2021-2025年中国鞋材行业调研及全员营销战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国鞋材 行业调研及全员营销战略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 可落地执行的实战解决方案 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业全员营销战略概述 ....................................................................................................................6 第一节 鞋材行业全员营销战略研究报告简介 ....................................................................................6 第二节 鞋材行业全员营销战略研究原则与方法 ................................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................10 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................10 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................10 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................11 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................11 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................11 三、小结 ........................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2019-2020 年中国鞋材行业市场深度调研................................................................13 第一节 鞋材概述 ..................................................................................................................................13 第二节 我国鞋材行业监管体制与发展特征 ......................................................................................13 一、行业分类 ................................................................................................................................13 二、行业主管部门及自律性组织 ................................................................................................13 三、主要法律法规及政策 ............................................................................................................14 四、行业与上下游行业的关系 ....................................................................................................15 五、行业周期性、季节性、区域性特征 ....................................................................................16 第三节 2019-2020 年中国鞋材行业发展情况分析............................................................................17 一、行业规模分析 ........................................................................................................................17 二、鞋材价格企稳 ........................................................................................................................17 三、行业发展趋势 ........................................................................................................................18 第四节 2019-2020 年我国鞋材行业竞争格局分析............................................................................20 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................20 二、行业壁垒 ................................................................................................................................20 （1）设计能力壁垒 ......................................................................................................................20 （2）客户资源壁垒 ......................................................................................................................21 （3）规模成本壁垒 ......................................................................................................................21 （4）管理壁垒 ..............................................................................................................................21 三、行业内主要企业及其情况介绍 ............................................................................................21 第五节 企业案例分析：浙江心为心科技股份有限公司 ..................................................................22 一、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................22 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................22 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................23 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................24 一、2015-2019 年中国皮革鞋靴产量及增速统计......................................................................24 二、2020 年中国皮革鞋靴产量及增速统计 ...............................................................................25 三、制鞋消费者购买行为发生转变 ............................................................................................27 四、制鞋行业技术水平及发展趋势 ............................................................................................28 （一）技术水平 ............................................................................................................................28 （二）技术趋势 ............................................................................................................................28 五、制鞋行业品牌运营情况分析 ................................................................................................29 六、行业发展前景 ........................................................................................................................29 七、制鞋行业整体发展趋势分析 ................................................................................................30 （1）皮鞋行业发展趋于有序 ......................................................................................................30 （2）拥有品牌和完整产业链的知名皮鞋企业的毛利率与行业平均水平相比较高 ..............30 （3）中国鞋业已形成成熟、完整的产业链 ..............................................................................30 （4）中国鞋业集中度将不断提高，有利于品牌鞋类企业的发展 ..........................................31 （5）预计未来中低档鞋增速超越行业保持高增长 ..................................................................31 （6）鞋业产能目前主要集中在东南沿海，有向中部、北部转移的趋势 ..............................31 （7）市场细分深化，多品牌运营成为趋势 ..............................................................................31 （8）营销网络建设体现鞋类企业的核心竞争力 ......................................................................31 第七节 2020-2025 年我国鞋材行业发展前景及趋势预测................................................................32 一、行业发展前景及趋势 ............................................................................................................32 （1）国家产业政策的扶持 ..........................................................................................................32 （3）中国鞋业具有完整的产业链，产业集群优势 ..................................................................33 （4）中国鞋业标准被 ISO 采纳，参与国际标准制定取得实质性突破..................................34 二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................34 （1）粗放的增长方式及低水平扩张降低了行业发展质量 ......................................................34 （2）品牌创新能力不强 ..............................................................................................................35 （3）缺乏优秀管理人才 ..............................................................................................................35 （4）劳动力成本上升 ..................................................................................................................35 （5）中小型企业融资困难 ..........................................................................................................36 第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................37 第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................37 一、全员营销的定义 ....................................................................................................................37 二、对企业发展的作用 ................................................................................................................38 第二节 全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................38 第三节 做好全员营销的关键 ..............................................................................................................40 一、树立全员营销观念 ................................................................................................................40 二、规范、充实“全员营销”项目 ............................................................................................41 三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................41 四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................41 第四章 2021-2025 年中国鞋材企业全员营销战略探讨与建议................................................................42 第一节 中国鞋材企业全员营销战略探讨与建议 ..............................................................................42 一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........42 二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................42 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................43 四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................43 五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................43 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................43 七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....44 第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................44 一、人力资源规划方面 ................................................................................................................45 二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................45 三、培训与开发方面 ....................................................................................................................45 四、绩效管理方面 ........................................................................................................................45 五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................46 六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................46 第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................46 一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................46 二、推行全员营销 ........................................................................................................................46 三、营销交流 ................................................................................................................................47 四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................47 五、直接接触 ................................................................................................................................48 六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................48 七、易于接受 ................................................................................................................................48 八、市场意识 ................................................................................................................................48 第四节 全民营销存在的问题 ..............................................................................................................49 第五章 案例——企业全员营销战略借鉴 ..................................................................................................50 第一节 恒大地产“全员营销”策略 ..................................................................................................50 一、“全民营销”的概念解析 ......................................................................................................50 二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段 ............................................................................50 （一）提前做好准备工作 ............................................................................................................50 （二）微信朋友圈宣传 ................................................................................................................50 （三）房地产电商的践行者——“恒房通” ............................................................................51 （四）完善的赏罚体系 ................................................................................................................51 （五）严格的管理和监督制度 ....................................................................................................52 三、恒大“全员营销”效果显著 ................................................................................................52 四、未来房地产营销发展趋势 ....................................................................................................52 第二节 智慧旅游全员营销系统 ..........................................................................................................53 一、背景 ........................................................................................................................................53 二、系统组成 ................................................................................................................................54 三、系统功能 ................................................................................................................................55 四、系统流程 ................................................................................................................................56 五、总结 ........................................................................................................................................59 第三节 教练制+创客+执行力 实现全员营销新突破........................................................................59 一、借力外脑推出教练机制 ........................................................................................................60 二、从分派任务到激励导向 ........................................................................................................60 三、从抵触到主动工作 ................................................................................................................61 四、行业侧目的战果 ....................................................................................................................62 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第四节 全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 ..............................................................................63 一、乡村旅游的概况及全民营销 ................................................................................................63 （一）乡村旅游的概念 ................................................................................................................63 （二）全民营销的由来 ................................................................................................................63 （三）全民营销的定义 ................................................................................................................63 二、乡村旅游的现状 ....................................................................................................................64 （一）乡村旅游存在的问题 ........................................................................................................64 （二）网络时代下乡村旅游存在的问题 ....................................................................................64 三、乡村旅游背景下的全民营销方式 ........................................................................................65 （一）增加乡村的知名度 ............................................................................................................65 （二）强化乡村旅游特色 ............................................................................................................65 （三）整合乡村旅游资源 ............................................................................................................66 （四）调动当地居民积极性 ........................................................................................................66 （五）建立良好的网络诚信机制 ................................................................................................66 四、结语 ........................................................................................................................................66 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................68 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................68 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................68 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................69 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................70 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................70 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................70 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................70 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................71 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................71 六、小结 ........................................................................................................................................71 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................72 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业全员营销战略概述 第一节 鞋材行业全员营销战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本鞋材行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家 海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量 数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监 测数据及知识体系，在对我国鞋材业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对鞋材行业全员营 销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 鞋材行业市场调研 企业全员营销战略的基本类型与选择 企业全员营销战略规划制定原则及依据 制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程 未来中国鞋材企业全员营销战略探讨与建议 企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨 构建鞋材企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为鞋材行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全员营销 战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对鞋材行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及全员营 销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的 决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 鞋材行业全员营销战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法 本鞋材行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒 推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对鞋材行业进行 深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、企业市场营销的意义 （一）降低客户对市场价格的敏感度 市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情 况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效 手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞 争力, 不断提高企业的市场竞争力。 （二）强化企业竞争手段 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标 的实现。 （三）加强市场壁垒的巩固 在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化 竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业 长远发展。 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利 润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充 分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化 战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双 赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。 （五）有效提高市场绩效 在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的 差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发 展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易 摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国 核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞 争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费 者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求 企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化 变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。 三、小结 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2019-2020 年中国鞋材行业市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 鞋材概述 鞋材行业为皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业的细分领域——鞋材制造行业。中国是鞋材生 产大国，中国鞋材的性价比在国际上极具优势。同时，鞋类产品属于典型的居民日用消费类产品， 行业具有抗周期性、需求持续发展的特点，被誉为“太阳工业”。由于产业的高度相关性，制鞋行 业的市场状况直接决定了鞋材制造行业的发展状况。 第二节 我国鞋材行业监管体制与发展特征 一、行业分类 按照中国证监会公布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，鞋材行业可归为 C19-皮 革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业；按照《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》，鞋材行业可归 为 C1953-塑料鞋制造；按照《挂牌公司管理型行业分类指引》，鞋材行业可归为 C1953-塑料鞋制 造；按照《挂牌公司投资型行业分类指引》，鞋材行业可归为 13111212-鞋类。 二、行业主管部门及自律性组织 国家发展与改革委员会及各省市发展与改革委员会是我国鞋材制造行业的主管部门，负责产业 政策制定、产品开发和推广的行政指导、项目审批和产业扶持基金的管理。国家发展与改革委员会 对行业的发展进行宏观调控，对鞋材制造行业的产业结构、行业规模等产业政策方面提供政策引 导。 中国皮革协会作为鞋材企业的自律管理组织，在政府与企业之间发挥桥梁和纽带作用，其主要 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 职责是：开展市场调研，制定行业发展规划；参与国家行业标准审定，组织宣贯执行；实施名牌战 略，协助企业开拓海内外市场；倡导科技进步，组织技术培训；主办行业刊物网站，提供信息与咨 询服务；维护知识产权，制定行规行约；开展产业安全调查，发布产业预警信息；参与国际交往， 促进国际合作等。 三、主要法律法规及政策 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 四、行业与上下游行业的关系 鞋材制造行业的上游主要是化工类原材料、五金、制鞋机械、辅料等。 目前，我国鞋材制造行业的上游行业基础扎实、行业工艺较成熟，市场竞争较为充分，能够持 续稳定地提供机械设备和原材料，满足本行业快速发展的需求。上游行业产品的供求关系、价格变 动、技术质量水平对本行业的发展和盈利有一定的影响，原材料价格的变化将直接导致采购成本的 变化，原材料的质量和性能将影响到产品的品质及耐用性。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 鞋材制造行业下游为鞋类制造业。制鞋行业主要受国家经济发展水平，居民收入情况，人口密 集情况等诸多因素的影响。随着经济的快速发展，居民可支配收入的不断提高，居民消费档次逐渐 提升、品牌忠诚度逐步加强，鞋类市场将蓬勃发展，进而带动鞋材制造行业的不断发展。由于本行 业与下游行业的发展密切相关，若下游行业发展停滞，将会降低对本行业产品的需求，影响本行业 的发展。其上下游产业链关系如下图： 图：鞋材制造行业与上下游的关系 五、行业周期性、季节性、区域性特征 由于产业的高度相关性，鞋材制造行业的周期性、季节性、区域性基本与制鞋行业相一致。 行业周期性方面，鞋类属于生活必需品，与人们日常生活息息相关，各年龄段的消费者都对鞋 类产品有着稳定的需求，行业周期性特征不显著。价位较高的奢侈时尚类产品受宏观经济影响较为 明显，而价位较低、满足基本功能需求的产品则受经济周期的影响较小；季节性方面，人们对鞋履 的需求会因一年四季的变化而变化，每个季度会有不同类别产品上市，每类产品的销售价格和销售 策略会因季节不同而存在一定差异。国内市场由于第四季度节假日较多，且岁末年初为行业内公司 销售的旺季；区域性方面，从鞋类生产的角度看，目前国内的制鞋企业主要集中在东南沿海地区。 从鞋类消费的角度看，皮鞋的销售因各地的经济发展程度、消费者购买力、消费者审美能力、气候 条件等因素存在差异。东部沿海经济发达地区及一线城市消费者购买力较高，追求时尚，因而对高 端时尚类鞋品的需求较高，而内地三、四线城市消费者的购买力较低，对满足基本功能的产品需求 较高。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 第三节 2019-2020 年中国鞋材行业发展情况分析 一、行业规模分析 随着全球化进程的不断深入，制鞋行业在世界范围内发生了深刻变化。由于土地资源、原材料 和劳动力成本、销售市场等多方面因素的变化，全球鞋类制造中心从早期的意大利、西班牙等国家 转移到 20世纪 80年代末的日本、韩国和台湾等国家地区，20世纪 90年代后期又逐步转移到生产 成本更低的发展中国家。目前鞋类行业形成了欧美皮鞋企业主要从事品牌运营，以中国为代表的发 展中国家皮鞋企业主要从事生产加工的行业格局。 中国制鞋业有着悠久的历史，随着改革开放的流潮，中国承接国际制鞋业的转移，一跃成为全 球最大鞋业生产中心和销售中心，形成了十分完善的产业链和产业发展平台，并且已基本占据了全 球中低端的鞋产品市场，而传统的制鞋大国意大利、西班牙、葡萄牙等已放弃中低端市场，全部转 向高端市场，南美巴西的制鞋业也开始转向高端市场。 二、鞋材价格企稳 2017年，各种原材料涨价潮、调价潮的公函充斥了整个行业，而 2018年这种情况有所好转。 作为关于制鞋企业成本高低的关键因素，《中国·晋江鞋业发展指数 2017年年度报告及 2018年趋 势预测》报告中，鞋材价格指数的走势成为制鞋企业关注的焦点。 经历两年的原材料价格涨潮后，2018年鞋材价格总体趋于稳定。全年鞋材价格指数在 112-119 之间波动，最高值在 1月份，收报为 ，最低值在 7月份，收报于 ，差值为 ，波 动较小。 在经历过去两年的原材料高企之后，2018年鞋材价格指数总体在均值上下小幅波动。一方面 是由于传统农历春节期间，不少制鞋企业在农历年前就开始放假，特别是中小企业不会贸然积压过 多鞋材辅料；另一方面，则是上游大宗商品价格波动小；此外，企业应对涨价潮有经验，对热销产 品进行备货库存，但均在厂家可控范围内，因此鞋材价格指数保持平稳发展。 事实上，在过去两年的“涨价潮”中，不少中小型企业顶不过这波压力，逐渐被市场所淘汰。 而相对于中小型企业面临的困境，产品更富有技术含量的大企业则相对影响不大。一方面，是由于 大企业原材料需求多，所以，一般大企业的原材料都是采用期货。期货交易的特性，使大企业可以 在涨价潮前购买原材料供货商未来几个月的稳定原材料供给，很大程度地减少了原材料价格上涨对 企业的影响；另一方面，大企业凭借着先进技术、高端制造，掌握着中高端市场，产品附加值高， 抵御原材料涨价风险的能力无疑更强。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 除此之外，市场的充分竞争和环保压力的冲击下，落后产能逐步出清，也促使行业的技术升 级，制鞋产业回归正轨，同时业内领先企业的市场份额进一步提升。未来随着市场专业化程度的不 断提高，晋江制鞋产业链质量和水平迎来利好，生产将更趋集中，市场也将更稳定。 三、行业发展趋势 预计未来数年内，中国等亚洲国家除保持全球主要鞋类生产国的地位之外，将逐步推出自有品 牌和建立终端营销网络，实现产业升级；同时，在以中国、印度为代表的亚洲新兴经济体的经济快 速发展引领下，亚洲将成为全球鞋业的主要消费地区之一，未来发展空间巨大。 鞋类消费属于居民衣着大类消费，近年来，随着全国居民人均可支配收入水平提高，全国居民 用于衣着类的支出水平同步上升。2017年全国居民人均可支配收入 25974元，比上年增长 %， 扣除价格因素，实际增长 %。全国居民人均可支配收入中位数 22408元，增长 %。按常住地 分，城镇居民人均可支配收入 36396元，比上年增长 %，扣除价格因素，实际增长 %。城镇 居民人均可支配收入中位数 33834元，增长 %。农村居民人均可支配收入 13432元，比上年增 长 %，扣除价格因素，实际增长 %。农村居民人均可支配收入中位数 11969元，增长 %。 图：2013年-2017年全国居民人均可支配收入及其增幅 数据来源：国家统计局《2017年国民经济和社会发展统计公报》 鞋类作为人们的日常消费品，主要通过零售渠道面向消费者直接进行销售。消费品零售市场的 不断快速发展也必将促进鞋业消费市场的增长。2017年全年社会消费品零售总额 366262亿元，比 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 上年增长 %。按经营地统计，城镇消费品零售额 314290亿元，增长 %；乡村消费品零售额 51972亿元，增长 %。按消费类型统计，商品零售额 326618亿元，增长 %；餐饮收入额 39644亿元，增长 %。 图：2013年-2017年社会消费品零售总额 数据来源：国家统计局《2017年国民经济和社会发展统计公报》 我国人均消费 双鞋/年，与发达国家如美国、法国、日本、德国、韩国相比，尚存在较大 的市场空间。作为世界上人口基数最大的国家，随着我国国民经济的持续发展和消费者可支配收入 的不断增加，以及消费者对时尚度和舒适度要求的提高，未来鞋类消费数量和销售额将保持上升趋 势。 图：世界主要国家和地区人均鞋类消费数量（双/年/人） 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 数据来源：中国产业信息网 与此同时，鉴于我国居民收入水平提高，商务需求的增加以及消费者品牌意识的增强，随着我 国鞋类需求市场增长的同时，拥有品牌知名度的鞋类制造企业还将享受消费升级带来的份额提升以 及单价的提高。 第四节 2019-2020 年我国鞋材行业竞争格局分析 一、行业竞争状况 鞋材制造行业作为一个成熟的传统行业，进入门槛低，竞争充分，对于营销网络完善、拥有自 主品牌的大型鞋材企业，充分利用网络优势和品牌优势，实现了快速发展；而一些没有自主品牌和 独立营销网络，缺乏核心技术及独立开发设计能力的中小鞋材企业只能较大程度地依赖外贸和贴牌 加工，产品附加值不高，形成低价恶性竞争的态势，粗放的增长方式影响了行业整体发展质量和利 润水平。 二、行业壁垒 （1）设计能力壁垒 鞋类的设计需要将流行趋势、文化传统和生活习惯有机地融合起来，开创性地设计出更加符合 潮流趋势和满足消费者需求的产品，这就要求企业具有较强的研发创新能力。对于成品皮鞋的重要 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 组成部件鞋材来说，其技术含量也越来越高，具有越来越复杂的生产技术和工艺，品牌影响力将在 产品销售中的作用日益明显。对于新进入者来说，没有自主原创设计，单纯依靠模仿的产品将在市 场竞争中处于劣势。 （2）客户资源壁垒 鞋材制造行业上下游企业经过多年合作，已建立起紧密关系，并相互依赖，市场分割已经形 成。新进入者难以获得产业链条上下游企业的信任并形成稳定持久的业务合作关系，订单不稳定导 致开工时间不足，熟练技术工人容易流失，使得企业更难以获得业务订单，陷入恶性循环。 （3）规模成本壁垒 在原材料、能源价格上涨等不利因素影响下，产品成本不断提高，难以维持较高的行业利润。 只有成本控制能力较好、形成规模优势的企业才能在激烈的竞争中生存下去。新进入企业难以在短 时间内形成成本、规模方面的优势，较难在激烈的市场竞争中立足。 （4）管理壁垒 企业管理是一项系统工程，企业管理能力和精细程度决定了企业运作的效率和成本，优越的企 业管理能力能够有效提升企业竞争力和经营效益。鞋材制造企业在产品设计、品牌运营、渠道管 理、供应链控制等方面难以短期内形成，是行业新进入者面对的壁垒之一。 三、行业内主要企业及其情况介绍 目前，鞋跟、鞋底行业内企业数量较多，但由于鞋跟、鞋底的销售具有一定的区域性，行业内 可能与公司形成竞争关系、具有代表性的企业情况如下所示： 温州市凯萌鞋材有限公司 成立于 2001年，经过不断发展完善，已成为生产面积达 6000多平方米的专业鞋跟鞋材企业。 目前已初步形成集模具开发、注塑、喷漆、包皮一体化的规模生产模式，年产量达三千万双。目前 拥有世界上先进的意大利产全自动、半自动鞋跟喷漆机若干台，以产品工艺创新开发为先导，生产 的 pc透明跟、电镀跟、镜面漆跟、单印、双印、拉丝、擦色、彩跟、净跟、镶钻、层纹等各种工 艺的中高档女式鞋跟，在同类产品中脱颖而出，产品销往全国各地。 温州市锐马鞋材有限公司 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 公司成立于 2002年，经过不断发展完善，已成为生产面积达 3000多平方米的专业鞋跟鞋材企 业。目前公司已形成集模具开发、注塑、喷漆于一体的规格生产模式。主要生产镜面跟、电镀跟、 水晶跟、单印、双印、拉丝、擦色、层纹、线喷纹、镶钻、彩跟、净跟等各种工艺高中档女式鞋 跟。 温州恒伟鞋材有限公司 公司成立于 2010年，是一家专业生产、销售鞋材一体化的企业。主要生产中高档真皮鞋及各 种材质鞋底、鞋跟。 第五节 企业案例分析：浙江心为心科技股份有限公司 浙江心为心科技股份有限公司是一家集研发、生产、销售为一体的鞋跟和鞋底制造企业，公司 主营业务为鞋跟和鞋底的研发、生产及销售。 一、公司在行业中的竞争地位 公司成立至今，始终以“助天下鞋企做好鞋”作为公司的使命，致力于鞋跟和鞋底的研发、生 产及销售，在行业内拥有多年的竞争经验。公司经过 10多年的经验积累，在管理层的有效领导 下，形成了较强的品牌优势和技术实力，已发展成为国内鞋跟和鞋底制造行业具有较大规模和较强 影响力的企业，在所处细分行业中占据着重要的地位，是中国鞋跟制造行业标准起草单位。此外， 公司通过半自动化生产，优质的售前售后服务，完善的质量管理体系，成为了大东、卓诗尼、金帝 等鞋企的指定供应商。 二、公司的竞争优势 a、市场地位优势 公司凭借研发、技术等方面的长期投入以及本着“以客户满意为宗旨，以员工成长为基石，以 公司持续经营为目标”的经营宗旨，在鞋跟和鞋底制造领域，公司的鞋跟和鞋底类产品已在鞋业中 高端市场占据领先地位，成为大东、卓诗尼、金帝等品牌指定供应商，具有较强的市场地位优势。 此外，公司与客户维持着良好的沟通与合作关系，通过提供优质产品来获得长期的订单。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 b、技术创新优势 公司一直将技术创新作为进一步发展的重要动力，致力于鞋跟和鞋底的生产工艺、技术装备和 机械化施工的研究开发，掌握了相关的核心技术，形成了较强的品牌优势。公司的鞋跟单钉天皮模 具将模具块作为活动的思路进行技术创新，模具块可更换。公司一种用于注塑机上的注塑制品顶出 控制装置，其顶出过程顺畅，顶出返回到位，同时省略了回位弹簧部件，使模具安装高度大大降 低。公司一种用于女鞋跟注塑的自动插置嵌管件装置，具有作业效率高，作业安全，生产产品质量 好等优点。公司一种注塑制品工件冷却装置，具有注射制品分段冷却，冷却效果好；自动化程度 高，注射制品冷却效率高；能够保证注射制品质量，降低不合格率。 c、管理优势 公司中高层管理人员大多具有十余年的行业技术积累和丰富的管理经验。 经过多年的摸索，在消化吸收众多先进企业管理经验的基础上，公司形成了有自己特色的、较 为完善的经营管理制度和内部控制制度。公司全面启用 Oracle旗下 Netsuite云管理系统，从原辅 材料采购，BOM建立，销售订单处理，工单处理，产品出库，质量管理等全方位进行全过程的精确 控制，并长期推行生产现场 5S管理，确保公司高效运营。 三、公司的竞争劣势 a、融资渠道单一 鞋材制造行业是劳动密集型产业，生产规模的大小直接影响企业的产能和规模效益。尽管公司 已成为行业内规模较大企业之一，但生产规模仍较小，融资渠道尚显单一，主要依赖于银行贷款。 长远来看，这种完全依靠自我滚动发展和银行贷款取得资金的方式如不能得以改善，将限制公司的 生产规模及承接大订单的能力，最终制约公司的发展。 b、业务规模和生产能力仍有待提高 公司的生产能力、产品质量、供货速度及技术创新能力等多方面均在行业内处于领先地位，但 是随着鞋业快销模式的发展，时尚潮流趋势更新速度加快，公司在业务规模和生产能力上已逐渐跟 不上其发展速度，急需在高端生产设备、检测设备、现代化技术人才培养等方面加大资金投入，尽 快提升规模化生产能力及时消化下游客户日益增长的采购需求。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、2015-2019 年中国皮革鞋靴产量及增速统计 根据国家统计局数据显示：2019年 12月中国皮革鞋靴产量为 33843万双，同比下降 %； 2019年 1-12月中国皮革鞋靴产量为 394655万双，同比增长 %。 2019 年 1-12 月中国皮革鞋靴产量及增速统计表 时间 皮革鞋靴单月产量 （万双） 皮革鞋靴单月产量 增速（%） 皮革鞋靴累计产量 （万双） 皮革鞋靴累计产 量增速（%） 1-2 月 40261 80522 3 月 34505 92872 4 月 30263 119522 5 月 31456 152926 6 月 35203 188307 7 月 32847 233377 8 月 32463 264406 9 月 35413 297759 10 月 32792 326328 11 月 33174 358892 12 月 33843 394655 数据来源：国家统计局，智研咨询整理 2015-2019 年中国皮革鞋靴产量及增速趋势图 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：国家统计局，智研咨询整理 二、2020 年中国皮革鞋靴产量及增速统计 根据国家统计局数据显示：2020年 9月中国皮革鞋靴产量为 亿双，同比下降 %；2020 年 1-9月中国皮革鞋靴累计产量为 亿双，同比下降 %；2015-2019年中国皮革鞋靴产量 2016年达到最高，此后呈现下降趋势。 近一年中国皮革鞋靴当月产量及累计产量统计图 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 2015-2019 年中国皮革鞋靴产量及增长情况统计图 根据国家统计局数据显示：2020年前三季度中国皮革鞋靴主要集中在华东、华南、华中地区 生产；2020年 1-9月中国皮革鞋靴产量大区分布不均衡，其中华东地区产量最高，特别是福建省 贡献了最多产量；2020年 1-9月中国皮革鞋靴各省产量 top1遥遥领先于其他前 9名，福建、浙 江、广东等省产量最多。 2020 年前三季度中国皮革鞋靴七大区产量统计图 2020 年 1-9 月中国皮革鞋靴产量大区占比统计图 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 2020 年前三季度中国皮革鞋靴各省市产量 top10 三、制鞋消费者购买行为发生转变 随着消费升级、城镇化进程及互联网的全面普及，消费者由原先一双鞋多用转化为按活动场景 选择合适的鞋子来搭配服装；同时还会通过电商网站、社交媒体及时尚论坛等获取皮鞋潮流和最优 购买渠道信息，多样的信息及丰富的物质推动了消费者随机购买行为几率的提高。因此，需要广泛 的全渠道覆盖、良好的页面内容展示/门店陈列以及优质的产品品质来吸引更多的消费者。 从皮鞋销售渠道看，街店百货仍是主渠道，电商增长最快。未来五年内，一线市场皮鞋消费将 呈现电商、购物中心、百货三足鼎立态势。电商持续快速增长，未来总体占比将超 20%。经济发达 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 的东南沿海地区在互联网趋势下成为线上销售主力军，中西部地区在移动互联的推动下有机会迎来 快速发展。 四、制鞋行业技术水平及发展趋势 （一）技术水平 经过多年的发展，我国制鞋业产业配套和技术水平得到了飞速提升，新材料不断呈现，技术创 新成果层出不穷，制鞋自动化、智能化程度越来越高，工艺改善与工艺水平明显提升。激烈竞争的 市场环境推动企业进行产业升级，我国制鞋产业已由产业价值低端逐步向高端发展。 （1）新材料引领产业变革 如 80年代起鞋用胶水的使用引领线缝皮鞋向胶粘皮鞋转变以来，近年来制鞋业逐步开始使用 的无毒无害皮革面料、超纤面料、可降解大底、新型无苯胶水等新材料，引领了制鞋业的变革。新 材料的使用减少了有毒有害物质对人类健康的影响，降低了畜牧资源、石油资源的耗用，有效减低 了环境污染。 （2）机械化、自动化设备逐步运用到制鞋业 制鞋业一直是传统的劳动密集型行业，随着科技的发展，大量机械化、自动化设备的使用正改 变着行业现状。全自动电脑排版切割机、全自动电脑控制上胶折边机、电脑控制前帮机等自动化设 备代替了手工开料、折边和攀鞋，产品标准化程度、产品品质和生产效率明显提升，生产周期的缩 短为快速抢占市场赢得了商机。 （3）技术创新成果频出 近年来市场陆续出现超软鞋、舒适鞋、呼吸鞋、按摩鞋、增高鞋、减震鞋等，皆从人的健康理 念出发进行技术研究与创新，通过新材料、新技术、新工艺去实现。通过脚型研究与调研，设计开 发符合脚型规律和承托足弓的鞋楦，运用柔软鞋面材料和超轻底材增加鞋的舒适度，采用内置减震 气袋以及吸震减震力极强的乳胶鞋垫进行减震，通过动力气流系统增加透气排汗功能等，都将有效 改善鞋履穿着的舒适性。 （二）技术趋势 （1）材料与工艺更注重环保 鞋履作为日常生活用品，除美观、护足功能外，材料与工艺中产生的有毒有害物质越来越引起 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 消费者的高度重视，环保面料、可降解底材、无苯胶水等对人类健康有益的材料应用将呈持续发展 态势，生产中的挥发性有机化合物排放将因环保材料的使用而大幅减少。鞋类企业在生产满足消费 者美观舒适产品的同时，对人类健康和环保事业的技术研究与创新必将持续开展，届时新型合成环 保材料将会更多更快地应用于鞋类产品。 （2）适脚性、舒适性成为重点研究课题 皮鞋产品品类众多，运动类、休闲类、轻便类低跟皮鞋适脚性、舒适性尚好，中高跟类皮鞋因 足弓提升而使舒适性下降，处理好足弓承载硬度与鞋柔软度的矛盾，研究、开发适合不同跟高、不 同脚型消费者穿着的产品成为皮鞋企业重要的研究课题，开发舒适、合脚的中高跟女皮鞋更是需要 攻克的技术堡垒。 （3）制鞋自动化、智能化水平将持续提升 消费者追求高品质、高性价比的产品是一种必然。随着消费水平和消费需求的提升，提升产品 档次、品质和工艺水平、满足快速交付需求成为鞋企创造盈利的重点；对内提高生产效率、减少用 工成本成为内部管理重点。在转型升级加快和人工成本增加双重压力下，推动企业提升自动化、智 能化水平，各种计算机辅助设备、自动化智能设备将大量用于制鞋生产，制鞋企业的生产方式和人 工效能将会得到有效改善。 五、制鞋行业品牌运营情况分析 随着居民收入和消费能力的提高，消费者的理念发生了深刻的变化，品牌影响力在产品销售中 的作用日益明显。皮鞋品牌效应是产品品质、品牌文化、产品设计、营销网络及销售服务等因素多 方面综合体现。消费者更愿意选用知名品牌，而知名品牌的创立和形成需要经过企业长期的投入和 积累，新进入者在品牌推广方面将面临较长的市场培育期和较大的资金投入。 同时，国内知名的皮鞋企业普遍采取了多品牌战略，多品牌策略不仅能丰富企业品牌组合，也 能降低未来市场需求变化带来的风险。多品牌策略要求品牌运营商具备更丰富的品牌运营经验，包 括与之相应的市场研究能力和产业链控制能力，对新进入者而言多品牌运营壁垒更高。 六、行业发展前景 目前我国已成为世界最大的鞋类生产和出口国，国内鞋类产业正在以 15%的速度持续发展，中 国鞋类总产量已占世界总产量的 66%，成为全球最具竞争力的鞋类生产和出口贸易中心之一。 我国鞋产品出口仍保持稳步增长态势，但同时也受到几方面因素制约：一是欧盟皮鞋反倾销影 响依然存在，导致我国皮鞋总体出口量呈下降态势。二是原材料价格上涨增加了企业经营成本，而 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 鞋产品的价格却难以同步上涨，企业发展空间进一步受到挤压。三是来自越南等国的竞争压力在上 升。目前巴西、越南、印度等国不断增加鞋产量，与我国鞋产品在国际市场上的形成了较强的竞 争。 今后中国制鞋业的发展必然要从低端市场走向中高端市场，要从数量型向品质型和效益型转 变，产业升级换代是必走之路，因而，从数量上看，中国鞋业的生产量和出口量或许今后将有所下 降，但品质将得到提升，产品价格和出口总值将会不断增长。 中国制鞋业今后的发展目标应是产业的国际化，和市场的全球化，建议内制鞋企业加强品牌意 识，实施“品牌国际化战略”，提升产品品牌附加值。同时，企业加大质量、设计等方面的科研投 入，提高产品的利润率水平。以长袖善舞的优势占领国际市场空间，实现制鞋业的可持续发展。 七、制鞋行业整体发展趋势分析 制鞋行业是传统产业，准入门槛较低，在国内经济高速发展过程中，形成了鲜明的行业特征和 一定的行业发展趋势。 （1）皮鞋行业发展趋于有序 皮鞋行业是高度市场化的自由竞争行业，市场整体呈现多层次竞争格局，整体行业利润率处于 一个较低水平。近年来皮鞋行业保持稳步发展，竞争趋于有序，行业整体毛利率较为稳定。 （2）拥有品牌和完整产业链的知名皮鞋企业的毛利率与行业平均水平相比较高 与仅从事皮鞋生产加工的皮鞋厂家相比，拥有品牌和完整产业链的知名皮鞋企业通过加大品牌 推广力度、提高产品研发设计能力，将品牌价值和文化理念注入产品，并借助自身完善的产业链， 能保持产品销售价格的总体平稳甚至提升，利润水平相对较高。 （3）中国鞋业已形成成熟、完整的产业链 为行业发展提供了保障经过近二十年的发展，中国鞋业已形成了产业集群基地，各个产业集群 内部形成了完整的产业链，并在生产工艺和配套设施上相对完善。虽然近年来原材料和劳动力价格 的上涨，使中国的劳动力成本优势削弱，但相比于亚洲其他国家，中国在物流配送、基础设施建设 配套上仍具有一定的竞争优势。 （4）中国鞋业集中度将不断提高，有利于品牌鞋类企业的发展 根据《皮革行业“十三五”规划指导意见》的要求，行业会向提高自主创新能力和自主品牌 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 率、节能减排和清洁化等新生产工艺等方面发展，这将会使缺乏技术、品牌、渠道优势的小型鞋业 企业被逐步淘汰，进一步提高行业集中度，有利于品牌鞋类企业市场份额的增长，推动中国由鞋业 制造大国跨入鞋业制造强国行列。 随着行业集中度的提高、领先品牌的崛起、鞋类企业经营管理模式的进化以及消费者购买习惯 的改变，企业间的竞争将更集中于品牌间的竞争，多品牌经营策略推动了企业集团化的发展。 （5）预计未来中低档鞋增速超越行业保持高增长 中国人均鞋类消费相比美、日、韩和西欧国家较低，同时在国家扩大内需的情况下，人口红 利、居民可支配收入持续的增长、不断提高的城市化三大因素将保证我国鞋业的稳健增长。而就现 阶段而言，低收入人群收入增速提升，高收入人群收入同比增速略有下降；城镇化重点转向中小城 市；国家政策从税收、收入分配、社会保障等多方面慈济中低端消费市场，提高中低端人群收入； 而且国内三四线城市消费刚性大于一二线城市，经济下滑初期受影响较小，预计未来中低档鞋业增 速将超越行业保持 15%左右增速。 （6）鞋业产能目前主要集中在东南沿海，有向中部、北部转移的趋势 中国鞋类企业产能主要集中在广东、浙江、福建等东南沿海地区，在鞋类生产集中的地区形成 了一批产业集群：包括浙江温州——中国鞋都；广东惠东——中国女鞋生产基地；广东鹤山——中 国男鞋生产基地；浙江温岭——中国鞋业名城；福建晋江——中国鞋都。此外，福建莆田、江苏江 都等地的制鞋企业也在快速集聚。随着东南沿海主要的生产要素产品上升，投资已经开始向其他地 区转移，包括中部地区的重庆、成都、北部地区的河北。 （7）市场细分深化，多品牌运营成为趋势 随着行业不断的发展成熟，国内消费者对不同类型的新品也有了一定认知。要求个性化、时尚 化，追求品质与个人表新，促使市场进一步深化细分，同时促进了多品牌运作模式的发展。国内目 前的知名鞋厂品牌商几乎都采新多品牌运营模式，多品牌运作能够突破单品牌渠道、规模瓶颈，占 据更大的市场份额，同时减轻企业单品牌运营风险，提高进入壁垒，提高企业影响力，增强与强势 渠道商的议价能力。 （8）营销网络建设体现鞋类企业的核心竞争力 渠道资源已经成为品牌皮鞋企业核心竞争力之一。鞋类品牌企业无不高度重视渠道建设，不断 寻求优质店铺资源，加强销售终端的扩张。营销网络终端直接面向消费者，营销网络的广度和深度 对于提升企业品牌的知名度、提高企业的市场份额至关重要。近年来国际知名鞋类企业持续在营销 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 网络建设上加大投入，尤其是新兴经济体市场不断扩大营销网络规模。 第七节 2020-2025 年我国鞋材行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景及趋势 （1）国家产业政策的扶持 为了推动制鞋类行业的发展，国务院及相关部门颁布了一系列的优惠政策，为行业的发展建立 了良好的政策环境，将在长时间内起到积极的促进作用。 2015年 5月国务院正式印发《中国制造 2025》，是中国政府实施制造强国战略第一个十年的行 动纲领。《中国制造 2025》提出，坚持“创新驱动、质量为先、绿色发展、结构优化、人才为本” 的基本方针，坚持“市场主导、政府引导，立足当前、着眼长远，整体推进、重点突破，自主发 展、开放合作”的基本原则，通过“三步走”实现制造强国的战略目标：第一步，到 2025年迈入 制造强国行列；第二步，到 2035年中国制造业整体达到世界制造强国阵营中等水平；第三步，到 新中国成立一百年时，综合实力进入世界制造强国前列，这将有可能加快未来制鞋行业的发展速 度。 根据《皮革行业发展规划（2016-2020年）》中指出，“十三五”时期皮革行业发展目标为： “生产与效益平稳增长，稳步提高皮革行业主要产品产销量，稳定出口，扩大内需，不断提高产品 附加值，提高行业整体效益水平，保持行业销售收入年均增长 7%；研发设计创新能力不断提高， 规模以上企业研究与试验发展经费投入年均增长 10%以上，大幅增加专利数量，建立以企业为主 体，市场为导向，政产学研用相结合的创新体系；产业结构更趋合理，积极推进生产制造业与生产 性服务业协调发展，推进大企业与中小微企业协调发展，推动主体行业与配套行业协调发展，进一 步增强产业链整体竞争力；出口结构进一步优化，保持行业出口总额稳步增长，进一步提升高附加 值产品和自有品牌产品出口比重；巩固传统出口市场优势，优化出口目的地结构；全渠道营销能力 不断优化，鼓励线上线下相结合的营销体系发展，利用各类电子商务平台，积极发展跨境电子商 务，培育一批以大型专业市场为代表的现代流通企业。” 根据《轻工业发展规划（2016-2020年）》中提出：“推动皮革工业向绿色、高品质、时尚 化、个性化、服务化方向发展，推动少铬无铬鞣制技术、无氨少氨脱灰软化技术、废革屑污泥等固 废资源化利用技术的研发与产业化。支持三维（3D）打印等新技术在产品研发设计中的应用。加快 行业新型鞣剂、染整材料、高性能水性胶粘剂、横编织及无缝针车鞋面等皮革行业新材料发展。重 点发展中高端鞋类和箱包等产品，以真皮标志和生产皮革为平台，培育国内外知名品牌。建立柔性 供应链系统，发展基于脚型大数据的批量定制、个性化定制等智能制造模式，推进线上线下全渠道 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 协调发展。” （2）市场前景广阔 零售业是近年来我国发展最快、最具有生气的行业之一，20世纪 80年代以来，我国零售业发 展非常迅速，用不到 30年的时间走完了欧美 100多年来零售业态的发展之路。目前，我国零售市 场上的零售业态几乎包含了世界上所有的零售业态，销售渠道丰富多样，个性化和品牌化的销售终 端适应了消费者新的消费趋势，为鞋类企业创造了良好的市场环境，同时也为鞋材制造企业的发展 提供了便利。 （3）中国鞋业具有完整的产业链，产业集群优势 我国鞋类行业经过一定时间的快速发展和扩张之后，已经进入较为稳定的发展阶段，并且已经 形成了一套完备、成熟的产业链，充分满足上下游衔接和配套生产的需求。目前我国已经形成四大 制鞋产业集群式发展状态，一是以广州、东莞等地为代表的广东鞋业基地，主要生产中高档鞋；二 是以温州、台州等地为代表的浙江鞋业基地，主要是生产中档鞋；三是以成都、重庆为代表的西部 鞋业基地，主要生产女鞋；四是以福建泉州、晋江等地为代表的鞋业生产基地，主要生产运动鞋。 产业群具有成熟的生产技术和相关配套的环节，能有效降低生产成本，提升盈利水平以增强企业的 整体竞争实力。 图：中国鞋业产业格局 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （4）中国鞋业标准被 ISO 采纳，参与国际标准制定取得实质性突破 2009年 11月 18日，在西班牙马德里召开的年度 ISO/TC216会议上，中国制鞋标准化技术委 员会（SAC/TC305）提出的《鞋类帮面、衬里和内垫试验方法—抗菌性能》起草动议获得技术委员 会批准并成为该标准的领导者，并承担 7项 ISO标准制定工作；同时，中国制鞋标准化技术委员会 （SAC/TC305）成为 CEN/TC309的观察员。这是中国首次参与国际制鞋标准制定并成为领导者。 二、影响行业发展的不利因素 （1）粗放的增长方式及低水平扩张降低了行业发展质量 小企业自主创新能力不强，品牌建设处于较低水平，初具规模的企业较大程度地依赖外贸和贴 牌加工，这些企业尚未建立自主品牌和渠道，产品附加值不高，且往往采用恶性价格竞争方式参与 市场竞争，其粗放的增长方式及低水平扩张降低了行业整体发展质量。鞋材制造企业也存在同样的 问题，采取恶性价格竞争方式参与市场竞争，影响了行业整体发展质量和利润水平。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （2）品牌创新能力不强 尽管行业内知名企业拥有研发设计、渠道管理的优势，毛利率水平相对较高，但行业整体盈利 能力较弱，大多数企业的品牌意识不强，营销网络不完善，缺乏足够的资金投入到研发设计中，往 往采取跟风运营模式，对行业内自主创新的企业的整体形象及品牌推广造成了不利影响。中国制鞋 类企业缺乏完善的设计师培养机制，产品设计水准及个性风格很难突破。 （3）缺乏优秀管理人才 鞋类企业在快速扩张过程中，需要大量在产品设计、营销管理、物流管理、信息管理等关键岗 位的优秀管理型人才，这些人才对于保持公司快速发展态势有至关重要的作用。我国大部分鞋类企 业仍处于传统制造加工阶段，长期以来并没有建立起成熟的管理人员培训系统，同时具备丰富行业 经验和优秀管理能力的管理人才仍比较稀缺，这是本行业发展的不利因素之一。 （4）劳动力成本上升 制鞋行业属于劳动密集型产业，劳动力成本对制鞋行业经营成本影响较大。近年来，我国劳务 市场出现有效供给不足的现象，劳动力成本逐年提高，对制鞋行业造成一定不利影响。 图：制造业城镇单位就业人员平均工资 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 数据来源：国家统计局 （5）中小型企业融资困难 目前中小企业融资困难是制约企业发展的最重要的因素之一。中小企业发展基本依靠自有资 金，而仅依靠自有资金无法满足企业的快速发展，从而导致企业在激烈的市场竞争中处于不利地 位，市场竞争力不断下降，对整个制鞋行业的良性竞争起到不利影响。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 一、全员营销的定义 面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了 困境。 由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩 擦也不断增加。 面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努 力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。 “全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务 等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心， 运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有 员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意 度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。 简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升 业绩。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 二、对企业发展的作用 开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客 户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。 全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话 销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作 用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更 加到位。 外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客 户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。 第二节 全员营销的理念与技巧 全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后 取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外 部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、 服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同 时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以 顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。 “全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能 否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不 懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事 营销、时时营销、处处营销。 全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、 真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识， 即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。 全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场 细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策 略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品 牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部 有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户 的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场 负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部 涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、 改进质量等方面作出卓越贡献。 “全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行 为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的 全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形 成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪 类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。 这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一 理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道 的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利 性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高 的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提 高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地 吸引消费者以便提高销售量。 “全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心 (以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营 销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公 司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来 规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工 (特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销 的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度 及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开 展。 而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护 与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博， 那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关 大使。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部 员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤 为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形 象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。 最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个 危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟 着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方 面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的 培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的 培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。 关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化 成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个 变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。 总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的 整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸 张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。 希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！ 第三节 做好全员营销的关键 “全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚 持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”， 不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面： 一、树立全员营销观念 全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让 员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建 博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博 客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 二、规范、充实“全员营销”项目 全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后， 全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营 销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。 三、提升员工的专业程度 做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来 讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识 包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是 必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。 四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往 感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是 激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工 奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星 等。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第四章 2021-2025 年中国鞋材企业全员营销战略探讨与建议 第一节 中国鞋材企业全员营销战略探讨与建议 增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源 性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周 期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致 整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资 源的认知层面上。 一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适 度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起 到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例 如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全 员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、 180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢 装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。 在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库 5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配 件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元 左右。 二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专 员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验 少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用 人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成 熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一 的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部 门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造 的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增 效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。 其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生 产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简 单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型 岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动 化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械 臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降 为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。 四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实 现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提 升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提 升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训 的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训 流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例 教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训 结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最 好采用项目式的评估方法。 五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客 户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工 艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升 和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价 值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创 造，造成无法改变的风险。 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积 极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销 战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。 但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创 造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数 （分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在 放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。 七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援 助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动 内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。 八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部 门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提 升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试 探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求， 但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较 大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加 大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计 划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方 面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业 资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规 划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。 第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入， 增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞 争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制 策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探 讨。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员 资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值 创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理 人层对人力资源的认识深度上。 一、人力资源规划方面 采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛 围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人 员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、 人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公 司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。 二、招聘与配置方面 严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面， 企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会 经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。 三、培训与开发方面 提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性 和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方 面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略 对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以 及价值创造能力。 四、绩效管理方面 推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在 新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方 面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方 面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部 客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而 忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 五、薪酬管理方面 采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一 方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员 营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪 酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积极开展人情 和人心攻势，利用隐性福利和软性福利，强化员工工作压力管理。 六、人力资源部非人力资本价值创造方面 人力资源部的大部分价值是通过人力资本的增长来实现的，但人力资本的价值显现往往存在周 期长、界限不清晰、难鉴定等特点，所以为提升人力资源部的价值创造，在经过所在企业允许的情 况下，可以尝试开发非人力资本价值。加强政府人才政策引进方面的研究，通过中高端和特种人才 的引进可以申请到一系列的政府补贴。包括就业见习基地建设和挂牌，都能为招聘增加非人力资本 价值。在培训方面，通过对培训资源的整合和发挥专业化、协作化优势，开展集中培训，参加职业 资格培训等也可以为人力资源增加非人力资本价值。在人力资源规划、薪酬绩效管理、劳动关系管 理方面，增加非人力资本的方式主要通过提供咨询等服务。 第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 增加病患对医院的忠诚度的实质并不是广告，而是病患的就医体验，来到医院后与医务人员的 接触，感受到的服务等等。因此，作为医务人员和一线人员，有责任承担起医院营销的工作任务， 实现真正的营销——全员营销。 一、将全员营销作为营销的基本策略 医院作为服务型机构同工业企业产品不同，医疗技术服务型的产品是无形的，而且技术服务产 品几乎是针对每个病患量身定做的，具有太多的不确定性，必须依据每个病患的自身情况进行即时 更改。医院卖的是无形的技术和服务和医疗技术，同时，这就导致营销和医务人员无法分开进行， 客观上要求服务、营销一体化。 二、推行全员营销 医院作为服务型机构由于其服务和场所的合一性，以及医务人员与病患协同性导致必须实行全 员营销。医疗机构的产品和消费往往需要病患的直接的同步的参与，甚至是病患的主动配合才能很 好的完成，同时，因为医院服务和消费对环境有严格的要求，必须要求病患进入医院进行消费，否 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 则无法保证服务的性能可靠性和诊治过程的安全。 由于生产需要顾客参与，消费需要顾客配合，交易取决于即时服务的品质和消费过程的满意 度，这时候营销场所被限定在生产和消费场所，作为服务型机构的医院更是如此。生产和消费的场 所很自然的就变成交易的场所，成为医院营销的主战场。在这个主战场中起主导作用的是哪些人 呢？毫无疑问，是那些掌控医院技术资源、设备资源和其它资源的医务工作者，而不是专门从事业 务营销的营销人员。这时候的营销人员的营销努力会变得苍白无力，甚至是多余。全员营销便成为 医院最好的选择。 三、营销交流 服务营销的过程不仅在院前，而更主要在院中，在服务的过程之中。服务的过程是医院实现消 费和实施交易的过程。技术和服务是医院出售的产品，而技术和服务产品又是无形的产品，产品的 质量附着于技术人员和配套服务人员，技术人员技术和服务人员技能等成了产品本身，成了营销的 对象，是营销的出发点和归宿。 在这种情况下，营销的成功与否就不是取决于营销本身，而取决于营销的产品以及产品消费过 程的体验。营销只是通过营销手段使消费者与产品以及产品的消费体验之间搭其一个桥梁。这个桥 梁只是给医院产品和医院服务提供了一个与消费者接触的机会。真正实现交易，是消费者亲身体验 到的营销产品的品质，即技术加服务等无形产品。因此，作为医院技术人员和配套服务的一线人 员，有责任承担起在技术产品消费过程中的营销或促销义务。营销人员因为手里不握有产品，失去 了主动推销的主动权，技术和服务人员手里握有医院产品并控制着产品的质量，其特殊的地位赋予 他们的营销便利，同时也赋予了他们营销的责任。 四、病患对专业人员依赖 病患绝大多数对医学知识知之甚少，对于无形的医疗技术产品来说，患者不能通过有形的物质 来感受，心理上的不确定性更大，有一种神秘感，他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于 医院专业服务人员，特别是技术含量高，自己失去自觉决策能力时，他们只能无奈的将决策权托付 于专业人员，这时候，其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。 这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份，但是，医学专家的亲自解 说，才是左右患者决策的最强大的力量。专业人员营销有着营销人员不可企求的特殊效果，这是他 们的岗位和技术威望赋予的便利。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 五、直接接触 医院是典型的技术服务行业，由于产品生产和消费等方面的特殊性，患者必须在医院内部完成 全部消费过程，在整个消费的过程之中，消费者者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交 流、互动，这就给医院推行全员营销提供了机会。 医院要充分利用这个便利条件，既要做好本职工作，体现医院较高的服务品质，同时，主动出 击，适时适量的做一些营销工作，往往会受到比较好的营销效果。 六、维系客户忠诚 病患到医院就诊都希望找个熟人，有熟人带着放心，如果是医院有熟悉的专家，也不管是哪个 方面的专家，有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的，名医跳 槽许多病源也跟着流失，这除了是对名医的技术信赖之外，还有一个原因那就是长期一来建立的私 人情感，情感是维系客户忠诚的重要纽带。 七、易于接受 医务人员有自己的工作岗位，他们是以非营销者的身份同病患接触，他们是以自己的岗位服务 同消费者建立信任，他们的适时营销可以做到不露痕迹，易于突破消费者心理的防范，是有的消费 者对非营销人员根本就不设防。他们从自己的专业角度出发，给消费者的说服和建议会更中肯和有 效，说服力和促销力度更大，更易让消费者接受。 八、市场意识 在卖方市场环境中生存的医疗机构，必须适应和满足市场需求，否则，医疗机构就没有办法生 存和发展。市场要求医疗机构把病患的需求作为生产、销售的出发点和归宿。也就是说市场要求全 员职工都应有市场意识，在医院营销策略、促销措施、产品设计、产品定价、服务定位、服务流 程、绩效考核等等都必须把满足市场和客户的需求作为准则，否则，市场不会买账，病患不会买 账，医院就不会有市场份额。 结束语 全员营销不仅仅是强调医院全体员工积极参与，而更主要的是在医院内部树立市场观念和病患 为中心的观念，形成自觉营销的意识，将营销楔进医院服务的全部工作流程。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 此外全员营销还得有激励措施相配套，才能保证全院营销工作的长期有效的开展。 第四节 全民营销存在的问题 房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。目前 30强房企中，有三 成房企都拥有全民营销 APP。这种模式能迅速积累有效客户，促进销售成交。但倘若企业促销项目 数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本。 全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客 源。不过，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编 外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来 看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业 顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。 全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后 的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。首先 由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂園这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且 由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其 次在淡季时，客户持观望态度.因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来 加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能 会重新重视起全民营销这一模式。 全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优 点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣 工资，或变相裁员。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 第五章 案例——企业全员营销战略借鉴 第一节 恒大地产“全员营销”策略 说到房地产销售，大家就会联想到一年最火爆的“金九银十”大促销。通常在此阶段，房地产 销售达到一年最高峰。但近年来国家多次强调房子是住的不是炒的，同时通过加大对房企融资渠道 的收紧，对买房贷款的门槛提高，多地“金九银十”的火爆场面不在，各房企都感受到房地产“寒 冬”已经到来。因此作为房地产龙头企业的恒大地产，一方面布局转行、升级；另一方面通过“全 员营销”手段，去库存，降低负债率来度过这段“寒冬”。 一、“全民营销”的概念解析 2018年 8月，恒大地产各大楼盘比往年提前十天开展轰轰烈烈的“全员营销”活动。恒大地 产全体 14万员工通过全方位手段对全国 600多个在售楼盘进行宣传展示。通过微信朋友圈等互联 网主流社交媒体进行宣传。只要身边有人在恒大地产工作，一天刷他的朋友圈下来，你就会对当地 恒大楼盘的价位、卖点有全方位地了解。 “全民营销”指企业充分利用最新科技和营销手段，布局各大网络平台，调动全体员工以及周 边的人脉圈，最大限度地鼓励和吸引全民参与企业的营销活动，最终实现多方利益共赢的营销模 式。房地产业已经从黄金时代走向白银时代，“全民营销”是传统销售模式“老带新”适应新时代 的迭代升级，更是现今房地产电商的典型模式。房地产业的“全民营销”中，企业员工，不仅限销 售的全体员工，哪怕是司机或者保安都可以在做好本职工作的同时兼顾完成营销任务。如果算上代 理销售、外拓销售、老业主、合作中介等企业外部人员一起联动营销，成功售楼后都可以获得丰厚 奖金。恒大地产的“全员营销”，正是“全民營销”结合恒大地产自身的管理文化的迭代升级版。 二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段 （一）提前做好准备工作 恒大地产每年会开展两次“全员营销”，会提前部署一系列相关工作安排，比如提前组织所有 员工参与营销培训和考试；新楼盘务必提前拿到预售证；提前做好销售案场的物业服务升级等。 （二）微信朋友圈宣传 恒大地产会安排专门的营销中心负责微信朋友圈的宣传物料，并强制要求每位员工发布到朋友 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 圈。恒大地产在全国共有 14万员工，假设一位员工的朋友圈最少有 100人，那么 14万元乘以 100 就等于 1400万，光是员工朋友圈宣传就可以覆盖至少 1400万以上人群。这种宣传力度效果更显 著，比在各大网站买广告位划算多了，甚至不用多付一分钱就可以达到更好的宣传效果。除了员工 以外，只要是能坚持每天帮恒大地产发布楼盘朋友圈广告的，都可以获赠奖品（如恒大品牌的粮油 或者牛排等），极大地鼓舞了非员工转发的积极性。 （三）房地产电商的践行者——“恒房通” 房地产运用“全民营销”模式不算新鲜事了，最早在 2012年 2月推出此营销模式的是绿城集 团，仅 4个月不到就累计销售额高达 亿元。同年被碧桂园将此模式发扬光大，在全国大规模 的开展“全民营销”活动，虽然仅仅是在线下进行推广，但效果显著，碧桂园在第二年就轻松完成 了近乎两倍的目标业绩。可以说碧桂园能在 2013年迅速晋升全国房企“千亿俱乐部”，“全民营 销”功不可没。到了 2014年 8月，万科推出了全民经纪人平台“万享会”，打响了房产 O2O模式的 第一枪。恒大集团也在同年推出了“恒房通”微信端，于第二年推出了“恒房通”APP，是各大房 产企业中优惠力度最大、佣金最高的平台之一。 近几年，互联网对传统行业的颠覆已经全面扩展到各行各业。对于房地产而言，互联网新销售 模式还处于不断的探索中，“房地产电商”一词孕育而生。恒大“恒房通”便是“房地产电商”的 践行者之一。恒大的“全员营销”就是以“恒房通”为中心开展一系列促销活动。“恒房通”APP 的使用流程如下： “注册——登录——选择所在地区——推荐客户——客户到访——客户买房享受优惠折扣—— 成交后获得佣金”。 如果你推荐其他亲朋好友下载并注册“恒房通”，那么你的亲朋好友一旦卖出房子得到佣金， 那么你同时也会得到 %的佣金。这些佣金都是税后所得的，所有需要缴纳的税，恒大都交了。 哪怕你是外国人也可以，只要用护照号就可以注册成为“恒房通”的兼职房产经纪人。如果你想把 得到的佣金转给客户，只要在 APP上一键转让，那么你的佣金就会自动成为客户购房的优惠。 （四）完善的赏罚体系 许家印之所以能打下恒大地产的江山，靠的就是他当兵时学会的军事管理制度。在恒大集团的 企业文化中，集团立下销售“军令状”是必须要严格执行并落实到每天工作中。在“全员营销”活 动期间，总部会对集团各中心、部、室、各地区公司中层及以上领导班子施行从严考核，重奖重罚 的政策。通过多种手段督促各级领导干部想办法创造条件给基层员工多卖房，做到“全员营销”是 为全体员工谋福利，基层员工只奖励不处罚，多卖房多挣奖金的局面。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 集团是通过周任务、周考核、周问责、周总结，把 “全员营销”的任务进行合理的阶段性分 解。同时。许家印会每周抽空主持全集团系统的周营销总结大会，对各单位进行包括推荐到访人 数、推荐认筹人数、老带新人数、当周销售业绩、营销案场环境等重要指标内容进行公布及数据分 析。对于指标完成靠后的单位一把手进行会上检讨及降工资处罚。相反，取得阶段性好成绩的要做 经验总结及涨工资奖励。同时把整个集团系统销售工作做得好的员工成绩公布出来，并邀请到会场 做个人经验分享及表彰。以此激励员工不断创造傲人的销售业绩。 关于奖金这块，恒大对员工毫不吝啬。员工每卖出一套房，先到手 2%的佣金。等到员工月度 核算奖金时还可以根据单套房子大小来计算相对应的额外奖金。完成推荐到访任务也有相应的奖 励。如果员工总排名靠前还能获得相应的排名奖金。 （五）严格的管理和监督制度 为了使“全员营销”长期顺利的执行到位，能完成销售目标，避免出现违规操作的情况发生， 使得活动期间赏罚分明、公平公正，制定严格的管理、监督制度尤为重要。活动期间，恒大的地区 物业公司会联合地区营销部组织对销售案场的巡回检查，督促相关工作执行情况，听取意见和建议 并及时响应整改。 三、恒大“全员营销”效果显著 这一系列促销手段有效促进了销售，达到了营销目标——快速回笼资金，使原本高到 70%-80% 的负债率降低至 50%-60%的健康水平。在最近两年来的“全员营销”中，2018年上半年仅一个半 月，销售额达到了近 200亿元。2018年下半年仅 40天时间达到了 400亿元。2019年 3月到 5月的 销售额达到了近 600亿元。两年三次“全員营销”总计员工推荐 10万套房，共有 5万人次领取佣 金 23亿元，此活动整体带动销售额达到 2800多亿元（包括员工带动的近 1200亿元）。 据乐居财经讯 2019年 8月 28日的报道显示，恒大总裁夏海钧表示，恒大房地产下半年可售 货值约有 8000亿元，按照保守估计去化率 40%计算，下半年销售额可能在 3200亿元以上，对于完 成全年 6000亿元销售目标夏总表示充满信心。 四、未来房地产营销发展趋势 为了满足现代人日益快速的生活节奏，恒大看准潮流趋势，率先推出精装房，业主收房的同时 即可拎包入住，这一卖点非常受年轻人欢迎。未来房地产业的营销模式，也是要紧跟年轻人的喜 好，才能准确把握客户心理，哪怕在行业寒冬也能创造出佳绩。 5G时代的来临，物联网、人工智 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 能将会开创新时代，房地产营销模式如何推陈出新，会是所有营销人员需要思考的新命题。笔者在 此大胆预测一下，恒大集团旗下的电动汽车如若成功上市，那么以后恒大的“全员营销”给买房者 的福利会不会有“买房送买车优惠券”？未来所有恒大地产的小区估计都会提前安装充电桩，并且 给同时买恒大房、车的客户更优惠的组合价？敬请期待未来的发展。 第二节 智慧旅游全员营销系统 智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧 旅游营销网络，通过营销分成，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销 售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游 平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端系统旨在提供一种持续性和日常性的 营销理念，提高广大市民和游客为景区宣传和推销的热情，促进旅游品牌的建设，为广大市民和游 客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下良好基础。 一、背景 随着经济发展和生活水平的提高，人们对精神文化的需求进一步上升，旅游成为人们的基本生 活方式，是人们使用休闲时间的最佳选择之一。特别是自 2000年以来，国内游客数量呈现持续高 位增长，推动中国步入了大众旅游时代和国民休闲新阶段，成為世界上拥有国内游客数量最多的国 家。国民大众旅行经验的不断丰富以及 80后、90后为主体的游客数量增长和主体结构变化开启了 自主旅游决策、自主行程安排的自主、自助旅行时代。 截止到 2017年 6月，我国手机上网用户数已经突破 11亿，移动终端已经成为现在生活中的重 要工具，旅游行业也因为移动互联网的快速发展带来巨大变化，智能手机取代了 PC，APP取代了 web，通过移动端来进行出行预订正在成为一种新趋势。 我国在线旅游市场有望在未来 4-5年保持 20%以上的复合年均增速，增长的空间主要来自旅游 行业本身的发展以及线上渗透率的提升空间。目前，我国在线旅游市场的真正渗透率应该在 15%- 20%左右，相比欧美成熟市场 40%-50%的线上渗透率，还有 1-2倍的提升空间。从市场结构来看， 未来的增长点主要在在线酒店和在线旅游市场。OTA分销是目前在线旅游业最核心的商业模式，在 整体市场中的交易额占比约 60%-80%。怎么样打破 OTA垄断，扩大旅游行业景区和酒店业直销比 例，建立旅游品牌，大力发展会员经济，提高旅游行业收入，是各级旅游主管部分和旅游行业企业 需要面对的问题。创新是机会产生的源泉，移动互联网和智能科技的发展为创新提供了强大的动 力。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 二、系统组成 智慧旅游全员营销系统，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器为一个中央 处理服务器，移动端 APP和系统客户端均为多个，可多人同时连接系统服务器访问。 系统服务器包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统 的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，移动端 APP和系统客户 端可通过访问应用服务模块，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认 证的土特产商品。应用服务模块能为会员生成专属访问地址。二维码生成模块提供图形二维码和声 音二维码的生成应用，图形二维码主要应用于会员生成专属二维码，以供打印或转发。声音二维码 主要应用于场地狭小，人员拥挤，扫图形二维码不方便和场地宽阔，人流量大，需要快速发送信息 的地方。佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，分销商采用固定比例分成加奖励的 方式计算佣金。会员采用发展下级的方式，只要是会员发展的下级在平台内完成注册或购买商品， 就能获得一定比例的分成佣金。会员分成只适用于下一级的会员消费，采用谁发展的会员谁分成的 原则。数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以及产品销售信息； 移动端 APP提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线 购买通过官方认证的土特产商品。在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下 一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入 记录。 系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图 形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的 专属二维码和宣传海报，并分享、转发。PC端浏览和移动端浏览也可以在线完成景区门票、酒 店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。如图 1所示。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 三、系统功能 随着旅游在线服务、网络营销、网上预订、网上支付等业务的迅速展开，“智慧旅游”将成为 我国旅游业未来发展的趋势。如今，以大数据、云计算和移动通信为代表的信息技术的泛在化应 用，从根本上改变了旅游的组织方式，让消费者和市场主体逐渐摆脱了对权威，不管是行政权威、 商业权威，还是专业权威的依赖。在集体与权威逐渐退去的同时，游客的个体意识越来越显化，自 由行的比例逐渐提高。大家对于国际国内目的地的信息、往返交通票据等旅行效率的需求，对于餐 饮、住宿、文化娱乐等生活便利的需求，以及对于品质和尊严的追求，都需要市场主体去有效地满 足。当然，旅游经济运行已经进入了国民广泛参与、市场体系越来越健全的发展阶段。 智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧 旅游营销网络，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也 提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。 智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户 端。 智慧旅游全员营销系统包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器，包括应用服 务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块 为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生 成应用，声音二维码主要应用于同时 1对多的扫码，图形二维码主要应用于同时 1对 1的扫码，佣 金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 及产品销售信息；移动端 APP，提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导 游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品，在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转 发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员 本人分成佣金收入记录；系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自 己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员 在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报。 智慧旅游全员营销系统，实现旅游营销精准化，建设会员营销系统通过对游客信息的深入挖掘 和分析，发展会员经济，制定对应的营销主题；通过量化分析和判断营销渠道，筛选营销渠道，逐 步形成自媒体营销平台，有效促进游客在旅游的消费。 智慧旅游全员营销系统，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大 大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游 景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导 思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和 游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。 四、系统流程 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 如图 2，智慧旅游全员营销系统会员发展下线具体工作流程如下： （1）进入智慧旅游平台，注册成为平台会员。 （2）如果是分销商，注册成为分销商会员；否则，注册成为普通会员。 （3）分销商生成声音二维码，实现同时一对多的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平 台。 （4）注册会员生成图形二維码，实现同时一对一的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游 平台。 （5）重复步骤 1，注册成为系统会员，新注册的系统会员自动成为放码会员的下级会员。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 如图 3，智慧旅游全员营销系统会员消费分成具体工作流程如下： （1）进入智慧旅游平台，平台会员登录进入系统。 （2）会员在系统内消费，包括在线预订景区门票、酒店住宿、预约导游、购买土特产等。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 （3）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员计算分成佣金，并保存记 录；若无上级会员，直接进入下一步。 （4）会员预订的消费，真正完成时，订单核销。 （5）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员分成转账，并保存记录；若 无上级会员，直接进入下一步。 （6）订单关闭。 （7）重复步骤 1，会员可在系统内继续其他消费。 五、总结 中国幅员辽阔，地大物博，旅游资源极其丰富，对于旅游行业来说，怎样利用好这些旅游资 源，吸引更多的客户来，创造更多的经济效益，带动地方经济发展，网络营销可以说是当之无愧的 首选，不仅因为互联网网民人群高达 4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富 的表现形式，能够充分的展现旅游景区。 智慧旅游全员营销系统，依托移动互联网，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧 旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入， 同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的 工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效 益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好 的基础。 第三节 教练制+创客+执行力 实现全员营销新突破 安徽的家电零售市场比较有特点，五大家电连锁企业面对面竞争，其中，国生电器是国营企 业，员工的素质高，执行力很强，单店运营质量也很高，在近几年的发展中，也经受住了市场低迷 及电商冲击的考验。 6月 1日是国生电器的周年庆活动，每年都会推出全品类全品牌参加的庆活动。但多年来的司 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 庆活动，每年的销售量都没有呈现出爆发性的增长，今年在市场大势更加严峻的情况下，却实现了 逆市增长，销售额超过 6600万元。成功的秘诀就在于引入教练机制，全员创客所形成的强大爆发 力。 一、借力外脑推出教练机制 2014年以来，受消费大环境及线上电商等的影响，家电实体店销售陷入低迷，促销活动效果 也是一场不如一场。面对严峻形势，不能仅靠门店的力量，必须发动所有员工一起努力，利用公司 的资源，将公司的门店、品牌等资源转化为销售，才能够渡过家电实体店的严冬。在 2015年的 “徽电年会”时，国生电器就进行了大胆创新，启用了全员营销的思路组织促销活动。 今年国生电器的司庆活动再次大胆创新，借力外脑，推出了教练机制。活动以合肥市区内的门 店为主，把市区内包括总部在内的所有员工分成不同的组，形成 29个 10～12人的小组。每个组中 都通过员工主动报名参与竞选的方式选出一名教练，参与竞选的人要陈述自己的强项，有什么优势 等。在小组中，教练的职责就是负责找方法、找思路、做外联，带领小组的成员创客，完成创客任 务。每天教练还要在工作群里晒创客成就，各小组每天排名，排名第一的有奖励，排名最后的有做 小蜜蜂运动的体罚。 活动还配有 3位总教练，是通过推举产生，一位业务副总、负责运营总助和笔者任总教练，负 责把教练带好，为教练开展工作提供各种保障。 教练机制不止是家电业，很多行业都有采用，在其他省市的很多家电零售企业在活动中也经常 会用到教练机制，但在安徽省内，还是首次启用，大家都不知道该如何操作。国生电器从外部聘请 了两位专家帮助国生电器进行专职培训。教练机制需要一个很长的培训周期，由于活动时间所限， 此次司庆活动只做了五天的集中培训，主要集中在如何转变思想，如何带领队员创客，面对逆境时 的处理能力等方面的培训。由于每个队员创客任务完成的进度会有差异，还要培训教练掌握激励先 进、鞭策后进的方法，做到“不抛弃，不放弃”每位成员，带领小组成员把任务完成等方面的技 能。 从最终的执行情况来看，活动结束后，员工对创客有了一个新的认知，也比较认同，实现了从 待客到创客的思想转变，并且个人工作能力得到提升，也提升了整体团队的士气。最主要是增加了 工作的主动性，包括考虑问题的方式方法都有所改变。 二、从分派任务到激励导向 以前做活动时，主要是任务型的分派为主。活动方案出来之后，会给各个门店定任务，并公布 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 相应的绩效考核，完成任务之后的奖励是多少，完不成任务会处罚多少等。而今年的司庆活动，由 下任务为主转为激励为主，活动只制定公司的总体目标，目标不分派到每个店。但制定了一整套完 整的激励措施，从培训、教练选拔、组建战队、司庆动员、认筹、过程控制到成绩统计和奖惩措施 等都提出明确要求。例如，每天各小组都会将认筹进度晒在专用的微信群中，晒到群中有加分，认 筹之后拍照传到群中也有加分，到企业去做活动宣讲，拍视频为证发到群中也有加分，加分多，排 名靠前，奖励就会多，既有个人奖励，又有团队奖励。给每个员工制定了一个基本的创客任务，基 本任务完成后有创客激励，创客多，收入就多。公司的总任务完成了，大家的奖励会更多，充分调 动员工的积极性。 活动启动后，29个小组开始认筹以锁定顾客，各个小组工作都不分早晚，有的扫街，有的做 外联等。在向顾客推介国生电器司庆活动时，以“省却宣传费，省却物料费，价比五一，存 50抵 100，还送一箱加多宝，倾情让利只为您”做为统一的宣传口号，大力营造全员营销的声势。在认 筹期间，教练每天都会召开小组会，而且每天开会的重点要不同，总教练也要经常下到小组中去开 会。每二天要召开一次教练会，分享认筹工作中做的好的经验，分析问题，讨论改进方案，不断的 激励。通过团队间密切的协作，沟通以及竞争，充分调动全员营销积极性。 今年司庆活动的推广也由广告发布为主改为员工自媒体传播，主要是靠国生电器的微信公众号 及员工自己的朋友圈传播，发动亲人朋友。使员工的工作方式从原来的店内等顾客上门到走出去创 客。在司庆活动中排名第一的员工获得的奖励达到 1万多元。而且认筹的转化率非常高，超过 99%，一方面说明国生电器员工的能力强大，另一方面也说明员工都是真实的认筹。 可以说，此次司庆活动从分派任务到激励导向的转变，有力地发挥了国生员工及导购员的积极 能动性，深挖了可以利用的资源，促进了销售指标的完成，增强了员工、导购的凝聚力、向心力， 为今后营销工作的持续深入打下了坚实的基础。 三、从抵触到主动工作 因为是第一次做大规模的创客战，刚开始大家心里没底，部分员工有情绪。通过教练的引导， 让大家在团队中体现出了工作的快乐，团队的战斗力不断增强，并且团队有赶超的思想，都不甘落 后，整个团队形成积极向上的氛围，出现了很多的创客明星。例如，一名财务人员，爱人是做家居 用品的，他每次到爱人的店里时，就是坐在那里看报纸，遇到生人讲话都会脸红。在司庆活动中， 当成功认筹出第一单后，她感觉到自己有信心了，越战越勇，一共认筹出 50多单，成为创客明 星。 包括笔者在内，最初也是因为心里没底，情绪很焦躁，在第一天开始推广活动时，就因为一些 小事意见不统一，与其他总教练发生了争执。也是通过培训老师的指导，与教练间的磨合，相互之 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 间工作的思路越理越顺，在第二次创客活动时，大家的工作就得心应手很多。 由于思想观念上的问题或是经验不足等，活动的设计在一些服务的细节方面也有一些不足之 处。例如，认筹的赠品是一箱加多宝凉茶，有的顾客认筹七八单，七八箱加多宝很重，顾客携带不 太方便。在分小组时，对国生电器总部及门店所有的自有员工进行分组时，总部包括财务、信息 部、人力资源部、业务部、运营部等在内的 100多名员工全部参与，分派到各小组中，听从教练的 整体安排。但由于经验不足，出现一个教练管理不同门店的人员，不太好协调的问题。 首次全员创客在慢慢摸索中前进，最终结果大家都没想到，能够取得这么大的成功，自己的潜 力有这么大。而且一个小组有 10～12个人组成，在认筹时，小组内的人员分成几队，都到哪些地 方去。小组成员谁做内勤、谁做统计工作，谁负责晒单等等各项工作都要有分工，这就要求教练要 协调好小组成员，发现每个人的优缺点，每个教练个人能力都得到了提升，员工之间的沟通能力也 得到了提升。因此，正如总经理张盛所说，国生电器长期坚持教练机制，不是为了做活动而做活 动，而是为了提高员工的素质，为国生电器的长远发展打基础。 四、行业侧目的战果 国生电器是国有企业，很多人也质疑国生电器这种国有企业的竞争力，认为门店销售能力不 强，内部人员的士气不足。司庆活动销售突破 6600万元，取得了近年来安徽家电营销的最大战 果，各大厂家纷纷发来贺电，祝贺国生司庆取得的优良业绩。而通过今年的司庆活动，也有力回应 了种种质疑。 一是电商的发展，并没有把实体店打败，实体门店销售能力还是很强的。二是国生电器的员工 是有能力的，门店销售能力也很强。三是提升了整体团队的士气，让供应商对国生电器刮目相看， 对国生电器的合作态度改变很多，也提升了自身在供应商及消费者心目中的地位。 现在，五一、国庆节这些传统节假日促销的效果一年不如一年，厂商都在提前抢量。今年安徽 市场的五大家电连锁企业：苏宁、国美、五星、百大、国生电器都不约而同的将活动的节点设定在 了 9月 9日，应该说是拼刺刀的时候。国生电器因为在司庆时使用教练机制，在具体的操作中已经 有了一些经验，在 9月 9日的活动中，将教练机制推广至全省内的门店当中，参与创客的人员也由 自有员工扩展至厂家的导购员，国生电器针对导购员还有认筹激励和成交激励。从第一次活动的 29名教练，3名总教练，发展至第二次活动的 86位教练，8位总教练。供应商也从司庆活动时的 不很积极转变为加大投入，提出带机销售就有提成等政策。例如，创维支持力度很大，不仅拿出专 供机型，而且还是带机提成。整体活动打破了品牌的壁垒，活动任务完成率达到 180%，认筹的转 换率也达到 97%以上，又上一场非常成功的全员创客行动。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 做家电零售行业，是年年难干年年干，去年年底的时候大家就都很悲观，说 2016年更难干， 开年之后也是出现连续的下滑。但通过这 2次活动，扭转上半年下滑的趋势，至目前，零售量与去 年已经持平。目前，国生电器虽然在两次活动中都成功的应用了教练机制，但还在摸索当中，毕竟 员工的整体素质和团队的凝聚力的提升不可能一簇而就，必须要踏踏实实把基础工作干好，让员工 真正将自身的优势融入进团队，这将会发挥出最大的力量。 第四节 全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 当前，中国已经进入全民休闲时代，传统的观光式旅游已经无法满足旅游者的需求，而乡村旅 游凭借它独有的乡村特色和旅游资源，以及满足人们对于自然和淳朴的渴望，已与自然景区旅游、 名人故居旅游鼎足而立。现代乡村旅游市场营销中的主体不仅仅政府和企业，本地村民乃至旅游者 都是乡村旅游市场的重要营销人员。互联网时代，各种社交媒体的讨论与交流，可以爆发出的能量 是不可限量的，而这恰恰是全民营销的精髓所在。 一、乡村旅游的概况及全民营销 （一）乡村旅游的概念 对于乡村旅游概念，其实是以旅游度假为宗旨的，在乡村的旅游活动，总和来讲乡村旅游的核 心应该归结为乡村风情。事实上，农村旅游概念的理解由当地不同的情况发生改变，但我们可以确 信，农村旅游是新兴旅游方式，它以农村自然和文化物体作为旅游胜地，以传统农家娱乐吸引游 客。 （二）全民营销的由来 在互联网、自媒体全面普及的情况下，全民营销以电商理论为基础，迅速发展起来。和传统整 合营销相比，全民营销将传播主体的作用在营销过程中发挥到了极致。在 2011年，“全民营销”这 个概念被提出，陈亮途在 2015年出版的《全民营销：如何用互联网思维做好口碑宣传》中将“全 民营销”与“社会化营销”进行比较，认为两者的概念基本等同，因此可以认定，社会化营销就是 全民营销。 （三）全民营销的定义 （1）全民营销的发展依靠于网络的发展，只有在高度发展的新媒体时代，在社交网站、自媒 体运营、论坛等这些社交媒体构成的网上生活中，全民营销才有它的用武之地，不然全民营销无从 谈起。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 （2）全民营销打破了传统的营销模式，全民营销认为营销的场所毫无局限，所有人都可以成 为企业或是品牌的传播者，消费者可能转瞬变为销售者。 （3）全民营销更加注重的是“体验”，消费者在经过体验之后，可以将自己的体验感受传达给 他人，而这其中所传达的概念就是网络时代消费者行为中的“Share”，即为分享。这一分享环节是 一把双刃剑，如果消费者的体验效果好，那么对于品牌形象树立起积极作用，若相反，品牌形象将 会毁于一旦。 二、乡村旅游的现状 乡村旅游对于我国的旅游事业的发展和农村产业结构的调整具有极大的作用，但目前我国乡村 旅游产业刚刚起步，存在大量的隐患，若放任自流，长期以往会严重影响乡村旅游产业的发展。而 随着乡村旅游市场需要在不断增加的同时，关于乡村自然资源遭到破坏，人文受到冲击，民俗风情 无特色，基础设施不足等问题日益突出。 （一）乡村旅游存在的问题 （1）自然环境受到破坏；乡村旅游建设的发展，乡村设计规划不完整，导致建筑混乱，农家 乐靠近水域、森林，导致生态结构的改变，大量的垃圾和污水增加自然恢复的压力； （2）乡村文明遭受冲击；乡村旅游产业为农村带来大量就业和提高经济收入的同时，对于村 名的文化冲击也是不可避免的。淳朴和平静乡村生活被打破，旅游消费者在打开村民眼界的同时， 也将原本的小农意识慢慢发展为追求商业利益的崇富思想； （3）民俗风情没有特色；如今大部分的乡村旅游民俗文化属于照搬模式，人文旅游资源大同 小异，民俗活动没有自身特色，长此以往旅游者非常容易产生疲劳审美，对乡村旅游失去兴趣，这 非常不利于乡村旅游的发展； （4）基础设施不完善；农村对于基础设施的建设还处在初步阶段，道路修建、停车场、垃圾 和污水的处理都没有完善的措施，而基础设施的提升作为乡村旅游提升质量的基础性保障是不可忽 视的地方。 （二）网络时代下乡村旅游存在的问题 在网络全面普及的时代，网络所具有的双刃剑因子也得到了最大的应验。全民营销下旅游营销 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 是双面性的，因为旅游业与群众的关联性非常强，所以仅仅一个旅游者的不满体验就会带动网络舆 论导向，产生非常强烈的多米若骨牌效应，将乡村人民辛苦营造的品牌形象毁于一旦。 三、乡村旅游背景下的全民营销方式 全民营销包含政府、企业、民众三种元素。政府，即官方政府以及各下属职能部门；企业，即 各正规企业、个体经营者以及具有服务经营性质的，或具有产品的都被划入企业的范畴；民众，其 中包含本地居民以及旅游消费者。在全民营销中政府和企业积极控制公众的消费体验，两者处于主 动地位，在此基础上将民众的言论传播导向有利于自己的方向，当然这种导向不是强硬的，而是一 种推力。我们要积极发挥每一个资源的优势，将政府、企业、民众融为一体，构建出一个全新的、 助力式的乡村旅游全民营销体系。 （一）增加乡村的知名度 旅游村落所在地基本较为偏僻，不为众人所知，如果想要增加当地游客数量，那么打开知名度 是首要条件。婺源旅游起步于 1993年，这时乡村旅游刚刚开始萌芽，政府为打开婺源的知名度， 积极赞助省内外知名摄影家出版关于婺源的摄影集，让他们将婺源的美名带出去，而这恰恰运用了 全民营销中分享的概念。随着这一部分的人分享，婺源的知名度越来越高，品牌初具模型。从 2000年开始，婺源渐渐形成了“政府+企业+民众”的全民营销模式。2004到 2008年，婺源陆续推 出“梦里老家、江西婺源”等宣传片，在央视《中国新闻》《请您欣赏》等栏目播出，将“婺源中 国最美的乡村”这样的一个概念慢慢深入人心，除此之外，婺源非常重视网络宣传的力量，并举办 国际旅游文化节等节事活动。企业则利用一种传统的营销模式——推介会，将婺源的知名度逐渐打 开。首先在本省及周边城市召开推介会，然后慢慢推广到北京、上海、广州、深圳等一线城市，最 后，将婺源推出国门，向韩国、日本、马来西亚等国家进发。 （二）强化乡村旅游特色 位于江苏南京的高淳国际慢城在十年前还仅仅只是一座破落的小城镇，但在十年前高淳贯彻落 实发展绿色经济，注重文化保护等理念，在 2010年 11月正式被授予“国际慢城”称号，成为了国 内第一个加入“国际慢城协会”的城市。高淳政府将“慢生活”作为高淳旅游特色，为打造慢城形 象，政府引导农民开发优质慢游的经验，体现原有的生态环境布局、定位、注重优质、人性化的管 理服务，推动了农家乐从“量”到“质”的分离发展，创造出高质量的农家乐。随后因高淳具有创 造庄园的条件，所以政府鼓励和引导民间资本发展包含食物、住宿、交通、旅游、购物、娱乐、工 业园区和教学等特点的农庄，并结合现代农业和旅游业，延伸产业链，发展特色庄园经济。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 （三）整合乡村旅游资源 整合资源，建立公共信息服务网络平台，不仅可以为游客提供智能、便捷的旅游公共信息服 务，实现智能旅游高淳的想法，而且将手机作为大型的交流平台，旅游者可以将自己的想法与感受 分享到网络平台上，而这一步恰恰实现了 AISAS的最后一步分享，也实现了全民营销的核心——体 验。全名营销以消费体验最为核心，如若消费者没有良好的体验，那么全民营销也就是乌托邦式的 预想。 （四）调动当地居民积极性 当地民众乡村旅游发展的作用也不容小觑，例如婺源当地居民对于旅游产业的发展多持支持态 度，他们对于本地的乡风、民风加以规范，营造乡村邻里和睦，民风纯朴热情，使婺源获得“最具 安全感”县称号。本地居民对于当地的生态和人文环境的维护也是起到极大的作用，生态和人文环 境越突出，吸引的游客数量也将越多。 （五）建立良好的网络诚信机制 我们要保证全民营销下乡村旅游业的良性发展，首要是要建立良好的网络诚信，所谓成也萧何 败萧何，只有网络的言论是肯定的，乡村旅游业才会扶摇直上。 发挥全民营销的良好作用，政府和企业首要应从信息公开入手，对于有不良行为的经营者要给 予相应惩罚并记录在案，逐步建立完善的诚信机制体系。政府在此过程中要起到主导作用，积极引 导群众大胆曝光不良现象，谨慎对待虚假信息，争取在源头解决掉它，形成透明网络。 其次政府和企业要具有应对紧急情况的准备，网络的多变性强，往往不可预期，因此政府和企 业层要树立强烈的危机意识，建立危机应对团队，对全体经营人员进行应急处理的专业知识和技能 培训，经常性模拟意外事故考验，制作可行预案，做到一旦危机爆可及时想到解决方案，避免大的 损失。 群众在全民营销体系下虽然处在被动引导位置，但却在被动的位置中也掌握了主动曝光和据实 发表言论的权利。群众应配合政府和企业建立网略诚信机制，举报不良行为和言论，提高自身素 养，理智文明的发表自己的言论，不哗众取宠，不盲目跟从，将网络环境改善。 四、结语 网络时代的乡村旅游市场营销应该充分利用政府、企业和民众，调动一切有利于乡村旅游发展 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 的因素，将所有可利用因素形成点与面、点与点之间是复杂的多向行为，形成积极的全民营销体 系，将乡村旅游业发展推上更高的台阶。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 第六章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国鞋材行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略 研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府 等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 功企业家…… 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究鞋材行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特 征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质， 不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱 动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业” 的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动鞋材行业未来演化的 主要因素有哪些？未来鞋材行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企 业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策 体系。 您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 成功企业家…… 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国鞋材行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。