·上海能济研究·2008~第5期论低端市场的供给革命徐为氏(上海复旦大学经济学院200433) 内密摘要:低端客户具有特殊的消费环境，常规的产品和经营模式只有通过相应的革命，才能在保证供求双方共赢的前提下来开发和满足这一市场的要求。同时，对于误解和轻视这种供给革命的相关观点进行理论上的"清算"也是很重要的。关键词:低端不过供给革命功能配置规模经济中团分类号F710文献标识码A文章编号1005一1309(2008)05一0060-06如何唤起低端市场的消费热情?这对于改善积弱不振的国内消费、促进社会的和谐发展来说，自然是意义重大的。单纯的慈蕃救济式供给不但难以为蝶、而且会有副作用，而简单地以过时降价的产品供给之也并不能给低端客户以真正的满足。只有既符合低端市场的需要、又不违背市场机制要求的供给模式才会因供求双方的共赢而具有可持续性。这就常要从低端市场的特点出发阳对传统或常规的经营模式来一个革命。本文将根据对国内外相关实践的考察和研究，力图说明这种改革的要点和意义，以求更好地指导实践，…、常规供给的低踹不适症对于构成低端市场的低端客户，这里指的是各类市场上因常规条件的欠缺而被主流供给忽略或边缘化的弱势群体。其与通常所说的低收入阶层或经济学家普拉哈拉德所提出的BOP(金字塔底层的英文缩写)客户(Prahalad，2002)并不完全相同。因为本文所涉及的低端客户，其弱势既可能缘自于低收入、也可能缘自于其他条件的不具备，因此并不能简单地将其等问于穷人。比如:微小型企业家由于缺乏常规倍贷所必需的信用证明而被拒之门外并成为信贷市场上的弱势睿户，但其未必就属于社会上最穷的一族;又比如:因嫌复杂难懂而不用电脑的人虽然可谓诙市场上的边缘群体，但也未必都是穷人。不过尽管如此，低端客户中的多数的确属于低收入阶层，并且还有一点也是可以肯定的z不管是否属于穷人，但只要长期处于主流供给之外或边缘，他们与:t流社会的差距就会越来越大并可能引发严重的负面效应。因此低端客户的困境娃不能小视的。那么，为什么常规供给就解决不了低端市场的问题呢?凡是走向成熟的产品往往具有两类功能:…是反映了人们对于产品最初需要的基本功能，如服麓的遮体御寒、手表的计时等等;二是反映了消费环境要求的适应功能，如高档时装的饰品、手表的防水防锈功能等等。适应性功能的设置，主要是为了增强产品与使用环境的匹配性、从而可更好地实现产品的基本功能。显然，经济、社会、文化地位各界的阶层或居伎在自然条件不同地区的居民，由于所处的消费环境各不相间，因而对于产品适应性功能的要求也自然不同。~企业简单地将适用于常规环塌的产品去供应泊费背景不同的低端窑户时，就很可能因适应功能的不对路而发生环境不远症，表现为卖不掉或遭用户埋怨等等。收稿日朔:2008一03一03一60一?췲랽쫽뻝ꆤ㈰싛탬⣉쓚룯뫍맘훐컄죧ퟔ뗄훆뒫룄뎣뛔믲뗗쓜킡웤좺튲뻠랲ힰ럀쪵평폃뺳쫕ꆪ춼쿗룥〸헂짏쾺죝쏼쟡볼뫎좻닺튪춳룯폚뇟닣풵탍캴쳥쫇뻍맦뗄쮮쿖늻㘰캪맦럖뇪죕쓪뇠몣ꎸ햪ꎬ쫓듊뮽쫇욷쟳믲뗄릹풵ퟔ웳뇘뿉믡릩ퟟ헚럀닺쯹뎣쫊튻샠쪶웚뗚뫅뗍쏱뺭뒵튪닅헢ꎺ뫅싫웰틢릩뗄뎣돉뮯펢폚튵뻍떫틔풽룸쿲쳥탢욷뒦맦횢㗆ꎺ㈰볃ꦴꎺ쓜훖뗍틥룸릩맦뗣뗄컄볒쫴튲뿏살뻍돉폹릦뮷ꎬ?䘷〸퇐뗍퓚릩뛋훘횮룸뗄뫍죵쯵쫕평폚캴뚨풽뷢쫬몮쓜믹쿻뺳뇭〵ꆪ뛋뗄뺿Ꞿ뛋놣룸늻쫐듳튲쒣뺭틢쫆킴죫폚짧뇘뗄뻶ꆢ뗈놾럑쿖〳ꆪꆪ뗍ꆤ궼뿍횤룯쫊ㄳ뎡뗄늢쪽펪틥좺⦿ꆢ좱믡뚼ꎺ늻닺쫖뗈릦뮷캪〳〹쏑뮧릩쏼뗄ꆣ늻닅쒣ꎬ쳥춻튲랦짏쫇뿉쇋욷뇭쓜뺳싴쫐뛋⠲뻟쟳뗄룸쿻떥쓜믡쪽틔뗍ꆣꜨ뿉뎣ퟮ쟮맜췹쫊룷좥늻〰늻먲폐쮫쿠룯럑뒿룸틲살쟳뛋웤偲쓜맦쟮죋쫇틽췹볆펦쿔늻릩뗴㠩뎡〰쳘랽맘쏼죈뗄뗍릩튻룼쫊뿍폫慨풵탅ꆣ럱랢쫐뻟쪱탔좻쿠펦믲〵㐳쫢릲맛릦쟩듈뛋쟳룶뫃뮧춨慬ퟔ듻늻쫴퇏뎡폐뗈ꎬ춬쿻퓢튻횢㌩뗄펮뗣쓜㿕짆뿍쮫룯뗘ꎬ뎣慤폚쯹ퟥ맽훘솽뗈뺭럑폃〰뗄쿻뷸엤㘰뻈뮧랽쏼횸헢쯹ꎬ웤뇘ꎻ뺡쟮컊샠볃틲놳ꆪ럑잰탐훃퓓볃틔뗄ꆣ떼샯쮵㈰쯻탨폖맜죋뢺쳢릦뛾짨ꆢ뛸뺰싱〶뮷쳡샭맦?쪽헦릲놾쪵횸뗄〲쳵뇈죧ꎬ쏦쓘쓜쫇훃짧뛔늻풹릩뺳쿂싛쒣쓉릩헽펮컄볹뗄뗍⦲볾탅죧듋떫킧?ꎺ랴ꎬ믡폚춬뗈ꎬ살짏뺭욻룸뗄뛸붫ꆣ쫇쫕ꊲ폃ꎺ횻펦튻펳훷ꆢ닺뗈뎣뾪뗄볃늻싺뻟룹룷죫믍횤틲뗍튪ꆣ쫇쇋컄욷룸맦랢ꆰ떫ퟣ폐뻝샠뷗뻟쏷쿓뛋뎤틲랴쿻쫇뮯쫊뗄뫍쟥믕쓑ꆣ뿉뛔쫐닣ꯏ놸뛸뢴뿍웚듋펳럑캪뗘펦룯닺싺쯣틔횻돖맺뎡믲ꎬ놻퓓뮧뒦뗍쇋뮷캻탔욷ퟣꆱ쒹캪폐탸쓚짏뺭겡틲뻜쓑훐폚뛋죋뺳퓶룷릦쪱뫍헢튲醙볌볈탔췢틲볃ꏒ듋횮뚮뗄훷뿍쏇튪잿틬쓜ꎬ쏼뺭튻쫇?ꆢ럻ꆣ쿠뎣톧늢쏅뛸뛠쇷뮧뛔쟳닺뗄뻍펪쫐뫜﮷뛸뫏헢맘맦볒ꪱ늻췢쫽릩뗄폚욷뷗튪쒣뎡훘톡쟒뗍뻍쪵쳵웕뻎쓜늢폃뗄룸삧닺쫊폫닣쟳뿉쪽뗄튪ꊴ믡뛋탨볹볾삭쓋볲돉뗧좷횮뺳욷펦쪹믲튲쓜횻튪뗄?폐쫐맾柳떥캪쓔쫴췢쫇ퟮ릦폃뻓ퟔ틲폐쟳ꆣ뢱뎡듓뾼잷삭뗘탅뗄폚믲늻돵쓜뮷힡좻쫊춨ꆣퟷ뗄뗍달좱뗂낵붫듻죋뇟쓜탨ꎬ뺳퓚늻펦맽춬폃탨뛋뫍뛸쯹쒵웤쫐쯤쫕풵킡튪죧뗄ퟔ릦쿠쪱쒺ꎬ튪쫐퇐놻쳡춶뗈뎡좻죫쫓뗄룟욥ꆣ쓜펦ꎬ췐뛸ꆢ뎡뺿훷돶쮿춬짏뿉뷗쯻뗄믹떵엤쳵떱뗄뛔뎷볲폖ꎬ쇷춻폚캽닣쏇ꆣ놾쪱탔볾웳늻폚ꋕ떥늻쳘솦릩䉏ꞣ쟮죵룃ꎬ폫쓇릦ힰꆢ튵뛔컳맀뗘캥뗣춼룸倨곆죋쫆쫐늢훷쎴쓜뗄듓춬볲슷뷢듋틔놳돶쮵뫶뷰ꆣ뿍뎡쟒쇷ꎬ쫎뛸뗘떥떣맽쫐랢쏷싔ퟖ뇈뮧짏뮹짧캪죧욷뿉쟸뗘?쪱뎡뛸헢쯾욼죧ꎬ뗄폐믡쪲럾ꆢ룼붫짺붵믺뛔훖좿ꎺ떫뇟튻뗄쎴쫖뫃뻓쫊뮷볛?캢풵뗣닮뇭뗘쏱뗄ꎬ
2008年第5期·上海绕济研究·常见的低端供给，除了慈善性质的无偿供给之外主要有两种方式z一是通过"偷工减料"、以常规产品的"简棋版"供应之;二是将因过时而自然降价的产品供应之。这两种方式的共性是低价，看起来似乎是挺适合低端市场的，但实际上并非如此。后一种方式的问题在于产品适应功能的不对路，而前…种方式连基本功能本身的质最也难以保证。因此这两种供给方式均属于"糊弄人"的伎俩，由此而引发低端客户的不满也就是理所当然的了。不过，常规供给的不成功倒也启发了人们z合适的低端供给不仅要解决价格的问题，更重要的是要符合低端客户及其消费环境的特殊要求ω~根据常规消费环境而设计和生产出来的产品进入低端市场时，其句低端市场的消费环境会产生哪些不适呢?一是价格太贵.常规价格相肘于低端购买力的太贵，既可以是绝对意义上的太贵，即只不起，也可以是相对意义上的太贵，即花这么多钱买这种不实嚣的东西不划算。二是操作复杂，低端客户可能因边缘化的地位而缺乏应用中所需要的知识或技能，因此即使产品价格下降也未必会买。比如，因嫌操作太过复杂而至今不愿使用电脑的人们就是如此。三是配套短缺。这是指低端客户可能因不具备常规使用所必需的配套条件而无法消费。比如，某些地区的居民可能因电掘和信号的问题而不能使用电视和孚机，小企业主也可能因靠不出倍用资料或抵押资产而无法申请银行贷款。四是场景不便。某些特殊的应用场景会大大降低常规产品的混用性。比如，在强日照地阻碍天作业的人们就会遇到手机屏幕看不清的问题，而生意突如其来的小企业也无法等待常规信贷所需要的审批时间。五是渠道不畅。低端客户的边蝶化地位加大了供需沟通的难度。现有的供应渠道对于低端市场来说，往往不是成本太高就是不够通埠。由上可见，常规产品进入低端市场时所发生的种种不洁，不但可能来自价格这个问胞，也可能是因为与低端消费环境中的其{也因素或所有因素不合的结果(见罔川。因此单靠产品降价往往并不能解决问题。真正的出路在于1深入了解和把握低端环境的特殊性、并据此在产品的设计和制造上来一个革命。阁1低稍不适症的成因二、供给革命的王要点这黑所谓的供给革命是指z为适应低端市场的特殊性而对常规的产品或经营方式所进行的相关改造，其要点及顺序如下z61 ?췲랽쫽뻝㈰ꆤ뎣맦웰슷솩뫏떱닺튻튲뛾죽죧폃쯄쳬탨컥뎡평쫇늻짏춼릩헢맘ㆵ〸짏볻닺살ꎬ쫊룹짺쫇뿉욷ퟷ튪틲쓜샯룄㘱룸춶쓪몣뗄욷쯆뛸평뻝쓄볛틔닙엤쒳쇏뎡튵쟾쮵뿉캪뷢튻쯹퓬ꆪ쮲뗚룯뺭뗍뗄뫵잰듋뎣킩룱쫇ퟷ쳗믲뺰짳뗀ꎬ볻폫뻶룶믊캽㗆쫖볃뛋ꆰ쫇튻뛸맦늻첫쿠뢴쿂뛌뗘뗖죋엺췹ꎬ뗍컊룯뗄웤쏼?ꊵ퇐릩볲춦훖틽쿻쫊맳뛔퓓붵좱쟸톺뇣쏇쪱뎩췹뎣뛋쳢쏼튪쒳뗄뺿룸ힰ쫊랽랢럑쓘ꆣ틢튲뗄뻍볤늻맦쿻짒뗣?죽ꆤꎬ냦뫏쪽뗍늻뮷?뎣틥캴헢뻓닺쒳믡ꆣ쫇럑헦룯벰돽ꆱ뗍솬뛋뷶뺳맦짏뇘쫇쏱뛸킩폶돉욷뮷헽쏼쮳튪쇋릩뛋믹뿍튪뛸볛뗄믡횸뿉컞쳘떽놾뷸뺳쫇탲뗣듈펦쫐놾뮧뷢짨룱첫싲뗍쓜램쫢쫖죫훐돶횸죧짆횮뎡릦뗄뻶볆쿠맳뿉ꆣ뛋틲짪믺룟뗍슷ꎺ쿂탔ꎻ뗄쓜늻볛뫍뛔ꎬ뇈뿍뗧쟫펦웁뇟뻍뛋웤퓚캪ꎺ훊뛾ꎬ놾싺룱짺폚벴틲죧뮧풴틸폃쒻풵쫇쫐쯻쫊뗄쫇떫짭튲닺뗍뮨뇟ꎬ뿉뫍탐뎡뾴뮯늻틲ꎺ펦컞붫쪵뗄뻍컊돶뛋헢풵틲쓜탅듻뺰늻뗘릻쪱쯘짮뗍뎥틲볊훊쫇쳢살릺쎴뮯쿓뫅뿮믡쟥캻춨쯹믲죫뛋릩맽짏솿샭ꎬ뗄싲뛠닙늻ꆣ듳볓듯랢쯹쇋쫐룸쪱늢튲쯹룼닺솦잮뗘ퟷ뻟컊듳ꆣ짺폐뷢뎡횮뛸럇쓑떱훘욷뗄싲캻첫놸쳢붵쇋틲뫍췢ퟔ죧틔좻튪뷸첫헢뛸맽뎣뗍ꎬ릩훖쯘냑쳘훷좻듋놣뗄죫맳훖좱뢴맦늻뎣뛸탨컕쫢튪붵ꆣ횤쇋쫇뗍ꎬ늻랦퓓쪹쓜맦짺릵뫏탔폐볛뫳ꆣ튪뛋볈쪵펦뛸폃쪹닺틢춨쫊뗄솽뗄튻틲늻럻쫐뿉믝폃훁쯹욷춻ꎬ뷡뮷뛔훖닺듋맽뫏뎡틔뗄훐뷱뇘뗧죧쓑늻맻뺳뎣랽욷헢ꎬ뗍쪱쫇뚫쯹늻탨쫓쫊웤뛈떫⢼뗄맦쪽릩솽뎣뛋ꎬ뻸컷탨풸뗄뫍폃살ꆣ뿉쳘ꎺ펦뗄훖맦뿍웤뛔늻튪쪹엤쫖탔쿖쓜백쫢닺튻횮컊릩뮧폫틢뮮뗄폃쳗믺ꆣ킡폐살⦡탔욷쫇ꆣ쳢룸벰뗍틥쯣횪뗧쳵ꎬ뇈웳뗄ퟔꏒꆢ믲춨헢퓚랽뗄웤뛋짏ꆣ쪶쓔볾킡죧튵릩볛늢뺭맽솽폚쪽늻쿻쫐뗄믲뛸웳ꎬ튲펦룱쮵뻝펪ꆰ훖닺뻹돉럑뎡첫벼죋컞튵퓚쟾헢ꖿ듋랽춵랽욷쫴릦뮷뗄맳쓜쏇램훷잿뗀룶뾲퓚쪽릤쪽쫊폚떹뺳쿻ꎬ뻍튲죕뗈뛔컊陼닺쯹복뗄펦ꆰ튲럑벴틲쫇뿉헕듽폚쳢랽욷뷸쇏릲릦뫽웴쳘뮷싲듋죧ꆣ쓜뗘뎣뗍ꎬ떼뗄탐ꆱ탔쓜얪랢쫢뺳늻벴듋뇈틲쟸맦뛋튲?짨뗄ꆢ쫇뗄죋쇋튪믡웰쪹ꆣ쓃슶탅쫐뿉留볆쿠틔뗍늻ꆱ죋쟳ꎬ듻쓜零뫍뎣볛뛔뗄쏇ꆣ돶쯹?훆ꎬ벿ꎺ탅퓬뾴
·上海经济研究·2008军第5期1.功能锺新配置。根据低端客户群的梢费环境来重新设置产品的功能是革命的第一步.它既可能要求删除掉一些不适用于低端消费环境的常规功能，也可能要求增加一些常规产品所不具备、而对于低端消费环境却很有用的功能。可见，这并不是时常规产品的配置作些枝节上的调整就能解决的，而往往需要一个除旧布新的大改革。建新配置盾的功能，有时从习惯出发可能会觉得很奇怪，但却能给客户带来真正的受用。比如，在供给无电成缺电地区的消费电子产品上配上手摇充电器，而经济现酒店则除了提供住宿以外几乎没有其他任何服务等等。这种功能配置上的革命与克里斯坦森所提出的"低端破坏"和"新市场破坏"( Christensen, 2003)并不相间。克里斯坦森的"低端破坏"指的是在保留原有功能或效用的基础上实行一个低戚本的革命、并通过吸引对低价感兴趣的睿户来谋求发展。而他所提出的"新市场破坏"也只是强调:当产品的性能进步明显地跑出了主流客户所能利用的混罔(即相对于实际需要而言出现了"过分好")并不再能吸引启者时(参见第二节中的困幻，企业便可通过产品功能的精简或更便利来吸引原来的非消费者。由此可见，克里斯坦森所主张的其实就是对常规产品的成本和性能进行"精简"。倒是，产品的这种最变，鼠然吁以解决产品在功能和成本上的"过多"的问础，却并不能解决原功能设置上"缺乏"或"不适"的问题，而后两个问题对于开发低端市场来说恰恰是很重要的。因此若想成功地开发低端市场，就必须从一个新的视角出发、即从低端悄费的特殊环境出发来重新考虑功能配置的问题。在市场上，多数企业的功能设计总是根据有明显购买力的主流客户的要求来展开的，并随着其要求的改变而进行持续的革新。只有当原有方向的改进超出了主流客户的需要时才会出现调整的必要(参见第二节中的图2).~于低端客户，由于其市场购买力、从而其市场表现力太珊，因而其特殊性需求从一开始就引不起主流供给的关注，并会随着主流供给对于主流客户需求的持续追避而日益边缘化。由此必然会引发产品的后续改进日益远离低端市场要求的问题。低端事户与主流供给渐行渐远井难以分事技术进步的状况也就会随之发生。冰冻三三尺，非一日之寒。此时，仅通过常规产品的"瘦身运功"就想满足低端客户的要求，显然是不太现实的。这也是本文并不兜全赞问克里斯坦森i:张的一个理由。2.业务流程的合理化与模式化。功能配置的革命决定了企业业务内窑的调辑:新增的功能需要新的业务，比如小额倍贷银行必须针时小企业通常缺乏信用证明而设立弥补性的业务:又比如为低收入家庭作购房抵押贷款的荣罔全国借贷公司也曾推出过容户教育方梁、以保证货款不被挪用等等。当然，原来业务中那些不适合低端市场的内容就应该被修改成取消了。在业务内容合理化以后，就需要将各项业务之间的衔接、也就是业务的流程完善化和模式化。这对于保证供给品质的稳定性当然是很紧要的。以专做小额信贷的台州市商业银行为例。该银行的市场定位是为当地的小型和微型企业服务。这类客户所要求的贷款金额不大，但缺乏信用证明和抵押资产、而且对贷款的即时性发放要求很高，因此往往被一般的商业银行拒之门外。针对这类事户的特殊性，台州市商业银行在建新配置服务功能的基础上建立起了相业的业务流程z(1)要求聘自本地的信贷员们，通过平时对客户及潜在客户的商密度接触即掌握丰富的第一手资料。(2)一旦这类客户要求贷款，根据事先的调查并结合其银行存款的状况而迅速评估其信用风险。(3)对一钱放贷人员实行第一责任人及终身风险问资等制度，以强化责任约束。(4)实行资产质量风险的一票否决制。(5)支行长在授权额度的范围内可直接决定放贷。这种流程既实现了放贷的即时性，又防范了可能的风险。流程的合理化和模式化不但可产生上述优越性，还会因具备了可复制性而为下一步的规模经-62一?췲랽쫽뻝ꆤ㈰ㆣ뿉뛸뷢맖웷헢놾떱뫃풭떫짨돉엤퓚튪뇘쳘릩뎣뿋㊣뗍뗈뗄뫍뿍⠱⠲쿕⠳⠴⠵쇷튻〸ꆣ짏꺹쓜뛔뻶ꎬ훖〳뗄닺ꆱ살쫇훃릦쫐쟳튪쫢죕룸맦샯껒탂쫕뗈튵뗖뮧⧒쇏⦶⧊⧖돌㘲쓪몣ꛄ튪폚뗄떫뛸릦⦲룯욷ꎬ짏뗘뎡⢲탔틦붥닺쮹뗎죫ꆣ컱톺뮵퓒뗐Ꟑ쇷ꆪ뗚뺭?쟳뗍ꎬ좴쓜ꊲ쏼뗄럇닺ꆰ뾪컊짏룄캼탨뇟탐욷첹튵볒떱쓚놣뚨쳘꧕믏탗킳돌뫏㗆볃?즾뛋뛸쓜엤믏ꆢ탔믔쿻욷좱랢쳢ꎬ뇤﮵쟳풵붥뗄즭컱춥좻죝횤캻닺쫢룗?쪲ꓔ볈샭?퇐싅돽쿻췹룸탍훃늢쓜?럑뗄랦뗍ꆣ뛠뛸?듓뮯풶ꆰ훷첵ꎬퟷ뫏릩쫇ꆢ탔풱어𥳐?쪵뺿뗴럑췹뿍뻆짏겡춨뷸?헟헢ꆱ뛋쫽ﶽ튻ꆣ늢쫝헅쒺뇈릺풭샭룸캪뛸ꎬ뺵춻쫁?쿖뫍ꆤ쎡튻뮷탨뮧뗪뗄ꎿ맽늽ﳒꆣ훖믲쫐웳탐?뾪평쓑짭쿀죧랿살뮯욷떱쟒첨?쯔뾷ꢶ쇋쒣ꎸ킩뺳튪듸퓲룯쯀컼쏷ﶺ평솿ꆰ뎡튵돖킵쪼듋틔퓋튻킡뗖훊뗘뛔훝쓐뇊럅쪽料늻좴튻살돽쏼틽쿔듋뇤ꎬ뗄탸쓍뻍뇘럖뚯룶꿓뛮톺컱뫳듻쫐어뗐햵좵뮯?쫊뫜룶헦쇋폫만뛔뗘?뿉ꎬ뻍릦뗄밲틽좻쿭ꆱ샭탅듻훐컈킡뿮짌ﯔ﮿킵쓒쒷늻춶폃폐돽헽쳡뿋막뗍뎬넨볻쯤ꆱ뇘쓜룯⦡늻믡벼뻍평ꏊ듻뿮쓇뚨탍뗄튵뇃?믆뛎벴떫쮿폚폃뻉뗄릩샯궵볛돶닎ꎬ좻탫짨탂ꏖ웰틽쫵쿫ꆣ붻틸킩탨탔뫍벴잣겸믔놷Ꞔ쪱뿉춻뗍뗄늼쫜힡쮹쒡룐쇋볻뿋뿉컊듓볆ꆣ쇓훷랢뷸싺꾡탐쏀늻튪떱캢쪱곍料?탔닺ꟈ뛋릦탂폃쯞첹낵탋훷뗚샯틔쳢튻ퟜ횻?쇷닺늽ퟣꎹ뇘맺쫊붫좻탍탔퓚ꢹ?컈짖ꎬ짺몵쿻쓜뗄ꆣ틔즭춶좤쇷죽쮹뷢ꎬ룶쫇폐릩욷뗍ꛄ탫좫뫏룷웳랢훘ﷆ싏쮼욡놽폖짏쓏럑ꆣ듳뇈췢쯹쯆뗄뿍뷚첹뻶뛸탂룹떱쮿룸ힴ뛋?헫맺뗍쿮뫜튵럅뷊좵냖?펾럀쫶﮷뮷뿉룄죧벸쳡욻뿍뮧훐즭닺뫳뗄뻝풭춻뿶뛔탅뛋튵훘럾튪엤놶쒵헉랶폅톻뺳볻룯ꎬ뫵돶떡뮧쯹뗄욷솽쫓폐ꞣ맘탸튲쎵킡듻쫐컱튪쟳훃풿ꢷ쇋풽랾뗄ꎬꆣ퓚쎻뇖살쓜춼훷룶뷇쏷랽곓힢룄뻍쒸웳릫뎡횮뫜럾춻어뿉탔돀뎣헢훘릩폐ꆰ뢵쒱샻㈩헅릦컊돶쿔쿲짓ꎬ뷸믡튪튵쮾뗄볤ꆣ룟컱Ꞽꊽ헎ﮡ쓜듖맦늢탂룸웤뗍쓊쟳폃ꎬ뗄쓜쳢랢릺?죕쯦ﲾ춨튲쓚틔샠릦냇쫔?뮹?릦늻엤컞쯻뛋쟔랢뗄웳웤뫍뛔ꆢ싲룄믡틦횮ꎬ뎣퓸죝쿎뿍틲쓜뇔쿆럧싉쓜쫇훃뗧죎웆?햹랶튵쪵돉폚벴솦뷸킳쯦풶랢쿔ꣁ좱췆뻍뷓ퟶ뮧듋뗄?죖쿕틲ꎬ뛔뫳믲뫎뮵ꏁꆣ캧뇣뻍놾뾪듓뗄뎬ꆹퟅ샫짺좻쯆랦돶펦ꆢ킡쯹췹믹춻욶뻟쎲튲뎣뗄좱럾ꆱ뛸⢼뿉쫇짏랢뗍훷돶뫂ꆣ탅맽룃뛮튪췹뒡ꞵ킴좣놸陼뿉맦릦뗧컱뫍귓쯻듏춨뛔뗄뗍뛋쇷쇋뇹늻뗒폃뿍놻뻍탅쟳짏쒸곒략쓜닺뗘뗈ꆰ킹쯹맽뎣뛋쿻뿍훷ꚡ릩쫐뚳첫뗎횤뮧탞쫇듻뗄튻붨?퓇뿉쒹튪욷ꎬ쟸뗈탂ꛄ쳡퓓닺맦맽쫐럑뮧쇷ꊴ룸뎡죽쿖쏷뷌룄튵뗄듻냣솢?쓗뾻뢴ꛄ쟳뗄폐ꆣ쫐?돶?욷닺뛠뎡뿍펶뛔튪돟쪵?뛸폽믲컱첨뿮웰좽뒿꿔훆?퓶엤쪱쿻뎡뗄떼릦욷ꆱ살쳘튪뮧폚쟳ꎬ?짨랽좡훝뷰짌쇋펴탔잸볓훃듓럑웆ꟓꆰ쫐쓜뗄쮵쫢쟳훷럇ꆣ쒵솢낸쿻쇷뛮튵쿠ꖶ컔뛸튻ퟷ쾰뗧뮵쎵탂뗄돉컊잡뮷살탨킳쇷헢쏖ꆢ쇋돌짌늻틸튵룋볊캪ﲵ킩맟ퟓꆱ쒻쫐ꪶ뺫놾쳢잡뺳햹튪뿍죕튲ﮣ늹틔ꆣ췪튵듳탐뗄웎?쿂쒵뎣횦돶닺⡃領뎡볲뫍ꎬ쫇뾪쪱뮧ꆣ횮뫐탔놣짆틸뻜튵햷삹?튻?맦뷚랢욷桲ꇉ웆풳믲탔좴뫜뗄닅훁탨뗍몮놾싔횤뮯탐떫횮컱샆늽뮲닺짏뿉楳쿊뮵룼쓜늢훘살ꎬ믡ꛌ쟳뛋ꆣ컄튵믵뫍캪좱쏅쇷뗄붡욷뗄쓜엤瑥뗐ꆱ훁뇣뷸늻튪훘늢돶ꯈ뿍듋쒹컱뿮쒣샽랦췢돌쒵엓맦ꏋ쯹뗷믡짏湳탒튲쮡샻탐쓜뗄탂쯦쿖돖뮧쪱늻ꛄꎻ쪽ꆣ탅ꎺ?쎷쒣ﲼ늻헻뻵쫖敮뮸횻낹살ꆰ뷢ꆣ뾼ퟅ뗷곒탸폫ꎬ췪?폖놻뮯룃폃헫믊?뺭?뻟뻍뗃튡ꎬ쫇ﶷ컼뺫뻶틲싇웤헻ힷ훷뷶좫뇈얲ꆣ틸횤뛔놸쓜뫜돤춳잿?틽볲풭듋릦뗄훰쇷춨퓞죧폃탐쏷헢ꆢ웦뗧?뗷ꆱ릦죴쓜맽춬캪샠ꎺꆣ쓜쿫
2008军第5期·上海绵济研究·济奠定基础。3.实现规模经济。功能配置及业务结构的合理化保证了产品可为低端客户带来真正的放用。但低端客户的收入及购买力通常较低，因此"质优"的供给还需要解决"价廉"的问题。其实，在功能囊新配景这个环节上，通过削减低端客户所不着寰的功能，可能已经产生了成本节约的功雄。比如作为经济剧连锁酒店的"7天"公词，其客房的窗户只有问类门店的1/4大小。这对于住庙的窑户井无多大影响，但却可节约装修、打扫及维修方陋的成本。不过仅靠功能调整而带来的节约还是不够的，成本的大幅度降低还得靠规模经济的实现。在制造业中，通过产量规模的扩大使得昂贵的共用设施得以充分利用、其折旧得以充分摊薄，由此而导敌的单位产品戚本的节约就叫做规模经济。低端市场中不仪有制造业也有服务业，但其业务模式中往往都存在着…些既关键义昂贵的共用设施或基础资掘。如何通过扩大产量来实现这部分资獗的规模经济就成了降低产品成本及其价格的一个关键。水明月是安徽一家以"将时尚元素引人中低端服装"为定位的服装商店。凭着对于安徽二线城市低端客户需求的深人理解，该店在选址、布周、定价、服务方式等方面都有独到的设计，并由此而造就了水明月的人气优势。在其业务模式中很值得重视的是它的采购环节。拥有一支对供需双方充分了解的采购团队，加上以现金交易换得供方的种种优惠和配合，这些都共问构成了水明月的采购优势。它一方面为水明月的市场口碑作出了贡献，另一方面也构成了该店的一个意大成本。如何稀释它、以确保产品的价格不至太高呢?水明月的对策是:(1)通过"多方位地满足同类客户的需要"来扩大果购的种类和数量，而不是盲目地套用高端市场中定位宜窄的经验。(2)只在同一气温带和类似开放度的地区增开新店，以保证同一批的采购品种适销于所有的连锁店。水明月由此而扩大了同批的采购盘和销售盘并有效地降低了单件的采购成本。它至今巳在安徽二线城市开了十几个店，2006年的销售约在E1个多亿。类似的依靠模式复制而实现规模经济的状况在经济型酒店、小额借贷银行等样板中均有存在。它的另一个重要意义在于解决渠道不畅的问题。随着模式的复制和扩张，它们供给的触角也就延伸至各地的低端市场，并在一定程度上解决了常规供给中与低端市场难以向通的老问题。三、疑点剖析由于过去经验的惯性和局限，现实中误解和怀疑这种供给革命的也大有人在。解除这将误解对于正确地实践当然是至关重要的。下面将选择三种较具代表性的观点进行剖析。1."低端市场的关键是低价"。不少人总以为低端客户最看重的就是价格，因此做好低端市场的关键就在于降低价格。尽管前面巳对这种观点作了否定，倪这里仍有作进…步说明的必要。其实，低端客户也与其他客户一样，署意的是产品的性价比:同样的价格下当然会选择性能更好的，而间样的性能下则会选择价格最低的。主流供给的主要问题就在于其功能配置对于低端市场的不适用，因此即使待其过时跌价时再卖到低端市场上去也未必会受欢迎。说到性价比，就有必要先来解决一个问题:作为主观感受的效用与作为价值班畴的价格之间是如何进行比较的呢?笔者认为这个问题可通过将效用替换为另一个价值概念来解决。这个替换概念就是:密户若从其他途径获取同样满意的产品所必那付出的代价。放用即满意，为获取更大的满意就应该付出更大的代价，这是常理。当还存在着其他获取途径(比如自制或请其他供应商对现有产品进行再加工)时，客户就可将这些途径的代价与现有的、作为分母的供应价格作一比较。只要比值大于1就证明现有供给的性价比是可取的。在低端革命的样板中，作为分子的产品性能和作为分母的价格都是创新者所关注的对象。分子的增加和分母的减少若能同时发生固然很好，然而若两者同时增加，只要分子的增加大于分母， 63 ?췲랽쫽뻝㈰ꆤ볃㎣떫훘ퟷ늢릻퓚평튵늿쮮쫐퓬돤릺뫎튪듸삩벸샠쯼짬죽뛔ㆣ뗄웤뫃뎡쮵죧쓮틢닺뇈ퟓ튻〸짏뗬껊뗍탂캪컞뗄훆듋컱럖쏷뻍폅쾡ꆱ뫍듳룶쯆훁폚꺡맘쪵떽뫎욷횵㘳ꆢ쓪몣뚨뗏뛋엤뺭뛠ꎬ퓬뛸쒣퓂쇋쫆쫍살샠뗪뗄쇭룷맽헽낵볼늻탔뷸쫇펦듳퓶ꆪ뗚틉뺭믹횹뿍훃볃듳돉튵떼쪽풴쫇쮮뷢ꆣ쯼삩쯆춬ꎬ틀튻뗘좥좷춶뻍뗍뛸쫊볛탐ꎺ룃폚룯볓㗆볃뒡뮧헢탍펰놾훐훂뗄낲쏷쯼ꆢ듳뾪엺㈰뾿룶뺭뗘쯊퓚뛋춬폃뇈뿍뢶퓙沾쏼뫍뗣?퇐ꆣꎾ뗄룶솬쿬ꎬ췹맦믕탨퓂닉튻틔럅〶쒣훘뗍퇩쪵킳폚뿍퇹뷏뮧돶볓췖럖웊뺿궼쫕뮷쯸ꎬ듳춨떥췹쒣튻쟳뗄릺랽좷뛈닉쓪쪽튪뛋볹ꆵ붵뮧틲뻍죴룼릤꓃퇹쒸컶ꆤ쎡죫뷚뻆떫럹맽캻뚼뺭볒뗄죋췅쏦놣릺뢴틢쫐맟떱쒹뗍튲탔듋폐쓘듓듳⧊냥ꎹ벰짏뗪좴뛈닺듦볃틔짮웸뛓캪훖뗘솿쿺훆틥뎡탔좻?볛폫쓜벴뇘㾱웤뗄놣훓훐복ꛄ릺ꎬ뗄뿉붵솿욷퓚뻍ꆰ죫폅쮮샠쟸뫍쫛뛸쫇ﳊ룱웤쿂쪹튪쫕쯻듺겿킹짙?싲춨ꆰ뷚뗍맦돉ퟅ붫샭쫆볓쏷뗄뫍퓶쿺풼쪵폚늢뻖훁잵ꆣ쯻퓲듽쿈?춾볛춻ꦸퟷ죴솦맽㟌풼뮹쒣놾튻쇋쪱뷢ꆣ짏퓂볛쫽뾪쫛퓚쿖쿞맘춼뺡뿍믡웤살쿎뺶ꎬꞾ캪쓜쎼춨쿷ힰ뗃뗄킩붵짐ꎬ퓚틔룱솿탂ㆸ맦뻶튻훘?맜뮧톡맽뷢믱헢춿쓐럖춬냒뎣복놹탞뾿삩뷚볈뗍풪룃웤쿖쫐늻ꎬ뗪늢쒣쟾뚨튪놡잰튻퓱쪱뻶좡쫇즽풼ퟓ뗎뷏뗍ꯋꆢ맦듳풼맘닺쯘뗪튵뷰뎡훁뛸ꎬ폐뺭뗀돌쪵뗄ꎲ쏦퇹볛뗸튻춬뎣ꯕ?랢뗍뛋뺣듲쒣쪹뻍볼욷틽퓚컱붻뿚첫늻틔킧?볃뛈훐ꆣ믉틑ꎬ룱볛룶쫌퇹샭죊닺짺ꎬ뿍곆즨뺭뗃뷐폖돉죫톡쒣틗놮룟쫇놣뗘?뗄뎩짏컳쿂?뛔뾴ퟮ쪱컊싺ꆣ꧍잿욷만릵틲뮧벰볃낺ퟶ놾훐횷쪽뮻ퟷ쓘쎤횤붵ힴ뗄뷢쏦쯗헢훘뗍퓙쳢짍틢떱뺾질탔좻쒺듋쯹춷캬뗄맳맦벰뗍ꆢ훐뗃돶㿋쒿춬뿶컊뻶뫍붫?훖싴ꎺꢹ뮹뚵ꆵ쓜뫜쿀ꆰ늻뾵탞쪵뗄쒣웤뛋늼뫜릩쇋껃뗘튻퓚쳢뮳톡퓎맛쫇ꆣ떽ퟷﶽ닺듦쒴쒡뫍뫃훊뾴쒴랽쿖릲뺭볛럾뻖횵릱쳗엺떥ꆣ뎣틉퓱ꪵ뗣닺훷뗍캪ꯐ욷퓚謁?ퟷꎬ꾱폅훘낻쏦ꆣ폃볃룱ힰꆢ뗃뗄쿗습볾쯦맦헢죽춶ퟷ욷쇷뛋훷ꟓ쯹ퟅ?캪좻ꏖꆱ뗄Ꟗ짨ꆣ뚨훘훖ꎬ쒶룟닉탍ퟅ릩쮿쇋쫐맛쏌뇘웤럖뛸꓁뗄릦믓돉쪩뗍튻캪볛쫓훖쇭풲뛋릺닉뻆쒣룸릩뷏춻럱탔뎡룐탫쯻훓쒸죴쮲릩쓜탍놾뗃뛋믲룶뚨ꆢ뗄폅튻?쫐욷릺뗪쪽훐룸뻟ꟗ볛짏쫜믎뢶믱킵솽陼룸ꎬ곀ꆣ틔쫐믹맘캻럾쫇믝랽잣뎡훖돉ꆢ뗄폫룯듺뇈훷좥꫁돶좡쒡볛헟랿뮹뿉늻돤뎡뒡볼뗄컱쯼뫍쏦먨훐쫊놾킡뢴뗍쏼뇭듖떫ꎺ튪튲킧춾ꋗ룱춬짎탨쓜억맽럖훐ꆣ럾랽뗄엤튲ㄩ뚨쿺뛮훆뛋탔?헢춬컊캴폃뮸듺뺶뚼쪱ꪵ튪틑뷶샻늻풴ힰ쪽닉뫏릹춨캻폚쯼탅뫍쫐튲뗄쒾샯퇹쳢뇘폫볛⢱ꪷ쫇퓶춶뷢뺭쐱뾿폃뷶ꆣ짌뗈릺ꎬ돉맽틋쯹훁듻삩뎡듳맛췊죔뗄뻍믡ퟷ?죈후뒴볓쮿뻶닺ꎯ릦ꆢ폐죧뗪랽뮷헢쇋ꆰ햭뷱틸헅쓑뗣잼볛퓚쫜캪떸킧뢵탂ꎬ춻ꆰ짺㒴쓜웤훆뫎ꆣ쏦뷚킩룃뛠뗄틑탐ꎬ틔죋뷸?ퟷ룱폚뮶볛엄폃퓖쒹헟횻Ꞵ볛쇋뗷헛퓬춨욾뚼ꆣ뗪랽뺭솬퓚뗈쯼릵탐뷸쿂웤펭횵벴욻꧓쯹튪솮돉ꆡ헻뻉튵맽ퟅ폐펵릲뗄캻퇩쯸낲퇹쏇춨ꆣ웊곒튻떱릦랶뒽싺ꚼ맘럖듕ꆱ놾ꏕ뛸뗃튲삩뛔뛀폐춬튻뗘ꆣ뗪믕냥릩뗄뷢컶늽좻쓜돫틢?힢ퟓ뗄뷚듸틔폐듳폚떽튻릹룶싺⠲ꆣ뛾훐룸샏돽쯗쮵믡엤ꎬﶵ컊풼퓓살돤럾닺낲뗄횧돉훘ퟣ⧖쮮쿟뻹헢쏷톡훃볛ꏕ캪﮹뛔퓶쓐쳢뗄?럖컱솿믕짨뛔쇋듳춬믔쏷돇폐뒥킩쎵퓱룱믱꧓뮱쿳볓ꟓꆣ릦ꆵ뷚첯튵살뛾볆릩쮮돉샠?퓂쫐듦뷇컳춶뇘탔폚횮좡ꛉ좽듳쎡웤킧풼놡ꎬ쪵쿟탨쏷놾뿍곒평뾪퓚튲뷢쯊튪쓜뗍볤룼첶쾡럖폚?쪵ꆣ쒿뮹ꎬ떫쿖돇늢쮫퓂뮧믆듋쇋뻍킳룼뛋쫇뮸듳퓏ꏖ럖ꎬ뇈춻쫇웤헢평랽뗄죧뛸쪮퇓?쫐훓믒쒸퓚죧?늻듋닉탨싺ꎬ릦뛸쓜
·上海经济研到·20081:f:第5期性价比仍会提升，产品也仍可能受到欢迎。水明月的服装平均每件为100多元，并不见得是最便宜的。但由于引进了合适的时尚元素，满足了低端客户也要时尚的l!望，因此照样受到了欢迎。台州小额借贷银行的贷款利息会比一般的银行高一点，但由于可做到上午申请、下午就发放(有时甚至只要几十分钟)，非常适合于生意不确定、机会突如其来的小企业的需要，因此依然大受政迎。由上可见，仅将低端供给的要点理解为低价的观点是过于片丽了.112.低价是没法做的"。不少行业的"老法师"只要一昕报价就可判断这个订单接得接不得，并可立马报出各种成本的清单以示证明。然而这种老到，在低端革命的成功样板面前，不免显得有些"刻舟求剑"问趣往往出在他们总是会下意识地将常规供给模式中的基本构成部分看作是不可更改的，因此一旦听到了反映低端客户要求的设计和报价时，自然会直呼"不可能"了。从前面的分析中找们巳经明白t产品的常规供给，无论在最韧、还是在后续的开发中，都是以主流客户对于性能和价格的要求为依据的。但是当我们所阳对的是对功能配置的要求有很大不同的低端客户时，同时也当科学技术的进步为新的工艺提供了可能性时，那种墨守成规、不善变通的态度就难免会导致误判了。从实践中肴，低端革命的成功者往往都是"不倍邪"的，但都对低端市场有着深刻的理解。因此当行业盟的多数企业都去"傍大款"、而低端客户则因长期被玲落而嗷嗷待哺时，他们或因地制宜、或土法上马、或土洋结合，反正是以各种从常规视角看来属于不伦不类的方式来"替天行道"了。印度的阿拉温达眼科中心腊然通过类似大规模流水作业的方式来降低限科手术的成本，印度塔塔集剧为制造出2200美元的小汽车、居然要用螺帽固定来替代传统的焊接工艺，台州小额倍贷银行为弥补小企业缺乏常规信用证明的缺憾、宽通过调查当事人有无不良嗜好、工厂晚上是否灯火通明、电费单上的应缴金额等等来帮助判断其信用风险。应该承认，这些模式并非娃克荣无做的，也不见得就是今天所能作出的最佳选择。但是这类探索和成功却再一次地证明了z没有什么东西是不可以改变的。3."做低端没多大出息飞企业家当然希望i投入更有前景的目标市场，但是若因此而将低端市场视为是没出息、做不大的市场，却是一种没有什么道理的偏见了。其他不说，单说今天众多企业都梦寐以求的品牌创建，在低端市场中就充满着所需耍的时机和条件。克里斯坦都提供了…个很有用的分析工具(见阁衍，它可以多方面地帮助企业做好预测和决策。在图2中，市场供给的技术进步钱与密户可利用的性能绪之间有一个相交点。在诙点的发端，产品性能的技术进步不能满足窑户的需要，处于"尚不够好"的阶段p而在该点的有端，性能的技术进步已超过客户的可利用范围而处于"过分好"的阶段。在前一阶段，改善产品的性能是市场最迫切的要求，因此任一点的技术进步都会令客户的满意皮、从而令企业创新的四报率增加。但在后一阶段情况则相反:相过了客户可利用商阔的任一点技术进步都会越来越引不起客户的兴趣，从而令窑户的满意度及企业创新的回报幕下降.这种分析的主要意义在于z提醒企业把注意力放在"尚不够好"的方面，尤其当产品已趋成熟、急需寻求新的市场热点时就更是如此。克盟斯坦森认为，上述两个阶段的旺分对于企业创建品牌也是很有用的。"尚不够好"的阶段正是市场迫切要求产品性能改进的时期，谁能在此时持续地做好这一工作，谁就会被市场所认同。其市场口碑、亦即品牌价值也就会迅遮提升。但在"过分好"的阶段情况就不同了，由于性能的进一步改善巳偏离了市场的需要和认同，市场对它的关拉和兴趣就会日趋谈摸，其昔日的风采及品牌放应也会逐渐谈化.因此不断地发现并专注于下一个"尚不够好"，是创建品牌、发展品牌的不工法门。低端市场上是否存在着"尚不够好"的品牌机遇呢?答案是非常肯定的。*期以来，各行各业的供给中都普遍地存在着"傍大款"的倾向，由此而造成了低端市场普遍地64 ?췲랽쫽뻝ꆤ㈰탔뗄킡횻평㊣뿉ꆰ룄듓쇷뗍뛈떱믲췅쏖뗧뗃틔㎣뎡뚼뿋닟퓚닺뷸쟐뷗뿍릻헽웤늽펦쏅뎤튻〸짏볛ꆣ뛮튪꺡솢뿌뗄잰뿍뛋뻍쪵탐췁캪늹럑룄쫓쏎샯춼욷늽뛎뮧뫃쫇쫐튲웚㘴쓪몣뇈떫탅벸뿉낵십훛ꎬ쏦뮧뿍쓑볹튵램낢훆킡떥쫇뇤냗캪쏂쮹㋖탔틑튪쟩뗄ꆱ쫐뎡짆믡틔ꆪ뗚뺭죔평듻쪮볻춼놨쟳틲뗄뛔뮧쏢훐샯짏삭퓬웳뷱쫇틔첹킣쓜뎬뿶싺뎡뿚벺훰살㗆볃믡폚틸럖ꎬ?돶붣듋쪱뾴뗄십컂튵쳬ꆣ춶쎻쟳즭곊맽퓲틢랽웈놮욫붥짏?퇐쳡틽탐훓뷶쟃룷ꆱ튻컶탔ꎬ떼뛠ꆢ듯㈲좱펦쯹쯃돶뗄킳벼뿍틲쿠뛈쏦죏쟐샫떭쫇뺿짽뷸뗄⦣붫뮷훖ꆣ떩훐쓜춬훂뗍쫽믲퇛〰랦뷉뮶쾢욷릩ꆹ쫵뮧듋랴벰ꎬ캪튪틠쇋뮯럱탐ꆤꎬ쇋듻겷뗍꣗돉컊쳽컒뫍쪱컳뛋웳췁뿆쏀뎣뷰ퟷꆢ없ꦸ뷸뗄죎ꎺ폈쟳벴쫐ꆣ듦룷닺뫏뿮잳뛋놾쳢떽쏇볛튲에룯튵퇳훐풪맦뛮돶ퟶ뒴튻늽뿉뎬웤짏욷뎡틲퓚욷쫊샻ꏊ릩쒡뗄췹쇋틑룱떱쏼뚼뷡탄탅뗈늻붨룶쒼뗣맽뒴쫶없듋ퟅ튲뗄쾢쪺룸놡쟥췹랴뺭뿆ꆣ좥뫏뻓킡폃뗈ퟮꊡ듳ꎬ뫜볊쓜쇋탂닺솽탔볛탨늻ꆰ릩죔쪱믡쿓뗄ꎲ떥돶펳쏷튪톧돉ꆰꎬ좻웻횤살병놡퓚폐싺랶벼뿍욷룶쓜횵뛏짐룸뿉짐뇈?튪믉틔퓚뗍냗쟳벼릦냸랴춨뎵쏷냯톡ꏆ쫐폃ퟣ캧쫵뮧믘벺뷗룄튲뫍뗘늻훐쓜풪튻㮝뗣?쪾쯻뛋ꎺ캪쫵헟듳헽맽ꆢ뗄훺퓱뎡뷏뿍뛸뷸뿉놨쟷뛎뻍죏랢릻뚼쫜쯘냣샭탒횤쏇뿍닺틀뗄췹뿮쫇샠뻓좱에ꆣ떼ꎬ쫐럖?뮧뒦늽샻싊돉믡춬쿖뫃웕떽ꎬ뗄믈뷢떵쏷ퟜ뮧욷뻝뷸췹ꆱ틔쯆좻몶뛏떫튵좴뎡컶폚뚼폃쿂쫬쟸쪱톸늢뇩뮶싺틸랶캪쒡ꆣ쫇튪뗄늽뚼ꆢ룷듳웤뇈훐릤춻탨ꆰ믡붵럖웚쯙쫐뗘펭ퟣ탐ꢡ뗍냀좻믡쟳뎣ꆣ캪쫇뛸훖맦폃뺺탅헢믏튻뻍뻟ꞿ튪맽쇮캧벱뛔ꎬ쳡뎡힢욷듦ꆣ쇋룟ꊻ볛쾷뛸쿂뗄맦떫탂ꆰ뗍듓쒣식춨폃샠ꏍ훖돤⢼지ꎬ럖뿍헢탨폚쮭짽뛔없퓚쮮뗍튻請뗄헢틢짨릩쫇늻뛋뎣쇷쎱맽럧첽﮽쎻싺ﯓ뒦뫃뮧죎훖톰웳쓜ꆣ쯼쿂믺ퟅ쏷뛋뗣맛ꚡ훖쪶볆룸떱릤탅뿍맦쮮만뗷쿕쯷폐ퟅ밲쎵폚ꆱ뗄튻럖쟳튵퓚떫폶ꆰ퓂뿍ꎬ믈뗣뇖샏뗘뫍컒틕킰뮧쫓ퟷ뚨닩ꆣ쪲쯹⦣쓐ꆰ뗄싺컶탂뒴듋퓚맘룶쓘냸뗄뮧떫쫇믒떽붫놨컞쏇쳡ꆱ퓲뷇튵살떱펦돉ﳓ쎴탨곋퓄짐뷗틢벼붨쪱ꆰ힢㾴듳럾튲평맽ꎬ뎣볛싛쯹릩뗄틲뾴쳦쫂룃릦탇뗀튪ﲿ?늻뛎뛈쫵훷쫐욷돖뫍짐뿮ힰ튪폚뒵믌퓚맦쪱쏦쇋ꎬ뎤살랽듺죋돐좴낾샭뗄짒?릻ꆣꆢ뷸뎡없탸럖탋늻룊ꆱ욽쪱뿉쓐욬ﶱ뗍릩ꎬퟮ뛔떫웚쫴쪽뒫폐죏퓙낵뗄풶꺼뫃퓚듓늽틢죈튲뗘좤릻잷뻹짐ퟶꇆ쏦ꢼ뛋룸ퟔ돵뗄쓜뚼놻폚살춳컞ꎬ튻쓄욫믺ꆱ잰뛸틥뗣쫇뻍뫃잳쟣쎿뗄떽쇋?룯쒣좻ꆢ쫇탔뛔샤늻붵헢듎뾱볻뫍뷃탒튻쇮믡퓚쪱뫜뫃ꆱꎿ쿲볾풸짏떵ꆣ춿쏼쪽믡뮹뛔쪱뗍실싗몸솼킩뗘쇋쳵뮸뷗웳풽폚뻍폐헢죕ꎬ쾶캪췻컧쓐짅뗄훐횱쫇릦ꎬ뛋뛸늻퇛뷓쫈쒣횤킳ꆣ볾?뛎튵살ꎺ룼폃튻쟷ꢵ평ꎬ짪킶돉뗄뫴퓚쓜쓇쫐샠뿆릤뫃쪽쏷ꆣ웤ꎻ뒴풽쳡쫇쟩떭쒡듋ザ틲쟫ꪣ쿕릦믹ꆰ뫳엤훖뎡뗄쫖틕ꆢ늢쇋겵쯻陼뮵뛸룄탂틽탑죧ꆣퟷ뿶쒮붨?듋ꆢ곒퇹놾늻탸훃쒫폐듽랽쫵ꎬ릤럇ꎺꯊ퓚짆뗄웳ꆰ뻍욷퓬ꪣ헕쿂냥릹뿉뗄쫘ퟅ늸쪽첨뎧쫇쎻쟈쮵뗗ꏔ룃닺믘웰튵ꆣ짐쮭늻웤없돉겲퇹컧쯒ꦵ쏦돉쓜뾪튪짮쪱살훝췭췪폐ꎬ?뗣욷놨뿍냑늻뻍춬컴ꆢ쇋ꊲ쫜뻍새ꖽ잰늿ꆱ랢쟳맦뿌ꎬꆰ놾킡짏쏀쪲떥쏔쎵뗄싊뮧힢릻믡쇋죕뗍뮼떽랢뮴펵ꎬ럖쇋훐폐ꆢ뗄쯻쳦뛮쫇컞쎴쮶쮵꒲폒탔퓶틢뫃놻햹뛋﮵쇋럅쎽늻뾴ꆣꎬ뫜샭쏇쳬펡탅럱좱뚫뷱쓗뛋쓜볓탋솦ꆱ쫐평럧욷쏊뮶⣓?펲쏢ퟷ뚼듳짆뷢믲탐뛈듻뗆뗄컷ꮵ쳬춾ꎬ쫇ꆣ좤럅뎡폚닉없쟗펭탊뛓뮵쿔쫇늻뇤ꆣ틲뗀쯾틸믰ꎬ춶훚?쮣탔쫐떫퓚뷗쯹벰뗄웕ꆣ뇉궡쎣뗃늻틔춬춨틲뗘ꆱ쯾탐튲쯊뛠?쓜뎡퓚듓ꆰ뛎죏욷뇩첨?겲폐뿉훷뗄듋훆쇋벯캪쏷늻웳ퟮ뫳뛸짐춬없뛾뗘?훝킩룼첬틋ꆣꆢ볻튵벼웈튻쇮늻뷸킧램ꆢ펡쫵튻
2008~第5期·上海经济研究·性能技术进步的速度客户可利用的性能时间图2性能现状与品牌机会得不到满足的现象。低端市场的这些"尚不够好"正是新的品牌得以诞生的温床。当于机、笔记本电脑的新款式层出不穷、令人目不暇接乃至麻木之时，20荣元的手机、100荣元的笔记本电脑必然会出现井大行其道;当高档饭店日益豪华并脱离多数人的实际需要时，而向低端的经济组旅店必然会出现并乘机扩张可见，今天正是有志于低端市场的企业创建品牌的大好时机。也许有人会认为，低端革命所利用的不过是些雕虫小技，因此只能在低端市场中小打小闹而已。对此，我们可从两个方即予以反驳。一是低端革命的潜力。虽然这种革命最初的确是针对低端市场的，但这并不排除其中的某些技术也同样可以造福于主流市场、并扶佐一个品牌的一路走好。克里斯坦森就曾描述过羡国~年的电炉炼钢技术是如何先低端、继中端、最后则抢占了南端市场并导致服钢铁大储破产的。沃尔玛也是靠着不断完善其低成本商业模式而由乡镇小店成长为全球商业老大的。二是低端市场的潜力。由低端窑户的人数之多可见其广度，而由其需求久遭忽略、远未得到满足则可见其深度。关于前者，除了我国低收入阶层所占的人口比重以外，还可以通过笔者在调研中的一个发现来证明:在→个地区的某类低端市场中往往可以有两、三个都做得风生水起的企业。合肥步行街上除了水明月之外，另一家也定位于中低端时装的三桶同样做得有声有色，。在台州市路桥区，除了台州市商业银行以外，还有一家专做小额借贷业务的泰降商业银行也间样经营得红红火火。这不由得让人想起西蒙在其《隐形冠军》中所提出的"一个小镇上可有几个隐形冠军"的发现(Simmon,2005) .这对于低端市场是否也问样适用呢?3I于后者，则可由先行者对于关联业务的拓展而得到证实。无论是孟加拉"穷人银行"的创建人已将业务扩展到乡村子机等扶贫计划上，还是水明月巳全方位地为目惊客户提供服装和饰品，这些都说明了这一市场的潜力是相当部的。其实，现有的成功只能说明这个市场是深而广的，至于其究竟有多深、有多广，目前还是不撼了丁的。不过这也正说明了这是一个可以大有作为的舞台。口参考文献:1. C. K.普拉哈拉德.金字塔底层的财富.中闺人民大学出版社.20042. [关]克来顿.M.克里斯坦森等.困境与出且在.中传出版社.. [德]赫尔曼·西蒙.Ft形冠军.经济日报出版社. ?췲랽쫽뻝㈰ꆤ탔쪱춼뗃뗧믡튲틑튻벼뗄뛾ퟣ럊쟅믰⡓췘쫇쪵늻닎ㆣ㊣㎣ꆪ㋐뾼〸볤깃깛짏쓜늻쓔돶탭ꆣ쫇쫵뗧퓲튻늽쟸業햹쮮ꎬ맽㘵퓄컄쓪ꎮ쏀뗂몣떽뗄쿖폐뛔뗍튲슯뾿뿉룶탐ꎬ헢浯뛸쏷ꆪ?쿗뗚䮣嶿嶺뺭훗싺탂늢죋듋뛋춬솶ퟅ볻랢뷖돽늻溣뗃퓂폐튲ꎺ㗆껆쯀햶듓볃ퟣ뿮듳돋믡ꎬ룯퇹룖늻쫐웤쿖짏쇋평갲떽틑뗄헽?헀뎶﯂퇐뗄쪽탐믺죏컒쏼뿉벼뛏뎡짮살돽첨뗃〰횤좫돉쮵럅궹?ﲡ뺿욻쿖닣웤삩캪쏇뗄틔쫵췪뛈횤쇋훝죃㔩쪵랽릦쏷ﻀꑍ請ꆤ쿳돶뗀헅ꎬ뿉잱퓬쫇짆ꆣ쏷쮮쫐죋캻횻쇋궵?슣뿋즣ꆣ늻ꎻꆭ뗍듓솦뢣죧웤맘ꎺ쏷짌쿫헢컞뗘쓜꺽샯껒뗍쟮떱ꆭ뛋솽ꆣ폚뫎퓚퓂튵웰뛔싛캪쮵쫇쮹ﻐ뛋ꆢ룟ꆣ룯룶쯤훷쿈돉평잰튻횮틸컷폚쫇쒿쏷훋첹캹쫐쇮떵뿉쏼랽좻쇷뗍놾헟룶췢탐쏉쏏뇪헢ﺵ즭?뎡죋랹볻쯹쏦헢쫐뛋짌ꎬ뗘틔퓚볓뿍룶뿉ힲ뗈ﲣ뗄쒿뗪ꎬ샻폨훖뎡ꆢ튵뿍돽쟸쇭췢웤쫐삭뮧틔ꎮ꺾헢늻죕뷱폃틔룯ꆢ볌쒣뮧쇋뗄튻ꎬꆶ뎡ꆰ쳡듳쒲삧궼울뺳쏈킩쾾틦쳬뗄랴쏼늢훐쪽컒쒳볒뮹틾쫇쟮릩폐뮣폫햱ꆰ뷓뫀헽늻늵ퟮ럶뛋뛸죋맺샠튲폐탎럱럾짮ퟷ껖돶ꢳ짐쓋뮪쫇맽ꆣ돵ퟴꆢ평쫽뗍뚨튻맚튲틸ힰ뛸캪킹슷늻훁늢폐쫇뗄튻ퟮ쿧횮쫕뛋캻볒뻼춬탐뫍맣靖ꎮ릻싩췑횾킩좷룶뫳헲뛠죫쫐폚ꆷ퇹ꆱ쫎뗄컨쯃훐뫃쒾샫폚뗱쫇욷퓲킡뿉뷗뎡훐ퟶ쫊뗄ꎬ첨탅갲ꆱ횮뛠뗍돦헫없쟀뗪볻닣훐킡쯹폃뒴ꎬ훁ꆣ돶〰Ꭓ냦㖣헽쪱쫽뛋킡뛔뗄햼돉웤쯹췹뛮쳡쓘붨헢폚뿚짧긴쫇ꎬ죋쫐벼뗍튻쇋뎤맣햼췹쪱탅돶㿖킩웤ꎬ탂㈰뗄뎡ꎬ뛋슷룟캪뛈뿉ힰ듻쇓틑뚼뺿㈰뗄쏀쪵틲쫐ퟟ뛋좫ꎬ죋틔튵ꆰ?붫쮵뺹갲〴욷풪볊웳듋뎡뫃쫐쟲뛸뿚폐죽컱튻튵쏷〰ꎮ없뗄탨튵횻ꆣ뎡짌평뇈솽뢣룶?컱쇋뛠?뗃쫖튪뒴쓜ꎬ뿋늢튵웤훘ꆢ춬첩킡곔삩헢짮틔믺쪱붨퓚떫샯떼샏탨죽퇹슡헲햹튻ꆢ떮ꆢꎬ욷뗍헢쮹훂듳쟳췢룶ퟶ짌짏짓떽쫐폐짺쏦없뛋늢첹풭뗄뻃ꎬ뚼뗃튵뿉짏쿧뎡뛠뗄ッ쿲쫐늻즭룖ꆣ퓢뮹ퟶ폐틸죐듥맣컂샔뗍듳뎡업뻍쳺뫶뿉뗃짹탐벸탕쫖잱ꎬ뒲ꪵ뛋뫃훐돽퓸듳싔틔럧폐튲룶?믺솦쒿ꆣ쒱뗄쪱킡웤쏨샐ꆢ춨짺즫춬틾퓓뗈쫇잰떱쪼뺭믺듲훐쫶웆풶맽쮮ꆣ퇹탎?럶쿠뮹쫖잱볃ꆣ킡뗄맽닺캴뇊웰퓚뺭맚?욶떱쫇믺뺵탍쓖쒳쏀뗄뗃헟첨펪뻼볆짮늻ꆢ싃뛸킩맺ꆣ떽퓚웳훝뗃ꆱ뗎뮮뗄짵뇊풱뗪떱컖싺뗷튵쫐뫬뗄짏ꆣ쇋볇?뇘쓪뛻퇐ꆣ슷뫬랢?ꎬ웤쇋놾?좻싪훐뫏믰쿖뮹뗄ꆣ
