采购价格与合同管理
一、影响定价决策的因素
二、确定价格的方法
三、折扣
四、成本分析与成本控制
五、谈判
六、合同管理
一、影响定价决策的因素
2、采购价格的构成
• 直接采购价格的构成：
–直接费用；
–制造费用；
– 期间费用；
– 税金及利润。
• 间接采购价格的构成：
– 出厂价；
– 流通费用；
–流通企业税金及利润。
3、影响采购价格的因素
• 供应商的生产成本；
• 采购物品的规格与品质；
• 市场供求关系；
• 生产季节与采购时机；
• 产品生命周期；
• 采购数量；
• 交货条件；
• 付款条件；
• 政府。
成本结构：
产品销售收入 –产品销售成本 = 产品销售毛利
产品销售毛利 –期间费用（销售费用+财务费用+管
理费用）= 产品销售利润
产品销售利润 –所得税 = 净利润
定价分析：
直接材料成本
+直接人工成本
+其它直接费用
+制造费用
=制造成本（生产成本）
+期间费用
=总成本
+利润
=销售价格
生产成本：
直接材料成本
+直接人工成本
+其它直接费用
+制造费用
=制造成本（生产成本）
生产成本=固定费用+可变费用
=固定费用+产品产量×单位产品可变费用
政府
• 政府影响诸如供电、供水等公共服务的价格；
• 政府影响一些专卖产品的定价；
• 政府影响定价，以避免强大的一方对较弱的一方强
加苛刻的条件，或者出现串通行为，从而保证竞
争的公平。
政府管理和市场竞争
你进我退的历史……
如：
• 美国1890年制定《谢尔曼反托拉斯法》
（Sherman Anti trust Act）规定：供应商们
联合起来制定价格或者确定他们的销售时期
和条件的做法是非法的。同时，采购企业也
不能联合起来指定他们所支付的价格。
• 美国1936年制定的《鲁宾逊-帕特曼法案》
（Robinson-Patman Act）规定：供应商的同
一种产品必须以同样的质量、同样的价格销
售给所有的顾客。
二、确定价格的方法
1、采购价格确定的方式
• 非正式的报价方式
• 询价：采购方根据需采购的物品向供应商发出询价或征购
函，供应商则寄发报价单，内容包括价格、交易条件和报
价有效期等；
• 招标：大批量的采购一般采用招标方式；
• 谈判：双方通过谈判确定采购价格；
• 利用电子市场获取报价：产品电子目录、电子拍卖、反向
拍卖等。
2、价格信息的来源
• 报刊、杂志等媒体；
• 产业调查服务机构；
• 供应商、顾客或同行企业；
• 展览会、研讨会；
• 行业协会；
• 互联网；
• 企业历史交易记录等。
3、不同采购项目选择不同的方法
• 一般项目
• 杠杆项目
• 瓶颈项目
• 关键项目
确定采购价格调查的范围
• ABC法确定的A类物品；
• 大量采购的常用材料、器材；
• 波动性物资、器材；
• 性能比较特殊的材料、器材；
• 其它对经济效益影响大的材料。
4、正确进行询价
• 明确询价项目的品名与图号；
• 明确询价项目的数量：年需求量、季需求量、月需求量、
每次订购的数量等；
• 提供清楚的询价项目规格书，其内容包括：工程图纸、测
试规格、材料规格、样品等；
• 明确询价项目的品质要求：品牌、同级品、商业标准、材
料与制造方法规格、性能与功能规格、市场等级（如木材、
农产品、烟草、食品等）、样品等；
• 明确询价项目的报价基础要求：包括币值和贸易条件；
• 明确询价项目的交期要求；
• 明确询价项目的包装要求；
• 明确运送地点和交货方式；
• 明确询价项目的售后服务和保证期限要求；
• 明确报价到期日；
• 明确保密要求等。
5、报价的处理
• 对报价单进行审查、分析：
– 是否为确定报价；
– 质量是否恰当；
– 数量是否恰当；
– 交货期是否及时；
– 价格是否恰当；
– 包装条款是否符合要求；
– 交货责任条款是否合理；
– 付款条款是否合理；
– 投保条件是否符合采购方要求等。
• 还价：采供双方就价格、交易条件进一步洽谈。
6、生命周期法
是考虑产品从可行性研究、调查、开
发、设计、生产、维护、更新和报废等整个
生命过程的成本来进行采购定价的方法。
7、目标定价
• 根据企业确定的最终产品的价格倒推出应采
购物品的价格；
• 目标定价可以在公司范围内使成本降低：
– 产品设计成本
– 制造成本
– 采购成本。
• 目标定价最好应用于下列情况：
– 采供双方有合作或联盟关系；
– 供应商也能够在成本降低中获益。
三、折扣
1、现金折扣
• 采购方因较快付款而享受到的折扣；
• 供应商提供现金折扣，目的是鼓励采购者尽快地支付货款；
• 现金折扣的取得依赖于采购方的财务政策；
• 必须在合约上明确与现金折扣相关的期限。
2、商业折扣
• 制造商提供给那些作为特殊分销商或者用户的采购
者的折扣。
3、数量折扣
• 在购买特定数量物品时所获得的折扣；
• 折扣与所购买的数量大致成比例关系；
• 提供数量折扣的合理性在于采购的数量导致了供应商成本
的节约，包括：
– 市场营销或分销费用的节约；
– 生产费用的节约。
• 是否取得数量折扣要考虑库存成本。
4、累积数量折扣
• 根据某一时期的总的采购数量来确定的折扣；
• 其目的通常是刺激客户的长期惠顾。
四、成本分析与成本控制
1、对供应商的成本进行分析
• 对供应商的成本进行分析可以：
– 为判断供应商的定价是否合理提供依据；
– 为下一步谈判做准备，使自己处于有利地位。
• 要考虑的因素：
– 原材料成本；
– 零部件成本；
– 直接人工成本；
– 间接费用：设备折旧+管理费用；
– 生产批量；
– 学习曲线。
如何降低成本——研究
美国密执根大学的一项研究结果：
– 在降低采购成本的方式中，供应商参与产品开发
最具潜力，成本降低可达42%；
– 利用供应商的技术与工艺可降低成本40%；
– 利用供应商开展即时生产可降低20%；
– 供应商改进质量可降低成本14%；
– 通过改进采购过程以及价格谈判可以降低11%。
2、如何降低成本
• 加强与供应商的合作：
– 供应商参与产品开发与工艺开发；
– 帮助供应商提高产品质量和生产效率；
– 与供应商实施专项的共同改进项目；
– 促使供应商实施即时供应等。
• 开发更好的新供应商；
• 改进采购技术与采购效率：
– 集中采购；
– 规格标准化；
– 招标采购；
– 采购谈判；
– 控制供应过程；
– 降低行政管理费用；
– 减少供应周期等。
• 在R&D阶段进行财务分析及管理：R&D阶段
决定了产品成本的大约70%；
• 跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、
销售、服务、行政、财务等部门紧密合作；
方法
• 目标成本法；
• ABC分析；
• 价值分析；
• 采购预算。
3、学习曲线
• 学习曲线最早由美国航空工业提出。
• 生产飞机的制造商发现生产每架飞机所需的直接劳动时间
随着累积数量的增加有规律地减少。不论生产第一架飞机
的所用时间是多少，第8架飞机所需的时间是第4架的80%
，第12架是第六架的80%，等等。
也就是说，当产量加倍时，每架飞机所需的生产时间
就减少20%。
• 学习曲线的含义：随着产品的累计产量增加，单位产品的
劳动需求（物料、时间、损耗）会按一定的比例下降。生
产累计数量与单位产品所需的劳动量之间成指数关系。
其中：
X—生产的产品累计数量；
Yx —生产第X个产品所需的直接劳动时间；
K--生产第1个产品所需的直接劳动时间；
n=lgb/lg2，b为学习曲线比例
• 一般来说：
– 对简单任务，倾向于采用接近95%的学习曲线；
– 中等复杂的任务常采用80%-90%的学习曲线；
– 对复杂任务使用70%-80%的学习曲线。
运用学习曲线，可以帮助企业估计对生产能力的需求，
制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标等。
例：
• 一个求职者正在测试自己能否胜任一条装配线上的工作。
管理部门认为，在操作1000次后就大体上达到了稳定状态。
预计普通装配工人在4分钟内完成该任务。
1）如果求职者第1次操作的时间为10分钟，第2次操作的时间
为9分钟，是否该雇佣此求职者？
2）该求职者第10次操作的时间估计为多少？（假定：对于
90%的学习曲线，第10次时对应的系数为，第1000次
时对应的系数为）
• 运用学习曲线的假定条件：
– 生产过程中确实存在学习曲线现象；
– 学习曲线的可预测性。
• 在采购职能中，学习曲线分析一般适合于下
列情况：
– 供应商按客户的特殊要求制造的零部件；
– 涉及需要大量投资或新添设备的产品生产；
– 直接劳动力成本占价格成本的比例比较大。
• 运用学习曲线，有助于谈判。
五、谈判
谈判是指企业为采购商品，作为买房与卖方厂商对购销业
务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、
订购数量、包装要求、售后价格、价格、交货日期与地点、
运输方式、付款条件等，进行反复磋商，谋求达成协议，
建立双方都满意的购销关系的过程。
谈判影响因素：谈判参与者、谈判形式、谈判时间
1、采购谈判的方法
强硬型 取得胜利
温和型
价值型 彼此利益满足
2、采购谈判内容
-商品交易条件
-商品价格条件
-商品数量条件
-商品包装条件
-交货条件
-贷款支付条件
-货物保险条件
-商品检验与索赔
-不可抗力条件
-仲裁
3、谈判的作用
降低成本、保证质量、及时送货、优惠服务、降低采购风险、
维持关系
4、谈判过程
三个显著阶段：
谈判前：确立目标、分析各方优势劣势、搜集信息、理解
对方需要、开发谈判策略
谈判中：商议议程和规则、达成一致、说明分歧
谈判后：起草声明、严明获益、执行协议、监督履行、宴
会
4、谈判技巧
-制定谈判议程时，较困难一题应该安排到较后
-提出问题试探听和收集以及给对方施加压力的方法
-陷入僵局时应作出一定让步
-谈判时应考虑谈判者心理性格
六、采购合同
采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，
明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。
采购合同的原则：合法、平等互利、协商一致、等价有偿。
《合同法》规定有分期付款合同、凭样品采购合同、试用
的采购合同、招标采购合同。
1、采购合同的特征
-采购合同是当时人之间的经济法律行为，而不是一般的行为
-采购合同是具有明确的目的性
-采购合同的当时人必须是具有法人资格的当事人
-采购合同是等价有偿的，签订采购合同应当遵首交换的原则
2、采购合同组成要素
开头
正文
结尾
附件：与合同有关的文书、电报、图标等
3、纠纷的解决与索赔
所谓采购纠纷，是指采购合同当事人之间由于违反采
购合同责任，及违约责任引起的。违约责任是指当事人一
方不履行合同义务或者履行合同义务不符合合同约定，应
当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。
采购合同的解决途径有三个：
和解或调解、仲裁、诉讼
损失和赔偿：依据《中华人名共和国合同法》中的违约金和
定金条款。
案例：
