（供应链管理）公路行业供
应链研究及融资方案
本期导读
经过长时间的基础设施建设，我国的公路行业已经颇具规模。截止 2011年底，
全国公路总里程达 万公里，比 2010年末增加 万公里。全国公路密度
为 公里/百平方公里，比 2010年末提高 公里/百平方公里。而根据我
国《公路行业“十二五”规划》的内容来看，到 2015年国家高速公路网基本建成，
高速公路总里程达到 万公里，覆盖 90%以上的 20万以上城镇人口城市，二级
及以上公路里程达到 65万公里，国省道总体技术状况达到良等水平，农村公路总
里程达到 390万公里。面对依旧较快的公路里程数的增长，与之而来的金融服务
机会也同样会快速增加。
但是，从宏观经济方面来看，由于 2010年至 2011年两年高通胀的影响，使
得政府方面不得不实施从紧的货币政策来进行应对，从而使得我国的公路投资在
2010年和 2011年两年中大幅度下滑，而这种影响，将会在未来延迟显现。同时，
我国的地方债务问题的不断凸显，也会对公路行业产生不利影响。而无论是投资
的减少，还是地方政府方面过于庞大的债务问题，都会给银行对公路行业的授信
产生较大的影响。
基于以上情况，本期《行业供应链融资方案》，将会详细介绍公路行业的产业
发展概况以及发展趋势，同时结合公路行业产业链，对公路行业的金融服务需求
进行深入分析，并给出参考性的授信方案，使银行从业人员全面把握公路行业中
的授信机遇与防范风险，针对相关开展公路行业融资服务提供支持与帮助。
在针对公路行业供应链融资内容进行介绍的同时，本期《行业供应链融资方
案》将为您详细介绍供应链融资服务中的国内信用证项下打包贷款产品的业务概念、
业务流程等内容，让您更加深入的了解供应链融资的相应内容，以便更加灵活的
运用供应链融资产品对接客户融资需求，实现银企双赢。
本期目录
第一章 公路行业经营分析 ...................................1
一、公路行业现状及发展趋势 ..........................................1
二、公路行业经营特征分析 ............................................3
三、公路行业经营政策分析 ............................................9
第二章 公路行业金融服务需求 ..............................11
一、公路行业产业链概述 .............................................11
二、公路建设金融服务需求 ...........................................13
三、公路经营管理金融服务需求 .......................................16
第三章 公路行业供应链金融服务方案 ........................18
一、公路行业供应链金融服务整体思路 .................................18
二、公路建设过程中的供应链金融服务方案 .............................19
三、公路经营管理过程中的供应链金融服务方案 .........................26
第四章 公路行业商业机会挖掘 ..............................29
一、公路行业 BOT操作流程 ...........................................29
二、我国公路行业部分上市公司融资情况 ...............................32
第五章 供应链融资产品介绍 ................................38
国内信用证项下打包贷款产品解析及案例学习 ...........................38
第一章 公路行业经营分析
一、公路行业现状及发展趋势
公路行业是指国家统计局《国民经济行业分类》中的公路管理与养护业，包括
从事公路及公路桥梁、隧道等投资建设、收费、养护与管理等活动的政府机关、事
业法人和企业法人。即通常所说的“路桥”。该行业客户除从事上述业务的企业外，
还包括具有融资功能的政府交通主管部门及其下属企事业单位。
（一）公路行业发展现状
截止 2011年底，全国公路总里程达 万公里，比 2010年末增加 万
公里。全国公路密度为 公里/百平方公里，比 2010年末提高 公里/百平
方公里。
图表 1：2006年至 2011年我国公路总里程及公路密度
资料来源：交通运输部 银联信
从上图中可以看到，我国的公路总里程及公路密度均呈现出平稳增长的态势。
尽管在应对金融危机时，“四万亿”的财政政策有相当一部分投向了我国的公路建设，
但这并未对整个行业的发展造成较大的推动作用。尽管公路的建设投资期限较长，
效果可能会延迟体现，但是从 2009年、2010年以及 2011年三年也未出现大规模的
发展。
而从我国的公路建设投资方面来看，2009年，四万亿的财政资金给了公路建设
投资极大的刺激，但是从 2010年下半年开始至 2011年全年严重的通胀问题，导致
了我国不得不实施从紧的货币政策，从而使得我国的公路建设投资出现了较大的起
伏。
图表 2：我国公路建设投资及同比增速情况
资料来源：交通运输部 银联信
（二）公路行业发展趋势
单纯从我国公路总里程的发展现状来看，我国公路的总里程的复合增长率为
%，以该增长速度来看，到 2015年，我国的公路里程数将达到约 460万公里，
相较 2011年增长 50万公里，而届时我国的公路密度也将上升至 公里/百平方
公里。
但是，考虑到在 2010年和 2011年两年的公路建设投资的大幅度放缓，会对我
国之后的公路建设造成较大影响，因此到 2015年时，我国公路的总里程数很可能小
于按照复合增长率预测的 460万公里。这也符合我国的《交通运输业“十二五”规
划》中预期在 2015年时，公路总里程达到 450万公里的预期。
同时，从具体方面来看，根据《交通运输业“十二五”规划》的内容来看，到
2015年国家高速公路网基本建成，高速公路总里程达到 万公里，覆盖 90%以上
的 20万以上城镇人口城市，二级及以上公路里程达到 65万公里，国省道总体技术
状况达到良等水平，农村公路总里程达到 390万公里。
图表 3：2011年与 2015年（规划预期）国内公路建设情况
资料来源：交通运输部 银联信
根据《交通运输业“十二五”规划》的预计来看，到 2015年，二级以上公路水
平发展速度最快，比 2011年里程数增长 %，而高速公路总里程数也会相应增
长 %。
二、公路行业经营特征分析
（一）替代品的有效性
从运输方面来看，目前的运输方式主要有公路、铁路、水运和航空运输这四种。
这四种运输方式之间尽管存在一定的替代效应，但是，由于不同运输方式的特点鲜
明，相互之间的差异较大，因此之间的替代效应不高。因此，其他运输行业的建设
对公路行业的替代效应不大。
就公路与铁路之间相比，两者的运输方式间的替代效应最大，但是由于铁路运
输方式受轨道限制较大，不够灵活，因此并不能完全替代公路而存在。而通常情况
下，两者相互结合的方式更多。因此，铁路的建设并不能替代公路的建设。
公路与水运相比，由于所依托的地理媒介不同，因此来讲，水运航道与公路之
间的互补性要比替代性大。
而与航空运输相比，航空运输尽管在速度方面优势明显，但是在灵活性方面、
单次运输成本方面都远不如公路运输。
从而可以看到，公路运输方面难以被铁路、水运和航空运输所替代，因此可以
说，铁路、水运航道与航空运输设施的建设对公路行业的影响不大。
（二）行业进入壁垒
就公路建设方面来讲，最主要的行业壁垒就是技术壁垒、必要资本量壁垒和政
策性壁垒。
就技术壁垒方面来看，随着公路等级的提高，公路的技术壁垒也不断升高。特
别是在高速公路的建设方面来看，不仅仅是路面的建设，同时配套的基础设施建设
方面也存在着一定的技术性壁垒，如 ETC收费通道、高速公路隔音设施、与环保有
关的设施建设等等，都在很大程度上制约着我国高速公路的建设与发展。
而从必要资本量方面来看，公路的建设通常耗资巨大。一般情况下，平原地区
高速公路每公里造价在 1000万元以上，而高速公路则通常在 5000万元以上，四川
藏区公路甚至可以达到 亿元/公里的造价。尽管在公路的建设款项中有绝大部分
是政府拨款及补助，但是需要注意的是，从 2011年以后，我国的地方债务过高的问
题受到了银行以及金融业界的重视，从而加大了地方政府筹资建路的难度，进而使
得招标单位在公路建设的资金方面遇到了一定的问题。
从政策性壁垒方面来看，目前我国的公路建设资金主要来源于政府投资、国内
银行贷款、国外贷款、吸引外商直接投资，公路建设已经逐步形成了“国家投资、
地方筹资、社会融资、利用外资”的多渠道、多元化投融资体制。尽管我国现行的
公路建设流程相对于以前来讲有了更大的灵活性，但是政府的政策依旧是进入公路
行业的重要门槛之一。
（三）行业内部竞争分析
1．行业集中度分析
从公路建设方面来看，我国的公路建设主要依托地方政府方面的主导进行开展。
因此，公路行业的区域发展情况体现了公路行业的集中度分布情况。
而以我国各省投资额度来看，全国 31个省、直辖市、自治区（香港、澳门、台
湾不计入数据）2011年在公路方面的投资的洛伦兹曲线如下：
图表 4：以投资额度计量的我国各地区公路建设洛伦兹曲线
资料来源：交通运输部 银联信
而以投资额计量的我国各地区公路建设的基尼系数为：，表明 2011年我
国的各地区间的公路建设投资差异一般。
其中，四川省的投资额度最大，为 亿元、海南省的投资额度最小，为
亿元。
图表 5：2011年我国公路建设投资额度前五位、后五位区域及金额
2011年公路建设投资前五位省份 2011年公路建设投资后五位省份
省份 投资金额（万元） 省份 投资金额（万元）
四川 9,235,964 上海 936,146
湖南 7,829,235 西藏 801,255
山西 6,480,131 宁夏 754,190
河北 6,369,110 北京 604,251
广东 6,034,575 海南 201,021
资料来源：交通运输部 银联信
2．行业波动性分析
从行业的短周期方面来看，我国的公路建设的施工旺季为春、秋两个季节，同
时因各地气候的不同有所差异。主要是要求避开雨季影响以及冬季冻土的影响。
而从长周期方面来看，公路建设的投资主要受全社会固定资产投资的周期影响，
而整个固定资产投资的周期性又与我国经济发展的长周期息息相关。目前，普遍认
为我国的经济发展周期为十年左右。从我国的 PMI来看，截至 2011年五月末，汇丰
银行公布的 PMI初值已经连续数月呈现下滑趋势，因此，我国目前很可能处于经济
周期的下滑区间中，而这种情况会持续一段时间，并在未来几年的发展过程中得到
逐步缓解。因此，我国的公路建设，也正处于行业发展的下行阶段中。
3．产品的多样化
从产品的多样化方面来看，公路可以按照不同等级划分为六个级别，分别为高
速路、一级公路、二级公路、三级公路、四级公路以及等外公路。
从 2011年各个等级的公路在我国的公路总里程中的比重可以看到，四级公路在
我国的公路总里程数中所占比重最大，为 63%，其总里程数达到了 万公里。
图表 6：2011年各个等级高速公路在我国的公路总里程中的比重
资料来源：交通运输部 银联信
而从产品角度来看，由于途经的地点不同，使得公路的差异性几乎可以做到每
条公路够有自己的特点，进而使各条公路都可能符合消费者的偏好。以此来看，不
同公路间的差异性一般较大。
4．产业生命周期
就整个公路行业来讲，其产业生命周期较为特殊。这主要是因为公路行业的性
质所导致的。
一般情况下，我国的公路的建设是由政府及事业单位发起的，建设完成的公路
都是公共品或者俱乐部产品（指收费性路段）。从使用年限方面来看，我国的公路使
用年限一般为 10到 20年之间，因此，从全国角度来看，公路的翻修与重建也占到
了一定的比例。
同时，由于公路的建设需要投入巨大的资金、人力与物力，国家拨款建设公路
也通常会被列入经济不景气时期的一种宏观调控手段。
从 1998年至 2010年我国公路总里程数方面来看，我国的公路总里程数量始终
呈现出上升的趋势。
图表 7：1998年至 2011年我国公路总里程数情况
资料来源：交通运输部 银联信
但是，由于 2010年至 2011年从紧的货币政策，以及令人担忧的地方债务问题，
从而导致我国的公路建设投资大幅度缩减，这可能会使得在未来的一两年内我国的
公路建设进一步放缓。但是，这并非是我国公路建设饱和所致，而是由于国家宏观
经济局势所导致的。
因此可以说，我国的公路建设目前正处于成长期，但是由于受到较多因素的影
响，从而导致我国的公路建设可能在短期内呈现出建设放缓甚至基本停滞的情况。
从产业特征方面来看，由于我国的行政体系制度的原因，使得在公路建设方面
地方政府有着较大的权限，从而使得我国的公路建设在很大程度上受到地方保护主
义的特点。尽管行业的整体集中度不高，但是就各个地区来讲，基本上都有着各个
区域性的龙头企业。而在接下来的发展过程中，行业的集中度难以进一步的提高。
同时，行业中技术的不断改进与完善很可能使得我国的公路行业的利润进一步提高。
（四）产业链议价能力
从公路行业的产业链方面来看，整个产业链的上游可以分为物资供应商以及资
金提供方，中游是由施工单位，下游则是公路经营管理部门组成。
1．上游企业议价能力
由于公路建设的资本金需求量十分巨大，因此在此将资金的提供方单独提出，
作为整个公路行业上游与物资供应商向并列的一个组成部分。
从物资供应方方面来看，主要是由施工设备以及工程材料两部分供应商组成。
在施工设备方面，由于我国的机械工程工业的快速发展，使得我国的公路施工设备
的供应量出现了供大于求的情况，从而导致我国的公路建设设备行业的议价能力较
低。而从工程材料供应商方面来看，公路施工的材料一般为钢筋、水泥、沥青、沙
石等材料，材料价格较为低廉，同时在水泥、钢筋等行业，呈现明显的产能过剩的
情况，从而导致这些行业中的企业的议价能力也明显较低。
从资金提供方方面来看，我国公路建设的主要资金提供方式政府以及银行。而
通常情况下，政府资金会以补贴的形式发放给公路建设单位，而银行方面则通过贷
款为企业提供资金。同时，在施工企业向银行进行贷款时，通常会有政府方面进行
担保，从而在很大程度提高了施工企业的议价能力，而使银行方面的较高的议价能
力大幅度降低，但是一般情况下，银行方面只受理二级及以上公路的建设授信。
2．产业链下游议价能力
从公路管理部门方面来看，公路管理单位多为政府部门及其下设单位，同时，
公路的建设招标也同样是政府机构。而相对，施工建设单位与政府部门相比，处于
较为弱势的地位，从而使得公路行业产业链下游的公路管理部门的议价能力较强。
（五）公路行业经营的波特五力模型
从整个公路行业的经营状况方面来看，其波特五力模型如下：
图表 8：我国公路行业波特五力模型
行业内部竞争：
行业的集中度较低；
每年春秋两季为施工旺季，同时在长
周期方面与我国经济周期有关；
产品的差异化程度较高；
行业正处于成长期，特别是在中西部
地区的发展空间较大。
替代品的有效性：
铁路、水运及航空运输对公路行业有
一定的替代效应，但不大。
潜在进入者
行业进入壁垒较高，主要是技术壁垒、
必要资本量壁垒、和政策壁垒
供应商的
议价能力
在供应商方
面，物资供应
商的议价能
力较低，资金
提供方的议
价能力一般。
客户的
议价能力
从下游公
路管理部
门方面来
看，其议价
能力相对
较高。
资料来源：银联信
三、公路行业经营政策分析
从现阶段的政策来看，目前对于公路建设方面的主要的政策指导就是《交通运
输“十二五”规划》中的相关内容。
《交通运输“十二五”规划》中与公路建设有关的规划内容可以总结为如下结
论：
图表 9：我国交通运输“十二五”规划中对公路相关建设及运营的要求
交通运输“十二五”规划与公路建设及运营相关内容
完善公路网络建设 推进公路信息化建设 加强绿色交通建设
①重点支持西部地区
公路网络建设；
②加快高速公路网建
设；
③加大农村公路网络
建设；
④加大运输站点建设；
⑤加大口岸公路建设；
①加强服务系统建设；
②加强保障公路通畅
的系统建设；
③加强安全系统建设；
④加强公路经济监测
系统与决策系统建设；
①进一步使公路建设
用地合理化；
②减少公路建设及运
营所带来的污染；
加大政府在相关方面
的投资额度，为公路建
设及运营企业提供了
新的市场发展方向与
发展空间
加大信息化系统在公
路运营中的应用，从而
在一定程度上，增加了
公路建设的技术性壁
垒。
以政策指导为主要驱
动，加大对公路建设及
运营所带来的负外部
性的控制，从而加大了
公路建设的技术性壁
垒与政策性壁垒。
资料来源：《交通运输“十二五”规划》 银联信
第二章 公路行业金融服务需求
一、公路行业产业链概述
（一）公路行业整体产业链概述
一般情况下，公路行业整体产业链概况如下：
图表 10：我国公路行业整体产业链示意图
资料来源：银联信
根据经营性质分类，我国的公路可以分为政府还贷公路和经营性公路两种。两
者之间存在着较多的区别，但是最大的区别为一下两点：一是，政府还贷公路是由
县级以上人民政府交通主管部门投资，而经营性公路的投资方为实体经济主体；二
是，政府还贷公路的主要收费目的是为了维护道路日常的养护管理和贷款偿还，而
经营性公路是为了获得经济利益。
（二）公路行业细分产业链
尽管从整体来看，公路行业产业链中的公路建设以及公路经营管理，构成了整
个产业链的整体。但是从价值链体系方面来看，两者又分别有着各自的一套价值链
体系，可以分割为两个细分的产业链。
1．公路建设产业链
从公路建设方面来看，公路建设的产业链情况大致如下：
图表 11：公路建设产业链示意图
资金提供方
设备供应商
材料供应商
公路建设
单位
公路管理
部门
物资供应商
配套设施供应商
产业链
上游延
伸的基
础材料
供应商
资料来源：银联信
从物资供应商方面来看，包括建设施工用的机械设备、道路建设用的沙、石、
水泥、沥青等材料、以及信号灯、路灯、标志牌等配套设施；而从资金提供方来看，
道路施工的资金提供方主要包括：自筹资金、贷款、中央财政非经营基金、国债等
等。
图表 12：公路建设资金来源占比情况
资金来源 地方自筹 国内贷款
车购
费（税）
中央财政
非经营
基金
利用外资
中央财政
（国债）
地方财政
（国债）
占总资金
比重
% % % % % % %
资料来源：银联信
2．公路经营管理产业链
从公路经营管理方面来看，其产业链如下：
图表 13：公路经营管理产业链示意图
资料来源：银联信
公路的经营管理，是公路行业回收建设成本，并且获得盈利的阶段。在公路经
营管理的过程中，收取的相关费用，一方面是用于支付公路正常运行所需要的费用，
另一方面也是用于清偿银行贷款、债券等资金的来源。此外，经营性公路还会在其
中获得一定的利润。
二、公路建设金融服务需求
（一）上游供应商金融服务需求
1．资金提供方金融服务需求
由于公路建设的资金需求量巨大，因此，融资问题自然成为公路建设的主要问
题之一。
从我国的公路建设资金来源方面来看，目前仍然以国内贷款和地方自筹为主。
而融资模式则以传统捆绑模式、中央统贷统还、地方政府自还三种模式为主。
除去传统捆绑贷款以外，中央统贷统还和地方政府自还两种还款的方式流程如
下：
图表 14：公路建设统贷统还模式示意图
金融组织
财政部
交通部
各省交通厅
公路建设单位
中
央
财
政
目前以车购税
港建费等财政
专项资金为还
款来源。
转贷
担保 统
贷
统
还
资料来源：银联信
图表 15：公路建设地方政府自还模式示意图
资料来源：银联信
而一般情况下，由于多头授信存在较大的风险，因此在公路建设的融资授信方
面，银行方面应该尽量采用单笔的项目贷款，用以防范项目贷款与流动性贷款共同
发放所产生的相应风险问题。
2．物资供应商金融服务需求
从公路建设的物资供应商方面来看，可以分为设备供应商、建设材料供应商以
及相关的公路交通安全及管制设备、收费站系统设备等配套设施供应商。
从设备供应商方面来看，公路的建设施工所用的设备，建设单位会采用租赁的
方式进行使用。由于这种使用并非是融资租赁的方式，因此并不会增加出租企业的
长期待摊费用，而会使得企业的应收账款增加。而对于大型的机械设备制造企业来
讲，由于企业的自身特点所致，使得企业的存货周转速度本身较慢，而应收账款的
增加又会使得企业方面的短期偿债能力进一步下降。
从建设材料供应商及配套设施供应商方面来看，在与公路建设单位进行交易时，
会产生大量的票据业务。而这些票据，会对企业的短期大量的生产产生不利的影响，
从而使得企业可能会失去一些市场机遇。
（二）公路建设单位金融服务需求
一般情况下，公路建设单位的资金支持主要情况如下：
图表 16：公路建设单位项目资金支出情况
项目公司
资本金 其他资金来源
公路建设资金
支付工程款
人力费用支出 设备、材料费用支出
支付分包费
分包单位
劳务费用
劳务单位
设备租赁费用
设备供应商
材料、设施供应商
材料供应商
资料来源：银联信
而公路建设施工单位在项目进行中的主要支出用来源为自有资本金以及贷款、
财政补贴等。
尽管大多数的公路建设企业在进行项目施工时，会有政府方面的担保与财政补
贴，但是由于公路建设的资金投入量巨大，因此企业方面通常会遇到短期的资金困
难，导致工期拖延。特别是在春、秋施工旺季时的停止建设，会严重阻碍项目的进
展，对于施工企业、相关政府部门、资金提供方都会产生较为不利的影响。
三、公路经营管理金融服务需求
（一）道路养护设备供应商金融服务需求
从我国的公路使用年限方面来看，我国的公路使用年限最短为 10年，最长为 20
年。
图表 17：我国不同等级公路使用年限
资料来源：交通运输部 银联信
由于较长的道路养护设备的使用时间，因此在设备的采买时，道路的经营管理
部门不会进行短期的租赁方式，而采用招标采购和融资租赁的方式来进行购买。
就养护设备的购买，一般政府还贷公路会采用招标的方式进行采购，事后与中
标企业签订采购合同。由于采购量较大，对于中小型的道路养护设备生产单位来讲，
很可能短时间内无法进行相应的生产资金的筹措，出现相应的资金问题。
而对于经营性的公路经营管理部门来讲，由于这类部门是以盈利为前提的，因
此处于对收入与成本以及日常经营周转方面的问题来考虑，可能会采用融资租赁的
方式来进行相应的设备购买。而这种情况，会大大增加道路养护设备供应商的长期
应收款，从而使得道路养护设备供应商的长期应收资金增长。
（二）道路经营管理部门金融服务需求
目前，我国大多数公路的建设融资方式是“贷款修路、收费还款”。因此，整个
道路的建设费用的贷款偿还就全部落在了公路经营管理部门。
从我国现行的制度来看，我国的道路“施工建设——经营管理”的流程一般为
BT和 BOT，即“建设、移交”和“建设、经营、移交”。
在 BT流程中，由于在进行建设后，政府方面会完全接管整个公路的经营管理；
而 BOT流程，则会是在企业进行一段时间的经营后，转交给政府部门。但是，对于
银行方面来讲，无论是哪一种方式，公路的经营管理对于整个公路建设时贷款的正
常还款，都是较为重要的环节。
而从公路管理部门来看，在进行公路收费时，其每天要进行大量的现金收取工
作，因此在现金管理及结算方面，需要较大的金融服务支持。
第三章 公路行业供应链金融服务方案
一、公路行业供应链金融服务整体思路
由于公路行业的建设、经营流程一般为 BT和 BOT两种。因此，从风险控制的角
度考虑，为避免多头授信，减少公路建设、经营过程中的风险，采用项目贷款、银
团贷款的方式提供资金要比为公路的施工、经营单位提供供应链融资这种短期流动
性贷款要好。
但是，这并不意味着公路行业没有开展供应链融资服务的机会。而是恰恰相反，
公路行业在整个产业链的上游、以及产业链延伸中，涉及众多行业，而且公路行业
的政府参与力度较大，十分适于开展供应链融资服务。
从整体来看，以公路建设单位、经营管理部门为主要的核心企业，从而以公路
建设、经营为契机拓展其上下游的业务的思路如下：
图表 18：银行在公路建设中的供应链融资思路
资料来源：银联信
图表 19：银行在公路经营管理中的供应链融资思路
银行 公路管理部门
养护设备供应商
偿还建设
用项目贷款
提供先进结算
及管理服务
供应链融资服务
车主
资料来源：银联信
二、公路建设过程中的供应链金融服务方案
（一）上游供应商供应链金融服务方案
1．应收账款循环质押
对于设备供应商方面来讲，由于企业会以出租的方式，将设备租赁给公路建设
单位使用，因此设备供应商方面会在公路施工工期中，按照设备租赁的支付周期，
产生相应的应收账款。
对于这种情况来讲，银行方面可以为其提供应收账款循环质押，从而帮助企业
方面解决应收账款带来的资金占用。
【业务流程】
图表 20：应收账款质押业务流程示意图
资料来源：银联信
①卖方向买方供货，同时形成应收账款；
②卖方向银行进行申请、办理相关手续，同时银行核定买方交易额度；
③卖方在相应额度内支用，同时银行发放融资款项；
④买方在应收账款到期时支付应收账款；
2．商票保贴
由于与公路建设单位经常交易，因此材料供应商会在结算中收到大量的商业承
兑汇票。这些商票会在短期内对材料供应商的资金大量的占用，从而影响其进一步
的生产。
对于这种情况，银行方面可以为材料供应商提供商票保贴业务。
【业务流程】
图表 21：商票保贴融资（模式一）—对出票人授信流程图
资料来源：银联信
①客户向收款方出具商业承兑汇票；
②银行在额度内为该票出具保贴函；
③收款人持票凭保贴函向银行贴现；
④票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。
图表 22：商票保贴融资（模式二）--对持票人授信流程图
银行 被背书人
付款方 客户（收款人）
④
②
① ③
资料来源：银联信
①客户在银行取得商票贴现额度；
②客户收受付款方出具的商业承兑汇票；
③收款人持票向银行贴现，或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行
申请贴现；
④票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。
3．国内信用证
像公路隔离护栏、指示牌等配套设施生产企业，其上游产业链延伸是钢材生产
企业，或是大型的钢贸企业，其企业实力和信誉资质较好。而公路建设企业向其进
行产品采购，但企业的资金周转出现了相应问题，需要进行融资。
对于这种情况的企业，银行方面可以为其提供国内信用证业务，在解决企业的
资金困难的同时，扩大银行自身的中间业务
【业务流程】
图表 23：国内信用证业务流程
开证申请人
（买方）
开证行
（开户行）
通知行
受益人开户行
受益人
（卖方）
物流公司
1
2
3
4
5 6
7
8
9 10
11
签订合同
资料来源：银联信
1：买卖双方签订购销合同，买方向开证行提交开证申请，申请开立可议付的延
期付款信用证，付款期限为 6个月以内；
2：开证行受理申请，向通知行（卖方开户银行）开立国内信用证；
3：通知行收到信用证并通知受益人（卖方）；
4：卖方收到国内信用证后，按照信用证条款和合同规定发货；
5：卖方发货后备齐单据，向委托行（通常为通知行）交单；
6：委托行（议付行）审单议付，向卖方支付对价；
7：委托行（议付行）将全套单据寄送开证行，办理委托收款；
8：开证行收到全套单据、审查单证相符后，向委托收款行（议付行）付款或发
出到期付款确认书；
9：开证行通知买方付款赎单；
10：买方向开证行付款，收到符合信用证条款的单据；
11：买方提货。
4．标准仓单质押
对于为公路建设提供钢材的企业来讲，企业手中可能会持有一定量的钢材的期
货标准仓单，用以进行风险对冲操作，从而缩短成本及利润。但是，这对于企业来
讲，又会在一定程度上占用企业的资金。
对于这种情况，银行方面可以为企业提供标准仓单质押业务，用以满足企业的
金融服务需求。
【业务流程】
图表 24：标准仓单质押融资流程图
资料来源：银联信
①客户在符合银行要求的期货公司开立期货交易账户；
②客户向银行提出融资申请，提交质押标准仓单相关证明材料、客户基本情况
证明材料等；
③银行审核同意后，银行、客户、期货公司签署贷款合同、质押合同、合作协
议等相关法律性文件；并共同在交易所办理标准仓单质押登记手续，确保质押生效；
④银行向客户发放信贷资金，用于企业正常生产经营；
⑤客户归还融资款项、赎回标准仓单；或与银行协商处置标准仓单，将处置资
金用于归还融资款项。
5．动产质押
像部分钢材、水泥等材料生产企业，对于其产生相应的资金困难，银行方面还
可以为其提供动产质押业务，从而帮助企业解决资金困难。
【业务流程】
图表 25：动产质押授信业务流程
仓储监管企业
银行
借款企业
⑥
①
⑤
①
① ② ③ ④
资料来源：银联信
①借款企业向银行提出动产质押融资申请，银行、借款企业、仓储监管方签订《仓
储监管协议》；
②借款企业将存货质押给银行，银行委托仓储监管企业实施监管；
③银行根据商品种类的不同分别设定不同的质押率，按质押价值确定贷款金额，为
借款企业提供授信；
④静态动产质押融资模式下：借款企业补交保证金或打入款项动态动产质押融资模
式下：借款企业补交保证金或打入款项或补充同类质押物；
⑤银行在收到款项或质押物后向仓储监管方发出放货指令；
⑥借款企业向仓储监管方提取货物。
（二）公路建设单位供应链金融服务方案
1．法人账户透支
由于短期的资金困难可能对公路建设的整体进行产生较大的影响，因此为了避
免相关问题的出现，银行方面可以向公路建设单位提供法人账户透支业务服务，用
以解决临时性的资金运作问题。
【业务流程】
图表 26：法人账户透支业务流程图
资料来源：银联信
①企业向账户开立行申请法人账户透支业务；
②银行客户部门进行初审，重点审查申请企业的综合贡献度；
③客户部门向风险评估部门递交初审结果；
④风险评估部门对企业进行信贷审批；
⑤银行与申请企业签订法人账户透支业务使用协议，双方约定透支的额度、期
限、利率、罚息等；
⑥在约定的期限内，企业收到结算回流资金及时还款。
此外，银行方面还可以为公路建设单位提供政府补助质押融资，用以解决企业
在道路施工建设时遇到的问题。
三、公路经营管理过程中的供应链金融服务方案
（一）公路养护设备供应商供应链金融服务方案
1．订单融资
对于公路养护设备供应商来讲，由于一般是政府招标大量采购其设备，因此企
业可能会因为资金问题，而不足以在短时间内生产规定数量的设备，从而造成企业
的生产经营出现损失。
对于这种情况，银行方面可以为其手中所持有的与政府间签订的采购合同进行
订单融资。
【业务流程】
图表 27：订单融资企业与合作企业担保模式运作图
订单融资企业
商业银行
订单发出企业
签订订单合同和担保合同
签订担
保合同
以订单
提出贷
款申请
经过审
核后，发
放贷款
资料来源：银联信
办理流程：供应商接到核心企业的订单后，向银行提出融资申请，用于组织生
产和备货；获取融资并组织生产后，向核心企业供货，供应商将发票、送检入库单
等提交银行，银行即可为其办理应收账款保理融资，归还订单融资；应收账款到期，
核心企业按约定支付货款资金到客户在银行开设的专项收款账户，银行收回保理融
资，从而完成产业链金融的整套办理流程。
2．融资租赁保理
对于有时公路经营部门会采用融资租赁的方式进行道路养护设备的购买，这会
造成企业的资金周转速度变慢，影响企业的经营发展。
对于这种情况，银行方面可以为企业提供融资租赁保理业务，从而满足企业的
金融服务需求。
【业务流程】
图表 28：融资租赁业务流程图
资料来源：互联网 银联信
①租赁公司与供货商之间签订租赁物买卖合同；
②租赁公司与承租人签订融资租赁合同，将该租赁物出租给承租人；
③租赁公司向银行申请保理融资业务；
④银行给租赁公司授信（强调项目公司）、双方签署保理合同；
⑤租赁公司与银行书面通知承租人应收租金债权转让给银行，承租人填具确认
回执单交给租赁公司；
⑥银行受让租金收取权利，给租赁公司提供保理融资；
⑦承租人按约分期支付租金给银行，承租人仍然提供发票，通过银行给承租人。
⑧当承租人出现逾期或不能支付的情况时，如果银行和租赁公司约定有追索权，
承租人到期为还租时，租赁公司需根据约定想银行回购银行未收回的融资款，如果
供货商或“其他第三方”提供资金余值回购保证或物权担保的，由供货商或其他第
三方银行回购银行为收回的租赁款。如果是无追索保理，则保理银行不得向租赁公
司追索，只能想承租人追偿。
（二）公路经营管理部门供应链金融服务方案
对于公路的经营管理部门来讲，其更多的是需要银行方面提供相应的结算服务、
资金管理服务。这种情况，与公路的收费方式关系较大。
从我国的公路技术等级方面的内容来看，我国的公路通车量情况如下：
图表 29：不同等级公路的通车能力情况
公路技术等级 车道 通行能力 备注
八车道 60000-100000辆
六车道 45000-80000辆高速公路
四车道 25000-55000辆
折合成小客车 辆/日
六车道 25000-55000辆
一级公路
四车道 15000-30000辆
折合成小客车 辆/日
二级公路 双车道 5000-15000辆 折合成小客车 辆/日
三级公路 双车道 2000-6000辆 折合成小客车 辆/日
四级公路 双车道 2000辆以下 折合成小客车 辆/日
资料来源：交通运输部 银联信
大量的通车量，会造成较大的收费管理问题，因此这对于银行方面来讲是推广
其收费结算系统及服务的好机会。此外通过检测公路的日收费情况，也能够时时检
测公路的运营情况，在拓展自身结算业务的同时，有效监控风险，同时及时根据实
际情况做出调整。
第四章 公路行业商业机会挖掘
一、公路行业 BOT操作流程
（一）BOT的特点
BOT是私人资本参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种特殊的投资方
式,包括建设（Build）、经营（Operate）、移交（Transfer）三个过程。传统的 BOT
概念指政府部门或政府性的公司就某个基础设施项目与社会投资者（项目公司）签
订特许权协议，授予签约方的社会投资者（项目公司）来承担该基础设施项目的投
资、融资、建设、经营与维护，在协议规定的特许期限内，项目公司向设施使用者
收取适当的费用，由此来回收项目的投融资、建造、经营和维护成本并获取合理回
报。
BOT作为 PPP重要模式之一，广泛适用于各类公共基础设施建设项目。同其他
基础设施项目一样，公路项目社会效益显著，具有投资规模大，寿命长，使用边际
成本低等特点，世界银行在一份研究报告中也认为公路设施比较适合市场化，因此，
公路项目一旦建立起收费机制，就很容易得到投资者的青睐。在我国，《公路法》明
确规定我国可以设立收费公路，为公路 BOT项目的实施提供了法律保证，2004年国
务院颁发的《收费公路管理条例》又对收费公路的建设和经营等具体管理办法做了
详细规定，为公路 BOT项目的实践奠定了一定的法规基础。
（二）收费公路 BOT项目的结构设计
BOT项目是基于一系列协议之上的由多种角色组成的严密的商业组织体系，包
括政府、投资者、贷款银行等众多角色之间通过协议形成复杂而明确的互相协作关
系，各角色之间的关系是不可分割、互相制约的整体，可以说，BOT是一种有机的
结构，其中特许经营、投资结构、融资结构、担保结构是最重要的组成部分。
1．特许经营
投资者通过与政府或其授权机构签署特许经营合同，约定由其投资设立的项目
公司获得指定项目的投融资、建设、经营管理和养护权，并通过投资建造高速公路
及其服务设施依法取得高速公路收费权，在一定期限和范围内经营高速公路基础设
施及其服务设施，经营期限届满后，向政府移交高速公路。目前，公路项目的特许
经营授予权集中在省一级人民政府层面；根据《收费公路管理条例》的规定，收费
公路的权益包括收费权、广告经营权、服务设施经营权，经营性公路的收费期限最
长不得超过 25年，在中西部地区，最长不得超过 30年。
3．投资结构
国内外各种经济组织都可参与公路项目建设，投资者可以是单一公司也可以是
由多个公司组成的联合体，投资者在中标后，依据与政府签订的特许经营合同及合
资协议出资组建项目公司，由该项目公司作为独立法人来承担项目的建设、经营和
管理。我国项目资本金制度规定，公路建设项目公司的注册资本金应在总投资的 35%
以上。
4．融资结构
公路项目由于投资额大，投资者需要向银行等金融机构筹措建设经营所需资金。
与传统的完全追索的公司融资不同，BOT项目通常是以项目本身的现金流量和资产
作为融资安排的基础，而不是以项目投资者的资信为基础。如果项目投资失败，贷
款人对投资者的追索要求也仅限于项目公司自身资产和现金流量，即是有限追索的。
项目公司可以用收费权质押方式向国内银行申请抵押贷款，由于交通部颁布的
《公路经营权有偿转让管理办法》规定“受让方不得以任何理由再将公路经营权转
让给第三方”，为保护贷款人利益，国务院在国函[1999]28号《关于收费公路项目
贷款担保问题的批复》中指出“质权人可以依法律和行政法规许可的方式取得公路
收费权，并实现质押权”。
5．担保结构
担保结构是 BOT结构中另一重要部份，公路 BOT项目担保结构一般包括完工担
保、最低收入保证、财产保险、建筑成本担保和备用贷款担保等，其中最主要的是
完工担保、最低收费收入担保和财产保险。
完工担保通常由项目投资者或者承建项目的工程公司、保险公司来提供；财产
保险由保险公司提供；而最低收入通常应由政府来提供担保，目前在实际项目操作
中，各地政府一般都不提供最低收入保证，项目公司仅享有竞争保护和要求调整收
费标准的权利。
（三）收费公路 BOT项目的运作程序
公路 BOT项目投资大，参与角色多，程序非常复杂，概括起来，一般有以下六
个运作阶段：
1．项目规划阶段
政府相关主管机构根据发展需要规划公路项目，包括项目实施的初步设想，经
济效益和社会效益的初步估计，实施方案的可行性分析及项目风险的初步评估等，
并按规定的项目审批程序完成项目建议书和工程可行性研究报告等报批工作。另外，
采用 BOT这种特殊融资方式也需要完成特定审批程序。
在项目规划阶段，投资人参与机会极少，难以对项目的规划、设计和投融资模
式产生影响。
2．项目准备阶段
在确定项目建设内容和投融资模式后，政府机构需要结合项目实际情况和招商
目标制定工作计划，明确项目的边界条件，交易结构，风险分担和控制机制等招商
条件，完成招商方案的设计和招标文件的编写工作。这些工作牵涉大量的财务、法
律和技术细节，通常需要专业顾问的协助。
此时的投资人还处于寻找投资机会阶段，若有相应信息渠道，便可开始项目投
资的前期准备工作。
３.招标与投标阶段
国务院颁布的《收费公路管理条例》规定“经营性公路建设项目应当向社会公
布，采用招标投标方式选择投资者”，因此，本阶段政府机构应通过招标来选择项目
的投资者，一般由发布招标公告、资格评审、投标、评标决标、合同谈判和合同签
订等步骤组成。
投资者在此阶段才开始实质性工作，主要包括项目投资决策和积极准备投标以
争取获得特许经营权。
４.融资建设阶段
中标者按特许经营合同等规定的各种要求，组建项目公司，筹集资金，按政策
及协议规定准备项目施工前期工作并及时实施项目建设工作。
政府机构也应按合同约定为项目顺利实施提供必要的条件，在实施工程中督促、
检查并协调各方工作，定期研究分析项目进展情况。
５．经营管理阶段
公路建成投入运营后，项目公司须按照相关标准和规范的要求提供服务和做好
养护管理工作，通过收取车辆通行费和开展其他经营活动取得经营收入，用来偿还
贷款和实现经营利润。
政府应担负起项目监管责任，继续履行合同条款，处理项目公司的有关合理诉
求。另外，政府相关机构还应负责行业监管、行业安全和路政管理等职责。
６．项目移交阶段
特许权期满后，项目公司应向国家无偿移交此公路资产。在期满前 6个月，省
级人民政府交通主管部门应当对收费公路进行鉴定和验收。经鉴定和验收，不符合
取得收费公路权益时核定的技术等级和标准的，项目公司应当在确定的期限内进行
养护，达到要求后，方可办理公路移交手续。
至此，整个 BOT项目运作程序才最终完成。
（四）收费公路 BOT的应用前景
目前，尽管我国实施 BOT的政策法规、市场环境、人才条件还不够完善，还不
具备全面成熟地利用 BOT方式建设公路项目的条件，但实践中已经做了一些有益的
尝试，积累了宝贵的经验，政策法规等配套环境也在不断完善。可以预见，BOT方
式将会广泛应用于建设公路项目，对完善交通基础设施、缓解政府财政压力、活跃
社会资本都有着积极的意义。
二、我国公路行业部分上市公司融资情况
（一）粤高速
时间 方式 数额 募集资金 募集资金使用
1996
年
B股发行
上市
13,500万
股
477,900,000
元
佛开高速公路建设及广佛高速公路扩建
1998
年
A股发行
上市
10,000万
股
541,000,000
元
广佛高速公路扩建及收购增持佛开高速公路权
益
2000
年
配股(10
配 3)
7,
万股
812,044,750
元
原承诺投资项目为投资广惠高速公路、京
珠南高速公路汤塘-太和段、京珠北高速公路小
塘-甘塘段的修建，后由于由于实际募集资金只
能满足广惠高速公路项目和京珠南项目的部分
资金需求，京珠北项目所需资金通过银行贷款
解决。
由于广惠高速公路项目工程进度滞后，京
珠南项目尚无需出资，募集资金投向变更为：
收购增持佛开高速公路项目 16%股权及相应的
股东委托贷款债权，原计划配股募资投向项目
仍会实施，尚未投入资金通过银行贷款按照工
程实际进度逐步投入。
2009
年
公 司 债
券
（ 票 面
利率，
5年期）
8亿元 亿元偿还公司所借短期贷款；4亿元委托贷
款给控股子公司广东省佛开高速公路有限公司；
亿元用于公司对外投资高速公路在建项
目，剩余部分补充公司流动资金。
资料来源：证监会 银联信
（二）湖南投资（000548）
时间 方式 数额 募 集 金
额
募集资金用途
1993
年
A股
发 行
上市
6,600
万股
19,008
万元
现有冰箱厂技术改造；投入建立出口家电产品生产基地首
期工程，开发生产无氟节能冰箱；独资合资开发系列小家
电；兴建中意商厦；投资参与组建湖南航空股份有限公司。
2001
年
公 募
增发
5,000
万股
50,750
万元
亿元收购长沙市 107、319国道绕城高速公路南段 30年
收费经营权；9760万元用于金刚石高新技术产业项目；其
余补充公司流动资金。
资料来源：证监会 银联信
（三）东莞控股（000828）
时间 方式 数额 募集金额 募集资金用途
1997
年
A股发行上
市
12,000
万股
93,000万元 引进产品技术、少数关键设备和关键件，与国
产设备配套，对原 64厘米彩管生产线进行调
整，达到兼容年产 74厘米彩管 60万只的生产
能力、引进偏转线圈生产的关键设备，与国产
设备配套，进行技术改造，形成年产偏转线圈
216万只的生产能力；改造彩管生产的动力配
套设备；归还银行贷款，改善公司财务结构。
1998
年
配股 6176,96
万股
400,267,008
元
64CMHS/74CMFS型彩色显像管生产线兼容(切
换式)技术改造项目；74CM日立型多媒体倍频
彩管及配套偏转线圈产业化项目；年产 90万
平方米 TN型和 STN型 LCD用偏振片建设项目。
2007
年
短期融资券
（270天，
年 利 率
%）
亿元 补充公司流动资金，降低融资成本
向大股东借
款
亿元 缓解开展大修工程造成的资金压力
2009
年
短期融资券
(1年，年利
率 %)
5亿元 置换银行贷款、降低融资成本
信 托 贷 款
（半年，年
利率%）
1亿元 降低公司资金成本
2010
年
短期融资券
(1年，年利
率 %)
5亿元 降低公司资金成本
信 托 贷 款
（半年，年
利率%）
亿元 降低公司资金成本
资料来源：证监会 银联信
（四）海南高速（000886）
时间 方式 数额 募集金额 募集资金用途
1997年 A股发行上
市
7,700
万
45,584万
元
海南省环岛东线（左幅）高速公路海口至琼海段
扩建工程建设
资料来源：证监会 银联信
（五）现代投资（000900）
时间 方式 数额 募集金额 募集资金用途
1998
年
A股发行上市 8,000万 83,600万元 收购长沙至湘潭高速公路经
营权项目
2000
年
配股 11,万
股
1,026,426,600
元
收购京珠高速公路湘潭至衡
阳段的收费经营权
2001
年
发行可转债（2003年
放弃）
资料来源：证监会 银联信
（六）华北高速（000916）
时间 方式 数额 募集金额 募集资金用途
1999
年
A股发
行 上
市
34,000
万股
129,880
万元
收购现代投资 %的国有法人股股权；提前归还世
行贷款 2亿元；收购京沈高速公路北京段 19年的车辆
通行收费权（至今尚未完成）。
资料来源：证监会 银联信
（七）东北高速（600003）（2010年分立为龙江交通和吉林高速）
时间 方式 数
额
募 集
金额
募集资金用途
1999
年
A股 发
行上市
3亿
股
12亿
元
收购哈阿公路；投资建设哈双公路；投资建设长哈公路；
收购长春 23公里环城高速公里；补充流动资金。
资料来源：证监会 银联信
（八）皖通高速（600012）
时间 方式 数额 募集金额 募集资金用途
1996
年
H股发行上市 49,301万股 93,
万元
收购合宁高速 及 205国道天长
段
2002
年
A股发行上市 250,000,000 55,000万元 收购连霍公路安徽段。
2009
年
公司债券（5年，
年利率 5%）
20亿元 15亿元置换商业银行贷款，调整
公司财务结构，剩余部分用于补
充流动资金
资料来源：证监会 银联信
（九）中原高速（600003）
时间 方式 数额 募集金额 募集资金用途
2003
年
A股发行上市 28,000
万股
178,080
万元
收购漯河至驻马店高速公路
收费权，剩余资金偿还公司
贷款。
2006
年
公司债券（10年期） 15亿元 郑州至石人山高速公路项目
建设
2006
年
结构化融资项目银团贷款
（20年期、利率优惠）
亿
元
郑尧高速公路、郑漯高速公
路改扩建工程、永毫淮高速
公路商丘段项目建设
2008
年
固定资产贷款
(204个月，利率下浮 10%)
10亿元
流动资金贷款
（36个月，利率下浮 10%）
10亿元
长期贷款
（20年期，利率下浮 10%）
9亿元
郑新黄河大桥项目建设
2009
年
固定资产借款（期限至 2023
年12月25日，利率下浮10%）
26亿元 置换公司短期流动资金贷款
债务重组（签订银团结构融
资贷款、长期流资周转与信
托贷款协议）
74亿元 郑民高速和漯驻改扩建项目
建设及流动资金周转
资料来源：证监会 银联信
（十）福建高速（600033）
时间 方式 数额 募集金额 募集资金用途
2001
年
A股 发
行上市
2亿股 129,万
元
原收购福州至泉州高速公路收费权调整为
收购福州至泉州高速公路 51%收费权。
2009
年
公 开 增
发
35,000万
股
225,050万元 泉厦高速公路扩建工程(募集资金置换原来
先投入项目的自有资金)
资料来源：证监会 银联信
第五章 供应链融资产品介绍
国内信用证项下打包贷款产品解析及案例学习
【背景介绍】
2011年以来国内市场规模紧张局面加剧，表内融资业务难度加大，国内各商业银行
急需拓展新的业务品种及融资渠道，以摆脱规模制约的困境，缓解客户贸易融资需求增
长的巨大压力。而使用国内信用证风险资产占用低，国内信用证代付不占一般授信业务
规模，因此，大力发展国内信用证业务对于应对当前信贷紧张的局面具有重大意义。而
国内信用证项下打包贷款对于资金紧缺的卖方更是起到了“雪中送炭”的效果。
【产品概念】
产品定义：
国内用证项下打包贷款指银行应卖方（国内信用证受益人）的申请，以其收到的信
用证项下的预期销货款作为还款来源，为解决卖方在货物发运前，因支付采购款、组织
生产、货物运输等资金需要而向其发放的短期贷款。国内信用证为不可撤销、不可转让
的跟单信用证。打包贷款额度一般不超过信用证额度的80%。
产品特征：
一是在国内信用证项下结算中，各有关当事人处理的只是单据，而不是与单据有关
的货物及劳务。国内信用证与作为其依据的购销合同相互独立，银行在处理国内信用证
业务时，不受购销合同的约束。
二是一家银行做出的付款、议付或履行国内信用证项下其他义务的承诺不受申请人
与开证行、申请人与受益人之间关系的制约。受益人在任何情况下，不得利用银行之间
或申请人与开证行之间的契约关系。
三是国内信用证项下打包贷款属于一般风险业务。国内信用证项下打包贷款必须纳
入银行对客户统一授信的管理范围之中，按照一般流动资金贷款的标准和流程进行审查
审批，占用银行对客户已核准的打包贷款授信额度。
适用对象：
客户经理在选择国内信用证项下打包贷款的营销对象时应从以下四个方面入手：
第一，需要控制资产负债率的企业，如上市公司、存在大量预收货款或应付账款导
致负债率偏高的企业。
第二，大宗商品交易，涉及交易金额较大，有固定交易模式，要求现款交易的商品
如钢材、汽车贸易等。
第三，买卖双方信任度不高，需借助银行信用完成相关交易。
第四，买方相对强势，可以通过信用证条款控制货物的数量、质量、交付日期等。
参与主体：
买方、卖方、开证行、通知/收款行。
业务用途：
国内信用证项下打包贷款是一种短期融资，适用于卖方在自有资金不足的情况下办
理采购、备料、加工，保证贸易顺利开展。
【产品优势】
对于买方益处：
1．保证买卖双方交易的安全。国内信用证项下打包贷款结算方式是有条件付款的，
如果卖方不能按期按时交货，银行可以不付款，从而大大保护了买方的利益。
2．保证卖方生产的顺利开展，使买方能够按时收货。在卖方被货款不足的情况下，
银行提供打包贷款可以大大增加买方按时收货的可能性。
3．有效降低买方交易成本。国内信用证项下打包贷款不占用买方的任何资金，延
缓付款期限，在保证交易安全的同时有效降低交易成本。
4．改善买方企业报表。国内信用证是表外业务，只有买卖双方融资变现后才到企
业负债中，期间可以改善买方的企业报表，降低企业负债率。
对于卖方益处：
1．缓解卖方流动资金压力。在生产、采购等备货阶段都不必占用企业的自有资金，
缓解了企业的流动资金压力。
2．在资金不足时把握贸易机会。在卖方企业自身资金紧缺而又无法争取到预付贷
款的支付条件时，帮助企业顺利开展业务，把握贸易机会。
3．信用证期限、金额、数量等条件可修改，满足贸易需求。
4．保证损失的最小化。使用国内信用证项下打包贷款，卖方只要保证单证相符、
单单一致，在规定期限内按时交货，就能保证货款的收回。在开证行因正当原因不能付
款或拒绝付款时，开证行有责任将代表货物的单据推给卖方，卖方虽收不到货款，但货
权仍在自己手中，从而减少了损失。
对于开证行益处：
1．将融资风险降到最低。国内信用证项下打包贷款必须在真实的贸易背景下进行，
这样就保证企业融资风险压缩到最低，同时避免了使用银行承兑汇票方式下自开自贴的
政策性风险。
2．关联营销买卖双方。一般国内信用证需要买卖双方协商使用，银行可以借助任
何一方同时介入营销另一方，国内信用证项下买卖双方基本都是在一家银行开户，在不
同地区的分支机构进行交易，银行在自身体系内运转，可以一次性营销买卖双方。
3．开证行可以增加开征手续费等中间业务收入。买方在开证行的开证、通知、付
款都会支付相应费用，开证行利用国内信用证可以增加中间业务收入。
对于通知/收款行益处：
1．在信用证项下营销贷款业务。国内信用证项下打包贷款业务占用卖方贷款额度，
通知行在办理打包贷款获取贷款利息的同时还能够得到通知费等中间收入。
2．降低通知行贷款风险。国内信用证项下打包贷款以信用证项下货款为第一还款
来源，在卖方不能按时付款时能保证通知行的贷款安全。
产品不足提示：
虽然国内信用证项下打包贷款有众多优势，但也存在其特定不足。客户经理在操作
此项业务时应该高度重视关联企业恶意融资风险，由于监控难度较大，客户经理操作时
尽量引入第三方监管机构。同时，由于我国货运提单发展不是很完善，在小企业的单证
相符、单单一致上存在诸多困难。客户经理应灵活应对，变产品不足为交叉营销的切入
点。
【操作流程】
国内信用证项下打包贷款业务流程图如下所示：
图表 30：业务流程
资料来源：银联信
①买卖双方基于真实贸易背景签订《商品购销合同》，双方约定以国内信用证为结
算方式；
②买方向当地开证行提出开证申请，提交相应单据；
③开证行应买方申请，在审核买方资信后开立以卖方为受益人的国内信用证，并寄
送给卖方当地银行（通知/收款行）；
④通知行通知卖方，将信用证交给卖方；
⑤卖方在收到信用证后发货前向通知行申请打包贷款；
⑥通知行在审核买卖双方资信后同意卖方打包贷款申请并放款；
⑦卖方在准备好货物后向买方发货并获得相关单据；
⑧卖方将取得的相关单据提交通知行；
⑨通知行寄送单据给开证行；
⑩开证行通知买方付款赎单；
买方向开证行支付信用证项下相应款项；○11
开证行向通知行偿付相应的融资款；○12
通知行在扣除相应的打包贷款金额及利息等其他费用后将余额支付给买方。○13
【配套产品】
国内信用证项下打包贷款是国内信用证项下众多融资产品中的一种，客户经理在营
销客户时可以配套使用其他融资产品。如下融资产品的具体介绍敬请关注《公司业务客
户经理周刊》2012年度各期。
图表 31：国内信用证各环节融资方式
资料来源：银联信
【目标客户】
目标业务：
国内信用证项下打包贷款目标业务具有三个特性。第一，买卖双方中买方处于强势
地位，可以决定使用的结算支付工具。买方希望降低自身的资产负债率，以迎合上市的
要求或满足监管的规定，往往属于准备上市或发行债券的公司，有着特殊的目的。第二，
买卖双方都不信任对方，希望通过国内信用证保证双方的安全。第三，国内信用证项下
受益人由于规模或资金占用在备货阶段具有资金需求。
目标区域：
对国际信用证接触较多的企业更易于接受国内信用证，由此在区域分布上，国内信
用证项下打包贷款业务在沿海省市使用较多，具体分布如下图所示：
图表 32：国内信用证向下打包贷款目标区域
资料来源：银联信
目标行业：
国内信用证项下打包贷款业务要求客户中买方处于强势地位，一般为上市或拟上市
公司，卖方一般资金实力较差。
在我国适合做国内信用证项下打包贷款的行业有电力行业、钢铁行业、煤炭行业、
医药行业、木制家具行业、水泥行业、农产品行业等。
目标客户：
国内信用证项下打包贷款适用于申请人为中小贸易企业由其是经销商而非终端生
产商，卖方客户收到国内信用证后，不能立即发运货物，必须再次在国内采购，然后向
国内信用证的开证人办理发货。
图表 33：国内信用证项下打包贷款目标客户
目标客户 企业特点
火力发电企业 企业上游是供煤企业，下游是电网公司，需要大批量采购发电用煤
民营钢铁经销公司
规模较小、自身实力稍有欠缺；上游为钢铁生产企业，下游为工地、大
企业采购中心等
煤矿施工企业
上游是煤矿施工设备供应商、下游是煤矿，煤矿企业拥有较强的定价权
和结算方式决定权
医药流通企业
下游客户多为大型医院、医保中心、疾病防控等机构、下游企业通常实
力较为雄厚
木制家具生产商
行业处于卖方竞争市场，下游为家具经销商家如家具城，这类企业在产
业链中处于强势地位
水泥经销商 下游为大型施工单位，一般比较强势
粮食加工企业
上游为粮食经销商、下游为大型超市、商场等机构，在粮食采购环节需
要大量资金
资料来源：银联信
【营销建议】
业务开展切入点：三资企业、跨国公司和外贸、工贸企业对国际信用证较为熟悉，
比较容易接受国内信用证，客户经理可重点选择在这些客户中推广国内信用证打包贷款
业务。将国内信用证有机嵌入企业的供应链进行营销。以大型企业为核心，重点推荐其
上、下游企业，如供应商、经销商或产品消费厂商使用国内信用证打包贷款业务，改变
传统的思维定势，实行替代战略，逐步用国内信用证替代银行承兑汇票。
着重强调产品优势：银行客户经理在营销国内信用证项下打包贷款业务时，一定要
将此项业务与国内信用证业务紧密结合在一起，在营销国内信用证的基础上拓展打包贷
款业务范围。在实际操作中，客户经理一定要着重对买卖双方强调打包贷款业务对买卖
双方带来的降低风险、减少交易成本、美化报表、减轻双方资金压力的好处。抓住处于
强势地位的买方需要优化报表的需求，大力营销打包贷款业务。
风险控制：客户经理一定要高度关注买卖双方的资金动向，严格把控资金使用，将
信贷风险降到最低。
【风险管理】
风险点监控
买方风险：一是买方与卖方勾结，蓄意套取银行低成本的融资。二是贸易背景不真
实，在融资成功后不按时还款。
卖方风险：一是国内信用证贸易背景不真实，国内信用证的交易背景关系根本不存
在，或者即使存在也不会履行。二是买方恶意融资。卖方融资目的就是借入资金，不会
很在意融资成本。通常合同、发票等资料齐全，但大部分都是造假。
开证行和通知行风险：主要是单证和单单审核时的操作风险。
风险防范措施
1．监控国内信用证项下打包贷款的资金用途。国内信用证项下打包贷款的最大优
势在于是银行给中小企业提供融资的良好方式，有了明确的销售回款来源，中小企业普
遍经营状况不稳定，销售状况欺负较大，现金回流不容易预测。而银行采取国内信用证
项下的商品采购，并能够监控中小企业发货，因为有国内信用证开证行的承诺，那么银
行的贷款风险基本没有。
2．监控国内信用证项下打包贷款项下的物流。在国内信用证打包贷款项下，引入
物流监管公司，由监管公司监控中小企业的物流，以满足国内信用证的要求。
3．应根据卖方的业务流程、实际资金需求等情况确定打包贷款比例。一般情况下，
打包贷款金额不能超过信用证金额的80%。
4．打包贷款期限应与信用证付款期限、业务流程合理匹配。如拟以卖方押汇或衣
服款归还打包贷款，贷款期限不应超过信用证有效期；如拟以信用证项下付款归还贷款，
贷款期限不应超过信用证付款期加预计资金在途时间（1-3天）。
【实操案例学习】
武汉市海波贸易有限公司国内信用证项下打包贷款业务案例
一、企业基本情况
武汉市海波贸易有限公司注册资本500万元，主要经营矿产品、煤炭批发等业务。
销售主要面向中型钢铁厂及湖北华中电网供应焦炭和热电煤。公司一方面同平顶山新华
第一洗煤厂开展合作，计划向鄂钢提供焦煤共计5万吨；另一方面公司为保证煤炭运输，
先后已与兰州铁路局锦轮公司、郑州铁路局多经公司和武汉铁路局中力集团等公司合作
在河南、甘肃等地建立装车点，向大别山襄樊电厂、荆门电厂、黄石电厂、安徽铜陵电
厂等电厂提供电煤，拟实现年供应量300万吨年实现营业收入万元，净利润为
万元。
二、金融需求分析
客户经理在长期驻点调查中发现，武汉星宇炉料工贸有限公司准备向武汉市海波贸
易有限公司采购2000万元煤炭，武汉市海波贸易有限公司希望与武汉星宇炉料工贸有限
公司合作。同时，客户经理了解到武汉市海波贸易有限公司下游客户为武汉星宇炉料工
贸有限公司，武汉星宇炉料工贸有限公司注册资金600万元，有上市的需求。
三、金融解决方案
某银行客户经理设计将武汉星宇炉料工贸有限公司与武汉市海波贸易有限公司捆
绑营销，为武汉星宇炉料工贸有限公司签发国内信用证，交存30%保证金，受益人为武
汉市海波贸易有限公司；银行为武汉市海波贸易有限公司办理国内信用证项下打包贷款，
贷款定向用于向平顶山新华第一洗煤厂支付合同款，同时，银行引入中远物流去平顶山
新华第一洗煤厂接货，全程监管煤炭发运到武汉星宇炉料工贸有限公司，货到港后，立
即办理质押。
四、客户经理营销
该客户经理在长期驻点中与公司各主管打下良好的关系，由此在第一时间得到了业
务需求。客户经理在营销该项业务时着重为武汉市星宇炉料工贸公司讲解业务为企业上
市带来的好处，同时在营销海波贸易公司时引导其利用打包贷款减少资金占用。两家企
业在协商后，同意客户经理的方案，由此，国内信用证项下打包贷款业务办理顺利完成。
五、授信业务流程
某银行为武汉市星宇炉料工贸公司签发国内信用证，交存30%保证金，金额2000万
元，受益人为武汉市海波贸易有限公司；银行为武汉市海波贸易有限公司办理国内信用
证项下打包贷款，金额1400万元，贷款定向用于向平顶山新华第一洗煤厂支付合同款，
同时，银行引入中远物流去平顶山新华第一洗煤厂接货，全程监管煤炭发运到武汉星宇
炉料工贸有限公司，货到港后，立即办理质押。武汉星宇炉料工贸有限公司打款赎单。
业务流程如下：
星宇炉料工贸公司
武汉×行（开证行）
海波贸易有限公司
通知/收款行
①购销合同
② ⑩ / ④ ⑤ ⑥ ⑧
（
）
○13
⑦发货
⑨寄单
○11
③开证
偿付融资款○12
六、银联信点评
此项业务的顺利完成，为客户经理的日常业务开展带来不小的提示，即在日常工作
中，要利用对客户的定期不定期拜访为客户关系维护做好基本功。只有在平时做足功课，
才能在关键时刻抓住业务机会。
此外，客户经理在营销客户时，一定要抓住客户的最本质的需求，如在本案例中武
汉星宇炉料工贸公司的上市需求。只有为客户服务、急客户之所需，才能实现客户经理
自身的价值。
【发展前景及机遇】
在当前激烈的银行竞争中，金融产品创新已经成为银行在竞争者脱颖而出的关键因
素。保理、短期融资券、信贷资产转让、法人账户透支等金融产品创新层出不穷。同时，
金融监管部门的强大推力、客户市场需求的强力拉动、同业竞争的巨大压力无不要求银
行不断推陈出新。国内信用证就是适应了这个竞争格局的一种创新产品。
此外，国际信用证业务的大力发展也为我国国内信用证业务的开展提供高价值的参
考。现阶段，国内信用证发展不很完善，国内企业对此项业务的了解程度不够高，不敢
尝试，由此，我国国内信用证业务拥有广阔的市场空间。下阶段银行应加大宣传，利用
已有成功案例带动企业开展国内信用证业务。
产品说明
随着我国基础建设的高峰期逐渐过去，而商业流通时代正向我们走来，传统的
以固定资产贷款为主的信贷模式已经不能满足银行的发展竞争的需要了。越来越多
的银行将以大型客户为核心，大力开拓中小企业和中间业务为发展方向，从而促进
银行业务转型，以便在越来越激烈的竞争市场中获得良好的发展。
基于上述情况来看，由于供应链融资产品依托核心企业，来开拓其上下游的中
小企业，以将获取大量的中小企业存贷款及代收代付等其他多种中间业务，目前已
被全球银行业界广泛采用。供应链融资产品也将会是中国银行业有效发展新的利润
增加点，扩大中间业务的方法。因此发展供应链融资是我国银行业发展的内在需要
与发展趋势。
《行业供应链融资方案》共分为以下五个模块：
