内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
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内部管理制度系列
某购物中心招商管理原则
（标准、完整、实用、可修改）
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某购物中心招商管理原则
Principles of investment management of a shopping mall
说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工
作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
购物中心招商管理原则
第一基本原则:要维护购物中心的产业经营黄金比例。大
多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐 52:18:30 的这
个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合
性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例(当然
不是绝对的)。
第二基本原则:要维护购物中心的统一主题形象和统一
品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但
它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确
经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维
护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
第三基本原则:购物中心的招商目标要能够在功能和形
式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有一定承受力，
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不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店
招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的
大型超市;核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业互
补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体
验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不
同，可以互补;让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的
餐饮店可以互补等等。
第四基本原则:购物中心经营方式的选择原则。购物中心
的经营方式基本有三种:自营、联营和租赁。笔者认为，购物
中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个
精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力
度;另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售
店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较
困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租
金收入偏低。，购物中心的发展商以前不管是房地产商或是
零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一
部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中
心长期经营;其次可增强其他商户与之合作的信心;第三可以
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提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽
量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中
心的整体控制力度。
第五基本原则:招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店
随后的原则;零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。
第六基本原则:核心主力店招商布局原则。核心主力店的
招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的
引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入
驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心
主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物
中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适
合放在经营轴线(或线性步行街)的端点，不宜集中放置在中
间，这样才能达到组织人流的效果。
第七基本原则:特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色
经营"是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。
特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，
对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，
活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城 MALL 购物中心
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就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的
经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。
第八基本原则:租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物
中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，
将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整
租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则
可以理解为“先做人气，再做生意"的原则。
第九基本原则:统一招商的“管理"要充分体现和强调对商
户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销
服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的
卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业
管理服务等等。这个“统一服务"不但要体现在思想上和招商
合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务"就
是要求“服务"出购物中心的品牌与特色来。
第十基本原则:购物中心要具备完善的信息系统，为购物
中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。当然，便利
各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决
策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完
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善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供
信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。
在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信
息系统建设都非常重视。但国内购物中心在建立统一的信息
平台方面还做得远远不够。购物中心作为一个以零售为主的
商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也
需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息
系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为
顾客与商户服务。
建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为
顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大
签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供
更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更
能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、
场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经
营场地(稀缺资源)进行无限再分配。招商不是一个开业前就
完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，
这都需要信息系统的分析支持。
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