家电下乡机型向常规机型转变背景下终端促销模式的变革
家电下乡机型向常规机型
转变背景下的
终端促销方案变革
于都县
业务经理：许朋飞
终端促销方案新探索
目录
第一部分
终端促销方案历史性背景分析
终端促销方案转变的必要性
（1）竞争品牌促销方案（ 案例：四季沐歌）
（2）太阳雨自身终端促销方案 (于都县案例：2月份、3月份、5月份、6月份、7-8月份促销方案剖析)
第二部分
新背景下促销模式的探索
终端促销的新模式
探索可行性分析
第三部分
新模式于都县实施案例
第四部分
个人感悟 ：学历是铜牌，能力是银牌，人脉是金牌，思维是王牌
第一部分
终端促销模式历史性背景分析
近年来，公司市场部一向采取买就送、加送送大件及限机型赠送等市场推广促销模式，随着家电下乡机型向常规机型的转变，同款机型在有国家补贴的情况下，消费者习惯性购买补贴产品，以往的模式难以适应目前终端市场推广的需要。
加送的促销模式无形中提高了终端的促销价格，降低品牌在终端价格竞争的优势，提高消费者的接受能力，拉大了与杂牌机型的差价。
送冰箱、洗衣机等大件等容易压稳经销商的流动资金，促使部分资金流向其他家电，二级市场赊欠严重，二级市场向一级市场资金回笼速度变慢，容易造成资金链断流，增加回款环节，延长了回款周期。
终端促销模式转变的必要性（人无我有，人有我优）
竞争品牌促销模式（ 案例：四季沐歌）
抽奖+送豪礼
一等奖：1000元现金 1名
二等奖：500元现金 2名
三等奖：精品浴霸1台 7名
备注：十人一组，每人购机另赠送太空杯、富铁锅、雨伞等四重礼品
促销成本：250元/台（不包含广告宣传、人员开支成本）
太阳雨自身终端促销模式 (案例：2月份、3月份、5月份、6月份、7-8月份促销模式剖析)
A：2月份活动方案：买就送方案(中标价送洗衣机、补贴后送五重豪礼)
活动效果评析：全县销售量120余台，县城当天零售11台
活动促销成本：浴霸+暖阳被+电水壶 110元/台
B：3月份活动方案（加送模式+****元送冰箱、洗衣机）
活动效果评析：全县销售110余台，县城当天零售7台
活动促销成本：电压力锅 190元/台
C：五月份活动方案（送豪礼+赢大奖抽送模式）
活动效果评析：全县销售150余台 县城当天零售9台
活动促销成本：格力空调1台+自行车5辆+夏凉被10名 220元/台
D：6月份促销方案（限机型买就送大件模式）
活动效果评析：全县销售100余台 县城当天销售3台
活动促销成本：限机型销售
E：7月份活动促销方案（捆绑式促销模式即礼品与机器打包销售）
第二部分
新背景下促销模式的探索
终端促销方案新模式（抽奖式变相赠送礼品）
可行性分析
此方案综合了以往促销模式优点，噱头大，礼品赠送多元化组合，可大可小灵活性强，赠送模式新颖，简单易操作，有利于成本控制。采用刮奖模式更加公平，避免客户抽奖纷争。最大优点是利用活动现场多组抽奖，奖品多，促销力度大，在高潮迭起的活动气氛下拉动活动现场零售量，多元化奖品满足客户礼品需求。
关键点一：
变量因素A：每组抽奖人数可由奖品大小自由控制
变量因素B：奖额奖量自由控制
关键点二：
本场活动促销成本：175元/台
第三部分
新方案于都县零售现场实施案例
活动效果评析：县城活动现场当天零售23台，突破历史记录
第四部分
个人感悟 ：学历是铜牌，能力是银牌，人脉是金牌，思维是王牌
备注：仅以次方案，供市场部智囊团参考
（1）活动方案设计是活动的灵魂，一份完美的活动方案设计是活动成功的一半，起到事半功倍的效果。
如果有知识就奉献智慧，如果有体力就奉献汗水，作为一名太阳雨人，为市场部智囊团微进绵薄之力，
本方案设计重点针对终端市场活动资金回笼缓慢的问题。
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