双赢谈判沟通策略
实战型创新营销管理高级研修班
主要内容
谋略篇
策略篇
攻略篇
判定谈判形势
(⑴)对方的营运状况
与资信
(⑵)对方真正需求
(⑶)对方参加谈判人
员权限
(⑷)对方谈判的最后
期限
(⑸)对方的谈判作风
和个人风格
(⑴)政治状况
(⑵)法律制度
(⑶)商业习惯
(⑷)社会文化
(⑸)财政金融
(⑴)商品需求量、供
给量及发展前景
(⑵)商品的流通渠道
(⑶)商品地理位置、
运输条件
(⑷)商品价格、优惠
措施及效果等。
收集对方资料 收集环境资料 收集市场资料
判定谈判形势
内部组织
Strength（优势） Weakness（劣势）
外部环境
Opportunity（机会） Threat（威胁）
SWOT分析模型
设定谈判目标线
绿线90-100分
黄线80-90分
红线70-80分
黑线50-70分
组建谈判团队
谈判小组
人员组成
主谈人员
专业人员
工作人员
领导、协调
监督谈判程序
掌握谈判进程
听取说明、建议
决定谈判中重要事项
代表单位签约
汇报工作
掌控时间地点
避免身心处于低
潮时进行谈判。
避免一天中最疲
劳的时候谈判。
避免休息日后第
一天早上谈判。
避免在最急需的
时候进行谈判。
避免连续紧张工
作后进行谈判。
避免身体感到不
适时进行谈判。
掌控时间地点
主场
我方办公室
或会议室
中立场
第三方办公室
或会议室
客场
客方办公室
或会议室
• 比较容易运用策略性暂停
• 很难避免计划外的暂停
• 易于向自己的专家讨教意见
• 双方都不能在环境上占上风
• 双方都要携带所需资料
• 双方都需要专家陪同
• 不熟悉环境可能引起不安
• 不能控制谈判中的细节布署
• 容易被对方借故拖延时间
主要内容
谋略篇
策略篇
攻略篇
开场策略一：控场策略
谈判小组就座原则
• 首席代表坐在中间，团结所有队友
• 白脸紧挨首席代表，形成友好、随和的
结盟印象
• 清道夫坐在桌尾，以便观察各方反应
• 强硬派与清道夫相邻，互为补充
• 己方强硬派坐在远离对方强硬派的地方
• 椅子之间的相互距离要相等
开场策略二：对接策略
建立优势 一旦双方表明了各自的立场和态度，谈判就 正式开始了，朝着互惠互利的方向进行。
强化优势 尽可能在谈判中取得上风、巩固优势，让 对方被你的气势所折服。
保持优势 让对方尽可能地改变他们最初的立场，这有 助于增进双方的关系，避免谈判陷入僵局。
开场策略三：出牌策略
对
方
先
开
弱
势
出
牌
高
开
有
数
：
可
以
开
没
数
：
不
开
底
利
分
割
最
高
可
信
中场策略一：挺价策略
坚
持
开
价
遛
马
蚕
食
三大原则
信息清晰、关系拉近、转移视线
四大步骤
认同、赞美、转移、反问
六大金刚
分、析、迷、惑、诱、逼
中场策略二：黑白策略
直接识破
拆穿对方
进其后方
触其上级
其人之道
还治其身
请思考——
• 如果一个人出马，怎么黑脸白脸？
• 能不能自己唱黑脸？虚拟个白脸？
• 能不能自己既唱黑脸又唱白脸？
• 怎样虚拟黑脸最好？
反制策略
中场策略三：接受策略
思考：对方提出的条件，
我们应该坚持到什么时候？
Ａ达到我们期望的时候
Ｂ超过我们底线的时候
Ｃ不低于我们条件的时候
Ｄ对方快要崩溃的时候
Ｅ我们快要崩溃的时候
不情
不愿
给出
理由
提出
条件接受策略
中场策略四：影子策略
确实没有决定权 缓和谈判进度的策略
尽量不说破 影子要模糊 态度要诚恳
影子策略使用准则
中场策略五：试权策略
事先确认
谈判开始之前，就设
法向对方确认，是否
能做出最终决定。
以毒攻毒
和对方一样采用影子
策略，并让对方明白
你的用意。
恢复原样
对方只要叫停影子策
略，就要把条件恢复
到初始状态。
中场策略六：施压策略
信息
压力
时间
压力
走人
压力
如果有适当
的压力，对
方就会答应
之前所坚持
的条件。
如果己方有
压力，一定
不能让对方
知道，否则
会被控制。
大多数的谈
判，都会在
一定的压力
之下达成最
后的一致。
要及时跟对
方确认细节，
避免谈判后
期对方找借
口变卦。
中场策略七：暂停策略
遭受压力时暂停 做出让步前暂停
当对方要求你让步时，你提
出暂停，这个反应会让对方
很重视这个建议。注意无论
做出多大的让步，都要确保
自己还有足够的让步空间。
如果你受到了来自对方的压
力，那么你千万不要被对方
吓倒，告诉对方，如果只是
一味地催促而不给考虑的时
间的话，谈判就无法继续了。
中场策略八：破僵策略
调整谈判人员 请出第三方
缓和谈判气氛 先搁置再议
中场策略九：让步策略
• 最后让而不是最先让
• 慢慢让，而不是很快让
• 一步一步让，越让越少
• 象征性让步
• 有条件让步
• 请示性让步
三个准则
三种方式
收场策略一：缔约策略
最后
期限
方案
选择
分析
机会
实践证明，80%的谈判是在最后时刻达成交易的。
人们往往在谈判约定时间到来前有一种心理压力。
谈判者要善于抓住这种机会。
通过提供两种或两种以上不同的选择，引导对方选
择成交方案。
在定局阶段，一方可以为对方分析签约与不签约的
利害得失，并强调现在的时机是有利的。
收场策略二：反悔策略
• 阻止对方蚕食，告诉对方
我们已经到底线了。
• 反悔策略不能用在重大事
情上，如分手、离婚，否
则可能把对方激怒。
一个目的
一个注意
收场策略三：争利策略
谈判高手都懂得，即使谈判双方在谈判过程中达成了共识，但还是可以
从对方那里得到更多的利益。这种策略的关键就在于，在谈判进行一段
时间后，向对方逐渐提一些小要求，从而达到自己最期望的目的。
通过书面方
式告诉对方
附加条件的
相应价格
不要跟对方
确定你拥有
最终决定权
必要时可向
对方采取黑
白策略
收场策略四：结束策略
商务谈判的
结束方式
成交
成交
成交
有约期中止
无约期中止
友好破裂
对立破裂
步骤一：总结
经过这几天我们双方的共同努力，尤其是贵方的努力，那么多分歧和
挑战，我们都一一化解了，更说明咱们的合作非常珍贵！也相信在今后的
工作中，我们也会同样秉持着精诚合作的宗旨，实现双方的利益共赢。
步骤二：确认
这是根据我们这几天讨论的内容所落实下来的结果，您看看还有什么
不妥的地方。
步骤三：签约
如果没有的话，那咱们就把它确定下来，您在这儿签一下名，我也在
这儿签一下名，这个事就算定下来了，咱们的合作就算正式开始了！
收场策略五：终局策略
主要内容
谋略篇
策略篇
攻略篇
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心理战一：营造氛围
营
造
氛
围
冷谈、紧张
松弛、缓慢
积极、友好
平静、严肃
最恰当的谈判气氛
心理战二：肢体动作
眼睛 表情 手势
腿部 坐姿 其它
心理战三：冲突处理
冲突处理
拖延回旋
利而诱之
留有余地相互体谅
刚柔相济
语言战
正面词汇与
负面词汇
语气词汇的
正确表达
暗示性与
引导性语言
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兵法战
纵横捭阖 金蝉脱壳 缓兵之计
走为上策 欲擒故纵 反败为胜
Thank you
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