前 言
地产代理最重要职责就是把握好开发商与客户之间的互利尺度，根据不同的市场环境为开发商赢得最大的利润；体现项目的最高价值；取得目标客户的最佳认同。敝司将时刻遵循这一点，充分发挥专业人士的智慧，为项目作出最为合理、有效的策划方案。
本策划书将围绕市场、竞争对手及项目本身进行初步撰写,望籍此能与贵司合作，共创贵阳市房地产市场的又一明星楼盘。
第一部分 市场分析
贵阳房地产宏观市场分析
贵阳市房地产发展分析
2000年，贵阳房地产面临前所未有的发展良机，与全国许多城市相比，贵阳市房地产业形式一直较好，前几年空置的房比例在15%左右，近几年空置率一直较低，这与国家支持房地产业发展的政策逐步完善有关，也与百姓住房消费观的加强和房改的深入不可分割，还有住房信贷投入的增加，二级市场的开放，减免部分税费等因素有很大关系，贵阳市场房地产市场价格近年来一直保持上升趋势，尤其是中心区房价，高层多层升幅不同，多层升幅更大，究其原因，由于市区土地供应逐年减少，使得市区商品房尤其是多层供应相对减少，特别是去年，市政府规定市中心不建多层，因而市区房价上扬在所难免。许多市民在市中区买不起住房，而又不愿住郊区，选择点自然就放在城郊结合处，现在交通上有很大的改观。那么，市民选择这种地段的可能性就会更大，从这个角度上看，21世纪的筑城楼市将会出现新的发展势头。
贵阳市房地产郊区发展成为趋势
随着贵阳两城区旧城改造的基本完成市中心区土地资源越来越稀缺，特别是去年市政府严格控制市区土地的批租，使市中心土地供应更趋紧张，与此同时，国家取消福利分房，实行住房分配货币化，增加住房信贷的投入，开放住房二级市场，减免部分税费等一系列措施出台，极大地提高了群众的购房积极性，住房开始成为人们最大的消费，面对这一市场局面，许多外地开发商“抢滩贵阳”已成为共识。在目前市中心土地供应十分紧缺的情况下，开发商们开始把目光投向两个地区：
郊区地带：小河、花溪、金阳新区；
城乡结合地带：省政府背后小关一带、贵钢至二戈寨沿线、二桥至贵工一带、大营坡至茶店一带等。
这些昔日不被看好的土地资源纷纷升值，市郊房产开发“行情”看涨已成为不争的事实，以中天花园、榕筑花园等为代表的城郊物业，以一种城郊结合，绿色和自然环境为主要特征，倡导回归自然，脱离城市喧嚣，通过绿色环境和整体平面规划的主要内容及人性化“以人为本”为卖点的突出特点，从内涵、价值上更加符合广大中低收入消费群需求，故销售都比较红火。同时，筑城郊区住宅的文化环境也在形成，市民居住城市中心的传统观念正在发生变化，也就是这种观念的转变，为城乡结合地带带来无限商机。
（三） 市场供给分析
到目前为止，贵阳市房地产业还处于成长的初级阶段，开发意识、建筑水平、物业管理等落后沿海发达地区10~15年。自国家实施房改政策以后，贵阳市房地产业发展迅猛，98年后市场出现前所未有的良好状态，开发商从98年前的200多家迅速增至目前的600多家，开发项目一个紧接一个，并且项目单个开发量也越做越大。从去年结束的第五届房地产交易会上看，上10万方的项目就有12个，贵阳市99年房交会参展项目建筑面积共计260万方。而去年却猛增至万平方，相比而言，供给量增加了一倍之多。另外，以往未被市场消化的，加上去年未参展的项目合计还有约280万方左右，这样，去年整个市场供给量超过800万方，今年年初到现在，又有50多万方的项目被审批通过，而据比方比方信息，贵阳市年商品房消耗量也不过100万方左右，市场的供给量已远远超过了市场的需求量。
从目前市场供应的产品特性来看，具有以下特点：
绝大多数新建楼盘都在“环境”上做文章，卖点不突出，太单一；
市区项目（高层）太多，且集中在市中心一带，价为3000元/M2~4500元/M2；
市内新建多层小区质素较高，价位3000元/M2~4500元/M2 ；
环市线外多层精品小区，虽然价位较低，但其配套设施不太齐全。
市场需求分析
房改以后，由于政策的倾斜和市政方案的迅速落实，贵阳市地产市场空前良好，目前市内房改政策主要有：
住房公积金贷款
住房公积金的实施
存量补贴的发放
按揭贷款（可贷至8成30年）
个人住房贷款
正是这些政策的实施，加大了人们购房的积极性，促成了商品房的需求热潮。另外公房上市，房屋置换这两项政策大大提高了换房率，增加了大量的二次置业者，使得市场需求量快速上升，前两年的需求量虽然发生了一点变化，特别是去年市场需求量增加到185万平方米左右，城郊结合地区和郊区盘一度出现抢购现象，但整个市场的供求关系仍在5:1左右。
项目市场切入点分析
提供有效供给
从上面的供需状况分析可看出市场的现状供需极不平衡，供给已远远超过了需求。因而我们现在入市有一定的风险，这就要求我们在产品设计上下很多的功夫。本项目的产品一定要是一种有效的供给，从贵阳及其他城市调查来看，积压空置的商品房也就是那些质素较差的住宅，如房型陈旧、设计草率、位置偏僻、配套落后、规划欠缺、发展商后续资金缺乏的住宅，这种住宅从市场需求的角度看均属无效供给。我们的产品应与目前市场供给存在必要的差异性，但又一定要符合现实客观存在的有效需求，才能以别具一格的姿态在市场竞争中取胜。
抓住有效的需求
由于存量补贴的兑现，按揭贷款年限的加长，使得越来越多的工薪阶层可以拥有自己满意的住房，要求换房的中等收入阶层正成为如今购房大潮的主流。
就贵阳市而言，工薪阶层存在以下特点（中下等收入）
家庭总存量补贴：2万~5万元左右
购房目的：①增大居住面积；②给子女购房
喜好面积：60 M2 ~ 100 M2 （其中60 M2 ~ 80 M2 占30%）
能承受总价：10万~20万（按揭30年）
可接受单价：1600元/ M2 ~ 2000元/ M2
喜好环境：周边配套设施齐全、交通方便、子女读书便利、安静、社区生活气息浓厚
中等收入阶层存在以下特点：
家庭总存量补贴：2万~7万元左右
购房目的：①改善居住环境；②增大居住面积；③给子女购房
喜好面积：80 M2 ~ 120 M2 （其中80 M2 ~ 100 M2 占40%）
能承受总价：15万~30万（按揭30年）
可接受单价：1800元/ M2 ~ 2200元/ M2
喜好环境：周边配套设施齐全、交通方便、子女读书便利、安静、社区生活气息浓厚
我们所有的工作都应围绕这一目标客户群的特点和购房心理，形成更为准确的有效供给。
差异性的确定与推广
虽然今年市场供应量近850万平米，但其中以中、高档楼盘占有比重偏大，而面对中等收入阶层的大盘多在市郊，配套设施不齐全，无法形成统一的社区环境。且在建筑风格方面大都以欧陆风格为主，同质化较为严重。
本案占地4万余平米，具有规模化发展的必要条件，且地段居于城乡结合部，周边配套较齐全，环境及空气质量在贵阳市均属上层。因此，针对同档次甚至偏高档交的楼盘，寻找差异性，将其贯穿于项目前期规划及推广的过程中，将成为我们的主导思想。
区域市场分析
现阶段状况分析
大营坡地处贵阳市边缘，北靠金阳新区，东邻乌当区，是一个典型的城郊结合地带，这些年随着经济的发展，许多商家已定位其中，使周边的配套设施逐步完善起来。再则，市政府也在大力扶持这一地区的经济建设，拓宽道路、架设立交桥、修建大型农贸市场，这一系列政策都为大营坡将来的发展打下坚实基础。另外，大营坡原本就是一个密集的老居住区，许多人都在这一片住了几十年，已经对这个地区产生了依赖感，就算是要买房，首选也就是在大营坡，基于这一原因，诞生了沙河花园、万江小区、新联小区等一大批住宅小区，就连一些单位也不甘寂寞，赶上集资建房的末班车，修建了一个职工宿舍区。但是，这些小区都类似于经济适用住房，真正的高尚小区在大营坡地带还是一个空白。因此，大营坡还有一个相当规模的潜在市场等待发掘，相信如果有一个有超前设计的项目，一定能在这个潜在市场中占有一席之地。
未来状况预测
从现状来看，贵开路高架桥外环北路正在紧张地施工，这两条路以后就是分别连接乌当区和金阳新区的主干线，而这两条线所交汇处正是大营坡，也就是说大营坡将来必定成为通往两个区域的交通要塞。而乌当区和金阳新区是贵阳市以后发展的新重点，未来市中心就要搬迁到金阳新区内，而乌当区新添寨现在已经被许多开发商重视，也是以后发展的重要目标，未来的大营坡一定是一个更加繁华的地带。
项目市场分析
尽管筑城各区都打住宅牌，但还是有很多本区域的客户愿意住在大营坡，因为大营坡属于城市副中心地带，交通便利、配套设施齐全、上班近、购物方便。这些都是购房者最注重的条件，且区域房产均匀在1900~2000元/M2，它目前正成为都市的新经济增长热点。以下就是从几个不同角度对本项目所在区域的房地产市场做个初步分析。
从价格方面分析
1600元/ M2 ~ 2000元/ M2 之间的楼盘有新联小区、麒龙2号商住楼、银佳花园、贵开花园、贵新苑、阳光都市等，这些楼盘的推盘手法相对陈旧。而价位在2000元/ M2 ~ 2500元/ M2 的楼盘，市场购买力相对稍弱，且集中体现在景藤堡、奔马商住楼、冠竹苑二期住宅等楼盘的跃式，变维式结构房，这表明中价位的实用房仍占据市场需求的主导地位。
从户型结构分析
从已开发和尚待开发的楼盘看，60~80M2的二房一厅和120 M2左右的三室一厅、三室二厅双卫、四室二厅双卫户型受到追捧，此类户型的楼盘如冠竹苑一期、贵新苑、新联小区、银佳花园等占主要比例，由于能满足家庭生活需要而又不奢侈，已成为目前不少开发商的主力户型，而面积在150 M2~250 M2的各种跃层、复式结构的户型销售比较缓慢，不难看出，大户型对于一般购房者来说门槛稍高。
从居住环境分析
在楼盘外环境中，几乎所有置业者均会选择污染少、清静、周边成熟、生活方便的片区，而且还要有内部环境的小区。因此，重视小区内的绿化率的提高及园外的规划、设计是争取市场的必备条件，如景藤堡2600 M2的中庭花园，动静结合，力求塑造一种艺术与自然相结合的生活方式。
从规划设计上分析
大营坡片区的楼盘在规划上已逐步走入成熟，规划面积适中，附含周边客户群的需要，园林艺术也得到重视，只是目前还缺乏一个系统、科学的统筹及针对市场变化的创新。
从上面分析中我们不难看出，大营坡片区的楼盘走热目前正处在上升阶段，经验、专业、技术和创新正受到越来越多的发展商重视，本项目必须正确的把握入市时机，通过自身差异性的推广，有效地抓住目标客户群，方可占据一席之地。
主要竞争对手分析
贵阳市主要竞争对手分析
贵阳市现阶段均价在2000元/ M2 的楼盘分析表（附表）
价格分析
价位段
（元/ M2 ）
1400—1800
1800—2300
2400—2600
物业名称
顺兴花园
筑苑新村
康瑞苑
虹云商住楼
华中商住楼
相宝公寓
苑林花园
万东花园
文昌苑
景藤堡
锦绣家园（多层）
冠竹苑
数目
3
6
3
由以上图表分析可知，在贵阳市城市副中心地段的楼盘价格主要集中在1800—2300元/ M2 ，在这个区域内价格集中度最大，达50%。由于以上楼盘与本项目的地理位置、规模基本相似，所以以上楼盘的价格将会成为本项目定价时的重要参考依据。
绿化分析
绿化率
无
15—20%
20—40%
40—60%
60—70%
物业名称
顺兴花园
苑林花园
虹云商住楼
相宝公寓
文昌苑
冠竹苑
华中商住楼
筑苑新村
常青藤花园
四季阳光花园
康瑞苑
景藤堡
万东花园
锦绣家园
楼盘数目
4
4
2
4
1
由上表可以看出，在大营坡区域内有部分楼盘并不注重绿化，但上一定规模的小区如景藤堡、万东花园的绿化率都达到40—60%，因此本项目在前期策划中应充分考虑到小区的园林及绿化的独特性、创新性和唯一性，竞争对手的园林、绿化情况将作为我们的重要参考依据。
（二）区域主要竞争对手分析
项目周边部分楼盘分析简表
物 业名 称
位 置
规 模
建筑风格
工 程
状 况
层高
起价
（元/m2 ）
主销户型m2
宣 传
方 式
销售预测
景
藤
堡
贵开路
占地20余亩，建筑面积26000平方米
欧式，荷兰乡间小镇风格
2001年10月完工
3 m
2200
90—130
电台、电视、房交会、报纸
共计120套，通过推广最少已售出60套，在年前，销售应在50%
万 东小 区
筑新路原化工原料厂旧址
占地面积2万平米，建筑面积6万平米
欧陆式
2001年12月底（一期）
2010
80—120
房交会半版报纸广告
销售已达40套左右
新 联小 区
大营坡17路车站
普通商住楼
现房
1450
60—120
小版面报纸广告
由于是较早的推盘，抓住了推盘好时机，估计销售率应在80%
贵
新
苑
大营坡立交桥旁
建筑面积约3000平米
中西结合式
现房
1700
94—120
小版面报纸广告
80%
星
竹
园
筑新路筑新巷内
建筑面积万平米
欧陆式
2001年8月完工
1880
60—100
房交会
报纸
60~90M2的二房一厅销量已达70%，90M2以上的三房二厅因户型不理想，销量只有30%左右。
筑
新
苑
大营坡北郊巷1号
建筑面积约1万平米
普通住宅小区
2001年7月底完工
1800
110—135
由于宣传较少，知道者不多，一期共计80余套房估计售出10套左右
兆阳小区
筑新路北段，二十三中对面
建筑面积51860M2
高档住宅小区
车身广告
现尚在前期策划过程中
项目周边楼盘价格分析
物 业
名 称
景藤堡
万 东
小 区
新 联
小 区
贵新苑
星竹园
冠竹苑
（二期）
均价（元/ M2 ）
2480
2250
1650
1950
2020
2580
由上表可以看出，在大营坡地区整体均价在2100元/ M2 左右，价格偏差不会太大，主要视楼盘自身素质而定。本项目的价格定位应主要以景藤堡和万东小区为参考，在一定条件允许的情况下，本项目应尽量在价格上取得优势。
项目周边楼盘主销户型分析
物 业
名 称
景藤堡
万 东
小 区
新 联
小 区
贵新苑
星竹园
冠竹苑
主 力
户 型
2~3房
变维
错层
2~3房
2~3房
3~4房
2~3房
2~3房
主销面积M2
63~90
130~146
70~120
60~120
94~120
60~100
94~133
销售率
55~60%
30%
80%
80%
60%
70%
由上表可以看出大营坡区域竞争对手的主力户型大多为2~3房，主销面积为70~120M2 。本项目在设计户型时，要好好参考以上数据，既要切入市场的空白点，又要考虑到竞争对手的主力户型是如何设计的。根据上表可知其销售率普遍不错，这也有一定的道理。因此，如何设计户型，如何安排各种户型的配比，将在详细分析之后再做决定。
主要竞争对手个案分析
1、景藤堡
该项目位于大营坡贵开路之一侧，毗邻友谊花园和贵开花园，与神奇假日酒店遥遥相对，北依新添大道，南傍宝山北路，东靠筑新路，西距北京路1000米。处于贵阳市社区条件中较好的北区，有便利快捷的城市交通体系和健全完善的公共市政配套设施。总建筑面积为26000M2，占地面积20余亩，由六栋风格明晰的荷兰鹿特丹乡间小镇民居建筑组成，格调恬静清新。
由于该项目是目前区域同档次物业中较有风格的高档盘，具有引领当前楼市的潮流优势，同时借用比较前卫的数字生活作为物业概念，因此，景藤堡可以说是目前贵阳市新一代建筑设计的标志楼盘。
（1）景藤堡推出市场的形象是
e时代的生活，贵州首家数字化住宅小区
为了使项目市场形象充分体现，景藤堡通过几个方面做了充分的准备工作。
①建筑设计
a、建筑风格：
景藤堡以荷兰鹿特丹乡间小镇民居建筑为基调，融入现代设计技术，完美组合，营造现实条件的“都市别墅”。
b、园景规划：
景藤堡园景和环境规划均由深港名师精心设计，融合了欧式建筑中更具人性化的设计精华和本土居民的住宅文化，且中庭主题园景占地2700M2，“假日心情”休闲会所，“康乐年华”运动中心，“优裕人生”主题园景，细致考虑了功能性和景观性的和谐统一，更好的将住户的生活动静分离，营造出一个理想的居家休闲场所，景藤堡还首家营建了宽带因特网数字信息运输平台，带给业主前沿的生活体验。
②配套设施
a、文化配套
生活在社区条件较好的北区，享有城市新兴演变生成的市区商圈所附加的大服务和大市政。
b、生活配套
景藤堡处于人流车流繁华的贵开路，购物消费应有尽有，贵乌农贸市场，思君超市近在咫尺，且距贵阳医学院，贵医附院，不足2分钟车程，7、9、17路公交车及9条中巴专线构架了便捷的交通环境。
c、休闲配套
2700M2的小区中庭主题园景，完全属于业主的天地，漫步庭院，怡然自得，享受生活的自由、闲适、写意。
③康体会所
小区的康体会所考虑了功能性和景观性的和谐统一，主要广告语：
假日心情——休闲会所
康乐年华——运动中心
④物业管理
为您的居家提供高速计算机网络，紧急呼叫系统、报警系统、电视监控系统、门禁及一卡通系统、远程教育医疗以及监护系统等多种高科技设施。
（2）景藤堡目标客户群定位
①向往智能化生活的人士
②事业较成功的高收入人士
③崇尚潮流生活模式，思想前卫的高薪白领阶层
④在周边生活的部分经商一族
（3）推广策略
采取多户型产品策略。从63M2——220M2，而且大户型采用了当前较为流行的变维建筑专利技术设计。
塑造楼盘的高质素，同时以中高价位推盘，配以一种相对时尚的室内装修，对物业形象的提高起了促进作用。
（4）推广手法
以电台，报纸等媒体高密度传播信息，提高楼盘的知名度。
②在星力百货瑞金店辟出专柜，举办新住宅展示会倡导“幸福e时代”。
③借助自身楼盘的时尚潮流，塑造该楼盘的独特之处——
拥有个人电子商务和SOHO办公室。
④以“决不放弃”，“远离寂寞”，“拒绝平凡”，“分享生活”等语调强调推广楼盘的高质量形象，与其“数字化小区”的定位相配合。
2、万东小区
该项目地处大营坡筑新路原化工原料厂厂区，毗邻神奇假日酒店和贵开立交桥，与刑侦大楼相望，交通还比较便利。
万东花园占地约2万余平米，总建面积6万多平方米，由万东实业股份有限公司独资开发，特聘国内外名师携设计，吸取深圳、上海、北京多个居住水区的精华，外观简洁明快，内部精致实用，由万东物业管理有限公司提供24小时物管服务。
另外，万东花园周边的环境比较嘈杂，旁边就是一个集贸市场，而且，周边的房屋也很陈旧，有可能也是下一步要进行旧城改造的地方。因此最近这几年其周边会比较杂乱，但从未来发展的角度看，万东花园很具有升值潜力。
市场形象
万东花园是去年房交会上亮相筑城，当时提出的市场形象是“万东花园，阳光绿色家园”，这种形象口号在当时已经是普遍提不能再普遍，对客户来说，根本没有吸引力。因此，在去年年底开盘后，其市场形象就改为“城市的、自然的、尊贵的…”，这很明显，万东也是借城郊结合地这个卖点，打出“尊贵，自然”的口号，为了使项目的市场形象充分体现，万东做了充分的准备工作。
A．建筑设计
建筑风格
以简洁明快的后现代风格为建筑旋律，融入现代设计理念，采用全围合中庭花园式规划，尽量营造出一种时尚现代感，使整个小区都洋溢着浓郁的城市风情。
园林设计
小区采用的是中庭广场设计，没有什么太特别的地方，只是中心广场面积比较大，约有1万平方米左右，靠近中心广场的建筑底层架空，给人的感觉是满目翠绿，加上水池、花坛和布置其间的长廊、亭台、喷泉假山，体现出一种“自然，尊贵”的享受。
B．配套设施
生活配套
筑新路地区原本就是一个居住居，周边的生活基本设施都比较健全，贵乌农贸市场，思君超市都在周边，多趟公交车从门口路过，相邻的贵开路上，邮局、银行、餐馆比比皆是，坐车到市中心只要5分钟，充分体现城市感。
休闲配套
一万多方的中庭中题园林，喷泉、假山、水池、凉亭尽在其中，这些都给业主提供了休闲、写意的生活，另外，多功能会所、露天泳池、羽毛球场、室内健身房等设施，为业主的休暇时光提供了去处。
物业管理
引进了环境监控，消防报警、昼夜巡逻，确保业主安枕无忧，还有，小区为住户提供了周到的家政服务，只需一个电话，一切都方便。
目标客户群
从其市场定位来看，目标客户也是属于中等收入的市民，在市中心买不起，又不愿住郊区的人，还有本地区的一些老居民，想改善一下居住环境，提高自己的生活档次。
户型配比
目前销售情况
万东花园首期推出旭日阁，起价2010元/M2，整栋楼以小面积二房一厅为主，配以一房一厅的单身公寓和100 M2左右的小三房单卫。因为其地理位置不佳，面对的客户都是中低等收入的工薪阶层，这些户型的总价在16万左右，首期万元，月供850元左右，到目前为止，整个销售业绩不到40套，而且销售的户型都是80 M2左右的二房。
3、贵新苑
贵新苑位于大营坡立交桥旁，与筑新路交距50米，周边商贸繁盛，人流聚集。与新联小区隔立交桥相望，总占地面积3000多平米。距市中心5分钟的车程，此地段今后的商业价值较高，现已发展为该区域的农贸集散中心。
（1） 贵新苑在推出市场时的形象
贵新苑我的家
①总体规划
贵新苑由于占地只有3000多平米，属规模较小的楼盘，因而开发商将本盘的楼宇质素放在首位，由4栋多层住宅组合而成，外立面色彩明快，白色条砖贴面，底层增设门面出售。该小区谈不上绿化率，但仍然吸引买家进驻，户型和价格为其最大的优势。
②小区功能配套
贵新苑只有较小的绿化场地，但动静分明，给人以紧凑、舒适的氛围，小区还附设有亭台和小型儿童游乐场。
③物业管理
贵新苑的物业管理是由开发商自己组建的，但其物管服务甚为周至。包括：
a、保安24小时巡逻，负责小区的防火防盗及监控；
b、提供邮件寄送，报刊收发，文件电讯、打字复印；
c、维修服务；
d、清洁服务；
e、当用户需要时，可与用户签订服务合同，满足用户诸如接送小孩、看护老人、购物等方面的需求。
（2） 目标客户群
追捧在闹市中生活的白领人士;
周边生活多年较为富有的人家;
工作不久、积蓄不多的工薪阶层；
外地来此区域的个体经营者。
（3）推广策略
项目处于城市副中心，人流物流较集中的路段，因此它没有通过媒体进行大规模的推广，但周边成熟的社区环境与楼盘自身的优势相结合。而它的户型设计也较为理想，通风和采光均没有遮挡，劣势在于作为居住环境来讲过多的嘈杂，但它推盘时间较早，而同区域的大盘都是在近段时间推出，因此它抓住了推盘的先机，销售较为理想。
星竹园
该项目地外贵阳市大营坡筑新巷位置，距大营坡主干道筑新路仅30米，距贵州日报社、大营坡车站仅300米。总占地面积6270m2，总建筑面积万平米，居住户数153户，由三栋七层欧式住宅楼围合而成，精致美观，简洁淡雅。
由于该项目所处贵阳副中心地带，交通便捷，具有环境安静、地理位置优越的优势，同时本物业既有围合亲切感，又有相互的通透感，形成流动的空间。共同构成设计高雅、宁静、安详的居住氛围。
（1）星竹园推出的市场形象
物超所值——寻常人家的逸静雅居
针对本项目的形象定位，发展商通过几个方面作了充分的准备工作：
①建筑设计
建筑风格采用的是流行于世并经久不衰的欧陆风格为主，通过合理布局，精心设计，融入现代手法，使古典的欧陆风情与现代的建筑韵律相结合，简洁淡雅，物超所值。
环境规划
小区内裁种四季花草，园林艺术点缀其间，小区内设置水池、雕塑、座椅和儿童游戏设施，园艺设计同绿茵、彩亭相映衬，真正的体现出一个较完善的外部环境。
②配套设施
文化配套
本项目地处社区成熟，人流聚集的大营坡，文化设施较为成熟，实验小学、贵阳六中、贵阳第23中学、贵阳财政学校近在咫尺，营造了一个良好的人文环境，使孩子得以健康成长。
生活配套
项目位置紧临人流物流的地方，购物消费，应有尽有，大营坡农贸市场、相宝山批发市场、贵乌农贸市场、神奇酒店、商店食肆近在咫尺，有多路大小车经过，生活方便、交通快捷。
休闲配套
小区内建有星月广场、洗衣中心干洗店、小型超市、棋牌室、乒乓球室、幼儿园，将室内的自然景观融健身、休憩为一体，为老人与小孩提供更多的空间。
物业管理
在本小区物业管理方面可实现门铃对讲系统，保安巡逻防盗系统，组织居住户成立小区物管监督委员会，提供建议并监督执行。
（2）目标客户定位
收入在中等，有一定积蓄，在本地段居家工作的工薪阶层人士；
有余钱的二次或以上的置业人士；
有较强经济实力，私营经济中成长的“新贵”；
原住这一带的“老市民”。
（3）推广策略
①产品策略
采取一种多户型的产品策略，而大居室、大厨房、房间功能分工明确合理，是本项目开发设计户型的原则，充分显示生活对目标客户群细分程度的同时，又体现其小规模大气派风范的生活方式。
②价格策略
本项目采用低价入市的原则，以达到吸引目标客户群注意的目的，同时又可根据市场变化反应出的情况，采用低开高走的调价原则。
③推广手法
突出精致园林的居家优势，吸引目标客户的注意，并到现场参观；
在广告媒体的发布上，强调诉求全为“给你一个买得起的家”和“写意生活尽在它”，标出购买阶层为普通大众；
通过参展房交会，造成平易朴实的“寻常人家的逸静雅居”，以求达到短期促销效果，并藉此打响知名度。
第二部分 项目分析及定位
一、项目分析
项目简介
位置：
项目位于贵阳市大营坡片区，味莼园酱菜厂地界，中心转盘旁边，紧挨鹿冲关路，背靠沙河花园和万江小区，左邻银佳花园，是一个密集的居住小区。
周边设施：
学校：紧邻北郊小学和二十三中，距实验小学、贵阳六中、医学院仅5分钟车程。
菜场：百花山农贸市场，贵乌农贸市场
医院：距市五医500米，距医学院5分钟车程
酒店：神奇假日酒店，神奇星岛酒店
超市：距思君超市800米，银佳花园内有喷水池商厦连锁超市
银行：周边有中国银行、中国建行、邮政储蓄
邮局：项目旁边就有贵乌北邮局
交通：7路、9路、67路、70路、76路车站均在项目旁边
区域综析
项目地理位置紧邻外环线，属城乡结合部，周边无重工业，无污染源，空气比较清新，并且这个项目地界在贵开路与鹿冲关路的交汇处，以后金阳新区或乌当区的发展，又将会带来更大的商机，大营坡地区经历了几十年的发展，无论周边设施还是人文环境，都发生很大变化，一些老房被拆除，一个个小区和精品住宅不断涌现，星级酒店、大型交易市场均定址其中，在市政支持下，扩建道路、架设立交桥，这一系列措施都给大营坡地区打下了一定基础。居住人口不断上升，在建项目不断增多，现在的大营坡已成为目前贵阳市房地产业的一个投资亮点。因此，本项目中在初期策划，工程进度及质量、入市形象及时间上把好关，做好充分准备，在目前地产形势较佳的前提下必能获得满意的成果。
项目发展前景
贵阳，作为大西南开发的前沿，在国家提供有利政策的前提下，市场对具有特色、综合素质高，有自己卖点的的精品小区有较强的承接力，随着人们生活水平的提高，对居住质量的要求也在不断增加，做出来的项目就一定要满足他们的要求，要满足这些要求，就必须讲求整体规划，超前设计理念，功能设计较完善，而这样的高尚住宅小区不但会被市场接受，同时也将会有一个持续成长的市场空间，到目前为止，大营坡地段还没有一家楼盘能达到高尚小区这一层次，也就是说现阶段高档住宅小区在大营坡地段还属空白区。
众所周知，一个项目要想占有市场，要么就有先进超前的设计理念，要么就是一个区域内的空白点，贵司的项目正好占据其中的一点，这表明这个项目已经具务了占据市场的基本条件。
当然，这个项目也有一定的缺点，例如：周边人文环境不理想，居住人口综合素质不高，毗邻的北郊小学、二十三中的教学质量不好，这会在项目推广上带来一定影响。还有，贵司的知名度不高，不象中天企业有一定的品牌，要想获得佳绩，就要创造出一些差异化的产品、差异化的服务，这不但推广产品，同时也是在创造企业的品牌。
项目优劣势分析
每个地区都存在着自身的优势和劣势，对于开发商来说，一定要准确地把握这些优劣势，准确地分析它们，在此基础上，将优势充分地利用起来，使之成为本项目的卖点，而对于劣势，尽可能地将其弱化或通过自我努力，弥补这些劣势，使其对将来的推广不会造成阻碍。
优势
地理位置
本项目地处贵开路和鹿冲关路的交汇处，交通十分便利，路面宽广，公交车路线多，能到达贵市许多地方，这无疑给客户上班及休闲购物带来便利。
周边配套齐全
大营坡地区原来就是一个密集的居住地区，学校、集市、医院、邮局、银行等这些生活基本设施都已具备。再加上这些年，市政府在经济上对大营坡地区的扶持，许多商家立足其间，使该地区的经济逐步繁荣起来。
潜在市场巨大
大营坡地区有许多市民的居住条件还比较差，他们都想改善自己的居住条件，也有许多人想二次置业，换一个居住环境，只是还没有一个让这些人满意的楼盘。因此，一旦做出来的项目迎合了这些人的要求，就可使该项目达到意想不到的效果。
竞争对手少
到目前为止，在整个大营坡还没有一个项目的规模能与本项目抗衡，虽然万东小区、景藤堡这些项目的规划、设计比较完善，但毕竟规模较小，而且景藤堡的价格也比较高，面对的目标客户不属于本项目的潜在市场客户，而万东小区就其现阶段的设计理念已经让许多大营坡本地区的人为之动心。如本项目在规划和设计上超过万东花园，那么在销售上肯定会有一个满意的结局。
开发商有较前置的开发理念
经过发展商与代理商的资源整合，强强联手，融合发展商的开发理念和代理商的项目操作手法，竭诚合作必能创出品牌，使项目成为贵阳楼市一道亮丽的风景线。
劣势
地理位置
本项目是在两条主干线的交汇处，而且，还是在立交桥的下面，无论是往哪个方向都是在一种很快速和压抑的状态下，因此整个小区都处在一种“煞气”的笼罩之下。
开发商无知名度
现时贵阳房地产业已开始逐步进入规模和品牌的竞争阶段。而将来的房地产市场必将是比品牌，比规划，比实力时代。就目前的情况来看，贵司尚未有较高知名度。
建议：需要和较专业的房地产代理公司、物业管理公司合作，共同创立出高档明星楼盘，在项目的推广中逐步营造和树立发展商和本项目的品牌形象。
小区以外的自然环境差
整个大营坡地区的周边都没有什么自然景观,无论是山也好，水也罢，再本项目周边都找不到，而且，还有一些马路市场，这多少也会给周边的环境带来一定的负面影响。
周边人文环境
相对来说，大营坡地区在贵阳市区属于比较偏远和落后的地区，居住人口的综合素质比较低，大多数是一些外来人口，而且北郊小学和二十三中的教学质量也一般，这些因素多少都影响着本项目以后的宣传和推广。
这些优劣势都是客观存在的现实状况，要充分地利用好这些优势，使之成为一个有力的卖点，但同时，也要避开这些劣势或是使之弱化，避免成为以后推广的阻碍，要达到这个目的，就必须要从开始就对整个小区统一做规划和设计，还要有连贯性地做推广和促销，最大化地将小区推向市场，并被市场接受，成为大营坡地区第一个明星楼盘。
项目定位
项目定位构思
通过前面的市场分析，不难看出，现在市民的居住观念已经开始转变，由单一的市中心转变到城郊结合式郊区一带，而这种转变就为本项目的实施提供了必要的条件，但今年的市场供求仍近乎5:1的关系，这令产品营销不容乐观。目前，许多小区楼盘无论是城郊结合地带或郊区盘，无不打着“环境优美，交通便利”这张王牌，这种同质化现象已经非常严重，千篇一律的“卖点”已经让消费者感到“麻木”。因此，要想在这个龙争虎斗的市场占据一席之地就必须要创造出一种差异化。
本项目所在的区域具有交通便利，周边配套齐全等优势，而且相对其他地区而言，还有一个优势，就是有一个较大的潜在市场，据以上这些优势，敝司通过详细的市场调查，仔细研究分析提出本项目的定位构思：
创中等市民的高等住宅小区
构思的支撑点
既然对本项目提出这个定位，就必须有一些支撑点去支持它，这些支撑点也可以说是以后推广的卖点。以下通过两个方面对这些支撑点做个大概的剖析。
从周边的大环境分析
配套设施齐全：
大营坡地区原来就是一个密集的住宅区，周边设施通过这几年的发展也逐步地完善起，特别是这两年，政府的扶持和住房制度的改革，使许多商家都立足其间，包括大量的房开商，房开商的加入又为更多的商家提供了市场。
区位
大营坡地区是一个城乡结合地带，相对来说，周边没有什么重工业污染，空气比较清新，离城市中心也比较近，这种地区为许多在市中心买不起高层，但又不愿住郊区的人提供了选择机会。再则，周边市场本身就比较繁华，保障了人们的基本生活，解除了这些人的后顾之忧。
拥有巨大的潜在市场
去年，小河几个大盘开盘，以其小区自身的环境质素和地区的周边环境，吸引了不少贵阳市人去购买，从这些购买或登记的人来看，有许多是工薪阶层，也就是说在市区买不起房，在城郊结合地带又找不到满意的楼盘去购买的人，被迫选择小河地带，他们基本上都是冲着小河地区的价格去的，当然，还有小区自身的环境设计。那么，小河的价格现阶段是多少呢？1550~1750元/M2的均价，这个价格已经接近了城郊结合地的价格。如果说，在大营坡地区有一个在自身环境上能与香江花园、中海城市花园等高档小区相媲美，同时，周边设施又比较齐全的楼盘，在价格上又不会高出太多，会有什么样的结果呢？毫无疑问，肯定会去选择大营坡的楼盘，这种人不是一个两个，而是一群，将这些人全部集中起来，就是一个市场，这个市场就是将来的客户来源。
小区自身支撑点
这个需要开发商自己去创造，也就是去创造这个楼盘的差异，并且推广这种差异，使本项目的某些卖点成为大营坡地区独有的。在本项目中，我们从不同的角度来确认差异，剖析项目的最大价值。
小区自身规划
项目的前期规划工作是项目各期推广的重要支持，而且，所做出的规划一定是具有独特性和唯一性。根据本项目的规模与特殊地理位置来分析，我们对项目的规划做如下建议：
整体建筑风格——采用一种现在比较流行的后现代仿生建筑风格，外立面采用三段式，部分首层架空或底部用深褐色仿真石面砖，中间采用简洁明快的浅色调，顶部用淡蓝色或白色，这样使整个建筑融入小区自身的绿化当中，使整个小区浑然一体。
整体规划——整个小区以多层为主，占全部的70%，小高层为辅，占30%，小高层的层数以12~15层为佳。整个小区采用半围合式，入口一定要大，在四周种上树木，这些树木不但能吸收路边的灰尘，而且能增加绿化面积。小区内采用多个组团，每个组团都采用围合式。另外，因为项目地块标高比现有道路要低，因此建议靠路边的多层采用首层架空，以提高一楼的采光和通风。
园林设计
从前面的分析中得知，万东花园和景藤堡的园林设计都是中庭主题园林式，要想具有独特性和唯一性，就必须超越这种模式。跟据本项目自身规模，可以做多个组团，每个组团都采用不同国家的园林设计，例如美国、英国和法国等国家的园林风格，然后根据每个组团不同的园林设计风格给每一个组团都冠以名称，让其具有生命力，达到“以人为本”的目的。但同时，又有一个中心广场，绿化以这个广场为中心向四周辐射。绿地中的人行道可采用健康步道，其间配以凉亭、假山、水池等景观设施，这可以让业主充分融入小区环境中。同时，也能让小区更加充满诗情画意，
配套设施
根据小区自身的定位，和其特定的目标客户群，在配套设施上不但要考虑到成本，同时还要考虑一下客户的消费心理，因为有些设施做得过于高档，会出现脱离消费群的现象，根据本项目周边的现有设施和客户的消费习惯，可以在小区中建造游泳池、网球场、网吧、棋牌室、乒乓球室、酒吧、阅览室、健身房等休闲娱乐设施。在教育方面，可以建一个幼儿园和儿童游乐场，如果条件允许，还可以和一些大医院，如医学院、省医等医院达成协议，在小区内设立一个医疗点，在最大程度上方便客户看病，这些配套设施可以说都是大众化的设施，消费档次不会太高，也符合目标客户的消费习惯。
户型
本项目在户型上的差异性，只能在单户面积上去反映，从市场分析中我们知道，本区域的主销户型面积在70~120M2之间，其中60~80 M2的二房一厅占45%左右，80~120 M2的三房二厅占35%，120~180 M2的跃层占15%，一房一厅的单身公寓和180 M2以上的超大户型共占5%。根据这一数据，我们建议本项目以60~100 M2的二房一厅和小三房一厅单卫为主力户型，也就是说单户面积在100 M2以下的占整个小区户型的45~55%，100~120 M2的三房二厅双卫占25~35%，其它占10~20%左右。根据这些定位数据，我们反推一下单位面积在哪个阶段最为合理。（拟定均价为2200元/ M2）
20%首期
总价（万元）
均价
面积（M2）
3~
15~
2200元/ M2
68~80
~4
~20
80~91
4~
20~
91~102
~5
~25
102~114
5~6
25~30
114~136
由上表可知，以此首期反推出的单户面积在68~114 M2之间最为合适。
根据调查购买小河的客户得知，许多人对一楼不感兴趣，但如果带花园就不一样，因此建议本项目也采用这种方式，将一楼定在120 M2左右的三房二厅，并送花园，以此来吸引一些收入颇高的人士购买，同时，将一楼推销出去。
价格
本项目有这种规模，绿化、配套相应就会比较完善，同时价格也会相应提高一点，但是在一定比例下提高，因为目标客户是中等收入的市民，他们所能随的首期款在5万元左右，二十年月供在1000~1500元左右，面积在100 M2左右为佳。也就是说，单位价格在2000~2500元之间，现在大营坡地区的均价在2100元/ M2左右，因此价格的涨幅空间控制在400元以内，但在大营坡地区已属高档楼盘。
目标客户定位设想
既然本项目的定位为中等居民的高等住宅小区，那么在如今的贵阳市场上会有哪一部分人去购买呢？我们又要去在哪些潜在市场上挖掘客户呢？下面就是敝司通过调查得出的一些结论。
前面已经说过，我们客户主要是那些在市区买不起房又想住在市区的人，或者说是中等收入或中上等收入的那一部分人，其购买目标如下图：
收入 户型面积
中上：月收入3000元以上 中：月收入2000~3000元 中低：月收入2000左右
目标客户主要来源：私企老板，私企、外企白领阶层，党政机关，企事业单位中层以上干部等
（以上来源仅是敝司的一个设想，尚需论证）
私企老板：私营企业老板手里有闲钱，多半都会改善一下居住环境，而他们又不想住在郊区，因为他们都视时间为黄金，就算有车，也不愿浪费过多时间在路上；市中心的高层因没有绿地，也不会纳入选择范围以内。因此，城市副中心地带就成了他们的首选位置。
白领阶层：这些人的年龄多半在25~30岁之间，也就是说，他们买房的目的是为了成家。往往这些人的家底都不厚，那么，他们的目标很少会选在市区，因为房价太贵。而郊区则是首选目标，但如果城市副中心地带有着和郊区同等的楼盘，就算价格高点，也会列入选择范围以内。
国企干部：这个阶层的客户年龄在40~55岁之间，这些人多数是为子女购房，选择的地方一般为城区，离自己的家不远，来往比较方便。
但又不会选择市中心的高层，因为始终要考虑到价格因素。
二次或以上置业的人士：
35岁以上的高级管理层（或白领阶层的已婚人士）
社会圈子十分广泛的人
夫妇双方多数皆参加职务较高的工作
经济收入相当丰厚
欲改善现有居住状况需求
选择质素比原居住环境更好的住所
以上提出的只是敝司通过市场调查，经过仔细研究后得出的一个前期策划构思，后面还有一些推广手法和营销思路，但那是在贵司肯定了策划方案以后才能做出的决策，为了能更好地完成这个项目，敝司期待着与贵司进一步的合作。
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1400—1800
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价位段分析图
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