以以
致致 远远
专专 业业
历史在这里沉思历史在这里沉思
在这里沉思历史在这里沉思历史
• 市场从来没有像今天这样热闹
• 市场把客户培养得越来越理性
• 做保险就是讲故事？
• 销售是感性的？
唯
一
不
变
就
是
唯
一
不
变
就
是
更
专业
现实中的专业态度
今天的果是昨天的因
今天的收获来自你的昨天的专业
人类发展中的主要分工事件
––时代时代 –原始社会 –商朝 –唐朝 –17世纪 –本世纪初–最 近
––分工事件分工事件 –男人打猎
女人烤肉
–男耕女织–大运河导
致商业大
发展
–大机器生
产出现
–福特开始
用生产线
生产汽车
–高科技领
域的尖端
技术创新
与细分
––目的和好目的和好
处处
–发挥体力
的优势，
照顾生育
需要
–发挥体力
的优势，
照顾生育
需要
–发挥南北
方各自的
产业特点，
用运输来
取代各地
生产同样
产品
–用机器的
大规模生
产来飞跃
式地产生
效率提升
–标准的细
微分工导
致标准化
的产品质
量
–企业更趋
于专业化，
-提升生
产质量与
单位效率
人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历程。人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历程。
层次一：没有专长，只能从事最普通的岗位
层次二：能胜任某一特定方面的专业岗位
层次三：自己能胜任某一特定的专业岗位，且能训练
辅导他人胜任该岗位
层次四：能够管理和领导众多层次二和层次三的人员
层次五：不但本身属于层次四的人才，而且能把下属培
养成层次四的人才
层次六：能够胜任和应付任何工作
专 业 化 人 才 分 类专 业 化 人 才 分 类
业务员除了有自我鞭策能力，还应具备自我感知能力.
成熟的业务员知道“天晴”和“下雨”的
征兆
如果机械的掌握了技能，便很难作到轻松应对
熟练的遵守规则，你才能更好的利用规则。
都在说专业，怎么才是专业都在说专业，怎么才是专业
？？
• 认识论与方法论
• 但保险是一个产业
• 可我们是否应该比别人多一些什么？
• 唯一不变是：专业、更专业
• 笑傲江湖、独步天下
个人理财顾问式销售个人理财顾问式销售
• 有一位参加过二战的老兵，含辛茹苦养
育了十个子女
• 一生的最大愿望就是开一家杂货店
• 可苦于资金不足---
• 在他50多岁那年，总算找到另一位对杂
货店有兴趣的合伙人
• 实现了一生的宏愿
杂货店开张了
CASE 1
老 人
50%
杂货店
5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
•当事业成功了以后
•老人一直担心：如何将杂货店的50%留给
他的十个子女？
合伙人
50%
MDRTMDRT出现了出现了
• 他说：杂货店固然很难分割，但问题是——您的
十个子女都愿意继承并喜欢经营您的杂货店吗？
如果他们不谙经营之道，却又---
• 老人呆住了、愕然；无法相信会有这样的事实
• 果然，它虽是老爸一生的宏愿，可十个子女中真
的没有任何人对杂货店有兴趣。
• 老人困惑了---！？
有问题就一定有解决的方法有问题就一定有解决的方法
• 其实，让您的合伙人出资为您买一份保险，
保额等于您那50%，并由您的十个子女作受
益人，问题不就解决了吗？！
• 我不谈保险，还有其他方法吗？
• 有，让合伙人现在就收购您那50%。
• 不！！！那是我一生的愿望。
• 将来再收购嘛。
• 谁会有那么多的现钱？！
老 人
50%
杂货店
5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
•当老人百年归老时
•杂货店将由合伙人独资拥有
•而合伙人出资购买的保险将由十个子女受益
合伙人
50%
保 险
零存整取
• 当老人去世前唯一召见的人就是他，
老人紧紧抓着他的手
我可以安心地走了
感谢他完成了老人的心愿
• 原来老人是他的父亲；
• 合伙人是他的哥哥
假如我眼里淌着晶莹的泪水假如我眼里淌着晶莹的泪水那是因为爱得深沉那是因为爱得深沉
保险到底是什么保险到底是什么
？？
拿拿 走走 担担 忧忧
达达 成成 心心 愿愿
！
经典的股权转让计划
却将亲情演绎到极致
（股东互保联营计划
股东股权收购计划）
专业又是什么专业又是什么
？？
点燃思考
是千万种是千万种
解决之道！解决之道！
保
险
保
险
到
底
是
什
么
？
到
底
是
什
么
？
保险到底是什么保险到底是什么
？？
仍然是：仍然是：
98% 98%的人性，的人性，
2% 2%的产品的产品
！
•穷人买保险——那是救命的钱
•一般人买保险——那是保障的钱
•中产阶层买保险——那是投资理财的钱
•富人买保险——那是节税的钱
保险到底是什么保险到底是什么
？？
过去是寿险顾问过去是寿险顾问
现在是理财顾问现在是理财顾问
将来是人生顾问将来是人生顾问
• 保险是聊天工业
？
• 聊什么？
• 怎么聊？
• 感性与理性？
神秘
远古
沧桑
文明
活
的
太
长
活
的
太
短
活的太惨
人
生
金
字
塔 他
们
都
需
要
什
么
？
人
生
金
字
塔
49%
29%
12%
10% 经济独立
破产
死亡并留下债务
靠福利救济，有的不幸沦为乞丐
我们过去思考过这个问题吗？
10%的人与90%的人在理财观念上有一个根本的区别
人
生
财
务
金
字
塔
？
中
高 股 票、期货
房地产、基金、债券
基 础
万丈高楼平地起
靠
父
母 ？
在挪的过程中，一揽子解决多元的保险需求
人生其实很简单
乾坤大挪移
现 现
金 金
流 流
调 调
查 查
表 表
钱是安排出来的、是计划出来的
资产结构状况表资产结构状况表
客客 户户 资资 产产 负负 债债 表表
资 产 现行价值 负 债 现行价值
现金
银行存款
房屋、汽车
社会保险
人寿保险现
金价值
投资
其他资产
合计
购房贷款
汽车贷款
信用卡贷款
助学贷款
其他负债
合计
净资产=总资产—总负债
财务安全规划财务安全规划
• 客户到底需要多少额度的保险？
• 虽然说：“从来不会买多保险、
也从来不会买错保险”
• 如何科学的量化？
• 缺口分析理论（最低与最高）
销
售
流
程
聊天
正确的财务观念沟通
明确理财阶段
明确理财目标
风险偏好测试
三张表格的运用
财务安全规划
战术的解决方案
保险额度的科学量化
CLOSE
理财建议书
战略的资产结构优化
• 一个数学模型
• 一组历史数据
• 基于个人理财的角度综合评
价各类金融资产的风险及收益
保险的力量源于道德保险的力量源于道德
•• 道经之飘逸道经之飘逸
•• 佛经之玄奥佛经之玄奥
•• 圣经之明理圣经之明理
•• 古兰经之神秘古兰经之神秘
••保险之道德保险之道德
它们作为人类的文明穿它们作为人类的文明穿
透古今文化的项背！透古今文化的项背！
我们在表述真理我们在表述真理
保险助人自助保险助人自助
天助自助者天助自助者
考核自己考核自己
永续经营永续经营
我
们
只
能
更
专
业
！
结结 语语
• 用心使我们充实
坚持让我们成长
专业令我们永恒
• 专业，更重要的是作为解决问题的
方案应用到实践中。
• 销售是哲学、是艺术。
点燃思考点燃思考
要怎么收获，
先那么栽。
——哲人 胡适
