第5章
促銷力（Promotion Power）
第1節 促銷方法彙整
第2節 節慶打折（折扣）促銷活動
1. 節慶時機
2. 優點分析
3. 缺點分析
4. 效果（效益）分析
5. 折扣促銷執行的注意要點
6. 結語
節慶時機
主要節慶時機
業者自己的節慶活動
1. 正式開幕
2. 重新裝潢開幕
3. 店數突破100店、200店、500店、
1000店等節慶活動
4. 其他各種名目，而舉辦的折扣活動
（如：冬季、夏季季節變化等）
優點分析
第一：實惠性
第二：立即性與全面性
缺點分析
第一：對廠商的毛利率，必然會下降（如：
過去毛利率30%，今天打九折活動，毛利
率就會降為20%）。因此，如果折扣活動
不能使營業額顯著擴大成長時，則可能會
損及獲利結果。
第二：折扣活動畢竟很傷本，成本代價高，
因此不能經常舉行，不像其他贈品活動，
可以有名額限制或獎品餘額控制。
第三：折扣活動如果折扣機率太小時（如：
九五折），亦可能引不起消費者太大的注
意。
效果（效益）分析
營業額成長，必須大過毛利率的減
少
營業目標成長的效果
現氣流量增加的效果
庫存（存貨）降低的效果
折扣促銷執行的注意要點
第一：嚴格來說，折扣戰是下猛藥
販促行動，雖屬有效，但也會吃掉
毛利率，最後算起來也可能是不賺
錢的促銷活動。
第二：雖然折扣促銷非常普及，但
是對於高價位的國外名牌精品，通
常都不太可能會使用打折活動，因
為它們的目標顧客族群是非常小的，
也是非常頂級的較有錢人，倒是不
會很在乎打不打折活動。經常打折
反而會壞了他們的品牌形象。
折扣促銷執行的注意要點
第三：折扣率必須要大一些，如果
折扣率太少，吸引力必然不會好，
很難達到原先預期的目的。
第四：折扣的期限問題。這跟公司
的營收目標、營運背景與目的、階
段的不同任務及當時刻的問題、以
及競爭對手的行動等因素都有相關。
折扣促銷執行的注意要點
第五：折扣價必須「誠實」折價才
可以。
第六：折扣推出的時間點或稱時機，
也是值得分析的。
第七：在進行折扣行銷活動時，應
先評估好「成本效益分析」，希望
達成有獲利性的折扣促銷活動。
折扣促銷執行的注意要點
第八：廠商的折扣活動，亦應先決
定好哪些品類，可以推出來做折扣
戰。
第九：折扣活動的適用地區，包括
是全省性活動，或是各地區輪流舉
辦活動，或是各單店活動等，也必
須加以思考什麼方式是最好的組合。
折扣促銷執行的注意要點
第十：廠商折扣活動，為了補回暢銷商品
的折扣毛利率損失，經常會有「套裝組合
」產品才能打折，將不同毛利率的產品組
合在一起，或是不同好賣不好賣的產品組
合在一起，也是經常看到的變化作法。
第十一：此外，有時候對於某項特別暢銷
品或高單價品的折扣，亦會有「限時」、
「限量」的限制措施，否則吃掉毛利率太
多，而使廠商受不了。
結語
以折扣為主訴求的促銷活動，已日
益普及，並形成促銷方式的最大主
流模式，也是廠商及零售通路業者
面對景氣低迷及刺激買氣的首要思
考作法。
第3節 無息（免息）分期付款促
銷活動
1. 應用時機
2. 優點
3. 對消費者的誘因最大
4. 缺點
5. 外部配合單位
6. 對廠商及零售流通業者的效益
7. 對銀行業者的效益
8. 執行注意要點
第4節 紅利積點促銷活動
1. 紅利積點（集點）的呈現方式
2. 效益
3. 注意要點
4. 缺點
第5節 送贈品促銷
1. 送贈品的執行方式
2. 送贈品的規劃注意要點
3. 贈品促銷的缺點
4. 贈品促銷的成本效益分析
第6節 折價券（抵用券）促銷活動
1. 折價券（Coupon）的各種名稱
2. 折價券呈現方式
3. 優點
4. 缺點
5. 效益
6. 注意要點
第7節 抽獎促銷
1. 抽獎活動的呈現方式
2. 宣傳管道
3. 缺點
4. 優點
5. 注意要點
6. 效益
第8節 包裝贈品促銷
1. 包裝贈品的應用方式
2. 優點
3. 注意要點
4. 效益
包裝贈品的應用方式
買大送小
直接附贈品
買1送1或買2送1
加量不加價
兩種相關產品的合併優惠價
兩種合購回饋價
關係企業產品贈送
第9節 特賣會促銷
1. 特賣會的方式
2. 優點
3. 效益
4. 注意要點
第10節 「滿千送百」促銷
1. 優點
2. 效益分析
3. 注意事項
第11節 來店禮、刷卡禮促銷
1. 呈現方式
2. 優點
3. 缺點
4. 效益
5. 注意要點
第12節 店頭POP佈置廣告促銷
1. 店頭POP的種類呈現
2. 店頭POP優點
3. 效益
4. 執行注意要點
第13節 試吃促銷
1. 優點
2. 缺點
3. 效益
4. 注意要點
第14節 代言人廣告促銷
1. 適用代言人的商品類型
2. 優點
3. 缺點
4. 效益
5. 注意要點
第15節 新產品說明會／展示會促銷
1. 經常舉行新產品說明會的產品
2. 效益
3. 注意要點
第16節 企業與品牌形象廣告促銷
1. 呈現的種類
2. 效益
3. 注意事項
呈現的種類
第一：獲獎的自我肯定與宣傳，包括
來自國內或國外的得獎。
第二：公司營運的突破記錄宣傳。包
括業績突破多少，連鎖店數突破多少，
收視率突破多少，連續多年的銷售冠
軍，第一品牌的調查結果……等。
第三：公司對公益付出的宣傳。包括
捐助產品、捐助獎學金及聯合勸募、
慈善義賣……等。
第17節 服務增強促銷
1. 優點
2. 效益
3. 注意事項
優點
透過細心與完美的服務，可以提升顧
客對本零售賣場的「好感度」及購物
進行中的「便利性」及「舒適性」。
尤其在擁擠人潮中購物，是一種痛苦
與難過，會影響不想湊熱鬧的人購物
心情。
因此，以服務增強的促銷活動，是屬
於間接性與無形性的輔助功能。 雖
然它不會直接促進多少的具體營收業
績，但是這一種「服務策略」的必要
性投資與堅守顧客導向理念的實踐。
第18節 刮刮樂促銷
1. 優點
2. 注意要點
3. 效益
第19節 報導型廣告宣傳
1. 適用的產品
2. 優點
3. 注意要點
適用的產品
房地產產品。
汽車產品。
化妝保養品。
保健產品。
醫藥產品。
第20節 搜尋顧客名單換贈品促銷
1. 優點
2. 注意要點
注意要點
1. 收到顧客郵寄或傳真的資料名單之後，
公司務必寄出贈品給對方，不應有所
遺漏或欺騙。
2. 為確認顧客所填資料是否正確無誤，
最好能再打個電話，表示謝意，並技
巧性的加以徵信。
第21節 均一價促銷
1. 優點
2. 注意要點
注意要點
1. 均一價的實施，經常是要一起買三個
以上，才會有均一價享受，如果只是
買一瓶、一包則會不夠促銷成本。
2. 均一價在賣場，經常會設計一個「專
區」來銷售，並有POP指示宣傳。
第22節 買一送一
1. 優點
2. 注意要點
注意要點
1. 廠商應該計算贈送件的成本，必須多
賣幾件的毛利收入，才能補回來。
2. 有時候，廠商也會指定所謂「送一件
」，不是任選的，而是用比較便宜或
是過期、過季、過流行的商品，來充
當「送一件」。不過，此種行銷作法，
並不足取，是有點欺騙客戶的作法，
會讓顧客抱怨的。
第23節 加價購促銷
加價購的目的是為了促銷另一項商品，
而以較優惠便宜的價錢，促銷此商品。
加價購也經常被使用，特別是在便利
商店，經常為了促銷新產品或既有的
食品與飲料，同時祭出只要再加5元或
10元，即可以買到以前要花20元才買的
到的食品飲料。因此消費者會動心，
而多購買此便宜的加價商品。
第24節 案例介紹
〈案例1〉促銷戰──燦坤3C淡季推出
「會員招待會」折價促銷
全館商品九折促銷
40家供應商出席造勢記者會
會員數達180萬人，在門巿結帳人數今年
將衝上1500萬人次
第24節 案例介紹
〈案例2〉節日促銷活動──百貨公司
母親節促銷活動展開
SOGO百貨公司
大華高島屋百貨公司
第24節 案例介紹
〈案例3〉促銷活動策略──全國電子
「會員招待會」優惠內容
第24節 案例介紹
〈案例4〉奧迪汽車行銷大顛覆，推出
六年零利率方案
英商太古集團旗下利奔國際總裁陳炳榮重
新定位奧迪汽車品牌及拉抬銷售聲勢，宣
布顛覆國內車壇的創新銷售手法。奧迪在
德國奧迪汽車廠全力奧援下，史無前例針
對奧迪A4 車款，推出「贏家併購」專
案，不僅零利率貸款期數長達六年，創下
國內車界分期付款期數最長記錄，消費者
用車三年後還車，在現有車價不變前提下，
可免費升級換購TT跑車，再享有五年零利
率貸款優惠，全然改寫國內汽車業界現有
行銷手法，震撼同業。
第24節 案例介紹
〈案例5〉燦坤3C新店打出48小時不打
烊的營業促銷活動
燦坤3C臺北站前店為期48小時不打烊再度
成功創造話題，不僅包裝成慶祝國慶日的
活動之一，也將測試3C賣場的運作效率及
夜貓族的購買力，以作為燦坤3C未來都會
區賣場的規劃參考，未來不排除推出24小
時不打烊的3C賣場。
第24節 案例介紹
〈案例6〉促銷新工具，帶動買氣
第24節 案例介紹
〈案例7〉SP促銷活動
每十天抽出十部機車
中油／中信銀聯名卡已達100萬卡
紅利積點抵用油費
第24節 案例介紹
〈案例8〉資訊月大打降價及贈品促銷
大戰
第24節 案例介紹
〈案例9〉SP促銷活動──璨坤3C推出
百日百億行銷計畫
璨坤想出「要動動百e計畫」新點子，預
計在100天內締造100億元業績，亦即每天
業績1億元。璨坤僅在會員招待會的四天
內締造6億元業績，最後一天更寫下億
元的單日最高紀錄。
第24節 案例介紹
〈案例10〉促銷戰──萬泰銀行辦理現
金卡，送800元現金
萬泰銀行推出「現金卡辦卡送800元現金
」活動引爆現金卡市場割喉戰，台新、中
華銀行表示四月份將推出新的促銷方案；
而花旗銀行則準備重新包裝現金卡商品，
預計第二季可以上市。
第24節 案例介紹
〈案例11〉行動電信公司主題式行銷，
鎖定耶誕節商機
第24節 案例介紹
〈案例12〉現金卡促銷競賽
現金卡大量投入廣告
現金卡促銷活動比較
現金卡促銷活動比較
第24節 案例介紹
〈案例13〉KTV業者推出促銷優惠價
富邦金控大舉加碼投資錢櫃KTV，成為金控業者
熱門話題，好樂迪不讓錢櫃專美於前，藉由旗下
V-MIX祭出逢週一金控業者免包廂費促銷案，拉
攏錢櫃上班族客源的企圖十分明顯。
好樂迪不諱言推出金控業者促銷案有針對競爭對
手的意圖，只要是金融、証券及保險業者在每周
一來到V-MIX即可享有免包廂的優惠，未來還將
陸續針對醫護人員及高科技業者推出相同促銷案。
錢櫃對好樂迪的促銷案不表意見，持續力推自助
吧，在淡季中提高來客數，促銷價臺北新館每人
只有49元（原價68元）起，熱門時段每人也只要
79元（原價98元），促銷期間可說是賠本在賣，
以吸引更多消費者盡情享用美食自助吧。
第24節 案例介紹
〈案例14〉冷氣機業者促銷贈品戰
第24節 案例介紹
〈案例15〉衣蝶百貨推出12期免息分
期付款
〈案例16〉東森電視購物週年慶，灑
下2億元促銷費用
第24節 案例介紹
〈案例17〉促銷策略──證券公司對網
路下單的促銷活動
第24節 案例介紹
〈案例18〉百貨公司週年慶，拼人氣、
搶業績，當作廣告支出
週年慶猶如百貨公司期末考，關係年度業
績目標達成度
把週年慶當作廣告支出，比氣勢，輸人不
輸陣
誰負擔「零利率分期付款」利息成本？
週年慶營收以及獲利分析──以太平洋
SOGO忠孝本館為例
週年慶後的行銷策略
第24節 案例介紹
〈案例20〉促銷策略──中國國際商銀
迎接母親節檔期，推出溫馨三重送
〈案例21〉促銷策略──刷信用卡繳稅，
各銀行拼誘因
