2021-2025 年中国水力发电行业
价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国水力发电行业价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业价值竞争策略概述 ....................................................................................................................8
第一节 水力发电行业价值竞争策略研究报告简介 ............................................................................8
第二节 水力发电行业价值竞争策略研究原则与方法 ........................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国水力发电行业市场深度调研........................................................13
第一节 水力发电概述 ..........................................................................................................................13
一、我国水力资源分布情况 ........................................................................................................13
二、我国水电发展历程 ................................................................................................................14
第二节 我国水力发电行业监管体制与政策法规 ..............................................................................15
一、水力发电行业所处行业分类及依据 ....................................................................................15
二、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................15
（1）行政监管部门 ......................................................................................................................16
（2）行业自律组织 ......................................................................................................................17
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................18
（1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................18
（2）行业相关政策 ......................................................................................................................18
第三节 我国水力发电行业主要发展特征 ..........................................................................................27
一、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................28
（1）行政准入壁垒 ......................................................................................................................28
（2）技术壁垒 ..............................................................................................................................28
（3）人才壁垒 ..............................................................................................................................28
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................28
二、行业特有的经营模式 ............................................................................................................29
三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................29
四、行业的周期性、区域性和季节性 ........................................................................................29
（1）周期性 ..................................................................................................................................30
（2）区域性 ..................................................................................................................................30
（3）季节性 ..................................................................................................................................30
五、上下游行业之间的关联性、上下游行业发展状况 ............................................................30
（1）行业上游 ..............................................................................................................................30
（2）行业下游 ..............................................................................................................................30
第四节 2020-2021 年中国水力发电行业发展情况分析....................................................................31
一、全球水电装机规模不断扩大 ................................................................................................31
二、中国装机规模领先 ................................................................................................................31
三、我国水电行业发展情况 ........................................................................................................32
（1）水电市场规模 ......................................................................................................................33
（2）弃水情况缓解 ......................................................................................................................34
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第五节 2020-2021 年我国水力发电行业竞争格局分析....................................................................34
一、市场竞争格局 ........................................................................................................................35
（1）行业内主要企业 ..................................................................................................................35
（2）行业市场化程度 ..................................................................................................................35
二、行业竞争企业类型 ................................................................................................................36
三、行业主要企业情况 ................................................................................................................36
（1）国家能源投资集团有限责任公司 ......................................................................................36
（2）中国华能集团有限公司 ......................................................................................................36
（3）国家电力投资集团有限公司 ..............................................................................................36
（4）中国华电集团有限公司 ......................................................................................................37
（5）中国大唐集团有限公司 ......................................................................................................37
（6）其他主要上市公司情况 ......................................................................................................37
第六节 企业案例分析：浙江新能 ......................................................................................................38
一、浙江新能在行业中的竞争地位 ............................................................................................38
二、浙江新能的竞争优势 ............................................................................................................40
三、浙江新能的竞争劣势 ............................................................................................................41
第七节 2021-2025 年电力行业整体发展分析及趋势预测................................................................42
一、电力消费平稳增长，电力消费结构持续优化 ....................................................................42
二、“碳达峰、碳中和”驱动能源转型，清洁能源替代是长期趋势.........................................43
三、电力行业市场化交易改革，发电行业竞争日趋激烈 ........................................................44
第八节 2021-2025 年我国水力发电行业发展前景及趋势预测........................................................45
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................45
（1）社会用电需求不断攀升 ......................................................................................................45
（2）能源结构优化的需求 ..........................................................................................................45
（3）水电开发程度低，水能资源丰富 ......................................................................................46
（4）水电的稳定性较高 ..............................................................................................................46
二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................46
（1）生态环保压力不断加大 ......................................................................................................46
（2）移民安置难度持续提高 ......................................................................................................47
（3）水电开发经济性逐渐下降 ..................................................................................................47
（4）水电供需逆向分布 ..............................................................................................................47
三、行业利润水平的影响因素和变动趋势 ................................................................................47
（1）收入端：上网电价、上网电量 ..........................................................................................47
（2）成本端：前期投资成本、固定资产折旧和财务费用 ......................................................48
四、行业发展趋势 ........................................................................................................................48
（1）产业规模持续扩大 ..............................................................................................................48
（2）抽水蓄能电站建设提速 ......................................................................................................48
（3）水电站数字化 ......................................................................................................................49
第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................50
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析 ......................................................................50
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性 ....................................................50
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间 ....................................................50
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力 ........................................................50
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性 ............................................51
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第二节 价值竞争的特征和表现 ..........................................................................................................51
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变 ................................................51
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化 ....................51
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化 ........................52
第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径...........................................................................................52
一、“顾客让渡价值”竞争理论.....................................................................................................52
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值 .................................................................53
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台 .................................................................54
第四节 价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................56
一、产品创新策略 ........................................................................................................................56
二、产品品牌个性化 ....................................................................................................................56
三、产品服务竞争策略 ................................................................................................................56
四、战略联盟 ................................................................................................................................56
五、广告策略 ................................................................................................................................56
第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................58
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作 ......................................................................58
一、公司制定价值竞争策略规划要点 ........................................................................................58
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作 ................................................................................58
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ..............................................................................59
一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ............................................................................59
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................60
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容 ............................................................................61
第三节 构建价值竞争策略研究体系 ..................................................................................................61
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................62
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................62
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................63
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................63
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................63
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................64
第四节 科学制定价值竞争策略规划 ..................................................................................................64
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................64
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................65
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................65
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................66
五、科学制定价值竞争策略 ........................................................................................................66
六、降低风险 ................................................................................................................................66
第五节 制定价值竞争策略需注意事项 ..............................................................................................67
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................67
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................67
三、制定价值竞争策略规划的注意点 ........................................................................................68
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误 ................................................................................69
五、不同阶段企业价值竞争策略的规划 ....................................................................................70
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面 ........................................................................70
第五章 2021-2025 年中国水力发电企业价值竞争策略探讨与建议........................................................72
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第一节 2021-2025 年中国水力发电行业未来的竞争是价值的竞争................................................72
第二节 2021-2025 年中国水力发电企业价值竞争策略....................................................................72
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度 ............................................................................72
二、避免产品同质化，提高产品附加值 ....................................................................................72
三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力 ........................................................................................73
四、激活产品价值创造 ................................................................................................................73
五、面向高端 ................................................................................................................................73
第六章 2021-2025 年中国水力发电行业基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造................................74
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................74
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................74
二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................74
三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础 ................................................................75
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。 ................75
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................75
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系 .............................................................75
二、找出顾客最为关注的价值领域 ............................................................................................75
三、创新导向的顾客价值创造 ....................................................................................................76
四、培育以顾客为中心的企业文化 ............................................................................................76
五、企业内部营销管理 ................................................................................................................77
六、基于顾客价值的业务重组 ....................................................................................................78
第三节 案例分析 ..................................................................................................................................78
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................79
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................79
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................79
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................79
第四节 结论 ..........................................................................................................................................80
第七章 2021-2025 年中国水力发电企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨 ........................81
第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施 ......................................81
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................81
二、重塑水力发电企业价值经营观念，推动文化再造 ............................................................81
三、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................81
四、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................82
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................82
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................82
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................82
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................83
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................83
五、积极促进水力发电企业的集约化建设 ................................................................................83
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................83
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................84
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................84
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................84
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................84
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................85
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四、创新经营模式 ........................................................................................................................85
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................85
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................86
七、实施“走出去”战略.................................................................................................................86
八、坚持“五化”发展举措.............................................................................................................87
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................87
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................88
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................88
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................88
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................89
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................89
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................89
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................90
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................90
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................91
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................92
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................92
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................93
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................93
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................94
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................95
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................95
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................95
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................95
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................96
五、“服务竞争”最有效的竞争策略.............................................................................................96
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................96
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................96
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................97
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................97
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................98
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................98
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................99
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................99
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................99
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................100
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................100
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................100
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................100
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................101
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................101
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................102
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................103
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................103
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二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................103
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................104
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................104
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................104
第十二节 小结 ....................................................................................................................................105
第八章 构建水力发电企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施.............................106
第一节 构建价值竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................106
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................106
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................107
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................107
第二节 构建价值竞争策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................107
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................107
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................108
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................108
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................108
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................108
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................109
第三节 构建价值竞争策略动态调整机制：完善价值竞争策略的主要措施 ................................109
一、完善价值竞争策略 ..............................................................................................................109
二、完善企业价值竞争策略的有效措施 ..................................................................................110
三、企业价值竞争策略创新调整的重要性 ..............................................................................111
第四节 持续变革是价值竞争策略的精髓 ........................................................................................111
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................112
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................112
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................112
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................113
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................114
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................114
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................114
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................114
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................115
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................115
六、小结 ......................................................................................................................................115
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................116
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第一章 企业价值竞争策略概述
在新经济蓬勃发展，全球一体化更趋密切，新技术、新业态层出不穷的今天，我们必须能够对
新的经营理念和竞争模式的变化有所把握。那么，仅就企业市场竞争而言，许多成功的企业在竞争
战略上已经有了许多新的变化，这些变化的战略中枢已经明显地表现为以“价值”为核心的竞争，
即“价值竞争”。
第一节 水力发电行业价值竞争策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本水力发电行业价值竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国水力发电业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对水力发
电行业价值竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
水力发电行业市场调研
企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业价值竞争策略规划制定原则及依据
制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
未来中国水力发电企业价值竞争策略探讨与建议
企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨
构建水力发电企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为水力发电行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来价值
竞争策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对水力发电行业价值竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及价
值竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
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力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 水力发电行业价值竞争策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本水力发电行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对水力发
电行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
一、重要性
价值竞争策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的重要战略之一，企业必须高度重视！
企业的市场竞争，从根本上来说就是围绕满足顾客需求而展开的，正如菲利普·科特勒所指出
的“顾客是价值最大化者”。因此，所谓的满足顾客的需求，就是要为顾客提供最大、最多、最好
的价值。企业既然是以服务于顾客为宗旨，而顾客对满足其需求的东西又是有所选择的，那么，企
业所提供的东西要为顾客所接受，就必须为顾客创造出有“比较价值优势”的东西，即对顾客或消
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费者来说是有更多的实际用处、更好的使用功能、更大的利益满足的东西。
随着市场经济的发展，消费者越来越处于市场主导地位，以顾客为导向的理念也越来越受到企
业的重视，顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得强
有力地竞争力，就必须不断地探寻顾客的需求，比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾
客的认同和青睐，即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企
业获得持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对价值竞争策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国水力发电行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业价值竞争策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 水力发电概述
电力工业是生产和输送电能的工业，分为发电、输电、配电和供电四个环节,浙江新能处于电
力工业中的发电环节。可用于发电的一次能源分为不可再生能源和可再生能源，不可再生能源主要
有煤、石油、天然气等化石能源，可再生能源包括风能、太阳能、水能、生物质能、地热能、海洋
能等非化石能源，它们在自然界可以循环再生。浙江新能专注于利用可再生能源进行发电，包括水
力发电、光伏发电、风力发电。水力发电所处行业为国家重点支持和鼓励发展的行业，符合国家
“十四五”规划。
一、我国水力资源分布情况
我国河流众多、径流丰沛、落差巨大，水能资源非常丰富。根据《水电发展“十三五”规
划》，我国水能资源可开发装机容量约 660GW，年发电量约 3万亿千瓦时，按利用 100年计算，相
当于 1,000亿吨标煤，在常规能源资源剩余可开采总量中仅次于煤炭。随着经济社会发展、技术进
步和勘察规划工作不断深入，我国水能资源可开发量将进一步增加。
我国水力资源分布存在以下三大特征：
一是地域分布不均。总体来看，水力资源相对集中在西部地区，呈现西部多、东部少的分布格
局。但用电需求主要集中在经济发达的东部地区，因此西部水力资源开发除了满足自身需求以外，
更重要的是要考虑东部市场，实行水电的“西电东送”战略。
二是时间分布不均。受季风气候影响，我国大多数河流年内、年际径流分布不均，丰枯季节流
量相差较大，需要建设调节性能好的水库，对径流进行调节，缓解水电供应的丰枯矛盾，提高水电
的总体供电质量。
三是富集程度较高。水力资源主要富集于金沙江、雅砻江、大渡河、澜沧江、乌江、长江上
游、南盘江红水河、黄河上游、湘西、闽浙赣、东北、黄河北干流以及怒江等水电基地，其总装机
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容量约 300GW，占全国技术可开发量的 %左右。特别是地处西部的金沙江中下游干流总装机规
模近 60GW，长江上游（宜宾至宜昌）干流超过 30GW，雅砻江、大渡河、黄河上游、澜沧江、怒江
的规模均超过 20GW，乌江、南盘江红水河的规模均超过 10GW。这些河流水力资源集中，有利于实
现流域梯级滚动开发，有利于建成大型的水电能源基地，有利于充分发挥水力资源的规模效益实施
“西电东送”。
二、我国水电发展历程
1912年投产的云南石龙坝水电站是我国自主建设的第一座水电站，标志中国水电行业的开
端。经过百余年发展，中国水电行业历经从无到有、从小到大、从弱到强的过程，自 2004年起累
计装机容量稳居世界第一，规划设计、施工安装、设备制造、运行管理、投资融资等全产业链的综
合技术和管理水平也迈入了世界先进行列。
我国水电发展经历了以下阶段：
① 早期萌芽阶段（1949年以前）
新中国成立前，水电行业发展缓慢。截至 1949年底，全国水电总装机仅 360MW，年发电量 18
亿千瓦时。
② 逐步探索阶段（1950年-1977年）
新中国成立后，水电行业逐步走向自主设计和建设的道路。在学习苏联、捷克等国水电技术的
基础上，我国设计建设了狮子滩、古田一级、黄坛口、上犹江、流溪河、官厅、大伙房、佛子岭、
梅山、响洪甸等一批中型水电站以及新疆乌拉泊、西藏拉萨和海南东方等小水电站。1957年 4月
开工的新安江水电站，是中国自行设计、自制设备、自主建设的第一座大型水电站，也是我国第一
座百米高的混凝土重力坝。1975年，总装机容量 1,225MW的刘家峡水电站建成，是中国首座百万
千瓦级的水电站，成为中国水电史上的重要里程碑。
截至 1977年底，我国水电装机容量 （其中抽水蓄能 33MW），年发电量 517亿千瓦时。
③ 快速成长阶段（1978年-1999年）
改革开放后，在经济体制、电力体制改革的大背景下，水电行业也开始进行改革创新，逐步引
入市场化机制。80年代，广蓄、岩滩、漫湾、隔河岩、水口等 5个百万级水电站相继建成；1992
年，全国人民代表大会批准建设三峡水利枢纽，随后，五强溪、宝珠寺、天生桥一级、李家峡、万
家寨等大型电站相继建成，形成了水电投产的第一个高峰期。
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同期，大型抽水蓄能电站也进入开发阶段。1994年，广州抽水蓄能电站一期工程建成投产，
是中国第一座高水头、大容量抽水蓄能电站；随后，二期工程开工建设，并于 1998年 12月首台机
组并网发电。广州抽水蓄能电站一、二期工程合计 ，是 20世纪世界上规模最大的抽水蓄能
电站。
截至 1999年底，全国水电装机容量 （其中抽水蓄能 ），跃居世界第 2位。
④ 高速发展阶段（2000年-2012年）
进入 21世纪，在“西部大开发和西电东送”战略背景下，水电行业实现飞速发展。金沙江中
下游、长江上游、澜沧江中游、雅砻江、大渡河、黄河上游、南盘江红水河、东北诸河、湘西诸
河、乌江、闽浙赣诸河和黄河北干流等水电基地开发建设，13年间新增常规水电投产装机容量
，平均年投产规模超过 12GW。抽水蓄能电站需求增加，开始由局部选点建设向全国分省
选点开发建设转变，浙江天荒坪、桐柏，河北张河湾、安徽琅琊山等大型抽水蓄能电站陆续建成投
产。
截至 2012年底，全国水电装机容量 （其中抽水蓄能 ），稳居世界第 1位。
⑤ 稳步发展阶段（2013年-至今）
经过前期的开发，水电行业步入稳定发展阶段。随着向家坝、锦屏一级、锦屏二级、溪洛渡等
巨型水电站陆续投产，2013年水电新增装机容量创历史新高,之后增速逐步放缓。在“十三五”期
间，将积极稳妥发展水电，科学有序开发大型水电，严格控制中小水电，加快建设抽水蓄能电站，
引导水电行业健康发展。
第二节 我国水力发电行业监管体制与政策法规
一、水力发电行业所处行业分类及依据
根据证监会公布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），水力发电所属行业为电力、热
力生产和供应业（D44）；根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》，水力发电所处行业为电
力、热力生产和供应业中的水力发电（D4413）、风力发电（D4415）和太阳能发电（D4416）。
二、行业主管部门和监管体制
水力发电所属行业的监管采取行政监管与行业自律相结合的方式。
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（1）行政监管部门
① 国家发展和改革委员会
国家发展和改革委员会为国务院的组成部门，负责推进可持续发展战略，负责节能减排的综合
协调工作，组织拟订发展循环经济、全社会能源资源节约和综合利用规划及政策措施并协调实施，
参与编制生态建设、环境保护规划，协调生态建设、能源资源节约和综合利用的重大问题，综合协
调环保产业和清洁生产促进有关工作等。同时，国家发展和改革委员会作为国家经济的宏观调控部
门，直接负责制定我国的能源发展规划、电价政策，并具体负责电站或电场项目投资及建设的审
批。
② 自然资源部
2018年 3月，国务院将国土资源部的职责，国家发展和改革委员会的组织编制主体功能区规
划职责，住房和城乡建设部的城乡规划管理职责，水利部的水资源调查和确权登记管理职责，农业
部的草原资源调查和确权登记管理职责，国家林业局的森林、湿地等资源调查和确权登记管理职
责，国家海洋局的职责，国家测绘地理信息局的职责整合，组建自然资源部，作为国务院组成部
门。自然资源部对外保留国家海洋局牌子。
自然资源部主要职责有履行全民所有土地、矿产、森林、草原、湿地、水、海洋等自然资源资
产所有者职责和所有国土空间用途管制职责，拟订自然资源和国土空间规划及测绘、极地、深海等
法律法规草案，制定部门规章并监督检查执行情况，负责自然资源统一确权登记工作，负责自然资
源的合理开发利用，组织拟订自然资源发展规划和战略，组织拟订并实施土地、海洋等自然资源年
度利用计划，负责监督实施海洋战略规划和发展海洋经济，负责海洋开发利用和保护的监督管理工
作，根据中央授权，对地方政府落实党中央、国务院关于自然资源和国土空间规划的重大方针政
策、决策部署及法律法规执行情况进行督察等。
③ 国家能源局
2013年 3月，国务院将国家能源局、国家电力监管委员会的职责整合，重新组建国家能源
局，由国家发展和改革委员会管理，不再保留国家电力监管委员会。国家能源局主要职责包括负责
起草能源发展和有关监督管理的法律法规送审稿和规章，拟订并组织实施能源发展战略、规划和政
策，推进能源体制改革，拟订有关改革方案，组织制定新能源和可再生能源等能源的产业政策及相
关标准，监管电力市场运行，规范电力市场秩序，监督检查有关电价，拟订各项电力辅助服务价
格，负责电力行政执法，按国务院规定权限，审批、核准、审核能源固定资产投资项目等。
水电、光伏发电和风电行业涉及国民经济的多个领域，除上述主要行政部门直接监督管理外，
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生态环境部、地方发改委、地方能源主管部门及地方政府投资主管部门等均有监督管理的职责。
（2）行业自律组织
① 中国可再生能源学会
原中国太阳能学会，成立于 1979年，是中国科学技术协会所属，主要职责包括开展新能源和
可再生能源领域的科学技术发展方向、产业发展战略、科技规划编制、相关政策以及重大技术经济
问题的探讨与研究，提出咨询和建议；开展新能源和可再生能源民间国际科学技术交流活动，促进
国际科学技术合作；促进新能源和可再生能源科学技术成果的转化，促进产学研相结合，促进产业
科技进步；组织会员和科学技术工作者建立以企业为主体的技术创新体系，为促进提升企业的自主
创新能力作贡献等。
② 中国可再生能源学会风能专业委员会/中国风能协会（CWEA）
CWEA成立于 1981年，2001年经科技部和中国科学技术协会批准，以中国风能协会的名义加入
全球风能理事会（GWEC），宗旨是作为对外学术交流和技术合作的窗口、政府和企事业单位之间的
桥梁和纽带,促进我国风能技术的进步,推动风能产业的发展，增加全社会新能源意识。主要业务有
组织行业学术交流及科技成果展览展示活动，组织各类培训活动，跟踪并研究分析国内外风能技术
和产业发展态势，开展技术经济政策研究及重大项目可行性研究，为政府部门制定风能发展规划及
政策提供支持。
③ 中国水利企业协会（CWEC）
CWEC成立于 1995年，业务范围主要有宣传贯彻中央水利方针政策，开展水利行业和水利企事
业单位改革发展重大问题研究，为制定相关行业政策、规范、标准和行业指南等提供建议、服务和
支撑，通过法律法规授权或受政府委托，开展行业准入、统计调查、安全生产和质量管理等方面的
基础性工作，组织制定并颁布团体标准，推进行业诚信体系建设，建立健全行业自律机制，承担水
利企业资质、从业人员（执业、职业）资格管理和有关专业技术人员培训工作等。
④ 中国循环经济协会可再生能源专业委员会（CREIA）
CREIA成立于 2002年，致力于推动可再生能源领域技术进步和先进技术的推广，积极促进中
国可再生能源产业的商业化发展，是政府部门、其它组织及协会、科研单位和企业之间重要沟通的
桥梁，是联系国内外可再生能源领域企业间的重要纽带。
⑤ 中国光伏行业协会
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成立于 2014年，是由中国民政部批准成立、工信部为业务主管单位的国家一级协会，主要职
责包括贯彻落实政府有关的政策、法规，向政府业务主管部门及相关部门提出本行业发展的咨询意
见和建议，参与制定光伏行业的行业、国家或国际标准，推动产品认证、质量检测等体系的建立和
完善，促进光伏行业内部及与其他行业在技术、经济、管理、知识产权等方面的合作，协调会员单
位之间的关系，广泛开展产业、技术、市场交流和学术交流活动等。
三、行业主要法律法规及政策
（1）行业主要法律法规
目前，与行业相关的主要法律法规如下:
（2）行业相关政策
目前，水力发电所处行业主要的相关政策如下:
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第三节 我国水力发电行业主要发展特征
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一、进入本行业的主要障碍
（1）行政准入壁垒
水电行业属于重要的基础能源供应行业，国家具有明确的准入机制，需要做大量且复杂的前期
工作，行业准入壁垒较高。按国家有关现行法律法规和水利水电工程项目建设程序，大型水电工程
项目前期工作需要依次开展流域规划、项目预可行性研究、可行性研究以及项目申请报告编制等工
作；还需要取得环保局、水利厅、国土资源局等相关政府主管部门的专项审批意见。在完成上述工
作后提出项目核准申请报告，在跨界河流、跨省（区、市）河流上建设的单站总装机容量 50万千
瓦及以上水电站项目由国务院投资主管部门核准，其中单站总装机容量 300万千瓦及以上或者涉及
移民 1万人及以上的水电站项目由国务院核准，其余水电站项目由地方政府核准。因此水电行业存
在较高的行政准入壁垒。
（2）技术壁垒
水电行业涉及环保、水土保持、水文、地质、机电等多个领域，是技术密集型行业。水电站建
设需要集安全性、经济性、环境保护于一体，后期的水电站运行不仅需要根据来水量对独立的水库
水位进行调节，还需要调节流域多个梯级电站的水位，实现整体流域水电站的效益最大化。因此水
电站的前期建设和后期运行均拥有较高技术含量，对于水电开发商的技术基础和管理水平提出了很
高的要求，水电行业存在较高的技术壁垒。
（3）人才壁垒
水电行业属于技术密集型行业，需要大量复合型专业技术人才和管理人才。水电项目开发、建
设及运营维护的每一个环节都需要严格按照质量标准执行，对从业人员的能力提出了严格的要求。
未来，水电机组将朝着大型化和高度自动化方向发展，虽然我国已培养了一大批常规水电站的专业
人才，但巨型水电站的专业人才仍存在较大缺口，且已有人才多集中于大型企业，客观上形成了较
高的人才壁垒。
（4）资金壁垒
水电站建设包括土地开垦、大坝建设、库区建设、电厂建设、设备投资、征地移民费用等，资
金投入较大，属于资金密集型行业。近几年征地移民补偿标准的提高对水电站开发的资金投入提出
了更高的要求，随着水电的开发难度继续提高，未来水电行业的建设成本将持续增加，资金壁垒不
断提高。
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二、行业特有的经营模式
水力发电业务的运营主要涉及水电站的建设、运营管理以及向下游客户销售电力等环节。水电
站的开发建设主要采取 EPC总承包模式，即由承包商提供电站的“设计、采购、施工、试运行”等
服务，并由承包商对工程的质量、安全、工期和造价全面负责，在电站建设完成后移交项目公司。
水电站的运营管理主要包括电站内生产设备、设施的运行及日常维护和检修等，一般由项目公司负
责，或者委托专业的机构来运营。
目前，水电电力销售主要采用直接销售给电网公司的模式，即与当地电网公司签署《购售电协
议》，将所发电量并入指定的并网点，实现电量交割。另外，随着电力体制改革的推进，部分地区
购售电已采用市场化交易方式。
三、行业技术水平及技术特点
水电行业的技术主要体现在水电工程建设、机电设备制造以及自动化控制等方面，以 1912年
云南石龙坝水电站建成为标志，到白鹤滩水电站，中国水电行业技术历经学习模仿到自主研发，目
前已发展为世界领先水平。
在水电工程建设方面，我国已攻克了世界领先的复杂地质条件下 300米级特高拱坝、超高心墙
堆石坝采用掺砾石土料和软岩堆石料筑坝、35米跨度地下厂房洞室群、深埋长引水隧洞群、砂石
料长距离皮带输送系统等技术难题。
在机电设备制造方面，我国自主制造了单机容量 100万超巨型混流式水轮发电机组，500米级
水头、单机容量 35万千瓦抽水蓄能机组成套设备，世界上最大的单体升船机、最大跨度重型缆机
等。
在自动化控制方面，目前大中型电站基本实现中控室现场控制和集控中心远程控制，未来水电
站逐步实现少人值班，最后将达到无人值班的目标。
我国将以重大工程为依托，持续提高工程建设技术水平，重点开展高寒高海拔高地震烈度复杂
地质条件下筑坝技术、高坝工程防震抗震技术、高寒高海拔地区特大型水电工程施工技术、超高坝
建筑材料等技术攻关，进一步增强机电设备制造能力，全面实现高性能大容量水电机组和高水头大
容量抽水蓄能机组成套设备设计和制造的自主化。
四、行业的周期性、区域性和季节性
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（1）周期性
水能属于可再生能源，受益于电力需求的不断增长和可再生能源对传统能源的替代，水电行业
在经历高速发展后逐渐步入稳定阶段。水力发电的动力是水流所蕴藏的水能，发电能力受到来水的
影响，但是河流的来水在年际间变化很大，就单个电站而言，丰水年和枯水年的发电量相差很大。
（2）区域性
我国水能资源具有的明显区域分布特点，导致水电开发也具有区域性。大型流域水电站主要分
布在金沙江、雅砻江、大渡河、乌江、长江上游、南盘江红水河、湘西、澜沧江干流、黄河上游、
黄河北干流、东北、怒江、闽浙赣十三大水电基地，其蕴藏的水资源量超过全国的一半。
（3）季节性
受季风气候影响，我国大多数河流年内、年际径流分布不均，丰、枯季节流量相差较大，水电
行业具有明显的季节性。根据来水变化情况，可以将四个季节划分为丰水期、平水期和枯水期，其
中第一季度为枯水期，第二季度和第四季度为平水期，第三季度为丰水期。按照 2013年-2018年
历史来水情况，我国 6-10月份发电量明显高于其他月份。
五、上下游行业之间的关联性、上下游行业发展状况
（1）行业上游
水力发电行业的上游包括水电工程施工和水电设备制造行业。水电工程施工行业具有投资大、
周期长等特点，参与者主要为资金雄厚和技术水平高的大中型企业，行业集中度较高。目前国内水
电工程施工行业的竞争者包括中国电力建设股份有限公司、中国葛洲坝集团股份有限公司、安徽建
工集团股份有限公司等。水电设备制造行业中大型水电设备的技术门槛较高，拥有相关技术的厂商
数量极为有限，行业集中度较高，但随着水电装机规模进入低速增长期，发电设备产能过剩，国内
发电设备市场竞争将会加剧，目前水力发电设备制造商有东方电气、哈尔滨电气股份有限公司、上
海电气等。由于水电行业的主要成本集中在建设期,电站投产发电后，运行过程中对于备品备件的
需求量较小，因此，上游行业对水电行业的影响很小。
（2）行业下游
水电行业的下游主要为电网公司，水电站发的电力通过电网公司供应到居民及企业等电力终端
用户。根据《可再生能源发电全额保障性收购管理办法》的规定，水力发电实行全额保障性收购政
策。随着电力市场化改革的推进，未来竞价上网将成为电力行业的普遍趋势，水电上网电价和电量
将随着电力供需形势波动。
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第四节 2020-2021 年中国水力发电行业发展情况分析
一、全球水电装机规模不断扩大
水电作为全球最大的清洁能源发电来源，一直以来受到世界各国的重视。截至 2019年末，全
球累计水电装机规模达 1,308GW，较上年增长 %,2019年全球新增水电装机规模约为 ，
低于上年新增装机规模。自 2013年起，全球水电装机规模一直保持缓慢增长状态，增长速度逐年
下降，但在全球气候变暖的背景下，水电在实现碳减排目标方面承担了重要作用，预计未来将继续
保持缓慢增长态势。
二、中国装机规模领先
发达国家从 20世纪 30年代开始大规模开发水电，70年代以后开发速度放缓。相较而言，中
国的水电行业起步较晚，但是发展速度很快，自 2004年起累计装机容量稳居世界第一，水电建设
的综合技术水平也迈入世界前列。
从累计装机来看，截至 2019年末，中国水电累计装机规模最大，达 ，其次是巴西、
美国、加拿大、印度、日本、俄罗斯、挪威、土耳其、法国等国家，前十大国家累计装机规模占全
球总规模的 %。
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从新增装机来看，东亚和太平洋地区是水电装机容量增长较快的地区，新增装机容量最大的国
家是巴西。2019年，中国新增水电装机容量 ，排名第二。
三、我国水电行业发展情况
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（1）水电市场规模
水电是技术成熟、运行灵活的清洁低碳可再生能源。在经过 21世纪初的高速增长后，行业增
速逐步放缓，水电装机容量增长率在 2013年达到 %的近年峰值后连年下滑。截至 2020年
底，全国水电总装机容量达到 。
近年来，我国水电发电量伴随装机容量的增长而稳步提升。2020年，水电发电量 13,552亿千
瓦时，同比增长 %。
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2009-2020年水电机组利用小时数在 3,000-3,900小时之间波动。2011年出现明显回落，主要
系当年来水偏枯所致，2013年新投产水电规模大幅上升，一定程度上降低了当年平均利用小时
数。之后，水电利用率保持相对稳定。
（2）弃水情况缓解
随着经济发展进入新常态，西南地区电力消费需求增速明显落后于发电装机投产增速，同时受
电网和电源建设缺乏统筹协调、外送通道能力不足，具备调节能力的水电站比重较小，以及受端地
区消纳外来电的意愿不强等多重因素影响，近年来西南地区弃水问题凸显。2017年 3月，国家发
改委发布《关于有序放开发用电计划的实施意见》，明确国家规划内的既有大型水电优先发电计划
电量不低于上年实际或多年平均水平。2017年 11月，国家发改委、国家能源局印发《解决弃水弃
风弃光问题实施方案》，明确采取有效措施提高可再生能源利用水平，推动解决弃水弃风弃光问题
取得实效，要求各省市确保弃水弃风弃光电量和限电比例逐年下降，并计划到 2020年在全国范围
内有效解决弃水弃风弃光问题。
2020年，全国主要流域弃水电量约 301亿千瓦时，同比减少 46亿千瓦时，水能利用率
%，同比提高 个百分点。随着外送通道的持续建设投产，以及输配电价、促进消纳等政
策的不断落实，水电外送消纳问题有望得到改善。
第五节 2020-2021 年我国水力发电行业竞争格局分析
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一、市场竞争格局
（1）行业内主要企业
在国家政策的支持下社会资本积极参与水电站投资建设，水电行业市场主体逐渐多元化，主要
包括央企、地方国企、民营和外资企业等。截至 2019年末，前五大水电集团（中国长江三峡集团
有限公司、中国华电集团有限公司、中国大唐集团有限公司、中国华能集团有限公司、国家电力投
资集团有限公司）合计水电装机容量 15,万千瓦，占全国的 %,其中中国长江三峡集团
有限公司装机容量最大。
截至 2019年末，国内企业水电装机容量排名如下：
① 《中国长江三峡集团有限公司 2020年度第一期中期票据募集说明书》;
② 《中国华电集团有限公司 2020年主体与相关债项跟踪评级报告》；
③ 《中国大唐集团有限公司 2020年度跟踪评级报告》；
④ 《中国华能集团有限公司 2020年主体与相关债项跟踪评级报告》；
⑤ 《国家电力投资集团有限公司 2020年公开发行可续期公司债券（第五期）募集说明书》。
（2）行业市场化程度
由于水电站前期投资较大，且水电资源具有自然垄断性质，总体来说，我国水电行业集中度较
高。水电“十三五”规划提出，要科学有序开发大型水电，严格控制中小水电。其次，市场化改革
的不断推进一定程度上促使全国落后的、淘汰的电力产能逐步退出市场。未来的竞争将主要集中于
大型央企和国企，行业集中度可能会进一步提升。
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二、行业竞争企业类型
第一类是以“五大三小”为代表的国有大型发电企业。五大发电集团分别是国家能源投资集团
有限责任公司、中国华能集团有限公司、国家电力投资集团有限公司、中国华电集团有限公司和中
国大唐集团有限公司。三小发电公司分别是国投电力控股股份有限公司、华润电力控股有公司和中
国广核集团有限公司。
第二类是地方性国有能源企业，是地方能源供应及优化能源结构的重要贡献者，在与地方政府
及企业合作方面具有一定的竞争优势，在国家和地方政策的支持下，在新能源发电行业中均占有一
定的市场份额。
第三类是民营企业、外资企业和其他企业等。电站投资运营属于资本密集型行业，对企业的资
金实力要求较高，所以大型国企的竞争优势较强，但民营企业、外资企业等依靠自身灵活多变的机
制、强大的执行力，以及通过资本市场融资平台，也从行业竞争中脱颖而出。
三、行业主要企业情况
（1）国家能源投资集团有限责任公司
国家能源投资集团有限责任公司（以下简称“国能投”）于 2017年 11月 28日正式挂牌成立，
是由中国国电集团公司和神华集团有限责任公司两家世界 500强企业合并重组而成，注册资本是
1,亿元，拥有煤炭、常规能源发电、新能源、交通运输、煤化工、产业科技、节能环保、
产业金融等 8大业务板块。截至 2019年底，国能投水电装机容量 1,863万千瓦、风电装机容量
4,116万千瓦、太阳能及其他装机容量 134万千瓦。
（2）中国华能集团有限公司
中国华能集团有限公司（以下简称“华能集团”）成立于 1989年 3月 31日，注册资本是 349
亿元，经营业务包含电源的开发、投资、建设、经营和管理，电力（热力）的生产和销售，金融、
交通运输、新能源、环保相关产业及产品的开发、投资、建设、生产、销售等。截至 2019年底，
华能集团水电装机容量 2,697万千瓦、风电 1,996万千瓦、光伏 400万千瓦。
（3）国家电力投资集团有限公司
国家电力投资集团有限公司（以下简称“国家电投”）成立于 2003年 3月 31日，是由中国电
力投资集团公司与国家核电技术有限公司合并重组而成，注册资本是 350亿元，是同时拥有水电、
火电、核电、新能源资产的综合能源企业集团，业务涵盖电力、煤炭、铝业、物流、金融、环保、
高新产业等领域。截至 2019年底，国家电投水电累计装机容量 2,万千瓦、风电 1,
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万千瓦。
（4）中国华电集团有限公司
中国华电集团有限公司（以下简称“华电集团”）成立于 2003年 4月 1日，注册资本为 370亿
元人民币，是国家电力体制改革组建的五家国有独资发电企业集团之一。公司业务包含火力发电、
水力发电、风力发电等其他能源。截至 2019年底，华电集团水电装机容量 2,万千瓦、风电
及其他装机容量 1,万千瓦。
（5）中国大唐集团有限公司
中国大唐集团有限公司（以下简称“大唐集团”）成立于 2003年 4月 9日，是在原国家电力公
司部分企事业单位基础上组建而成的特大型发电企业集团，注册资本是 370亿元人民币，主要从事
电力能源的开发、投资、建设、经营和管理,组织电力（热力）生产和销售等业务。截至 2019年
底，大唐集团水电装机容量 2,707万千瓦、风电 1,693万千瓦。
（6）其他主要上市公司情况
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第六节 企业案例分析：浙江新能
一、浙江新能在行业中的竞争地位
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
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（一）浙江新能主要产品的市场占有率及变化趋势
报告期内，公司在全国同行业市场份额情况如下：
公司的水电站均在浙江省内，公司拥有浙江省第二大装机规模的水电站（除抽水蓄能电站外）
即北海滩坑水电站，2018年-2019年公司水力发电量在浙江省内的市场份额情况如下：
（二）公司获得的主要荣誉
截至本招股说明书签署之日，公司获得的荣誉主要有如下:
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二、浙江新能的竞争优势
1、 区位资源优势
公司运营的水电站位于浙江省杭州市、丽水市，丽水市境内拥有瓯江、钱塘江、闽江、飞云
江、椒江等水系，辖区内水能资源理论蕴藏量 万千瓦，可开发常规水电资源 万千
瓦，约占浙江省可开发量的 40%，被水利部命名为“中国水电第一市”。此外，浙江省属于我国经
济发达的省份之一，区域经济发达使得电力需求旺盛，电力消纳情况良好。公司运营的光伏电站主
要位于甘肃和新疆，均是我国太阳能资源最丰富或很丰富的地区，日照时间长，大气透明度高，光
照充足。公司目前在建的海上风电场浙能嘉兴 1号海上风电场和江苏竹根沙（H2#）300MW海上风
电场分别选址在浙江省杭州湾嘉兴平湖海域和江苏省东台市竹根沙及其附近海域，风电场风功率密
度等级均为 3级，风能资源具有较好的开发价值。陆上风电项目分别位于宁夏、青海和新疆等风能
资源丰富的地区。总体来说，公司运营的电站区位优势明显。
2、 项目开发、运营及管理优势
公司成立于 2002年，作为以水电起家的可再生能源发电企业，通过近 20年的开发和投资，截
至 2020年 12月 31日，公司自建了 7座水电站、13座光伏电站和 4座陆上风电场，均保持安全可
靠运行；公司收购光伏项目 32个，收购项目接管后运营效益明显提升。因此，公司在水力发电、
光伏发电及风力发电行业具备较强的电站投资、开发、建设和运营管理能力和丰富经验。
浙江新能具有先进管控体系和管理理念，结合行业特点，在创新管理提升方面作了大量工作，
建立了一套适合浙江新能管控需要的企业治理体系，尤其针对光伏项目小、远、散的特点，采用精
简高效的区域事业部制管理模式，取得很好的经济效益和管理效益。
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多年来的运营管理，培养和锻炼了公司的管理团队和生产队伍，使其拥有先进的生产管理经验
和成本控制能力，熟练掌握市场开拓、项目备案、工程管理、维护运营等关键环节，保障了项目实
施的高效与安全，与主要客户和供应商保持着良好的长期合作关系。报告期内各电站设备安全稳定
运行，安全生产实现零事故，零伤亡，并通过完善技术措施、提高管理能力等手段，提高了电站发
电效率,增加经济效益。
3、 业务板块互补优势
公司目前运营及在建的电站有水电站、光伏电站、陆上风电场和海上风电场。从公司整体运营
的角度来看，已形成了“水、风、光”有效互补的发电业务经营模式。从季节因素来看，风能资源
的季节分布恰好与水能资源互补；从地域因素来看，光能资源的区域性与水能资源互补；公司水电
站所处流域枯水季是公司风电多发的季节；在雨季，风电和光伏发电出力减弱，水电则是发电高峰
期。公司因地制宜、因时制宜，结合当地气候特点和资源禀赋，采取有针对性的策略发展可再生能
源，科学规划，合理布局，提高公司总体设备使用率和能源利用率，大幅度提高了可再生能源发电
的可靠性和灵活性。
4、 股东资源优势
公司控股股东浙能集团是浙江省能源产业门类最全、电力装机容量最大的能源企业，是浙江省
委、省政府能源产业发展的主抓手、能源合作的主平台、能源供应的主渠道、能源安全保障的主力
军和环境保护的主战场。浙能集团净利润、资产利润率和收入利润率指标均在发电行业名列前茅，
经营效益位居浙江省前列，在浙江省及全国享有较高的品牌知名度和较强的行业影响力。公司是浙
能集团境内水电、风电及光电开发与投资的唯一平台，浙能集团为公司的主营业务的拓展和壮大提
供了有力的支持和帮助。浙能集团与各级政府的良好战略合作关系也为公司新能源发电项目的开发
提供了有利条件。
5、 专业化人才团队优势
自成立以来，公司始终专注于主营业务的发展，坚定走专业化道路，公司对人才的培养持续投
入较多资源，形成了专业的技术人才队伍。公司高度重视员工的职业发展，注重通过不间断的内部
轮岗培训和定岗培训等多种形式培养复合型人才和专业岗位人才，不断提高员工综合技能和专业技
能。公司汇聚了大批具有交叉学科背景、丰富行业实践经验的大量优秀、高素质生产管理人才，其
中本科及以上学历占比近 70%，拥有中高级职称员工超过 150人，形成了公司独特的人才优势。
三、浙江新能的竞争劣势
1、 融资渠道限制
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电站建设具有投资规模大、回收期长的特点，单靠公司自身积累难以完全满足业务快速发展对
资金的需求。报告期内，公司经营规模不断扩大，并储备了较大规模的项目资源，有较多项目在建
设及布局中，公司资金需求量将不断增加。与同行业上市公司相比，公司资金来源主要是股东资本
金、留存收益和金融借贷等，融资渠道相对较窄，缺乏充分的资金支持可能制约公司的业务发展速
度，影响公司利润水平的提升。通过公开发行上市打通资本市场融资渠道，对于公司未来发展具有
重要意义。
2、 资本实力相对不足
企业的资金实力是决定其能否实现扩张的重要因素，充足的资金也是吸引优秀人才、业务快速
发展的保障和基础。电力行业是资本密集型行业，需要持续的资本投入来保持发展。近年公司通过
增资扩股、利润留存、金融借贷等方式，推动主营业务可持续发展，但相对于“五大三小”为代表
的国有大型发电企业，公司资本实力相对较弱。
第七节 2021-2025 年电力行业整体发展分析及趋势预测
电力行业作为国民经济的基础性支柱产业，与国民经济发展及工业结构变化息息相关，不同的
经济发展阶段对应着不同的电力工业需求。现阶段，随着我国经济由高速发展阶段转向高质量发展
阶段，经济增长开始转型换挡，电力生产消费也呈现新常态特征，电力需求持续增加，电力结构不
断调整，清洁能源加快发展，能源结构继续优化配置，同时“一带一路”电力国际合作不断深化，
清洁低碳、安全高效的现代能源体系处于持续稳定地构建中。
一、电力消费平稳增长，电力消费结构持续优化
在宏观经济运行总体平稳、服务业和高新技术及装备制造业较快发展、冬季寒潮和夏季高温、
电能替代快速推广、城农网改造升级释放电力需求等因素综合影响下，2012-2020年，我国全社会
用电量平稳增长。2020年，全国全社会用电量 75,110亿千瓦时，同比增长 %。
电力消费结构不断优化。2020年，第二产业用电量 万亿千瓦时，同比增长 %，其中，
高技术及装备制造业和四大高载能行业用电量增速分别为 %和 %，反映了制造业产业结构调
整和转型升级效果继续显现。
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二、“碳达峰、碳中和”驱动能源转型，清洁能源替代是长期趋势
由于气候变化的影响，可再生能源替代化石能源在世界范围内得到了广泛认可，发展低碳电力
已成为未来能源发展的重要组成部分。面对资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统退化的严峻形
势，我国提出“二氧化碳排放力争 2030年前达到峰值，力争 2060年前实现碳中和”的目标。在未
来能源利用上，将会从高碳到低碳再到零碳，实现电力零碳化和燃料零碳化，可再生能源占比将继
续提高。根据国家能源咨询专家预计，“十四五”期间我国能源增量将不再依赖化石能源，主要靠
可再生能源为主的非化石能源，逐步实现能源转型。
截至 2020年末，全国全口径发电装机容量 亿千瓦，同比增长 %，“十三五”时
期，全国全口径发电装机容量年均增长 %,其中非化石能源装机年均增长 %，占总装机容
量比重从 2015年底的 %上升至 2020年底的 %，提升 10个百分点。分类型看，全国全口
径水电装机容量 亿千瓦、火电 亿千瓦、核电 4,989万千瓦、并网风电 亿千瓦、并
网太阳能发电装机 亿千瓦。电力行业发电装机绿色转型持续推进，电源结构继续优化，绿色
比例上升，绿色低碳发展大力推进。
2011-2020年，我国各类型发电装机容量占总装机容量比重如下表所示:
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2020年，全国全口径发电量为 万亿千瓦时，同比增长 %。其中，非化石能源发电量
万亿千瓦时，占总发电量的比重为 %，同比增长 %，同比提高 个百分点。绿色
发电量占总发电量的比重为 %，比上年提高 1个百分点，同比 2011年提高了 个百分
点。此外，风电、太阳能发电、核电等新能源发电已成为内蒙古、新疆、河北、山东、宁夏、山
西、江苏、黑龙江、安徽、吉林等 14个省份第二大发电类型。
2011-2020年，我国各类型发电量占发电量比重如下表所示:
三、电力行业市场化交易改革，发电行业竞争日趋激烈
2015年 3月，伴随着《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发
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〔2015〕9号文件）印发，电力体制改革在全面深化改革背景下进入新的阶段，这一阶段电力体制
改革的核心内容是还原电力商品属性，构建有效竞争的电力市场。2015-2018年度期间，国家发改
委、国家能源局等相继发布一系列文件，推动了输配电价改革、多层次电力市场体系建设、售电侧
放开、电力交易机构与平台建设、发用电计划放开等一系列改革。全国电量市场化交易机制在
2018年逐渐成形。
随着电力行业的改革发展，对于发电企业来讲，发电企业的数量快速增加，发电主体呈现多元
化发展，发电企业竞争日趋激烈。
第八节 2021-2025 年我国水力发电行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
（1）社会用电需求不断攀升
我国近年来社会用电需求显著攀升，2020年全社会用电量 万亿千瓦时,同比增长 %。
从电能供给端结构来看，近年来随着国家大力支持发展风电、光伏、核电等新能源电源，传统火电
和水电电力产量占比稳中有降但依然保持较高比重，其中水电仍是可再生电源主力军。2020年水
电发电量 万亿千瓦时,占比约 %。
（2）能源结构优化的需求
在全球气候变暖及化石能源日益枯竭的大背景下，可再生能源开发利用日益受到国际社会的重
视，大力发展可再生能源已成为世界各国的共识。2016年 11月 4日生效的《巴黎协定》凸显了世
界各国发展可再生能源产业的决心，我国在《巴黎协定》中承诺，2030年单位国内生产总值二氧
化碳排放量比 2005年下降 60-65%，非化石能源占一次能源消费比重提高到 20%。同时《国家应对
气候变化规划（2014-2020年）》提出，到 2020年非化石能源占一次能源消费比重达到 15%。目前
我国电源结构仍以煤电为主，根据电力规划设计总院发布的《中国能源发展报告 2018》，2018年我
国非化石能源消费占一次能源消费比重提高至 %,其中水电占比为 %。《水电发展“十三五”
规划》指出，到 2020年底，水电总装机容量达到 亿千瓦，其中常规水电 亿千瓦，抽水蓄
能 4,000万千瓦，年发电量 万亿千瓦时，折合标煤约 亿吨，在非化石能源消费中的比重
保持在 50%以上。
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（3）水电开发程度低，水能资源丰富
发达国家水能资源开发较早、水电开发程度总体较高，《水电发展“十三五”规划》显示，瑞
士、法国、意大利水电开发程度已超过 80%，德国、日本、美国水电开发程度也在 67%以上，而我
国水电开发程度仅为 37%，稍高于全球平均水平，但与发达国家相比仍有较大差距。
虽然我国水电开发程度较低，但发展具有得天独厚的资源优势，青藏高原蕴藏了世界上最丰富
的水能资源。根据《水电发展“十三五”规划》，我国水能资源可开发装机容量约 660GW，年发电
量约 3万亿千瓦时，其中 80%分布在西部地区，水电发展前景广阔。
（4）水电的稳定性较高
水力发电量受来水量影响产生波动，但水能具有可存蓄性的特点，目前很多大型水库具有季调
节、年调节乃至多年调节能力，可以将不均匀的天然来水量进行优化调节，间接的将水能进行存
蓄，提高水电的稳定性。相对于其他可再生能源，水力发电出力更加稳定，对电网的冲击较小。
二、影响行业发展的不利因素
（1）生态环保压力不断加大
随着经济社会的发展和人们环保意识的提高，特别是生态文明建设，对水电开发提出了更高要
求；随着水电开发的不断推进和开发规模的扩大，剩余水电开发条件相对较差，敏感因素相对较
多，面临的生态环境保护压力加大。
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（2）移民安置难度持续提高
我国待开发水电主要集中在西南地区大江大河上游，经济社会发展相对滞后，移民安置难度较
大。同时，有关方面希望水电开发能够扶贫帮困，促进地方经济发展，由此将脱贫致富的期望越来
越多地寄托在水电开发上，进一步加大了移民安置的难度。
（3）水电开发经济性逐渐下降
随着我国河流中下游以及地理位置相对便利的水电项目开发接近尾声，目前水电行业发展重心
转向未开发资源集中的西南地区河流中、上游流域，这部分资源开发难度大、制约因素多、交通条
件差、输电距离远、工程建设和输电成本高,加之移民安置和生态环境保护的投入不断加大，水电
开发的经济性变差，市场竞争力显著下降。此外，对水电综合利用的要求越来越高，投资补助和分
摊机制尚未建立，加重了水电建设的经济负担和建设成本。
（4）水电供需逆向分布
我国水能资源的分布极度不平衡，80%的资源集中于西部地区，但是用电需求主要在中东部沿
海发达地区，具有明显的供需逆向分布。西部地区就地消纳能力有限，需要将电力外送输出。虽然
我国正积极推进“西电东输”战略，但由于电网建设、利益分配等原因，特别是汛期，部分水电仍
然无法消纳，从而产生弃水损失。
三、行业利润水平的影响因素和变动趋势
影响水电行业利润水平的因素主要包括上网电价、上网电量、前期投资成本、固定资产折旧和
财务费用。
（1）收入端：上网电价、上网电量
目前，水电站执行的定价模式主要包括经营期核定价、倒推电价和标杆电价,少部分电站开始
实行市场化定价，前三种定价模式下的电价相对稳定，市场化定价下的电价随电力供需形势而变
动。
随着电力市场化改革的逐步推进，未来竞价上网将成为电力行业的普遍趋势。与其他可再生能
源等相比，水电具有发电成本相对较低、发电相对稳定等优点，在市场化交易中具有明显优势。由
于电力产品具有同质性，在售电市场充分竞争的情况下，水电的价格优势将更为明显，上网电量有
望增加。此外，特高压建设提速将进一步提升水电整体消纳能力和利用小时数。
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（2）成本端：前期投资成本、固定资产折旧和财务费用
水电行业运营期的主要成本来自于折旧费用和财务费用，均由水电工程造价决定，因此水电前
期投资成本为成本端的关键因素。
随着我国河流中下游以及地理位置相对便利的水电项目开发接近尾声，目前水电行业发展重心
转向未开发资源集中的西南地区河流中、上游流域，这部分资源开发难度大、制约因素多、交通条
件差、输电距离远、工程建设和输电成本高,加之移民安置和生态环境保护的投入不断加大，水电
的开发成本变高。水电工程造价受征地移民补偿标准提高和物价上涨等因素影响，总体呈上涨趋
势。电力工程造价决算公布显示，“十一五”和“十二五”期间投产的水电工程造价分别为 6,870
元/千瓦和 7,467元/千瓦。国家电力规划研究中心的统计数据表明，西南地区已投产的水电站平均
建设成本大多低于 5,000元/千瓦，而正在建设的水电站平均建设成本已上升到 8,000-10,000元/
千瓦，初步估算后续开发的藏东南水电平均建设成本将达到 10,000-20,000元/千瓦。
四、行业发展趋势
（1）产业规模持续扩大
《水电发展“十三五”规划》指出，“十三五”期间，全国新开工常规水电和抽水蓄能电站各
6,000万千瓦左右，新增投产水电 6,000万千瓦，2020年水电总装机容量达到 亿千瓦，其中常
规水电 亿千瓦，抽水蓄能 4,000万千瓦，年发电量 万亿千瓦时，折合标煤约 亿吨，
在非化石能源消费中的比重保持在 50%以上。“西电东送”能力不断扩大，2020年水电送电规模达
到 1亿千瓦。预计 2025年全国水电装机容量达到 亿千瓦，其中常规水电 亿千瓦，抽水蓄
能约 9,000万千瓦，年发电量 万亿千瓦时。
（2）抽水蓄能电站建设提速
抽水蓄能电站是目前电力系统中可靠性高、经济性好、技术成熟的大容量储能电站，具有重要
的调节功能。随着电网安全稳定经济运行要求不断提高和新能源在电力市场的份额快速上升，抽水
蓄能电站开发建设的必要性和重要性日益凸显。《水电发展“十三五”规划》要求加快抽水蓄能电
站建设，并明确“十三五”期间新开工抽水蓄能电站 6,000万千瓦左右，到 2020年装机容量达到
4,000万千瓦,到 2025年装机容量达到约 9,000万千瓦。
截至 2019年末，国家电网抽水蓄能电站在运、在建规模分别达到 1,946万千瓦、3,585万千
瓦，我国已经建成潘家口、十三陵、天荒坪、泰山、宜兴等一批大型抽水蓄能电站，装机容量跃居
世界第一，未来抽水蓄能将继续加快发展。
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（3）水电站数字化
数字化水电站，包括控制系统和区域网络工程是保证和优化水电系统管理和运行的新兴趋势。
数字化水电系统可以实现水电与其他可再生能源协作，提供更具灵活性的电能来提升系统的辅助服
务能力（频率控制、平衡服务等）。其他数字化革命包括信息安全、电站和流域优化、断电管理、
条件监测和能源预警，可综合数据汇总提供给水电站资产管理者，进而提升水电站资产的价值。
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第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析
价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞
争。通过产品差异，亦即通过提高产品的质量、效能以及改变产品的式样、包装等途径，厂商力图
将它的产品与其竞争对手的产品相区别，以适应消费者的需要。通过广告宣传和推销活动，厂商可
以招徕更多的顾客，增大其产品销售的市场份额。价值竞争在寡头垄断的工业部门中尤为突出，因
为在这些部门中，一个厂商企图通过价格竞争来增大其市场份额的可能性是很小的，而采取价值竞
争的手段往往更能奏效。
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费水平开始由温饱型向小康型转变，
消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化，差异化，多样化，层次化，动态化已逐步成为
当今市场消费的基本特征。单一的价格竞争当然是无法适应和满足这一市场需求的。而价值竞争则
可以通过了解消费者需求的变化，不断按照消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略。
以丰富多彩的竞争手段和形式，满足消费者的消费需求，应付竞争者的挑战。
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间
价格竞争仅通过价格的升降来刺激消费，达到竞争的目的，而价值竞争则可以通过产品升级，
技术革新，质量改良，品牌建树，超值服务等多种手段来吸引消费，达到扩大产销量的目的。
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力
价格竞争对市场的开拓主要表现为对消费者求廉心理的满足，通过低价刺激对产品的购买需
求，最终实现产销量的增加。价值竞争以其竞争手段的多样性，针对多样化的需求和消费质量的提
高来开展市场竞争。因此，它对市场的开拓可以说是多点开拓和值得开拓，价值竞争的市场开拓能
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力是强劲的，具有创造性。
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性
价格永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面。但目前价格竞争却因诸多原因而变
成了一种恶性竞争。一味的盲目降价，对消费者，企业，乃至整个经济都是得不偿失。而价值竞
争，则通过增加科技投入，开发新产品，提高产品质量，提供优质服务等来满足消费者的不同需
要。这样的竞争公平，公正，公开，有利于推进企业进步。同时，价值竞争更容易使企业联合起
来，互相兼容，形成良好的市场竞争环境。价值竞争是价格竞争的发展，升华，是社会经济发展和
市场竞争发展的必然。
第二节 价值竞争的特征和表现
价值竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物，与此时的经济发展状况相适应，也
有其独有的特点，主要表现在:
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变
在价格竞争阶段，产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的，自由竞争阶段的压低价格和垄
断竞争阶段的抬高价格都是如此。其原因在于，一方面生产力的水平不高，产品十分有限，经济竞
争只能是数量的竞争，往往通过提高产品的产量，增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的
竞争方式就能取得竞争的优势。从经济结构的特点来看，主要是技术含量低和低附加值的产品，企
业没有必要花大力气树立名牌和企业形象，也不需要完善的服务;另一方面是人们手中的货币也十
分有限，社会的有效需求相对不足;同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通，在没有其它条件可
供选择的情况下，价格是唯一的选择目标。随着产品的逐渐丰富，同类产品之间的可选择性在不断
增强，进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。与此同时，商品的外观，形状，包装等可
视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化
现代社会是信息爆炸的时代，在数以万计的同类商品面前，消费者选择那些商品，很大程度上
就依赖于人们掌握的信息的情况。现代社会的发展，特别是信息传播技术的大力发展也在客观上为
人们多方面，多渠道的选择商品提供了保证。过去产品的竞争主要靠产品的内在因素，即产品的性
能，品质，贵贱等因素来完成，产品的宣传和传播主要靠人际传播来进行。而现在随着同类商品的
不断增多，人们不可能对每种商品都能有很清楚的了解，也不可能把所有的信息都掌握清楚，在这
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种情况下，企业或产品通过广告宣传就可以被广大公众所认知，公众也不像过去那样只认识产品而
不认识生产者或只认识此产品而不认识彼产品了，而往往是通过产品来了解企业，或有时就是通过
企业形象而认识其产品，信赖其产品的。这也正是现代名牌战略和企业形象战略不断得到普及和推
广的主要原因。
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化
在早期的商品经济发展阶段，产品销售以推销为主，这种方式是企业为处理掉它所制造出来的
产品所做的工作，它是以产品为中心的销售方式;而营销则是注意观察消费者不断变化的需求，调
整企业的产品，服务和分销方式以适应市场的新的需求的销售方法，这种方法变以产品为中心为以
顾客为中心，从而实现了产品竞争中销售模式的改变。目前竞争观念又取代了营销观念。一些企业
家认为营销观念片面强调顾客导向而对竞争者的经营战略，特别是对竞争者即将采取的措施及其潜
能重视不够，就使企业生产的产品和提供的服务不能区别于其竞争对手，从而使相关企业面临的市
场相对狭小，彼此之间都无法实现利润极大化。因此必须在考虑顾客需求满足的同时又考虑竞争者
的经营战略，才能在最小风险下实现盈利的持续增加。因而企业的差别潜能，产品的市场定位，产
品开发，信息沟通和营销策略就和价格的制定一起成了生产者实现产品竞争不得不考虑的内容。这
种营销方法的改变，也正是价值竞争的主要表现方式之一。
价值竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。因为，价格竞争主要是生产成本的竞争，即
在尽可能减少生产成本条件下的竞争。而价值竞争所涉及的方面更为广泛，层次更为深入，对生产
者的技术，知识，信息及其管理水平方面都提出了更高的要求。随着时代的进步，对市场营销者来
说，产品的制造将不是一个最主要的问题。因此，价值竞争是一 种能够适应商品经济不断发展的
要求，并代表着市场营销竞争大趋势的竞争方式。
第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径
一、“顾客让渡价值”竞争理论
菲利普·科特勒把企业间如何为顾客提供更多价值的竞争叫做“顾客让渡价值”竞争。
“顾客让渡价值”是由三方面的因素构成：(1)整体顾客价值。这是顾客要求企业提供的完整
价值，主要包括四个价值因素--产品、服务、人员和形象。(2)整体顾客成本。这是顾客在获得价
值的过程中，将付出的主要成本，也主要由四种因素构成--货币、时间、体力和精力。(3)顾客让
渡价值。企业在价值竞争中为顾客提供的更多更好的价值。顾客最终获得的让渡价值是整体顾客价
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值与整体顾客成本之间的差额，这可以用一个简单的公式表示：顾客让渡价值= (产品+服务+人员+
形象)－(货币 +时间+体力+精力)。
只要顾客的整体价值减去顾客的整体成本的差额部分越多，顾客所享有的企业为其提供的让渡
价值利润或利益就越大。那么，如此经营的企业就为顾客创造了更多的价值，其竞争力就越强。比
如，沃尔玛公司通过提供最完整的商品选择和最周全的商品信息，使顾客的时间、精力和体力成本
得到极大的节约同时，通过商誉、人员服务等的价值提升，使顾客获得了更多的整体价值。这样，
一方面降低了整体成本，另一方面又增加了整体价值，顾客由此享有了更多的让渡价值。沃尔玛也
凭价值竞争优势，一举夺得 2001年全球 500强的头筹。
由此可以说，企业围绕顾客需求的价值竞争，就是指企业力求提高整体顾客价值中的各种价值
因素，尽可能降低整体顾客成本中的各种成本因素，以使顾客获得的价值最多最好。
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值
一般的企业都是按固有的战略逻辑从事产品生产或业务经营，W·詹金(W．Chan Kim)和雷
尼·莫博涅 (Rence Mauborgne)把一定的产品或行业的经营逻辑视作为由一些基本价值要素构成的
价值曲线。他们的研究表明，具有竞争优势和高速发展的企业都是创造了新的非同寻常的价值曲
线。
创新价值曲线的竞争战略方法主要是沿解决以下问题的思路进行：
· 在现有经营行业里被赋予的价值要素中，哪种要素是应该取消的?
· 哪些要素应该削减到行业标准之下?
· 哪些要素应该提升到行业标准之上?
· 哪些要素是从未提供过而应该由企业创造的?
这些问题的解决将改变原有的经营逻辑，使企业创造出新的价值曲线，从而使企业在很长一段
时间内都难于遇到有力的挑战。可以说，创造新的价值曲线是实施价值竞争赢得巨大优势的重要战
略方法。
我们以法国阿高旅馆改变传统星级饭店价值曲线为例来说明这一战略方法的运用。阿高旅馆的
管理者对顾客选择和使用廉价旅馆的研究发现，普通一星级和二星级的差别主要体现在价值曲线中
相对应的价值要素的差别上。但是，顾客对廉价旅馆的真正需求是：以低廉的价格获得一夜良好的
睡眠。而满足其这一根本需求的最重要的价值要素主要是：床的质量、卫生和房间安静程度。
于是，阿高旅店推出了“A计划”的价值曲线。他们改变了传统一星级和二星级价值曲线的常
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规配置，降低顾客需求不高的价值要素标准，提升顾客着重需要的价值要素标准。这样，既满足了
顾客廉价享受一夜舒适睡眠的非凡价值需求，又大大减少了顾客不愿要的服务。
“A计划”给阿高带来了相当大的成本优势，建造一间房间的平均成本减少了近一半，他将其
用以改善顾客最看重的服务，使其远远超过一般的二星级旅馆水平，但其价格比一星级旅馆略高一
些。由此，阿高在廉价旅馆业中拥有了传统一星级和二星级旅馆难于与之比拟的竞争优势。
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台
价值创造过程的传统思想是建立在产业经济的假设和模型基础之上的。基于相应的认识，公司
在创造价值的过程中，竞争战略的根本是公司如何在价值链上正确地定位，包括选择正确的业务、
正确的产品和细分市场等等。
但是，在今天快速变化着的竞争环境里，价值创造的基本理念也在发生变化，上述关于价值创
造过程的理解和原来的装配线一样，正在或已经过时。全球竞争、不断变化的市场和新兴技术使创
造价值的新方式不断涌现。
在这样一种易变的竞争环境中，如何创造价值的战略不再仅仅是价值链中一系列固定活动的安
排了。成功的公司在价值竞争战略分析中，其分析的中心不再是公司本身，甚至不再是整个行业，
而是整个价值创造系统。他们的价值竞争的新方略是重构价值创造系统。
在价值系统的重构中，不同的经济角色(如供应商、商业伙伴、联盟、顾客等)共同合作来创造
价值关键的战略任务是，重新安排新的价值群中各角色的作用和他们之间的关系，以动员新的联合
体和各个角色去创造价值；潜在的战略目标是在公司的能力与顾客之间创造一种不断改进的和谐。
在重构价值创造系统的许多成功企业中，最为典型的公司之一是宜家公司。该公司原来只不过
是瑞典的一家小规模家具邮购业务商，现在则已发展成为世界上最大的家具零售商。
宜家公司在商业上取得成功的关键因素已广为人知，主要是简朴、高质量、斯堪的纳维亚式的
设计，全球性的资源系统，顾客可以自己运送的组合式家具，巨大的市郊商店且有大量的停车场和
小饭馆、餐馆甚至日托设施等。低成本的零部件、有效的仓储和顾客的自我服务使宜家公司大量地
节省了成本。
然而，以上成功因素仅是宜家公司竞争优势的战略要素，其战略的核心是他重新定义和整合了
价值创造系统，该系统通过比过去更有效、更经济地发挥各参与者的能力来创造价值。公司为顾客
和供应商提供工作共享、共同生产的安排，这使他们用一种新的方式来思考价值创造问题。其中一
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种安排是，顾客也是供应商(时间、劳动、信息、运输等的供应)，供应商也是顾客(宜家公司的商
业和技术服务的需求)。这样，宜家公司不是把自己定位在价值链中一系列增加价值活动的某一固
定安排，而是价值创造系统的服务、商品和设计中心。
比如，宜家公司重新设计和安排了与顾客的关系，公司给顾客提供的不只是低价，他还提供了
一种新的分配劳动的方式。基本运作情况是：如果顾客同意做一些传统上由供应商和零售商完成的
工作，如装配产品、搬运产品到家里等，那么宜家公司愿意以更低的价格提供设计好了的产品。
又如，宜家公司根据新的商业竞争需要，为顾客参与价值创造提供了许多方便。他们在商店入
口处，使顾客可以获得目录、卷尺、钢笔和记录用纸，使顾客拥有最佳的自我选择环境。同时，顾
客在装运货物或包裹时，如缺乏车顶架之类的用具，公司会根据顾客的需要随时借出，或以成本价
出售给顾客。公司不仅向顾客提供共同制造的家具，而且提供改进家庭生活的方式，包括从内部设
计到安全信息和设备、保险以及作为一种娱乐方式的购物。
宜家公司向顾客传递着这样的观念：顾客不仅只是接受企业提供的需求价值，他们还可以创造
价
值。公司的战略意图是理解顾客的创意和如何实现顾客创造自己的价值，并提供和创造一个让
顾客做得更好的价值平台。换句话说，宜家公司是通过使顾客能够为自己创造价值而创造价值。正
如公司手册上所说：“财富是实现你的创意的能力。”
宜家公司重构其价值创造系统的成功经营给我们如下价值竞争战略的启示：
其一，如今的价值创造过程已不再仅仅存在于连续固定的价值链条中，而是存在于复杂的价值
群中的世界里。因此，公司的价值竞争要从价值链到价值群，设计交互式战略。
其二，几乎没有公司能够提供整个价值产出，相反，最具价值的产出的创造需要顾客、供应
商、同盟及商业伙伴等的共同参与。因此，价值竞争的首要战略任务是对他的价值产出关系和价值
创造系统作出重新设计和安排。
其三，公司的经营目标不仅是为顾客创造价值，还要动员顾客和供应商参加更多的价值生产活
动。当公司不仅使其产出更加智能化，而且使其顾客和供应商更富有智慧时，他们将共同产出最适
宜的价值。
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第四节 价值竞争策略的基本类型与选择
一、产品创新策略
社会发展飞速前进，在今天知识经济时代的前提下，消费者对产品的要求越来越高，标准化产
品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格
因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度.
二、产品品牌个性化
每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会
给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。现代生活水平在不
断提高，高技术含量还有高档次的产品在不断增加，产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显
著。除了质量、价格、外观等理性方面，消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方
面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。
三、产品服务竞争策略
美国著名市场营销学家莱维特曾说过：“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具
有什么使用价值的产品，而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此，企业拥
有的竞争优势，必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括 1.服务到个性化 2.服务到精细化 3.
服务到互动化 4.服务到知识化
四、战略联盟
所谓战略联盟就是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联
盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作,共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联
盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司也可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟是一
种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建
立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础
上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。
五、广告策略
随着经济的不断发展进步，买方市场格局逐渐稳定，广告越来越显示出其不可替代的价值与作
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用。广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息
的大众传播活动。广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的
联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能
所决定的。广告的功能特点是高度普及公开，渗透性强，富于表现力，广告促销既能用于树立企业
形象，也能促进快速销售。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而
是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商
业方式。
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第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作
一、公司制定价值竞争策略规划要点
科学的制定公司价值竞争策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司价值竞争策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司价值竞争策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司价值竞争策略
公司价值竞争策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响价值竞争策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司价值竞争策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作
企业价值竞争策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定价值竞争策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容
一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容
对于企业价值竞争策略的规划，其相关的针对人员需要对公司价值竞争策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司价值竞争策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业价值竞争策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的价值竞争策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建价值竞争策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业价值竞争策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为价值竞争策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定价值竞争策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做价值竞争策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定价值竞争策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定价值竞争策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
企业对于价值竞争策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业价值竞争策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定价值竞争策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的价值竞争策略体系。企业价值竞争策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业价值竞争策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
2021-2025 年中国水力发电行业价值竞争策略制定与实施研究报告
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第五章 2021-2025 年中国水力发电企业价值竞争策略探讨与建
议
第一节 2021-2025 年中国水力发电行业未来的竞争是价值的竞争
通过低价换取市场，只是市场竞争的一种手段，而不是最终目的。企业不仅要通过改进生产技
术，提高生产效率来降低成本获取利润，更应该增加技术含量，提升产品价值，把产品的竞争从价
格的战场上转移开，才能获得更全面更长久的发展。
行业未来的发展一定是从价格竞争，到高质量的价值竞争过程。但在产业升级过程中，除了需
要做好科普，了解消费者需求。还需要面临缺少复合型人才、生产工艺的突破、新思维的挖掘等三
个方面的阻碍，这是整个行业需要思考和解决的问题。
第二节 2021-2025 年中国水力发电企业价值竞争策略
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度
产品的研发和企业市场的定位息息相关，在加大产品研发力度，另一方面也会对产品定位进行
丰富，开发不同层次的产品，在产品质量和价格上进行分层，丰富的产品线是进入市场的先决条
件。
二、避免产品同质化，提高产品附加值
针对不同的消费场景，为客户提供更多个性化产品，提高产品的附加值。
价格战其实也非行业所独有，价格竞争实际上是市场经济下最基本的竞争形式，也是最容易应
用的竞争形式，具有杀伤力强、短平快等诸多优点，被广大厂商所看好和采用，尤其是在产品发生
同质化的情况，价格战往往成为首选武器。因此，企业想要避免卷入价格战漩涡，最明智的办法就
是避免产品同质化，为产品提供更多的附加值，价格战充其量只是一种市场手段，并非企业唯一的
选择。
我们相信，未来的市场，坚持品质、价值与价格相互适配的企业，一定可以找到自己在市场中
2021-2025 年中国水力发电行业价值竞争策略制定与实施研究报告
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的位置。
三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力
充分保障经销商利益为宗旨。经销商是最为核心的优势资源之一，必须充分保障经销商的利
益，并帮助他们去打开和抢占市场。
四、激活产品价值创造
从价值创造视角分析，产品是链接与顾客之间的纽带，激活产品价值创造是价值管理的关键。
价值创造能力是指企业根据顾客的需求和偏好创造优异顾客价值能力，它是整合研究开发能
力、产品生产能力以及员工能力等要素的核心能力。
五、面向高端
在当前的消费市场中，逐渐成长起来的 80后、90后乃至 00后，已经成为绝对的消费主力
军。相对于上一代，经济发展之后购买力提高的他们，消费观念更为开放和时尚。在消费方面，价
廉不再是优先考虑的条件，物美则成为第一需求。在这种消费升级的大趋势下，各类高端应运而
生。对于厂商而言，高端相对较高的价格以及品牌附加值可以给其提供更高的利润空间。但是同
时，高端特别是一些保质期短的产品，受渠道的影响很大，如何快速精准有效地投放到目标受众手
中至关重要。
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第六章 2021-2025 年中国水力发电行业基于顾客价值的企业核
心竞争力的塑造
随着市场经济的发展,消费者越来越处于市场主导地位,以顾客为导向的理念也越来越受到企业
的重视,顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,获得强有力
地竞争力,就必须不断地探寻顾客的需求,比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾客的认
同和青睐,即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企业获得
持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。本文通过
阐述顾客价值定内涵，介绍了顾客价值与企业核心竞争力的关系，最终提出了源于顾客价值的企业
核心竞争力塑造的方法。
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系
目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“顾客价值垄断”优势为根本,以
顾客价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业
竞争战略的顾客价值优势新理念现实地摆在了人们面前。
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提
顾客价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它
使企业的核心竞争力第一次成为企业创造顾客、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核
心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的
市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。顾客价值将企业的核心竞争
力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求
和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。
二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力
由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成
熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和
机遇，互联网的发展，使顾客更容易获得产品和服务提供的信息，使顾客在消费企业提供的产品或
服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，顾客在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大
了顾客讨价还价的能力，这就要求企业能为顾客提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企
业的核心竞争力。
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三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础
如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代,
那么该企业所创造的顾客群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或
者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的顾客群体和造就的新兴市场
在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有
较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方
市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。
企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优
秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代
品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的顾客消费群体或者
新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺顾客群体的竞争对手制造不易进入的市
场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企
业在所创造的顾客群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技
术能力保障。
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系
现代企业必须清楚地知道顾客在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企
业寻求的是顾客价值最大化, 就必须了解目标顾客的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己
企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解顾客是如何与之建
立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所
以被市场淘汰, 就是因为他们没有从顾客的角度进行经营, 忽视了顾客价值。而只有当顾客感到下
一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的顾
客群体。
二、找出顾客最为关注的价值领域
顾客在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是
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好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在顾客心目中他们认为最满意的东西。因此,
企业必须分析与顾客建立起联系, 要找出对顾客来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值
领域受哪些因素影响。比如, 顾客关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌
由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在顾客心目中的价值? 找出这些因
素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与顾客的联系.
三、创新导向的顾客价值创造
企业通过产品创新或服务创新,可满足顾客不断出现的多种需求,从而提升顾客认知利益。只有
企业致力于为顾客提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的顾客需求与偏好,企业才能获得持
续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足顾客的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新
的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为顾客创造全新价值感受。
按照交易导向的观念,核心产品是顾客价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企
业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定顾客面临的问
题、创造全新产品。顾客需求的动态变化要求企业必须进行持续的顾客价值创新,使顾客感受到企
业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引顾客不断地重复购买,从而
保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当顾客与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本
身对顾客价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界
定顾客问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的顾客关系,即在现有顾客关系基础上取消、降
低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标
顾客,并与这些顾客建立全新的顾客关系。另外,现有研究己经表明,顾客关系中的信任与情感等无
形要素不但对顾客关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系顾客对企业
的信任度和情感,将是顾客关系背景下价值创新的独特途径。
四、培育以顾客为中心的企业文化
企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其
失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于顾客价
值培育企业竞争优势的战略,必须培育以顾客为中心的企业文化。首先,将以顾客为中心的理念,内
置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足顾客需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层
指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以顾客为中心的文化与诸如获利
性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以顾客为中心的企业文化是可以识
别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人
也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有顾客服务意识,而且这种服务观念被员
工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部顾客”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥
其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部顾客”生存与发展的需求;同时对员工进行不断
2021-2025 年中国水力发电行业价值竞争策略制定与实施研究报告
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的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、顾客的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工
的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。
五、企业内部营销管理
企业创造和传递顾客价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与顾
客所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和顾客建立起积极的关系,提高顾客
在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给顾客,加大顾客在交易
过程中的感知利失,这样会使企业为顾客创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发
展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此,
企业要基于顾客价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下
实现顾客满意。为了提高员工满意度,必须了解影响顾客满意度的因素,目前关于这方面的研究有许
多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面
1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足
的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中
长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可
促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可
以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。
2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部顾客,既是企业内部营销的对象,
又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部顾客,员工的需求感,认
知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工
个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进
行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的
保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与
员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别
3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与顾客直接打交道不再只是某一位员工或
销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行
销售,而销售人员可以为顾客提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员
工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力
和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。
4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素,
不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率
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提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价
值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方
法。
5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工
的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分
明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自
我激励能力和进取精神。
六、基于顾客价值的业务重组
企业的使命是为顾客创造价值，因为我们的全部财富都是为顾客创造价值的回报。而为顾客创
造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注
的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系
统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业
务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些
非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决
存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关
键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的
业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩
张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合顾客价值管理的组
织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相
关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理
者和员工的能动性、积极性、创造性
第三节 案例分析
2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地
位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心
剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成
亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1
亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 %
（国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。
但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质
低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发
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展，关键在于能为顾客带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象
品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务
量背后是庞大的顾客群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的顾客会根据自己的
感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实
拥护者，才能从长远上留住顾客，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影
响顾客价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提
升企业竞争力的必要性和长远性。
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色
差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很
少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位，
一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间
长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很
多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企
业应该对经常有业务往来的顾客进行资料整理，到一定程度上分析本企业顾客的一些特征，从而有
针对性地开展服务，从而形成自己的特色。
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度
国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命
必达”彰显了对顾客提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性
化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出顾客价值，充分考虑不同
顾客的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网
页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让顾客了解快递企业的特色、文化，从而扩大快
递企业的品牌竞争力。
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵
企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企
业人员素质尤其是与顾客直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企
业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不
用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须
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高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的
客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上
提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。
第四节 结论
21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的顾客价值。正如日本
经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为顾客服务的
这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为顾客提供服务,利润
就会滚滚而来。
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第七章 2021-2025 年中国水力发电企业全方位推进“价值竞争
策略”及实施路径探讨
第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施
构建价值竞争策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发价值竞争策略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、重塑水力发电企业价值经营观念，推动文化再造
企业价值创造的根本在于为顾客创造价值。首先，提倡顾客价值文化，需要企业从文化的物质
层面(从方便客户角度出发的各种行为文化)、制度层面(从方便客户角度出发的各种制度文化)、核
心层面(从方便客户角度出发的核心假设)等三个层面入手，重塑客户服务理念，梳理业务办理流程
和产品研发流程，将产品研发更多的与客户的体验相联系，将产品、客户经理所实现的业绩更多的
与客户的满意度相联系。其次，梳理从战略制定到战略执行的流程，发现并弥补其存在的衔接漏
洞。再次，强化各部门间的协同效应，如制定全行经营计划时，战略部门可针对近一年的经营环境
进行深入分析，制定业务准入与发展策略供业务部门参考；每逢季末、年末战略部门要负责对各业
务部门对全行战略的执行情况进行评估，评估的结果要与该部门主要领导人员的绩效薪酬挂钩，并
且挂钩的比例要大。经营计划的制定要符合科学的管理流程，既要强调基层人员的参与，也要避免
业务部门由于任务完成不佳却将推卸责任的现象。
三、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
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3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
四、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展水力发电产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对水力发电行业发展规律的认识，针对我国水力发电产业重应用、原始创新不足的现状，
我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢水力发电产业发展的战
略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利
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于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四
要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长
避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术
开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及
新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
四、完善企业供应价值链
目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间
的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过
程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环
相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其
能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进水力发电企业的集约化建设
改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路
已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业
组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作
用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身
活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生
产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将
改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争
力。
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七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机
遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从
而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合
作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争
力。
第三节 市场运营层面
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际
化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为
核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、
运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要
求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用
企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销
体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名
度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
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三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发
展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模
式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
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价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充
分挖掘城市市场的目的。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应
该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自
身发展的同时也使得我国经济发展更能够融入国际交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞
争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势；
三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信
息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励
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对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海
外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在
产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发
展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为
客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具
有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
二是着力推进利润来源的多元化
企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司
生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值
的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向
好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效
控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务
的业务营销平台。
三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企
业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、
人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施数字化战略，改变传统的经营模
式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统
的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保
护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与
社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成
部分。
第四节 技术创新层面
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一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势。
另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层
次，形成独具特色的竞争优势，提高企业的附加值，与高新技术接轨，己成为企业业可持续发展的
必然选择。
二、大力增强科技创新能力
我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实
加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规
划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能
力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新
机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。
需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机
之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半
导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再
生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴
领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新
的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，
提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。
三、明确技术创新工作目标
企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策
定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新
实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反
映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了
从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然
每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目
标，对企业技术创新具有重要意义。
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四、构建高效的技术创新管理体系
探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式
学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模
式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创
新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。
着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产
业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。
逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可
持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相
关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政
府科研经费投入和扶持。
积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作
与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。
第五节 产品开发与竞争层面
一、积极进行产品开发
产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须
选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企
业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周
期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，企业企业在研发新产品时可
以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进行
新产品的研发。
在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列
相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短企业产品的
研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用户
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的需求，提高企业企业的竞争力。
二、产品式样竞争策略
市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全
相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市
场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，
可以视为品牌或企业之间的直接竞争。
在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和
有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套
等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指
标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还
不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客
户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷
了。
由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手
段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销
量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。
产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组
关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长
远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘
了。
三、产品大类竞争策略
就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市
场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而
言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一
组比较狭义的产品式样竞争者的总和。
在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也
大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无
多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之
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一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产
品的替代，直至弱势产品走向衰退。
由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争
虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业
务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所
描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，
竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全
属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。
四、产品使用价值竞争策略
随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使
用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为
长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类
上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需
求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量
会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产
品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形
式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包
括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是
新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之
间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来
说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模
糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。
因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设
计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他
们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增
值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。
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第六节 营销推广层面
一、坚持营销的正确定位策略
(一)多层次的客户定位
各企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端客户服务
中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以说，企业
应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务策略。
(二)品牌及服务的特质化定位
企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众企业，那么就等于自身没有自己的特色和优势，就
不会实现差异化竞争优势，因此企业应当不断根据市场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及
其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。
(三)营销理念动态发展的定位
面对瞬息万变的市场，面对大众对产品需求的不断变化，企业应当以敏锐的知觉，开放的视
野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销理念，调整营销
模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代消费者的知识水平，信息获取方式的发展，
不断进行营
