课程大纲
一、【聚焦新华】是什么
二、【聚焦新华】重点内容解读
三、【聚焦新华】案例展示
四、【聚焦新华】使用感悟
【聚焦新华】博士专刊是什么？
对业务员：是一个销售工具，更是专业技能的体现。借助专刊，可以解决客户对保险的常见误区，达到客户的高度认同。
对客户：通过专刊，可以更快速的让客户了解寿险的功能和意义，高度认同保险、认同公司及保险代理人。
【聚焦新华】博士专刊重要内容解读
一、熟悉内容：
1、庖丁解牛：知道博士专刊是什么，他的内容结构是什么，倒背如流，张口就来，腹有诗书气自华，专业制胜。
2、博士专刊串读：【聚焦新华】展示专刊内容，重点内容标注解读
话题1、“保险是什么？”
保险是科学的制度安排
保险是尊严，是爱与责任
保险是最讲信用的活菩萨
保险是个大慈善
二、读专刊讲保险——重点讲述三大话题
【聚焦新华】重要内容解读
——保险是科学的制度安排
——保险是尊严，是爱与责任
——保险是最讲信用的活菩萨
——保险是个大慈善
为什么人们对保险的产生误解?”
客户真正排斥的不是保险本身，而是不专业的代理人。
1、三大金融行业起步时间不同。
2、保险产品的使用价值和实物差异较大。
【聚焦新华】博士专刊重要内容解读
二、读专刊讲保险——重点讲述三大话题
——1、三大金融行业起步时间不同。
——2、保险产品的使用价值和实物差异较大。
话题2、如何通过保险规划人生?”
工薪阶层倡导保障、风险分担
富有阶层规划资产分配、筑家庭资产防火墙。
【聚焦新华】博士专刊重要内容解读
二、读专刊讲保险——重点讲述三大话题
——工薪阶层倡导保障、风险分担
——富有阶层规划资产分配、筑家庭资产防火墙。
话题3、人们对保险常见误区?”
保险是骗人的
保险买时容易理赔难。
有钱人不需要保险——风险来临时有钱人失去的更多
【聚焦新华】博士专刊重要内容解读
二、读专刊讲保险——重点讲述三大话题
——保险是骗人的
——保险买时容易理赔难。
——有钱人不需要保险
——风险来临时有钱人失去的更多
【聚焦新华】博士专刊案例展示
运用博士专刊建立客户的正确保险观念
案例1、高端客户提出
办保险没有多大意义？
案例展示1——办保险没意义
客户年龄：35岁，张经理
职业分类：个体经营-房地产工程开发
家庭年收入：预估千万资产
保单状况：97年国寿客户：保费3000元。
客户关系：老客户转介绍
财富定投：10年交20万，标保14万。
接触面谈时间：3个月，签单促成仅6天
签单感悟：用博士专刊，快速建立客户对保险的正确观念
案例展示1——办保险没意义
问客户：您家里都办过什么保险么？客户说：1997年的时候就办过了，每年交3000多块钱，感觉没有太大的意义。
我笑了，我告诉客户：保险是现代社会发展的必然趋势。在保险业迅速发展的今天，我认为您每年的3000多块钱的保费和您的身份不相匹配。客户笑了。我接着说：其实您对保险还没有真正的了解。比如，有很多人就在说：保险是骗人的，保险买的时候很容易，理赔起来却很难。客户听到后一直点头认可，接着我用博士谈保险的相关理论给客户讲解。（导入专刊）
接着说：其实您有这样的想法不能怪您，保险行业从无到有，从小到大，从起初的不专业到今天保险业百家争鸣的今天是有一个过程的，并且保险业的明天将会更加专业、更加美好。其实您排斥的是不专业的保险代理人而不是保险本身。客户听了频频点头。
案例展示1——办保险没意义
然后接着给客户讲解博士专刊：保险是什么。。。。。。最后我总结：其实现在的保险不仅仅是解决人们生活的生、老、病、死、残问题，而是如何通过保险将您的资产进行合理的规划和安全的传承，将个人资产与企业资产进行有效的剥离，铸一座防火墙。
客户说：其实我已经在银行给孩子定期存钱了。我说：您很有计划、很有责任心，只是您的方式不对。保险是这个世界上最好的资产传承的工具，它能做到有效避税、资产传承。请问：我们拼命挣钱的目的就是为了家庭和孩子，那您想我们是挣了多少钱重要呢？还是给孩子留下多少钱重要呢？我们这代人是孝顺父母的最后一代人，也是被子女抛弃的第一代人，能让孩子将来过上好的生活是我们做父母的最大的心愿。但是随着社会的发展，婚姻的离婚率越来越高，孩子的专属资产没法得到保证。只有通过保险给孩子规划人生，才可以给孩子留下一笔专属的财富，无论什么时候，父母的爱将永远伴随孩子。
客户认同，并进入产品说明，最终顺利签单20万。
客户观念突破——博士语录
建立正确的保险理念的能力
你是第几个用某种方式给客户讲保险的人？
【聚焦新华】博士专刊案例展示
运用博士专刊进行拒绝处理：
案例2、保险都是骗人的？
案例展示2——保险都是骗人的
客户年龄：40岁，王女士
职业分类：信贷经济咨询公司老板
家庭年收入：预估200万资产
保单状况：无任何保险
客户关系：老客户转介绍
财富定投：5年交2万，标保万。
接触面谈时间：1个月，签单促成2次签单
签单感悟：用博士专刊，轻松处理客户拒绝
案例展示2——保险都是骗人的
客户哥哥说：买的保险都退了，还赔钱，保险不划算，都是骗人的。
举个例子：保险是合同，无论任何合同，都是起到保障双方权利和约束双方义务的作用，既然你提前中止合同违约，那根据合同违约方肯定要付出代价，如果保险公司违约了，保险公司也是一定要付出代价的。象你说的保险是骗人的，不光你这么说，很多人都这么说，这个不怪你，原因是保险业初期，没有经过正规的培训，一些不专业的业务员造成的，现在我们用几分钟的时间来探讨一些话题（展示博士专刊：保险为什么是骗人的1、2、3条），客户听后很认同，保险是社会发展的必然趋势，比如汶川地震，温家宝总理就说过老百姓买的保险太少，保障太低，支持个人走商业保险之路，以此来提高个人的保障，减轻国家的负担。
客户就问保险买什么样的合适，想给儿子买保险。导入计划书说明，最终签单促成。
【聚焦新华】博士专刊使用感悟
博士专刊使用中的常见问题：
1、不相信博士专刊的作用——怀疑是最大的成本
2、不愿意花费精力学习专刊并使用——懒惰
3、仅用1、2次，不总结提升——缺乏积累
4、自己没有信心，不是很熟练，讲的生硬，背书而不是讲述。
——因人制宜、因地制宜
应对措施：
一、邀请客户一起阅读，自信感染客户达成认同。
二、讲解时语言自然流畅，表情要真诚，前提一定要熟练，熟能生巧。
【聚焦新华】博士专刊——使用感悟
达成共识、快速签单！
帮助别人、成就自己！
轻松高效的建立客户正确的保险观念！
高度认同保险、专刊让我更自信！
个人感悟
坚持访量、持续成长
高效工作、快乐生活
听话照做、赢在执行
一句话的祝福：
浪花因碰撞而美丽，人生因拼搏而精彩，祝愿每一位伙伴，借助新华这个大舞台，在有限的生命中，拼搏一把，实现自己心中最初的梦想！
谢 谢！
借“聚焦新华”
轻松高效展业
