渠道忠诚度建设
How to strengthen the loyalty of
the sales channel
课程目标
培训对象：渠道经理或营销经理
培训目标：能够使学员了解：
1、渠道忠诚度建设的意义
2、渠道忠诚度建设的出发点
3、促使渠道经理形成管理理念的形成
课程大纲
课题背景
外
部
竞
争
内
部
要
求
渠道忠诚度建设的意义
忠诚
度
区域市
场把控
经营的
可持续
性
单元工
作效率
渠道功能
销售
功能
信息
功能
服务
功能
市场
功能
课程大纲
渠道管理员在渠道管理工作中
你最头疼的问题是？
渠道忠诚度取力因素
• 主观因素
人格性质、主观认识差距
• 客观因素
• 内部：价值利益、产品状况、工作流程、
环境制度，服务支撑。
• 外部：竞争对手的策反政策的组合拳
内外因素转换
价值利益
产品状况
工作流程
环境制度
服务支撑
人格性质
主观认识差距
竞争对手对
我方渠道进行
策反的组合拳
酬金，经营产品
环境政策等等
价值利益
• 关系：重要的正相关
1. 相关内容：核心价值，关联价值，形象价值。
2. 控制方向：分析 核心价值，融入核心价值，以核心价
值引导关联价值，塑造形象价值，保证渠道整体利益的
最大化，最终通过价值捆绑，加强忠诚度。
3. 关键点：懂得换位思考。
4. 适应阶段：忠诚度建设初期
案例1：如何四两拨千斤
• ABC是城区一家5星级社会渠道，位于城区核心位置，是当地知名的手机卖场，
月销售手机600-1000部，手机营业额30多万，净利润7万左右，移动业务收
入3000元左右，由于其良好的区域位置使其能够轻松的完成公司规定的年度
发展标准，但是相对于其他5星级专营店，ABC存在：1、单位面积产值低2、
预存类业务，新业务发展量少。另外，虽然ABC为主要的手机卖场，但是其
发展移动定制终端的数量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理过程中，不免遇
到这样的问题，渠道移动业务执行效率不高，工作配合意愿消极，渠道经常
以竞争对手的策反条件作为抱怨的理由。
案例1价值分析
• 核心价值：手机业务
• 关联价值：移动业务
• 形象价值：品牌认知
• 核心价值融入：示范，
引导，政策扶持。 （柜台成本分析）
• 引导关联价值《新
业务，预存)
• 塑造形象价值《通
过塑造专业的，标准化的形象，加强品牌认知》
•
案例2：如何推波助澜
• CC是一家2星级社区店，有店面2是社区主
要的移动服务站，由于老客户多，其业务
主要是预存类业务，客户发展一般，移动
业务收入2000左右，随着房租成本的不断
上升，其有放弃经营移动业务，到外地打
工的念头，但是作为主要的社区店，公司
该怎样维护这样一个店面。
服务价值产生定律
专注
•投入行业的用心
专业
•服务态度，技能，技巧
信赖
•客户忠诚
价值
•即得利益，社会交往圈
专业品质的塑造
专业
服务
技巧
服务
态度
服务
技能
服务
环境
•客户作为利润的主要来源理应得到尊重
•服务行业整体服务水平提高
•需要不断的学习巩固掌握专业知识
•能够解决客户提出的大多数问题
服务态度
•无论面对客户，公司业务，
•能够利用适当的方法向客户推荐
服务技能
•干净整洁，设施完备
•让客户及时产生良好的印象
服务技巧
服务环境
产品状况
工作流程
环境制度
服务支撑
忠诚度管理的工作理念
赢回工作
近期重点工作
一元
体验
店面
提升
乐享
包
基础
经营
发展目标
• 乐享包保证100%开通
• 一元体验
渠道星级 一元体验 开户
1星级 15 10
2星级 30 20
3星级 45 30
4星级 75 50
5星级 120 80
6星级 180 120
工作技巧
• 在开户时直接添加
• 新发展客户能够作为体验目标
错帐调整
• 成员调至家庭账户
• JTZZ 密码 金额
• 账户调至成员（由户主操作）
• JTZH 密码 成员号码 金额
• HFMM shenfengzheng
• 充多话费可以通过此方法进行调账
