（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国汽车运动服务行业
以客户为导向市场策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国汽车运动服务行业以客户为导向市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ........................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国汽车运动服务行业市场深度调研................................................10
第一节 汽车运动服务概述 ..................................................................................................................10
一、汽车运动的概念 ....................................................................................................................10
二、汽车运动的产生背景 ............................................................................................................12
第二节 我国汽车运动服务行业发展概况 ..........................................................................................14
一、所属行业 ................................................................................................................................14
二、行业管理体制概述 ................................................................................................................15
三、行业主要规章 ........................................................................................................................15
（1）法律、法规及规章制度 ......................................................................................................15
（2）技术规则 ..............................................................................................................................15
（3）行业监管 ..............................................................................................................................16
四、产业政策 ................................................................................................................................18
五、行业特有的经营模式 ............................................................................................................20
（1）赛事运营 ..............................................................................................................................22
（2）赛车队经营 ..........................................................................................................................24
（3）赛车场经营 ..........................................................................................................................25
（4）汽车活动推广业务 ..............................................................................................................26
六、与上下游行业的关联性及影响 ............................................................................................27
（1）汽车运动行业与上游行业之间的关联性 ..........................................................................27
（2）汽车运动行业与下游行业之间的关联性 ..........................................................................27
七、行业周期性、季节性、区域性及其他行业特征 ................................................................27
（一）季节性波动的主要原因 ....................................................................................................27
（1）气候、天气变化的影响 ......................................................................................................27
（2）汽车厂商业务活动的影响 ..................................................................................................28
（3）各项业务特点的影响 ..........................................................................................................28
（4）收入确认原则的影响 ..........................................................................................................29
（二）主营业务收入、净利润季节性波动具体情况 ................................................................29
第三节 2018-2019 年中国汽车运动服务行业发展情况分析............................................................30
一、国际汽车运动发展概况 ........................................................................................................30
（1）国际汽车运动的发展起源及管理机构 ..............................................................................30
（2）世界范围内的主要汽车赛事 ..............................................................................................30
二、我国汽车运动行业发展概况 ................................................................................................31
三、我国汽车运动行业的市场规模 ............................................................................................32
第四节 2018-2019 年我国汽车运动服务行业竞争格局分析............................................................32
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................32
2019-2025 年中国汽车运动服务行业以客户为导向市场策略研究报告
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（一）赛车场经营 ........................................................................................................................32
（1）我国赛车场的市场格局 ......................................................................................................32
（2）我国赛车场之间的竞争情况 ..............................................................................................34
（二）赛事运营 ............................................................................................................................35
（1）我国赛事主办的基本情况 ..................................................................................................35
（2）我国赛事运营的基本情况 ..................................................................................................35
（三）赛车队运营 ........................................................................................................................37
（1）我国赛车队的市场格局 ......................................................................................................37
（2）我国赛车队的收入来源 ......................................................................................................38
（3）我国赛车队之间的竞争情况 ..............................................................................................38
（四）汽车活动推广 ....................................................................................................................39
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................39
（一）赛事运营业务的主要企业 ................................................................................................39
（1）上海久事国际赛事管理有限公司 ......................................................................................39
（2）铭泰赛车运动有限公司 ......................................................................................................40
（3）金港汽车文化发展（北京）股份有限公司 ......................................................................40
（4）方程式赛车发展有限公司 ..................................................................................................40
（5）上海擎速赛事策划有限公司 ..............................................................................................40
（二）赛车场经营业务的企业 ....................................................................................................40
（1）上海久事国际赛事管理有限公司 ......................................................................................40
（2）珠海国际赛车场有限公司 ..................................................................................................40
（3）金港汽车文化发展（北京）股份有限公司 ......................................................................41
（4）上海索菲克博大投资管理有限公司 ..................................................................................41
（三）赛车队经营业务的主要企业 ............................................................................................41
（1）方程式赛车发展有限公司 ..................................................................................................41
（2）珠海起点汽车运动推广有限公司 ......................................................................................41
（3）北京锐思汽车运动发展中心 ..............................................................................................41
（4）深圳市汇利堡汽车服务有限公司 ......................................................................................41
（四）汽车活动推广业务的主要企业 ........................................................................................41
（1）上海通泽广告有限公司 ......................................................................................................41
（2）广州市上杰品牌营销策划有限公司 ..................................................................................42
（3）上海蓝梦广告传播股份有限公司 ......................................................................................42
（4）北京博睿创维体育发展股份有限公司 ..............................................................................42
三、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................42
（1）经验及人才壁垒 ..................................................................................................................42
（2）资金及周期壁垒 ..................................................................................................................42
第五节 企业案例分析：力盛赛车 ......................................................................................................43
一、主营业务及其变化情况 ........................................................................................................43
二、力盛赛车赛事运营业务的基本情况 ....................................................................................46
三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................48
四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................50
第六节 2019-2025 年我国汽车运动服务行业发展前景及趋势预测................................................50
一、行业发展前景 ........................................................................................................................50
（1）国家政策和地方政策对体育产业的支持 ..........................................................................50
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（2）强大的汽车工业奠定汽车运动产业基础 ..........................................................................50
（3）巨大的汽车保有量夯实汽车运动群众基础 ......................................................................51
二、行业未来发展趋 ....................................................................................................................51
三、行业利润水平的变动趋势及原因 ........................................................................................53
四、行业技术水平及发展趋势 ....................................................................................................53
五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................53
第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................54
第一节 客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................54
一、定位方式 ................................................................................................................................54
二、定位方法 ................................................................................................................................55
三、策略应用 ................................................................................................................................55
第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................56
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................58
一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................58
二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................58
三、实证分析 ................................................................................................................................59
（一）客户价值 ............................................................................................................................59
（二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................60
（三）构建模型 ............................................................................................................................60
（四）客户定位及对策 ................................................................................................................60
四、结论 ........................................................................................................................................60
第三节 以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................60
一、企业的行业定位 ....................................................................................................................61
二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................61
三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................63
四、客户导向模型建立 ................................................................................................................64
五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................64
第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................65
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................65
二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................66
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................67
第四章 2019-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议........................................................70
第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 ..................................................................................70
一、行业定位策略 ........................................................................................................................70
二、区域定位策略 ........................................................................................................................70
三、客户定位策略 ........................................................................................................................71
四、服务定位策略 ........................................................................................................................72
五、结语 ........................................................................................................................................72
第二节 客户导向下的企业战略定位研究 ..........................................................................................73
一、客户导向与企业战略定位的联结 ........................................................................................73
二、客户导向下的企业战略关系类型 ........................................................................................73
三、客户导向下我国企业战略定位 ............................................................................................74
第三节 客户服务战略 ..........................................................................................................................75
一、将客户服务提升至企业战略地位 ........................................................................................75
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二、客户服务方面的战略定位形式 ............................................................................................76
三、客户服务战略建议 ................................................................................................................77
（一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ........................................................................77
（二）在客户细分的基础上制定服务战略 ................................................................................77
（三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ................................................................................78
（四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ............................................................78
第五章 2019-2025 年中国汽车运动服务行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造........................79
第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................79
一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................79
二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................79
三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ................................................................79
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ................80
第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................80
一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 .............................................................80
二、找出客户最为关注的价值领域 ............................................................................................80
三、创新导向的客户价值创造 ....................................................................................................80
四、培育以客户为中心的企业文化 ............................................................................................81
五、企业内部营销管理 ................................................................................................................81
六、基于客户价值的业务重组 ....................................................................................................83
第三节 案例分析 ..................................................................................................................................83
一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................83
二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................84
三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................84
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................84
第四节 结论 ..........................................................................................................................................84
第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................86
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................86
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................86
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................87
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................88
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................88
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................88
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................88
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................89
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................89
六、小结 ........................................................................................................................................89
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................90
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第一章 以客户为导向市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本汽车运动服务行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国
国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等
公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国汽车运动服务业市场发展进行深入的调研和分析
的基础上，对汽车运动服务行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落
地执行的实战解决方案，为汽车运动服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参
考依据，为企业未来以客户为导向市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对汽车运动服务行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，
您对行业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略
部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本汽车运动服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对汽车
运动服务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
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面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
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企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度
重视！
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，
让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和
竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国汽车运动服务行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 汽车运动服务概述
一、汽车运动的概念
中汽摩联关于汽车运动的定义为：“以风冷或水冷型内燃机、电动机为动力，四个或四个以上
轮子在地面行驶，至少以二个轮作为转向的方向盘式机动车辆作为器材进行的国际和国内竞赛、训
练、培训、以及带有竞技性质的汽车旅游、探险、娱乐和表演活动。”其中包括：
（1）在规定的路线、路段上或场地内，以行驶速度或驾驶技巧决定成绩的活动。
（2）不载旅客并在旅途中设置若干路段进行速度测试或检验驾驶技巧的竞赛活动。
（3）在规定的路段和艰苦的环境中，克服各种困难以体现选手自身驾车能力、车辆机械性能
的探险、旅游或表演活动。
（4）为完成上述活动所进行的训练和培训活动。
一般而言，汽车运动是指赛车手按照运动规则驾驶汽车在规定道路上进行的汽车性能和驾驶技
术的一种体育活动。汽车运动作为一项赛车手和赛车交融在一起的体育活动，极具挑战性与观赏
性，它不但能体现人类挑战自我、挑战极限的精神，也是汽车科技发展的集中体现。
汽车运动分为两大类，场地赛和非场地赛。
场地赛，就是指赛车在规定的封闭场地中进行比赛。它主要包括方程式赛、房车赛、耐力赛、
卡丁车赛、短道拉力赛、飘移赛、直线竞速赛等，具体含义如下：
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非场地赛，比赛场地基本上不是封闭的，主要分拉力赛、越野赛等等。具体含义如下：
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二、汽车运动的产生背景
早在 19世纪的欧洲大陆，汽车运动就伴随汽车工业发展而兴起，汽车运动最初是由某几个汽
车厂联合发起的，目的就是为证明哪个厂所生产的汽车性能更好。到现在，汽车运动的目的不只局
限于证明车厂的实力，已成为集竞技、汽车工业、娱乐、商业于一体的体育运动。
（1）汽车运动与汽车工业的关系
与通常的体育运动相比，汽车运动不仅是车手个人技艺、意志和胆量的竞争，而且是汽车设
计、产品质量的角逐，这种独具特色的双重性运动，更能体现人类精英与高新科技完美的结合，体
现人类对自然的征服能力。有了具有高科技产品的汽车公司做后盾，有了拥有雄厚经济实力的大企
业集团的资助，再加之热心汽车运动的人们的积极参与，这就是汽车运动能够经久不衰的关键所
在。汽车运动不断推动着世界和各国汽车工业的技术革命，而汽车工业的变革又推动了汽车运动水
平的不断提高。
汽车运动与汽车工业的互动表现为以下几个方面：
1）有助于改善汽车的性能
汽车运动有助于改善汽车的性能，尤其是它的动力性和安全性。汽车诞生百年来，汽车技术得
以不断的发展的原因，在一定程度上是根据各式各样赛事所作的大量实验。赛车场是汽车技术的试
验场，赛事可以作为汽车新构造、新材料等实验的最重要的手段，在比赛中获胜的赛车往往就是制
造厂日后生产新车型的参考样本。在赛事中，获得优异成绩不仅仅靠车手的天赋能力，还取决于发
动机、底盘和轮胎三位一体的综合技术水准。从这个意义上讲，汽车运动是一场技术水准的大较
量。
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2）强化的道路实验
汽车运动实质上是一种强化的道路实验。它能使汽车所有零部件都处于最大应力状态下工作，
将正常使用条件下几年之后出现的问题在短短的几个小时之内就能暴露出来，节省了大量的时间。
3）动态车展
赛车几乎总是先进技术的结晶，今天，在汽车大赛中推出的每一部新的赛车，几乎都代表着一
家汽车公司甚至一个国家在汽车方面的最新技术水平。不仅如此，赛车还体现了普通汽车发展的方
向。比较当代新型轿车与 20世纪 30年代的赛车设计，不难发现它们之间有一些共同点，如较高的
发动机转速、较大的压缩比、较小的汽车质量和流线型的车身等。从某种意义来说，赛车是汽车发
展的先驱。
美国福特公司形象地把世界一级方程式锦标赛称作高科技奥运会。在顶级赛事中推出的新型赛
车，从设计到制造都凝聚着众多研制者的心血。
4）最佳广告
赛事是生动的广告。好的汽车比赛，尤其是国际性高水平大赛能够吸引成千上万的观众。参赛
的赛车和车队是汽车制造商和赞助商的最佳广告宣传载体，可以促进产品销售，为企业带来巨大的
经济利益。正因为如此，许多车队才高薪争聘优秀的车手，大的公司才赞助大型赛事。
5）促进汽车大众化
汽车运动促进了汽车大众化。除职业性比赛外，世界各地的汽车爱好者们还自行组织进行一些
小型的汽车比赛，这对汽车工业的发展有着另外一层意义。许多地方性的汽车俱乐部，联系着千千
万万汽车运动爱好者，其广泛性和群众性是汽车大奖赛所无法比拟的，地方汽车俱乐部组织的汽车
赛吸引大量参赛者和现场观众，把众多的人吸引到汽车上，传播汽车技术，扩大了汽车爱好者队
伍，培育了潜在的汽车制造、使用、维修方面的人才和汽车市场。
（2）汽车运动与其他产业的关系
利用体育赛事从事营销活动在国外已有悠久的历史。体育赛事作为一种竞技活动，在带来观众
的同时，本身所具有的高凝聚力、高关注力、高持久力等特点，使有远见的企业看到了其蕴藏的巨
大商业价值，为了占领市场先机，它们利用赛事进行市场推广，并收到了显见的效果。现在越来越
多的企业之所以将体育赛事作为市场推广的主要舞台，就是看好体育赛事具有的―三力‖所带来的
快速、面宽的传播影响，它们是现阶段企业进行商业推广活动的最佳载体之一。
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赞助体育赛事是一种支持和回报的交换，是双方资源重新配置的深层次合作，主要是品牌的推
广，往往不会在短期内使产品销售有明显效果，拥有长远的、持续的影响力。比如可口可乐连续赞
助奥运七十多年，使自己的品牌在全世界深入人心；1970年代末，劳力士成为温布尔登网球锦标
赛的官方计时器，从此劳力士与网球运动的合作持续蓬勃发展，有效地宣传了劳力士品牌的充满热
情，追求卓越和精准的形象；汇丰银行作为中国最大的外资银行之一，从 2005年开始就赞助世锦
赛-汇丰高尔夫冠军赛，通过举办该赛事，汇丰在巩固外资银行领导品牌形象的同时，同时也为潜
在客户和现有客户创造了独特的品牌体验。
体育营销对企业品牌传播带来的良好效果以及它们对推进企业进一步发展所起的作用，这种效
果和作用是通过其他营销手段不易实现的。汽车赛事是高科技、团队精神、车手智慧与勇气的集合
体，作为一项群众性体育活动，引起越来越多人的关注，世界一级方程式锦标赛作为当今世界最高
水平的汽车比赛，更是与奥运会、世界杯足球赛并称为―世界三大体育盛事‖。因此，赞助赛事，
尤其是高水平赛事已经成为一些大型企业的品牌推广策略之一。
第二节 我国汽车运动服务行业发展概况
一、所属行业
根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），赛事运营，赛车队、赛车场
经营所属行业为“文化、体育和娱乐业”之“体育”（行业代码：R88）；根据中国证监会发布的
《上市公司行业分类指引》，赛事运营，赛车队、赛车场经营所属行业为“文化、体育和娱乐业”
之“体育”（行业代码：R88）。汽车活动推广是在赛车运动业务的开展过程中，基于赛事影响力、
赛车场和赛车手等赛车运动优势资源的基础上，为汽车品牌推广提供服务。
体育是一种社会文化现象，随着经济社会的发展而发展的。随着社会的发展，人们对体育的需
求日益增长，体育不再是少数人的专利，也不再是仅仅为了满足身体健康需要的产品，体育已经成
为一种特殊的可供娱乐的消费品。为了适应人们日益增长的体育消费的需要，专门从事体育服务产
品生产和经营的人也越来越多，体育产业由此产生。
体育产业是指生产体育物质产品和精神产品，提供体育服务的各行业的总和。体育产业包括体
育本体产业、体育外围产业、体育中介产业和体育产业消费者等。其中，体育本体产业是整个体育
产业的核心，包括体育竞技业与大众健身业；体育外围产业的产业链包括体育用品商、体育器材
商、体育服装商、体育旅游业商、体育博彩商和体育建筑商等；体育中介产业的产业链包括体育广
告商、体育赞助商和体育保险业等；体育产业消费者是体育产业的决定力量。
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二、行业管理体制概述
国家体育总局是全国体育运动的行业主管部门，其下属的汽车摩托车运动管理中心负责全国汽
车和摩托车运动的管理。各省、自治区、直辖市人民政府体育行政部门（含人民政府授权的管理机
构）负责本省、自治区、直辖市汽车比赛或活动的规划、指导和监督工作。
国家体育总局作为体育行业的行政主管部门，负责研究制定体育工作的政策法规和发展规划并
监督实施，指导和推动体育体制改革，制定体育发展战略，编制体育事业的中长期发展规划，统筹
规划竞技体育发展，研究和平衡全国性体育竞赛、竞技运动项目设置与重点布局，研究拟定体育产
业政策，发展体育市场，制定体育经营活动从业条件和审批程序。国家汽摩中心于 2002年成立，
为国家体育总局直属事业单位，管理我国汽车、摩托车运动项目。国家汽摩中心遵照国家的体育方
针、政策，统一组织、指导全国汽车、摩托车运动项目的发展。其主要职责为汽车运动管理的具体
实施，包括：制定全国比赛规程，审定运动成绩，负责运动员、教练员技术等级评定工作，指导和
监督运动场地建设，器材研制和开发等。
中国汽车摩托车运动联合会是行业的自律组织，原名中国汽车运动联合会，2015年吸收合并
中国摩托运动协会所辖业务，经民政部批复更名。中国汽车摩托车运动联合会是中华全国体育总会
和国际汽车联合会、国际摩托车联合会的团体会员，是代表中国参加国际汽车、摩托车运动的唯一
合法组织，其职能是依据国家体育总局的有关规定和国际汽联的规章，统一组织、指导和协助全国
汽车运动的开展、组织国内外重大比赛和开展国际交流，推动群众性普及活动和提高竞技水平，服
务于中国的汽车产业。
三、行业主要规章
（1）法律、法规及规章制度
目前我国汽车运动行业适用的较为重要的法律、法规及规章制度为《中华人民共和国体育法》
（全国人大常委会颁布，颁布时间为 1995年，2016年 11月修改）。
（2）技术规则
汽车运动是一项较为复杂的运动，中汽摩联、国家汽摩中心制定了一系列技术规则予以规范，
主要规则具体如下表所示：
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（3）行业监管
汽车运动行业的准入和监管体制主要包括汽车运动项目、赛车场资质、赛车队、赛车培训等项
目。
1）新设汽车运动项目批准制度
凡要求开展新的汽车运动项目，其运动规程、规则和计划须报中汽摩联。
2）赛车场资质审查制度
凡拟建固定式汽车运动场地的单位，必须先向当地有关政府部门申请立项，经批准后向中汽摩
联提供详细的场地建设可行性报告和规划设计图。
汽车运动场地建设竣工后，经营者必须接受中汽摩联直至国际汽联对其场地质量、器材设施、
通讯条件、安全保障、医疗急救和人员素质等方面的审查。
对审查合格的场地，中汽摩联根据其运动等级和适宜开展的运动项目颁发《汽车运动场地等级
证书》。赛车场实行审核制度，场地经营者须交纳规定的场地审核费及审核过程所需费用。严禁任
何经营单位组织超出场地等级的汽车比赛和活动。
3）举办汽车活动或赛事批准程序
冠以“中国”、“全国”、“国家”、“中华”等字样的汽摩赛事，其主办方或主办方之一必须是中
汽摩联，承办者为中汽摩联所属的会员组织或中汽摩联确定的单位。举办省、自治区、直辖市内的
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汽车比赛或活动的主办者必须是省级汽车摩托车运动协会，承办者为中汽摩联所属的会员组织或省
级汽车摩托车运动协会所属的会员组织或省级汽车摩托车运动协会指定的单位。
国际性比赛必须经中汽摩联报国家体育总局批准后转报国际汽联，经国际汽联批准后列入中汽
摩联和国际汽联年度赛历。全国性（含港澳台地区车手参赛的）、跨省级行政区域的汽车比赛或活
动必须向中汽摩联提出申请，经国家体育总局批准后列入中汽摩联年度赛历。省、自治区、直辖市
内的汽车比赛或活动，必须向比赛或活动所在地的中汽摩联会员协会或省级体育行政部门进行报
备。
中汽摩联负责制定年度比赛或活动计划及有关规程规则，报国家体育总局统一审批。比赛或活
动组织者必须按照中汽摩联章程规定按时申报下一年度的比赛和活动。
4）赛车队注册程序
赛车注册登记程序：注册申请人必须向中汽摩联提出书面注册申请。厂商队注册必须获得厂商
授权。注册申请截至的日期为比赛开始前 30天。中汽摩联必须在 5个工作日内回复注册申请人注
册是否受理，如不受理必须给出理由。注册车型或车队列入中汽摩联注册目录并在中汽摩联官方网
站公布。
赛车手注册登记程序：中汽摩联负责对参赛选手进行资格审查、注册登记的审核以及管理工
作，其中包括各类数据的统计整理工作。参赛选手参加中汽摩联及会员协会或俱乐部组织的汽车比
赛或活动，必须持有中汽摩联颁发的比赛执照。获取比赛执照视为正式注册登记。中汽摩联于每年
的一月份开始受理当年比赛执照的注册。连续 24个月未申请注册者，原参赛资格随之失效。如需
申请，则需重新接受培训。
赛车队注册程序：只有在工商行政管理部门或民政社团登记部门注册的法人单位才能申请注册
赛车队和申领车队比赛执照。申请注册赛车队时必须出具有效的工商或民政注册登记副本，出具法
人代表身份证和申请人身份证副本，出具俱乐部在地方协会的备案文件；俱乐部可以在任何时候向
中汽摩联申请车队注册（车队注册申请表附后）。经批准，可以申领车队比赛执照。该执照为各车
队申请报名参加比赛的唯一资格性文件；该车队比赛执照有效期为一年（本年度有效）；申请注册
的车队至少应由两辆或更多符合比赛资格的车辆和若干名车手组成。参赛车辆和车手须在中汽摩联
注册登记。
5）赛车培训资质审批程序
申请承办车手培训的单位，必须是具有法人资格、且为中汽摩联团体会员单位的俱乐部（公
司）或注册车队，其注册时间不得少于一年。
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对申请承办车手培训工作的单位，实行审批制度。各单位每期培训班，中汽摩联将指派专人对
提出申请的单位进行督查。获得培训资质证的单位，应在每期培训班开班前十五个工作日，向中汽
摩联提交申请函，其内容包括：培训计划、安全计划、培训时间、培训地点（附场地及安全设施
图）、接受培训的人员名单、培训车辆、主教官名单等。
中汽摩联在接到培训申请函后的十个工作日内，办理审批并附培训班批次号。培训内容必须按
教学大纲进行，使用规定的培训教材和相关的专业教材，理论与实际相结合，确保培训质量。
四、产业政策
与本行业相关的主要产业政策如下：
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五、行业特有的经营模式
力盛赛车从事赛车运动，围绕赛车运动产业，各参与主体的业务关系如下：
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赛车运动作为一项体育运动，是驾驶技术和汽车性能的有机结合，为广大群众和汽车爱好者所
热爱，同时，由于其将汽车作为运动器材，赛车比赛是宣传汽车性能、提升汽车品牌形象的最佳方
式。汽车工业是社会经济的支柱产业，众多的汽车厂商高度重视赛车运动，专门设立赛事营销部门
推动力盛赛车产品参与赛车运动。我国汽车销售量连续多年居世界首位，为赛车运动发展奠定了良
好的公众基础和经济环境。在赛车运动中，赛事、赛车场、赛车队、行业协会和国家汽摩中心是主
要组成部分，其相互关系如下：
在我国中汽摩联和各地方汽摩协会是赛车比赛的自律管理机构，其自行承办或授权赛事运营商
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承办相应级别赛事，赛事运营商向主办方支付一定的商权费或备案。
力盛赛车从事赛事运营，赛车队、赛车场经营和汽车活动推广业务，各项业务的参与主体、各
主体之间的权利义务关系如下：
（1）赛事运营
对于赛车比赛，首先要有主办方和承办方，主办方发起、主办赛事，是赛事的所有者，承办方
经主办方授权，负责推广、经营赛事。赛事运营业务是承办方取得主办方的授权后，用商业化的运
营方式组织赛事并自负盈亏；力盛赛车是多项赛车比赛的运营机构，通过承办赛事，实现商业利
益。该项业务的参与主体主要有力盛赛车、中汽摩联、赞助商、参赛车队及车手、赛车场运营方、
媒体、观众以及合作赛事的赛事运营商、产品或服务提供商，其中力盛赛车和合作赛事的运营方都
是赛事运营方，力盛赛车运营中国房车锦标赛作为主赛，其他赛事的运营商若同意与中国房车锦标
赛一起举办，则该比赛成为中国房车锦标赛的合作赛事，合作赛事运营商方需要向主赛的运营方支
付费用。对于赛事运营业务，各主体间的权利、义务关系如下：
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（2）赛车队经营
力盛赛车拥有上汽大众 333车队、星车队和星之路车队，报告期还曾拥有上海大众斯柯达红牛
车队、宝俊车队，赛事队经营业务中力盛赛车是车队的所有者、经营者，赛车队参加比赛，通过商
业化运作，获取赞助商支付的赞助费、自费车手支付的车手席位费以及参赛服务、赛车改装服务和
衍生品销售等收入，该项业务的参与主体有赛事运营方、中汽摩联、赛车队和赛车手、赞助商、产
品和服务提供方等，赛车队业务各参与主体的权利和义务关系如下：
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（3）赛车场经营
报告期，力盛赛车拥有上海天马赛车场，经营管理广东国际赛车场、汽摩中心培训基地。赛车
场为开展汽车运动训练、比赛而建设，但与其他体育场馆一样，一年之中用于举办比赛、赛车训练
的天数并不多，但赛车场与汽车产业密切相关，汽车厂商为推广其产品，需要在专业的赛车场内举
办试乘试驾、新车发布、经销商培训等商业推广活动，赛车场通过推广活动的商业租场，大幅提高
了赛车场的使用率，实现商业利益。同时赛车场的经营需要丰富的汽车运动行业资源，一些赛车场
的投资方，将建好的赛车场委托专业的经营机构经营。赛车场经营业务的参与主体主要有赛车场投
资方、赛车场经营方、中汽摩联、赛车队和赛车手、汽车厂商、汽车活动推广商等，各主体的权利
和义务如下：
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（4）汽车活动推广业务
汽车厂商每年均投入巨额的营销费用用于汽车活动推广，车展活动、汽车试驾活动等是其产品
推广的主要方式之一。力盛赛车从事汽车运动业务，在赛事组织、赛车队和赛车场经营过程中与汽
车厂商建立了紧密的合作关系，力盛赛车拥有开展汽车活动推广业务的各种优势资源。汽车活动推
广业务的参与主体主要有汽车厂商或指定的广告、咨询公司、汽车活动推广商、赛车场运营方、产
品或服务提供商等，各主体的权利义务关系如下：
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六、与上下游行业的关联性及影响
（1）汽车运动行业与上游行业之间的关联性
汽车运动行业的上游行业是中汽摩联及各地汽摩协会、赛车配件供应商、广告制作商、电视台
和网络媒体。同时运营期间会发生相关的物流、设备租赁、赛事保险、劳务、办公等费用。
以“中国”、“全国”命名的全国系列赛均由中汽摩联主办，具备商业化运营条件的赛事由中汽
摩联通过协议方式确定独家运营机构，因此，“中国”、“全国”命名的全国系列赛属于稀缺资源，
汽车运动运营商为取得赛事运营权需向中汽摩联缴纳商权费，其他赛事在符合中汽摩联的要求时即
可申请注册，亦须缴纳一定金额的注册费。
广告制作商、物流供应商、设备商、保险公司、劳务公司数量众多，供给充足，对汽车运动行
业的影响较小。
（2）汽车运动行业与下游行业之间的关联性
整个汽车运动的运营和相关机构的盈利都要依赖于赞助商，由于汽车运动与汽车的天然联系，
国内汽车运动的主要赞助商为汽车厂商、汽车零配件厂商，同时也有一些运动性消费品厂商赞助汽
车运动。因此，如果汽车工业发展放缓或下滑，汽车运动行业也会受到较大影响。
七、行业周期性、季节性、区域性及其他行业特征
汽车运动服务主要客户为汽车厂商，汽车工业主要集中在我国经济较为发达的区域。汽车运动
作为一项体育赛事，需要观众和赞助商，居民收入和汽车保有量决定了汽车运动的普及度和关注
度，汽车工业的景气度决定了赞助商的赞助意愿和赞助能力，汽车运动行业受汽车工业景气度及宏
观经济周期影响较大。
各项业务均在一个会计年度内完成，基本不存在跨年确认收入的情况，但主要业务一般在户外
进行，汽车运动的开展与气候变化、天气状况密切相关。同时由于一个会计年度内比赛场次分布并
不均匀，汽车推广活动也需要在项目全部执行完毕且满足一定的条件后才能确认收入，力盛赛车每
个会计年度收入、毛利率的变化具有明显的季节性。
（一）季节性波动的主要原因
（1）气候、天气变化的影响
由于我国大部分地区一季度比较寒冷，又有春节放假等因素，适合开展汽车运动的天数较少，
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一季度营业收入较少，而人力成本和固定资产折旧等在一年中均匀发生，导致一季度毛利率较低，
利润基本为负。进入二季度后，随着气候回暖和汽车厂商销售推广活动的开展，四、五月份主要汽
车赛事活动陆续进入赛季，赛道服务和汽车活动推广业务也日益增加，二、三季度营业收入逐步增
加。对于汽车活动推广业务，由于项目执行周期较长，二、三季度大部分项目仍在执行过程中，符
合收入确认条件的项目较少，对于尚不满足收入确认条件的项目，发生的相关成本在存货科目核
算，但人员、资产折旧等固定成本计入了发生当期，导致二、三季度毛利率相对较低，半年报一般
仍处于亏损状态。每年的 10月、11月是汽车运动的黄金时期，同时由于汽车活动推广项目陆续完
成，相关业务符合收入确认条件，导致第四季度收入大幅增长，考虑人员、资产等固定成本因素，
收入的增幅超过成本增幅，导致第四季度的毛利率较高。报告期内，力盛赛车第四季度收入、利润
占每个会计年度收入、利润的比例均较高。
（2）汽车厂商业务活动的影响
力盛赛车的业务开展与汽车厂商的营销活动密切相关，2015年我国汽车的产销量连续 7年居
全球第一，世界各大汽车厂商均十分重视中国市场。赛车运动作为展示汽车性能，联系目标客户的
重要手段，具有很好的营销效果，各大汽车厂商均有意愿在赛车运动中持续大量投入。汽车厂商在
每年的第四季度确定次年的营销费用预算，一般在春节过后，天气回暖，各项营销活动陆续开展。
汽车厂商经营规模较大，信用较好，但同时也存在决策程序复杂的特点，招标采购、合同签订、付
款流程较长，对于赛事商业赞助、汽车推广活动等业务，一般委托子公司或专业的广告公司向供应
商采购，合同签署一般会晚于活动开始的时间，特别是汽车活动推广业务一般要求在活动执行完毕
后，才签订业务合同，导致该类业务收入确认晚于业务开展的时点，同时由于人员、折旧等固定成
本均匀计入发生当期，该类业务收入确认的当期毛利率较高，导致收入和毛利率均具有明显的季度
性波动。
（3）各项业务特点的影响
力盛赛车从事赛事运营、赛车场和赛车队经营，以及汽车活动推广业务，其中赛事运营和赛车
队业务，由于气候因素的影响，每年的第一季度由于天气寒冷，不适合开展赛车运动，赛事活动一
般在 5-11月份举行。力盛赛车运营的市场影响力最大的中国房车锦标赛，全年 8站比赛，赛历由
中汽摩联公布，每季度赛事的分布并不均匀；每站比赛中，中国房车锦标赛的成本、收入较为稳
定，每增加一场合作赛事，成本增加较少，所以合作赛事收入的多少对该站的收入、利润影响较
大。由于赛事的主要收入为商业赞助收入，赞助商一般为国内外大型汽车或汽车零部件厂商，其与
力盛赛车的赞助合同签署时点一般晚于赛事开赛的时点，导致收入确认滞后，前述因素导致赛事运
营收入具有明显的季节性特点。
赛车场业务收入主要来自于赛道服务收入，其业务的发生主要受气候、天气因素影响，赛车场
为室外场所，一般在气温适宜、天气晴好才能开展活动，其经营与气候和天气变化密切。受寒冷天
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气及春节放假的影响，各期一季度业务量较小，确认收入较少。
对于汽车活动推广业务，由于每个项目的执行时间较长，汽车厂商一般均要求力盛赛车根据中
标方案先开展活动，在活动执行完毕后，汽车厂商或其指定的公司才能与力盛赛车签订业务合同，
导致一、二季度该类业务收较小，大量的收入在第三、四季度才能确认。
（4）收入确认原则的影响
力盛赛车根据会计准则的要求，结合各项业务的特点，制订了具体的收入确认原则如下：
1）赛事运营业务收入确认的具体标准及时点
由于气候等因素影响，一个会计年度内各分站比赛分布并不均匀，在各分站赛结束后确认收
入，营业收入具有明显的季节性。同时，世界房车锦标赛等重要的合作赛事的安排没有固定的规
律，且商业赞助合同的签署也存在滞后的情形，导致赛事运营收入确认具有明显的季节性。
业务活动已完成，合同已签订，收入金额明确，款项预计能按合同约定期限收到业务活动已完
成，合同签订当月
该项业务在各项活动执行完毕后，双方才签订协议，力盛赛车在合同签订的当月确认收入，该
项业务的收入确认大部分集中第三、四季度，而部分人员、折旧等固定成本按月平均发生并计入当
期，导致确认收入的当月收入、毛利率较高，具有较为明显的季节性。
4）赛车场经营业务收入确认的具体标准及时点
对于赛车场服务业务，由于一项业务持续时间短，一般在服务完成后确认收入，收入确认原则
对其收入季节性变化影响较小。
综上所述，力盛赛车营业收入存在明显的季节性波动，一般一季度营业收入较低，二、三季度
逐步增长，四季度营业收入一般占全年营业收入的 40%以上；力盛赛车营业收入存在季节性波动，
但人力成本、折旧等固定成本在各季度均匀发生计入当期成本，导致毛利的季节性波动更为明显。
一般力盛赛车在一、二季度亏损，三季度利润较低，四季度的利润占全年利润的 50%以上。
（二）主营业务收入、净利润季节性波动具体情况
赛车运动主要在户外举行，受到春节因素以及气候因素影响，力盛赛车第一季度业务量较小，
力盛赛车各期第一季度营业收入均未超过同年度营业收入的 5%。第二季度各主要赛车活动陆续进
入赛季，并于二、三、四季度均匀开展，受第一季度因素影响，力盛赛车半年度确认营业收入约为
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年度营业收入的 30%左右。力盛赛车营业收入在三、四季度确认较多，同时汽车推广活动一般在全
年活动完成后确认收入，因此力盛赛车第四季度确认收入在全年占比最高。报告期内，公司营业收
入按照季节性分布情况如下：
力盛赛车业务主要在二、三、四季度开展，并于活动完成后确认收入，而折旧、人工等固定成
本在各个季度均匀发生计入当期成本，导致报告期内力盛赛车净利润存在季节性波动。
报告期内，公司毛利率季节性波动趋势一致，第一季度毛利率为负，随后每一季度不断提高，
环比上升。报告期内，公司毛利率较为稳定。
第三节 2018-2019 年中国汽车运动服务行业发展情况分析
一、国际汽车运动发展概况
目前汽车运动在世界范围内受到欢迎和追捧，是最受欢迎的体育运动之一，尤其是世界一级方
程式锦标赛更是与奥运会、世界杯足球赛同为世界三大赛事，顶尖的赛车手亦属于商业价值最高的
运动员之一。
（1）国际汽车运动的发展起源及管理机构
汽车运动的发展离不开相关的管理组织，1904年 6月，法国、英国、德国等欧洲国家发起成
立了国际汽联。国际汽联是全世界汽车运动的最高主管团体，也是世界汽车运动组织的最高协会机
构，属于国际奥委会临时承认的国际单项体育联合会。根据国际汽联网站，国际汽联下属注册会员
包括 6大洲、143个国家的 245个汽车和汽车运动俱乐部。世界汽车运动理事会是国际汽联的执行
机构，主要负责统筹世界各国的汽车运动组织，制定各种赛车运动的规则协调安排世界范围内的各
项比赛等。世界汽车运动理事会每年根据各国的申请，在世界上约 80个国家和地区安排包括世界
锦标赛、世界杯赛、世界大奖赛和地区赛在内的近 800场各类国际汽车比赛。
（2）世界范围内的主要汽车赛事
随着汽车运动的发展，汽车运动的种类越来越多，最著名的赛事包括国际汽联四大赛事（世界
一级方程式锦标赛、世界房车锦标赛、世界耐力锦标赛和世界拉力锦标赛）、国际四大汽车赛事
（世界一级方程式锦标赛、印地车赛、V8国际超级房车、纳斯卡赛车）等。现代汽车赛事按照比
赛级别可以分为国际赛事、国际区域赛事、国家赛事和省级/俱乐部赛事。
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二、我国汽车运动行业发展概况
1985年，中汽摩联与香港汽车会共同成功举办了首届香港-北京汽车拉力赛。从此，汽车运动
走上了新中国体育的历史舞台。从 1985年至今，中国汽车运动走过了 30多年的发展历史。汽车运
动从无到有，中汽摩联从单纯提供赛事服务到 1997年开始搭建起国内赛事平台，及至目前拥有多
个全国汽车比赛系列以及各类国际汽车赛事，发展成果显著。截至 2015年，中国已经成为全球最
为重要的汽车运动市场之一，形成了以国家级锦标赛为核心，以众多地方性赛事为支撑的赛事体
系。根据《中国汽车摩托运动联合会 2016年度工作报告》，截至 12月 20日，2016年中国汽车摩
托车运动联合会全年共计完成各项全国性赛事 80场，国际赛事 44场，共计 124场。
汽车运动队伍持续壮大：人才是汽车运动的根本，也是汽车运动生生不息的基础。根据《中国
汽车摩托运动联合会 2016年度工作报告》，截至 2016年底，注册拉力车队 66支，车手 1,009人；
注册越野车队 117支，车手 969人；汽车场地赛注册车队 100支，车手 3,260人。
汽车运动同其他运动有所不同，从车迷变成车手，每个赛车执照的取得既需要车手自身的努力
和一定的经济基础，还需要专业培训人员以及赛事平台的搭建。这种特点也决定了车手和俱乐部的
成长只能循序渐进，决不能急功近利。从 2011年开始，中汽摩联为参加低级别场地汽车赛事的车
手增设了 G级执照，降低了参与汽车运动的门槛。根据《2015中国汽车联合会第 5届全国委员会
工作报告》，自 2011年以来，入门级别赛照保持年均 20%增长率，截至 2015年底，持有中汽摩联
执照的车手总人数近 6000人。
与传统媒体合作：电视媒体包括中央电视台 CCTV-5、广东电视台体育频道、湖北卫视和湖南
经视等都参与了国内大型汽车赛事的直播或者专题报道；主流杂志报纸、汽车杂志、官方赛事杂志
如《CRC》、《中国大赛车》等从不同层面对汽车赛事进行宣传报道，提升了汽车运动的社会影响
力。
与网络和新媒体合作：包括新浪体育、搜狐体育、网易体育和腾讯体育等门户网站都开辟了赛
车运动专栏，跟踪报道国内大型汽车运动赛事；乐视体育、爱奇艺、腾讯视频等视频网站对部分赛
事进行了现场直播，中国房车锦标赛还在赛事期间出品了娱乐类节目《挂不上挡》，将体育与娱乐
深度融合，提高了赛事关注度；新媒体方面，国内各大锦标赛通过设立微信公众号等方式向移动客
户端全方位、实时推送赛事动态。
场地建设稳步推进：继 1996年珠海国际赛车场落成后，北京金港赛车场、上海天马赛车场、
上海国际赛车场、成都国际赛车场、广东国际赛车场、鄂尔多斯国际赛车场和江苏万驰国际赛车场
7个场地相继建成并通过国际汽联认证。
中国汽车产销量世界第一，保有量世界第二，但与之形成鲜明对比的是汽车运动基础相当薄
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弱。如果从 1985年第一届京港拉力赛开始算起，中国的汽车运动也只是发展了 31年，和目前国产
的自主品牌车一样，中国汽车运动仍处在初级阶段，民众对汽车运动的了解和参与还处于较低的水
平，汽车文化尚处于萌芽阶段。
三、我国汽车运动行业的市场规模
随着中国国民经济的快速发展及相关产业结构的不断优化升级，体育产业逐渐成为我国第三产
业当中的一个重要部门，占国内生产总值的比重也得到了很大的提高。根据中汽摩联颁发的《汽车
运动未来 10年发展规划（2013-2022年）》，作为体育产业中的重要一项，汽车运动行业也将获得
快速发展。截至 2022年，中国汽车运动的主要规划内容如下：
近年来，中国汽车运动的管理水平、组织水平、竞技水平、推广水平、宣传水平稳步提高，各
个领域的人才队伍逐步壮大。
第四节 2018-2019 年我国汽车运动服务行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
（一）赛车场经营
（1）我国赛车场的市场格局
目前中国相继通过国际汽联安全认证的赛车场主要为珠海国际赛车场、北京金港赛车场、上海
天马赛车场、上海国际赛车场、成都国际赛车场、广东国际赛车场、鄂尔多斯国际赛车场、江苏万
驰国际赛车场等。虽然各地均鼓励企业投资新建赛车场，并围绕赛车场打造汽车产业园区，但是由
于政策、经济、地理等条件限制，国内新建赛车场难度较大。
经济条件限制：赛车场占地面积较大，一般均在 200亩以上，涉及到政府规划以及购置土地使
用权、基建等较大规模的投入。赛车场一般设在城市郊区，相关配套设施的完善需要时间，同时赛
车场积攒人气，引进赛事、形成品牌效应，从而摸索出符合自身实际情况的经营模式也需要较长时
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间，故投资回收期较长。
政策条件限制：赛车场及配套设施需要使用大量土地，投资规模较大，特别是大型赛车场的建
设，一般需要地方政府给予一定的配套扶持政策，故新建赛车场需要取得当地政府在建设用地、产
业发展规划等方面的大力支持。
地理条件限制：由于赛车场是一种商业化运营的体育场馆，其收益不仅仅来自赛事租场，更多
地依靠商业租场等多元化经营举措，故其新建必须考虑经济效益，这与区域经济发达的程度，尤其
是区域的汽车工业发达程度、区域的汽车保有量等息息相关，因而赛车场对于选址是有较高要求
的。
专业条件限制：赛车场作为一种专业性较强的体育场馆，需要由行业主管部门中汽摩联批准建
设，建成后举办各级比赛还需取得中汽摩联乃至国际汽联的认证。赛车场为赛事而建，但每年举办
的汽车赛事有限，赛车场运营者必须综合利用赛车场的各个时段。国内外成熟的赛车场除赛事期间
使用赛道外，还大力发展试乘试驾、新车发布等商业推广活动使用赛道，努力提高赛道及相关设施
的利用率，赛车场收入构成主要包括赛道服务及配套服务收入、赛车培训收入和赛事用品销售收入
等。
综上，目前国内新建赛车场，多是地方政府牵头，由当地国企或民企与当地国企共同投资。由
于上述条件限制，未来新建赛车场数量有限。
目前，中国的主要赛车场具体情况如下：
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（2）我国赛车场之间的竞争情况
目前，中国的赛车场经营业务主要包括赛事租场和商业租场。
赛事租场：赛车场主要举行场地赛，拉力赛、越野赛则在郊外进行，故各赛车场在场地赛方面
有一定的竞争关系。除了一些区域性赛事，对于全国性的赛事组织者为了扩大赛事宣传效果，报中
汽摩联批准后，一般会将各站赛事安排在不同的赛车场举行，因此，不同区域的赛车场之间竞争有
限。
上海国际赛车场以举办 F1闻名，主打国际牌，但从 2011年开始举办地区性的赛事有增多的趋
势，而上海天马赛车场以举办中低端赛事活动为主，主打全国赛事和地方赛事，这也和两个赛车场
的场地规模成正比，两者错位竞争，功能互补。2009年之前，上海国际赛车场举办的赛事项目多
于上海天马赛车场，但从 2010年开始，上海天马赛车场举办赛事项目数量首次超过了上海国际赛
车场，成功举办了众多的国家级汽车赛事。
商业租场：商业租场一般包括汽车、汽配、汽车用品各大厂家、经销商家体验试车、日常练车
以及产品测试、新品发布等商务活动。
在商业租场方面，赛车场的竞争具有较强的区域性，客户会根据自身的定位在所处区域选择服
务、价格、方位合适的场地进行自己的活动。但是由于商业租场并不需要场地具备赛车场资质，故
赛车场在该领域的竞争对手不仅仅是同区域的赛车场，还包括同区域的试驾场地。与上海天马赛车
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场存在竞争关系的场地包括上海国际赛车场、上海凌睿试驾体验中心、上海博大汽车公园等；与广
东国际赛车场存在竞争关系的场地主要为珠海国际赛车场；与汽摩中心培训基地存在竞争关系的场
地主要为北京金港国际赛车场。
（二）赛事运营
（1）我国赛事主办的基本情况
按照赛事的主办方划分，我国汽车赛事可以分为中汽摩联主办的国内赛事和国际赛事、地方汽
摩协会主办的地方赛事。
中汽摩联主办的全国赛事主要包括中国房车锦标赛、中国汽车拉力锦标赛、中国汽车场地越野
锦标赛、中国汽车越野锦标赛、中国汽车短道拉力锦标赛、中国卡丁车锦标赛暨中国青少年卡丁车
锦标赛、中国超级跑车锦标赛、中国方程式大奖赛、中国汽车飘移锦标赛。其中，中国房车锦标
赛、中国汽车拉力锦标赛、中国汽车场地越野锦标赛和中国方程式大奖赛，是中国本土当前最有影
响力的赛事。
中汽摩联引进并在国内举办的国际赛事主要包括世界一级方程式锦标赛、世界耐力锦标赛、世
界房车锦标赛、FIAF4中国锦标赛、亚太汽车拉力锦标赛、亚洲保时捷卡雷拉杯、玛莎拉蒂杯、法
拉利亚太挑战杯、兰博基尼宝珀杯、大众尚酷 R杯等，其中世界一级方程式锦标赛中国站、世界房
车锦标赛中国站、世界耐力锦标赛中国站和 FIAF4中国锦标赛是国内最具影响力的国际赛事；国内
创办的国际赛事主要包括丝绸之路拉力赛、中国-东盟国际汽车拉力赛和华夏赛车大奖赛等。
地方汽摩协会为地方性赛事和区域赛事的主办方，全国范围内具有较强市场影响力的赛事主要
有泛珠三角超级赛车节、天马论驾、四川房车赛、广东风云战、成吉思汗大赛车等，这些赛事大多
是各地区或各赛车场的自主赛事，其主要目的是为了吸引更多车迷参与，提高赛车场知名度。
（2）我国赛事运营的基本情况
中汽摩联作为全国性汽车赛事的主办机构，提倡赛车的职业化，包括运营商职业化、车队职业
化、车手职业化、赛车传媒的职业化，一项全国性赛事在具备商业化运营条件的情况下，中汽摩联
将依据商权费价格、赛事组织经验等因素确定赛事推广机构，而自身将在此项赛事中充当行业自治
管理机构的角色。
在我国，场地赛目前一般均由专业的赛事推广机构运营。与场地赛相比，非场地赛由于商业化
运营难度较大，故一般由中汽摩联下属企业运营。非场地赛与场地赛相比：
①运营难度高：非场地赛一般均在郊外举行，涉及到道路、占地等一系列社会问题，因此需要
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当地政府动用行政资源协调和配合。
②观赛难度大：非场地赛一般均在郊外举行，行驶路程条件较为艰苦，甚至持续数天，不利于
观众进入比赛现场观赏比赛和电视转播报道机构的参与，增加了赛事推广的难度，故其商业价值较
低。
③赛程易变动：非场地赛在郊外举行，容易受到自然条件的影响，从而导致赛事的举行存在一
定的不确定性。受制于自然条件、社会条件、经济条件等，非场地赛一般站数和举办地均不确定，
是由有意举办的各地政府机构与中汽摩联协商确定。
国内引进的国际汽车赛事，一般由其全球推广机构运营，其中世界一级方程式锦标赛运营商为
一级方程式集团，世界耐力锦标赛运营商为西方赛车俱乐部，世界房车锦标赛运营商为欧洲体育传
媒集团，该等赛事的全球推广机构为了更好地运营中国站赛事，通常寻求与国内赛事运营商合作，
共同承办中国站比赛；国际单一品牌比赛有的由汽车厂商直接运营（如亚洲保时捷卡雷拉杯由保时
捷（中国）汽车销售有限公司筹办），有的通过项目公司运营（如奥迪 R8LMS杯由珠海绝对车队信
息咨询有限公司筹办），有的则通过国内的赛事运营商运营（大众尚酷 R杯由上海擎速赛事策划有
限公司筹办）。目前国际单一品牌比赛多为其他主要赛事的辅赛，如大众尚酷 R杯、奥迪 R8LMS
杯、亚洲保时捷卡雷拉杯均为中国房车锦标赛的辅赛，玛莎拉蒂杯为世界房车锦标赛的辅赛。除了
个别赛事外（如世界一级方程式锦标赛），大部分国际赛事出于成本的考虑，一般均为国内主要赛
事的合作赛事，如世界房车锦标赛中国站系中国房车锦标赛的合作赛事。
目前，国内主要的全国性国内赛事和国际赛事的运营情况如下：
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（三）赛车队运营
（1）我国赛车队的市场格局
在我国，申请注册赛车队条件为拥有两辆或更多符合比赛资格且在中汽摩联注册登记的车辆和
若干名车手的在工商行政管理部门或民政社团登记部门注册的法人单位。因此，设立赛车队进入门
槛不高，市场开放程度强，中国的赛车队一般由民企投资设立运营，如在中国房车锦标赛的参赛车
队中只有东风本田车队是汽车厂商自行运营。
我国目前汽车运动尚处于初级阶段，赛事普及率不高，很多赛车队无法获得赞助收入，较难盈
利，因此国内能够商业化运营、管理成熟的赛车队数量有限。
高等级赛事设立了较高的准入门槛，中国房车锦标赛和中国汽车拉力锦标赛的国际组、国家厂
商组都对赛车的技术条件、车手的等级进行了较高的规定，需要资金和技术支持，同时还设立参赛
车队数量上限，因此参加这些赛事需要很大的投入，对于无厂商和赞助商赞助的赛车队，参加该些
赛事存在难度。
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（2）我国赛车队的收入来源
赛车队的主要收入来源为商业赞助、组织参赛、赛车改装及衍生品销售，商业赞助收入一般占
主流车队 80%以上。因此，赛车队会结合其自身参与赛事，根据产品品牌自身形象、产品品牌与赛
车文化的契合度来寻求赞助。厂商及赞助商会在赞助协议中对赛车队的赛事参与、市场宣传等进行
约定，但不会干预赛车队的具体运营。
厂商及赞助商在选择赛车队以及决定赞助金额主要考虑以下因素：
外部因素：赛事是核心因素，所参与的赛事平台本身的知名度和影响力决定了赞助能否取得良
好的宣传效果；
内部因素：良好的车队成绩可以使厂商品牌获得更大的宣传效益，彰显品牌良好的性能和安全
性；较高的车队运营水平可以使得车队与媒体之间保持良好的合作关系，积累大量的媒体资源，利
于新媒体渠道的开发，从而提升车队作为营销平台的商业价值；高水平的车队会吸引明星车手的加
盟，同时明星车手的加盟能带来车队曝光率、营销平台商业价值的提升，从而吸引更多的赞助商进
驻。
（3）我国赛车队之间的竞争情况
根据《中国汽车摩托运动联合会 2016年度工作报告》，截至 2016年底，注册拉力车队 66支，
车手 1,009人；注册越野车队 117支，车手 969人；汽车场地赛注册车队 100支，车手 3,260人。
目前，我国影响力最大的汽车赛事为中国房车锦标赛和中国拉力锦标赛，参加中国房车锦标赛有
15-20支车队，参加中国汽车拉力锦标赛有 8-10支车队，由于参赛车队数量多，竞争激烈，厂商
和赞助商投入多，赛事职业化和商业化程序较高。
中国房车锦标赛设置“中国量产车组”和“超级量产车组”，其中“超级量产车”组又分为自
然吸气组和涡轮增压组，比赛采取分组积分制。2015赛季中国房车锦标赛增设超级杯组，吸引更
高级别的赛车加入。2016年赛季，为方便区分，将原有的“超级量产车组”和“超级杯组”合二
为一，统称为“超级杯组”，下设“超级杯 组”和“超级杯 组”，依旧独立比赛分别积
分；将原有的“中国量产车组”更名为“中国杯”组。
2016赛季 CTCC参赛车队为：东风悦达起亚车队、东风本田车队、海马 M6车队、MZRacing锐
思车队（超级杯 组）；长安福特车队、上汽大众 333车队、北汽绅宝车队、海马 M6车队、捷
凯车队、LinkyRacing车队、星车队（超级杯 组）；北京现代纵横车队、广汽丰田 YARiSL致
炫车队、斐讯车队、GRT车队、北京锐思车队、上海 CUS车队、星之路车队、JJ竞技赛车队、
IThinkRacing车队（中国杯）。
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中国汽车拉力锦标赛设年度全场个人、联合会杯和四个组别奖项（国际组、国家四驱组、国家
两驱组和混合动力组），其中联合会杯为年度车队杯赛-包括俱乐部队伍及厂商队伍的最高荣誉。
2016年原计划 6站比赛，仅举办了 3站，参赛的厂商队伍共有 4支拉力车队，包括斯巴鲁中国拉
力车队、一汽大众车队、江淮汽车和悦 A30车队、比亚迪梦想车队。
为保证赛车队在参与赛事中的宣传效果，厂商或赞助商一般会对赛车队进行全方位的考察，综
合考虑其赛车、车手、管理者、车队过往业绩等因素，最终确定是否赞助该赛车队。一旦赛车队在
代表厂商或赞助商参加赛事后，赛车队便与厂商或赞助商紧密联系在一起，这种合作关系同时通过
赛事平台被媒体放大传播，因此大部分赛车队具有很强的客户粘性。目前，中国房车锦标赛和中国
汽车拉力锦标赛国际组、国家组厂商队组中的赛车队大多与厂商或赞助商存在三年以上的合作关
系，其中上汽大众 333车队更是与上汽大众合作了长达十余年，因此在赛车界人们把上汽大众 333
车队和大众视为一体。
车队成绩为赛车队经营效果的集中体现，赛车队只有取得较好的参赛成绩，才能获得更多地曝
光率，取得更大的宣传效应，从而获得厂商或赞助商更多的支持。因此，我国的赛车队之间的竞争
主要为参加相同赛事的车队之间的竞争。
（四）汽车活动推广
我国汽车活动推广领域市场化程度高，公司数量多且规模小，竞争较激烈且呈高度分散状态。
目前市场上有很多从事汽车活动推广的公司，主要从事试乘试驾、汽车展示、新车发布、品牌培训
等汽车品牌的宣传执行。市场参与者主要可以分为两类，一类是大型的公关公司，如 4A（奥美、
智威汤逊、麦肯、李奥贝纳）、北京蓝色光标品牌管理顾问股份有限公司等；另一类是专门从事这
块细分业务的公司，如上海通泽广告有限公司、上海蓝梦广告传播股份有限公司、北京博睿创维体
育发展股份有限公司等。
二、行业内主要企业
（一）赛事运营业务的主要企业
全国性场地赛、国际知名场地赛的运营商具体如下：
（1）上海久事国际赛事管理有限公司
上海久事国际赛事管理有限公司是在上海国际赛车场经营发展有限公司和上海新新体育文化有
限公司的基础上整合优势资源而成立，主要负责运营和管理世界一级方程式锦标赛中国大奖赛、世
界耐力锦标赛上海站和上海国际赛车场。世界一级方程式锦标赛中国大奖赛是国内影响力最大的汽
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车赛事。
（2）铭泰赛车运动有限公司
铭泰赛车运动有限公司一直致力于打造具有独特影响力的中国赛车运动产业，运营赛事包括
FIAF4中国锦标赛、中国方程式大奖赛、市民汽车挑战赛、警察汽车争霸赛、北京市汽车场地锦标
赛和木兰精英赛。
（3）金港汽车文化发展（北京）股份有限公司
金港汽车文化发展（北京）股份有限公司主要运营中国超级跑车锦标赛、hispeed我是车手大
奖赛等赛事，同时经营管理北京金港国际赛车场。
（4）方程式赛车发展有限公司
方程式赛车发展有限公司创立于 1997年，总部设立于香港，另在上海和珠海设有分支机构。
方程式赛车发展有限公司目前从事的业务主要包括运营 AFR系列赛、克里欧中国系列赛、C1超级
赛车劲爆秀、明星慈善赛、AGT系列赛等汽车比赛；经营中国房车锦标赛参赛车队长安福特车队；
提供多种级别的赛车培训项目；提供产品发布、大型活动、嘉年华及晚宴、试驾等汽车活动推广。
（5）上海擎速赛事策划有限公司
上海擎速赛事策划有限公司创办于 2008年，主要业务有赛事组织管理、赛车技术维护、赛道
活动的组织管理、汽车媒体公关、专业赛道教练、境内外运输、VIP服务等，为大众汽车、兰博基
尼、宾利、布加迪、普利司通、嘉实多等顶级汽车和汽车配件品牌提供品牌策划服务，运营大众尚
酷 R杯、兰博基尼超级挑战赛、FPC青年冠军方程式系列赛等赛事。
（二）赛车场经营业务的企业
区域内的赛车场和试乘试驾场地运营商，具体如下：
（1）上海久事国际赛事管理有限公司
上海久事国际赛事管理有限公司经营管理上海国际赛车场。
（2）珠海国际赛车场有限公司
珠海国际赛车场有限公司经营珠海国际赛车场。
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（3）金港汽车文化发展（北京）股份有限公司
金港汽车文化发展（北京）股份有限公司运营北京金港国际赛车场。
（4）上海索菲克博大投资管理有限公司
上海索菲克博大投资管理有限公司经营博大汽车公园，其位于上海城市中心，即原世博园 C片
区后滩青年广场，博大汽车公园集汽车产业技术研发、品牌展示、改装贸易服务、进口保税、会议
演出、文化体验、国际赛事、新车发布、试乘试驾、二手车贸易、飘移培训、房车露营、汽车影
院、休闲娱乐等多种功能为一体的国际化汽车主题园区。
（三）赛车队经营业务的主要企业
在中国房车锦标赛中表现优异的车队运营商，具体如下：
（1）方程式赛车发展有限公司
方程式赛车发展有限公司经营中国房车锦标赛参赛车队长安福特车队。
（2）珠海起点汽车运动推广有限公司
珠海起点汽车运动推广有限公司经营中国房车锦标赛参赛车队东风悦达起亚车队。
（3）北京锐思汽车运动发展中心
北京瑞思汽车运动发展中心经营中国房车锦标赛参赛车队北京锐思车队。
（4）深圳市汇利堡汽车服务有限公司
深圳市汇利堡汽车服务有限公司经营斯巴鲁中国拉力车队。
（四）汽车活动推广业务的主要企业
力盛赛车汽车活动推广业务的主要竞争对手为区域内或全国性的汽车活动推广公司，具体如
下：
（1）上海通泽广告有限公司
上海通泽广告有限公司是一家专业从事品牌市场传播和体验、展示的广告服务公司，服务的汽
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车品牌包括上汽大众、上汽通用、凯迪拉克、奥迪、斯柯达、SUBARU斯巴鲁等。
（2）广州市上杰品牌营销策划有限公司
广州市上杰品牌营销策划有限公司从事营销咨询、营销平台管理、营销策划、营销运营业务，
形成了全链的品牌营销服务体系，主要客户来自于汽车、快速消费品、电子产品、电商平台四大行
业，服务的汽车品牌包括沃尔沃、广汽丰田、长城汽车、广汽三菱、广汽传祺、东风日产等。
（3）上海蓝梦广告传播股份有限公司
上海蓝梦广告传播股份有限公司是综合型广告公司，多年来服务于国际及国内汽车品牌，重点
参与汽车企业的广告行销整合传播企划，服务的汽车品牌包括上汽大众、斯柯达、荣威、奇瑞、双
龙、上汽通用等。
（4）北京博睿创维体育发展股份有限公司
北京博睿创维体育发展股份有限公司（835733），2016年 2月 17日起在全国股转系统挂牌公
开转让。博睿体育主要业务为各大体育赞助商提供产品和品牌公关推广服务、为体育赛事提供媒体
推广服务，以及为新闻媒体提供的体育相关互联网营销等一体化的整合传播服务。
三、进入本行业的主要障碍
（1）经验及人才壁垒
汽车运动是一个专业性较强的行业，管理者必须深刻地了解国内外赛车运动，理解赛车场、赛
事和赛车队的运营模式，掌握赛车、传媒、营销等专业知识，运营商还需要同时拥有熟练的专业技
术支持队伍，市场新进入者短期内一方面难以通过业务实践积累丰富的行业经验，另一方面也较难
获得客户足够的信任，这都为市场新进入者设置了较高的壁垒。
（2）资金及周期壁垒
汽车运动属于资金密集行业，汽车运动的业务模式要求运营商前期投入大量资金，以进行筹备
和推广。
赛车场占地面积较大，一般均在 200亩以上，涉及到购置土地使用权和大规模基建，涉及多项
审批，因此初始投入很大，回收周期长；赛事运营是一个循序渐进的过程，一个赛事在举办之初需
要进行大量的媒体投放以推广赛事，有些赛事甚至还购置大量的赛车设备，而一个赛事往往需要孵
化几年才能达到理想的市场效果，这些都需运营商初期投入大量资金；新进入赛车队想要步入领先
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车队的行列，前期需要在车手、技术人员、车辆上投入大量资金，后期运营也需要大量资金的支
持，而厂商和赞助商的赞助收入是随着赛车队车队成绩、媒体曝光率等因素而逐步增长的；汽车活
动推广业务往往需要在项目进行中垫付大量资金，只有等项目完成后两到三个月才能收到款项。这
些都对行业内企业的资金实力提出了更高的要求，形成了对行业潜在进入者的资金和周期壁垒。
第五节 企业案例分析：力盛赛车
一、主营业务及其变化情况
（一）力盛赛车主营业务情况
力盛赛车是中国领先的汽车运动运营商，是一家以赛事运营为核心，赛车场和赛车队为载体，
汽车活动推广为延伸，为客户提供汽车运动全产业链服务的体育服务企业。
力盛赛车主要从事赛事运营、赛车队、赛车场经营与汽车活动推广业务，具体业务内容如下：
力盛赛车拥有丰富的汽车赛事运营经验，主要推广赛事如下：
（1）中国房车锦标赛：中汽摩联主办赛事。中国房车锦标赛始于 2004年，作为中国最高级别
的赛车赛事，中国房车锦标赛是唯一受国际汽联重点扶持的国家级赛事，同时被列入国家体育总局
年度比赛计划的国家 A类体育赛事，被称为中国赛车运动第一品牌。
（2）世界房车锦标赛中国站：国际汽联主办赛事。力盛赛车作为中国房车锦标赛的运营商，
接受中汽摩联和世界房车锦标赛推广商的授权，是世界房车锦标赛在中国大陆地区唯一指定推广机
构。世界房车锦标赛是在享誉欧洲的欧洲房车锦标赛基础上发展起来的著名赛事，2005年国际汽
联正式定名为世界房车锦标赛，是国际汽联旗下与一级方程式齐名的国际赛车顶级赛事。
（3）POLOCUP中国挑战赛：中汽摩联主办赛事。POLOCUP中国挑战赛创办于 2003年，作为国
内赛车较成熟的单一品牌赛事，不少车手将它作为进军国内赛车界的试金石，涌现出高华阳、何晓
乐、黄栩羽、黄楚涵、裴亮、夏宇等一大批后来中国场地赛的中坚力量。近年来，POLOCUP中国挑
战赛曾多次作为 A1世界杯汽车大奖赛、中国房车锦标赛等国内外著名赛事的辅助赛事，在国内拥
有较高的知名度。
（4）天马论驾：上海市汽车摩托车运动协会主办赛事。天马论驾为上海天马赛车场的定点赛
事，创办于 2007年，经过 9年的发展，目前已成为华东地区知名度很高的地区级赛事。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
（5）TMC房车大师挑战赛：自主赛事，是国内单一品牌房车新兴赛事，其专业性、精彩程度
较高，是中国国内首个以搭载 涡轮增压引擎的单一品牌赛事，符合中国乃至世界房车赛的大
潮流。TMC房车大师挑战赛的骐达 赛车最大的亮点就是序列式变速箱，为高规格房车赛的标
志性装备，对参赛车手有着很大吸引力。
（6）中国卡丁车锦标赛暨中国青少年卡丁车锦标赛：是中汽摩联主办的中国最高级别卡丁车
赛事。中国卡丁车锦标赛作为职业车手打好坚实基础的一项赛事，被誉为―中国车手的摇篮‖。
（7）风云战：由广东省汽摩运动协会与广东电视台体育频道主办的粤港澳区域性赛事。风云
战是广东国际赛车场的传统赛事，从 2009年赛车场建成营业后即开始创办至今，是粤港澳赛车手
和广大车迷一年四次的赛车聚会。
（8）华夏赛车大奖赛：中汽摩联主办的在国际汽联注册的单一品牌赛事。采用巡回赛制，中
国的大陆、香港特区、澳门特区、台湾地区四地汽联各举办一站主场，分别与由国际汽联认证的中
国房车锦标赛、香港房车锦标赛、中华台北房车锦标赛、澳门格兰披治大赛车合作。
（9）超级耐力锦标赛：自主赛事，由风云站里的耐力赛演变而来，采用四地联动的组织形
式，在北京、上海、成都、广东四个赛区，每个赛区各设时长为 4、5、6小时的选拔赛，最后总决
赛在广东国际赛车场举办，比赛时长 12小时，堪称中国的“勒芒”。
赛车队经营
力盛赛车拥有国内领先的赛车队，并配备一流的赛车手、专业赛车、赛车改装机构及专家，在
国内外场地赛事和拉力赛事中表现优异，赛车队情况如下：
（1）上汽大众 333车队：原上海大众 333车队，2016年 1月更名为上汽大众 333车队，系―
上汽大众‖冠名赞助车队，创立于 2001年，曾连续七年获得中国汽车拉力锦标赛年度总冠军，并
连续两年在亚太汽车拉力锦标赛和世界汽车拉力锦标赛获得不同参赛组别冠军。上汽大众 333车队
目前参加中国房车锦标赛，曾获得 2011年度超级涡轮增压组车队冠军、2012年度超级量产车组车
手冠军、2013年度超级量产车组车队亚军、2014年度超级量产车组车队亚军、2015年度超级杯组
车队冠军、2016年度超级杯 组车手冠军、2016年度超级杯 组车队亚军。目前，系中国
房车锦标赛超级杯组参赛车队。
（2）上海大众斯柯达红牛车队：系―上海大众斯柯达‖、―红牛‖联合冠名赞助车队，创立
于 2009年。上海大众斯柯达红牛车队参加中国汽车拉力锦标赛赛事，曾获得 2011年国家组厂商队
杯冠军、2012年度国家两驱组厂商队杯冠军、2013年度国家四驱组队赛冠军、2014年度国家四驱
组队赛冠军。系中国汽车拉力锦标赛国家四驱组队赛参赛车队，于 2015年 12月底停止运营。
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（3）星之路车队：成立于 2012年 3月，赛车队依托力盛赛车培训中心，旨在为有志于在汽车
运动道路长远发展的爱好者提供参与中国房车锦标赛机会和更长远的规划。目前，系中国房车锦标
赛中国杯组参赛车队。
（4）宝俊车队：成立于 2014年 4月，系广东赛力内设车队，参赛车辆为上海通用五菱宝俊
630，参加了 2014、2015赛季中国房车锦标赛量产车组比赛。2015年 12月底停止运营。
（5）星车队：成立于 2016年 4月，系广东赛力内设车队，参赛车辆为奔驰 C200，参加 2016
赛季中国房车锦标赛超级杯组比赛。
赛车场经营
力盛赛车拥有上海天马赛车场，承包经营管理广东国际赛车场，这两个赛车场均为中国大陆地
区通过国际汽联安全认证的国际标准赛道；另外，公司还经营管理汽摩中心培训基地，具体情况如
下：
（1）上海天马赛车场：建成于 2003年，位于上海市松江区，坐拥经济发达的长三角地区的赛
车基础，占地 221亩，拥有 公里的赛道，赛道最宽处达 14米，并拥有 260米 X60米的测试
场，以及越野道。
（2）广东国际赛车场：建成于 2009年，位于广东省肇庆市，地处珠三角地区，毗邻港澳，占
地 550亩，赛道全长 公里，具有 5处左转弯道及 8处右转弯道。赛道的标准宽度为 12-15
米，发车直道和相邻的两个弯道宽度均为 15m，最高设计时速约为 250km/h。
（3）汽摩中心培训基地：建成于 1996年，被誉为“赛手的摇篮”，拥有全长 2公里的国际标
准砂石短道拉力赛道，长 170米、宽 86米的柏油试车路面等培训场地及配套设施。力盛赛车子公
司北京赛车 2015年起管理汽摩中心培训基地主要场地设施，开展赛车培训、赛道服务等业务。
汽车活动推广
力盛赛车依托赛车场和赛事，为国内主要汽车厂商提供品牌推广服务，建立了良好的合作关
系。作为品牌推广业务的延伸，力盛赛车为汽车厂商提供新车发布、试乘试驾等活动推广业务。
力盛赛车各类业务相互关联、互为支撑，具有明显的协同效应，有效提升了服务品质和深度，
实现了各业务间的良性循环和同步发展：赛车场是赛事运营、赛车队训练、赛车培训、汽车活动推
广的重要场地和依托；赛事是整个汽车运动行业的核心，是汽车运动文化——速度与激情集中体现
的地方，亦是广大汽车运动爱好者最喜闻乐见的运动项目；赛车队是赛事的最重要的参与者，是汽
车运动的引领者；赛车培训是赛车手产生的摇篮，也为汽车运动推广提供了更好的群众基础，使广
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大汽车运动爱好者能够亲身参与到汽车运动中；在已与汽车厂商建立良好关系的基础上，力盛赛车
开展汽车活动推广业务为汽车品牌推广提供延伸服务。
（二）设立以来变化情况
力盛赛车及其子公司自成立以来，主营业务已由单纯的赛车队经营扩展成为汽车运动全产业链
服务，具体历程如下：
报告期内，公司专注于赛车运动，综合服务能力不断增强，用户满意度稳步提升，业务规模逐
年扩大，公司业务保持了良好的发展态势。
二、力盛赛车赛事运营业务的基本情况
报告期内力盛赛车运营的汽车赛事主要有：中国房车锦标赛、华夏赛车大奖赛、中国卡丁车锦
标赛、超级耐力锦标赛、POLOCUP中国挑战赛、TMC房车大师挑战赛、天马论驾、风云战，此外
2013-1014年力盛赛车还运营中国超跑锦标赛，由于运营成本不经济，力盛赛车 2015年停止运营
该赛事。
报告期内，国内举办的国际赛事数量情况如下：
注：1、根据中汽摩联发布的历年赛历进行统计，赛历为赛季开始前赛事组织者向中汽摩联备
案的竞赛计划；2、中国房车锦标赛的合作赛事纳入力盛赛车运营赛事范畴。
力盛赛车仅从事场地赛，拉力赛和越野赛与力盛赛车不存在直接的竞争关系。从 2016年、
2015年、2014年，在国内举办的国际场地赛中，力盛赛车运营的赛事数量占比分别为 %、
%、%，占比基本保持稳定。
2015年以来由于大排量豪华车型在国内销量增速放缓，国际赛事特别是原来与中国房车锦标
赛合作的赛事如玛莎拉蒂世界锦标赛、亚洲保时捷卡雷拉杯等，近年来减少甚至取消在国内比赛的
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站数，力盛赛车合作赛事数量也同步减少。
报告期内，力盛赛车运营的主要国家级赛事中国房车锦标赛、中国卡丁车锦标赛各期保持稳
定，力盛赛车 2015年度取消了中国超级跑车锦标赛的运营。超级跑车赛事涉及众多豪华车型，消
费群体、市场定位与力盛赛车目前合作的汽车品牌存在一定差异，由于运营成本不经济，力盛赛车
2015年度取消了对中国超级跑车锦标赛的运营。
报告期内，中汽摩联主办的国家级赛事数量情况如下
注：根据中汽摩联发布的历年赛历进行统计，赛历为赛季开始前赛事组织者向中汽摩联备案的
竞赛计划。
与 2014年比较，2015年中国国家级的汽车比赛数量增加较大，主要是越野赛增加 4项、场地
赛增加 3项，拉力赛增加 1项，增加的场地赛分别是中国量产车性能大赛、全国卡车大赛、中国卡
车公开赛，与力盛赛车存在一定的竞争关系。
2014年 10月国务院发布了国发（2014）46号《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意
见》，国家体育总局出台了《体育总局关于推进体育赛事审批制度改革的若干意见》，取消商业性、
群众性体育赛事审批制，大力促进了赛车运动的发展，但一项新赛事的推出尽管具有明显的社会价
值，但其商业价值需要较长的培育期并付出巨大的前期投入。46号文给体育文化的发展带来了动
力，新赛事的不断涌现，推动了体育运动的市场化发展，但赛事从开办到成为成熟的 IP需要较长
时间的积累，短期内新赛事的变动情况较高。根据中汽摩联公布的赛历，2015年越野赛 6项较
2014年增加 4项，2016年又回到了 2项，2015年新增加的场地赛，到 2016年，仅剩下中国卡车
公开赛，2016年较 2015年又新增了中国新能源汽车挑战赛、中国汽车直线竞速赛、赛车嘉年华、
中国卡丁车新星赛、中国大脚怪卡车表演赛，2016年场地赛较 2015年净增加 2项。
综上所述，尽管我国汽车运动具较好的市场基础，但仍处于较为初级的发展阶段，新赛事不断
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涌现也不断淘汰，由于赛事的培养需要长期的投入，难以在短时间内取得盈利，力盛赛车不仅仅关
注赛事数量的扩展，基于对赛车运动产业和中国市场的了解，力盛赛车在 2015年、2016年没有增
加国家级的汽车赛事，还主动减少了 1项，导致 2015年、2016年力盛赛车国家级汽车赛事的占有
率有所下降，但力盛赛车运营的国家级赛事的市场竞争力和市场地位并没有下降，报告期内，中国
房车锦标赛的媒体关注度和品牌影响力持续增长，力盛赛车稳健的经营策略，具有相对较低的经营
风险，有利于持续发展。
三、公司的竞争优势
公司成立至今一直致力于汽车运动，在汽车运动行业具有很高的品牌知名度和市场地位。
1、运营多个国家级知名赛事，自主赛事具有较强的市场影响力
目前，中汽摩联主办的主要赛事包括中国房车锦标赛、中国卡丁车锦标赛暨中国青少年卡丁车
锦标赛、中国方程式大奖赛、中国超级跑车锦标赛、中国汽车飘移锦标赛、华夏赛车大奖赛、中国
汽车拉力锦标赛、中国汽车短道拉力锦标赛、中国汽车越野锦标赛以及中国汽车场地越野锦标赛。
力盛赛车及其子公司拥有其中三个赛事的独家运营权，同时，力盛赛车还承办 POLOCUP中国挑战
赛、天马论驾、TMC房车大师挑战赛、风云战、超级耐力锦标赛等自主赛事，打造了力盛赛车自身
的赛事阶梯。
中国房车锦标赛赛程稳定，赛事内容丰富。2016赛季，中国房车锦标赛全年举办分站赛 8
场，辅赛 11场，包括 WTCC世界房车锦标赛、韩国 SuperRace锦标赛等。力盛体育促成了世界顶级
赛事之一世界房车锦标赛连续 6年登陆中国，并与韩国 SuperRace合作连续 3年举办韩国分站赛，
不断的国际合作增强了中国房车锦标赛的国际影响力，并且提升了力盛体育的赛事运营能力。
华夏赛车大奖赛是在国际汽联注册的赛事，由力盛赛车承办，每年分别在两岸四地与中国房车
锦标赛、香港房车锦标赛、中华台北房车锦标赛、澳门格兰披治大赛车合作举办四个主场的巡回
赛，具有较强的市场影响力。
2、拥有稀缺的赛车场资源
赛车场是汽车运动的重要设施，是举办场地赛车的必要条件。赛车场投资规模较大、安全要求
高，中国目前通过国际汽联认证的赛车场仅有 8个，其中包括公司自有的上海天马赛车场和经营管
理的广东国际赛车场。另外，公司自 2015年起开始经营汽摩中心培训基地。
上海天马赛车场地处经济发达的长三角地区，辐射江浙沪；广东国际赛车场地处珠三角地区，
辐射港澳台；汽摩中心培训基地地处北京，辐射京津冀。长三角、珠三角和京津冀是我国经济最发
达的区域，居民收入和人均汽车保有量均处于国内前列，汽车普及度高，汽车运动具有很好的市场
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基础。同时该区域内集中有中国最多的汽车巨头，如上汽大众、上汽通用、广汽丰田、广汽本田、
北京现代、北汽集团、吉利汽车等，该些厂商是汽车运动的主要客户。
3、上汽大众 333车队具有较高的行业知名度
公司旗下有上汽大众 333车队、星之路车队和星车队，拥有韩寒、王睿、江腾一、张臻东、卢
家骏、RodolfoAvila、AdamMorgen等国内一流的签约赛车手。
其中上汽大众 333车队参加中国房车锦标赛，2004-2016赛季共参加了 92场场地及 24场拉力
分站比赛，车队共获得 66个车队分站冠军和 61个车手分站冠军，是所有车队中获得分站冠军最多
的车队，拥有较高的行业知名度。
4、与央视等主流媒体建立了战略合作关系，具有较强的市场影响力
2011年起力盛体育与央视等主流媒体进行战略合作，根据合作协议，央视体育频道将对中国
房车锦标赛各站的比赛进行电视转播，其《赛车时代》栏目在中国房车锦标赛每站比赛后推出相关
专题。公司与央视等主流媒体在中国房车锦标赛赛事上深度合作，可以有效提升力盛赛车在赛车领
域的市场影响力。
5、突出的人才优势
力盛赛车董事长夏青，2000年进入了汽车运动行业，组建赛车队、筹建赛车场、运营国内主
要赛车赛事，十多年不遗余力地推动中国汽车运动职业化、商业化的进程。经过十余年的积淀、发
展，力盛赛车各个岗位的主要负责人都积累了丰富的行业经验。同时，力盛赛车在行业内较高的知
名度也不断吸引优秀人才加盟。
6、专注汽车运动领域，拥有优质、稳定的核心客户群体
力盛赛车对汽车运动已经有了一套成熟的运作模式，已经与各大平面、网络、电视媒体机构建
立了稳定的合作关系，品牌价值高，形成了很高的客户粘性。力盛赛车在业务发展过程中积累了一
批相关行业大型集团客户为主的优质、稳定的客户群体。力盛赛车的主要客户包括：
7、全产业链运营，多业务协同，具有显著的成本优势。
力盛赛车的赛车业务模式包含了从赛车场、赛事、赛车队以及赛车培训、汽车活动推广等多项
服务产品，涵盖了汽车运动服务产业链的主要环节，多项服务业务形成协同效应，整体运营大大降
低了经营成本，所创造的经济效益大于单独业务效益的简单叠加。
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四、公司的竞争劣势
1、融资渠道单一，资金实力较弱
国外体育产业相关公司发展所需要的资金获得渠道广泛，包括风险投资和证券市场。目前我国
体育事业配置呈现二元化特征——一部分靠国家拨款，一部分靠企业投资。然而由于国内大多数资
本拥有者仍把我国的体育产业看做是一个事业型行业，而不是市场高成长性的产业，因此限制了他
们的投资热情。与国外先进企业相比，公司资金实力明显较弱，目前只能通过自身内部积累和外部
银行贷款融资，而银行贷款额度有限，从而限制了公司继续扩大、发展上的投入，成为制约公司发
展的一大瓶颈。
2、行业发展尚不成熟，盈利能力有待进一步提升
由于国外汽车运动产业发展历史长，客户群体成熟，行业资源丰富，开拓了多种盈利模式，形
成了一套系统的价值链。国内该行业发展历史较短，无论从经济规模还是从观众数量来说，目前还
只是小众项目，基于我国特有的国情，相关公司正在进行积极的探索、培育，产业链正在完善，盈
利能力有待进一步提升。
第六节 2019-2025 年我国汽车运动服务行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）国家政策和地方政策对体育产业的支持
体育产业属于我国国家产业政策中鼓励发展的行业，国家和有关部门陆续制定了相应的产业政
策支持我国体育事业的发展，包括《关于加快发展体育产业的指导意见》、《关于加快发展体育产业
促进体育消费的若干意见》等，详见本节“二、力盛赛车所处行业的基本情况”之“（二）行业管
理体制、主要法律法规和政策”部分。上述产业政策的实施将促进本行业快速发展，也将给赛车运
动细分行业带来广阔的市场空间。
（2）强大的汽车工业奠定汽车运动产业基础
纵观当今的世界汽车运动产业发展较好的国家如日本、美国、德国等，这些国家都拥有强大的
汽车工业。
在中国汽车运动的身后，是一个庞大的汽车工业。伴随人们生活水平的提升，汽车作为消费品
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的需求旺盛，我国汽车普及程度正在追赶欧美发达国家，中国汽车工业协会发布的数据显示：2015
年全国汽车产销量双双超过了 2,450万辆，年产销创历史新高，再次刷新全球记录，连续七年蝉联
世界第一。
随着中国汽车工业的强劲发展，汽车运动成为最直接的受益者。越来越多的汽车厂商以及相关
配件厂商参与到中国汽车运动，并不断增加投资额。
（3）巨大的汽车保有量夯实汽车运动群众基础
根据国家统计局公布的《2015年国民经济和社会发展统计公报》，截至 2015年末，我国私人
汽车保有量已经超过 亿辆。
由于汽车保有量的迅速提高，热爱汽车运动的人群也在不断增加，为汽车运动在中国的普及和
推广奠定了基础。同时汽车也像服装、饮食文化一样，在保有量和使用率达到一定程度后，人们开
始追求更深层次的精神需要，汽车文化应运而生。
二、行业未来发展趋
中国汽车运动的未来发展趋势如下：
1）汽车运动赛事体系日趋完善
赛事是汽车运动的核心，全国赛事本该是汽车运动金字塔的顶端，我国却一直呈现头大身子小
的局面，基础赛事的缺乏成为制约进一步发展的瓶颈。未来金字塔下端以地方性赛事和俱乐部赛事
为基础，代表中国汽车运动最高水平的全国性赛事位于金字塔顶端，逐步改变目前中国汽车运动以
全国性赛事为主的倒金字塔格局。在地方汽车协会和汽车运动俱乐部的参与下，使地方性、俱乐部
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赛事多元化，打造门槛低、参与程度高、受众面大的普及、娱乐型赛事，使全国比赛与地方性、俱
乐部赛事水平拉开、层次递进。
报告期内，地方报中汽摩联备案的赛事持续增长，其中既有泛珠三角超级赛车节、天马论驾和
POLOCUP中国挑战赛这些老牌赛事，又有四川房车赛、风云战、成吉思汗大赛车这些近两年兴起的
后起之秀，发展形势良好。这些赛事不仅已经成为各赛车场的品牌赛事，而且以当地为中心辐射周
边，吸引着大量车迷群体步入赛车的门槛，改变着中国汽车运动的地理格局。
2）汽车运动与汽车产业、车迷结合度趋于紧密
汽车运动将顺应产业发展在原赛事中增加新的赛事组别或新设赛事，加强国内厂商参与汽车运
动的深度，这样会促使更多的厂商参与其中，同时各厂商队在比赛中积累数据，测试赛车，以期对
车辆进一步调整，运动推动产业发展也在这一过程中有了实质意义。如中国汽车拉力锦标赛在
2010年赛季新设 CRCCAR组别意在顺应产业发展涡轮增压车辆的潮流，中国房车锦标赛的赛场上在
2011年赛季也增设了涡轮增压组，从而有更多的厂商对汽车运动做出了尝试的动作或者表现出兴
趣。自 2012年起，中国房车锦标赛起分为超级量产车组及中国量产车组两个组别，分别使用
升自然吸气发动机与 升涡轮增压发动机。自 2015年起，中国房车锦标赛再次顺应世界汽车运
动潮流推行新的超级杯组，使用 升涡轮增压发动机，该组别的特征是高效率、易均衡，扩大了
赛事入口，也增加了比赛的可观赏性。
汽车运动服务于车迷的需要，一直以来，汽车运动，尤其是专业赛事往往给人一种“高高在
上”的印象，被认为是专业车队―自娱自乐‖的圈子游戏，普通民众可望而不可及。中汽摩联将会
根据实际情况逐步放开赛车运动执照管理，优化赛车运动执照类别，而各赛车培训机构将会同步大
力发展赛车学员，使车迷能够更近距离地接触汽车运动，普及汽车文化，同时也会为地方赛事提供
更多的赛手资源。如 2011年中汽摩联对汽车场地赛放开了 G级执照，大幅提高了人才厚度。中汽
摩联将会根据实际情况在现有赛事中增加业余组别，放低赛事的门槛，从而增加业余爱好者的参与
力度与广度。
3）赛车场多元化经营
赛车场是场地的提供者，投资巨大，赛车场一般都会采用多元化经营模式，除需要吸引观众在
某一项赛事期间前来观赛，也需要客户在非赛事期间使用场地。赛车场运营内容已不单单是汽车比
赛，从围绕汽车运动的诸如赛车培训、试驾场地和汽车用品销售，到交通安全教育和文化传播，再
到商务活动、旅游观光等，多元化消费项目使得赛车场更加贴近了客户的各种需求。
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三、行业利润水平的变动趋势及原因
中国汽车运动仍处在初级阶段，民众对汽车运动的了解和参与还处于较低的水平，随着中国汽
车运动职业化、商业化的进程加快，中国汽车运动商业价值将大幅提升，汽车厂商、汽车零配件厂
商等企业对汽车运动的投入将进一步提高，因此行业的毛利率总体上将保持较高且向上的趋势。
四、行业技术水平及发展趋势
汽车运动作为一项赛车手和赛车结合在一起的体育活动，系汽车性能和驾驶技术的结合，汽车
工业的变革又推动了汽车运动水平的不断提高。同时，每一部新的赛车，几乎都代表着一家汽车公
司甚至一个国家在汽车方面的最新技术水平，赛车体现了普通汽车发展的方向。
汽车运动的生命力在于竞技运动和推广普及的有机结合，电视媒体、纸质媒体等传统媒体以及
网络和移动媒体等新媒体对赛事直播、赛事转播、专题报道和专题片的制作技术和宣传技术的提
高，会有效扩大汽车运动的影响力和受众面，保证汽车运动宣传的时效性。
五、影响行业发展的不利因素
（1）国内市场不成熟，尚需培育
世界汽车运动伴随汽车工业的发展已有逾百年历史，但是中国汽车运动发展只有近 30年的历
史，尚处于起步阶段。赛车运动需要一定经济基础，行业的蓬勃发展离不开强大的汽车工业和较高
的居民收入，我国汽车产销量虽然为世界第一，但是汽车工业的研发能力薄弱，没有享誉世界的汽
车品牌，目前国内的进行汽车运动的硬件设施、软件环境和发达国家相比差距明显，制约了行业的
发展。
（2）资金瓶颈限制
汽车运动需要较大的资金投入，而大部分汽车运动运营商受到资金方面的限制，迫使汽车运动
运营商减少资金投入或者压缩运营成本，从而直接影响服务质量，不利于汽车运动行业的发展。
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第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 客户定位策略及应用研究
客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题：
定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？
定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一
划分采取一致的行动？
定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？
一、定位方式
1.属性分析
属性分析可以从三个方面来考虑。
(1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用
户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是
“差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费
能力更强。
(2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收
入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户
等。
(3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得
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到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费
量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。
根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无
从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的
客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。
2.统计分析
如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方
法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要
知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量
中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数
据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高
价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。
除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两
类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网
络方法、回归树方法等。
二、定位方法
企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着
精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客
户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。
一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一
样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户
提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得
以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这
一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。
三、策略应用
研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比
他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的
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方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。
然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户
增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台,
特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。
但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小
客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。
如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定
位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待
遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。
第二节 “漏斗”效应与客户定位
你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助
漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。
我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为
已成交的客户。
依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成
为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单
中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。
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从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明
在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户
时，真正客户的数量才会升高。
让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。
依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时，
客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来
直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。
我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直
销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意
志、耐心与承受力。
现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。
1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣
传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。
2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”，
将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户
的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。
3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相
应的交往方式。
影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直
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销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。
稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对
此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费
或增加购买做好铺垫。
成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一
定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。
综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不
同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略
目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限
公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此
外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高
价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。
一、客户价值分析的基本内涵
客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价
体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义
为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定
义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽
视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在
客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提
出了相应的策略和方法。
二、客户价值分析中存在的基本问题
1.价值指标不明确
大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标，
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相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取
的指标数据具有不真实性和标准差异性。
2.客户分类不科学
客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0—
60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价
值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性
的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。
3.测量指标不合理
客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利
润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标，
客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施
中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影
响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。
4.指标权重不明确
所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企
业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高
或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。
三、实证分析
某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景
下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价
值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。
（一）客户价值
客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利
润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进
行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依
据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计
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划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员
和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。
（二）问卷测试及数据处理
即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中
可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标
进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本
数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成
后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。
（三）构建模型
完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示
客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客
户的所对应的数值会显而易见。
（四）客户定位及对策
本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低
质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效
的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。
对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。
四、结论
综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且
还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司
实现社会效益和经济效益双赢。
第三节 以客户导向的企业定位与营销
企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去?
企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从
企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企
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业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。
一、企业的行业定位
企业进入市场时的行业定位
企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核
算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要,
因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形
成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的
便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的
行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产
某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业
的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。
企业经营过程中的路径依赖
而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经
营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的
看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆
没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这
便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达
到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢
源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品,
消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新
找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情
的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径
依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量,
对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药!
二、关于营销导向的讨论
常见的营销导向观念
企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销
导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中
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有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活
动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营
销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。
事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导
向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。
企业对其所在行业的错误认知
正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增
长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知:
人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长
事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性
足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏
好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一
旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入
增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果
可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听
(Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追
捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足
于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。
认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的
替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们
看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人
们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和
电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得
观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发
达,而是特定时代人们的需求成就了它。
过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产
后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是
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对客户需求的忠诚。
专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成
本
以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接
受了其所在行业如果衰退会带来的风险。
三、不同企业定位及其营销导向的回顾
福特及其早期生产导向
早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产
流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销
产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。
此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此
时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。
美国西南航空公司及其产品导向
美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价
的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功
能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本
约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。
长虹公司及其推销导向
长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当
时客户对低价的要求。
纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并
帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产
品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会
成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销
策略。
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四、客户导向模型建立
客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下:
其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该
模型解释说明如下:
(1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束;
(2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化;
(3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。
此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了:
(1)以客户的需求指导企业的生产。
(2)充分考虑成本约束与技术优势。
通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业
应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更
多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵
敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。
而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化
导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上
仍然是客户导向占统领地位。
五、客户导向的实践意义
以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能
源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是
天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导
向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用
协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。
由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下
向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业
衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。
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企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企
业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生
选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好
了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业
才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周
期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他
们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。
真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成
为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么,
而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。
客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充
分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考
虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本)
以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。
第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考
信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便；
其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升
温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年，
我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场
营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争
取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促
销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行
业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消
费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信
用卡客户定位问题就显得十分必要。
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区
1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽
视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于
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让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的
人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。
在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。
2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、
收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公
司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡
行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的
利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另
外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使
透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是
银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。
3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞
争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争
着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得
较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也
给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账
款而大量吞噬掉发卡行的利润。
4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡
差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单
一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给
消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。
5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量，
完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等，
许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户
为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。
二、原因分析：缺乏有效的市场细分
信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市
场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进
入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的
信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而，
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发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程
度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需
求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好
地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润
大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行
对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。
国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职
业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国
媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信
用卡各具特色，功效非凡。
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位
信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需
求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。
在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策
略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方：
“定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品；
定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定
位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品
牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌
定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌，
销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品
牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。
1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一
个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活
方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多，
而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触
习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满
足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏
好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅
游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有
信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。
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由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用
卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这
说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。
从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消
费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是
透支。
2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的
“位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来
区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶
段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手
的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推
出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的
创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解
到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年
7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的
高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其
目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标
客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她
们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体
验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约
商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人”
的承诺。
3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合
自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上
标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情
况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消
费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》
杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有
加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对
四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建
行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点
多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的
安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目
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前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并
利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、
但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您
而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾
向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市
场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。
消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品
牌应该占据的位置。
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第四章 2019-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建
议
市场需求的异质化及企业自身资源的有限性，要求企业必须进行科学合理的市场定位。作为现
代服务经营主体，企业应当以客户需求为导向，根据自身资源与能力，充分考虑市场竞争状况，在
行业主导、区域主导、客户主导与服务主导四种策略中选择适合自身的市场定位，以便塑造企业鲜
明形象，创造独特客户价值，获得市场竞争优势，赢得客户的认同与长期合作。
第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略
当前，许多企业不能准确把握市场的发展状况及其趋势，局限于提供传统的基本功能产品与服
务，热衷于盲目的网络化地域扩张，缺乏合理的市场定位。由此导致产品与服务价格恶性竞争，市
场拓展乏力，经营状况不容乐观。企业如何准确进行市场定位、赢得客户认同并形成竞争优势，这
是事关我国企业生存和发展的重大问题。企业的市场定位是企业为了确立目标市场或客户群体，对
产品与服务进行设计，创造出独特的客户价值，以驱使客户长期购买和合作的活动过程。它涉及到
市场细分、目标客户群体选择以及目标市场服务定位等方面内容，是企业服务实体定位和消费者心
理定位的有机结合。
一、行业定位策略
不同行业的客户对产品与服务的需求存在较大的差异，具有鲜明的行业特征。与此相对应，为
他们提供产品与服务的运作模式也会有所不同，需要具有专业的运作体系和运作能力。同时，由于
自身资源和能力的有限性，即使实力雄厚的企业，也不可能为所有的客户提供满意服务，而是具有
鲜明的行业特性。而且，企业专注于特定的市场，有利于形成行业细分市场比较竞争优势，增强企
业自身的竞争能力。通过发达市场经济产业的发展历程可以发现，随着产品与服务市场逐渐走向成
熟，产品与服务产业内的专业化分工会不断深化，并逐步形成由不同的细分行业构成产业体系。处
于这些市场中的企业为了建立自己的竞争优势，一般将主营业务定位在特定的一个或几个行业。
对于我国企业来说，应当对拟进入的行业进行多方面综合分析，主要包括行业整体发展趋势、
利润空间、市场规模、产品特征与产品与服务要求，根据自身实力，尽量选择那些附加值高、需求
规模大，创造客户所需要的独特价值。
二、区域定位策略
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企业的区域定位，也即企业要选择自己业务的地理区域覆盖范围，在此区域范围内运用自己的
网络为客户提供产品与服务。该主导区域可以是一个地区、一个国家以及全球范围。与此相应，企
业的区域定位策略可以是提供区域性、全国性、国际性或者全球性产品与服务。企业需要针对客户
的产品与服务要求以及自身实力，确定自己产品与服务区域覆盖范围，在此区域依靠自己的服务网
络提供相关的产品与服务。这对于企业形成与发挥自身的区域比较竞争优势并获得良好的经营业绩
至关重要。在较为成熟的市场上，企业会有比较清晰的区域定位。
通常来说，主导区域覆盖面广，对资金投入、管理难度和服务运作能力的要求相应较高。而
且，由于经济发展的日益全球化，许多跨国公司的供应链业务可能遍布全球范围，即使实力很强的
国际巨头，也不可能在全世界的任何一个区域都建立起自己的网络并具有竞争优势，他们也必然存
在自己的主导区域科学决策问题。对于主导区域之外不能覆盖的业务，通常可以采用构建企业联盟
等方法来加以解决。
目前，我国的企业特别是中小型企业大多存在投资能力不足、管理机制不健全、运营能力薄弱
等问题，因此在区域定位时，不可盲目贪大求全，而要根据自身实际条件，结合客户的产品与服务
需求状况，将业务比较多的区域设定为自己的主导服务区域。然而令人遗憾的是，现阶段我国许多
中小企业往往不顾自身资源和服务能力的限制，过于在乎市场的覆盖面或网络建设，在地理区域市
场定位不明确的情况下，在拥有稳定的客户群和足够的业务之前，就盲目布点和追求地域性扩张，
而忘记了网络如果不能为客户提供“一站式”服务，其商业价值就会大打折扣的行规。有限资源的
非理性分散配置使得小企业资源分散、管理路径加长、控制力度减弱，延迟了核心服务能力的形
成，错过了切入高端市场的机会，且很容易被竞争对手各个击破。
三、客户定位策略
不同类型的客户对产品与服务在质量、功能、价格等方面存在不同的需求特征，对企业的服务
能力也有不同的要求。企业需要根据自身技术、资金、服务能力等条件，根据客户的需求以及行业
竞争状况等因素，选择自己的核心客户群体。企业可以在一定的行业和区域内为所有潜在客户提供
普遍产品与服务，也可以为特定的客户群体提供定制化、综合性现代产品与服务。一般来说，企业
不可能为所有的客户提供深度产品与服务，为了体现自己的服务优势，都会选择一定的核心客户群
体并为其提供满意的产品与服务。
企业可以根据一定标准将客户划分为不同种类，并从中选出适合自己的客户类型。例如，可以
根据客户业务的规模，将其分为大、中、小型客户。在进行客户定位时，并非客户业务规模越大越
好。企业与大客户进行合作虽然能够有利于建立企业的市场形象和增加品牌价值，但是，服务于这
类企业需要较高的运作和管理水平，对资金的需求较大，合作风险较大，而利润空间却较小。因
此，对于大多数企业来说，定位于大客户未必是一种理想的选择，相反，定位于中小客户却常常会
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获得较高的利润率，而资金需求、运作管理要求、合作风险等，却较低。企业也可以根据客户企业
的所有制性质，将他们分为外资、国有、私营及其他类型的企业，并从中确定适当的目标客户。
企业在同客户的关系上，可以统称为合作伙伴关系。但根据伙伴关系的重要程度和合作的深入
程度，可分为普通合作伙伴关系和战略合作伙伴关系。前者对应于较单纯的服务买卖关系，合作双
方根据签订的外包合同进行业务往来，在合作过程中双方的职责有比较明确的界限。而在后者中双
方职责不再有明确的边界，为了共同的利益，合作双方将在很大程度上参与对方的经营决策，如企
业可以协助客户规划网络和建立客户关系网络，可以代替客户进行市场预测和库存控制决策，甚至
可以协同客户共同制定生产计划。
四、服务定位策略
市场需求具有明显的多层次性。为从低端的基本功能性产品与服务到高端的增值整合性产品与
服务多样化细分市场提供了可能。然而，随着社会经济的发展，客户的产品与服务需求日益呈现出
多样化和个性化的特点。企业必须走差异化产品与服务之路，在客户群体中树立起自己的特色产品
与服务形象，努力为客户提供个性化定制服务，方能在激烈的市场竞争中获得一席之地。
产品与服务产品定位以及产品特色的突出，可以从服务内容的深化程度来体现。根据产品与服
务内容的深化程度，可以将其大致分为基本服务和增值服务。一般来说，基本产品与服务具有很强
的可替代性，很难获得超额利润，在定价时只能按照行业标准获得适度利润。而增值服务是建立在
对客户需求有着深入了解基础上的，为客户“量身定做”的产品与服务，具有鲜明的创新性和个性
化特点，能够为产品与服务供求双方创造超额价值。
目前，我国市场结构呈现明显的二元经济特性，高端与低端市场共同快速增长，国内外企业开
展分层级竞争，高端市场进入不足、低端市场进入过度。大部分企业在低端产品与服务上过度竞
争，把精力过多地放在成本降低和价格竞争方面，提供的产品与服务功能单一，增值服务薄弱，产
品同质化严重，可替代性较大。另外，特色个性化产品与服务是市场的发展趋势，也是企业市场竞
争的有力武器。对于我国大多数企业来说，在产品与服务定位方面宜精不宜泛，应首先从提供基本
产品与服务开始，与客户建立起双方相互信任关系，然后在此基础上深入了解客户的需求，并通过
管理和技术的引进与创新，逐步掌握深度的专业化技能，使自己在某一项或几项服务方面具有突出
能力。在此基础上，进行合理的特色、个性化产品与服务定位，主动向综合一体化、多功能、高附
加值方向转变，积极引导客户并为其提供个性化增值服务，并在为客户带来价值增值过程中，构建
战略联盟伙伴关系；在与客户企业双赢中，有效形成、维持和加强自己的竞争优势。
五、结语
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市场需求的异质化及企业自身资源的有限性要求企业必须进行科学合理的市场定位。准确进行
市场定位是当前我国企业面临的重大问题，直接关系到企业竞争优势和可持续发展。对于企业而
言，应该以市场需求为导向，结合企业自身资源与能力等因素，有选择地进入适于自身发展的、具
有竞争实力并且有吸引力的目标细分市场，实现企业内部资源能力与外部市场需求的恰当匹配，并
以此为出发点设计相应的营销组合策略，使自己在客户心目中占据一个独特的位置，以获得市场竞
争优势，赢得客户的长期合作。
第二节 客户导向下的企业战略定位研究
以客户需求为导向。从产品与服务的广度和深度两个角度对企业战略关系进行分析，结合企业
与客户之间的关系类型提出相应的企业战略定位，为企业参与行业竞争，确立适合自身发展的差异
化战略提供必要的借鉴和指导。
一、客户导向与企业战略定位的联结
目前我国的企业都还处于导入和发展的起步阶段，为了能够适应国内外市场的竞争，我国传统
企业必须通过战略调整顺利完成转型。企业本质上是一个以提供服务产品为主的服务型企业，企业
发展战略的本质就是同客户的战略关系。从服务的广度和深度来对企业进行战略定位，可有的放矢
地引导企业进行发展，避免由于盲目发展给企业带来的损失。
二、客户导向下的企业战略关系类型
企业同客户是一个互动的系统，以客户需求为导向对企业进行战略定位，可引导企业实施差异
化的服务，从而选择适合企业自身的不同发展模式。企业的战略关系可以从为客户所提供服务的广
度和深度上进行划分：
(1)服务的广度。即企业满足多种类型客户需求的程度。服务的广度越大，则企业所提供的服
务型产品的通用性就越大，为各种不同类型的客户提供通用的产品与服务解决方案的能力就越强，
其企业追求的是范围经济。
(2)服务的深度。即企业满足少数客户的特殊需求的程度。服务的深度越大。则提供的产品的
通用性就越低，为少数客户提供定制的、具有高附加值的、综合的一体化产品与服务的能力就越
强，其企业追求的是规模经济。
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服务的广度和深度、通用和定制在本质上是一对相互矛盾而又相互转化的关系。通过以上基于
客户导向下的产品与服务的深度和广度之间关系的论述。可将企业与客户之间的战略关系划分为 4
种类型。
我们可对上述的 4种类型进行具体的分析：
(1)以服务广度为主要发展方向，范围经济大于规模经济。类型一：商品(松散)关系。企业同
客户之间的商品(松散)型关系是指企业同客户是由各个相互独立的成员组成。每一个成员只关心自
身的最大利益。该类型企业服务的广度最大。客户根据价格、服务质量、服务可靠性对企业提供的
服务进行选择，仅仅将运输费用和仓储费用的简单之和作为考察企业成本变动的指标。企业和客户
之间是一次性的、非长期性的交易，稳定性差，在整个交易过程中，企业同客户之间的联系简单，
基本没有任何金融及法律上的长期联系。
(2)以服务深度为主要发展方向，规模经济大于范围经济。类型二：合作伙伴关系。企业同客
户之间的合作伙伴关系是指一种初级的“合作双赢”、“命运共同体”，双方建立这种关系的目的是
为了实现彼此目标和利益的最大化。企业同客户之间关系相对稳定。由于有了共同的利益，企业同
客户开始进行初步的资源整合，为客户提供具有高附加值的服务。同时，企业同客户之间的关系契
约化，企业同客户通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系的形成。例如：中邮与戴尔公司
的合作。
类型三：战略伙伴关系。战略伙伴关系同合作伙伴关系相比更具战略性，彼此结合、互补，形
成一个联合体，具有共同的战略目标。该类型企业服务的深度很大。企业同客户在一定的时期内建
立共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。这种战略伙伴关系是在集成化供应链管理环境下形
成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。
(3)同时追求服务的深度和广度，兼顾规模经济和范围经济。类型四：互嵌伙伴关系。互嵌伙
伴关系是所有关系中最为复杂，也最难达到的一种关系。该类型企业服务的广度和深度都最高，在
这种关系模式下，企业同不同客户之间是为了互相满足彼此的需求和目标而相互合作，而不是仅仅
为了维持彼此的关系。企业同客户彼此发挥各自的核心竞争力，彼此互相贡献，不仅是在资源上互
补，而且在流程上具有很强的相互间协调、整合的能力，从而使客户的产品或服务更具竞争力。
三、客户导向下我国企业战略定位
以上我们讨论的 4种战略关系，转换到企业战略层面，这 4种关系实质上代表了企业为部分客
户提供特殊的、定制化的产品与服务的能力以及为多类型客户提供通用的产品与服务解决方案的能
力的不同层面。企业在进行战略定位前很重要的一点就是要以客户需求为导向来平衡这两种能力。
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根据这两种能力的不同组合，结合企业同客户之间关系的类型，将企业的战略定位分为 4类。
这 4种模式分别为：
(1)标准型产品与服务供应商：对应于商品(松散)型的客户关系，为客户提供标准的、常规
的、功能性强的产品与服务，以及这些标准服务简单的集合。目前许多小型和传统的运输和仓储企
业多采用这种模式，这种模式已不能满足需求多变的客户的要求，有逐渐被淘汰的趋势。
(2)增值型产品与服务供应商：对应于合作伙伴型的客户关系，针对不同客户提供具有一定增
值能力服务；根据客户需求的多样性提供给客户个性化服务，同时，这些服务又是基于标准的产品
与服务的整合集成。例如，运用先进的 IT系统模型对所有的客户提供大量服务。
(3)客户适应型产品与服务供应商：对应于战略伙伴型的客户关系，企业接管客户部分或全部
的业务，成为客户系统的整体或一个功能模块，其目标是为了提高客户的运作效率，但并没有因此
而开发新的服务。
(4)客户开发型的产品与服务供应商：对应于互嵌伙伴型的客户关系，此类型是最先进最困难
的模式。同增值型一样为客户提供高附加值的产品与服务，但又不像适应型那样成为客户系统的一
部分，而是从整体的角度，着眼于寻求新的方式和方法，提高整个供应链的效率，范围涉及客户、
客户的客户。这些参与者一般是咨询公司，一方面，他们必须具备设计和重新设计供应链的能力；
另一方面，其必须具有很强的整合标准或增值型产品与服务供应商的能力，此类公司和客户共担风
险，荣辱与共。
第三节 客户服务战略
一、将客户服务提升至企业战略地位
目前，中国进入了围绕消费者体验的后营销时代，客户服务质量对消费者体验结果有很大的影
响，有些企业完全可以提升自身的服务水平，形成核心竞争力。客户服务提升至企业战略地位，有
着充分的必要性。
A企业是一家生产工业电器的民营企业，企业规模位居行业前列，但产品档次较低，产品销售
价格也较低。行业高端市场被国外知名品牌占据，它们的产品质量高且性能优越，价格较高，管理
规范。行业低端市场上的很多中小企业，依靠低价参与竞争，获得不少的市场份额。“前有狼，后
有虎，旁边一群小老鼠”，A企业面临激烈的市场竞争。
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A企业取得规模优势后，希望通过技术升级，实现产品升级，价格提升，品牌升级。但技术提
升，产品质量提升，毕竟需要一个过程，近阶段又必须依靠低价格产品保证市场地位，同时还必须
为未来高质量、高价格的产品升级打下基础。面临如此艰巨的任务，在“产品不如人”的情况下，
公司领导大胆提出“通过卓越服务，缩短与国外知名品牌产品的差距”的战略方向，建立完善的客
户服务体系。
但是，A企业面临高、中、低档产品并存的状况，客户结构也包含大、中、小不同规模，国
有、外资、民营不同特征的工业客户。既要考虑服务低端客户，又要考虑服务高端客户，既要考虑
国内中小企业激烈竞争的现状，又要考虑国外品牌的综合竞争优势，A企业如何建立自己的服务战
略?
二、客户服务方面的战略定位形式
围绕企业服务战略如何建立进行深入调研后发现，目前市场就客户服务方面的战略定位主要有
三种形式：高质量、高成本的服务战略；低质量、低成本的服务战略；差异化的服务战略。
高成本、高质量的服务战略定位
案例解析：上海浦东香格里拉大酒店是上海顶级酒店之一，为商务及休闲旅客提供无与伦比、
广受好评的消费体验，酒店环境舒适、服务周到、地理位置方便。与如家快捷等商务酒店相比，香
格里拉提供的服务内容和服务质量更好，但香格里拉的服务价格也是如家快捷不能比拟的。香格里
拉酒店的服务定位就是高服务质量、高服务成本、高服务价格。
低质量、低成本的服务战略
案例解析：春秋航空作为一家新兴的民营航空公司，靠低成本战略不断取得优异的经营业绩。
春秋航空比老牌航空公司略微狭小的座椅空间；餐食要自掏腰包，只有一瓶 330毫升的免费矿泉
水，行李箱的重量比老牌的航空公司低 5公斤；不租用登机桥……提供的整体服务比一些老牌航空
公司明显减少，但是机票价格也低得惊人。正是这种低服务、低成本的模式，让春秋航空在激烈的
行业竞争中获得一席之地。
差异化的服务战略
案例解析：中国移动通信共有全球通、动感地带、神州行三大客户品牌，其中全球通主要针对
高端商务人士设计，动感地带主要针对喜欢新潮的年轻一代设计，神州行主要为喜好经济实惠的普
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通百姓设计。中国移动将客户进行细分，根据对公司的价值不同，提供不同的服务内容，例如全球
通 VIP俱乐部是中国移动通信专为持有钻石卡、金卡、银卡的全球通 VIP客户提供差异化服务的平
台，通过这一平台，客户可以享受到集“优质网络服务、优质客户服务、优质延伸服务”为一体的
3A服务，而为普通的神州行用户提供的多是话费优惠的基础服务。
三、客户服务战略建议
通过分析以上三种服务战略定位，根据 A企业产品结构的复杂性和客户结构的广泛性，A企业
应该采取差异化的服务战略定位。
A企业在差异化定位基础上，针对重点、核心客户，制定差异化服务方案，设立相关服务组
织，改变服务流程，优化服务方式，配置服务资源。经过差异化的服务定位，A公司上下明白了客
户服务的方向，制定了一系列差异化的服务策略，既满足了目前大部分中低端客户的服务要求，又
为一些高端客户提供系列增值服务。虽然在产品、技术上与国外知名品牌尚存差距，但通过服务水
平的提升，很多客户还是很愿意和 A公司合作，为未来企业的产品升级赢得了时间和机会。
从以上案例不难看出，企业的服务战略定位和企业营销战略密切结合。企业要将服务战略定位
好，应该做好以下几点：
（一）将服务战略和企业的营销战略结合起来
企业在制定营销战略时，要充分考虑服务在价值链上的作用。企业参与行业竞争，究竟靠什么
来获胜?是产品领先、技术领先、成本领先，还是服务领先?对工业品制造企业、消费品生产企业和
社会服务企业来说，客户服务的地位是不一样的。小型企业、中型企业和大型企业在考虑服务定位
时也有差异。企业的产品结构、渠道状况、市场布局、人员结构、管理水平也影响着服务定位。
海尔采取“服务”领先战略经过市场证明是完全正确的，服务已经成为其营销战略的一部分，
各种营销策略也是完全符合此服务战略定位的。春秋航空的服务战略定位也是与其低成本战略密切
配合的。有些企业提供的服务仅限于经销商和大客户层面，这与其营销战略密不可分。
制定服务战略，应遵循以下原则：在制定营销战略时要考虑服务战略，在服务战略定位时也要
考虑营销战略，最好能将营销战略与服务战略有机结合起来。
（二）在客户细分的基础上制定服务战略
制定服务战略时，要充分考虑客户细分情况。因为客户的服务需求是有差异的，服务是需要成
本的，客户对公司贡献的价值也不一样。认真分析企业产品针对的目标市场，分析不同产品需要的
服务支持，分析不同客户的不同服务需求，决不能无差异地开展服务活动。基于服务的客户细分，
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一是按照客户需求的服务内容不同进行细分，二是按照客户的价值不同进行细分。把客户的服务需
求差异找出来，然后再把此类客户的特征描述出来，你的服务策略就有了针对性，就明白了什么样
的客户应该提供什么样的服务了，客户服务的质量就会提高，企业服务成本与效益的比例就会非常
合理。
（三）建立服务文化，倡导全员服务理念
没有精神的民族是危险的，没有文化的企业是可怕的。服务绝对是一种企业文化。一种好的文
化，能激励企业员工保持良好的工作心态，塑造团队良好的工作氛围，提升员工工作的质量和效
率，从而保证企业健康、和谐、持续的发展。如果将服务定位到战略高度，那么这种服务文化的倡
导就十分重要，服务理念的持续灌输，直至深入每个人的内心和各种行为，长此以往，企业服务文
化就会形成。
（四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施
服务战略定位一旦形成，如何保证服务战略落地就至关重要。除了建立企业服务文化，还要建
立成套的服务策略。例如企业应提供哪些服务内容，服务方式如何，做出如何的服务承诺，服务操
作规范是怎么样的，服务满意度评价体系是怎样的，还有就是服务组织、服务人员和服务设备应该
如何保证服务战略落地等，这些都是应该考虑的。企业有了服务体系还不够，还需要很强的执行
力。“做服务就是做细节”，对企业而言，基于客户接触点的服务行为的质量提升非常关键，因为细
节决定服务成败。
打造百年企业，就应该考虑企业的服务战略定位。服务绝对不是口号，要想领先于行业，做常
青基业，需要考虑如何提供卓越服务。
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第五章 2019-2025 年中国汽车运动服务行业基于客户价值的企
业核心竞争力的塑造
第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系
目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“客户价值垄断”优势为根本,以
客户价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业
竞争战略的客户价值优势新理念现实地摆在了人们面前。
一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提
客户价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它
使企业的核心竞争力第一次成为企业创造客户、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核
心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的
市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。客户价值将企业的核心竞争
力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求
和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。
二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力
由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成
熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和
机遇，互联网的发展，使客户更容易获得产品和服务提供的信息，使客户在消费企业提供的产品或
服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，客户在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大
了客户讨价还价的能力，这就要求企业能为客户提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企
业的核心竞争力。
三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础
如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代,
那么该企业所创造的客户群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或
者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的客户群体和造就的新兴市场
在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有
较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方
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市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。
企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优
秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代
品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的客户消费群体或者
新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺客户群体的竞争对手制造不易进入的市
场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企
业在所创造的客户群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技
术能力保障。
第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法
一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系
现代企业必须清楚地知道客户在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企
业寻求的是客户价值最大化, 就必须了解目标客户的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己
企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解客户是如何与之建
立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所
以被市场淘汰, 就是因为他们没有从客户的角度进行经营, 忽视了客户价值。而只有当客户感到下
一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的客
户群体。
二、找出客户最为关注的价值领域
客户在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是
好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在客户心目中他们认为最满意的东西。因此,
企业必须分析与客户建立起联系, 要找出对客户来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值
领域受哪些因素影响。比如, 客户关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌
由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在客户心目中的价值? 找出这些因
素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与客户的联系.
三、创新导向的客户价值创造
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企业通过产品创新或服务创新,可满足客户不断出现的多种需求,从而提升客户认知利益。只有
企业致力于为客户提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的客户需求与偏好,企业才能获得持
续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足客户的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新
的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为客户创造全新价值感受。
按照交易导向的观念,核心产品是客户价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企
业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定客户面临的问
题、创造全新产品。客户需求的动态变化要求企业必须进行持续的客户价值创新,使客户感受到企
业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引客户不断地重复购买,从而
保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当客户与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本
身对客户价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界
定客户问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的客户关系,即在现有客户关系基础上取消、降
低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标
客户,并与这些客户建立全新的客户关系。另外,现有研究己经表明,客户关系中的信任与情感等无
形要素不但对客户关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系客户对企业
的信任度和情感,将是客户关系背景下价值创新的独特途径。
四、培育以客户为中心的企业文化
企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其
失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于客户价
值培育企业竞争优势的战略,必须培育以客户为中心的企业文化。首先,将以客户为中心的理念,内
置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足客户需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层
指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以客户为中心的文化与诸如获利
性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以客户为中心的企业文化是可以识
别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人
也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有客户服务意识,而且这种服务观念被员
工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部客户”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥
其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部客户”生存与发展的需求;同时对员工进行不断
的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、客户的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工
的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。
五、企业内部营销管理
企业创造和传递客户价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与客
户所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和客户建立起积极的关系,提高客户
在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给客户,加大客户在交易
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过程中的感知利失,这样会使企业为客户创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发
展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此,
企业要基于客户价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下
实现客户满意。为了提高员工满意度,必须了解影响客户满意度的因素,目前关于这方面的研究有许
多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面
1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足
的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中
长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可
促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可
以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。
2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部客户,既是企业内部营销的对象,
又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部客户,员工的需求感,认
知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工
个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进
行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的
保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与
员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别
3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与客户直接打交道不再只是某一位员工或
销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行
销售,而销售人员可以为客户提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员
工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力
和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。
4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素,
不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率
提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价
值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方
法。
5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工
的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分
明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自
我激励能力和进取精神。
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六、基于客户价值的业务重组
企业的使命是为客户创造价值，因为我们的全部财富都是为客户创造价值的回报。而为客户创
造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注
的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系
统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业
务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些
非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决
存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关
键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的
业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩
张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合客户价值管理的组
织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相
关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理
者和员工的能动性、积极性、创造性
第三节 案例分析
2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地
位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心
剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成
亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1
亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 %
（国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。
但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质
低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发
展，关键在于能为客户带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。
一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象
品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务
量背后是庞大的客户群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的客户会根据自己的
感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实
拥护者，才能从长远上留住客户，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影
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响客户价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提
升企业竞争力的必要性和长远性。
二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色
差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很
少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位，
一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间
长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很
多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企
业应该对经常有业务往来的客户进行资料整理，到一定程度上分析本企业客户的一些特征，从而有
针对性地开展服务，从而形成自己的特色。
三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度
国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命
必达”彰显了对客户提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性
化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出客户价值，充分考虑不同
客户的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网
页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让客户了解快递企业的特色、文化，从而扩大快
递企业的品牌竞争力。
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵
企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企
业人员素质尤其是与客户直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企
业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不
用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须
高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的
客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上
提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。
第四节 结论
21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的客户价值。正如日本
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经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为客户服务的
这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为客户提供服务,利润
就会滚滚而来。
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第六章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国汽车运动服务行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究汽车运动服务行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动汽车运动服务行业未
来演化的主要因素有哪些？未来汽车运动服务行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研
究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 9
