企业姿态战略选择
• 1.合作战略
• 2.进攻战略
• 3.防御战略
第一节:合作战略：
选择好的竞争者
• 一.来自竞争者的战略利益
• 1.增加竞争优势
• 1）吸收波动的需求；
• 2）提高企业的特色优势；
• 3）提供成本保护；
• 4）增强企业与劳工组织或政府的谈判能
力；
• 5）增加企业的活力。
• 2、改善产业结构
• 1）增强市场需求；
• 2）提供第二货源。
• 3、协助市场开发
• 1）分担市场开发成本；
• 2）降低买方风险；
• 3）促进新技术的标准化和合法化；
• 4）有利于改善产业形象。
• 4、阻止进入（劣质竞争者的进入）
• 1）增加报复的可能性和强度；
• 2）显示成功进入的困难；
• 3）封锁进入的途径。
• 二、好竞争者的标准
• 1、具有一定的活力，行为长期化；
• 2、有明显的、自己意识到的弱点；
• 3、了解竞争规则，按照竞争规则办事；
• 4、有符合实际的假设；
• 5、了解自己的成本结构，有合理的成本
行为、价格行为；
• 6、有适当的退出障碍；
• 7、能够接受目前（即适度）的利润率；
• 8、有适度的战略目标。
• 三、如何创造好的竞争者
• 1、有选择地进行技术转让；
• 2、有选择地报复；
• 3、有选择地限制进入；
• 4.联合→以引入符合条件的新进入者。
第二节:进攻姿态
• 目的：扩大市场份额。
• 一、进攻者的条件
• 1、有明显的竞争优势；
• 2、在其他领域条件相当；
• 3、竞争优势可以持续。
• 二、进攻对象的标准（信号）
• （一）、行业信号
• 1、行业出现突发的技术变革；
• 2、买方变化；
• 3、渠道变化；
• 4、投入品（成本/质量）发生变化；
• （二）、企业信号
• 1、企业没有明显的优势；
• 2、出现了不满的买方；
• 3、现行技术的开拓者；
• 4、高利润率。
• 三、如何进攻
• 1、重构价值链；
• 2、重新界定竞争范围；
• 1）目标集中
• 用户集中；产品集中；渠道集中。
• 2）一体化或退出一体化
• 3）区域市场的重新界定；
• 4）横向多元化的战略；
• 3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。
第三节 防御姿态
• 目的：维持企业的市场份额，防御竞争
对手的进攻。
• 一、竞争者进攻的过程
• 1、准备期:市场研究,产品与工艺开发
• 2、进入期:投资产业,市场开拓,
• 3.持续期:向长期战略转变,拓宽产品系
列
• 4、后进入期:防御者
• 二、防御战略
• (一)提高结构障碍，增加进入的难度
• 1、填补产品/营销缺口
• 拓宽产品系列,排除可能的产品空位
• 增加与挑战者产品特性、品牌定位相近
的品牌
• 与竞争对手相近的产品系列降价
• 鼓励填补缺口的好竞争者
• 2、封锁销售渠道
• 与渠道签订排他性协议；
• 填补产品系列空位，完整系列产品；
• 捆绑式经营
• 累进数量折扣；
• 提供完善、周到的、及时的售后服务。
• 3、增加买方的转移成本
• 加入买方的技术开发；
• 提供企业产品使用、维护低成本的培训
• 加强与买方的沟通。
• 4、提高进入者的试探成本；
• 有选择地降低最可能受挑战的产品的价
格；
• 向不坚定的用户提供便利条件（即给其
实惠，如：赠送产品）；
• 延长订货间隔或合同期限；
• 有意识地透露企业的相关信息，让买方
推迟购买；
• 5.企业防御性地增加规模经济的要求；
如增加广告费用，增加研发费用，缩短
产品生命周期等。
• 6、排除其他可选技术；
• 获得可选技术-冷冻;诱导对新技术的不
信任
• 7、增加投资，保护专用技术。
• 自制关键设备,改进人力资源管理政策,
• 8.建立与供方的牢固关系:
• 与供方签订排他性合同;
• 部分甚至全部后向一体化;
• 长期供货合同
• 9.支持旨在提高进入障碍的政府政策
• (二)增加可预料的报复
• 1.显示防御意图；
• 强调业务单元或市场份额的重要性;
• 宣布将建立超过需求的生产能力
• 2.显示早期障碍，如技术更新；
• 3.提高退出成本：
• 建立超需要的生产能力；
• 长期合同；
• 提高纵向一体化的程度；
• 投资于专门化设备；
• 公开退出成本高的合同。
• 4、积累报复资源：资金储备、技术储备。
• (三)降低进入的诱因
• 1、降低利润目标；
• 2、影响竞争者的假设→特别是发展趋势
的假设；
• 三、防御战略的措施选择
• 1、对买方有意义（价值）；
• 2、成本不对称；制造障碍的成本小于克
服障碍的成本；
• 3、效果要有持久性；
• 4、信息清晰；
• 5、可信性；
• 6、针对性.
• 四、防御战略的制定
• 1、了解现有障碍；
• 2、估计（预见）可能的挑战者；
• 3、预测可能的进攻路线；
• 4、封锁进攻路线；
• 5、塑造顽强防御的形象；
• 6、确立现实的利润期望。
谢 谢
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