营销顾问
整合推广
国贸润园
策略提报
敬呈厦门国贸地产有限公司
2012年3月
思考原点
按照事物本来的面目去认识他
按照事物应有的面目去改造他
国贸润园是什么？
国贸润园应该是什么？
2005年12月8日，国贸拿下2005G17、2005G18、2005G19三幅地块，蓝海诞生；
2007年9月8日，国贸创纪录拿下2007G28、2007G29 两幅地，天琴湾诞生；
2010年11月19日，国贸拿下2010P20地块，润园现世。
这是国贸地产在五缘湾的“第三次成长与成熟”
思考一：国贸品牌的丰富和升华
从五缘湾最早的豪宅、最贵的豪宅，国贸在润园应收获什么？
人居巅峰，五缘湾奢华七年
需要更具体的生活形态
思考二：在奢华五缘湾独特占位
均好性、“平淡无奇”的外象下
专业内涵深刻
思考三：专业内涵深刻的产品如何向市场传达？
零商业纯住区，容积率，绿化率%，
内外双园林，70米超大楼间距，主力户型南北通透
……
2012年，限购、限贷，调控仍不放松
2012年伊始，降价潮风起云涌
莫测市场是共同压力
2012年特殊市场环境
共荣与竞争齐头并进
思考四：突围市场的特殊姿态
2012年，自住需求主导市场
2012年，建发进入五缘湾
奢华五缘湾即将拉开“生活大幕”
为国贸润园量身定制突围策略
品牌
地段
产品
市场
市场分析
一、宏观政策环境研判
要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，加快普通商品住房建设，扩大有效供给，促进房地产市场健康发展 ---2011年12月14日中央经济工作会议发表公报
温家宝指出巩固房地产市场调控成果。继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施，促进房价合理回归。采取有效措施增加普通商品房供给。做好保障性住房建设和管理工作。 ---2012年1月31日国务院全体会议
“要保持房地产业长期平稳健康发展。如果盲目发展，出现泡沫，一旦破灭，不仅影响房地产市场，而且会拖累整个经济。”“合理的房价，应该是使房价与居民的收入相适应，房价与成本和合理的利润相匹配。一些地方房价还远远没有回到合理价位。因此，调控不能放松。”
--- 2012年3月4日温家宝在十一届全国人大五次会议的记者会上
1、中央层面分析
方向不改变，力度不放松，决心不动摇
2011年第四季度以来，18个城市购房门槛、普通住宅标准、放宽公积金、税费优惠等方面，对房地产调控进行微调政策，力挺刚需。
但是一旦触及“限购、限贷”等调控核心内容，立即被叫停，显示中央牢牢主导本轮调控，基调并不会改变 。
2、地方政府层面分析
微调政策，适度放松，力挺刚需
城市
月份
调控政策
马鞍山
2011年8月
税费优惠
常州
2011年9月
公积金放宽
佛山
2011年10月
放松限购条件(被叫停)
南京
2011年10月
公积金放宽
杭州
2011年12月
购房补贴
成都
2011年11月
放松资格审核(被叫停)
吉林市
2011年11月
公积金放宽等
长春
2011年11月
购房落户
北京
2011年11月
住宅标准
重庆
2011年11月
购房补贴
武汉
2011年12月
税费优惠
合肥
2011年12月
公积金放宽
中山
2012年1月
调整住房限价
从化
2012年2月
购房入户
天津
2012年2月
调整普通住宅标准
芜湖
2012年2月
购房补贴(被叫停)
上海
2012年2月
放宽普通住宅标准
厦门
2012年2月
放宽普通住宅标准
岛内100平入户政策默认延续
人民银行：提出满足首次购房贷款，落实差别化房贷政策
央行近日在其官网发布消息称，央行将加大对保障性安居工程和普通商品住房建设的支持力度，并提出“满足首次购房家庭的贷款需求”。
下调人民币存款准备金率个百分点
2月18日，中国人民银行宣布，决定从2012年2月24日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率个百分点。本次下调后，央行将一次性释放约4000亿元资金。
四大银行：首套房贷利率回落至基准利率
工、农、中、建四家银行在京召开座谈会，提出要继续全面贯彻落实差别化住房信贷政策。要切实满足居民家庭首次购买自住普通商品住房的贷款需求，合理权衡定价，在基准利率之内根据风险原则合理定价。同时强调要有效防范信贷风险，严格执行个人住房贷款最低首付款比例的政策规定。
3、货币政策层面分析
差别化房贷政策，优先保障首套房
4、厦门楼市表现层面分析
2008年，受世界性经济危机和房地产调控政策的双重挤压，楼市陷入低迷，全国成交量大幅下滑。
2011年，政府祭出史上最严厉的调控政策，土地、信贷、财税、限购等组合推出，楼市压力倍增。但受通胀压力影响，加上2008年调控政策解除后，2009年市场出现报复性反弹，消费者对于房产抗通胀预期增长迅猛。2011年厦门全市成交对比2009年虽下滑不少，但仍保有近250万平的量，且价格环比大幅上涨。
在当前中国投资环境下，房产仍然是保值、增值最有效的产品，加上刚需和改善需求的大量存在，市场需求空间仍然非常庞大。
短期抑制，长期向好
保障首购等合理住房需求，对货币政策“预调、微调”，落实房地产信贷差异化政策，
市场机会仍在。
继续压制投资、投机，今年仍将延续严厉的房地产调控政策，中央强力主导，地方难有大
突破，“限购”和“限贷”政策短期不会内改变，依靠政策市场回暖没有可能。
投资大环境不变，市场仍将长期向好。
2011年是房地产调控手段升级、政策全面落地的一年……
2012年在中央与地方的博弈中，在落实差异化政策中，房地产调控延续。
2012年抢夺刚需、合理定价、小步快走将是市场制胜法宝！
翼丰行观点：
二、厦门楼市现状及走势分析
1、楼市现状
观望期
观望期
价跌
量升
观望期缩短
价跌量升
近四周成交“回暖”
岛外贡献大
成交数据回暖
1）全市价跌量升，“回暖”来自刚需和首改
成交量：受政策影响明显，近期再探底
岛内商品住宅高端化，客源以改善型、投资性为主，更容易受到国家调控影响，2011出现倒“V”走势。从第四季度开始，由于调控叠加效应影响，以及2012年的市场下行预期，岛内成交量再次探底。
价格：2011年整体向上攀升，2012初呈下行
厦门岛内土地资源具有稀缺性，楼市整体价格相对比较平稳，2011年在调控中仍呈现攀升趋势。但进入12月，受政策影响，部分项目“以价换量”，岛内楼市价格显著波动。
2）岛内近期量价下滑走势明显
量价下滑
3）以价换量显成效
名次
项目
套数
面积
目前成交均价
备注
1
海投·天湖
296
34808
9800
海沧核心区，平价，准现房
2
源昌·君悦山
274
35023
18000
降价2500元/平，降15%
3
禹洲·中央海岸
272
29805
8200
低价震撼销售，与周边相比降20%
4
万科·金域华府
208
19935
10000
（1500精装）
与前期均价降约1500元/平，降13%
5
中航城国际社区C区
135
11852
10500
（1500精装）
含精装1500元/平，67平户型另送3万元软装，其余户型折
6
中铁建·海曦
125
15583
15500
（毛坯）
有两种精装标准可选：1500元/平、2500元/平。
7
联发·杏林湾1号
114
12817
8800
与前期均价降约1700元/平，降19%
2012年1-3月主要活跃楼盘成交量价
调控之下，厦门楼盘积极求变，在售楼盘或直接降价或低价加推，均取得良好业绩。
2、2012年走势分析
1）价格走势——短期下行压力增大，但不会暴跌，中长期仍向上
A、一二线城市降价潮已经蔓延至厦门，厦门楼市已有10余个楼盘实质降价
项目
调价时间
原均价
下调后均价
跌幅
源昌·君悦山
21000
18000
15%
世茂湖滨首府
21000
17000
19%
金域华府
（16-17#）
11500
10000
13%
中铁·海曦
19500
（毛坯）
15500
（毛坯）
21%
杏林湾1号
（6#）
10500
8500
19%
中骏蓝湾尚都
7400
6300
15%
尊海（4#）
12600
9600
23%
信和上筑
平价入市17600
——
中央海岸
低价入市8200
——
2012年调控走向已基本明朗，严调延续，开发商为回笼资金，降价让利将成为常态，预计未来平价入市、打折、特价房和优惠将成为市场主旋律。
目前降价楼盘主要降幅在15—20%。
B、岛外已经成为供销主战场，预计2012年比例将继续扩大，供销结构变化使全市均价可能出现下行趋势
供应差距进一步拉大
岛外从53%提高至65%
C、近几年厦门地价居高不下，尤其是岛内高地价占主流，房价大幅下跌的可能性极小
近年厦门岛内外住宅土地出让的楼面价不断攀高，2011年岛内楼面价已经突破万元大关。
高地价成为房价稳定的一个重要支撑，岛内尤为突出。
项目
楼面价（元/㎡）
项目
楼面价（元/㎡）
项目
楼面价（元/㎡）
国贸·天琴湾
14447和17486
新景·龙郡
9784
新景·国际外滩
7966
宝龙·御湖官邸
14187
万科·湖心岛
9763
中国铁建·海曦
6800
中铁·元湾
13148
新景·翡翠苑
9649
世茂·湖滨首府
6671
新景2011P20
12879
宝嘉·誉峰
9113
禾丰新景
6597
国贸·润园
10785
五缘尊府/尊墅
9048
半山御景
6485
新景·七星公馆
10144
天地开发2010P22
8768
山水尚座/杰座
6094
新景·华府国际
9933
五缘尚座/新座
8628
鑫塔·水尚
6018
D、厦门一直以来外地购房客户比例大，客群结构特殊性支撑房价水平
厦门作为海西经济区的龙头城市，吸引着越来越多的外地富裕客户来厦购房。
2008年以来，外地购房者一直占据厦门楼市的半壁江山，即使是对外地人执行“限购”政策的2011年，外地客户依然占据%的比重。
庞大的外地客源，形成巨大市场购买力，成为厦门房价的支撑力量。
A、供应预判：全年可售总量将达580-630万平，竞争形势严峻
从2004年到2011年，经历多次房地产市场起起落落，全市商品住宅新增供应量也随着起伏，但整体在一个较为固定的区间内上下波动（300-350万平之间），预计2012年厦门楼市新增供应量也将在这一范围内，根据对全市楼盘动态监测，全年住宅新增可售供应量在250-300万平之间，
2）供销格局——供大于求，压力仍在
预计2012年住宅新增预售量在250-350万平之间，在售存量330万平，全年市场供应高达580-630万平，楼市总体竞争严峻。
岛内新增同比放缓，但可售总量仍不可小觑，竞争依然激烈。
万平
---
78034
86703
86703
海峡国际社区
在售项目
项目
总体量
已批售
在售存量
预计入市时间
2012预计新推体量
国贸·天琴湾
213253
126410
61838
---
3-5万平
半山御景
93304
93304
11524
---
---
世茂·湖滨首府
600000
131607
20468
---
6-8万平
万科·湖心岛
199710
53073
17804
---
2-3万平
鑫塔·水尚
225217
105302
74602
---
3-4万平
联发·滨海名居
55450
55450
23895
---
---
宝嘉·誉峰
57290
57290
38565
---
---
中国铁建·海曦
40425
40425
36932
---
---
五缘尚座/新座
78810
55745
15893
---
万平
五缘尊府
68400
37670
4299
---
3万平
新景·国际外滩
305868
159091
88851
3-4万平
新景·翡翠苑
14460
14460
13735
---
---
山水尚座/杰座
151734
53827
22625
---
4-6万平
源昌·君悦山
290949
84828
15000
---
6-8万
新增项目
国贸·润园
128700
---
---
9月份
3-4万平
建发·中央湾区
299720
---
---
5月份
6-8万平
大洲·国际龙郡
170000
---
---
已内部认购
4-6万平
厦禾·裕景
210000
---
---
5月份
4-6万平
新景·七星公馆
100060
---
---
已内部认购
4-5万平
信和·中央广场
50000
---
---
下半年
0-2万平
恒禾·七尚
150000
---
---
年内
0-3万平
禹洲·云顶国际
79000
---
---
年内
0-3万平
新景·华府国际
58390
---
---
4月份之后
2-3万平
新景·龙郡
95460
---
---
5月份
2-3万平
信和·湖畔广场
47000
---
---
年内
2-4万平
宝龙.御湖官邸
53360
---
---
年内
2-3万平
合计
523975
万平
从岛内市场来看：
现有在售总存量：109万平
主要在售项目存量：52万平
2012年岛内预计新增推量约在62-94万平左右
2012年岛内可售总量预计114-146万平
在楼市调控最为严厉的2010年和2011年，厦门全市商品住宅成交量基本保持在20000套以上，厦门岛内商品住宅成交量均能保持在5000套以上。
厦门房地产市场有其自身庞大的需求和购买力作为支撑，同时适度降价激发出部分市场购买力，虽然2012年延续调控，成交量不会出现井喷，但市场仍具有机会。
B、去化预判：预计2012年全市住宅销售量略有增长，但难以出现暴增
2012年厦门楼市总体相对乐观，岛内亦或成为新的焦点！
翼丰行观点：
宏观政策调控明朗，近期“以价换量，刚需和首改发力”，基本确定2012年厦门市场大势
全市价格波动下滑，但幅度有限；岛外下行明显，岛内总体比较坚挺，保持在2万元关口以上
全市供应同比放缓，但可售总量继续加大，竞争依旧激烈；
全市去化在价格调整后，将出现一定的增长，但不会出现暴增；岛内随着更多项目入市及价
格调整，去化量亦将同比有所上升
2012年抢夺优质刚需和首次改善需求战将是市场营销常态
三、本案市场竞争分析
1、岛内楼市板块竞争格局——板块间差异竞争明显，竞争焦点在板块内
1
2
3
4
5
7
8
9
10
11
13
14
12
19
20
22
25
17
16
23
6
15
21
24
18
26
老市区板块
五缘湾板块
湖边水库板块
观音山板块
老市区
依托成熟配套，项目分散，楼盘之间差异较大，存量65万平
湖边水库
依托湖边水库，定位高端住宅区；万科、世茂、宝龙等实力企业进驻，产品基本上以150平以上大户为主；板块处于建设期；存量92万平
观音山
定位商务区，生活配套及氛围弱，项目走中高端路线，存量45万平
五缘湾
定位厦门新客厅，人居环境最优，区域建设基本成型；项目亦高端为主，部分中高端，产品系丰富；国贸、建发、特房、中铁、源昌、新景等实力房企全面进驻；存量118万平
五缘湾板块项目最为密集，供应量最大。
2012年，五缘湾板块随着建发、国贸等众多项目将唱响厦门楼市“大戏”!
2、五缘湾板块内竞争分析
万
万
万
12万
32万
存量㎡
分析
项目
建发50万综合体，5月入市，直面竞争
建发中央湾区
新景国际外滩
紧邻本案，挑高户型，存在一定的分流
五缘尚座
存量小，预计本案入市已经尾盘
尊墅尊府
存量小，预计本案入市已经尾盘
新景翡翠苑
存量小，综合比较本案全面超越
本案
户型面积㎡
50
100
150
200
300
宝墅湾（挑高6米）
本案
中铁·元湾
恒禾·七尚
天琴湾
新景·国际外滩
特房·五缘新座/尚座
新景·翡翠苑
建发·中央湾区
特房·五缘尊府
建发·中央湾区
是本案版块内最直接最大的竞争对手
本案 PK 最强劲对手——建发·中央湾区
A、项目区位对比
本案
中央湾区
本案差异优势：五缘湾学村优质教育，得天独厚
规划中的游乐商业和地下商业
中央湾区差异优势：周边大型商业配套
50万平城市综合体的规模效应
两个项目区位差别明显，优势各异。
五缘湾众多高端市政配套是共享
B、规划及指标对比
项目
国贸·润园
中央湾区一期
（高层E-28地块）
中央湾区
（高层E-30地块）
占地面积
㎡
㎡
㎡
计容面积
㎡
142638㎡
109853㎡
容积率
建筑密度
%
35%
35%
绿化率
%
30%
30%
社区
纯居住社区
零商业
底层商业，商业面积8510平
底层商业，商业面积6600平，幼儿园5900平。
本案“低容+低密+高绿化”
国贸润园
中央湾区
中央湾区主力为两梯四户
本案主力为两梯三户
本案社区规划及指标全面超越建发·中央湾区（一期高层）。
C、户型综合对比
本案户型配比
户型
面积
套数
套数占比
一房
50~65
162
%
二房+书房
100~110
172
%
三房
126~136
342
%
三房+书房
141~148
184
%
大三房+书房
152~160
62
%
大三房+书房
167~169
120
%
统计
50~169
1042
100%
%
100
104平
二房+书房
建发·中央湾区一期户型配比
户型
面积
套数
套数配比
二房
90平
104
%
复式2+1房
110平
372
%
三房
124平
52
%
大三房
144平
100
%
三房+书房
142-144平
424
%
五房
210平
56
%
统计
90-210平
1208
100%
两个项目户型面积高度重叠，对应户型的配比略有不同
户型配比对比
备注：中央湾区110平复式2+1户型（潜在附加值高）对本案126平三房冲击力较大（主要取决于价格）
二房+书房户型
两款户型共同特点：
阳台进深达米
动静分离，明厨明卫
阳台与书房观景面
客厅及两卧室均朝南
本案两房不足：
仅一洗手间设计
本案优势：
大面宽、短进深
分析：功能空间上，中央湾区略胜；
结构上看，本案优胜。
户型空间对比
改成第三个房间出入不便
本案 100-110平2+1房
中央湾区 104平2+1房
主卧带卫生间
书房进出方便
三房户型：126平 pk 124平
动静分离，南北通透
中央湾区 124平三房
本案 126平三房
客厅朝北，干扰较大
分析：本案户型格局方正，客厅朝南且南北通透，完全优胜于中央湾区
三房+书房户型：141~148平
豪华主卧
本案 141-148平3+1房
中央湾区 144平3+1房
豪华相对较小
分析：本案户型格局方正，客厅朝南且南北通透，两房朝南，完全优胜于中央湾区
本案PK中央湾区小结：
企业品牌相当——国贸与建发品牌同样强大，同样深入人心，拥有大量粉丝
项目区位相当——均在五缘湾板块，且均近湾，部分湾景
项目规划品质差异——本案在社区宜居、户型设计上均优于中央湾区
本案优质的教育配套、项目优秀的宜居品质、企业在五缘湾的深厚积累，是区别于中央湾区以及其它项目的最大优势，在后续的营销推广中进一步运用和放大。
项目周边配套差异——本案胜在教育配套，中央湾区胜在商业配套
3、板块外竞争分析
150-280万
75、120-130平
7万
新景华府
450-1100万
175-340
6万
皇家御城
320-450万
160-180
4万
领秀城
166-270万
95-154平
22万
源昌·君悦山
案名
存量
主力户型
主力总价
万科·湖心岛
18万
200-250
600-900万
融景湾
9万
180-200
320-450万
鑫塔水尚
18万
107-175（6米）
350-700万
海峡国际社区
40万
138-290
335-850万
新景·七星公馆
10万
140-300（6米）
320-800万
宝龙御湖官邸
5万
135-260平
300-750万
云顶至尊
30万
260、310平
500-700
当代·天境
3万
150-200
400-700万
大洲国际龙郡
13万
132-160（米）
300-380万
世茂·湖滨首府
45万
100-200
160-450
半山御景
2万
90-120
180-260
宝嘉誉峰
4万
135-165
280-420
联发滨海名居
万
97-140
200-350万
山水尚座杰座
10万
91-140
165-280万
厦禾·裕景
15万
90-150
200-400万
云顶国际
5万
中小户型
主力产品的户型面积、总价、品质与本案定位有较大差异；因而不是本项目竞争个案。
户型面积及总价存在不同程度的重叠，从地段、品牌、存量、品质等综合比较，本案板块外主要竞争——
源昌·君悦山
特房·山水杰座
厦禾·裕景（竞争程度与其售价有直接关系）
云顶国际
2012年，五缘湾板块将更上一层，合力抬高五缘湾将进一步拉开与其它板块的差异。
本案竞争小结
板块内：新景国际外滩
第一竞争梯队
建发·中央湾区
第二竞争梯队
板块外：君悦山、厦禾裕景、山水杰座、云顶国际
本案充分发挥自身优质教育和优秀宜居品质的差异化优势，建立在五缘湾板块内独有的影响力，进而取得品牌和项目双赢！
客群分析
大厦门：本地、外地同台唱戏
基于大厦门特殊的城市吸引力，异地客户一直占据45-55%的比重。
基础特征
五缘湾：老厦门、新厦门、异地客三分江山
厦门人（已有厦门户口）
来源
市中心居民外溢，五缘湾周边拆迁户，岛外改善性住户等。
置业目的
改善居住，投资比例较少。
市场份额
约6成
关注热点
总价，社区，配套，环境
新厦门人（在厦打拼多年，尚未入户厦门的异地客户）
来源
在厦门工作的异地客户
置业目的
刚性和改善需求，落户厦门
市场份额
约成
关注热点
总价，配套，教育，户口
异地客户（不在厦门工作的异地客户）
来源
主要为省内异地客户，部分省外客户
置业目的
投资比例占较大比例
市场份额
约成
关注热点
价格，升值空间
附：五缘湾楼盘客群情况
五缘湾区域本案竞品楼盘客户调查
项目名称
客群来源
置业目的
职业特征
国贸·天琴湾
厦门客户占据对优势，国贸品牌追随者、关系客户（别墅产品尤甚）占相当比例。
自住为主，部分考虑投资。
私营业主、企业经理人、大企业高管等具有很强经济实力的阶层，注重生活品质，认同品牌文化，并形成一定的品牌偏好。
特房·
五缘尊府
岛内占50%以上；
外地占30%；
岛外各区约占15%。
自主为主，改善居住条件；
少数投资。
35-45岁之间的为购买主力占70%，多为中青年置业者。
职业特征较为分散
特房·五缘新座/尚座
岛内50%左右；（拆迁户占一定比例）
岛外换房占20%；
部分泉州和外地到厦工作置业
自主为主，改善居住条件，部分为首购婚房；
35-45岁之间的为购买主力占70%，
职业分散，富裕阶层。
新景·翡翠苑
新景关系户，湖里区域，钟宅拆迁户，少部分安溪客户。
主要为自住
关系户，湖里区机关事业单位，拆迁户和部分异地个体户、私营企业家
新景·国际外滩
泉州、龙岩、福州三地市客源为主，部分南平。
自住兼投资，喜欢厦门环境和海景
私营企业主和个体户
客群定位思考
思考点一：日益成熟的五缘湾，客群主体变化明显——
国贸深耕，建发进入，同台唱响“新五缘”，日益成熟的五缘湾将成为岛内首改客户的又一选择焦点
思考点二：独特的外部资源，优质教育资源——
100平以上就可落户，就读五缘学校，户口和教育继续巩固新厦门和异地客户
中低档项目
中档项目
中高档项目
高档项目
项目在市场中定位
市场环境
市场需求
项目产品
项目自身条件
项目立足中高档市场，逐步向高端定位发展。
思考点三：项目竞争占位
企业品牌，宏观市场、 市场竞争态势、市场需求特性、地块自身条件等因素确定
项目在市场中的定位——立足中高端市场，逐步向高端发展
宝墅湾
翡翠苑
国际外滩
中央湾区
中档
中高档
高档
与竞品项目相比，项目定位应持平中央湾区，高于国际外滩，翡翠苑，五缘尊府
项目与其他竞品项目的关系
本案
五缘尊府
主力户型为100-148平的二房、三房，占比项目总量的67%。
总体看产品以改善型三房为主，同时兼顾小户型和超大户型，可以满足不同需求。
户型
面积
套数
总面积
套数占比
面积占比
一房
50~65
162
%
%
大二房+书房
100~110
172
%
%
三房
126~136
342
%
%
大三房
141~148
184
%
%
超大三房
152~160
62
%
%
四房
167~169
120
%
%
统计
50~169
1042
100%
100%
思考点四：产品结构分析
主力客群：
首改型——老厦门
优质刚需——新城市新贵
辅助客群：
投资教育落户型——外地实力买家、新厦门人
项目定位
竞品客群分析
政策环境
产品定位
目标
客群
根据企业品牌，政策环境、竞争占位、产品定位、竞品客群五方面关系推导项目客群定位：
客群定位
根据项目目标客群定位，确定主要目标客户构成如下：
主导型消费群体：
中文化高收入的社会精英阶层
高文化中收入的社会新锐阶层
提升型消费群体：
高文化高收入高端知英阶层
跟进型消费群体：
中文化中收入白领技术阶层
低文化高收入的生意人
社会底层
低文化低收入
清贫工薪阶层
中文化低收入
前卫另类阶层
高文化低收入
普通市民阶层
低文化中收入
白领技术阶层
中文化中收入
社会新锐阶层
高文化中收入
生意人阶层
低文化高收入
社会精英阶层
中文化高收入
高端知英阶层
高文化高收入
中高以上
中
低
低
中
中高以上
收入水平
文化程度
主导
跟进
提升
主导
跟进
客群分析
社会中坚阶层
他们是
年龄：30-45岁为主，家庭：多为三口之家，注重子女教育
事业：阶段性成功人士，处于人生、事业上升期
喜好：文化层次高，苛求品质、品味，更注重内涵
经历：见多识广，不盲从，属于“中坚”人物
润园，满足这个阶层的居住信仰
一房户型
客群与产品匹配度
本案户型配比情况
户型
面积
套数
占比
一房
50~65
162
%
大二房+书房
100~110
172
%
三房
126~136
342
%
大三房
141~148
184
%
超大三房
152~160
62
%
四房
167~169
120
%
合计
50~169
1042
100%
基础客群——五缘学村家长
区域来源
岛内、岛外以及省内区域
购买目的
自住；为入读五缘实验学校，入读厦门二中
购买能力
有较强的经济实力
需求特征
关注学籍、社区品质、人文环境、配套等，
重要客群——湖里高新技术园区及附近企业高管人士
区域来源
湖里高新技术园区及周边企业高管
购买目的
自住，便于上班
购买能力
高收入人群/大量财富积累
需求特征
对价格相对不敏感，追求品质，居住舒适性
补充客群——异地投资客
区域来源
泉州、龙岩、三明等，以及省外、
购买目的
出租/出售，主要是追逐投资价值
购买能力
高收入人群，有坚实投资资本
需求特征
投资性价比，资产的增值潜力
本案户型配比情况
户型
面积
套数
占比
一房
50~65
162
%
大二房
+书房
100~110
172
%
三房
126~136
342
%
大三房
141~148
184
%
超大三房
152~160
62
%
四房
167~169
120
%
合计
50~169
1042
100%
两房户型
基础客群——岛内刚需，首次置业客群
区域来源
岛内年轻一代，来厦白领精英
购买目的
自住为主；安家落户，婚房等
购买能力
年轻群体，经济实力有限，
需求特征
关注总价、户口、社区品质、环境、配套等，
重要客群——周边湖里区公务员，教师，机关事业单位
区域来源
湖里区，五缘学村
购买目的
自住，就近居住
购买能力
中高收入群体
需求特征
对价格相敏感，关注社区品质、户口
补充客群——异地投资客
区域来源
泉州、龙岩、三明等地，省外
购买目的
出租/出售，主要是追逐投资价值
购买能力
高收入人群，有坚实投资资本
需求特征
关注投资性价比，资产的增值潜力
三房户型
基础客群——市中心居民外溢，五缘湾周边拆迁户，岛外改善性住户等。
区域来源
岛内、岛外，中青年富裕群体,周边拆迁户
购买目的
自住为主；改善居住条件
购买能力
35-45岁群体，经济实力富裕
需求特征
关注户型、社区品质、环境配套、总价等，
重要客群——“新厦门人”
区域来源
大泉州，龙岩，三明，南平等省内异地
购买目的
自住，在厦门定居
购买能力
来厦门经商，工作群体，高收入人群
需求特征
因工作定居厦门，追求社区品质，对价格有一定敏感
补充客群——外地客户
区域来源
泉州、龙岩的等客户
购买目的
自住，喜欢厦门宜居环境，厦门社会服务水平
购买能力
高收入人群，大量财富积累
需求特征
景观，环境，配套，教育，社会服务等
本案户型配比情况
户型
面积
套数
占比
一房
50~65
162
%
大二房+书房
100~110
172
%
三房
126~136
342
%
大三房
141~148
184
%
超大三房
152~160
62
%
四房
167~169
120
%
合计
50~169
1042
100%
基础客群——私人老板、生意人、企业经理人
区域来源
主要来源于厦门、泉州、龙岩等地
购买目的
自住、投资均可，投资倾向更大
购买能力
超强经济实力
需求特征
对价格的较为不敏感，品牌偏好明显，注重户型的功能的丰富性。
重要客群——高级别公务员
区域来源
一般来自省内其他地市
购买目的
投资为主，部分会考虑自住
购买能力
手上资金较多
需求特征
注重性价比，和升值空间
补充客群——专业房产投资客
区域来源
厦门本市居多，泉州、龙岩等地客户为辅
购买目的
纯投资
购买能力
手上拥有大量资金，和银行关系不错
需求特征
大户型，赚有钱人的钱。
大户型
本案户型配比情况
户型
面积
套数
占比
一房
50~65
162
%
大二房+书房
100~110
172
%
三房
126~136
342
%
大三房
141~148
184
%
超大三房
152~160
62
%
四房
167~169
120
%
合计
50~169
1042
100%
销售策略
【整体推售目标】
18个月完成%住宅销售
工程现状：1#、2#、11#、12#、17#已动工，9月达到预售条件
一、产品认知
户型
面积
套数
总面积
套数占比
面积占比
一房
50~65
162
%
%
大二房+书房
100~110
172
%
%
三房
126~136
342
%
%
大三房
141~148
184
%
%
超大三房
152~160
62
%
%
四房
167~169
120
%
%
统计
50~169
1042
100%
100%
产品线丰富，主力户型为100-148平的二房和三房，占比项目总量的67%，其中126~136平的三房套数占比%。
产品总体以改善型三房为主，适量兼顾小户型和超大户型，满足不同需求。
二、产品分布
17#
1#
2#
3#
5#
6#
7#
8#
9#
10#
15#
11#
12#
16#
户型
面积
颜色示意
一房
50~65
大二房+书房
100~110
三房
126~136
大三房
141~148
超大三房
152~160
四房
167~169
第一档：
141~148平大三房：南北通透，位于小区中央，安静，前后中庭景观。
152~169平三房、四房：南北通透，靠市政绿地，可观湾景。
第二档：
126~136平三房：南北通透，可看中庭，但沿街。
100~110平大二房：位于小区中央，安静，南向中庭景观，南向房，通透性一般。
50~65平一房：可看中庭，南向房，通透性一般。
外部资源：东侧环境最佳，西向、北向次之，南向再次
北向：目前为部队库房，视野宽广，相对较为安静
西向：临公交枢纽，规划商业用地，较杂乱。环境视野一般。
东向：临大型城市公共绿地，与道路间有市政绿化隔离，可看五缘内弯湾景。
南向：临环岛干道，较为嘈杂。
对面是红星美凯龙、高新技术园区，居住氛围稍差。
公交枢纽站
部队用地（现为库房）
城市公共绿地
游乐用地
五缘湾商业街
新景国际外滩
五缘学村
中铁元湾
联发五缘湾1号
湖里高新技术园区
亿力悦海
商业用地
红星美凯龙
三、资源分析
最优
最优
次优
中优
中优
稍逊
次优
次优
内部资源：均好性强，景观兼顾
1、社区内部环境的整体均好性较常强，所有楼栋均照顾到景观资源的分配；
2、除1#楼特殊拥有内外绿化外，社区内部楼栋的内部景观资源分配情况占优；
3、6#楼内景观资源分配稍逊。
四、推盘策略
1、入市以主线产品组合主力冲量，以热销突破市场；线下同步进行1#楼特殊产品蓄客；
2、冲量产品采取品质逐渐走高的做法，由外到内控制去化；
3、整体保持3-5个月一推的节奏，同时兼顾节假日；
4、1#楼作为项目最高端产品，采取逐步去化策略，120套楼王产品贯穿全盘销售。
营销阶段
时 间
销售目标
客户积累阶段
2012年4月-2012年8月
广泛有效蓄客
首次开盘
2012年9月
12、17号楼
二次开盘
2012年12月
2、11号楼
楼王面市
2013年1月
1号楼
三次开盘
2013年5月
8、15、16号楼
四次开盘
2013年10月
5、6、7号楼
五次开盘
2014年1月
3、9、10号楼
尾盘阶段
2014年4月
车位、剩余房源
五、销售分期
首次开盘（2012年9月）：
主推：12#、17#楼
面积：22412平方米
40套大三房
80套三房
20套大两房+书房
80套一房
第一阶段：针对优质刚需和首次改善客户以主力三房上市引爆市场
推盘主要考虑因素：
主打高性价三房上市冲量
首批入市通过亲和定价圈定首批人气
旺销加推，进一步做热市场
销售过程利用中秋国庆节点
17#
12#
第二阶段：借助热销，更高档次产品提升入市
二次开盘（2012年12月）：
主推：2#、11#楼
面积：16010平方米
80套大三房
40套大两房+书房
推盘主要考虑因素：
利用首批产品的热销基础推出升级产品，体现项目品质整体走高的趋势，支撑整体价格逐步走高
2#
11#
第三阶段：1号楼有蓄客有相当周期，根据情况适时推出一定量
楼王面市（2013年1月）：
主推：1#楼
面积：20177平方米
120套大四房
推盘主要考虑因素：
经过较为充分的时间蓄客，伺机推出尽可能形成旺销格局
楼王特质提升项目品质
可根据蓄客量推出梯位数，控制量
1#
第四阶段：针对优质刚需和首次改善客户再次以主力三房上市，再次引爆市场
8#
15#
16#
三次开盘（2013年5月）：
主推：8#、15#、16#楼
面积：27466平方米
28套大两房+书房
164套三房
54套一房
推盘主要考虑因素：
高性价产品通过足够的蓄客时间再次集中放量，再掀项目热销
借助“五一”节点组织入市
第五阶段：借助热销，继续加推冲量
5#
6#
7#
四次开盘（2013年10月）：
主推：5#、6#、7#楼
面积：24995平方米
42套大两房+书房
98套三房
14套大三房
28套超大三房
28套一房
推盘主要考虑因素：
利用已形成的客源基础，以及足够的蓄客时间，高性价产品继续集中放量，再掀热潮
借助“国庆”节点组织入市
第六阶段：高端产品压轴，实现高值
3#
9#
10#
五次开盘（2014年1月）：
主推：3#、9#、10#楼
面积：16433平方米
42套大两房+书房
70套大三房
14套超大三房
推盘主要考虑因素：
高品质产品压轴登场，实现高价值
借助“元旦”节点组织入市
销售目标分解：18个月达成95%面积销售率
月
10月
11月
12月
月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
月
2月
3月
号楼
22412
70%
15%
5%
5%
5%
15689
3362
1121
1121
1121
号楼
16010
50%
15%
10%
10%
10%
5%
8005
2402
1601
1601
1601
801
1号楼
20177
30%
20%
15%
15%
10%
10%
6053
4035
3027
3027
2018
2018
号楼
27466
50%
15%
10%
10%
10%
5%
13733
4120
2747
2747
2747
1373
号楼
24995
50%
15%
10%
10%
10%
5%
12498
3749
2500
2500
2500
1250
号楼
16433
50%
10%
5%
8217
1643
822
合计%
15689
3362
1121
9126
9575
5636
4628
4628
16551
6138
2747
2747
2747
13871
3749
2500
10716
4143
2071
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
*
本项目推售时，将面临大量岛内相近总价产品竞争（新景·国际外滩、五缘尊府、五缘尚座、建发·中央湾区、君悦山……），由于本阶段五缘湾板块产品重叠严重，必须在前期即展开广泛蓄客，截留客群。
2013年5月份，建发·中央湾区将持续放量，但同区位的竞争项目陆续进入尾盘期，本案适时组织主力产品，利用高性价的产品组合抢占市场。
2013年10月份，本项目主力产品第二次集中放量，市场站位很重要。预计主要竞争仍为建发·中央湾区。本案以多元产品组合，吸纳人气，形成项目的竞争优势。
2014年，初步判断市场政策环境将趋于活跃，随着岛内产品的日益稀缺，将迎来一定的市场机遇。抓住每年的销售旺季，组织标杆产品适时推出，扩大优质产品的价值收益。
产品推售节奏与市场竞争关系说明
参照市场在售主要竞争项目价格水平进行定价：
项目
特房·五缘尊府
特房·五缘新座/尚座
细化因素
权重
项目打分
评分说明
项目打分
评分说明
区位
10%
95
周边尚未拆迁，环境较差
95
周边尚未拆迁，环境较差
自然景观
20%
90
基本全无五缘湾海景
90
基本全无五缘湾海景
升值潜力
10%
95
配套尚未成型一般，投资潜力较为一般
100
生活配套配套，具备较好投资潜力
交通
10%
100
金山路，交通便利
100
BRT旁，公共交通发达
教育配套
5%
90
湖里进修附小，湖里实验中学
90
湖里进修附小，湖里实验中学
生活配套
10%
100
临近建发综合体
105
紧邻TESCO，建发综合体
项目规划
10%
95
容积率较高，社区密度较大
100
容积率较高，社区密度较大
建筑品质
10%
95
外立面、用材档次较低
95
建筑用材档次较低
户型设计
10%
105
赠送大露台面积
100
赠送大露台面积
开发商品牌
5%
95
特房品牌影响的增值能力不大
95
特房品牌影响的增值能力不大
合计
100%
六、价格策略
项目
新景.翡翠苑
新景·国际外滩
细化因素
权重
项目打分
评分说明
项目打分
评分说明
区位
10%
95
周边尚未拆迁，环境较差
105
环海湾一线区域
自然景观
20%
90
全无五缘湾海景
105
五缘湾海景
升值潜力
10%
90
配套尚未成型一般，价格较高投资潜力较弱，
100
外向型楼盘，具备较好投资潜力
交通
10%
100
金山路，交通便利
100
环岛路旁，公共交通发达
教育配套
5%
90
湖里进修附小，湖里实验中学
100
五缘实验学校
生活配套
10%
100
社区商业配套，建发综合体
100
周边社区商业配套
项目规划
10%
90
万平，社区规模小
95
容积率较高，社区密度较大
建筑品质
10%
95
外立面、用材档次较低
95
建筑用材档次较低
户型设计
10%
105
纯板式
100
挑高设计，赠送面积
开发商品牌
5%
90
新景品牌影响的增值能力弱
90
新景品牌影响的增值能力弱
合计
100%
100
本项目
对比
五缘尊府
五缘新座/尚座
翡翠苑
国际外滩
100
对比打分
100
参考权重
35%
35%
10%
20%
19131元/㎡
均价
17500元/㎡
18000元/㎡
21000元/㎡
（毛坯价）
20000元/㎡
五缘尊府，五缘新座/尚座，产品定位相近，同时去化效果较好，参考权重调高至35%；
国际外滩由于产品和客源有一定差异，参考权重调低至20%；
翡翠苑由于产品线有一定区别，同时出现滞销，参考权重调低至10%；
根据项目类比，本案住宅毛坯均价为19131元/㎡；
由于本项目系精装修，由于精装存在一定溢价，同时考虑合理控制单价和总价，可适当下调毛坯的基准定价：
本项目住宅毛坯均价建议19000元/㎡
按精装3000元/㎡标准，项目精装销售均价为22000元/㎡
现有市场定价，实际根据入市时机，以及建发·中央湾区项目定价情况，做适当价格调整。
营销阶段
时 间
阶段实现均价
推出产品
首次开盘
2012年9月
20700
12、17号楼
二次开盘
2012年12月
21100
2、11号楼
楼王面市
2013年1月
22200
1号楼
三次开盘
2013年5月
22000
8、15、16号楼
四次开盘
2013年10月
22400
5、6、7号楼
五次开盘
2014年1月
23000
3、9、10号楼
价格应用及走势
1、总体采取平开逐步走高的价格策略，首批房源入市合理定价，保证项目热销；
2、后期产品根据入市时间和产品类型分批次提价，形成稳健上扬的价格体系。
七、资金回笼
2012年9月—2014年3月，18个月实现整体销售面积%
总销售额为267377万元，实现整体均价为22006元/平方米
220514329
36413万
22000
16551
月
13503万
10273万
10273万
12513 万
21257 万
19255万
2320万
6959 万
32476 万
阶段销售总额
144030122
129417741
138952668
138353105
150677745
132692634
113664487
60311768
129902270
资金回笼计划
22000
22200
22200
22200
22200
21100
20700
20700
20700
阶段销售均价
6138
4628
4628
5636
9575
9126
1121
3362
15689
销售面积
月
月
月
月
月
月
月
月
月
时间
14292660
月
48467900
月
63595220
月
116522920
4764万
23000
2071
月
9528万
24647万
5599万
8398万
31071万
6043万
6043万
6043万
4764220
119026112
166494152
136090656
94876472
167997776
98255696
117407046
167457660
23000
23000
22400
22400
22400
22000
22000
22000
4143
10716
2500
3749
13871
2747
2747
2747
月
月
月
月
月
月
月
月
月
资金回笼说明：销售当月回收40%、次月10%、第3月30%、第4第5月均为10%，22个月回收全部资金
项目定位
一、润园是什么
从奢华五缘湾到生活五缘湾
1、地段占位
立足五缘湾的大奢华配套
项目周边特有的资源特点
结合客群居住需求的价值提炼
让更多人了解另一个鲜明的五缘湾
七年五缘湾，满目奢华
同享大五缘湾市政公建
星级酒店
湿地公园
五缘运动馆
音乐岛
帆船港
游艇码头
五缘商业街
养生区
……
公交枢纽站
部队用地（现为库房）
城市公共绿地
游乐用地
新景国际外滩
五缘学村
中铁元湾
联发五缘湾1号
湖里高新技术园区
亿力悦海
商业用地
红星美凯龙
地铁站
地下三层商业
一步繁华，崛起的醇熟生活区
客户更关注的交通、教育、生活配套
五缘学村
地铁站
公交总站
地下商业街
游乐场
……
地段占位
五缘湾中央醇熟区
立于五缘湾大奢华配套
勾勒一个具有浓浓生活味的特质生活区
即五缘湾奢华之上，理想生活栖息地
土地位置
环岛干道与枋湖北二路交叉口西北侧
土地用途
居住
土地面积(㎡)
容积率
建筑面积(㎡)
建筑密度
%
绿化率
%（约万m2园林）
店面
0
建筑类型
小高层、高层（15F、21F）
车位
963
主力户型
100-148 m2三房
总户数
1042
其他
项目东侧为城市绿化带，规划轻轨站及地下三层商业街，东北侧规划游乐场
2、产品基础
平淡外表下，专业内涵熠熠生辉
零商业纯住区/容积率
最大楼间距70米/内外双园林/主力户型南北通透
举步之内自成繁华
名校、地铁站、地下商业、游乐场、市政公园
专业内涵直指宜居最高尺度
零商业、低容积率、高绿化、超大楼间距……
公交总站
市政公园
地铁站
地下商业
游乐场
五缘学村
市政公园
五缘湾中央醇熟区 · 低密精装美宅
品牌力
产品力
+
地段价值
+
国贸地产，五缘湾的王者
25年品质开发经验，一流的产品品质
铁杆粉丝 + 国贸物业，一流的客户服务
地下商业、游乐场、五缘学村
地铁站、公交总站、主干道
五缘湾中央醇熟区
自成繁华
豪宅领地
七年五缘湾积攒的豪宅底蕴
先天优势
后天塑造
超大楼间距、内外双园林
容积率，%绿化率
优良的规划条件
产品定位
润园应该是什么
二、润园应该是什么
对于普通人而言，在豪宅林立的五缘湾，本案可谓 “凡品”
对于专业的内行人而言，他确实是心中宜居的“精品”
跨越这道认知障碍，让更多人理解本案的真实价值，我们需要
跨越认知障碍，升华项目真实价值
基于专业的品牌沟通和基于价值的情感沟通
品牌沟通
情感沟通
凡
品
精品
五缘湾主人的一次亲切姿态
相知国贸：25年专业积淀，更懂生活
相知五缘湾：7年五缘湾新的生活内涵
相知润园：新国贸，新五缘湾缔造新宜居高度
探寻一个阶层的生活真意
相知生活：专业力创造极致宜居尺度
相知家庭：双户口、读名校，全程全优满足客户需求
相知心灵：与客户深度的感情共鸣
从专业和需求出发，发掘产品与客户的共鸣点
核心创意界定
润园主张：
生活永远是住宅的本源追求
滤尽繁华之后
地段、规划、建筑、园林、户型……
所有这些，其实都为了探寻
生活真意
客群思考：
当生活的美好迷失在高收入、高压力中
事业腾飞背后往往有一颗疲惫的心
家庭才是心灵深处最可靠的温柔港湾
用更好的居所犒赏自己，犒赏家人，这才是
生活真意
基于产品内涵和客户需求
我们把这种探寻称为
“相知”
即超越奢华
创造以生活为本源的纯粹居所
在繁华中，摆脱繁华
社会中坚们正处在一种
“繁华历练”
即离不开城市的浮光掠影
又渴望有一个纯净的居所
繁华历练，相知润园
形象定位
7年五缘湾，常见高贵奢华的姿态，这一次亲切动人
25年国贸地产，精耕城市人居，更懂生活更懂家
2012年，五缘湾中央醇熟区·低密精装美宅
润园，期待与您的生活相知相惜
创意表现
1、VI体系
2、概念表现
7年五缘湾，常见高贵奢华的姿态，这一次亲切动人
25年国贸地产，精耕城市人居，更懂生活更懂家
2012年，五缘湾中央醇熟区·低密精装美宅
润园，期待与您的生活相知相惜
丰满的生活，有了流光溢彩的繁华景深
总要回归宁静温润的底色
繁华历练，相知润园。
形象稿1
从蓝海到天琴湾，国贸见证五缘湾7年奢华旅程
2012年，润园，五缘湾中央醇熟区·低密精装美宅
超越奢华，带您抵达生活的浓彩深处
内湾畔，学区边，轻轨旁
相知丰美、闲适而成熟的润园生活
奢华五缘湾，生活熟了。
形象稿2
在天姿秀美的五缘湾，国贸提供这样的生活方案
从湾、海、湿地的开阔，自然延伸到会呼吸的温润社区
充分亲近绿地和阳光，贴熨生活的尺度设计，您与家人更亲密
容积率/46%绿化率/70米栋距/5万平园林/社区零商业…
相知低密、舒适而感性的润园生活
有一种专业，低密且亲密。
价值系列——规划篇
除了浩瀚大美的湾海湿地，五缘湾原来如此人间烟火
50米内，贴心圈定以下优质生活版图
五缘学村/商业Mall/游乐场/市政公园/挨着轻轨和公交总站…
在润园，丰美成熟的生活，温暖又踏实
“在波澜壮阔的五缘湾，
过暖暖的小日子。”
价值系列——地段篇
容积率，46%绿化率，建筑密度%，70米栋距
万平亲水大中庭，再加2万平市政公园…
在润园，充分亲近绿地和阳光，自然PARTY随便享用
“四兄弟加起来138岁：
我们都爱超大片的绿地。”
价值系列——绿地篇
老板的奔驰600，每天奔波往返于滨北和五缘学村
而我只需牵着她的小手，悠闲漫步2分钟
在润园，双户口、读名校，贴心又周全
“笑看鹭岛学区房，从小学到高中，
全程名校唯有五缘学村。”
价值系列——教育篇
大中庭，从家楼下到对面楼70米短跑：老爸胜
小区边的市政公园，200米绿茵跑道：儿子险胜
转瞬可达的湿地公园，5000米环湾景观赛道：儿子大胜
在润园，更丰富阔绰的尺度，更亲密的生活状态
“三个公园里的三场亲子赛，
输赢莫测，尽兴就好。”
价值系列——公园篇
社区零商业，真纯粹
西靠商业Mall，东临轻轨地下商场，对面五缘商业街
咫尺超大游乐场，极大纵容孩子们的童真智趣
在润园，50米内精彩琳琅，生活有滋味
“宝贝的坏习惯：游乐场折腾完了，
还要去商场兜一圈。”
价值系列——配套篇
东靠轻轨站，西临公交枢纽
便捷路网随时延展更丰富的城市生活版图
在润园，繁华三千，快速抵达
“交房那会儿，轻轨站也到家门口了
只需1分钟。”
价值系列——轻轨篇
100-110平，房厅全朝南，观景阳光书房轻松变成儿童房（√）
127-136平，南北全通透，阳光餐厅，大阳台，大飘窗（√）
141-148平，南北全通透，尽揽大中庭和五缘内湾无敌景观（√）
在润园，全能三房主义，总能找到人生第一套完美三房
“需要什么样的三房，
写下您的需求。”
价值系列——户型篇
楼书调性、形式
特别推荐物料——客户手札
2010年11月19日，国贸地产以亿元拍得五缘湾2010P20地块，即国贸润园。
一方土地历时近两年的美好酝酿……
2011年12月7日，第78次产品细节调整完善后，设计师笑了
2012年5月1日，SM二期，我与润园初相见
这个夏天，我和家人真实触摸到润园的芳香气质
2012年9月1日，恋上润园，我们终于决定拥有她
……
《相知润园》
一部国贸、润园、客户相知相爱的时光记录手册，从拿地，产品设计，到客户第一次看房，下定、签约，接下来的润园生活……
特别礼品推荐：《游园入梦》CD盒
精选符合客户年龄品位的歌曲做成CD，赠送给客户
营销推广
三大组合利剑：
1、品牌力
品牌力制造影响力
2、产品力
产品品质制胜
3、营销力
有效拓客，务实蓄客
用适合国贸的方式，将国贸强大的实力和五缘湾的积淀扎根其中
把产品的专业内涵和客户需求捆绑，创造 “动人”的价值观
精细营销，强调客户可感知可体验，于细节处感受产品魅力
放大五缘主人姿态
精致营销见真章
总体营销思路
营销推广主线
启势
造势
成势
4月-7月中旬
临时接待点
7月中旬-9月中旬
进驻售楼处
9月中旬——
首批产品开盘
高举品牌大旗，大举开发，广泛蓄客
全面推广，深度拓展，展开实质性蓄客
挤压式开盘，制造热销，滚动利用
营销推广原则
》基于品牌的产品主张重新建构和传导
》体现国贸25年积淀的专业实力和人本主义的品牌内涵
》在调性上体现为繁华后的轻松、心灵归宿以及温暖浪漫的情感诉求
》营销推广手段以“个性、高效”为原则，坚持契合项目特色的量身定制
》线上媒体运用强调多视角、全方位，摒弃“通稿式”宣传
不是简单的生活诉求和情感诉求，而是在既有豪宅调性和产品基础上，对于精神需求更深层次的发掘
第一阶段：启势
2012年4月中下旬－7月中旬
高举品牌大旗，广泛蓄客
放大主人姿态，以国贸品牌、区域三盘互动，点面结合，广泛蓄客
重要举措
★ 大阵地强势截留
★ 品牌启势， 媒体联动，放大效应
★ 充分开发“潜力股”
★ 临时接待点，蓄客截客同步
首批推出12#、17#楼房源220套，开盘目标去化70%，按1:4蓄客成交比，首期开盘需积蓄有效意向客户616组
2012年4-6月 2012年7-8月 2012年9月
项目造势期
项目启势期
首次开盘
广泛蓄客1200组
售楼处开放，发放500张会员卡
至8月底累积会员800组
至首期开盘销售
累积会员1000组
会员系统全程贯穿, 统领蓄客
蓄客目标
1、大阵地强势截留
来五缘湾看房的客户都是准客户，必须利用国贸自身在五缘湾的优势，在大区域建立广泛根据地，不放走一个。
截留路牌、灯杆旗、指示牌布局示意
灯杆旗或者路名牌
路牌或者指示牌
做大五缘湾，以截留客户为导向的灯杆旗、指示牌铺设
1、广泛截留
2、重点阻击
中央湾区是本案最重要的竞争对手，同时开盘早于本案，可以利用天琴湾售楼处和楼体，重点截留到“中央湾区”看房的客户。
提示“润园接待点”。
天琴湾
中央湾区
国贸
润园
接待点
←
3、目的引导
路旗设置，延伸领地
围墙建立，氛围营造
2、品牌启势，强势炒作
品牌启势，润园鲜明亮相。并利用线上媒体为项目预热，气势造局，展示塑造项目高端调性，占位客户心理。
1、形象面市
路牌示意
下午茶TALK秀方式，邀请媒体、业界精英，探讨五缘湾发展到现阶段，人居发展的几个方向；
着重强调从奢华五缘湾到生活五缘湾的质变即将来临；
嫁接项目地段价值和产品价值，提出本案的“新呼吸主义”的全能宜居哲学。
2、专业的产品先搞定专业的人
媒体、业界话题性研讨会
润园生活哲学之《五缘湾：深呼吸·生活呼吸》
3、借势国贸在五缘湾深厚积淀，争议话题引发媒体“从不同角度”围观
国贸润园：
天琴湾之后，五缘湾的下一可能？
润园，国贸与五缘湾第三次亲密接触
国贸润园：
五缘湾豪奢包围圈中的“异数”？
关于国贸润园，甚至，天琴湾也在猜想……
五缘湾除了伟岸奢华，还能卖什么？
国贸润园邂逅五缘湾中央醇熟区
天琴湾传奇之后，国贸润园表示鸭梨很大？！
4、活用网络，把新闻报道、客户评论、坊间议论结合起来，多视角展示项目
3、充分开发潜力股
在广泛蓄客基础上，重点、定向、有效突破几大客户，事半功倍
锁定首批客户重要的三个来源
国贸粉丝
国贸集团员工、国贸关系户、国贸业主（尤其是老社区改善需求客户）
他们最容易接受国贸产品
国贸开发小区内设置画架、电梯门宣传。
致国贸业主一封信，发放到小区邮箱。
集团内部OA系统拓展集团客户。
地缘客户
钟宅拆迁居民、红星美凯龙商户、湖里高新园区企业、集美大桥两头企业（太古、厦航、第二医院等），适宜通过特殊途径深挖
派报、直邮、定点拓展等方式扫荡地缘客户。
与企业合作，提前展开团购。
天琴湾客户
他们认可国贸、接受五缘湾，产品差异性使购买成为可能。
分配指标，全部电话CALL客，短信告知。
4、临时接待点，蓄客截客同步
现场售楼处之前，繁华地段设立接待点，广泛吸客。
1、SM二期设置展位作为临时接待点
时间：5月-7月
SM二期看楼盘已经成为一种市场惯性；
环境好，自然人流量较高；
有效截留竞争楼盘客群（中央湾区）
厦门自由摄影师人物专题微笑摄影展，免费发行同系列明信片“2012·爱与温暖的邮递”，传达项目温暖向上精神个性；
针对：短信网络等广告来访客户、自然人流，项目会员系统趁势蓄客。
2、接待点5月开放活动
润园生活哲学之《城市在微笑》
明信片赠客户
现场邮筒增强互动
60-70-80年代民谣音乐会
邀请：国贸系统员工、国贸老业主、重点天琴湾业主及亲朋、天琴湾意向未成交客户、自然人流等
3、接待点6月营销活动
润园生活哲学之《老友记·民谣会》
第二阶段：造势
2012年7月中旬－9月中旬（实质蓄客）
体验营销、情感植入、客群扩容
以“售楼处”为据点，植入情感，打好体验牌，并实现客群有效扩容
★ 项目特别登场
★ 全面推广，强势轰炸
★ 潜力客户巩固深化
★ 异地拓展，客群扩容
重要举措
1、项目特别登场
做足声势，产品发布，展示项目调性，同时启动实质性蓄客。
1、售楼处盛大开放活动
联合设计师品牌ZUCZUG、MUJI、知名生活家叶怡兰/欧阳应霁，全面展示润园丰盈、美好而趣味的生活哲学。
《时间的礼物——国贸润园生活发布会》
寓意时间带来五缘湾、国贸和城市生活方式的日臻成熟美好
穿插氛围性活动，同时现场设置拍立得，为意向客户家庭或者销售员拍照留影，后续转化为营销手段，并可展示在“相知润园”展示区
2、生活方式发布与申领会员卡结合，蓄客拓客同步走
不浮夸，国贸润园“吸睛”又“走心”
千人观礼，发现五缘湾的人情味，客户惊呼——
“国贸润园让我发现新五缘湾”
国贸润园让五缘湾豪宅鸭梨很大！
3、网络传播，扩大覆盖面
2、全面推广，强势轰炸
全城媒体短时间密集发布，迅速建立润园强势形象
1、户外信息传达
售楼处开放路牌
2、系列报广全城轰炸
3、结合事件，媒体专题报道
国贸润园：
独树一帜生活展引发千人鉴赏潮
国贸润园，五缘湾的人气与人缘
国贸润园：
五缘湾最有人情味的楼盘
3、潜力客户巩固深化
小众圈层生活体验，强化意向客户，进一步圈客
9月上旬
润园生活哲学之《自在生活，涂绘梦想——亲子T恤妙想涂鸦》
8月下旬
润园生活哲学之《绿色运动会·精彩生活家——五缘学村家庭趣味运动会》
8月上旬
润园生活哲学之
《宠物一家亲——家庭宠物交友PARTY》
系列小众活动锁客
以体验营销为主蓄客，结合各目标受众渠道定向邀请，紧抓项目品质人居特点及高端圈层嗜好，深度体验项目，强化客户意向。
每场活动预算约3-5万元
活动意向
4、异地拓展，客群扩容
走出去，宣传项目独享、客户关注的成熟、繁华大五缘，实现有效扩容
首批选取龙岩、泉州、三明区域（购买力强，在厦置业热情高）
时间：8月份，主打：双户口，读名校
异地推介会
厦门体验之旅
行业协会
当地媒介
自有渠道
本案
五缘湾
国贸代表作
看房车来厦
异地拓展基本流程
配合手段：与当地媒体战略合作（如龙岩KK网、泉州海都报），配合短信与阶段派报，常态化组织看房团（每月一次）。
整合媒体资源和渠道资源，让异地客群能够同步获取项目资讯
第三阶段：成势
2012年9月中旬-（开盘、持销）
强势开盘，润园热销
蓄客有效转化，建立旺销格局，并通过多种渠道爆炒热销，形成市场对国贸润园的追捧，同时顺势启动老带新，借势铁杆粉丝做足口碑影响。
1、限量开盘，奠定标杆
2、老带新，滚动经营
3、外围影响厦门
重要举措
开盘前1个月，五缘湾的“三房主义”强势蓄客
蓄客路牌
1、限量开盘，奠定标杆
挤压式开盘组织，定点引爆，营造热销，并迅速应用于推广。
1、挤压式限量开盘，制造市场饥饿感
开盘的必要条件：
/ 会员蓄客量超过1000组；
/ 首批开盘房源不超过300套；
开盘组织：
/ 开盘时间：2012年9月中旬
/ 策略：会员优先，限时选房，先到先选，过时作废，最大程度促成成交
根据蓄客的情况，控制开盘的房源数量，形成意向房源比超过3:1的局面；
通过有效的认购流程组织，造成一房难求的氛围，强化出热销的局面；
后续抓住热销的势头，以加推的形式，迅速消化前期未购客源。
2、爆炒热销，放大效应
国贸润园，再现千人抢购潮
国贸润园开盘，千人抢购首现五缘湾
2、老带新，滚动经营
权益卡、答谢会深挖老客户，万口争传润园
1、“权益卡”，实现老带新滚动经营
凡开盘成交的客户均可获“权益卡”：
/ 权益卡面额为：助购基金5000元；
/ 用于业主再购房或推荐购房时抵扣新购房源的总价；
/ 不可兑换现金，过期作废；
“权益卡”使用：
/ 截止时间：2012年12月30日
/ 对使用对象不做限制，凡持卡购房均可兑现优惠。
10月1日：国庆客户答谢宴（老带新冲刺新高潮）
活动费用预计：10万元/场，含活动策划、小礼品等。
活动时间：2012年国庆
邀请客户：邀请业主及老带新客户
活动形式：邀请制晚宴，洗脑价值，冲刺新一轮销售热潮。
2、“粉丝总动员”，通过挖掘老客户撬动市场
3、外围影响厦门
项目在售，异地继续实质性拓展，并合理运用造成对本地客户的深度影响。
活动时间：2012年10月开始
异地目标：泉州、南平、漳州等
活动形式：以热销态势组织异地推介会，并通过媒体和现场转化为厦门影响力
整体推广排布表
2012年4-7月 2012年7-9月 2012年9月 --
高举品牌大旗，广泛蓄客
第二阶段，造势
第一阶段，启势
推广：
户外、网络、短信、报广
工地围墙
直邮、派报
社区宣传渠道
体验营销、情感植入，客群扩容
营销活动：
售楼处开放活动
异地拓展活动
小众营销活动
推广：
以报纸、户外、网络为主媒体、结合电视、网络新闻、短信，公众渠道辅助推广
强势开盘，润园热销
推广：
报纸、网络、户外爆炒热销
短信辅助跟上
营销活动：
格调开盘，爆炒热销
国庆客户答谢会
营销活动：
临时接待点启用
第三阶段，成势
国贸地产品牌内涵
从奢华五缘湾到生活五缘湾的差异化地段价值
客群对教育的强烈诉求：五缘学村
由地段和产品延伸出的生活、情感诉求
国贸润园
主要传播元素
五缘湾中央醇熟区·低密精装美宅
自成繁华的特有配套：地铁、地下商业、游乐场等
户外T牌
销售现场及示范体系的包装与利用
前期媒体运作
报纸广告（以日报、导报为主）
楼书、阶段海报、销售单张
网络（以xmhouse为主）、广播、电视
国贸润园
主要传播渠道
营销活动以统一的调性，形成系列
国贸社区、集团资源
短信、DM
（前四项为前期推广重点）
指向明确，特色鲜明的营销活动和手法
推广总预算
项目总销额28亿元 X %= 2240万元
营销节点
第一阶段
启势期
第二阶段
造势期
第三阶段
热销期
第四阶段
持销期
12年4-7月
12年7-9月
12年9月-10月
12年10---
阶段预算
（元）
300万
450万
350万
1140万
阶段推广预算分布
媒体投放三大原则：
大活动投入做出品牌范：在品牌项目造势、大节点活动上适当侧重投入，奠定市场基础；
精准渠道拓展务实拓客：针对异地、企业、地缘客户等特殊市场，精准客群活动贯穿营销，有效投入；
投放节奏张弛有度：前期大投入建立项目影响力，后期利用热销和有效线下推广小成本实现滚动销售。
媒体策略与预算
特别建议
【售楼处、样板间建议】
情景式生活示范区
◄ 特质销售中心（国贸品牌强化、项目动态）
◄ 样板房体验区
A、有足够的空间用于示范体系的建设和整体销售氛围的营造，便于活动组织。
B、临主干道诏示性强，便于吸引自然来访。
1、营销中心
（1）选址建议：1#楼前方，沿枋湖北二路的市政绿化带上
（2）充分利用外部空间进行品质示范、园林示范、生活场景展示，并未后续营销活动留足空间
售楼处重点以名企品牌厚积为背景，以国贸自信姿态与鲜明而真实的业绩展示、项目高端活动影像记录，凸显项目特质。
（3）国贸品牌主题展示
（4）导入“影音”体验式营销空间
在传统功能基础上，
设置小型影音室：
播放国贸企业宣传片
展播国贸开发精品项目视频片
播放本案项目视频片
项目动态性信息……
五缘湾生活图景展示
动态信息展示
视听互动
（5）设置五缘湾生活体验场
播放最新时尚资讯、影视大片等，提供咖啡、饮料等休闲饮品，给客户更多在现场停留的理由
（6）细节打动客户，提前生活体验
（7）“相知润园”展示区
国贸与五缘湾
国贸与润园
客户与润园
国贸的五缘湾情节
从蓝海到天琴湾
体现国贸的品质和实力
国贸的润园历程
拿地、图纸、产品
体现对项目专业内涵
客户与润园
活动图片、客户笑脸
与销售员合影、喜悦签约等
一显生活二显人气
以“人”为主，把国贸、五缘湾、润园、客户四者相知历程以图片形式展示
1）结合整体工程计划，选择在首批面市房源中装修样板房
2）装修楼层建议低楼层（2-4层左右），便于营销运用
3）考虑后续推售产品，样板间应具备长期使用寿命
4）具体投入使用时间建议在2012年12月第二批房源推出之前
5）大三房、三房、大两房+书房、一房各打造样板房，分别采用不同装修风格，圈定不同类型的客户群体
6）具体建议位置：2#楼一个标准层共3套；17#楼一个梯位3套；合计6套
2、样板间
1、样板房作为项目品质系统的延续，接待体系的延伸引导
141-148平奢华三房：新东方主义
2、风格建议
126-136平经典三房：高级灰的腔调
100-110平小三房：知性简约派
50-60平一房一厅：
鲜明的自由
3、DIY样板房开放
意见领袖站台，精装修价值放大
本案为精装修项目，样板房开放将作为重要营销节点，放大产品价值
精装修标准样板房（交房标准）先行定向开放，各种户型寻找对应的意见领袖代言；
知名设计师介入，帮助客户实现理想中的装修风格；
装修后的样板房开放，现场展示装修前图片，邀请更多客户前来参观；
媒体全程报道，扩大样板房开放效应，放大精装修价值。
4、媒体放大精装修价值
国贸润园：
DIY样板房全城征集“生活达人”
千户千面，润园精装修的“个性主义”
国贸润园：
精装修只是你个性的华贵面料
案场管理
营销培训体系和案场管理方案
◄ 专业培训体系全面塑型，策略执行高效衔接
◄ 高效案场管理，充分发挥团队作战效能
1、专业培训体制
（1）培训内容
阶段
基础培训
业务培训
项目培训
业务提高
业务进阶
内容
销售人员的礼仪和形象
一、仪表和装束
二、名片递接方式
三、微笑的魔力
四、语言的使用
五、礼貌与规矩
六、电话礼仪及技巧
1、接听电话规范要求
2、电话跟踪技巧
销售的业务流程与策略
一、寻找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
项目具体销讲培训
1、考核国贸品牌知识在实际接待中的销讲演练。（口试）
2、考核国贸品牌知识及故事的实际掌握情况（笔试）
3、整理并培训销售中遇到的问题。
4、本项目各阶段电话接听中的规范技巧。
5、现场来访各阶段接待的有效引导。并通过实际演练来加强。
房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策；
二、逼定的技巧；
三、说服客户的技巧；
四、塑造成功的销售员
五、如何处理客户异议
六、房地产销售常见问题及解决方法。
五、签约
六、售后服务
个人素质和能力培养
一、心理素质的培养
二、行为素质的培养
A、敬业精神
B、职业道德
三、专业知识的自我提升；
四、身体素质；
五、销售能力：
1、创造能力；
2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；
4、人际沟通的能力
5、从业技术能力；
6、说服顾客的能力
1、集中内训：针对业务人员的情况，内部举办的短期集中学习，由公司内部讲师或邀请专家主讲，主要进行专题性、知识性的培训，时间一般在一月。
2、讲座：由公司内部讲师主讲和请外部专家主讲，适合于专题性、知识性的培训。
3、案例分析：有针对性地组织典型案例，采用深入调查分析的形式，切入培训的主题，达到快速掌握项目和市场的目的。
4、个别指导：即一对一的现场个别培训方式，又称师徒式培训。
5、考核方式：口试+笔试+模拟演练
（2）培训与考核方式
案场规范执行：排班考勤、仪容仪表、行为规范、惩罚制度
实行标准化业务流程（来电接待、来电跟进、来访接待、来访跟进、预定流程、定金收取、合同签订、款项管理、销控管理、业务考核、奖金提领）
（1）案场设置科学的人员管理系统，合理分工高效作业（12人以上）：
销售经理1人
B组业务组长1人
A组业务组长1人
行政售后秘书1人
业务员
业务员
2、案场管理
节点
沟通形式
提交内容
每日
销售经理日汇报
日短信汇报
每周
双方每周定期例会
1、项目周报（上周总结及本周概要）
2、周销售报表
3、周市场报告
每月
双方每月定期例会
1、月销售报表
2、月工作总结暨下月计划
3、季度末提交下季度营销推广计划
营销节点
重要节点召集专题会议
营销节点推广方案，说辞培训
即时事件
部门对接人及时通报沟通
短信、电话、书面，说辞及时培训
（2）案场例会制度
1、配合策划专案对项目的广告、营销活动进行检测统计，为广告、营销活动的效果评估提供确实可靠的依据；
2、监测内容包括：广告投放期间或营销活动执行期间的来电来访量，客户对广告、营销活动的直观反映；
3、执行：在策划专案设定的监测期内，按时填写《监测表与客户反馈问题表》；监测期结束有现场经理直接递交项目策划专案。
（3）广告、营销活动监测制度（监测来电来访、客户反映）
1、案场建立项目《销讲》资料夹；
2、《销讲》内容包括：项目整体资料、卖点体系梳理、答客问集合、各营中重要销节点销售说辞、各营销活动期间现场说辞、各促销阶段的现场说辞；
3、《项目销讲资料》随着项目运作，由现场经理与项目策划专案负责整理，不断增加、调整、充实。
（4）案场销讲完善制度
附件
特房·五缘尊墅/尊府
开发商
特房集团
项目位置
金山路与五缘湾道交叉口西北角
技术指标
占地40277㎡，建筑101225㎡。
其中尊府总建筑面积75302㎡。
项目定位
国际环湾居住城
宣传卖点
五缘湾的区域美好前景；100㎡落户厦门；户型赠送面积；
项目规划
五缘尊府：4栋25-27层公寓及3层店面；
五缘尊墅：36套4层联排别墅。
产品设计
五缘尊府：116-142㎡三房为主力户型，同时有约86-88平方米、101平方米两房及165平方米四房
价格情况
五缘尊府均价约17000元/平。
客群情况
五缘尊府项目客源主要来自岛内首改客户，以及在岛内工作多年的70、80后刚需购房。
『市场卖点』厦门五缘湾，区域前景，优质商业配套，浓郁居住气息，100㎡落户厦门。
户型
面积
套数
已售套数
去化率
套均总价区间
（万/套）
二房二厅
86、101
90
45
50%
146、172
三房二厅
119~132
228
90
40%
202~224
三房二厅
141~169
96
89
93%
——
楼中楼
188~220
10
8
80%
——
总计
——
424
232
55%
——
120平三房
132平三房
隔三层一个阳台，全送面积
隔三层一个阳台，全送面积
『户型特点』户型整体较大，116-132㎡三房为主，部分大三房，大两房；大部分客户都不是首次置业，所以不太会再买二房以下等小户型。
特房·五缘尚座/新座
开发商
特房集团
项目位置
湖里五缘湾道西侧、金湖路北侧
技术指标
占地32881㎡ ， 建筑78810㎡ ，容积率。
项目定位
传世藏景华宅
宣传卖点
五缘湾的区域美好前景；100㎡落户厦门；户型赠送面积；
项目规划
五缘新座：由2栋分别是28层、25层高层住宅组成，
五缘尚座：由3栋的25-28层高层住宅组成。
产品设计
五缘新座：总户数317户。89-115㎡二房，125-140㎡的三房为主力户型。
五缘尚座：总户数244户，110-140㎡的三房为主力户型。
价格情况
五缘尚座/新座均价约17000元/平。
客群情况
五缘新座/尚座项目客源主要来自岛内首改客户，其中新座项目曾经因为价格对比周边较为经济，吸引不少龙岩、泉州等地客户投资。
『市场卖点』厦门五缘湾，区域美好前景，紧邻城市综合体，完善商业配套，100㎡落户厦门。
户型
面积
套数
已售套数
去化率
套均总价区间
（万/套）
二房二厅
89~91
71
66
93%
151~155
三房二厅
113~115
116
108
93%
192~196
三房二厅
123~127
186
85
46%
209~216
四房二厅
141
168
62
37%
——
楼中楼
180
14
5
36%
——
总计
——
555
326
59%
——
115平三房
89平二房
127平三房
入户花园设计，可改房间
内阳台设计，可改房间
『户型特点』户型113-128㎡三房为主。项目高附加面积，还是很适合改善性。
新座/尚座项目比起尊府定位更年轻，二房等小户型比重增加。
新景·国际外滩
开发商
厦门新景地集团有限公司
项目位置
五缘大桥西侧、安岭路与环岛路交叉口东南侧
技术指标
占地：112286平，总建：305868平，容积率：
项目定位
国际精英特区
宣传卖点
挑高米、赠送率达60%、海景
项目规划
由13幢15~16层挑高米小高层组成。
产品设计
主打93~110平挑高米一房（可改三房），公摊约15~20%。
沿街底层为商业用房，小区内部楼幢底层部分架空。
价格情况
均价约22500元/平，折算均价约14100元/平。
客群情况
异地客源为主泉州、龙岩、福州为主部分南平，主要为私营企业主和个体户
『市场卖点』外向型楼盘，以厦门五缘湾一线海景为卖点，吸引喜欢厦门环境和海景的异地客户。
户型
面积
套数
已售套数
去化率
套均总价区间
（万/套）
挑高一房
91~107
1618
389
24%
205~240
挑高二房
156~160
153
46
30%
——
挑高三房
228~230
27
6
22%
——
总计
——
1798
441
25%
——
91~107平一房
挑高米，赠送率最高达60%。
『户型特点』挑高设计，高附加面积，但动线和格局较差。
新景·翡翠苑
开发商
厦门新景地集团有限公司
项目位置
金山路东侧
技术指标
占地：8656平，总建：16220平，容积率：
项目定位
精筑典范，新贵至享。
宣传卖点
精装、五缘湾名流栖息地、纯板式（二梯二户）
项目规划
由2幢17、27层小高层、高层组成。
产品设计
主打88平二房和111平三房，公摊约24-26%。
沿街底层为商业用房，小区内底层部分架空。
价格情况
均价约23000元/平，精装标准2500元/㎡
客群情况
新景关系户，湖里区域，钟宅拆迁户，少部分安溪客户。
『市场卖点』五缘湾生态、财智领地，岛内稀缺小户型，奢适精装修。
111平三房
88平二房
客厅、主卧和一次卧朝南。
格局方正。
户型
面积
套数
已售套数
去化率
套均总价区间
（万/套）
二房二厅
88
28
0
0
202
三房二厅
111
96
1
1%
255
楼中楼
118~168
4
3
75%
——
总计
——
128
4
%
——
『户型特点』定位年轻基本是二房、三房的中小户型。
定位与区域主流客源有一定脱节；同时精装房，单价较高，市场竞争力较低。
开发商
特房集团
项目位置
金山路仙岳路交叉路口西南侧
技术指标
占地：32374平；总建：146700平；容积率：
项目定位
湖畔美宅，全景生活
宣传卖点
万达广场、岛内百平双户口（11年12月31日前）
项目规划
山水新座：由6幢17~19层小高层组成。
山水尚座：由5幢32层高层组成。
产品设计
山水新座产品：主打100~110平三房，公摊约17%；沿街底层为商业用房，小区内部底层架空。
山水尚座产品：主打131~141平三房，公摊约25%；沿街底层为商业用房，小区内部底层架空。
价格情况
山水新座均价约16500元/平；
山水尚座均价约17000元/平。
客群情况
山水新座客户多为在厦打拼多年省内异地客户购房落户，并有部分投资客户入手。
山水尚座多岛内为改善型置业。
山水尚座
山水新座
特房·山水新座/尚座
备注：2011年8月前山水新座基本售罄，上述价格仅为尚座价格。
108平三房
100平三房
户型
面积
套数
已售套数
去化率
套均总价区间
（万/套）
二房二厅
91
48
48
100%
153
三房二厅
101~111
277
276
99%
170~186
三房二厅
123~131
272
135
50%
206~220
三房二厅
141~143
240
92
38%
232~243
楼中楼
121~269
19
15
26%
——
总计
——
856
566
66%
——
『户型特点』主力户型110㎡小三房和130㎡大三房，较适合很适合改善性客户。
项目有赠送大面积露台，利用率高。
开发商
中铁二十二局集团
项目位置
思明观音山片区下堡路北侧，半屏山路
技术指标
占地：17972平；总建：45000平；容积率：
项目定位
CBD海景公寓
宣传卖点
观音山CBD，厦门东海域一线景观
项目规划
规划1栋幼儿园以及4栋27-28层纯板式高层住宅楼
产品设计
总户数为314户，两梯两户、南北通透，主要户型有125-128平的三房，顶层为198-205平的楼中楼。
全部精装修房源，装修标准有1500元和2500元两种
价格情况
开盘时均价约22500元/平（精装标准3000元/㎡）；
降价后毛坯均价约14500元/平。
客群情况
中国铁建内部关系户，观音山CBD区域企业高层，部分岛内改善性客户
中国铁建·海曦
『市场卖点』以厦门观音山CBD和东海域一线海景为卖点，吸引喜欢来厦异地客户，效果不佳。
户型
面积
套数
已售套数
去化率
套均总价区间
（万/套）
三房二厅
125
100
18
18%
175-250
三房二厅
128
104
5
5%
180-255
楼中楼
198~203
10
3
30%
----
总计
——
314
26
%
——
128平三房
125平三房
主卧室南北通透
电梯井嵌入户内
电梯井嵌入户内
『户型特点』定位改善性客群，基本都是三房户型， 125-128㎡面积区间，产品线较窄。
纯板式设计，南北通透。
开发商
联发集团
项目位置
思明前埔中路南侧、国际会议中心北侧
技术指标
占地：17286平；总建：56000平；容积率：
项目定位
会展片区，一线海景豪宅
宣传卖点
会展北，一线海景，精致园林
项目规划
建设2栋29层高层纯住宅楼
产品设计
总户数为440户，两梯四户，包括98㎡两房、118㎡、129-138㎡的三房以及166㎡的四房户型。
全部精装修房源，装修标准有4000元/㎡
价格情况
成交均价约22500元/平（精装标准4000元/㎡）；
客群情况
厦门本地高端客户，泉州，龙岩的省内企业主，
联发·滨海名居
『市场卖点』联发品牌、会展区域、精装产品。
129-138平三房
97-98平二房
主卧室南北通透
入户花园设计
入户花园设计
户型
面积
套数
已售套数
去化率
套均总价区间
（万/套）
二房二厅
97~98
112
55
%
205-245
三房二厅
117~118
112
45
%
245-300
三房二厅
129~138
156
98
%
270-340
四房二厅
165~166
52
46
%
---
楼中楼
238~299
8
2
25%
——
总计
——
440
246
%
——
大进深阳台
『户型特点』定位改善性客群，基本都是大两房至三房户型为主。
开发商
源昌集团
项目位置
思明区莲前西路龙山南麓
技术指标
占地：53333平；总建：29090平；容积率：
项目定位
锻造城心42万m2半山庄园式公馆
宣传卖点
市中心，前后双公园，十二年全系优质教育，超高层建筑，全石材干挂，精致庄园园林
项目规划
建设8栋130M超高层住宅楼，以及一个会所
产品设计
总户数为1794户，两梯三户和两梯两户，包括97㎡两房、137㎡、150㎡的三房以及192-220㎡的四房户型。
价格情况
成交均价约17500元/平；
客群情况
厦门本地改善性中高端客户，泉州、龙岩等地的省内异地人士，
源昌·君悦山
『市场卖点』厦门首个实质降价楼盘，市中心高性价比项目，去化效果良好。
97平二房
150平大三房
主卧室南北通透
入户花园设计
户型
面积
套数
已售套数
去化率
套均总价区间
（万/套）
二房二厅
96-97
211
178
%
145--190
三房二厅
135-139
211
175
%
205-305
大三房二厅
142-152
211
177
%
215-330
楼中楼
171~266
18
5
25%
——
总计
——
651
535
%
——
『户型特点』市中心项目，户型较大，已推出基本都是大两房至大三房户型为主，改善性客群居多。
户型格局方正，三房南北通透 。
137平三房
