财务管理的核心：
成本、现金流、信用
Apr 19 2008 《中外管理》杂志
Why We Here?我们来这里干什么？
交流？
演讲？
听课？
学习？
辅导？
咨询？
问答？
诊断？
抓药？
手术？
沟通！
分享！
请列出你
来到这里
的目的？
致力于管理实践，打造卓越经理人！
请记住：如果我们不提供优质服务，
关心顾客，那么其他人是十分乐于代
劳的！
需求方供方
供方
供方
做财务的，需要改变思维模式了
我们的晚餐并非来自屠宰商、酿酒师
和面包师的恩惠，而是来自他们对自
身利益的关切。
---亚当.斯密《国富论》
请记住顾客的定义
1.顾客不是干扰我们的工作，我们是为他
们工作的。
2.我们为顾客并不是取悦顾客，我们应该
感激顾客给我们机会为他们服务。
顾客=老板
态度决定一切
• 你若不想做，总可以找到借口，你若想做好，
总可以找到办法！
• 知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重
要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。
知识 技能
态度
是什么？ 怎么干？愿意干！
致力于管理实践，打造卓越经理人！
今天的话题：企业财务管理
主题1、如何建立成本控制的有效机制
● 传统成本管理的局限性
● 成本与效益互动机制
● 成本控制如何有张有弛
● 如何建立有效的成本控制与核算体系
主题2、如何做好现金收支预算管理
● 现金管理的最佳境界
● 企业现金收支预算两条线
● 预算管理成功实施的关键
主题3、如何进行信用管理与内部控制
● 应收账款的成因与成本
● 有效的应收账款管理-信用政策
● 财务控制指标的选择
● 内部审计与防范内部腐败
实际经验分享：国内外企业财务管理实践经验
致力于管理实践，打造卓越经理人！
礼法並辅：礼仪
廉耻，国之四维，
四维不张，国乃
灭亡
重富强：仓廪实
则知礼节，衣食
足则知荣辱
刑罚严而省：求
必欲达，禁必欲
止，令必欲行。
求多者，其得寡；
禁多者，其止寡；
令多者，其行寡
《史记 ·货殖列
传》：范蠡既雪
会稽之耻…乃乘
扁舟，浮于江湖。
变易姓名，适齐，
为鸱夷子皮，之
陶，为朱公。朱
公以陶为天下之
中，诸侯四通，
货物所交易也，
乃治产积居，与
时逐，而不责于
人。 ……十九年
之中，三致千金。
《洪范》八政，一曰食，二曰货。食谓农殖嘉
谷可食之物，货谓布帛可衣，及金、刀、鱼、
贝，所以分财布利通有无者也。二者，生民之本，
兴自神农之世。“斫木为耜煣木为耒，耒耨之利以教
天下”，而食足；“日中为市，致天下之民，聚天下
之货，交易而退，各得其所”，而货通。食足货通，
然后国实民富，而教化成。黄帝以下“通其变，使民
不倦”。尧命四子以“敬授民时”，舜命后稷以“黎
民祖饥”，是为政首。禹平洪水，定九州，制土田，
各因所生远近，赋入贡■，茂迁有无，万国作■ 。
殷周之盛，《诗》、《书》所述，要在安民，富而教
之。故《易》称：“天地之大德曰生，圣人之
大宝曰位；何以守位曰仁，何以聚人曰财。”
财者，帝王所以聚人守位，养成群生，奉顺天
德，治国安民之本也。故曰：“不患寡而患不
均，不患贫而患不安；盖均亡贫，和亡寡，安
亡倾。”是以圣王域民，筑城郭以居之；制庐井以
均之；开市肆以通之；设庠序以教之；士、农、工、
商，四人有业。学以居位曰士，辟土殖谷曰农，
作巧成器曰工，通财鬻货曰商。圣王量能授事，
四民陈力受职，故朝亡废官，邑亡敖民，地亡旷土。
•公共图书馆、消防队、
宾夕法尼亚大学、邮
政系统；
•在美国和世界历史上，
有许多重要事件与富
兰克林有关。是美国
的创建人之一，参与
了起草《独立宣言》
和美国宪法。1776～
1785年他出使法国
（最成功的融资），
他积极反对压迫和奴
役黑人，积极主张废
除黑奴制度。
•一生都奉献给了公共
事业；
企业财务领导要有宏观视野和战略眼光
倉廩實，則知禮節；衣食足，則知榮辱；
致力于管理实践，打造卓越经理人！
损损益平衡分析益平衡分析
Break-even analysis
杜邦分析
销
售
额
润利
成
本
费
用
价格x销量 固定+变动
领先企业如何利用财务
将投资回报率最大化：
业务与财务技术的融合
E = bt2
业务投资（ b），结合
财务技术（ t2）创造出
利润最大化的动力（E)
业务
财务
宏观环境
世界范围的竞争
金融/资本市场
汇率/利率/税率
生产资料要素市场
我们是在什么基础上讨论企
业问题的？
致力于管理实践，打造卓越经理人！
Organization 组织Strategy 战略 Process 流程
Product/Service
产品
服务
品质
Quality
效率
Efficiency
成本
Cost
People 人才、 Cash 资金、 Technology 技术
企业是怎么运作的？
致力于管理实践，打造卓越经理人！
伟大的杜邦分析DuPont Analysis
销售利润率 资产周转率
资金利润率 财务杠杆
权益利润率
×
×
利润
销售额
× 销售额
总资产
总资产
权益
×
ROE 销售利润率 资产周转率 财务杠杆 =
致力于管理实践，打造卓越经理人！
如何建立成本控制的有效机制
●传统成本管理的局限性
●成本与效益互动机制
●成本控制如何有张有弛
●如何建立有效的成本控制
与核算体系
致力于管理实践，打造卓越经理人！
成本经理
“成本控制”的九大陷阱
陷阱2：控制数字不在乎行为
陷阱5：把裁员当成本控制陷阱4：把成本当一项孤立工作 陷阱6：奖励错误的行为
陷阱3：把榜样当批判对象陷阱1：当不拿枪的警察
陷阱8：把损失当成本来控制 陷阱9：一手抓成本一手抓所得陷阱7：把浪费当成本来管理
致力于管理实践，打造卓越经理人！
•很久很久以前，人类都还赤着双脚走路。
•有一位国王到某个偏远的乡间旅行，因为
路面崎岖不平，有很多碎石头，刺得他的
脚又痛又麻。回到王宫后，他下了一道命
令，要将国内的所有道路都铺上一层牛皮。
他认为这样做，不只是为自己，还可造福
他的人民，让大家走路时不再受刺痛之苦。
•但即使杀尽国内所有的牛，也筹措不到足
够的皮革，而所花费的金钱、动用的人力，
更不知凡几。虽然根本做不到，甚至还相
当愚蠢，但因为是国王的命令，大家也只
能摇头叹息。
想改变世界，很难；要改变自己，则较为容易
致力于管理实践，打造卓越经理人！
对很多人来说，控制成本和费用一直有个误区。因为公司的业绩不好，所以大家
需要厉行节约，减少开支。这一思维的逻辑假设的前提是，业绩好或者正常的时
候，浪费或叫作不必要的开支是允许的。一般公司的商业宗旨都是为了满足投资
者回报的最大化，而这最大化的原则从本质上已经决定了任何商业活动都应该是
在最有效率和效益的前提下完成的。控制费用应该跟控制质量一样，是从商业活
动的最上游开始并贯穿整个过程的。戴尔要求他的每一个员工无论做什么事之前
都要先问一下自己“我的这个做法是不是真的最有效？”从经济学的角度来看，
人类的任何行为都意味着放弃其他选择，所有行为的机会成本都包括财务成本和
非财务成本。管理学上把成本分为两种，一种是战略成本，指做正确决策(Do
Right Things)，比如开发什么样的产品，进入什么样的市场；另一种是执行成本，
指在最优化的成本效益比的情况下执行公司决策(Do Things Right)。人们往往看
到的是对第二种成本的控制，而忘记了要“清源”先需要“正本”。在美国，有
一种说法是：人人都知道最好的律师是昂贵的，但是实际上次等的律师更昂贵。
因为败诉的概率高了许多。传统的降低成本思想仅仅把费用看作削减的对象，把
重点集中在价格和差价上，现代的财务管理是先看质量、时间、服务、买卖方伙
伴关系，然后再看价格，用价值链的概念来管理成本。
基本管理素养:养成正确的成本观念
致力于管理实践，打造卓越经理人！
致力于管理实践，打造卓越经理人！
What Do We Mean By a Cost?
怎样理解成本概念
A Cost
is the measure of
resources given
up to achieve a
particular purpose.
“为达到特定目的而发生或未发生
的价值牺牲，它可用货币单位加以衡量。”
IBM成本管理9大法则
CMR1：成本一定消耗资源；不消耗资源的成本不存在。
CMR2 ：成本一定在过程中发生。
CMR3 ：成本的增加，意味着利润的减少；反之，成本的减少，意味
着利润的增加。
CMR4：成本是为利润“服务”的。
CMR5：应该发生的成本是必需的；已经发生的成本不一定是必需的。
CMR6 ：降低成本，只能降低不是必需的那部分。
CMR7 ：已经发生的成本，是不可挽回的。
CMR8 ：降低成本的控制，必须在成本发生之前。
CMR9 ：加强成本管理是降低成本的唯一途径。建立和运行有效的成
本管理体系是加强成本管理的重要并有效的方法。
• 竞争：永远尊重对手，假设对手比自己
聪明，至少不比自己差 (最大的成本-项
目失败）
• 追求品质、效率、成本：时间是世界上
最宝贵的东西；品质是高贵的象征，不
是检查的结果，是设计/制造的结果；成
本是价值创造过程所需要的时间价值和
消耗的自然资源，关注成本就是关注生
命 （成本日常管理）
• 客户：客户的需求/客户愿意支付的需求
（成本的承担者）
致力于管理实践，打造卓越经理人！
基本财务素养:关注机会成本
A B
营业收入 150000 150000
营业成本 95000 112000
原材料费 70000 70000
房屋折旧 8000 -------
工人工资 15000 15000
利息支出 ------ 5000
设备折旧 2000 2000
房屋租金 ------ 20000
毛 利 55000 38000
小马哥和星爷分别在同一街区
开设一家专卖店A和B ，其规模
相同。A的房屋、设备投资和流
动资金都是自有的，其中设备
投资和流动资金共50,000元；而
B的房屋是租来的，年租金为
20,000元，设备投资和流动资金
共50,000元来自于贷款，年贷款
利息率10%，专卖店分别由他们
自己经营。假设他们经营专卖
店的能力相当，两家专卖店上
年度的经营状况如右表所示。
A、B哪家店的经营效益更好？
（单位：人民币元）
三毛的爹给了三毛一毛钱去打酱油。杂货
店的老板把三毛拿去的碗装满了酱油后，
为难地说：“三毛啊，还有一点点酱油剩
不下呢，怎么办啊？”
小故事、大道理
致力于管理实践，打造卓越经理人！
最难是抛弃固定成本：IBM广告
摇摇欲坠的热气
球。
如何才能阻止热
气球坠落？
所有的东西都被
固定住了！
可怜的
PHIL……
广告主题：抛弃固定成本，不是PHIL！
不同角度的成本分类和管理对策
• 采购成本：最主要的成本项；最难
降的成本
• 技术成本：从设计开始；主要是提
高通用件的比例
• 质量成本：1％的不合格率对成本
的影响也是巨大的；目前合格率在
99％以上
• 损耗/浪费成本：1％也是惊人的；
表格记录
• 能源成本：仪表
• 管理费用:预算体系
• 资金成本：高质量销售，现款现货，
没有一笔坏帐；尽量不贷款
• 人工成本：骨干队伍稳定vs.一般工
人流动；计件制报酬
我们该如何管理成本？
致力于管理实践，打造卓越经理人！
如何降低营运成本？
隐藏的
成本
未使用的文书
让步接受快运成本
定单错误
服务费过高
销售定单失误原型制作过于昂贵
人员流失
上市时间过晚
新产品开发成本 加速处理成本
软件不兼容
库存
延迟
投诉
搬运成本
能力过剩成本
市场丧失
加班
测试成本 返工
客户退货
检查成本
拒收
定单取消
内部缺陷
5-8%
20-25%
品质成本管理！
没
有
比
较
就
没
有
鉴
别
没
有
比
较
就
没
有
鉴
别
可见的和隐
藏的成本
常见的几种浪费
致力于管理实践，打造卓越经理人！
致力于管理实践，打造卓越经理人！
企业全面成本管理体系
1、成本核算和成本管理组织目标和职责分工
2、生产过程/经营过程/投入产出过程分析
3、成本和费用项目的分类和定义
4、成本核算/成本管理方法的选择和确定
5、成本核算和成本管理/控制的对象和具体工作
产品制造成本: 新产品开发管理、生产管理、采购管理等
质量成本： ISO9001体系的实施、质量不足或质量过剩问题的防范、质量过程改善等
效率成本：流程管理、5S现场管理、产能过剩控制等
销售地区成本或客户成本：到销售费用是否投入到高回报的地区或客户
采购成本：不良采购所造成的管理不善成本
资金占用成本：库存积压、应收帐款管理
环保成本：环境保护和ISO14000的实施
人力资源成本：人力资源的管理
安全成本：安全生产管理
风险成本：风险控制水平
致力于管理实践，打造卓越经理人！
企业全面成本管理体系的中心工作
成本责任
Responsibility
成本项目
Overhead/Direct Cost
成本战略 Strategic 关注盈利Profitability
降低成本途径降低成本途径
影响成本的因素很多，包括：技术、经济、组织管理、内部、外部等许多方
面。企业内部降低成本的途径主要有以下七个方面：
一、设计及工艺的合理化：开展价值工程与分析；
二、降低材料消耗，提高材料利用率；
三、提高产品质量，减少废品损失；
四、提高劳产率，精简人员，增加产量。降低单位成本中固定费用；措施有：调动职
工的积极性、加速企业的技术改造、采用先进工艺、搞好定额定员和职工培训等。
五、提高设备利用率和设备生产率，主要措施有：合理选择、购置、使用设备，搞好
设备的技术改造和维护修理，及时处理不需用设备，充分利用设备的生产能力。
六、节约流动资金占用，减少贷款利息，搞好供产销的衔接，在保证生产经营需要的
基础上努力降低原材料、在制品和成品的储备量并力求缩短其停留时间。
七、降低期间费用，降低固定费用的绝对额，搞好费用控制等。
致力于管理实践，打造卓越经理人！
成本分析
80%
100%
100%
100%
80%
100%
80%
40%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
安全损失
环境破坏
非增值作业
风险损失
人力资源
效率损失
质量损失
资金占用
案例讨论：看看什么叫成本解决之道
博士的难题和民工的智慧
话说联合利华新换了一批自动香皂包装机以
后，经常出现香皂盒子是空的没有香皂的情
况，而在装配线一头用人工检查因为效率问
题不太可能而且不保险，这不，一个由自动
化，机械，机电一体化等专业的博士组成的
Solution队伍来解决这个问题，没多久他们在
装配线的头上开发了全自动的X光透射检查线，
透射检查所有的装配线尽头等待装箱的香皂
盒，如果由空的就用机械臂取走。
致力于管理实践，打造卓越经理人！
成本管理最核心的问题是什么
？
是业务行为管理！
1，谁在花钱？在什么时候花钱？在什么业务上花钱？
2，为什么要花钱？花钱的目的是什么？实际花钱又干了什么
？
3，应该怎样花钱？钱应该花在什么地方？实际花在了什么地
方？应该花多少？实际花了多少？
4，花钱的权力来自哪里？谁在批准花钱？
5，与业务有关的支出和与业务无关的支出？
6，到底吃掉了多少钱？
7，到底浪费了多少钱？浪费在什么地方啦？
8，到底送礼送掉了多少钱？
9，到底因为责任心的缺失而损失了多少钱？
10，预算是怎样制定的？预算是怎样执行的？
11，哪些业务应该花钱？哪些人应该花钱？实际上什么业务
在花钱？什么人在花钱？
12，成本控制的伦理基础是什么？理论基础是什么？行政授
权是什么？道德基础又是什么？经济基础是什么？
13，怎样分析和反应问题？怎样表达问题？怎样改进会计核
算体系？
14，怎样控制成本？怎样减少浪费？方案是什么？
15，怎样推进成本控制方案，会遇到哪些问题？会有什么阻
力？怎么办？
致力于管理实践，打造卓越经理人！
《面朝大海，春暖花开》
海子 一九八九年一月十三日
从明天起，做一个幸福的人
喂马，劈柴，周游世界
从明天起，关心粮食和蔬菜
我有一所房子，面朝大海，春暖花开
给每一条河每一座山取一个温暖的名字
陌生人，我也为你祝福
愿你有一个灿烂的前程
愿有情人终成眷属
愿你在尘世获得幸福
我只愿面朝大海，春暖花开
从明天起，和每一个亲人通信
告诉他们我的幸福
那幸福的闪电告诉我的
我将告诉每一个人
致力于管理实践，打造卓越经理人！
如何做好现金收支预算管理
●现金管理的最佳境界
●企业现金收支预算两
条线
●预算管理成功实施的
关键
致力于管理实践，打造卓越经理人！
王、李、黄、郭的财务素养
关注投资回报
资本运作
现金流
价值链
盈亏平衡
启动
划算
差价
卖
买
关注赚钱
提升
财务素养的提升
致力于管理实践，打造卓越经理人！
品质 效率
制造现金流
制造人才
经
营
制造产品
成本
企业目前的困境和解决之道
致力于管理实践，打造卓越经理人！
米德兰公司从事黄金提炼和贸易。到年底，
公司销售收入100万美元，但没有付现，年初
公司支付了90万美元购矿石。
公司损益表 公司损益表
（会计角度） （理财角度）
销售收入 1,000,000 现金流入 0
成本 -900,000 现金流出 -900,000
利润 100,000 现金收支差 -900,000
现金流到底有多么重要：
盈利企业为什么会破产?
意识6：如果我们没赚钱，那谁在为公司
赚钱？
意识1：公司的钱从哪里来？
一个Manager最最基本的经营意识
意识2：我们所在的单位为公司创造了
价值吗？我们为公司赚钱了吗？
意识4：我们花钱的投入产出有效益吗？
意识5：如果我们赚了钱，我们花费的代
价是多少？风险有多大？是不是今天赚了，
明天又赔光了？
意识3：我们花了多少钱？我们花钱的目
的是为了达到什么工作目标？达到了吗？
致力于管理实践，打造卓越经理人！
筹资应考虑的因素
– 投资项目及收益能力
– 资本结构
– 筹资的顺利程度
– 资金的使用约束
– 筹资的社会效应
– 筹资对控制权的影响
致力于财务管理实践，打造卓越财务经理人！
讨论：钱从哪里来？以万科为例
致力于管理实践，打造卓越经理人！
营运资金 =
应收账款+预付账款+存货-
应付账款-预收账款
流动资金周转率
Working Capital Turnover =
总收入 Revenue
流动资金 Working Capital
Accounts Receivable + Payment in
Advance + Inventory - Accounts
Payable - Unearned Revenue
财务报告就是一本现金流水文报告
致力于管理实践，打造卓越经理人！
地表径流
蒸腾
蒸发
蒸发
水汽输
送
什么是现金流？怎么管理现金流？
上善若水
“上善若水。水利
万物而不争，处众
人之所恶，故几于
道。居善地，心善
渊，与善仁，言善
信，正善治，事善
能，动善时。夫唯
不争，故无尤。”
水的特征：一曰守拙；
二曰齐心；三曰坚忍；
四曰博大；五曰灵活；
六曰透明；七曰公平。
致力于管理实践，打造卓越经理人！
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企业的钱都用来干什么啦？
采购存货
应收帐款
国家及
地方政
府
货币市场
和银行
原材料
工资
其他
支出
生产
信用
销售 现金
销售
收回
信用销售额
税金
购买有
还本付息
证券投资
到期收入
利息收入
短期借款
资本投资
资本市场
及金融中介
资产
出售
对内投资和
对外投资
收购兼并
新债务或股本
租赁
企业现金图
现金
股利
租金
债务偿还
回购股票
利息
价证券
致力于管理实践，打造卓越经理人！
现金流的管理能力
管理核心
现金
流的
构成
库存现
金
存货
应收帐
款
合理预计未来现金状
况
现金预算编制
现金收支管理制度
对资金使用情况进行
定期考核和分析
美国公司财务管理的功能主要包括下述五
个方面
第一，对公司财务目标进行预测和计划。
第二，对公司重大的投资和融资活动进行
决策。
第三，与其他部门进行合作，对财务状况
进行控制。
第四，处理公司与金融市场的关系。
第五，对公司风险进行管理。
•资金是流动的
•流动就有轨迹问题
•流动的速度问题
•入口和出口问题、
•永远关注存货和应收帐款
•永远与银行保持亲近关系
Treasury & Cash Flow
对外投
资
跨国公司资金管理战略
研究表明，对资金管理的的战略安排有三大类别，体现出不同的企
业财务管理理念，特别是对待风险的态度
*Source: PwC Corporate Treasury
Control and performance Standards
(note 7% of survey respondents were
undefined)
• 一个主要目标是通过
对风险管理和资金的
活跃交易获得收益
• 往往要冒较大风险
• 资本运营是其主要特
点
• 通过对资金均衡流动和
风险管理以保障既得收
入是首要目标
• 对资金头寸管理采用有
限度的方法
• 服务和对业务的支持是
其特点
• 责任范围较小
• 主要注重成本控制
• 在企业中主要是协调
作用，较少主动行为
利润中心 （7％） 增值服务中心(67%) 成本中心 (19% )
资金管理理念
Pfizer Europe
BAT
British Airways
IBM
ICI
SmithKline Beecham Warner Lambert
致力于管理实践，打造卓越经理人！
致力于管理实践，打造卓越经理人！
• Cash Management资金管理
• Cashiering出纳业务
• Credit management信用控制
• HSBS Information战略合作银行
• Insurance保险
• Intercompany关联公司内部业务
• Investment投资业务
• Risk Management风险管理
• Capital Budget资本预算
• Treasury Operation司库业务
• AR Collection应收款管理
• Banking,Loan银行关系管理
• Foreign Currency外汇管理
IBM资金管理和Treasury运作
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为什么需要财务战略?
Purpose of Finance Strategy?
• 什么是战略？
• 为什么需要战略？
• 战略能帮企业干什么？
• 谁需要战略？
• 谁来做战略思考？
• 谁来执行战略？
• 现金如何为“王”?利润重要还是现金流重要?
• 没钱了怎么办?
• 公司为什么会缺钱?
• 钱从哪里来?
• 金融工具和资本市场
• 理财-赚钱才是硬道理
• 股利政策（Dividend Policy）
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为什么需要预算?Purpose of Budgets
Planning为企业的经营者、投资者和股东描述企业未来经营发展蓝图
Communication协调企业各部门的工作
Control Tools控制的工具
Evaluation and Motivation考核/激励的标准
Money is limited. 企业的财务资源（金钱）和其他资源是有限的
Ensures money is spent only for company business purposes公司的预算确保资金安排只能用
于公司的商业目的和发展
Helps to make informed choices 预算不仅仅是未来的资源安排计划，而是一个管理者和编
制者作出的能力争达到的最可行的商业承诺，预算的制定和执行最能体现个人和团队的
信用
资源稀缺导致需要预算的指引和约束。资源的稀缺性是经济学的基本命题，同时构成对
预算的一种硬约束。世界上的资源—资金资源、人力资源、自然资源都是有限的，而可
供支配的经济资源就更加稀缺。怎样利用好有限的资源就需要通过预算做出选择和安排。
公司由财务部门来管理预算，从经济人的观点看，犹如别人请客你付账，由于点菜人本
身不必自己出钱，却可以享受美味和高消费的好处，因此他就会多点菜，点好菜，这样
一来导致成本无法控制，往往超预算消费。
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公司战略规划
每年7月—9月
年度经营计划/预算
每年9－10月
预算考核
每月编制
战略目标
公司最高领导层 预算管理委员会/各个部门 财务部/人力资源部
3-5
年
规
划
经营目标
部门关键
业绩指标
及目标
利润目标
销售计划
1
年
业绩考
核
部
门
预
算
预算管理体系
实际情
况反馈
后年度计划与规划 当年经营方针
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预算到底长怎么样？
• IBM工厂的预算
• 典型欧美企业预算
• 中国企业预算
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资本预算
BF公司2001年固定资产项目预算
预算项目 预算金额 需求部门 预算编码
空调 6000 生产部
工具车 50000 生产部
手机 20000 总务科
奔驰S600 2300000 行政部
丰田面包车 900000 行政部
计算机及外设 1000000 IT
ERP服务器 140000 IT
ERP软件及实施 400000 IT
减压仪 30000 质量部
打包机等 40000 精品车间
网络及软件 5000 精品车间
直液笔手工装配设备 100000 三分厂
压力容器等（见附件） 1161700 机械化分厂
TOTAL 6152700
重要性原则的运用
预算项目 明细预算项目 币种 预算金额 预算编码
低值易耗品 办公家具 RMB 10000 11190016-1
工具 USD 5000 11190016-2
SUBTOTAL RMB 51500
业务培训费 出国生活费+机票 USD 24000 11190009-1
质量与规范培训 RMB 1500 11190009-2
SUBTTOTAL RMB 214200
文具办公费 25*40*4 +52*20*4 RMB 8150 11190014
邮寄复印费 12000 11190015
差旅会议费 60000 11190006
市内交通费 7200 11190010
电话通讯费 30000 11190011
部门间活动费 77*500 38500 11190013
交际应酬费 20000 11190012
修理费 200000 11190048
设计制图费 20000 11190084
其他 160000 11190099
SUBTOTAL （RMB） 555860
致力于管理实践，打造卓越经理人！
现金流量预算
致力于管理实践，打造卓越经理人！
如何进行信用管理与内部控制
●应收账款的成因与成本
●有效的应收账款管理-信
用政策
●财务控制指标的选择
●内部审计与防范内部腐败
财务管理的核心指标
1，资金状况（余额，可用余额，紧急付款X笔？￥？回款情
况怎样？计划与实际%？存货沉淀￥？处理？合同付款条款
？）（解决生存和健康问题）
2，收入；成本（采购，质量成本，浪费，销售费用）（解决
盈利问题）；GP（预算，销售）
3，应收（会计信息/会计服务/会计控制问题）
4，应付（货款，员工支付，报销）
5，存货（结构？金额？处理情况？存货周转？）（解决效率
问题）
致力于管理实践，打造卓越经理人！
致力于管理实践，打造卓越经理人！
实例：IBM财务使命和职能
公司业务 财务使命
•目标/Objectives
•战略/Strategy
•战术/Tactics
Finance: we make financial
dreams come true.
企业思想
愿景/Mission
宗旨/Goals
•中长期计划, 年度预算
•项目评估, 定价, 信贷政策
•数据,预测,监控及报告
财务职能
Translating your
ideas into numbers
将思想转变成数字
内审和业务控制
报价
会计
计划
资金
投资
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举例:某公司财务KPI
工作职责
•编制财务报表
•协调预算，分解成本,下达利润并进行监督
•资金管理及筹资
KPI(总权重50%)
财务类
•投资资本回报率
•自由现金流
•总利润
营运类
•财务费用
•应收账款周转率
•资本实际支出与预算差
•总营运成本
10%
5%
5%
10%
5%
10%
5%
工作目标设定(总权重50%)
•按时提交财务分析报告
•财务信息完整准确
•成功协调预算谈判程序
•客观评估固定资产
•高效管理流动资金
15%
10%
10%
5%
10%
销售环节关键流程概述
销售（送货）是交付(Delivery)东西
给对方,
回款是换回(Collection)东西给自己,
销售（送货）与回款合起来就叫交
换(Exchange).
只交不换是
傻子,
只换不交是
骗子.
不收回货款的交易是搬运而
不是销售
信用管理
风险
成本
收益
机会
客户管理
市场营销
销
售
管
理
财
务
管
理
客户档案
资信调查
信用政策
信用分析
客户评级
赊销计划
授信控制
账龄控制
收账政策
债权评估
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处理回款问题的基本原则
坚定不移地奉行
现款现货
的原则
交易（谈判）的基本原则：任何
让步都要有回报
尊严对一个人来说最
宝贵；
信用对一个企业来说
最宝贵；
千万不要把自己最宝
贵的东西轻易让给人
家，也不要轻易拿自
己最宝贵东西即信用
与他人做交易
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销售工作
销售额 服务培训销售毛利 开发新客户
金额 销售技巧销售总费用 访问次数
数量 销售态度
每区（部门）销售费
用
新客户数量
消费者类型 销售准备
总毛利
市场调研
消费者规模 销售计划
按消费者划分的毛利
参加会议
每种产品销售量 产品知识
按产品划分的毛利
展示安排
每客户平均销量 消费者知识
净利润
服务电话
竞争知识收集情报
销售培训消费者抱怨处理
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管理的困境
销售部门 财务部门
要求大量
信用销售
财务部限制 以资金管理为
主，要求现款
1，出现管理真空，帐款拖欠严重；三角债。
2，业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠；业务人员担心客户
风险，过份谨慎，销售额下降；内部人员与客户串通，给公司造成损失。
3，财务部门与业务部门造成冲突；财务部门不了解客户，无力控制风险；
由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
销售额下降 流动资金不足
拖欠大量发生
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为什么赊销？为什么赊销？ Why grant credit?Why grant credit?
应收帐款管理：A/R Management
效益效益
BenefitBenefit
增加销售
提高市场分额
竞争手段
成本成本
Cost Cost
坏帐
现金折扣
管理、收帐费用
利息
效益效益
BenefitBenefit
成本成本
Cost Cost
>
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信用客户选择
新客户及订单信用申请表
关于客户的银行征询意见
商业信用报告
客户信息分析
设立信用限制
销售条款和条件
输入客户详尽信息
接受客户函
发出限额、条款、条件函
批准信用
发出货物
开具发票按交易条件和条款
收取货款
接受第二笔
订单
批准信用
发出货物
开具发票
编制月度
销售报告
收取货款
货物/发票
收取确认
在发货（开票）后？小时
向客户确认货物的收取
是否存在问题
发票是否收到
货款准备
货物/发票
收取确认
货款逾期控制
• 货款到期未收的最大期限内
（如72小时）
•电话、拜访、发函催款
• 建立
新付款时间表（如48小时）
争议解决控制
• 信控并非亲手独立解决
而是确认、控制、解决
• 是回款过程的催化剂
• 控制关注焦点
避免重犯相同错误
跟踪控制
重复上述流程
表明公司始终控制并关注该货款
替代方案控制
• 确定时间内（7-10天）部分支付
• 收回部分（全部）货物
• 谈判无果，进入坏帐程序
客户订单
信用控制流程
出了问题，要修路？要换车？
还是重新练习开车？
什么是控制？不让这种事情发生就是控制！
企业为什么需要内部控制？
控制与监督的真正含义
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风险 内容
市场风险 需求、竞争、产品、需求导向、
销售策略
政策风险 政策调整
资源风险 人财物资源及自然资源
技术风险 工艺技术、材料技术、设备技
术
管理风险 管理体制、模式、制度、团队、
劳资纠纷
财务风险 资金规模、结构、不良债权、
金融和税收政策、汇率变化
个人风险 关键股东、管理人员、技术人
员
自然风险 自然灾害
社会风险 战争、政治事件、国际关系、
社会治安
其他风险 意外事故等
企业常见风险
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•操作风险是指企业内部流程、人为错误或外部因素
而令公司产生经济损失的风险，它包括了公司的流
程风险、人为风险、系统风险、事件风险和业务风
险等
•流程风险是指交易流程中出现错误而引致损失的风
险，流程包括如：销售、定价、记录、确认、出货/
提供服务等环节。流程风险也包括合规性风险
•人为风险概指因员工缺乏知识和能力、缺乏诚信或
道德操守而引致损失的风险
•系统风险是指因系统失灵、数据的存取和处理、系
统的安全和可用性、系统的非法接入与使用而引致
损失的风险
•事件风险是指因内部或外部欺诈、市场扭曲、人为
或自然灾害而引致损失的风险
•业务风险是指因市场或竞争环境出现预期以外的变
化而引致损失的风险，所涉及的问题包括市场策略、
客户管理、产品开发、销售渠道和定价等领域
《百字箴言》 （李世民）
耕夫碌碌，多无隔夜之粮；
织女波波，少有御寒之衣。
日食三餐，当思农夫之苦，身穿一缕，每念织女
之劳。
寸丝千命，匙饭百鞭，无功受禄，寝食不安。
交有德之朋，绝无义之友。
取本分之财，戒无名之酒。
常怀克己之心，闭却是非之口。
若能依所言，富贵功名可久。
什么是控制？ 天呐，难道控制就这么简单
？
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IBM：A Company in Control
• Education Package 风险管理与流程控制教育与培训
• Corporate & IBM Instructions Guideline公司政策指南与指引
• Quarterly Reporting for HQ季度报告
• SACA（Spring/Fall SACA）半年定期的流程评估
• Internal Review&Audit(Corporate Audit Preparation)内部控制与审计
• Business Process （Draft of Process Review)流程建立与改进
• Corporate Audit Program（Control Status）控制环境和状态检查
• SOD-Separation of duties严格的职责分离审查
• Asca应用系统控制与评估
• Contingency Plan紧急应急计划
• Disaster Recovery Plan灾难恢复计划
• Risk Acceptance 风险评估与接受
• Workplace & Website Security(Clean Desk Report)工作场所的安全控制
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接收客
户订货
销售订单
生产任务单
生产进度
管理
投料单
备料处理
生产
发货指示
下达采购
计划
采购订单采购申请
进行原料
需求运算
管理就是对资金流、物流、信息流的控制，提高生产效率，缩短生产经营周期
销售部门 生产部门 采购部门 仓储部门
外购入库
产品入库
销售出库 销售出库
生产领料
生产领料
解密企业运营控制关键点
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工厂生产线
付款Payment
校验Invoice
Verification
验收Goods /
Service Receipt
制作采购定单
PO Created
需求Requirement
资源 Source
Determined
采购记录
Purchase
History
交货Delivery
MRP系统
Quota Arrangement
AVL供应商清单
Source List
报价Quota
Arrangement
框架协议Outline
Agreement
信息记录Info Record
执行执行
IIPC采购流程Procurement Cycle
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我们倡导的经理人社会责任
1，职业责任：珍惜自己的职业，为自己从事的职业而骄傲；
关爱同行，对职业怀一颗感恩的心，为同行和新进入者提
供机会并提供力所能及的帮助；
2，环保责任：保护环境，我们只有一个地球；
3，社会责任：多安排就业，就业是对人民最大的尊重；帮
助那些有良知，有尊严靠自己双手和自己的辛勤劳动养活自
己和家人的人，他们是值得我们尊敬的；
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天行健，君子以自强不息 !
"WHEN CHINA WAKES, IT WILL SHAKE THE WORLD" ATTRIBUTED TO NAPOLEON BONAPARTE, JULY 1817
谢
谢
！
人
因
梦
想
而
伟
大
!
致力于管理实践，打造卓越经理人！
