒”；二拇指中指朝外伸表示“胜利”，五指张开有时表示打招呼、有时左右晃动表 示拒绝等等。“十指交叉”一般表自信或对对方感兴趣，“搓掌”表期待，快搓表示增加可信度，慢搓表示有疑 虑；手掌向前表拒绝、回避；劈掌表果断、决心，在手臂语言中“手臂交叉”表示防御；“交叉握拳”表示敌 对等。 2、拳头 手握拳头放于肩部如：宣誓，表决心，高举拳头，挥动表示警告。放于胸前表示暗下决心，放在双腿 两侧则有胸中怒火燃烧而又强忍之意。 如：我们要团结起来，共同奋斗。 好小子，你等着瞧！ 忌：忌手一会儿放在前，一会儿放在后，显得局促不安，或者用手抓耳挠腮，或摆弄衣角，或把手插 于裤兜里，这都是演讲时之大忌。 三、演讲时的眼睛与表情 演讲者的表情如“荧光屏”，听众的眼神都集中在“荧光屏”上。因此，演讲者脸上的每个细胞、每条邹 纹，每个神经都表达某种意思，某种感情，某种倾向，演讲者的面部表情一般应该带有微笑。首先，要善 于用目光接触听众，很多演讲者上台后就一直低着头，没有正确运用目光去与听众进行目光交流。一场成 功的演讲，在演讲前准备工作做完，开始开口前，就应该先与听众进行目光交流，环视全场让自己的情绪 稳定下来，同时在演讲过程中要持续与全场听众有目光接触，特别是坐在后面和坐在前排两侧的听众，运 用目光接触，可以获得并掌握听众的注意力，建立相互的信任；另一方面又可以透过目光接触来回应听众、 阅读听众的表情。 （一）眼神 目光接触的方法主要有以下几种 1、前视法：演讲者视线平直向前面孤形流转，从听众席的中心线弧形照顾两边，直至视线落到最后 的听众头顶。 2、环视法：眼睛向全场有目的地扫一下，使所有听你演讲的人都注意到你，不觉得你在和某个人交 流，这样能较全面地了解听众的心理反应，而且可根据你的环视随时调整演讲的节奏、内容、语调、把握 演讲的主动权。 3、虚视法：就是似视非视，演讲就需要这样虚与实的目光交替，“实”看某一部分人，“非”看大家，演讲 要做到“目中无人，心中有人”。 对演讲者而言，更为重要与直接的是：目光能塑造自我形象，给人以鲜明的第一印象；目光炯炯，给 人以健康，精力旺盛，热情自信的印象。目光迟钝，给人以虚弱麻木、不灵活的印象；目光明澈，给人以 坦诚的印象；目光闪烁，给人以神秘、狡黠、机灵的感觉；目光如炬，给人以威严正义的感觉。 高尔基在回忆列宁的演讲时写道：“在他那蒙古型的脸上，一双锐利的眼睛在闪闪发光，表现出一个 不屈不挠的战士对谎言的反对以及对生活的忠实，他那双眯缝着的眼睛在燃烧着，使得眼色讽刺地微笑着， 闪烁着愤怒。这双眼睛的光泽使得他的演讲更加热烈，更加清新。有时仿佛是，他精神上有一种不可战胜 的力量，从他的眼睛里喷射出来，那内容丰富的话语在空中闪光。”这才是一个演讲大师的眼光。这样炽热 的眼光使你不认真听他演讲是不行的。 美国第 40 任总统里根出身演员，拥有高超的表演技巧，每次演讲都能充分运用目光语，他的眼睛有 时像聚光灯，把目光聚集到全场的某一点上；有时则像探照灯，目光扫遍全场。因此有人评价他的目光语 是一台“征服一切的戏”。 你的目光还有一条妙用，当你注视着听众时，听众觉得你在盯着他，便不太好意思不听你讲而私下 里与周围的人交头接耳了，这也让听众不易于走神。这一做法尤其适于前排听众，就如老师盯着某位学生， 这位学生便不得不强打精神认真听课了。在听众有不良反应时，你可以大胆地用目光注视法，这对制止听 众中的骚动情绪有很大作用。 在演讲中最忌目光空洞呆滞，这最易损坏自己的形象。目光畏缩慌乱也是不良表现。另外，毫无目的 左右乱看也应极力避免。还有的人老是毫无理由地闭眼或眨眼，让人觉得莫名其妙，这种不良习惯也应避 免。 总之，眼睛是心灵的窗户，别因为窗户上的一点灰尘而给美好的心灵上抹上一层黑。让人感到你的目 光友善、真诚、热情、自然，你就成功了。演讲者应该善于运用自己的眼神，辅助有声语言，来表达自己 炽热的情感，维系听众的注意，使听众透过这心灵窗户，窥见演讲者的内心世界。 那么，在演讲实践中，应当如何运用眼神呢？ 1、尽量看着听众说话。脱稿的演讲应该如此。不脱稿的演讲也要尽量如此。这样才能使听众看到演 讲者的目光，看到你内心的真情实感。有的演讲者，仰视天棚，或俯视地板，或左顾右盼，东张西望，躲 避听众的目光，显得很不庄重，很不礼貌。演讲者也不应该一味的直视，或者眼睛滴溜溜乱转，而应该将 一两眼略向下平视，目光自然、亲切、专注，以吸引听众的注意力。 在演讲时一要把眼光对着听众，敢于正视听众的眼睛，用目光来表示你的友善与真诚，与他们进行情 感交流。如果你是初次登台者，在众目睽睽之下确实感到一种“视线压力”，不敢看听众递来的眼光，那么 你可以用目光虚视法，眼看着台下听众，却不把眼光停留在具体的人身上，做到“眼中无听众，心中有听 众”。千万别因为紧张便不看听众，这样更会暴露你的紧张。 你想，你无视听众，听众能对你产生好感吗？还有一种方法便是把自己的视线投入听众中频频向你点 头的人，从而增强演讲的信心。等到平息了紧张的心理时，再平视、扫视全场听众。 2、多和听众的目光构成实在性的接触。看着听众说话，有虚看（扫视）和实看（凝视）两种。两者 都是需要的。在演讲之初，或演讲之中，不妨有几次遍及全场的扫视，但绝大多数时间都应该凝视。这样 不仅能增强双方的感情联系，而且可以通过察颜观色，和听众建立灵敏的信息交流和反馈，迅捷地获得听 众的反映，掌握听众的表情和心理变化，以便随时调节演讲的内容，改善演讲的方法。 演讲时，眼光一般应正视，并要适当地配以扫视和环视，这样既显得庄重，严肃，又照顾了全面。不 要冷落了任何一个角落里的听众，演讲时你的眼光不要老是盯着某几个人或某一小块地方的听众。目光停 留时间过长、过多，也容易让人感到不自在，也让其他人觉得你仅是对着一小部分人演，厚此薄彼最易失 去听众。 3、注重眼视运用的复杂多样。眼神的运用，显然都是而向听众的情感交流、信息传播。但有的是依 据演讲的具体内容，有的是依据对听众的态度，有的则是依据自己的：特殊的情绪情感体验等，还要兼及 听众范围局部和全场的关系。情况错综复杂，眼神的运用自然也是丰富多彩的。如果演讲者总是一种无动 于衷的眼神，就会给听众一种麻木、呆滞的感情，那就无法使听众“提神”、凝思。 你的视线应该跟着你的头部动作、身体姿态的变化而变化。当表示希望、请求、祝愿和思索时，你的 头微微向上抬，你的视线也应随着上升；表现谦虚、沉痛等情绪时，稍稍低头，视线也应下垂。目光一定 要与整个表情协调。 汉语中描述“看”这一眼睛动作的词语多达五十多个，所谓叫“盯”“瞅”“瞪”“瞟”“白”“翻”“斜”“睨”还有“使 眼色”“眉目传情”“眉开眼笑”“目不转睛”“暗送秋波”“横眉怒目”“秋眉不展”等等，都是描绘用眼表情的。不 同的眼神惟妙惟肖地传递着不同的信息，交流着不同的情感。因此，演讲内容波澜起伏、演讲情感抑扬跌 宕，无不可以通过不同的眼神，配合有声语言，手势、表情、姿态，协调和谐地反映出来。 （二）表情 与其说演讲是以理服人，还不如说演讲是以情感人，情感是演讲的生命线。演讲稿写得再精彩，如果 演讲者讲得冷静而平淡，最后的演讲效果也不会太好，这样的演讲恐怕最失败。很多时候，听众不是被你 的内容征服，而是被你的热情所感染。演讲者必须懂得如何才能点燃听众的激情。演讲者感情是否充沛、 表情是否丰富，也是评委打分的重要依据。要想在演讲比赛中取胜，这一点尤为重要。那么，怎样才能让 感情融贯始终，让激情满而不溢。 1、要想感染别人，先要感染自己 2000 年前，有一位拉丁诗人曾说：“如果你想引出别人的眼泪，必须自己先悲感起来。”的确，感情是 形于内而发于外的东西，不自然的情感感染不了全场的听众，反而让人感到别扭。要想感染别人，最根本 的便是自己先进入情绪，进入状态，用自己的心来讲述，让自己先为之感动不己。自己都没有激情，如何 来感染他人。浸泡着情感的语言有一种发自于内心的馥郁，即使你不刻意展现自己的表情，你的表情也是 极为丰富生动的。你付出一份真情，收获的是成千上百分真情。如果你吝惜感情，就将面对成千上百张漠 然的脸孔。因此，我们怎样才能让听众感动，应该说首先莫过于先感染自己。 如果一个人单单竭力装得善良和敏感，那他一定失败无疑。但如果他的话是从心里发出来的，哪怕他 有一点小错误，听众也能感受到他的人情味。不管他是在讲重大的政治经济问题，或是个人旅行杂谈，只 要他感到心里确有一番非说不可的话，那他的演讲，就能像火一般炙热。 成功的演讲家，大都是富有活力和精神抖数的人，他具有超常的爆发力。把他内心的情绪释放出来。 已故的美国大政治家柏寿安说：“通常所谓口才流利，就是说那人说话是从心底里发出来的，里面充满了 热诚。一个诚恳的演讲者，不怕缺乏知识；一篇能够说服听众的演讲，能够把自己的心与听众的心融合为 一，而不是单单把自己的记忆移人对方的记忆。演讲者要欺骗听众比欺骗自己都要难。” 2、情绪不要太夸张 有些时候我们听别人演讲，常常觉得演讲者感情太夸张，不自然，看着别扭，或觉得演讲者说的话是 唱高调，“大”得肉麻。这其实都是演讲者所表达出来的感情和他表达的内容脱节、不合拍，因此必须和内容 相符。 很多演讲者缺少真切体会，感受并不深，但为了尽量往重大题材上靠，便拼命拔高夸大自己的感受， 言过其实，使“芝麻”变成“西瓜”，在台上还尽量表现得深情无限，让听众听得深身起鸡皮疙瘩，像“文革” 中无比革命的青年大喊革命口号、对党宣誓一般。 有一位跨入大学不久的新生如此谈她入校第一天的感受：我走到熙熙攘攘的新生报到处，“新同学，请 喝一杯水。”耳边响起亲切的声音，一杯清凉的白开水送到我的面前，我一边掏出入学通知书，一边接过水， 觉得玻璃杯热得烫手。啊！这不是一杯普通的水，这是一颗火热的心啊。啊！它倾注了全校师生对新同学 的无限热情。我轻轻喝了一口，啊！这不是一杯普通的水，这是久旱的禾苗盼来的甘露！喝了这口水，我 感到浑身有用不完的劲，它促使我在今后四年的大学生活里奋斗不息。 这位新生对一杯白开水的抒情，是够炽热的了，但过了头，以至于失去了演讲的真实性。一杯水就能 使人产生“使不完的劲”？就能“四年奋斗不息”？恐怕不会如此简单吧！听到这样的抒情，人们除了肉麻， 除了产生“言过其实”的印象外，还能受到什么感情呢？越是表情丰富，就越让人觉得假。一旦让人觉得你 的感情是假的，你的演讲就已失败了。 3、逐步升华情感 情感需要铺垫，应该一步一步地提长，逐步到达高潮。有的演讲者一上台便慷慨激昂，高声呼感，讲 到高潮时简单声嘶力竭，手舞足蹈，叫人莫名其妙。有的演讲者却是从头至尾都平淡如水，没有波澜起伏 的时候。这样的演讲都是不成功的。演讲要注意控制情绪，逐步地提升感情，一浪高于一浪，最后达到情 感高潮。感情激发来得太突然，让听众不能接受，听众便只有瞪着眼睛看你在台上大呼小叫的“演戏”，只 会觉得你滑稽，不会产生共鸣。为此，我们先要把握好感情的基调，起调不要太高，气氛渲染到一定程序 再把积蓄已久的感情放出来。这样才能情多不溢。 如果演讲一直过于平淡，那就说明你未进入演讲情绪，自己缺乏激情。这是演讲最大的忌讳。对于这 一种情形，只能说你讲的话还不是从你心灵深处所发掘出来的。很简单，不要空谈，发掘吧，把你心里所 埋藏着的宝藏发掘出来！找出问题的原因，集中注意力去深思熟虑，理智和情感都必须同时运用。 在演讲前就要开始调动情绪，把自己的心理状态调节到预定的情绪之内，注重演讲的情感定位。如果 你的演讲基调是轻松、热情、向上的，演讲前就应该团结这样的感情开始酝酿，尽量排斥一些与此不协调 的情绪，多想些令人高兴的事。如果你心事重重地走进赛场，那失败恐怕就是难免的了。 演讲的内容和语言安排也很重要。在写讲稿的时候便要注意一步一步地深化；当你演讲的时候，自己 的情绪也就调动起来了，即使刚上台因为紧张不能马上进入状态，按部就班地讲下去，也能进入演讲情绪 之中。所以写讲稿的时候要慢慢把自己征服，这一点也不可小视。 4、情感融贯始终 让情感融贯始终就是必须让感情有始有终，贯穿整个演讲过程。有些演讲者刚开始还挺有激情的，到 后来不知是自己己声嘶力竭了，还是越讲越没劲。总之，越到后面就越显得有气无力，声音也越低。结果 前功尽弃。有的相反，前面老是进入不了状态，后来才好一些，这两种情绪最好尽力避免。演讲者从演讲 前便应该调整情绪，及时进入状态，等演讲结束时再松驰。台上几分钟应该保持最好的精神面貌，一气呵 成，别半途而泄气。 5、学会微笑 当我们坐在大厅里观看演讲者演讲时，在他（她）上场的一瞬间，首先看到的是他（她）的整体形象： 潇洒的风度、高雅的气质、大方的步态、得体的打扮等等。我们一一审视后，在心中大概就定格出演讲者 的形象，但演讲进行下去后，大家的眼睛会汇聚到演讲者的一个部位——脸部。脸部是情感的睛雨表，演 讲中的微笑与平和，能赢得众多听众的好感。 雨果有句名言：微笑就是阳光，它能消除人生脸上的冬色。微笑能给听众留下美好、宽厚、平和等好 印象，微笑能缩短你和听众距离。 他高高地站在演讲台上本来就容易与听众形成一种距离感，你再板着脸孔，一副拒人于千里之外的神 情，此时，哪怕你的演讲很不错，你也很难赢得听众的喜欢了。谁都愿见着一个笑脸。大清早出门行人给 你一个微笑，你这一天的心情都要好得多。一出门便面对冷若冰霜的一副面孔，你本来的心情都要被破坏， 你难道不希望听众在听你的演讲时脸上带着微笑吗？ 因此，在演讲之前，先酝酿一下感情，然后对听众报以友好真诚的一笑。实践证明，这是一个简单有 效的技巧。美国前总统里根的演讲便发挥了微笑的作用。演讲开始之前，里根总是先微笑示人，让人倍感 亲切，给大家留下一个极好的印象，演讲过程中也处处让人感动到平易和善，而非高高在上。这样的总统 作风自然受人欢迎。拉近与他人距离，最有效的方法莫过于以微笑示人。 总而言之，体态语是演讲表达的重要方式之一。它不仅有效地帮助你传情达意，使你站在台上不至于 太呆板，还能塑造你的形象，给听众留下深刻印象。 使用体态语一定要自然在方，有过程，有过渡，不要太牵强，不要太局促，也不要太突然，不能与演 讲内容脱节。 第三章 拟稿演讲技巧 演讲稿的写作 （杨毓敏） 教学目的：让学生掌握演讲稿的写作，举一反三，达到熟练掌握。 要求学生学会写多种类型的演讲稿。 教学重点：演讲稿主体的写作。 教学方法：理论阐述和举例论证。 教学时数：2 教学过程： 新课导入： 古人说“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”这说明舌头的巨大作用。确实哪里有声音， 哪里就有力量；哪里有口才，哪里就有战斗的号角，就有了胜利的曙光。现代社会高速发展，说话也越来 越受到人们的重视，一个人的发展成功与否与他的讲话能力有很大关系。现代的商品交换、商贸谈判、政 治交往，都需要通过语言的说服与沟通来完成，而说服力的核心是讲话能力，讲话能力的好坏关系到说服 的成败。为此，我们首先要学会演讲稿的写作。 一、 演讲稿写作前须知 1、 要斟酌演讲的时间、场地和对象。 2、 要确定是备稿演讲，还是大纲式演讲，还是即兴演讲。 3、 演讲稿的篇幅要依时间长短决定。 二、 演讲稿的结构 1、 称呼、问候语 2、 主体（引论、本论、结论） 3、 谢词（或祝福语） 三、演讲稿的写作 1、标题的写法 1） 直接揭示主题 例：《理想、开拓、献身》 《青年是我师，我是青年友》 《竞争万岁》 《期盼和平》 《改造我们的学习》 《爱与美的凯歌》 2) 标题揭示演讲场合 例：《在马克思墓前的讲话》 《一位建筑公司经理的就职演说》 《在县委组织部欢送会上的讲话》 3） 形象的比喻或象征性的词语作标语 例：《科学的春天》 《生命之树常绿》 《道歉使友谊之树常青》 《心底无私天地宽》 《走进历史这条古巷》 4） 用祈使句作标题 例：《大学生，请补上交际这一课》 《注意，路上处处有红灯》 2、开头的写法 好的演讲开头就等于成功乐一半。不要一上台就是各位晚上好等语。 1）开篇信手拈来，由物而发 如：”同学们，你们看我手中拿的是什么？是一片落叶吗？不错。然而仅仅是一片落叶吗？不。它 是穿过时空隧道的过客，是一叶凝聚的时间，是一首哀叹时间 一去不回头的诗。我们读它，彷佛是 在与那来去无踪的时间对话。从这里，我们看到了时间的力量和冷峻。绿叶婆娑，那是时间的恩典。 黄叶飘零，那是时间的摧残。面对它，我们还有什么理由不加倍珍惜时间呢……” 2）以人文场景开篇(热烈的掌声) “班主任安排我当班长，如果说上任之前我对当好班长还有顾虑的话，那么现在我是信心十足了！ 为什么？因为从大家热烈的掌声中，从一双双明亮的眼睛中，我看到了两个字:”信赖”! 同学们，还有 什么比信赖更使人鼓舞的。” 3) 以问题开篇 “为什么一些青年人总想着当国家干部而不愿去企业做工？为什么年青人白白地放弃一次次就 业机会而拼命地往全名企业的胡同里钻?为什么一些年青人不发挥自己的一技之长去从事个体经济而 甘愿闲居家中，眼睁睁地盯着父母那几个血汗钱？我认为，这主要是我们的年青人，包括我们一些年 青人的父母们还没有破除旧的就业观念。” 一位学生在讲《走出误区，实现价值》时的开头：“同学们，当前我们大学生求职出现了前所未 有的困难，原因是什么呢？是我们国家的人才太多了吗？是我们学的东西过时了吗？还是我们眼光不 再符合社会需求了呢？面对这么多的问题，我们这些即将走出校门的大学生又如何应对这一现象 呢？”一连串的问题一下子紧紧抓住观众。 复旦大学一学生在演讲时这样开头：“我想提个问题，谁能用一个字来概括青年和祖国的关系 呢？”随后，他自问自答“这个关系就是一个‘根’字”。 一个警察局长向群众报告破获盗党的经过，他开始就说：“盗党们真的都有组织吗？是的，他们 大都是有组织的，但他们怎样组织的呢？……” 4) 以事例（故事）开篇 “一位女职工临走忘了关煤气的阀门儿。下班回到家一闻，煤气味儿很浓，立即想起去关阀门儿。 她一边去关阀门，一边顺手抻了一下尼龙沙巾。谁知这一抻不要紧，产生的静电火花竟引起了一场大 爆炸。可怜我们这位年青的女工被炸的血肉横飞……” 一位选手在作《爱的真谛》演讲时的开头：“最近我从报上看到这样一则新闻：一个男青年和一 个女青年正在热恋中，女青年突然患病瘫痪，然而男青年没有离开她，而是全力地帮她治病，下班后 守在她身边为她喂饭吃药。他顶着社会和家人的压力，一守就是 5 年！就在女青年要做大手术的前一 天，男青年找来了一个平板车，拉着女青年到民政局领取了结婚证，叮嘱她：‘放心做手术吧不管结果 如何，我都是你的丈夫······’” 1952 年春天，许多学者、教授在上海集合，研讨著名文艺理论家，华东师范大学教授钱谷融先生 的论文《论文学是人学》。钱教授一身西装，风度翩翩，一上台就讲：“请允许我讲一个故事。有位先 生原来有妻室，是父母包办的婚姻，虽然妻子很贤惠，但感情这东西不像数学 1＋1＝2 那样简单清楚。 他在社交中认识了某位女士，一来二往，两人就情投意合，就是说情已他移。这难以多责怪，因为他 们确有共同语言，真正受到拉爱的甜蜜。然而，他却很苦恼，他尽管非常爱她，却不敢挽着这位女士 的手臂走进社交场合，而是专心地带着他地老婆，还要在脸上堆着笑，显得很恩爱。更叫他疑虑重重 的是不少人尽可以私下里赞同他的恋爱观，可是如果一到了公开场合，准会侧目以待，甚至慷慨陈词， 所以他只能苦恋着。 ——诸位，我就是那位先生，那位女士就是我的《论文学是人学》！但是今天，我终于把她带到 大庭广众中来了！” 话音刚落，会场上人声鼎沸。坐在近旁的一位鸭舌帽的摘下帽子挥舞了几下，高声说：“早该带 出来了！”一时笑声阵阵。 5） 从日常生活或切身体会开篇 “今天，我要借这个演讲台，向各位讲一下，我和我爱人结婚的第一晚上，讲的第一句话是什么。 结婚们那天晚上，我妻子羞答答地碰碰我说：‘哎！有一件事跟你说一下。’我高兴地赶快说：‘说吧，说 吧！尽管说。’妻子说：‘我家在农村，条件不好，我妈培养我上学也不容易。毕业后我参加了工作，每 月都要给我妈寄点钱回去。既在我们结婚了，你说以后还寄不寄?’我万万没有想到妻子会问这么一个 问题。我怎么回答呢？ 我说：‘从今天起，你妈就是我妈，那我妈呢？’妻子笑笑说：‘当然也是我妈 了。’好，我就给大家讲一下：《你妈我妈都是妈》。” 再如《空心孝子》的开头： “我可以肯定地说：在座的都是孝子，起码也有一颗孝心吧。可是，我们不妨设想一下：每当新 春佳节亲人团聚，而你却分文无几，不敢走进商场，只能往邮局里丢下一封书信寄托拳拳孝心的时候， 当年迈父母多病需要调理保养，而你只能面挂着两行痛苦的泪水守候在他们身边，却买不起半点补养 的时候；当父母望子成龙盼你成家立业。而你却青春已过，家业一事无成，只能恼恨岁月流逝愧对父 母殷切期待的时候……你还有勇气说自己就是孝子吗？” 6）以直接揭示演讲的中心开篇 “同志们，朋友们：” 多少次，我希望编一首歌，题目叫《矿山魂》；多少次，我想写一首诗，题目叫《矿山魂》；我多 少次登台演讲，希望讲一讲“矿山魂“，那令我刻骨铭心的井架、天轮，都无声地塑造着矿山魂，塑造 着哪些矿山的主人，塑造着那些共和国的开拓者，塑造着这伟大时代的主人翁！” 今天，我就讲一讲 《矿山魂》。 7）以幽默的语言开篇 如美国何人领袖约翰.罗克在面对白人听众关于解放黑人奴隶的演说时，说：“女士们，先生们—— 我来这里，与其说是发表讲话，还不如说是给这一场合增添了一点‘颜色’”。 这是一个自嘲式的开场白，引起听众哄堂大笑。笑声冲淡了由种族差异而造成的心理隔阂，使 沉重的话题变得轻松。 再如 “朋友们，有些人真是经营有道，投机有方啊！有一首《诀窍铭》这一告诉我们：位不在高，头尖 则灵；官不在大，手长则行；斯是诀窍，唯吾钻营；对上捧粗腿，对下用私人；吹牛走鸿运，拍马不 碰针，可以开后门，讲交情。无正义之细胞，无原则之准绳，烟酒来开道，金钱能通神。孔子曰：‘何 鄙之有’？” 演讲的仿词得当，给人一种明快犀利、生动活泼之感。 再如：微软公司总裁兼 ceo 史蒂夫·鲍尔默，2000 年 9 月 19 日，在清华大学礼堂作了题为“一切都 会在互联网上实现”的演讲。他的演讲是这样开始的：“能够在这里和大家交流，是我无比的荣幸。对 我来说，学生几乎是我最乐于为之作演讲的听众。张亚勤（主持人）介绍了我的学生时代，当时我和 比尔·盖茨一道在哈佛读书。我可以向大家保证，我曾经当过学生，我也曾经有过头发。”这个诙谐幽默 的开头，缩短了演讲者和听众之间的心理距离，营造了轻松的交流气氛。 著名书法家启功也喜欢诙谐风趣的说话，一次参加学术研讨会，主持人说：“下面请启老做指示”。 启老接上去的话却是：“指示不敢当，因为我的祖先活动在东北，是满族，属少数民族，历史上通称‘胡 人’，所以在下所讲，全是不折不扣的‘胡说’·······”一番话，逗得全场哈哈大笑。 8）以直白式开篇 在《什么是男子汉》的演讲中，一位演讲者开篇就直奔主题：“对于什么是男子汉，不同人有不同 的理解。而我的观点是：男子汉，不见得风流倜傥气宇轩昂，也不必有伟岸的身躯和雄伟的体魄，但 他必须有为国、为民、为国勇于负责的精神和关键时刻挺身而出的高尚人格。”演讲者不拖泥带水，开 场便“亮相”，从而给听众留下了深刻印象。 9）以烘托式开篇 这样借以拓宽听众的视野，使文眼在“云雾”中变得更鲜明，如《新女性的赞歌》：“有人推崇在事 业上有所作为的女性，有人推崇生活中温柔、贤惠的女性，还有人推崇事业成功而在家庭中是贤妻良 母式的女性。而我则推崇那些敢于自我否定，敢于向旧意识宣战的不断进步的新女性。” 10）以取喻明理式开篇 取喻明理，化抽象为具体，将观点寄于观点之中。如《平凡中的伟大》： “蜡烛，很普遍，光不强，但能给我们带来光明；小草，很渺小，不高大，但却能点缀春天。我们很平 凡，但要学蜡烛，燃烧自己照亮他人；要学小草，在平凡的土地上谱写伟大的诗篇。”比喻发人深省，耐人 寻味。 3、演讲稿主体的写作 演讲稿的主体是指开头与结尾之间的文字。这是演讲的主要部分。演讲质量的好坏，论点是否令人信 服，决定于主体的阐述。注意以下几点： 1）承开场白 开场白提出了问题，主体就要紧接着加以阐述。如果开头提出了一个问题，主体却去讲每一个问题， 上下不接茬，就势必造成整篇演讲的结构松散，甚至文不对题。 2） 选好重点 一篇演讲稿都有重点和非重点。重点是指那些能体现演讲中心的、蕴涵着深刻思想与充满感情的段落 和语句。 如《为了我们的父亲》 3） 安排好讲述的层次 划分层次的主要方式有： a、并列式 并列式的各层次之间地位是平等的，可以调换。 如：《青春是什么》的演讲稿，其主体内容分以四个方面： 青春是一粒种子； 青春是一轮朝日； 青春是一部著作； 青春是一首乐章。 脉络清楚，层次井然，听众能把握要领。 b、递进式 层层深入法。先将演讲主旨进行分析解剖，然后逐层进行论述和证明，从而形成剥笋式的论证步 骤（用并列式比较，它的层次一般是不可调动的）。比如《为了孩子的明天》： 开头——提出当前学生“高分低能”的事实后： 第一层分析了出现这种现象的外部和内部原因； 第二层论述了过分追求分数对孩子们的种种危害； 第三层指出怎样将学生从“苦海”中解救出来的具体措施。 全文由现状分析到追究根源，又由根源到危害，最后提出解决问题的办法，步步深入，很自然地为结 尾的号召作了铺垫。这种方式的特点是由表及里，由浅入深，步步推进，具有较强的说服力。 C、对比式 它是将不同事物或同一事物的不同方面进行对照，通过分析对比其相同或相异处说明一个道理。事物 的前后和正反都可形成对比。 比如：《诚信，做人之本》的演讲稿，就是从诚信者如何步入成功，失信者如何走向失败正反两方面 进行对比论述，从而给人以很大的启示。俗话说，有比较才有鉴别，对比式用得好，不用多费口舌，道理 就可不点自明。 以“诚”为本。“诚”者，“温”之源，“馨”之泉也！ 演讲稿主体结构多种多样，你可以根据内容用一种或混合几种方法运用。总而言之，思路要清晰，不 能东一榔头西一棒子。 4、结尾的写法 1） 总结式 “总之，前途光明，道路曲折，我们的路还很长，任务很艰巨，但我们一定能成功。” 2） 理喻式 “‘青山遮不住，毕竟东流去’。我们的事业是不可战胜的。‘冬天已经来临，难道春天还会远吗？’” 3） 总结演讲要点式 “敬爱的老师们！当我们情愿或不情愿地跨入教师这支队伍，登时三尺讲台的时候，请你千万别忘了，我 们的一言一行，一举一动都被孩子们看在眼里，学在心上，我们要对孩子负责，对未来负责，我们是塑造 人类灵魂的工程师，来不得半点马虎，不要小看自己，我们要自尊自爱，自信自强，决不能愧对人民教师 这一神圣的事业和光荣的称号！老师们，千万别忘了咱们是教师！” ——《千万别忘了，咱们是老师》 4) 用充满激情的话语作结 如郭沫若的《科学的春天》： “春分刚刚过去，清明即将到来。‘日出江花红剩火，春来江水绿如蓝’。这是革命的春天，这是人民的春 天，这是科学的春天！让我们张开双臂，热烈地 5) 用展望未来，鼓舞斗志的话语作法 如《竞争万岁》的结尾： “睁眼看吧！朋友们，竞争它来了，那么生动而威仪地来了。竞争是风，疾风吹过，坚实的枝条上硕果 累累、生机勃勃；竞争是雨，暴雨扫过，留下来的是岩石般的坚韧和无畏的忠诚；竞争是激越的战鼓，进 取在豪情万丈，更加斗志昂扬；竞争是崎岖的山路，攀登者在一个又一个险峰上领略无限风光。竞争，我 要大声地为你叫好：竞争万岁！” 6）用名言、诗句作结 如《空心孝子》的结尾： “朋友，我们所有做儿女的朋友们：孝子诚可贵，孝行价更高、让我们把赤诚的孝心化作孝的行动吧！ 愿古老文明的祖国不断改革开放，日益繁荣昌盛：祝千千万万个父母福如浩瀚东海，寿比万年南山！ 7） 赢得听众的支持和信赖的话语结尾 一位年轻的厂长向工人们演讲，告诉了工厂目前的困境之后，最后充满信心地说：“面包会有的，工资 会有的，奖金会有的！如果不能兑现，我就是拍卖我家的房子也给大家发工资！你们都是我的姐妹兄弟， 相信我，有我的饭吃，就有大伙的饭吃！人心齐，泰山移。一年后，我们一定会走出低谷！” 四、主体要设计高潮 高潮是演讲者感情最激昂、气势最雄劲的时刻，又是听讲者情绪最激动、精神最振奋的瞬间――即演 讲者与听众感情上产生强烈共鸣的时刻。安排在结束前最为得体。 比如：英资产阶级政治家邱吉尔出任首相（1940、5、19）后的第一篇演讲。当时，二战正拉开序幕， 欧洲大片土地沦陷于法西斯铁蹄之下，邱在国家命运存亡的经济紧要关头，他用下述语言将整个演讲推向 高潮： “我没有什么可以贡献，有的是热血、辛劳、眼泪和汗水······你们问，我们的策略是什么？我说：我们 的策略就是用上帝所能给予我们的全部能量和全部气力在海上、陆上和空中进行战争；······你们问，我们 的目的是什么？我可以用两个字来回答：胜利――不惜一切代价去争取胜利，无论多么恐怖也要去争取胜 利，无论道路多么遥远艰难也要去争取胜利；因为没有胜利就没有生存。 五、 演讲稿要写得富有气势 演讲稿就像吹起就进军的号角，擂起战鼓那样震撼人的心灵。又如“钳子” 那样牢牢地控制观众，使听众激情满怀，情绪高昂。 在演讲稿中可用排比句增强气势，因排比可以增强语言的节奏感和旋律感，能够加强语势，宛如江河 奔泻，势不可挡。用它说理，可使论述细密严谨；用它叙述，可使事物集中完整；用它来抒情，可使情感 激越奔放。 如一个领导干部讲《领导干部要以身作则》的话题：“人看人，户看户，群众看的是干部。作为领导 干部，只有自己做得正，站得直，才能树立起良好的干部形象，才能享有较高的群众威信，才能赢得群众 的信赖，才能产生较强的号召力，也才能真正把群众组织好、领导好、管理好！” “三看”鲜明指出领导干部在群众中的地位及其言行在群众中将会产生的重要影响。 五个“才能”，环环相扣，层层深入，如雷贯耳，发人深省。 六、 演讲语言注意口语和书面语合为一体 口语也是一种高级的口语形式，比日常谈话更为简洁、准确，能让听众听懂、通俗朴素。如李燕 杰讲《爱情的真谛》时，举《红楼梦》中宝玉与黛玉的爱情故事：“为什么宝玉把爱情转移到了潇湘 馆呢？这不仅仅是因为黛玉有妩媚的容貌，更主要的是黛玉追求的是高尚精神生活，有与腐败的现实 生活相悖的丰富内心世界；是因为他俩有共同的理想，共同的爱憎，共同的语言。他俩相亲相爱，黛 玉每天用高尚的、纯洁的、专一的爱情影响着宝玉；宝玉每天用自己美好的心灵影响着黛玉。正像王 熙凤所说：黛玉如同一盏美人灯。这盏小灯不是用油点燃的，而是用她的爱情、眼泪和辛酸。在那漫 长的如漆一般的封建黑夜里，正是这盏灯，照亮了宝玉的爱情道路，使宝玉的精神境界得到升华。” 这一段没有华丽词藻，以及精炼准确的语言，道出一个天经地义的爱情道理。 演讲的语言可多用设问、反问、引用、感叹、双关和对偶、对照、夸张等修辞方法。 如对偶，信手拈来：当一些学生时常抱怨学习太累，生活太苦而精神萎靡，情绪低落时，一位演讲者 巧用这样的对偶话语： “苦不苦，想想爹娘背朝苍天面朝土；累不累，比比父母走南闯北谁遭罪。” 使老话题变的清新有味儿。 再入夸张的运用。对陷入早恋误区的中学生，一个演讲者说： “孩子，你知道吗，中学生早恋的成功率极低，仅为百分之一。我知道，你心里一定会痴情地认 为，我们就是这百分之一中地一对儿。果真如此，我想说，你们本来能长成一棵棵令世人羡慕的参天大树， 可就因为要做这百分之一中的一对儿而只能成为乡间荒野里一棵棵可怜兮兮的狗尾巴草勒！因为你错过 了千金难买，奋力向上生长的大好时光啊” 这极富色彩的夸张话蕴含的深意和道理深深地触动了这些学生的心灵，犹如一挂长鸣警钟。 演讲语言避免文绉绉，让人听不懂的语言。 如：”游览天下第一关和孟姜女庙时，人流如电影散场一般，鱼贯而行，登临磬钟峰时，一路上摩肩 接踵，如蜂拥蚁聚。这种旅游热的势头，反映出群众经济生活的变化:一日有钱，二日有闲。否则不会有这 般雅兴。” 作为一篇随感来讲，文字优美；但作为演讲搞，就有些堆砌了。 再如过去讲述一个”老夫子”的故事: 一天晚上，某书生被蝎子咬了。他摇头晃脑地喊道:”贤妻，迅燃银灯，尔夫为蛟虫所袭！”连说几 篇, 他的妻子怎么也不明白。疼痛难忍的书生起急之下只得叫道:”老婆，快点灯，蝎子咬着我啦！” 七、 演讲稿得语言要生动形象 如：如果你说，”意大利得梵蒂冈宫，有屋宇一万五千余间。”就不说成”梵蒂冈宫里的屋子多得惊人， 如果你每天换住一间房子，四十年也住不完。”这样说给人一种切身得感受。 再如：如果你说一个人胖，只说胖得吓人，就不能给人一种具体感受。如果说成:”这个人胖得像 个大水桶，摔倒了不知从哪头掫。” 这样就更容易给人一种形象感。契诃夫在描写胖子的时候，语言更为奇妙: “这个胖子胖得脸上得皮肤都不够用了。要张开嘴笑的时候，眼睛就要闭上，而要睁开眼睛看的 时候，就得把嘴巴闭上。” 八、教学小结 演讲稿主体的写作，要根据演讲内容酌情安排，注意文章的完整性和感召力，以情取胜，以理服 人。特别要注意演讲稿的语言生动形象，要注意演讲的高潮。 实训 1：学生写一篇演讲稿，题目自拟，教师批阅。 第四章 即兴演讲技巧 即兴演讲技巧 （蒋红梅） 教学目标 1．掌握即兴演讲技巧，训练学生快速反应能力； 2．理解即兴演讲要求； 3．了解即兴演讲基本特征。 教学重点 即兴演讲技巧 教学难点 临场应变能力。 教学方法 讲练结合 教学课时 2 课时 教学过程 一、导语 即兴演讲是演讲主体在事先无准备的情况下，就眼前的场面、情境、事物、人物即席发表的演讲。是 演讲者兴之所至，有感而发，在没有准备或准备不充分的情况下所发表的演讲。所以说即兴演讲是与有备 演讲相对而言的演讲，是一种不凭借文字材料进行表情达意的口语交际活动。 二、即兴演讲概述 1．特点： 即兴发挥 即兴演讲大多只有两三分钟的时间打腹稿，是靠“临阵磨枪”即兴发挥，故而得名。至于即兴 演讲比赛，更是当场抽签得题，临时时作演讲准备，马上进行比赛的。 如：国务院副总理，经贸部部长吴仪在国际谈判中尤其鲜明地体现了这一点。1991 年底在中美知识 产权谈判中，美方一见面就出言不逊，说：“我们是在和小偷谈判。”吴仪立即回击：我们是在和强盗谈判。 请看，你们博物馆里的展品，有多少不是从中国抢来的！ 篇幅短小 由于临时准备、即兴发表的讲话很难构思出长篇大论来，所以即兴演讲一般是主题单一、 篇幅短小、时间短暂的演讲。有的两三分钟，有的甚至寥寥几句。语言生动形象。强调口语化，少用或不 用书面语。句式短小、灵活，不用难以理解的长句子。 使用面广 即兴演讲在日常生活中使用面很广，如小范围社交聚会中的欢迎、欢送、哀悼、竞选、就 职、答谢、婚礼、寿庆等场合下的发言或讲话。对于教师而言，在主题班会、迎新仪式、毕业典礼、节日 联欢等场合下，即兴演讲也有广泛的运用。由于在这些场合，演讲者只要言简意明，当场表示某种心意即 可，不宜作过于冗长的演讲。改革开放以来，随着社会生活节奏的加快，即兴演讲越来越受到各方面的欢 迎。 三、即兴演讲的技巧 即兴演讲通常是在一家的场合下，演讲者事先未作准备，只是根据需要而作的临时发言。因此，即 兴演讲在思维的敏捷性、语言的逻辑性和口头达的雄辩性方面都有更高的要求。 （一）选题技巧 1.教师概述 （1）感时起兴 （2）感地起兴 （3）感人起兴 （4）感事起兴 （5）感景起兴 （6）感物起兴 （7）感言起兴 （8）感行起兴 2.学生词语接龙训练 （二）构思技巧 1．教师概述 ①模式构思法:以一个基本模式框架作为快速构思的依据，使即兴演讲既符合人们的思维习惯，又能 把信息传达清楚，话题集中。 “三么”框架构思模式：在即兴演讲前短暂的准备时间里，快速思考三个最基本的问题，即“是什么”、 “为什么”、“怎么办”。“三么”框架构思法在实际运用中要注意两点：一要注意分辨即兴演讲竞赛题的类别， ../yanjiang/ ../yanjiang/ ../yanjiang/ 是属于“论点式”还是“论题式”。论点式题目（如《珍惜青春》、《人生的价值在于奉献》）规定了演讲的主题， 演讲者要调动自己的知识积累和生活经验，从“三么”的角度来构思；论题式题目（如《青春使命》、《人生 的价值在哪里？》）只规定了演讲的论述范围，演讲主题的“三么”框架只是演讲前和演讲中的思维模式，而 不是口语表达模式，表达时要选准“切入口”，不露“三么”的痕迹。 “三点归纳式”构思模式：这种方法的特点是参加各类活动时养成边听边想的习惯，随时注意用“三点 （要点、特点、闪光点）归纳”的方式进行思考，随时作好即兴演讲的准备——如果现在让你讲话，你讲 什么、怎么讲。 （2）链条形构思法：又称演讲的“线形结构”，它是延展性思维的体现。特点是先确定演讲的主旨，以 此为“意核”，作为导向定势，通常为“开篇首句”；然后，句句紧扣意核（首句），单线纵向发展，形成一要 环环相扣的链条。 2．限时故事 （三）语言技巧 1.教师概述 （1）巧打比方 （2）妙说数字 （3）趣用幽默 （4）插入笑话 （5）展示实物 2.连缀四个不相关的事物 （四）心态技巧 1．教师概述 （1）微笑开路，以“谢”镇慌 （2）喝水压慌，迅速联想 （3）治慌良方，只说一句 （4）袒露自我，以“熟”克慌 （5）发挥特长，扬长“制慌” 2.学生抽签即兴演讲 四、教学小结 即兴演讲时间短，对象不明确，材料需临时准备，要讲好，需要有一定的功底，所以一般人谈“兴”色 变。其实只要做个演讲的有心人，经过一段时间的训练，一定会取得好效果。 第五章 辩论口才技巧 辩论口才技巧 蒋红梅 教学目标： 1．了解辩论艺术的涵义、特征；掌握论辩的逻辑技巧，语言艺术； 2．能够运用辩论技巧进行争辩，促进沟通，说服他人，取得共识，形成合力，解决实际问题。 教学重点： 论辩技巧、语言艺术 教学难点： 逻辑思维形式，辩论实训 教学方法： 讲授法、情境法、实训法 教学安排： 2 课时 教学过程： 导语 有人说没有辩论的世界是个冷清的世界，没有辩论的理论是僵化的理论，没有辩论口才的人是个平庸 的人。论辩是独具艺术魅力的演讲活动，它以深邃的思想给人启迪，以妙语连珠、激烈对抗的场景，给听 众高层次的美的享受。 驾驭奇妙的舌头，改变自己的命运，从“辩”开始吧。 一、辩论概述 1.辩论涵义 《墨子·经说上》云： “辩，争彼也；辩胜，当也。 ” 《墨子·经说下》云：“辩也者，或谓之是，或谓之非，当者胜也。” “辩”即辩论、辩解、辩明的意思。“论”是议论、评定之意。“辩”与“论”好比是一把利剑的双面锋刃，相 互为用。“辩”的目的在于破（否定），论的目的在于立（表明主张）。 2. 辩论要素、辩论特征以及辩论类型 （1）朱总理智止流言 记者:“请问总理先生，无论下一届总理是谁，你认为他哪些方面应该向你学习？” 朱总理:“关于我本人，除了埋头苦干外，我没有什么优点。我不希望别人学习我。前不久香港某家报 纸说我的本事就是拍桌子、捶板凳、瞪眼睛，那就更不要学习我了。但是，这家报纸说的不对，桌子是拍 过，眼睛也瞪过，不瞪眼睛不就成植物人了吗？板凳是绝对没捶过，那捶起来是很疼的。至于说我这样做 是为了吓唬老百姓，我想，很少有人会相信这种说法。拍桌子只吓唬那些贪官污吏。” 记者的提问十分刁钻，企图让朱总理对自己的政绩及缺点作一番评价。朱总理回答十分巧妙，他举香 港一家报纸对自己的评论，用幽默的语言，否定了捶板凳，赢得了众多记者的掌声。朱总理的这段答记者 问，真是口舌生风，妙趣横生，被誉为辩论口才的“红色经典”。 朱总理的答记者问，实际上是一个辩论过程。这个过程包括了辩论四要素，辩论特征以及辩论类型。 （2）学生讨论分析。 教师小结归纳 辩论要素 主体 — 辩论行为的实施者 客体 — 辩论行为实施的对象 媒体 — 辩论行为实施的条件 受体 — 辩论行为实施的接受者 注意：自辩不是辩论，因为它依赖于内部语言进行辩论，只能称为“考虑”、“思考”或“思想斗争”。 辩论特征 观点的对立性 辩论各方的观点必须是截然对立的或至少是有鲜明分歧的。没有对立便没有辩论。辩 论中，辩论者既要千方百计的证明并要对方承认自己观点的正确性，又要针锋相对的批驳对方的观点，并 使对方放弃自己的观点，这就决定了各方立场的鲜明对立性，这样才有辩论的必要。 思维的机敏性 由于辩论在许多时候打的是无准备之战，在唇枪舌战的战斗中，双方思维的紧张程度 不亚于短兵相接。语言信息的传播与反馈比起一般的会话来快多了。因而既需明察对方的策略，又要应付 对方的“明枪暗箭”，而这一切往往来不及深思熟虑，都得临场发挥。所以论辩者必须具有敏捷的思维能力， 高度的判断能力，机智的语言运用能力。 论理的攻守性 论辩是“破”与“立”的辨证统一。论理时一方面要使自己的观点正确、鲜明、论据有力、 战术灵活适当，使己方坚如磐石，令对方无懈可击；另一方面要善于从对方的阐述中寻找纰漏，抓住破绽， 打开辩驳的突破口，使自己立于不败之地。 辩论的类型 对话式 社会生活中常见，以说服对方接受自己的观点为目的，如日常琐事、经济纠纷、工作上的谈 判、邻里矛盾、交通事故协调等。 答辩式 毕业论文答辩、法庭辩论、决策辩论、外交辩论、答记者问。 竞赛式 有组织、有计划围绕辩题展开的辩论 辩论的形式有许多，以上只是从形式的角度分类。 二、辩词赏析（师生互动） 辩题：治贫比治愚更重要 反方：对方辩友以迫切性来衡量重要性，那我到要告诉您，我现在肚子饿得很，十万火急地需要食物 来充饥，但我还是要辩下去，因为我意识到辩论比充饥更重要。 正方：对方辩友，我认为“有饭不吃”和“无饭可吃 ” 是两码事…… 分析：反方以“有饭不吃”来论证贫困不足以畏惧和治愚的相对重要性，正方立即从己方观点中归纳出 “无饭可吃”的观点，鲜明的比较出了两者本质上的天差地别，有效的遏制了对方偷换概念的倾向。剔除对 方论据中有缺陷的部分，换上我方有利的观点或材料，往往可以收到“四量拔千金”的奇效，这一技法就是 “移花接木”。 辩题：愚公应该移山还是应该搬家 反方：我们要请教对方辩友，愚公搬家解决了困难，保护了资源，节省了人力、财力，这究竟有什么 不应该？ 正方：愚公搬家不失为一种解决问题的好办法，可愚公所住的地方连门都难出去，家又怎么搬？可见， 搬家姑且可以考虑，但也得在移完山之后再搬呀！ 分析：从上面的辩词来看，反方就事论事，理据充分，根基扎实。正方先顺势肯定“搬家不失为一种 解决问题的好办法”，既而提出“愚公所住的地方连门都难出去”这一条件，自然而然的导出“家又怎么搬”的 诘问，最后水到渠成，得出“先移山，后搬家”的结论。如此一系列理论环环相扣，节节贯穿，以势不可挡 的攻击力把对方的就事论事打得落花流水，真可谓精彩绝伦。 表面上认同对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，并在推导中根据我方需要，设置某些符合情理的 障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。这一技巧就是“顺水 推舟”。 辩题：思想道德应该适应（超越）市场经济 反方：请问雷锋精神到底是无私奉献精神还是等价交换精神？ 正方：对方辩友您错误理解了等价交换，等价交换是说所有的交换都要等价，但并不是说所有的事 情都是在交换，雷锋还没有想到交换，当然雷锋精神谈不上等价了。 分析：这一回合中，反方有“请君入瓮”之意，有备而来。正方选择前者，则证明了反方“思想道德应该 超越市场经济”的观点；选择后者，则有背事实。正方辩手跳出了反方“非此即彼”的框框设定，反过来单刀 直入，从两个预设选项抽出“等价交换”，以倒树寻根之势彻彻底底推翻了它作为预设选项的正确性。语气 从容、语锋犀利，其应变之灵活，技法之高明，令人叹为观止。 刁钻的选择性提问，是许多辩手惯用的进攻招式之一。通常，这种提问是有预谋的，它能置人于两 难境地，无论对方作哪中选择都对己不利。对付这种提问的技法，就是从对方的选择性提问中，抽出一个 预设选项进行强有力的反诘，从根本上挫败对方的锐气，这种技法就是“釜底抽薪”。 辩题：知难行易 反方：许多贪官不是不知法，而是知法犯法。 正方：对呀！那些人正是因为上了刑场死到临头才知道法律的威力、法律的尊严，可谓“知难”那， 对方辩友！ 当反方以“知法容易守法难”的实例论证于“知易行难”时，正方马上转而化之从“知法不易”的角度强化 己方观点，给对方以有力的回击，扭转了被动局势。 分析：武侠小说中有一招数，叫“借力打力”，是说内力深厚的人，可以借对方之力反击对方。这种方 法运用到辩论中，就叫“借题发挥”。 辩题：跳槽是否有利于人才发挥作用 正方：张勇，全国乒乓球锦标赛的冠军，就是从江苏跳槽到陕西，对方辩友还说他没有为陕西人民 作贡献，真叫人心寒呀！ 反方：请问到体工队一定是跳槽去的吗？这恰恰是我们这里提倡的合理流动呀！对方辩友带着跳槽 眼睛看问题，当然天下乌鸦一般黑，所有的流动都是跳槽了。 正方举张勇为例，他从江苏到陕西后，获得了更好地发展自己的空间，这是事实。反方马上指出对方 具体例证引用失误：张勇到体工队，不可能是通过跳槽这种不规范的人才流动方式去的，而恰恰是在“公 平、平等、竞争、择优”的原则下合理流动去的，可信度高、说服力强、震撼力大，收到了较为明显的正 本清源的效果。 分析：指出对方论据与论题，关联不紧或者背道而驰，从根本上矫正对方论据的立足点，把它拉入我 方“势力范围”，使其恰好为我方服务，这种技法就是“正本清源”。 有人说：辩论是一种高智商的游戏。辩论能否成功，辩论员的智慧非常重要。高明的论辩者必须具有 多方面的素养，掌握多种有效的辩论技巧，这样就能无辩不胜，巧言一席，强似雄兵百万。 三、辩题讨论（采用辩论技巧，言人所未言，见人所未见） 1.人生机遇与奋斗，哪个更重要？ 2.网上交友利大于弊还是蔽大于利？ 3.气质是刻意追求得到的吗? 4. 相见不如怀念？ 5.嫁给有钱人幸福吗? 四、教学小结 辩论是艺术，不管谁胜谁败，都会因思想的碰撞而迸发出智慧的火花，它帮助人们认识是非、得失、 美丑，它给我们的生活增辉添彩。同学们，当你面对不良现象时，当对方的观点与你相悖时，不妨运用今 天所学的知识试试。 第六章 求职口才技巧 求职口才技巧 曹丽萍 教学目标： 通过本课程的学习，使学生了解求职与口才的关系，掌握职场口才技巧，培养学生展示自我、推销自 我的能力，使学生带着自己的能力与口才去成功应试。 教学重点、难点： 职场口才技巧 教学方式： 讲述、分析、启发、实践 教学时数： 2 学时 教学过程： 案例导入： 钱小姐是某职业技术学院的高材生，主学数控，选修文秘，应聘某知名集团公司的文秘岗位，面试中 双方谈得非常愉快，快接近尾声时，人力资源主管问她 “对你来说，现在找一份工作是不是不太容易，或者说你很需要这份工作？” 钱小姐说：“那倒不见得”。 主管果然就没有录用她。 假如你是钱小姐，该如何回答？ 分析：钱小姐这句话，客观上可能是想表现自己的不卑不亢，主观上却流露出了一种傲气。 如果这样回答：“我希望得到这份工作，也自信有能力做好这份工作；但如果你们还有更合适的人选， 我尊重你们的决定。”或许这份工作就拿定了。 很多求职者都有这样的体验：没有高学历和丰富的工作经经验等条件，固然难以找到理想的工作，但 沟通障碍（不善交际与言谈），更有可能将求职者挡在职场的大门之外。 这说明说话是一门学问，更是职场交际中不可少的艺术。求职者不仅要敢说，更要会说，说出新的角 度，说出新的意境。现在不会说话的人在应聘时是要吃大亏的。因为不少用人单位都把应聘者的语言表达 能力作为首要的考核条件，对哑巴型人才亮起的红灯。 一、 求职与口才的关系 　　（一）求职与口才能力密切相关 重庆大学就业信息网曾经就求职成败与口才的关系这个课题专门展开过一次随机抽样调查，调查对象 为来深圳市人才大市场的求职者，有效回答率为 88%。 %的人认为求职成败与交际和口才能力有关系。%的人认为“人际交往与口才能力好不好，在 很大程度上决定着一个人事业的成功与否”，%的人对“交际与口才是现代人必须具备的能力，需要像 学习专业知识那样系统学习”表示认可。93%以上的被调查者表示愿意参加交际与口才方面的培训。 （二）求职口才的重要性 1.口才是能力的外在标志。能力分为实干能力和说话能力。我们把前者称为技能，后者称为口才。 2.口才是综合素质的具体体现。 3.口才是能力的扩大和延伸。因为一方面口才可以展示自己，另一方面口才能够唤起团结、激励公众。 4.口才是求职和经营、交往的现实需要。 二、职场口才技巧 （一）自我介绍的口才技巧 1.直白式，就是有什么说什么，原原本本、直截了当地表露出来。 如：“我叫×××，是××人，××学院毕业，学的是英语专业，3 年制专科……”轻松洒脱，但难与招聘者 的问话目的契合，很难留下较为深刻的第一印象。 2.文雅式，就是把话说得很规范而且有文采，显示出丰厚的涵养水平来。 如：“鄙人×××，祖籍江西省，就学于××学院，主修专业为××，学制时间 3 年……”虽有文采，绝大多 数招聘者只是请你去干活的，对基础性的学问研究之类并没有多大兴趣，所以很容易在第一时间就被刷一 下来。 3.成果式，就是着重展示自己的成果，用是成果去抓住并打动招聘方的心。 如：“我叫××，××人，××大学××专业，取得了一个硕士、2 个学士，为学校筹款 30 万元，获得过省部 级以上设计奖 4 个，先后有 5 家报刊作过报道……”具有吸引优势，但如果实力不强，容易陷入“巧妇难为 无米之炊”的困窘之中。 4.幽默式，就是说得生动、说得风趣，从平淡中说出了新意，给人耳目一新的感觉的同时，也产生出 较强烈的第一印象。 如：“我叫林晓，知名度小；生于××省，一个乡巴佬；硕士毕业，普通院校；成绩优良，技能还 少……”能在短期内迅速引起招聘方的注意，拉近求职者与招聘者的心理距离。 5.职务式，就是借助于职务的列举来显示出自己的学识水平与技术或组织能力来。 如：“我叫×××，××市人，××××大学××专业毕业，我崇尚并特别注重实践，先后兼任过 3 家化工公司 的总经理助理，主持过 4 个学生科技攻关小组，做过 5 次大型企业活动的总策划，担任过学生会主席等 6 个职务……”很容易一下子抓住招聘方的注意力，成为用人单位的首选目标。 训练基本要求 1.符合不同场合，必须简短，在 1－5 分钟之内说完。必须有条理，有重点。 2.语速要适中，不能太快或太慢；口齿清楚，尽量用普通话。 3.禁忌：吞吞吐吐―――说明自信心不足 　　　　前言不对后语―――说明所说内容不可信 　　　　话语太长―――说明求职者心不在焉 　　　　满口套话―――没有实战经验 　　　　过分自谦―――底气不足或城府太深 （二）求职引发共鸣的口才技巧 1.悲剧式，就是讲出自己不同于常人的悲惨境遇。 如：家境、身体、经历等。因为人们普遍都有对于弱者的同情心，对于可怜者的怜悯心。 2.喜剧式，就是用幽默、风趣、讥讽或自嘲等方法来激发招聘者的笑神经。在他心目中建树起良好的 初始印象。 3.实用式，就是求职者要学会用语言去提醒或相发招聘者，使招聘者感觉到求职者的知识与技能确实 对自己有用，而且十分迫切。 注意：判断失误，引不起共鸣；共鸣点太肤浅或准备不足，无法继续深入；共鸣点与所求聘的团队及 岗位关系不紧，甚至毫无关联，引不起招聘者的兴趣；共鸣的题材太过于敏感，他人避之不及；共鸣时的 表现太过激烈，暴露了求职者的性格弱点。 例：孙先生面试一路绿灯，过关斩将，最后人才资源主管问他：“你为什么想进我们公司？”孙先生回 答：“你们公司的培训机会很多，我想将来好好学习。”没料到最后居然落选了。 ―――――你既然是想来学习的，那我们干吗要花钱雇你？不如回答：“我看中的是貴公司的产业及发展 前景……。”因为企业首先考虑的是你能不能现在干活，别把恭维用错了地方。 赵先生是某名片高校的硕士研究生，凭着响当当的学历和一表人才，在人才市场被一家外资企业一眼 看中，面试时，人才资源主管问他有什么特长，赵先生回答：“我的文学功底好，写作能力很强。”主管又 问他：“能用毛笔写大幅标语吗？”赵先生回答：“我可以边干边学。”主管只好放弃了他。 ―――――－赵先生两句话都答错了。“写作能力强”在企业并不能算是优势，因为企业是人事生产经营的， 企业所用的写作只局限于商用策划以及常规事务性的办公应酬，即企业并不需要太高深的写作知识；“边 干边学”也不行，企业只需要熟手，原则上不养闲人，所以一般不会有给你学习的机会，再说，你要万一 学不好呢，那损失算谁的？企业最看重的是职业优势。 （三）求职展示亮点的口才技巧 1.工作式，在实际工作发现自己的优势，并用生动、精当的语言陈述、表露出来。 2.技术式，在应用技术中发现自己的优势，并用生动、精当确的语言周密陈述、表露出来。 3.生活式，在日常生活中展露独特的某一项本领，形成自己的优势，让旁人用生动、精当的语言陈述、 表露出来，并不断地传扬开去。 4.特殊式，求职者只要具备了某一项较为独特的本领，都可以而且应该寻找到急需的相关行业展露出 来。 5.发展式，也就是要发展好自己的优势。 展示亮点要从招聘单位或岗位职责中最薄弱的环节上去寻找并展示亮点。重点展示职业亮点，而不是 性格亮点。 例：李女士面试将要结束，人力资源主管问她：“你认为自己最适合干什么？”李女士回答：“只要公司 需要，我什么都能干。”最终没被录用。 你什么都能干，那肯定什么都不一定干得精。既如此，人家要你干什么？你必须展示出自己的亮点， 让人觉得你既有抱负，又脚踏实地才行。 （四）求职应对尴尬的口才技巧 1.极端式，让求职者经受极端的锻炼，学会从极端中寻求解脱，重觅新路，创造出“柳暗花明又一村” 的新境界来。 2.急智式，使求职者在紧急状况下快速反应，能在最短的第一时间内作出合理的选择，拿出较科学正 确的解决办法来。 3.模拟式，模拟出情境相似的实践环境。 要求：镇定不慌乱。争取时间，奉行无伤害原则，解决问题、突破尴尬、找理由反攻。 不要无理转移问题，不要完全被既定的圈子套隹，一般不要直接拒绝回答。 三、实训引导 下面 15 道题目，请你来试着做做，如果你的回答和人事主管的想法十分贴近，那你离被录用就又近 了一步。 1.谈谈你个人最大的特色 A、我人缘极佳，连续三年担任班级和学生会干部。 B、我的坚持度很高，事情没有做到一个令人的结果，绝不罢手。 C、我非常守时，学习、工作以来从来没有迟到过。 D、我的个性很随和，是大家公认的好好先生（小姐） 提示：人事主管的选择往往是 B A、C、D 虽然出都表示出应征者性格上的优点，但是 B 的回答是最能与工作结合的。能够与工作表 现或岗位要求相结合的优点和特长，才是招聘者比较感兴趣的回答。 2.你为什么想来我们公司工作？ A、主要是这份工作的内容很吸引我。 B、貴公司在行业内颇为出名，听说管理也很人性化。 C、我的大学同学在貴公司会计部工作，是他建议我来应征的。 D、貴公司在业界的声誉及这项工作的性质都很吸引我。 提示：最理想的回答是 D，A 居次。 D 的回答是比较完备的，显示应征者是经过事前的考察才作出的综合评估。谨慎的招聘者都希望录用 深思熟虑的人选，唯有双方都认为是“适当”的合作，才能走得长久。A 的回答也没错，但就完整性及其背 后所显现的意义来说，还是略逊于 D。 3.你对我们单位了解吗？ A、貴公司去年在长达八个月的时间里都高居股王的宝座。 B、貴公司连续三年被 ABC 杂志评选为“求职者最想进入的企业”第一名。 C、不是很清楚，能否请您作些介绍。 D、我最欣赏貴公司有意改变策略，加强与国外大厂的 OEM 合作，自有品牌的部分通过海外经销商扩大 了销售。 提示：这题的回答以赞赏 D 的居多。 求职者对于要前往面谈的公司一定得有所准备，多加了解。应征者能多搜集到更深入详细的背景资料， 在言谈间，招聘方很快就能够感受出你应聘的决心与诚意；你事前所投注的心血会使你的回答言之有物， 而且也能明显地与其他应聘者区别开来。 4.你找工作是最主要的考虑因素是什么 A、公司的远景及产品的竞争力。 B、公司对员工职业生涯规划的重视及人性化的管理。 C、工作的性质是否能让我发挥所长并不断成长。 D、合理的待遇及主管的管理风格。 提示：人事主管选择往往是 C 找工作是当然应该有个全面的评估与考虑，不过最根本的因素还是取决于工作本身，如果工作内容无 法满足个人对于工作的期望，则公司的前景再乐观，待遇福利再优厚，终究是留不住人才的。　 企业固然希望以好的名声及优良的企业文化吸引人才，但是它要选择的首先还是工作表现好，能够真 正有所贡献，开将公司推向更高境界的人员，而不是纯粹慕名求利而来的人。 5.你的期望待遇是多少? A、是否可以先让我了解一下貴公司的薪资及福利制度？ B、我希望至少要高过我目前的薪水，依我的职等每年可分配多少股票呢？ C、我目前是 3000 元，但下个月要调薪，所以我希望至少 4000。 D、月薪 3000－4000 元之间，不知道这是否在貴公司的预算范围之内？ 提示：人事主管选 A 的最多，其次是 D。 A 除了显示求职者态度上的谨慎，其实也是对求职者最有利的一种回答方式。 6.你什么时候可以开始上班？ A、再等一个半月，拿到上年度的分红之后。 B、原则上我可以尽量配合，但我必须与我目前的老板讨论交接的日期。 C、是否可以给我两个星期的时间考虑一下，并与家人通个气。 D、我的好朋友下个月在美国结婚，我必须参加，是否可以等我从美国回来。 提示：人事主管一般选 B。 公司总希望尽快将缺憾补齐，以免影响日常动作。 回答时应记得交代对于前一份工作的责任，收尾也要收得干净漂亮，而不是丢下一堆烂摊子一走了之。 招聘者会由此顺便观察求职者的工作责任感。 7.你为什么想离开目前的职务？ A、别的同事认为我是老板的红人，所以处处排挤我。 B、调薪的结果令我十分失望，完全与我的付出不成正比。 C、老板不愿授权，工作处处受限。 D、公司营运状况不佳，大家人心惶惶。 提示：超过半数的人事主管选 C，其次是 D。 C 显示应征者的企图心、能力强，而希望被赋予更多的职责。 8.谈谈你在前一份工作中的最大贡献。 A、因事前准备得宜，使得产品……在去年的交易展会上大出风头。 B、据理力争，为同事争来了年度免费健康检查的福利。 C、重新设计生产线，使得生产周期缩短了 30%，每季出货量增加了 35%。 D、以一份长达 20 页的评估报告建议公司必须尽快投入电子商务。 提示：最理想的回答是 C。 你所提出的成就必须与现在所应征的工作岗位或职能产生出关联，以显示能转移或沿用自己的经验能 力，并且尽量予以数字化地具体表现。 9. 如果我们雇佣你，你准备为我们工作多长时间？ A、这个问题可能要等我工作一段时间后，才能比较具体的回答。 B、一份工作至少要做个三年五年才能学习到其精华的部分。 C、这问题蛮难回答的，可能要看当时的情形。 D、至少两年，现年后我计划再出国深造。 提示：选择 B 的最多。A 次之。 这是个分量很重要的问题。不要流露出把该单位作为一咱暂时性的过渡的情绪。虽然人们无法预测将 来，但这时的意向要肯定，要采取积极的态度。 10.除了我们公司，你还应征了其他哪些公司？ A、我还应征了 ABC 饮料公司、DEF 软件设计公司及 XYZ 化工公司。 B、因为是通过人才网站，所以的很多公司与我联络，不胜枚举。 C、我只对计算机类的公司感兴趣，除貴公司外，我还应征了 IBC 及 COMP 公司。 D、我不是很积极地想换工作，这半年多来陆陆续续寄了一些履历，公司名字不太记得。 提示：最理想的回答是 C A 的回答给人病急乱投医的感觉，根本不清楚自己的方向。但如果求职者是从事人力资源、会计、行 政、秘书等性质的工作，则 A 的回答可以接受。 11.你希望五年后达到什么成就？ A、 “做一天和尚敲一天钟”，尽人事听天命，顺其自然。 B、凭我的机灵及才干，晋升至部门经理是我的中期目标。 C、自己独当一面开公司。 D、“全力以赴”是我的座右铭，希望能随着经验的增加被赋予更多的职责与挑战。 提示：最理想的回答是 D。 应征者回答的重点一定要放在希冀从工作本身获得自我提升及成长这一方面，这样所显现出来的自然 是积极进取的工作态度。 12.你认为你在哪方面最改进？ A、时间管理 B、人际关系 C、我有点迷糊 D、不应该以高标准去要求部属和同事。 提示：最理想的回答是 D。 13.如果你离开现在的职务，你认为你的老板会有什么反应？ A、很震惊，因为老板对我很器重也很信赖，我就如同他的左右手一样。 B、还好吧，他大概心里也有数，反正公司现在也不忙。 C、他大概习惯了，反正他手下的人来来去去早已习惯。 D、我想他一定会生气地破口大骂，他是一个相当情绪化的人。 提示：理想回答是 A。 招聘者想了解你在前任工作上与主管相处的情形，在主管心目中的地位如何。 14.知道我们为什么录用你吗？ A、因为我比别人优秀。 B、因为我有很强的事业心，想要与貴公司共同成长。 C、您可以由我过去的工作表现所呈现的客观数据，明显地看出我全力以赴的工作态度。 D、我在这个产业已耕耘了八年，丰厚的人脉是我最大的资产。 提示：理想回答是 C 再美妙的形容描述也不如明确的业绩数据、具体的工作成果展现而令人感受强烈、印象深刻。 15.你有什么问题要问吗？ A、通常在这个职务上工作多久才能升迁的机会？ B、目前工作上常用的设计软件包括哪些？ C、我想不出有什么好的。 D、以我的职等而言，去年平均可以分到多少股票？ 提示：最理想的回答是 B。 与上岗工作相关的问题尽可以提出，但与薪资福利相关的问题或其他问题，在初次面谈时都尽量避免。 四、如何过好招聘口试关 作家柳青有句名言：“人生的道路虽然漫长，但紧要处常常只有几步，特别是当人年轻的时候。”招聘 工作中的笔试、口试（面试），无疑是准备应聘者人生道路上的紧要一步。所以应试者除了要做好文化及 专业知识的准备，还要加强口才的训练，努力过好招聘的口试关。 1．克服自卑心理，答话要表现出自信与沉着。 年轻人都有一种羞怯感。在特定的场合，由于某种原因，羞于启齿是很正常的。然而进入招聘的口试 阶段，则应当努力克服羞怯心理。有些平常不太好意思在生人、领导、专家面前讲话的考生，不妨在正式 面试前，由家长或朋友请一两位有一定相关知识的生人来模拟一下面试。这种“热身仗”目的不在于猜题， 而是减少一点羞怯感和自卑心理。事实上，在才能和智慧不相上下的人群中，你具有充分的信心、拥有更 高的热情，机遇及成功则在更大程度上属于你。 广东省财政厅有一次公开招聘副厅长人选，结果有 9 名候选人参加竞争，想在更大的舞台上一展抱负。 答辩会上主考问 7 号答辩人：“你和其他竞争者相比，你有什么优势和劣势？”7 号充满自信、踌躇满志地 说：“我想来想去，觉得自己没什么明显劣势。”在一片笑声中又补充说：“缺点在一定条件下也是优点。” 他在这次演讲中多次赢得全场掌声，也许正是同事们的鼓励，给了他在省领导面前为自己评功摆好的勇气。 2．要听清题意，靠船下篙地回答问题，发挥自己的专业特长和优势。 口试的题目，许多是考官们准备好的，有题卡供选择，也有的是即兴提问的，应试者首先必须听清题 意或看清题意。应试者要针对所问的题目靠船下篙地回答，不要偏离中心，让话语“信天游”。 参加招聘考试，有的是专业对口的，有的是与专业相关、相近的，有的是与原来所学的专业不太对口 的。但多数考生经过“充电”，扩大了知识视野，努力做到一专多能，适应市场经济和人才需求的变化。招 聘中，要抓住机会，主动发挥自己的专业特长和优势，调动生活积累。有一家新闻单位招聘记者、编辑， 一位应试者的简表上写明是南京大学德语专业毕业，毕业后先后在新闻部门、外贸部门工作过，现在又参 加另一新闻单位的招聘。有评委在口试中提问，根据你的简历，你具有多方面的素质，那么现在请你谈谈， 新闻传播工作如何做到内外有别？这位应试者的回答是比较好的，他还举出了一些具体的例子，谈话中显 出了他的特长优势和生活积累。 3．重视情境设置型题目，事前作一些模拟练习。 情境设置题目是活题，这类题目特别重要，应试者回答的时间相对也长一些。作为应试者，如果有条 件了解一下以往招聘口试中这类情境设置型题目，会有好处。考试前也可作一些猜想，围绕某些特定的情 境作点模拟准备。 招聘节目主持人的口试，情境设置型的提问也很多。如：假如你是一场赈灾义演晚会的节目主持人， 请你首先设计一段开场白，描述现场氛围及晚会宗旨，然后再将其中两位参加晚会的代表介绍给现场观众， 一位是参加抗洪抢险的解放军战士，一位是曾给灾区捐款的下岗再就业职工。遇到这类问题，就需要紧急 构思，然后有条不紊地说出来。有一名应试者，他这样说道：“观众朋友们，晚上好。98 之夏洪魔席卷中 华大地，98 之夏爱心汇集大江南北。此时，前方抗洪军民勇战洪魔；此地，后方支持的百姓慷慨解囊。这 一元一角浓缩的爱心，这一歌一舞表达的深情，在这里，在我们今天的赈灾晚会上，汇聚成一股激荡的春 潮。下面我为大家介绍两位晚会特邀的嘉宾。这一位是在抗洪抢险中只身勇救群众 12 人的英雄，解放军 战士王伟；这一位是刚刚再次就业就捐献了自己第一个月全部工资的下岗大姐赵玉梅。正因为有了他们， 才有了 98 之夏冲不垮的中华大堤！共对长天，让我们同唱一首《爱的奉献》。”这位应聘者的即兴发挥非 常出色，获得了评委的一致好评。 4．灵活应答，给评委留下不同一般的印象。 许多地方的招聘工作报名者甚多，而评委所提的问题是有限的，也可以说是比较集中的，有针对性的。 有些职业、职位的口试，是依照次序单独进行，同类型的题目问过不同的应答者后，评委就可看出其中的 高低。一般说来，除了应答者的外在形象、普通话水平比较突出者给评委留下难忘的印象之外，那种能够 调动创造性思维机制，灵活应答，产生意外效果的，也可能给评委留下不同一般的印象。 请看下面的一个趣闻：旅馆老板口试甲、乙、丙三位男性应征者。问：“假如你无意中推开房门，看 见女客一丝不挂在沐浴，而她看见你了，这时你怎么办？”甲答：“说声‘对不起’，就关门退出。”乙答：“说 声‘对不起，小姐’，就关门退出。”丙答：“说声‘对不起，先生’，就关门退出。”结果，丙被录用了。 这里，旅馆老板仅凭这一问题的回答就录用丙，也许是“只见树木，不见森林”。但我们仍然称道丙之 回答的灵活，他的故意装错，使春光外泄的女客真以为错，而减少了惊吓与嗔怒。 节目主持人的招聘，更需要考查应试者的灵活应变能力。江苏电视台有一次招聘节目主持人，评委向 一选手提出这样一个活题目：“假如你向观众介绍主要演员时，头脑里一时记不起这位演员的名字了，怎 么办？”这位女选手机灵地说：“如果这位演员很出名，在观众中已有影响，我就对观众说：‘你们大家都知 道他（她）的大名吧？’观众中很可能有脱口而出的。我正好顺着报出来；如果这位演员不太出名，我就把 话筒递给这位演员，偷巧地说：‘请你向观众作自我介绍吧。’用这样的变通办法逃出一时的尴尬境地。”评 委及现场观众对她的灵活应变能力表示赞赏。 五、老师小结： 面试是口才的竞技场，结果无非是两种：被录用或者被淘汰。求职者要做好两手准备，如果成功则尽 快转化角色，建立良好的人际关系，走好就业的第一步；如果失败了也绝不气馁，相反，应该更加激发我 们练好口才的积极性。总结原因，加强训练，杰出的口才一定会助你走向明天！“酒客不怕巷子深”的年代 已经过去，现在这个年代“酒客也怕巷子深”。 在展示自己专业知识的同时，不能忽略了思想品质的展示，政治思想品质是用人单位非常看重的一点， 例如：一位大学毕业的高材生……，因此，我们不能忽略了展示我们的政治思想素质。 六、模拟求职面试（课堂实训） 1.请根据以下招聘广告，作好准备，即席回答。 2.分组进行，学生有的作为招聘方提问，有的作为应聘方答问。 3.参照所提供的实训题，进行回答。 4.工艺品总公司招聘业务员，职务要求： 男性或女性。23 岁左右，品貌端正，身体健康，无不良嗜好，大专以上文化程度。掌握流利的普通话， 懂英语，能操作电脑，有一定的沟通协调能力。口语表达能力强，有吃苦耐劳的精神，掌握一定的市场营 销知识和技能。 第七章 公关口才技巧 公关口才技巧 （曹丽萍） 教学目标： 使学生了解公关口才作用、特点等，掌握公关口才的训练技巧。 教学重点： 公关口才的语言技巧训练。 教学难点： 不同对象的公关口才技巧。 教学方法： 讲练相结合。 教学过程： 古往今来，历史的长河早已给我们留下了许许多多的明证。君不见，国际风云中，一场舌战，可免刀 兵相见；领导会议上，几句妙语，令人热血沸腾；商海搏浪时，一段利词，可得资财亿万；社交场上，一 席恳谈，令人如沐春风！这就是公关口才的妙用！ 一、公共口才的概念、特点、作用及原则 （一）公关口才是指公关人员为达到公共关系目标在传播活动中有效运用口头语言表情达意的能力。 常言道：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”一些西方人曾把舌头、金钱、原子弹并 提，称之为“世界三大威力”；现在又把口才、美元与电脑同样作为“三大战略武器”，舌头独冠三武器之首， 足见口才的社会作用已被推到惊人的高度。 1971 年 7 月 29 日，基辛格率代表团秘密访华，进行了打破 20 年外交僵局的谈判。来华前，尼克松总 统曾不止一次为他们设想这次会谈的情形，以为中方会大拍桌子叫喊打倒美帝国主义，勒令他们退出台湾， 滚出东南亚。为此基辛格一行非常紧张。 但事实出乎他们的意料。周恩来总理在钓鱼台国宾馆亲切会见他们。周恩来总理微笑着握着基辛格的 手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”当基辛格把随行人员一一介绍周恩来时， 他的赞美更出乎他们的意料，他握住霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东 话连我都讲不好。你是在香港学的吧？”又对斯迈泽说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论 文，希望你也写一篇关于中国的。”最后他握住洛德的手，“小伙子，好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你 的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。” 周总理简短的欢迎词里蕴含了高超的赞美技巧，既缓解了对方的紧张情绪，又让对方认识到中国人民 的友好态度。 （二）公关口才的特点 1.公关意识 2.传播沟通 3.适合语境 4.繁简适当 5.热情、庄重、幽默、委婉 如：刘姥姥的公关口才 （四）公关口才的作用 1.信息传播 2.协调沟通 3.形象管理 （五）公关口才的基本原则 1.真诚 2.有益 3.得体 4.有礼 5.有效 二、公关协调沟通口才技巧 （一）提问的口才技巧 1.开门见山式。这是交谈中应用最广泛的一种直接提问方法，即一开始就直入正题，看准目标深入下 去，不纠缠于其他的细枝末节。 某公司的公关人员按照公关部经理的要求到销售部了解一些信息，她对销售部部长说：“部长您好， 我是公关部小王，我部受公司领导旨意，要求我们对全公司各部门的工作经验作一个总结。我部部长派我 来您这里了解一些情况，希望您能帮助我。请问你们部今年在社会上推销公司的产品的情况是怎样的？有 哪些特殊的经验呢？” 2.启发诱导式。当对方对某些问题比较敏感，有所忌讳而不便直接询问时，就需要迂回曲折、委婉含 蓄地提问。 一位顾客坐在一家高级餐馆的桌旁，把餐巾系在脖子上。这种不文雅的举动很让其他顾客反感。经理 叫来一位侍者说：“你要让这位绅士懂得，在我们餐馆里，那样做是不允许的，但话要说得尽量含蓄。”怎么 办呢？既要不得罪顾客，又要提醒他。侍者想了想，走过去很有礼貌地问：“先生，您是要刮胡子呢，还 是理发？”话音刚落，那位顾客立即意识到自己的失礼，赶快取下了餐巾。 3.因势利导式。为紧紧吸引对方思考自己的问题，劝对方接受自己的观点，或是找出解决问题的最佳 方案。 如十月革命之后，成千上万的农民来到莫斯科。由于他们对沙皇仇恨很深，坚决要求烧掉沙皇住过的 房子。有人把这件事告诉了列宁。列宁指示干部们对农民进行说服教育，干部们三番五次进行劝说，可农 民就是不服，最后，列宁决定亲自和农民谈话。 列宁对农民说：“烧房子可以。在烧房以前，让我讲几句话，行不行？” 农民说：“请列宁同志讲。” 列宁问道：“沙皇的房子是谁造的？” 农民说：“是我们自己造的。” 列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们农民代表住，好不好？” 农民说：“好！” 列宁再问：“那要不要烧掉呀？” 农民觉得列宁讲得很有道理，再也不坚持烧掉沙皇住过的房子了。 为什么其他干部三番五次劝不服的农民，却被列宁 3 个问句就说服了呢？关键就在于列宁把教育农民 与关心农民的利益结合起来，使农民不但懂得了自己是国家主人的道理，而且看到了沙皇住过的房子可以 让农民代表住的“利”，从而意识到列宁的主意正是为他们的利益着想，这就有了心理和语言上的共同点， 从而接受了列宁的主张，列宁的意见也就取得了成功。 4.明知故问式。提问者明明知道自己所提问题的答案，但为了达到自己的目的而故意提问。 例如，美国总统罗斯福在海军担任要职时，一位朋友向他打听海军在加勒比海的一个小岛上建立潜艇 基地的保密计划。罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保密吗？”朋友答道：“能，当然能，我会守口 如瓶。”罗斯福微微一笑跟着说：“那么，我也能，我也会守口如瓶。”这个问题，真是机敏巧妙，异常精彩， 既坚持了保密原则，又不使朋友难堪。 5.反问作答式。反问实际上是用问句表达自己确定的思想，反问就相当于否定对方的问题。 例如，有一次，萧伯纳的脊椎骨出了毛病，需要从脚上取一块骨头来补脊椎的缺损，手术做完后，医 生想多捞一点手术费，便说：“萧伯纳先生，这可是我们从未做过的新手术啊！”萧伯纳笑道：“这好极了， 请问你打算给我多少试验费呢？”医生无言以对。 其实，这种提问有着明确肯定的答案，往往作为针锋相对的武器给挑衅者以有力的回击。它往往比正 面提问更有力量，更能抒发感情，但要注意适度。 6.限制选择式。这是一种目的性很强的提问技巧，它能减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的 回答，帮助提问者获得较为理想的回答。 一家小面店的老板在为客人煮面时，必问一句：“放一个还是两个鸡蛋？”而不是问：“要不要放鸡 蛋？”这样提问就缩小了客人的选择范围，可以多做鸡蛋的生意。 7.含蓄婉转式。这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如，一个小伙子爱上了一个 姑娘，但他并不知道姑娘是否爱他，此话又不能直说，于是他试探地问：“我可以陪你走走吗？”如女方不 愿交往，她的拒绝也不会使双方难堪。 8.协商提问式。如果我们要别人按照自己的意图去做事，应该用商量的口吻向对方提出。 例如，领导要下属起草一份文件，把意图讲清之后，应该问一问：“你看这样写怎么样？” （二）答问的口才技巧 回答是对提问的反馈。问是一门艺术，答也需要高超的技巧。真正巧妙的回答，决不是对方问什么， 你就答什么；他怎样问，你就怎样答。一个有经验的公关人员在听到对方的提问后，会冷静思考并选择一 个最佳的回答方法。答问的总的原则是，要有针对性，要礼貌周到。公关交际中，常用的答问技巧有以下 几种： 1.直言式，根据对方的提问，直接正面作出回答。 2.岔题式，由于不愿或不便正面回答对方的提问，而有意转换话题，以其他内容作答的方法。 3.模糊式，交际中涉及到本单位不愿向外公布的情况时，宜用不置可否的模糊语言来回答。这样的回 答既没有实质性的内容，又能保持沟通渠道的畅通。有时不愿、不便回答的问题，也可使用此法。例如： 4.以问代答式，不正面回答对方的提问，用同样的问题反问对方的答问方法。有时对提问难以回答， 但又不得不回答，在这种情况下，以问代答是最有效的方法，使对方同样感受到该问题难以回答，因而会 更多一份体谅。 例如，一位记者问一位公关小姐，“你长得这么漂亮，又在老板身边工作。如果老板看上你了，而他又 有妻室儿女，你是否愿意做第三者？”对这种不礼貌、不得体的提问，最好的回答就是不予理睬，但这样 做同样是不礼貌的和违反交际的合作原则的。公关小姐想了想，找到了此时此刻的最佳回答方法，以问代 答：“如果你遇到此类事，该如何办呢？记者先生。” 这样的回答，让提如此问题的记者自讨没趣，而又保持沟通的顺畅。 5.曲语式，交际中对不便直说的事情、提问，用委婉的表达形式来回答的方法。 例如，一位家长问老师：“我孩子的成绩怎样？”正巧这个孩子的成绩不理想，若当面直言相告说：“这 孩子的成绩不太好。”这样会让学生家长不好意思，伤了面子。这老师由于用曲语的方式，委婉地说：“要是 能抓紧点，成绩会更好。” 这样的回答传达了同样的信息，同时又体现了对学生努力的肯定，提出了更高的要求。　 6.诙谐式，在交际中对一些不便直接回答的问题，使用诙谐幽默的语言来答问的方法。 7.诱导式，设法诱使对方按照设定的方式思考，自然得出与预期答案相左的答问方法。 （三）说服的口才技巧 1．理喻法。 理喻法就是说服者利用双方的利益原则做基础，通过向对方摆事实、讲道理，使对方放弃已经形成的 意见，接受自己比较合理的建议。 2．情感法。 人有理性的一面，也有情绪的一面。劝说不仅要晓之以理，还应动之以情。有时候，在说理说不通的 情况下，可先从情绪上打动对方，突破对方的情感心理防线，从而改变对方的立场、态度，接受自己的建 议。 3．现身说法。 现身说法即劝服别人时以自己的经历开展教育对方或站在对方的立场上，从对方的利害得失的权衡中 说服对方，同意自己的主张、见解。 比如，出租司机乱闯红灯，让他当一天值班交警比用经济手段处罚他更有效。 4．以退为进。 以退为进即先掩盖自己的真实想法，肯定对方，并理解对方的处境和主观想法，使对方不至于产生对 立情绪，还认为你能理解他。之后，再用相反的话去刺激他，达到劝服对方的目的。 （四）赞扬的口才技巧 1.．及时并强调。 不要等到别人干了大事或不平常的事情才赞扬他。趁热打铁、及时毛病的效果会更好。 例如，发现有位职员对顾客投诉处理得很好，及时告诉他我们的感觉，强调他的工作能力，该职员一 定会更加努力工作，而且有信心把以后的工作做得更好。如果当对方都已淡忘时，公关人员才旧事重提进 行表扬，效果肯定不好。 2．借用第三者的口吻赞美他人。 以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。 3．间接地赞美他人。 如果直接赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。这时，你有必要采取一 些迂回的方法。比如，你可以称赞他所从事的职业以及这个职业在生活中的地位、作用等。这样不仅能对 对方起到赞扬鼓舞的作用，而且还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。 4．借比较来赞美。 两个学生各拿着自己画的一幅画请老师评价。 老师如果对甲说：“你画得不如他。”乙也许比较得意，而甲心中一定不悦。不如对乙说：“你画得比他 还要好。”乙固然很高兴，甲也不至于太扫兴。 （五）拒绝的口才技巧 1．直接拒绝。 2．诱导对方自我否定。 3．旁借名义或他人之口。 4．先肯定后否定。 5．拒绝后再另想帮忙的办法。 6．敷衍含糊，回避锋芒。 7．改变话题法。 8．委婉拒绝。 9．设身处地，阐明后果。 （六）批评的口才技巧 1．尽量避免公开的批评。 2．给人一个台阶下。 3．选择恰当的时机。 公关人员在选择批评时机时应注意：一是要掌握批评的分寸。二是批评要及时。要趁对方对错误行为 记忆犹新时进行批评才会有效。三是注意对方的心境。要在对方心境适合批评时才进行批评。 三、公关口才的语言技巧训练 （一）幽默语言技巧 1、双关法 2、岔断法 岔断这种幽默语言的表达形式，就是人的言行模式与思维模式的逆反性，是通过反逻辑的方式造成幽 默的公关语言方法。 一位年轻的国际记者，要里根谈谈对联邦政府预算赤字问题的看法，里根回答说：“我并不担心，因 为你已经长大，能够自己照顾自己了。”诙谐的幽默既避开了锋芒，又不失礼貌和风度。 3、自嘲法 幽默的一条重要原则，就是宁可取笑自己，绝不轻易取笑别人。海利·福斯第曾经说过：“笑的金科玉 律是，不论你想笑别人怎样，先笑自己。” 英国作家杰斯塔东是个大胖子，由于“体积”过大，行动往往不太方便。但他也像罗慕洛不以矮为耻，“愿 生生世世为矮人”一样，不以胖为耻。有一次他对朋友说：“我是个比别人亲切三倍的男人。每当我在公共 汽车上让座时，便足以让三位女士坐下。” 4、借题发挥法 借题发挥就是借用别人的话题进行发挥，以表达自己的意思。 5、曲解法 在对话中故意地歪曲对方话语的本义，或故意装聋听不清而回答就是曲解。它常常利用语词的多义、 同形、谐音、同音等条件来构成，以诙谐、幽默的踊跃报名，纵横捭阖、左右逢源。 如：外国记者问周恩来总理中国人把人走的路称为‘马路’，是否把人与马、人与动物并提？周总理用 曲解法回答的故事。 6、反语法 运用跟本意相反的语词来表达本意，从而使语言具有幽默情趣，这种表达手法叫反语法。 7、倒置法 把事物的正常关系在特定条件下倒置过来，从而造成滑稽可笑的效果，就是倒置。 公共汽车上人多，一位女士无意间踩疼了一位男士的脚，便彬彬有礼地道歉：“对不起，踩着您了。”不 料男士回答：“不不，应该由我来说对不起，因为我的脚长得太不苗条了。”哄的一声，车厢里立刻响起一片 笑声，显然，这是在赞美。 8、夸张法 在这里主要是指的语言上的夸张，也就是修辞学上常说的“夸张”修辞。 马克·吐温有一次坐火车到一所大学讲课。因为离讲课的时间已经不多，他十分着急，可是火车却开得 很慢，于是幽默家想出了一个发泄怨气、批评他们的办法。当列车员过来查票时，马克·吐温递给他一张儿 童票。这位列车员也挺幽默，故意仔细打量，说：“真有意思，看不出您还是个孩子哩。”幽默大师回答：“我 现在已经不是孩子了，但我买火车票时还是孩子，火车开得实在太慢了。”火车开得很慢确是事实，但也不 至于慢到让一个人从小孩长成大人。这里便是将慢的程度进行了无限制的夸张，产生了特殊的幽默效果， 令人捧腹的同时，也善意地批评了火车的服务质量问题。 9、天真式 成人的天真式幽默，就是率真地表现出小孩子们那种半懂不懂、半会不会而又认认真真、诚诚恳恳的 形象，其实质是故作愚蠢而又自自然然。正因为此，人们才会开怀畅笑，使之成为幽默。又因为此，人们 才会消除戒心，拉近人与人之间的心理距离，试想谁会对小孩子存戒心呢？ 如：卓别林的故事 10、寓庄于谐 用诙谐幽默的语言来说明事理，使人在轻松和愉悦中感其深刻的蕴含。寓庄于谐的方法很多，可以用 修辞学上的对比、双关、比喻、借代等，也可以用颠倒逻辑的方法叙述某件事情，或者故意用似是而非的 非理性的形式表达出一种深思熟虑的理性内容。 （二）委婉语言技巧 一位肝癌晚期病人去就医。 医院甲：“你这病没法治啦，拖不过半年，想开点吧，想吃什么就吃什么，想干什么就干什么吧。” 医院乙：“别害怕，我们一定想办法治好你的病，我们医院有先行的医疗设备和特效药品，这些年来 还累积了丰富的经验。过去有几位病人病情比你还严重，经过本院的治疗，效果还真不错呢。请你相信我 们，积极配合我们治疗。” 最后，病人几乎是抱着绝望的希望走进了医院乙。 也许医院甲的医生说的是实情，但是这样实话实说，完全没有考虑到患者的心理承受力，那样的话只 能更深地打击病人离开他们医院。而医院乙那委婉、温和、鼓励的话语打动了病人，虽然已是绝症晚期， 依然燃起治疗的希望，最后病人走进来了。 （三）暗示语言技巧 在心理学上，暗示是采用含蓄的方式，通过语言、行动等手段对他人的心理和行为产生影响，从而使 他人接受某一观念，或按照某一方式活动。 1．谐音暗示。 2．双关暗示 3．反意暗示 4．比喻暗示 （四）模糊语言技巧 冬天，电影院里常有女观众戴帽子，影响后面的观众看电影，放映员多次打出字幕“放映时请勿戴帽”， 但无济于事。有一天，银幕上出现了一则通行：“本院为了照顾衰老的女观众，允许她们戴帽看电影。”通告 一出，所有的观众都摘下了帽子。 四、不同对象的公关口才技巧 （一）陌生人之间的公关口才技巧 1．寻找共同点，引发谈话兴趣 2．给对方留下良好的第一印象 （二）朋友之间的口才技巧 1．直率诚笃，肝胆相照 2．谈笑风生，亲密无间 3．言而有信，相互尊重 第八章 管理口才技巧 管理口才技巧 (滕静) 教学目标：了解管理口才的作用与意义。掌握管理口才的特点和技巧。 教学重点：管理口才的技巧。 教学难点：管理口才的技巧的案例分析。 教学方法：讲练结合。 教学时数：2 课时。 教学过程： 一、导入 一位妻子拖着疲沓的脚步下班回家，眉头紧皱，丈夫知道她肯定是遇到了不顺心的事，于是试图帮她 消消气。但不同的接话茬方式产生了截然不同的效果，为了说明问题更形象一些，我们可以设计以下两种 情景： 情景对话一 妻子：累死我了，一下午谈了三批客户，最后那个女的，挑三拣四，不懂装懂，烦死人了。 丈夫：别理她，跟那种人生气不值得。（给妻子出主意） 妻子：那哪儿行啊！顾客是上帝，是我的衣食父母！（觉得丈夫不理解她，烦躁） 丈夫：那就换个活儿干呗，干吗非得卖房子呀？（接着出主意） 妻子：你说得倒容易，现在找份工作多难啊！甭管怎么样，每个月我还能拿回家三千块钱。都像你的活 儿，是轻松，可是每个月那几百块钱够谁花呀？眼看涛涛既要上大学了，每年的学费就万把元吧？！（觉 得丈夫不理解，还说风凉话，开始抱怨） 丈夫：嘿，你这个人怎么不识好歹？人家想帮帮你，怎么冲我来啦？（也动气了） 妻子：帮我？你要是有本事，像隔壁小萍丈夫那样，每月挣个四五千，就真的帮我了。（接着抱怨） 丈夫：看着别人好，和他过去！不就是那几个臭钱嘛？有什么了不起？！（急了） 情景对话二 妻子：累死我了，一下午谈了三批客户，最后那个女的，挑三拣四，不懂装懂，烦死人了。 丈夫：大热天的，再遇上个不懂事的顾客是够呛。快坐下喝口水吧。（把她平日爱喝的冰镇酸梅汤递过 去） 妻子：唉，挣这么几个钱不容易，为了涛涛今年上大学，我还得咬牙干下去。（感到了丈夫的理解与关 切，继续宣泄心里的烦恼） 丈夫：是啊，你真是不容易，这些年，家里主要靠你挣钱撑着。（表达对妻子的感激，主动把自己放在 一个低调位置上） 妻子：话不能这么说，涛涛的功课、人品，没有你下力，哪儿能有今天的模样？唉，我们都不容易。 （气全消了，把丈夫抬回他应有的位置上） 接话方式不同，效果截然不同，所以说口才是一门学问，是一种技巧性很强的艺术，其重要作用能直接影 响到我们生活的方方面面。譬如说建立友情，收获爱情，提升自我，扩展事业等等。即一个口才好的人， 能够将自己的意愿清晰得体地表达出来，使他人乐意倾听与接受，往往因此便利地解决许多大大小小的问 题。 一般说来，人们在与自己同等级、同层次的人讲话时，表现比较正常，行为举止都会比较自然、大方。但 是，在与比自己地位高的人交往时，就可能感到紧张；表现比较拘谨，并且自卑感强；相反，在与社会地 位低于自己的人讲话时，就会表现得比较自如、自信，甚至比较放肆。管理涉及双方所处的实际高程是不 等的。地位造就人的心理，从事管理的人不可避免会产生“居高临下”的感觉，而生产人员的心底里则常回 生出一丝“怯生生”的念头，“地势使之然。由来非一朝。” 管理口才，市领导自身素质、修养、学识的重要 体现。良好的领导口才不仅能有效地协调人与人之间的关系，处理好种种相关的实际问题，而且能极大地 提高自生的形象与魅力。 所谓的领导，并非被任命或坐在某个位置上就可以随心所欲，让下属心悦诚服。至于具备什么样的条 件能够有效的增进沟通的效果，有关研究表明：知识丰富、自信、诚意、心态开放；逻辑性强、幽默、机 智；发音清晰、语调平和、仪态风度好等都是有效沟通的特质，并形成领导特有的影响力、魅力。管理者 不仅要把工作设计成为生产产出过程，更应设计成为人和人交流、协作、沟通，实现人类深层的交往需要 及人类个性、心理满足的过程。管理者必须了解人，了解人的观点、态度和价值，努力帮助员工在工作中 实现价值。实现这一目标的根本途径必须是面对面语言沟通的引进和实施。没有沟通就没有了解，没有了 解就没有全面、整体、有效及平衡的管理过程。 这里论及管理者或者说领导者的基本职能，就是实现“领”——作出决策，“导”——取得下属认同。任何一 个人，一旦走上管理岗位，担任一定领导职务，就要负一定责任，发挥一定的组织指挥效能。正如毛泽东 总结的领导经验：“领导者的责任，归结起来，主要是出主意、用干部两件事。”一个好的主意，既要用脑子 想出来，也要用口语表达出来。对干部的评价和使用，也要通过语言介绍，还要进行商讨。没有口才，不 善表达，是很难做好的。这就需要认真练就与领导工作要求相一致的各种实用口才。 二、谈心的语言技巧 关于谈心，有这样一个寓言。 有一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小 的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也 撬不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解它的心。” 通常人们将管理者称为“上司”或“领导”。领导才能不是表现在告诉别人如何完成工作。而是使得别人 发挥能力完成它。这主要通过语言沟通，了解本单位、部门中每个人有形的好无形的的需求。满足他们的 需求。随着“领导”这方面的能力的加强，部门成员会更忠诚、更有凝聚力、更有活力。实际管理工作中， 往往过于重视管理者自身的带头示范作用，却忽略了跟员工的语言沟通。尤其是上下级之间坦诚的内心的 感受、想法，包括痛苦和期望，但不能是一味的抱怨、责备、乃至批评。 管理者应有计划的与员工谈心。“谈心”，以前称为“做思想工作”。 （一） 贴近下属 大家都知道，员工面对上司，有各种各样的心理状态：试探、戒备、恐惧、对立、轻视、佩服、懊丧、激 动、喜悦，等等。有的人在自己的上司面前从不敢“妄言”，在同级别的干部面前也不多说话。可是在自己 的下级或班组面前讲话时，则落落大方，侃侃而谈。相反，也有些人在下属面前总是摆出一副能者的架势， 可是一见上级就显得十分驯服和虔诚。这类干部往往在员工心目中印象不好。因此，作为上级讲话，应该 避免自鸣得意或采取命令、训斥的口吻说话，而要放下架子，以平易近人的态势寻求沟通。因此，上下级 之间的讲话，上级要力求避免采取自鸣得意、命令、训斥、使役下级的口吻说话，而是要放下架子，以平 易近人的方式对待下级。这样，下级才会向你敞开心扉。谈话是双边活动，只有感情上的贯通，才谈得上 信息的交流。 平等的态度，除说话本身的内容外，还通过语气、语调、表情、动作等体现出来。所以，不要以为是 小节，纯属个人的习惯，不会影响上下级的谈话。实际上，这往往关系到下级是否敢向你接近。此外，上 级同下级谈话时，要重视开场白的作用。不妨与下级先扯几句家常，以便使感情接近，打掉拘束感。 上级同下级说话时，不宜作否定的表态：“你们这是怎么搞的？”“有你们这样做工作的吗？” 在必要发表评论时，应当善于掌握分寸。点个头，摇个头都会被人看作是上级的“指示”而贯彻下去，所 以，轻易的表态或过于绝对的评价都容易失误。 例如一位下级汇报某改革试验的情况，作为领导，只宜提一些问题，或作一些一般性的鼓励：“这种试 验很好，可以多请一些人发表意见。”“你们将来有了结果，希望及时告诉我们。”这种评论不涉及具体问题， 留有余地。 如上级认为下级的汇报中有什么不妥，表达更要谨慎，尽可能采用劝告或建议性的措词：“这个问题能 不能有别的看法，例如……”“不过，这是我个人的意见，你们可以参考。”“建议你们看看最近到的一份材料， 看看有什么启发？”这些话，起了一种启发作用，主动权仍在下级手中，对方容易接受。这样，下级才会 敞开心扉。 领导者的沟通艺术常常被理解成充满激情的演讲。实际上，领导者沟通艺术的核心在于真正地倾听和 细心地提问。因为谈话是双向的，只有沟通上的贯通，才谈得上信息的交流。有效的沟通由沟通、倾听和 反馈三部分组成。好的领导者应该具备“作为一个听者所拥有的非凡技能”和一针见血地提出问题的能力。 而聆听更能体味到下属的心境和了解工作中的情况，为准确分析反馈信息、调整管理方式提供了客观的依 据。 （二）换位思考，以心换心 站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有较强的说 服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。这就需要领导深 入到不同阶层、不同群体中去调研，了解、掌握群众的心理动态，关心他们的切身利益，熟悉体验他们的 工作生活习俗。要有针对性地解决思想问题，并把解决思想问题同解决实际问题结合起来。这样领导的讲 话群众才乐意听。 平等的态度，除说话本身的内容外，还通过语气、语调、表情、动作等体现出来。所以，不要以为是 小节，纯属个人的习惯，不会影响上下级的谈话。实际上，这往往关系到下级是否敢与领导者接近。尽量 避免摆架子，多用商量的口吻。譬如领导者想说：“我要你这样做。”但口头不这么讲，而是用商量的口气说 “你看这样做好不好呢？”假使要自己的秘书写一封信，把大意讲了以后，要再问一下：“你看这样写是不是 妥当？”看到需要修改的地方，又说：“如果这样写，你看怎样？” （三）笼络感情法 明知提出对下属不利的条件，下属听了会不高兴，还得试着去把他“俘虏”过来，这是领导工作中常遇 到的难题。处理这种难题的方法，很重要的一条就是笼络感情。 这种情况下，开始谈话之际，要特别重视开场白的作用。不妨与下属扯几句家常，感情上接近了，自然容 易消除拘束感。然后，再设法进一步将对方引向“客气”的处境上去。比如这样说：“当然，我明知会挨骂， 还是要说……”，“冒着你会不愉快的危险……”等等。类似的话，让对方不仅不好意思责怪，反而觉得上司 也挺为难的，这样就容易把对方“俘虏”过来了。 即使面对孤高自傲的下属，先强调其能力满足自尊，也会比较易于“俘虏”他。因为无论什么人，总希 望获得别人的信赖和尊敬。 （四）暗示 暗示，是人际关系的一种特殊方式，指的是暗示者出于一定的目的，采用一定的方法，含蓄、巧妙 地向对方发出某种信息，以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信念，或改变其行动。 所以，管理工作中，并不是每句话都直说的，有时候一暗示代直言，更能产生“心照不宣”的效果。 三、褒奖得当 市场经济下的现代社会，人们总以为要员工尽心尽力为公司服务，金钱奖励是最有效的方法。但用 表扬来激励员工，却往往会收到意想不到的效果。心理学家杰斯莱尔说：“赞扬就像温暖人们心灵的阳光， 我们的成长离不开它。但是绝大多数人都太轻易地对别人吹去寒风似的批评意见，而不情愿给同伴一点阳 光般温暖的赞扬。”表扬是管理者用得最多的而又得到对方认同的激励方法。 （一）褒奖的基本原则 1、褒奖要及时。员工某项工作做得好，老板应及时夸奖，如果拖延数周，时过境迁，迟到的褒奖已 经失去了原有的味道，再也不会令人兴奋与激动，甚至会走向反面。 2、褒奖要诚恳。避免空洞、刻板的公式化的夸奖，或不带感情的机械性话语，“放之员工而皆准”，令 人有言不由衷之感。 3、褒奖要具体。表扬他人最好是就事论事，哪件事做得好，什么地方值得赞扬，说得具体，见微知 著，才能使受夸奖着高兴，从而引起感情的共鸣。 4、褒奖不要又奖又罚。作为上司，一般的夸奖似乎很像工作总结，先表扬，然后是“但是”、“当然”一 类的转折词。这样的辨证、全面，很可能使原有的夸奖失去了作用。应当将表扬、批评分开，不要混为一 谈，事后寻找合适的机会再批评可能效果更佳。 （二）褒奖的团队效应 1、把每一次表扬当作一次学习的过程，把她人的优点作为自己效仿的榜样，别人也就会很乐意地帮 助你。同时，在实践中学会更自然地表达自己的好意。 2、对别人的意见不要立即表示赞同，给自己一定时间，表现出自己的谨慎和细致，然后给别人进一 步表明意见的机会，让他们说服你，这样你的赞同就会显得更有价值。 3、在任何场合，对任何人，都要用适当的方法加以褒奖，可以将其看做是对未来的一项投资。哪怕 是别的部门的领导，或者是自己所厌恶的人，也应该对他们的长处加以赞扬。这样最终会带来回报。 4、说好听的话，问候，关心、敬重的口吻，可以起同样的作用。 总之，在部门或者说团队中，只有职务上的差异，人格都是平等的。在员工及下属面前，管理者只是一 个领头带班而已，没什么了不起的荣耀或得意之处。帮助下属，其实是帮助自己，因为员工们的积极性发 挥得愈好，工作就会完成得愈出色，也让上司获得了更多的尊重。需要注意的是，虚伪的赞美会使对方感 觉嘲讽而不是奉承。 四、善于批评 在管理过程中，适当的批评不仅能防止错误的再度发生，而且能帮助下属排除心理障碍，更好地树立 信心。懂得批评艺术的管理者是受下属敬爱的管理者。因此，上下级沟通中领导者运用批评的正确策略应 该是树立榜样，最好自身就是一个期望其他人学习的好榜样。正如古人云：“其身正，不令而行。其身不 正，虽令不从”。 由于特定的关系，在与下属交谈时，不宜直接作否定的表态：“你们这是怎么搞的？”“有这样做工作的 吗？”在必须发表评论时，应当善于掌握分寸。点个头，摇个头都会被人看作是上级的“指示”而贯彻下去。 所以，轻易的表态或过于绝对的评价都容易失误，尤其应该审慎运用批评。 （一）批评的基本原则 批评要从全局的角度来考虑。在管理学中有个木桶原理，说的是一个由很多块木板组成木桶，决定其 容积大小的不是最长的那块，而是最短的那块木板。单位或部门也是如此，员工就是那些组成木桶的木板， 团队竞争力就是木桶的容积。从这个角度看，在灵活运用其他激励制度的同时，管理者更应该站在客观的 立场，认真把握批评的尺度和方式，才能提携后进，保证团队的整体竞争力。因此，批评侧重于审慎：① 能不批评就不批评；①能不公开批评就不公开批评；①批评对事（因）不对人（格）；①批评选择恰当的时 机；①要做内行（建议）式的批评。 （二）批评的技巧 常言道：“良药苦口，忠言逆耳。”对于旁人的忠言或劝告，一般人总是感觉难以接受。如何才能找到一 种正确的批评方法，使忠言而不逆耳，从而避免被批评者的不愉快情绪呢？从管理学的角度讲，批评既是 一种方法，更是一种艺术，力求使其口服心服为佳。 1.先自我批评 有经验的领导认为，未开口批判之前，先检讨一下自己所持的什么态度，是积极还是消极？如有敌意， 存心找麻烦，言语中必然反映出来。情绪中常常无好话，既理不清，也讲不明；尤其容易冲动而失去理智。 像对峙已久的的上司下属，在情绪中作出情绪性、冲动性的“决定”，这很容易让事情不可挽回，令人后悔。 因为这种情绪有极强的传染力，一旦对方感觉这一点，立刻会激起同样的情绪，立即会抛开领导的批评内 容，计较其态度来。这种互为影响的情绪会把批评带入僵局。承认自己的过失是沟通的消融剂，可解冻、 改善与转化沟通的问题。 2．选择适当的场合和时机 沟通要选择有利的时机，采取适宜的方式。首先需要一个沟通前的心理准备，也是一种情绪管理。大 部分人在感觉有面子的时候很讲理，没有面子的时候就不讲理。当部下尽了最大努力而事情最终没有办好 的时候，最好不要提出批评，这是不适时宜的。相反，如果此时能说几句“辛苦你了！”“你已尽了最大努 力！”“这事的确比较难办！”之类的安慰话，然后再与部下一起分析失败的原因，部下就可能欣然接受你的 忠告了。 批评作为一种微妙的沟通，其效果不尽取决于信息内涵，还要受环境条件的制约。影响沟通的环境因 素很多，如组织氛围、沟通双方的关系、社会风气等。在不同情况下要采取不同的沟通方式，要抓住最有 利的沟通时机。时机不成熟不要仓促行事；贻误时机，又会使某些信息失去意义；管理者应对环境和事态 变化保持敏感。所以，在什么场合提出忠告也是很重要的。原则上讲，批评时，最好一对一，避开耳目； 而且不易当着他人的面训斥下属。因为这样做，对方会感觉当众出丑而特有屈辱感，从而为维护自尊心而 产生强烈的抵触情绪。 3．糖衣式批评 管理者在批评之前，先给对方一些安慰。例如，动机良好而效果不佳，不妨先肯定其良好的愿望，然 后再分析错误的原因，这样就容易让人接受了。 4．内行（建议）式批评 忠告也好，批评也好，都要明确目的是为了帮助教育人，使其按正确的方向发展进行。如果不能起到 这个作用，批评的目的就没有达到。管理工作中，大多数上司在批评时，往往把重点放在指责下属“错”的 地方，却不能善意地指明“对”的应该怎么做。这实际上成了废话，在下属看来，更多感受到的是个人的不 满意。 因此，最好的批评应该是探讨式的。站在对方的角度分析错误的原因，寻求正确的做法。 5．暗示式批评 采用声东击西的办法，让别人慢慢察觉自己的过失。这与模糊式批评有异曲同工之妙。这种批评既照 顾了别人面子，又指出了问题所在，并且在表述上有较大的回旋余地。这样就可以避免直接点名批评的一 些负面效应。 可以借用第三者的“口吻”来表述自己的批评意见。因为在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具 客观性，较为公正。 而采用名言、俗话或楷模来作为正确做法的榜样，暗示下属的错误，则可以使其自觉并真切感受到 上司的大度与关爱。 6．批评的禁忌 批评的话语要力求简洁，防止喋喋不休地列举对方的过错。如果多次的批评仍然没有解决问题，那就 应该考虑其他的原因或方式了。 避免露骨的攻击。“真没见过你这样的糊涂虫！”“你不想干可以到别的地方去！”之类的话语不属于批评语。 这样的说法只能刺伤对方的心，激起对方的反感。而“你没有必要沮丧，”之类的话则能使被批评者感到对他 的尊重。“如果你认为我说的有道理，你就听听吧。”“我希望你不要让我失望。”这类话也可以使下属感到上司 的温情。 另外，在提意见或批评别人时，用其他“优秀分子”来“相互比较”是最忌讳不过的事。 五、案例分析： 案例—1：××精密机械工厂生产一项新产品，将其部分零件委托一家小厂制造，当该小厂将零件的半 成品呈示总厂时，不料全不合总厂要求。由于迫在眉睫，总厂技术负责人只得令其尽快重新制造，但小厂 负责人认为他完全是按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了很久。遇见这种局面，总厂厂长 在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏， 实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，任务总是要完成 的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都有好处。”那位小厂负责人听后，欣然应允。 案例—2：有位上司，他要让一位下属到偏远地方就职。他先把下属要去的那个地方营业状况说得一 团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你一到 那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。” 案例—3：一次，乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定，决定先由曾在 乡镇企业担任过多年负责人，不久前到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这项 工作容易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正在吸取“教训”。 听了他的话，乡党委书记给他讲了个故事： 某电影导演，为拍片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适的人选，便通知他准备试镜头。 这个人十分高兴，理了发，换了新衣，对镜子左照右照，总感到自己两粒“犬牙”式的牙齿不好看，于是到 医院把牙齿拔掉了。后来，他兴致勃勃地去报道，导演见到他，失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东 西，被你自己当缺陷给毁了，影片已经不需要你了。” 思考与训练： 1、以上三个案例分别运用了管理口才中的什么原则？ 2、情景训练： 请两位同学来模拟人力资源部经理与员工的离职约见。 第九章 导游口才技巧 导游口才技巧 （肖守琴） 教学目标： 通过导游口才内容讲解及训练，使学生掌握接待游客口才表达、景点讲解口才表达、处理游客旅行中 生活细节口才表达等方面的语言表达能力。 教学重点： 接待游客、景点讲解、生活细节口才表达的形式及内容 教学难点： 口才表达模拟训练 教学课时： 二课时 教学过程： 一、导入语 导游与旅游其他工作人员相比，他们与游客相处的时间最长，相关事最多。因此，导游的口才表达是 导游员从业的第一武器，是他们职业化水准的第一标志。人们用这样的话来称道导游的口才，说：“看景 不如听景，江山美不美，全靠导游一张嘴。”是导游一张嘴调动游客两条腿；是导游的“嘴”引导游客去探索 美、发现美、享受美。那么作为学习导游的同学要练就那方面的“嘴力”呢？当务之急是要从如下三方面入 手练习： （一）接待游客口才表达 （二）景点讲解口才表达 （三）处理游客旅行中生活细节口才表达 二、分别讲解上述三方面内容 （一）导游口才的要求： 问：作为导游要求我们的口才做到哪几点呢？ 教师讲解： 第一：热情礼貌 导游身份，好像是主人，要接待那些从远道而来的旅客。因此，要求导游热情礼貌，一般要说：“你 好，你辛苦了！没关系！”“有什么要帮忙的尽管找我。”“对不起，让你久等了。”“再见，祝你一路顺风”等等。 第二：从容灵活 作为导游，要做到无论旅游者来自于哪个国家、哪个民族，首先是自己站在主人的身份上，从容灵活、 不掬谨、不慌张，并据旅客的情绪的好坏、调整介绍内容。 第三：充实丰富 导游的语言是充实广博的，一个美好的景点，就是一部集自然景观与人文景观于一体的“百科全书”， 导游引导旅客去翻阅这部书。在这里，游客能从中获得多少知识与导游的语言密切相关。这时，如果导游 能以充实丰富且富有哲理的语言直观形象地或勾勒或叙述，就能阐幽发微，耐人寻味。 总结：做到以上三点是作为一名导游应该做到的，当然，具体要从如下几方面入手练习导游口才。 （二）接待游客口才表达 1、欢迎词 （1）讲清什么是欢迎词，包括哪些内容？ 欢迎词是与游客第一次见面时所说的话。 包括“欢迎光临，自我介绍，介绍工作伙伴，表达服务意愿和祝福五个部分。” 如：各位朋友，大家好！欢迎大家来到×××旅游。（自我介绍）我是×××旅行社的导游王××，大家可以 叫我小王，也可以叫我王导。（介绍工作伙伴）这位是我们的司机李师傅，李师傅是个好车手，一路上我 们将由他为我们把握方向。（表达服务意愿）×××是个美丽的城市，有着与众不同的自然景观和丰富的人文 底蕴，我们希望能够在旅程中尽我们的诚意和最大努力来做好导游工作，希望能够给大家留下美好的印象。 （祝福）同时也祝愿在座的各位朋友在旅游中都有一份好心情，都能有所收获。 （2）讲清应注意哪些问题： 针对游客特点设计欢迎词 如：对医生的欢迎词 大家上午好，我是×××旅游社的导游员×××，非常荣幸为大家提供服务，白衣天使都是生命、幸福、安 康的象征，我希望我的导游能够为在座的各位白衣天使带来快乐，带来旅游的收获。 对教师的欢迎词 大家上午好，我是×××，在座的都是人类灵魂的工程师，从事着太阳底下最崇高的职业，因为是老师 教会了我怎么获得知识和能力，怎样做人，我努力对教师充满着一份感恩的情怀，那么就让我在这几天的 导游工作中，为各位尊敬的老师提供最热情的服务，给我这次回报的机会吧！ 对老人的欢迎词 尊敬的各位朋友，今天你们个个红光满面，精神焕发，洋溢着青春的朝气，我想老年人美在人老心不 老，美在精神的蓬勃奋发。能够为您的导游，是我最大的荣幸，那么就让我们共同度过一段美好的时光， 有一段美好的回忆吧。 对儿童的欢迎词 各位可爱的小朋友，大家好！我是这次带领你们游览的导游×××，大家可以叫我×阿姨，这两天我们将 前往游览杭州西湖，关于西湖，大家都知道什么呀！（小朋友回答）对呀，大家可真聪明，中国有句话叫 做“上有天堂，下有苏杭”，杭州是一座美丽的城市，我相信我们通过游览，一定会给你们留下非常美好的 印象！ 因此，欢迎辞不能一成不变，要根据人物角色不同、年龄不同或者语言风格不同设计。 （3）布置课后作业，针对游客身份是大学生写一段欢迎辞。 （三）景点讲解口才表达 1、讲解什么是解说词： 解说词是在导游员陪同游客欣赏景点时进行解说的语言。这是旅游者想从观光中获起收获最期盼的。 因此，这部分是导游口才中最重要的部分。 2、讲清解说词的基本要求 （1）内容详实丰富 一般包括：景点的历史渊源、特点、历史人物活动（包括留下的诗文等）都需要进行详实的讲解。 （2）语言通俗易懂 解说词在解说前要进行充分的书面语阶段准备，但一旦导游将解说词通过口头语言表达出来，就必须 做到通俗易懂，不能像背台词一样太机械和抽象。 （3）表达富有变化 在解说景点的过程中，导游不可能完全依据自己事先准备完整地将解说词说出，因为在解说的过程中， 会遇到游客提出的意外情况。因此，在表达过程中，要依据实际情况适时调整内容和解说方式，使解说灵 活多变，富有对话色彩。 3、列举优秀解说词，对其中的设计方法进行概括和提升 （1）围绕一个主题设计解说词 一个景区的各个景点，尽管呈现出不同内容，但其内涵往往是统一的，在设计解说词时，要注意将各 处的景点内涵进行整合，使其呈现出主题的一致性。 如：天锡白统一嘉园建设有其特殊的意义，体现着全国人民对两岸统一的渴盼，设计解说词时围绕这 一主题，就会收到很好的效果。 （古闽堡）建筑是福建南部圆形土楼形式，因为台岛大部分土著居民和“原住民”多是闽南移民，以此 是为了唤起他们的思乡寻根的热情…… （盼归亭）“盼归亭”是滨临湖边的望海亭，它重檐宽展，檐牙高筑，视界开阔，亭中置郑成功塑像，以 祭祀他驱逐外夷、收复台湾的丰功伟绩和郑氏子孙带领台湾人民回归祖国、完成中华统一、不忘祖先爱国 遣训的传统美德。 在这段解说词中，导游员在介绍各个景点时主要突出一个“统一”的主题。 （2）融入导游情感 情感是语言能够打动人的生命所在，一个内涵冷冰冰的解说词是无论如何不能打动游客心灵的。 如：（陕西临潼秦始皇陵兵马俑）虽然英雄一世、创立无数丰功伟绩的秦始皇早已去世 2000 多年了， 但是，这些现存的兵马俑留给人们的思考是什么呢？或者说，我们能从上述事物中吸取到什么呢？我想， 敢创历史先河、为国家统一不惧死亡的韬略和勇气是我们应该吸取和效仿的。赢政横扫六国、统一中国的 非凡气度和魄力仍不失为我们今天克服前进道路障碍的巨大动力。一个民族、一个国家要想富强，没有这 种气魄是不行的。 这段解说词，将自己内在的情感和景点的特色，进行了恰当的融合，使解说词更显示出非同寻常的品 位，使游客也不由对之产生深深的思索。 （3）融合名言名句、诗词和神话传说 在解说中融入名言名句、诗词、神话传说，可以丰富景点的文化内涵。 （龚淮乌江画廊）乌江为长江九大支流之一。有剑门之雄、三峡之壮、峨眉之秀，畅游乌江有“船在 画中行，人在画幅中”之感，誉为千里乌江画廊之一自然美景。江中水急滩险，江水清澈，波涛汹涌，两 岸绝壁，灌丛密布，具有险、古、幽、奇等特点。“乌江画廊”不是三峡胜似三峡，清代诗人翁右梅赞赏道： “蜀中山水奇，应推此第一。”乌江至涪陵汇入长江，全长 103 公里。其中龚滩到万木 100 公里，为千里画廊 中的精品河段——“乌江三峡”。第一峡“土沱子”；第二峡“白芨峡”；第三峡——“荔枝峡”。 （女儿靠）传说毛姓大户人家有一女儿非常漂亮，每天都住在自家绣花楼上。一天鲤鱼池一位俊俏的 小伙子在江中捕鱼，被这家姑娘在绣花楼上看到，几天后，这小伙子也同时发现这吊脚楼上的姑娘。此后， 小伙子每在江中捕鱼，船到毛家下面就靠下，两人这时产生爱慕之心，相互遥望。有一天，这姑娘突然从 楼上跑下，被他父亲发现叫住，并叫一丫环每天看着他这位千金。他父亲告诉丫环，如果她女儿跑下来， 不准出大门，所以这位姑娘每天跑下楼来，只好靠在门边，等待这位纯朴憨厚的俊俏小伙子，将自己的爱 慕之情埋藏在心中。因此得名。 4、实训 （1）课后将学生分小组（4 人为 1 组），一名导游员，3 名游客，可以自选导游词，模拟讲解。 （2）教师评价记分 三、交际词 （一）讲解交际词所包括的内容： 交际词是指导在与游客和平常交往中展开的对话语言，牵涉有关对象有游客、交通、住宿服务方面的 语言技巧。 如： 导游员：“刚才我们已经吃了到这里的第一顿饭，你觉得怎么样？” 游客：“挺好，不过稍微辣了点。” 导游说：“这是特意为大家这样安排的，因为我们湖南湘菜的特色之一：就是——辣。” …… 对某个问题的看法，可以成为和游客交谈的理由，但要注意以下几个问题： （二）注意问题 1、以引发游客的兴致为目的； 2、说话要有礼貌、尊重游客； 3、选择话题要得体，据对方的职业、文化程度、性别、年龄选择适当的话题； 4、审时度势，对方要求倾听时你多说，听倦了时，你则少说。 （三）布置作业 课外同桌模拟，一个扮演游客，一个扮演导游员，对话练习。 四、欢送词 （一）讲解欢送词所包括的内容 欢送词内容包括：1、简单回顾本次旅游活动留下的整体印象和感受；2、表达自己的感激之情、惜别 之情和渴望相逢的感情；3、最后向游客致以美好的祝愿。 （二）列举实例 例：要和在座的各位说声再见了。此刻，我们心情既激动又难过，在这次旅游过程中，我还有许多应 该做好而没有做好的工作，我能向你们说些什么呢？只有一句话，那就是——谢谢各位给我的支持和帮助， 我要努力工作，或许来年我们有缘再次相会，我将提供更好的服务…… （三）让学生写一段欢送词 五、内容总结 同学们：导游口才是我们学习导游专业学生的硬功夫，当务之急是首先要从上述三方面入手练习，即： 接待游客口才表达；景点讲解口才表达；处理游客旅行中生活细节口才表达，学会了这些，并在今后的工 作实践中逐步摸索，不断总结，相信我们的同学都会成为一名优秀的导游员。 第十章 营销口才技巧 营销口才技巧 （王正斌） 教学目标：掌握营销活动中语言表达的技巧 教学重点：营销口才的概念、作用和营销语言的基本原则 教学难点：让顾客接受自己的方法和营销语言的技巧 教学方法：讲授、训练 教学时数：3 学时 教学过程： 营销，是工商企业组织，针对社会需求，面对市场竞争，在市场调查论证的基础上，采用人员或非人 员（广告推销、活动促销、服务促销）形式所进行的促进产品、商品销售流通的专门活动。西方企业家说： “没有推销，就没有企业。”可见，营销对于企业是多么的重要。 口才是人生财富的起源，是一辈子的财富。有人说“口才是金”、“口才是宝”。市场营销人员无人不知“一 言兴商”、“一语千金”的道理；做成生意最需要的是好口才，营销的奇迹 80％是由口才创造的。因此，掌握 营销口才至关重要。 一、营销口才的概念 营销口才，是与顾客进行情感沟通的语言技巧，是一门把话说得悦耳动听、滴水不漏的经商艺术，是 赢得顾客、扩大市场的成功法宝。决战商海，必须要拥有良好的营销口才。妙用好口才，就可以使营销化 难为易，化繁为筒，就可以让顾客变拒为纳，变疑为信，进而采取购买行动。 二、营销口才的作用 人员推销既是一种最古老、最简单的销售方法，也是现代营销中特别有效的方法。人员推销具有其他 推销方式无可比拟的优势和特点，就是人与人之间接触，用语言沟通所产生的特别效应。它明显地表现在： 1.企业和客户之间的联系纽带，帮助顾客认识商品和解决有关问题，在顾客心目中建立起企业和商品 的良好信誉，使顾客最终成为企业的买主。 2.针对性强，工作弹性比较大，可以直接对顾客进行预测分析、确定重点对象、进行面对面的推销， 签订销售合同，克服广告销售无法立即购买的不足。 3.可以使推销员在本职工作范围内独立地、创造性地工作，稳妥有效地实现企业的销售目标。 很多企业都知道“顾客就是上帝”。企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚。“满意的客户不一定忠诚，忠 诚的客户一定是满意的客户。”因此，企业经营者必须意识到，只有培养、选用能说会道的高级人才去开发 市场、促进销售，才能占领市场、扩大市场，企业的生命之树才能常青。推销人员力求提供客户满意的服 务，防止客户流失，让更多的客户成为回头客；牢固树立起良好的服务品牌，使企业财源滚滚，从而形成 企业发展壮大的基石。 例如，在送别顾客时，服务员说：“先生，吃了我们的火锅还满意吧？如果满意，欢迎您全家人也来 尝一次，花钱不多，到这里过一个快乐的周末吧。” 这种充满人情味的推销语言，就容易使人满意。即使顾客消费结束，付款结了账，也要用规范服务语 言送客，给顾客留下良好的印象。 ../ ../ 案例 1：老马是自动办公设备公司的直销员，他对自己所直销的产品充满信心，因为这些产品确实称 得上质量好、价格合理。在直销中，他常常使用这样的语言：“我说，你们的办公设备已经过时了，如果 使用我们的设备，每天可以节省几个小时的时间。”“老兄，我们的产品才是真正一流货色。”尽管他的话符合 实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了 他进一步介绍产品的机会。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等，但他很快就不得不停 了下来，因为顾客已经走开了。 案例 2：一位家庭主妇走进一家家电店。她想买个冰箱，但拿不定主意该买哪一种比较好。于是她向 店员询问：“我该买大一点的比较好呢，还是小一点的？” 有一位成绩良好、很有经验的推销员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家 人准备好冷毛巾，甚至可以将您先生的家居服装放进里面，让他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人 都会为此感到高兴的。”于是，那位顾客点头做出决定：“是啊，那我就买这一台了。” 二、营销语言的基本原则 视顾客为朋友，为熟人，想方设法让服务用语做到贴心、自然，令人愉悦，这是营销语言的基本出发 点。 1. 顾客中心原则 设身处地为对方着想，急顾客之所需。主动说明顾客购买某种东西所带来的好处。对这些好处做详细、 生动、准确的描述，才是引导顾客购买商品的关键。“如果是我，为什么要买这个东西呢？”这样换位思考， 就能深入顾客所期望的目标，也就能抓住所要说明的要点。最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安 排说话顺序，不要一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整销售语言，并力求通俗易懂。 2. 倾听原则 “三分说，七分听”，这是人际交谈基本原理——倾听原则在推销语言中的运用。在推销商品时，要“观 其色，听其言”。除了观察对方的表情和态度外，还要虚心倾听对方议论，洞察对方的真正意图和打算。 要找出双方的共同点，表示理解对方的观点，并要扮演比较恰当、适中的角色，向顾客推销商品。 3. 禁忌语原则 在保持积极的态度时，沟通用语也要尽量选择体现正面意思的词，选择积极的用词与方式。要保持商 量的口吻，不要用命令或乞求语气，尽量避免使人丧气的说法 如“很抱歉让您久等了。”（负面词）→“谢谢您的耐心等待。”（积极的说法） “问题是那种产品都卖完了。”→“由于需求很多，送货暂时没有接上。” “我不能给你他的手机号码！” →“您是否向他本人询问他的手机号码？” “我不想给你错误的建议。”→“我想给你正确的建议。” “你叫什么名字？”→“请问，我可以知道你的名字吗？” “如果你需要我们的帮助，你必须……”→“我愿意帮助你，但首先我需要……” “你没有弄明白，这次听好了。”→“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一下。” 4.“低褒微感”原则 “低”，就是态度谦恭，谦逊平易。“褒”是褒扬赞美。“感”是感谢，由衷地感谢顾客的照顾。如“谢谢您， 这是我们公司的发票，请收好。”“谢谢您，我马上就通知公司。” “谢谢您，正好是××元。”“微”是微笑。营业员要常带微笑，给顾客带来好的心情。 二、让顾客接受自己的方法 1. 主动接近顾客 推销人员设法主动接近顾客，使自己从“不速之客”变成收欢迎的人。初次接触顾客，选择恰当时机和 话题是决定成败的关键。 广交朋友是获取信息、打入市场、推销商品的有效方法。友谊是保持长久关系的关键，要建立真正的 友谊，必须做到一下几点。（1）主动热情，乐于助人，给对方留下一份情谊。时不时表达关切之情，而不 要临时包佛脚，用得着的时候才想起对方。（2）在保证企业利益不受损失的情况下，宽宏大量，给人留下 公正、大方、讲理、可深交的印象。（3）对对方的事情守口如瓶，不谈论对方的个人隐私，使对方认为推 销者完全可以信赖。 2. 争取顾客的好感 可采用两种方式：（1）服务式。提供资料，介绍产品，结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或 经济方面的问题进行讨论，供顾客购买决策参考。（2）交流式。一位资深寿险经纪人这样介绍他的经营之 道：“您以为我是怎么去推销那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户 90％都没有时间真正去了解他们保 了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他们的立场，替他们规划，所以呢，对我而 言，我从来不化大量的时间解释保险的内容和细节。我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一种值得别 人信赖的风格。” 3.接近顾客的方式 （1）陌生拜访法：直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。 （2）缘故法：即因亲友、邻里、同学等社会关系，发展成为业务关系。 （3）介绍法：利用关系网，滚雪球式地扩大营销空间。 （4）通信法：通过书信交谈，与潜在客户结为知己，创造与顾客面谈的机会。 （5）咨询法：设咨询柜台，为顾客排忧释疑。 （6）电话约谈法：省时、便捷。 4.接近话语 专业营销中，初次面对客户时的话语，至关重要，成为专业的接近话语。 通常是在礼貌用语之后，以轻松愉快的语言方式开始接近潜在顾客；一两句赞美或略带俏皮而幽默的 话语，则往往可以很快缩短与准客户的距离。 一位业务员这样接近客户： 业务员：“先生，您好！” 老板：“您是谁？” 业务员：“我是××公司业务员，今天我到贵府，有两件事专程来求教，您是这附近最有名气的老板。” 业务员：“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。” 老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么问题？” 业务员：“实不相满，事情是这样的……” 老板：“站着不方便，请进来说吧。” ………… 每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要说“专程来 请教您这位附近最有名的××”时，几乎百试不爽，没有人会拒绝。 案例 3：齐藤先生是日本寿险推销的老前辈，在最初涉入推销保险的那年夏天，参加公司组织的旅游 会，他在雄谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五 岁的女士，带着两个小孩。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销保险的念头。在列车临时停站 之际，齐藤先生买了一个小礼物，很有礼貌地送给她并同她闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还打听到她 丈夫的工作内容、范围、收入等。那位主妇说，她计划在轻井车站住一宿。第二天坐快车去草津。齐藤先 生答应可以为她在轻井车站找旅馆。由于轻井是避暑胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相 当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，齐藤先生也把自己的名片给了她，在背面写着 介绍住店的内容。两周以后，为了见到她的丈夫，齐藤先生前往她住所。而就在那天，他的推销获得了成 功。 案例 4：日本“推销之神”原一平接近客户实录 “您好！我是明治保险的原一平。” “噢，保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我很讨厌保险，所以他们都被我拒绝了。” “是吗？不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平跟对方开了一个小玩笑，然后一本正经地说： “矮个没坏人，再说辣椒不是愈小愈辣吗？只要您给我三分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”不 论如何，当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，彼此也“心有灵犀”了。 三、了解需求 消费者之所以购买产品，是因为收需求的驱使。由于缺少某些令人满意的东西，人们便产生了需求。 不同的购买者对想要的东西有不同的购买动机，但都是为了满足他们获得尊敬、方便、舒适、健康、美丽 或者其他方面的需求。 （一） 客户的需求与客户的认同 客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满， 期望改变现状，以达到一个新的高度。达到一个新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑。 销售商提供的产品和售后服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量，目标的改变就 可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素 质的提高则是软件的需求。销售商了解了客户的需求，就可以有的放矢，有针对性地充分满足客户的需求。 针对不同的客户群，要用不同的语言方式来对待。对待有责任心的男士，不妨讲“如果您对您的太太 和孩子有爱心、有责任心的话，不妨选择我们的产品。在生日或是节假日，投一份保送一份爱心，您会意 外获得一个好心情，更能加强家人的凝聚力。”如果你面对的是 40 多岁的女士，又可以说：“当我们老了以 后，最难过时，有所安排，还不让孩子们负担，您觉得怎么样？”你为对方着想，就能得到对方的认同。 （二） 客户的需求与实现销售 客户的需求产生于已经得到的和希望得到的之间的差异。需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。 了解需求的目的应该是了解和发掘客户的现状与他所期望达到的目标两者之间的差距。只有这个差距才是 最终促使客户购买某种商品的实质性需求。销售人员所提供的产品或售后服务能够弥补这个差距，方能顺 利实现销售。 所以，促销的原则是帮助消费者或客户了解自己真正需要的是什么，然后努力帮助他们去实现并满足 这一需求。同时，设法将产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。 （三） 沟通供需 销售员和客户的关系体现在两个过程：1.销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和售后服务；2.购 买的过程，客户是否购买销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是购买产品，关键 在于销售员的销售工作做得好坏。 沟通供需，在于理解购买动机与找出购买动机。动机决定行为，购买动机是客户购买过程的第一步。 为此，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。否则，会让人觉得生硬，因而不 为所动。例如：“请全家人一起来吃一次火锅或水饺，过一个快乐的周末吧？”这样的说法让人深感亲切、 温馨，因而极具诱惑力。 销售员可以通过了解顾客现在的情况、面临的困难和不满，进而问到他们想要的。仔细倾听其回答， 就可以掌握顾客真正的需求。例如超市收银系统的客户需求调查。 1.相关情况问题。询问潜在客户与自己产品相关的基本问题。比如“你们店每月的营销额有好几百万 吧？”这将有助于大致了解顾客的需求。 2.疑难问题。询问潜在客户觉察到的与自己问到的基本情况有关的具体问题、不满或者困难。比如，“销 售高峰期间顾客付款等待时间长不长？”通过询问疑难问题，能够计算了解潜在客户所面临的或亟待解决 的问题，也有助于潜在顾客认清自己的问题所在和明确需求，进而激发他们解决问题的欲望。 3.暗示性问题。询问潜在顾客存在问题的内在含义，或者这些问题对其家庭、日常生活和工作产生的 不良影响。例如，“顾客付款等待时间一长，会不会影响下次光顾。”暗示性问题能够在潜移默化中引导潜在 顾客主动去讨论目前存在的问题，并且认真思考如何加以改进，激发潜在顾客的购买欲望。 4.需求确认问题。询问潜在顾客是否有重要或者明确的需求。比如，“如果有一套系统能够缩短付款时 间 50％，想不想看看？”如果回答是肯定的，表明这一需求对潜在顾客而言很重要，这样就可以重新问其 他疑难问题、暗杀性问题、需求确认问题，以便进一步发掘潜在顾客的其他需求。如果回答是否定的，表 明这一需求对顾客而言无足轻重，但仍可以继续从其他疑难问题、暗杀性问题、需求确认问题入手，寻找 顾客的其他需求。这也涉及到提问的方式。精心设计问题，才能一步步掌握潜在顾客的实际需求，并把产 品的利益和潜在顾客的特定需求结合起来，解决顾客面临的问题，实现他的目标，这将大大增加销售成功 的可能性。 （1）采用开放式提问。让顾客用自己的语言来回答和解释销售人员的提问。例如，销售人员可以这样 询问顾客：“产品在使用过程中感觉如何？”、“您对目前的产品有哪些不满意的地方？”以开放式询问顾客并 耐心等待，或用鼓励的语言让顾客大胆地告诉有关信息，提高顾客的参与性。这样，自己获取的信息也就 比较多。为了获得更新型的材料或使讨论继续下去，进行开放式提问时需要掌握追问的技巧。通过追问可 以完整地了解顾客的需求，并且知道每一需求背后的详情和原因，知道需求的优先顺序。 （2）采用封闭式提问。让顾客在固定选项中简单的回答“是”或“不是”。例如，“……对您是否重要”，“您 是否在寻找……”封闭式提问特别有利于将顾客引向一个具体的话题。 两种提问方式，尽量多用开放式问题。如果顾客的需求不够明确，要设法追问清楚。如果不能肯定顾 客的需求，再用封闭式问题进行确认。因为过多的封闭式问题，容易让顾客有被审问的感觉。 案例 5：下面是市场调查中的两组提问。 其一：问：您对这种饮料有什么地方不满意的？第一次回答：不好喝。追问一：您还有什么不满意的？ 第二次回答：包装不好。追问二：您还有没有不满意的呢？第三次回答：没有了。 其二：问：您对这种饮料有什么地方不满意的？第一次回答：不好喝。追问一：您说的“不好喝”是指 什么呢？第二次回答：太甜了，有些腻。追问二：除了太甜了、有些腻之外，您还有没有不满意的呢？第 三次回答：包装不好。追问三：包装哪些地方不好？第四次回答：颜色太红了。追问四：您还有没有其他 不满意的呢？第五次回答：没有了。 案例 6：李老太的儿媳妇怀孕有两个多月了，这几天胃口一直不太好，老想吃酸的。李老太想，可不 能亏待了我没出世的小孙子，儿媳妇的营养一定要加强。 想着，李老太就来到了李子摊前。李子摊王老板一见有顾客来，马上热情地招呼：“新上市的李子， 要不要？”李老太看了看，问到：“这李子怎么样？王老板马上说：“我的李子个大味儿甜，您老来二斤？” 李老太左摸摸，右看看，李子的确是又大又红，李老太却摇摇头说：“我再转转。” 李老太又来到了张老板摊前，张老板见李老太面带喜色，肯定家有喜事，便问道：“老太太，什么事 这么高兴？”李老太乐呵呵地说：“就要抱孙子了，能不高兴吗？”张老板马上说：“恭喜！恭喜！儿媳妇几 个月了？”“都俩月了。”李老太笑得合不拢嘴。“那可得加强加强营养，喜欢吃酸的吧？”“是啊！是啊！这两 天就想吃酸的。”张老板顺势说道：“我这个李子够酸，而且很有营养，您儿媳妇吃了，一准给您生个胖大小 子。”“是吗？那给我来两斤。”李老太高兴地买了李子，哼着小曲回家了。 四、销售语言技巧 在销售过程中，销售人员需要灵活运用销售语言技巧，向客户介绍产品或服务等方面的情况，以便成 功地促使顾客决定购买或消费。而当销售过程中顾客有异议时，恰当的语言表达技巧又是转移或搁置矛盾、 缩小或化解分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己 的观点，又不至于引起对方的不良反应。想客户之所想，帮助客户得到更多、更好的服务。经营者就会发 现，顾客不仅仅只是满意，而是“铁定”消费销售人员的商品了。 （一）销售陈述 销售陈述就是在销售过程中，销售人员向客户进行的产品或服务方面的清晰而简明的介绍。其目的在 于以下三个方面：1.让客户通过销售陈述能清晰地了解自己的需求。销售人员应适时且及时地找出其购买 动机，为下一步的销售陈述做铺垫。2.创造消费、享受的氛围，让客户有满足的感觉。当客户有了购买的 动机后，往往需要咨询相关的商品、技术原理、使用技巧和复杂设备运行的可行性等。销售人员应积极、 主动地充当专家的角色，为顾客做产品介绍、评估和提供相关服务。这种销售陈述，是销售过程的核心部 分。3.通过销售陈述化解客户异议，进入购买程序，实现商品销售。销售陈述讲得好，将对促进顾客愉快 消费产生重要影响。例如，“这种传真机目前的速度已经达到 12 秒一张了。”这样纯性能的说明叫人难以感觉 到什么直接的好处。如果换一种说法，“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省 1 元钱的费用，在 市外则可以节省 2 元。”这就让客户直接体验到新产品带来的可喜价值，具有显著的促销作用。 基于销售陈述在推销业务中的重要作用，在销售陈述之前，销售人员需要明确目的，做好充分的准备。 首先要从客户角度出发，以客户为中心来组织陈述要点，才能获得成功。其次，应该优化陈述序列。一个 产品的相关信息有很多，其中有些是客户所关心的，有些销售人员必须知道，但客户却不感兴趣的。比如， 销售人员要了解产品的成分、工艺等，而客户对此并不感兴趣而更关心的是功能、结果。所以在做销售陈 述时，销售人员要把已知的信息进行分类，按照优先次序排列。销售人员应把重点放在客户必须知道的信 息上，特别是在客户提供的时间有限时，首先要保证快捷而准确的传达给客户必须知道的、关键的信息。 有的销售人员总认为客户关心的肯定是价格，只要自己提供的价格比别人更低一些就可以了，所以他 们在跟客户谈生意时，常常忽视了对产品的介绍，避而不谈产品能给客户带来的综合利益，而是避重就轻 地直接打探客户的底线是多少，急切地直接谈到价格。这是最简单的、也是效果最差的销售陈述，所以最 终造成一种失败的结局，最根本的原因恰恰正是销售人员本末倒置地忽略了介绍产品这一最重要的步骤。 在销售陈述时，有的客户会担心如果表现出外行，就可能在交易中占弱势。因而往往表现出一种挑战 的神情，在洽谈中争强好胜。面对这种情形，销售人员要用得体的态度和专业的销售陈述来打消客户的疑 虑。此外，当客户谈到价格时，销售人员不要立即认为客户不愿意听销售陈述，只关心价格。事实上，很 多时候客户往往是在试探一下谈判的可能性，因为价格是最容易说出来的一个理由。所以客户常常也相应 地由价格开始谈起。 好的陈述所产生的效果要大于公司和产品的知名度对客户的影响。因此，销售人员不必因为自己的产 品没有做过广告，或知名度低而产生畏惧的心理，实际上完全可以凭借自己专业的销售陈述来成功地打动 客户。作为基本功，销售人员一定要练就扎实的销售陈述功底。 （二）理解顾客异议 1.在与顾客沟通的过程中，客户对销售人员所提供的产品或服务提出异议，这是很常见的。所谓异议， 也就是顾客的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满意。客户表达异议的方式多种多样，客户可 能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这些异议有可能是真的，也有可能 是假的。但即使是假的异议背后也往往隐藏着真的反对意见。人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海 面的很小一部分，更大的冰体都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是 客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要销售人员去进行深 入发掘。 2.理解异议 异议的存在和积累往往造成交易的失败。只有正确理解争议，才能科学化解异议，进而解释客户的疑 惑，化解客户的不满。 从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认识与发现自己新的 需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异议；有的客户由于缺乏支付能力，而 对自己喜爱的商品提出价格方面的异议，等等。 从销售方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因为商品定价不稳定， 有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是极其复杂的。所以，作为销售人员又怎 么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解决问题的关键不在于推销人员能不能有理有据地驳倒对 方异议中的不合理因素，而在于首先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解他们提出 异议的合理性和客观性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和抱怨。 （四） 化解异议的语言方式 因为异议的普遍存在，商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。 有时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响交易。聪明的销售者往往 善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买 自己的产品时有愉快的心情。 第十一章谈判口才技巧 谈判口才技巧 教学目的： 1．理解谈判口才的含义、作用与特征； 2．掌握谈判的策略与技巧 教学重点：谈判口才的策略 教学难点：谈判口才的技巧 教学方法：讲练 教学时数：4 学时 一、谈判口才的含义及作用 谈判是什么？广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻 求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。 所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。 具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有 效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和 技巧。 口才实际上是一种综合性的学问，是一门艺术，也是一种能力。一个具有卓越口才的人，往往同时具 有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，尤其是具有 良好的心理素质。 回顾人类社会发展的历史，就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中的作用是不可低估的。中国 南北朝时期，著名学者刘勰，曾高度评价口才的作用：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万 之师。”春秋战国时的毛遂自荐使楚，口若悬河，迫使楚王歃血为盟；战国时的苏秦游说诸侯，身佩六国 相印，促成合众抗秦联盟；三国时诸葛亮出使东吴，舌战群儒，说服吴主孙权联刘抗曹，而获赤壁大捷。 在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。涌现了无数个著名的演说 家，留下了许许多多的脍炙人口的千古佳话。无论是在西方，还是在东方，演说都成为各国社会名人的一 个显著特征。像马克思、列宁、林肯、丘吉尔、戴高乐、孙中山、毛泽东、周恩来、鲁迅、闻一多等都是 当时杰出的演讲家，留下了许多令后人反复传诵的佳作。 现在，人类社会已经步入了 21 世纪，进入了知识经济时代。竞争越来越激烈，人们的生活节奏日益 加快，活动空间越来越大，由此带来的人与人之间的交往也比过去任何时代都更频繁、更紧密，口才在社 会发展和人的自身发展中的作用越发重要起来。第二次世界大战以后，西方一些人将舌头和原子弹、金钱 并提，称之为“三大威胁力量”；现在，又将舌头与美元、电脑视为人们赖以生存和竞争的“三大战略武器”。 这就是足以证明口才的地位和作用已被推崇到何等惊人的高度！ 在日常生活中确实如此。我们随时都可以看到，那些能在各种场合充分展示自己的才智、才学、才华 的人，恰恰是那些能说会道的、能言善辩、伶牙俐齿、出口成章的人。为什么呢？一个最根本的原因就是 由于他们有一副好的口才！当今社会，竞争越来激烈，生活在这个社会里，我们怎样才能轻松自如地在工 作中交谈、在政治上辩论、在学术园地里争鸣、在经济战场上驰骋，在生活中尽情地挥洒和展现自己的才 华，真正地去体验自我、实现自我呢？要做到这些，除了应具有丰富广博的知识以外，还要有把知识表达 的出去的才能，也就是要有一个能把知识“送”出去的口才。一个人即使是满腹经纶，但是如果他木纳寡言， 可谓“茶壶里的饺子……有货倒不出来”，那么这样的人是极不容易在社会发展中存在和发展的。因为他们 不善于去表现和“推销”自己，就不可避免地会失去很多机会。戴尔·卡耐基说：“一个人的成功，约有 15% 取决于知识和技术，85%取决于人际沟通和口才等综合素质”，这个成功学的公式已经为大多数人所认可， 而这举足轻重的 85%，恰恰是很多人成功的绊脚石。 由此可见，口才，确实是人类生活中最难能可贵的艺术或技能，不仅在社会发展中具有重要作用，而 且也是现代人所必须具备的重要能力之一。然而，出众的口才不是与生俱来的，它依赖于我们每个人后天 的刻苦学习和锻炼，只有通过强化训练才能精通掌握。只要你愿意努力，通过坚持不懈的训练，你同样可 以成为出色的演说家，成为一个谈判高手。 二、谈判口才的特征 谈判是“谈”出来的，离开了话语言谈，就不成其为谈判了。谈判与口才密不可分，一切谈判都要经过 双方人员的口才较量然后才能达成协议。谈判的过程就是口才的运用和发挥的过程。谈判口才有四个方面 的特征： 1． 目的的功利性 促使谈判的动力是人们的需要。谈判各方都是为了满足自己的需要而走到谈判桌前。因此，无论是个 人间的，组织间的，还是国家间的谈判，都具有明显的功利性。 2． 话语的随机性 谈判必须根据不同的对象、不同的内容、不同的阶段、不同的时机来随时调整自己话语的表述方式： 包括不同的句型、语气、修辞，随机应变地运用自己的口才技巧，与对方周旋。 3． 策略的智巧性 谈判与论辩一样，既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，微言大义；或旁敲侧击，循循暗示； 或言必有中，一语道破；或快速激问，或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中 的筹码，而取得理想的成功。 4． 战术的实效性 谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于情人之间的绵绵絮语，谈判注重效率，在战术上具有实效性的 特征，这也是它独具的特征之一。谈判之初，参谈各方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶 段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种实效性特征也可以用作迫使对方让步的武器。 三、谈判口才的攻防策略 谈判口才的策略有很多，不胜枚举，但根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两 大类。 （一） 攻势策略 当谈判一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。 1．软硬兼施。 同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通 常所说的一个唱白脸一个唱红脸。两人一唱一和，如演双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自 己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警界线，是一种常用且很奏效的策略。 2．反向诱导。 为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀 疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然 相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。 3． 最后期限。 大多数谈判，常常到了谈判的最后期限或临近这个期限时才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期 限，也是一个谈判策略。心理学家指出：当某一最后期限来到时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已 改变自己先前的主张，以求尽快解决问题。 在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告诉对方最后期限。对方对此并不注意，但随这这个期 限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止这一天，这种不安和焦虑就会达到高 峰。 （二）防御策略 当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。 1. 先发制人 对方处于绝对优势时，往往提出十分苛刻的条件。这时自己可以先发制人，抢先开出条件。并以此作 为谈判的基础。 2. 避重就轻 谈判的目的是要对方使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵硬局时，在重要问题上仍要坚持立场， 而在次要利益上可以做出适当让步。 3. 抑扬对比 如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资 料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适合当时略加夸张突出己方优点。 4. 原地退后 有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际还在原地。在谈判中也可以作出这种无损失的让步，让对手感 到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。怎么 办？ 5. 虚设转嫁 当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推在虚设的后台上。例如， 向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围内”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。 6. 缓兵解围 当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布 休会，即暂时终止谈判，以便取得更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水复疑无路”转 到“柳暗花明又一村”的境界。 7. 让步策略 在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意作出让步，那 么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。 每一次让步，均应考虑其对全局的影响。 四、谈判口才的思维策略 谈判口才的思维策略主要有以下几种。 1. 主动出击策略 谈判中几方的立场往往会有“主动——被动”交替的现象，这是正常的。但是如果一味地处于被动立场， 被对方牵着鼻子走，对方问什么，你就答什么，缺乏提问意识，缺乏控制全局的能力，这对你的谈判是非 常不利的。 2. 把握底线策略 谈判是彼此作出一些妥协和让步的决策活动。谈判者应该明确自己在谈判中用获得的基本需求（即根 本需求或首要需求）和派生需求（即次级需求）分别是什么，这样才能在谈判中灵活把握什么是必须保证 的，什么是可以舍让的。如果你需要是多方面的，那么你就需要对这些需要按期强烈程度进行排队，使自 己对谈判的进程心中有数。 3. 目标策略 即制定自己的分阶段，分步骤目标，以促成自己目标的实现。 4. 手段策略 这类策略是以完善自己的手段，钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、 反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。 5.灵活变通立场 立场是指谈判的立脚点。谈判中，双方刚开始都是站在不同的立场上发言。我们可以做一个简单的假 设，如果对方都死死的抱住自己的立场不放，那么谈判的让步是很难实现的，谈判的成功也往往会付出更 多艰辛。另一方面，谈判中灵活变通立场并不等于放弃自己的立场，而是学会从不同的思维方向重新考虑 这个问题，也许会收到“柳岸花明又一村”的出人意料的效果。 6．方位和方法策略 这是指在何处、何种问题上，使用什么手段，以及如何应用这些手段。 7.讨价还价策略 公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅商务公关谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并， 劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价换价。 8．关注长远利益 中国有一句古训“人无远虑，必有近忧”。谈判中利益有的是短期利益，有的是长远利益，作为一个聪 明的谈判者，他更应该关注的是长远利益。 9．关注各方利益 中国还有一句古训：“知己知彼，百战不殆”只有明白对方需要什么，我们才能够在允许的范围内进行 从容的进退。同时，这样的思维方式能够保证你学会在对方的立场上思考，了解对方的期望值，对谈判进 行整体的认识，以更广阔的思维空间和视野全盘考虑使整个谈判过程更多的呈现其合作的性质。这样，也 能够获得对方为你的利益的考虑，从而保证谈判的顺利进行，使谈判的结果令各方都满意。 10．寻找共同因素。 谈判是在观点不一时开展的决策活动。很多时候，谈判会因意见不一而陷入僵局，影响谈判进程。在 这种情况下，“寻找各方共同因素”是一个可行的方法。共同因素是指各方共同感兴趣的话题，这一话题可 以是谈判范围内的，也可以是谈判范围外的，包括共同饮食爱好，运动等，都可以是其中的好内容。这些 共同因素可以拉近谈判者的距离，缓和谈判过程中的对立情绪，从而促进谈判的顺利开展。 五、谈判口才的语言要求 （一）有声语言要求 1．表情达意准确明确 （1）准确规范。在谈判中要用准确、规范的语言陈述自己的观点。要求说话清楚、吐字准确、措辞 得当，语言完整，逻辑层次明晰，概念的运用准确无误，语句没有歧义。 （2）明确明晰。谈判中，要尽量避免话中有话的语句。能够根据自己表情达意的需要正确处理语句 的停顿、重音、节奏和速度，让对方能够明确地把握你所表达的意思。 （3）注意修辞效果。其要求是，不仅要把话说对，还要把话说好，还要让人容易入耳。 有一例子：西方有位教士问主持：“我们在祈祷的时候可以抽烟吗？”主持听后大为光火，批评他不虔 诚，竟然在祈祷的时候还想着抽烟。过了几天，另一位在祈祷时想抽烟的教士问主持：“我们在抽烟的时 候可以祈祷吗？”这一次，主持不仅没有批评他，反而大加赞扬，认为他抽烟的时候都不忘祈祷。从这一 例子中我们可以看出说话技巧的重要性。 2．态度真诚不卑不亢 谈判各方应该是一种平等对话的关系，谈判者只有怀着真诚的态度，做到说话时不温不火，不卑不亢， 才能赢得对方的尊重，要注意说话距离的保持，多用礼貌用语，泰然自若、从容自信，话语逻辑严密，有 条不紊。在谈判中，要以理服人，不能过于亲昵，也不能咄咄逼人，应该做到心平气和，绵里藏针。石油 大亨亚马尼就是这方面的典型，与他谈判过的人这样评价他：“亚马尼谈判时心平气和地重复问题，低声 细语，把你搞得精疲力竭，他是我打过交道的最难对付的谈判人员。”可见，心平气和很重要。 3．语气委婉礼貌 委婉礼貌是谈判中的语言原则，甚至当你不同意或不明白对方的观点时，你也不能用气势汹汹或不屑 一顾的语气，而应该用委婉礼貌的语气阐述自己的看法。 （二） 无声语言要求 无声语言即指人的身体语言。在谈判中，无声语言运用得好，可以给你的谈判带来意想不到的效果。 坐姿：两脚着地，膝盖成直角，身体适当前倾，不能靠在椅背上，坐沙发时双脚侧放或稍叠放。在谈 判过程中，可以随着讲话人的内容不断调整自己的姿势以表示对其话语感兴趣。不能跷二郎腿。 走姿：双肩平衡，目光平视，面带微笑，双臂伸直放松，自然摆动。 倾听对方谈话：双眼注视对方；可以边听边记录，以示重视；可将双手合拳按在额前或下巴表示沉思； 也可以点头表示赞成，微微摇头表示不赞成。 表示厌倦或愤怒：眼神不专注，左顾右盼，皱眉，人往椅子背上靠，整理案前资料，看表，把玩身边 的小物件，画一些不相干的图画，作出欲离开的样子等。 整体上看，谈判中的无声语言应该很好地体现出你的人格修养，这对你的谈判成功与否将起到重要的 作用。 六、谈判中停顿的处理技巧 19 世纪英国作家卡菜尔说得好：停顿和语言相配合，能创造出双重的意境，有停有连，停连得当，可 以使口语表达语清意明，还能控制速度和节奏，创造出内容所需要的多种情势，产生动人的力量。 停顿是语言交流中的第一大要素，它是指口头表述中，词语之间、句子之间、层次之间、段落之间在 声音上的间断。 从前有个笑话，说的是有位贪心的客人看见天下雨，得意地題了句诗“下雨天留客”不满的主人续上一 句“天留我不留”下了逐客令，客人重新标点一番，变成了：“下雨天，留客天，留我不？留。”照样心安理 得地赖着不走了。 由此可见，即使是同样的内容，由于停顿的不同，意思也就变成两样。下面是处理语句停頓时要注意 的几个问题： 1.停頓和呼吸的关系，停頓不等于换气，一般应在停頓较长的地方换气而且有助于表情达意，语气连 贯，而不是相反。 2. 停頓在表现大的层次的关系和特殊的心理状态时，需要较长时间，一般情况下应是似断非断，藕断 丝连，不能停頓过多过长，否则会破坏语调的连贯流畅。 3.停頓和重复一样，要和语调、节奏联系起来，恰如其分地处理，要注意，具体问題具体分析，不可 生搬硬套。 4.任何停頓，尤其较长的停頓 ，都不是信息的中断，内心的空白，越是较长的停頓，越是心理活动， 越是无声语言充分表现的地方，所以停頓是传情达意的一种技巧而不仅仅是为了调节气息，说起来便当。 七、谈判中的答复技巧 谈判中回答问题不是一种容易的事。因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要尽可能地把问 题讲清楚，让提问者满意。而且他对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把他的回答理解为一 种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决 于答复问题的水平的高低。 掌握谈判的答复技巧应注意以下要领： 1． 对问题不要彻底回答 答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。 比如，对方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，在 后面的谈判中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答： “我相信产品的价格会令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信你们会对 这种产品感兴趣的……” 这样回答，就巧妙地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。 2． 不要确切回答对方的提问 回答问题要给自己留一定余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可以先说明一件类似的情 况，在拉回正题。或者，利用反问的方法把重点转移。 例如： “是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。” 若是对方还不满意，可以这样回答： “也许你的想法很对，不过你的理由是什么？” “那么。你希望我怎么解释呢？”等等。 3． 减少问话者追问的兴致和机会 问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对 方抓住某一点继续发问。 为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。 例如： “这是一个无法回答的问题。” “这个问题只好留待今后解决。” “现在讨论这个问题为时尚早。是不会有什么结果的。” 4． 让自己获得充分的思考时间 回答问题前必须谨慎从事，对问题要认真思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。 一般情况下，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问， 迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。 这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾虑谈判对手的催问。而是转告对方你必须进行认真思考， 因而需要时间。 5． 有些问题不值得回答 谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答双方所提的每一个问题。特别是对某些不值 得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。 例如在谈判中有些谈判者会提出与谈判主题无关的问题，回答这中问题显然是浪费时间。或者，对方 会有意提出一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以 一笑了之。 6． 不轻易做答 谈判者回答问题，因该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。 同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要 清楚的了解对方的用意。否则，极易造成己方的被动。 7． 找借口拖延答复 有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。 比如，你可以这样回答： “对你的提问，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需 要时间，你说对吗？” 当然拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方所提出的问题。因此，谈判者要进一步 思考如何来回答问题。 8． 有时可以将错就错 当对手对你的答复做了错误的理解，而这种理解又利于你时，你不必去更正对方的理解，而因该将错 就错，因势利导。 谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话的意思的事情是经常发生的。 一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但在特定情 况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的对策。 比如，当对方询问某中商品的供应条件时，卖方答应买方可以给优惠价。而买方把卖方的的答复理解 为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多买一点，并非是买方享受优惠 价格的先决条件。 如果买方做出这样理解后，仍表现出购买的意愿，卖方就不必再把自己的意愿解释了。 总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说， 这才是取得最佳效应的关键所在。 八、谈判中应注意的事项 1．学会认真倾听 心理学研究发现，在语言交流中，人们更愿意被倾听。因此，对于谈判者来说，不仅需要运用机智幽 默的语言阐述自己的观点，同时还需要养成一个重要的优秀品质，那就是认真倾听对方的谈话。这一方面 体现了你对对方的尊重，体现了自身良好的人品修养和人格魅力，给对方以人格魅力的威慑；同时，也能 够在认真倾听之中把握更多的你所需要的信息，及时调整自己的谈判策略。 2．保持充分自信 莱登·B·约翰逊曾说过：“自信使人心服。相信你在谈判论辩进程中的表现。如果你做不到这一点，你 就失去了机会。”的确，我们无法想象，一个畏畏缩缩的人如何在谈判中获得成功。自信从哪里来？自信 来源于谈判前的充分准备和谈判中的沉着与微笑。谈判前的准备包括积极分析资源（包括“利我资源”、“利 他资源”、 “弊我资源”、“弊他资源”等），搜集主题信息（如果你对谈判主题有关的各种信息的把握比对 方更加迅疾和丰富，那么你在谈判中往往会占主动地位，你将能够明晰地指出对方的问题所在从而迫使对 方作出让步），丰富相关知识（包括谈判的技巧知识和谈判主题所涉及的方方面面的知识）。 3．积极控制情绪 尽管谈判桌不是战场，但是对不同的观点进行论辩、妥协，总会出现许多情绪异常激动的场面。在这 种情况下，你必须很好地控制自己的情绪，什么时候该收敛情绪，什么时候该爆发情绪，都要根据谈判的 进程而定，千万不要让情绪主宰了你，而使自己成为了情绪的奴隶。 九、思考与练习 1．什么是谈判口才？它有何特征？ 2．谈判有哪些攻守策略？ 3．谈判中答复问题有哪些技巧？ 4．谈判中应注意哪些事项？ 第十二章教学口才技巧 教师口才技巧 （滕静） .教学目标： 1．理解导入技能的意义和导入技能的作用，掌握导入技能运用的基本要求和各种类型。 2．能根据教学任务教学内容和学生的年龄及心理特点选择恰当的导入类型应用于教学之中。 3．导入技能水平比训练前有提高，课堂导入效果好，导入达到目的性、针对性强。 4．能按导入的要求对本人或他人的导入技能进行评价。 教学重点： 掌握导入技能运用的基本要求和各种类型。 教学难点： .能设计和编制合理的导入教案。 教学方法： 课堂理论讲授和训练结合。 教学时数： 两课时 教学过程： 1、教师说明教学目的和任务，安排训练程序，说明评价标准。 2、（录象）学生（四人）依次进行导入技能训练。 3、（分别回放训练过程）听课学生按要求对参与训练的同学进行评价。 4、教师评价、小结。 一、创设情境： 1．播放《谁不说咱家乡好》的磁带音乐，并出示歌词，学生欣赏。 一座座青山紧相连 一朵朵白云绕山间 一片片梯田一层层绿 一阵阵歌声随风传 绿油油的果树满山岗 望不尽的麦浪闪金光 丰收的歌声响四方 幸福的歌声千年万年长 2．教师提问：谁愿意来说一说，这首歌是怎样夸家乡的？ 3．教师讲述：是啊！谁不爱自己的家乡呀！热爱家乡的心情是一样的，可大家热爱的家乡却是各不 相同的。课前，我们已经走进了美丽的家乡，了解家乡的风光、家乡的变化、家乡的物产。把你搜集到的 资料展示出来吧！ 评议：音乐也是信息社会中信息呈现方式之一，这样导入，容易激发学生兴趣。同时在内容上也切入 主题。可谓一举两得。 《夸夸家乡》这一教学内容是人教版第四册教科书的第三组的口语交际课。这是一组以“爱祖国、爱 家乡”为专题来编排的单元。让学生走进生活，并在课堂中创设交际情境，使学生进入情境，多向互动的， 体验情境交际的快乐，老师恰当的导入语，收到了比较好的效果。 二、 导入语训练 导入语又叫开讲语，指教师上课开始使对学生讲的与教学目标有关、能调动学生学习兴趣的一席话。 “良好的开端，是成功的一半”。好的导入语有不可忽视的教学功能。 [示例] 请大家观摩教学录像片段 注意这几位教师的导入语都有什么特点？在课堂教学中起到了什么作用？ [提示] 从这些教学录像的片断可以看出，导入语这一席话是很有讲究的。 ①能在很短的时间里安定学生的情绪，吸引听课注意力，实现师生的心理沟通。 ①引发学生对将要学习的内容发生兴趣。 ①让学生尽快从总体上把握这堂课要讲什么？目的是什么？调动他们学习的主动性。 ①为这堂课的学习定好基调，做好铺垫，扫除学生的学习心理障碍。 （一）设计导入语，应有明确的指导思想： 1．目标意识。设计的这段话要达到什么目标，采取的是什么讲话策略。 2．吸引意识。怎样讲才能吸引学生？运用什么样的语调、语气、表情、手势，才能引发学生的注意力与 兴趣。 3．效率意识。讲得要简明、精要、恰到好处。克服开讲语的盲目性与随意性，不能讲得冗长、啰嗦、不 得要领。 总之，导入语是架在师生之间的第一座桥梁。成功的导入语如同缓缓拉开的序幕，促使学生不眨 眼地观看精美的布景；又像打开了知识殿堂的大门，诱发学生登堂入室。 （二）导入语设计的思路 1．改善心态导入式 【示例】 这个班平日不大训练口语表达，学生心情比较紧张。老师在训练前，先说了一席话： “每个人的成长过程中，都有着许许多多的‘第一次’。第一次观察夏夜的星空，第一次观看芭蕾舞， 第一次吃螃蟹，第一次作文……只要生命存在一天，就会有这样那样的‘第一次’。在无穷无尽的‘第一次 接触’中，人们观察、思维、想象，不断认识客观世界。今天的口头作文是《第一次……》，写人啦，记事 啊，都可以。大家先想一下，准备一下，一会开始讲。” 【评析】 这段话意在减轻学生对口头讲说的心理负担，说得轻松、自然，从日常生活的第一次来开始，逐步引入 课题训练。 2．故事导入式 【示例】 师：“今天我们来学习《机器人》。机器人可有意思啦。我先给大家讲几个小故事：美国一家汽车工厂 的‘电焊工’，每天工作 20 小时，生产效率比一般工人高 10—20 倍。还有，1966 年，美国一枚氢弹掉进大 海，有个叫‘科沃’的‘人’，潜到海底 750 米深处，把它捞了上来。再有，美国科罗拉多州有一个‘怪人’，他 能把盛有剧毒的钚元素粉末的容器，送到华氏 950 度高温的炉膛里，直到这种粉末变成钮扣状的物体，这 个‘人’又把这些物体送出炉膛，而他自己却没受到任何伤害。同学们，你们说，这些‘人’是什么人呀？” 生（齐声）：机器人。 师：好，让我们一起学习《机器人》这一课吧。 【评析】 这段导语，既能扩展学生的知识，开阔他们的视野，为课文的学习作好感性知识的铺垫，又能引发学 生学习说明文的兴趣。理科教师也可以在讲某个定理、原理以前，把发明或发现某个重要定理的科学家的 故事、轶事将一段，也能起到很好的教学效果。 3．设疑激思式（悬念式） 师：我们今天学习《变色龙》。变色龙是一种什么样的动物？ 生：(略) 师：那么，这篇课文是写这种动物的？ 生：不是。这篇课文是写人的。 师：既然是写人的，为什么要用“虫”命题呢？这个问题不大好办。好，让我们带着这个问题学习这篇课 文吧﹗ 【示例 1】 师：我们见天学习《变色龙》。变色龙是一种什么样的动物？ 生：（略） 师：那么，这篇课文是写这种动物的？ 生：不是。这篇课文是写人的。 师：既是写人的，为什么要用“虫”命题呢？ 这个问题大家不好办。好！让我们带着这个问题学习这篇课文吧！ 【示例 2】 一物理老师在讲“摩擦力”时，向同学们提出了这样一个有趣的问题： 一吨重的铜球，放在光滑的地板上，蚂蚁能不能推动它呢？不能推动？怎么，能推动？好。我们学 习一下其中的科学道理是什么？ 【讨论】 琢磨一下上面几段导入语共同的特色是什么？这几位老师为什么不单刀直入地讲课文？ 【提示】 这类导语符合亚里士多德所说的“思维是从惊疑开始的”。有的教师认为，这种导语是为学生有意设置 的思维的荒漠，当他们的思维由集中前的茫然状态转变为惊疑后的思考时，便能引起高度的注意力和学习 兴趣，这是所谓的“惊疑效应”。 这类导语多以设问句、反问句的形式出现。语气要显出疑惑。语速不宜太快，句句要牵动学生的思维。 4．情感传递式 【示例 1】一位特级教师在教一篇课文时，先给大家讲了一则新闻： “同学们，你们知道吗？就在最近，我国男高音歌唱家李光羲在法国唱了一首歌，轰动了整个巴黎， 博得了崇高的声誉。为什么呢？因为他唱的歌，不仅唱出了我国人民的心声，而且唱出了世界人民的心声。 今天我们要上的课，就是这首歌的歌词。” 【示例 2】 “同学们！”陶祖伟老师那庄重、温和的声音提醒大家注意：