课程大纲:
一.建立一个财富100(计划100)及准客户的“养育
”
二.拜访(客户经营)的三、六法则
三.建立一个客户档案、做好客户管理
一.建立一个财富100(计划100)及准客户的养育
1.财富100的建立
2.准客户的养育
1.财富100的建立
分类建立
缘故类(五同):
1)把所有你能想到的人都写下来
2)把你写下来的人进行分类
3)按类别建立档案(财富100)
转介绍类(不断充实财富100)
转介绍的步骤及转介绍话术
转介绍的6_3_3步骤
六步骤准客户转介绍法
取得认同和肯定
提供姓名或范围
资格确认（深入了解）
询问是否还有其他人选
准确锁定
重复以上步骤
1.取得客户认同
“这么长时间的接触（或我为您服务），你认
为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？”
2.提供姓名或范围
“在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同
事某某，你能同我谈一谈他吗？”（或在您的
朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件
相似、与你有共同爱好？）
3.资格确认
“你能告诉我他的一些具体情况吗？”（例如：
年龄、家庭成员、单位、电话等）
4.询问是否还有其他人选
“在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？
”
5.准确锁定
“你认为在刚才提到的人之中，你最了解谁？
”“听起来你蛮了解他的嘛。”
6.重复以上步骤
“好极了，既然你这么了解他，如果你是他，
你会想到谁？”
三步骤促成法
�描述你进行准客户开拓的过程
试探
总结和强调转介绍人的重要性
如果转介绍时遇到阻力
你可以采取促成三步骤：
客户问到你为什么要名单时，或说你是不是想
让我给你介绍几位客户时：
1.描述你进行准客户开拓的过程
是这样的，我的工作需要每天见到像你一
样素质、有责任心的朋友。我会事先打一个电
话，看看是否有机会和他们见上一面，同他们
谈谈我的工作以及我能为他们做些什么。不论
他们是否想见面，主动权完全在他。如果他不
想见面，我不会打搅到他的工作的.
2.试探
给介绍人看转介
绍名单中的第一位客
户姓名。“我是否可
以告诉他我们有过保
险合作？”如果说“
不行”继续问“那我
可不可以说认识你”
3.总结并强调转介绍人的重要性
你要知道我的工作就是靠像你一样的朋友
的支持，才能发展到现在。没有你的介绍，情
况就大不一样了。我相信你可以看到你的威望
和影响力对我而言是多么的重要。你是我非常
尊重的朋友，对与你的朋友我也会更加尊重的。
过几天我会和他们之中的一些人见面，到时我
会把我们交谈的情况向你回馈的。谢谢！
拒绝处理三步骤
1.找出原因
2.重拾认同肯定
3.描述理想的准客户及
你计划运用的介绍方式
注意：转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问，
可能会危及到彼此的关系。
陌生类(纯粹陌生法和随机陌生法)
纯粹陌生法
1.地毯式扫街法:按片按类的持续的做
2.出咨询台法:定点定时持续的做
3.市场调查法:利用问卷做调查收集资料
随机陌生法
巧妙利用拜访扑空的机会
2.准客户的“养育”
大猪栏中猪栏小猪栏
科学饲养 良性循环
形成系统 以保持续
抓猪-开拓 养猪-经营 出栏-促成
二.拜访(客户经营)的三、六法则
准备三组客户 保证每天六访
A B C D E F
A B C D E F
A B C D E F
每天六访确保访量 三天循环科学合理
第1天
第2天
第3天
第4天
第5天
第6天
第7天
第8天
第9天
…..
三.建立一个客户档案、做好售后服务
建立客户档案的意义
售后服务的方法
建立档案售后服务的意义
客 户 公 司 营销人员
售后服务
对客户的意义
拥有充分保障
获得满足感
得到超值回报
对公司的意义
提升公司形象
对营销人员的意义
与客户建立良好的关系
获取转介绍名单
客户重复购买
顾客停止购买的原因比例
服务态度不佳 45%
服务人员缺乏专业知识 20%
找到更便宜产品 15%
找到更好产品 15%
其它原因 5%
65%是人的原因
售后服务的方法
定期拜访
电话、短信或书信问候
提供最新寿险商品信息
馈赠礼品
关心客户工作的状况
关心客户子女教育问题
关心客户健康
客户想到你时，不一定是买保险，
但是要买保险时，一定会想到你。
重视你的每一个客户：
财富100
日增一新
不断补充
保证数量
客户档案
售后服务
客户加保
实现转介 A B C D E F 1 4 7 10…
A B C D E F 2 5 8 11…
A B C D E F 3 6 9 12…
客户经营 三组客户
保证六人 三天循环
——营销业务员工作三大版块
