1 概念理解与理论假设
研发———营销部门横向信任的概念理解与构成要素
从文献检索看，目前国内外学者对人际信任和社会信
任进行了大量研究 ［3-6］，而关于组织内部信任的研究并不
多 ， 少量的研究也是针对诸如上司———下属之间和员
工———企业之间纵向信任的问题 ［7，8］，而针对跨部门横向
信任的研究很少，针对研发———营销部门横向信任的研究
更是少见。 为了研究的方便，对研发———营销部门横向信
任进行概念界定是必要的。借鉴国内外相关文献对于信任
定义的研究成果，本文把研发———营销部门横向信任定义
为研发部门与营销部门彼此所持有的一种正向期望。在这
种期望下，信任方相信被信任方能在理性决策下做出对组
织有利的特定行动， 以保证组织所有成员的利益不受损
害。 研发———营销部门横向信任具有如下几个特点：①在
信任的心理和行为表现上，研发———营销部门横向信任既
表现出人际信任的关系性， 又表现出组织信任的结构性；
②研发———营销部门横向信任是一种正向预期， 而这种
“正向期望”就是信任行为产生的原因之一；③研发———营
销部门横向信任具有过程性，需要较长时间和较大成本才
能构建和维持，这种信任是在重复博弈和反复的经济与社
会交换过程中逐步建立的；④研发———营销部门横向信任
是一种理性决策行为，与人际信任相比，它相对稳定，信任
方行为更多表现为一种理性判断后作出的选择。
研发———营销部门横向信任构成要素可划分为能力、
善意、开放性3个方面：① 能力是指职能部门的专业素质
及市场竞争力；②善意是指职能部门在采取任何行动或决
策前，会替其它部门着想，会顾及其它部门的利益；③开放
性是指职能部门愿与其它部门进行有效沟通，达成较高的
信息共享程度。
研发———营销部门合作的概念理解与测量
研发———营销部门合作是企业成功的关键性因素 ［9］，
对于高新技术企业而言，更是如此。然而长久以来，理论界
对跨部门合作一直缺乏明确的界定。以往的学者对此主要
持两种观点：一是将跨部门合作视为一种“互动过程”［10］；
二是将跨部门整合与合作在概念上划等号 ［11］。
本文认为，准确把握“研发———营销部门合作”的内
涵，需要考虑以下几个因素：① 研发部门和营销部门的职
能差异性和任务相依性要求彼此加强沟通与合作；②研发
部门和营销部门致力于达成组织共同目标，使得正式互动
更加频繁，信息与资源的交流更加活跃；③研发———营销
部门合作具有结构化与情感化的双重属性，组织的共同愿
景与结构设计要求职能部门进行例行性合作，而职能部门
之间非正式交流与情感上的信任则可以打破组织内部交
流的结构性障碍，增进不同部门成员之间了解，这为更细
致紧密的研发———营销部门合作提供了可能。 因此，本文
认为，所谓研发———营销部门合作，是指研发与营销部门
彼此一致努力，达成组织共同目标的程度，而这种努力的
过程同时具有结构化与情感化的双重涵义。
由于组织职能部门之间的关系是复杂、 多面向的，并
包含情感、行为和绩效等多方面因素，所以在合作测量指
标的选取上，众学者尚未达成共识。 本文采用主观指标作
高新技术企业研发———营销部门横向
信任与合作关系研究
蔡 翔，赵 君
（桂林电子科技大学 管理学院 ，广西 桂林 541004）
摘 要：基于2007年的140份有效样本，运用SEM建模对高新技术企业研发———营销部门横向信任的能力、
善意、开放性三要素与目标达成度、合作满意度之间关系进行了实证研究。 结果表明：能力与开放性要素对
目标达成度有正向影响，善意与开放性要素对合作满意度有正向影响。 此外，研究还发现善意要素对横向
信任的能力与开放性要素具有正向影响，目标达成度对合作满意度也具有正向影响。
关键词：高新技术企业；横向信任；合作；SEM
中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：1001－7348（2009）13-0048－04
收稿日期：2008－03－18
基金项目：国家自然科学基金项目（70802028）；广西研究生教育创新计划资助项目（2007105951201M03）
作者简介：蔡翔（1968-），男，湖南益阳人，博士后，桂林电子科技大学管理学院副院长、教授，研究方向为组织行为与人力资源管理、技术
创新管理；赵君（1983-），男，湖北武汉人，桂林电子科技大学管理学院硕士研究生，研究方向为组织行为与人力资源管理。
第26卷%第13期
2009年 7月
科 技 进 步 与 对 策
Science & Technology Progress and Policy
%
Jul. 2009
第13期
为研发———营销部门合作的测量依据，划分为目标达成度
和合作满意度。 研发———营销部门合作的目标达成度，是
指合作双方达到合作前设定目标的程度；合作满意度则属
于情感的知觉，它是由合作成员对彼此关系的整体评价。
研发———营销部门横向信任与合作的关系假设
尽管有关信任对合作的影响被国内外学者经常提到，
但多属于一般性探讨，专门针对研发———营销部门横向信
任与合作目标达成度关系的研究并不多。 Pruitt［12］认为，双
方不可能在没有信任的状态下， 就从相互竞争转变为合
作；当信任存在时，对方才会有高奉献和协调行为。 此外，
Pruitt还提出了两种类型的合作行为———让步交换和解决
问题的讨论。他的研究结论为后续研究提供了一个很好的
思路。 Morgan & Hunt［13］指出，合作是关系承诺与信任最重
要的结果，信任越大，越能一起合作，而且合作是主动的。
Tsai & Ghoshal［14］研究发现，信任可以引发合作的动机，且
经由信任会使得交易双方获得更佳的绩效。 本文认为，作
为合作内涵的一部分，合作目标达成度本身就融合了合作
行为与合作绩效的全部含义。 因此，上述相关研究应该能
够间接支持研发———营销部门横向信任对合作目标达成
度具有正向影响的假设。另外，组织本身因信任而存在，职
能部门之间因信任而合作。 因而可以推测，研发———营销
部门横向信任正是透过能力、善意、开放性三要素促进了
合作目标达成。
基于上述论述，本文提出如下命题：
H1-a： 高新技术企业研发部门和营销部门的能力与
合作目标达成度有显著正相关关系。
H1-b： 高新技术企业研发部门和营销部门的善意与
合作目标达成度有显著正相关关系。
H1-c： 高新技术企业研发部门和营销部门之间的开
放性与合作目标达成度有显著正相关关系。
国内外学者关注于研发———营销部门横向信任与合
作满意度关系的论述甚少，但有关组织内部信任与员工满
意度或员工效能的研究较多。 Hosmer［15］认为，良好的信任
关系可以增进团队成员之间的相互合作， 增强组织凝聚
力。 陈姿秀、罗新与、戚树诚 ［16］研究发现，组织成员对特定
同事的能力及特质信任度在合作意愿上具有加乘效果。王
新怡 ［17］探讨了部属对直属主管信任在家长式领导中对员
工效能的影响，研究证实了其对主管满意度具有部分中介
效果。 林碧华［18］从信任、知识分享及成员互动角度探讨了
虚拟团队的运作。 研究结果显示，主管信任和同事信任均
对合作满意度具有显著正相关关系。上述学者的相关研究
都指出了组织信任对员工满意度的重要性。 本研究认为，
研发———营销部门横向信任能力、善意、开放性三要素在
合作当中同样也会扮演着极为重要的角色，从而有助于提
升它们的合作满意度。
基于上述论述，本文提出如下命题：
H2-a： 高新技术企业研发部门和营销部门的能力与
合作满意度有显著正相关关系。
H2-b： 高新技术企业研发部门和营销部门的善意与
合作满意度有显著正相关关系。
H2-c： 高新技术企业研发部门和营销部门之间的开
放性与合作满意度有显著正相关关系。
2 实证检验
问卷的发放与回收
本研究采用问卷调查的方法收集样本。样本的选取标
准：①符合国家科学技术部2000年7月印发的《国家级高新
技术产业开发区高新技术企业认定条件和办法》 的企业；
②通过广西、广东、湖南、湖北、江苏、浙江、上海、北京8省
市公开出版的2006年《×省（市）企业目录》（CD版），随机抽
取在编的高新技术企业。 本研究采用信函方式发放，向样
本框架中350家企业的领导人寄出700份调查问卷和邮资
已付的返回信封及说明信函，请他们对本企业研发和营销
部门进行调查。 在首次问卷寄出3星期后选择恰当时间与
被调查者进行电话联系，或者通过社会关系与被调查者联
系，以提高其回答问卷的积极性。 本次问卷调查共回收样
本148份，其中有效样本140份，样本有效回收率%。
效度与信度检验
本研究为了确保问卷的效度和信度，采取了如下两种
方法：①问卷题项主要来自前人研究文献，很多学者都曾
使用它们测量相关变量， 并认为其具有可靠的效度和信
度； ②正式问卷在大规模发放前咨询过相关领域专家，并
对企业人员进行过问卷预测试，在评估问卷结构和措词后
进行了修订。
本研究涉及的研发———营销部门横向信任与合作的
量表来源、构成要素、测量指标、Cronbach's α系数以及CFA
分析拟合指标，如表1、表2所示。 CFA分析拟合指标显示，
问卷测度拟合效果良好， 因而各子变量的效度符合要求。
Cronbach's α系数都在以上，从整体上看，问卷具有较高
的信度水平。
初始SEM模型拟合检验
本研究运用SEM分析变量间的相互影响关系，统计软
件采用。初始SEM模型及检验效果如图1所示。研
发———营销部门横向信任所包含的12个题项命名为：X1、
X2……X12。 研发———营销部门合作所包含的7个题项命名
为：Y1、Y2……Y7。 模型中还存在δl———δ12、ε1———ε7和ξl———
ξ5共24个残余变量，它们的路径系数默认值为1。
从拟合检验效果来看，绝大多数检验指标都未通过参
考标准。 表明初始SEM模型与数据拟合结果不理想，尚需
对初始SEM模型进一步改进，使之更符合数据所反映的模
型。
修正SEM模型的拟合检验与假设检验
根据软件给出的修正指标，通过增加残差间协
方差关系和变量间路径关系对初始模型进行修正。 修正模
型添加了 “善意→能力”、“善意→开放性”、“目标达成度→
合作满意度”路径关系和若干协方差关系。
从表2所示的拟合检验效果来看，χ2为时，χ2/df
蔡翔，赵君：高新技术企业研发———营销部门横向信任与合作关系研究 49· ·
科技进步与对策 2009年
为， 符合小于3的参考标准；GFI、NFI、CFI、IFI的值都
大于推荐的参考标准；AGFI大于推荐的参考标准；
TLI（等同于NNFI）大于推荐的参考标准；PNFI大于推
荐的参考标准；RMR小于推荐的参考标准；RMSEA
小于推荐的参考标准。 所有检验指标都通过拟合检验
参考标准，修正SEM拟合效果良好。
表2给出了修正SEM模型中各变量之间路径关系系数
的标准化估计值、临界比（.）以及路径关系系数的显著
性检验结果。路径“能力→目标达成度”、“开放性→目标达
成度”、“善意→合作满意度”、“开放性→合作满意度”的临
界比（.）都大于推荐标准，且显著性概率P值都在
水平下显著，因此假设H1-a、H1-c、H2-b、H2-c获得支
持，而假设H1-b、H2-a没有通过假设检验。
高新技术企业研发———营销部门横向信任与合作关
变量 量表来源 构成要素 问题项数 Cronbach's α CFA 分析拟合效果
研发———营销部门
横向信任
Doney & Cannon (1997)；
Ganesan (1994)；
徐暄淯(2004)等
能力 4 P=；χ2/df=；
GFI=；AGFI=；
NFI=；TLI=；
IFI=；CFI=；
RMR=；RMSEA=
善意 4
开放性 4
表1 效度与信度分析结果
χ2=;χ2/df=;P=;GFI=;AGFI=703;CFI=;TLI=;IFI=;NFI=;
PNFI=;RMR=;RMSEA=
图 1 初始 SEM 模型及检验效果
变量 量表来源 测量指标 问题项数 Cronbach's α CFA 分析拟合效果
研发———营销部门合作
目标达成度 4
合作满意度 3
陈正男、李胜祥(1997)；
李雨师(2001)；
黄怡青(2002)等
P=；χ2/df=；
GFI=；AGFI=；
NFI=；TLI=；
IFI=；CFI=；
RMR=；RMSEA=
表2 合作的效度与信度分析结果
系路径，如图2所示。
图2 高新技术企业研———营销部门横向信任与合作关系路径
3 结论与启示
本文研究了高新技术企业研发———营销部门横向信
任能力、善意、开放性三要素对合作目标达成度和合作满
意度的影响，并以350家企业为调查对象进行实证研究。研
究发现：①研发———营销部门横向信任能力要素对目标达
成度有正向影响；②研发———营销部门横向信任开放性要
素对目标达成度有正向影响；③研发———营销部门横向信
任善意要素对合作满意度有正向影响；④研发———营销部
门横向信任开放性要素对合作满意度有正向影响。 此外，
研究还发现研发———营销部门横向信任善意要素对能力
和开放性要素有正向影响，目标达成度对合作满意度有正
向影响。 本文的研究结果对组织内部信任、研发———营销
50· ·
第13期
路径 标准化估计值 临界比(.) 显著性概率(P) 对应假设 检验结果
假设路径关系
能力→目标达成度 ** H1-a 支持
善意→目标达成度 H1-b 不支持
开放性→目标达成度 ** H1-c 支持
能力→合作满意度 H2-a 不支持
善意→合作满意度 * H2-b 支持
开放性→合作满意度 * H2-c 支持
添加路径关系
善意→能力 * ——— ———
善意→开放性 ** ——— ———
目标达成度→合作满意度 * ——— ———
χ2=；χ2/df=；P=；GFI=；AGFI=；CFI=；TLI=；IFI=；NFI=；PNFI=；RMR=；
RMSEA=
表2 修正SEM模型检验效果、参数估计与假设检验
注：**表示P<水平上显著；*表示P<水平上显著
部门合作的相关理论和实践都具有重要的参考价值。
首先，许多研究都提出能力和善意作为信任的构成要
素对其它因变量都具有影响，而本研究却发现高新技术企
业研发———营销部门横向信任能力要素仅对目标达成度
具有显著影响， 善意要素仅对合作满意度具有显著影响。
这为高新技术企业处理研发———营销部门合作障碍提供
了一个新思路，在面对研发———营销部门合作的目标达成
度或合作满意度不理想的问题时，企业可据此结论从信任
角度制定针对性策略，通过改善研发———营销部门横向信
任来提升合作水平。
其次， 本研究证实了开放性要素对高新技术企业研
发———营销部门合作的目标达成度和合作满意度均具有
正向影响。 开放性的外在表现为研发与营销部门相互沟
通，而合作必然需要它们通过反复的交流来促进组织目标
达成，增进双方合作满意度。
最后，本研究还意外地发现了研发———营销部门横向
信任的善意要素对能力与开放性要素均具有影响。大多数
研究将善意、 能力等要素一道视为信任的基本构成要素，
善意是否对其它信任构成要素具有影响少有学者涉及，有
的也仅是简单的理论阐述， 未见实证。 此结论说明，研
发———营销部门横向信任确实有别于人际信任与社会信
任， 它的善意要素不仅作为基本要素直接影响因变量，而
且对其它要素也具有显著的正相关影响，未来的研究可在
该方面作进一步拓展。
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（责任编辑：赵 峰）
蔡翔，赵君：高新技术企业研发———营销部门横向信任与合作关系研究 51· ·
