社交谈话技巧和礼仪合集.doc

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社交谈话技巧和礼仪合集 目 录 社交技巧社交与说话的技巧 五大方法扩充你的人脉-立志人生 人人都需要掌握的 18个世故人情 社交掌握别人心理 14招 很值得练习的九个社交技巧 聪明的人善用卖乖之法 既占便宜,又落入情 什么是 EQ:如何提高自身的 EQ水平 社交技巧:十招改善你的人际交往关系 时尚名流社会须知的十个社交技巧 与人交谈要选择对方感兴趣的话题 提高人际关系的技巧第一步就是了解人的本性 社会生活中的小窍门,你应该做和需避免的事情 专业社交技巧十五要点 善于运用"Yes"技巧的天才们 如何拒绝别人 怎样能做到拒绝得法情义在 怎样提高你的交际品位 处事九种行为影响你的人际交往关系 如何锻炼自己的口才 情人节送礼窍门多多－情侣沟通技巧 情场高手之情人节送礼技巧 十二星座与爱人的沟通技巧－情侣沟通技巧 如何说话可以使约会成功率增高 约会时不善言辞怎么办? 利用演讲的小技巧让你的讲话听上去更有力 善用幽默妙语来拒绝对方的提问 如何锻炼自己的口才 口才训练方法－锻炼口才的技巧 如何提高自己的口才－口才练习锻炼安排 口才锻炼技巧－讲述练习口才的几种方法 引用对方话 反讥效果佳 怎么说服别人-让道理说服双方 如何能提高说话能力 巧妙说服别人的六种方法 使他(她)放下“屠刀” 如何训练好口才？创造良好沟通的语言魅力 强化口才训练-遵循口才训练的基本原则 怎样使你的谈吐更动人 怎样锻炼自己的口才 如何锻炼口才－锻炼口才技巧 练习口才的技巧 如何成为说话高手 说话有多少学问与技巧 如何说服别人 说服别人的能力从哪里来 对话还须用“心”对 顺藤摸瓜：一种有效的问话方法 谈话窍门 如何与陌生人交谈,开场白很重要 招聘者谈话中隐藏的含义-所谓话中有话 两主妇关于“狗通人性”的辩论过程 如何成为交际高手-谈话高手的十个技巧 通用礼仪-仪表仪容礼仪：举止规范 面试中应注意如下礼仪举止 销售人员的仪表、举止、谈吐礼仪 商务拜访中的举止礼仪常识 仪表礼仪规范 社交礼仪知识 公务礼仪 、社交礼仪常识大全 商务交谈时的各种礼仪 谈话的礼仪及技巧 秘书会务礼仪规范 西方名片的使用礼仪 秘书工作拒绝的礼仪技巧 秘书在正规宴会上如何敬酒？ 秘书人际交往过程中的空间距离 秘书握手的礼仪 举止礼仪 办公室女性应遵循的一些举止规范 白领秘书的“戒条” 与客户见面要守时 秘书处理日常事务的礼仪 交际中用目光的艺术 使用电话时应注意的礼节 五大方法扩充你的人脉－立志人生 贵人就在身边，关键是要用心去找 在美国，有一句流行语：“一个人能否成功，不在于你 知道什么(what youk now)，而是在于你认识谁(whom you know)。”在当前十倍速知识经济时代，人脉已成为专业的 支持体系。对于个人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器， 如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分 收获，但若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。 因此，开发和经营人脉资源，不仅能为你雪中送炭，在“贵 人”多助之下更能为事业发展锦上添花。 熟人介绍：扩展人脉链条 根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对 人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示，95%的人力 资源主管或求职者透过人脉关系找到了适合的人才或工作， 而且 61%的人力资源主管及 78%的求职者认为，这是最有效 的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查， 其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。 所以，根据自己的人脉发展规划，可以列出需要开发的 人脉对象所在的领域，然后，就可以要求你现在的人脉支持 者帮助寻找或介绍你所希望认识的人脉目标，创造机会采取 行动。 参与社团：走出自我封闭的小圈子 想要扩展公司、单位以外的人脉，扩大交友范围，借助 “虚拟团队”的力量很重要，即通过社团活动的开拓来经营 人际关系。在平常，太过主动接近陌生人时，容易引起对方 的反感，会遭到拒绝，但是通过参与社团活动，人与人的交 往将更加顺利，能在自然状态下与他人建立互动关系，扩展 自己的人脉网络。而且人与人的交往，在自然的情况下发生 往往有助于建立情感和信任。 如果参加某个社团组织，最好能谋到一个组织者的角色， 理事长、会长、秘书长更好，这样就得到了一个服务他人的 机会，在为他人服务的过程中，自然就增加了与他人联系、 交流、了解的时间，人脉之路也就在自然而然中不断延伸。 利用网络：廉价的人脉 通道 一位在一家中型企业做销售部经理的朋友，闲暇时间喜 欢上网，而且建立了自己的博客，一有时间就将自己在商场 打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览 博客网页时，他发现一篇很精彩的文章，读完之后，发表了 自己的读后感以及对文章的肯定和赞美。这样一来二去，他 和作者建立了很好的“文缘”，四个月后，他们相约见面， 交谈甚欢，对方邀请他到他的企业去工作。原来，这位网友 竟然是朋友所从事的行业中第二大企业的老板。现在，他已 是这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防的 交流，对对方的价值观、爱好兴趣、处事能力等已经有了比 较透彻的了解，所以，他与老板相处得很融洽。他还利用网 络在全国十五六个城市结交了 20多位知心的朋友，此举大 大促进了他业务的开展，人脉资源的延伸取得突破性的进展。 处处留心皆人脉：学会沟通和赞美 想为一名成功的人士，要善于学会把握机会，抓住一切 机会去培育人脉资源与关系。 参加婚宴，你可以提早到现场，那是认识更多陌生人的 机会;参加活动，要多与他人交换名片，利用休会的间隙多 聊聊;在外出旅行过程中，善于主动与他人沟通等。 美国钢铁大王卡内基，在 1921年以 100万美元的超高 年薪聘请夏布(Schwab)出任 CEO。许多记者问卡内基为什么 是他？卡内基说：“他最会赞美别人，这是他最值钱的本 事。”卡内基为自己写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个 人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。”可见，赞美在人 脉经营中是多么重要。 在公司内部，要珍惜与上司、老板、同事单独相处的机 会，比如陪同上司开会、出差等，这是上天赐予的强化人脉 的绝佳良机，千万不能错过，做好充分的准备，适当表现。 创造机会 A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的 赏识，经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才 干就好了。同事 B也有同样的想法，他主动打听老总上下班 的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守侯，希望有机会遇 到老总，打个招呼。同事 C更进一步，他详细了解老总的奋 斗历程，弄清老总关心的问题，精心设计了简单而有份量的 开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几 句，终于有一天有机会跟老总长谈了一次，不久就争取到更 好的职位。 A、B、C各自的人脉经营经历告诉我们，愚者错失机会， 智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人， “准备”二字并非说说而已，更要的是要去 “做”。据说， 日月光半导体的总经理刘英武当初在美国 IBM时，为了争取 与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，并且 选择在那时去上洗手间，创造与老板互动的机会。 大数法则 “大数法则”的核心是：观察的数量越大，预期损失率 结果越稳定。是保险精算中确定费率的主要原则。把大数法 则用在人脉关系上，就是结识的人数越多，预期成为朋友的 人数占所结识总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情 况下，要做的工作就是结识更多的人，广泛收集人脉信息， 有效运用大数法则来推断分析，评估人脉关系的进展以及存 在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。 法国亿而富(TotalFinaElf)机油前总裁，每年都定下目 标，要与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人保持联络， 跟其中的五十个人成为朋友。他遵循的就是大数法则。其实， 职业和事业上的贵人就在身边，关键是要有人脉资源经营的 意识，用心寻找，用心经营。 人人都需要掌握的 18个世故人情 1、即使不是对大人物，我们也要用请教的态度口吻而 不是傲慢的姿态与他们说话，因为人不可貌相，很多实用的 良师益友往往来自不起眼的生活与工作中。 2、在吃饭的场合做主动点菜者，不适合请主人与主宾 点菜，因为那不是尊贵者通常做的事情，但是请注意询问他 们的喜好，而不是只管点自己爱吃的东西。但是这需要平时 研究菜单，积累点菜的经验。上桌的时候要尊重主人的安排， 不要贸然先行入席。 3、经常找到朋友、伙伴与同事（甚至小孩子）值得肯 定的方面，注意哦，即使老板也需要被你肯定，但是对上者 的赞扬应尽量在私下场合，而对于一般朋友与同事则应公开 赞扬。 4、在受到别人对自己的相貌、事情、人品赞扬时，不 要表现出理所当然的样子，也不要假意否认，合适的方式是 表示感谢，尤其感谢朋友的肯定与支持。 5、学会使用便条，包括借条、领条、请假条、申请信， 如果你很主动地使用这些便条会让其他人感到你很规范，而 且如果你懂得请其他人这样做，你未来就能更好与他们有凭 有据地打交道。会写便条会让别人刮目相看。 6、即使你不是服务人员，在朋友或者同事有客人来的 时候主动倒水，会让朋友与同事很有面子，也会让客人觉得 你的朋友与同事很有威望。这会让你的朋友与同事特别感谢 你的姿态。 7、虽然你觉得你是新手或者地位比较低的人，但是你 要勇于不耻下问，也要做到主动询问别人的需要，而不要等 领导或者资深的同事对你表现出亲和，因为他们这样表现往 往需要特别的努力。 8、记得在别人不在座位的时候很热情地帮助接听与记 录电话、接受信件、传递信息，对团队的同事与同学，提醒 他们一些你知道的重要日程。 9、在征询了别人意见之后才进入别人的房间，阅览别 人的书架或者室内物品，在经别人同意的情况下才用别人的 电脑，坐在别人的私人座位上，但通常不去翻动别人的笔记 本。 10、出席别人的活动需要有邀请，如果不能出席应提前 通知，迟到的话要在适当的时间点上通知主人，到了以后要 解释，带未经邀请的朋友要事前通知主人。 11、不适合向别人索要礼物，收到别人的礼品不管是不 是喜欢要表示感谢，因为送礼者会很在乎你的反应，不适合 把一处的礼物转送给另一处，尤其还保留原来送礼者的符号 与痕迹就显得很没有礼貌了。 12、在有多个出席者的场合，主动介绍自己的朋友给其 他人，或者主动在你认识的朋友之间穿针引线。那些被缓解 了陌生感的朋友会特别感谢你。 13、有不同地位的朋友在的场合，都要保持微笑，体贴 地招呼下那些内向的、不为人注意的、可能有点自卑感的朋 友，在社交中对弱势者的帮助会得到别人特别的感激。对于 社会地位较低者，尤其在有你不能适应的生活条件与生活习 惯时，要克制自己所想表现出的不适感与负面表情，尽量主 动先打招呼。 14、有好东西吃的时候不要吃独食，主动地告诉他们你 知道的好消息，在有好事情的时候能想到别人会让别人觉得 你把他们当好朋友。 15、有人做错了事，不要用情绪性的方式加以批评，尤 其要注意就事论事，避免评价了别人的人格、个性与家庭教 养。批评时能提出解决方案就更有建设性。批评时应不忘肯 定别人的长处。如批评时能较幽默，往往负面效果就更少。 被批评或者遇到尴尬的时候能幽默自嘲，也能提高交流的建 设性。 16、好汉不吃眼前亏。但是在另外很多时候，如果问题 争执不下，也不要继续火上浇油，冷静下来，多收集一些数 据材料与想得更明白点再说。 17、在你不能有充分把握的时候，用“争取”与“尽量” 这样的口吻回答别人的邀约，承诺了就要最大限度去履行。 诺言是指 100%做到的事情。如果你有了三次甚至更多的对同 一个人没有履行诺言的记录，那个人通常就不再认真地对待 你的约定，这就是所谓的信用问题。 18、虽然在商言商，但是我们要尽量不谈回报地先为别 人做点什么，这样就赢得了在心理上比别人优越的债权感。 一个人的社会地位是别人对他负有的社会债务感的总和。.. 九个值得练习的社交技巧 好的社交技巧应该是很多人都渴望掌握的 注视对方的眼睛。无论和任何人做任何形式的交流，都 直视对方的眼睛，并保持一两秒，不过也别死盯着人家。如 果对方也一样对视你，那就多保持一会。要想使对方对你有 信心，这是个快速的办法。 微笑。对任何人微笑， 在你注意别人双眼的时候也 微笑。有人为你服务时，一 定要对他微笑。对老人和孩 子微笑。这样做多了，就变 得自然而然了。这样做可以 用自己的积极心态来影响周 围的人，而不是被其他人影 响。 尽可能的记住人名。每个人都希望再见面时听到自己的 名字，因为这是一个人价值的体现。尽最大努力在会面或者 其他人介绍时，记住对方的名字。 问候别人。一句恰当的“早上好”或者“下午好”可以 起到很好的效果。这可以给人带来一种善意的感觉。 提问题。如果你和我一样为如何开始交谈而发愁，问个 问题试试看，即便是普普通通的一句“最近好吗”。这样会 让对方觉得乐于与你对话，打破潜在的阻隔。如果你记得有 关这个人的一点信息，通常这就成了你们交谈的敲门砖。 不知道说什么时，再问一个问题。从之前谈到的内容里 组织一个新问题，这样对方就能继续谈下去，而倾听也让对 方觉得你受欢迎。当然，这不是让你不停的提问题，但你要 是卡住没话说了就再提一个问题吧。 谈自己的错误。通常和人交谈时，我发现承认自己的一 些小错误是个有用的。错误让你显得很真实，而非完美。如 果别人觉得你有些不足而显得不虚伪，就更容易接受你。 关注对方看重的东西。要是交谈内容变成你一无所知的 时候，不要退缩。相反要承认自己不明白，要求对方给你解 释。人们乐于以一个内行的角度讲给你听，你要看着他、微 笑而且点头。然后要把话题自然过渡到自己感兴趣的方向上 来。 保持仪表。着重强调这一点，整洁的外表是成功社交的 一个关键。它会把你更积极的一面展现给周围的人。 社交掌握别人心理 14招 一、了解人和人性 提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是： 正确地了解人和人的本性。 了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去 认同他们”，“设身处地认同人们”，而不要用自己的眼光 去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对 自己感兴趣,而不是对你感兴趣！换句话说——一个人关注 自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而 不是你”这一点，是生活的关键所在。 二、如何巧妙地与别人交谈 当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最 感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！把这几个词从你的 词典中剔除出去——“我，我自己，我的”。用另一个词， 一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。 三、如何巧妙地令别人觉得重要 人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认，渴望被了 解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗？那么，请尽量使别人 意识到自身的重要性。请记住，你越使人觉得自已重要，别 人对你的回报就越多。 1.聆听他们 2.赞许和恭维他们 3.尽可能经常地使用他们的姓名和照片 4.在回答他们之前，请稍加停顿 5.使用这些词——“您”和“您的” 6.肯定那些等待见你的人们 7.关注小组中的每一个人 四、如何巧妙地赞同别人 绝对不要忘记任何愚人都可以反对别人，而只有智者和 伟人才会赞同——尤其当对方犯错误时！“赞同艺术”可概 括为以下 6点： 1.学会赞同和认可 2.当你赞同别人时，请说出来 3.当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已 4.当你犯错时，要勇于承认 5.避免与人争论 6.正确处理冲突 赞同艺术的根源在于—— 1.人们喜欢赞同他们的人。 2.人们不喜欢反对他们的人。 3.人们不喜欢被反对。 五、如何巧妙地聆听别人 聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱， 就会成为更好的谈话伙伴。当然，成为一名好的听众，并非 一件容易的事，这里我有 5点建议可供参考： 1.注视说话人 2.靠近说话者，专心致志地听 3.提问 4.不要打断说话者的话题 5.使用说话者的人称——“您”和“您的” 六、如何巧妙地影响别人 促使人们按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使 他们这样做的原因（即他们想要什么）。和别人说他们想听 的东西，他们就会感动。你只需简单地向他们说明，只要做 了你要求他们做的事情之后，他们便可以获得他们想要的东 西。“了解人们所想”的方法是：多询问，多观察，多聆听， 再加上自己的不懈努力。 七、如何巧妙地说服别人 当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和 你所说的话，这是人的本能的一种表现。更好的方式就是： 不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即 使那些人并不在现场。因此，要通过第三者的嘴去讲话。 八、如何巧妙地使别人做决定 1.告诉人们为何要同意你。告诉人们，按照你所说的去 做他们便会受益，而不是你自己受益。 2.问只能用“对”来回答的问题。但是，应注意，要恰 当地问这些“对”的问题。也就是说，当你问此类问题时， 应点头示意，并以“您”来开始你的问题。 3.让人们在两个“好”中选择其一。这个技巧是让他们 在你的两个“可以”中选择一个。 4.期待人们对你说“好”，并让他们知道，你期待他们 做出肯定的回答 九、如何巧妙地调动别人的情绪 1.记住，任何一个交往最初的一瞬间往往决定了整个交 往过程的基调。 2.接着，运用人类行为的第二基本规律——人们总是对 他人的反应带强烈的群体性 因此，在最开始，你双眼接触的瞬间，在你开口说话之 前，在你打破沉默之前，请露出你亲切的笑容。人们总不能 意识到，有多少付出，就有多少回报。别忘了，从现在开始， 请露出你的笑容，就像专业演员模特那样，并且对自己说 ——“笑一下！” 十、如何巧妙地赞美别人 慷慨些，去赞扬别人吧！先找到一些值得赞扬的人和事， 然后赞扬他们。 1.要真诚 2.赞扬行为本身，而不要赞扬人 赞扬一定要具体——要有的放矢。快乐方程式——养成 每天赞扬三个不同的人的习惯。你会感到，这么做后，你自 己是多么开心！当你看到这么做给别人带来幸福、快乐和感 激时，你自己也会因此而感到幸福。 十一、如何巧妙地批评别人 1.批评必须在单独相处时提出 2.批评前必须略微地给予赞扬或恭维 3.批语时，不要针对人，批评某种行为，而不要批评某 个人 4.提供答案 5.请求合作，而不是命令 6.一次犯错，一次批评 7.以友好的方式结束批评 十二、如何巧妙地感谢别人 仅仅在自己心里感激、赞赏别人是远远不够的，应把你 的这种感激、赞赏的感情向值得你感激的人表达出来。 1.态度要真诚 2.清晰、自然地表达 3.注视着你感激的对方 4.致谢时说出对方的名字 5.尽力地致谢 十三、如何巧妙地给别人留下良好印象 如果想美丽，就自己先要美丽起来。如果你想让别人赞 赏你、钦佩你、敬重你，你就必须让人感到，你是值得获此 荣誉的。为你自己而骄傲吧（但不要自负！)为你自身，为 你的职业，为你的工作环境而骄傲；不要为你现在的处境和 不足之处而自卑。你就是你自己——要尊重自己，要为自己 感到骄傲。 1.真诚 2.要热情 3.不必过分急躁 4.不要通过贬低别人抬高自己 5.不要打击任何人、任何事 十四.如何巧妙地发言 1.明白你所说的内容 2.说完该说的，就停止 3.说话时，请注视着听众 4.谈论一些听众感兴趣的话题 5.不要试图演讲 一个人带给别人的印象好坏，除了外表的仪态之外，最 重要的就是谈吐说话的表现。一个会说话的人，不管走到哪 里总是成为众人瞩目的焦点。当然这也使得他们在人群中容 易快速成为意见领袖。理由很简单，由于他们在表达时的反 应敏捷，思想与意志主宰了全场，加上他们的斡旋能力更是 超群，所以能解决别人不容易解决的问题。 “说话浮躁的，如刀刺入，智慧人的舌头却为医人的良 药。”的确，语言的威力何其大。同样从嘴巴说出的一句话， 可能化解一场致命的危机，也可能导致更大的伤害。 有一只蝙蝠冒失地闯进黄鼠狼的家，黄鼠狼见到送上门 的冒失鬼，恨不得一口把它吞下肚里。 “怎么啦！”黄鼠狼高兴地喊道，“我与你们势不两立， 你还敢跑到我面前送死？你不是老鼠吗？你要是敢否认，我 也不叫黄鼠狼了。”“对不起！”倒霉的蝙蝠赶紧辩解说， “你瞧仔细点，看看我们的血统，我是老鼠吗？坏家伙才会 对你这么说。感谢上帝，给了我一双翅膀，伟大万能的神万 岁！”黄鼠狼听到蝙蝠讲得似乎十分有理，只好放它一条生 路。 事也凑巧，没过几天，这个倒霉蛋又撞到另一只黄鼠狼 家中，又面临一次生命威胁。黄鼠狼看着这只鸟，心想正好 把它拿来当下饭的菜。蝙蝠此时则大声地辩解：“您没搞错 吧，鸟是有羽毛的，你看我浑身上下没有一根羽毛，我是一 只地地道道的老鼠。我要高呼，老鼠万岁！愿神让毛不得好 死！” 蝙蝠就是用其巧舌躲过了两次杀身之祸。所以，可别小 看语言的力量。 既然话不可随便乱说，在我们开口说话之前，为了避免 引起不必要的误会或冲突，最好要求自己某些话不要说，不 能说，不该说。因此，有三种不该说的话，必须牢记在心。 一、负面的话：要避免说出带有消极、悲观、抱怨或忧 伤的词句，因为任何人听到这些话，只会引发更多的负面效 应。 二、批评的话：不要出现攻击性的言词，因为任何的批 评都像是仰天吐口水，终究回掉到自己脸上。更何况批评的 话说多了，只会让别人对你更加厌恶，自己也得不到好处。 三、未经证实的话：所谓“谣言止于智者”，对于不实 的谣言或未经证实的话，应该持保留的态度，谨言慎行以对， 不要成为不实流言的散播者。 一句话能使人正面积极，一句话也能使人负面消极，就 像双刃刀一样，拿捏之间要非常谨慎小心，否则伤人也会伤 己。下面的几句话，非常值得思考： 少说抱怨的话，抱怨带来记恨。 多说宽容的话，宽容乃是智者。 少说讽刺的话，讽刺显得轻视。 多说尊重的话，尊重增加了解。 少说拒绝的话，拒绝形成对立。 多说关怀的话，关怀获得友谊。 少说命令的话，命令只是接受。 多说商量的话，商量才是领导。 少说批评的话，批评产生阻力。 多说鼓励的话，鼓励发挥力量。 记住，说话的艺术其实很简单，只要掌握以上的原则， 必能让说出口的话圆满和谐，不费吹灰之力就能赢得大家的 尊重与喜爱。 聪明的人善用卖乖之法 既占便宜，又落入情 卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐， 做事多长眼色，谁都喜欢。而精明之人并不止于此，他们善 于投机取巧，甚至能够制造错觉，像一个高明的魔术师。 明明是在求人，而给人的感觉却是他们在施恩；本来了 无功绩，却可两边落好，大落人情债权。 人际关系存在着一个"成本"，用术则能降低成本或不用 投入也可获得人心。可扮可怜博得同情；用廉价的称赞赚取 高贵之物；赏个虚头衔鼓励干劲；对名人强者明贬实褒加深 印象，都是极妙的卖乖之法。 商业领域中卖乖常会出奇制胜，以小换大。比如捐助、 义卖、让利等等公益活动，表面上资助非盈利甚至"倒贴"的 社会公益事业，"无私地"奉献出爱心，实际上所起的广告效 应，会远远大于同等成本的"硬性"广告。并且，"硬"广告只 是让人知道，而"软"广告却在出名的同时获得好感与支持。 企业家也应善于操纵人心，学会卖乖。 1．既占便宜，又落入情 元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元津、陈友谅和 张士诚较为强大。他们都想吃掉对方，称王称霸，因而互相 攻打。 1366年 5月，朱元章受到陈友惊和张士谈联合一起对应 天的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下，江北 形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，遭到 元军反击而惨败。小明工退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍 围攻安丰，情况十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解 围。这天，朱元璋召开军事会议，讨论派兵解困问题，会上 议论纷纷，众将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。朱 元璋这次力排众议，阴险地对大家说："我自有安排！"他毅 然派兵去救安车小明王。 朱元璋为什么愿冒此风险？狡猾奸诈的朱元璋自有他 的鬼算盘。他认为安丰是应天的屏障，安丰失守，自己的应 天就暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天；至于小明王， 他在红巾军和劳苦群众中影响最大，有号召力，是一面旗帜。 他朱元璋尊小明王为主，打他的龙凤旗号，一来是利用小明 王影响，争取人心，二来，敌方打击的矛头首先冲着小明王， 是为了实现他今后的更大图谋。于是，他亲自率军北上，杀 退目珍，保住了安丰。小明王对未感激零涕。朱元璋乘胜回 师，和陈友该在部阳湖经过一场激战，陈友谅兵败身死。朱 元璋获得大胜后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。 安丰城后，朱元璋决心把小明工控制在自己手中。他先 处处卖乖，把小明王迎到滁州，在滁州给小明王建造了巍峨 的宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰， 背地迅速安排亲信，对小明正实行封锁、隔离，甚至把侍奉 小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此，小明王的一 切，统统在朱元璋的掌握之中。后来，朱元璋又以借刀杀人 之计杀了已无利用价值的小明王，而临死时，小明王还念念 不忘朱元璋的大恩大德。朱元津靠卖乖既得了江山又得人心。 卖乖的至上功夫莫过于此：明明是在占便宜，甚至致人 死地，而给人的感觉却是他们在给人施恩。他不让自己的利 益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受思时看 起来好像在帮别人的忙。 美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为卖乖的典范。 他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的： 我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂 20个晚上， 用以讲授社交训练课程。 有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比 原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好， 而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才 能交涉及成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以 后，我去找经理。 "我接到你们的通知时，有点震惊。"我说，"不过这不 怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你 是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你 不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。 假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计～下，这样对你 有利还是不利。" "先讲有利的～面。"我说："大礼堂不出租给讲课的而 是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这 类活动的时间不长，他们能～次付出很高的租金，比我这租 金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。" "现在，来考虑一下"不利"的～面。首先，你增加我的 租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由 于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。 " "还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的 有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对 你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上， 假如你花 5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么 多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。 这难道不合算吗？"讲完后，我告辞了："请仔细考虑后再答 复我。"当然，最后经理让步了。 这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到 一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。 把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会 达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。卖乖的确是最 为精明的操纵之术。 2．甘蔗可以两头甜 晚清时期，湖南有个道台单舟泉。这人善于观察，办起 事来面面俱到。所以大小官员都很佩服他。 有一年，一个游历的外国人上街买东西，有些小孩因未 看见过洋人，便追随着他。洋人很恼火，手拿棍子打那些孩 子。有一孩子躲闪不及，被打中太阳穴，没多久就死了。小 孩的父母当然不肯干休，一齐上来，要扭住那外国人。外国 人则举起棍子乱打，连旁边看的人都被打伤几个。这样，激 起公愤，大家一齐上前，捉住那外国人，拿绳子将他捆了起 来，送到衙门。因为是人命关天，而且又是外国人，所以感 到很棘手。 此事落到单道台手里，他不愧是官场老手，又有丰富的 办案经验，马上就将卖乖绝招运用自如。一方面他认为湖南 阔人很多，而且民风开放，如果办得不好，他们会起来说话， 或者聚众为难外国人，到那时，想处治外国人做不到，而不 处治又办不到。不如先把官场上为难的情形告诉他们，请他 们出来帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤，出面同外国领事 硬争，形成僵持局面，外国领事看见老百姓行动起来，就会 害怕，因为洋人怕百姓。到这时，再由官府出面，去压服百 姓，叫百姓不要闹。因为百姓怕官，所以他们也会听话。而 外国领事见他压服了老百姓，也会感谢官府。 主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大 家齐心合力与领事争辩。倘若争赢了，不但百姓伸冤，而且 为国家争了面子。此话传出去，大家都说单道台是一个好官， 能维护百姓利益。他又来到领事处，告诉领事，如果案子判 轻了，恐怕百姓不服。外国领事听他这么说，又看着外面聚 集的人群，果真感到害怕。单道台又说："资领事也不必太 害怕，只要判决适当，我尽力去做百姓的工作。不会让他们 胡闹。" 案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得 到好处：抚台夸他处理得好，会办事；领事心里感激他弹压 百姓，没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一直 认为他是维护百姓的。 这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心，善于 抓住双方的心理巧妙圆场，两头落好。可见只要讨好的功夫 做到家，再做事主动一些，甘蔗也可两头甜。 3．扮演受害者 在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜，而各朝 皇帝似乎都不能吸取教训。汉元帝时，宠信宦官石显。石显 被封为中书令，朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪僻， 也时刻担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利， 于是想方设法向皇帝表示的忠心，加深皇帝对自己的信任。 一次，石显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个检验他周 围的人对他的态度的大好时机，于是向皇帝奏清说，他担心 事情办完之后时间太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求 皇上下诏给门卫，让他们给他留门。皇帝当即给各宫门卫下 达了口谕。石显则故意拖延时间，在各官都尽量逗留，直到 半夜才回来，让门卫给他开门而进了后宫，后来果然有人上 书告发石显矫托旁诏擅自开启宫门。皇帝看后，笑着把那封 揭发信给石显看。石显流着泪，作出特别无辜的样子说：" 陛下明鉴，您非常信任我，经常让我去各宫里办些事情，于 是有许多人不免嫉妒我，总要抓住一切时机陷害我。这样的 揭发信不会只有一封，以后可能还会有。对于这种捕风捉影 的话，只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不 能以区区一身让大家都满意，不能禁受住天下之怨。我愿意 辞去现在的官职，接受后宫洒扫除垢的差遣，以表明我对陛 下的忠诚之心，死而无所恨。只希望陛下能相信我。"元帝 认为他语出乎情，被他感动了、蒙蔽了，于是相信了他，不 仅不让他辞官，反而多次慰，劳勉励，让他好好干，并给他 比以往更多的赏赐，石显更加荣耀起来。 扮可怜的卖乖巧在博得同情，达到目的。小孩显得痛苦、 无助让大人答应要求；乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板 开除员工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。 小孩是卖乖高手，而老人也并不弱于他们。请看下面的 小故事： 午饭前，阿乔看见一个衣着褴褛的老人，在酒吧间外一 个积水约有 5厘米深的水坑里钓鱼。阿乔好奇地站住了。所 有经过这位钓鱼人身边的人，都认为这人是个傻瓜。 阿乔不禁动了怜悯之心，他和蔼地对钓鱼人说："喂， 你愿意进酒吧间和我喝一杯酒吗？"钓鱼人高兴地接受了他 的邀请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料，然后问道："你在钓 鱼，是吗？今天上午你钓到几条鱼呀？我是否可以问问呢？ ""你是第八条。"钓鱼人幽默地回答。 4．零成本的买心术 无巧不成乖。有些精明人落人情，收买人心从不用投人 多少，可也能达到目的。他们是怎样做到操纵自如的呢？不 妨举些例子，总结总结他们的卖乖经验； ①赏个好听的头衔 "人往高处爬，水往低处流"，追求更高的地位，更显赫 的头衔，乃人之常情。"勤奋工作，不要回头"。"积极向上， 自强不息"，为的就是爬升到金字塔的顶端。无论任何行业、 任何工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，绝对 无法鼓舞个人抱负水准的提升。 从前的业务人员叫做推销员，但是聪明的主管，把它改 为"业务代表"、"业务专员"、"业务企划专员"等名堂，有的 互冠以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没有改变，但 是却具有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作， 发挥更高的工作潜能。 日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工，什么"总监"。 "督察"、"委员"、"顾问"等，使得日本许多产品横扫世界， 独霸全球。足见人性的欲望中，对地位的渴求是多么的迫切。 ①贾尼下属脸面 从前，赵正得到一块于留美玉，便让人雕成玉克，说： "以后就用这玉盅给有功的人喝庆功酒。" 后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子 信陵君便领兵去攻打秦国，解救了邯郸之围。事后，赵王跪 捧着玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢，并 赞赏这只玉盅是个宝物。后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵 将廉颇在部南大破燕军，赵孝成工没有别的赏赐，就用这只 玉盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高兴。这 以后，赵国人谁要能用这玉钟饮一盅酒，比得到几响地的收 入作俸禄、赏赐还觉得珍贵。 ①给一个堂而皇之的说法 宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。时间长了，他 能懂得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。为了养好这一 群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩减了。 可是，又过了一段时间，生活越来越困难，不得不限制 猴子们的食量了，但又担心猴子因此而不再听他的驯养。于 是他哄骗猴子们说；"从今天开始给你们橡子吃，早晨给三 个，晚上给四个，总算够吃了吧！" 猴子们一听，都生气地站了起来。养猴子的人又改口说： "那末，改为早晨四个，晚上三个，总可以了吧！" 众猴一听，又都高兴地趴在地上了。 ①做一个有"妈妈"味道的温情给予者 到小餐馆吃饭，是否听过老板娘斥责的口气对客人说" 不要再喝了，该回去了，明天还要上班哪！"之类的话。乍 听，这实在不是店家的招呼之道，可是，这些被斥责的客人 一副无所谓的样子，甚至还有些沉醉。 曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面，口味道他却觉 察不出有何特殊，值得如此千里迢迢赶来品尝。正纳闷，朋 友揩揩嘴，心满意足地说了，这是她步入社会头三年每日必 报到两回的地方。这小店实在没有什么值得夸奖，唯独老板 娘的亲切令人难忘。想必，朋友怀念的就是她这份妈妈的味 道。 类似这样的馆子，老板娘和顾客之间的关系很微妙。她 们温和斥责的态度，恰巧弥补了都会游子的思乡情怀。而这 正是这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看似属 于性格直率，实则，往往是利用顾客的撒娇心理，并且，由 顾客的依赖得到相应的情感回报。 ①大着胆子贬抑强者 某著名的广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。 在有三十年烹调经验的大厨师面前，他会说出极可能被对方 认为是无稽之谈的话。例如"你们的餐厅的菜的确远近驰名， 但事实上真那么好吃吗？"等。有趣的是，著名的大厨师听 到这话后，不仅不动怒，反而满脸微笑，使当时的气氛显得 很轻松。 当然，接受访问的人之所以不生气，也可能是因为这位 先生性格上有一定的扭力。但他并不是不分对象，随时"吐 出毒舌伤人"的。他特意奚落的对象多半是功成名就而对自 己充满信心的人，这种人即使在言辞上遭到贬抑，一般也都 有付之一笑的气量。 另外，贬抑或批评对方经常受赞扬之处，也能使其他人 加深对对方的印象。不过，这种"贬抑战略"还是谨慎运用为 好，否则很可能会伤害对方，那就得不偿失了。当然，送须 高帽，为人遮羞，替打圆场等方法，都是不需要成本又能很 好卖乖的伶俐乖巧之术，这里不再重复。 5．小事落个大人精 益尝君的门客冯接开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟 尝君的礼遇。一次孟尝君派人去他的封地薛邑讨债，冯援自 荐，便问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？益尝君说： 就买点我们家没有的东西阳！冯接领命而去，结果把债券烧 了，一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德， 个个感激涕零。冯接回来后，益尝君问：讨的利钱呢？冯势 答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君很不高 兴。冯授说：你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？ 我已经给您买回来了，这就是"义"。焚毁了债券，对您没什 么影响，买来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年 后，益尝君被人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听 说益尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示愿意拥戴他。 益尝君非常感动，理解了冯援"买义"的苦心。 要卖乖总不能永远一毛不拔，能够低成本买得人心，也 不失为投机取巧的好方法。 某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山 的赠品。由于太多，而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不 少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都退回 百货公司。 然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他 满意的礼物！那是在美国流行的"高丽菜田娃娃"，不知是怎 样寄来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致， 而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人 深感其诚意。 有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车 站来的主办单位的人员无意中提起"我母亲目前住院……" 第二天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到的，竟然到此 人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到 的好意的同时，感激之情不可言表。 从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一 方送礼，对方往往会视为理所当然而接受，甚至有时会觉得： 是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而对他的 家人表示深切关注，对方就会想到："看，人家甚至用心到 了这样的地步！"较之自己的被厚待更加深深感动。就好像" 射将先射马"一样，比本人更加厚待其周围的人的作法，使 没想到那么远的对方，同时深深感到自己的费心，也是一种 具有效果的手段。 某公司接待客户时，总是连太太一起招待。单单只招待 客户的话，只不过是利益交换，类似商场上的关系，但由于 太太们的加入，便变成了不正式的关系。更进一步说，是从 理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太 太们，对于公司的周到也会十分感激，太太的这种情绪，应 该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司"感恩"。 另外，慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动， 便是一种看似倒贴、实质更赚的卖乖，是在做"软"广告。当 然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。 在这方面，赛菲尔现象值得注意：南京大学学术报告中 心，去年 8月中旬推出了一个"赛菲尔演讲周"的活动，演讲 者有"点子大王"何阳，南京经济电台"今夜不设防"主持人甘 霖，影视专家孟健等名士，他们纵横种阅，跟踪时代的课 题，～时间引起社会各界的极大关注，一周内涌向南京大学 的市民及学生不下 20000人次。若你想知道"赛菲尔"是何许 人也？那你就成了它的广告对象，原来它是一家洗涤用品公 司，经理代表"赛菲尔"主持讲座，一群身披绥带的赛菲尔小 姐不断激发宣传资料，喷洒公司产品之一空气清洁剂并在门 外大厅免费试用，优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的 热情传播，赛菲尔一举成名，在社会上刮起～阵不大不小的 旋风。而整个活动，主办者仅出资四、五千元，这费用还不 够在电视台黄金时段播一次简短广告。"赛菲尔现象"传导出 的启迪是，以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公 益事业"无私地"奉献于人，知讯者将不会忘记它进而将适时 拥有它。 借"嗽广告"方式，还能成功地把广告打入一些广告禁地。 众所周知，天安门广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的 "圣地"，而作为中华民族象征的天安门，建国以来牵动了多 少华人的心，怎不令各路诸侯垂涎欲滴，怦然心动？幸运总 会落到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的 粉刷，看似与人无关，却引起一位智者的关注。在国庆 M周 年前夕，天津华旗集团公司的总经理专程上京，将一张 50 万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中 央、北京市和天津市的有关部门负责人，活动被命名为"我 爱北京天安门"，新华社向全国播发电讯，当用这笔款项把 天安门城楼修饰一新，并在城楼上装饰一座贵宾休息室后， 来自全国乃至世界各地的"朝圣者"，看见五星红旗这"中华 的旗帜"在空中招展的时候，华旗就无疑地在人们心中为自 己矗立起一座无形的丰碑。 最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例 1994年 11月 14日，杭州市南元百货大楼开始试营业。 开业伊始，同时推出的三项举措，有新意，有声势。他们的 创新，一是在让利促销方面，没有沿用人们习以为常的让利 几折的做法，而是每天出售一种不赚一点利的商品，这让人 感到既新奇而实在。二是在监督方面，设立南元联谊服务台， 为顾客计量复核，主持公道，在比挂在墙上的顾客意见簿更 为可信。三是服务，他们在礼貌待客、送货上门等方面，大 大拓宽了服务范围，每天晚上 6：3（kr：3o派出"免费特快 班车"，东西南北四个方向接送顾客，足见服务到家。三项 举措，每一项单独推出，都会引起公众一定的反响。三项举 措同时推出，这便形成了强大的宣传声势，让顾客在购物、 价格、安全、服务等方面，全方位地感受当"上帝"的滋味， 这必然会在公众心中形成强大的冲激波和诱惑力，以致人人 心动手痒，急于到南元百货大楼走一回。 企业开业，亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社 会公众也和人际交往中初次接触一样，容易形成第一印象。 这第一印象在人的大脑里先入为主，又往往成为人们认识对 方的起点，并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以， 企业在开业、试业中的公关活动就显得十分重要，企业应慎 之又慎，拿出自己的卖乖高招。 6．乖男客巧讨主妇欢心 串门做客是现代交际中一项重要内容，作为男士，这方 面的机会就更多。当你有事想到同性的朋友、同事、同学、 领导等的家去，或受同性朋友的邀请去做客时，而你对主人 家主妇并不熟识或交往不深，你有没有想过；如何赢得她的 热情和好感呢？要知道，主人家主妇并不是你交际的旁观者 而是积极参与者。赢得她的热情，这对于完成交际任务有着 很大的作用。假如主人家主妇冷冷冰冰，爱理不理，或者避 而不见，那就说明她很不欢迎你。交际效果也可想而知。 男士为客，如何赢得主人家主妇的热情和好感呢？ ①在小孩身上动点脑筋 小孩是父母生命的延续，母亲对孩子怀有特别的爱，也 希望别人能喜欢她的孩子。关心和喜欢主人家的小孩，实际 上就是对其父母的尊重。因此，为了赢得主人家主妇的热情， 可在小孩身上动点脑筋。从交际艺术上说，这叫做感情的曲 线投入。做客前，如知道对方有小孩，可根据小孩的年龄带 些礼物，如水果。玩具、学习用品等。亲近和关心小孩的方 法还很多，如主动和小孩交谈，询问其姓名，并解释姓名的 含义，再亲切地叫上几声，尽量记牢；询问小孩的学习情况， 如空余时间较多，可给小孩讲个故事，出些简单而又有趣的 智力题和常识题，也可以和小孩一道做个游戏，孩子提出了 疑难问题，要尽量耐心，设法给予满意的答复；用餐时，可 帮助夹些小孩喜欢吃的菜；离开时，也要和小孩打招呼。要 尽量发掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在习惯爱好上等 的优点和特色，并给予热情赞扬。任何一个小孩总是有自己 的优点和特色，而这又总是和父母亲的培育和教养连在一起 的，称赞孩子，母亲当然高兴。总之，要把小孩当作一个角 色，不要以为无关紧要。 ①肯定主人的居室布置 家庭内部布置和陈设，往往是主妇们心血倾注之所在。 正像人的相貌各不相同一样，家庭内部的布置和陈设也总是 千差万别的，有的主妇喜欢读书，可能有精制的书柜，有的 主妇爱好音乐，可能有昂贵的钢琴等，利用主人家内部的布 置和陈设的特色给以赞赏，是赢得主妇热情的又一个方法， 因为这实际上是对其个性的赞赏。清洁卫生，是家庭主妇都 很关心的～项内容。一般说来，家庭陈设的简陋是男人的无 能，而家庭卫生不好，原因恐怕主要在于主妇。因而，真诚 地称赞居室的布置和陈设，主妇当然会喜孜孜的。即使主人 家的住房狭小，如能做拾到好处的赞扬，也会赢得主妇的好 感。某商店～位经理到一位在中学教书的老同学家里去，一 进门就夸奖说："房子是小了点，整洁倒很不错！"主妇～听， 高兴地说："房子要是大些，恐怕会更整洁。"话语中充满着 感激之意，说完，立即端出水果，泡上了茶。特别要注意的 是，在整洁的客房里，做客的一定要注意清洁，千万不能乱 弹烟灰，乱丢果壳之类，即使本来并不整洁，也要注意。须 知，主妇最厌恶的是不讲卫生、迪里说通的客人。 ①在主妇的手艺、衣着上打点主意 一般家庭主妇或多或少有点手艺和特长，或在烹饪上、 或在编织上、或在裁剪上。手艺和特长通常是心灵手巧的一 种反映，是智慧和勤奋的结晶。聪明的人会的很多，笨拙的 人往往什么也不精。如发现主妇有某种手艺和特长，不失时 机地给予赞扬，有助于赢得热情和好感。用餐时，发现某～ 道茶味道特别好，并拜其为师，表示意欲回家仿做，这将大 大刺激主妇的积极性。在穿着上，女人是非常敏感的。称赞 男子衣着得体，一般不会太在意，而称赞女子衣着得体，则 往往会高兴一阵子，倘称赞之后，又能说出具体理由，使人 觉得是内行人的赞词，那主妇内心的喜悦就可能非同寻常。 主妇自己衣着随便，甚至不修边幅，而她的丈夫或小孩比较 人时和得体，则可在他们的衣着人手，称赞主妇把爱心倾注 在丈夫和孩子身上，并且会打扮，懂穿着，有艺术眼光。 ①不妨主动帮上一把 一道同去的客人较多，或者都要用餐或留宿，那么，主 妇就会很忙，倒茶、洗水果、买菜、洗菜、整理房间等事情 很多，有时会忙不过来。倘小孩还小或正处于似懂非懂的年 龄，也有可能趁来客之机添乱。在这种情况下，做客的男士 不妨主动帮上一把。做些辅助性的事，如倒茶、洗菜、剥笋 之类，不要摆出大老爷的架子，坐着不动。自己衣冠楚楚， 不便劳动，可退至一旁，以免影响主妇劳作，必要时，可中 止与男主人的谈话，劝男主人一道帮助妻子做点事。就餐时， 可邀请主妇一道入席，并对她的辛勤操劳表示谢意。 什么是 EQ:如何提高自身的 EQ水平 最近出现一个新名词，叫 EQ，是 Emotional Intelligence Quetient的缩写。先前有人把它翻译成“情 商”，“情”具有泛指一切感情活动的意义，专属性不甚明 确。现在有人译作“情绪智商”，一看就明白了。EQ这个概 念，是美国哈佛大学心理系教授丹尼尔·戈尔曼在 1995年出 版的书籍里提出来的。他把人类生活中本来不甚被人注意的 一个方面，放在了与“智商”相等的位置上，引起人们的重 视。因为，提高自身的 EQ水平，参与现代社会中的人际交 往活动，改善自己的心理素质，促进与周边人群的和谐，已 是不可忽视的个人品质的修养手段。而且，还可以补充自身 IQ （即智商）不足的有效措施。通过小学里的多年观察证 明，即使 IQ低的孩子，只要他的 EQ水平较高，学习成绩也 能获得比别人好的结果，而且长大后的发展成就，也比仅有 高智商的孩子要好。 EQ，实在是很有意义的人生必修课。其实，我们在日常 生活中也经常听到人说： “好心情”，“很豁达”，“想 得开”，“有远见”；还有一些隽句和民谚：“风物长宜放 眼量”，“宰相肚里好撑船”，“磨刀不误砍柴工”，“以 心换心长相知” 等等，这些话里，都含有相当程度的 EQ因 素。说到底，EQ是做人的道理，也是人际交往中的准则。 譬如，甲乙丙三人在田径场上，甲跑出了好的成绩，轮 到乙上场了，他一不怀嫉妒的心态，二不背什么思想包袱， 而是吸取甲的经验，发挥自身的长处。也许乙的成绩跑得不 如甲，但由于无精神负担，心情是轻松的，对甲也不会因此 视之若寇仇，不共戴天，甲也不会对乙非同一般地慎防着， 如临大敌。等到丙上场，情况变了，他心怀嫉恨，脸色懊恼， 先是噘着嘴抱怨裁判偏心眼，再是无理挑剔甲和乙技术犯规， 又对场地设施老大不高兴，情绪愤激，血压上升，恼羞成怒， 心率加快，这样，很难跑出好的成绩；即使他侥幸获胜的话， 事实上他也和这个集体造成别扭状态，弄得人际关系紧张。 就乙、丙二人来说：显然后者的 EQ要比前者差远了。 再譬如，我所了解的某机关单位，其中一个部门的主管， 马上要“到点”了，需要找一个接替他当领导的人员。上级 组织部门派人来考察干部，进行民意测验。假定这部门为某 某局，下设一处二处三处，三位处长无论从政治，从业务， 都是恰当的接班人选。一处处长，工作有魄力；二处处长， 人际关系好；三处处长，年轻有为，朝气蓬勃。老局长属意 一处处长，认为他能抓得起来全盘工作，组织部的人比较欣 赏三处处长，因为他具有年龄优势。但全局人员，从老局长 到打字员，连续投了三回票，总是二处处长得绝对优势票， 遥遥领先。 经过深入摸底调查，才知道一处处长虽然敢抓能管，但 比较粗暴跋扈，自以为是当仁不让的人选，并且开始背地里 组阁，弄得办公室里人心惶惶，树敌较多，第一个先被排除 了。三处处长尽管来头不小，仗着老天爷给的本钱，并不实 心诚意地干活，而是坐等老局长下台自然接班，以此为垫板， 抱有更远大的理想，根本不把群众放在眼里，还不断搞些小 动作，越级反映那两位处长的问题。自然，第二个被打发出 局了。最后，经过上级机关的权衡选择，还是提拔了二处处 长，不过，没在这个局，而到另外一个局当领导，这也是我 们能够理解的一种组织安排。 因此，在现实生活中，在人生途程上，假定机遇对谁都 是公正的话，那么 EQ水平高者，获胜的可能性要大得多。 丹尼尔·戈尔曼教授指出，一个人的成功，IQ的作用只占 20 ％，其余 80％是 EQ的因素，也就是如何做人的道理。光聪 明而不会做人，未必胜券在握，而会做人，懂得处理好人际 关系，却能弥补不够聪明的缺陷。 有时候，我们还听到这样形容某一个人：“噘嘴的骡子 卖个驴价钱”，“好心当作驴肝肺”，“死爹哭妈的主，拧 种”，“像该了他二百吊钱似的”等等明显充满贬意的词句。 在我们周围，也的确有这种说不出多大毛病，但比较难以相 处的同事、朋友。这些人的智商不一定低于谁，但由于不注 意自身 EQ水平的提高，做事主观任性，行动自以为是，平 素性格孤傲，动辄行为乖张，情绪偏激失控，与人不易合作， 说话不讲方式，见人爱搭不理……这样下去，即使机会摆在 眼前，也会交臂而过。情绪智商，也就是 EQ，主要表现在对 自己的控制能力和对别人的理解能力这两个方面。前者叫自 控力，包括发挥主动精神，及时化解情绪，抑制感情冲动， 克制急切欲望。后者叫同情心，包括努力理解别人，设身处 地着想，领悟对方感受，平等客观待人。如果，前面提到的 在田径场上甲乙丙三人，作为甲，能够发扬风格，无保留地 向乙、丙传授运动技巧，取得共同进步的话；作为乙，能够 疏导丙的烦躁，予以化解，能够动员甲助人为乐，互相理解 的话；作为丙，能够摒除杂念，不生闲心的话，那么在田径 场上，将会洋溢着团结友好的气氛，而且肯定会赛出好成绩。 假如，我说的那个机关单位里一处和三处两位处长，EQ水平 都和二处处长一样，懂得做人的道理，有人缘，和部属关系 融洽，大家觉得他当头的话，工作起来比较愉快，肯定投他 们票的人也不会少于谁的。 所以，对一个具体的人来说，身体的健康，当然是相当 重要的。身体是本钱，没有本钱，一切都无从谈起。但心理 的健康，也是至关紧要的，如果心理处于不健康的状态下， 事业也罢，前途也罢，都会受到影响。心是灵魂，心是意志， 心是指挥人行为的司令部，因此，健身先健心，而健心的唯 一途径，就是要不断地提高自己的情绪智商。 交际，也就是与人共处，这正是最能锻炼一个人情绪智 商的机会。 社交技巧：十招改善你的人际交往关系 保留意见： 过分争执无益自己且又有失涵养。通常，应不急于表明 自己的态度或发表意见，让人们捉摸不定。谨慎的沉默就是 精明的回避。 认识自己： 促进自己最突出的天赋，并培养其它方面。只要了解自 己的优势，并把握住它，则所有的人都会在某事显赫。 决不夸张： 夸张有损真实，并容易使人对你的看法产生怀疑。精明 者克制自己，表现出小心谨慎的态度，说话简明扼要，决不 夸张抬高自己。过高地估计自己是说谎的一种形式。它能损 坏你的声誉，对你的人际关系产生十分不好的影响。有损你 的风雅和才智。 适应环境： 适者生存，不要花太多精力在杂事上，要维护好同事间 的关系。不要每天炫耀自己，否则别人将会对你感到乏味。 必须使人们总是感到某些新奇。每天展示一点的人会使人保 持期望，不会埋没你的天资。 取长补短： 学习别人的长处，弥补自己的不足。在同朋友的交流中， 要用谦虚、友好的态度对待每一个人。把朋友当作教师，将 有用的学识和幽默的言语融合在一起，你所说的话定会受到 赞扬，你听到的定是学问。 言简意赅： 简洁能使人愉快，使人喜欢，使人易于接受。说话冗长 累赘，会使人茫然，使人厌烦，而你则会达不到目的。简洁 明了的清晰的声调，一定会使你事半功倍。 决不自高自大： 把自己的长处常挂在嘴边，常在别人面前炫耀自己的优 点。这无形贬低了别人而抬高了自己，其结果则是使别人更 看轻你。 决不抱怨： 抱怨会使你丧失信誉。自己做的事没成功时，要勇于承 认自己的不足，并努力使事情做圆满。适度的检讨自己，并 不会使人看轻你，相反总强调客观原因，抱怨这，抱怨那， 只会使别人轻视你。 不要说谎、失信： 对朋友同事说谎会失去朋友同事的信任，使朋友、同事 不再相信你，这是你最大的损失。要避免说大话，要说到做 到，做不到的宁可不说。 目光远大： 当财运亨通时要想到贫穷，这很容易做到。聪明人为冬 天准备。一定要多交朋友。维护好朋友同事之间的关系，总 有一天你会看重现在看来似乎并不重要的人或事。 时尚名流社会须知的十个社交技巧 社交为了什么？为了认识人，认识那些可以帮助你的人。 中国人都说“团结力量大”，只有那些在精神物质上都“无 欲品自高”的人物才有权利过采菊东篱下，悠然见南山的生 活。在那些名流云集的社交场合你可能忽遇贵人更加飞黄腾 达，也可以因为缺乏基本的社交技巧而被列入主人的黑名单。 那些闪闪发光的时尚名流们不见得一定是大富大贵，但一定 是社交场上最受欢迎的 Most Wanted,，因为她们都得怎样去 社交。 Eye-Catching的穿着 这个技巧自然是不必说了，要想别人有兴趣认识你而且 记得你，最起码你要穿得有点风格。时尚名流们一般都特别 会注意邀请卡上的 Dress Code，对那些重要的场合会致电确 认有没有主人需要的特殊装扮，确认完了以后便悉心去准备。 他们中有些人拥有私人的专业形象设计和常年帮衬的裁缝 帮他们定制各种社交礼服。他们用人不疑。不会发生别人花 了大心思准备了一切，临上场决定放弃，改穿回自己怎么看 怎么舒服的双翻领毛线衣。他们中也有很大一部分人经过长 期的耳闻目染而拥有出众的服饰品味，自己动手设计找面料 做成的成衣更使人耳目一新。就算最后还是走进精品店买衣 服，明智的她们仍记得尽量避开那些登上一线时装杂志的由 大牌明星穿着的最热门单品，因为极有可能在一进门时就发 现时髦的女主人穿了一套一模一样的衣服正老远的走来。 坚决不早到 迟到虽不是好习惯，但对于一些大型派对，迟到半小时 之内不会被主办方认为是摆名流架子的。但是一个社交高手 必定不会早到，特别是在那些私人聚会上。有些人可能认为 早点到表示尊重和殷勤，但试想，你一按门铃，女主人可能 还没来得及吹干头发就得带你进客厅，极不情愿的让你看见 她还没最后布置好的桌面，那会是多么 l令人尴尬。 完美的亮相 时尚名流们也不都是天生为镜头而生，从最初的生涩紧 张到众人眼中称羡的得体大方也经过了痛苦彷徨的过程。但 一旦他们建立起他们名流的声誉，完美的亮相技巧绝对会让 人们对她的出众品味留下深刻印象。虽然不是每一个社交场 合都有红地毯的尊贵仗式，名流们仍会在进门时稍作停留， 给时间让苦候的记者拍照，取得人们的关注。你可以保持低 调神秘，但很快就会被善忘的公众甩在脑后，江山代有人才 出啊。如果只是参加小型私人派对，这些社交高手也会在入 门时整顿自己的步伐，并且可以通过这几秒的时间环视一下 宾客们分布的位置，知道自己何去何从。 适度的交谈 掌握交谈的内容和时间并不是件容易的事，你可能因为 太过拘谨而不说话或是太过想证明自己说太多话，尤其是对 着那些陌生的显要。时尚名流们的漂亮谈话内容可以使他们 灿烂的光圈外再加上一轮光晕，但也不是每个人都有此功力， 即使很成功的精英也会在社交场合犯下低级错误，可能是高 级的社交场合的氛围会让人觉得有莫名的压力。不管怎样， 没有那些被认为是名流的人会在社交场合直接谈起自己即 将上市的公司。探险，美食，运动，艺术等体现生活情趣和 品味的话题才是他们喜欢的。如果不想约好大家一起去玩， 假装不经意的带出自己在哪里又买了艘游艇的话也会令有 些人生厌。 优雅的举止 其实优雅绝对是可以培养的(这在稍后我的专栏里会有 详细介绍)。虽然由内而外的自信和见惯不怪的淡定气质需 要长时间在上流社会的浸润，但是一个“慢”字或许可以粗 浅的形容那些名流们的举止。随时维持体态和姿势的最佳水 准是那些名媛们首要考虑，“慢”似乎是在还没在一切都养 成习惯前最行之有效的方法。没有风风火火的步伐，没有你 争我抢的往碟子上堆生蚝，也没有见到老友时喜形于色的尖 叫，没有角落里的疲态。温柔的微笑是有的，其余的一切就 是这样不急不徐的。 不可没有的幽默感 幽默感是与生俱来的，那些深受社交圈喜爱的时尚名流 们大部分具有这种优秀的特质，纵然他们有如何辉煌的身份 事业，保持一定程度的自嘲使得所有与他们交谈的人都如沐 春风，决不会因此就小瞧了他。当然幽默感决不包括开别人 的玩笑或是讨论一些隐私后换来的“会心笑”。 尊重主人 主人就是组织这个派对并向你发出邀请的人。永远地向 主人示好，才是保证自己的名字会被列在邀请名单上的最佳 方法。时尚名流们通常会出席的是一些高级私人派对和慈善 场合，他们会在开始和结束时拜访主人，向她表示谢意，称 赞她这个派对举办得如何让人难以忘怀，自己觉得十分高兴， 菜肴美味服务周到而且很有意思等等。出席私人聚会时，大 部分名流们不管自己有多忙，都会交代秘书代买一份小礼物， 一束花或是一瓶红酒作为礼物。在派对结束后的三天里会寄 上自己亲笔签名的卡片或是电子邮件再一次对主人的有心 表示感谢。 不将自己的目的暴露得太明显 人出来社交都想认识些有意思的人，搜集有意思的信息。 当然碰到能帮助自己的人就更好。所以就算是名流也不想就 此困死在一个圈子里，和更有身份的人认识也是他们所期望 的。但是一个野心勃勃，目的性极强的人在社交场是很让人 讨厌的。真正的社交高手往往很懂得掩饰自己，利用快速地 和不同人交谈来获取自己想要的信息，然后才将目标锁定。 而他们的态度也是却可以显得非常随意淡然，似乎只是正常 地对你显示兴趣，因为他们知道仅仅凭借一个晚上的交流远 远不够进入正题。给关键人物留下美好印象并留下此人的联 络方式才是他们的初次与之社交时的手段。 看重名誉 名流的身份也不是一朝一夕就建立起来的，一旦建立起 来就会细心呵护，毕竟一切都来自多年的积累。社交场是最 容易将一个人的名誉美化和丑化的地方。所以小小的行为就 可以颠覆一个名流在人们心目中的美好名誉。例如大声呵责 服务人员，醉酒后的狂言，拒绝与过了气的老朋友交谈，和 自己的地下情人一起参加正式社交场合等等。 苛刻的细节 有些细节可能暴露你的背景，无论外表怎样光鲜亮丽， 以下的细节也是名流们特别关照到的：没有汗浸浸的手，没 有露出可怕“黑色”的腋窝，没有白色一层皮屑的脚后跟， 没有沾着口红的牙齿，没有与礼服不同一色系的内衣，还有 就是没有把蓝牙耳机挂在耳朵上。 与人交谈要选择对方感兴趣的话题 当你与人交谈时，请选择他们感兴趣的话题。 他们最感兴趣的话题是什么呢？ 是他们自己！ 当你与他们谈及他们自己时，他们就会兴致勃勃，且完 全着迷，他们对你的好感油然而生。 当你与人们谈及他们自己时，你是在顺应人性；当你与 人们谈论你自己时，你是在违背人性。 把这几个词从你的辞典中删除出去—— “我，我自己，我的” 用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它—— “您” 例如：“这是为您做的”，“如果您这么做，您将会从 中受益无穷”，“这将会给您的家庭带来欢乐”，“您会从 中得到好处”，等等。 如果你能放弃谈论自己和使用“我，我自己，我的”这 几个词而产生的满足感，你的性格效率，你的影响力和号召 力将会大大提高。 的确，这是件很难的事，而且需不断练习，但付诸实践 后的回报，将会令你感到这样做十分值得。 另外一种利用人们关心自己这一特点的方式是，让他们 谈论自己。你会发现，人们热衷于谈论自己胜过任何话题。 如果你能巧妙地引导人们谈论他们自己，他们将会非常 喜欢你，你可以尝试这样问他们： “约翰，您的家人好吗？” “您那个在军队的孩子近来好吗？” “您那刚结婚的女儿现在住哪里？” “您在这家公司工作多久了？” “XX先生，这是您的家乡吗？” “XX先生，您认为 XX怎么样？” “XX先生，这是您的‘全家福’吗？” “XX先生，您旅途愉快吗？” “XX先生，您与您家人一起去吗？” 我们中的大多数人不会对他人产生影响力，因为我们总 是忙着考虑自己，忙着谈论自己。请记住这样一个事实：你 是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话 感兴趣。 因此，当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈 论他们自己。 这样，你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。 提高人际关系的技巧第一步就是了解人的本性 在日常的生活和工作中，我们内心或许时常会产生一种 孤寂、渺小、自卑、困惑的感觉。这种感觉是我们不喜欢和 不需要的。因为它很消极，与成功的心理和胜利的人生背道 而驰。 那么，到底是什么原因造成人类的这种不良心理反应 呢？ 一言以蔽之，间题就在于我们的心灵与这个世界没有进 行有效的沟通。 我们知道，现实的世界，是一个人与人构成的世界。与 这个世界沟通，实质上就是与这个世界上的人进行沟通，而 且必须是有目的的沟通。可以说，无论我们在做什么，或者 想做什么，要想获得成功，必须学会善于与人沟通。在商场 有句名言，叫做“人脉就是钱脉”，说的就是这个意思。一 个推销员，想把自己的产品销售出去，就得通过广告、促销、 登门拜访、推荐产品等一系列手段与客户沟通，才能实现赚 钱的目的。一个有抱负的人，想在工作中游刃有余、大展宏 图，就得善于和上司、下属、同事进行有效的沟通，才能打 通自己的成功之路。以至于年轻人谈恋爱，也得学会把握住 对方特殊的心理，才能机敏地跨入对方的情感世界中去。因 此，沟通永远是人们在生活和事业中应该掌握的首要才能。 从某种意义来讲，它是我们获取财富、快乐、幸福和健康的 最重要的手段和策略。 俗话说：两军相遇智者胜。千智万智又以攻心为上。在 人与人沟通和交往的过程中，人心可谓是最神秘莫测的世界。 要打开人心这扇紧闭的大门，并非毫无办法。只要我们以成 功的原则为指导，并且切实掌握一些行之有效的技巧，自然 就能很容易地敲开任何人心灵的大门。 在此，我们应该牢记，打通人心的策略，不仅是靠理性 的逻辑力量，而在很大程度上依赖于一个人的情商智术。因 为人心虽然坚固，同样也十分脆弱。一旦找准关键的要点， 无论是对于恋人、顾客、总统还是千千万万的陌生人，也无 论是在工作或生活场合中，只要用心去做，其结果往往出人 意料、事半功倍。 在我们掌握这些成功技巧之前，首先要做的就是：正确 了解人和人的本性。这是我们致力于打开人心的大门和提高 人际交往能力的开始。 了解人和人性 提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步就 是正确地了解人和人的本性。 当你能正确地了解人和人性，当你明白了人们为什么会 那样做，当你明白了为什么人们会在特定的情况和环境下对 事物作出这样或那样的反应和原因，那时，也只有在那时， 你才会成为一个成功掌握人际交往技巧的人。 了解人和人性可简单的理解为——必须按照人们的本 质去认同他们，要设身处地认同人们，而不要用自己的眼光 去看待别人，更不能将自己的意愿强加给别人。 人们到底是什么样的呢？人首先是对自己感兴趣，而不 是对其它事物感兴趣！换句话说一个人关注自己胜过关注 别人或别的事物一万倍。 谁都是这样的，包括你，你对你自己的兴趣胜过对世界 上任何其他人。 这就是人类的本性。你一定要深入体会这一点。因为人 类的行为是受自己的思想和感情支配的，这种特征在人类中 表现的非常强烈，比如：慈善事业中的捐献者，他的最大收 获是捐献这种行为本身给他带来的满足感、自豪感和从中获 得的乐趣，而不是所捐献的物品对其他人的意义。所以，他 关心的真正目的是自己。 或许你认为这不是自私吗？朋友，事实就是如此，这就 是人类的天性，每个人都是这样，你不必为此而感到内疚和 尴尬，因为人类一开始就是这样来到世界上的。现实永远是 现实，它不以人的意志为转移。我们最好的做法是：认可它， 尊重它，并且巧妙利用它。 明白了“人们首先关心的是自己”这一常识是你与其他 人交往的基础。认识到“人们首先关心的是自己而不是别人” 这一点，也是生活的关键所在，它能给予你和他人交往的智 慧和技巧，它能使你掌握人生的真谛，它能让你拥有更多的 朋友，它能使你把握住成功的秘诀。在以下的内容中你会明 白，许多成功的技巧都出自对“人首先关心的是自己”这一 观点的理解和运用。 请记住，一定要记住这一观点，因为这是你成功地与人 交往的基础和关键。 现在，就让我们将这句话再重复一遍； 人本性上最关心的是自己。 社会生活中的小窍门,你应该做和需避免的事情 与人交往未必如想像中那么难，如果你愿意，也可以做 的很好。下面是一些窍门。 你应该做的事情 发起谈话。大多数人都等着别人先开口。打破僵局，就 成功了一半。 微笑。如果你板着脸，没有人愿意接近你。 快乐地和别人共处。如果你和别人一起时总是很快乐， 别人也愿意和你在一起。 偶尔表达认同。微笑一下，点点头，就这么简单。 融入气氛。并不是让你失去个性，如果你可以让自己属 于这里，生活会简单一些。 倾听。 交流，而不是没话找话。找感兴趣的话题，不要总是问 天气打哈哈。 保持眼神交流。 运用肢体语言。 做好准备。如果你什么都没做，可能也没什么好和别人 聊的。 你需要避免的事情 被电话牵着鼻子。没什么比在和人讨论是被电话打断更 令人讨厌的了，你可以稍候再打回去。 偶尔心不在焉。和前面的偶尔表示认同刚好相反。 避免没话找话。别总是“吃了吗？”，肯定吃了。别这 么无趣可以么。 酩酊大醉。聚会是喝的不省人事对你没什么好处。 百般挑剔。评论一下别人对音乐的口味没什么，但别老 这样。 以貌取人。在你了解一个人之前，最好不要轻易作出 评价。 最重要的是： 不要觉得你非得这样或者那样。你就是你。如果你就是 无法主动和陌生人交谈，那就找一个别的方式。 专业社交技巧十五要点 你或许听过『要事业有成，认识人比认识事重要』。不 论你同意与否，认识较多人与建立持续友谊可扩大你的网络。 建立目标。写下你希望两星期内遇见多少人。 研究你可在那里遇见人。如果你要认识专业工人，安 排去专业或交易协会。 适当穿著。让其它的人接受你。 如何提出会话。如果你帮忙某人，站立在人旁边分享 共同问题或兴趣，你的机会增加。 发表私人声明。你向专业陌生人介绍自己时，准备说 反映你个性与专业目标的声明。 注意你不谈话时给人的讯息。表示你的真诚，面向别 人，跟人谈论时注视他们。 你不是孤独。如果你跟人谈论时觉得紧张，另外大部 份的人会有同样感觉。勇敢尝试好几次，你的技巧会变流利。 维持跟你的大学接触。同学会组织给你的事业发展有 利。 邀请他人吃早餐。每一星期约会一次可建立持续友谊。 保存私人电话指南。与家庭，朋友，同学，商业伙伴 与政府接触等等。 不断沟通。如果你跟朋友保持沟通，每年送他们圣诞 节或生日卡，你可永远跟他们接触。 扩大你的区域。如果朋友介绍某人给你，尝试帮忙他。 交换支持。任何关系是两方面的。如果某人在过去帮 过你，你需要回报好意。 维持承诺。如果你不能提供协助，诚挚地告诉他人。 专业社交技巧需要时间练习。努力拿到的结果是值得 的。 善于运用"Yes"技巧的天才们 不断提一些让对方连连点头称"Yes"的问题 一位女性杂志的男总编曾说，想跟初次相识的女性套 近乎，"Yes技巧"十分管用。"Yes技巧"是指不断提出令对 方不得不以"是的"、"好的"来回答的问题。 比如不断地说"今天天气真好"、"已经是深秋了，不过 天气还不太冷"、"这花真漂亮"等谁都不能以 NO来回答的话， 这样对方会在作出"是啊"、"嗯，是这样的"等肯定回答的同 时对你产生亲近感，认为你同她感觉相同。 心理学中也有像这样一步一步打开对方心扉的劝说技 巧。比如推销员一边对你说："不买没关系，可以先看一看 "，一边推门而进，到了玄关则说："只买一个也可以啊"， 开始了他的推销。紧接着又会说"如果一次买十个可以给您 最优惠的价格。"这样一步一步诱使你不得不说"好吧"，最 终达到他原来的目的。 从小的请求或提议开始一步一步提高要求，使对方不 由自主地对你说"Yes"，并无法拒绝你进一步的请求或提议。 "Yes技巧"就是要让对方进入这样一种心理状态。 先用小请求减轻心理负担--"foot in the door" 这种方法指的是，只要让对方踏进门，你便掌握了主 动权，让对方跟着你的步子走，最终大功告成，因此被称为 "先诱敌上钩法"（foot in the door）。对你一开始提出的 小小的请求或提议，对方往往会觉得"没什么大不了的"而爽 快地答应下来。然而一旦答应了一次，他就难以拒绝后来的 请求或提议。人大多有因为失去行为的连贯性而感到不安的 心理倾向，同时还会因为一开始就答应了你的要求而缩短了 与你的心理差距并产生了亲近感。 举个例子，如果一下子提出"麻烦指数"为 80的要求， 那么对方的心理负担与"麻烦指数"相等即-80。但如果分阶 段实施原来的计划，先提出"麻烦指数"为 30左右的要求， 然后再提出"麻烦指数"为 80的要求。虽然实际的麻烦程度 没变，但对方的心理负担却由-80降为（-80）-（-30）=-50， 所以很容易答应你的要求。 现实生活中，在提出对方很可能拒绝的要求之前，先 提出对方较容易接受的要求，抛出"诱饵"，使对方毫不为难 地接受，然后再一步一步接近原来的目标，虽然仍会令对方 感到为难，却能得到相对满意的答复。 在日常生活中可能遇到的"先诱敌上钩法"（foot in the door） 笔者曾经在汉城近郊的一所民宅里整理了几天文稿， 回汉城时因为资料和书太多就叫了辆出租车。上车时我告诉 司机在汉城市区最近的一个地铁站下车。快到车站时我突然 想起有个朋友住在附近，便临时改变主意，告诉司机去朋友 那里。 这位看起来十分和善的司机似乎犹豫了一下，可还是 把我送到了目的地。在路上他解释了犹豫的原因：从车站到 我朋友家是沿着铁路而行，中途虽然有立交桥，却没有进出 的小路，所以往回返时很难载到客人。出租车都不愿意走这 条路，而我已经坐了一程了，不便赶我下车。 也就是说，如果我一开始就提出去朋友家，他肯定会 拒载，而我在快到车站时才改变目标，这就意外地发生"foot in the door"效应，结果司机不得不答应我的请求。我当时 并不是有意而为之，但是在谈判中如果能有目的、有意识地 利用这一技巧，无疑会事半功倍。 如何拒绝别人 怎样能做到拒绝得法情义在 拒绝实在不是一件容易的事情。如今的世界，拒绝别人 不得法，可能失去交情，被人误会，甚至遭人唾骂与仇视。 要避免这种事情发生，不妨学几招拒绝的方法，这样就能做 到拒绝得法情义在。 一、移花接木法。 对方提出甲事情，我则换用乙事情去应付，从而巧妙地 拒绝对方。美国华盛顿一位著名的推销商，曾挨家挨户推销 闹钟，他叩开了一位主人家的门，说：“先生，您应该有个 闹钟，每天早晨好叫你起床。”主人回答说：“我看不要买 闹钟，有我妻子在身边就足够了，你大概不知道，她能到时 就‘闹’。”这位主人的拒绝，既幽默风趣，又非常委婉， 令推销商再也不忍心开口。 二、自言自语法。 日本教授多湖辉总结出了一条拒绝他人要求的经验：人 们碍于面子，推拒话不好正面说出口，如果装作自言自语说 出心中所思所想，对方便会知趣而退。美国出版家赫斯脱在 旧金山办第一张报纸时，著名漫画大师纳斯特为该报创作了 一幅漫画，内容是唤起公众来迫使电车公司在电车前面装上 保险栏杆，防止意外伤人。然而，纳斯特的这幅漫画完全是 失败之作。发表这幅漫画，有损报纸质量；不刊这幅漫画， 怎么向纳斯特开口呢？ 当天晚上，赫斯脱邀请纳斯特共进晚餐，先对这幅漫画 大加赞赏，然后一边喝酒，一边唠叨不休地自言自语：“唉， 这里的电车已经伤了好多孩子，多可怜的孩子，这些电车， 这些司机简直不像话……这些司机真像魔鬼，瞪着大眼睛， 专门搜索着在街上玩的孩子，一见到孩子们就不顾一切地冲 上去……”听到这里，纳斯特从座椅上弹跳起来，大声喊道： “我的上帝，赫斯脱先生，这才是一幅出色的漫画！我原来 寄给你的那幅漫画，请扔入纸篓。” 这里，如果赫斯特直接拒绝刊发他那幅漫画，一定会伤 害纳斯特的自尊，弄得不欢而散。而他利用自言自语方法， 流露出内心思想，既使对方自己作出放弃的反应，又不伤和 气，保全了面子。 三、先承后转法。 开门见山，直截了当式的拒绝，犹如当头一盆冷水，使 人难堪，伤人面子。先承后转法，是一种避免正面表述，采 用间接地主动出击的技巧。即首先进行诱导，引人入彀，当 对方进入角色时，然后话锋一转，制造出“意外”的效果， 让对方自动放弃过分的要求。俄国著名钢琴家鲁宾斯坦，有 一次在巴黎举行演奏会，获得巨大成功。有一位贵妇人对他 说：“伟大的钢琴家，我真羡慕你的天才，可是票房的票已 经卖光了。” 鲁宾斯坦手中也没有票，又不愿给演奏举办者增添麻烦， 当然不想答应她的要求，但是，他没有直接拒绝，因为直接 拒绝攻击性太强，锋芒太露，因此，他采用先承后转法，把 拒绝间接化。他平静地答道：“遗憾得很，我手上一张票也 没有。不过，在大厅里我有一个座位，如果您高兴……”贵 妇人非常兴奋地问道：“那么，这个位置在哪里？”鲁宾斯 坦答道：“不难找——就在钢琴后面。” 这样的座位自然是属于钢琴家自己的，但是，由于这个 拒绝是间接的，直接语义上的同意提供座位，让对方心里产 生满足感，然后间接暗示“反弹”出座位的虚幻性，使对方 的心理预期落空，既风趣幽默，又使人从紧张中得到松弛， 很自然地接受你的拒绝。 四、略地攻心法。 了解对方的特性和目的，试探对方的心理，然后发动心 理攻势，让对方高兴，或反激对方自负等方法，使对方自我 否定，放弃不合理的请求，拒人于无形之中。一位语文教师， 其弟因民事纠纷，别人要与之对簿公堂，这桩案子恰好由这 位语文老师昔日的得意门生接手处理。一个晚上，这位老师 前往学生家，希望他能念师生情谊，将手腕往他弟弟这边扳 一扳。 法官左右为难，一不能枉用三尺，二又不能得罪恩师。 法官说：“老师，我从小学到大学毕业，您才是我最钦佩的 一位语文老师。”老师谦虚地说：“哪里哪里，每个老师都 有他的长处。”法官接着说：“您上课抑扬顿挫，声情并茂。 尤其是上《葫芦僧判断葫芦案》那一课，至今想起来记忆犹 新。”语文老师很快就进入了角色：“我不仅用嘴在讲，简 直用心在讲。 薛蟠犯了人命案却逍遥法外，反映了封建官僚官官相护、 狼狈为奸的黑暗现实。”“是啊，‘护官符’使冯家告了一 年的状，竟无人作主，凶犯薛蟠居然逍遥法外……贾雨村徇 情枉法，胡乱判案。”法官感叹地说，“记得当年老师您讲 授完这一课后，告诫学生们，以后谁做了法官，不要做‘糊 涂官’，判‘糊涂案’，学生一直以您这句话作为自己的座 右铭呢。” 这位语文老师本来已设计好了一大套说词，但听了学生 的一席话，再也不好意思开口了，自动放弃了不合理的请求。 这位法官首先用一句恭维话，填平老师的自负，终拒人于无 形之中。 处事九种行为影响你的人际交往关系 同在一个单位，或者就在一个办公室，搞好同事间的关 系是非常重要的。关系融洽，心情就舒畅，这不但利于做好 工作，也有利于自己的身心健康。倘若关系不和，甚至有点 紧张，那就没滋没味了。导致同事关系不够融洽的原因，除 了重大问题上的矛盾和直接的利害冲突外，平时不注意自己 的言行细节也是一个原因。 处事九种行为影响你的人际交往关系那么，哪些言行会 影响同事间的关系呢？ 有好事儿不通报 单位里发物品、领奖金等，你先知道了，或者已经领了， 一声不响地坐在那里，像没事似的，从不向大家通报一下， 有些东西可以代领的，也从不帮人领一下。这样几次下来， 别人自然会有想法，觉得你太不合群，缺乏共同意识和协作 精神。以后他们有事先知道了，或有东西先领了，也就有可 能不告诉你。如此下去，彼此的关系就不会和谐了。 明知而推说不知 同事出差去了，或者临时出去一会儿，这时正好有人来 找他，或者正好来电话找他，如果同事走时没告诉你，但你 知道，你不妨告诉他们；如果你确实不知，那不妨问问别人， 然后再告诉对方，以显示自己的热情。明明知道，而你却直 通通地说不知道，一旦被人知晓，那彼此的关系就势必会受 到影响。外人找同事，不管情况怎样，你都要真诚和热情， 这样，即使没有起实际作用，外人也会觉得你们的同事关系 很好。 进出不互相告知 你有事要外出一会儿，或者请假不上班，虽然批准请假 的是领导，但你最好要同办公室里的同事说一声。即使你临 时出去半个小时，也要与同事打个招呼。这样，倘若领导或 熟人来找，也可以让同事有个交待。如果你什么也不愿说， 进进出出神秘兮兮的，有时正好有要紧的事，人家就没法说 了，有时也会懒得说，受到影响的恐怕还是自己。互相告知， 既是共同工作的需要，也是联络感情的需要，它表明双方互 有的尊重与信任。 不说可以说的私事 有些私事不能说，但有些私事说说也没有什么坏处。比 如你的男朋友或女朋友的工作单位、学历、年龄及性格脾气 等；如果你结了婚，有了孩子，也就有了关了于爱人和孩子 方面的话题。在工作之余，都可以顺便聊聊，它可以增进了 解，加深感情。倘若这些内容都保密，从来不肯与别人说， 这怎么能算同事呢？无话不说，通常表明感情之深；有话不 说，自然表明人际距离的疏远。你主动跟别人说些私事，别 人也会向你说，有时还可以互相帮帮忙。你什么也不说，什 么也不让人知道，人家怎么信任你？信任是建立在相互了解 的基础之上的。 有事不肯向同事求助 轻易不求人，这是对的。因为求人总会给别人带来麻烦。 但任何事物都是辩证的，有时求助别人反而能表明你对别人 的信赖，能融洽关系，加深感情。比如你身体不好，你同事 的爱人是医生，你不认识，但你可以通过同事的介绍去找， 以便诊得快点，诊得细点。倘若你偏不肯求助，同事知道了， 反而会觉得你不信任人家。你不愿求人家，人家也就不好意 思求你；你怕人家麻烦，人家就以为你也很怕麻烦。良好的 人际关系是以互相帮助为前提的。因此，求助他人，在一般 情况下是可以的。当然，要讲究分寸，尽量不要使人家为难。 拒绝同事的“小吃” 同事带点水果、瓜子、糖之类的零食到办公室，休息时 分吃，你就不要推，不要以为难为情而一概拒绝。有时，同 事中有人获了奖或评上了职称什么的，大家高兴，要他买点 东西请客，这也是很正常的，对此，你可以积极参与。你不 要冷冷坐在旁边一声不吭，更不要人家给你，你却一口回绝， 表现出一副不屑为伍或不稀罕的神态。人家热情分送，你却 每每冷拒，时间一长，人家有理由说你清高和傲慢，觉得你 难以相处。 常和一人“咬耳朵” 同办公室有好几个人，你对每一个人要尽量保持平衡， 尽量始终处于不即不离的状态，也就是说，不要对其中某一 个特别亲近或特别疏远。在平时，不要老是和同一个人说悄 悄话，进进出出也不要总是和一个人。否则，你们两个也许 亲近了，但疏远的可能更多。有些人还以为你们在搞小团体。 如果你经常在和同一个人“咬耳朵”，别人进来又不说了， 那么别人不免会产生你们在说人家坏话的想法。 热衷于探听家事 能说的人家自己会说，不能说的就别去挖它。每个人都 有自己的秘密。有时，人家不留意把心中的秘密说漏了嘴， 对此，你不要去探听，不要想问个究竟。有些人热衷于探听， 事事都想了解的明明白白，根根梢梢都想弄清楚，这种人是 要被别人看轻的。你喜欢探听，即使什么目的也没有，人家 也会忌你三分。从某种意义上说，爱探听人家私事，是一种 不道德的行为。 喜欢嘴巴上占便宜 在同事相处中，有些人总想在嘴巴上占便宜。有些人喜 欢说别人的笑话，讨人家的便宜，虽是玩笑，也绝不肯以自 己吃亏而告终；有些人喜欢争辩，有理要争理，没理也要争 三分；有些人不论国家大事，还是日常生活小事，一见对方 有破绽，就死死抓住不放，非要让对方败下阵来不可；有些 人对本来就争不清的问题，也想要争个水落石出；有些人常 常主动出击，人家不说他，他总是先说人家。 怎样提高你的交际品位 品位的本意指矿石中有用元素可它的化合物含量的百 分数，含量的百分数愈大，品位愈高。由此类推，所谓交际 品位，实际上是指文明、文化、情感、理智、精神等因素在 交际中的含量，含量越大，则品位越高。那么，如何让您的 交际更具有品位？ 信容举止：讲究文明礼貌 文质彬彬，然后君子。一个人只有从外表到本质都是文 雅有礼，才能成为一个受人尊敬的文明的人。文明礼貌包括 仪容整洁、举止得体、用语文明、待人有礼等基本内容，其 本质是对人的尊重。人际交往的过程中，只有形成尊重与被 尊重的默契与和谐，才可能让交际顺利进行和持续发展。文 明礼貌是一切人际交往的基础，同样也是让您的交际更具品 位的基本要求。以应聘面试为例，展示自己的能力才华固然 重要。而仪容举止方面的细节问题同样不容展示自己的能力 才华固然重要，而仪容举止方面的细节问题同样不容忽视。 如穿着要大方得体；坐进身体要略向前倾，轻易不要靠椅子 背上；女士坐时要注意并拢双腿，否则在穿裙子时，会尤其 显得难看；说话时手势不宜过多，以免给人留下轻狂不羁的 印象；正式面试时应杜绝吃东西，如嚼口香糖或抽烟等；喝 水不宜出声或不小心把水洒在桌面、地上；即便是打喷嚏， 之前或之后都应该说声对不起等等，这些都可以说是文明礼 貌方面的要求，看似简单和琐屑，实则是一个人修养品位随 时随地、简明而深刻的体现。仪容举止文明礼貌是一封四方 通用的自荐书，一定能赢得他人的尊重和好感。如果我们不 注意平时就养成文明礼貌的良好的习惯，靠临时的刻意表演 只会弄巧成拙。 语言交流：渗透文化气息 著名作家余秋雨在《台湾演讲集》中曾谈到这样一段经 历：”台北一位优秀的中年企业家请我吃饭，他同时还邀请 来几位著名的学者政要，没想到宴席间行云流水般的话题终 于拐到了读书上，企业家神情一振谈起读《世界的征服者》 一书的体会，在妙论迭出、精彩备至之间再也不愿离开这个 港湾。在场的每一位客人都有很好的文化感觉，仅仅是几句 询问和附和，大家的心就在很高的层面上连成了一体。谈话 的主角是企业家，由他来谈读书，当然不会太酸涩迂腐。临 别时大家都感到今天晚上太有意思了。第二天又收到企业家 送来的那本《世界的征服者》。”秋雨感叹：”这座城市在 杯盘夜色间居然能如此高雅，我从此对台湾企业家刮目相 看。”由一本书引出的话题，使这顿饭充满了文化气息而且 余味无穷。比之那些”感情深，一口闷”、”感情铁，胃出 血”的湖吃海喝，秋雨先生的这顿饭无疑吃得文明。文雅、 更具品位。文化渗透在我们的生活之中且为我们所喜闻乐见， 激活生活中的文化沉淀或浓厚交际中的文化气息，的确是让 您的交际更具品位的一种好方法。 礼尚往来：蕴含真情实感 来而不往非礼也，礼尚往来是人际交往中不可回避的事 情，送礼送企么？这是一个颇费脑筋的问题。在我们日常的 礼尚往来中，有一种”隆过而不杀不及”的现象，”隆”即 高规格、富豪型，”杀”是俭省、从简之意，不少人认为礼 送得越多越大，越能交到好朋友，越能说明关系不一般，殊 不知礼仪过度，作为表情达意手段的礼尚往来就变成了一种 不忍受的负担，如有人把请柬叫做”罚款通知单”，把回礼 叫做”还债”就是一个很好的说明。古人有”千里送鹅毛， 礼轻情意重”的说法，礼品只是一种形式或载体，真正的含 金量在于其中是否蕴含深情厚意、真情实感。如阿敏大学时 同寝室的好友小文生小孩了，亲朋友好友都前去看望，鹅的 打一个红包，有的送小宝宝穿的衣服，有的送水果奶粉。阿 敏为送礼的事动了一番脑筋，她是过来人，深知十月怀胎虽 然辛苦，但要当好一个母亲更属不易，于是她买了一个母亲 的鲜花和一套新书《发现母亲》送给小文，真诚地祝福她永 远像鲜花一样美丽，并成为一名伟大的母亲。这份特别的礼 物令小文十分高兴。此后两人见面交流做母亲的体会，常常 说到那套书，双方都从中受益匪浅。 面对矛盾：保持理智态度 由于主观或客观方面的原因，我们常常陷入交际矛盾之 中，这些矛盾是一些小是小非甚至无所谓是非的问题，可我 们往往能躲过一头大象，却躲不过一只苍蝇，原因就在于我 们在矛盾面前，失去了冷静的头脑，缺乏理智的态度，鲁莽 冲动，意气用事，结果不但没有化解反而激化了矛盾，把原 来容易解决的小问题变成了棘手难办的大麻烦，使自己陷入 了被动难堪的境地，也给他人带来诸多不快。艾森豪威尔的 母亲曾告诫他：”能控制自己感情的人比能拿下一座城市的 人更伟大。”这句话对我们处理交际矛盾是很有启发意义的。 如古希腊著名哲学家苏格拉底，有一次，正当他与友人兴致 勃勃地高谈阔论的时候，他的妻子突然闯进来大吵大闹，并 把一盆水泼在他的头上，把他淋得像个落汤鸡。朋友看到这 个场面，不禁惊呆了，以为将会发生一场恶斗。然而苏格拉 底并没有发火，反而风趣幽默地说：”我早已料到，雷声过 后，必定是场倾盆大雨。”朋友听了，都哈哈大笑，使本来 尴尬的场面顿时活跃起来，苏格拉底的妻子也惭愧地退了出 去。一场似乎不可避免的家庭恶斗，在谈笑间，樯橹灰飞烟 灭，关键在于苏格拉底面对检易令人发火的矛盾和难堪，保 持理智的态度和风度，采用幽默婉转而非针锋相对的处理办 法，化尴尬为活跃，化被动为主动。如果当时苏氏意气冲动， 一定要与妻子争个孰非，斗个你输我赢，那么，与朋友的交 谈就势必变成请朋友观看一场家庭闹剧，其后果的滑稽与可 笑，令人难以想象。 交人交心：增强精神引力 人际交往的重要功能之一，是把我们的精神生活提到日 常事物的枯燥单调之上，赋予平凡的生活以意义，使得它具 有一种精神投射是、温和的超越、趣味的升华，要想交到知 心的朋友，贵州省必须提供丰富的精神养料，创造精神上的 愉悦体验，增强相互间的精神引力。C·塞茨提出一个观点， 他说：”人们会接受任何一种变化，只要它创造了美感，至 于它离开常的艺术外观的艺术观多远是不重要的。美感是一 种高尚的个人感觉，像依赖艺术家一样依赖观众。”那些被 传为美谈的”神交”，往往超越年龄、性别、地域、信仰等 方面的限制，达到生死相依、惊审泣人的地步，令人不可思 议又无限神往。实际上所谓”神交”，就是灵犀相通、相互 吸引和促进的精神之交。如罗曼·罗兰 23岁时在罗马同 70 岁的梅森堡相识，后来梅森堡在她的一本书中对这段”忘年 交”作了深情的描述：”要知道，在垂暮之年，最大的满足， 莫过于在青年心灵中发现和你一样向理想、现更高目标的突 进，对低级庸俗趣味的蔑视，为个性自由而斗争时所表现现 来的勇敢精神……多亏这位青年来临，两年来我得以同他进 行最高水平精神交流，通过这样不断的激励，我又获得了思 想的青春和对一切美好事物的强烈兴趣……”心灵之交能把 人际交往提升到如此美妙的境界，的确值得人们全身心地追 慕和投入。 如何锻炼自己的口才 有位美国政界要人曾说过，个性和口才的能力比起外 语知识和哈佛大学的文凭更为重要。的确，口才很重要。但 你也许会说：“我先天不足怕开口，见人就脸红，没口 才。”那么，我们告诉你：朋友，这不要紧，路就在脚下。 口才不会与生俱来，也不会从天而降，就像庄稼需要施肥、 道路需要整修，口才也要培养。 一切美丽的花朵，都植根于沃土之中，离开了泥土，它 也就失去了养分；没有了泥土，它就会干枯、凋零。空中没 有盛开的鲜花。 如果我们把口才也看成是百花园中的一朵鲜花，那么它 扎根的沃土就是人的思想、知识、能力、毅力，离开了人的 这些素质，那么口才也就成了一朵空中的花，一朵永远不会 盛开的花。 崇高的思想、渊博的知识、远见卓识以及一定的记忆能 力、较强的应变能力、持之以恒的毅力，这些都是我们培育 “口才之花”的“养料”，离开了这些，练口才只能是一句 空话。 1、要有崇高的思想 本文载于－技巧网评 少年朋友们，大家或许都有过这样的体验，当一个自己 言行欠佳的同学或老师批评你的时候，你的心里一定很不服 气。甚至在心里说：你自己做得也不怎么样，有什么资格说 我呢！你会感到这人言行不一。中国有句老话，叫做“近朱 者赤，近墨者黑”，品德、修养恶劣的人带给别人的也只能 是卑鄙的灵魂、低级的趣味，而且很难受到大多数人的欢迎。 这就是一种人格力量。无论是演讲、谈话、论辩都是一种向 听众作宣传的双重活动，你的思想、品德、感情、修养都会 在有意与无意中影响着听众的思想、品德、感情、修养。而 演讲者、说服者只有具备了高尚的思想修养，他的话才具有 说服力。身教胜于言教就是这个道理。你们听过曲啸的《心 底无私天地宽》这个演讲吧，这个演讲所以能打动人、教育 人、感染人，是与曲啸本人的崇高品德分不开的，是与他热 爱党、热爱人民的炽烈感情分不开的，也是与他坚定的共产 主义信念分不开的。如果一个演讲者、一个论辩员没有高尚 的思想修养做后盾，那么他的演讲、论辩是不可能成功的， 其结果只能是台上他讲，台下讲他。 所以，我们要练口才，首先就要培养自己的思想美、心 灵美、行为美，培养自己热爱祖国、热爱人民的高尚情操， 学会使用正确的方法、立场去分析问题、解决问题，只有这 样，你才能用美好的语言去感染听众、说服听众、宣传听众， 你练就的口才也才能为人民服务，为祖国服务。 2、要有渊博的知识 要想给别人一杯水，自己要有一桶水。这是一个普通的 常识。我们要说给别人听，首先就得自己有。别小看了演讲 时的几分钟，论辩时的几句话，就这几分钟、这几句话，需 要我们有丰厚的知识积累。 我们有些同学有这样一个好习惯：准备一个小本子，把 每天从报纸、杂志、课文中看到的观点、方法，好的词、句 子都记录下来，有时间就拿出来看看，天长日久，就形成了 自己的思想，有了自己的见解，也有了自己的词汇库。说起 话来也就头头是道，也不觉得没词儿可说了，甚至常常能妙 语惊人，这就是积累的结果。 3、要有远见卓识 远见卓识是演讲者、交谈者、论辩者必须具备的一种素 质。我们不论是演讲，还是谈话、论辩，面对的都是人，或 是广大的听众，或是单个的个人。但不论是人多，还是人少， 谁都不愿意去浪费时间听那些老掉了牙的、人人皆知的陈词 滥调。如果你总是人云亦云，从没有自己的见解，自己的观 点，那么你永远也不会成为一名受人尊敬、受人欢迎的演讲 者、谈话者、论辩者。你永远不可能征服你的听众。而要想 自己的见识超群，见解独到，就要站得高，看得高，高瞻远 瞩，言别人之未言，说别人之难说。但是，我们千万记住决 不要去追求华而不实的噱头，决不要去哗众取宠。 4、较强的应变力 著名相声演员马季，有一次到湖北省黄石市演出。在他 表演之前，有一位演员错把“黄石市”说成了“黄石县”， 引起了观众的哄笑。在笑声中，马季登台演出。他张口就说： “今天，我们有幸来到黄石省演出……”这话把哄笑中的观 众弄糊涂了。正当大家窃窃私语时，马季解释道，方才，我 们的一位演员把黄石市说成县，降了一级。我在这里当然要 说成省，给提上一级，这样一降一提，哈，就平啦！几句话， 引得全场哄堂大笑，马季机智巧妙地给圆了场，使演出得以 顺利进行。 马季所以能把场圆下来，关键还在于他有较强的应变能 力。一个艺术家如此，一个演讲者、谈话者、论辩者也是如 此。我们无论是演讲、谈话，不是论辩，都是在与听众进行 感情交流，在进行信息传递。这就需要我们在演讲、谈话、 论辩的过程中随时地注意对方的变化，观察对方的表情，掌 握听众的情绪，并要根据听众的反馈及时调整我们演讲、谈 话、论辩的内容及角度，把听众不愿听而你又打算讲的东西 删掉，加进一些听众感兴趣的内容，这没有较强的应变能力 是做不到的。 另外，我们在与人交际、交流时，常常还会遇到一些意 想不到的事情发生。如你正在演讲时却有人起哄，正在交谈 时却遭人抢白，你的辩词受到人们的反对，这一切一切都需 要有从容镇定的应变力。所以为了使你在窘境中得到解脱， 为了练就一副在任何情况下都对答如流的口才，为了在社交 场合免受尴尬之苦，为了你临危不乱，请培养应变能力吧。 5、一定的记忆能力 记忆力也是演讲者、谈话者、论辩者的一项重要的素质。 我们的演讲辞、论辩词包括谈话的一些内容都是需要记忆的， 通过记忆把演讲、论辩的内容储存在大脑中，登台演讲或进 行交谈、沦辩时，才能张口即来，滔滔不绝。如果记忆力不 强，到了台上，一紧张就会丢三落四，甚至张口结舌。 我们在积累知识时也需要有较强的记忆力，否则，打 开书什么都知道，合上书又什么都忘了，是不行的。 培养记忆力是要下点苦工夫的。我们这个年龄正好是记 忆力最好的时期，所以我们一定要抓紧时间，培养和加强自 己的记忆力。记忆的方法很多，我们可以自己从学习中寻找、 总结一些记忆规律，供自己使用。也可以学习、借鉴他人的 成功方法，如形象记忆法、数字记忆法、联想记忆法等。总 之，我们只有过目成诵，才能出口成章。 6、持之以恒的毅力 本文载于－技巧网评 看了以上几点，有的朋友可能要说：“练口才还这么难 呀！咱也不具备这些素质，口才也练不成了，不用白费劲 了！”那么我要说，你错了！以上我们谈的几种练口才的必 备素质，是必备的，但不是天生的，不是与生俱来的，而是 靠后天的苦学、苦练得来的。有一句名言为：“书山有路勤 为径，学海无涯苦做舟”。西方也有一句格言为：“诗人是 先天的，演说家是后天的。”确实，要练就一副悬河之口， 非下一番苦工夫不可。古希腊有一位卓越的演讲家德摩斯梯 尼，年轻时有发音不清、说话气短、爱耸双肩的毛病。最初 他的演讲很不成功，以致被观众哄下了讲台。但德摩斯梯尼 没有因失败、嘲笑、打击而气馁。他一方面博览群书、积累 知识，一方面他又刻苦练习。为了练嗓音，他把小石子含在 嘴里朗诵，迎着呼啸的大风讲话；为了克服气短的毛病，他 故意一面攀登，一面不停地吟诗；为了克服耸肩，每次练习 口才时他都在自己的双肩上方挂两柄剑，剑尖正对双肩，迫 使自己随时注意改掉耸肩的不良习惯。他还在家中安装了一 面大镜子，经常对着镜子练演讲，以克服自己在演讲中的一 些毛病。经过苦练，德摩斯梯尼终于成了世界闻名的大演讲 家。“宝剑锋自磨励出，梅花香自苦寒来。”这就是德摩斯 梯尼成功给我们的启示。 少年朋友们，我想你一定没有德摩斯梯尼这么多的苦恼， 只要你持之以恒地勤奋学习，刻苦练习，那么你一定会成功， 口才家、雄辩家的桂冠就一定能戴在你的头上。 7、训练说话能力 一份调查结果显示，缺乏语言训练与受过良好语言训练， 具有天壤之别的关系。面对同一件事，没受过语言训练者的 表述，有可能是语无伦次的、杂乱无章的，即使说上一大堆 话，也只会是废话一堆，若是受过良好语言训练的人，他可 能只须很少的语句，就会十分简炼、完整且合乎逻辑地抓住 主要情节和情节之间的关系，将事件表述出来。两者之间， 差别之大，不由得不引起我们对口才训练的重视。 情人节送礼窍门多多－情侣沟通技巧 送给暗恋的情人 他或她是你暗恋和心仪的对象，情人节你就不应该什么 表示也没有。如果你不能确定对方对你的感情，只是为了向 她（他）抒发一下自己的爱，而并不追求结果，那么一束不 署名的鲜花就可以传达你的情意。当然，你所要在乎的是， 不要到头来反为他人做嫁衣裳。如果你是想向对方暗示邀约， 那么一张精美别致的情人卡，就可以巧妙地试探到对方的态 度，而且无伤大雅。 送给异性上司 面对自己有好感的上司时，要慎之又慎，这不仅是情感 的范畴，而且还关系到你自己的工作和对方的事业。所以， 千万不能送体积庞大或价格不菲的礼物，以免被人落下话柄， 对你和他（她）都不利。如果双方的关系还很微妙，那么不 妨送一些情人节的常规礼物，糖果，巧克力点心是不错的选 择，只溶于心的甜蜜，你知他（她）知，也可避免外人流言 蜚语的伤害。 送给网络情人 新兴涌起的网络情人，会是你情人生涯中比较特别的例 子。也许你们还没有见过面，不过相好何必曾相见，网络为 你们提供了足够大的界面。不须花太多金钱，只要发挥你的 想象，竭尽一切手段，就能获得芳心的认可。而且网上的服 务也应有尽有：送花、泡吧、礼物、情书等等，足可以让你 们一次爱个够。 送给热恋中的情人 热恋中的情人最看中爱情的表示，虽然他们也会被一时 的热情蒙蔽，对情人送的所有礼物都欣然接受。能够进一步 增进两人感情的礼物是最合适的；时尚款式的情侣对表，可 以在任何场合显示你们是一对亲密爱侣；两人玩的原创玩具， 可以丰富你们在一起的时光，看彼此像回到两小无猜的童年 时代，感情也一下子变得纯粹起来。如果你想暗示对方可以 考虑婚嫁了，那么一枚象征性戒指也是情人节最好的礼物。 送给以前的情人 时光流逝，情随事迁，可也许你还念念不忘曾经的爱恋。 不管怎么，趁着这样的日子，送出你的心意总不是罪过。一 本以前两人最爱看的书或一部电影的 VCD，都可以勾起对往 日情感的怀念。 送给不能公开的情人 因为某一些原因，你们的爱情关系不能让更多的人来分 享，你们是否都会觉得有一点遗憾呢？要让爱神不知鬼不觉 地时常萦绕在身边，你可以送他（她）一瓶情侣香水。别人 看似普通的香水，到处都可以买到，你却可以暗中感觉属于 你们两人的气息，即使他不在身旁，他的味道仍然让你难以 抗拒。 送给吵架中的情人 情人节前夕，你们还在争执，真是大煞风景。不过也幸 好在这样的日子，可以让你们体面的和好。揣想一下，对方 最喜欢的是什么。除了他（她）的最爱，憨态可掬的情侣公 仔熊一定可以让他（她）开怀一笑。同甘共苦时，表示甜蜜 的心形巧克力、糖果、包括玫瑰花，这些常规的情人节礼品， 都不能疏漏。如果你并不想让这段感情就这样结束的话，这 样的好日子好机会可不能错过啊。 送给分手的情人 “今天是情人节吧，你说在今天分手好吗.....”是一 首叫《在情人节早上》的歌里唱的。在情人节，即使是分手， 也充满了浪漫。虽然可以放弃一段感情，却不能拒绝一份回 忆。于是，一对心形的迷你情人相框便可成为相赠礼物的首 选，两人曾经快乐的微笑，留在相片上，也永远留在心底里。 送妻子或丈夫 天下有情人终成眷属。对于已经生活在一起的你们来讲， 情人节要浪漫但也不可太浪费。小巧别致的咖啡壶或古朴典 雅的小茶具就非常合适，冬天下雪的夜里，你们两人背靠着 背坐在地毯上，喝喝茶聊聊愿望，那感觉是不是很好？同时， 还有一些性感小内衣也可在这样的日子里送出，不仅温暖， 还可以增添婚姻生活的情趣。 情场高手之情人节送礼技巧 面对不同的对象，奉送的礼物也变得不同，其中的技巧 不容忽视。 送给暗恋的情人如果你不能确定对方对你的感情，只是 为了向她(他)抒发一下自己的爱，而并不追求结果，那么一 束不署名的鲜花就可以传达你的情意。如果你是想向对方暗 示邀约，那么一张精美别致的情人卡，就可以巧妙地试探到 对方的态度，而且无伤大雅。 送给异性上司面对自己有好感的上司时，要慎之又慎， 这不仅是情感的范畴，而且还关系到你自己的工作和对方的 事业。所以，千万不能送体积庞大或价格不菲的礼物，以免 被人落下话柄，对你和他(她)都不利。如果双方的关系还很 微妙，那么不妨送一些情人节的常规礼物，糖果、巧克力点 心是不错的选择。 送给热恋中的情人热恋中的情人最看中爱情的表示，虽 然他们也会被一时的热情蒙蔽，对情人送的所有礼物都欣然 接受。能够进一步增进两人感情的礼物是最合适的，时尚款 式的情侣对表、两人玩的原创玩具。如果你想暗示对方可以 考虑婚嫁了，那么一枚象征性戒指也是情人节最好的礼物。 送给以前的情人时光流逝，情随事迁，可也许你还念念 不忘曾经的爱恋。不管怎样，趁着这样的日子，送出你的心 意总不是罪过。一本以前两人最爱看的书或一部电影的 VCD， 都可以勾起对往日情感的怀念。 送给不能公开的情人因为某一些原因，你们的爱情关系 不能让更多的人来分享，你们是否都会觉得有一点遗憾呢？ 要让爱神不知鬼不觉地时常萦绕在身边，你可以送他(她)一 瓶情侣香水。别人看似普通的香水，到处都可以买到，你却 可以暗中感觉属于你们两人的气息，即使他不在身旁，他的 味道仍然让你难以抗拒。 送给吵架中的情人情人节前夕，你们还在争执，真是大 煞风景。 不过也幸好在这样的日子，可以让你们体面地和好。除 了他(她)的最爱，憨态可掬的情侣公仔熊一定可以让他(她) 开怀一笑。同甘共苦时，表示甜蜜的心形巧克力、糖果、包 括玫瑰花，这些常规的情人节礼品，都不能疏漏。 送妻子或丈夫天下有情人终成眷属。对于已经生活在一 起的你们来讲，情人节要浪漫但也不可太浪费。小巧别致的 咖啡壶或古朴典雅的小茶具就非常合适，冬天下雪的夜里， 你们两人背靠着背坐在地毯上，喝喝茶聊聊愿望，那感觉是 不是很好？ 十二星座与爱人的沟通技巧－情侣沟通技巧 白羊座 白羊座的人是战争的象征，比较易发怒和没耐性，与他 沟通时尽量言简意赅，直接切入主题，不要重复再三或是有 太多的开场白，他们根本听不进去，也浪费你的时间。白羊 座记性差、粗心、易犯错误，是需要经常提醒的那一种人， 可是他们又好面子，怕唠叨，如果他做错事时，不妨单独找 他私下谈谈，可别跟他发生正面冲突。当他说不是时就别再 勉强他，过几天等他心情好的时候再作打算。 金牛座 金牛座个性顽强，是个不易改变现状的顽固分子，主要 原因是怕面对未来，想守住现有的一切，不像白羊座那样不 要命地往前冲。想与他沟通，要先了解他心里害怕什么，怎 么挽救他的不安。例如要他搬家，他一定会用很多借口来拒 绝，在这种情况下你要好好跟他沟通，把搬家的好处告诉他， 再跟他一起面对与纾解改变环境后的种种情况。 双子座 不会坚持己见，可以改变，很好沟通，但是有一个毛病 就是说话不算话，很容易把自己说过的话忘记。他们并不是 故意撒谎，而是说了就忘了，常常答应别人，也常常失信。 双子座很自我，不会很顽固，但是说话不算数常让另一半很 生气，这时候的沟通重点在把握“当下”———要在当下谈， 别提昨天或以前的事，因为他们早已忘记。另外，双子座讨 厌反应慢的人，因此与他们沟通反应速度要快，当你听不懂 他所讲述的，不要再三问他，想办法找答案，他没有耐性讨 论、教你，通常是一走了之。 巨蟹座 他们的个性比较闭塞，通常是你问三句他答一句，即使 是平时说话没，也不会清晰地表达自己心里的想法。有时你 问他十，他也不正面回答，甚至根本不回答，所以想从他们 心里挖出点东西来，实在太很难了。因此，跟他们沟通的技 巧是先博得他的信任，让他相信你是站在他这边，而且是双 向沟通的，并非单向逼迫他妥协。要以退为进，进一点退三 步，比如你想问他，今天公司有什么事，通常他们会没有反 应或随便敷衍几句，那你就别再问了，明天也别再继续逼问 他，过几天再开口。 狮子座 与狮子座沟通是需要技巧的，第一，要给足面子，千万 别当众指责、羞辱，让他难堪，你可以在夜深人静、四下无 人、枕边细语时沟通；第二，即使是私下无人的沟通，也得 给他面子，可别直接说他“肚子那么大”穿那么紧的长裤很 难看这类的话，他觉得非常没面子，只可用旁敲侧击的方法， 建议他穿别的裤子会更好看；第三，对狮子座要低声下气， 装作弱小的样子，让他们的地位感满足了，他们就会很容易 跟你沟通了。 处女座 处女座容易翻旧账，跟他谈事情时，很容易溯及过往。 例如你跟他说吃饭时不要看报纸，他会以一连串回答来反驳， 包括“你以前说可以”，或是“开饭前 5分钟可以”，甚至 是“去年吃饭时我看报纸你没说不可以，今年你却说不可 以”，他习惯拿以前的事来做比较，这的确是他的专长。与 他们沟通，你要忍受他爱翻旧账的习惯和唠叨，他们的记忆 力非常惊人，会把很多事情串在一起来整理分析给你看，就 像教育小孩子一样。与他们沟通很容易偏离主题，说着说着 说到别的地方去了，因此要常提醒他回到事情主题上，针对 事情来谈。 天秤座 天秤座重视公平，凡事要求合理，不论身在何处，都是 团体的和平使者。不过，他们为了保持心中的中庸公正之道， 不免显得爱管闲事。形象的美丑与否，也是天秤座所重视的 事，一般而言，很少看到这个星座的人邋遢不洁，他们不但 要求本身形象好，也会要求别人，连交个普通朋友都会在意 对方的外表，你一定记得在他面前，处处留意自己是否拥有 整洁的外表。天秤座怕寂寞，所以他们喜欢交朋友，通过交 朋友来解除寂寞。除此之外，他们还希望公平对待，礼尚往 来，你对他好，他就会对你好。 天蝎座 天蝎座能够了解别人心里在想什么，能否与他们好好沟 通在于他爱你有多深。当他非常爱你的时候，他会放弃他想 要的东西；当他对你毫无好感时，就会无法沟通。无论对与 错，当你与他沟通时，要拿出诚意来，无论你有什么想法， 都要对他们讲真话，一旦你说谎话，他马上可以看穿你，所 以，记得在与他们交往时，一定要诚实。 射手座 射手座很诚实，在与他们沟通时，他会诚实地把心里的 感觉全然说出来，这种沟通方式一开始时会很好，但是口无 遮挡的后果，到最后可能你会被气死。有时候根本不需沟通， 他们也会诚实地把事实告诉你，他虽不固执，但会是个过分 诚实而令你“心脏麻痹”的人。与他们沟通你得学会什么事 都要诚实。射手座的象征是一半人一半马的野兽，带有动物 的特性，他很讨厌别人管他。所以沟通时用命令的语气一点 用处都没有，他反而会因此愈跑愈远。沟通是互动的，并不 表示要你约束他。 摩羯座 摩羯座属于深思熟虑型，但摩羯座的沟通能力很差，不 愿被沟通也懒得与人沟通，是个思想封闭、拒绝与人心灵往 来的星座。想说服他时，要分析利害得失给他听，比如你不 这么做，会有什么影响与后果，利益损失多少，效率会降低 多少，如此利诱他才有效。动之以情或苦苦哀求都属于下下 招。因此，与他们沟通，讲理也不完全有效，还是用利益引 导比较好。 水瓶座 水瓶座很顽固，是一成不变的守旧派。他的优点是只要 你比他聪明，他会崇拜你，他相信并且听从比他聪明的人说 的话。与水瓶座沟通时，你要记住冷静、理智，因为他本身 就是这样的人，所以无论你对他叫骂也好、咆哮也好，一概 无效。讲理对水瓶座来说不见得有效，不过你要是能提出比 他的见解高明的理论，他就会接受。 双鱼座 与双鱼座沟通，要站在感性的立场，最好有些扣人心弦 的气氛。当然，不需要太理智，你分析得头头是道，他有时 却无法考虑那么多。在他面前表现出值得同情、楚楚可怜的 样子，最容易沟通了。如果你在他面前扮演一个强者，他会 变得非常警觉，就算你说的话再有理，他也不会心悦诚服。 如何说话可以使约会成功率增高 我已经成功地与对方订好约会，但又不知道在约会时该 说什么好？而且，我也想知道，在第一次的约会中，跟对方 说“喜欢”之类的字眼是不是恰当？ 约会的成功与否，跟你自己本身具有的魅力大有关系。 首先，最重要的是，与其尽说些你自己的事，还不如热 心地倾听对方说话一面注视着对方的眼睛和嘴巴，一面侧耳 倾听，表现出对对方的话感到很有兴趣的样子。特别是对方 说到自己感到很得意的事情时，你更要表现出你也非常有兴 趣，且让他能有所觉察。 开口说话时，表情要开朗，说话要清楚，对于对方的问 话，也要简单明了地回答。 事先准备好话题也是很重要的。如果知道对方对什么有 兴趣的话，那么就多准备和这个主题有关的谈话题材。 其次，适度地夸赞对方也是成功的秘诀。但太过明显的 逢迎拍马是行不通的。至于对方的长相和身材，最好避免在 第一次的约会时就称赞。如果你是男性的话，就称赞对方对 发型、服装的装扮、气质与众不同，如果你是女性的话，就 称赞对方的知识、技术，或者是身上所使用的名牌打火机、 领带等等的不凡品味。 约会时应该避免的话题，是表现出对任何事的不平或不 满情绪，以及说别人的坏话或批评别人。这些话题不仅会破 坏约会时应有的快乐气氛，同时也会令对方对你的品性感到 怀疑。 还有，对于第一次约会就说“喜欢”是否恰当的问题， 我的回答是「最好不要」。因为才初次约会，还不很了解对 方的心意，如果贸然地提到这种问题，反而会令对方感到震 惊而不知所措，可能也就不会再有第二次的约会出现了。对 方愿意赴约，就应该不致于讨厌自己，这一点知道了也就好 了。不要忘了「爱」并不是单方面的一厢情愿，必须藉由一 次又一次的约会，自然培养而来。即使没说“喜欢”，只要 能觉出对方对你表示友好的态度，这也就是“喜欢”的表现 了。只要不特别去把“喜欢”说出口，对方欣然接受第二次 约会的可能性就应该很大。此外，说出「我爱你」的话，恐 怕只会造成反效果。 以下我来说说有位年轻男子，他如何思考自己该说的话 的情形。有一天，他和喜欢的女性订好了约会，约好一起去 看电影。约会的前一天，他来到和对方约定好的车站，然后 从车站走到电影院。他一面走一面数着步数，并且计算走这 段路所花费的时间。然后，思考和她一起走的这一段时间内 所要说的话，而且多次的反覆练习。 若是想要使恋爱成功，是必须要有这种程度的热心的。 平常一般人都不会特别去计划，在几分钟的有限时间内，该 说什么特别准备的话，然而只要试一次，计时练习说话的话， 应该会有意想不到的结果产生。 在参加入学考试或是就业考试时，大家都会用心作准备， 但却认为约会要费这么大的功夫去准备说词，有点太过慎重 其事，对于这点，我感到很奇怪。当然不必要把它搞得太困 难，但是，尤其是初次约会，还是必须尽可能地慎重，尽全 力把它准备妥当才对。 不必太过巧言，只要尽力让自己的诚意传达给对方知晓 就可以了。 约会时不善言辞怎么办? 约会时不善言辞怎么办 很多青年朋友都有这样的体验，平素自己的口舌尚算伶 俐，在同性朋友中侃起大山也没在乎过谁，偶尔遇上自己心 中不存幻想的异性也能间或幽上一默。为何与女友约会时总 是或三缄其口，或语不达意呢？ 首先，约会时不能顺畅地表达、从容应对是因为我们的 情绪处于较为紧张的状态。心理学告诉人们，紧张的心理会 导致大脑思维缓慢甚至停滞。而外在的言语是思维的结果， 这样紧张的情绪状态就必然引起语言表达上的麻烦了。释除 约会时的紧张心理通常有两种方法： 其一是约会前的心理调节。我们应该清楚最初的约会仅 仅是谈恋爱三部曲的第一部。一般说来，“谈”是双方选择、 结识的过程，“恋”是双方空间距离的缩短，表现为难舍难 分，“爱”则是双方心理距离的消除，出现卿卿我我的恋情 状态。既然约会仅仅是“谈”的开始，它本身就是一次选择 过程。因此，我们没有理由过于看重它，而给自己增加心理 压力，否则，一旦心理紧张，反而影响自己“临战水平”的 发挥。 其二是约会中的心理暗示。尽管我们在认识上有充分的 心理准备，但是双方见面还是难免出现局促紧张的情绪。大 家都知道自己是来干什么的，因此，为了消除这些紧张因子， 应注意暗示自己：对方也很不自在，没有过多的精力来注意 我的言行，我随便说就是了，越轻松就越能发挥“水平”。 默念这些暗示语之后，我们的心情就会平静多了，语言表达 也就利索起来了。 其次，最初几次约会，为了开阔思维，方便谈话，避免 出现“冷场”，在选择场景时也要注意。不要在僻静的房子 里，也不要在冷清的公园一角，要尽可能地选择 “边走边 说”的方式。我们知道话题的多寡取决于周围刺激（信息） 量，双方守在一个静谧的氛围里，自然只能双目间或一轮而 了无生气。“边走边谈”便可以从街面上闪烁的霓红灯、过 往的人群、接踵而至的告示上得来谈资，从而左右逢源，侃 侃而谈了。 再次，利用“请君介入”法，烘托气氛，激发对方参与 兴趣。约会时，不管哪一方，即使你有出类拔萃的口才，唱 “独角戏”也是不成功的。只有双方你来我往、你言我语感 情才会更进一步。因而，采用诸如马克思寄小圆镜给燕妮之 类的“爱情阴谋”来放松情绪，调节气氛，消除双方因过多 顾虑而带来的过于谨慎的言谈是非常必要的。同时，因为气 氛和谐，对方的自然参与会给谈话的话题选择提供机会和灵 感，从而有了你发挥口才的便利条件。 第四，约会时因为一次“冷场”，往往会给双方带来较 为严重的负面心理积淀，这种负面心理会化作一种沮丧、退 缩的行为，从而进一步影响以后约会的语言表达能力。这样， 连锁式地积累下来，即使你有着很好的口才，约会时也会变 得沉默寡言起来。因此，我们提倡在约会时尽量做到“少吃 多餐”，即每次见面时间不要过长，相互之间留有一份牵挂、 一份思念，提高来日见面约会的兴趣。这样做每次见面后， 我们都有一种谈话兴致未尽的感觉，同时，约会时话题多且 新鲜，也有效地防止了“冷场”。 第五，约会时尽可能安排一些活动，比如一起去夜大上 课、打网球、参观艺术展、郊游等等。从心理学观点看，有 活动相伴，人的机体会得到有效的放松，从而达到缓解脑神 经的抑制过程，开拓思维，轻松表达的目的。这样说我们可 能更容易理解，我们常常看到少女约会时总要拿条手绢在手 里摆弄不停；男士谈判时遇到棘手的问题往往要不停地踮脚 等，这些都是因为内心紧张焦虑、心理失衡导致的。不平衡 的心理蕴藏着机体的内在躁动，它必须通过外在的活动释放 出来，才能使心理恢复平静。可见，约会时有意识地安排一 些活动，可以防止心理紧张，让我们轻松自如地谈吐，愉快 而又不失雅趣。 利用演讲的小技巧让你的讲话听上去更有力 也许你会羡慕别人站在万人讲坛或辩论场上滔滔不绝 地演说，或是进行激烈的唇枪舌剑，再看看现实中的自己， 却好像总是笨嘴拙舌，老是讲错话。其实，你如果懂得在自 己的讲话中间巧妙地穿插一些演讲的小技巧，也许你根本不 会比那站在讲坛上的雄辩家逊色。 当然，在与同事和上司的交往过程中懂得使用适当的言 辞，也并非易事。专家建议，在商业谈话中应该尽快切入正 题，但在切入正题之后，一些人总是喜欢使用一些烦冗的托 词，例如：“我原来只是认为……”，“我们也许可 以……”这就使得表达效果大打折扣。要知道，谦虚不过是 粉饰之物，这样做的结果只会是大家继续讨论——不知不觉 已没有了你的份儿。 要想改掉这些不恰当的言词其实并不难，法则就是—— 让你的讲话听上去更有力。斯图加特修辞训练学家及作家 Zngo Vogel认为，要做到这一点并不难：她说，“语言就像 一个人的名片，你完全可以通过言辞来伸张你的个性，使自 己变得与众不同。”我们头脑中已经有了成千上万的词汇， 现在的问题就是，要如何来唤醒这些词汇，使它们成为我们 成功的资本。因为只有懂得有意识地巧妙运用言辞，并避免 讲那些毫无意义而空洞的话，才不会让自己变得很被动，而 是应付自如地表达出自己想要表达的东西。要做到这一点， 可以参考下列的重要法则： 不要说“但是”，而要说“而且”试想你很赞成一位同 事的想法，你可能会说：“这个想法很好，但是你必 须……”本来你让你的话字字千金伶牙俐齿的你，当然深受 同事和上司的爱戴啦！伶牙俐齿的你，当然深受同事和上司 的爱戴啦！让你的话字字千金是认可别人的，这样子一说， 这种认可就大打折扣了。你完全可以说出一个比较具体的希 望来表达你的赞赏和建议，比如说：“我觉得这个建议很好， 而且，如果在这里再稍微改动一下的话，也许会更好……” 不要再说“老实说”公司开会的时候会对各种建议进行 讨论。于是你对一名同事说：“老实说，我觉得……”在别 人看来，你好像在特别强调你的诚意。你当然是非常有诚意 的，可是干吗还要特别强调一下呢？所以你最好说：“我觉 得，我们应该……” 不要说“首先”，而要说“已经”你要向老板汇报一项 工程的进展情况。你跟老板讲道：“我必须得首先熟悉一下 这项工作。”想想看吧，这样的话可能会使老板(包括你自 己)觉得，你还有很多事需要做，却绝不会觉得你已经做完 了一些事情。这样的讲话态度会给人一种很悲观的感觉，而 绝不是乐观。所以建议你最好是这样说：“是的，我已经相 当熟悉这项工作了。” 不要说“仅仅”在一次通力攻关会上你提出了一条建议， 你是这样说的：“这仅仅是我的一个建议。”请注意，这样 说是绝对不可以的！因为这样一来，你的想法、功劳包括你 自己的价值都会大大贬值。本来是很利于合作和团体意识的 一个主意，反而让同事们只感觉到你的自信心不够。最好这 样说：“这就是我的建议。” 不要说“错”，而要说“不对”一位同事不小心把一项 工作计划浸上了水，正在向客户道歉。你当然知道，他犯了 错误，惹恼了客户，于是你对他说：“这件事情是你的错， 你必须承担责任。”这样一来，只会引起对方的厌烦心理。 你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端。所以，把你的 否定态度表达得委婉一些，实事求是地说明你的理由。比如 说：“你这样做的确是有不对的地方，你最好能够为此承担 责任。” 不要说“本来……”你和你的谈话对象对某件事情各自 持不同看法。你轻描淡写地说道：“我本来是持不同看法 的。”一个看似不起眼的小词，却不但没有突出你的立场， 反而让你没有了立场。类似的表达方式如“的确”和“严格 来讲”等等，干脆直截了当地说：“对此我有不同看法。” 不要说“几点左右”，而要说“几点整”在和一个重要 的生意上的伙伴通电话时，你对他说：“我在这周末左右再 给您打一次电话。”这就给人一种印象，觉得你并不想立刻 拍板，甚至是更糟糕的印象——别人会觉得你的工作态度并 不可靠。最好是说：“明天 11点整我再打电话给您。” 不要说“务必……”，而要说“请您……”你不久就要 把自己所负责的一份企划交上去。大家压力已经很大了，而 你又对大家说：“你们务必再考虑一下……”这样的口气恐 怕很难带来高效率，反而会给别人压力，使他们产生逆反心 理。但如果反过来呢，谁会去拒绝一个友好而礼貌的请求呢？ 所以最好这样说： “请您考虑一下……” 善用幽默妙语来拒绝对方的提问 在口语交际中，善于拒绝者，既能使自己掌握主动，进 退自如，又能给对方留足“面子”，搭好台阶，使交际双方 都免受尴尬之苦。 鸡蛋与母鸡 一次，一位读过《围城》的美国女士到中国来，打电话 给该书的作者钱钟书先生，说自己很想拜见他。钱钟书先生 一向淡泊名利，不慕虚荣。 他在电话中婉拒道：“假如你吃了一个鸡蛋觉得不错的 话，又何必一定要见那个下蛋的母鸡呢!”在此，钱先生以 其特有的幽默和机智，运用新颖、别致而又生动、形象的比 喻，拒绝了那位美国女士的请求，既维护了那位女士的自尊， 又避免了不必要的麻烦。 是不是保密的? 在一次记者招待会上，美国记者问基辛格：“我们有多 少潜艇在配置分导式多弹头?有多少民兵在配置分导式多弹 头?” 这是一个很难回答的问题，基辛格如果说“不知道”， 便等于撒谎；如果说“无可奉告”之类的外交辞令，又会落 入俗套，还有可能激起记者们更尖锐、棘手的追问；如果实 话实说，则必然泄露国家机密。 面对这样的难题，基辛格却显得非常从容，他说：“我 们有多少潜艇我知道；有多少民兵在配置分导式多弹头，我 也知道。 但是我不知道这是不是保密的?”记者们一听高兴极了， 立刻嚷嚷道：“不是保密的，不是保密的!”基辛格笑着反 问道：“不是保密的吗?那你告诉我是多少?”基辛格通过这 一反诘立即变被动为主动，巧妙而又十分得体地封上了记者 的嘴。 如何锻炼自己的口才 有位美国政界要人曾说过，个性和口才的能力比起外 语知识和哈佛大学的文凭更为重要。的确，口才很重要。但 你也许会说：“我先天不足怕开口，见人就脸红，没口 才。”那么，我们告诉你：朋友，这不要紧，路就在脚下。 口才不会与生俱来，也不会从天而降，就像庄稼需要施肥、 道路需要整修，口才也要培养。 一切美丽的花朵，都植根于沃土之中，离开了泥土，它 也就失去了养分；没有了泥土，它就会干枯、凋零。空中没 有盛开的鲜花。 如果我们把口才也看成是百花园中的一朵鲜花，那么它 扎根的沃土就是人的思想、知识、能力、毅力，离开了人的 这些素质，那么口才也就成了一朵空中的花，一朵永远不会 盛开的花。 崇高的思想、渊博的知识、远见卓识以及一定的记忆能 力、较强的应变能力、持之以恒的毅力，这些都是我们培育 “口才之花”的“养料”，离开了这些，练口才只能是一句 空话。 1、要有崇高的思想 本文载于－技巧网评 少年朋友们，大家或许都有过这样的体验，当一个自己 言行欠佳的同学或老师批评你的时候，你的心里一定很不服 气。甚至在心里说：你自己做得也不怎么样，有什么资格说 我呢！你会感到这人言行不一。中国有句老话，叫做“近朱 者赤，近墨者黑”，品德、修养恶劣的人带给别人的也只能 是卑鄙的灵魂、低级的趣味，而且很难受到大多数人的欢迎。 这就是一种人格力量。无论是演讲、谈话、论辩都是一种向 听众作宣传的双重活动，你的思想、品德、感情、修养都会 在有意与无意中影响着听众的思想、品德、感情、修养。而 演讲者、说服者只有具备了高尚的思想修养，他的话才具有 说服力。身教胜于言教就是这个道理。你们听过曲啸的《心 底无私天地宽》这个演讲吧，这个演讲所以能打动人、教育 人、感染人，是与曲啸本人的崇高品德分不开的，是与他热 爱党、热爱人民的炽烈感情分不开的，也是与他坚定的共产 主义信念分不开的。如果一个演讲者、一个论辩员没有高尚 的思想修养做后盾，那么他的演讲、论辩是不可能成功的， 其结果只能是台上他讲，台下讲他。 所以，我们要练口才，首先就要培养自己的思想美、心 灵美、行为美，培养自己热爱祖国、热爱人民的高尚情操， 学会使用正确的方法、立场去分析问题、解决问题，只有这 样，你才能用美好的语言去感染听众、说服听众、宣传听众， 你练就的口才也才能为人民服务，为祖国服务。 2、要有渊博的知识 要想给别人一杯水，自己要有一桶水。这是一个普通的 常识。我们要说给别人听，首先就得自己有。别小看了演讲 时的几分钟，论辩时的几句话，就这几分钟、这几句话，需 要我们有丰厚的知识积累。 我们有些同学有这样一个好习惯：准备一个小本子，把 每天从报纸、杂志、课文中看到的观点、方法，好的词、句 子都记录下来，有时间就拿出来看看，天长日久，就形成了 自己的思想，有了自己的见解，也有了自己的词汇库。说起 话来也就头头是道，也不觉得没词儿可说了，甚至常常能妙 语惊人，这就是积累的结果。 3、要有远见卓识 远见卓识是演讲者、交谈者、论辩者必须具备的一种素 质。我们不论是演讲，还是谈话、论辩，面对的都是人，或 是广大的听众，或是单个的个人。但不论是人多，还是人少， 谁都不愿意去浪费时间听那些老掉了牙的、人人皆知的陈词 滥调。如果你总是人云亦云，从没有自己的见解，自己的观 点，那么你永远也不会成为一名受人尊敬、受人欢迎的演讲 者、谈话者、论辩者。你永远不可能征服你的听众。而要想 自己的见识超群，见解独到，就要站得高，看得高，高瞻远 瞩，言别人之未言，说别人之难说。但是，我们千万记住决 不要去追求华而不实的噱头，决不要去哗众取宠。 4、较强的应变力 著名相声演员马季，有一次到湖北省黄石市演出。在他 表演之前，有一位演员错把“黄石市”说成了“黄石县”， 引起了观众的哄笑。在笑声中，马季登台演出。他张口就说： “今天，我们有幸来到黄石省演出……”这话把哄笑中的观 众弄糊涂了。正当大家窃窃私语时，马季解释道，方才，我 们的一位演员把黄石市说成县，降了一级。我在这里当然要 说成省，给提上一级，这样一降一提，哈，就平啦！几句话， 引得全场哄堂大笑，马季机智巧妙地给圆了场，使演出得以 顺利进行。 马季所以能把场圆下来，关键还在于他有较强的应变能 力。一个艺术家如此，一个演讲者、谈话者、论辩者也是如 此。我们无论是演讲、谈话，不是论辩，都是在与听众进行 感情交流，在进行信息传递。这就需要我们在演讲、谈话、 论辩的过程中随时地注意对方的变化，观察对方的表情，掌 握听众的情绪，并要根据听众的反馈及时调整我们演讲、谈 话、论辩的内容及角度，把听众不愿听而你又打算讲的东西 删掉，加进一些听众感兴趣的内容，这没有较强的应变能力 是做不到的。 另外，我们在与人交际、交流时，常常还会遇到一些意 想不到的事情发生。如你正在演讲时却有人起哄，正在交谈 时却遭人抢白，你的辩词受到人们的反对，这一切一切都需 要有从容镇定的应变力。所以为了使你在窘境中得到解脱， 为了练就一副在任何情况下都对答如流的口才，为了在社交 场合免受尴尬之苦，为了你临危不乱，请培养应变能力吧。 5、一定的记忆能力 记忆力也是演讲者、谈话者、论辩者的一项重要的素质。 我们的演讲辞、论辩词包括谈话的一些内容都是需要记忆的， 通过记忆把演讲、论辩的内容储存在大脑中，登台演讲或进 行交谈、沦辩时，才能张口即来，滔滔不绝。如果记忆力不 强，到了台上，一紧张就会丢三落四，甚至张口结舌。 我们在积累知识时也需要有较强的记忆力，否则，打 开书什么都知道，合上书又什么都忘了，是不行的。 培养记忆力是要下点苦工夫的。我们这个年龄正好是记 忆力最好的时期，所以我们一定要抓紧时间，培养和加强自 己的记忆力。记忆的方法很多，我们可以自己从学习中寻找、 总结一些记忆规律，供自己使用。也可以学习、借鉴他人的 成功方法，如形象记忆法、数字记忆法、联想记忆法等。总 之，我们只有过目成诵，才能出口成章。 6、持之以恒的毅力 本文载于－技巧网评 看了以上几点，有的朋友可能要说：“练口才还这么难 呀！咱也不具备这些素质，口才也练不成了，不用白费劲 了！”那么我要说，你错了！以上我们谈的几种练口才的必 备素质，是必备的，但不是天生的，不是与生俱来的，而是 靠后天的苦学、苦练得来的。有一句名言为：“书山有路勤 为径，学海无涯苦做舟”。西方也有一句格言为：“诗人是 先天的，演说家是后天的。”确实，要练就一副悬河之口， 非下一番苦工夫不可。古希腊有一位卓越的演讲家德摩斯梯 尼，年轻时有发音不清、说话气短、爱耸双肩的毛病。最初 他的演讲很不成功，以致被观众哄下了讲台。但德摩斯梯尼 没有因失败、嘲笑、打击而气馁。他一方面博览群书、积累 知识，一方面他又刻苦练习。为了练嗓音，他把小石子含在 嘴里朗诵，迎着呼啸的大风讲话；为了克服气短的毛病，他 故意一面攀登，一面不停地吟诗；为了克服耸肩，每次练习 口才时他都在自己的双肩上方挂两柄剑，剑尖正对双肩，迫 使自己随时注意改掉耸肩的不良习惯。他还在家中安装了一 面大镜子，经常对着镜子练演讲，以克服自己在演讲中的一 些毛病。经过苦练，德摩斯梯尼终于成了世界闻名的大演讲 家。“宝剑锋自磨励出，梅花香自苦寒来。”这就是德摩斯 梯尼成功给我们的启示。 少年朋友们，我想你一定没有德摩斯梯尼这么多的苦恼， 只要你持之以恒地勤奋学习，刻苦练习，那么你一定会成功， 口才家、雄辩家的桂冠就一定能戴在你的头上。 7、训练说话能力 一份调查结果显示，缺乏语言训练与受过良好语言训练， 具有天壤之别的关系。面对同一件事，没受过语言训练者的 表述，有可能是语无伦次的、杂乱无章的，即使说上一大堆 话，也只会是废话一堆，若是受过良好语言训练的人，他可 能只须很少的语句，就会十分简炼、完整且合乎逻辑地抓住 主要情节和情节之间的关系，将事件表述出来。两者之间， 差别之大，不由得不引起我们对口才训练的重视。 引用对方话 反讥效果佳 道光年间，浙江嘉兴一个叫马淡如的读书人，虽在科举 考试中屡考不中，但他却“屡败屡战”。又一年乡试，见家 中已一贫如洗，其妻便苦劝他不要再去浪费钱财了；但这个 马先生仍是“痴心不改”，将其妻的一点首饰变卖后如期而 行。等到放榜那天，报喜者还真的敲锣打鼓来到他家门前。 见此，马先生急忙进屋更衣换帽，并命令其妻替他穿靴，且 非常得意地跟妻子说：“怎么样？”但他的话刚说完，便听 见屋外的报喜者高声喊道：“报错了，报错了！中举的是沈 家公子！”闻言，正低头为其穿靴的马妻仰头说了一句： “怎么样？” 马淡如“屡战屡败”后，非但不听妻子劝告，反而变卖 妻子的首饰，以达到自己的目的；“中举”时，竟命令其妻 为之穿靴，且架子十足地说：“怎么样？”言外之意是：我 能考不中吗？你真是头发长、见识短！对待这种人，自然不 必给他留什么脸面，故而，在得知他未中之后，马妻也来了 一句：“怎么样？”言外之意是：你能考中吗？我叫你不去 考对了吧！ 马先生之妻运用的便是引用应对法。所谓引用应对，就 是引用对方说过的话，用以反驳、反讥或戏谑对方。亦即 “引其人之言，还治其人之身”。此法中的引用和应对均是 同步进行，即引用就是应对，应对就是引用。需要指出的是， 由于说话人所说的话语有长短之别，故而，引用应对又有单 项和多项之分。概而言之，如说话人的话语较少（几个 字），应对者又是一次性予以引用应对（如前例），此之谓 单项引用应对；如果说话人的话语较多（十余字或更多）， 应对者为了某种需要，将其分开引用，连续应对，此之谓多 项引用应对。后者如：“文革”中，上级号召种植优种高粱， 某公社坚决响应，强迫农民全部土地都种高粱，公社干部耿 某还专门开会做报告，说： “这优种高粱营养价值高，维 生素含量大，特别好吃……” 若干天后，耿某吃派饭吃到社员韩某家。早晨，韩某给 耿某吃高粱面煎饼，见耿某只吃小半张，韩某便说：“老耿， 这优种高粱营养价值高，你咋才吃小半张？”中午，让他吃 高粱米捞饭，见他只吃半碗，韩某又说：“老耿！这优种高 粱维生素含量大，你咋就吃半碗？”晚上，再让他吃高粱面 窝头，见他只喝了半碗清汤，不曾吃窝头就走，韩某便拦住 他说：“老耿！这优种高粱特别好吃，你咋不吃就走？” 韩某“招待”耿某的正是“营养价值高，维生素含量大， 特别好吃”的“优种高粱”，且一日三顿。在他难以下咽之 时，韩某又将他的说教分成“三顿”，予以连续讥讽、批评， 使他自己打自己的嘴巴。 在运用引用应对法时，还应注意以下几点： 第一，引用之言与对方之言不仅在字面上需全部或部分 相同（可随应对的需要决定引用方式），而且在内容上亦需 相互关联。如前述二例中，第一例为全引，两者间与“考试” 有关；第二例为分引，与“高粱”有关。 第二，要有时间间隔和地位转换。如前所述，引用应对 即是引用对方之言应对对方之身，如此，则只能是：对方有 言在前，我们方可应对于后。此中显然需要时间间隔。时间 间隔的长短则取决于地位转换条件的成熟与否。一旦条件成 熟（由被动地位转为主动地位），即可施行引用应对。如第 一例，马妻在极短的时间内便取得主动；第二例则在“若干 天后”，韩某才有给耿某“吃派饭”的机会。除时间间隔、 地位转换外，有时还需要地点的转换，如第二例中，即是由 “会场”换至“韩家”的。 第三，要看对象。显然，引用应对应该限于熟人之间。 对陌生人，由于他们来去匆匆，而此法又受时间地点及地位 转换限制，我们自无法予以引用应对。对不甚了解的“正面 人物”，亦不宜运用此法，理由是：在应对者看来只是一种 善意的玩笑，对方却有可能认为你在嘲讽他，以致引起不必 要的误会。 第四，对方之言须是面对应对者而说。对方的话语如是 对第三者所说，应对者凭道听途说知晓此语后，再去引用应 对，则反讥之力便会大大削弱，因为，面对应对者的引用应 对，对方一则可以抵赖“我没说过这话”，二则可以反问 “你怎么知道我说过这话”，果真，应对者都有可能陷入无 计可施的境地。 第五，可借助于实物来完成语言的引用应对。如第二例 的高粱饭等，如果没有这些东西，其后的引用应对便不能完 成。 怎么说服别人-让道理说服双方 我们知道，论辩赛的论辩并不需要说服对方，而只需要 说服评委与听众；只要评委与听众被说服，论辩也就胜利了。 以软化对立为目的的日常论辩则不一样，它不仅要求说服对 方而且要求自己做好被说服的准备（这一点正是论辩赛的大 忌）。可以这样说，在日常论辩中，不是一方被另一方说服， 而是双方都被道理说服。在论辩中，只有双方都讲道理，才 能够找到真正的对立，才能够真正地软化对立。 因此，日常论辩的要求是：力求让道理去说服双方。要 做到这一点，就必须讲清自己的立场，听清对方的立场，将 双方的立场辨析清楚，并在可能的情况下巧妙地改变自己的 立场。 一、自己的立场要讲清楚 讲清自己的立场，包括讲清自己的论点、论据和论证 （尤其是论点）。讲清自己的立场，不致使对方误解自己， 引发不必要的新对立。例如：四川的小刘和浙江的小杨是好 朋友，零花钱经常一块儿花。一次，两人买榨菜，小刘买了 一袋四川榨菜。小杨很不乐意：“你怎么不买浙江榨菜？” 小刘：“浙江榨菜的味道哪能有四川榨菜纯正呢？”小杨： “你真不会吃。浙江榨菜的味道才叫纯正呢！”小刘：“我 不会吃？我是吃榨菜长大的，吃了几十年，恐怕是你不会吃 吧。”…… 双方都没有把自己的立场讲清楚。什么叫“纯 正”？这是一个含义模糊的词。也许双方真正的对立是：小 刘是四川人，喜欢吃麻辣味的榨菜；小杨是浙江人，习惯吃 甜味的榨菜。由于没有讲清立场，反倒引发了新的对立：谁 更会吃榨菜？ 二、对方的立场要听清楚 对于对方的立场，重在一个“听”字。做一个良好的倾 听者，听清对方的立场，有助于正确理解对方，不致发生误 会。 １．对方已说的话，要注意他是在什么意义上说的。听 话听音，一方面指要听出对方有意义的弦外之音（如双关 语），这一点做到不难。难的是在另一方面，要听出说话者 本人也不一定意识到的含义。例如：２０００年奥运会亚洲 九强赛中国对巴林一役中，李金羽射入两球让中国队２：１ 获胜。但他又有两个单刀球没进，让中国队的净胜球难以超 过韩国队。经常看足球的甲与经常踢足球的乙展开论辩。甲： “李金羽不行，中国前锋不行。”乙：“李金羽不行？你上 去试试看。没踢过球就不要乱讲。”甲：“没踢过球，难道 我就没看过球吗？”…… 球迷甲说李金羽不行，也许是在 跟世界级前锋作比较；球员乙说李金羽行，显然是在跟自己 作比较。在这个意义上，双方并无真正意义上的对立。问题 糟糕在：由于互相没有弄清楚对方的话是在什么意义上说的， 反而因虚假的对立而引发新的对立：谁有资格评球——经常 看球的还是经常踢球的。 ２．对方没有说出来的，不要贸然替对方下判断。首先， 与对方肯定的话相对的判断，对方不一定否定它；与对方否 定的话相对的判断，对方不一定肯定它。因为相对判断不是 相反判断。举个例子，老师斥责小明：“作文里该用句号的 地方你怎么不用句号呢？”日常论辩里人们往往认为老师的 话包括这个意思：小明在作文里该用句号的地方没用句号。 其实不一定，老师说这句话也许是因为小明的作文里没有句 号，或者是仅仅在某一处该用句号的地方用了别的标点。在 日常论辩里这类错误也很常见。例如：主人请客。丁一直没 来，主人等得不耐烦：“该来的怎么还不来。”甲想主人是 想说“不该来的却来了”，于是扭头就走。主人见状，说道： “不该走的走了。”乙一听不乐意了，这不明摆着说：“该 走的没走吗？”于是起身就走。主人急了，追了出去：“我 没说你。”丙一听，心想是在说我吧，也回家去了。人们一 般从这则流传甚广的笑话（其中论辩并未持续，而且语言形 式不完整）中引出说话要小心谨慎的教训；但从另一方面看， 又何尝引不出听话要小心谨慎的教训呢？甲乙丙若不替主 人下判断，对立也就不会不可收拾了。其次，不要任意扩大 对方的话。任意扩大对方的结论，使之变得荒谬可笑，这是 论辩赛的常用技巧。日常论辩要求用道理说服双方，而非一 方战胜另一方，这样做就不妥了。例如：甲乙二人买完体育 彩票后，甲说：“发行体育彩票好。可以为体育事业筹集大 量资金。”乙说：“我看不好，这是在助长群众的赌博心 理。”甲：“毕竟目的不同嘛。买彩票是为体育事业做贡献， 哪能等同于赌博？”乙：“既然发行彩票可以集资，是不是 要发行航空母舰彩票，登月彩票？是不是我家修房子缺钱， 也来发行彩票呢？”…… 在这场论辩里，乙扩大了甲的论 点，甲赞成发行体育彩票，但他不一定赞成凡是缺钱就发行 彩票。乙的这种作法是在给软化对立找麻烦。 三、双方的立场要辨析清楚 通过讲清自己的立场，听清对方的立场，从而对双方观 点的优劣得失有个清楚的了解，明白真正对立之所在，这是 从道理上软化对立的关键。例如：１９９９年高校扩招，舆 论褒贬不一。在某电台的直播访谈节目里，一个高中毕业的 外企总经理与一个大学青年讲师为此事展开论辩。总经理认 为：扩招无甚意义，绝大多数人都没有上大学的必要，因为 他们同样可以生活得好好的；少数人也没必要上大学，因为 通过努力他们一样可以有汽车、有洋房。大学讲师则持相反 的观点：高等教育应该向更多的人敞开大门，因为人们应该 学习更多的知识。在节目的最后，大学讲师总结道：“我与 总经理的根本分歧其实并不在于是否赞成高校扩招，而在于： 到底是知识还是物质生活应该成为人们追求的目标。” 讲 师与总经理的根本对立是一个悬而未决的问题，可贵的是讲 师在表面的对立之下找到了真正的对立。只有软化了真正的 对立，才算是真正软化了对立。辨析双方立场，找出真正的 对立，这是软化对立的前提。 四、巧妙地改变自己的立场 日常论辩要软化对立，所以不讲究论辩赛的“守住底 线”。打个比方，论辩赛双方是两块拒绝融化的冰（谁融化 谁输）；而日常论辩的双方则是两团燃烧的火（真理之 火），凑在一起火焰才旺。为了软化对立，日常论辩要求适 时变化自己的观点，以与对方取得一致。以下是两种较好的 作法。 １．把自己的观点归结到对方的观点中去，让双方的立 场都得到改造。例如：某公司市场部经理与开发部经理为一 种新产品的开发论辩起来。市场部经理认为：在开发一种新 产品之前，应先作详细的市场调查，看看消费者有无这种需 求。开发部经理则认为：新产品的开发必须保密，让顾客和 同业竞争对手都感到神秘才好。两人论辩了一会儿，都感到 自己的立场有问题。市场部经理主动提出：开发部经理的主 张是正确的，但开发之前最好进行一次一般性的市场调研。 市场部经理把自己的立场从详细的市场调查调整为一般性 的市场调研，以此来符合对方的观点（要保密），从而软化 了对立。 ２．把对方的观点归结到自己的观点中来，以引导对方。 例如：目前在校生近视眼发病率很高，医生Ａ认为主要 是个卫生问题，是用眼不卫生引起的。医生Ｂ则认为主要是 个教育问题。 Ａ：“近视眼大多是由看书时间过长、看书姿势不正确 等用眼不卫生引起的，自然是个卫生问题。” Ｂ：“你想过没有，如果学生压力不重，学生会长时间 看书吗？” Ａ：“也会呀，他们也许会长时间看课外书。” Ｂ：“既然这样，学校又为什么不加强用眼卫生教育 呢？” Ａ：“可能教育了没起作用嘛。” Ｂ：“教育居然不起作用，这难道还不是一个教育问题 吗？” 在这场论辩里，医生Ｂ巧妙地把Ａ的观点引入自己的观 点之中：即便是个卫生问题，也首先是一个卫生教育问题， 从而还是一个教育问题。 如何能提高说话能力 说话是一种简单的技能，一个三岁的幼儿经过训练就能 说话；但是，想把话说好、说的出色，就必须要学会一些技 巧了。 成功常常取决于你的讲话能力，正如你的工作取决于你 的工作能力一样。 1．交谈时要放松情绪。因为许多人不知道如何开始一 次对话，特别是同陌生人在一起时，他们常常感到障碍重重。 其实他们拥有丰富而有趣的思想，这些思想随手可得，只须 晓得如何把它们表达出来。 威廉·詹姆斯说，如此多的人发现自己难以成为出色的 交谈者，原因在于他们担心自己所谈的事或者流于无味的肤 浅，或者言不由衷，要不就害怕他所讲的东西对交谈的对方 毫无价值，或者方式方法不适合于某种场合。他的纠正方法 是：“无论何时，只要人们消除心理的障碍，并且让自己的 舌头自如地活动，交谈就一定会顺畅而友好，并且令人振奋 起来。” 约翰·莫菲指出：“我们不要硬是通过深思熟虑从头脑 中挤榨出一些警句和名言。当我们放松下来，不用恐惧的时 候，这些名言妙句就会自然而然地产生出来……”可以这样 说，甚至在最具刺激性的谈话中，也有 50％的内容不仅是陈 俗的，而且毫无意义。至少在谈话的最初阶段是这样。经过 一段加热过程，思想的车轮变得转动起来了，只要谈话的参 与者不急切地使谈话进入正题，全部谈话就会很快言归正传。 2．使你的交谈变得丰富。每个人在谈话之初都可能只 谈些既缺乏机智又毫无意义的事情，其实，这种短暂的交谈 对于使“轮子转动起来”是必要的，一旦你认识到这一点， 并且不再担心自己是呆板的，你将发现，你也能引发一次交 谈，甚至是与一位完全陌生的人。这种情况下你便会惊奇地 发觉，在许多情况下，你说的是机智而有趣的事情。 不要期望对方一开始就很热情高涨，善言者总是等到对 方变得热心以后，才试图从他们那里引导出一些有趣的想法。 例如，他们先问：“那么，请问您尊姓大名？您是哪里人？ 您的丈夫干什么？您准备在这儿呆多久？乘飞机来我市的 吧？”等等，以激起对方的谈话兴趣。谁关心这些？你也许 会这样问。诚然，这些问题似乎没有任何风采和智慧可言， 但它们的确能使交谈启动起来。 3．让对方谈论自己。当你被引见给某人，并且“不能 想出一件事来谈”时，不妨试着用下面这样的问题使对方变 得热心起来，以引发出有趣的事情、聪明的观点和幽默的话 题来：“琼斯先生，你从哪里来？”“你打算在我市呆多 久？”“你认为这里的气候怎么样？”“你成家了吗？” “你在什么单位工作？”确实有那么一些能使别人变得热心 的人，因为这些人善于使对方谈论自己。他们能打破僵局， 感化别人，只因为表现出他们对别人感兴趣。你不必寻找一 个对方能谈论的话题，只须马上使他谈论自己——每一个人 都是关心自己的专家。 4．保持谈话顺利进行。成为一位出色的交谈家的艺术 并不过多地依赖于你能想出多少聪明的事情，或者与你有关 的某些传奇般的经历来说，而在于启发、诱导别人讲话。如 果你能激发别人的谈话——你将获得优秀的交谈家的荣誉。 更重要的是，如果你能让别人讲话，并使他坚持下来，那么 当你讲话时，没有什么能比这更有效地想使他对你热心起来， 对你更感兴趣和更易于接受你的观点。 值得一提的是，“你”在谈话中是一个前进的信号， 而“我”则是一个停止的信号。要设法把谈话引向对方的兴 趣点，如多用“为什么”“哪里”“怎么样”等等。当他说 “我在河南老家有一块 25亩的地时”你不要匆忙抢着说： “啊，我在陕西拥有 60亩地，还有两家店铺。”而应该问 “在河南的什么地方？你在那里有什么财产？” 类似的问题，将使你赢得你的伙伴曾经遇到过的人中最 有趣的交谈者的荣誉。 5．谈话切忌以自我为中心。无可否认，人们总是对自 己的工作、家庭、故乡、理想表现出浓厚的兴趣。其实，即 使像“你从哪里来”这样一个简单的问题也说明你对别人感 兴趣，结果会使别人也对你产生兴趣。但你千万别像一位年 轻的剧作家那样，向他的女朋友谈论了自己和他的剧本两个 小时后，接着说：“有关我已经谈得够多了，现在来谈谈你 吧。你认为我的剧作怎么样？” 请记住，你也是一个人。对你而言，你的本能使你往往 一开始谈话就马上以自己为中心。你想表现自己，想给人留 下深刻印象。但事实上，如果你把话锋转向对方，就能赢得 别人的更高评价。他会认为你是一个极为聪慧的人。 有关这个问题的一个准则是，你只须在心里给自己提一 个问题：“通过交谈我究竟想得到些什么？”是想表现和炫 耀自己呢，还是想与别人作友好的交往？如果你需要的只是 前者，那你就只谈自己好了。但是，那样你就别期望通过交 谈得到任何别的东西。 6．什么时候谈论自己。公共演说家谈论他们自己，他 们讲自己的经历，自己的旅行、功绩以及思想。但要记住一 点：这些人是被邀请来谈他们自己的，他们被请来讲他们自 己的事，听众知道自己为何而来。演讲者面对的不是强制的 听众，而是自愿的听众。 谈论你自己的恰当时间是当你受到邀请和有人要求你 讲自己的时候，你可以指望：如果别人感兴趣，他会问你。 当他确实对你提出邀请让你谈论自己时，不要守口如瓶地拒 绝他。稍微告诉他一点你的情况，他会感到十分荣幸。因为 你是用非常友好的姿态与他交谈，以便让他了解一些你的情 况的。但不要做得过分，回答他提出的问题以后，再把谈论 的中心回到他的身上。 7．使用“我也”这个字眼。从心理学上讲，将你自己 引进交谈的另一个正确的时间，是当你能告诉对方你自己的 一些事，而这些事情将与他所说的某些事联系起来，或者在 你们之间形成一种结合的时候。 如果他说：“我是在农村长大的。”你最好回答：“我 也是。”或多少讲一点你有关农业方面的知识和经验，这让 他感到更重要。 如果他说：“喜欢吃冰淇淋。”并且恰好你也如此，一 定要想办法告诉他。如果他说他出生在东北的一个小镇上， 而碰巧你过去喜欢在那里度暑假，那你也一定要告诉他…… 8．倡导“愉快交谈”。要想成为一个健谈的人，使人 们愿意和你交谈的另一个秘诀是尽可能地创造一种愉快的 交谈。 那些形成了习惯总是悲观失望地谈论问题的人，指出世 界正在走向深渊的人，或者唠叨他个人的所有麻烦的人，在 任何获得名誉的竞争中都不会取胜。 如果你有一些个人的烦恼需要与别人交谈的话，最好到 你的牧师、心理学家或一些可靠的、富有同情心的朋友那里 去，而不要在公共场合张扬你的难处。不要不着边际地谈论 你的手术，详细地描述从进入医院直到返回工作岗位的每一 次疼痛。因为告诉别人你忍受了多少痛苦，并不能使你变成 英雄，而只会使你变成令人厌烦的人。 9．忌取笑、逗弄或讽刺。如果你想通过谈话成为一个 受欢迎的人，那你就得努力抵制取笑、逗弄或讽刺的诱惑。 我们中的许多人都好取笑别人。因为我们以为别人会喜 欢。丈夫会在公共场合下逗弄妻子并错误地认为这是表达感 情的一种极好方式。我们带着嘲讽的意味与对方谈话，希望 对方在挖苦中认识到我们的聪慧，看到我们的幽默，而且不 希望自己受到别人的伤害。 逗弄和取笑的真正目的在于触痛别人的自尊。而威胁他 人自尊的任何事情都是危险的，即使是在玩笑中进行的也是 如此。因此讽刺总是带着残酷的成分，总是在算计着使别人 感到渺小。民意测验的研究表明，人们不喜欢被取笑，即使 是他们的亲朋密友。 只有少数情景中，在非常亲密的朋友之间，才可以开一 些充满善意的玩笑。因为他们是不会计较和追究那些无关紧 要的小事的。如果别人非常了解你，非常喜欢你，你也可以 与他开个玩笑，但千万别开得过了头。 巧妙说服别人的六种方法 使他(她)放下“屠刀” 在生活中需要说服的对象有很多，他可能是你的父母、 你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……有时 候，某些人欲在你身上实施犯罪行为的时候，你更应该临危 不惧，巧妙地使用说服技巧，使他放下“屠刀”，避免造成 严重的恶果。在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况， 如果不掌握技巧，说服就难以达到理想效果，为此本文总结 了以下六种说服技巧供大家参考。 一、调节气氛，以退为进 在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果 你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和 荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功； 反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那 么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁 孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说 服而受其支配。 有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上 学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲 在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个 老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们 并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己 懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说： “既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛 痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更 热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩 乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地 劳动了。 二、争取同情，以弱克强 渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时， 不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。 有一个１５岁的山区小姑娘，不幸被拐到上海卖淫。当 天晚上，天下着小雨，小姑娘的房门打开了，一个中年上海 “阿拉”走了进来。小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。不过，她 还是很快地镇静下来，机智地叫了声：“伯伯！”中年“阿 拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地说： “我一看伯伯就是好人，看你的年龄，与我爸差不多，可我 爸就比你苦多了，他在乡下种田，去年栽秧时，他热得中 暑……”说着说着，眼泪就哗哗地流下来。“阿拉”的脸涨 得通红，短暂的沉默后，低低地说了一句：“谢谢你，小姑 娘。”然后开门走了。面对强壮的“阿拉”，何不让自己显 得更弱小，来激发他的同情心呢？聪明的小姑娘正是这样做 的。一句“伯伯”，一下子拉开了两人年龄距离，让“阿拉” 不由得想起自己那同样处于花季的儿女。同情的种子开始在 他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好 人”的帽子，诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸” 和“阿拉”对比，进一步强化了“阿拉”的同情心理。 三、善意威胁，以刚制刚 很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不 时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而 达到说服目的的技巧。在一次集体活动中，当大家风尘仆仆 地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来 订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队 约见了旅馆经理。 领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身 是汗，不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的 呀！这事只有请您来解决了。经理：这事我也没有办法。锅 炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你 们可以去洗。领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡， 不过话要讲清，套房一人５０元一晚是 有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到 统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到１５元付费了。 经理：那不行，那不行的！ 领队：那只有供应套房浴室热水。 经理：我没有办法。 领队：您有办法！ 经理：你说有什么办法？ 领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二 是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐 心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，４０分 钟后每间套房的浴室都有了热水。威胁能够增强说服力，但 是，在具体运用时要注意以下几点：第一，态度要友善。第 二，讲清后果，说明道理。第三，威胁程度不能过分，否则 反会弄巧成拙。 四、消除防范，以情感化 一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生 一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成 功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？ 从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们 把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心 理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是 敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予 关心，表示愿给帮助等等。 有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地 点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给 歹徒３００元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱 也给你吧。”说完又拿出２０元找零用的钱。见“的姐”如 此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？ 我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐” 是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他 送到火车站去。见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒： “我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学 开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。 何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语， “的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不 了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下 车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事， 以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢 突然哭了，把 300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐， 我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。在这个事 例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达 到了说服的目的。 五、投其所好，以心换心 站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的 感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到 这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对 方立场上考虑问题。 某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托小 工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不 合该厂要求。由于迫在眉捷，总厂负责人只得令其尽快重新 制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不 想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面， 在问明原委后，便对小厂负责人说： “我想这件事完全是 由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。 今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。 只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更 完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责 人听完，欣然应允。 六、寻求一致，以短补长 习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心 理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。 对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不” 的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方 赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再 想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。有一个 小伙子固执地爱上了一个商人的女儿，但姑娘始终拒绝正眼 看他，因为他是个古怪可笑的驼子。 这天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天 注定吗？”姑娘眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后 反问他，“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生 之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生 的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的 新娘是个驼子。我当时向上帝恳求： ‘上帝啊，一个驼背 的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的 新娘。’”当时姑娘看着小伙子的眼睛，并被内心深处的某 些记忆搅乱了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。 如何训练好口才？创造良好沟通的语言魅力 如何训练好口才？---创造良好沟通的语言魅力 张小姐，您今天的打扮看起来真是容光焕发，这件衣服 的式样和颜色真的很适合您！」「真的吗？谢谢！你的话， 会让我一天心情都愉快……」这样的对话，您一定不陌生。 我们常会希望自己也像上面这则对话里的男主角一样， 是一个能令人愉快、喜欢与人为伍的人际高手。或许您并不 习惯接受或付出真诚的恭维和赞美，但是应该也不会反对和 周遭的朋友，至少维持一种像是目前最热门的中美外交经贸 议题的模式――PNTR（永久正常贸易伙伴关系）吧！人际相 处问题虽不似国际外交关系那么复杂，但若要做到和多数人 维持正常、和谐的互动关系，如何善用您的口才及语言魅力 来达成良好的沟通就非常重要！ 有威力的沟通 从培养口才开始 口才，顾名思义是指口头表达的能力展现，而口才也是 掌握人际沟通中，相当重要且可直接感受到的关键因素。 内容清晰，逻辑严谨，见解独特的人，通常较容易取得 别人的信赖并达成共识，这也就是好的口才所具备的优势。 要想在现今处处强调竞争优势的社会上立足，您不能不具备 熟练的「嘴上工夫」。否则，别说是应付工作上的实际需要， 就连和家人的日常生活相处上，恐怕也会容易出现磨擦。 良好而有威力的沟通，要从单项表达的口才开始，若表 达得流利，内容丰富，使用的语言很精确，就有机会发展成 为一个沟通专家！以下是口才训练的基本技巧，希望对您口 才的培养有助益。 PERFACT的口才公式 如果人际关系好，对方比较容易接受你的说话内容，说 服力也高；反之，人际关系不好，想拓展人际也会比较困难。 对陌生人拜访时，如何才能建立良好人际关系？好的人际沟 通，便可以建立好的人际关系。想拥有好的人际沟通，就要 懂得运用人性对话技巧，PERFACT公关口才即是掌握人性的 口才公式（与英文字「完美」perfect仅差一字，相当好 记）。 POLITE―口才礼仪 说话要有礼貌，应对要符合礼节。开发下线或推销商品 时，不能过于急躁，流露急躁会让对方怀疑你心理有压力， 开始对妳产生防御、退缩而使推销失败。有礼貌让人感觉不 急躁，应对符合礼节，对方就不会有戒心。 常说敬语、尊称、谦让语是初访顾客极为重要的表达技 巧。对方看到妳彬彬有礼，也会回敬以礼，双方可以提高接 受度。 面对不是很熟的顾客，记得多尊称对方先生或小姐。让 对方觉得被尊重。谦让语是「请、谢谢、对不起、麻烦你、 不客气、是否可以」六句话。譬如：「李小姐，谢谢您提供 宝贵的时间，让我有机会向您推荐思科的产品与制度。这些 资料是本公司的商品简介，麻烦请大家传阅一下。」 EVALUATE―经评估后肯定、塑造对方价值 肯定、塑造对方价值的技巧，是让对方觉得他在你心目 中是不错的，赞美他、肯定他、都是很好的技巧。 直销业务需要不断彼此激励，彼此肯定，因此要常[口 吐莲花，让对方感觉温暖。赞美别人需要勇气与肚量，一般 人为了保护自己的面子与满足优越感，不太能够赞美别人。 直销业不一样，愈把自己缩小，鼓舞别人发挥，业绩愈更好。 RESPECT―尊重对方 人喜欢被尊重，这是人性沟通最重要的部份。有些上线 喜欢用批判的口吻批评下线的做法不对，下线一天到晚被她 数落不是，感觉没有尊严，慢慢的家庭聚会不出席，产品说 明会也不带新朋友来参加，最后这条线就离开了。 工作的方法有很多种，人的想法也有很多种，我们必须 尊重别人的观点与做法，不要心中一把尺，量尽天下事。包 容不同意见，彼此间的相处会更好。 FAMILIAR 熟稔、亲和力 推销最大的障碍是顾客与你之间的陌生感、警戒心与排 斥行为。如何排除以上障碍，运用 SPEAK THE SAME LANGUAGE 技巧，拉近距离、建立熟稔关系是最好的方法。SPEAK THE SAME LANGUAGE有以下五种用法： 〈用法一〉讲相同的母语 宋楚瑜到苗栗演说用客家话，在台南用闽南话，目的就 是拉近与各地乡亲的距离。与顾客用相同的母语，可以瓦解 对方的陌生感。 〈用法二〉讲对方有兴趣的话题 与对方谈她有兴趣的话题，对方就会如数家珍，谈的口 沫横飞，忘了陌生与排斥。 〈举例〉 上线：妳对那一种商品比较有兴趣？谈谈妳的经验。 对象：桑叶茶系列，我以前曾经研究过它的药用价值。 上线：很好！妳从桑叶茶开始推展业务，相信业绩一定 会很好。 〈用法三〉讲对方关心的话题，打开对方的心扉。 〈举例〉 上线：你现在工作上最关心的问题是什么？ 对象：中年二度就业，我最担心的问题是跟不上时代的 脚步。 上线：为什么会有这种想法？ 对象：因为有家庭要照顾，无法全天候上班，新知识又 不足，实在担心…… 上线：我提供一个上班不受时间限制，经常有教育训练 的工作机会给你。 〈用法四〉讲对方专长的话题 〈举例〉 上线：你原来从事名品服饰专店工作，请透露一点这行 业的经营技巧。 对象：我有五年以上的经验，想经营成功一定要…… 上线：很好的经验！把这些经验转移到思科来吧！ 〈用法五〉遇到对方抗拒时，可以用讲相同立场的话来 排除。 策略：YES-BUT（是…但是）意见不合时，不要与对方 马上起冲突，应该用同理心使对方产生共鸣，让对方降低敌 意，待对方情绪控制好时，再提出意见。 〈举例〉 对象：我目前对加入直销业工作，还不太能接受。 上线：我了解，从事直销确实需要心理建设。我不想给 你压力，不过你要给自己一点压力，因为直销是一份很迷人 的事业。希望你赶快下决心，跟大家一起打拼，直销是美丽 的梦，一起行动吧！ ATTRACTIVE―吸引力 说话内容有吸引力之外，说话者的人格特质也要有吸引 力。会说话的人，听他讲三天三夜都不会疲倦。 CARE―时常关怀 随时表示对对方的关心，让对方感到很窝心，人际关系 会更好。爱要勇敢说出来，关怀也要时时挂在嘴上，特别是 下线面临情绪低潮时，更需要运用关怀法鼓励他把问题说出 来，给予激励让他恢复工作士气。 THANK―时时感激 带一颗感恩的心与人相处，常常对人说出感激的话，对 方会给你更多的回报。 强化口才训练-遵循口才训练的基本原则 一、强化口才训练 １．正确的语音传递能力：即发音准确、吐字清楚、声 音适度及使用合适的语调、语速、语气，增强话语表现力和 感染力。 ２．熟练的语言表达能力：即运用正确、简洁、委婉、 生动的语言表达思想。 ３．巧妙的内容组织能力：即紧扣话题讲述见闻，当众 即兴简短发言，条理清楚地安排内容，根据不同场合、气氛、 对象组织内容、调整内容。 ４．恰当的体态表现能力：即通过表情、手势、体态变 化等增强话语表达效果。 二、遵循口才训练的基本原则 １．民主性原则： 教师应发扬教学民主，善于倾听学生意见，放手让学生 讨论、争论、辩论。学生说错了，绝不讽刺挖苦；学生与自 己有不同意见，甚至顶撞，绝不强制压服，努力营造一种宽 松、和谐、个个跃跃欲试、人人各抒己见的口才训练氛围。 ２．层次性原则： 口才训练是一项系统工程，须从学生实际出发，按年段 分解训练目标，组织训练活动，形成由低到高、由易到难、 由简单到复杂的口才训练序列。如：从说好一段话到叙述事 情、讲述见闻再到出口成章；从说准到说顺、说细再到说完 整。既要适当降低坡度，夯实各阶段口语基础，确保目标到 位。又要逐步增加难度，让学生跳一跳摘到桃子。通过及时 调控，使层次环环相扣、步步深入、渐入佳境。 ３．科学性原则： 口才训练不仅要使学生言之有物、言之有序、言之有理、 言之有情，还要教给学生说的方法，使学生逐步掌握举例子、 打比方、列数字、引用名人名言、历史典故等表达技巧，旁 征博引，使论证逻辑严密、充分有力。 ４．全面性原则： 口才训练以语文课听说读的能力为基础，又要立足于听 说读综合能力的提高。要使它获得最佳效果，结出丰硕果实， 须注意四个结合： （１）语言与思维训练、内容与形式训练互相结合，互 相渗透； （２）听说读写训练互相结合，互相促进； （３）课内打基础，课外求发展，分散训练与集中训练 互相结合； （４）因材施教与全面提高互相结合，力求形成全方位、 多触角、多形式的训练体系。 ５．示范性原则： 教师应加强语言修养，有意识地磨练自己的语言功夫， 讲究句式的选择、词语的锤炼，使自己的语言清晰流畅、形 象生动、妙语连珠、扣人心弦，给学生留下深刻印象，发挥 潜移默化的示范作用。 三、创设口才训练的特定情境 １．实物演示情境 （１）看物说话：即看实物说话、看模型说话、看图片 说话、看场景说话及观察大自然说话。 （２）操作说话：即借助手工制作、生产劳动、实践活 动说话。 （３）实验说话：即通过直观演示、科学实验、文体游 戏等活动训练说话。 ２．音像表演情境 （１）声像配音：听一段音乐，展开想象编讲故事；看 一段录像，根据画面配旁白，按照口形配对话。 （２）影视评说：看百片、读百书，举办口头影评、书 评或观后感、读后感交流活动。 （３）话剧表演：这里主要指课本剧表演（小学语文课 本剧已汇编成册出版发行）。 ３．角色模拟情境 （１）生活舞台：让学生扮演生活中的实际角色，如接 待客人、探望他人、求助别人、购买物品，在适当场合说出 最适当的话。 （２）道德法庭：创设法庭场景，按程序对品德不良行 为进行审判，评其美丑，论其善恶。 （３）商品洽谈会：模拟交涉、谈判、广告，采用迂回 婉转的语言，介绍商品性能、用途、使用方法，为确保自己 的合法利益据理力争。 （４）记者招待会：开展调查、考察、采访，明确采访 目的，设计采访问题，召开“记者招待会”，以记者身份口 头报道采访结果。 （５）新闻发布会：布置学生收看新闻，安排时间让学 生简明扼要地汇报国内外大事。 ４．信息交流情境 （１）天南地北：以日常生活为素材，组织学生自发聊 天，如：“街谈巷议”、“说三道四”、“海阔天空”等， 让学生畅所欲言，侃侃而谈。 （２）异想天开：结合科幻影视、读物，进行科幻内容 讨论，发挥创造想象力，培养口语能力。 （３）开心一刻：广泛收集小品、相声、笑话、歇后语 等幽默语言与故事，让学生汇报、表演、运用。 （４）热门话题：围绕衣食住行等学生最感兴趣的热点 问题，展开讨论，各抒己见。 （５）每日演讲：开展每月故事会和每学期“读书报告 会”。 ５．现场应变情境 （１）小型辩论会：围绕某一专题，分正方、反方组织 辩论比赛，使学生会听对方发言的中心，会抓对方发言的漏 洞，会利用有利时机，会用简练的语言阐述自己的观点。 （２）班队联欢会：由学生轮流主持班队会、联欢会， 指导学生把各项内容用极富文采、流畅诙谐的语言串联起来， 提高口语才能 怎样使你的谈吐更动人 怎样锻炼自己的口才 形象也是一个重要的问题，形象的定义是什么样的呢？ 我们暂时不讨论。无论做什么，别人对你的第一印象就是你 的穿着打扮，然后到你言语。所以形象问题大家要特别的注 意一下。这就关系着你是否可以进放状态的问题，（可以这 样说吧）在交际中，形象起着第一步的作用！ 我们要善于制造愉快的谈话气氛。见什么人说什么话。 这不是拍马屁而是说话的技巧，这方面一大部分年轻人是做 不到的，因为年轻气傲，很多事情做起来都显冲动，更不要 叫他们来制造气氛与见什么人说什么了。本文载于－技巧网 评 如果客户故意为难他们的话，搞不好，这生意就这样完 了。所以，现在很多企业招聘职员的时候都不看好应届毕业 生。我个人认为这是其中原因之一。 无论在谈生意还是交际中，幽默永远都不会落伍，幽默 是一种亲和力。它会让我们的距离拉得更近，也会让我们的 事业更进一步。它是润滑济。 刚认识的客户，礼貌是不可少的。与刚认识的朋友，最 成功的做法就是做一个忠实的听众，把说话的权利让给别人。 当然了，万事没绝对，要因事而变，因人而异！大家都要随 机应变。见机行事。：） 自信是很重要的，我们要相信自己一定会成功的。这是 成功的前提。说话也一样。大家都要相信我们每一个人都是 优秀的演讲家。 语言能力是一个现代人才必备的素质之一，说话不仅仅 是一门学问，还是你赢得事来成工的常变常新的资本。 好口才会给你带来好的运气和财气，所以拥有好口才， 就等于拥有了辉煌的前程，一个人，不管你生性多么聪颖， 接受过多么高深的教育、穿着多么漂亮的衣服、拥有多么雄 厚的资产，如果你无法流畅、恰当地表达自己的思想，你仍 就无法真正实现自己的价值。 以上为如姻的浅谈，欢迎大家回复时共同讨论口才的好 处以及应该注意与提高哪些因素。为了大家可以过一个相互 了解、互相合作的快乐日子，为了这些高尚的目的，让我们 好好锻炼我们的口才吧！ 锻炼最大胆的发言，锻炼最大声的说话，锻炼最流畅的 演讲。 目标实现时间：30天 一、积极心态训练 本文载于－技巧网评 1、自我暗示：每天清晨默念 10遍“我一定要最大胆地 发言，我一定要最大声地说话，我一定要最流畅地演讲。我 一定行！今天一定是幸福快乐的一天！”（平常也自我暗示， 默念或写出来，至少 10遍。） 2、想象训练：至少 5分钟想象自己在公众场合成功的 演讲，想象自己成功。 3、至少 5分钟在镜前学习微笑，展示自己的手势及形 态。 二、口才锻炼 （一）每天至少 10分钟深呼吸训练。 （二）抓住一切机会讲话，锻炼口才。 1、每天至少与 5个人有意识地交流思想。 2、每天大声朗诵或大声讲至少 5分钟。 3、每天训练自己“三分钟演讲”一次或“三分钟默讲” 一次。 4、每天给亲人、同事至少讲一个故事或完整叙述一 件事情。 5、注意讲话时的一些技巧。 A、讲话前，深吸一口气，平静心情，面带微笑，眼神 交流一遍后，开始讲话。 B、勇敢地讲出第一句话，声音大一点，速度慢一点， 说短句，语句中间不打岔。 C、当发现紧张卡壳时，停下来有意识地深吸口气，然 后随着吐气讲出来。 D、如果表现不好，自我安慰：“刚才怎么又紧张了？ 没关系，继续平稳地讲”；同时，用感觉和行动上的自信战 胜恐惧。 E、紧张时，可以做放松练习，深呼吸，或尽力握紧拳 头，又迅速放松，连续 10次。 三、辅助锻炼 1、每天至少 20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自 己积极心态，学习一些技巧。 2、每天放声大笑 10次，乐观面对生活，放松情绪。 3、训练接受他人的视线、目光，培养自信和观察能力。 4、培养微笑的习惯，要笑得灿烂、笑得真诚，锻炼亲 和力。 5、学会检讨，每天总结得与失，写心得体会。每周要 全面总结成效及不足，并确定下周的目标。 [口才技巧]怎样使你的谈吐更动人 怎样锻炼自己的口 才 首先，口才是练出来的，不要羞怯，要知道每个人的资 质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感 受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心， 相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给 自己开始下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积 累。长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出， 说出自己，证明自己。 本文载于－技巧网评 其次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场 合中吸引别人的倾听，你总要使别人在听你说话的过程中有 一些收益或是产生共鸣，那么这样的说话才是成功的，而别 人也才会乐意听你说话，与你交流。同理而言，一位好的说 话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要 学会倾听他人的说话，俗话说：出门看天色，进门看脸色。 因此在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时 的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自 话，这是最不成功的说话。 再次，说话要注意自己的节奏感，这一点是相当重要的。 有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往 她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。说话 说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意的 倾听你的说话，而且他们会感觉你所说的每一句话都是从内 心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会 认为你在对自己说的话负责任。其实言语并不见得比写文章 容易，文章写得不好来还可以修改，而一句话说出来了，要 想修改是比较困难的。我们也常感觉到，即使同一个意思， 甚至同一句话，会说话的人，能叫你眉飞色舞，不会说话的 人，则叫你头昏脑胀。 最后，要跟会说话的人多学习，多去倾听别人的说话， 西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是 要人多听少说。多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的 内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的 心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的 不够好，只要努力，只要有真诚，相信你假以时日，一定能 够成为一位说话和沟通的高手，为自己的事业和生活带来很 多快乐！ 练习口才的技巧 第一阶段：呼吸练习 (一)深吸慢呼气息控制延长练习 其要领是：先学会“蓄气”，先吸一口气，然后气沉丹 田，慢慢地放松胸肋，使气像细水长流般慢慢呼出，呼得均 匀，控制时间越长越好，反复练习 4—6次。 本文载于－技 巧网评 (二)深吸慢呼数数字练习 A.数数练习：吸气同前。在呼气同时轻声快速地数数字 “12345678910”，—口气反复数，数到这口气气尽为止， 看你能反复数多少次。 B．数枣练习：吸气同前。在呼气同时轻声：出东门过 大桥，大桥底下一树枣，拿竹竿去打枣，青的多红的少，(吸 足气数)一个枣两个枣三个枣四个枣五个……到这口气气尽 为止，看你能数多少个枣。反复 4—6次。 C．数葫芦练习：吸气同前。在呼气同时轻声念：金葫 芦，银葫芦，一口气数不了 24个葫芦(吸足气)一个葫芦二 个葫芦三个葫芦……到这口气气尽为止，反复 4—6次。 用数数字、数枣、数葫芦来控制气息。开始腹部会出现 酸痛，练过一段时间，则会大有进步。 (三)深吸慢呼长音练习 经过气息练习，声音开始逐步加入。这一练习仍是练气 为主，发声为辅，在推送同时择一中低音区，轻轻地男生发 “啊”音数，女生发“咿”音。声音呈波浪式发音，能拉多 长就拉多长，反复练习。 (四)断音练习 这是声、气各半练习。双手插腰或护腹，一口气到额咽 处冲出同时发声，声音以中低音为主，我介绍三种练习： A.吸一口气后，嘴里发出快速的“噼哩啪啦，噼哩啪啦” (反复)到这口气将尽时发出“噼--啪”的断音。反复 4—6 次。 B.吸一口气后，先慢后快地发出“哈,哈”—(反复)(加 快)“哈，哈，哈……”锻炼有进发爆发力的断音。 C.吸一口气后，先慢后快地发出“嘿—厚、嘿—厚”(反 复逐渐加快)“嘿厚，嘿厚……”加快到气力不支为止，反 复练习。 经过这一阶段练习，气息已基本饱满，在此基础上即可 开始准备声音练习了。 第二阶段：气、声、字的练习 具体方法是以字练声，然后加快，同时练嘴皮子和唇齿 牙舌喉的灵活性。 ①唇音练习：(先放慢念一遍,逐渐加快) 八一百一标一兵一奔—北一坡一 北一坡一炮一兵一并一排一跑— 炮一兵一怕一把一标一兵一碰一 标一兵一怕一碰一炮一兵一炮一 ①齿音练习：(先放慢念一遍,逐渐加快) 四是四本文载于－技巧网评 十是十， 十四是十四， 四十是四十， 不要把十四说四十， 也不要把四十说十四， ①舌音练习：(先放慢念一遍,逐渐加快) 六十六岁刘老六， 推着六十六只大油篓， 六十六枝垂杨柳， 拴着六十六只大马猴。 ①喉音练习：(先放慢念一遍,逐渐加快) 山前有只虎， 山下有只猴， 虎撵猴，猴斗虎， 虎撵不上猴， 猴也斗不了虎。 第三阶段：高音练习 高音是演讲中不可缺少的。注意不可多练，关键是找方 法找位置，如果拼命去喊去叫，前面练习的会全部做废，还 会伤及嗓子。练习这路音最忌挤、卡、捏、压、硬。将音做 狭、做细、做锐、做深，则音自高矣。这里有窍门，有方法， 要根据自己的实际条件，去摸索，去探求。 如何成为说话高手 说话有多少学问与技巧 有个故事讲，在酒足饭饱后，国王问大臣：你们说，世 界上什么最难？大臣回答：“世界上说话最难。”大臣没有 说出来的隐含的意思是：说话最难，尤其是和国王说话最难。 在一次培训中，我也问在场的学员：“你们认为自己很会说 话的，请举手。”35个培训学员中只有 2-3个人举了手，还 是犹犹豫豫的。是呀，凡是有一定工作经验的人都知道，说 话容易，但是要把话说到位，非常困难。有的管理者讲：我 招聘人的时候，看他能力的高低，就看他说话的水平的高低。 说话多么重要！到底要怎么样才能说好话呢？这里有几个 技巧和大家分享。 1、 说话的时机：成事不说、遂事不谏、既往不咎 成事不说就是公司或领导已经决定的事情就不要评价， 不要给出自己的想法和建议，无论你认为这些建议和想法对 公司有多大的好处都要坚持不说的原则。但是在公司决定以 前一定要把自己的想法说出来，这是你的职责，决定事情是 公司领导的事，我们要认识清楚自己的职位和存在价值，不 要给出超越职权的建议和想法，否则受到伤害的是你自己和 公司。在生活中也是一样，你太太炒菜，四个菜中只有一个 好吃，你吃饭的时候会说那三个不好吃，还是说那一个好吃 呢？一定是说那一个好吃，因为你说那三个不好吃也没有用， 再说好不好吃她和你一样清楚，为什么要说呢？工作中，这 样的事情也经常有，总部任命了一个分公司经理，你自认为 对他比较了解，他一定会把分公司搞垮。这个时候你要说吗？ 如果你说了，难道就能改变总部的决定吗？如果改变了，总 部的权威何在！说了，反而增加了总部对你的看法：这个小 子，总是这么窜，就你厉害，我们都是傻瓜，等着瞧，有你 好受的。最后受害的是你自己。所以说要在事前，而不是事 情已经决定了以后。 遂事不谏是说正在做的事情，也不要去劝谏。如果他是 错的，就让他错到底，最后再来总结和检讨。对于企业来讲 老板和经理每天都在做很多决策，有资料统计显示，最优秀 的决策者也不能保证决策的准确性，正确的决策只占总决策 的七成。我们都知道正确的决策要比没有决策要好，但是企 业经常是没有决策或者是有错误的决策。如果比较有错误的 决策和没有决策这两者的时候，就会出现争议。到底是有错 误的决策好，还是没有决策好呢？我认为，没有决策会导致 企业一盘散沙，没有主心骨，不知道自己发展的方向，是企 业的内伤；有错误的决策可以使企业损失时间和金钱，是企 业的外伤。相比较之下还是暂时损失金钱和时间，也比企业 的内伤来得要好。所以我们看到企业中经常有这样的现象， 基层的员工明明知道这事是错的，但是总部还是要求坚决贯 彻执行，基层员工这时可以做的唯一事情就是，坚决执行错 误的决定！而不是去说，去评论。基层知道事情是错误的， 难道总部不知道吗？地球人都知道！但是如果不做，损失的 就是总部的权威，如果做下去，只损失金钱和时间而已，以 后的正确决策可以赚回来。 既往不咎是已经发生的事情不要去追究。这是说我们要 适度地追究责任。不是什么事情都要追究到最后的责任人， 才罢休。有些小事情，过分地追究，可能伤害别人的面子和 积极性，以后的事情就不好做了。前一段时间，我的一个朋 友结婚，在新婚之夜，发现了新娘的一个秘密，到底是说， 还是不说呢？已经是过去的事情了，追究还有什么意思呢？ 就假装不知道吧！这个原则是针对一些聪明人适用的，你不 追究，对方也知道自己错了，双方都心知肚明。但是对于一 些没有自知之明的人，还要经常敲打一下，要追究责任到人， 否则对方不能得到提高。 2、 不同事情，不同说法 好事情，用播新闻的方式。前一段时间，培训部外请了 公司的一位兼职讲师。我旁听了他的课程，想学习一点东西。 课程快结束的时候，我回到了办公室，对其他的同事说： “没有想到他的课程，这么好，想不到，真是想不到。有些 人是天生适合做讲师。”过了一会，课程结束了，他走出了 办公室，和大家聊天。突然问了我一句：“你觉得这个课程 怎么样？提点建议，我也好有个提高。”我一下子没有反应 过来，想要怎样说才能即不恭维又恰当。旁边的同事搭腔说： “他刚才说，没有想到你的课程讲得这么好。我们都要向你 学习呀。”我们双目对视了一下，他脸上洋溢着幸福的笑容， 从此我感觉他对我的态度好多了。这个故事就是我无意中用 了好事情播新闻的方式。我们中国人不习惯赞美别人，把对 别人的赞美埋在心底，总是通过批评别人来“帮助别人成 长”，其实这个想法是错误的，赞美比批评带给别人的进步 要大。别人有了好做法、想法就要赞美，要夸奖，只有这样 才有完美的人际关系，才有以后成功的基础。 3、 怎样成为说话高手？ 坏事情，先说结果。先讲结果，这样就有了沟通的底线， 剩下的时间就可以用来沟通怎样解决问题。就象下面的货运 丢了货物的故事： 分公司货运到外地，丢失了货物，销售代表小王向经理 做汇报。 “经理呀，出事了。今天早上我去拜访客户，一到就听 客户说丢货了。包被打开了，我想可能是被客车司机搞坏了， 这里已经报警了，我们在现场取证……” “先别说那么多，告诉我到底损失了多少！”经理生气 地说。 无论这个事情最后的处理结果怎么样，经理对小王已经 有了不好的印象。感觉他办事不牢靠，办事能力不强。 4、 试探性的说话：放话出去 很多时候说话不是要表明什么观点，而是要表明自己的 态度，或者试探别人的态度。这样的说话技巧是“放话”。 在政界这个办法用的很多，经常是召开新闻发布会的方 式，来表明自己的态度和试探别人的态度。震惊世界的 911 事件后，布什发表了一则声明来试探世界各国的反应和态度。 第一个站出来的是俄罗斯，然后是英国、法国、中国等，先 后表达了自己的立场。这样美国就全面了解了世界的想法， 为下一步的行动打下了基础，这就是放话技巧。 企业中不可能召开新闻发布会来试探员工的反应，采取 的可能是另外的方式。 老张开了一家销售代理公司，初期厂家支持很大，业务 发展非常迅速，于是老张大规模地扩张。不久公司的资金出 现了问题，运作费用太大，厂家看到了这种情况，也采取观 望的态度。于是你决定降低运作费用，变粗放管理为精细管 理，争取厂家的支持和长远的发展。老张的目标是打算降低 50%的费用。但是老张在犹豫，降低 50%的费用是很难的，如 果做不到会影响到自己的威信，老张在犹豫，到底要怎么办 呢？ 不久从老张秘书那里传来了一个小道消息（小道消息总 是最有魅力的）。由于公司的运营成本过高，老总考虑要裁 员 50%，以渡过难关，裁员的名单正在草拟中。消息传出， 人人自危，都在想会不会是我？我最近表现怎么样？还有什 么方面做得不好，很多人开始在老总面前表现自己，更有人 找老总谈心、表白忠诚。 又过了几天，有传闻。老总考虑，裁员影响太大，将严 重影响公司的形象和正常的业务，不裁员 50%了，决定减薪 50%。于是每个人都在算计自己的薪水，控制自己的开支， 公司的士气一片低落，甚至有人开始找工作。 突然有一天老总召开了全体员工的大会，会上老总严肃 地讲：“最近公司有两种很离谱的传闻，一种说我们公司要 裁员 50%，另外一种说我们公司要减薪 50%。也不知道这种 消息是从那里传出来的，我们是一家正规的公司，我们有正 常的信息渠道，怎么能允许小道消息传播！我们一定要严厉 查处相关人员，我们公司决不允许这种风气存在！我们是以 人为本的公司，员工是我们生存和发展的基础。企业发展了， 员工才能发展。员工满意了，企业才满意。对我们来讲员工 是我们最大的财富！我现在郑重宣布，我们即不裁员也不减 薪。”大家集体起立鼓掌，非常庆幸能摆脱这种厄运。 “但是大家不要高兴的太早，我们的费用确实很大，如 果我们不控制自己的费用，我们只有死路一条。一方面厂家 对我们的信心将打折扣，另一方面我们没有了利润，怎么生 存？只有死路一条，一定是这样的。我们只有唯一的办法， 就是严格控制费用。所以从明天开始，我宣布减少公司费用 50%，具体计划财务部已经做出来了，大家要严格执行。” 全体员工集体起立，再次鼓掌，甚至有些员工流露出感激的 泪水。 这个例子是比较极端，小道消息的来源，我们也不要追 究。但是要掌握这种方法，有的时候要通过放话来试探对方 的反应，这样做出的决策才适当，才能显示你的英明决策和 英雄气概。 5、 不同的人说不同的话 所谓不同的人说不同的话，用老业务员的说法就是：见 人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。我理解这个说法 就是讲，销售代表要有广博的知识和准确的识人能力，针对 不同的客户用不同的方式来对待。 下面的例子就是，销售代表小张和客户王老板沟通渠道 奖励的事情。 如果遇到客户象“鬼”，就用“鬼”的方式来对待他。 小张：“你小子最近忙什么？好久不见，也不给我电 话。” 王老板：“你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货， 我是为你打工，你要知道。你很滋润，和老婆享福，也不关 心贫下中农的死活。嘿。。” 小张：“谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖 励。” 王老板：“快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。” 小上：“你小子急什么？是这样的……” 如果遇到客户象“人”，就用“人”的方式来对待他。 小张：“王总，您好。我是小张。” 王老板：“你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新 政策？” 小张：“公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈 谈。” 王老板：“还要你多关照呀，具体怎么操作呢？” 小张：“是这样的……” 如果客户是一个绅士，就要用绅士的方式来对待。如果 客户是“流氓”，销售代表也要变成“流氓”，只有这样才 能沟通到位。 有经验的人都知道，针对不同的对象、不同的事情、在 不同的时机，说话的方式不一样。很多沟通技巧都要综合运 用，比如要先听后说，要以对方为中心等，书上介绍的沟通 技巧也有很多，但是我们每一个人的背景不同、经验不同， 因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。沟通技巧是实践经验 的总结，需要一辈子去学习、体验、训练，在任何时候，心 中要有主心骨：沟通中，沟是手段，通是目的。 如何说服别人 说服别人的能力从哪里来 说服，是以求得对方的理解和行动为目的的谈话活动。 因此，说服的最大特征，就是在于引起对方的关注。如果单 方面地述说自己的想法，或将自己的想法强加在他人的头上， 说服就不可能获得成功。 就是说，说服的关键，在于帮助对方产生自发的意志。 因此，说服，不是为了使对方在理论上获得理解而进行的 “解说”，也不是迫使对方在无奈之下付诸行动。 人们常说：“人生，就是从不间断的说服。”尤其是在 商务领域，那里汇集着各种性格不同的人，为了达到共同的 目标，大家必须同心协力，因此说服的场面更是俯拾皆是。 如果说，工作就是不间断的说服，也并不过分。 在公司里，如果不对上司或同事、部下进行劝导和说服， 工作就会一事无成。而且，如果是业务员的话，推销，或为 了使策划或产品更符合客户的要求而征求客户的认可，这些 都是一种说服。在公司内部，与其他部门之间的协调，说服 能力是不可缺少的能力之一。很多事情，无论你多么勤奋， 如果仅靠一个人的力量，最终将会一事无成。 但是，如果不主动出击，不积极与人交往，不向对方进 行诱导，你就不可能得到他人的协作。 那么，支持说服的基本力量，是由什么要素构成的呢？ 要回答这一问题，最便捷的方法，就是先回顾一下我们 的日常生活，逆向思考一下，自己不愿接受他人的说服时， 是什么样的时候。 （1）不能相信对方的时候； （2）对方叙述的事情有矛盾的时候； （3）道理也许对，但对方的讲法不合情理而产生反感 的时候，等等。 由此看来，不愿接受对方的说服，其理由同谈话方式不 符合说服的对象，说服的内容以及说服时的条件都有关。可 以说，这一道理适合一切谈话场合。 仔细想一想就能明白，问题在于说服者的人格即“说服 者是什么人”，劝说内容蕴含着的力量即“说什么”，还有 说服者的应变能力即“怎么说”。这三者与说服力有着直接 的关联，构成说服所不可缺少的要素。 我将这三种要素统称为“说服能力”。说服力与其他能 力即解说能力、忠告能力等一样，是谈话能力中的一种，只 是其目的各不相同而已。 在说服能力中所蕴含着的人性，关键在于说服者的人格 力量，即说服者的人品足以使对方心安理得地、自发地付诸 行动。 人性，适合于其他一切场合，包括绘画和唱歌等场合。 日本著名画家横山大观生前说过：“要塑造会绘画的人 是很难的。”歌剧歌唱家砂原美智子也说过：“歌是用心灵 来演唱的。听众对歌声有好恶之分，但心灵比歌声更能够打 动听众。” 这些名字都是在某一领域里自始至终地有着自己追求 目标的人。从他们的话中，我感觉到其中的分量。从理论上 来说，就是说服者的悟性。 关于说服的内容，同样也是如此。如果用于说服的内容 自相矛盾，或理解很肤浅，这与推动他人的功率就相差得很 远。 而且，只要是有感情的人，如果不符合对方的理解思路， 说服就不可能得到对方的赞同，因此会遭到对方的拒绝。 总之，说服力就是“什么人”、“说什么”、“怎么说” 的综合。它是从“劝说者的人品”、“说服内容的分量”、 “劝说者的应变能力”这三种要素的综合效果中产生的，不 可能被某一种单一的技巧所替代。所谓的说服，就是包括这 些要素，并事先预测到所有可能发生的事。 由此看来，培养自己说服别人的能力，实质上就是培养 一种综合的谈话能力。它在谈话中的作用不可小视。 对话还须用“心”对 诚挚地表述心中所想是十分重要的。要想打动人心，心 思光放在技巧上，绝不可能使人动感情。有人说：“有时写 文章自我感触很深，是含着泪水写的，但事后修改时却又觉 得一点意思也没有，文章没有令人感动的力量。边哭边写的 文章不应寄出。”对于自己的感受，自己不动感情那是没有 理由的。然而，这种文章修辞多，絮絮叨叨，别人一点也不 会与你有同感的。即使短文，也有打动人心灵的，那就是不 转弯抹角，诚挚地表述。 我们可把这种常理用到日常对话上。对话就是面对面说 话，那是打动对方心灵的最佳手段。对话也有用于哲学论争 方面的，通过问答探求真理。然而，对话不光如此，也可以 与对方心灵交流，求得心灵相通。一件事伤害了对方的心， 弄不好可由此一生记仇的。相反，谈一谈，交交心，往往可 以打消隔阂。 无论是对话还是会话，都具有极重要的意义。对话是将 相互之间的愿望、感情、想法进行交流，对方与自己想法一 致的事，则不要深入对话下去。体谅对方的心情，就要展开 对话。人与人对话，不只是语言上投其所好，重要的是充分 进行心理交流，使相互间获得满足感。 在工作岗位上的相互问候语“今天是好天气哟！”“天 气确实好。”这在两人之间就有了个亲近感，之所以这样说， 是因为听者理解到问候者的心，接受他的好意。 “好天气哟！”“不，刚才天气报告说可能马上要下 雨。”这是听者想拒绝问候者的友好感情所用的一种托词， 因此，对方激发不起好感。为了达到对话交流的目的，要给 予对方主观上的报酬。 “下雨不好走吧？借伞给你，在你顺便的时候还给我好 了。”“我喜欢淋淋雨。”这也是有损别人好意的对话，我 的话之所以打动对方，是因为他从中受感动，是信任我。经 常听到别人说“那个人说的，我想听”。假如相互之间能够 体谅，便不会产生麻烦事。 交流分析学理论认为，人心理有三种要素，对话看起来 是双方之间的事，但实际上是由三要素组合起来而进行的。 心理三要素是：父母要素、小孩要素、成人要素。山田先生 和铃木先生的对话，是山田先生的三种要素之一与铃木先生 的三种要素之一进行交流。 父母要素是在五岁之前接受双亲教育的记录。父母要素 的对话主要表现为强制性的“必须……”“可以……”“不 许……”；小孩要素仍是五岁左右时的表现，体现感情、需 求、撒娇等；成人要素表现为理性的、数理的，其讲话因果 关系明确。 对话是一种形式，真正的交流应当以心交心。人的心理 由父母心、童心、成人心三方面组成。是山田先生的父母心 对铃木先生的父母心对话呢，还是山田先生的童心对铃木先 生的父母心对话呢？如果考虑这一联系的话，那就能抓住对 话的实质。 “最近公司新职员还没有适应工作，完全不懂礼节。” “是的，应该对他们补上礼节教育这一课。”这是公司两个 职员的父母心对话。“萧条、倒闭、通货膨涨，全是管经济 的经理造成的。”“我很讨厌他。”这是父母心和童心的对 话。喜欢、讨厌这类感情用语，是属于小孩讲话要素。 “我喜欢像前任部长那样的人。”“我也是。”这是公 司职员的对话，他们比较了调出去的部长和现任部长之后， 讲的是感情话。这种对话属于童心对童心的对话，因为小孩 子常说“我要……”“我喜欢……”这一类以欲望和感情为 中心而表述的话。 “我拜访了大山君和小山君，他们实在不想买。加上从 今天早上起头疼，请准许早退。”“下午将订下个月推销计 划，大家正期待着你的计划哟。”“对不起，今天心情实在 郁闷……”“喂！假如等待的话，总不是等到一帆风顺吧？ 仔细想想如何说服大山君和小山君吧。”“好的……” 对于没有心思干活的下级，不是以父母心相待，而是以 成人心相待。所谓成人心，是开门见山，要求对方有自信心。 在岗位上，有的下级动不动撒娇、闹情绪、想甩手不干，对 于有这样脾气的人就要用成人心对待。 “喂，再来一瓶酒！”“今天的晚酒已喝不少了！医生 说过的吧，喝一点就算了。”这是医生要求节制饮酒的高血 压患者与其妻子对话，丈夫扮演的是小孩角色，妻子扮演的 是父母角色。然而，在这种场合也有例外，丈夫明白要被拒 绝的，也许稍加一点撒娇，这种夫妻关系是好的。 “国铁工作人员干到十点，所以请下午离开公司。” “好的，我乘十二点后的电车。”“那很辛苦，不过正如你 所知道的，事情太多了，只好请你辛苦了。”这是以说理方 式下命令，应答也与此相对应，这叫作以成人心对成人心。 “最近新干线也晚点一个小时，不能让客人久等，明天 出差可不可以乘最早的新干线呢？”“我也那么想的，提早 一个小时，我在车站前面大楼商店等你。”这是因果关系明 确的命令语，所以是成人之心。 商务性的对话，理应以这种成人之心对成人心，尤其是 与外国人的商业谈判，不可忘记这种对话的方式。外国人无 论玩弄多少手腕，其用心都在推销商品，他们不像日本人那 样随机应变。 从以上对话实例来看，尽管组合有许多，但可以说，好 的对话是给予对方的一种报酬。辜负讲话者所期望、盼望的， 或者听话者对讲话者中伤，那都是不好的。对话应是平等的， 对于父母心，以父母心可产生共同语言，以童心则体现相当 的随和。对方讲话像对小孩讲话那样施加权威时，我们如果 以成人心对待他，关系就不平衡了。 比如说：“科长，听说你昨天休息去高尔夫球场了，得 分不错吧？”“我一天都在忙事，哪有去高尔夫球场的 事！”这种对话中的下级本想求得科长的欢心，然而，也许 科长得分不好而心情郁闷，也许是因为外出遭到了夫人的训 斥，所以用命令的口气回答了下级的问话。 来自下级的成人心的招呼话语，未引来科长出自成人心 的回答，而是以父母心的回答，并且带有命令的口气讲，好 像对方是小孩一样。 “我父亲是经理啊，我想你做我媳妇很合适的。”“我 的父亲说，有地位的人人情很淡薄。”一个败家子喜欢上了 一名女子，上述对话反应了遭女方反击性的回答。这种对话 为交叉式对话，完全错位了。一旦如此，以后的话便很难谈 下去了。 对话可以说具有刺激——反应这一关系。对刺激显示相 应反应的，是产生满足感的对话。了解对方的心情，也就是 探明对方所期待的事，然后作出应答，那便是出色的对话。 不光是为了对话，而且也是为了下级动感情，所以必须充分 观察对方具有什么样的心情。 顺藤摸瓜：一种有效的问话方法 谈话窍门 我们在生活中经常使用着顺藤摸瓜的问话方法，也经常 会回答别人的这种问话，下面这个实例会给我们更为直接的 启示—— 有个中国学生与法国同窗告别时，随口说了句：“有空 到我家玩玩！”不想，那个不熟悉中国“国情”的法国留学 生马上热情地回应道：“我很高兴到你家里去，什么时候 呢？” 中国学生虚应了一句：“哪天再说吧！”“哪天？明天 行吗？”法国学生继续问。 “明天恐怕不行。”“明天到底行不行？”法国学生穷 追不舍，脸上挂着诚恳的微笑。 “明天不行。”中国学生面有难色。法国学生说：“那 么后天吧？” “那就后天吧。”中国学生无奈地回答。 列宁有一次就设计了这样一套顺藤摸瓜的问话，解决了 一个大问题。俄国十月革命以后，成千上万满怀着对沙皇刻 骨仇恨的农民来到莫斯科，他们要求烧掉沙皇住过的房子， 经多次劝说也没有效果，列宁决定亲自和农民谈谈。他问农 民们：“沙皇的房子是谁用血汗造的？” “是我们。”农民答。 “我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们农民代表住， 好不好？” “好！” “那还要不要烧掉呀？”…… ——那么，我们怎么运用“顺藤摸瓜问话法”呢？ 一、引申发问要紧扣问话目的 在小学校园中，你可能见到过这种情景：两个淘气的学 生被校长抓到了，校长问其中的一个：“你是哪个班的？” 这个学生看着另一个学生答：“我和他一个班。” 校长又 问另一个学生：“那你是哪个班的？”另一个学生答：“我 俩一个班。”校长只好靠发威解决问题。校长的失误就在于 他引申发问没有扣住自己的目标——弄清这两个同学是哪 一个班的，让学生钻了空子，他应该继续问第一个学生： “你们俩在哪个班？”这样他才是抓住了主藤而不是摸到瓜 蔓上去了。 与之相比，前面所举的法国学生的每一句问话就都扣紧 了自己的最终目的：到底是哪一天。 二、善于打持久战、迂回战 人们问话之所以要使用技巧，其中一个原因就在于有些 问话不能一次得到结果。被问的一方由于种种原因躲躲闪闪 或想停止对话，这时就需要问话者耐心、执著，要有打破砂 锅问到底的决心和必将成功的信心。古人讲得好，言多必失， 只要能令对方开口，你终究会摸到你需要的那根藤，法国学 生的实例应该就是你打持久战的经验。而下面这个例子可能 会树立起你打胜迂回战的信心—— 渔夫躺在河边休息，富翁弄醒他说：“嗨，为什么不去 打鱼？”“打鱼干什么？”渔夫问。“卖钱啊！”“卖了钱 干什么？”“卖了钱就可以买条船。”“买条船干什么？” “可以打更多的鱼啊。”“打那么多鱼干什么？”“可以买 更多的船，那就发大财了。”“发了大财干什么？”“就可 以逍遥自在地享清福嘛。”“你以为我现在在干什么？”富 翁无言以对。 对方的答话可能就像瓜藤一样缠来绕去，它一定结了瓜， 只不过不知道它长在哪一个节骨眼上，所以你一定要耐心摸 下去。 三、既要流畅自然，又要灵活善变 “顺藤摸瓜”当然要“顺”着藤，但是，如果那瓜藤过 长或过于曲折，而你又有把握所抓住的是主藤，那你也不妨 用这根藤把瓜拉过来，不必一定要自己走到瓜的身边去，就 像用纤绳把船拉到身边一样。列宁的那套问话就是这样做的， 他用一问引出了农民的一答，又由农民的答中引出了一问， 不过，他对这一问进行了有效的补充，因而把问话中可能有 的迂回都跨过去了，这使得问话既流畅自然又简洁有效。 杂文家聂绀弩设计的一个“顺藤摸瓜”说明他也深谙此 道。抗战时期，聂与朋友聚饮餐馆，端来的白斩鸡骨头比肉 多，聂问堂倌：这是两只鸡吧？堂倌答：一只。聂正色道： 一只鸡，哪有这么多骨头？聂绀弩的问话设计得很简洁，但 是效果很好。 在问话中，“顺藤摸瓜法”可以由我们主动设计，这时， 我们应根据具体情况，尽量使其简洁些、巧妙些。 当你的问话得不到满意的答复时，你不妨试一试顺藤摸 瓜问话法；当你的问话不可能被直接回答时，你也不妨试着 设计一套顺藤摸瓜的问话方法。 如何与陌生人交谈,开场白很重要 如何与陌生人交谈,开场白很重要 与您刚认识的人在一起谈话或与人谈论您不认识的人， 最好的办法是从一个话题到另一个话题地试着说，如果某个 题目不行，再试下一个。或者轮到你讲话时可讲述你曾经做 过的事情或想过的事情，修整花园、计划旅行或其他我们已 经谈过的话题。不要对片刻的沉默慌张，让它过去即可。谈 话不是竞赛，象跑步一样拼命地冲到终点。 当您发现在聚会上坐在您身边的是个陌生人时，在开始 "钓鱼"之前先介绍一下自己。然后有各种各样的开始方式。 如果你是个很腼腆的人，在参加聚会之前就可在脑子里先想 好。如果女主人已经告诉你一些关于他的消息，您可以说： "我知道你的球队在上星期的决赛中获胜了。一定很精彩。" 如果你对他一点都不了解，可以说："您是住在 Homeville 还是游客？"从他的回答中您可以期望开始话题。他可能会 问你住在哪、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说 话的机会。 另一个重要的开场白（也是立竿见影的）是征求建议。 例如，您可以问一个热心的园艺家："我想把花园中的一年 生植物改种多年生的，您建议种什么好呢？"或对于一个在 家或办公室办公的人，您可以问："我想买一部传真机。您 有什么好的推荐吗？"如果没有反应，可以问他的观点。问 他或她有关任何方面的观点是很稳妥的：政治、体育、股市、 时尚和当地新闻，所有的都可以，但不能是已经问过的和反 应是激烈地反对或引起争论的话题。 在餐桌上另一个能提供良好开端的话题是食品或酒：" 好吃吗？我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做 饭吗？" 不要避开话题。在大选的年份，"您怎样看待副总统候 选人？"可以毫不费力地开始话题，只要您记住您对回答的 反应不是嘲讽或激烈反对。 两主妇关于“狗通人性”的辩论过程 盛夏的职工双休日，男女老少都愿在楼下户外乘凉，闲 聊。一位狗主人领着他的“解放”狗同样到室外的人群中闲 聊起来，大侃其养狗的乐趣以及“狗通人性”的体验。正在 他津津乐道之时，忽然传来几声孩子的惨叫声，大家不约而 同地把目光投向哭叫的孩子那边。 原来那只“解放”狗看见一个小女孩手里拿着一块骨头 肉正在啃吃，便纵起身子朝孩子扑去，一张嘴便叨住孩子拿 骨头的小手。孩子被吓得大哭而手中的骨头肉反倒攥得更紧。 小狗既然要吃就用力去咬孩子的手，孩子觉得手指疼痛难忍， 于是发出惨叫之声，骨头肉已被小狗叼去了。 当闲聊的人们注目观望时，孩子的年轻母亲已急步赶到。 她是某中学一位教师。看见孩子的手指鲜血流出，拿着的骨 头肉不见了，两岁半的孩子只是用手指着跑到另处的小狗， 那狗正在捺着骨头啃嚼呢！正是自己家下层楼住户的中年 男子养的狗。知道他家惯狗如同惯孩子，是个不好对付的主 儿。但看到孩子流血的小手，心如刀绞，如果因此而得破伤 风，狂犬病……越想越怕越气，索性领着哭泣的孩子走向人 群，找到那位狗主人论理，提出狗咬孩子抢骨头，骨头暂且 不论，孩子被吓、被咬，应负责任！ 狗主人笑眯眯地说：“我养的狗是最通人性的，它从来 不咬人。”孩子妈妈说：“你的狗通不通人性，先不说，而 今的事实胜过雄辩，它已经咬了人，孩子的手正流着血，这 手是长在我孩子身上的，这不是咬人，是咬啥子呢？”说着 把孩子带伤的手抬起来，对着人群说：“请大家看看，这是 被狗咬破的伤手，再看看她是不是人？”人们默不作声地注 视着孩子及伤手，有的则暗暗点头，因为都是熟人，所以也 不好说什么。 狗主人遭到这一连续攻击，未免有些吃惊，他故装镇静， 仍是笑眯眯地狡辩说：“我这狗最通人性，最听话。是经过 我训练的，很讲究卫生……”孩子妈妈没等他说完便插嘴说： “你说你的狗是经过你长时间的豢养和驯教，听你的话、懂 人性的，我问你，你的狗不在室内大小便，专在楼道走廊大 小便也是听你的话通人性吗？你的狗到小孩手中去夺肉，咬 伤小孩的手也是听你的话，通人性吗？大家听听，这通的是 什么人性？” 小狗在楼道走廊大小便是主人教的，这一点他没法否认 也没脸承认，于是他把这个问题搁置一边，全力否认狗咬孩 子手是他教的，他辩解说：“我的狗最通人性，岂止最爱吃 肉，更爱吃骨头，你那孩子如果给了骨头，我那狗绝对不会 专门去咬手，那是误伤！” 孩子妈妈听了怒不可遏，于是说：“你的狗馋，要啥给 啥，要吃心肝肺你也能往外掏，我很相信，但那是你们的家 规，难道也要求别人、外人，甚至连不懂世事的孩子也去照 办不成吗？不给就咬，那么这一招是按你这位主人的意图办 的了？这狗通人性是通你的性了？我不知这种人性与狗性 究竟有什么区别？今天狗咬孩子据你看来，是不怪狗而是怪 孩子了？把咬伤孩子之事轻描淡写地说成误伤，难道你要开 脱责任吗？” “啊！你怎么骂人呢？”狗主人圆瞪双眼，抓住对方的 “狗性”一说，便狠力回击。而孩子妈妈早已成竹在胸，她 说：“你是骂人在先，我是骂人在后。你说狗咬了孩子不是 咬人，难道不是骂人吗？你的狗通人性，懂事，我的孩子没 给骨头，不懂事，连你的狗都不如，难道不是骂人吗？只许 你骂人不准别人吭一声；只许你州官放火，不许百姓点灯， 那个时代已经一去不复返了，明白吗？狗咬孩子，不负责任 是不行的！”狗主人此时瞠目结舌，什么也说不出了。 这时，孩子爸爸匆匆赶到。看到孩子被咬伤的手，又听 妻子同狗主最后几句言辞，心下明白几分。便插嘴说道： “我看咱们上下楼住着，还是别伤了和气。如果大家都面对 现实，而不是歪曲现实的话，问题是不难解决的。现有两个 事实，一是孩子手被狗咬破流血；一是狗是您所豢养的，您 是狗的主人，俗话说，家奴犯罪罪归家主，这是责无旁贷的。 我们要求您负责医疗费，能医好，您好我也好，医不好，按 法律程序进行，后果责任谁负，自有公断。”说完便同妻子 一起抱着孩子到医院去了。过了几天，孩子的医疗费花了几 百元，伤势见好，狗主人按交付的票据，如数拿了钱。这场 论辩到此画上了句号。 孩子妈妈（下称辩者）在这次论辩中始终处于主动地位， 固然由于正义在手，但其论辩方法也是值得重视的。其论辩 方法可概括为： 第一，抓住要害，予以穷追猛打。辩者针对论敌“狗通 人性不咬人”的谬论只用“事实胜过雄辩”一语，便戳穿其 谬论，干脆，利落，有力。那么狗既已通人性，应该是不咬 人，而今狗已咬人，乃是狗的本性大暴露，这个事实是明摆 着的，用不着去辩论。但论敌不承认咬人，于是辩者抓住 “咬了孩子是不是咬了人”这个要害，采取追问、质问、询 问等方法连续猛攻，致使论敌手忙脚乱，惊慌失措。 第二，抓住事实，进行反诘归谬。辩者针对论敌的第二 个“狗是听话的，是训练有素的……因而狗还是通人性”的 谬论，首先假意肯定论敌之见，然后用听话的具体内容，连 续诘问，迫使论敌节节败退，不得不默默否定自己的观点。 第三，以矛刺盾，使彼进退维谷。辩者针对论敌第三个 “如果给了骨头就不咬人……而咬人则是误伤”的谬论，采 取以子之矛刺子之盾的战略，予以反击。指出要啥给啥那只 是养狗者自己的事情，“别人，外人，甚至孩子都办不 到。”这样一来，狗咬人及对后果应负责任就顺理成章地落 到狗主人自身的盾上。 招聘者谈话中隐藏的含义-所谓话中有话 语言是一种比较复杂的艺术，它的功效是不可估量的， 求职者可以通过语言与招聘人员进行沟通情况、交流思想， 可以向招聘单位展示自己的知识、智慧以及能力气质等。当 然，招聘人员也可以通过语言向求职者来传递信息，因此如 何理解招聘人员的话对于我们求职者来说就变得非常重要 了。下面笔者就搜集整理了有关招聘者常说的话语，并对这 些话语的弦外之音进行了剖析。 1、当招聘人员收下你的应聘材料后，招聘人员可能会 用不同的语言来表示对你感兴趣的程度。例如如果他说“材 料先放在这里，有消息会通知你的”，这无疑是对你“兴趣 不大”。 2、招聘单位对应聘者的年龄、学历、经历会有一定的 限制，但有些单位也会留有余地。比如招聘要求出现“一般 须有”、“特殊情况可适当放宽”之类的话，即使你已被画 出线，也不要丧失勇气和信心，你的任务就是要使对方相信 你属“特殊”而不是“一般”，这就需要你用不“一般”的 才能、经历和水平来证实。 3、在面试中，你也许会听到招聘者问你“如果叫你到 别的岗位，你愿意吗？”这其实是向你发出了一个信号：你 应聘的岗位也许已“名花有主”，但招聘单位对你兴趣不减， 很想拉你“入伙”。面对这种提问，你应当迅速做出反应。 如果你认为对方是个不错的公司，你对新的岗位又有一定的 把握，不妨入门再等待机会；如果对方情况一般，新岗位又 过分“屈才”，当然干脆回答“不”。 4、面试后的等待是应聘者最难捱的日子，其实，面试 时招聘者会自然流露出一些“蛛丝马迹”。如果面试时只是 “例行公事”式的问答，你的希望还是寄于别处为妙；如果 对方对你的专长问得很细，那么你的希望就不会小。而面试 结束前的客套话，更是关键，如果对方只是面无表情地说： “我们会有通知给你的”，那么你往往不会收到录用通知； 如果对方热情地和你握手言别，如果再加一句“欢迎你应聘 本公司”的话，你就准备与他做同事吧。 5、如果对方在翻阅了你的应聘材料后，说声“是否可 以谈谈你的要求和打算？”这八成对你有兴趣，就看你如何 充分表现你的水平和才能了，千万不能像王婆卖瓜那样造成 对方的反感。 如何成为交际高手-谈话高手的十个技巧 千万不要小瞧“谈话”，它可是人际交往中必不可少的 重要环节，甚至关系到与他人交往的成败与效果。所以，交 际高手往往也是个谈话的高手。如果你也想做到这点，以下 几个方面是必不可少的： (一)应善于运用礼貌语言 礼貌是对他人尊重的情感的外露，是谈话双方心心相印 的导线。人们对礼貌的感知十分敏锐。有时，即使是一个简 单的“您”、“请”等字眼，都可以让他人感到一种温暖和 亲切。 (二)不要忘记谈话目的 谈话的目的通常有这样几点：劝告对方改正某种缺点； 向对方请教某个问题；要求对方完成某项任务；了解对方对 工作的意见；熟悉对方的心理特点等等。一个善于交际的人， 一定不是个说话时不知所云、东拉西扯、离题万里的人。 (三)要耐心地倾听谈话，并表示出兴趣 谈话时，应善于运用自己的姿态、表情、插语和感叹词。 诸如：微微的一笑，赞同的点头等，都会使谈话更加融洽。 切忌左顾右盼、心不在焉，或不时地看手表，伸懒腰等厌烦 的表示。 (四)应善于回应对方的感受 如果谈话的对方，为某事特别忧愁、烦恼时，就应该首 先以体谅的心情说：“我理解你的心情，要是我，我也会这 样。”这么一来，就会使对方感到你对他的感情是尊重的， 才能形成一种同情和信任的气氛，从而，使你的劝告也容易 奏效。 (五)应善于使自己等同于对方 人类具有相信“自己人”的倾向，一个有经验的谈话者， 总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称，就连坐的姿势 也尽力给对方在心理上有相容之感。比如，并排坐着比相对 而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着，要比斜着身子 坐着显得对别人尊重。 (六)应善于观察对方的气质和性格 如若与“激情型”的人交谈，会发现对方情绪强烈，内 心活动显之于外；与“静漠型”的人谈话，会发现对方持重 寡言，情感深沉；与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方满 不在乎，漫不经心。针对不同气质和性格，应采取不同的谈 话方式。 (七)应善于观察对方的眼睛 在非语言的交流行为中，眼睛起着重要作用，眼睛最能 表达思想感情，反映人们的心理变化。高兴时，眼睛炯炯有 神，悲伤时，目光呆滞；注意时，目不转睛；吃惊时，目瞪 口呆；男女相爱，目送秋波；强人作恶，目露凶光。也就是 说，人的眼睛很难做假，人的一切心理活动都会通过眼睛表 露出来。为此，谈话者可以通过眼睛的细微变化，来了解人 的心理状态和变化。 (八)应力戒先入为主 要善于克服社会知觉中的最初效应。而这最初效应就是 大家熟知的“先入为主”。有的人就具有特意造成良好的初 次印象的能力，而把自己本来的面目掩饰起来。为此，在谈 话中应持客观的、批判的态度，而不应单凭印象出发。 (九)要消除对方的迎合心理 在谈话过程中，对方由于某种动机，表现出言不由衷、 见风使舵或半吞半吐，顾虑重重。为此，要尽可能让对方在 谈话过程中了解自己的态度；自己所感兴趣的是真实情况， 而对迎合、奉承的话是很厌恶的，这样才会从谈话中获取比 较真实、可靠的信息。 (十)要善于选择谈话机会 一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人或陌生的 环境中的谈话更有说服力；为此，他可以在业余时间内利用 “居家优势”，也可以在别人无戒备的自然的心理状态下讲 话，哪怕是只言片语，也可能获得意想不到的收获。 销售人员的仪表、举止、谈吐礼仪 销售人员在与顾客交往时，第一印象十分重要。第一印 象在心理学上称作“最初印象”，是指人们初次对他人形成 的印象，通俗地说，就是和他人初次见面进行几分钟谈话， 对方在你身上所发觉的一切印象，包括仪表、礼节、言谈举 止，对他人态度、表情，说话的声调、语调、姿态等诸多方 面，人们依此对你的基本评价和看法。第一印象一旦形成， 便很难改变。对销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要， 你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你 产生好感，自然会对你和你推销的产品有了好感。如何把握 与顾客初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢? 销售人员的仪表、举止、谈吐等方面的表现显得格外重要。 （一）仪表礼仪 销售人员在与顾客见面之初，对方首先看到的是你的仪 表，如容貌和衣着。销售人员能否受到顾客的尊重，赢到好 感，能否得到顾客的承认和赞许，仪表起着重要的作用。要 给人一个良好的第一印象，就必须靠最基本的打扮来体现。 合体的服装、美的打扮可使男同志显得潇洒，女同志显得更 加秀美。在生活中，一个人的着装打扮会有意无意中在人们 心里形成某种感觉和印象，可能是愉快的、羡慕的，也可能 是厌恶的、鄙夷的。因此，注意仪表形象不仅仅是个人的事， 不能只自己觉得过的去就行了，而应该作为一种礼节来注意。 仪表不仅仅是销售人员外表形象的问题，也是一个内在 涵养的表现问题。良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。 当然，对销售人员来说，注意仪表决不是非要穿什么名贵衣 物不可，不要刻意讲究，一般做到朴素、整洁、大方、自然 即可。销售人员的衣着打扮，第一要注意时代特点，体现时 代精神；其次要注意个人的性格特点；第三，要符合自己的 体形。另外，头发也会给人很深的印象，头发要给人以清爽 感，油头粉面容易给人厌恶感等等。总之，外貌整洁、干净 利落，会给人仪表堂堂、精神焕发的印象。 （二）举止礼仪 销售人员要树立良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节， 为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心态的表 现，一个人的外在举止可直接表明他的态度。对销售人员的 行为举止，要求做到彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退 礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明习惯。 （三）谈吐礼仪 作为一名销售人员，说话清楚流利是最起码的要求，而 要成为一名合格而优秀的销售人员，必须要掌握一些基本的 交谈原则和技巧，遵守谈吐的基本礼节。在拜见顾客和其它 一些交际场合中，销售人员与顾客交谈时态度要诚恳热情， 措词要准确得体，语言要文雅谦恭，不要含糊其辞，吞吞吐 吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的 机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则，具 体体现在以下几个方面： （1）说话声音要适当 交谈时，音调要明朗，咬字要清 楚，语言要有力，频率不要太快，尽量使用普通话与顾客交 谈。 （2）与顾客交谈时，应双目注视对方，不要东张西望、 左顾右盼 谈话时可适当用些手势，但幅度不要太大，不要 手舞足蹈，不要用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。 （3）交际中要给对方说话机会 在对方说话时，不要轻 易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话， 应先用商量的口气问一下：“请等一等，我可以提个问题 吗?”，“请允许我插一句”这样避免对方产生你轻视他或 对他不耐烦等误解。 （4）要注意对方的禁忌 与顾客交谈，一般不要涉及疾 病、死亡等不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉 祥的词语。顾客若犯错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别 注意，以免伤其自尊心。对方不愿谈的话题，不要究根问底， 引起对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。<BR> 另外，谈话对象超过三人时，应不时与在场人攀谈几句， 不要只把注意力只集中到一、两个人身上，使其他人感到冷 落。交谈时要注意避免习惯性口头禅，以免使顾客感到反感。 交谈要口语化，使顾客感到亲切自然。 通用礼仪-仪表仪容礼仪：举止规范 举止落落大方，动作合乎规范，是个人礼仪方面最基本 的要求。它包括站立、就座、行走和手势。 (一)站立 站立是人们在交际场所最基本的姿势，是其他姿势的基 础。站立是一种静态美，是培养优美典雅仪态的起点。 1. 站立的一般要求 头正、颈挺直、双肩展开放松，人体有向上的感觉；收 腹、立腰、提臀；两腿并拢，膝盖挺直，小腿向后发力，人 体的重心在前脚掌。无论男士还是女士站立时要做到自然并 保持面带笑容。这样就可以表现出饱满的精神状态，给人以 良好的形象。 2. 不良站立姿势及纠正 交际场合双手不可叉在腰间，也不可抱在胸前；不可驼 着背，弓着腰，不可眼睛不断左右斜视；不可一肩高一肩低， 不可双臂胡乱摆动，不可双腿不停地抖动。在站立时不宜将 手插在裤袋里，更不要下意识地出现搓、剐动作，也不要随 意摆动 打火机、香烟盒，玩弄皮带、发辫等。这样不但显 得拘谨、有失庄重，还会给人以缺乏自信和没有经验的感觉。 (二)就座 就座是指人们从其他姿势转到入座及应保持的坐相。坐 姿的原则是给人以端正、大方，自然、稳重之感。 1. 就座的要求 入座时要轻稳，走到座位前，转身后，右腿后撤半步， 轻稳地坐下。女子就座时，应用手将裙稍稍拢一下，男子则 应将西服扣打开。坐在椅子上时，上体保持站姿的基本姿势， 头正目平，嘴微闭，面带微笑、双膝并拢，两脚平行，鞋尖 方向一致，做到两腿自然弯曲，小腿与地面基本垂直。双脚 可正放或侧放，并拢或交叠。女子的双膝必须并拢，双手自 然弯曲放在膝盖或大腿上。如坐在有扶手的沙发时，男士可 将双手分别搭在扶手上，而女士最好只搭一边，倚在扶手上， 以显示高雅；坐在椅子上时，一般只坐满椅子的 2／3，不要 靠背，仅在休息时才可轻轻靠背；起立时，右腿向回收半步， 用小腿的力量将身体支起，并保持上身的直立状态。当然， 坐姿还可以上体与腿同时转向一侧，面向对方，形成优美的 “S”型坐姿，还可两腿膝部交叉，脚内收与前腿膝下交叉， 两脚一前一后着地，双手稍微交叉于腿上。无论采取哪种坐 的姿势，关键要做到自然、美观、大方，切不可以表现出僵 死、生硬。 2. 不良坐姿及纠正 与人交谈时，双腿不停地抖动，甚至鞋跟离开脚跟晃动； 坐姿与环境要求不符，入座后二郎腿跷起，或前俯后仰；不 能将双腿搭在椅子、沙发和桌子上；女士叠腿要慎重、规范， 不可呈“4”字型，男士也不能出现这种不雅的坐姿；坐下 后不可双腿拉开成八字型，也不可将脚伸得很远。不规范的 坐姿是不礼貌的，是缺乏教养的表现。对不雅的坐姿应在平 时加以纠正，养成良好的就座姿态。 (三)行走 行走是人们在行走过程中应遵循的正确姿势。正确的行 走要从容、轻盈、稳重。行走是一种动态美，凡是协调稳健、 轻松敏捷的走姿都会给人以美感。女士走姿要展现身体的曲 线美，男士走姿要体现阳刚之气。 1. 行走的要求 以站姿为基础，面带微笑，眼睛平视；双肩平稳，双臂 前后摆动自然且有节奏，摆幅以 30-50度为宜；双肩、双臂 都不应过于僵硬；重心稍前倾；行走时左右脚重心反复地向 前后交替，使身体向前移动；行走时，两只脚的内侧行走的 线迹为一条直线，脚印应是正对前方；步幅要适当，一般应 是男士 70厘米左右，女士略小些，但也因性别和身高有一 定的差异。着装不同，步幅也不同，如女士穿裙装(特别是 旗袍、西服裙或礼服)和穿 高跟鞋时，步幅应小些；跨出的 步子应是脚跟先着地，膝盖不能弯曲，脚腕和膝盖要灵活， 富于弹性；走路时应有一定的节奏感，走出步韵来。 2. 不良走姿及纠正 行走最忌内八字、外八字；不可弯腰驼背、摇头晃肩、 扭腰摆臀；不可膝盖弯曲，或重心交替不协调，使得头先去 而腰、臀后跟上来；不可走路时吸烟、双手插在裤兜；不可 左顾右盼；不可无精打采，身体松垮；不可摆手过快，幅度 过大或过小。 (四)手势 手势是人们利用手来表示各种含义时所使用的各种姿 势，是人们交际时不可缺少的体态语言。手势美是动态美， 要能够恰当地运用手势来表达真情实意，就会在交际中表现 出良好的形象。 1. 手势的要求 与人交谈时的手势不宜过多，动作不宜过大，更不可手 舞足蹈；介绍某人或给对方指示方向时，应掌心向上，四指 并拢，大拇指张开，以肘关节为轴，前臂自然上抬伸直。指 示方向时上体稍向前倾，面带微笑，自己的眼睛看着目标方 向并兼顾对方是否意会到。这种手势有诚恳、恭敬之意；打 招呼、致意、告别、欢呼、鼓掌也属于手势的范围，要注意 其力度的大小、速度快慢及时间的长短；在任何情况下，不 可用拇指指自己的鼻尖或用手指指点他人，这含有妄自尊大 和教训别人之意。谈到自己时应用手掌轻按自己的左胸，显 得端庄、大方、可信；同样的一种手势在不同的国家、地区 有不同的含义，千万不可乱用而造成误解。 2. 交际中应避免出现的手势 交际场合不可当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻孔眼屎、搓泥 垢、修指甲、揉衣角、用手指在桌上乱画、玩手中的笔或其 他工具；切忌做手势，或指指点点。 面试中应注意如下礼仪举止 中国是个礼仪之邦，中国人是重礼仪的。仪表、礼貌、 态度是面试者十分重要的因素。它不仅反映出你的人品、性 格、教养、文化等，而且直接影响到面试者对你的印象的好 坏，从而最终决定是否录取你。 一家合资华侨饭店招聘各类服务人员 350名，700多名 男女青年怀着对这家合资企业的向往，很早便排起“长龙” 等候应聘。7点 30分，第抹，满脸自信，昂然而入，来到了 目测人面前。话不过三句，目测人眉心轻皱，却彬彬有礼， 连声谢谢！女青年心下明白，这就是补 pass（淘汰）了…… 一位 20出头的男青年，气宇轩昂，据说会两门外语，目测 人以礼相待，连声“请坐”！这位男青年可能是才高气傲， 只见他如入无人之境，屁股落座，二郎腿一跷，浑身悠然自 得地颠将起来……目测人见状，忙说：“谢谢”！也有的应 聘青年进屋不讲文明用语，人家连声“请坐”，他连理也不 理，扬脸朝天，旁若无人，有的把证件往桌子上一扔；有的 留着八字胡；有的叼着个烟卷……这天，700多应聘的男女， 仅目测这一关，就被“刷掉”80%，而其中不讲文明礼貌者 竟占十之六七！目测人满脸的忧虑：“目测过程中我们可能 也遗漏了不少人才。可有些人连起码的文明礼貌都不懂，站 没站相，坐没坐相，说话粗俗，什么‘哥们儿’等称谓竟登 堂入室，甚至还有‘他妈的’声音出口，有的青年身份是 ‘待业’，可衣着是高档名牌，装饰品、化妆品是名牌高档， 与其身份大不相称。我们‘养不起’这样的人！我们是做买 卖，服务人员如果不懂起码的文明礼貌，是会把服客吓跑 的。” 当这些被视为“生活小节”的行为作为饭店招聘硬性条 件的时候，人们不大不小地震动了一下，尤其是那些自认为 才大志高的应聘者更是没想到，还没到大江大河中去施展呢， 竟先在这小沟里翻了船。其实，讲文明懂礼貌是一种良好的 品格，人人都应努力具备。这不仅是社会对其成员、国家对 其公民的一种合理要求，也是择业者应具备的起码条件。根 据专家与过来人的经验，面试中应注意如下礼仪举止： ——进门时不要紧张，应主动向面试官打招呼问好： “你好，您早！”这样可以在主试人和应试者之间创造出和 谐的气氛。 ——若非主试人先伸手，你切勿向前伸手欲和对方握手。 ——若无主试者的邀请，你切勿径自坐下。对方叫你坐 下时，应表示感谢。坐下时要放松自己，但要坐得挺直，切 勿弯腰弓背，不要摇摆小腿。 ——不要挪动椅子的位置。 ——不要把随身携带的皮包、物品等压在桌子上，东西 应放在膝盖上面。 ——双手保持安静，不要搓弄纸片或其他分散注意力的 物品。 ——让主试人先开口发问，切勿唐突。 ——说话时眼睛要看着对方。如果面试者有二三位，要 看着首席的那位。 ——口中不要含东西，不要吸烟。 ——不要打断主试者的问话，也不要争辩。 ——让主试者结束面谈，不要在面试者结束谈话前表现 浮躁不安、急欲离去或另赴约会的样子。 ——最后结束时，谢谢面试者给予应试的机会。 ——如果在你进入面试前，有秘书或接待员接待过你， 在离去进也一并向他们致谢告辞。 ——回家后写一封感谢函给面试者，感谢他给予应试的 机会。礼多人不怪，在招聘单位难以取舍之际，这一封信有 时会产生决定性的效用。 吴章鸿点评 孩子：中国是个礼仪之邦，讲文明礼貌、懂礼仪是做人 的起码常识。妈妈为你提供这篇文章，以帮助你更加规范自 己的言行举止。 销售人员的仪表、举止、谈吐礼仪 销售人员在与顾客交往时，第一印象十分重要。第一 印象在心理学上称作“最初印象”，是指人们初次对他人形 成的印象，通俗地说，就是和他人初次见面进行几分钟谈话， 对方在你身上所发觉的一切印象，包括仪表、礼节、言谈举 止，对他人态度、表情，说话的声调、语调、姿态等诸多方 面，人们依此对你的基本评价和看法。第一印象一旦形成， 便很难改变。对销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要， 你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你 产生好感，自然会对你和你推销的产品有了好感。如何把握 与顾客初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢? 销售人员的仪表、举止、谈吐等方面的表现显得格外重要。 （一）仪表礼仪 销售人员在与顾客见面之初，对方首先看到的是你的仪 表，如容貌和衣着。销售人员能否受到顾客的尊重，赢到好 感，能否得到顾客的承认和赞许，仪表起着重要的作用。要 给人一个良好的第一印象，就必须靠最基本的打扮来体现。 合体的服装、美的打扮可使男同志显得潇洒，女同志显得更 加秀美。在生活中，一个人的着装打扮会有意无意中在人们 心里形成某种感觉和印象，可能是愉快的、羡慕的，也可能 是厌恶的、鄙夷的。因此，注意仪表形象不仅仅是个人的事， 不能只自己觉得过的去就行了，而应该作为一种礼节来注意。 仪表不仅仅是销售人员外表形象的问题，也是一个内在 涵养的表现问题。良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。 当然，对销售人员来说，注意仪表决不是非要穿什么名贵衣 物不可，不要刻意讲究，一般做到朴素、整洁、大方、自然 即可。销售人员的衣着打扮，第一要注意时代特点，体现时 代精神；其次要注意个人的性格特点；第三，要符合自己的 体形。另外，头发也会给人很深的印象，头发要给人以清爽 感，油头粉面容易给人厌恶感等等。总之，外貌整洁、干净 利落，会给人仪表堂堂、精神焕发的印象。 （二）举止礼仪 销售人员要树立良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节， 为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心态的表 现，一个人的外在举止可直接表明他的态度。对销售人员的 行为举止，要求做到彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退 礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明习惯。 （三）谈吐礼仪 作为一名销售人员，说话清楚流利是最起码的要求，而 要成为一名合格而优秀的销售人员，必须要掌握一些基本的 交谈原则和技巧，遵守谈吐的基本礼节。在拜见顾客和其它 一些交际场合中，销售人员与顾客交谈时态度要诚恳热情， 措词要准确得体，语言要文雅谦恭，不要含糊其辞，吞吞吐 吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的 机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则，具体 体现在以下几个方面： （1）说话声音要适当 交谈时，音调要明朗，咬字要清 楚，语言要有力，频率不要太快，尽量使用普通话与顾客交 谈。 （2）与顾客交谈时，应双目注视对方，不要东张西望、 左顾右盼 谈话时可适当用些手势，但幅度不要太大，不要 手舞足蹈，不要用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。 （3）交际中要给对方说话机会 在对方说话时，不要轻 易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话， 应先用商量的口气问一下：“请等一等，我可以提个问题 吗?”，“请允许我插一句”这样避免对方产生你轻视他或对 他不耐烦等误解。 （4）要注意对方的禁忌 与顾客交谈，一般不要涉及疾 病、死亡等不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉 祥的词语。顾客若犯错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别 注意，以免伤其自尊心。对方不愿谈的话题，不要究根问底， 引起对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。<BR> 另外，谈话对象超过三人时，应不时与在场人攀谈几句， 不要只把注意力只集中到一、两个人身上，使其他人感到冷 落。交谈时要注意避免习惯性口头禅，以免使顾客感到反感。 交谈要口语化，使顾客感到亲切自然。 商务拜访中的举止礼仪常识 商务拜访中的举止礼仪常识 (1)要守时守约 (2)讲究敲门的艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔 有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三 下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前 迈半步，与主人相对。 (3)主人不让座不能随便坐下。如果主人是年长者或上 级，主人不坐，自己不能先坐。主人让座之后，要口称“谢 谢”，然后采用规矩的礼仪坐姿坐下。主人递上烟茶要双手 接过并表示谢意。如果主人没有吸烟的习惯，要克制自己的 烟瘾，尽量不吸，以示对主人习惯的尊重。主人献上果品， 要等年长者或其他客人动手后，自己再取用。即使在最熟悉 的朋友家里，也不要过于随便。 (4)跟主人谈话，语言要客气。 (5)谈话时间不宜过长。起身告辞时，要向主人表示： “打扰”之歉意。出门后，回身主动伸手与主人握别，说： “请留步”。待主 人留步后，走几步，再回首挥手致意： “再见”。 做客拜访要注意哪些方面 做客拜访是日常生活中最常见的交际形式，也是联络感 情、增进友谊的一种有效方法。 做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的 下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。 拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打 乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如 因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。 拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入 或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两 三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲 门或以其他方式告知主人有客来访。 进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到 主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与 否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给 主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身， 双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同 意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事 必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要 东拉西扯，浪费时间。 离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主 人留步并道谢，热情说声"再见"。 拜访的时机要选择好 1．拜访应选择适当的时间，如果双方有约，应准时赴 约。万一因故不得不迟到或取消访问，应立即通知对方。 2．到达拜访地点后，如果与接待者是第一次见面，应 主动递上名片，或作自我介绍。对熟人可握手问候。 3．如果接待者因故不能马上接待，应安静地等候，有 抽烟习惯的人，要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。 如果等待时间过久，可向有关人员说明，并另定时间，不要 显现出不耐烦。 4．与接待者的意见相左，不要争论不休。对接待者提 供的帮助要致以谢意，但不要过分。 5．谈话时开门见山，不要海阔天空，浪费时间。 6．要注意观察接待者的举止表情，适可而止，当接待 者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气，当接待 者有结束会见的表示时，应立即起身告辞。 仪表礼仪规范 社交礼仪知识 仪表是一个人的外部形象，包括面容、体态、服饰、姿 态、风度和举止等内容。在日常交际活动中，交往的技巧和 能力固然重要，但保持良好的仪表修饰也同样重要。 气质和风度 美丽的容貌给人带来的愉悦心情和美的享受是暂时的， 因为，它逃脱不了岁月的流逝这一自然法则的制约，而且容 貌美需要气质美作为后盾。一个人要保持持久的、高贵的美 莫过于气质美。气质美不受年龄、环境的限制，能使“风韵 犹存”，显示出迷人的魅力和高贵典雅的风采。 气质是指人相对稳定的个性特点，风格和气度，是人的 心理行为所表现出来的动力特征。通俗地说，人所具有的气 质，就是平常人们所说的脾气或秉性。心理学家把人的气质 分为四种类型，即胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。 胆汁质的人大多精力旺盛，热情直爽，心境变化剧烈， 易冲动，脾气暴躁，反应速度快但往往粗枝大叶，具有明显 的外倾性格。 多血质的人大多活泼好动、热诚、敏感、行动敏捷、情 感丰富而外露，善于适应环境，但又易于轻举妄动，做事缺 乏耐力。 粘液质的人大多沉着稳重，情感呆板而持久，有时表现 为迟钝、冷淡、寡言少语，但忍耐性较强，感情含蓄不外露， 具有明显的内倾性格。 抑郁质的人大多多愁善感，感情脆弱，处处认真细致， 但性情孤僻、忧郁，情绪持久而深刻，内心体验细致而不外 露，感情变化难以觉察。 培养气质首先要坚信自身气质是可以培养造就的。其次 要充分地认识自我气质的类型，深刻地分析自我气质的特性， 发展积极的品质，限