目 录
1 引言 ................................................................................................................1
研究背景....................................................................................................................1
研究意义....................................................................................................................1
2 相关理论研究 ................................................................................................2
市场营销学、市场营销与市场营销观念................................................................2
市场营销学......................................................................................................2
市场营销..........................................................................................................2
市场营销观念..................................................................................................3
企业、公司与营销者................................................................................................3
企业..................................................................................................................3
公司..................................................................................................................3
消费者、购买者与顾客............................................................................................3
消费者..............................................................................................................3
购买者..............................................................................................................3
顾客..................................................................................................................3
策划..................................................................................................................4
营销策划..........................................................................................................4
市场调查..........................................................................................................4
3 白酒行业发展现状 ........................................................................................4
泰山酒业集团股份有限公司....................................................................................4
白酒企业发展现状....................................................................................................5
市场集中度及品牌发展..................................................................................5
销售渠道现状..................................................................................................5
白酒行业竞争特征..........................................................................................6
宏观环境分析............................................................................................................6
文化环境..........................................................................................................6
技术环境..........................................................................................................7
微观环境分析............................................................................................................7
企业环境..........................................................................................................7
资源环境..........................................................................................................7
企业文化分析.................................................................................................8
4 泰山酒业集团发展战略存在问题 ................................................................9
产大于销....................................................................................................................9
小酒厂盲目发展........................................................................................................9
流通秩序混乱，假冒伪劣猖獗................................................................................9
企业集团化和规模化发展仍需引导 ，品牌定位普遍模糊................................10
整体技术和装备水平仍然较低..............................................................................10
“四高一低”现象严重，“三废”治理仍需加强.........................................................10
营销管理方式落后..................................................................................................11
5 泰山酒业集团发展方向和对策 ..................................................................11
调整企业结构和产品结构......................................................................................11
应用现代科学技术..................................................................................................12
用生物工程技术改进白酒生产..............................................................................12
用中医和营养保健学的理论改进白酒品质..........................................................12
将高新技术用于白酒成分和结构的分析..............................................................12
采用高新技术推动白酒生产的机械化和自动化发展..........................................13
创新营销模式..........................................................................................................13
网络营销........................................................................................................14
娱乐营销........................................................................................................14
免费营销........................................................................................................15
跨界营销........................................................................................................15
6 泰山酒业的创新发展策略 ..........................................................................16
媒体策略..................................................................................................................16
电话营销........................................................................................................16
微博宣传........................................................................................................17
广告宣传........................................................................................................17
商业活动..................................................................................................................17
针对消费者策略............................................................................................17
针对销售商策略............................................................................................18
本地营销..................................................................................................................18
外包装吸引消费者........................................................................................19
宣传活动........................................................................................................19
外地营销..................................................................................................................19
7 结论 ..............................................................................................................20
8 参考文献 .....................................................................................................21
摘 要
当前随着我国市场经济的不断发展和完善，在当前竞争激烈的市场背景下，营销
这个问题的探讨成为热点；这个问题的解决可以使企业在销售的运作中提高效率，降
低分销成本；这个问题的解决在企业营销学中企业对营销的管理的理论方面具有完善
的作用。白酒行业作为我国传统行业的代表，自改革开放以来就面临着营销环境所带
来的严重威胁，但白酒行业并未因恶劣的营销环境而走向衰退，经过一段时间的适应
和调整后，反而使经营变得更加有序，行业竞争力得到了提升，本论文针对泰山酒业
集团的发展状况，论述营销对于企业的重要性，发展中面临的问题，以及今后的营销
策略。
关键词： 白酒；行业环境；企业营销；营销环境；营销策略
1 引言
毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，
并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部
门的个别职能 [1]、。
研究背景
在日益激烈的市场竞争条件下，变单一经营商品为经营品牌，创著名品牌，树造
良好的企业形象，企业营销管理已逐渐成为企业的共识。良好的营销管理是企业在复
杂多变的市场竞争中占据有利位置的重要因素，成功的品牌之所以经久不衰，是因为
运营商利用良好的去也营销管理使商品的良好形象在消费者的心目中确立了稳固的
地位，确保其商品已历经改良或充实，不断提高品牌内在的人文意义和完善外在的形
象，其物质价值和精神价值就会不断提高。优良的营销管理不仅是企业的发展命脉，
决定了能否给企业带来直接的和长远的经济效益，而且也是社会的宝贵精神文化财富，
对大众的思想意识和生活观念产生重要的影响。
目前，经济社会高度发展，竞争也越来越激烈，任何一个企业都面临着将产品推
向市场，推销出去。但由于企业生产能力的制约，一方面，企业会组织安排生产，完
成已签约的销售合同；另一方面，企业希望营销部门尽力争取与有意向签约的客户签
订正式销售合同；除此之外，企业还希望销售部门努力再多销售一些产品（计划外）。
在这种情况下，如何安排生产、销售的方案，使得公司以及营销部的利益均达到满意
解，成为重中之重。
研究意义
自上世纪九十年代中国的经济从计划经济转变为市场经济，市场形态的改变，使
得原有的酒类流通模式被打破，企业开始了从满足计划指导生产量到满足市场需求利
润最大化的经营模式转变。酒水业的营销模式从此拉开帷幕。
开展企业营销是市场经济的必然选择，也是参与国际市场竞争的客观要求。随着
改革的深入，我国已从原来的计划经济转变为市场经济，国家对企业包产包销的时代
已经过去，因此，近年来，我国不少企业已逐渐转变观念从不问市场转化为研究市场、
适应市场，因此，现在市场营销观念也应运而生，并且已取得不小的成绩，只是还存
在一定的问题和隐患。
在竞争愈来愈激烈的国内与国际酒业市场环境里，企业资金链的流动及企业生存
的压力，价值消费者的日渐成熟理性、以及产业自身发展中的一些领头人物的远见卓
识等多种因素的影响促使更多的企业市场行为趋于理性选择了量力而行。因此，正确
的营销理念一定能够促使一个企业再一次增长动力。市场营销能够使一个企业更加的
尊重市场以及消费行为的需求，科学合理的正确认识企业自身的定位和目标、执行中
策略的可行与完备性、以及决策行为的理性。
泰山酒业集团股份有限公司（原山东泰山生力源集团股份有限公司，2011年5月
企业更名）坐落于驰名中外的泰山脚下。公司始建于1945年，目前已发展成为拥有总
资产6亿元、员工2000余人、年销售收入12亿元、利税3亿元的大型民营股份制企业。
公司是山东省44家重点工业企业集团之一，综合实力和经济效益连续多年保持全省同
行业第一，并荣获"中国白酒工业经济效益十佳企业"、"中国食品行业百强企业"、"中
国酿酒行业先进企业"、"中国企业信用评价AAA级信用企业"、"中国芝麻香型白酒领
军企业"、"中国低度浓香型白酒著名企业"等多项殊荣。公司连续八届被评为山东省消
费者满意单位。连续十余年上交税金居泰安市直企业前列。
在经营战略上，公司集科、工、贸为一体，实施多元化发展，除主业白酒以外，
还进军蛋白饲料、生物肥料、彩色印刷、奶牛养殖及乳品加工、活性水等多个行业，
目前均保持健康发展。
2相关理论研究
市场营销学、市场营销与市场营销观念
市场营销学
市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。
从市场需求出发，研究企业整体营销活动及其规律性。探讨在买方市场条件下，营销
者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产适销对路的产品或劳务。并在最
适当的时间和地点，以最适应的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户的手中，
从而获利。
市场营销
市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广
到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动，不仅
包括销售，而且同时包括了市场调查、新产品开发、广告活动以及售后服务等等。
市场营销是指企业的这种职能，认识未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大
小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品，劳务和计划
（或方案），以便为目标市场服务【2】。
市场营销观念
这是以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个
不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造成销售某种产品的过程。它是以买方需要
为中心，并通过使顾客满意来获特利润。
企业、公司与营销者
企业
是指从事生产、流通或服务等活动，为满足社会需要进行自主经营、自负盈亏、
承担风险、实行独立核算，具有法人资格的基本经济单位。这里所讲的企业是商业企
业。
公司
公司是按照一定组织形式形成的经济实体，一般以赢利为目的，从事商业经营活
动或某些目的而成立的组织.以实现投资人利益最大化为使命，通过提供产品或服务换
取收入。它是社会发展的产物，因社会分工的发展而发展。
营销者
营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。这里
研究的是从事市场营销的人。
消费者、购买者与顾客
消费者
消费者应该是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员，包括个人、
单位或群体。
购买者
承担商品或劳务款项的团体或个人。在我国，购买者不一定全是消费者，消费者
也不全不全是购买者。
顾客
现实的或潜在的购买者。
策划、营销策划与市场调查
策划
是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划
而构思、设计、制作策划方案的过程。
营销策划
营销策划（Marketing Plan）是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经
营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方
案与具体措施进行设计和计划。
营 销 策 划 ， 首 先 要 确 定 营 销 概 念 ， 其 次 是 在 营 销 理 念 基 础 上 的 策 划 。
营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业
产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。营销策划
是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营
销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创
新性、系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场
环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。
市场调查
市场调查（Marketing Research）就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜
集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展
趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。包括市场环境调查、市场状
况调查、销售可能性调查，还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销
售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。
3白酒行业发展现状
泰山酒业集团股份有限公司
2010年底，泰山酒业迎来了其发展历程中的重要时刻，中国航天基金会在经过严
格考察后，授予泰山酒业"中国航天事业合作伙伴"称号，授予泰山五岳独尊酒"中国航
天专用庆功酒"称号。根据中国航天基金会的规定，此荣誉在白酒行业具有唯一性和
排他性。
多年来，公司始终坚持质量第一，大力实施品牌战略。成立了山东省白酒行业第
一家省级技术中心，拥有国家级、省级白酒评委6名，科研人员及专业勾调师100余人，
分析、检测的仪器设备居国内领先。企业先后通过ISO9001质量管理体系、ISO10012
计量管理体系、AAAA级企业标准化体系、ISO14001环境管理体系、ISO22000食品安
全管理体系及酒类产品质量认证，获得"纯粮固态发酵白酒标志"。公司拥有的小窖酿
酒车间入选大世界基尼斯之最，被认定为"最大的纯粮固态发酵酿酒车间"。"泰山牌"
商标为"中国驰名商标"。"泰山牌"系列白酒，连续十余年保持"山东名牌"、"山东免检
"，位居山东省白酒十大品牌榜首、山东十大名酒第一名；并被评为"中国白酒新秀著
名品牌"、"中国白酒工业十大竞争力品牌"。产品畅销华北、华南、华东等经济发达地
区，并出口香港、澳门、韩国，创造了业内称誉的"泰山现象"。
2011年5月19日，泰山酒业集团2010年度股东大会在泰安召开。在此次股东大会
上，该公司宣布了一个重要决定，变更公司名称，把原有的公司名称"山东泰山生力
源集团股份有限公司"变更为"泰山酒业集团股份有限公司"。
白酒企业发展现状
市场集中度及品牌发展
中国白酒行业企业林立，既有拥有企业生产许可证的正规企业，又有数量众多的
作坊式企业，据不完全不统计，中国白酒企业的数量要在18000家以上。白酒行业内
产品品牌总量要超过40000个以上。
中国白酒市场正在从无序走向有序，从市场分散走向市场集中，包括品牌集中与
地理集中。在白酒行业多品牌共存的市场格局中市场份额将向大型名优白酒企业的强
势品牌集中地趋势。我国白酒市场集中度向着大企业、大品牌集中前20位骨干企业的
销售收入基本上占全行业的40%多，税收占全行业60%左右，产量约占全行业的30%。
并且，白酒市场的地理集中性很明显。中国白酒销售额1/3在四川，还有1/3在河南、
山东、安徽、贵州、广东等地，剩下1/3在其他省份。
销售渠道现状
白酒市场呈现出多元化态势：按香型、文化、区位、功用等。白酒销售渠道主要
有以下几类：第一，流通性渠道，如批发市场，名酒店，专卖店，等等。第二，餐饮
型渠道，如酒吧，KTV，高端酒店，等等。第三，庆典型渠道，如婚庆用酒，聚会，
开业等等。第四，团购型渠道，企事业单位福利性购买，消费者个人联合成团体购买
等。
白酒行业竞争特征
第一，区域性品牌占据主导地位。区域性品牌建立了稳健的市场地位，他们始终
坚定不移的围绕在消费者的需求周围成为竞争取胜有力的支撑点。为了抢占市场，他
们充分利用品牌及规模优势，深挖渠道，大打价格战，并且推出符合当地消费习惯的
产品。占据天时，地利，人和的优势。
第二，白酒行业高端市场竞争激烈，中国白酒高端品牌主要有五粮液、茅台，水
井坊，泸州老窖的国窖1573和洋河蓝色经典等。现阶段的高端白酒市场竞争特别激烈。
近一年多以来，中国白酒两大高端名牌五粮液和茅台轮番涨价，并且带动更多白酒品
牌跟风提价。特别是高档酒的涨价幅度最大、频率最高，被消费者议论也最多。一直
以来，为了转嫁消费税，提高白酒的售价已成为商家最常用的手段。高端酒市场规模
虽然不及中低端市场，但却有着利润空间巨大、有利于提升品牌形象等特点。实际上，
白酒市场的产销量和经营利润分别呈“金字塔”和“倒金字塔”型，高端白酒虽然比例小，
但利润约占50%；而中端白酒的比例和利润均为35%；低端白酒的比例最大，但利润
最小。
宏观环境分析
消费在GDP的比重自2005年大幅度增长，对消费对经济发挥越来越突出的推动作
用。中国宏观经济在几年内将保持快速稳定的增长，消费比重的持续提升意味着酒精
饮料等日常消费品也将保持快速增长
文化环境
中国是卓立世界的文明古国，中国是酒的故乡，中华民族五千年历史长河中，酒
和酒类文化一直占据着重要地位，酒是一种特殊的食品，是属于物质的，但酒又融于
人们的精神生活之中。 酒文化作为一种特殊的文化形式，在传统的中国文化中有其
独特的地位，其中也衍生出了酒政制度。在几千年的文明史中，酒几乎渗透到社会生
活中的各个领域。
山东是孔孟教化的地方，儒家文化兴盛。五岳独尊酒就是代表山东的酒文化。如
果说茅台是政治酒（国酒）、五粮液是经济酒（大王酒），那么，在中国白酒品牌中，
真正成功的“文化酒还没有强势成功的名酒。而泰山现象的出现所昭示的就是泰山文
化，而“泰山文化”的制高点就是泰山在五岳之中所处的独特而霸气的位置。何为泰山
文化？泰山文化是一种愿望、祈福、平安、尊贵的“信仰文化”，在某种 程度上能代
表中国的传统文化和精神
技术环境
独一无二的小窖酿造工艺自古以来，纯粮酿造就有“一窖二曲三工艺”之说，排在
第一位的就是窖池。泰山酒业经过大量的科学试验，对窖池进行创新，建成了近3000
个全国最大的“小窖发酵群”。该车间的奥秘在于“一小”、“一大”。“一小”是指单个窖
池的表面积和体积的比高达3：1，大大增加了酒与窖泥的接触面积，使微生物发酵更
加充分，能生成更多的香味物质，使酒的香味成分更加丰富，其品质、口感自然更高
一筹。“一大”是指近 3000个小窖建在同一个车间内，室内温度、湿度，空气质量等
生产环境十分相近，，通过多年的筛选和富集，对产品质量起到了锦上添花的作用。
泰山五岳独尊是是小窖工艺与泰山文化高度结合的产物，品质是小窖发酵中最好
的。因此，泰山五岳独尊从本源上就具备了尊贵的特质，是公司最为优质的产品。著
名白酒专家沈怡方对泰山小窖评价为：“泰山小窖在全国是独一无二的，是名副其实
的创新”。
运用现代生物工程的最新成果多年来，公司大力实施科技创新，不断创新酿酒工
艺，先后进行了“芝麻香酒生产”“清蒸混烧工艺”“五粮型酒生产”“高温堆积工艺”等多
项 酿 酒工艺研究，并取得了一批颇具影响的成果，为产品的开发提供了有力支撑。
微观环境分析
企业环境
泰山酒业集团在鲁酒中拥有四个惟一：2000年，主导产品泰山特曲被评为“中国18
家白酒新秀著名品牌”（鲁酒唯一入选品牌）； 2003年，公司入选中国白酒工业经济效
益十佳企业（鲁酒唯一一家）；2005年，公司被确认为“AAAA级国家标准化良好企业
（全国首批、鲁酒唯一一家） ；2006年，泰山特曲荣膺“中国白酒工业十大竞争力品
牌”（鲁酒唯一入选品牌）； 2006年，泰山酒业集团在销量上是名符其实的鲁酒王，但
在山东市场上的占有率不是第一。泰山酒业集团重力导入“五岳独尊，高端济南”的市
场战略，尽快实现“一统山东，走向全国”的市场战略目标。
资源环境
泰山酒业集团位于泰山脚下。泰山位于泰安市。泰山市位于山东中部的泰山南麓，
辖6个县市区，人口545万。五岳独尊酒其以泰山文化为根基，构筑了高、中、低档结
构合理的布局，并以个性化的细分产品品牌定位占据着泰山市绝大部分市场份额。因
为五岳独尊酒采用厂家直销终端的推广模式，将不同个性化诉求的产品品牌组合成了
铜墙铁壁式的市场壁垒。
正是有了坚不可摧的根据地，又有了江南市场名牌区域市场的整合积累，五岳独
尊酒在新的竞争环境已发生了变化的前提下，通过纵向与横向的对比，才在江浙闽粤
不断拓市及巩固根据地市场的同时，雄心勃勃地高举“五岳独尊”的大旗，高举高打，
回师山东省会城市济南。布局调整，两个重点：2006年，泰山酒业集团销量达到历史
最高（6亿），而这6亿中的60%是在省外市场节节高的前提下实现的。在“泰山现象”已
形成一种文化的前提下，2006年泰山开始完善市场布局 。
企业文化分析
表 1 各品牌分析
品牌 经营理念 企业愿景 品牌核心 价值观 营销战略 广告语
茅台
稳 健 经 营
持续成长，
光 大 民 族
品牌
健康永远，
国酒永恒
国酒茅台 天贵人和，
厚德致远
坚 持 八 个
营销，追求
国酒永恒
国酒茅台，
何 处 健 康
来
五粮液 打 造 一 流
的 员 工 队
伍，实现顾
客 的 神 奇
梦 想 致 力
于 不 断 提
升 顾 客 的
工 作 生 活
质量，不断
满 足 顾 客
的需求，不
断 推 动 社
会 的 全 面
进步
成 为 生 产
经 营 世 界
的 全 球 知
名公司，确
保 行 业 综
合 效 益 第
一、竞争力
第一
中 国 酒 业
大王
敬 业 奉 公
精艺克靡，
我 们 为 消
费 者 而 生
而长，先消
费 者 之 忧
而忧，后消
费 者 之 乐
而乐
逐 步 提 高
中 价 位 品
牌 的 市 场
占有率，降
低 低 价 位
品 牌 的 职
场占有率
中 国 的 五
粮液，世界
的五粮液
泰山酒 弘 扬 泰 山
文 化 和 泰
山酒文化
构 建 卓 越
企业，进入
全 国 白 酒
第一阵营
中 国 航 天
专用酒
弘 扬 泰 山
文 化 和 泰
山酒文化，
位社会、顾
客、股东、
员 工 创 造
价值
以人为本，
质量第一，
顾客至上，
合作共赢
五岳独尊，
中 国 航 天
专用酒
4 泰山酒业集团发展战略存在问题
产大于销
近几年来，越来越多的啤酒、红酒、洋酒等酒类的外来品牌进入泰安市场，白酒
的市场份额不断地受到挤压。有统计表明,在全国，白酒产量占整个饮料酒总产量的比
重逐年下降，从改革开放初期的 60％下降到 2001年的14％,近几年略有好转；未来几
年,预计啤酒、葡萄酒将继续保持稳步增长。而与之形成鲜明对比的是,白酒的需求总
量将以年均3％-5％的速度下降，其中中低档白酒下降速度将超过5%。 随着啤酒、
葡萄酒和果酒类产品的发展，白酒的消费空间进一步缩小。当前的白酒生产能力已经
远远大于消费者的需求。供大于求的局面导致市场竞争更加激烈，大部分白酒企业基
本上都处于微利状态。激烈竞争的结果是许多白酒企业开工不足、倒闭、破产或转产。
小酒厂盲目发展
市场蛋糕越来越小，白酒行业内部却仍然面临着缺乏有序竞争、应变能力低下的
困境。泰安的白酒企业中，真正有实力的少之又少。就连素有中国航天专用酒之称的
五岳独尊，其年产量尚不足国内年总产量的百分之五。有专家评论,目前整个白酒业内
部格局比较混乱、竞争无序。内忧外患下，白酒企业赢利无方、成长乏力。白酒企业
一直是地方财政的支柱之一，在投资小、见效快的利益驱动下，仍有一些地方在新扩
建白酒项目，这些白酒企业数量多，规模小，产品供过于求，浪费较大。在全国近4
万家白酒企业中，大部分为小型企业，全国白酒企业的平均年产量只有近200万，企
业结构尚不合理。
流通秩序混乱，假冒伪劣猖獗
(1)随着竞争愈来愈激烈，许多白酒企业急功近利，不正当竞争问题突出。瓶型、
包装设计相互模仿，相互照搬照抄，有的仿照泰安酒品牌包装，误导消费者；有的仅
靠大量广告提高知名度，大量购进散酒勾兑出售；有的地方各自制订规则，限制外地
酒进入。
(2)仿冒活动十分猖獗。白酒质量不符合标准，不法分子制假贩假。用酒精勾兑已
经成为白酒小企业生产二锅头之类白酒的“惯例”，近几年全国发生的几起恶性假酒中
毒事件，严重影响了人民的健康和生命安全，并对白酒行业的发展产生了很坏的影响。
一位不愿透露姓名的酒厂厂长【3】说：一顿优质的酒精不过5000-6000元，如稀释成40
度左右的白酒，一吨酒精就成为两吨白酒，等于4000瓶白酒，成本不过元，加上勾
兑费用、灌装费用，也不过元左右，另外加包装、瓶子也不过7-8元，出厂价却一
般在25元以上，而酿造酒加上包装一般成本都在25元左右。同是出厂价相同的酒，标
注的都是“纯粮酿造”，其成本也不同。
企业集团化和规模化发展仍需引导 ，品牌定位普遍模糊
白酒企业多，平均规模小，资本分散，影响了整体水平的提高。也有一些企业不
顾自身现状，盲目扩大生产能力，进行收购和兼并等，但因其他方面不能配套，最终
导致失败。
同时，清香型白酒各主要品牌的品牌价值与核心理念普遍模糊不清，没有清晰的
品牌定位，无法向消费者传递清晰的品牌个性，导致品牌个性化不够，没有形成品牌
区隔，这样就无法准确地树立自己的品牌形象
整体技术和装备水平仍然较低
白酒和其他酒种相比，存在装备水平低，技术进步缓慢的现象。不少白酒企业设
备老化，检验手段不齐全。除一些大中型企业外，其余多数企业仍是手工作坊式和粗
放型生产。一些小型企业连最基本的进出厂的检验设备都不配备，产品质量得不到保
障。有业内专家认为：中西部地区将成为未来白酒消费的主市场,而东南部地区将更偏
重白酒消费的商务、政务功能;提倡“喝少点，喝好点”的中高档白酒成为未来的白酒消
费主流一方面，随着生活水平的提高，消费者的购买力提高了，在消费中更关注健康、
品质，而白酒作为一种酒精度相对很高的酒类，多喝伤身，渐渐地就淡出了这类消费
者的视线。这一点可以从近几年酒类行业的格局变化中得到验证：啤酒取代白酒成为
最主要的含酒精饮料，红酒市场规模每年保持20%左右的增速，黄酒也正在上海市场
迅速崛起。
“四高一低”现象严重，“三废”治理仍需加强
所谓“四高一低”的现象主要表现为白酒中一些产品的宣传费用高、包装成本高、
产品价位高、回扣高，以及瓶中的白酒质量低。这一现象已在国内消费者中产生了较
大的负面影响，进而殃及和透支了白酒这个大品牌。从长远来看，这一现象肯定对白
酒业的发展产生不利的影响，是对中国白酒这一大品牌的透支。
大中型企业中采用固态法工艺生产的白酒糟处理的问题尚未很好解决，特别是稻
壳问题，很多企业未采取任何工业化处理措施，就直接排放或丢弃，对环境造成了严
重的污染。
营销管理方式落后
无序营销愈演愈烈。近几年白酒行业普遍运用的深度分销、盘中盘、直分销等新
的行之有效的营销管理模式，除了衡水老白干外，在其他清香型白酒企业中很少得到
导入实施，大多数企业的运营模式还停留在较低的传统层面，主要还是依靠最传统的
大流通模式在区域市场展开推广活动。在营销团队激励方面还多为传统的简单提成制，
绩效指标中硬指标比重过大，软指标的考核基本没有或难以执行到位。在区域市场推
进上多依靠经销商的商业资源力量，以经销商提出的区域小型活动方案为主展开渠道
促销，公司举行的统一的针对消费者的促销传播活动较少或没有。
5 泰山酒业集团发展方向和对策
调整企业结构和产品结构
发展大中型企业，实施名牌战略，实行股份制经营。淘汰一些老产品，引进新产
品。
继承和发展传统白酒，大力发展液态法和固液结合法生产的白酒；积极发展低度
酒、净爽酒和果露酒。品牌产品化，是指消费者在明确提及某一个具体的品牌时，能
够联想到的该品牌所代表的某一款具体的单品。如提到宋河粮液，我们肯定会想到铁
盒五星宋河粮液；提到西凤酒我们会一下子想到西凤六年和十五年两款产品。这是白
酒企业在当前市场竞争形势下的唯一选择，即只有先让消费者记住你的某一个具体的
产品，然后才有做大做强的可能性。
品牌品类化，是指某一个品牌在行业内其他竞争品牌没有直接将品牌个性定位于
某一个品类时，率先将自己的品牌定位于具体的一个品牌，从而创造一个品类概念，
让消费者提及该品类时首先想到的就是该品牌。在当前的市场形势下，鉴于浓香型白
酒大多没有清晰的品牌个性的现状，鉴于消费者对于清香型白酒消费认知的障碍和各
品牌对于清香型品类投入的不足，可以看出，谁率先占有了浓香型的品类概念，谁就
能够抢占消费者心智。
应用现代科学技术
泰山酒必须依靠自身的特点和优势，通过多渠道联合进行技术创新，依靠生物工
程技术、信息工程技术改造传统的生产技术。剑南春首获纯粮标志也是其技术领先的
最佳证明。积极运用现代科学技术，确保白酒固有风格特征，广泛利用国内外名牌蒸
馏酒的优点，努力降低有害成分，提高有益成分含量，向营养、保健型的多元化方向
发展。
用生物工程技术改进白酒生产
生物工程属于高新技术范畴。生物技术包括细胞技术、酶技术、发酵技术，以及
基因工程等。白酒生产为生物工程之一，近年来在这方面取得了显著成就。酿酒优异
微生物的分离、培育与利用和固定化酶的运用等，促进了白酒生产的科技进步和生产
发展，但对一些有很高的营养性和保健作用的生物制品研究得还不够【4】。例如，人参、
西洋参类产品中有效成分的提炼与应用；螺旋藻中蛋白质锌等微量元素及氨基酸、维
生素等的研究与利用，以及动物中有益成分的提炼与应用等方面还需要加大研究力度。
用中医和营养保健学的理论改进白酒品质
营养健康是消费者的最基本需求，也是食品安全的重要体现。健康饮酒不仅是消
费者的基本需求，更应是企业的一项产品主张。从中医学的观点来看，酒本身就是一
种中药，它有舒筋活血，解除疲劳，祛除风湿等作用。很早以前就有许多治疗跌打损
伤、开胃健脾和风湿止胃痛等药酒。 结合营养保健学的理论改进白酒也是酒行业发
展的一大趋势。以白酒为基酒，添加一些具有保健功能的成分，如人参、灵芝、丹参
等研制成的保健酒是白酒发展的趋势之一，将会很受广大消费者的欢迎，但还应注重
基础研究。 其次，低酸、低脂、低甲醇、低杂醇油的清爽类白酒，以及为适应农业
产业化要求而利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白
酒，失败就行业发展的新亮点。
将高新技术用于白酒成分和结构的分析
浓香型白酒已检出170种以上的物质，包括色谱骨架成分、协调成分和其他成分
种类不少于150种，含量不大于2-3ｍｇ／100ｍＬ[5]。这些成分有的对人体是有益的，
有的则是有害的。所以，去除有害物质，保留有益物质，以减少白酒对人体的伤害，
这些都需要对白酒的成分进行分析，其中色谱分析，尤其是气相色谱分析［6］发挥了
巨大的作用。同时还有一些别的技术也可应用于白酒的成分分析，如应用石墨炉法
［7］．检测白酒中的金属离子含量等，用原子力显微镜和激光共聚焦显微镜分析白酒
的微观结构和分子簇特征。 三是由于清香型白酒的国际化的口感，各大企业可以研
制和推出适合国际市场消费的不同的口感和风格和新产品。
采用高新技术推动白酒生产的机械化和自动化发展
加快在原料处理、原酒储存、勾兑调配和产品包装等工段进一步向机械化、自动
化、大型化和计算机辅助控制等方面的发展，在此基础上，争取在发酵、蒸馏机理和
装备上取得突破性进展，促使白酒企业整体向机械化、自动化和现代化发展。用现代
技术改造 白酒各个生产单元的传统作坊模式，可以使职工彻底从手工劳动生产方式
中解脱，并保证产品质量的稳定，全面提高企业的生产效率和效益。
创新营销模式
创新是社会发展的灵魂，是企业生存与发展的基石。产品创新要与科技进步紧密
结合，运用现代技术改进白酒品质；要与酒文化紧密结合，要进行文化造酒，文化是
白酒品牌竞争的核心。白酒品牌创新过程就是营造文化价值的过程；要和包装设计紧
密结合，完美的包装会提高酒的价值；还要和国际市场紧密接轨，除保持白酒的固有
特色风味之外，还应缩短白酒与洋酒在酒度和口感上的差异，以尽量适合国内外各民
族的饮食习惯，遵循“优质、低度、多品牌、低消耗、高效益、无污染”的发展方向研
制开发白酒新产品，做到人无我有、人有我新、人新我精，始终棋高一着，领先一步
抢占市场至高点
随着社会生产力不断发展和改革开放的深入，经济、生活国际化已成为一种趋势，
因此国际上一些跨国公司和企业以各种方式和手段打入我国市场。他们不仅在生产技
术和管理方式上占有明显的优势，而且在营销策略、营销手段等方面也拥有相当强的
实力，如美国电子通讯业中的摩托罗拉，快餐业中的麦当劳，日本家用电器中的松下、
三菱。如果我们再不注重提高自己的营销手段和营销策略就很难在市场竞争中取得一
定的地位。很多酒水企业把绝大部分时间都花在营销上面，传统的营销模式已经不能
满日益增长的经济水平、消费水平，不能满足高标准服务的要求，必须创营销思维，
创新营销模式，寻找新的利润增长点。
网络营销
相对于传统营销方式，网络营销以其投入低、见效快、不受时间和地域限制等一
系列的优势赢得了全球范围内绝大多数企业的青睐。它使广告主的投资回报率有史以
来出现了革命性的提升。网络既是一个媒体，也是一个市场，它影响和改变了亿万中
国人的生活形态和生存方式，年轻人，尤其是80后人群是伴随着网络的发展而成长起
来的，他们的学习、工作、娱乐、消费已经与网络水乳交融。有调查显示，网络已经
超过电视成为大学生人群中的第一影响力媒体。因此，要想抓住年轻人群的消费需求，
网络营销无疑是一个绝佳的解决方案。而且，这一成长人群在未来几年将成为社会的
主流消费人群，他们对酒类产品的购买需求和购买能力将保持持续、强劲的增长势头。
无论是从现实还是长远的考虑，酒水类产品都必须借助网络营销来加强与新生代消费
人群的对话。就象其他类饮料如娃哈哈、露露、汇源等都曾与中国年轻群体中最具影
响力的网络媒体——网易，进行过营销方面的合作，而且取得不错的效果。因此在酒
类品牌竞争异常激烈的和互联网普及的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已
经不能在顺应时代的发展了，必须开发新的渠道，那么网络渠道便是一片蓝海，谁先
进入，周密策划，执行到位，那么就会在酒水行业竞争中赢得优势，赢得机遇，赢得
市场。
泰山酒业作为酒业中的佼佼者，并没有停滞在传统的营销手段中，而是与时俱进
果断的采用网络作为营销的主要途径。2007年泰山酒厂就在网络上率先采用网站来宣
传自己的产品，并不断的进行不定期的维护，及时更新网站内容，图片视频等相结合
推广产品。抓住了年轻消费群体的消费途径。与淘宝等电子商务网站合作，利用网络
的强大力量逐步推广产品，实现了传统与科技的巧妙结合。无形中扩大了产品的影响
力度，这也是泰山酒业不断充满活力的重要途径。
娱乐营销
我们从来都不缺乏消费者，缺乏的是激起消费者购买欲望的手段中国的酒桌文化
源远流长，但娱乐文化永远是主题。如果酒水企业能够创造出一种新鲜、娱乐的喝酒
方式，不但能给消费者带来一种别样的体验，还能创造出一种崭新的营销手段，并为
自己带来可观的利润。在一次应客户邀请聚餐时候，酒店老板提供一副中国酒令扑克
牌，做为行酒令的娱乐工具。玩法是先由一人抽取一张，翻开可见牌中酒令文字，大
家按令行酒。此扑克牌每张中的文字不同，如席上姓王的自饮一杯、席上头发长的人，
干一杯，祝你好运、席上携女友的男士，与女友共饮一杯、请席上吸烟的朋友，自饮
一杯健康酒等等。这是一个非常快乐的饮酒方式，这种方式可以转嫁消费者对品牌的
喜好。如果厂家制作此类扑克牌做为酒店促销品，不但能给消费者带来快乐，而且会
直接增加销量。扑克牌是一种老少皆宜的娱乐项目，也是聚会交友的必备活动。酒令
扑克牌的出现就是将中华传统的项目与中国的消费心理结合在一起，人们在娱乐中愉
悦地消费产品，不仅能够提高消费数量，还能够在娱乐的氛围中感受到产品的质量，
爱屋及乌的转嫁到对产品的满意度中。
免费营销
一种比以往更强烈地吸引着消费者的营销手段免费营销，正在发展并成为最具吸
引力的市场营销手段之一。天下没有免费的午餐，这是大家耳熟能详的话，但是在现
实的生活中却常常有免费的服务和产品出现，如2005年底，盛大连续宣 布 将《热血
传奇》《传奇世界》和《梦幻国度》三款大型游戏采取永久免费的方式运营；2007年
《纽约时报》宣布免费，过去2 8年 来 的报道和文章都可以在网上免费查阅；2008年
4月，瑞星宣布推出瑞星2008版杀毒软件。免费使用半年的举措……免费的东西人人
都喜欢，所以很容易传播出去，免费策略营销也因此具有强大的生命力。但使用这一
战略和策略会使企业付出巨大代价，所以企业在使用这一战略和策略时，需要做好准
备。企业在使用免费营销策略的时候应该认真分析各种模式和自身的情况，并采取合
理有效的经营策略，做到趋利避害，才能真正发挥免费营销的作用。泰山酒业也可以
采用免费营销的手段，如免费赠饮，婚庆用酒买一瓶赠一瓶等等，可以大大刺激消费
者的购买心理，提高酒水销售量。
跨界营销
跨界营销模式是一种战略营销联盟体，一种双赢或者多赢的战略运作手段。
不同行业、不同品类之间，根据目标一致性，实现优势互补，创造竞争优势的营
销手段。五粮液联手章光101合力开发名为千寻”的保健酒以及眼下盛传的五粮液与巨
人集团的跨界联姻；TCL冰箱和农夫山泉饮料跨界渠道开发、跨界传播推广；家电与
房产的跨界营销；酒水企业投资酒店开发商，冠名某某大酒店等等。泰山酒业集团可
以向保健酒、葡萄酒涉足与延伸，来巩固与增强自身品牌价值在酒行业的地位，采取
一种由白酒向其他品类的水平跨界营销手段。以提高在市场中的地位。
泸州老窖2006年为了加强与经销商的关系，分别向分布在华北、华东和华南的大
区域经销商增发股份。2007年上半年，泸州老窖营业收入亿，同比增%，
如此辉煌的业绩，经销商功不可没。泰山酒业集团完全可以采取厂商跨界营销模式，
把区域市场大经销商吸引为公司的股东，甚至成为董事会成员，最终形成战略联盟关
系，双方的资源、品牌、利润空间与支持都能得到充分的发挥。所以，纵向跨界营销
的核心在于厂商合作的双方一定是建立在战略目标一致、思想理念一致、行为动作一
致的础上，双方才能在跨界营销的合作过程中达成默契与双赢否则很容易在合作过程
中产生歧义，造成合作的夭折。
6 泰山酒业的创新发展策略
任何突破都源于创新，传统酒水命题的破解期待新模式的出现，它可以是新商业
环境下一种新的商业模式，也可以是对传统模式元素的重新排列组合，犹如分众传媒
的出现打造出一种全新广告媒体，连锁大卖场的出现颠覆了传统百货公司，分散遍布
的普通酒店一旦用经济型连锁酒店的概念加以整合立刻可以点石成金。
注重创新 ，创新是社会发展的灵魂，是企业生存与发展的基石。产品创新要与
科技进步紧密结合，运用现代技术改进白酒品质；要与酒文化紧密结合，要进行文化
造酒，文化是白酒品牌竞争的核心。白酒品牌创新过程就是营造文化价值的过程；要
和包装设计紧密结合，完美的包装会提高酒的价值；还要和国际市场紧密接轨，除保
持白酒的固有特色风味之外，还应缩短白酒与洋酒在酒度和口感上的差异，以尽量适
合国内外各民族的饮食习惯，遵循“优质、低度、多品牌、低消耗、高效益、无污染”
的发展方向研制开发白酒新产品，做到人无我有、人有我新、人新我精，始终棋高一
着，领先一步抢占市场至高点。
媒体策略
电话营销
电话营销，电话送酒是一种崭新的营销模式，能让客人体验到尊贵享受的价值。
酒店消费酒水的高昂花费，衍生了自带酒水的这一消费模式。但是很多消费者认为自
带酒水形象不好，请客吃饭时总觉得面子上过不去，尤其是在酒店当面告知自带酒水
增收服务费时，请客的人往往会比较尴尬。而通过电话订购送酒，不但可以避免尴尬，
还能体现为客人量身定做的尊贵感，增加消费乐趣以及酒桌谈资。这种创新的直销渠
道，比较适合中高档葡萄酒、白酒、黄酒以及功能性保健酒。
微博宣传
微博营销是指通过微博平台为个人、商家等创造价值而执行的一种营销方式。该
营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展
也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、话题、名博、开放平台、
整体运营等，当然，微博营销也有其缺点：有效粉丝数不足、微博内容更新过快等。
微博具有立体化特点，泰山酒业可以借助多种多媒体技术手段，从文字，视频，
图片，等展现形式对产品进行描述，从而使潜在消费者更形象直接的接受信息。这样
能够使泰山酒业集团有效的实现品牌的建立和传播，树立泰山酒业的业影响力和号召
力，引导行业良性发展，传播企业价值观 。
微博最显著特征就是传播迅速，方便快捷。一条热度高的微博在各种互联网平台
上发出后短时间内转发就可以抵达微博世界的每一个角落。从而节约了大量的时间和
成本。
微博具广泛性，泰山酒业可以通过微博发现目标客户，互动营销，完成客户转化
和订单销售，全面分析营销效果。
广告宣传
广告作为产品宣传的有效途径，具有灵活性、直观性，当前社会以信息作为重要
资源，如何在繁多的信息中脱颖而出，就需要多变的广告吸引大众的目光。
泰山酒业可以启用形象代言人，用广告方式传达泰山酒品牌的独特、鲜明的个性
主张，使产品得以与目标消费群建立某种联系，顺利进入消费者的生活和视野，达到
与之心灵的深层沟通，并在其心中树立某种印象和地位，使泰山酒变成一个有意义的
符码。通过一定的媒介或载体传播诉诸，从而在品牌如云的市场中树立和打造个性化
的泰山品牌形象。
商业活动
消费者、销售商作为商业活动的活跃因素，具有相当重要的作用。厂家在营销策
略中，针对消费者和销售商应当制定不同的策略，来达到销售目的。
针对消费者策略
通过卖酒＋品酒＋酒吧的方式：借助体验营销，满足白酒酒消费者参与、互动的
消费心理。就像瑞典宜家公司，并不将自身定位为家具制造商和经销商，而是“家的
感觉”出品人消费者在宜家满足的不仅是购物，而是体验家庭般的感觉。
泰山酒业集团可以出资在全国各大城市建立一个集集零与饮用为一体的泰山白酒
专卖旗舰店，从早上8：00开始做专卖店，晚上8：00点后做白酒吧，消费者以零售价
购酒后可在堂内饮用，还可以私下代客保存酒（贵宾存酒服务）。通过这种方式可以
为泰山酒消费者提供消费、品鉴泰山酒的平台，传播泰山酒文化、培育白酒市场，同
时也为全国各地的顾客提供一个传播、体验白酒文化的场所。在渠道扩张上采取“特
许加盟”的模式，其终端网络分为直营店+加盟店，业态表现为自建专卖店、烟酒店、
超市中泰山酒专区、可以就餐的泰山酒厨等。
这种集零售、堂饮、酒吧为一体的场所，从经济收益讲短期肯定是很难赚钱的。
但是对培育核心消费者，提升传播泰山企业品牌，鼓舞经销商信心作用很大。当核心
消费者体验消费以后，其就可能在专卖店、烟酒店、超市中泰山酒专区等买，这样就
可以带动整体销量。而建立这样一个场所还可以极大提升泰山酒企业品牌，提升其在
消费者心目中的品牌知名度。
另外，泰山酒业集团还可以针对不同的品牌酒、消费群体等制定价格战，或是增
加赠品，从而刺激消费。
针对销售商策略
返利是企业销售政策中不可或缺的内容，也是经销商十分关心的内容。“返利”就
是供货方将自己的部分利润返还给销售方，它不仅可以激励销售方提升销售业绩，而
且还是一种很有效的针对销售方的控制手段。泰山酒业通过合作平台与商家之间制定
协议，现返、季度返、年返，从而提升泰山酒整体销量或销额。
泰山酒业可以采取多元化经营，又称多样化或多元化经营，是企业经营不只局限
于一种产品或一个产业，而实行跨产品、跨行业的经营扩张。
本地营销
公司为了在所在国或所在地区获得最大化的市场利益，充分满足目标市场国的市
场需求，适应本地区的文化，利用本地区经营人才和经营组织生产、销售适应特定地
域的产品和服务，而实行的一系列生产、经营、决策的总和。本地化营销策略简单地
说就是企业要想融入目标市场、努力成为目标市场中的一员所采取的一种营销策略。
泰安作为一个有着深厚儒家文化的城市，历史也是较为悠久的。泰山酒业要想在泰安
这一城市长久发展就需要了解当地的文化和消费习惯。近几年来，泰山酒业集团针对
本土化这一趋势，不断地进行产品改进和新产品的研发，不断得满足不同消费群体的
消费要求。
外包装吸引消费者
包装是主体酒的说明、推介和演示，是主体产品酒的存在方式，酒是所要包装的
内容。包装的价值与酒的价值成正比例变化包装策略是以静制动，寓动于静之中。包
装策略创新就是面对消费者，与之达成默契动，一切以消费者满意为最终归宿。泰山
酒可借助于泰山人文地理特征设计外包装，利用产品外包装的新颖、个性来吸引消费
者来购买。
宣传活动
对于企业来说，宣传就是第一生产力，宣传出效益。宣传工作的好坏，直接关系
到企业良好形象的树立，关系到企业社会知名度的提高。为增强宣传工作的使命感、
责任感和紧迫感，大力宣传企业改革发展所取得的新成就，不断拓宽对外宣传领域和
渠道，为企业的发展创造良好的舆论环境，不断提高企业知名度和美誉度，特制定宣
传工作方案如下。
第一、指导思想
围绕泰山酒业发展战略部署展开一系列宣传活动，坚持“内聚人心，外塑形象”，不断
扩大泰山酒业知名度，塑造泰山酒业品牌。
第二、目标任务
配合泰山酒业发展战略。根据泰山酒业不同发展时期的总体部署或要求，广泛报
道来自处室、部门、车间的具有推广价值和指导意义的先进工作经验，宣传教育。
最重要的是：LOGO（泰山酒业的标志符号、宣传口号）。醒目的宣传册（图片，
文字说明），泰山酒业的概况，人员简洁，发展状况，拓展方向等等。
外地营销
加快实施走出去战略，是我国在新一轮对外开放中的一项重要战略决策。我国要
积极参与经济全球化、不断增强综合国力，就必须顺应世界经济发展的趋势，实施走
出去战略，在更大范围、更广领域、更高层次上参与国际经济技术合作与竞争，更好
地利用本地、外地两个市场、两种资源。
一个集团要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，不仅需要把握住当地消费群体
的消费心理，还需要在占领当地市场的同时勇于走出去，扩展产品的消费市场。
7 结论
营销是理性的，在优化整合资源的基础上做到价值创造的最大化，赢得市场，赢
得价值。作为企业的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中
的战略性任务。不同的企业之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分
割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出，规划布点不合理
会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系，甚至是互补关系。这
主要是因为市场在间上的集中，有利于汇集更多的信息，从而实现信息优势的增效，
构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在企业营销管理中，竞争性营销策
略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大（增效）是处理竞争关系时
必须认真研究、充分利用的重要方面。总之，企业的营销和其他产品的营销一样必要。
重视企业的营销有利于提高企业的经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，也
是提高市场效益的重要方面。将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动
之中，有助于目前市场管理中许多问题的解决，有助于市场的兴旺发达。
8 参考文献
[1] 菲利普·科特勒《营销管理》第8版序言。
[2] 菲利普·科特勒《营销管理》第8版序言。
[3]《白酒业七大危机》，,2002年4月27日。
[4]许德富，樊林．生物工程技术在浓型大曲酒中的应用 及前景展望［J］．酿酒，
2002（1）：26-27。
[5]陈益钊．中国白酒的嗅觉味觉科学及实践［Ｍ］．成都:四川大学出版社，
1996。
[6]杨白川．用添量加减气相色谱法捡测白酒中低量 甲醇的探讨［J］．宜春学院
报，2003,25(2):37-38。
[7]石墨炉法测定白酒中锰含量的方法研究［J］．预 防医学文献信息，
2003,9(1):60-61。
致 谢
经历了几个月的时间，在我的导师王仁强教授的亲切关怀和悉心指导下终于完成
了毕业论文的撰写，他严肃地科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深
深的感染和激励着我，在此，我向王老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。我还要感谢
每一位帮助过我的老师和同学我才能克服一个个困难和疑惑，直至本论文的顺利完成。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。希望今后的工作和学习中我会更加努力，报
答我的老师和我的学校。
