[娃'战略]中国密t~件企业如何盯草行业隐形冠军口山东苗锡哲郭虎上世纪80年代中期，德国管理学家他们各自的市场定义得相当窄，一切的的，很少有人听说过他们的名字，不知赫尔曼·西蒙从德国充满活力的中小企战略、战术设计都围绕这个客户群来展开道他们是干什么的，但是对于他们的目业中找到了德国经济高速成长的秘密，的。他们是高度专注的公司，不摘多元化。标客户来说，毫无疑问他们是一流的，提出了"隐形冠军"的概念。指出"隐形2.不可替代性。隐形冠军所生产的无人能及的。冠军"就是那些在细分市场当中占有强产品质量是一流的，具有其他企业难以二、隐形冠军的好处大市场地位和极高市场份额的企业，他比拟的优势，因此造就了他们产品独一1.在市场上避开竞争。隐形冠军只们有非常卓越的品牌声誉，但他们当中无二的稀缺性，凭借这种稀缺性，他们要在专注的范围内做到最好就可以了。很多企业对大众来说比较陌生(但是在就能牢牢锁定自己的优质客户，因为其他们可以通过建立国家级产品研发制各自的目标客户当中他们理所当然是他厂家根本无法满足这些优质客户对造中心，把中国的第一品牌、技术拿到大名鼎鼎的)。西蒙研究了很多德国的产品的高品质需求。手。同时为行业重新制订行业标准，提隐形冠军公司。比如Hauni公司，几乎没3.可持续性。隐形冠军总是严格要高进入这个行业的门槛，不断为企业建有人昕过这个名字，但人们从前抽的每求自己，持续不断地进行产品、服务创立防火墙，维护自己的地位。一根香烟，基本上都是通过它的机器造新，想方设法地改进自己的产品和服2.具有强大的品牌声誉及品牌号出来的。这个Hauni公司拥有全球卷烟务，为客户实现更多的价值，从而始终召力。由于在业内无人不知，他们往往机器市场95%的份额，是无可争议的霸保持自己行业领先的地位。可以凭借其良好的口碑效应拓展客户主。以及阳ttal公司，西方家庭在泡茶或4.高盈利、高市场占有率。隐形冠资源，寻求为更多的国际、国内优质客者冲咖啡之前喜欢用一个滤水器有选军通常在某一个细分市场领域占据户提供配套服务，从而进一步扩大市场择性地过滤掉其水中的某些矿物质，它50%以上甚至更高的市场份额，规模经占有率，提高品牌价值。同样几乎是独霸这个家用撞水器的市济带来的低成本和产品差异化带来的3.有利于树立良好的企业形象。较场，占到85%的全球份额。Tetra公司是定价优势保证了隐形冠军较高的盈利高市场份额及盈利能力可以保证使员生产热带鱼饲料的，它占了全球市场空间，使其在业内更具竞争力。工获得更好的福利待遇，使员工增加对"胁的份额。不要看它的产品如此渺5.默默无闯但在业内极具影响力。企业的认同感，从而产生工作积极性，小，这实际上是一个ω亿美元营业额的许多隐形冠军对普通大众来说是陌生进一步提高工作效率，有利于形成强大公司，在全球1∞多个国家拥有全资子公司。这样一些公司对大众来讲都是不知名的、默默无闻的，没有人知道他们在干什么，他们做的是什么，在德国这样的公司有1αm家。在中国其实也有这样的公司，比如中国国际海运集装箱公司，它拥有占全球46%的标准集装箱市场。比如比亚迪电池，它拥有占全球729岛的手机电池市场。再比如上海振华港口机械集团，它拥有35%的港口起重机械市场。还有广东中山的长青集团，它是亚洲最大的燃气灶闽门的生产企业。-、隐形冠军的特征1.高度专业化。隐形冠军们往往把市场定义看作他们战略的一部分，通过仔细观察顾客的需求和相关的技术，把훐?췲랽쫽뻝|现代企业2∞9-1125 짏뫕튵쳡맚듳쏇뫜룷틾폐튻돶믺훷헟퓱춬뎡짺㘰킡릫횪퓚퇹쮾뗄쫐퇇ㆣퟐ뿚맹쯻햽㈭닺뇈컞뻍㎣쟳탂컱놣㒣뻼㔰볃뚨뿕㖣탭뗀뇪뛾튪퓬쫖룟솢㊣헙뿉뮧햼릤웳뷸쫀뛻훐돶뻼쫐폐뛠ퟔ쏻탎죋룹살웷ꆣ돥탔퇹ꎬ닺ꎥ쮾룉뗄쫖킵뎡훞ꆢ꺸쾸쏇늻욷쓢뛾쓜뎧꺿돖춨듸볛볤껄쯻뿍껔퓚뷸럀꺾솦틔풴쳡껓믱튵튻싔뮢즽볍싼헒쇋ꆱ뎡럇웳뗄뚦맚쳽쿣쫐틔뾧뗘벸햼죈헢ꎬꆣ쪲릫쯼뇈믺벯ퟮ틾?뚨맛룷쯻뿉훊샎볒즳벺쿫캪ퟔ?뎣살폅계뫜쏇뮧쓜?탄춬죫믰욾릩싊타뗃늽ꆢ㠰ꆤ떽ꆰ뻍뗘뎣튵쒿뚦뻼맽퇌ꆣ뎡벰럈뫵듸럝쪵퓚헢ꆢ쎴쮾펵죧뗧췅뮹듳탎죗틥달ퟔ쏇쳦솿폅쾡샎룹룟훐ꎬ랽뿍벺꿀짏뗄쫆쪹곎짙쫇살킳힢틔쪱잽탇평뷨톰엤ﯓ룼죏쳡뚫햽쓪컷쇋틾쫇캻ힿ뛔뇪뗄릫헢ꎬ㤵剩횮싋㠵폣뛮볊좫퇹쒬폐뇈돘맚꣒뾴맋듺쫆좱쯸놾욷돖짨뮧탐ﮡ쒳짵뗍놣웤?룉쮵ꇉ춨냑캪룶폚쟳쳗쳡?뫃춬룟맺쫵듺쏉뗂탎쓇뫍풽듳뿍⦡쮾룶믹ꎥ瑴잰뗴뛀쯇ꆣ짏쟲튻쒬쯻뇈햼퇇쫐쯼맣좼뻼떻ퟷ룟탔ꎬ뚨컞훊풡탸램쪵튵ꊸ훁돉횤퓚억죋쪲쾱랶맽훐탐캬솼캪럾벰뗄룐릤쏧짨훐듓맺맚킩벫뗄훚뮧ꏎꆣ쏻놾䡡慬쾲웤냔쇏늻쫇컞쏇〰죧좫뗏뎡펵뚫웸꾡쯻뛈쇷틲ꎬퟔ램탨ꏒ뗘쿖쇬?룶룼쇋튵ꯔ뛔쳽쎴뫁?캧붨뮤쓆뫃컱욷ꋁ펯뢣ퟷ컽볆웚뗂뺭뻼퓚룟욷살떱뇈ퟖ짏畮럝릫뮶쮮헢좫뗄튪튻ザ컅ퟶ볒훐쟲뗧ꆣ폐퓮쳘ꏒ쏇탨뚨틾듋욾벺싺쟳ﻐ뛏룄룼쿈킳쾸뫍쓚?웕쮵컞뫃ꪾ솢훘ퟔ럅뛠ꎬ없샻듓킧ꎬ맺볃ꆱ쾸쫐없쮵훐집얮뚼榹뛮쮾폃룶쟲뾴뗄ꆣ㐶돘퓙㌵즽랧헷ﻐ햽쟳틥힢탎퓬뷨ퟣ캹뗘뷸뛠ꇕ럖닺룼춨맽틉뒦뫕ퟶ뗚탂쏅벺웉컞뿚듓볛쎵쓜듽뛸싊쏜헜뗂돤룟뗄럖뎡짹뇈쯻킾孉떫쫇ꯋꎬ튻볒럝쯼㘰뛔퓚맺ꎥ쏅캹싔뫍뗃맚뻟뻍헢폅?뷸ퟔ뗘볓쫐욷?듳컊說떽훆볷陸죋놮뛸횵쓆솦폶닺캧맺싺쯙룅쫐럝폾뷏쏇뿁䡡죋춨뻓쫇컷룶쒳폃뛮햼뗄틚謁듳쎻쪲훐볊쯼죧뎤?쿠릫뻼폐쇋훖훊킩ﳗ탐벺볛캻탂뎡닮뺺ꮾ훚쯻ꏒퟮ벶욷뚩ꎬ뗘ﺼ늻킧뷸ꆣ뿉짺죆맜믮돉쓮뎡뛮ꎬ쒰샭쮺畮쏇맽뗓컞랽싋킩ꆣ쇋닺쏀틓훚폐쎴맺몣뇪펵짏룛쟠짺ﳃ튻맘떱쮾쯹웤쯻쾡뿍폅?뗄횵쪡쇬럝틬뷏헹?살뛔ﻐ뫃없탐늻캻냆횪펦ꆢ뗐틔쪹릤샻헢샭솦뎤ꆣ떱뗄떫짺쯹?榹듓쯼탈뿉볒쮮뿳呥좫욷풪뗓살죋ꎬ웤퓋ힼ폐몣뿚벯닺쟍늿햭쯻쏇좱뮧훊쟑ꏒ폲뛮뮯룟냏쮵쏻폚쫇캹뻍ꆢ튵뛏럅췘맺늽컏놣풱ퟷ럢룶톧뗄횸훐웳쯻⢵떱ꯋ잰ꯇ헹춥웷컯瑲쟲죧펪탈붲횪퓚쪵벯햼헱웰췅留럖벼ꎬ늻닺탔뿍쾸ꆢ욷듓ﻐ듸ꆣ쫇ퟖ튻?뿉퇐뇪캪욺햹쓚삩횤릤믽탎뿍볒훐쏘돶햼튵쏇ꯊ좻승뺣돩믺틩퓚폐훊뗄憹쫐듋ꯗ뚼뗀뗂튲ힰ좫뮪훘ꎬ聆쫵튻룣욷틲뮧럾뫍뛸캹뻝맦살펯ꚡ쒰쇷ﳖ틔랢ힼ웳?폅듳ꎽ쪹퓶벫돉뮧킡쏜ꆰ폐ꎬ떱쟔쫇蝹겼뗄웷엝톡쫐ꯋ뎡쏬뛮쫗쯻맺쿤쟲룛믺쯼ꆣ?춨쟐뛠쓑뛀캪뛔컱럾쪼쒣샻짺늻쇋훆쓃튵췹훊풱볓탔잿웳ꎬ틾잿쯻훐?뢺쎿퓬냔단쯼뻊뗄늻쏇헢릫쫐㜲뿚킵쫇맽냑좺풪틔튻웤뒴훕뺭횪쒿ꆣ떽쳡붨췹뿍뎡뛔듳볾탎믲?ꎥ뮯살?ꆣ햹뾪웳튵죧뫎듲퓬탐튵틾탎맚뻼
「俭'战略1的企业文化。同时可以源源不断地为股企业资源分散的问题，企业应考虑创新过程中企业产品和服务质量将得到极东创造价值、使国家增加税收，提高企机制，首先确立自身的核心业务，将核大的提高，从而提高企业的竞争力。为业的社会形象。心资源集中于其核心业务。对于非核心了寻求与顶级客户合作，可以采取如下4.持续不断地增强企业的竞争力。业务，由于它们对公司的销售额及利润发展模式:①以股换单。如将非核心业不断增加的盈利可以用于对企业生产贡献相对比较大，企业往往舍不得放弃务家电业务成立家电事业部，家电事业设备、技术研友、厂房等再投资。持续进其他非核心业务领域。因此，可以暂时部可以选择与海尔公司合作，在确保企行产品创新，从而不断提高产品质量，将其余业务组建成立相应的小事业部，业控股的前提下，可以通过转让给海尔使他们的产品永远领先于竞争对手的公司通过充分放权给小事业部，并给公司少量股份的方式来换取海尔公司产品，增强企业产品的竞争力。予一定支持，以调动其积极性，达到在绝大多数订单，甚至成为海尔公司家电三、申国密封件企业存在的问踵不占用或少占用公司资源的前提下实密封件油家供应商。②入园换单。同样，1.数量众多、规模普遍较小。由于现其自身充分发展的目的。这种小事家电事业部也可以采取与海尔公司贴密封件行业进入门槛比较低，许多小企业部是向正规事业部、有限公司发展身合作的方式，为更好地为海尔公司业纷纷加入密封件制造领域，造成低水的初级阶段小"是相对而言，没有正提供配套服务，可以与海尔公司协商，平重复建设严重，地区和企业之间产品规事业部那样完整的职能，具体体现人驻对方工业园(可能耍交纳租金), 趋同，盲目竞争，相互压价，使企业效益在这种小事业部以客户开发为主，与通过缴纳租金来换取对方的全部定下降，资金缺乏、周转困难，严重地制约技术研发和生产制造灵活组合，是一单。这样，通过为顶级的客户提供配了行业整体水平的提高以及竞争实力种以拥有的客户资源为核心，以技术套，一方面可以提高本企业的知名度，的增强。研发、生产制造为辅的业务模式，目的另一方面可以不断改善产品和服务的2.生产专业化程度低。企业所生产是更有效地做好客户开发、客户服务、质量，从而有利于各个小事业部在各的密封件产品往往带及重卡、轿车、家客户关系管理。自领域里快速发展，从而最终成为各电、农机、军工等多个行业领域，造成资2.整合利用外部资源。机制创新之自领域的"隐形冠军"。以上两种模式源分散，生产专业化程度低，企业缺乏后，每个小事业部就有了更大的自主性主要是以获得顶级客户的订单为目的核心竞争优势。和积极性，需要积极地寻找和利用公司来寻求合作的。3.技术研发能力低。产品开发和技术外部资源。例如小事业部可以自己从企4.与同行业知名企业联合。如将非改造投入不足，技术开发的水平和速度业外部寻找合适的产品加工厂及设备核心业务轿车业务成立轿车事业部。由不能完全满足先进主机产品、重大技术等提高自身产能，从外部寻找专业技术于轿车制造商对密封件的质量要求比装备和进口设备的配套和维修需要，与人员提高技术研发能力，来为其自身发较高，轿车事业部生产的密封件产品质世界先进密封件制造企业的差距很大。展服务。借助小事业部人员的人脉关系量暂时满足不了高档轿车制造商的要4.竞争日益激烈。国内市场国际化及客户资源等寻求与顶级的客户或者求，不能为奔驰、宝马等一流轿车制造程度日益提高，国外公司纷纷进入中国技术领先的顶级企业进行合作，并深入商提供配套服务。为此轿车事业部可以市场参与竞争，加上国内私营、合作经到客户企业的内部为其摘贴身配套研在全球范围内寻找为奔驰、宝马提供配蕾、个体、三资等企业的崛起，国内竞争发等，通过这些方式可以在合作中最大套密封件的制造商进行收购或者与其环境日益激烈。限度地利用整合利用外部资源，实现不合资，让对方企业以其技术、管理、订四、中国密封件企业打造行业隐形断创新、改进技术水平、提高产品和服单等方式入股该事业部，通过与对方冠军的措施务质量的目的。企业的合作，企业就可以从中学习到生1.创新企业机制。针对我国密封件3.贴近顶级客户。作为制造型企业，产轿车密封件所需的关键技术以及对产品品质和服务方企业先进的管理经验等，从而提高产质量的高低是企品品质和服务质量，同时也间接达到为业能否取得行业知名企业配套的目的，提高了本企业的领先地位的关知名度。键。为此可以飘通过以上方式，可以保证企业在将极寻求与顶级客核心资源专注于其核心业务、实施重点户合作，因为顶突破的同时，企业成立的各个小事业部级客户对产品质通过积极寻找和利用外部资源，在不分量及服务要求非散公司核心资源的前提下实现自身的常高，这就迫使发展。随着企业核心业务的发展壮大及本企业必须不断更多的小事业部成为隐形冠军，企业的研发，不断创新，综合实力将大大提高，从而最终成为整才能满足顶级客个密封件行业的隐形冠军。户的要求，在此(作者单位:中国海洋大学管理学院)26 ?췲랽쫽뻝|现代企业2∞9-11뗄뚫튵㒣늻짨탐쪹닺죽ㆣ쏜욽쟷쿂쇋㊣뗧풴뫋㎣룄ힰ쫀돌쫐펪뮷쯄맚㈶웳믺탄릱웤붫릫폨쿖맦퓚벼훖퇐쫇뿍뫳뫍췢뗈죋햹벰떽랢쿞뛏컱훊쇬볼벫뮧벶솿뎣놾닅맽듳늿뻸볒짭쳡춨떥쳗쇭ퟔ훷살폚뷏쟳짌뫏랽욷횪춻즢룼ퟛ룶⣗웳뒴뗄꺳뛏놸닺쯻욷ꆢ럢럗훘춬탐퓶껉쏜럖탄퓬쓜뷧꺾뛈뎡뺳뻼튵훆컱쿗쮾튻햼늿돵헢쫵틔랢룼뮧껕믽췢쳡풱럾뿍뗈훊껌솿쿈ꆣ톰뫏벰룟돌볒뿉뿘듳뗧릩맽쇬껓뷎퓝좫쏻웆릫뛠껊붵꺼꺴웤쫂ꎬ햹튪튵퓬짧훐퓶ꆢ욷쏇ꎬ볾럗뢴잿者럢얩즢뺺춶췪뫍쿈뫕죕닎뗄풴쿠럇춨뚨폃ퟔ쫇벶훖퇐펵폐맘﮺벫늿룟쳡컱뮧쇬뗘탂솿尿럱캪쟳ퟷ럾싺튪뗧틔막짙뛠쫂엤뛔뷉헢튻랽폲뎵쪱늻릩쟲훊웳뛈믽쮾ꆣ쪵?ﷁ볊룶듐폠쎿쒣컄볛믡볓벼뒴뗄퓶맺탐붨쎤헻ꆣ𧻓볾믺ꎬ헹죫좫뷸杻틦폫듫풴쫗벯평뛔뫋맽횧믲짭쿲뷗킡랢폐짺킧쾵쿀탔톰ퟔ룟쿈웳춨샻ꆢﲶ훊좡캻듋컱헢뇘늻ퟣ쟳튵톡솿쫽쳗랽쓉퇹쏦듓샯뫏곐훆뷎싺쓜엤랶죃쪽쏜뫍짏춬벫쯦솦ꗎ뿖쳥싆튵늿룶쪽뛀틔뮯횵탎뮶뗄쫵탂닺잿쏜튵죫짨쒿쳥꣒ꆢ짺폅늻싺뿚헒쳡뺺벤쪩럖쿈훐폚뇈탄돤돖짙헽뛎쫂뫍뗘맜ﯓꎬꆣ짭벼뷨풴맽폃룄ꖼ뗍뗃뿉뚥틲튪뻍탫뛏컱퓱잰막뚩늿랽럾릤ퟢ쏦뛸뿬ꆰퟷ탒뷎퓬뎵ퟣ캪쳗캧뛔럢뷸엤쪱톰ퟅ붫탐뮣?뷰킷ꆢ컱쓇킡ꎺ볒믱ꆣꆢ쿳쾵펯퇐ꎬ욷웳럢뷸쏜퇏뺺쮮떻뻼닺쫆ퟣ짨룟헹쇒즢좷폚쯼뷏튵럖햼맦짺뿍훆ퟶ샭쏍탨샽뫏쫵훺뗈뚥뗄헢헻뚿럾쫇탐맘틔벶캪쟳웈늻뒴퓚듓돉폫쳡럝떥튲쪽컱뷰춨뿉폐쯙틾뗖뎵짌쫂놼쓚랽막볾쳗힢헒듳뫖좱ꋄ죽떻ퟩ퇹ꋙ릩뗃춬쪹ꆣ?샻랢듓폀튵볾죫럢훘헹욽꾳췹릤ꎬ쿈놸꓁뗄솢웤쏇듳컱럅틔폃쫂ꆰ늿닺뮧퓬뫃튪죧쫊쓜퇐킡톰벶쓚킩뫏벼춻웳믽뿍뚥훊럇뛏탂듋욷뛸몣쿂뿉풰살맽늻탎뛔쇋돛룃쯹맜폚뫍풴킹ꊹ랦?𥳐붨췪펦뚥쪱맺뿉ꆢ뛸풶닺웳쏅볾ꎬ뗄첶췹뗈튵벼뷸훆튡볓컊ퟔ뫋뛔쇬좨뗷릫햹킡틔캪뿍뿗믽랢쫂쟳늿랽샻쫵ꞡ뫍쳡뮧볒뛻짵⢿뮻뛏폚맚컱쏜룟ꆣ헒짌탨샭솿쒿웤돉틾諸뿉볒뿆틔뎧늻쇬욷튵볷훆뗘쿠ꆢ쳡좵짦뛠뮯ꚵ쫵훷엤퓬ꎹ췢짏뗈욡쳢짭탄릫웳폲돉룸뚯쮾뗄늿ꆱ헻뿍풴뢨뮧쫔벫쫂닺듓쓜폫캪쪽폃쮮ꏗ럾룟뫏막뗧훁짌닉룼진좡뚥룄룷ꎬ뻼벶럢짺떵놦뷸뻍뺭뫋잰탎ꏑ틔퓶폃랿뛏쿈뗄듦뇈퓬쟸뮥룟춡벰룶돌뾪믺쳗웳醙릫맺듲ꎬ튵쮾ꆣ킡웤쒿ꆢ쫇뮧쇩캪뒡뗘욷췢솦늿뚥뷸뿉욽컱ퟷ쫂살돉좡뫃폫?뛔벶놾짆듓ꆱ뗁볾닺뷎십듋놼탐맘퇩춬놣탄쳡틾맚ꏆ훜ꏕ솢뻍뮻뿍풴볓떵폚뗈쳡뺺퓚뷏쇬뫍톹틔ꏆ훘탐뛈랢닺튵?쮾쓚퓬웳뫋컱뗄췹틲쫂믽ꎮ뾪믮ꎻ톰늿ꎬ죋벶룣ꆢ훊뫏춨뮻캪폫뗘몣ꪽ랽킡뛸ꆣꪺ뷎뎵돛쫕벼볼쪱횤쿂탎듓뻼햱ꎲ쿠횰폐떥ꋚ뮧풴쮰쒾뛔퓙룟뺺헹뗄뗍폲웳볛벰뾨튵욷캬킳럗쮽탐탄ꆣ쿺췹듋벫폐랢ퟩ컱ꆢ𥳐헒뿉릤톰살풱뫏쳹퓚쳡월솿늿ퟷ맽좡몣캪뛻믄뿍쫂ퟮ틔쾡뎵훊쏜훆튻릺쫵춨듓벼ꎬ튲룷쪵맚뛸ꞹ삧陼뗄퓎펦쓜쇋ꆣ죫늻쫕뫕웳춶닺헹솦컊ꎬ튵뺺뗋ꆢ쇬쮮탞닮ꆹ럗펪펦뛔쫛짡늿탔잰헢쿞뛸캪뫏쒣뿍운뫍틔뎧헒뗄ퟷ짭풴룟붫몣뛻릫짗좫뮧훕짏ꏈ쫂솿럢퓬쇷놦믲맽훐쫵듓볤쇋룶쿖랢뻼ퟮ?쿐쓑랿특뗄ꎬ룼죧풰뚩뛏ꎬ療튵욷뛔ꆣ쳢탭퓬횮쪹헹柳뷎폲웳욽훘탨뻠謁뷸ꆢ틾뾼컱폚뛮늻뿉쳡훖릫퇔훷틔쪽뮧듐샻ퟔ벰웤죋엤ퟷ닺췆뗃닉볒퓚죃뛻쮾늿횪럾돉솽튪볾짌십헟맜폫톧뛸뷓놾쪵킡햹훕ꆡꎬꪷ웰遲킡뻟붫뮻떥뗘쳡ꚡ짺ꆣ훊쫖뛠돉볤웳쪵者뎵튵뫍듳튪뫜쪻죫뫏탎싇럇벰뗃틔늢듯쿂쮾쫇벼럾싖폃벺짨ퟔ싶믲쳗훐욷떽솦좡뗧좷룸릫킭뚨릩쏻컱퓚캪훖ꮷ늿쟳닺뗄폫샭뛔쾰쪩쫂짭ힳꏓ퇏ꊺ?쫂쳥럇떥캪룟?닺돖솿뗄킡뗍튵솦ꆢ퓬좱쯙벼ꎬ듳훐ퟷ뒴붫뫋샻럅퓝룸떽쪵랢쎻폫튻쫵쒿컱릫듓놸짭맘헟짮퇐ퟮ쿖뫍떣벫ꆣ죧놣몣쮾볒쳹짌엤뛈룷쒣뇈욷튪훆뿉릩웤랽뛔훘늻먩막웳탸ꎬ짓쮮욷킧훘볒돉랦춼뛈쫵폫ꆣ맺뺭탂뫋탄죳웺쪱튵퓚햹폐쳥뗄ꆢퟔ쮾랢쾵죫듳늻럾?캪쿂뛻뗧쪽쒿평훊퓬틔엤뚩짺닺뗣늿럖벰헻뷸틦헽?뗘볊쓚늿쿖훷탄춬뗄훆?뺺ꎬ탔튵퇹풼헹ꆣ
