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2021-2025年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略战略咨询报告.pdf

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2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业非市场战略概述 ........................................................................................................................7 第一节相控阵雷达行业非市场战略研究报告简介 ............................................................................7 第二节相控阵雷达行业非市场战略研究原则与方法 ........................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节研究企业非市场战略的重要性及意义 ..................................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................10 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................11 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................11 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国相控阵雷达行业市场深度调研....................................................12 第一节相控阵雷达简介 ......................................................................................................................12 第二节我国相控阵雷达行业监管体制与发展特征 ..........................................................................13 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................13 二、行业主管部门、行业监管体制 ............................................................................................13 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14 四、对企业经营发展的影响 ........................................................................................................16 第三节 2020-2021 年中国相控阵雷达行业发展情况分析................................................................16 一、我国国防支出持续增长带动雷达的发展 ............................................................................16 二、机械雷达逐步被相控阵雷达替代 ........................................................................................17 三、近三年行业发展情况及趋势 ................................................................................................18 （1）有源相控阵雷达逐步成为新研制雷达的主流体制 ..........................................................18 （2）相控阵雷达在国防科技工业领域的应用越来越广泛 ......................................................18 （3）相控阵技术在 5G、低轨卫星、智能驾驶等领域逐步推广应用 ....................................18 第四节 2020-2021 年我国相控阵雷达行业内主要企业分析............................................................19 一、行业主要企业基本情况 ........................................................................................................19 （1）美国 ANSYSINC .................................................................................................................19 （2）美国 NSI-MITechnologies...................................................................................................19 （4）航天工业发展股份有限公司 ..............................................................................................19 （5）北京华力创通科技股份有限公司 ......................................................................................19 （6）江苏雷科防务科技股份有限公司 ......................................................................................20 （7）中电科仪器仪表有限公司 ..................................................................................................20 二、上述企业的比较情况 ............................................................................................................20 三、相控阵校准测试系统与传统测试系统的比较情况 ............................................................20 （1）相控阵校准测试系统与传统测试系统的主要厂商 ..........................................................21 （2）相控阵校准测试系统与传统测试系统的产品性能比较 ..................................................21 （3）相控阵校准测试系统与传统测试系统的技术指标比较 ..................................................21 第五节企业案例分析：霍莱沃 ..........................................................................................................22 一、霍莱沃产品的市场地位 ........................................................................................................22 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、霍莱沃技术水平及特点 ........................................................................................................23 三、霍莱沃的竞争优势 ................................................................................................................24 四、霍莱沃的竞争劣势 ................................................................................................................26 五、霍莱沃取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ........................................................27 第六节 2021-2025 年我国相控阵雷达行业发展前景及趋势预测....................................................27 一、行业发展态势和面临的机遇 ................................................................................................27 （1）政策推动行业持续、快速发展 ..........................................................................................27 （2）相控阵应用领域不断扩大，市场空间广阔 ......................................................................28 （3）自主可控需求迫切 ..............................................................................................................28 二、相控阵雷达未来发展趋势 ....................................................................................................28 （1）数字相控阵体制是相控阵雷达的主要技术发展方向 ......................................................28 （2）通过低成本设计技术降低相控阵雷达研制及生产成本 ..................................................29 （3）相控阵雷达在各领域的应用深度和广度将持续提升 ......................................................29 第三章企业非市场战略的基本类型与选择 ..............................................................................................30 第一节非市场战略最新研究 ..............................................................................................................30 一、非市场战略的概念 ................................................................................................................30 二、非市场战略的分类 ................................................................................................................30 三、非市场战略的影响因素 ........................................................................................................31 四、非市场战略与市场战略的整合 ............................................................................................31 五、非市场战略与企业社会责任行为 ........................................................................................31 第二节企业非市场战略探究 ..............................................................................................................32 一、企业非市场战略的内容 ........................................................................................................32 二、国外企业非市场战略研究现状 ............................................................................................33 （一）对企业非市场战略的特征研究 ........................................................................................33 （二）对企业非市场战略产生的结果研究 ................................................................................33 三、国内企业非市场战略研究现状 ............................................................................................34 第三节企业非市场战略行为的实证分析 ..........................................................................................34 一、问题的提出 ............................................................................................................................35 二、企业非市场战略行为的具体表现 ........................................................................................35 （一）企业政治战略 ....................................................................................................................35 （二）公众和媒体战略 ................................................................................................................36 （三）社会责任战略 ....................................................................................................................36 三、非市场战略行为之间的关系 ................................................................................................37 四、非市场战略行为和市场战略行为之间的整合 ....................................................................37 （一）企业的许多市场战略是以成功的企业政治战略为基础 ................................................37 （二）企业在市场战略行为中整合公众和媒体战略 ................................................................37 （三）企业在市场战略行为中整合企业社会责任战略 ............................................................38 （四）企业的市场战略与企业政治战略和社会责任战略相整合 ............................................38 五、模型和假设 ............................................................................................................................38 第四节企业非市场战略与市场战略的整合及其资源关联性研究 ..................................................38 一、问题的提出 ............................................................................................................................38 二、企业非市场战略与市场战略整合的行为模式及其资源基础 ............................................39 （一）企业非市场战略与市场战略整合的行为模式 ................................................................39 （二）企业战略整合的资源基础：基于制度视角 ....................................................................40 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、研究设计 ................................................................................................................................41 （一）调查访谈与问卷设计 ........................................................................................................41 （二）数据收集与样本特征 ........................................................................................................41 （三）问卷的信度分析 ................................................................................................................42 四、研究结果 ................................................................................................................................42 （一）因子分析 ............................................................................................................................42 （二）企业资源与整合战略的关联性分析 ................................................................................44 五、讨论与结论 ............................................................................................................................47 （一）结果讨论 ............................................................................................................................47 （二）重要启示 ............................................................................................................................48 第四章 2021-2025 年中国相控阵雷达企业非市场战略探讨与建议........................................................50 第一节企业非市场战略问题探讨 ......................................................................................................50 一、企业非市场战略分类 ............................................................................................................50 （一）企业政治行为 ....................................................................................................................51 （二）企业政治战略 ....................................................................................................................51 （三）公共事务战略 ....................................................................................................................51 二、企业非市场战略的目标主体及其期望 ................................................................................52 （一）政府对企业的期望及影响 ................................................................................................52 （二）社会对企业的期望及影响 ................................................................................................52 三、企业非市场战略的目的 ........................................................................................................53 （一）企业对政府的期望 ............................................................................................................53 （二）企业对社会的期望 ............................................................................................................53 四、企业非市场战略的内容 ........................................................................................................54 五、结论 ........................................................................................................................................54 第二节跨国企业的市场与非市场战略整合 ......................................................................................55 一、市场战略与非市场战略的特征 ............................................................................................55 （一）市场战略的特征 ..............................................................................................................55 （二）非市场战略的特征 ..........................................................................................................56 二、市场战略与非市场战略的整合 ............................................................................................57 第三节非市场战略未来研究展望 ......................................................................................................57 一、整合战略与企业竞争优势 ....................................................................................................58 二、互联网+与大数据资源 ..........................................................................................................58 第四节企业实施非市场战略的价值取向问题研究 ..........................................................................58 一、非市场战略研究背景 ............................................................................................................58 二、企业实施非市场战略价值取向分析 ....................................................................................60 三、企业实施非市场战略价值取向变化分析 ............................................................................61 第五节案例：供给侧改革下黑龙江中药材市场与非市场战略整合研究 ......................................63 一、供给侧改革下黑龙江中药材市场与非市场战略的相关关系 ............................................64 （一）非市场战略是黑龙江中药材发展战略的重要组成部分 ................................................64 （二）二者相互依赖，共同构建适于黑龙江中药材发展的市场环境 ....................................64 （三）二者相辅相成，协同促进黑龙江中药材企业长远发展 ................................................65 二、供给侧改革下黑龙江中药材市场与非市场战略整合模式 ................................................65 （一）基于资源导向的中药材市场与非市场战略整合模式 ....................................................65 （二）基于行业竞争的中药材市场与非市场战略整合模式 ....................................................66 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （三）基于产业链对接的中药材市场与非市场战略整合模式 ................................................66 三、供给侧改革下黑龙江中药材市场与非市场战略整合实施 ................................................67 （一）资源型整合战略的实施 ....................................................................................................67 （二）竞争型整合战略的实施 ....................................................................................................68 （三）产业链对接型整合战略的实施 ........................................................................................68 第六节 “非顾客”战略，撬动 700 亿沉睡市场...................................................................................69 一、“非顾客”VS“顾客”................................................................................................................69 二、“非顾客”的三个层次.............................................................................................................71 三、如何转化“非顾客”？.............................................................................................................72 第五章 2021-2025 年中国相控阵雷达企业全方位推进“非市场战略”及实施路径探讨 ........................75 第一节企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................75 一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................75 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................76 （一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................76 （二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................76 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................77 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................77 三、结束语 ....................................................................................................................................78 第二节构建非市场战略推进体系：稳准推进公司非市场战略实施 ..............................................78 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................78 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................78 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................78 第三节企业战略规划的动态管理与实施程序 ..................................................................................79 一、战略规划管理的意义 ............................................................................................................79 二、建立健全战略决策体系和责任体系 ....................................................................................79 三、加强战略规划动态管理 ........................................................................................................80 四、战略规划年度实施程序 ........................................................................................................80 五、加强子企业战略管理 ............................................................................................................81 第四节构建非市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................................82 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................82 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................82 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................83 第五节构建非市场战略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................................83 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................83 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................84 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................84 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................84 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................84 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................84 第六节构建非市场战略动态调整机制：完善非市场战略的主要措施 ..........................................85 一、完善非市场战略 ....................................................................................................................85 二、完善企业非市场战略的有效措施 ........................................................................................85 三、企业非市场战略创新调整的重要性 ....................................................................................86 第七节持续变革是非市场战略的精髓 ..............................................................................................87 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第六章盛世华研总结 ..................................................................................................................................88 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................88 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................88 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................89 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................90 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................90 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................90 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................90 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................91 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................91 六、小结 ........................................................................................................................................91 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................92 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章企业非市场战略概述第一节相控阵雷达行业非市场战略研究报告简介企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康发展。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本相控阵雷达行业非市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国相控阵雷达业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对相控阵雷达行业非市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：相控阵雷达行业市场调研企业非市场战略的基本类型与选择企业非市场战略规划制定原则及依据制定非市场战略的内容、方法步骤、流程未来中国相控阵雷达企业非市场战略探讨与建议企业全方位推进“非市场战略”及实施路径探讨构建相控阵雷达企业实施非市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为相控阵雷达行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来非市场战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对相控阵雷达行业非市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及非市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节相控阵雷达行业非市场战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法本相控阵雷达行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对相控阵雷达行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业非市场战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。非市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）有利于增强企业的可预见性企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续发展。（二）有利于明确企业未来发展方向企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提升。（三）有利于激发企业员工的积极性企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每一个企业员工的工作主动性和积极性。（四）有利于促进企业整合资源企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对非市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章市场调研：2020-2021 年中国相控阵雷达行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业非市场战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节相控阵雷达简介雷达技术是利用发射电磁波对目标进行照射并接收其回波，经算法处理获取目标的距离、方位和高度等信息的技术。二十一世纪初，我国雷达行业主要以机械雷达为主，机械雷达集中一个位置发射信号波，通过机械转台旋转，让信号波发射到不同的方向，探测不同目标，但其机械转动效率低，探测区域和探测目标有限，不再适应日趋复杂的电磁场发展方向。近年来，相控阵技术在雷达领域逐渐拓展，相控阵雷达通过馈电控制电磁波束电子扫描，实现多波束快速扫描探测，还可以根据实际环境灵活的控制波束形状，在反应速度、目标更新速率、多目标追踪能力、电子对抗能力等方面都远优于机械雷达，成为目前雷达行业发展的主要方向。目前机械雷达和相控阵雷达的比较示意图如下： 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二节我国相控阵雷达行业监管体制与发展特征一、所属行业及确定所属行业的依据根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）规定，相控阵雷达所处行业属于“165”之“16531信息系统集成服务”。根据国家统计局 2018年 11月发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，相控阵雷达所属行业为 “1、新一代信息技术产业”之“、新型信息技术服务行业”。根据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，相控阵雷达属于第三条规定的“（一）新一代信息技术领域”中的“电子信息”行业。新型信息技术服务行业作为国家战略性新兴产业，在促进国民经济和社会发展信息化中具有重要的地位和作用，符合工业领域核心技术自主可控的发展趋势。近年来，我国新型信息技术服务行业呈现持续、平稳向好发展态势。根据工业和信息化部 2019年信息技术服务业统计公报数据，我国 2019年信息技术服务实现收入 42,574亿元、同比增长 %，为支撑工业领域的自主可控发展发挥重要作用。相控阵雷达所处细分行业为新型信息技术服务行业之国防科技工业的电子信息行业，该行业是国防信息化建设的基石，其产业链涉及模拟仿真、激光、雷达、通信、导航、信息安全等多个领域。二、行业主管部门、行业监管体制相控阵雷达所处行业是我国新一代信息技术产业中的新型信息技术服务行业，目前采用法规约束、行政管理和行业自律结合的体系，具体如下：（1）工业和信息化部工业和信息化部负责协调电信网、互联网、专用通信网的建设，组织、指导通信行业技术创新和技术进步，对国家计算机网络与信息安全管理中心基础设施建设、技术创新提供保障。工业和信息化部下属国家国防科技工业局主要负责研究拟定国防科技工业的方针、政策和法律、法规，制定国防科技工业及行业管理规章，研究制定国防科技工业的发展规划、结构布局、总体目标；组织编制国防科技工业建设和行业发展规划等。（2）中国软件行业协会 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 中国软件行业协会的主要工作包括宣传、贯彻国家鼓励软件产业的政策，向政府业务主管部门提出本行业发展的咨询意见和建议；围绕着新技术、新模式、新业态，组织举办本行业国内外研讨会和展览会，开拓国内外市场；积极开展团体标准的制定，努力参与行业标准、国家标准的制定，推动各项标准的贯彻执行等。（3）中国电子学会中国电子学会是 5A级全国学术类社会团体。中国电子学会的主要工作是开展国内外学术、技术交流；开展继续教育和技术培训；普及电子信息科学技术知识，推广电子信息技术应用；编辑出版电子信息科技书刊；开展决策、技术咨询，举办科技展览；组织研究制定和应用推广电子信息技术标准；接受委托评审电子信息专业人才技术人员技术资格，鉴定和评估电子信息科技成果。三、行业主要法律法规及政策近年来，国家高度重视相控阵雷达所处新型信息技术领域的发展，相继出台了多项国家级政策支持行业的发展，相关文件的主要内容如下： 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 四、对企业经营发展的影响近年来，政府主管部门出台了一系列行业发展政策，支持所属行业与领域高质量、快速发展。上述产业政策的逐步实施及新政策的不断出台，将对企业经营发展产生积极有利的影响。第三节 2020-2021 年中国相控阵雷达行业发展情况分析我国相控阵雷达发展起步较晚，近年来相控阵技术发展迅速，相控阵雷达得到广泛运用。在国家部门和国防科工集团多项产业政策的支持下，我国相控阵雷达规模和技术逐步发展，已经在全球相控阵雷达产业中占据重要地位。相控阵雷达市场的发展受益于国家国防经费的持续投入、相控阵雷达替代机械雷达等因素。一、我国国防支出持续增长带动雷达的发展随着我国综合国力的日益提升，我国的国防支出保持稳步增长，国防工业进入快速发展阶段，尤其在国防信息化建设中，国防建设发展的“十三五”规划纲要明确提出全力推进我国的国防信息化建设。因此，国防信息化建设的加速推进为国防科技工业的电子信息行业带来了新的发展机遇。近年来，我国国防装备经费和信息化经费曾持续增长趋势，具体如下： 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 在国防信息化建设中，随着国防装备费用的持续投入，我国国防科技工业的雷达市场规模逐渐增加，预计 2025年我国国防科技工业的雷达市场规模为 573亿元，具体增长趋势如下：二、机械雷达逐步被相控阵雷达替代随着相控阵雷达的技术优势不断凸显，其扫描速度更快、探测精度及可靠性更高、探测能力更强，将逐渐替代传统机械雷达，成为国防科技工业领域雷达的主要发展方向。根据 ForecastInternational分析，2010年至 2019年，全球相控阵雷达的总生产台数占雷达生产总数的比例为 %，总销售额占比为 %，整体看全球相控阵雷达市场规模目前相对机械雷达较小，相控阵雷达的替代市场空间巨大。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 我国雷达发展增速呈现快速增长的趋势，随着相控阵雷达对传统机械雷达的进一步替代，相控阵雷达的市场空间将进一步扩大。三、近三年行业发展情况及趋势（1）有源相控阵雷达逐步成为新研制雷达的主流体制相控阵雷达主要包括无源相控阵雷达、有源相控阵雷达和数字相控阵雷达三种技术体制。有源相控阵雷达是目前的主流体制，当前世界各国新研制的雷达大多数为有源相控阵雷达。无源相控阵雷达配置了中央功率产生器，可以通过雷达内的无源网络对发射功率进行调整分配等，并为每一阵元分配了独立的移相器。有源相控阵雷达则是为每一阵元配置了一组完整的 T/R组件，利用该组件完成中央功率产生器的相关功能，且其功能更完善如相位与增益可调，集成度与灵敏度更好，能量利用率更高，但成本和技术复杂度也较高。数字相控阵雷达则进一步提升固态集成电路的占比，将数字波束形成技术应用到相控阵雷达中，以提升雷达的扫描频率、扫描范围以及抗干扰性，波束形成更灵活、且方便实现多波束及多波束跟踪，但其成本和技术复杂度更高。（2）相控阵雷达在国防科技工业领域的应用越来越广泛相控阵雷达基于其多项技术优势，近年来不断替代传统雷达，其装载平台也越来越广泛。相控阵雷达从最初主要应用于机载平台，逐步发展并广泛应用于机载、陆基、舰载和星载等多种平台，以实现装备的高精度高性能。（3）相控阵技术在 5G、低轨卫星、智能驾驶等领域逐步推广应用随着相控阵雷达在国防科技工业领域的技术发展和应用成熟，相控阵技术已在 5G、低轨卫星、智能驾驶等众多领域也逐步得到推广应用，5G基站、低轨卫星和汽车毫米波雷达均通过采用相控阵天线体制提升其性能。特别在 5G通信的发展中，相控阵技术是其关键技术之一。其中 5G基站天线采用相控阵体制，利用相控阵天线的波束赋形、空间复用和空间分集等技术,从而显著提升频谱效率、系统容量、覆盖效果和抗干扰能力，以满足万物互联的巨量用户需求，从而实现高速率、大容量等特性。北斗等高轨卫星主要采用相控阵天线体制，随着低轨卫星发展浪潮的到来，相控阵天线将得到 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 进一步广泛应用。采用相控阵天线体制可在有限的卫星平台空间内实现波束赋形覆盖、扫描与独立控制，以及改变波束形状来实现调整波束间通信容量等功能，从而有效提高卫星应用效能。汽车毫米波雷达可通过采用相控阵技术显著提升其防碰撞性能。具体而言，相控阵天线扫描灵活，可快速锁定并跟踪移动目标，实时判断其速度和距离。此外，相控阵天线波束较窄，测量精度和分辨率较高，且其受天气影响较小。第四节 2020-2021 年我国相控阵雷达行业内主要企业分析一、行业主要企业基本情况（1）美国 ANSYSINC 美国 ANSYS创建于 1994年，主要从事开发和销售工程仿真软件并提供相关服务，其产品和服务主要面向航空航天和国防、汽车、工业设备、电子、生物医学、能源、材料和化学加工以及半导体等行业。该公司已于 1996在美国纳斯达克上市，股票代码为（2）美国 NSI-MITechnologies 美国 NSI-MI专注于微波技术、电磁传播和机械系统设计方面的专业领域,为航空航天、国防、无线通信和运输行业以及学术界和研究机构提供完整的天线测试系统，主要包括汽车天线测试解决方案、通用天线测试、精准定位、雷达截面、天线罩测量系统、卫星天线测试等。（3）法国 MicrowaveVisionGroup 法国 MVG创建于 2008年，旗下有 SATIMO、ORBIT/FR、AEMI及 RainfordEMC四大工业企业，是领先的天线测试测量解决系统、射频安全设备和电磁兼容的制造生产厂商，在全球拥有五个主要的研发生产基地。（4）航天工业发展股份有限公司航天发展于 1993年设立，是一家致力于军用产业和民用产业领域的高新技术公司，以信息技术作为主业和基业，目前主要业务涵盖电磁科技工程、通信指控、网络信息安全、微系统、海洋信息装备等五大领域。其中，电磁科技工程涵括了电子蓝军、电磁防护及仿真应用等业务。（5）北京华力创通科技股份有限公司华力创通于 2001年设立，专注于国内国防、政府及行业信息化技术与创新应用，主营业务覆 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 盖了卫星应用、仿真测试、雷达信号处理、无人系统、轨道交通等国家战略新兴产业领域，向用户提供先进的技术、产品、系统解决方案及服务。（6）江苏雷科防务科技股份有限公司雷科防务于 2002年设立，其主要业务包括雷达系统业务群、智能弹药业务群、卫星应用业务群、安全存储业务群、智能网联业务群的相关产品研发、制造和销售。其中，雷达系统业务群主要包括新体制雷达系统、雷达高速实时信号处理、全频段相控阵、雷达测试仿真等，具有丰富的行业经验。（7）中电科仪器仪表有限公司中电科仪器仪表有限公司于 2015年 5月成立，公司以中国电科第四十、四十一研究所为核心，主要从事电子测量仪器、自动测试系统、微波毫米波部件、元器件以及各类电子应用产品研究、开发、设计和销售。二、上述企业的比较情况美国 ANSYS为国际知名仿真软件企业，其电磁场仿真分析软件在行业内得到广泛应用，2019 年度美国 ANSYS实现销售收入亿元。美国 ANSYS电磁场仿真分析软件主要为天线等具体产品的仿真分析，公司的电磁场仿真软件主要实现产品、平台及传输环境结合的系统级电磁场仿真分析，公司与其形成差异化竞争。美国 NSI-MI、法国 MVG是国际市场完整的相控阵测试系统及测试设备提供商，行业排名前列，与公司相比具有国际市场知名度更高、经营规模更大、业务链条更加完善等优点，是国内市场主要的测试设备及传统测试系统供应商，法国 MVG公司 2019年实现销售收入为 8,740万欧元。随着公司在相控阵校准测试领域的不断开拓和积累，以及对国内客户需求的深入研究，公司自主研发的相控阵校准测试系统部分性能指标优于法国 MVG、美国 NSI-MI等国际厂商的测试系统，存在一定的竞争优势。航天发展、华力创通、雷科防务为 A股上市公司，虽然同属于国防科技工业的电磁场相关行业，但属于不同的细分领域，与公司不产生直接的竞争关系。航天发展、华力创通、雷科防务与霍莱沃相比具有经营规模更大、业务种类更多等特点，2019年分别实现营业收入 403,万元、 64,万元、112,万元。三、相控阵校准测试系统与传统测试系统的比较情况 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （1）相控阵校准测试系统与传统测试系统的主要厂商国内相控阵校准测试系统的主要厂商为霍莱沃、美国 NSI-MI、法国 MVG、西安瀚博电子科技有限公司、上海益麦电磁技术有限公司等公司，传统测试系统主要以美国 NSI-MI、法国 MVG的测试系统为主。（2）相控阵校准测试系统与传统测试系统的产品性能比较霍莱沃相控阵校准测试系统的产品性能已与行业主要厂商美国 NSI-MI公司、法国 MVG公司的产品等处于相同水平，霍莱沃与 NSI-MI公司、MVG公司的产品功能性能比较如下：（3）相控阵校准测试系统与传统测试系统的技术指标比较霍莱沃相控阵校准测试系统已与行业主要厂商美国 NSI-MI公司、法国 MVG公司的产品等处于相同水平，公司的相控阵校准测试系统在部分指标上优于美国 NSI-MI公司、法国 MVG公司的测试系统，霍莱沃与美国 NSI-MI公司、法国 MVG公司产品的技术指标性能比较如下： 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 第五节企业案例分析：霍莱沃一、霍莱沃产品的市场地位公司依托自主研发的电磁场仿真分析与相控阵校准测试核心算法，主要为雷达和无线通信领域提供用于测试、仿真的系统、软件和服务，并提供相控阵部件等相关产品，公司的市场地位体现如下： 1、细分领域领先、研发能力强、行业标准制定者之一 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 公司是行业内从事电磁场仿真分析和相控阵校准测试细分领域具有高知名度和强竞争力的高新技术企业。通过对比行业主流水平的技术指标，公司自主研发的平面近场多探头测试核心技术、微秒级实时控制技术量化指标较行业同业主流水平及主要企业具有竞争优势。公司的多探头中场校准测试技术、多通道有源参数测试技术、在轨校准技术、方向图综合优化技术、复杂电磁环境系统级仿真技术和相控阵快速设计与优化技术未获得同行业主要企业技术指标。公司研发能力突出，以电磁场仿真分析与相控阵校准测试关键技术为核心，组建了一支具有自主创新能力的研发团队，建立了上海市院士专家工作站，取得了上海市浦东新区研发机构认证，并与天线与微波技术国家级重点实验室建立了天线测量技术联合实验室。公司自设立以来持续进行研发投入，已形成专利 11项，软件著作权 74项，积累了复杂电磁环境系统级仿真技术、相控阵快速设计与优化技术、平面近场多探头测试技术、多探头中场校准技术等多项核心技术。公司作为起草单位参与制定了三项国家标准，分别为《GB/-2018无线电骚扰和抗扰度测量设备和测量方法规范第 1-5部分：无线电骚扰和抗扰度测量设备 5MHz~18GHz天线校准场地和参考试验场地》、《GB/-2018第 1-6部分无线电骚扰和抗扰度测量设备和测量方法规范：无线电骚扰和抗扰度测量设备 EMC天线校准》和《GB/T38889-2020天线及接收系统的无线电干扰天线测量车载天线及系统》 2、项目经验丰富，品牌优势明显基于公司的技术优势，公司具有为卫星通信、机载雷达、舰载雷达和陆基雷达等多个领域提供仿真和测试产品的项目经验，其中包括“嫦娥工程”、“北斗卫星”、“高分三号卫星”等多项具有高知名度、高难度的项目，品牌效应明显。报告期内，公司与中国电子科技集团有限公司、中国航天科技集团有限公司、中国电子信息产业集团有限公司、中国航天科工集团有限公司、中国船舶重工集团有限公司、中国航空工业集团有限公司等国防科工集团的下属单位建立了良好的合作关系，在行业中具有较高的品牌知名度。此外，随着相控阵技术在 5G通信和车载毫米波雷达等领域的广泛应用，公司以相控阵校准测试技术为核心，快速开拓和发展 5G基站测试业务，并已成为中兴通讯 5G基站产线测试系统的主要供应商之一。二、霍莱沃技术水平及特点 1、公司具有解决系统级复杂电磁环境仿真分析的能力公司自主研发的复杂电磁环境仿真分析软件，基于复杂电磁环境系统级仿真技术、相控阵快速设计与优化技术等核心技术，实现了基于真实物理环境和复杂电磁环境的仿真分析，突破了三维复 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 杂电磁环境系统级仿真技术，解决了各种装备平台在实际电磁环境的电磁效应特性仿真分析问题。公司复杂电磁环境仿真技术已经先后应用于嫦娥探月工程着陆器与巡视器通信链路仿真、机载天线布局仿真、大型舰载相控阵系统仿真等多个系统级复杂电磁环境仿真分析项目，为多个国家重大工程提供了仿真分析与半实物验证手段。 2、公司高精度多通道相控阵测量系统处于国际先进水平公司自主研发的高精度多通道相控阵测量系统基于平面近场多探头测试技术、多探头中场校准技术及多通道有源参数测试技术等核心技术，利用自主研发的多通道一致性实时补偿算法、多探头方向图补偿算法、高精度近远场变换算法、测算融合的旋转矢量算法等核心算法，能够实现相控阵天线及系统通道一致性校准测试和波束性能测试，加速相控阵雷达的研发和生产调试测试效率，为航空航天、相控阵天线的研制做出了贡献。在相控阵测试领域，传统的单探头近场测试系统已无法满足大型相控阵测试对效率的要求。公司高精度多通道相控阵测量系统应用了多波位、多频点、多通道同时测量技术，实现了高精度、高效率和场景化测试要求，解决了大型相控阵高精度测试及快速评估困难的问题，具备多波束相控阵性能指标测量、效能评估及故障诊断等功能，处于国际先进水平。三、霍莱沃的竞争优势（1）技术研发优势自成立以来，公司始终坚持技术创新为本，强调核心技术自主可控，已建立完善的研发体系。公司拥有一支以电磁场仿真、相控阵校准测试专家为核心，集软件工程、电子通信、信号处理和机械结构等多领域人才的科研开发队伍，截至 2020年 6月末，公司研发人员和技术人员合计为 43 人，占公司员工总数的比例为 %，其中公司技术带头人周建华多年深耕电磁场技术领域，作为国家某重点工程项目研制的主要参与人员，获得国家科学技术进步奖一等奖。公司积极开展研发合作，通过与工程院院士合作，设立了上海市院士专家工作站，并与天线与微波技术国家级重点实验室建立了天线测量技术联合实验室，以提升企业前沿技术领域的研究能力和创新能力。通过对比行业主流水平的技术指标，公司自主研发的平面近场多探头测试核心技术、微秒级实时控制技术量化指标较行业同业主流水平及主要企业具有竞争优势。公司的多探头中场校准测试技术、多通道有源参数测试技术、在轨校准技术、方向图综合优化技术、复杂电磁环境系统级仿真技术和相控阵快速设计与优化技术未获得同行业主要企业技术指 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 标。公司在相控阵领域先后开发了相控阵快速设计与优化技术、平面近场多探头测试技术、多探头中场校准技术等多项核心技术，其中基于平面近场多探头测试技术、多探头中场校准技术的产品自主研发的高精度多通道相控阵测量系统达到国际先进水平。基于公司的技术优势，公司先后为十余项国家、行业重要项目提供技术支持，并参与制定了 3项国家标准。霍莱沃具有相对竞争优势，公司核心技术通过在多项国家、行业重要项目的工程实践，相关技术持续升级，应用领域持续扩展，持续参与制定国家和行业标准，公司竞争优势具有可持续性。（2）算法优势公司在国内相控阵领域市场进入较早，伴随着相控阵行业的发展，公司不断突破并积累领先的核心算法经验。凭借着公司的核心算法优势，公司在行业中一直提供技术前沿产品，在国家、行业多个重要项目得到应用。在项目实践过程中，公司的核心算法根据应用环境的电磁场特点持续改进，在卫星通信、机载雷达、舰载雷达和陆基雷达等多个领域的广泛应用。公司是能行业内为数不多能同时掌握仿真和测试两种算法的企业，公司在项目交付上能灵活运用两种算法，利用两种算法的相互验证为客户提供精确、快速的技术服务，其中仿真算法可以为测试优化调整提供手段验证，测试算法对仿真结果进行验证。公司通过两种算法的交替验证，一方面能验证算法本身的准确性和有效性，另一方面能持续实现算法的优化和升级。基于公司算法的优化和升级能力，公司可以快速切入新的业务领域，开拓新的业务类型。（3）自主可控的优势公司设立以来，多年始终坚持在核心技术上自主开发，积极响应国家核心技术自主可控的政策。在相控阵校准测试领域，公司现阶段已自主开发了嵌入相控阵测试设备内部的校准和测试软件，集控校准测试仪器设备。在相控阵测试系统的仪器设备方面,公司也形成了高精度机械定位设备、专用测量设备、实时控制器等关键硬件的研制能力。在电磁场仿真分析验证领域，公司现阶段已自主开发了嵌入核心算法的复杂电磁环境的电磁场仿真分析软件，综合应用多种电磁算法技术，将真实复杂电磁环境对通信与雷达系统的效应转变为无线信道数学模型，实现真实应用环境下电磁信号传播的快速动态仿真和应用仿真。（4）丰富的项目经验优势 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 公司以“嫦娥探月”工程为契机进入电磁场仿真分析验证市场，通过多年在电磁场专业领域的深耕发展，公司先后参与了多个国家重要项目。公司多年来通过多个国家重要项目的经验积累，围绕相控阵的设计、研发、生产和应用阶段,在相控阵领域具有丰富的项目经验优势。 2013年，嫦娥三号月球探测器成功实现月球表面“软着陆”，公司为其测控全向天线研制、数传子系统、测距测速敏感器的研制提供了仿真分析验证技术保障；2019年，嫦娥四号月球探测器成功实现月球背面着陆，公司为其提供着陆器测控天线整器电性能仿真研发和中继卫星天线仿真研发工作。随着相控阵技术的应用发展，相控阵技术在卫星通信、机载雷达、舰载雷达和陆基雷达等多个领域的广泛应用，公司先后提供多种雷达型号的相控阵校准测试系统。2015年，北斗二号卫星成功发射，相控阵天线顺利进入在轨工作状态，公司为其提供相控阵天线在轨校准实施方案，突破了校准算法关键技术，首次将相控阵天线在轨校准新技术应用于航天领域；2016年，高分三号卫星发射入轨，公司的相控阵校准测试系统使用了平面近场多探头测试技术，实现了其大型相控阵天线方向图的高精度测试及快速评估；2020年，北斗三号全球卫星导航系统正式开通，公司承担了北斗三号星载相控阵通道测试、校准及可靠性验证测试等任务。（5）优质的客户资源优势公司成立以来，通过不断的技术创新，与行业内国防科技工业领域客户形成良好的客户关系，其中主要的客户为中国电子科技集团有限公司、中国电子信息产业集团有限公司、中国航天科技集团有限公司、中国航天科工集团有限公司、中国船舶重工集团有限公司、中国航空工业集团有限公司等六家国防科工集团的下属单位，在细分市场领域建立了较高的客户认可度和品牌影响力。四、霍莱沃的竞争劣势（1）融资渠道单一的劣势公司正处于业务迅速发展阶段，随着公司业务规模的不断扩大，需要大量的资金用于新产品研发、产业化升级和新场地的租赁或购买来增强自身的市场竞争力。随着公司产品广泛应用于星载、机载、舰载及陆基等相控阵雷达和 5G通信等领域，客户的产品应用和升级更新需求增多，公司需要更多的资金推进新产品的快速研发和产业化。同行业可比公司美国 ANSYS、法国 MVG等均为上市公司，融资渠道多样，目前公司融资渠道单一，亟需发展多元融资渠道，增强资金实力，巩固市场的优势地位并进一步扩大市场份额。（2）经营规模较小的劣势 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 公司定位于电磁场仿真和相控阵校准测试系统业务，整体经营收入规模较同行业可比公司小。公司可比上市公司市场定位均为多业务领域协同发展，公司具有经营规模较小的劣势。公司在相控阵领域先后开发了相控阵快速设计与优化技术、平面近场多探头测试技术、多探头中场校准技术等多项核心技术，虽然通过对比行业主流水平的技术指标，公司自主研发的平面近场多探头测试核心技术、微秒级实时控制技术量化指标较行业同业主流水平及主要企业具有竞争优势，但公司与行业排名前列的公司相比在资本实力、研发投入和营销能力等方面较弱，公司经营规模较小的劣势影响公司近期的业务拓展能力。五、霍莱沃取得的科技成果与产业深度融合的具体情况公司依托自主研发形成多项发明专利和非专利技术等多项核心技术，形成了相控阵校准测试系统、相控阵相关产品、电磁场仿真分析验证等多项业务，为相控阵的设计、试验、调试、优化、测试及列装后的检测与校准提供了全面的系统业务方案。该等业务与相控阵相关产业深度融合，广泛应用于国防科技工业领域中。在国防科技工业领域，公司的相控阵校准测试系统为机载、舰载、陆基、星载等多种装载平台的相控阵雷达提供仿真设计、校准测试及性能优化，其中包括北斗卫星和高分三号卫星等知名项目，为相控阵雷达的研发和生产提供了技术保障。公司的相控阵相关产品已应用于相控阵雷达的研制阶段。公司的电磁场仿真分析验证业务应用于包括嫦娥探月工程等知名项目，为其装备系统及子系统提供了电磁场仿真及优化服务或产品。第六节 2021-2025 年我国相控阵雷达行业发展前景及趋势预测一、行业发展态势和面临的机遇（1）政策推动行业持续、快速发展新型信息技术服务行业是我国大力支持和鼓励发展的新兴产业，是引领科技创新、驱动经济社会转型发展的核心力量，是建设制造强国和网络强国的核心支撑。2016年 12月，工信部行业出台行业发展规划，提出开展国家级工业信息安全仿真测试、计算分析和大数据应用等技术平台建设，形成国家工业信息安全态势感知、安全防护、应急保障、风险预警、产业推进等保障能力。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 2020年 4月，国家发改委提出以 5G、物联网、工业互联网、卫星互联网为代表的“新基建” 是提供数字转型、智能升级、融合创新等服务的基础设施体系。我国信息化建设正处于关键期间，也处于“新基建”的创新发展期间，未来随着国家信息化建设费用稳步增长，行业将面临广阔的市场空间。（2）相控阵应用领域不断扩大，市场空间广阔随着相控阵技术的应用发展，相控阵技术在卫星通信、机载雷达、舰载雷达和陆基雷达等多个领域的广泛应用。相控阵雷达可实现多波束快速扫描探测，并可根据实际环境灵活地控制波束形状，在反应速度、目标更新速率、多目标追踪能力、电子对抗能力等方面优于传统机械雷达，成为目前雷达行业发展的主要方向，具有广阔的市场需求空间。近年来，随着相控阵技术在 5G领域的深入发展，公司的主要产品和技术也可应用于 5G通信、汽车毫米波雷达和低轨卫星通信等领域，进而衍生出对公司相控阵雷达校准测试系统及相关产品的新需求。随着 5G技术的普及，车载毫米波雷达和低轨卫星等新领域的不断成熟，公司作为拥有国内先进相控阵校准测试技术的主要企业之一，未来市场空间广阔。（3）自主可控需求迫切电磁场仿真分析和相控阵测试技术在我国起步时间晚，近年来，我国越来越重视关键技术的自主可控，加上国内研究机构和配套厂商对国内客户需求研究更深入，具备更强的细分领域需求挖掘能力。二、相控阵雷达未来发展趋势相控阵雷达以其特有的功能和优势受到了广泛的重视，总体而言其未来的发展趋势在以下三个方向：数字相控阵技术、低成本相控阵设计技术和相控阵深度和新领域应用技术。具体如下：（1）数字相控阵体制是相控阵雷达的主要技术发展方向数字相控阵雷达与采用模拟器件的有源和无源相控阵雷达相比，具有以下优点：动态范围大；易于实现多波束；宽带宽角扫描条件下，易于解决孔径渡越问题；低损耗、低副瓣；低角测高精度高；可制造性强，全周期寿命费用低；可靠性高、可维修性好。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 数字相控阵雷达的关键技术包括:数字化 T/R组件；多通道数字化接收技术；高速大容量数据传输技术；集成一体化收发通道设计技术；高性能软件化信号处理机。随着该等关键技术的逐步成熟，数字相控阵雷达未来发展空间广阔。（2）通过低成本设计技术降低相控阵雷达研制及生产成本相控阵雷达因其造价明显高于传统机械雷达，在推广应用过程中受到一定的制约，因此，如何在确保相控阵雷达性能指标的前提下有效降低其研制及生产成本，是相控阵雷达领域未来的主要发展方向。具体而言，相控阵雷达可通过采用稀疏化等技术减少单元数量降低产品成本。未来，随着各功能模块批量生产能力的不断提高及其成本日趋下降，将会涌现出更多性能先进的相控阵雷达。（3）相控阵雷达在各领域的应用深度和广度将持续提升未来，相控阵雷达将在技术发展及成本降低的基础之上，在国防科技工业、5G通信、低轨卫星、智能驾驶等各领域进一步提升应用的深度和广度。在国防科技工业领域，随着原有装备的升级和新型装备的增加，以及相控阵雷达低功耗、轻薄化等技术的发展，相控阵雷达的装载平台将更为广泛。在 5G通信、低轨卫星、智能驾驶等领域，相控阵技术作为保障其性能实现的重要基础，未来将面临广阔的市场空间。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 第三章企业非市场战略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节非市场战略最新研究自 Baron（1995）提出“非市场战略”以来，非市场战略一直是学者研究的热点。非市场战略可以提高企业存在的合法性。特别是在中国转型经济背景下，能够为市场战略扫清障碍，或与市场战略有效整合进而提高企业绩效。Baron将非市场环境划分为四个部分：事项、机构、利益集团和信息。非市场环境由构成企业与企业以及企业与社会之间的相互作用的社会的、政治的、法律的安排构成，其构成要素包括社会公众、股东、政府、媒体和公共机构等，具有多数裁定原则、合法程序、广泛自治、集体行动和公众性等特征（Baron & Diermeier，2007；Baron，1995）。一、非市场战略的概念学者们对非市场战略定义的界定基本上可以划分为两个视角：一是将非市场战略定义为企业的一种行为模式。二是将非市场战略定义为企业的一种认知模式。Baron将非市场战略定义为企业在非市场环境中，通过改善整体行为以增加价值所采取的一致性行动。林淑，顾标（2007）认为广义的非市场战略是指企业在非市场环境中，即在与公众、政府、媒体、社会机构及其他利益相关者互动过程中采取的行为模式，而非仅占狭义上的“企业与公共政策的关系”。二、非市场战略的分类由于所使用的理论分析工具庞杂，目前学术界对非市场战略类型的划分主要有三个视角，一种是依据企业采取非市场战略的方式：缓冲战略和搭桥战略（Meznar & Nigh，1995；Blumentritt， 2003）。二是根据非市场环境中的非市场事项的类型，目前主要有三种战略类型：政治战略（Meznar & Nigh，1995；Oliver，1991；Tian，Hafsi & Wei，2007）和社会责任战略（Baron & Diermeier，2007）、公众与媒体战略（Baron& Diermeier，2007）。三是根据社会交换理论，将其分为交易导向型非市场战略和关系导向型非市场战略（Macneil，1974）。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 西方学者倾向于使用非市场战略方式的分类进行研究，国内学者更倾向于采取非市场事项的分类。这两种分类实际上并不矛盾。企业在实施非市场战略时，必然是依据所存在的非市场事项的影响性采取相应的战略方式。中国转型经济背景，导致非市场环境具有动态性、复杂性和不可预见性等特点，因此在非市场战略类型选择上，更倾向于针对事项的类别进行处理。三、非市场战略的影响因素对于非市场战略影响因素的研究，由于使用的理论分析工具庞杂，因此研究结论呈现多样化的趋势。现以理论基础作为文献分析切入点，对各理论的代表学者和研究成果总结如表一。四、非市场战略与市场战略的整合非市场战略和市场战略的整合研究处于探索阶段。市场战略和非市场战略整合的关键在于两种战略效用的正向外溢性（谢佩洪，王志成和朱海华，2008）。在高市场管制水平下，非市场战略将会起到关键性作用；在低市场管制水平下，非市场战略虽不是关键因素，但会对企业市场战略产生较为明显的互补效应（邵剑兵，刘力钢和杨宏戟，2015）。整合的层次包括战略目标层，战略制定层，战略实施层（樊帅，田志龙，2010）。其中整合的事项包括政治事项、环境事项，社会舆论事项和社会公益事项。战略整合模式对企业绩效有正向影响（邓新明，朱登，2013），并且企业适应能力和经营合法性在战略整合与企业绩效之间起中介作用（谢佩洪，王安详和成立，2015）。市场战略行动的短期绩效更为显著，而非市场行动的长期绩效更为显著，非市场行动对绩效影响的净效益要大于市场行动（邓新明，叶珍和许洋，2015）。五、非市场战略与企业社会责任行为非市场战略的理论基础主要是新制度经济学、资源基础理论和利益相关者理论。坚持新制度经济学观点的学者认为，企业战略管理学者需要从更加广泛的制度视角解释企业运作和发展的规律（吕源、徐二明，2009）。在制度环境下，企业的非市场战略由“合法性机制”主导和支配（谢佩洪等，2010）。资源基础理论在非市场战略研究中占有主流性，强调企业内部的资源丰富程度和异质性会影响企业非市场战略方式或类型的选择（叶广宇等，2011）。利益相关者视角下的非市场战略关注实现多方利益相关者之间权益的均衡，而不仅仅是单一的股东利润最大化。谢佩洪、何晓光和阎海燕（2010）认为，目前最普遍的非市场战略主要包括 3种类型：企业政治战略、企业社会责任战略、社会公众与媒体战略。本文认为，企业履行社会责任行为的过程中必然会涉及非市场战略的其他因素，特别是在当前中国处于转轨经济的现实条件下，更需要从非市场战略的框架下才能够更全面地认识企业社会责任行为的内在动机。Hillman和 Hitt（1999）将企业的政治战略定义为企业为了在市场竞争环境中寻求有利的竞争地位，而主动采取的参与政府政策的 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 制定或者是对政府政策和法规的制定进程施加影响的战略行为。国内学者江诗松等（2011）考虑到中国经济转型的背景，将符合中国情境的企业政治战略定义为企业以有利于自身的方式对政府政策环境做出的反应。谢佩洪、何晓光和阎海燕（2010）认为，企业采取政治战略的效用是可以为企业建立良好的政企关系，从而可以得到政府的保护或免除麻烦。Baron和 Diermeier（2007）认为，企业能够获得社会公众和新闻媒体的宣传和支持是其非市场战略的一个重要内容。根据 Carroll（1979，1991）给出的定义，企业社会责任可以被划分为 4种类型，即经济责任、法律责任、伦理责任和慈善责任，这些类型会依据企业的重要性依次下降。与之相对应，根据社会责任重要性不同及给企业带来直接经济效益的差别，企业可以采取效率性社会责任行为、战略性社会责任行为以及利他性社会责任行为。其中，效率性社会责任行为可以影响企业短期财务绩效，但不具有战略效应。战略性企业社会责任与利他性企业行为均会给企业带来长远收益，但不属于强制行为，两者区别在于，前者能够为企业创造出明显的长期经济效益，后者则仅仅是利他行为（宁亚春，2012）。由于利他性企业社会责任或慈善社会责任的长期收入要少于长期支出，对企业而言这类企业社会责任行为长期和短期都是无利可图的，因此企业履行上述社会责任的内在动机相对较弱。Baron和 Diermeier（2007）认为，目前学术界对企业社会责任战略的研究主要集中在以下 4个方面：一是应用价值理论来探讨企业社会责任战略产生的成本问题；二是应用博弈论探讨消费者的自我约束行为和做为外部公共管制之间的博弈；三是应用企业社会责任理论来支持股东，这些股东能够避免能力较低管理者被替代的风险；四是通过实证研究企业是否通过企业社会责任战略来提高他们的利润，也就是研究企业社会责任战略与企业绩效之间的相关性。关于非市场战略的研究会涉及两个问题，这也会影响到企业履行社会责任行为的战略选择。第一是如何构建基于资源和能力为基础的非市场战略行为逻辑，即企业如何依据理查德租金和动态能力来实施非市场战略；第二是非市场战略与市场战略之间的结合问题，即两者之间是否存在着互补或替代效应。从此前的研究结果可以发现，非市场战略的出发点也可以是企业所拥有的 Barney意义的资源，即具有稀缺性、价值性、难以完全模仿性和不可替代性（Barney，1991）。一旦企业在较长时间内运用非市场战略，并得到了来自于市场的反馈，就会形成内在机制并可能会深深地根植在企业内部，这就促使非市场战略行为具有明显的路径依赖特征和组织内生性。因此，不同企业在运用非市场战略来履行社会责任行为上也会存在明显的差异，进而反映在由此产生的竞争优势与绩效上。第二节企业非市场战略探究一、企业非市场战略的内容首先，企业非市场战略的两个层级是指：第一个层次，属于较低的层次，即企业要遵守政府制定的一些政策法规和社会规范，这是政府和社会对企业的基本要求;第二个层次，属于较高的层 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 次，也是我们推崇的积极非市场战略，即企业要影响和改进政府的政策法规和社会规范。第一个层次主要体现了不同企业在这个方面的战略差异;第二个层次主要体现了不同企业的非市场战略差异。其次，企业非市场战略的三个方面包括：第一，严格按照政策、法规和社会规范进行企业经营。第二，促进政府的政府规章、政策、法规的完善。企业是社会组成的重要部分，对社会的发展必须肩负起应有的责任，其中很重要的一部分就是促进政府政策等的完善。第三，影响和改变社会规范。企业必须采取积极的方式，影响社会规范，促进新规范的形成，在构建良好的社会风范的同时，也能同时构建企业的竞争优势。二、国外企业非市场战略研究现状（一）对企业非市场战略的特征研究一些西方学者对企业非市场战略有着自己的看法，认为企业政治战略的特征由三方面组成，即战略类型、途径以及参与水平。 1.企业非市场战略的途径企业业非市战略的途径分成“关系途径”和“交易途径”。将“关系型企业政治战略”定义为长期、全事项的关系，然而“交易型企业政治战略”更加是特殊事项导向的。 2.企业非市场战略的参与水平 Hillman&Hitt（1999）认为企业非市场战略的重要决策是关于单独行动还是集体行动。这个决策在早期的研究中也有体现，例如 Olson（1965）等，并与 Yoffie（1987）提出的“领导者”（例如，单独行动）和“跟随者”（例如与别人一起行动）是一致的，这被许多学者所采用。（二）对企业非市场战略产生的结果研究在西方学者的研究中，企业政治战略产生结果包括两种，即公共政策和企业绩效。由于本论文选题是站在企业战略管理的视角，因此在这里着重对西方学者在企业政治战略的企业绩效方面的研究进行综述。有一些研究检查了政策变化或者企业政治战略对企业绩效的影响。例如，Bankeretal. （1997）提出的一个案例，在福特执政期间，一度提出了“取消航空管制”问题的讨论，这一讨论对于美国所有的航空运输企业产生了明显的业绩影响，使企业绩效产生了重大波动，其市场价值明显减弱。后来的研究探讨了企业政治战略对企业绩效的直接影响。Marsh（1998）发现这样一种现象，企业对政府政策的意愿直接影响市场回报，即那些提出反倾销保护请愿的企业，获得了更多的市场回报，而那些没有提出反倾销保护请愿的企业相比回报甚微。（三）对企业非市场战略整合到企业市场战略中的研究关于企业政治战略实施的主要驱动力量来源于 Baron的文章，他提倡将企业政治战略（他称为 “非市场”战略，Boddewyn[2003]讨论了这个词的含义）。西方学者对于这一部分的内容研究较少，Baron教授认为“世界学者对于将企业政治战略整合到企业市场战略的研究，如整合的模式和方法、途径的研究，目前尚不成熟，处于基础阶段”。认为政治战略是市场战略的补充，无论是有效实施市场战略还是政治战略都必须将两者整合起来。Aggarwal（2005）基于 Baron的观点认为， 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 当企业提出整合企业的“市场定位”时通常涉及到外部机会和威胁，“企业定位”通常涉及到企业内部优势、劣势和独特的竞争力以及企业的“非市场定位”。然而，直到 Shaffer（2000）和 Bonardi（2004）的文章中，我们才看到了将市场战略和政治战略进行整合的实证研究。Shaffer（2000）检查了市场战略和非市场战略的互动以及它们对企业绩效的影响。Bonardi（2004）指出，Bonardi在检查了二者之间在国内外市场的整合进行了检查，并确定了市场战略和政治战略的最佳组合。这两篇文章是回应整合市场战略与非市场战略提议的最初探索。三、国内企业非市场战略研究现状企业非市场战略在很多国家和地区逐渐受到关注，在中国学者也进行了很多关于企业的非市场战略的研究。笔者通过对上述文章进行分析整理，发现我国学者对企业非市场战略研究主要从以下几个方面进行的：第一，对企业利益相关者的管理、企业与政府之间的关系、企业承担的社会责任，对于三方面的研究我国学者达到了普遍的共识。很多学者分别从不同角度对企业非市场战略的这三个途径进行了研究，研究比较深入。第二，政府体制环境对企业的影响，企业的政治行为与策略等进行的研究。如：企业非市场战略事项管理研究、企业主要领导的政治行为的研究、企业政治策略研究、企业非市场行为与策略的分类研究、企业市场行为中的非市场关联策略研究等。第三，非市场战略与市场战略的整合研究。我国对于企业市场战略和非市场战略整合研究处于起步发展阶段，国内很多学者通过案例分析和比较分析的研究方法对企业如何对企业战略向非市场战略转变，以及将市场站略系统和非市场战略达到最优化配置中如何达到企业利益的最大化进行了研究，将非市场行为在哪方面补充替代非市场战略进行了研究，但是研究只停留在相对基础层面。目前国内学者在对企业非市场战略如何运用和实施，通过什么途径、什么方式将非市场战略与市场战略进行整合，在什么情况下侧重实施企业非市场战略，如何处理非市场环境的行为模式的等研究还比较薄弱。国内学者对环境战略的研究、从战略管理角度研究企业非市场战略的研究，缺乏针对中国企业的实证研究。在社会经济转型期，在中国特色社会主义经济特征的体制下，和西方企业相比，我国企业受到的非市场因素的干预和影响重大，非市场环境因素加大了企业发展所面临的不确定性。我国企业如何能使自己在市场竞争中运用非市场战略取得优势，越来越成为当前研究的重要课题。第三节企业非市场战略行为的实证分析 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 传统战略研究关注市场行为，但企业在实际竞争中存在大量非市场战略行为。本文以非市场战略为研究对象，将非市场战略分为企业政治战略、公众和媒体战略以及社会责任战略。并以我国的轿车企业为例，进行了详细的实证分析和描述。本文还讨论了三种非市场战略行为之间，以及非市场战略和市场战略之间的整合关系，并建立模型、提出假设。一、问题的提出最初关于战略的讨论都是围绕着市场而展开的。市场主要是指竞争对手、消费者和供应商等（Porter）。随着经济、政治、社会等的发展，企业开始关注政府、机构、公众、媒体等非市场因素。因为这些非市场因素掌握着市场竞争中的游戏规则—这些规则决定着企业的利润绩效。西方学者很早就对非市场进行了讨论（Hirschman，1970）。对非市场战略中的企业政治战略、公众及媒体战略、企业社会责任也进行了针对性的研究，尤其以企业政治战略的研究最为深入。然而，从战略管理的角度来看，将“非市场”概念运用到企业层次的战略和行为是由美国斯坦福大学的戴维•巴伦教授（David P•Baron）在 1995年才提出的。该观点的提出被认为是对企业战略管理研究的新趋势。目前国内对非市场战略的研究还处于引入介绍的时期。有关非市场战略的定义，国内外学者意见比较一致。综合来看，学者们都认为非市场战略是指：在日益变化的环境中，企业为了构建和拓展生存空间、改善经营环境、提高绩效、实现可持续发展，而采取的针对非市场环境中的利益相关者的一系列积极主动的战略行为。目前，在国内除了华中科技大学的田志龙教授及其团队对企业的非市场战略行为进行了一些实证研究外，还没有学者进行全面的、实证的介绍和讨论。笔者希望通过本文的研究，向读者提供一幅客观的、真实的、清晰的和全面的企业非市场战略的行为图。本文以我国的轿车企业为研究对象。如何获取企业开展非市场战略的行为数据呢？一些学者通过问卷和访谈的方式获得企业开展非市场战略的行为内容，如卫武（2004）；也有学者通过查阅企业官方网站、报纸、专业网站和综合网站的专业版面，来获得企业数据，如樊帅（2009）。本文借鉴樊帅（2009）采用的办法，在查阅所有信息渠道之后，最终选定从各汽车厂商的官方网站采集数据。未选取报纸和杂志的原因是，这类信息渠道对企业市场和非市场战略的日常实施行为介绍很少，报道较多的是政府政策解析、新车性能介绍，或重大产业事件等。二、企业非市场战略行为的具体表现目前，广为接受的是将非市场战略行为分为企业政治战略、公众和媒体战略和社会责任战略（Gao & Tian，2006）。本文所研究的我国轿车企业在此三类非市场战略中的行为具体表现如下：（一）企业政治战略政府是企业非市场环境中最重要的利益相关者，它掌握着大量的关键资源，通过各种政策、规制等办法和手段影响着资源的分配，对企业的经营产生着重大的影响。因此，处理与政府间的关 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 系，一直是企业非市场战略中的核心任务。有关企业政治战略，国内学者卫武曾在 2004年做了详细的实证研究，讨论了企业政治策略、政治能力和政治绩效之间的关系。卫武将企业政治战略行为描述为直接参与策略、代言人策略、信息咨询策略、调动社会力量策略、经营活动政治关联策略、财务刺激策略、制度创新策略等；将企业性质、规模等视为企业的政治资源；将企业所获得的各种政府奖项、采购、项目和投资等视为企业政治绩效。在本次研究中，笔者将卫武划分的企业政治绩效也视为一种企业政治战略，其原因在于，企业获奖看起来是一种结果，但这种结果必定是需要一定的行为才能获得的。而目前的数据搜集方法采集不到获得这些结果所采取的行动。因此，本文也将这些企业政治绩效视为企业政治战略的一部分。另外，由于本文的研究对象为轿车企业，而我国的轿车企业对地方的政府而言，往往是当地的经济支柱，缴纳巨额的税收、提供大量的就业、并能带动相关的产业链条发展。因此，我国轿车企业与政府间的关系不同于普通小企业与政府间的关系。本文所研究的轿车企业的政治战略行为表现为：接受国内外各级领导的视察；当选人大代表、五一劳动模范等；参加政府的会议、论坛、展览、宣传等活动，并向政府汇报、进言；赞助政府的展览或宣传等活动；参加政府采购活动；取得政府的各项资格认证许可等（如车型鉴定、车型公告、碰撞试验、质量认证等）；获得政府扶持、投资、建设，承担国家重大项目或课题等；接受国内外政府和相关机构的各种评比和颁奖活动；原政府官员、国企领导、教授等担任企业高官职位。（二）公众和媒体战略近几年，随着经济的发展，媒体蓬勃繁荣。尤其是网络，这一新兴媒体完全颠覆了传统媒体的信息采集和传播特点。而且，人们的维权意识越来越强，公众与企业间的利益冲突在一些行业（如食品行业）非常突出。另外，随着我国轿车从以工商务为主转向以私人家庭使用为主，轿车企业也越来越注重建立与公众和媒体的关系。我国轿车企业在公众和媒体战略中采取的行为有：参加非政府性的公众和媒体的各种或针对车型、或针对企业、或针对领导、或针对关键技术等的评比活动、访谈、采访活动；邀请学者、名人、媒体等参观工厂或参加新车试乘试驾；赞助大型的国内外活动和会议（达沃斯论坛、博鳌论坛、世博会等）等；赞助各种体育比赛（全运会、亚运会、奥运会）；参加国内外赛车运动；参加国内外大型的汽车展会等；赞助电视/电影等的拍摄等等；冠名媒体的各种比赛或活动等；举办音乐节、高尔夫比赛等。（三）社会责任战略企业对社会责任日益重视，一些企业还主动公布社会责任年度报告。随着轿车保有量的增大，交通事故、交通拥堵、尾气污染等一直是近年来政府、公众和媒体关注的热点。最近，北京市推出的限号措施又成为公众和媒体关注的焦点。轿车企业都非常重视相关社会责任的承担。例如：开展安全驾驶宣传；赞助或举办与环保相关的各种活动（如植树活动、成立环保基金）；企业通过环境认证等；常规的公益活动（捐赠社区、 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 帮困扶贫、赞助公益活动等）；灾难捐款；教育资助（包括与汽车相关的教育资助）。三、非市场战略行为之间的关系从企业非市场环境的要素看，政府、公众和媒体之间是相互作用和相互影响的。在我国，政府相对公众和媒体而言处于主导地位。社会公众、媒体和机构等通常会以政府的导向为指引。另一方面，随着社会、经济的发展，尤其是网络的迅速普及，公众和媒体的力量也在逐渐强大，由公众掀起的有关汽车质量、油价、交通拥堵等的讨论也会引起政府的关注，继而推动相关政策的出台。在企业的非市场战略行为中，企业政治战略、公众和媒体战略以及社会责任战略之间存在着相互交融的现象。一是企业政治战略与公众和媒体战略之间的融合。企业领导或员工当选为人大代表或劳动模范，这一行为是企业与政府之间的政治战略。但公众和媒体也会对这一行为给予大量报道。企业的这一政治战略行为会增强公众对企业更多地认同企业的合法性和更高认识企业的资历和能力等。二是社会责任战略和企业政治战略之间的整合。一些企业承担着当地的扶贫助残、社区建设等活动，企业履行此类行为不仅承担了社会责任，树立了良好的社会形象，也帮助当地政府解决了一些困难，满足了政府的需求。三是社会责任战略与公众和媒体战略之间的整合。需要注意的是，企业会将其所开展的各类公益性活动通过各种途径、利用各种手段来进行宣传，其目的就是将自己所承担的社会责任告知公众、媒体和政府，以获得政府支持，提高公众认同。例如，企业参加车展之类的公众性活动中，展开捐款等公益活动。四是企业政治战略、公众和媒体战略以及企业社会责任三者的共同整合。近年来，随着我国社会和经济实力的增强，我国越来越多地承办各种世界性的大型体育盛事和经济会议等。企业也抓住这些机会，或赞助、或赠车、或冠名，或与媒体联合举办各种活动，以向政府、公众、媒体等展示自己的实力和形象。四、非市场战略行为和市场战略行为之间的整合（一）企业的许多市场战略是以成功的企业政治战略为基础以企业建立新的生产基地这一战略性行为为例。要建立生产基地首先必须要先获得土地的使用权，而在我国土地是由政府管理和分配其使用权的。所以，要想完成建设新的生产基地这一战略性的市场行为之前，必然是要先进行企业的政治战略，获取政府的许可和支持。从企业邀请政府官员参加工厂的奠基仪式也可以看出市场和非市场战略之间的整合关系。又如企业的国际化战略，一般情况下，我国轿车企业选择的汽车产品的出口国是与我国有良好邦交关系的国家，否则在连安全都无法保障的地区建设 CKD工厂，那样的国际化也就只能是空想而已。（二）企业在市场战略行为中整合公众和媒体战略企业的一些市场行为是需要广而告之的。事实上，与公众和媒体战略整合在企业的市场营销中是广泛应用的。以新产品上市为例，企业往往会利用车展这种公众展示的机会宣布新的车型上市；或是邀请名人等代言新产品，并赞助名人出席一些冠名的媒体或公众活动；或是邀请媒体试乘试驾 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 新的车型，并请他们撰写软文，在各种媒体发表，以此达到宣传新产品的效果。（三）企业在市场战略行为中整合企业社会责任战略企业在市场战略行为中整合企业社会责任战略即实施善因营销。如，企业在销售中，告知消费者，购车款中有一部分会直接捐赠给公益基金中；在日常的车主活动中，企业会组织车主开展植树等公益性活动。（四）企业的市场战略与企业政治战略和社会责任战略相整合在汽车行业最典型的就是新能源等环保相关的汽车及相关产品的研发、生产和经营活动。政府出于能源、环境、产业发展、企业自主技术和能力、经济安全等方面的考虑，提出“十二五”期间将新能源汽车作为战略性新兴产业大力发展。这一政策的出台直接导致更多的企业会投入更大的精力和资源。而新能源汽车是未来汽车发展的新的方向，谁先在新能源的研发和生产上占领先机谁就最有可能在未来的汽车产业中处于优势的竞争地位。而新能源本身对社会、公众而言是符合环境保护、承担社会责任这一要求的。同时研发、生产和销售新能源汽车也是对公众和媒体的一次实力和形象的展示。五、模型和假设通过对企业非市场战略内三种战略间融合关系，以及非市场战略和市场战略之间整合关系的讨论，笔者得到如图 1所示的模型，并提出相应的一系列假设：假设 1：企业非市场战略和市场战略之间存在整合关系；假设 2：企业政治战略与企业公众和媒体战略之间存在整合关系；假设 3：企业政治战略和社会责任战略之间存在整合关系；假设 4：公众和媒体战略与社会责任战略之间存在整合关系。第四节企业非市场战略与市场战略的整合及其资源关联性研究文章考察了企业市场战略与非市场战略整合的行为模式及其资源关联性。主要结论：第一，企业非市场战略与市场战略的整合模式主要包括三种类型，即事项整合、战略协同与战略互动；第二，企业整合市场战略与非市场战略资源基础包括三个维度，即市场资源、非市场资源以及制度资源；第三，企业资源与战略整合模式之间存在显著的关联性，其中制度资源对事项整合存在显著性的正向作用，而对战略互动存在显著的负向影响；市场资源对事项整合不存在显著性的影响，而对战略协同与战略互动存在显著的正向影响；非市场资源对战略整合模式均具有显著性的正向影响。一、问题的提出在影响企业经营运作的环境中，企业面临的非市场因素像市场因素一样对企业的成败有显著影响。企业的成功不仅依赖于产品和服务、分销渠道、供应链、价格等市场因素，也依赖于企业与政 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 府、各种利益相关者以及社会公众等的关系。随着我国市场化进程的不断推进，市场竞争将变得越来越有序，各种利益相关者（个人和团体）对企业经营活动将有越来越多的话语权。在今天，企业赖以生存发展的资源，除了财务、技术、实体等市场资源外，还包括良好的政企关系、高管的社会资本、政策、制度规则、利益团体的认同等非市场资源，其中非市场资源主要来源于非市场环境，而企业的非市场环境会对不同的企业产生不对称影响。原因之一就是，企业在外部环境面前并不总是被动的，而是有更多的机会去主动参与制定“游戏规则”。事实上，企业大量的活动是与非市场因素相关的，我们将这些活动称为“非市场战略或行为”。现实中企业会像采取市场战略行为去应对市场环境一样，也会实施非市场战略行为去应对非市场环境，并积极进行非市场资源投资，从而强化企业的非市场能力与优势。比如胡旭阳通过对浙江省 100强企业的实证研究发现，企业家的政治身份是一种重要的非市场资源，通过传递企业质量信号降低了企业进入金融业的壁垒，提高了企业的资本获得能力，促进了企业的发展。实质上，企业确实能在非市场活动中培育出企业的核心能力：一方面，企业可以运用非市场战略来增强在行业中的竞争地位；另一方面，在行业中有竞争优势的企业会试图拓展或者保护其非市场优势，那些处于竞争劣势的企业会试图借助于非市场能力来获得竞争均等性。然而，一些企业的实践活动却表明，企业的非市场战略行为常常与市场战略行为是相互整合运用的，并对企业竞争优势和经营业绩产生影响。因为市场战略和非市场战略都是从企业核心能力中获得价值，无论是低成本生产还是有效的游说策略。例如，吉利集团为了进入轿车领域，一方面通过非市场策略，游说各级政府和通过媒体呼吁“给民营企业一个公平的竞争环境”，“给民营资本在 WTO环境下的国民待遇”，另一方面通过合资方式生产经济型轿车获得市场认可等市场策略支撑非市场战略的成功，最终获得在轿车市场参与竞争的资格。以上介绍表明，企业所面临的市场环境和非市场环境已受到企业同样的关注。从企业开展的应对非市场环境的活动的数量和投入的精力上来看，我们已很难仅将企业非市场战略作为竞争战略的附属，或将实施非市场战略的企业行为只看成是传统的公关行为。比如田志龙等对我国 38家知名企业（包括国有、民营、外资）的企业活动进行统计发现，约 40％是企业与非市场因素打交道的。一些企业家也坦承，他们 30％～50％时间用于处理与政府及利益相关者有关的事项。实质上，尽管市场战略和非市场战略的特点有所不同，但二者常常是相互作用的。市场战略强调识别机会并建立、开发和维持追求这些机会所要求的竞争优势；非市场战略通过有效地参与公共进程来服务于这个相同的目标。企业战略是由市场战略和非市场战略构成的，会综合运用这两种战略行为（整合战略）来获得和保持竞争优势。因此，研究企业的非市场战略及其与市场战略的整合具有重要的理论价值与实践意义。二、企业非市场战略与市场战略整合的行为模式及其资源基础（一）企业非市场战略与市场战略整合的行为模式 “整合战略”这一概念是由 Baron首先提出来的，他认为企业的市场战略和非市场战略都是在追求机会与创造竞争优势，二者必须整合起来实现这个目标。在目前的关于市场战略与非市场战略 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 的整合研究中，主要是在二个方面展开的：第一，站在事项管理的视角，探讨如何将非市场事项整合到企业的常规战略规划活动中。其中非市场事项涉及到政治事项和环境事项等。例如，Douglas和 Judge发现将环境事项整合到战略规划过程中对企业的财务绩效有显著的正向影响。因此，本文将企业将政治、环境以及公益等非市场事项整合到企业常规的战略规划活动中去的行为称为事项整合。第二，非市场战略与市场战略本身的协同运用。战略协同考虑的是企业内部的价值链活动或职能活动与改善竞争环境的公益活动等非市场行为的协同，旨在实现市场战略与非市场战略之间的协同效应。本研究中的“战略协同（Strategic Synergy）”类似于传统的作为企业多元战略理论基础的“协同”概念，追求的是单一的市场战略或非市场战略所不能带来的价值。但传统的战略协同只是局限于市场领域，比如销售协同、投资协同以及管理协同等，目的是通过共享相关资源从而获取 “1+1>2”的协同效应。而本文的战略协同可以说拓展了“协同”这一概念，关注市场战略与非市场战略之间的有效协同。例如雇佣下岗人员（人力资源策略与公益行为的协同）、兼并收购濒临破产的中小型国有企业（兼并收购策略与公益行为的协同）、善因营销行为（慈善行为与营销行为的协同）等。进一步，一些西方学者（比如 Minzberg，Ahlstrand&Lampel等）在考察企业的外部环境时，认为竞争者环境（包括现有与潜在的竞争者集合）给企业带来的竞争影响是最直接的：一方面竞争者的行为可能导致企业竞争地位的变化；同时，竞争者的行为也可能导致外部环境的演变，进而影响企业的经营管理。因此，为了突出竞争企业这一重要的利益相关者，本文将企业与竞争对手市场行为与非市场行为之间的战略互动视为一种整合模式来进行研究。实质上，关于竞争互动（Competitive Action-Reaction）的研究是动态竞争（Competitive Dynamics）领域的重要分支之一。不过迄今为止，这一研究的线索主要集中于市场行为，在相当大的程度上忽视了政治行动与其它非市场行为的重要性与价值。很明显，在企业的竞争行为中，我们不能忽视企业运用法律、管制、行政补贴等手段来减少进入威胁与保持潜在利润的非市场行为。（二）企业战略整合的资源基础：基于制度视角制度理论认为转型经济中外部市场的局限性很大程度上是由于政府的干预或掌握资源分配。在转型经济中，虽然市场机制发挥一定作用，但是企业的发展在很大程度上仍然依赖于非市场体系（如政府控制和社会网络等）获取资源。虽然市场化改革导致从经济层面上获得的自由度不断提高，但仍然面临着来自制度刚性与社会文化双方面约束的影响。中国正处于转型经济体制中，中国政府仍然从很多方面控制或影响对企业经营有重要影响的关键资源，这种状况导致除了传统的企业家等市场资源或能力外，企业的政治活动等非市场资源或能力（主要指处理好与政府关系的能力）对企业的发展具有重要影响。然而，传统的资源观强调资源的市场层面，而忽视了资源的非市场维度，比如管理者的政治敏感性、高管的社会关系或政府背景，以及政策、项目、制度规则、利益团体的认同等方面。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 实质上，现实中许多企业都已经意识到，在这个多元化发展的社会中，企业需要的战略资源不仅仅是市场资源，评价企业是否成功的标准也不再只是市场上的优秀表现。尽管西方学者对资源的理解较少涉及到资源的外部维度，而且主要侧重于企业内部在市场上所积累的的有形与无形资源，但仍然有学者试图从企业外部寻求长期竞争优势来源的资源基础。Yoffiet讨论了企业“政治资本”的积累。Oberman引入了“制度资源”的概念，用来表达一些战略上很重要的社会资源，比如政府的制度、官员、政策、信仰体系等，企业可以通过开拓这些资源来获取竞争优势。Boddewyn 用了一个具有更开放意义的概念“非市场资源”来取代 Baron所提到的“非市场资产”，并将企业资源划分为市场资源与非市场资源，其中非市场资源又进一步划分为内部非市场资源（比如管理者社会关系网、与社区公众的协作关系等）与外部非市场资源，其中“外部非市场资源”的概念与 “制度资源”类似，均具有某种程度的公共性，是为联盟成员所共享，而不能直接被企业所拥有。然而，特定的外部方面可以被企业所控制与保持。因此，本文将企业资源分为市场资源、非市场资源以及制度资源，其中市场资源与非市场资源特指企业资源的内部维度，是企业内部所拥有与控制的，而制度资源是指企业资源的外部维度。三、研究设计（一）调查访谈与问卷设计为了找到描述企业资源、整合战略的行为表现，本课题组首先进行了一项前期定性研究。2006 年 7月至 2007年 3月期间，对 37名主要来自国内电信（设备商与运营商）、房地产以及家电等行业的企业高层经理进行了一对一的深度访谈，共走访了 11家企业，作者对每个访谈对象的访谈时间从 1—3个小时不等，平均为 2个多小时。访谈采取半结构化的方式，事先拟定了采访提纲，对所有企业都问及相似的问题，比如企业如何与政府部门打交道、企业如何预测行业政策的演变并提前行动等方面。而且我们在事先获得被访者允许的前提下，在访谈时进行笔录的同时还进行了录音，得到了丰富而翔实的文字资料。进一步，我们设计了一份初步的调查问卷，作者于 2007年 3月到 8月期间，与华中科技大学 2位 EMBA（一位来自房地产行业，一位来自轻工制造行业）、3位在职 MBA学员（来自电信行业）以及 4名有长期管理工作经验的博士生（都是脱产的企业管理专业的博士生）对调查问卷的内容进行了试填，并且针对具体条目的清晰性、现实意义、评价刻度以及问卷中指导性语言的明确性等方面进行讨论并修正，最终确定了问卷的调查内容。（二）数据收集与样本特征考虑到问卷调查的对象应该是企业的总经理、副总经理、部门经理等中高层管理人员。我们主要选择国内一些重点院校的 EMBA、MBA学员以及在职的有长期管理经验的管理学博士生；另外作者还向一些熟悉的企业高层经理或实地调研发出一些问卷。此次调查共发放问卷 478份，其中有 239 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 份采取的是当堂填写并回收的方式；有 75份是在进行一对一访谈过程中对被访者与被访企业中其他一些中、高层管理者填写的；另外的 164份问卷是通过 E-mail发放的。最后共回收了 392份，回收率为％。所有工具均采用 7点李克特式量表法，要求被调查者表明他们对每个变量认可的程度（1表示完全不符合，7表示完全符合）。由于本研究主题涉及到企业的战略层面，另外因为大企业对外部环境具有更大的影响，会受到更多的媒体关注及经营合法性的挑战，而且有关非市场行为、整合行为等问题都涉及到公司内部的一些敏感信息，所以填写问卷者最好是企业的中、高层管理人员，而且样本企业必须要有一定规模以及企业运营要有一定的时间，因此我们对样本按下列 3个标准进行了筛选：（1）去掉直接指挥下属为 10人以下的样本；（2）去掉员工总数低于 300人的样本；（3）去掉企业成立时间少于 3 年的样本。剔除有关这方面的无效问卷后，得到有效问卷 385份，有效问卷回收率为％。（三）问卷的信度分析由于在测量过程中存在着抽样误差、测量误差和偏差，所以对量表的信度进行了检验，以描述数据的可靠性 0。结果发现各个测项的 Cronbach's a系数均大于，表明研究变量的数据具有可靠性。同时，各变量的各修正条款的总相关系数都在以上，表明各个条款均在同一变量含义之下，都能反映变量的真实含义，而且删除任何一项题项，都无法显著增加其 Cronbach's a值，表明量表具有较高的内部一致性。四、研究结果（一）因子分析本文的因子分析结果表明各构面数据的 KMO值均大于。而且各构面数据的 Bartlett球形检验均拒绝 H。，表明样本的相关矩阵有公因子，适合做因子分析。同时，各构面累积的因子贡献率均大于 50％，这说明本研究问卷具有较好的结构效度（如表 1、表 2所示）。其中关于企业资源的因子分析结果基本上与定性研究的分类结果一致，只是将原分类于市场资源的问项 Q1归类到了非市场资源中，而原归类于非市场资源的 Q8划分到了制度资源中，而原划分到制度资源中的 Q6归类到了非市场资源中；另外关于企业战略整合模式因子分析中，问项 Q28、Q29、Q35的各因子负荷值均没有达到，因此将这些变量删除。　　 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 　　 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 　　（二）企业资源与整合战略的关联性分析 1.假设提出根据资源基础理论，企业的战略整合模式必须和企业的资源基础相适应，即企业具有的资源不同，它们采取的整合策略也可能不同。一个合理的推断是，企业为了实现其战略目标，获得各种市 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 场与非市场竞争优势，可能会积极建立自己的资源基础，制定和实施合适的整合策略与行为模式，从而提高企业绩效水平。因此，根据本文关于企业战略整合行为模式与企业资源的分类情况，初步建立了企业资源与整合战略模式之间的关联性模型（如图 1），并提出如下假设：：企业制度资源对事项整合有显著性影响；：企业制度资源对战略互动有显著性影响；：企业制度资源对战略协同有显著性影响；：企业市场资源对事项整合有显著性影响；：企业市场资源对战略互动有显著性影响；：企业市场资源对战略协同有显著性影响；：企业非市场资源对事项整合有显著性影响；：企业非市场资源对战略互动有显著性影响；　　：企业非市场资源对战略协同有显著性影响。 2.假设检验 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 本文将通过结构方程模型来验证图 1所提出的概念模型。表 3结果表明，市场资源、非市场资源、制度资源、事项整合、战略协同、战略互动、市场绩效以及经营合法性的组合信度分别为、、、、、、与，而萃取变量分别为、、、、、、与，均已超过最低的可接受水平，所以本文所提出的整体理论模型有较好的内在结构拟合度，初步验证了理论模型是成立的，各变量之间确实存在可研究的结构性关系。因此，样本数据总体上是支持本文所提出的理论模型，而该模型可用于分析各变量之间的相关关系并检验相应的假设。表 4给出了各变量之间的因果关系路径（各变量之间的箭头），其中，各变量之间单箭头线代表回归关系，数值代表各自的路径系数。表 4中也列出每个路径系数以及它们的显著性水平 p值。研究结果发现：第一，在制度资源对整合模式的影响路径中，只有制度资源对事项整合存在显著性 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 的正向作用（假设得到支持），假设与假设均没有获得支持，而且制度资源对战略互动存在显著的负向影响；第二，在市场资源与战略整合模式的作用路径中，只有市场资源对事项整合不存在显著性的影响（假设没有获得支持），假设与假设均获得支持；第三，非市场资源对战略整合模式均具有显著性的正向影响，假设、假设与假设获得支持。五、讨论与结论（一）结果讨论本文实证地识别出了企业战略整合的三种行为模式，即事项整合、战略互动与战略协同，其中战略协同是一种内部整合模式，而事项整合与战略互动是两种外部整合模式。我们认为事项整合是企业实施战略整合的一种根本的制度保障。企业在战略分析阶段就应该开始关注非市场事项并将其纳入正式的战略规划活动中，并将对非市场环境的评估与分析在企业内部制度化。这是企业进行战略整合的最根本前提，因为现实中企业常被号召要解决很多社会问题或非市场事项，但实质上仅有一部分事项的解决在创造社会价值的同时，也可以转化成企业的竞争优势。而这一部分事项就是能够实现商业利益与社会利益统一的事项。所以，对非市场事项进行选择与评估从而聚焦于某一正确的事项并做出正确的前摄性行动，同时将对非市场事项的解决整合进它们的核心战略框架，则企业将越来越强大。同时，结果表明企业应注重市场战略与非市场战略的协同实施，中国企业和企业家在实践公益捐赠等非市场战略或行为时，不能只考虑企业的社会责任，同时要想到公益其实可以同营销、人力资源等市场战略协同产生多赢的结果。进一步，企业的竞争行为选择范围不应仅局限于市场行为，而应将策略与行为选择的范围拓展到非市场领域，关注非市场战略或行为对企业竞争优势的重要性与价值。因为当企业的市场或非市场行为是在认真考虑了竞争对手策略或行为选择的前提下所实施的一种策略，这种策略无疑将会更好地与企业的非市场或市场策略产生更大的协同效应。　　　　同时，本文的实证研究结果支持了资源基础观与制度理论的观点，结果发现企业制度资源与战略整合模式之间存在显著的相关性，从而说明了将竞争优势来源的资源基础仅局限于企业内部的观 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 点是不合理的。具体而言，结果表明制度资源对事项整合将会产生显著性的正向影响。然而，结果还发现制度资源对战略互动将产生显著的负向影响。这一结果表明，在动态竞争的过程中，一些企业也可以利用制度资源来阻碍你实施战略互动，比如利用行业协会以及企业自发组织的一些对话平台等来约束企业的竞争行为选择，从而降低企业的初始行动优势，正如 Plotke的观点，企业是基于竞争因素进入非市场领域的，目的是维护其利益，并免遭存在相似行为的竞争对手的攻击，工会、环保团体与行业协会也会威胁到企业利益。这也正是制度资源与战略互动存在显著负相关性的重要原因。最后，我们的结果还表明制度资源对企业内部的战略协同模式并没有显著性的作用，这一结果表明企业更多的是利用制度资源来进行外部的战略整合，而内部的整合主要是借助于内部的市场资源与非市场资源。因为制度资源是一种公共品，是企业不能控制与直接拥有的。进一步，我们还发现，非市场资源对三种战略整合模式均会产生显著性影响。这一结果说明了在中国的转型环境下，企业所拥有的非市场资源同样是企业长期竞争优势的一种重要来源，比如中国的很多民营与外资企业宁愿雇佣有政治背景的员工来处理与政府和公众事务，因为他们经常与政府官员打交道。不仅如此，企业还会积极创造一些机会让企业员工成为各级人大、政协代表。因此，传统的以市场为核心的资源基础理论是很难全面地描述企业所拥有的资源状况，根据 Barney 的观点，企业是“资源的独特集合体”，而企业的长期竞争优势（租金）来自于企业所拥有和控制的难以模仿、难以交易等特征的特殊资源和战略资产。事实上，很多非市场资源相对于市场资源而言，同样是难以模仿、难以交易的。比如企业管理者个人所拥有的人脉与关系网，以及企业在供应商与顾客中的声誉等非市场资源都是其它竞争对手难以模仿的。另外，研究结果还表明市场资源与战略整合模式之间存在显著关联性，这一结果是符合我们预期的，我们以闲散资源为例，一些西方学者（比如 Getz；Keim&Baysinger等）认为企业所拥有闲散资源的多少决定着企业运用公司资源实施非市场战略以及整合战略的潜力。Meznar和 Nigh认为企业闲散资源越多，越可能积极参与非市场活动。但本文的结果还表明，市场资源与事项整合之间并不存在显著的相关性，这一结果很难做出合理解释，一种可能性是因为“企业规模”被视为一种重要的非市场资源。正如前所述，大企业具有更高的可见性，往往是当地政府的“脸”与“面子工程”，为了保持或维护现有的或争取更多的政策优惠，大企业具有更强的动因对公益、政治等事项做出反应并将其纳入到企业常规的战略规划活动中。比如田志龙、邓新明等与邓新明等通过对家电行业中的大规模企业竞争行为选择进行纵向的数据分析，发现非市场行为与协同行为处于一种非平稳的不规则态势，这主要是由于不同的社会、政治事项所引起的。这种事项驱动型的竞争行为从侧面反映了企业事项整合的战略思维，因为事项整合实质上就是组织主动处理与外部环境关系的一种有效方法，旨在识别各种环境、政治等非市场事项，并对它们做出适当的前摄性反应。（二）重要启示本文为中国企业的管理者们在进行战略资源投资与管理实践，以及非市场战略与市场战略的整 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 合实施时提供了重要启示：第一，企业在进行市场战略与非市场战略的整合时，应内外兼施。从外部而言：首先，企业应构建专门的非市场事项分析机制，关注非市场事项并将其纳入正式的战略规划活动中，并将对非市场环境的评估与分析在企业内部制度化；其次，在和竞争对手进行互动过程中，竞争行为选择范围不应仅局限于市场行为，而应将策略与行为选择的范围拓展到非市场领域，关注非市场战略或行为对企业竞争优势的重要性与价值；另外，从内部而言，企业应注重市场战略与非市场战略的协同实施，它是企业战略整合的核心。第二，企业应该强化战略整合实施的资源基础，尤其是对非市场资源与制度资源的投资。事实上，如同市场资源一样，非市场资源同样是企业竞争优势的重要来源。企业可以通过设立公共关系部门来加强与政府等部门之间的结构化或正式的合作关系，通过设立专门的公关部门，可以使企业拥有更丰富的人才和专长来进行非市场战略决策，评估非市场战略实施的成本与收益，而且必须与市场战略规划的相关部门与人员进行沟通，旨在实现两者间的协同效应。另外，传统的资源基础观认为企业内部条件比其所面临的外部条件更具决定性影响，从而忽视了制度资源的重要作用。事实上，企业应该借助行业协会、集群经济等非市场联盟的形式实施非市场战略。通过非市场联盟有助于众多企业尽可能形成一个统一的声音影响政府法规、政策的出台进而获取竞争优势。而且非市场联盟的存在可以削弱一些企业（尤其是中小企业）的搭便车动力，进一步提高非市场战略的有效性，从而营造一个良好的外部环境，推动行业的良性发展。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 第四章 2021-2025 年中国相控阵雷达企业非市场战略探讨与建议第一节企业非市场战略问题探讨战略管理学者很早就注意到企业的环境因素对企业经营具有重要影响，尤其是政府和社会因素的力量，对企业生存和发展不仅具有重要的保障和促进作用，也具有不容忽视的制约和规范作用。长期以来，企业在政府关系和社会关系等公共事务的处理方面给予了较多的关注，并在实践中采取了各具特色的政府和社会事务处理方法。“公共关系”作为西方企业界和理论界普遍接受的学术词语，在我国却被理解为“攻关”就是一个很好的例证，这种现象表明学术界对企业非市场战略的理解和研究相对滞后。从上世纪 50年代，企业政治战略的概念（Almond，G，T，1958）首次出现，到今天为止，我们能够收集到的关于企业非市场战略的文献不过 1000余篇，与浩如烟海的企业战略管理文献相比，显得非常单薄和不足。不仅如此，企业非市场战略的研究学者大多数是美国学者，研究背景也是大多以美国的政治制度为主，研究对象主要是美国企业，这在很大程度上限制了企业非市场战略的研究领域和研究成果应用领域，以美国学者为主要力量、以美国制度环境为背景、以美国企业为研究对象所得出的研究结论能否应用于其他国家的企业成为一个非常值得思考的问题。近几年来，我国学者开始关注企业非市场战略的研究，田志龙等结合我国企业的非市场战略实践，对企业非市场战略的概念给出了具有中国特色的诠释，提出了不同于西方学者的企业非市场战略概念。鉴于上述两方面的原因，我们认为有必要对企业非市场战略的概念予以分析，对企业非市场战略的内涵作进一步的解释，从而抛砖引玉，引发我国学术界对企业非市场战略进行深入而广泛的研究，引导企业制订并实施适合我国国情的企业非市场战略。一、企业非市场战略分类学术界对企业非市场战略的概念并没有统一的认识，甚至在用词方面都存在很大区别，这使得后续的研究面临诸多困难，同时在理解和沟通方面也存在一些障碍。现有的研究中涉及到企业非市场战略的相关概念有以下几种：（1）企业公共事务战略（Public Affairs Strategy）；（2）企业政治战略（corporate Political Strategy）；（3）企业非市场战略-（Non marketing Strategy）；（4）企业政治活动（corporatePolitical Action，Corporate Political Activity）；（5）企业政治行为（corporate Political Behavior）；（6）政府事务活动（Government Affairs Activity）；（7）政府事务战略（Government Affairs Strategy）等。为了研究的方便，我们将其归纳为以下三种： 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 （一）企业政治行为 Asfley and Sachdeva将企业政治行为定义为：企业获得、发展、保护和使用有关社会实体的力量，即社会组织所拥有的能力，以抵制其他社会组织的行为。Baysinger将企业政治行为定义为：企业试图影响政府政策，以使政府政策对企业更加有利。这代表了西方学者关于企业非市场战略基本内涵的认识，在最近的研究中越来越受到学者的重视和承认。Oberman将企业政治行为定义为：企业转换政治资源的企图，以最大限度地提升企业的正式制度资源价值，或者是阻止企业制度资源价值的降低。Kathleen A，Getz将企业政治行为定义为：企业试图影响政府政策和进程的任何经过深思熟虑的行为。Hillman的文章认为，企业政治行为是一种企业试图影响政治环境并创造有利于企业经营的政治环境的前摄性活动。（二）企业政治战略 20世纪 80年代，在众多学者研究企业政治行为的同时，也开始站在战略的高度来研究企业政治行为。Galbraithand Kazanjian认为，企业政治战略是试图使企业的外部环境与内部能力有效结盟的战略。Keim and Bayinger认为，企业政治战略是众多管理决策中的一种模式，集成了企业为获得有利的公共政策效应从而保证企业的经济生存和持续成功而采取的一系列行为。Mahon， John F，BarbaraLiam则将企业政治战略定义为：企业有目的地整合资源并采取一系列连贯的行为直接对政治、社会和法律环境施加影响，以确保他们长期的或暂时的竞争优势，并在此过程中对其他参与者施加影响的策略。Hillman A J，Keim认为，企业政治战略是企业管理学与政治学之间的一个独特交叉领域，其主要目标是从企业的角度研究企业如何主动通过各种行为影响和塑造有利的政府政策。概括来说，企业政治战略是主要研究企业为谋求有利的外部环境而通过各种途径影响或塑造政府政策与法规及其实施过程的策略。（三）公共事务战略 20世纪中期以后，随着利益相关者理论的迅速发展，企业社会责任的观念得到快速发展。20 世纪 80年代涌现了一批积极承担社会责任、主动关注利益相关者要求的令人尊敬的企业。政府和社会也越来越要求企业承担社会责任，企业想要生存就必须被社会认可其合法性。Post J，E，认为，通过对企业与其政治社会环境界面的管理，企业可以维持其合法性，企业在这方面的管理功能称为公共事务职能。neznar & Nigh（1993）从企业的社会合法性角度，提出企业公共事务战略的概念，认为企业公共事务战略的主要任务在于获得社会合法性，既包含了企业必须遵守政府法规和社会规范的努力，又包含了企业应该积极影响政府法规和社会规范的努力。Martin和 Scott提出了组织合法性的多维模型，通过与利益相关者建立良好关系，提升企业经营合法性。Blumentritt 继承了 Meznar and Nigh（1993）的观点，并采用美国企业在海外的子公司作为研究对象进行了实证研究。上述各种关于企业非市场战略的观点，从不同的角度阐述了企业非市场战略的内涵。企业政治行为和企业政治战略强调政府及其政策对企业竞争的影响，公共事务战略则强调企业的社会合法性。非市场因素是指能够为市场、企业和其他类型的组织提供秩序的内外部因素。从企业角度来看，政府的政策和法规以及社会规范都会对竞争优势产生影响。企业非市场战略可以被认为是企业妥善处理政府事务和社会事务，以获得政府的竞争性资源和社会对企业行为高度认可的战略。它既 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 包含了企业为了获取或保持竞争优势而采取的直接或间接影响政府法规和社会规范的战略性行为，也包含企业为了赢得更高的社会合法性，而对自身的行为进行调整，从而更好地适应政府法规和社会规范的战略性行为。为了获得政府的竞争性资源和社会对企业行为的高度认可，企业必须深刻理解政府和社会对他的期望及其影响，这是企业非市场战略的基本前提。为此，本文接下来的内容将重点分析政府和社会对企业的期望及影响、企业对政府和社会的期望及影响、企业非市场战略的内容等。二、企业非市场战略的目标主体及其期望政府和社会作为企业非市场战略的目标主体，有其自身的独特需求，尤其是对企业有其特殊的期望，了解政府和社会对企业的特殊期望，有助于企业制定和实施正确的非市场战略。（一）政府对企业的期望及影响作为国民经济的细胞，企业为社会提供各种产品和服务，创造就业机会，同时为国家交纳税款，对整个社会经济的发展有极大的推动作用。政府发展经济措施的最终着眼点是放在促进企业发展上面。从根本讲，政府期望企业能够健康积极的成长，在谋求自身经济利益的同时，还要促进整个社会的经济发展，承担更多的社会责任。具体而言，政府期望企业：（1）创造更多的就业机会，促进经济发展及社会稳定；（2）顺应政府产业政策，优化区域产业结构；（3）照章纳税，保证政府财政收入；（4）响应政府政策号召，遵纪守法；（5）参与公共事务，协助政府树立良好的公共形象。作为一种非市场因素，政府在企业的外部环境中处于权力核心地位，是企业经营环境不确定性的重要来源。同竞争对手、顾客等市场因素一样，政府这个非市场因素对企业的成败有着显著影响。Steiner（1980）认为，政府是介于企业和社会间制定和颁布法律的仲裁者，政府可以通过制定产业政策、法律规范，税收等措施直接或间接影响企业的经营活动。不仅如此，政府还控制着一些影响企业竞争能力的重要资源，可以通过倾向性优惠政策促使一部分企业获取竞争优势的同时，削弱另一部分企业的竞争优势，甚至剥夺部分企业的生存权力，政府可能通过增加政府购买力来改变市场份额，影响市场结构。政府可以制定各种各样的标准（技术、食品卫生和环境污染等），增加部分企业成本，提高部分企业的竞争优势。（二）社会对企业的期望及影响通过社会契约，社会将大量的社会资源委托给企业，希望其作为一个明智的托管人经营好这些资源。社会既然将大量的资源委托给企业管理，自然期望企业能够作为合格的受托人经营和管理好这些社会资源。总的来说，社会期望企业：（1）以负责的态度向社会提供健康、优质的产品或服务；（2）参加更多的公益性事业，承担更多社会责任；（3）模范遵守社会规范；（4）促进优秀社会规范的形成和发展。现代企业理论已经把企业理解为不同个人之间一组复杂的显性契约和隐形契约交汇所构成的一种法律实体。从根本上讲，社会对企业的影响主要体现在社会契约（social contract）上。 Steiner认为，无论显性的还是隐性的，--社会契约都是各种机构行为的基础。企业的存在和发展 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 必须符合社会契约，并在一定程度上制约企业的经济行为。而且，社会通过社会契约对社会资源的非平均分配，从而对企业产生根本性的影响。随着市场经济的发展，企业经营活动的扩展和延伸，企业与社会中的各种非政府组织、媒体及公众等都有密切的联系。各种非政府组织、媒体及公众等是处于政府和企业之外的+庞大群体，是社会力量的主体，有着广泛的社会影响力。社会公众对企业有一定的社会期望和社会责任标准，使得企业在经营活动中必须树立良好的社会声誉，企业的活动要符合社会的道德规范和社会公众利益，并对出现的社会偏好及期望做出积极的反应。三、企业非市场战略的目的企业非市场战略有明确的目的性，企业期望通过非市场战略的实施得到对企业发展有利的政治环境和社会环境。具体来说，是获得政府和社会的支持及较高的社会合法性，集中体现在企业对政府和社会的期望上。（一）企业对政府的期望作为一个独立的经济主体，企业意识到政府可以作为一个竞争性的工具，企业固然会期望通过对其某种措施的实施，以获取自身发展所必需的资源和竞争性优势。企业之所以实施非市场战略，主要有四方面的原因：（1）期望政府营造一个有利于企业发展的良好外部环境，如基础设施环境的不断完善、政府办事效率的提高、进一步规范市场秩序等。（2）期望得到政府所掌握的大量资源，以获取企业发展的竞争性优势。在经济转型时期，政府手中控制着大量企业所需的资源，比如资金、项目审批权、政府采购、上市资格审查、土地使用权，等等。如海尔在发展过程中，政府给予的批地、资金等重要资源的支持，对企业的影响都是巨大的。（3）期望获得政府的政策支持。由于政府的倾向性优惠政策，受到政府政策支持的企业，显然会获得较明显的竞争优势，而不能够获得政府优惠政策的企业，则处于竞争的劣势地位。（4）期望政府的政策执行能够体现企业利益。由于种种原因，政府政策的执行也会出现一些偏差和不公平现象，企业期望政府能够公平地对待自己。（二）企业对社会的期望作为能够对企业经营造成巨大影响的社会环境，有其自身的发展规律，在一般情况下，企业是不能影响和左右社会规范的。尽管如此，企业期望得到社会的认可，期望得到社会舆论的支持，期望能够通过自身的努力改变社会规范，促成优秀的社会价值观和舆论环境，甚至形成有利于企业经营的社会环境。因此，企业对社会的期望包括两方面，一方面是期望得到社会的认可和支持。社会是企业产品或服务得以让渡并最终实现盈利的来源，存在于社会中的各种非政府组织及公众、社会团体等具有广泛的社会影响力，他们对企业的认可和支持，是企业存在和发展社会的基础。百事可乐向市场投放减肥可乐和果汁饮料的举动，符合健康组织的倡议，树立一个对消费者负责任的形象，得到了社会的高度认可。由此，从竞争对手可口可乐公司那里抢到了市场份额。另一方面是期望社会规范朝着有利于经营的方向发展。社会规范的形成是一个长久的过程，受经济、文化等多种因素的影响，往往与企业的经营发展方向不大一致，甚至与企业追求经济利益的目标相抵触。所以，企业会期望 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 社会规范朝着有利于经营的方向发展。一个有利于企业经营方向发展的社会规范，不仅会减少企业经营过程中的社会阻力，还会从根本上增强企业的竞争优势。四、企业非市场战略的内容企业非市场战略的内容具有两个层次、四个方面。企业非市场战略的两个层次是指：企业既要遵守政府政策法规和社会规范，又要影响和改进政府政策法规和社会规范。其中遵守政府政策法规和社会规范是较低层次的非市场战略，也是政府和社会对企业的基本要求。企业对政府政策法规和社会规范的遵守程度构成了不同企业在政府和社会中的基本形象，也体现了不同企业在这个方面的战略差异。影响和改进政府政策法规和社会规范是较高层次的企业非市场战略，也是积极的非市场战略，企业在这方面的努力程度，及其对政府政策法规和社会规范的预想程度，体现了不同企业的非市场战略差异。企业非市场战略的四个方面包括：（1）遵守政府政策和法规。企业为了获得竞争优势，得到政府支持是非常重要的战略举措之一。为了获得政府支持，企业必须模范遵守政府政策和法规，照章纳税、遵纪守法，顺应政府产业政策，调整自身经营行为，积极从事政府倡导和号召的事业。基于这样的原因，企业需要（在自身经营范围之内）站在政府的立场思考问题，想政府之所想，急政府之所急，理解政府需求，满足政府期望，做政府希望做的事情。（2）改变政府的政策和法规。作为社会的基本组成单位，企业除了模范遵守政府政策和法规之外，还具有促进和影响社会发展的功能，包括促进政府政策的改进和法规的完善。政府政策和法规是在一定社会经济环境下制定和形成的，随着社会经济的发展，政策法规会出现一定的滞后性、不适应性和不完善性，从而制约社会政治经济的发展，对企业经营也会产生某种不利影响。企业从自身经营需要出发，向政府提出合理化建议，不仅能够获得有利于企业自身发展的政策和法规，而且能够促进社会进步。因而，积极向政府进言，以自身的经营行为和政治行为促使政府政策和法规的完善，是企业非市场战略的重要内容之一。（3）遵守社会规范。为了获得较高的社会合法性，企业需要成为模范遵守社会规范的典范。企业的经营行为必须符合社会的价值判断准则，遵守公共道德，承担社会责任，尤其是在企业进行地理区域扩张，进入新的社会领域的时候，其所面对的社会规范可能会发生较大的变化。调整自身的价值判断准则从而适应新的社会规范，满足社会对企业的期望，就成为企业非市场战略的重要内容之一。（4）影响和改变社会规范。倡导新的、先进的社会规范，积极促进优秀社会规范的形成，也是企业非市场战略的重要内容之一。社会规范由于其固有的稳定性，可能会产生不利于社会发展的情况，企业倡导并促进新的、先进的社会规范的形成，不仅能够建立良好的社会形象，而且能够在新的社会规范形成过程中构建竞争优势，进而促进社会发展。五、结论政府和社会作为企业的非市场因素，对企业的竞争优势构建具有重要影响。为了制定切合实际的企业非市场战略，企业需要了解政府的期望和社会的期望，满足政府期望和社会期望构成了企业 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 非市场战略的主体内容。在企业与政府和社会的三方关系中，企业既需要模范遵守政府政策法规和社会规范，又需要积极影响和促进政府政策改进、法规完善和优秀社会规范的形成。企业非市场战略就是要在遵守政府政策法规和社会规范，以及促进政府政策改进、法规完善和优秀社会规范的形成过程中获得政府和社会的高度认可和支持，从而构建竞争优势。第二节跨国企业的市场与非市场战略整合国际经营环境由市场环境和非市场环境构成，过去企业似乎较关注市场环境，忽视非市场环境的作用。其实，非市场环境对跨国企业才是关键。所谓市场环境，是指公司与其它由市场或私人条约所结成的伙伴作用关系，这些相互作用是自愿的且涉及财产的经济处置和交换。非市场环境则由公众、资产保管者、股东、政府、媒体和公共机构等协调的相互作用关系，这些机构有别于那些市场环境的最大特点在于多数裁定原则、权益诉讼、较大的政治权利、集体行动、公开化等。非市场环境中的相互作用也有可能是自愿结成的，例如当企业采取了同政府官员发展关系的策略，或通过政府管制某项活动或者通过活动者群体（activistgroups，如某种形式的联盟），抵制某企业的产品。一、市场战略与非市场战略的特征企业的国际化发展，势必同时受到市场与非市场环境因素的影响与制约。因此，在企业经营战略的形成与实施过程中，必须同时研究这些因素，依此制定相应的战略，即市场战略与非市场战略，而且需要特别注意两种战略的整合效应，使之共同作用于目标市场。（一）市场战略的特征市场战略是在市场环境下的一致性行动策略，当企业决定进入某一开放市场国家的情况下，通过调整其经济行为创造价值便是如此。现代市场领域或竞争性战略的开创者之一波特（porter）曾经比较全面地概括了市场战略的基本特征，他认为：市场战略是现代战略管理的核心，其分析的单元是公司，焦点则集中于它所在的行业特点。一般产业与策略的框架是建立在现代产业理论的基础之上，即集中在产业结构和动态性，以及公司的明显特性。 Porter认为，每个企业必然面对竞争的五种市场力量：现存企业之间的竞争；新进入企业的威胁；替代产品和服务的威胁；买方的议价能力；供应方的议价能力。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 从波特的观点来看，有效策略的关键是防范上述五种力量，为了能处于五种竞争力量的有利地位，有效的竞争策略是采取进攻和防御的行为。但这些力量可能会涉及到一个企业的全球化目标。（二）非市场战略的特征非市场战略是在非市场环境中，通过改善整体行为以增加价值所采取的一致性行动策略，如企业通过本国政府采用贸易政策去开拓国外市场。非市场战略的目的之一就是形成企业的市场环境，一般而言，非市场战略被政府控制的机会越多则越重要，被市场控制的机会越多则越不重要。非市场战略有公共物品的特性，因此采取非市场行动的激励相对减少了。但是，私人激励仍然充分，尤其当公司有少数密切的竞争者。与市场战略比较，非市场战略具有以下特征：防范竞争对手，非市场战略能通过防范竞争对手提供竞争优势；抵御来自新厂商和替代品的威胁，非市场战略在创造市场机会和抵御新厂商和替代品方面是必不可少的；供应商和买商的议价能力，非市场战略也能应付由供应商和买商的讨价还价能力所引起的威胁。由此可见，非市场战略如同市场战略通过发展和开发市场资产创造价值一样，它是通过利用非市场资产增加价值。非市场资产有许多形式，这些形式包括对付非市场力量，如政府、媒体、兴趣小组和活动组及公众的经验与能力。 1.一个企业一旦具有了某种非市场优势，其非市场资产和能量在一定程度上是独立的，很难效仿。但为了保持非市场优势，其他企业必须在引起优势的资产和能量的效仿中付出代价。这种由非市场资产提供的优势不仅可以通过竞争者的模仿而分散，而且也可能被行动者（activist）和兴趣组（interestgroups）所损害。 2.非市场资产的价值在处理非市场事务方面还取决于企业联合的能力及其竞争者的利益。在许多非市场事务中，企业的市场竞争者可能是它的非市场联盟。在市场环境下，企业可能从开始加入市场到完成市场战略一直受反信任法的限制。除非这样做的意义是合资或其他形式的被某个具体的反信任法所不允许的联盟。在非市场环境下，法律一般允许企业联合起来形成和完成非市场战略，许多非市场事务以相同的方式影响行业的成员，因此行业成员通常通过贸易协会工作或广告联盟工作以实施非市场战略。 3.在一定时期，一些显著能力和企业特定的非市场资产是固定的，但经过一段时间后，他们可能会发展（或失去）。企业需要以不同的方式构造它们的能力，某种能力或内部保留或外部压缩。在美国，企业能够聘请法律顾问以外的公共事务专家、游说议员和其他政治顾问。企业聘请一位华盛顿的游说专家来阐述自己的兴趣，并根据他的一揽子关系决定是否选择他。同时，企业或许能够通过自己的 PAC捐献活动取得接近某权利机构的机会。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 4.不易模仿的非市场能力主要是知识、技能和处理非市场事务的经理们的经验。即使聘请了一位华盛顿的游说议员，国会成员更有兴趣同公司的 CEO和当地工厂的经理们交谈，而不是同企业的游说议员。CEO及其他经理们对事务、利益和非市场环境的机构的理解越深，就会取得更好的效果。 5.企业以一种负责的方式处理非市场事务所获得的声誉同样是一种重要的非市场资产。这项工作同时使经理、科学家、领导以及管制机构工作人员之间的私人关系得到发展，包括 CEO和机构主管的相互作用，管制机构的主管与其工作人员相互作用，科研人员与其研究对象相互作用，这将给公司提供机会阐述自己关于农业生物技术政策和事务的观点。 6.企业在公众中的声誉也是一个重要的非市场资产。声誉的树立和损毁都是取决于自己的行为，许多企业在其公众声誉方面投资，就如在市场服务和质量信誉的投资一样。如果声誉和行动一致，声誉就能经受住考验，否则声誉极易失去。二、市场战略与非市场战略的整合由于市场与非市场战略的指向有所不同，有时又需要交互发生作用，因此，对二者进行整合，使其能量大于任何单一战略所不能及的限度，是企业战略管理中的一项重要内容。关于如何将非市场分析融入战略形成过程或者说在整合战略中如何确定非市场战略的地位，通常有两种观点：一种是将非市场分析导入战略形成过程，将非市场战略视为传达 Porter的五种力量的一种工具。这种方法的弊端是确定管制政策的机构和市场机构有很大的差异。另一种就是将非市场因素视为需要防范的第六种力量。这种方式涉及对诸多威胁的评价，如来自政府的行动，兴趣组、行动者和公众所关心的可能产生抵制的问题。将非市场因素视为第六种力量有明显的优点，但是它的不足之处是将非市场事务作为第六种力量对待，不能充分强调五种力量和非市场组织之间的相互作用。因此，最有效的方法是将市场分析和战略系统整合为战略处理并集中在影响企业的特定的非市场事务，集中在作为补充、替代市场行为的非市场行为。那就是，市场和非市场战略都应该在处理和防范市场力量和实现市场选择方面加以考虑。而且，由外部引起或响应企业行为的一些非市场事务应该视为由市场和非市场战略同时处理的第六种力量。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 第三节非市场战略未来研究展望一、整合战略与企业竞争优势市场战略与非市场战略的整合研究是国内外学者关注的新热点，但是战略整合对组织绩效影响机制的实证研究明显不足（谢佩洪等 2015）。关于整合战略与企业竞争优势之间的相关性还没有引起学者的注意。因此未来研究应更多的关注企业战略整合对企业竞争优势的影响过程，进而考虑整合的层次性和竞争优势对企业绩效的贡献陸大小。更为重要的是，整合战略要想对企业绩效产生持续的贡献陸，那么构建基于整合战略的竞争优势势在必行。因此未来的研究将是“整合战略—— （可持续）竞争优势——企业绩效”的研究范式。二、互联网+与大数据资源互联网的迅猛发展，使得我们可以借助于计算机技术进行大数据资源分析。美国国家科学基金会将大数据定义为“由科学仪器、传感设备、互联网交易、网络点击等多种数据源生成的大规模、多元化、复杂和长期的分布式数据”。未来可以充分利用大数据资源，挖掘海量的结构化数据和非结构化数据，构建基于大数据挖掘的整合战略，并进一步探求整合模式基于环境变化的演化机制。第四节企业实施非市场战略的价值取向问题研究企业不仅受到市场因素的影响，同时受到非市场因素的影响。随着环境、信息等外界因素的剧烈变化，非市场因素在企业经营过程中的作用日益显著，因此，企业非市场战略越来越受到人们的关注和研究。人们对于非市场战略的研究主要集中在理论方面，而对于企业实施非市场战略的动机及其价值取向研究甚少。本文试图基于非市场战略理论，针对企业不同发展阶段，从企业伦理的角度探索、研究企业实施非市场战略的动机及其价值取向问题。一、非市场战略研究背景自 David 将非市场战略作为独立的战略理论研究以来，学术理论界对非市场战略的研究多而庞杂，广泛涉及管理学、经济学、政治学、社会学、伦理学乃至社会心理学等一系列的社会学科，并且从各个理论视角都有研究。林淑、顾标（2007）尝试对现有非市场战略研究背后的理论视角进行挖掘、归纳，认为企业非市场战略研究可以归结为理性、政治和伦理三大视角。理性视角下企业是追求经济利益最大化的理性组织，非市场战略是企业实现其目标的竞争手段；政治视角下企业是不同利益集团的博弈场所，非市场战略是企业与其利益相关者之间的互动；伦理视角下企业以创造社会价值为己任，非市场战略应当是企业主动承担社会责任的体现。因此，由于企业或行业 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 的特点和发展状况不同，管理层制定非市场战略的目的和侧重点也不尽相同。笔者认为，虽然这三个理论视角不同，但是反映企业非市场战略的三棱镜，折射出企业非市场行为的不同方面。为了更好地长期获得生存，企业在这三方面必须都考虑到，只不过企业在不同发展阶段，这三个非市场行为有所侧重。对于非市场战略的含义，专家学者们从不同的角度进行了论述。田志龙（2007）等将非市场战略定义为“非市场战略是指企业与利益相关者（包括政府、社会公众、媒体等）建立关系的策略”。林淑和顾标（2007）认为广义的非市场战略是指企业在非市场环境中，即在与公众、政府、媒体、社会机构及其他利益相关者互动的过程中采取的行为模式，而非仅指狭义上的“企业与公共政策的关系”。从一般意义上讲，笔者认为非市场战略是指企业或行业在面对非市场环境（政府、社会公众、媒体及其他利益相关者）时，通过合理整合优化自身现有资源，积极主动地影响或改变非市场环境，努力地协调与政府、社会公众、媒体及其他利益相关者等之间的利益冲突，创造更大的发展和竞争优势，从而在经济效益和社会价值两方面取得双赢。非市场战略大致分为企业政治战略、企业社会责任战略和社会公众与媒体战略三种类型。将企业为谋求有利于自己的外环境而影响政府政策与法规制定和实施过程的策略称为企业政治策略（corporate politicalstrategy）。企业的政治经营反映了企业从发挥经济影响力到发挥政治影响力的转变，通过政治手段来实现经济手段难以达到的目的。因此，在日益激烈的竞争环境中，企业在政治上与市场上的成功同等重要。政府的行为往往影响到企业的竞争优势，从而影响企业的利润。通常企业在政治战略上的成功是由企业政治行为来体现的，通过基于关系游说、引入减震器、政治参与等建立企业与政府的良好关系，可以利用政府资源，完善企业的长期发展战略。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 企业社会责任战略（corporate social responsible strategy）是指企业在追求利益最大化的同时考虑其他利益相关者利益的策略，其他利益相关者主要包括员工、顾客、股东、社区、政府等，可通过邀请政府官员、专家学者、媒体及战略伙伴的外部利益相关者参观、指导、报道企业等策略来呈现企业的社会责任。企业社会责任战略管理的过程，就是将企业社会责任由外生的环境变量转化为企业内在价值创造活动的过程，也是企业社会责任竞争优势形成的过程，其最终目的是通过价值创造，以企业社会责任竞争力实现企业、社会和环境的协调和谐与可持续发展。社会公众与媒体战略（corporate social public and media strategy）是指企业通过公众或媒体宣传企业正面形象的策略，以提高企业的知名度和美誉度。企业积极参加各种公益活动与慈善捐赠、赞助公益事业、增加社会就业等是社会公众与媒体战略的主要非市场行为。通过社会公众与媒体战略的实施，基于大众媒体平台，可以将企业的正面形象展现在公众面前，营造企业健康的非市场环境，有利于激发和改变公众对企业整体认知，以产生积极的认同和归属，增加企业的知名度，提高公众对企业的美誉度，从而有利于企业建立名牌，形成竞争对手难以模拟的竞争优势，为企业的长足发展打下坚实的基础。二、企业实施非市场战略价值取向分析庞德的社会法学理论以“利益理论”为核心，将利益分为个人利益、公共利益与社会利益。个人利益（individual interests：“直接涉及到个人生活名义所提出的主张、要求或愿望”），企业作为一个特定的法人组织，个人利益也就是指取得经济利益、使公司发展壮大。公共利益（public interests：“政治组织社会的生活并以政治组织社会名义提出的主张、要求和愿望”），例如一些国有企业、国有控股企业等等，就更能体现公共利益。社会利益（social interests：“涉及文明社会的社会生活并以这种生活的名义提出的主张、要求或愿望”），社会利益体现了企业的社会价值观，为了实现社会利益，企业必须承担必要的社会责任，但是，企业承担社会责任的要求在很大程度上是企业取得成功的代价。在发达国家，我们一般认为企业取得经济成就是理所当然的，企业一般都具有或应该有取得经济成就的能力。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 在企业发展初期，为了在行业中站稳脚跟，尽量增加财富积累，并努力扩大企业规模。在企业发展中期，企业并不以经济利润的增加为主要目标，而考虑更加长远的目标一公共利益，因为一直以盈利为主要目标的企业一般不会长久经营。企业会通过各种手段获得人们的广泛认可，以自己特有的文化和正确的价值观感染着顾客。企业的发展中期会比较漫长，因为企业的文化和正确的价值观很难形成并保持长久，大多数企业会在这一阶段“灭亡”。当以增加社会利益为己任时，企业多数处在发展后期，此时企业利润几乎为零，企业生产和销售的产品具有了公共品的一些属性，企业利润大多用于公共事业，旨在积极发展人类事业、为人类创造福祉（如下图 1所示）。笔者认为，企业在发展初期主要考虑市场战略，旨在提高经济利润、减少成本、增加市场份额等等短期目标，在宣传企业文化、建立品牌方面，会次要考虑非市场战略，目的在于更多地获得经济价值。企业发展到中期时，个人利益已不是主要目标，随着市场竞争的加剧，为了保持竞争优势和市场地位，企业会考虑非市场战略。一方面与政府、公众、媒体等相关利益者建立良好的关系并获得有利于自身发展的各种资源。另一方面可以通过建立品牌优势，在经济利益和社会价值两方面获得双赢。当企业发展到后期时，企业发展与社会发展，甚至是人类发展紧密相连，企业内部运营良好，社会利益成为企业的主要目标，非市场战略成为企业主要的发展战略，承担社会责任成为企业存在的主要目的。三、企业实施非市场战略价值取向变化分析据上文分析，企业在不同的发展时期实施非市场战略的价值取向不同，而在实施非市场战略时，其价值取向影响着企业本身进行三种不同战略选择种类和程度不同，具体表现如下表所示。从表中可知，企业发展初期，企业的价值取向以个人利益为主导，实施非市场战略时以社会公众与媒体战略为主，适当实施以企业政治战略和企业社会责任战略；企业发展中期，企业的价值取向以公众利益为主导，实施非市场时以企业政治战略为主，适当实施企业社会责任战略和社会公众与媒体战略；企业发展后期，企业的价值取向以社会利益为主导，实施非市场战略时以企业社会责任战略为主，适当实施企业政治战略和社会公众与媒体战略。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 为此，笔者认为必须提出两个问题对以上现象进行分析： 1.为什么不同的发展阶段企业的价值取向不同?哪些原因导致了这一现象的出现? 价值取向指某些价值观成为一定文化所选择的优势观念形态，或为个体所认同并内化为人格结构中的核心部分，就具有评价事物、唤起态度、指引和调节行为的定向功能。作为盈利性经济组织的企业，其“盈利”主要表现在价值取向上。而价值取向直接反映企业的生存、发展的目的，它是由多个因素影响和决定的。这些因素主要分为宏观方面因素和微观方面因素，并且在企业发展的不同而存在着差异。通过因果分析法分析宏微观因素，剖析导致价值取向不同的原因（如图 2）。通过因果分析法分析，导致企业价值取向发生变异的原因有很多，可将这些原因分为两大类：宏观因素，又叫企业的外部环境因素；微观因素，又叫企业的内部环境因素。企业价值取向的宏观方面的原因，可以利用 PEST分析法分析企业所处的外部环境。企业的外部环境包括经济环境、政治环境、社会文化环境和技术自然环境。其中经济环境主要包括国民经济状况、产品供求状况、行业发展状况等，决定着企业的产品和服务是否得到顾客的认可，以及是否适于顾客现有的购买力，影响着企业是否能够在行业中生存下来。政治环境主要包括国家经济政策、国家对企业的监管、政治环境的稳定性、政府所持的市场道德标准以及签订的各种贸易协定，这些因素影响企业经营的稳定性和企业运营的市场道德标准。社会文化环境主要包括语言、人口环境、社会结构、国民教育和宗教信仰等，这些因素间接影响顾客对于企业产品或服务的认知度和忠诚度，同时影响着企业文化的形成。技术自然环境主要包括环境污染、能源资源的可持续利用与储备以及科技进步，这些因素影响企业产品和服务的创新，是企业持续发展的必要条件，促使企业审视产品和服务是否不利于社会环境和自然环境的良好保持，形成企业承担社会责任的评判标准。企业价值取向改变的微观因素主要来自于企业自身的内部环境，分为企业家精神、企业物质基础、企业组织结构及企业文化。企业家精神指企业家组织建立和经营管理企业的综合才能的表述方式，它是一种重要而特殊的无形生产要素。著名的管理学家彼得·德鲁克提出企业家精神中最主要 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 的是创新，进而把企业家的领导能力与管理等同起来；领导特质理论认为，如果位于管理职位的人具有所期望的领导特质，那么组织就会运行得更好。因此，笔者认为企业家是否具有领导特质，影响企业内部合作、协调及竞争机制。企业物质基础决定着企业生存和发展，没有了资金资产的投入、投资费用的核算、经营能力的提高、各种资源条件的恰当组合及价值成本的合理分配，就谈不上企业的生存和发展。组织结构是企业运行的框架和载体，组织结构的建构是企业管理重要活动之一；组织结构是企业高效运作的制度基础，合理优化的组织结构是企业良好素质的重要前提和必要保障。企业都应有适合自身发展的组织模式，随着战略、环境、规模、技术等因素的变化而改变。企业文化是企业的“软实力”，极易形成企业的核心价值观，主要由企业价值观、经营哲学、企业形象、企业制度和企业宗旨等方面来体现。因此，企业的宏观环境构成了企业生存和发展的外部条件，同时又制约着企业的发展阶段，是企业价值观形成的外在因素。企业的微观环境构成了企业生存和发展的内部条件，同时又决定着企业的发展阶段，体现企业承担社会责任的主动性。企业在发展的不同阶段，其价值取向也会有所改变。 2.为什么企业会因价值取向的区别而选择不同种类和程度的非市场战略?什么原因致使企业做出这样的抉择? 根据庞德的利益理论将企业参考价值分为个人价值、公共价值和社会价值，并且企业三种价值由私—公依次交替进行转变。林淑、顾标（2007）认为在理性视角下，非市场战略在本质上是市场战略的铺垫或辅助。理性视角强调特定非市场战略与特定企业之间的匹配，并认为这种匹配最终有利于企业利润最大化。因此，在理性视角下企业更加注重的是个人利益。在政治视角下，非市场战略的本质是企业与各利益集团之间的互动；其目标不在经济效益最大化，而在于“缓减利益冲突”、 “提高利益相关者的承诺与满意度”以及“均衡权力关系”。与理性视角相比，政治视角较为全面地顾及了组织的人文性与政治性。本文中提及的“相关利益者”主要是政府、社会公众、媒体及其他利益相关者等，由此看出在政治视角下企业更加注重各种关系的协调和利益。在伦理视角下，企业实施非市场战略其实还基于对社会责任的思考和承担，但是这得与企业的经济实力相匹配。企业以创造社会价值为己任，更加注重实现自身的社会价值，非市场战略应当是企业主动承担社会责任的体现。（如图 3示）从图 3可知，企业的价值取向不同而选择实施的非市场战略的种类不同，在企业的发展初期，企业大多理性地经营管理，以实现个人利益最大化。当实施非市场战略时，以社会公众与媒体战略为主，社会责任战略和政治战略为次，企业以实现个人利益为目标，体现了企业的“营利性”。在企业发展中期，外界环境对于企业的影响越来越突出，尤其是企业的政治环境所带来的影响。企业为与相关利益者减少矛盾，使各方关系更加协调，主要采用企业政治战略、次要实施社会责任战略和社会公众与媒体战略，来缓解利益冲突或是保持良好的利益关系。在企业发展的后期，企业在整个行业中已站稳脚跟，此时个人利益不是企业的目标、公共利益已不能更好地体现企业价值，企业为了实现自身更高的价值——社会价值，实施社会责任战略，承担必要的社会责任，为社会、人类的发展做出更大的贡献。当然，此时的企业还必须与政府、社会群体、媒体及其他相关利益者保持良好的关系，所以还要适当的实施政治战略和公众与媒体战略。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第五节案例：供给侧改革下黑龙江中药材市场与非市场战略整合研究随着我国市场化进程的不断推进，市场竞争变得愈加激烈，企业的成功不再仅依赖于产品和服务、分销渠道、供应链、价格等市场因素，政府、各种利益相关者以及社会公众等[1]非市场因素一样对企业的成败有显著影响。尽管市场战略和非市场战略在战略目标、拥有资源、行动方式、策略制定、绩效形成过程等方面有所不同，但二者常常是互为前提、相辅相成的。企业为了实现市场与非市场目标，获得持久竞争优势，通常会将市场与非市场资源进行优化组合[2]，制定和实施市场与非市场的整合战略，将这些竞争优势转化为企业利益，从而提高企业绩效水平。需求和供给是推动经济发展的最主要因素。在宏观经济学中，需求指的是最终产品的去向，包括消费、投资和出口，即拉动经济增长的“三驾马车”；供给指的是产品生产环节，包括产品的种植、初加工和最终生产等环节。近几年黑龙江的中药材市场出现明显的低迷状态，中药材产能过剩、科技研发滞后、产业结构不合理等问题严重制约了中药材市场的发展。在 2015年 11月 10日的中央财经领导小组第十一次会议上，习近平总书记首次提出“供给侧”的理念，即“在适当扩大总需求的同时，着力加强供给侧结构性改革，着力提高供给体系质量和效率，增强经济持续增长动力”，这为黑龙江省调整中药材产业经济结构矛盾提供了科学依据。因此，黑龙江中药材企业要遵循市场经济规律，积极分析影响企业发展的市场因素和非市场因素，加大市场战略与非市场战略整合研究，积极推进中药材市场的“供给侧改革”，这对中药材市场的长期良性发展具有重要的理论价值与实践意义。一、供给侧改革下黑龙江中药材市场与非市场战略的相关关系市场战略强调要分析、识别机会并通过市场行为建立、开发、维持这些能促进企业发展的竞争优势；非市场战略强调通过分析、识别社会、政府、利益集团等的与自身企业发展的相关关系，通过有效的参与和干预创造有益于企业发展的机会和资源。值得注意的是，企业的市场行为与非市场行为常常是相互支撑和互动的，而不是相互替代、相互排斥的关系。系统分析二者的内在联系，有助于中药材企业综合运用这两种战略提升企业竞争优势和经营业绩。（一）非市场战略是黑龙江中药材发展战略的重要组成部分黑龙江传统的中药材发展战略仅将重点放在市场战略的规划上，通过制定市场发展战略以提高市场竞争力及获得更多的经济效益。事实上，影响黑龙江中药材生存发展的因素不仅仅是中药材企业的管理制度、生产质量和供应产业链等市场因素，还应包括与中药材产业发展息息相关的政府政策、新闻媒体、利益集团及消费者等非市场因素，这些非市场因素对提高黑龙江中药材竞争优势同样具有重要作用。在我国经济发展采取供给侧改革的背景下，将“非市场”因素纳入到黑龙江中药材发展战略规划中，制定基于外部环境中利益相关者的非市场发展战略，成为中药材发展战略的一个重要组成部分和帮助中药材企业获取竞争优势的来源之一。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 （二）二者相互依赖，共同构建适于黑龙江中药材发展的市场环境新的战略管理理论认为，在一个动态竞争市场上，竞争环境的不确定性导致了企业交易成本的增加，市场与非市场行为都可以影响市场结构变化，企业能否成功运用市场与非市场战略获得更多的竞争优势，直接关系到企业效益及企业的生存发展。中药材市场战略注重分析企业自身的竞争优势，包括中药资源、中药品种、药材质量等因素；中药材非市场战略则是主动参与能够影响企业发展的活动，以此来创造适合企业发展的环境和机会，包括政府管理与政策、社会公益活动等因素。市场战略与非市场战略二者是相互依赖的，市场战略追求的是“利”，非市场战略追求的是“理”，中药材企业要获得盈利和持续经营，就必须要“有理有利”。因此，在充分把握复杂多变的市场和非市场环境的基础上，要针对影响中药材发展的综合因素做出战略整合决策，构建维持和增加企业竞争优势的外部环境，以此来回应竞争对手的市场进攻或非市场进攻，并最终实现中药材企业效益的最大化。（三）二者相辅相成，协同促进黑龙江中药材企业长远发展市场战略和非市场战略都是促进和推动企业生存和发展的战略手段。虽然二者作用的领域及对象有所不同，但其产生原因及结构却是类似的，都是在市场环境和非市场环境中自上而下为求得生存和发展，保持持续竞争优势而做出的总体且长远的计划或规划，集中为企业定位、发展方向、业务领域、经营模式等，解决的是全局性、高层次和决定性的重大问题。由于市场战略和非市场战略都是有利于企业竞争力和绩效的提高，因此，在采取市场战略的时往往也会同时运用非市场战略，这就构成了二者之间的互动关系。如果企业能够从核心竞争力角度出发，将市场战略和非市场战略有机整合，并且在运用市场战略的时机和效果上能够与非市场战略达到重叠，就能形成强大的正向整合效果。二、供给侧改革下黑龙江中药材市场与非市场战略整合模式通过上文的分析我们可以很清晰的认识到市场战略与非市场战略间的相关关系，二者整合的效果也明显大于任何单一战略所能及的最大限度。因此，市场战略与非市场战略是否完善以及它们之间的整合程度越来越影响到企业的成败，如何有效的将市场战略与非市场战略整合起来也成为了促进黑龙江中药材生存和发展的重要的研究内容。（一）基于资源导向的中药材市场与非市场战略整合模式（1）理论基础 “企业的竞争优势是什么”“企业如何获得竞争优势”，这是资源管理研究的两个基本问题。以 Wernerfelt为代表的传统资源观认为，企业的长期竞争优势来自于企业所拥有和掌控的难以模仿、难以交易的特殊资源和战略资产，而企业一旦先于竞争对手拥有某种资源，在一定意义上就会获得“先行动者优势”并取得强势地位，而这也将对随后的資源获得者造成一定的“资源位置障碍”，从而为企业带来超额利润。Barney同样指出：只有当企业具有独特的、不可移动的资源或能力时才能更好的实施企业战略计划。传统资源基础理论阐述了资源的稀缺性、不可模仿性、有价值性和不可替代性与企业竞争优势的关系，但由于此观点是建立在“企业面临着稳定的社会竞争环境”这一假设基础上的，因而忽略了非市场环境对企业生存和竞争的影响。从近些年企业资源观的研究来看，资源概念的外延正不断扩大，不仅包括产品、资金、技术、管理、销售、服务等市场资 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 源，还包括政府优惠政策、媒体宣传、利益集团的支持、社会公众的信赖等非市场资源。这些观点进一步完善了企业发展的资源观，也进一步为企业获取竞争优势提供了充分的理论基础。（2）黑龙江中药材资源现状分析从市场资源角度看：第一，中药材资源种类丰富。从黑龙江省野生药材资源保护管理局最新统计数据得知：黑龙江省目前拥有中药材资源 856种，分属 156科，489属，其中植物类药材 742 种，分属 110科，418属；菌藻类药材 76种，分数 25科，40屬；动物类药材 34种，分属 21科， 31属；矿物类药材 1种，其他类 3种；第二，中药材资源含量丰富。据有关部门统计，黑龙江省的鹿、熊、林蛙、人参、五味子、刺五加、黄芪、防风、龙胆草等地道药材种群集中，蕴藏丰富。其中防风、黄柏、刺五加、满山红等品种的产量居全国首位，人参、苍术、龙胆等居第二位，五味子、玉竹等位居第三。其他还有黄芪、龙胆、苍术、柴胡、知母、车前子、牛蒡子等大宗药材，供应全国；第三，中药材种植规模不断扩大。根据黑龙江省 2015年 9月份召开的有关于野生药材资源保护监管“十三五”规划和《中药材保护和发展规划（2015-2020年）》主题研讨会发布的数据可知：截止 2014年，黑龙江省中药材种植和野生药材抚育达 55个品种，面积达 152万亩，市场总收购量在 1万吨左右；第四，中药材产业迅猛发展。其中以中药材为原料的药厂已从 2005年的 53 家发展成为 2013年的 146家，增长了 175%。近年医药总产值为亿元，其中中药产值为 132 亿元，占 %（数据来源于黑龙江省野生药材资源保护管理局）。从非市场资源角度来看：第一，黑龙江省幅员辽阔，江河纵横，北部有大、小兴安岭，南部有张广才岭、老爷岭和完达山，西部有松嫩平原，东部有三江平原，全年平均气温在-5～5°c之间，冬季严寒干燥，土壤以暗棕壤、黑土、黑钙土为主，得天独厚的自然条件十分适宜植物的生长；，第二，在政策上国家出台了《药材保护和发展（2015-2020）》政策，我省自 1987年至今也制定了一系列中药材发展政策，加大了对中药材产业的扶持力度；第三，随着“中药养生热”的兴起，居民养生意识不断提高，对传统天然中药材越来越青睐。（3）基于资源导向的战略整合互动图（二）基于行业竞争的中药材市场与非市场战略整合模式（1）理论基础在传统的竞争分析理论中，竞争就是企业之间（特别是同行业企业之间）针对市场上的最终消费者而开展的各种针对对手的生产经营和管理活动[3]，竞争战略也多集中在企业并购、联盟、设备引进、开发新产品、价格波动等领域。很显然，传统竞争分析忽略了企业竞争是嵌入在市场与非市场双重环境中的，二者对企业的生存和发展都有着剧烈的影响这一事实。随着企业间竞争的逐渐白热化，企业间竞争领域不断扩大，开始与供应商、竞争者、政府机构及社会公众等多方利益相关者建立关系并相互影响[1]，竞争内涵的外延不断延伸，企业竞争层面也逐渐加入了包括社会关系、社会责任、企业声誉在内的更广泛的竞争领域。（2）黑龙江中药材行业非市场竞争的基本范围对黑龙江中药材行业竞争范围的分析，可从以下三方面入手：第一，企业社会责任。中药材行业在社会中应当承担的社会责任虽然在理论上尚不明确，但在现实生活中，黑龙江中药材行业不但要保证药材质量，提高药材药效，还要积极参与公益、慈善活动，提升企业形象和影响力；第二， 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 企业品牌优势。目前黑龙江省在国内比较知名的有哈制药六厂、哈中药二厂、哈制药三厂、葵花药业、世一堂和圣泰药业等几十家中医药产业。刺五加、北五味子、宁古塔黄芪、关黄柏、小蒿子防风、甘草、龙胆草、黄芩、蛤蟆油、鹿茸、熊胆等地道药材和以这些地道药材为原料生产的刺五加系列产品，双黄连、胃康灵、北芪神茶等药品和保健品畅销全国，形成了独特的“北药”品牌。第三，企业创新驱动力。目前黑龙江中药材出现种质混杂、高产优质的种子少见、栽培的品种过于单一、药材内部质量不稳定等问题，加强科技创新、建立中药材种植基地也是提升黑龙江中药材竞争资源的重要内容。（3）基于资源竞争的战略整合互动图（三）基于产业链对接的中药材市场与非市场战略整合模式（1）理论基础随着技术的发展，迂回生产程度不断提高，生产程度划分为一系列有关联的生产环节，企业组织结构间的分不断增加。企业不得不依靠企业间的相互关联，形成最佳的企业组织架构，产业链就此形成。所谓产业链是指各个部门之间基于一定的技术经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态[4]，是借助区域市场协调地区间专业化分工和多维度需求间的矛盾，以产业合作作为实现形式和内容的区域合作载体[5]。产业链的本质是“1+1>2”的价值增值效应，可以形象的描述产业层次、产业关联程度、资源加工深度和满足需求程度等问题，是产业价值实现和增值的根本途径。就目前产业经济学的标准来看，产业链包括价值链、产业链、供需链、空间链四个维度，不同链条之间的对接形成了包括市场交易式、纵向一体化式、准市场式和混合式产业链在内的四种产业运行模式。（2）黑龙江中药材产业链现状分析近些年，黑龙江中药材企业迅速发展，逐渐形成了一条上游至基础产业和研发，下游至市场拓展的延伸产业链。但由于发展不完善，产业链的各个环节均出现不同程度的问题。第一，黑龙江中药材种植现状。我省部分地区中药材种植出现种植混杂、良莠不齐等现象，道地药材如人工种植的人参有万亩，主要分布在尚志、延寿、饶河、依春等地，地区，但由于生长环境、生态条件的差异，致使中药材内在质量不稳定、不均一；中药材栽培品种过于单一，部分种子、种苗种性退化，高产优质的药材品种减少；部分药农为追求经济效益，肆意投放农药化肥导致农残超标等。第二，黑龙江中医药产业现状。中药企业结构不合理，企业规模小，集中程度低，尚未形成一个有相当规模的大企业和企业集团；部分大型企业还未建立与生产相配套的原材料生产基地；GAP等国家实施的药材生产规模及标准化生产技术还未普及；科技创新力度不够，企业缺乏核心竞争力等。第三，黑龙江中药材企业社会关系。中药材企业与科研院所的合作较少，企业创新能力不强；企业与中药材开发、生产、销售、物流等相关产业的企业关系不强，能以获得大量的投资和销售渠道；企业与地方政府中药材管理部门的联系较少，难以获得政府的政策性支持。（3）基于供给侧改革的战略整合模式 4黑龙江中药材市场与非市场战略整合互动模型三、供给侧改革下黑龙江中药材市场与非市场战略整合实施中药材企业采取与自身优势和社会环境相适应的战略，对于获取竞争优势和长期发展具有重要 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 作用。基于资源导向、行业竞争和企业产业链的战略模式构成了黑龙江中药材长发展的完整的战略整合框架，企业根据不同要求和社会需求采取相应的市场与非市场行为是对市场环境和非市场环境的积极反应，这将为中药材发展营造良好的外部环境，并最促使进黑龙江中药材获取更高的经济效益和社会地位。（一）资源型整合战略的实施通过图 1中市场与非市场资源、战略整合及绩效三者之间的互动整合模型可知，黑龙江中药材的发展要积极拓展资源的选择空间，提高资源的利用层次，积极将可用的市场资源转用于非市场战略的实施，或将可用的非市场资源转用于市场战略的实施，或者将市场和非市场资源同时用于企业策略所涉及的各个业务领域中，从而使有限资源在整合互动中发挥最大的市场和非市场效益。第一，增加资源的稀缺性。可以借助现有技术和成果积极转化、开发更多更好的中药新品种。如心脑血管用药、妇女儿童用药、抗肿瘤药、保健药、植物药和化妆品等多领域的中医用药。第二，增加资源的价值性。可以积极利用现代科学技术研发、培育优质种子、种苗，加大品种抗寒、抗旱、抗病等优良特性的开发，提高品种的内在质量和丰产性能。第三，增加资源的不可模仿性。可以与行业协会、集群经济等形成非市场联盟，协同实施非市场战略，进一步提高非市场战略的有效性，从而营造一个良好的外部环境，推动中药材行业的良性发展。第四，增加资源的不可替代性。中药材企业可以通过设立公共关系部门来加强与政府、利益集团等的交流合作；设立消费者售后服务部，定期进行电话回访，有助于销售部门和生产部门及时作出计划调整。（二）竞争型整合战略的实施黑龙江中药材实施竞争型整合战略可从以下几方面入手：首先，实施中药材企业并购重组战略。各中医药企业要打破行业、领域和地区的界限，通过重组、联合、兼并和出售等多种形式，加快中药材企业优化组合，培育具有优势和特色的龙江中药材企业；把握国家出台的行业整合政策，利用逐步完善的资本平台，加大资本市场和金融工具研究力度，借新版 GMP东风，积极筛选优质的医药企业或药物品种，丰富公司供销产业链；重点扶持一批具有自主知识产权、具有国际竞争力的大型中药材企业，提高黑龙江中药产业在国内外市场的核心竟争力。其次，实施社会责任营销战略。企业在社会公众中的声誉是一个重要的非市场竞争因素，企业通过参加公益活动，获得了更多与公众交流、传播企业文化的机会，有助于企业提升自身形象。中药材企业在规划社会责任战略时要注意选择活动主题鲜明、符合企业形象、容易赢得公众认可和支持的活动内容，其中公益事业宣传活动、慈善活动、社区志愿者活动等就是社会效应较好的企业社会责任活动；中药材企业要制订一套社会责任活动监管评估体系，有助于企业根据评估结果对相应的战略和执行过程进行调整和改进。再次，实施打造名牌战略。企业形象就像是企业的招牌，在很大程度上影响着企业的发展，名牌战略正是企业发展到一定程度的必经之路，与企业形象相得益彰。在占领市场的竞争中，打造名牌战略可以充当中药材企业抢占市场的强力武器和重要支柱，对企业的现实效益、长远利益和可持续发展具有重要意义；通过建造名牌产地还可以促进区域经济和地区形象提升，改善区域内外软硬件环境，促进区域经济整体得到高效、快速的发展。（三）产业链对接型整合战略的实施第一，加强企业链与供需链的对接，建设黑龙江中药材种植基地。按 GAP《中药材生产质量管 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 理规范》标准和《绿色植物药进出口标准》规范生产，加快人参、刺五加、五味子、防风、满山红、龙胆草等道地中药材 GAP规范化种植基地的规划和建设，着力生产出符合绿色标准的中药材。在中药材种植基地的布局上要因地制宜，合理布局，实现中药材生产的规范化和规模化。因此，可以从道地药材的原产地入手，一是建立以尚志、延寿、穆棱、饶河、伊春等地为中心的人参种植基地，二是建立以林甸、杜爾伯特、桃山林业局、甘南等地为中心的甘草种植基地，三是建立以龙江、泰来、甘南、拜泉、讷河、林甸等地为中心的五味子种植基地；四是建立西部草原、伊春、铁力等地为中心的黄芩种植基地等。第二，加强价值链与供需链的对接，优化黑龙江中药材产业结构。中药材企业应充分利用丰富的中药材资源，采用现代科学技术，加大中药化妆品、中药保健食品、香料、食用色素、饮料添加剂等多领域的综合开发；以市场需求为导向，借助政府、协会等中介组织的支持，加大与专业大户、家庭农场的合作，积极构建中药材种子、种苗专业化繁育基地、产业化繁育体系等产业链。第二，加强企业链与技术链的对接，实施创新驱动发展战略。加强与科研院所的合作，采用高新技术改造提升黑龙江省传统中药产业落后的产品研发、生产和经营方式，如纳米技术、生物技术、靶向药物等；以市场和消费者为导向研发中药新剂型，提高中药产品的使用和疗效水平。第四，加强价值链与企业链的对接，调节黑龙江中药材企业社会关系。不同企业间的关系将影响他们的投资，并进而影响被创造的价值。中药材企业可与相关行业建立“合作、多赢、共享”的联盟关系，促使企业做出只有在关系持续情况下才有意义的投资，从而创造并获得更多价；企业还要加强与地方政府的互动关系，促使政府出台相关优惠政策，如出台高新技术企业优惠政策、研发费用加计扣除的优惠政策、购置环保专用设备抵税的优惠政策等，中药材企业获得发展空间的同时可会推动地区经济的繁荣发展。第六节 “非顾客”战略，撬动 700 亿沉睡市场王力集团推出全新的保险柜产品，撬动了保险柜行业 700亿的沉睡市场，被誉为家居革命的先行者。为何一个保险柜会给中国的家居行业和保险柜行业带来如此大的影响？传统的保险柜解决的是顾客的“安全需求”，可是在现代人的认知中，似乎只有学校、政府的档案存储才会用到笨重的保险柜。随着银行服务的提高，一直以存钱、储物为核心的传统保险柜市场，不仅未能实现突破，而且许多企业的业绩都在不停萎缩。王力保险柜另辟蹊径突破了传统思维，瞄准了行业之外的“非顾客”，从而打开一片新天地。何为非顾客？就是指那些拒绝消费企业产品和服务的买方群体，或从未被纳入现有市场或产业考虑范畴内的买方大众。在行业内大多数企业都在争夺安全需求的客户时，王力集团却把在传统顾客思维中从未被纳入考虑范围的家庭主妇及孩子等非顾客作为研究对象，保险柜不再聚焦安全。家庭主妇及孩子需要珍藏的东西是什么？也许是第一份礼物，第一份奖品，第一份证书等，这种非顾客思维，把保险柜市场固有的安全需求，转化为“存放价值”。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 在这样的策略指导下，这家企业采取了时尚简约的家居设计风格，让保险柜看起来像个壁橱；而内嵌抽屉式的多格结构，让每个家庭成员都能充分利用自己的私有空间。通过非顾客角度的创新，王力集团简洁大方的家居式保险柜黑马般崛起，产品投放市场不到 1年的时间，不仅获得 100 多项专利技术，还成为全国最大的保险柜生产基地，在行业内赢得了话语权。通过王力集团在保险柜行业的创新之举我们看到，非顾客常常给企业带来了巨大的商业利益，并使之成为行业内的佼佼者。对其他正在寻求突破的传统行业而言，该如何从非顾客入手打造竞争优势呢？一、“非顾客”VS“顾客” 十余年来，析易国际接触到无数来自各个行业的企业客户。我们总结发现：顾客至上的商业理念一直存在于企业战略中，大多数企业都把眼光和精力放到不满足的顾客身上，总把消费者需求当作行业发展和自身努力的方向。举个例子，在产品同质化、利润越来越薄的家电行业，不少企业向乡镇低端市场进军，凭借三四线市场避开强大的竞争对手。这些企业雇佣大量业务员出入乡镇网点，不厌其烦地推销产品、填写顾客反馈表，但业绩还是上不去。这时候，许多企业会千方百计地去满足顾客的各种需求，包括赠送礼品、定期维护等，最终将自身的价值主张弄得模糊不清。当这些企业老总找到我们时，提出的第一个困惑仍然是：为什么我们的顾客始终不满意？显然，顾客的需求会随着外界社会经济条件的变化而变化，很多时候是非理性的，是不符合市场规律的。福特汽车公司就曾对顾客进行调查，问他们货车是否需要安装另一扇滑动门。顾客们表示不愿意，言听计从的福特公司便放弃了这个方案。克莱斯勒公司则看得更远一些，他们合理假设，理性分析，认为未来更多的顾客一定会愿意加滑动门的。结果是：福特为这个失误付了 5亿美元的专利费。既然我们认为顾客导向是存在局限性的，那么，相比于顾客而言，研究“非顾客”又有什么特别意义呢？管理大师彼得·德鲁克说过：“重大变化的最初征兆极少表现在组织自身顾客群身上，它们总表现在非顾客群体身上。毕竟，非顾客总比顾客多。”因此，对于任何一家企业来说，现有的顾客都只占整个市场的极小部分，决定你和竞争对手成败的关键在于彼得·德鲁克所提到的“非顾客”。具体而言，非顾客会给企业带来三个更深远的影响。第一、找到竞争度不高的市场空间。房地产行业是竞争白热化的典型，大家拼资金、拼资源，野蛮瓜分市场。但潘石屹并不这样认为，当大多数房地产商在公寓、写字楼、商铺等热门领域你争我夺时，潘石屹说：“我不给有钱人盖房子，只给那些处于发展阶段的‘特殊阶层’盖房子，给他们盖更前卫、另类的房子。”凭着这样的非顾客战略，潘石屹避开了竞争度非常高的公寓、写字楼、商铺等地产领域，从小众地产中发现了一片蓝海，从而开创了商业地产的新时代。第二、减少繁杂的竞争因素。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 常规航空公司通过提供各种等级的舱位和配套服务，对已有市场不断细分。你提供真皮座椅，我就提供高级牛皮座椅，竞争因素不断被强化，很快就陷入了没有尽头的恶性竞争。而美国西南航空公司，挖掘到一批客运市场的非顾客，通过削减原有航空客运服务中繁多的服务种类，并加入自驾旅行的关键元素，如提供更便宜的机票等，进而整合了短途客运市场。从某种意义上说，西南航空公司的主要竞争对手是短途客运公司。第三、创造和满足新的需求。依照常识，电脑游戏的核心顾客是青少年，虽然十几岁的青少年只占总人口的 10%，但电脑游戏的生产厂家却往往把他们作为主要顾客，似乎成人不会玩电脑游戏。因此，索尼等游戏产业巨头投入大量资金研发、升级产品，沉湎于市场份额之争。只有任天堂将目光投向大量非顾客，分析他们从未涉足电玩市场的原因，由此推出了易操作、娱乐性强、技术要求低的成人游戏产品“Wii”，获得了惊人的市场反响。从上述案例中不难发现，挖掘非顾客并不是一种停留在营销层面的简单策略，因为产品、渠道、客户关系等商业模式核心模块都会跟随非顾客而改变，从而创造出全新的商业模式。因此， “非顾客”不仅是企业重建市场的灵感来源，还是企业创造新增长的市场基础，更是企业创新商业模式的绝佳入手点。析易国际认为，对于任何一个企业而言，只知道“顾客是上帝”是远不够的，有战略眼光的企业，一定要从“顾客”走向“非顾客”。二、“非顾客”的三个层次蓝海战略曾把非顾客分为三个层次，由于其概念化表达不够形象、精准，析易国际在实际应用中对三个层次的概念化表达做了更有力的提炼。析易国际将非顾客划分为三个层次：第一层次：备胎型非顾客。备胎，顾名思义就是可反复替换。此类顾客的特征是：购买意愿较低，容易购买同类竞争产品。第二层次：拒绝型非顾客。此类顾客的特点是由于对现有产品抱有不满情绪或者现阶段没有需求等原因，拒绝购买企业产品。第三层次：绝缘型非顾客。此类顾客的特点是没接触过、没使用过，甚至从未想到使用某类产品，是距离最遥远的顾客。我们研究非顾客的最终目的是将一个层次或几个层次的非顾客转化为顾客。然而，事先对非顾客进行划分与界定，有助于重新思考消费群体，便于从非顾客角度入手创造商业模式。接下来我们来通过一个案例，具体了解一下非顾客的三个层次。 “罂粟籽油”是析易国际策划过的一个产品，它可以预防与治疗高血压、心脑血管疾病；预防脂肪肝、肝功能障碍症；提高免疫力、改善睡眠；具有抗衰老、美容功效之功效；对支气管炎、哮喘病也有康复作用，同时又是癌症患者的营养食品之一，经常食用还能提高性功能。顺着这个结论，我们在策划时提出了一个问题：这个产品有哪些顾客和非顾客？中老年人群、亚健康人群及脑力劳动者、呼吸道疾病患者、癌症患者……从功能上讲，“罂粟籽油”都能满足上述人的需求，似乎他们都可以是我们的直接顾客。但深入研究我们发现：能满足 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 他们需求的产品层出不穷，各个行业中存在大量替代品类，例如，鱼油、蜂蜜、灵芝粉、冬虫夏草，这些产品通过铺天盖地的宣传，早已深入人心，与其争夺市场是不明智的选择。因此，我们尝试先从备胎型非顾客入手，寻找机会点。因为“罂粟籽油”作为一种高端食用油，市场认知很小，需求相对小众，很多消费者都是尝试购买或偶尔购买，真正能够将这种食用油作为生活必备品的消费群体非常少，因此，备胎型非顾客也相对较少。我们并不考虑浪费大量精力转化这部分非顾客。接下来，我们来界定拒绝型非顾客。在市场上有很多消费者因为担心“罂粟籽油”会像毒品一样上瘾，进而拒绝购买“罂粟籽油”，他们是“罂粟籽油”最典型的拒绝型非顾客。最后，我们来看企业的绝缘型非顾客。我们认为，大多数消费者都对“罂粟籽油”这种产品缺乏必要的认识，因此，绝缘型非顾客数量非常庞大，教育这部分非顾客是一个漫长而艰难的过程，基于此我们果断地将其排除掉。根据对非顾客的划分，我们发现，一些拒绝型非顾客对“罂粟籽油”有认知，若能针对他们拒绝购买的原因策划一套解决方案，就有转化这部分非顾客的可能。那么，要想解决消费者对罂粟籽油“安全方面”的疑惑，从高端消费群体入手是很不错的。这类人有知识、有文化、容易打破对 “罂粟籽油”的错误认识。而“罂粟籽油”与生俱来的“神秘、稀有”气质，也完全符合高端人士对高端商品的要求。因此，我们把“罂粟籽油”和高端人士联系起来，尝试来转化这部分拒绝型非顾客。我们注意到一个事实：中国是礼仪之邦，处在任何社会角色的人都避免不了送礼。而在诸多送礼行列中，“商务送礼”几乎占据了礼品市场的大半份额。而讨论至此，“罂粟籽油”的策略呼之欲出：假如把产品作为顶级商务礼品，主攻庞大的商务送礼人群，迅速建立品牌的价值标杆，就可能超越产品功能，找到突破之路。因其稀缺珍贵的属性，我们帮助企业迅速改进产品包装与设计，并实行全国配额销售，产品自上市以来社会名流纷纷争购代理，短短一个月，销售额突破 1万组。在随后的专家评议会上，专家首次对“罂粟籽油”提出了中肯的建议：“有这样好的珍稀油品，应尽快制定国家标准，造福人类健康。” 迈克尔·波特在《战略带来意外的收获》中指出：“最有利的竞争就是大家都朝不同的方向上竞争，你选择你自己的目标，和自己竞争。”回顾这一段对于“罂粟籽油”非顾客的思考，我们认为，“罂粟籽油”作为一款食品油，却闯进礼品市场，不仅避开了繁杂的竞争对手，又打开了销量通路。罂粟这枚硬币的另一面被我们翻开！三、如何转化“非顾客”？《基业长青》的作者曾指出：企业家应学会“造钟”而非“报时”，而我们很多企业家如同报时的布谷鸟，不时提出种种大胆的设想，然后，找不到好的方法去执行。因此，划分非顾客的层次只是一个基础工作，并不是我们的最终目的，我们的目标一定是转化非顾客，把他们变为我们的核心顾客，为企业创造更大的价值。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 那么，如何完成转化，让“非顾客”成为我们的顾客？析易国际总结了三个步骤。以析易国际策划过的案例“云南白药急救包”为例，我们来简单演绎这三个步骤。云南白药集团在医药行业实力强大，拥有丰富的经销商资源和销售队伍。但当时的急救包销售情况用惨淡来形容一点都不过分。在析易国际接手这个项目后发现，“云南白药急救包”一直以家用急救包为核心，配合车载、户外用的特种急救包，主攻大众消费市场。但国内绝大多数家庭并没有购买急救包的意识，这个市场还没有被唤醒，若仅凭云南白药一家之力，无疑需要巨大的资金及时间成本，对于已经箭在弦上的销售任务，显然原来的思路无法完成。所以我们很快否定了产品的最初定位，转而从“非顾客” 角度入手重新策划。第一步是界定消费族群，寻找非顾客。经过对消费群体的界定，我们发现，上面提到车载、户外防护市场的特征是：有消费急救包的需求，但徘徊于“云南白药急救包”与其他类似产品之间，是企业的备胎型非顾客。调查中了解到，户外防护主要针对于长途旅行、野外露营等小众市场，市场容量很小；而车载市场看似很大，但除了新车配置的急救包外，大多数私家车主没有主动购买急救包的意识。因此我们暂不考虑这个层次的非顾客。国内家庭用急救包市场并没有形成，人们没有购置急救包的意识，而消费者教育时间、资金成本需多大无法估量。因此，虽然绝大部分消费者和医用急救包产品完全“绝缘”，但我们暂时无法转化这部分非顾客。事实上，在安全生产防护市场和军用、警用市场中，救援包的巨大需求已成为一种常态，但是由于“云南白药急救包”与救援包功能不同，不能完全满足这部分市场的需求，因而被拒绝消费；还有部分消费者对家用急救包有认知，但他们认为自己对急救包没有需求而拒绝购买，也是典型的拒绝型非顾客。如果我们可以重新找到让他们购买的理由，就有可能转化这部分消费者。第二步，寻找共同点，创造新需求。在转化非顾客的时候，我们不要一味通过个性化和细分化来满足顾客差异，而应该努力寻找各类非顾客共同点，将非顾客置于顾客之上，将共同点置于差异点之上。我们看到，安全生产防护市场中最典型的非顾客就是矿工，而军、警用市场中则是军人和警察，他们与家用急救包的受众在需求上存在很多交集，其共同点是为了保证生命安全，因此，把 “云南白药急救包”加以改造，作为一种应急救援包的替代品，是存在巨大的市场前景的。而对于那些认为自己没有需求而拒绝消费的非顾客，我们可以从人性的角度入手，创造新的需求。我们发现，送礼人群有两个特征，与我们的产品相吻合。第一、追求礼品的新、奇、特。第二、希望收礼人得到实际利益。既然送健康是一种利益，那送安全为什么不是呢？因此，把“云南白药急救包”改为健康实用礼品，就有了非顾客购买的理由。第三步，推出替代性的产品和服务，全面创新商业模式。从非顾客角度，重新确定了“云南白药急救包”的两大方向，随后，析易国际围绕健康礼品的价值概念和安全生产防护、军、警用的特殊需求，进行了一系列的产品改造。如在警用急救方面，产品倾向于止血、包扎、晕车、疲劳，包括最核心的求援指示；在工矿急 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 救方面，产品倾向于止血、包扎、中暑、失温，包括最核心的冷光照明；而在礼品市场，我们精于包装和设计，让产品的价值感凸显出来。很快“云南白药急救包”的销量就得到了巨大的提升，创造了医疗行业的奇迹。产品还在试产试销时，订单就已经排到两个月后。因为产能不够，企业在招商会发布后连续 49天发不出货，其现状只能用“供不应求”来形容。大庆油田、兖州煤矿等国家大型企业基于对安全生产的重视，到云南白药采购急救包；而与云南白药感情深厚的武警部队更是主动联系云南白药集团，承诺会把急救包做为首选；礼品经销商的反应最大，因为能与云南白药这种“国家名片”企业合作，既可以提升自己的企业形象，又有利于产品的销售。因此，“云南白药急救包”一举成为了礼品经销商的新宠。我们不禁发现，像“云南白药急救包”、“罂粟籽油”这样的产品，面临各种各样的挑战，如市场发育还不成熟，现实的市场容量有限，消费者还需进一步教育和培养等。但析易国际有一句名言：“障碍就是桥梁。”事实上，相对于现有顾客而言，企业的“非顾客”往往代表更广大的需求，大企业却因执著于已知市场而见木不见林。无论采用哪种策略，伟大企业的做法都在揭示另外一个经典的理论——“创新无止境”。如果把“非顾客”比喻成海洋的话，那这片海洋总有更大、更深、更璀璨的地方，我们要做的就是发现它、开发它，并从中创造出更大的价值。未来，有更多 70亿、700亿、甚至 7000亿的市场等待我们去挖掘。 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第五章 2021-2025 年中国相控阵雷达企业全方位推进“非市场战略”及实施路径探讨面对激烈的市场竞争和行业的快速迭代，经营战略是企业兴衰成败的关键，而战略执行是战略管理中的最大挑战之一。第一节企业战略规划执行体系研究企业战略管理体系可分为战略制定、战略分解、战略执行、战略评估和战略调整五个环节，广义上看，除战略制定以外的环节，其他都可以纳入到战略执行过程管理的范围。从管理实践来看，战略管理中的最大“瓶颈”是战略与执行之间存在断层。美国《财富》杂志披露：有效的策划而且得到有效执行的战略还不到 10%，而大约 70%的战略执行失败在于执行不到位。从管理实践来看，战略执行是中国企业面临的最大挑战之一，国内不少优秀的企业进行了积极的探索，如华润集团构建了 6S管理体系、华为构建了战略管理的流程框架 DSTE和 BEM模型、阿里巴巴采取“晒 KPI”方式推动业务战略落地。通过借鉴国内外战略执行体系的优秀案例，创建和实施适合中国企业发展的战略执行体系，实现高质量发展和可持续增长的战略绩效目标，具有重要意义。一、国内战略执行管理研究情况从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有专门以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡计分卡理论， 1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它通过财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高，需要企业流程再造和信息化工具的支持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行整合框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英（2011）尝试建立一个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017）提出了目标、体系和过程三维矩阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情况及面临的问题，同国外企业还是存在明显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建立符合中国企业发展的战略闭环管理体系。二、全周期战略闭环管理体系及其构建（一）依托战略变革，推动组织变革战略是企业经营运作的方向和目标，企业的相关流程运作组织设计都受其影响和调整，而组织架构则是战略实施和流程运作的基本平台，也就是说只有搭建起相应的组织架构后，战略和流程才有了落脚点。在实践中，没有一种组织架构是万能的和长久适用的，一个阶段的架构体系很可能成为下一阶段发展的制约。战略确定后的首要任务是进行组织变革，企业战略的实施必须落实到组织，是否建立与战略执行相匹配组织能力至关重要，要明确谁来干、谁负责，实施组织赋能，同时使组织各个层级对企业战略方向明确且一致的理解。没有组织架构的变革，就无法带动战略实施及业务的整合、重组，发挥更大的动能。战略变革与组织架构调整之间要形成良性的互动，二者相互驱动，互为动力，循环推动公司的快速健康发展。2015年底，阿里巴巴制订了“大中台、小前台”战略，随即启动组织结构的全面升级，整合产品技术和数据能力的强大中台，组建阿里巴巴中台事业群，以实现前台业务的敏捷迭代和快速发展。从近几年的市场表现来看，阿里巴巴通过这次组织调整，实现云计算、阿里妈妈、菜鸟等新兴业务的全面独立发展，形成行业领先优势。2017年，阿里巴巴针对“五新战略”又启动实施了第二次的组织体系重大升级，可以看到阿里巴巴每一次组织结构的升级，实质都是与公司整体战略升级相应的自我变革。（二）落实战略分解，提升企业执行力组织确定后，要以战略规划为龙头进行战略分解，使其落地化为各项管理指标在组织内进行全方位的细分，战略分解可能会分解很多次，从公司层面分解到各个事业部群，从各个事业部群分解到各个产品线，最终要分解到各个部门的关键战术执行任务上。在战略分解中要关注几个核心要点，一是战略分解不能存在孤儿环节，下一层次的战略任务达成要确保上一层级的战略目标实现； 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 二是要关注战略任务与人力、资金等战略资源配置是否相契合，同时要对组织能力进行再次验证；三是要重点关注促进整个战略达成的关键性、瓶颈性任务，从客户价值提升、内部运营协作、学习与成长等维度，将关键战略目标转化为关键数字指标。以华润集团为例，采取制定年度商业计划的方式实施战略分解，内容包括详尽的年度经营计划（有明确的责任人、递交物/里程碑和递交时间），年度投资计划（含股权投资和重大固定资产投资）和年度财务预算，覆盖战略管理、财务管理、运营管理、人力资源管理和信息管理等各个环节。通过战略分解，有力地促进了总部战略管理能力的提升和战略导向型组织的形成。（三）实施动态监控，强化战略纠偏战略任务分解后，要对战略实施情况进行动态监控，同时将激励机制与关键 KPI指标紧密联系，建立业绩评价体系。通过战略回顾会议或战略审计等方式持续控制与监督，促使管理层能够及时、持续地发现战略及经营过程中的问题，然后根据偏差原因采取适当的纠偏措施，以保证战略的实现。战略实施过程监控重点关注以下几个方面：一是战略宣贯情况，是否将规划目标有效传递到基层，通过员工访谈和问卷调查，了解各层级员工对战略的认知程度，是否清晰地知晓本阶段的重点战略任务及目标；二是战略执行管理体系建设情况，是否明确战略执行监督的管理机构和人员，各项管理制度和规程；三是规划目标分解与落实情况，是否将战略目标进行逐层分解，是否将激励机制与实施战略紧密联系，战略资源投入是否匹配到位；四是战略执行与年度战略分解目标一致性情况，是否存在与年度战略分解目标明显滞后或偏差的事项，以及目前取得的阶段性成果或标志性文件。（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理企业的战略决策不是一成不变的，必须根据内外环境的变化而及时调整，战略复盘作为对战略实施效果的审视和评估，构成了战略闭环管理的重要环节。通过战略复盘，有助于发现公司战略或商业模式中的不足之处，重新讨论和检验战略所依据的假设条件，从而迅速调整战略并开始新一轮的战略执行循环。战略复盘要取得效果，首要因素是公司领导人要以身作则，带领团队进行集体反思，坦诚地自我剖析，领导人的行为对团队成员具有强烈的示范效应。其次，战略复盘应突出战略性，找准突破口，对成功与失败的根本原因和关键要素进行深入地反思，推动公司各个层级达成共识，从而激发创新和组织变革；最后，要强调战略复盘的根本目的不是追责，而是为了真正从反思中学习，增强团队协同作战能力、实现知识萃取与共享。战略复盘后要对组织和员工赋能，提供改进方向和方 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 法，树立对复盘的信心并转化为行动力。 2010年底，华为针对终端部门被边缘化的问题，任正非组织召开了高级研讨会，重新制定了做品牌、主动进攻的战略发展思路，一年以后华为手机虽然有品牌了，但 80%的渠道仍然依赖运营商。为此，华为再次对战略进行了深入反思，决定不再做运营商低端机定制服务，转而进军消费者品牌业务，将终端业务确立为公司三大核心业务之一。如今，华为手机已经打造成为年发货量超过 2亿台的“超级品牌”，这些变化，正是公司持续战略复盘及快速战略调整能力的体现。三、结束语当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作任务明确指出，国有企业要健全市场化经营机制，通过改革创新、强身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充分发挥战略引领作用，通过强化战略执行过程管控，进而推动国有企业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，确保重大战略目标的实现。第二节构建非市场战略推进体系：稳准推进公司非市场战略实施构建非市场战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。一、结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发非市场战略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 2021-2025 年中国相控阵雷达行业调研及非市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……