东芝泰格信息系统（深圳）有限公司
产品市场及培训发展部
基础销售技巧
演示
目标
• 了解满足客户需求的演示步骤和模式
• 确认满足客户需要的相关特征和利益
• 总结客户的需要作为一个承诺的前提
• 认识到演示前计划的重要性
作为有效销售工具的演示
• 演示能够证明你的观点，能够说明你所介绍的
方案特点
• 演示可以向客户说明你推荐的方案将如何满足
他们的需求
• 演示可以提高你的可信度
需要、特征和利益
• 需要：想要改进或达成某些事项的愿望和要求。
• 特征：产品或公司的特点。
• 利益：特征对客户的好处。
六种基本需要
• 印品质量
• 生产力
• 可靠
• 方便
• 经济
• 多功能
需要 特征 利益
印品质量
生产力
可靠
多功能
方便
经济
以e-STUDIO281c/351c/451c为例，完成下表：
需要 特征 利益
印品质量 4行CCD 提高黑稿印品质量
地图模式 提高复杂背景时的文字、线条效果
生产力 预热时间40秒 减少等待时间
标配的彩色扫描功能速度更快，
彩色扫描达到最快40spm
提高工作效率，纸张文挡电子化更方便
中断功能 提高工作效率
可靠 无叠积双面器 减少双面时的卡纸现象
独特的四通道引擎 有效保证大量黑白复印
多功能 适用不同介质 实现不同应用
标配打印、扫描等 多功能
方便 模板功能，预装了12个模板配合
最常用的操作，另有大量空间存
放不同的模板
减少操作步骤，使用更方便
电子归档 方便实现电子文档的管理
经济 1000个部门代码及10000个ID，
可限制每个ID的使用权限
方便用户的成本控制和内部管理
ACS模式 降低混合原稿中黑稿的输出成本
更换耗材及维护更方便 降低用户的时间成本，降低维护成本
以e-STUDIO281c/351c/451c为例，完成下表：
• 和客户间的确认
1. 文件需求
2. 采购选择的标准
3. 购买预算
• 你的准备
1. 全面地熟悉你的产品
2. 了解每一个客户需求
3. 深入了解竞争对手的公司情况和产品的优势及局限
演示前的准备与确认
1. 问候与介绍
2. 演示的主干-7+1模式
3. 结论
演示的三个主体
问候与介绍
1. 欢迎辞
1. 向客户问候
2. 感谢他们的到来
3. 快速介绍你自己、东芝公司及产品
例如：“早上好，各位领导。欢迎参观我们的产品展示厅。我是负责销售
的XX。（如果是初次见面，可以现在递交名片）今天推荐给贵公司的是东芝
最新研发的e-STUDIO数码办公系列产品中的451C型号。这是个多功能彩色数
码复合机，使用过的客户对他的输出质量、可靠性、以及生产力都非常满意。
相信在我演示之后，您将同意451C是贵公司办公室的最佳选择。”
问候与介绍
例如：“早上好，感谢各位能在百忙中抽出时间来我公司进行实地考察。
我是负责日资企业的大客户经理-XX。作为500强的品牌，我们的复印机在中
国 市 场 一 直 得 到 客 户 的 青 睐 。 今 天 ， 我 将 为 大 家 做 方 案 中 推 荐 的 e-
STUDIO451C的演示。实践证明451C是一个强有力的产品，他的输出质量、
可靠性、安全性以及生产力都得到使用者的高度评价。它提供了很多更大型的
设备上才具有的功能。对于您的需要而言，我相信在演示之后，您将认同
451C是贵公司文印输出的最佳解决方案。”
7+1演示模式
1. 概括客户的需要
2. 限制型寻问确认需要
3. 寻问以了解其他需要
4. 获得预先的承诺
5. 确定第一个需要
6. 演示相关的特征和利益
7. 询问是否接受
+1. 针对每个需要，重复5，6，7
1. 概括客户的需要
• 目的
–确保你谈论客户感兴趣的内容
–确认你对客户的需要理解正确
–在演示前消除任何误解
1. 概括客户的需要
例：
“王经理，上星期的拜访中，您提到销售部门制作
标书的时候，员工花了太多时间在打印机、复印机和办
公桌之间来来回回，因此如何提高工作效率是销售部门
面临的一个问题。此外，您和您的员工都希望新的系统
是简单易用。您提到要简单，不仅是使用，而且包括维
护。
总之，您需要一套即高效使用又方便的设备。”
2. 限制型寻问确认需要
例：
“王经理，是这样吗？”
3. 寻问以了解其他需要
例：
“王经理，除了高效和方便，您对新的设备还有
没有其他的要求？”
4. 获得预先的承诺
例：
“王经理，如果通过我的演示您认同了东芝的e-
SUTDIO451c的高效和方便的特性，您和您的员工可以
很快掌握，还有没有其他因素妨碍您做购买决定？”
5. 确定第一个需要
例：
“首先，我想演示一下e-SUTDIO451C是如何满足您
关于提高工作效率的需要。”
6. 演示相关的特征和利益
• 何时通过演示说服客户：
– 客户表示某一个需要时。
– 你和客户都清楚明白该需要时。
– 你知道你的产品或公司如何处理该需要时。
• 说服的方法：
– 演示相关的特征和利益
• 你所介绍的特征和利益，应该能针对正在说服的一个需要。
• 把需要背后的需要跟利益相连。
– 询问是否接受
6. 演示相关的特征和利益
例：
“首先，让我们从e-STUDIO451C的每分钟45页的
黑白输出速度和内置的控制器开始。您看，这个出色的
系统可以让您的员工通过电脑进行打印，并通过文件处
理器完成自动的装订从而有效地提高他们的生产力和工
作效率。”
7. 询问是否接受
例：
“每分钟45页的输出速度和控制器的打印能力能够
满足您关于生产力的需要吗？”
+1. 重复5，6，7步骤
• 如果客户接受：
–进入下一个需要
–重复5，6，7。
• 如果客户不接受：
–寻问以了解原因
–演示其他相关的特征和利益
–询问是否接受
演示的要点
1. 预先把演示的过程写下来
2. 在演示时，用笔记本纪录要点
3. 确保演示环境、设备符合要求
4. 如果和网络有关，检查电脑、OS和软件
5. 如果客户携带软盘，需要提前测试
6. 让客户参与到演示过程中，让他们提问和动手，
互动的演示比单纯让你的潜在顾客观看演示效
果好得多
7. 准备好销售订单
演示的要点
8. 演示相关的特征和利益
9. 了解具有这些特征和利益的竞争产品情况
10. 充满热情，享受你的演示
11. 对你演示的系统自豪、自信
12. 控制你的演示时间和方向
13. 确保所有客户都能看到、听到你的演示
14. 一次只演示一个系统，避免客户分心
15. 演示过程自然地插入一些成功案例来加强你的潜在
顾客的购买信心
需要做的： 需要避免的：
需要做的： 需要避免的：
1. 获得预先的承诺 1. 演示了但是决定人不在
2. 寻问谁是决定人 2. 迟到
3. 建立融洽的关系 3. 不符合演示要求
4. 确定客户的文件需求 4. 在演示前推销
5. 确定印量 5. 在演示前报价
6. 取得客户的文件制作原件 6. 得不到承诺的演示
7. 保持和客户的目光接触 7. 不知道客户的采购流程
8. 预约演示时间 8. 过于细节
9. 了解客户的需要 9. 演示所有功能和操作
10.销售演示不是操作演示 10. 挡住客户的视线
11.控制演示方向 11. 你谈得过多
12.突出售后服务 12. 使用专业术语
13.取得承诺 13. 嚼口香糖
基本原则
• 说---演示---说
• 需求和产品功能相结合
• 秩序及逻辑性
• 客户至上
利用产品进行方案演示
利用产品进行方案演示的步骤
– 预约客户
1. 问候与介绍
2. 回顾目标，重复说明需求标准
3. 询问是否还有其它要求
4. 7+1模式的演示主干
5. 总结演示，取得客户承诺
利用产品进行方案演示的步骤
– 无预约用户
1. 问候语
2. 自我介绍
3. 咨询客户的基本需求
4. 以六个基本需求为中心的7+1演示主干
5. 总结你的演示，获得进一步交谈的承诺
利用电脑进行方案演示
• 电脑化销售方式将成为一种趋势
• 电脑辅助销售演示在技术、战术和说服力方面的优势是
显而易见的
– 它使你显得很专业
– 永远能引起听众的注意
– 潜在顾客提问前，就主动回答了一些问题
– 更好地与潜在顾客互动
• 注意事项
– 在制作电脑演示文稿前，要准确捕捉潜在顾客的需求，根据他们
的需求来制作电脑演示文稿
– 熟悉了解你所要演示的内容和设备，千万别让高科技出了你的丑
案例1：
A公司是一家从事家电业务的日资销售公司，其营业本部
和上海分公司租用了某高档写字楼的一个楼面，人数在70
人左右。该公司在1997年购买了一台东芝2310复印机，
1999年购买了一台2870复印机，平均月印量分别是3000
和6000页，他们对于产品的可靠性比较满意，特别是
2310。同时他们还使用了将近20台Canon的传真机，主
要用于收发销售订单；此外使用了四台HP的LaserJet5，
每台平均月印量在2500左右；尚未适用任何彩色输出设
备。目前，该公司打算更新复印机。A公司新成立了一个
培训部，主要是培训大量的卖场促销人员。
案例分析
• 这一客户的需要会是什么？
• 为什么？
• e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？
案例2：
B电业发展局，他们目前有一个可以共享的文印室，有一
台三年前购买的理光Aficio1045，主要是复印一些文件，
月印量在6000左右。B有将近8个处，30个科室，处长都
有独立的办公室，每个科室的办公室也是相对独立的，基
本上每一个办公室都有一台HP的激光打印机，部分科室
有单独的复印机，如东芝的168。其中，有一个设计部
门，需要设计、制作、输出、保存电力设计图纸，目前的
黑白设备无法清楚地标出不同电压的电线和基架，所以经
常需要外包彩色打印，单张价格通常在5元左右，一年差
不多超过2万张，而且来来去去很麻烦，现在设计部正在
做固定资产预算，打算购买一台HP的LaserJet5500。
案例分析
• 这一客户的需要会是什么？
• 为什么？
• e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？
案例3：
C是一家生产铸塑机械设备的日系工场，在一楼南侧有一
个600m2的管理办公室，典型的日系办公格局。在一个角
落放置了一些共享的输出设备，东芝的e-S288，月印量
超过6千；美能达的Di183配了打印卡，月印量超过8千；
还有两台Canon的传真机和一台HP的彩色多功能机。部
分的工作组配备了一些喷墨打印机。工厂的一些排班表、
生产进度、6δ项目信息和月度最佳员工均用HP的多功能
机打印出来贴在白板上。效果相当不错，但是速度慢，单
张的输出成本非常高。
案例分析
• 这一客户的需要会是什么？
• 为什么？
• e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？
案例4：
D是一家新成立的美国能源咨询公司办事处。公司一共8
个人，复印较少，主要是打印、传真，估计初期的月印
量不会超过10000张。他们对于一些提高生产力、降低
成本的功能很有兴趣，彩色的需要不多，但时不时会用
到。
案例分析
• 这一客户的需要会是什么？
• 为什么？
• e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？
案例5：
E是一家五星级酒店的商务中心，目前使用四年前购买的
一台Xerox的V2021，配了分页器，经常需要维修。月印
量在5000左右，收费是一张；另外，使用了2台
Canon的传真机和1台HP的LaserJet4 Plus，有三台电脑
可以供客人使用。经常会有酒店客户寻问是否可以打印彩
色，该商务中心一般会介绍到附近的一家文印店，那里的
收费一般是元一张。每年的4月和10月都是会展的高
峰，白白浪费的收入挺可惜的。
案例分析
• 这一客户的需要会是什么？
• 为什么？
• e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？
案例6：
F是上海一家三甲医院，医院的放射科拥有非常先进的设备，
最新的B超、彩超、胃镜设备，采购设备时供应商免费
送了1台1000多元的EPSON喷墨彩打。每天差不多要打
30张左右效果图给病人看，速度很慢，每分钟4页，最
要命的是墨盒最多两天要换一次。
案例分析
• 这一客户的需要会是什么？
• 为什么？
• e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？
练习:角色扮演
