2021-2025 年中国印染行业
长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国印染行业长尾市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业长尾市场战略概述 ....................................................................................................................9
第一节 印染行业长尾市场战略研究报告简介 ....................................................................................9
第二节 印染行业长尾市场战略研究原则与方法 ..............................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................12
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................13
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................13
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................13
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国印染行业市场深度调研................................................................14
第一节 印染概述 ..................................................................................................................................14
第二节 我国印染行业监管体制与政策法规 ......................................................................................14
一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................14
二、行业主管部门、自律组织及监管体制 ................................................................................14
三、行业的主要法律法规及政策 ................................................................................................15
（1）行业主要法律法规及规章制度 ..........................................................................................15
（2）行业相关政策 ......................................................................................................................16
第三节 我国印染行业主要 发展特征 ................................................................................................19
一、行业技术水平 ........................................................................................................................19
二、行业特点 ................................................................................................................................20
三、行业经营模式 ........................................................................................................................20
（1）自营模式 ..............................................................................................................................20
（2）受托加工模式 ......................................................................................................................21
四、行业周期性、区域性和季节性 ............................................................................................21
（1）周期性 ..................................................................................................................................21
（2）区域性 ..................................................................................................................................21
（3）季节性 ..................................................................................................................................21
五、所处行业与上、下游行业之间的关联性及其影响 ............................................................21
（1）印染行业与上游行业的关联性 ..........................................................................................22
（2）印染行业与下游行业的关联性 ..........................................................................................22
第四节 2020-2021 年中国印染行业发展情况分析............................................................................22
一、我国印染行业的整体发展现状 ............................................................................................22
（1）印染布产量整体平稳，呈现弱周期性 ..............................................................................22
（2）投资规模快速增加，推动行业可持续发展 ......................................................................23
二、我国印染行业的发展趋势 ....................................................................................................24
三、行业的市场供求状况及变动原因 ........................................................................................24
四行业利润水平变动趋势及变动原因 ........................................................................................24
第四节 2020-2021 年我国印染行业竞争格局分析............................................................................25
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一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................25
（1）行业内中小规模企业较多，集中度较低 ..........................................................................25
（2）印染行业区域集中度较高，产业集聚效应凸显 ..............................................................25
（3）行业内企业发展分化初步显现，部分优质企业脱颖而出 ..............................................26
二、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................26
（1）产业政策壁垒 ......................................................................................................................26
（2）技术、人才和资金壁垒 ......................................................................................................26
（3）环保壁垒 ..............................................................................................................................27
（4）品牌壁垒 ..............................................................................................................................27
三、行业内主要企业情况 ............................................................................................................27
（1）浙江航民股份有限公司 ......................................................................................................27
（2）三元控股集团有限公司 ......................................................................................................28
（3）浙江乐高实业股份有限公司 ..............................................................................................28
第五节 企业案例分析：迎丰股份 ......................................................................................................28
一、迎丰股份的市场地位 ............................................................................................................28
二、迎丰股份的竞争能力分析 ....................................................................................................29
第六节 2021-2025 年下游纺织业行业发展分析及趋势预测............................................................31
第七节 2021-2025 年我国印染行业发展前景及趋势预测................................................................32
一、国家产业政策推动行业稳步发展 ........................................................................................32
二、消费需求增长提供行业发展潜力 ........................................................................................33
三、行业整合加速有利于优质企业做大做强 ............................................................................35
四、技术和工艺进步推动行业升级 ............................................................................................35
五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................35
（1）产品同质化竞争 ..................................................................................................................35
（2）劳动力、能源、环保等成本上升 ......................................................................................36
第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................37
第一节 长尾市场战略概述 ..................................................................................................................37
一、长尾理论产生的原因 ............................................................................................................37
（一）生产工具的普及 ................................................................................................................37
（二）通过普及传播工具降低消费的成本 ................................................................................37
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 ....................37
二、长尾理论现实意义 ................................................................................................................38
三、长尾市场的优势 ....................................................................................................................38
（一）扩大客户群体范围 ............................................................................................................38
（二）企业竞争中的夹缝求生 ....................................................................................................38
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 ........................................38
第二节 从二八定律到长尾理论的启示 ..............................................................................................39
一、资源稀缺：二八定律的基本假设 ........................................................................................39
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 ........................................................................................41
（二）长尾理论的内涵阐释 ........................................................................................................41
（三）长尾理论的基本假设 ........................................................................................................42
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 ....................................................................42
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 ..........................................................................................43
一、对企业经营模式的启示 ........................................................................................................44
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二、对企业自身定位的启示 ........................................................................................................44
三、对企业内部管理的启示 ........................................................................................................44
四、对企业营销策略的启示 ........................................................................................................45
第四章 长尾理论的价值及应用分析 ..........................................................................................................46
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 ......................................................................................46
一、长尾理论对网络消费行为的分析 ........................................................................................46
二、长尾理论网络营销行为特征分析 ........................................................................................46
（一）处于“零库存”及边际成本递减 ....................................................................................46
（二）接近无限的选择 ................................................................................................................47
（三）拥有庞大的客户群 ............................................................................................................47
（四）产品的数字化程度高 ........................................................................................................47
三、品牌延伸带来的长尾效益 ....................................................................................................47
四、结论与启示 ............................................................................................................................49
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 ..............................................................................49
一、对范围经济效应的影响 ........................................................................................................49
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 ................................................................................49
三、新时代下的新型商业战略模式 ............................................................................................49
第三节 长尾经济下的顾客价值提升 ..................................................................................................50
一、顾客价值的定义及特点 ........................................................................................................50
（一）顾客价值的定义 ................................................................................................................50
（二）顾客价值的主要特点 ........................................................................................................50
二、长尾经济下的顾客价值提升 ................................................................................................51
（一）提供丰富的个性化产品 ....................................................................................................51
（二）有效利用顾客参与生产 ....................................................................................................51
（三）网络环境下突出企业形象 ................................................................................................52
第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................53
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................53
一、长远性 ....................................................................................................................................53
二、竞争性 ....................................................................................................................................53
三、全局性 ....................................................................................................................................53
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则 ......................................................................................53
一、社会性 ....................................................................................................................................54
二、科学性 ....................................................................................................................................54
三、实践性 ....................................................................................................................................54
四、前瞻性 ....................................................................................................................................54
五、创新性 ....................................................................................................................................55
六、全面性 ....................................................................................................................................55
七、动态性 ....................................................................................................................................55
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据 ......................................................................................55
一、国家产业政策 ........................................................................................................................55
二、行业发展规律 ........................................................................................................................56
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................56
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................56
第四节 影响长尾市场战略的主要因素 ..............................................................................................57
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一、影响长尾市场战略的主要因素 ............................................................................................57
二、诱发企业长尾市场战略失败的因素 ....................................................................................58
三、企业长尾市场战略规划需规避的误区 ................................................................................59
第六章 企业制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................60
第一节 公司制定长尾市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................60
一、公司制定长尾市场战略规划要点 ........................................................................................60
二、规划企业长尾市场战略前的准备工作 ................................................................................60
第二节 公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ..............................................................................61
一、公司制定长尾市场战略规划的主要内容 ............................................................................61
二、正确制定企业长尾市场战略的步骤 ....................................................................................62
三、企业长尾市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................63
第三节 构建长尾市场战略研究体系 ..................................................................................................63
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................64
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................64
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................65
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................65
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................65
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................66
第四节 科学制定长尾市场战略规划 ..................................................................................................66
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................66
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................67
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................68
五、科学制定长尾市场战略 ........................................................................................................68
六、降低风险 ................................................................................................................................68
第五节 制定长尾市场战略需注意事项 ..............................................................................................69
一、企业长尾市场战略制定需注意的要点 ................................................................................69
二、制定长尾市场战略目标注意事项 ........................................................................................69
三、制定长尾市场战略规划的注意点 ........................................................................................70
四、制定长尾市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................71
五、不同阶段企业长尾市场战略的规划 ....................................................................................72
六、制定企业长尾市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................72
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................73
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................73
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................73
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................74
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................74
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................74
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................74
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................74
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................75
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................75
第七章 2021-2025 年中国印染企业长尾市场战略探讨与建议................................................................76
第一节 印染企业长尾市场战略探讨与建议 ......................................................................................76
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一、选择长尾产品 ........................................................................................................................76
二、选择和开发长尾市场 ............................................................................................................76
三、正确看待和使用新科技 ........................................................................................................76
四、处理好选择过多问题 ............................................................................................................77
五、避免长尾理论运用的误区 ....................................................................................................77
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 ......................................................................................78
一、长尾效应的内涵 ....................................................................................................................78
二、长尾效应对网络营销的影响 ................................................................................................79
（一）市场细分长尾化 ................................................................................................................79
（二）市场推广长尾化 ................................................................................................................79
（三）渠道建设长尾化 ................................................................................................................80
（四）利润获取长尾化 ................................................................................................................80
三、长尾效应在网络营销策略中的应用 ....................................................................................80
（一）产品策略 ............................................................................................................................80
（二）价格策略 ............................................................................................................................81
（三）渠道策略 ............................................................................................................................81
（四）促销策略 ............................................................................................................................81
第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 ......................................................................................81
一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 ............................................................................81
二、舍头逐尾导致产品不伦不类 ................................................................................................82
三、首尾不相连 ............................................................................................................................82
四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 ............................................................82
第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 ..................................................................................82
一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 ............................................................................82
二、建立强大的渠道 ....................................................................................................................82
三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 ................................................................................83
第八章 跨界：不同行业企业长尾市场战略借鉴 ......................................................................................84
第一节 基于长尾理论的轻量化材料企业发展路径研究 ..................................................................84
一、文献综述 ................................................................................................................................84
二、轻量化材料企业商业模式选择分析 ....................................................................................85
（一）差异化战略与电子商务化 ................................................................................................85
（二）柔性化管理和拉式生产系统 ............................................................................................85
（三）精益生产 ............................................................................................................................86
（四）产业价值链的延伸，标准化与定制化相结合 ................................................................86
第二节 教育：长尾理论的天然应用领域 ..........................................................................................86
一、无处不在的教育长尾现象 ....................................................................................................86
二、长尾理论与在线教育的内在契合 ........................................................................................87
三、关注全体、关注个性呼应长尾理论的旨趣 ........................................................................87
第三节 长尾理论观照下的在线教育发展策略 ..................................................................................88
一、秉承“协同生产”理念，重视学习者参与教育资源与服务生产 ....................................88
二、树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务 ................................................88
三、拓宽知识传播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式 ................................................89
四、注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习者供需相连 ................................89
五、发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务 ....................................................90
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六、采取灵活定价和免费策略，解决教育资源与服务成本问题 ............................................90
第四节 基于零售商店的长尾效应分析与研究 ..................................................................................91
一、长尾理论给我们的启发 ........................................................................................................91
二、零售业电商化研究现状 ........................................................................................................93
（1）我国零售业电商化尚处于初级阶段 ..................................................................................93
（2）传统零售业进军电子商务将是一个转型难题 ..................................................................93
（3）电子商务的发展对于消费者有一定的反向需求 ..............................................................93
（4）我国的物流也尚未完全 ......................................................................................................93
三、零售业对于长尾需求的应对选择 ........................................................................................94
第五节 基于长尾理论的中小物流企业发展路径探讨 ......................................................................95
一、广东省中小物流企业发展现状 ............................................................................................96
二、基于长尾理论的物流产业分析 ............................................................................................96
三、中小物流企业发展战略与对策 ............................................................................................98
四、结语 ......................................................................................................................................100
第六节 长尾理论在中小 LED 企业网络营销中的应用 ..................................................................100
一、长尾理论在网络营销中优势 ..............................................................................................100
二、LED 行业网络营销的必然趋势 .........................................................................................101
三、长尾理论在中小 LED 企业网络营销策略分析 ................................................................101
（一）领导从思想上重视网络营销 ..........................................................................................101
（二）注重企业网站内容的更新和维护 ..................................................................................101
（三）在照明行业综合网站注册并开设空间 ..........................................................................102
（四）制定相应的网站推广策略 ..............................................................................................102
（五）加大对网络营销人才的培养和管理 ..............................................................................102
第九章 2021-2025 年中国印染企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 ............................103
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................103
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................103
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................104
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................104
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................104
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................105
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................105
三、结束语 ..................................................................................................................................106
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................106
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................106
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................106
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................107
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................107
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................108
第三节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 ....................................109
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................109
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................109
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................109
第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................110
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................110
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二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................110
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................111
第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................111
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................111
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................112
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................112
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................112
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................112
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................112
第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 ................................113
一、完善长尾市场战略 ..............................................................................................................113
二、完善企业长尾市场战略的有效措施 ..................................................................................113
三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................114
第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓 ........................................................................................115
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................116
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................116
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................116
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................117
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................118
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................118
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................118
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................118
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................119
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................119
六、小结 ......................................................................................................................................119
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................120
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第一章 企业长尾市场战略概述
第一节 印染行业长尾市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本印染行业长尾市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家
海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量
数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监
测数据及知识体系，在对我国印染业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对印染行业长尾市
场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
印染行业市场调研
企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业长尾市场战略规划制定原则及依据
制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国印染企业长尾市场战略探讨与建议
企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨
构建印染企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为印染行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来长尾市场
战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对印染行业长尾市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及长尾市
场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的
决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 印染行业长尾市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本印染行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒
推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对印染行业进行
深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
长尾市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
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发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对长尾市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国印染行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业长尾市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 印染概述
印染作为纺织业的重要组成部分，是赋予纺织面料功能、提升纺织品档次、提高附加值的重要
环节。印染又称染整，是用染料按一定的方法，使纺织品获得颜色和某种功能的加工处理过程，包
括前处理、染色、印花、后整理等过程。随着我国居民收入不断增长和消费结构逐步升级，人们对
纺织服装的消费不再是为了满足基本的穿着需求，追求时尚、环保和功能性纺织品成为消费主流，
纺织服装面料不仅要求花式品种丰富多彩、穿着舒适、色彩美观，还要求具有易洗、免烫、防缩
水、环保等性能，某些特定用途的纺织面料还要求具有如防水、防油、防污、阻燃、抗静电等特定
功能以及多功能复合。
第二节 我国印染行业监管体制与政策法规
一、所处行业分类及依据
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），印染所属行业为“C制造
业”中的“C17纺织业”；根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），印染所属行业
大类为“C制造业”中“C17纺织业”之“C1752化纤织物染整精加工”。
二、行业主管部门、自律组织及监管体制
我国对纺织业及其子行业印染行业的管理遵循市场调节管理机制，采取政府宏观调控和行业自
律相结合的方式，管理体系由行业主管部门和行业协会共同构成。行业主管部门包括国家发展和改
革委员会、工业和信息化部、商务部、生态环境部，行业自律组织包括中国纺织工业联合会及其成
员协会中国印染行业协会。行业内企业在主管部门的产业宏观调控和行业协会自律规范的约束下，
遵循市场化发展模式，面向市场自主经营，自主承担市场风险。
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国家发展和改革委员会是纺织业的宏观管理职能部门，主要通过研究制定产业政策、提出中长
期产业发展导向和指导性意见等履行宏观调控、管理等职能；工业和信息化部主要负责拟订实施行
业规划、产业政策和标准，监测行业日常运行，推动重大技术装备发展和自主创新等；商务部主要
负责贸易发展战略、政策，监测分析市场运行、商品供求状况，制定进出口商品、加工贸易管理办
法和进出口管理商品、技术目录；生态环境部主要负责全国环境污染防治的监督管理，组织编制环
境功能区划分，组织制定各类环境保护标准、基准和技术规范，各级环境保护部门对企业环境污染
治理情况及环保设施运行情况进行监管。
我国纺织工业主要行业自律性组织为中国纺织工业联合会，印染行业的自律性组织为中国印染
行业协会。中国纺织工业联合会是为实现会员共同意愿而依照该联合会章程开展活动的综合性、非
营利性的社团法人和自律性的全国性纺织行业组织，主要成员是具有法人资格的纺织行业协会及其
他法人实体。中国印染行业协会主要负责进行行业自律管理，在市场、技术、产品、标准、培训等
方面开展协作和咨询服务，参与制订、修订纺织、印染产品质量标准，提高行业开发新产品、开拓
市场能力，代表会员企业向政府部门提出产业发展建议及意见，促进行业结构调整和企业重组，推
动横向经济联合与协作，推动行业发展。
三、行业的主要法律法规及政策
（1）行业主要法律法规及规章制度
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（2）行业相关政策
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注：以上仅列出近年来各级政府出台的与印染行业有关的部分政策，需要投资者通读政策全
文，并结合其他尚未列出的与印染行业有关的政策，做出综合判断，提醒注意投资风险。
第三节 我国印染行业主要 发展特征
一、行业技术水平
目前，印染行业正在加快产业结构调整，促进产业转型升级，向产业结构高端化、装备技术智
能化、生产管理信息化方向发展。节能、节水、环保、高效的生产设备逐步替代了高能耗、高水
耗、稳定性差的落后生产工艺印染设备，小浴比间歇式染色机得到广泛推广，连续轧染设备、连续
式退煮漂设备、丝光机、针织物连续练漂水洗设备等高效连续加工设备得到广泛应用；电脑分色、
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电脑制网系统，高精度平网圆网印花，坯布、成品立体智能仓储系统，电脑测色配色系统等信息化
技术的推广应用有利于印染行业装备技术智能化。通过推进精细化管理、化学品管控、三级计量管
理、信息化、智能化管理，提升印染行业的管理水平。除了单个单元的信息化、数字化管理外，自
动化生产得到推广，生产过程管理系统、数据采集及控制系统、物料在线监测系统等在印染企业得
到应用，使企业生产过程自动化程度大大提高。
在染整技术方面，生物酶前处理、高效退煮漂短流程、棉织物低温漂白、冷轧堆前处理、针织
物连续平幅前处理等前处理加工技术的应用，小浴比染色、冷轧堆染色、化纤与棉混纺织物炼染一
浴法染色、低盐低碱染色等染色工艺技术以及分色印花、数码喷墨印花等印花技术的完善；中水回
用、冷凝水及冷却水回用、高温废水热能回用、丝光淡碱回收利用、定型机尾气热能回用等资源综
合利用技术的运用；生物膜反应器，少污泥生物处理，磁悬浮风机等废水处理技术和超滤、纳滤及
反渗透膜技术在行业中逐步推广，推动了印染行业节能减排、技术进步、创业创新，优化了产业结
构，促进了行业发展。
二、行业特点
印染行业正在从劳动密集型、高污染、高能耗向绿色化、科技化、时尚化方向转变。传统的印
染工艺需要大量手工操作，人员需求量大。印染加工过程中会产生一定程度的“三废”排放，其中
废水排放量较大。与发达国家相比，我国印染行业在设备、效率、能耗、环保等方面相对落后，清
洁生产推进缓慢，染料、工艺、软件应用技术以及智能化生产等方面也与国际先进水平有不小的差
距。但是随着国家宏观调控和环保政策不断实施、环保力度的加大、生产材料和人力成本的上升，
以及终端消费需求升级，印染行业内的大型企业正在进行创新研发、技术升级、优化生产工艺流
程、提高经营管理效率，从多方面提升企业竞争能力，从而带动整个行业向绿色化、科技化、时尚
化方向转型升级。
三、行业经营模式
我国印染企业经营模式主要包括两种模式，分别为自营模式和受托加工模式，两种模式基本情
况如下：
（1）自营模式
自营模式下，企业自行生产或购买坯布，针对市场和客户需求对坯布进行印染处理后，将成品
面料销售给客户。在该种模式下，印染仅为企业生产过程中的一个环节，其价值最终在成品面料中
体现。
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（2）受托加工模式
受托加工模式下，印染企业仅提供染整加工服务，由委托方（客户）提供坯布，印染企业按其
要求对坯布进行染整处理并收取相应的印染加工费用。
公司专注于纺织品印染业务，采用受托加工模式。与自营模式相比，受托加工经营模式在降低
库存风险、加速资金周转、快速回笼货款、及时响应客户多品种和小批量需求、组织生产与产品开
发等方面具有相对优势。
四、行业周期性、区域性和季节性
（1）周期性
印染行业的下游行业主要是直接面对消费者的服装服饰行业、家用纺织用品行业、产业用纺织
用品行业等，最终消费者的购买能力和购买意愿间接影响了位于产业链中游的印染加工和面料生产
等子行业的运行。从长期来看，随着全球经济的增长，人们生活水平的提高，纺织产品总体需求呈
现稳定增长的趋势，但中短期全球经济的波动对纺织产品的需求会造成一定的影响，同时由于纺织
品市场全球化程度较高，其发展受宏观经济变化影响较为明显，印染行业的周期性与中国以及全球
宏观经济周期性息息相关。
（2）区域性
印染行业对水资源的需求量较大，对产业配套资源要求较高，因此印染企业多集聚在水资源丰
富、上下游产业链相对发达的地区。我国印染行业主要集中在浙江、江苏、广东、福建、山东等纺
织业发达、水资源丰富的省份，前述五省份印染布产量占全国的比重超过 90%，其中浙江地区占比
接近 60%。浙江省绍兴市纺织业拥有完整的产业链，市域内纺织产业特色鲜明，分布集中，形成了
多个特色产业集中区。
（3）季节性
印染行业季节性不明显。一般而言，第一季度受春节影响，行业内企业有近一个月不进行生产
且春节后服饰类产品消费减少，产销量相对较低。
五、所处行业与上、下游行业之间的关联性及其影响
印染企业行业产业链上游为坯布、染料、助剂及能源供应商，下游主要是服装服饰行业、家用
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纺织用品行业、产业用纺织用品行业等。
（1）印染行业与上游行业的关联性
坯布是印染加工的载体，主要由棉、毛、麻、丝、化纤等织造而成，不同种类的坯布对印染加
工的工艺要求不同；染料和助剂是印染企业的重要原材料，行业内生产企业较多，市场供应充分，
上游原材料价格波动直接影响产业链下游印染企业的盈利水平；印染过程中需要消耗大量的天然
气、电、蒸汽、水等能源，能源占印染企业成本比重较大，能源价格的波动也会对本行业的经营产
生较大影响。
（2）印染行业与下游行业的关联性
印染行业的下游主要为服装服饰行业、家用纺织用品行业、产业用纺织用品行业等。随着居民
消费水平的提高和消费结构的升级，追求时尚、功能性和环保成为消费的主流，功能性和差别化的
染整技术直接影响纺织品面料的功能性和舒适性，印染企业技术水平越来越受到下游服装服饰行
业、家用纺织用品行业、产业用纺织用品行业的重视。
第四节 2020-2021 年中国印染行业发展情况分析
一、我国印染行业的整体发展现状
（1）印染布产量整体平稳，呈现弱周期性
自 2008年开始，我国规模以上印染企业印染布产量开始稳步提升，2010年达到峰值
亿米，后受环保政策不断趋严、行业加快淘汰落后产能、产业转型升级等综合因素影响，印染布产
量增速呈波动趋势。2019年我国规模以上印染企业印染布产量为 亿米，整体看来，规模以
上印染企业印染布产量相对平稳，呈一定的弱周期性。
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（2）投资规模快速增加，推动行业可持续发展
近年来，在产业政策调整和产业结构转型的驱动下，印染行业加快转型升级，行业内企业在研
发创新、技术改造、环保投资、装备升级等方面加大投入，投资规模不断加大。我国印染企业 500
万元以上项目固定资产投资从 2008年的 亿元增长到 2018年的 亿元，年复合增长率
为 %。未来随着固定资产投资的持续投入，我国印染行业也将持续稳步发展。
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二、我国印染行业的发展趋势
我国印染行业发展得到国家的高度重视和大力支持。近年来，印染行业被列入国家重点技术改
造、创新驱动和环保节能的行业之一，在政策上鼓励企业进行技术开发和科技攻关，促使我国印染
行业在质量、品种、效益等方面得到提升、改善，提升行业整体竞争力。印染作为高附加值服装面
料、家用纺织品和产业用纺织品等产业的重要技术支撑正在不断转变发展思路，以“科技、时尚、
绿色”为理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重要支撑，构建技术密集、资源节
约、环境友好和科技人才密集型产业，推动行业高质量发展，稳步实现从传统规模数量型行业向现
代质量效益型行业的转变。
三、行业的市场供求状况及变动原因
我国是纺织服装生产、消费和出口大国，庞大的人口基数为纺织服装行业发展提供了广阔的市
场空间。随着我国居民收入不断增长和消费结构逐步升级，纺织品消费呈现出高端化、个性化、时
尚化、环保化、功能化的趋势，中高端纺织服装需求不断增长，带动包含印染行业在内的产业链各
环节快速发展。近年来，我国印染行业在转型升级和整合加速的背景下，印染布产量增速回落，不
达标的中小产能逐步淘汰，全国规模以上企业印染布产量从 2010年的 亿米下降至 2019年
的 亿米，印染行业持续深入推进供给侧结构性改革，推动行业高质量发展。通过加强科技
创新、加快产品和市场结构调整、提高行业管理水平，印染行业逐渐从粗放型向集约型、质量增长
型转变。
（5）人民币汇率波动及国际贸易摩擦等事项对印染行业的传导及影响近年来，随着汇率制度
改革不断深入，人民币汇率波动渐趋市场化，同时国内外政治、经济环境也影响着人民币汇率的走
势，人民币汇率波动的不确定性加大。如未来人民币大幅度升值，以外币计价出口的纺织品竞争力
将被削弱，纺织品出口企业的营业收入、利润空间和产品产量都将降低，纺织品出口企业产品销售
量的减少会导致其对纺织面料需求的缩减，处于纺织行业中游的印染行业将会受到不利影响，若人
民币汇率贬值则相反。我国是纺织品生产、消费和出口大国，国际间贸易摩擦会降低纺织品的出口
贸易额，影响纺织行业产业链和贸易链的配置，不利于我国纺织品产业的发展。根据海关数据，
2019年，我国纺织品服装出口金额为 2,亿美元，同比减少 %，增速较上年同期下滑
个百分点。国际贸易摩擦加剧，直接影响纺织面料贸易企业和纺织服装企业出口业务，还影
响下游行业客户心理预期，下游行业出口业务的减少直接影响其对印染业务的需求。
四行业利润水平变动趋势及变动原因
印染行业作为纺织工业重要的组成部分，是纺织品生产链中产品深加工、提升品质、功能和价
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值的重要环节，是高附加值服装面料、家用纺织品和产业用纺织品等产业的重要技术支撑。近年来
国内印染行业稳步发展，规模以上印染企业印染布产量整体平稳，2019年规模以上印染企业实现
主营业务收入 2,亿元，同比增长 %，实现利润总额 亿元，同比增长 %，规
模以上印染企业营业收入、利润总额都处于上升趋势，且利润总额的增长速度高于营业收入的增长
速度，主要原因系低附加值的落后产能逐步淘汰，优势印染企业通过引进先进的生产工艺技术和设
备、加强科技创新和技术升级改造、提高印染清洁生产水平，推动印染产业转型升级。未来在行业
转型升级和整合加速背景下，本行业中有较强品牌影响力和市场地位的企业将在市场竞争占据有利
地位，利润水平将有望保持平稳发展的态势。
2020年新冠疫情爆发以来，印染行业下游市场需求减弱，2020年 1-4月规模以上印染企业印
染布产量 亿米，同比减少 %；规模以上印染企业主营业务收入 亿元，同比减
少 %；实现利润总额 亿元，同比大幅减少 %；但长期来看，我国宏观经济长期向
好的基础不会改变，国内宏观经济政策将更加着重稳增长。随着新冠疫情常态化防控稳步推进，纺
织行业生产逐步恢复，降幅持续收窄。
第四节 2020-2021 年我国印染行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
国内印染行业市场化竞争较为充分，行业集中度较低，产业集聚效应凸显，市场竞争格局呈现
两极化发展，数量众多的中小企业在低端产品领域竞争激烈，少数具有规模、资金和经营优势的企
业参与中高端市场竞争。
印染行业的竞争具有明显的区域特色，浙江是全国最大的印染集聚区。2019年我国规模以上
印染企业印染布产量为 亿米，上市公司航民股份占比约为 %，三元控股集团有限公司
占比约为 %，公司占比约为 %。虽然我国印染行业内主要企业已具备较强的市场竞争能
力，但主要企业市场份额仍相对较低。目前，国内印染行业市场竞争格局呈现以下特点：
（1）行业内中小规模企业较多，集中度较低
目前我国印染行业内企业数量较多且绝大多数为中小型企业，行业内多数中小企业研发创新、
环保投入不足，高附加值产品比重不高，产业集中度低、市场竞争较为激烈。
（2）印染行业区域集中度较高，产业集聚效应凸显
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由于印染行业对天然气、电、蒸汽、水等能源的刚性需求以及地方产业发展规划的影响，我国
印染行业主要集中在水资源丰富、配套政策支持的地区，近年来已经出现一批区域集聚的印染产业
园，在集中供气、供电、供热、供水以及废水集中处理方面积累了丰富的经验，起到了行业引领作
用。
（3）行业内企业发展分化初步显现，部分优质企业脱颖而出
随着国内印染行业的发展，部分企业在研发创新、技术改造、环保投资、装备升级等方面加大
投入，通过引进智能化生产设备，逐步淘汰了落后设备和生产工艺，开发和应用在线检测和监控系
统，在提高纺织品面料附加值的同时节约资源、减少污染，凭借在规模、技术、资金和经营等方面
的优势，部分优质企业在行业内率先树立起良好的口碑和品牌影响力。
随着供给侧改革的不断推进和行业转型升级的深入，印染企业之间已从单一的价格竞争，上升
到技术、品牌、管理、产品、服务等层面的综合竞争。行业内先进的染整工艺和印花技术不断应
用，能源综合利用技术、废水处理及中水回用技术逐渐推广，推动了印染行业节能减排、技术进步
和工艺创新，优化了产业结构，有利于提升行业集中度，促进印染行业可持续发展。
二、进入本行业的主要壁垒
（1）产业政策壁垒
为推进印染行业转型升级，优化产业结构，实现协调和可持续发展，国家出台了一系列产业政
策，限制低附加值产品的重复建设，逐步淘汰落后产能，关停环保不达标的企业，鼓励绿色环保、
高技术、高附加值印染技术的研发及应用，对新建或改建印染建设项目在企业布局、工艺与装备、
质量与管理、资源消耗、环境保护与资源综合利用、安全生产与社会责任等方面均设置了较高的准
入条件，对企业工艺技术水平、人员素质、生产组织能力要求较高，产业政策壁垒限制了行业外企
业进入印染行业。
（2）技术、人才和资金壁垒
坯布种类繁多、差异化较大、内部组织结构复杂，染料、助剂性能和功能性差异较大，下游客
户对纺织品面料染色和功能性需求各异，印染企业需要根据坯布特点、客户需求进行个性化和定制
化生产，不断开发功能性和差别化的染整技术。印染企业根据行业流行趋势开发新型中高档差别化
功能性面料时，对印染产品功能性、品质稳定性以及行业前瞻能力要求较高，这要求印染企业必须
具有较强的产品设计和技术研发能力，并坚持长期、持续的研发投入。
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印染行业管理和技术骨干是实干型人才，管理人员、技术人员、一线员工行业经验丰富，培养
和积累优秀的管理人员、高水平的技术人员、高素质的一线员工需要较长周期。同时，印染行业属
于资金密集型产业，先进专业设备投入、环保设施建设、信息化和智能化系统应用，都需要充足的
资金，雄厚的资金实力是确保产品质量、提升工艺技术水平、做大做强企业的保证。
因此，技术、人才、资金均成为进入印染行业的壁垒。
（3）环保壁垒
我国已经把生态文明建设提升到国家整体战略层面。印染行业属于重污染行业，已被列入国家
重点技术改造、创新驱动和环保节能的行业之一。近年来印染行业监管范围不断扩大，执法力度不
断增强，水、大气污染防治行动计划以及环保法、环保税法等相关法律法规的不断出台，大气排放
标准的制定，新修订水排放标准的实施，淘汰印染落后产能政策的推行，以及对出口产品生态安全
性能更高、更严格的要求，都推动印染行业不断淘汰高污染、高能耗的落后产能，限制印染行业新
增产能的扩充，同时现有印染企业需要投入更多的环保设施建设资金，承担更高的环保运营成本，
从而提高了行业进入门槛。
（4）品牌壁垒
品牌是产品质量、性能、服务和企业综合实力的集中体现，日益成为国内印染企业核心竞争力
之一。品牌是企业在发展过程中逐步积累形成的，需要在产品品质改进、技术创新、服务体系完善
等方面不断努力。因此，新进入企业很难在短时间内迅速建立品牌效应，品牌知名度成为制约新企
业进入印染领域的一大障碍。
三、行业内主要企业情况
印染行业的竞争具有明显的区域特色，公司坐落于绍兴市，紧邻的中国轻纺城是目前全国规模
最大、设施齐备、经营品种齐全的纺织品集散中心。浙江是全国最大的印染集聚区，公司的主要竞
争对手主要来自绍兴及周边地区。
（1）浙江航民股份有限公司
该公司成立于 1998年 1月，类型为其他股份有限公司(上市)，住所为杭州市萧山区瓜沥镇航
民村，主要范围为纺织、印染及相关原辅材料的生产和销售，热电生产，煤炭（无储存）的销售，
经营进出口业务（范围详见外经贸部门批文）。根据航民股份 2019年年度报告以及官网信息，航民
股份具有年加工印染布 亿米的生产能力，占 2019年全国规模以上印染企业印染产量比约为
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%，产品销售地域包括中国、东南亚、中东、北美、欧盟和港澳台等地区。
（2）三元控股集团有限公司
该公司成立于 2000年 12月，类型为有限责任公司(自然人投资或控股)，住所为萧山区党湾镇
兴乐路 88号，经营范围为实业投资；项目投资；企业资产管理；化纤织造；热电；经销：轻纺产
品及原料（除国家专营专控商品），化工原料及产品（除化学危险品及易制毒化学品）；经营本企业
自产产品及技术的出口业务。根据三元控股集团有限公司官网信息，其共拥有 10家纺织印染子公
司合计拥有印染产能 5亿米，占 2019年全国规模以上印染企业印染产量比约为 %，产品销售
区域主要包括中国及欧美、中东、香港等地，三元控股多家子公司被评为国家高新技术企业，拥有
省级技术中心、博士后科研工作站等研发平台。
（3）浙江乐高实业股份有限公司
该公司成立于 2009年 1月，类型为股份有限公司(非上市、自然人投资或控股)，住所为绍兴
市柯桥区滨海工业区兴滨路 5588号，经营范围为纺织品印染；生产、加工：针纺织品、服装；批
发、零售：针纺织品及原料、床上用品；印染技术的研发；生产、销售、安装：纺织机械、印染机
械、机械配件；企业管理咨询服务；物业管理；广告设计及制作；货物进出口（法律、行政法规禁
止的除外）。根据浙江乐高实业股份有限公司官网信息，其具有年加工 50,000吨针织面料的生产能
力，产品销售区域主要包括中国、美洲、欧洲、东南亚、南非等地。
第五节 企业案例分析：迎丰股份
一、迎丰股份的市场地位
公司自成立以来，一直以科技创新、绿色环保为宗旨，不断提升管理水平和服务质量，致力于
建设节能环保型和智能制造型印染企业。经过多年发展，公司凭借较强的技术开发能力、严格的质
量管理体系、先进的生产及环保设备，在新型纺织面料、多组分纤维面料和功能性面料的印染方面
取得较大突破，有效满足了市场不断升级的消费需求，迎丰印染品牌效应逐步彰显，已具有较高的
市场知名度与品牌影响力。
截至本招股说明书签署日，公司拥有 18,000万米/年的梭织面料和 8,000万公斤/年的针织面
料印染加工能力，占 2019年全国规模以上印染企业印染产量比约为 %。公司的客户主要分布
在浙江、福建、江苏、上海、广东等地，其中浙江是最重要的销售区域，报告期内各年产品销售金
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额占比在 70%左右，公司所在地浙江绍兴拥有全国最大的轻纺面料交易市场——中国轻纺城，是我
国的纺织行业中心之一，良好的区域优势给公司带来了丰富的客户资源。公司拥有练漂一浴技术、
减量染色一浴技术等多项高质量纺织品染整技术，目前正在进行短流程前处理技术、少水染色技术
等印染工艺技术的研发，丰富的印染工艺技术储备和持续的创新能力为公司在激烈的市场竞争中提
供了技术保障。公司为国家高新技术企业、国家级绿色工厂、浙江省两化深度融合国家综合示范区
示范试点企业、浙江省绿色企业，牵头承担的纺织品印染全流程绿色制造关键技术开发与系统集成
项目已列入国家工信部 2017年绿色制造系统集成项目，并得到国家工业转型升级专项资金支持，
2019年和 2020年均入选中国印染行业协会发布的中国印染企业 30强榜单，公司整体技术水平和
产品开发能力居行业前列。
二、迎丰股份的竞争能力分析
公司专注于各类纺织品印染加工业务，经过多年的发展，公司在技术、环保、生产、区位、管
理等方面形成了较强的竞争优势。
1、染整工艺技术优势
公司一直注重染整技术进步和工艺创新，通过引入国际先进的印染设备，不断加大自主技术研
发和工艺改进力度，形成较强的工艺技术优势。坯布种类繁多、差异化较大、内部组织结构复杂，
染料、助剂性能和功能性差异较大，下游纺织品面料贸易商和纺织制成品生产企业对纺织品面料染
色和功能性需求各异，导致印染配方种类较多，印染工艺复杂。公司根据客户受托加工坯布的品种
和特点，严格筛选控制染料、助剂品质，合理确定工艺技术流程，制定相应的印染配方及工艺技术
参数，以满足客户对纺织品面料的染色和功能性需求，在新型纺织面料、多组分纤维面料和功能性
面料的印染方面，已经积累了丰富的染整工艺技术。
经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的印染产品生产线，配备了行业先
进的染整设备，形成了门类齐全、品种丰富的纺织品染整工艺，可为客户提供一体化染整综合服
务，在纺织品面料的色泽、匀染性、色牢度、缩水率等方面均达到较高水平，能够有效满足客户对
纺织品面料防水、防油、防污、阻燃、抗静电等特定功能以及多功能复合需求。
2、节能环保和清洁生产优势
公司围绕清洁生产、绿色环保的生产理念，依托科技创新，注重从产品结构和工艺技术的优化
来减少三废排放，实现污染的源头和过程控制，通过引进智能化设备和采用自动化管理系统保障清
洁生产，以中水回用、废气污水余热回收等手段实现节能减排，提高三废末端治理水平，保障环境
绩效。公司已经建立了完善的环境管理体系，通过了 ISO14001环境管理体系认证，获得了“国家
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级绿色工厂”、“浙江省绿色企业”等称号。
公司建造的中水回用设施采用行业先进的超滤膜反渗透处理工艺（“MBR膜+RO膜”），使污水
回用率达到 60%以上，并严格执行环保主管部门关于废水及主要污染物排放标准。同时，公司还建
立了污水在线监测和刷卡排污系统，并与环保部门联网，实现污水排放的信息化管理。公司通过采
用废气处理装置对生产过程中的废气进行处理，处理达标后排放。经过持续加大环保投入，公司已
在节能减排和清洁生产方面形成了较为明显的竞争优势。
3、智能生产优势
随着纺织面料时尚流行趋势的变化以及个性化需求的增强，印染企业与下游客户之间的交易凸
显“多品种、小批量、多批次、短交期”的特点，对印染企业快速反应能力和生产管理能力提出了
更高要求。近年来，公司着重打造印染“智慧工厂”，通过建立生产信息化管理系统和染料自动输
送系统，将企业的决策管理层、生产执行层和设备运作层进行有机整合，搭建完整的现代化印染生
产平台，智能系统的建设有利于公司的订单管理和工艺流程的优化，在确保满足客户的各类功能性
需求的同时缩短了产品交付期，提高了公司的竞争力，增强了对客户的服务能力。
4、区位优势
公司生产经营场所位于浙江省绍兴市，处于长三角经济带的核心腹地，具有完整的纺织印染产
业链，拥有众多国内知名的染料和助剂生产企业，形成了独具特色的纺织产业集聚区。公司毗邻全
国最大的轻纺面料交易市场——中国轻纺城，中国轻纺城是目前全国规模最大、设施齐备、经营品
种齐全的纺织品集散中心，集聚了大量纺织品面料贸易商和纺织制成品生产企业，良好的地理区位
给公司带来了丰富的客户资源。
公司地处绍兴滨海印染集聚区，在集中供气、供电、供热、供水以及废水集中处理方面积累了
丰富的经验，能源配套优势明显。产业集群效应和配套资源优势使公司在市场拓展、技术创新以及
环保治理等方面具有独特的竞争优势。
5、经营管理优势
公司拥有一支敬业务实的经营管理团队，主要高级管理人员长期专注于印染行业，对印染行业
具有深刻的洞察和理解，对行业的发展动态有着较为准确的把握，对纺织品面料的流行趋势具有良
好的市场前瞻能力。
公司通过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队，形成了稳定高效
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的核心管理架构。公司管理团队对公司的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，
能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提供了有力
保障。
第六节 2021-2025 年下游纺织业行业发展分析及趋势预测
纺织业是我国国民经济的传统支柱产业和重要的民生产业，在促进国民经济发展、繁荣市场、
吸纳就业、增加国民收入、加快城镇化进程、促进社会和谐发展等方面发挥着重要的作用。随着我
国经济的持续快速发展、居民可支配收入增加、消费结构的转型升级，我国纺织行业稳步发展，
2008年至 2016年，我国纺织业规模以上企业主营业务收入年复合增长率为 %，规模以上企业
利润总额年复合增长率为 %。2017年以来，随着供给侧改革持续推进、产业结构优化调整，
纺织业落后产能逐步淘汰，同时全球经济增长速度放缓、国际间贸易摩擦等也影响纺织业的发展，
纺织业规模以上企业主营业务收入、利润总额有所下降。
数据来源：国家统计局，数据会因规模以上工业企业调查范围进行调整。
国家统计局数据显示，纺织业固定资产投资额从 2008年的 1,亿元增长至 2017年的
6,亿元，年复合增长率为 %。2012年以后增速虽有所放缓，但仍保持了稳步的增长速
度。国家统计局数据显示，2018年纺织业固定资产投资（不含农户）同比增长 %，2019年纺织
业固定资产投资（不含农户）同比减少 %。
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经过多年发展，我国已经成为纺织大国，纺织业技术进步和科技创新显著提升，产业结构调整
不断优化，在全球纺织产业中发挥着越来越重要的作用。目前全球纺织产业正呈现出新的竞争格
局，我国纺织业面临发展中国家加快推进纺织产业现代化进程和发达国家推进工业 的双重压
力，纺织行业未来增长方式将由规模数量型增长向质量效益型增长转变，由以数量扩张为主的阶
段，转向以质量提升为主的新阶段。
第七节 2021-2025 年我国印染行业发展前景及趋势预测
一、国家产业政策推动行业稳步发展
近年来，在我国纺织工业产业结构升级的大背景下，国家一直高度重视印染行业的发展，先后
出台了多项发展规划或产业政策支持行业发展。
2016年 6月，《印染行业“十三五”发展指导意见》明确指出，印染行业发展重点任务主要是
加快科技进步，提升管理水平，提高节能环保水平，加强产品与市场开发。十三五期间发展目标为
提高印染企业科技创新能力，加强企业技术中心建设，不断提高研究与开发投入，提高行业高附加
值产品的比重，加强市场渠道建设，提高行业自营贸易比重，鼓励企业兼并重组，淘汰环保落后企
业。
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2016年 9月，工业和信息化部发布的《纺织工业发展规划（2016-2020年）》指出，鼓励印染
企业推动无水少水印染研究，加强对新型数控化印染装备、生产线数字化监控系统的开发生产，推
动建立智能化印染连续生产车间和数字化间歇式染色车间，进一步完善纺织清洁生产评价体系，支
持印染企业按照污染物排放等量或减量原则加快更新改造，提升纺织行业清洁生产和绿色制造水
平。
国家发展和改革委员会 2019年 10月发布并于 2020年 1月实施的《产业结构调整指导目录
（2019年本）》指出，鼓励采用数字化智能化印染技术装备、染整清洁生产技术（酶处理、高效短
流程前处理、针织物连续平幅前处理、低温前处理及染色、低盐或无盐染色、低尿素印花、小浴比
气流或气液染色、数码喷墨印花、泡沫整理等）、功能性整理技术、新型染色加工技术；鼓励纺织
行业少水无水节能印染加工、“三废”高效治理与资源回收再利用技术的推广与应用。
上述政策的出台鼓励印染行业开展新材料、新工艺、新产品的研发，促进行业加快结构调整和
转型升级，有利于本行业健康快速发展。
二、消费需求增长提供行业发展潜力
我国是世界纺织品服装消费第一大国，庞大的人口基数，构成了纺织服装行业巨大市场潜力。
近年来我国纺织服装行业保持稳定增长态势，2012年至 2019年，我国纺织服装、服饰业规模以上
工业企业产成品从 亿元增加至 亿元，年均复合增长率为 %。从消费结构来看，
我国中高档纺织品需求将不断增长。目前，我国居民消费观念正在发生变化，消费结构逐步升级，
人们对纺织服装的消费不再是为了满足基本的穿着需求，追求时尚、环保和功能性纺织品成为消费
的主流。消费结构的升级和消费观念的变化，将带动纺织品服装行业和纺织品面料市场的快速发
展，下游市场的增长为印染行业发展提供了广阔的市场空间。
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根据国家统计局的统计，我国城镇居民人均可支配收入自 2013年的 26,467元增长至 2019年
的 42,359元，年复合增长率为 %；农村居民人均可支配收入自 2013年的 9,430元增长至 2019
年的 16,021元，年复合增长率为 %。我国国民经济仍将保持一定速度增长，城乡居民的人均
可支配收入水平和消费能力提升，为纺织品服装的内需消费提供增长动力，我国纺织品服装行业仍
有较大的需求空间，将带动包括印染在内产业链各环节的快速发展。
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三、行业整合加速有利于优质企业做大做强
我国印染行业市场集中度低，中小企业数量较多，技术水平参差不齐，目前正处于加快淘汰落
后产能，鼓励企业兼并重组的行业整合阶段。一方面，行业内横向整合正在加速进行，部分中小微
企业通过组建集团化公司，探索合作新模式，寻求共同做大做强；部分大型印染企业利用产业集聚
和产业升级的契机，通过并购其他企业的方式实现规模化经营，以进一步提升市场竞争力。另一方
面，印染企业作为整个纺织产业链的中间环节，掌握上游染料、助剂等原材料供应商和下游纺织服
装面料客户的相关信息，对纺织品面料市场流行趋势有较为精准的把握，部分资金实力雄厚的大型
印染企业正通过产业链的纵向整合，优化资源配置，减少中间环节的成本费用，打造纺织行业的全
产业链。
长远来看，行业整合加速有利于行业的可持续发展。部分企业凭借在规模、技术、资金和经营
等方面的优势，充分利用行业整合契机，进一步提升自身综合实力和竞争优势。
四、技术和工艺进步推动行业升级
经过多年发展，我国印染行业已经形成了上中下游相衔接、门类齐全的产业体系，行业整体技
术工艺处于较高水平，印染前处理加工技术、染色印花工艺技术、后整理技术、能源综合利用技
术、废水处理技术逐步推广应用，有力推动了印染行业技术进步。但与发达国家相比，我国印染行
业工艺技术仍处于引进与追赶国际先进水平阶段，行业整体技术装备水平不高、创新能力不强、环
境污染较大、适应市场能力较差等问题依然存在。
“十三五”期间，我国印染行业技术进步将围绕研发应用高上染率染料、高性能和多功能性助
剂以及生态环保型染料与助剂，研发功能性和差别化的染整技术，研发推广节水和节能工艺技术，
开发智能控制、稳定运行、高效低耗、易保养的印染先进设备，开发应用低成本、高效率的废水和
废气处理技术等方面展开，以缩小与国际先进水平的差异，不断提升产品品质和附加值，提高印染
全过程的清洁生产水平，推动整个产业升级。
五、影响行业发展的不利因素
（1）产品同质化竞争
我国印染行业起步较早，市场上参与者数量众多，大多数企业规模较小，产品技术含量和附加
值不高，导致印染行业产品同质化竞争较为严重，染整服务低价竞争日趋激烈。因此，生产企业必
须深化产品特性，紧跟市场需求，促进产品多样化、个性化，提升自身竞争力。
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（2）劳动力、能源、环保等成本上升
印染过程中需要高水平的技术人员和高素质的操作人员，近年来，我国劳动力成本持续上涨，
同时随着国家环保整治持续推进，上游染料助剂价格呈现上涨趋势。由于印染过程中会产生一定程
度的“三废”排放，随着人们生活质量的提高和对环境生态越来越重视，国家颁布了一系列环保方
面法律、法规规范印染行业，环保政策趋严导致印染企业需要持续增加环保投入，提高了企业运营
成本。
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第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 长尾市场战略概述
在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法
顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初
创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而
一步步做大做强。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地
和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降
低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所
占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
一、长尾理论产生的原因
（一）生产工具的普及
随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在
几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产
者”。
（二）通过普及传播工具降低消费的成本
以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，往往需要花费大量的金钱，可效果却不
佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造
的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动
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网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使
得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上 QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和
共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。
二、长尾理论现实意义
在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商
家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因
电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关
注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个
庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。
三、长尾市场的优势
长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市
场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市
场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。它的优势如下：
（一）扩大客户群体范围
现在的市场是一个竞争到极致的市场，模仿山寨情况泛滥，企业为了保持自身产品的独特性
外，就是要开发小众市场，扩大受众范围，并集中自身企业优势攻占较小的市场，以此机会来占领
更多的地域市场。著名的搜索引擎 Google公司它面向和服务的对象是众多的个体人，相比于其他
行业，极其关注众多的零散个体，通过搜索引擎和网络平台为顾客提供个性化的服务，Google的
这种做法，使得其市场占有率达到 70%以上，为 Google带来了丰厚的利润。
（二）企业竞争中的夹缝求生
社会竞争中企业往往都集中关注红海市场，利润大，条件各方面成熟，而极少关注小众市场，
这就给小企业在夹缝中求生存的机会，尤其在市场不断细分的今天，顾客的个性化需求不断增加，
追逐小众市场甚至成为小企业努力的方向。
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘
在二八定律常兴的今天，大部分的商家都以某些畅销商品为主力，20%的商品能够形成 80%的
利润，一些小众化的，知晓度不高的商品往往不被关注，但是在互联网发展的今天，网络传播范围
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很广，渗透到人类的生活的方方面面，重要的是成本极低，使得小众化商品关注度被提高，加之商
品本身是红海市场所缺乏的，可以起到一定的补充作用，也为自身的生存奠定了基础。
第二节 从二八定律到长尾理论的启示
二八定律与长尾理论同为经济学领域的经典理论，前者的基本假设是“资源稀缺”，主张关注
关键少数的需求，具有精英化、中心化等特点；后者的基本假设是“丰饶世界”，主张关注平民和
草根的需求，具有小众化、去中心化等特点。虽然立场不同，但就满足消费者的需求来说，二者殊
途同归、共存互补。起缘于数字产业的长尾理论，体现了关注全体、关注个性的旨趣，与在线教育
在诸多方面高度契合。基于这一论断，依据“繁荣长尾市场的九大法则”，以关注全体、关注个性
为旨向，从六个方面论述了长尾理论对在线教育发展的启示：即秉承“协同生产”理念，重视学习
者参与教育资源与服务生产；树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务；拓宽知识传
播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式；注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习
者供需相连；发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务；采取灵活定价和免费策略，解
决教育资源与服务成本问题。
随着《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发[2015]40号）文件的出台，
“互联网+”得以快速发展，给经济、社会、医疗、文化、教育等领域带来了新的机遇和挑战。“互
联网+”之于教育，是互联网与教育之间的深度耦合、相互渗透，是互联网对教育发展模式的颠覆
性创新[1]。在此背景下蓬勃发展的在线教育，因具有师生分离、随时随地、支持个性化、开放共享
等特征，逐渐成为传统教育的有机补充和学习型社会建设的重要推动力量。
作为经济学领域的经典理论，二八定律与长尾理论虽然立场不同，但就满足消费者的需求来
说，二者殊途同归。尤其是起缘于数字产业的长尾理论，与在线教育在诸多方面高度契合，对在线
教育发展具有重要的启发意义。为此，我们分别对二八定律与长尾理论的来源、内涵以及基本假设
等进行阐释，归纳分析二者的区别及其辩证关系，揭示长尾理论与在线教育的内在契合性，深入论
述长尾理论对在线教育发展的启示，以期助推我国在线教育健康、快速发展。
一、资源稀缺：二八定律的基本假设
（一）二八定律的起源
关于二八定律，存在许多不同的表述，如帕累托法则、帕累托/齐普夫定律、80/20法则、重
要少数法则等。二八定律的提出，可以追溯到 19世纪末。1897年，意大利著名经济学家和社会学
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家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在研究 19世纪英格兰的财富和收入结构时发现，大多数
财富掌握在少数人的手中。帕累托根据大量的统计数据，计算出了其确切比率，即大约 20%的人口
掌握了 80%的财富。由此，他提出了著名的“重要少数法则”（Law of the Vital Few），即在财富
和人口的分配结构上存在着一种可预测的、不平衡的数学关系，这种数学关系被称为“80/20法
则”[2]。1949年，哈佛大学的语言学家乔治·齐普夫（George Zipf）在文字应用领域发现了类似
的现象，即少数几个词汇频繁被使用，而其他大多数词汇却很少被用到。同时，词汇应用频率排名
的关系是完全可预测的，且与帕累托分布曲线非常一致，这就是“齐普夫法则”（Zipf’s Law）
[2]。此外，齐普夫还发现，社会上的许多活动都符合这一规律。从本质上看，帕累托提出的
“80/20法则”与“齐普夫法则”是一致的，故也有学者将其统称为“帕累托/齐普夫定律”。
（二）二八定律的内涵意蕴
正如齐普夫所言，二八定律几乎在所有的领域都有体现，通常表现为 20%的行为产生了 80%的
结果，如图 1所示。需要特别指出的是，二八定律实质上是一种不平衡关系的简称，虽然总体上呈
现出这样的统计规律，但数据在很多情况下并无严格的因果关系，也不一定恰好是 20%和 80%。二
八定律在一定程度上揭示了少数与多数、特殊与一般、局部与整体的关系，与其说它是一种特殊的
数据统计规律，倒不如说是一种哲学思想的生动体现。“效率”是二八定律的核心，精英化、集权
化、中心化则是其本质。二八定律告诉我们，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败
的主要因素[3]。因此，在分析、处理和看待问题时，要将有限的精力放在抓重点、抓骨干、抓关键
少数上，关注重要的人群，专注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好
钢用在刀刃上”“有所为、有所不为”，从而使有限的资源发挥尽可能大的应用效益。
（三）二八定律的基本假设
在经济学领域，二八定律早已成为重要的商业法则，企业通过重点关注核心客户、大客户和热
门产品、畅销产品等，获得最大化的收益。二八定律阐释的是稀缺经济学，其基本假设是“资源稀
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缺”，即有形货架、存货成本等较为缺乏，企业没有足够的货架空间为每一个消费者提供所需的每
一类产品，也无力承担滞销产品所占有的生产成本。在此情况下，企业要实现盈利，唯一的解决办
法就是采用标准化服务战略，聚焦于热门产品、畅销产品，通过单一品种的大规模生产，并占据绝
大部分市场，促使产品快速流通，避免长期占用货架和生产成本。简单地说，就是将稀缺的资源
（即货架、成本）分配给最值得的、最流行的大众化产品（即热门产品、畅销产品）。从市场导向
上看，这属于典型的“供给方规模经济”，虽然提供的大众化产品数量较大，但由于品种较少且趋
于同质化，忽视了消费者对小众化产品的特殊兴趣和需求，限制了消费者的选择权，致使不少客户
尤其是中小客户的多样化消费需求难以得到满足。
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设
（一）长尾理论的由来
2004年，美国著名的《前线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出了长尾理
论。他在研究在线音乐零售商 Rhapsody、亚马逊、Netflix等网站的商业运营和经济模式时发现，
在传统零售经济举步维艰的地方，互联网零售经济仍能高歌猛进。针对这一现象，安德森对
Rhapsod公司一个月的顾客消费数据进行了深入研究，并绘制出月度音乐下载量曲线。他看到，该
曲线最前端的几首热门曲目被下载了无数次，随后曲线呈现急剧下滑之势。但是，右端的曲线始终
没有下降到零点，即便是排名在数十万之外的非热门曲目仍然存在着一定的消费需求。通过进一步
研究，安德森提出，处于曲线尾部的非热门曲目，虽然单个曲目的下载量较小，但由于其数目庞
大，众多的“小需求”迅速聚合成了不容忽视的“大需求”。从曲线的形状来看，除了较短的头
部，往往还拖着长长的“尾巴”，呈现出统计学中幂律（Power Laws）与帕累托分布的特征，故安
德森将这一理论形象地称为“长尾理论”，如图 2所示。
（二）长尾理论的内涵阐释
在“资源稀缺”的传统经济时代，人们重点关注处于曲线头部的热门产品及其市场，忽视了处
于曲线尾部的非热门产品及其市场。但在经过大样本的统计分析之后，安德森提出，如果有足够大
的存货空间和畅通的销售渠道，所有需求不旺或销量不佳的非热门产品组合在一起，实际上可以形
成一个堪与热门市场相匹敌甚至更大的市场[2]。在安德森看来，当前我们的文化和经济重心正在加
速转移，从需求曲线头部的少数主流产品和市场转向尾部的大量利基产品和市场①[2]。催生这一转
向的主要力量来源于三个方面：一是通过普及生产工具（如个人电脑、视频编辑软件等），使被动
的消费者转变为主动的生产者，进而创造出品种多样的利基产品，扩大了消费者的选择空间；二是
通过普及传播工具（主要指互联网），丰富消费者获得利基产品的途径，提高利基产品的流动性，
有效降低了消费的成本；三是通过连接供给与需求（如搜索引擎、推荐系统等），将消费者的行为
信息转化为搜索结果和建议，让他们更加容易找到自己需要的利基产品，从而降低了搜索成本。事
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实上，长尾理论关注的就是如何从单纯依靠规模经济逐步转向范围经济，以更好地满足消费者日益
增长的、个性化的需求，推动需求分布曲线逐渐从头部向尾部移动。总体来说，作为互联网时代兴
起的一种新的经济理论，长尾理论体现了对平民和草根的重视，具有小众化、去中心化等特点，是
对精英中心的消解和对其权力的分化[4]。
（三）长尾理论的基本假设
二八定律是稀缺经济时代的产物，长尾理论阐释的则是丰饶经济学，其基本假设是“丰饶世
界”。这里所说的“稀缺”与“丰饶”，主要是指消费者的选择权。在互联网经济时代，产品的储
存、展示及交易方式等都发生了显著变化，无限的货架空间决定了存货的“非排他性”，加上产品
的边际成本和销售成本趋近于零，人们可以以较低的成本关注需求分布曲线尾部的利基产品和市
场，消费者的选择权最大程度地得到了保障，传统的规模经济无法实现的按需定制、个性化需求难
以满足等问题将迎刃而解。面对日益丰富、品种多样化的利基产品，消费者如何根据自己的特殊需
求与兴趣，快速进行选择以节约搜索成本，就显得尤为重要。为此，需要借助集合器、过滤器等工
具。具体来说，集合器的主要作用是以恰当的方式将各种类型的利基产品组织在一起，便于消费者
进行寻找；过滤器的主要作用是帮助消费者更加快捷、高效地发现所需的产品与服务，进而推动需
求向曲线的尾部移动。在“需求方规模经济”的市场导向下，过滤器的角色主要是“顾问”，用来
引导消费者快速作出选择。Google广告、亚马逊网络书店以及阿里巴巴等都是长尾理论的典型应
用案例，在商业领域产生了广泛的影响。
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系
由前面的分析可知，二八定律基于“资源稀缺”这一假设，强调将有限的存货空间、成本等资
源分配给热门产品，关注主流市场与核心客户，目的是以较小的投入或努力获得较大的收益，满足
消费者的大众化需求。与之相反，长尾理论的基本假设是“丰饶世界”，主张在无限存货空间、产
品的边际成本和销售成本趋近于零的互联网经济时代，重视利基市场与草根客户，以满足消费者日
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益多样的、个性化的需求。由于基本假设的不同，在市场导向、目标市场、营销战略以及价值旨向
等方面，二八定律与长尾理论的立场都存在着差异。在借鉴唐海军、牛瑞芳等学者研究成果的基础
上，我们对二八定律与长尾理论的区别进行了梳理归纳，如表 1所示。
从表面上看，二八定律与长尾理论好像是相互对立的。在长尾理论问世之初，就有学者提出，
长尾理论是对二八定律的彻底颠覆[7]。他们的依据是，虽然帕累托需求分布曲线尾部的高度较低，
但其长度较长，通过积分得到的尾部面积并不小于甚至大于头部区域的面积，因此应重点关注 80%
的尾部区域。也有学者认为，长尾理论只是武断的假设，二八定律不仅没有死亡，而且生龙活虎地
穿梭于商业世界的山川田野[8]。对此，安德森认为，“头部”与“尾部”都是需求分布曲线的组成
部分，而且头部的热门产品与尾部的利基产品是可以相互转化的，二者并不矛盾，也不能完全割
裂。
事实上，二八定律与长尾理论是一对矛盾体，前者作为传统规模经济中公认的企业法则，关注
的是帕累托需求分布曲线的头部，后者作为互联网经济时代的重要理论，关注的是曲线的尾部。它
们关注的对象虽然不同，但其出发点和最终目的都是满足消费者的需求，从这个意义上讲，二者是
殊途同归的。我们认为，长尾理论实质上是对二八定律的进一步丰富和发展，体现了人类思想的转
变，即由精英向大众的平移及对尾部力量的重视。在互联网经济时代，并没有因为“长尾”的兴
起，消失或者削弱了“短头”，二者仍是紧密联系、不可分割的整体，因而可以说，二八定律与长
尾理论并不是“非我即他”的关系，而是共存互补的关系。
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示
长尾理论的出现为网络时代企业发展提供了重要参考依据。企业通过关注长尾产品、长尾市
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场,避开与大企业的正面冲突,实现生存和发展。但长尾理论不是万能的,它有一定的适用范围。企
业要正确地运用长尾理论,才能在激烈的竞争中获得生存与发展。
长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论,将会对市场主体——众多的企业发展具有启示作
用。
一、对企业经营模式的启示
企业的经营模式不是一成不变的,要随着经济环境的变化而变化。传统工业经济下,由于行业供
给未达到饱和,企业的经营模式遵循二八定律集中全部资源开发“热门市场”,注意力集中到能给企
业带来 80%利润 20%产品和市场上。但随着科技与经济的发展,市场的供给日益饱和,人们开始热衷
于追求产品和服务的差异化和个性化,消费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体;而且随着
企业的生产能力开始过剩,在“热门市场”上开始出现了过度竞争,“热门”市场价值潜力渐失。相
反,“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜力日益明显,因此,开发“长尾市场”是网络经济中商
业运营模式的必然选择。
二、对企业自身定位的启示
由于消费者消费心理的变化和收入水平的提高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下,这
种个性化产品的市场需求规模还比较小,所以一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没有太
大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产品或服务就构成了长尾产品或服务。
市场的需求决定了企业只要能够使产品或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的个性化
需要与需求,产品或服务就会有市场。企业选择尾部 80%的差异性较大的产品,一方面可以在一定程
度上避免和实力强大的企业进行竞争,另一方面个性化较强的产品而又常常处于价值链的高端,具有
较高的利润,从而使产品具有较高的价值。[4]企业要发挥其“小”的特长,专注于某一两个方面的
优势,形成核心能力,做成“强”的企业。企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想,逐步向“小而
精”、“小而专”、“小而强”的专业化企业发展,把自己业务做到足够专业,真正做到与众不同,形成
特色和专业优势,从而确立大企业不可替代、不可动摇的地位。
三、对企业内部管理的启示
企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之所
以成为长尾,一方面可能是因为产品的成本太高导致利润太薄,另一方面也可能是没有被消费者认知
与认可,导致市场太小。这个过高的成本可能是由于技术落后产生的制造成本,也可能是由于营销手
段的落后导致的营销成本;市场太窄可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的个性化需要或
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我们的宣传力度不够造成的。这些可以通过改进产品,利用新技术、先进的网络营销手段降低成本,
提高宣传的力度扩大市场,增加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视和了解,采用适当的激
励政策,充分发挥他们的作用。
四、对企业营销策略的启示
从重视市场调研开始,利用网络充分了解消费者个性化需要出发,选择经营真正适合消费者需求
的个性化产品。利用先进的生产技术和信息技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本,尽可能
利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营销成本,才能以较低的价格向消费者提供个性化产品,赢得
竞争。
网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的任何产品,也使得以往他们由于信息的匮乏产生的
需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利用信息技术拓宽市场,加强网络营销,增加被发现的几
率。
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第四章 长尾理论的价值及应用分析
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析
在互联网高速发展的今天，改变了人们的日常生活消费方式，为人们构建了一个跨越空间的买
卖平台，因没有了真实货架、门面等实际条件的限制，商品的销售范围大大拓展，给人们带来了更
多的选择。一些小众化、知名度不高的产品得到了展示的机会。
一、长尾理论对网络消费行为的分析
随着互联网技术和电子商务平台的不断完善，网上交易越发频繁，据相关数字统计淘宝网从
2009年开始实行“双 11购物节”活动，已从起初的销售额 亿元发展成为 2015年的 亿
元，增速迅猛。仔细研究其销售数据可以发现，购买数量，购买物品种类是增长最快的两项指标。
这表明电商的快速发展带动了物品的销售总量的提升，以及丰富了买家的选择范围，进而使得一些
不被关注的商品得以被重新关注，而此类商品在购买物品种类中形成了一条很长的长尾，销售总量
几乎和热门商品持平。为此，各大商家围绕长尾产品进行了研究和部分开发。
淘宝网站于近几年在网站上设立了商品的长尾词搜索。何为长尾词搜索？它特指是网络上的非
主流关键词，但可以带来一定搜索量的词语。淘宝网在网络上建立搜索引擎，并加强对商品关键词
的分类、维护，定期拓展，对长尾词词语形式也作统一的要求，往往采用的目录和专题的形式来体
现，长尾词设计者在设计中还掺杂了人们的搜索习惯。在日常生活中，每个人的个人需求是不一样
的，因为个人的需要是不同的，所以网购往往具有一定的目的性，可见淘宝长尾词对于人们的购买
作用还是十分明显的。举个例子，我们现在需要购买德芙巧克力，那么它的长尾词可以使，德芙盒
装巧克力，德芙袋装巧克力，盒装丝滑味巧克力等等，这样的查找具有精确性的同时，还使得一些
符合搜索条件而知晓度不高的商品有了展示的舞台，从而避免了被所谓的“销量最高”、“评价最
高”等筛选而掩盖。
二、长尾理论网络营销行为特征分析
在网络经济不断发达的今天，长尾理论已形成了一种新的经济模式，那么是否所有的企业都适
用长尾理论，答案一定是否定的，长尾理论是有严格的限制的，经过对几家大型电子商务企业和网
络媒体的分析，总结特征如下：
（一）处于“零库存”及边际成本递减
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网店的开设无须考虑门面、规模、货架的大小，因为在电子媒介都是不存在的，商家可以利用
网络的无线空间，即可陈列大量符合购买者需求的类似商品，种类丰富，这是实体店面无法比拟
的，那么，许多小众商品得到了展示的机会，形成了长尾效用。
（二）接近无限的选择
在日常生活中，每个人的喜好是不同的，有着一定的需求差异性，这也是市场细分的意义，现
阶段随着人们日益增长的物质文化需求，市场细分不断细化，甚至成为私人订制，一人一个市场，
那么对应的商品购买就会偏离主流，具有一定的选择独特性，相对应网站如果对人们的购买独特性
关注的越多，商品的种类规模就会扩大，小众的商品被关注的概率就越大。
（三）拥有庞大的客户群
任何成功企业，必然离不开客户群或者是支持公众这同样是长尾理论应用的必要条件，没有客
户浏览的网站或购物平台，那么商品就很难被关注，小众商品更是如此。这就像网络广告投放一
样，一个广告的播出，只有 20%的群众能记住，在能记住广告的人群里只有 20%能正确理解，并予
以行动，，可见企业的客户群基数是一个很重要的数字。
（四）产品的数字化程度高
网络技术的发展，使得企业成本运营成本极速降低。以前企业一般关注那些二八定律下的主流
商品，现在成本的降低，使得企业在保持经济收益的前提下，商品覆盖面更广，满足了更多消费者
的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到真正的零库存。微收入大于微支出。累积的微盈，
可产生巨额盈利。
三、品牌延伸带来的长尾效益
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于
成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或
事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大
多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在
人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的
成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著
名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企
业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
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简单地说，所谓长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急
剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低
的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流
产品的市场份额相比，甚至更大。
长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于印染营销，特别是其品牌价值的延伸
有着很多相似之处。
品牌延伸带来的长尾效益
笔者曾经在外资企业做过 4年的一线临床推广工作，当时主要涉及的是心血管慢病市场，其涉
及到的临床科室在专业划分上主要为心血管科、肾内科、内分泌科、老年科这四大专业科室。针对
此不同的科室情况，公司给予了明确而不同的推广策略，我们就根据此策略在四大科室展开不同层
次的学术推广。经过两年的运作，该产品成长良好，符合市场预期。为了进一步稳固市场，我们都
会进行阶段性的市场分析，特别是处方分析，以此找到未来的增长点。找到医院的产品处方分布数
据后，带给我们的感受是吃惊。为什么会吃惊呢？其一，该产品产生的处方所涉及的科室有 18
个，远远超出 4个目标科室。为什么没有去跑动的科室反而会有处方呢？而且科室多达 14个？这
肯定是核心科室的处方带动起来的。其二，处方产生最大的科室不是四个核心科室，而是方便门
诊，约占整个医院销量的 30%，又产生了另一条长尾。如果按照带金销售的思路去推广，我们可以
设想一下，首先会不会产生另外 14个科室的边际处方？如果处方产生在其他的科室，核心科室的
处方统计是不是受损了？客户是不会轻易流失掉自己的利益的，于是处方的使用就仅限于自己的科
室，再涉及到会诊、出院带药等等后续行为，结果产品就永远是产品，不会成为品牌。对于药品推
广人员来说，也就永远不会获得品牌所带来的收益和价值。
外资企业的营销策略所带来的收益与传统带金销售的差异，笔者个人认为，就是成熟期的持久
性问题和衰退期的收益延展性，也就是有没有长尾收益的区别。一句话，带金销售是不会有长尾理
论中的价值收益的。
还是笔者曾经所经历的推广产品 M(在中国上市 5年)，公司历年把竞争对手的产品 L(在中国上
市 10年)当作赶超的对象，特别是在核心城市的核心医院，两个品牌的处方量非常接近，甚至在北
京、上海等城市，M已经超越了 L，形势喜人。但是全国的销售趋势却总是无法超越，通过历年
IMS数据的分析，两者的差距还有扩大，M销售 亿元(2007年)，L销售 亿元(2007年)，这
是为什么呢？我们通过相关分析发现了如下原因：M的全国覆盖医院有 2900家，而 L覆盖的医院
有 5200家，这差出来的 2000多家医院在社区和乡镇，而差出来的 2亿多销售也就是在这些医院。
我们都知道外资公司是不会将众多的人力和资源放在这些市场的，而在这些市场 L产品所产生的巨
大长尾在很大的程度上都是品牌延伸的结果。
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由此，笔者认为，如果想获得自己生意中的长尾，就应该仔细分析市场以及应对策略。做一个
不恰当的比喻，长尾的收益就好比养老金，如果我们想获取不错的养老福利待遇，起码要在现有工
作之余按政策足额缴纳社会保险。
四、结论与启示
长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要
的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业
模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业——
轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运
用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论
的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应
一、对范围经济效应的影响
长尾理论核心在于避开现有市场的主要竞争，去开创蕴含庞大需求的小众市场，从而谋得利
益。然而热门产品意味着价格成为主导因素，而不受人关注的小众商品，它的效用就是它的决定性
因素，价格则变为次要因素。
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式
一种是长尾理论引导用户去探索，通过满足消费者的个性化需求而拉动消费的一种经济模式。
另一种是通过企业本身出发，提供多个个性化服务，以来满足不同顾客的需要，并不断市场细分、
区别顾客的喜好的推动型模式。
三、新时代下的新型商业战略模式
长尾理论通过对顾客、销售、服务等数据的分析，并以网络为渠道的一种新的产品理论，它主
张研究小众商品，不断降低企业成本，建立高质量的检索工具，并通过边际成本递减等原则，大力
发展个性化、差异化产品。这是对主流经济理论的补充，也将在未来对企业经济发展有着长远的影
响。
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第三节 长尾经济下的顾客价值提升
一、顾客价值的定义及特点
（一）顾客价值的定义
目前关于顾客价值，根据各种不同的观点，在学术界有不同的定义，最主要和常见的有以下三
种定义：
Zaithaml将顾客价值定义为：顾客所感知到的产品的利得与利失的效用的整体评价。
Zaithaml的定义体现了可感知价值观点，它强调顾客价值的个人化特点，认为价值代表着获得和
付出两者的权衡。
Kotler从顾客让渡价值和顾客满意的角度阐述顾客价值：“顾客让渡价值（customer
delivery value，CDV）是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定
产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的
预计费用”。若用绝对数来表示顾客让渡价值，则有如下公式：
顾客价值（CDV）＝总顾客价值（TDV）-总顾客成本（TCC）（1）
Woodruff通过对顾客如何看待价值的实证研究，提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助
于（有碍于）实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评
价。Woodruff的定义体现顾客期望价值观点。
除此之外，还有很多学者对顾客价值作了定义。从他们的观点中，我们可以归结出顾客价值的
一些特点。
（二）顾客价值的主要特点
顾客价值的主观性。顾客价值不是由产品的提供者企业来评定，而是由产品的获得者——顾客
的感知决定。不同的顾客对同一产品的评价往往是不相同的，让某一个顾客满意的产品不一定能同
时满足另一个顾客。所以顾客价值是主观的，带有自我色彩。
顾客价值的互动性。顾客价值是企业与顾客互动关系的产物。当前企业的生产已经由自我为中
心向顾客为中心的方向转变。企业的各项职能也在围绕着顾客关系的建立和发展而开展。正如彼
得·德鲁克指出的那样，企业的首要目标是创造顾客。现代营销就是企业在与顾客保持互动关系的
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过程中创造和传递价值的过程。
顾客价值的动态性。顾客价值的动态性表现在两方面，首先是顾客在与企业及其产品的整个接
触互动过程中所认知的价值，包括顾客购前、购中及购后的整个过程，在不同的阶段，顾客的认知
和看法会发生变化。其次，顾客的需求往往不是单一的，通常是一系列的，随着时间的推移，顾客
的期望会发生变化，其对价值的感知也会改变。
顾客价值的三大特点紧密联系，对企业市场营销和顾客关系管理发挥着重要作用。根据
Kotler的观点，只有当 TCV≥TCC，即顾客价值不至于为负时，顾客才会对企业感到满意，因此，
提升顾客价值是企业市场营销的要点，也是维护顾客关系的关键。长尾理论的出现，对顾客价值的
提升起到一定的启示作用。
二、长尾经济下的顾客价值提升
（一）提供丰富的个性化产品
众多非热门产品小市场的存在反映了当今顾客对个性化产品和服务的大量需求。人们追求自我
和个性化消费的意识日益强烈，不再屈从于传统大众商品和畅销品的束缚。曾经的冷门产品也有机
会赢得顾客，而且还有可能创造更多的市场需求。个性化是长尾理论指出的战略转移方向。企业应
当不仅仅以畅销品来满足顾客需求，而且要善于把握顾客求异的心理，提供丰富的个性化产品，给
顾客更多的选择，通过产品种类的多样化提升产品价值。当然，企业也需考虑产品选择增多之后可
能给顾客带来的困扰，所以同时提供产品的选择建议或者筛选工具也是必要的。在某些情况下，企
业与企业之间还可以相互合作，为满足同一个顾客的个性化需求而建立伙伴关系，以此共同提升顾
客价值。
（二）有效利用顾客参与生产
顾客参与生产在一定条件下是可行的，它体现了顾客价值的互动性特点。“协同生产”缔造了
eBay、维基百科、Craigslist和 MYSpace，也让 Netflix拥有了数十万条影评。这是顾客参与生产
的事例。类似的例子又比如卓越亚马逊网站，它会以邮件的方式邀请网上购书的顾客为书作评论。
通过将顾客纳入产品的生产过程，企业有效地将生产任务分摊出去。顾客参与生产，节省了大量的
员工工作时间和工作量，降低了企业的生产成本。原本需要大量员工投入的书评，现在企业需要做
的只是向顾客群发送邀请函，然后等待热心顾客的回应。而对于顾客来讲，受到企业的邀约很可能
是一种荣耀，他们通常不会把为此花费的精力和体力计入顾客成本，因为这项任务带来的乐趣和自
身精神上的满足已经远远超过了付出。在这一过程中，企业和顾客双方均受益，形成双赢的局面。
从这个角度看，有效地利用顾客参与生产是个好方法，企业在与顾客的互利互惠中提升了顾客价
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值。
（三）网络环境下突出企业形象
在网络环境中企业形象的建设同样重要。企业在网络环境中采用“拉式”的营销策略吸引顾
客，一般是通过网站宣传来实现。网站内容成了企业形象的展示平台。顾客对企业网站的印象好
坏，也影响着顾客价值的高低，因此企业应重视网站的建设。向顾客提供友好的网页界面、方便快
速的服务引擎以及自由、平等、开放的交流平台都是展示企业形象的重要措施。另外，注重网络文
明、营造健康的网络文化也是企业网站建设的责任。顾客从良好的企业形象中可感知的价值定会增
加。
长尾理论指出了大规模生产和小规模市场分别依存的生产力、社会经济条件，以实例的方式为
企业在新市场环境下的市场营销作出了建议。当然，长尾理论的应用受一定条件限制，企业据此提
升顾客价值势必要克服很多困难，因此这一问题还需进一步探讨。
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第五章 企业长尾市场战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业长尾市场战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业长尾市场战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业长尾市场战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业长尾市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响长尾市场战略的主要因素
一、影响长尾市场战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业长尾市场战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业长尾市场战略失败的因素
对于长尾市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于长尾市场战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业长尾市场战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业长尾市场战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第六章 企业制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定长尾市场战略规划要点与准备工作
一、公司制定长尾市场战略规划要点
科学的制定公司长尾市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司长尾市场战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司长尾市场战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司长尾市场战略
公司长尾市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响长尾市场战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司长尾市场战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业长尾市场战略前的准备工作
企业长尾市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定长尾市场战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定长尾市场战略规划的主要内容
一、公司制定长尾市场战略规划的主要内容
对于企业长尾市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司长尾市场战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司长尾市场战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业长尾市场战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业长尾市场战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业长尾市场战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的长尾市场战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建长尾市场战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业长尾市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为长尾市场战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定长尾市场战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做长尾市场战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定长尾市场战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定长尾市场战略需注意事项
一、企业长尾市场战略制定需注意的要点
企业对于长尾市场战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定长尾市场战略目标注意事项
企业对于长尾市场战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业长尾市场战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定长尾市场战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的长尾市场战略体系。企业长尾市场战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定长尾市场战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业长尾市场战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业长尾市场战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题
一、企业战略规划制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体
状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想
象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情
况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有
的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面
的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。
二、企业战略规划实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推
进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，
主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合
理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
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三、企业战略规划调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，
甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况
下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管
理面临各种风险和隐患。
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策
一、科学设计企业战略规划
设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经
验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人
员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。同
时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进
行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
二、明确战略规划重点目标
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
三、加强企业人力资源管理
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
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四、灵活调整企业战略规划
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就
要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而
针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良
性发展。
五、提升战略规划管理能力
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
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第七章 2021-2025 年中国印染企业长尾市场战略探讨与建议
第一节 印染企业长尾市场战略探讨与建议
一、选择长尾产品
首先要注意产品的保值和保质能力:所谓保值,是指这个产品 本身的价值不会因为时间的流逝
而出现大幅度的缩水,甚至最好是能够有所增值。这才能够保证该产品具有可持续的吸引力。而且
该产品还不能有保质期的限制。虚拟产品是长尾理论天生的适应者。同时选择产品要注意一个基本
原则:“任何一项成本都不随销量的增加而激增,最差也是同比增长。”
二、选择和开发长尾市场
首先中小企业要能找到自己的长尾市场。索尼公司董事长盛田昭夫的“圆圈理论”认为,在无
数的大圆圈(指大企业占有的销售市场)与小圆圈(即小企业占有的销售市场)之间,必然存在一些空
隙。 “空隙”市场由于产品或服务的面比较窄,很多企业不愿涉足。中小企业只要发挥自己机动灵
活、适应性较强的优势,就有很大可能找到“空隙”市场“钻进去”以后就可以形成独特的竞争优
势。
同时中小企业还可以主动开发长尾市场。由于现实中的众多消费者具有个性化的需求,但是由
于热门经济的影响以及获得个性化的产品或服务的高成本迫使具有个性化需求的消费者压制自己的
需求。而长尾时代的来临,使得获得个性化的产品或服务异常地方便,并且价格在消费者的能力承受
范围之内,消费者的个性化的需求得以显现。通过对个性的产品或服务的生产,满足长尾消费者的需
求,主动开发长尾市场。随时掌握市场信息变化,把消费者的需求向“长尾”方向引导。
三、正确看待和使用新科技
长尾理论反映产品的品种将会不断增加,这不断增加的产品的信息如何被消费者找到,产品的成
本需要不断降低,这一切都离不开先进的科技。先进的生产技术使降低生产成本成为可能,网络技术
的进步又利于产品信息的低成本的传播和查找。因而,中小企业一方面要注意生产技术的力量以便
使成本降低,另一方面要重视新网络信息技术以便更好地传播产品信息,让消费者更容易找到想要的
产品。关键是中小企业者如何看待和使用新科技这个工具?这尤其是对那些少用或不善用电脑的中
小企业老板,他们若不改变对电脑科技的看法,要成功地开拓企业的长尾市场将会是困难重重。
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四、处理好选择过多问题
长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。品种多了,用户的
选择多了,固然会增加用户的价值,但也会让用户挑花眼,使用户最终不做选择。,同时过多的选择增
加了中小企业的营销的难度。对于中小企业来说,个性化产品的设计、制造不难,降低成本也不难,
难的就是如何让自己的产品在长尾产品的海洋中彰显出来,这是中小企业运用长尾理论必须解决的
问题。
长尾理论的诞生对网络时代中小企业经营模式选择、企业自身定位、企业内部管理、营销策略
的确定具有重要的指导作用。所以中小企业要顺应时代的变化,正确运用长尾理论。中小企业运用
长尾理论是一定要克服“长尾理论运用是万能的”、“运用长尾理论是没有条件的”、“只要尽可能增
加经营品种就一定有利”、“有了‘长尾理论’、‘二八定律’就过时了”的对长尾理论的错误认识,
走出中小企业的长尾理论运用误区。
五、避免长尾理论运用的误区
长尾理论能够对中小企业的发展起到重要启示作用的前提是正确解读“长尾理论”,避免陷入
长尾理论的误区。
误区一、网络时代长尾理论是无条件的、万能的
长尾理论被狂热的“长尾理论”追随者们过度推崇,认为只要按照长尾理论执行,就一定能成
功。尤其被在线销售企业“翻译”为:通过建立网上零售的平台,无论是怎样滞销的产品,总会等到
青睐它的眼光,而经营者需要做的,就是把它放在仓库里,挂在网站上。于是,我们看到售卖各色各样
产品的网络零售商出现了。卖书、卖百货、卖古玩字画、卖衣帽服饰……,还有更多的网站卖书也
卖百货,卖电子产品的同时也卖服饰配件,经营者从不担心能不能卖掉,反正总会有青睐“长尾”产
品的人出现。
但长尾理论不是万能的,它的运用是有一定的适用范围和条件的:
●提供尽可能多的符合消费者需求的个性化产品;
●消费者能很容易地找到;
●价格又不能太高。
长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。对于中小企业来
说,个性化产品的设计、制造不难,难的是如何管理比传统经营多得多的产品的品种,如何让自己的
每种产品在长尾产品海洋中彰显出来。过多的选择必将增加中小企业的营销的成本,增大营销难
度。同时增加消费者的找寻成本和选择的难度。由于个性化产品的成本要高于标准化产品,而且个
性化程度越高,成本就越高。长尾市场的消费者,由于对产品个性化的需求,愿意为此多付出一些。
但如果产品的价格高出标准化产品太多,长尾市场将会急剧萎缩或消失。长尾产品选择的一个最基
本原则是任何一项成本都不随经营品种的增加而激增,最差也是同比增长。因此并不是任何长尾产
品组合的选择都能为企业带来利润。但虚拟产品是“长尾”理论天生的适应者[6]。
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误区二、长尾理论就是经营尽可能多的产品,通过增加长尾的长度就能实现盈利[7]
长尾市场由基于足够多的选择中的众多小的需求堆砌而成,虽然每种产品的需求量都不大,但将
众多小的需求累积起来就是一个很客观的数量,能够帮助企业达到盈利的目的。但如果这些小需求
需要耗费大量生产和销售成本的话,那几乎是死路一条,所以,“长尾”经营的实质不是产品品类的
无限增多就能实现的。如果说长尾理论的头部强调的是规模经济,那么长尾理论的尾部更强调范围
经济。从原版《长尾理论》西尔斯的例子就可以看出,范围经济才是不可缺少的要件。从这个意义
上说,江浙模式中的利基、隐形冠军模式,就是中国式的长尾战略(而且正在向数字化转变)。所以目
前为止除了亚马逊,其他成功的长尾案例也都集中在一个领域中,并在所在领域做透、做彻底。
误区三、长尾理论的出现代表二八定律时代的结束
“二八定律”最初由意大利经济学家维弗雷多·帕累托提出,后来管理学思想家约瑟夫·朱兰
把它概括为“二八定律”并进行推广。
在“二八定律”指导下的经营模式告诉广大商家,公司 80%的利润来自 20%的“优质客户”和
20%的“拳头产品”,而其他 80%的客户和 80%的产品仅带来 20%的利润。因此,商家的思维模式就会
受到 “优质客户”和 “拳头产品”的“热点”驱动,将注意力集中在少数热门产品和市场上。长
尾理论出现告诉广大企业应该关注原来不被重视的市场、产品,因为这样的产品和市场也能给企业
带来足够的利润。因此,一些人认为该理论对传统的“二八定律”形成新的挑战,是对“二八定律”
的颠覆。其实,长尾理论的出现没有颠覆“二八定律”,而是对“二八定律”的有效补充:“二八定
律”对优质客户、市场的定位及其开发仍然有效,而长尾理论则对原来被抛弃的市场或产品重新赋
予了营销学上的意义,它是对“二八定律”在市场认知方面的新发展。“长尾理论”和“二八定律”
其实是同一曲线上的前后两个不同部分,二者并不矛盾,而是相辅相成。
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨
2018-05-14
摘要：随着信息化技术不断的发展，经济全球化成为趋势，企业也面临更为激烈的市场竞争，
长尾效应作为网络经济时代的一种全新理论，为企业在信息化环境下的网络营销活动起到了重要的
引导作用。本文通过对长尾效应的分析，阐述长尾效应给网络营销带来的影响，分析了长尾效应在
网络营销策略中的应用。
关键词：长尾效应，网络营销，营销策略
一、长尾效应的内涵
19世纪末 20世纪初意大利经济学家巴莱多提出的二八理论曾经被广泛应用在企业经营管理
中，它强调 80%的利润是由 20%的产品或服务产生的，因此企业应将主要精力放在那部分创造出大
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量利润的少量客户中。但随着网络信息化技术不断的发展应用，企业就会发现那些创造很少利润的
客户集中在一起也能创造大量的利润甚至比过去哪些少量的大客户还多，并且企业也可以借助网络
等渠道很容易的为他们提供服务，于是长尾效应这一新的经济学理论就应运而生了。
长尾效应理论是在 2004年 10月由美国热克里斯·安德森在在一篇文章中首次提出来的，其基
本内涵就是当市场足够宽足够长时，市场上那些原来需求小或不旺的商品共同拥有的市场占有率几
乎和那些少数畅销的商品一样大，有的甚至会超过。也就是说那些众多的需求小的市场聚集在一起
之后是可以和少数的主要的大市场一样创造出可观的能量，少量的需求会在需求曲线上面形成一条
长长的“尾巴”。
事实上，在网络时代，长尾效应是为企业尤其是更多的中小型企业存在创造了许多的可能，它
成为了二八理论的补充，更是当今信息化时代的产物。长尾效应本质就是要强调“定制”、“个性
化”、“客户力量”和“小利润大市场”。当然，企业在运用长尾理论进行网络营销活动时也必须具
备一定的前提条件，包括利基市场的产生和发展是企业运用长尾理论的基础，企业产品或服务的成
本必须大幅降低，消费者个性化需求占据主导地位等，而从经营的角度通俗的讲就是要赚很少的
钱，但是要赚很多人的钱，在市场营销中就是要将市场细分到很小的部分，又或者集中力量在短期
内做目前能获利的产品，把企业的发展潜力用在长期或较远期能获利的产品，将这些细小的市场累
计出明显的长尾效应。长尾效应通过让企业先生存，后壮大，实现规模经营。
二、长尾效应对网络营销的影响
长尾效应对网络营销实践有着一定的影响，体现在：
（一）市场细分长尾化
传统的市场领域，很多处于长尾尾部的产品往往会被企业尤其是大企业忽视，营销中将这部分
市场称为利基市场。但是企业开展网络营销，这部分的市场会因为网络信息化技术的成熟而能够较
为容易的触及这部分市场，因而这部分被忽视的市场对于企业而言就表现出很大的意义，企业开展
网络营销，可以利用网络带来的优势将无论多远的客户、多冷门的商品汇聚在一起，通过市场的长
尾化转化成一个大市场，有效的服务于该市场。当然，如果你是小企业和个人，就可以通过市场的
长尾化，从长尾产品开始入手，当积累一定资本后再去做强做大。
（二）市场推广长尾化
在开展网络营销的过程中，运用长尾效应，在利用各种网络工具进行市场推广的过程中实现市
场推广长尾化。例如利用搜索引擎进行市场推广，当长尾产品作为市场中的特殊产品时，或者作为
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一个新网站，可以从简单的长尾光见此开始进行优化推广，等具备一定实力之后再向热门的关键词
靠近。当然，也可以从内容的长尾上考虑做网络营销推广，虽然在页面数量上，小型网站不大可能
吸引大量长尾流量，但在创作文案宣传时创作人员具有长尾意识，在撰写文稿时直接融合尽量可能
多的可能关键词。
（三）渠道建设长尾化
要实现长尾效应，必须具有足够强大的渠道，可以利用网络已有的“热门”渠道将自己变成
“长尾”，因为用户都愿意通过一个熟悉并值得信任的渠道的推荐去浏览自己原本陌生的地方，因
此，网络营销渠道建设应该讲热门与陌生有效整合，利用大热门已有的渠道优势，用虚拟的网络把
那些小利基市场连接起来，通过建立庞大的渠道实现长尾效应。
（四）利润获取长尾化
长尾产品由于产品比较特殊，相对竞争对手比大众热门产品要少，很少为了获取竞争优势而采
取降价销售，通知又由于其特殊性有时候甚至会比正常价格高而销售。在开展网络销售的过程中，
由于推广过程中不易采取竞争强的模式，例如关键词搜索中长尾关键词比那些排名靠前的热门关键
词成本低，导致其营销成本比大多畅销品要低。因而，从产品价格到营销成本都容易实现一定的利
润。
三、长尾效应在网络营销策略中的应用
长尾效应应用到网络营销中，能使企业发展更加多元化，同时也能使得企业面对激烈的市场竞
争有了更多的发展空间，因此长尾理论对企业的网络营销策略有非常必要的推动和延伸作用。
（一）产品策略
随着网络信息化技术不断的发展，个性化消费不但兴起，消费者有了更多的选择权，长尾效应
正是适应这种市场环境的变化，企业的发展要符合市场的变化，满足消费者的需求。长尾效应下企
业开展网络营销应通过与消费者的便利沟通，实现充分沟通，了解和挖掘消费需求，并实现需求。
在产品策略上首先需要向利基市场转变，不要盲目的追求畅想产品而忽略长尾产品，因为在网络市
场上，消费是一个急速变化的多元特征，如果只关注畅销产品，往往会容易因为产品变成滞销而使
企业陷入困境，实际上只是执着于热销商品的企业常会得不到较高的利润，不仅只有追求热销产品
才能给企业带来较高的利润：反而愿意将精力放在长尾产品的企业，可能就会积少成多，得到更多
的机会，使企业服务于利基市场，最后成为领先者，虽然长尾产品的需求量不多，但个性化和差异
化特征明显，更容易形成较强的竞争壁垒，最终取得长久的竞争优势。
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（二）价格策略
由于长尾产品个性化与差异化特征明显，企业很难实现规模性生产，因而在设计成本、管理成
本上都会比较高，但由于与大众商品相比其能更好的满足消费者个性化需求，实现定制生产，容易
受到消费者的青睐，因而在价格制定上可以实现较高利润，同时也根据消费者的需求灵活调整生
产，从而灵活调整价格制定。
（三）渠道策略
长尾效应需要企业建立强大的渠道，实现提供某个细分市场消费者所需要所有的产品。企业在
网络条件下，可以实现短渠道，尽可能少的中间商，容易实现直接面对最终消费群体，因此长尾效
应是容易实现的。企业要做的就是将所有渠道进行整合，需要加强物流配送环节的高效整合，借助
网络实现直销模式，减少中间的各种流通环节，从而有利于节省流通成本，形成高效的渠道的长尾
效应。
（四）促销策
