{工程合同}工程合同谈判签订及履约管理.ppt

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1 工程合同谈判、签订及履约管理 2  谈判学     心理学 博弈论 管理学 工程造价  专业知识    法律知识 财务知识 合同管理知识 基 础 知 识 工程谈判的知识构成 合同谈判成功 3 谈判与心理学、管理学  心理学的方法论     心理定势分析 心理动势分析 心理诱导方法 心理调控方法  管理学的方法论    头脑风暴法 检核表法 关键词法 4 本讲内容    合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对 策略 2008新版《建设工程工程量清 单计价规范》下的合同管理策略 房地产合同谈判 5 谈判概念    谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各 自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。 它又是利益主体之间的一种直接交流活动。 不同国家，不同经济体之间的经济实体，为 了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、 协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机 确定下来的过程叫谈判。 房地产合同谈判 6 商务谈判概念(continued) 房地产合同谈判 7 谈判艺术 谈判就是让他人为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术。 --- 意大利外交家Daniele Vare “目标不是毁掉对方，而是寻找最 有利可图的方法来完成对双方皆可行的 协议。 ” 房地产合同谈判 8 谈判    谈判是与对方共同解决问题，不是增 加问题，要将谈判对方当成共同解决 问题的伙伴才能化解问题 谈判是一种艺术、一种交易行为，是 需要通过洽商来寻求共同利益为着眼 点。 吵架－－沟通－－辩论－－谈判 9 谈判冲突管理的双重关注模型 对 他 人 利 益 的 关 注 屈服 无为 解决问 题 (折中) 争夺 对自身利益的关注 房地产合同谈判 房地产合同谈判 10 什么时候不谈？        当你失去所有时 当你的产品或服务畅销时 面对不正当要求 无资金回报 对方不讲信用 当等待对你形成优势时 当你还未准备完毕时 房地产合同谈判 11 商务谈判概念(continued)  谈判由四个基本要素构成：     谈判主体 谈判议题 谈判方式,和 谈判约束条件 房地产合同谈判 12 谈判的基本理论  说服三步曲：  人的特质、理由、证据 房地产合同谈判 13 谈判的基本理论  谈判力学的概念 -谈判与筹码 房地产合同谈判 14 谈判的基本理论  谈判力学的运用   谈判就是筹码竞赛 要想在谈判中获得主动地位，谈判者一 定要牢记“创造筹码 ”这四个字，不断地 找出筹码。 房地产合同谈判 15 谈判的基本理论  引导对手合作的三部曲 房地产合同谈判 16 加值谈判的新观念  加值谈判的定义  加值谈判的思考方式是设法增加双方价 值，而不是减少给予对方的价值；不是 只要求对方让步，而是一种温和而双赢 的谈判。 房地产合同谈判 17 加值谈判的关键要素    争取好感 集中注意搜寻利益 从选择双赢方案着手 房地产合同谈判 18 加值谈判的五个步骤 房地产合同谈判 19 商务谈判的共性特征   两个或两个以上的利益主体 以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预 期目标  存在利益矛盾  相互给予和获得  自认为可以施加某种影响以取得更好结果   各方至少在短时间内倾向于寻求一致 传递信息和交换信息 房地产合同谈判 20 商务谈判是一种经济谈判  商务谈判的具体特点    以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性  国际商务谈判还具有如下特点    政治性强 以国际商法为准则 谈判的难度大 房地产合同谈判 21 国际工程谈判类型  按照谈判目标或谈判任务和内容划分  合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术 引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、 BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判， 等等。  按照谈判双方所采取的形式划分  横向式和纵向式谈判  按谈判者采取的立场划分  软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻 型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。 房地产合同谈判 22 Case Study  联营体协议谈判     出现争议后的处理条款(2:2) 必须与当地公司组成联营体 指定当地分包 限制外籍劳务雇佣 23 建设型谈判的特征     相互尊重、相互信任，为共同利益建 设性地工作； 谈判气氛是亲切、友好、合作、诚心 诚意和讲求实效； 通过运用创造型思维开发更多的可行 设想和选择性方案，以创造共同探讨 的局面。 目标是达成双方都可接受的协议 房地产合同谈判 24 商务谈判的过程  卖的过程：    交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)， 交易磋商，和 签约的过程，  谈判过程       导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 达成协议签约阶段 房地产合同谈判 25 商务谈判过程  按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段： 谈判准 备阶段 谈判出价 （开局）阶 段 谈判确定（达成 一致，终局）阶 段 讨论协商 阶段 房地产合同谈判 26 工程谈判准备起始于  投标      招标方式-公开招标、有限招标、议标等 国际工程的合同类型 -计价方式 风险分配 工作范围-雇主要求 付款条款   。。。 等等 谈判信息 房地产合同谈判 27 国际商务谈判准备阶段的内容 自身 分析 对手 分析 制订谈 判计划 选择谈 判地点 模拟 谈判 房地产合同谈判 28 计划不充分是导致谈判失败的原因之一      做计划既烦人又沉闷 未设立清晰的目标 未做好充分的准备 我反映快，靠灵活的表现就足够了。 很少有证据直接证明计划对改进谈判 所产生的实际效果 29 否 结束 谈判的准备阶段 谈判意向 谈判可行性分析 可行吗？ 是 确定谈判目标 确定谈判人选 制定谈判方案 谈判方案决策 进入谈判 房地产合同谈判 决策 房地产合同谈判 30 谈判的准备阶段  谈判的可行性分析   为什么我们要进行这次谈判？ 决策信息收集     一般性信息 谈判对手的信息 谈判议题的信息 正确评价自己的信息   进一步分析此次谈判的价值 制定谈判方案 房地产合同谈判 31 利益的重合度  利益的重合度指谈判双方各自关注的 内容重叠的程度。 房地产合同谈判 32 谈判的准备阶段  确定谈判的目标  拟订具体、明确的目标一般设置三种目 标：    最优期望目标 可接受目标 最低限度目标  谈判的协议区 房地产合同谈判 33 谈判的准备阶段  谈判中经常提到讨价还价，你如何理解价 的含义？   谈判的核心是价值 价与价格的区别  “喊价要狠 ”的原则 房地产合同谈判 34 谈判的准备阶段  谈判类型   单人谈判 团体谈判  谈判人选  集体谈判四个人，主谈加三个人帮你， 房地产合同谈判 35 谈判的准备阶段  谈判人选   谈判组组长的人选 谈判组成员的选择      年龄要适当(一般25-55岁) 具备基本的品质和觉悟 气质(外表) 有主动精神，但又不能过度 具备相应的素质 房地产合同谈判 36 谈判的准备阶段  谈判人选  谈判组成员间的相互支持问题      夸大地介绍本组成员，但要适当 出手是合作 对主谈表示出某种程度的尊重 组内相互配合，共享信息 翻译  谈判人员的管理与培养 房地产合同谈判 37 谈判的准备阶段  作为谈判人员，遇到下面的情况怎么 办？   主谈说：“我们的货物很畅销，两个月交 货很困难”。 你方购买对方的货物，主谈说：“如果你 方实在坚持这个价格，我们只好不买 了。” 房地产合同谈判 38 谈判的准备阶段-决策、构思和计划  编制谈判计划          谈判的目的、原则和战略； 谈判各阶段的目标和策略 (包括对方目标和策 略 )； 谈判的议题 提出条件和讨价还价的方法； 谈判的让步方法、措施与步骤； 对各种突变情况的预测与对策； 对谈判结局的预测分析； 地点、时间和人员的安排； 后方工作的安排等。 房地产合同谈判 39 谈判计划向导          谈判的议题是什么？ 什么是议题的焦点？ 我的利益是什么？ 我的局限是什么？ 我的目标是什么？从何处开始？ 谈判对手是谁？他想要什么？ 我方总的战略是什么？ 如何向对方陈述我的议题？ 需要遵循的谈判方案是什么？ 房地产合同谈判 40 谈判的准备阶段  拟定谈判议程    有关谈判事项的程序安排 拟定谈判议程的依据是谈判的议题和谈 判计划 注意的问题    谈判的时间安排 谈判地点的选择 谈判场地的选择 房地产合同谈判 41 借假想敌（沙盘）演练     能尽量尝试各种策略 /技巧 能发掘准备工作的不恰当之处 扮演自己及对手之角色，更能知己 知彼 在团队谈判中培植成员之默契 房地产合同谈判 42 谈判的准备阶段  该阶段应该注意的问题    谈判思维能力的培养 一应的物质准备 资料 房地产合同谈判 43 合同谈判的类别  合作伙伴选择谈判   代理协议谈判 联营协议谈判     承包合同谈判 采购合同谈判 分包合同谈判 …… 房地产合同谈判 44 合同谈判的要点分析       合同条件中的一般 规定 合同工作范围 分包问题 工程开工和竣工时 间 工程款支付方式 人员、设备和材料 的进出口        材料、工艺和质量 工程地质条件 工程测量、变更和 估价 保险 不可抗力 索赔、争端和仲裁 其他 房地产合同谈判 45 合同条件中的一般规定  术语定义  “费用”、“基准日期”  构成合同的文件    投标书 (或其中的哪些文件）是否构成合 同？ 进度计划是否构成合同？ 各种补遗或备忘录的合同效力？ 房地产合同谈判 46 Case Study  石方和土方 ..\..\LectureNotes\Resume&GeneralInformation\ 房地产合同谈判 47 合同工作范围   明确具体、范围清楚、责任分明 界定工作范围的文件   名称为 “工作范围”的文件（列于 EPC总 承包项目的 “雇主要求”中；对单价合同 则列在 “专用条件”中或“技术规范”中） 图纸 图纸上的内容都是你要完成的吗？ 房地产合同谈判 48 Case Study-Airstrip 房地产合同谈判 49 分包问题     总包范围内的工作必须分包给某指定 单位 分包合同的批准 分包部位和数量的限制 分包权益的转让 房地产合同谈判 50 工程开工和竣工时间   开工日期确定方法的合理性 开工条件   现场移交的时间安排（占有权） 与当地政府、民众的协调  工程竣工移交   移交的条件 移交时间点  竣工时间延长 房地产合同谈判 51 工程款支付方式  合同计价方式    工程量清单计价 固定总价 成本补偿  工程款支付与计量   现场计量方法和程序 支付条件 房地产合同谈判 52 工程款支付方式  支付方式    按月支付 按完成任务量的百分比支付 按任务里程碑支付  价格调整   法律法规变化 市场价格变化 房地产合同谈判 53 工程款支付方式     支付货币和汇率 付款时间 迟付款利息 款项类别  涉及的款项类别有预付款、工程进度款、 最终付款和保留金(质量保证金) 房地产合同谈判 54 工程款支付方式    付款保证 质量保证金的退还 竣工结算时间和最终决算时间  必须有标志性事件 房地产合同谈判 55 人员、设备和材料的进出口 房地产合同谈判 56 雇用劳务问题  限制外籍劳工  “承包商雇用的当地劳务不少于其雇用劳 务总量的20%。 ”   劳务人员的出入境的协助 工作时间 房地产合同谈判 57 人员、设备和材料的进出口     一般惯例 业主在进出口方面提供的协助 免税进口施工设备和临时设施的再出 口 Case Study 房地产合同谈判 58 材料、工艺和质量      提供样品类别、数量和样品的费用 材料的审核 工序质量检查 第三方检验机构 不合格材料的处理 房地产合同谈判 59 协议利益的转让问题  主要指主合同中规定的双方利益  如支付的工程款的使用是否需要获得对 方的批准等 房地产合同谈判 60 工程地质条件  一个有经验的承包商无法合理预见不 利外界障碍和条件  单价合同 房地产合同谈判 61 变更和变更定价  变更     变更权利 价值工程 变更程序 对变更工作的支付  暂定金额和计日工 房地产合同谈判 62 变更和变更估价  变更定价方法  工程量清单中的单价 以 BoQ中的单价作为基础 重新议定新单价  删减部分工程的处理 成本索赔 房地产合同谈判 63 Case Study  是否有权变更？承包商应该怎么做？ 房地产合同谈判 64 保险    应投保人、联合被保人和附加被保人 免赔额 保险理赔 房地产合同谈判 65 不可抗力      判定不可抗力标准的可操作性 发出通知的期限 尽其所能减少损失和损害的义务 双方的权利 合同终止的条件和终止后费用的估算 和支付方法 房地产合同谈判 66 FIDIC红皮书－不可抗力终止合同后的估价  工程师应确定已完成工作的价值，并发出包括以 下各项的付款证书：      已完成的合同中已有价格规定的任何工作的应付金额； 为工程订购的，已交付给承包商或承包商有责任接受交 付的工程设备和材料的成本：当雇主支付上述费用后， 这些工程设备和材料应成为雇主的财产（风险也由其承 担），承包商应将这些工程设备和材料交雇主处置； 在承包商原预期要完成工程的情况下，合理导致的任何 其他成本或债务； 将临时工程和承包商设备撤离现场，并将其运回承包商 本国工作地点的成本，（或运往任何其他目的地，但其 费用不得超过前者）；及 将合同终止日期的完全是为工程雇用的承包商的员工遣 返回国的成本。 房地产合同谈判 67 索赔、争端和仲裁      索赔程序 索赔通知发出的期限 处理索赔报告的时间期限 友好解决双方争端 仲裁或诉讼地选择 房地产合同谈判 68 本讲内容    合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对 策略 2008新版《建设工程工程量清 单计价规范》下的合同管理策略 房地产合同谈判 69 建设工程合同谈判的技巧与应对策略    无条件投标（无限公开竞争性招标） 邀请招标 谈判招标 不同投标方式承包商在合同签订谈判中的地位不 同，也应采用不同的谈判策略 房地产合同谈判 70 商务谈判过程  按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段： 谈判准 备阶段 谈判出价 （开局）阶 段 谈判确定（达成 一致，终局）阶 段 讨论协商 阶段 房地产合同谈判 71 讨论协商阶段   议价和让步 让步中的三种情况  非常重视、不重视、可欺   让步的程度 讨论  准备在谈判中让步60万，你们准备怎么 让？ 房地产合同谈判 72 让步的原则    目标价值最大化原则 时机原则 清晰原则  让步的标准、让步的对象、让步的理由、 让步的具体内容及实施细节  弥补原则 房地产合同谈判 73 讨论协商阶段-需注意的方面  正确判断谈判进程 房地产合同谈判 74 讨论协商阶段-需注意的方面  控制谈判局面 把握谈判时机促成谈判 房地产合同谈判 75 妥善处理僵局的方法  相机合约 房地产合同谈判 76 商务谈判过程  按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段： 谈判准 备阶段 谈判出价 （开局）阶 段 谈判确定（达成 一致，终局）阶 段 讨论协商 阶段 房地产合同谈判 77 谈判终局阶段  达成协议终止谈判   谈判各方就谈判的事项达成协议 签属书面协议书   适用的法律。 协议内容的审查  谈判破裂终止谈判 房地产合同谈判 78 谈判终局阶段--注意事项   收尾的时机 什么叫达成一致 房地产合同谈判 79 谈判终局阶段--注意事项   对方不履约怎么办？ 如何邀请对方签订合同？ 房地产合同谈判 80 商务谈判的PRAM模式  PRAM谈判模式的构成     制订谈判计划-PLAN 建立关系-RELATIONSHIP 达成双方都接受的协议-AGREEMENT 协议的履行与关系的维持 - MAINTENANCE RELATIONSHIPMAINTENANCE 房地产合同谈判 81 商务谈判的PRAM模式 计划 PLAN AGREEMENT 协议 维 持 关 系 房地产合同谈判 82 商务谈判的八字箴言  No Tricks 房地产合同谈判 83 本讲内容    合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对 策略 2008新版《建设工程工程量清 单计价规范》下的合同管理策略 房地产合同谈判 84 BoQ计价模式下的合同管理策略  文件的 优先性 (a)合同协议书 (if any), (b)中标函 , (c)投标函 , (d)专用条件 , (e)通用条件 , (f) 技术规范(the Specifications), (g)图纸(the Drawings), (h)明细表和构成本合同的任何其他文件 BoQ单 房地产合同谈判 85 BoQ计价模式下的合同管理策略  2 术语  综合单价 完成一个规定计量单位 的分部分项工程量清单项目或措施清单 项目所需的人工费、材料费、施工 机械 使用费和企业管理费与利润，以及一定 范围内的风险费用。 含安全文明施工费、 规费、税金吗？ 房地产合同谈判 86 BoQ计价模式下的合同管理策略  2 术语     招标控制价 投标价 合同价 竣工结算价  发、承包双方依据国家有关法律、法规和标 准规定，按照合同约定的最终工程造价。 房地产合同谈判 87 BoQ计价模式下的合同管理策略  采用工程量清单方式招标，工 程量清单必须作为招标文件的组成部 分，其准确性和完整性由 招标人负责。 属于双方签订的合同中的一个文件 房地产合同谈判 88 BoQ计价模式下的合同管理策略  工程量清单的构成      分部分项工程量清单 措施项目清单 其他项目清单 规范项目清单 税金 项目清单 房地产合同谈判 89 BoQ计价模式下的合同管理策略   措施项目清单中的 安全文明施工费 应按照国家或省级、行业建设主管部门的 规定计价， 不得作为竞争性费用。 规费和税金应按国家或省级、行业 建设主管部门的规定计算，不得作为竞争 性费用。 招标文件中事先确 定了费用值 房地产合同谈判 90 BoQ计价模式下的合同管理策略  Discussion  承包人是否有权对这些不具有竞争性安 全文明施工费、规费和税费提出索赔 呢？ 房地产合同谈判 91 BoQ计价模式下的合同管理策略  实行招标的工程，合同约定不 得违背招、投标文件中关于工期、造 价、质量等方面的实质性内 容。招标 文件与中标人投标文件不一致的地 方，以投标文件为准。 有失公平，也与国际上通行 的做法不同。 房地产合同谈判 92 BoQ计价模式下的合同管理策略  工程量清单与计价表中列明的 所有需要填写的单价和合价，投标人 均应填写，未填写单价和合 价，视为 此项费用已包含在工程量清单的其他 单价和合价中。 清单漏项的处 理原则