!现代管理科学 !!""#年第 #期
一!中国移动和中国联通基本状况对比
从成立背景看!中国移动通信集团公司"简称移动#成
立于 !""" 年 # 月!最初是中国电信内部的移动通信部门!
继承了原有的移动通信网!具有先天的资源技术优势$ 中
国联合通信有限公司"简称联通%成立于 $%%# 年!最初由
$& 家股东共同出资成立! 在全国范围内提供移动通信业
务$ 最初联通的业务范围较为单一!后来随着国家扶植政
策的倾斜!获得了全部的电信业务经营权!成为国内唯一
的全业务电信运营商$
从公司规模上看! 移动目前资产规模超过 ’ !"" 亿
元!员工 (! 万多人 $ !""# 年 & 月份!联通的总资产为 (
#&) 亿元$
从经营业务的范围看!移动的业务领域较窄!集中在
移动通信领域!包括&移动电话业务!移动数据业务!*+ 电
话和多媒体业务$而联通所经营的业务则很全面!包括&移
动电话 ’,-. 和 /%!移动数据业务 "联通在信 %!(%’
长途电话!市话!寻呼!*+ 电话!234356(&7!卫星通信!联通
数据与专线!银行卡业务等!但主要精力还是放在移动通
信领域上$因此在移动通信上面联通与移动产生正面的激
烈竞争!在争夺移动用户方面两个公司都使出浑身解数$
从业务收入上来看! 联通的业务收入包含了长途(寻
呼(数据等业务的收入在内都比移动少很多倍!如果只比
移动通信的收入!联通的收入就显得更少) 如联通 !8"( 年
剔除掉其他收入的移动通信收入为 !%" 亿元左右!不及移
动当年收入的零头* 但是从收入比例来看!联通与移动的
差距正在缩小* (%%% 年联通的收入只占移动收入的 (97!
到 !88$ 年这一比例上升到 $9#!!88’ 年上半年则达到
’8:左右*
二!市场份额的价格竞争
对于中国联通这样一个后来进入者而言!首要的任务
就是争夺市场份额* 没有市场!就谈不到利润!谈不到品
牌*一般而言!在进入一个行业的初期!争夺市场的最有效
途径之一就是以低廉的价格赢得消费者*从最初的低价入
网+免费入网(话费打折!到 !88’ 年的免月租(送市话!直
到发展到时下的网内通话一角钱! 以此来启动潜在市场!
争夺客户份额$从用户的市场占有率看!通过价格战!中国
联通的份额在迅速扩大! 联通用户所占总量由 (%%% 年的
(7:增加到 !88# 年 & 月份的 ’7:$ 同时中国移动为了保
住自己的市场份额积极应对!价格也紧跟跳水$ 之所以会
出现日前移动(联通价格大战愈演愈烈!甚至到了,赔木赚
贬喝-的地步!主要与中国联通的,后来者-的角色有关!与
我国尚不成熟的电信消费市场有关*虽然联通有国家对其
,上下浮动 (8:- 的政策倾斜! 但仅仅依靠 (8:的浮动空
间!仍使中国联通难以施展手脚!这就要通过发动一轮又
一轮的价格战来抢占市场*
电信业是一个规模效益非常显著的行业!在用户规模
达到一定数量后就会出现所谓的,雪崩效应-!即&用户的
增长与盈利的增长呈现正比关系* 目前!中国移动和联通
的规模效益都十分显著* 在目前的资费水平下!每增加一
个用户(每增加 (:的市场占有率!都意味着利润的增加*
所以双方都可以不惜一切代价!抢夺用户资源* 渴望扩大
市场份额!是双方打价格战的心理动机*
价格竞争在争夺市场份额方面的短期作用是明显的!
但从长期来看!单纯的降价策略对两家寡头厂商实际上都
不利*反反复复的价格战不可避免地会导致出现大量零业
务量!低消费额!反复转网的用户的出现!造成网络资源的
闲置和浪费!经济效益持续下滑!国有资产不断流失*虽然
消费者在价格战中暂时受益!但是企业和国家的资产无法
实现增值!制约了以后发展的后劲*从长远看!对消费者并
不见得是件好事* 从目前情况来看!中国移动和中国联通
的竞争早已超出了价格战的范围!在服务方面!技术方面!
人才方面甚至广告宣传方面展开了针锋相对的竞争*
三!技术优势是长远发展的关键
现代企业的竞争!不仅仅是价格的竞争!更是技术和
人才的竞争* 对比移动和联通这两家企业!他们都已在香
港和上海成功上市!通过发行股票和债券已获取上百亿美
中国移动市场的双寡头竞争分析
"林 锟 陈昌伟
!!!!!!摘要"!"#$%&’()*+!",-.!/0%123456789:;<=>,-?@AB6CDEF>G
HIJKLMNO?@P,-IQ?R+ST6U=VWXYZX[\]^_‘>abcde9:fghi>?@ABP0
%jIQklm&?@nopqr‘>stuv>c+,-%&?R)CDwxTc+NO!yqz{|CD,->?
(ABP‘},-%&~+!/U=g
>?Rc1ouc-;NOcQ8
iKLMNO?R;>P
!"#$LMYZO
!发展战略
!"$ $
万方数据
!现代管理科学!!""#年第 #期
元的发展资金!两者在运营机制上日趋成熟" 但联通的人
才相对紧缺! 技术也明显处于下风" 面对已跨入全球 !""
强的移动! 仅仅靠在价格上做文章也是不得已而为之!更
何况移动步步紧逼!积极应对价格战!联通正陷入两难境
地"
技术优势是新进入者提高竞争力的重要手段! 可以
说!产品与服务的科技含量高低直接关系到企业发展的速
度与潜力" 对于联通来说!如果联通与移动都在 #$% 同一
起跑线上同时奔向 &# 时代!那么联通并无任何优势可言"
但是联通独家拥有 ’(%) 的专营牌照!通过初期的艰难探
索已经为大众所接受! 这是一种比现在 #$% 网络更加先
进的移动通信方式" ’(%)的成功在一定程度上扭转了联
通当前的窘迫局面" 几乎与此同时!移动的 #*+$ 技术也
应用到商用领域! 它直接面向 &# 移动通信! 具有 ’(%)
不可比拟的优越性"可见!随着市场竞争的加剧和深入!价
格战的主导作用将逐步让位于科技进步所创造的价格取
向" 由于技术更新!成本下降!企业的运营效率大幅度提
高!为移动资费的继续下调创造了条件"在不远的将来!价
格战即使不打!手机用户的费用负担也不会很重!企业的
盈利目标也会有相应的保障"
当然!技术终究要以市场为目标!以应用为终端!只有
技术的先进性是远远不够的!还要研究市场在哪里" 只有
下大力气对市场和应用进行开发和引导!才能将潜在的需
求转化为现实购买力" 在电信业中!消费者的#路径依赖$
现象是十分突出的%所谓&路径依赖$是消费者延袭使用某
种特定商品的习惯!以及基于种种原因!愿意以某种固定
或专属的服务方式接受某项劳务的特性% 在电信业中的
&路径依赖$现象之所以十分突出!主要与电信业自身的特
点有关% 电信行业既不同于进行产品有形交易的普通行
业!也不同于其他服务贸易!它是基于特有的硬件基础!提
供与之匹配的软件以向消费者提供服务!且这种配套的软
硬件对消费者具有很强的独占性% 以固定电话的更换为
例!就安装来看!会涉及线路铺设’设备安装’装修破坏’道
路&拉链化$’环境污染等外部效应(就后果来看!更迭固定
号码!意味着将失去固有的部分联系!这是消费者所不情
愿的(就信用来看!由于新进入者网络系统并不成熟’新进
入者的信誉机制尚未经历长时间重复博弈!因此良好的信
用建立尚需时日% 基于以上行业特征!消费者一旦选择了
某家电信运营商!就不会轻易更换%
为了打破&路径依赖$!新进入者应该把握市场薄弱环
节!找准合理的切入点!即从何进入’如何进入%随着时间’
空间的发展变化!先进入者)垄断者*对消费者提供的服务
可能过时!可能老化(而其服务换代如果没有及时跟上!就
有可能出现服务空白% 因此!新进入者应该以发展技术优
势为依托!保持高度的敏锐性!深入市场调研!发掘新的增
长点以作为自己进入该领域的切入点%联通 ’(%) 的面世
就是在中国移动网的夹缝中开拓新的市场的一个例子%
有了技术!有了潜在的市场!下一步就在于通过宣传
来赢得消费者% 在广告投入上!移动和联通可以说都是不
息血本!看一看央视的广告就会对此深有体会% 凡是有移
动投放广告的时段!联通也必然出现!两家厂商的广告交
替上演%
四!以客户为本的品牌竞争
走出低级的价格战泥沼! 进入更高一级的品牌竞争!
是竞争发展的必然趋势%动用价格武器进行竞争虽然行之
有效!但往往也造成两败俱伤甚至伤害整个行业% 现在聪
明的厂家已经开始把重点放在品牌的打造上了!海尔的崛
起很大程度就是品牌成功塑造的功劳%
移动作为移动通信行业的主导者!当然更希望运用自
己的品牌优势赢得消费者% #全球通$’#神州行$等品牌已
经为大家所熟知!#动感地带$的推出也是为了避免与竞争
对手打价格战而另辟蹊径% 数据业务刚刚兴起!竞争还没
有像语音业务那样达到白热化! 移动先行进行品牌推广!
无疑是将对手拉入到品牌竞争的舞台!从而扼杀对手发动
价格战的企图!并在品牌竞争中取得先机%
#动感地带$承载了移动的厚望!但它的推出绝对不仅
仅是一个新业务诞生那么简单!它是中国移动通讯市场竞
争新时代到来的序幕!无论是品牌战略上还是客户细分上
都会对其他的运营商带来许多启示%
中国联通寄予厚望的品牌是 ’(%)! 从 ,""& 年 - 月
份开始!联通通过一系列的营销手段使得 ’(%) 逐渐为大
众所接受!这一品牌正在深入人心% 不过从各国移动市场
的发展历史看!#$% 仍将继续主导中国的移动通信市场%
但联通的品牌定位策略是正确的!相信 ’(%) 将会有更广
阔的市场%
经验表明!在一个垄断部门要有三个以上的厂商才能
形成比较有效的竞争格局%目前中国的移动通信领域只有
移动和联通两家运营商!而联通的实力和移动相比还很弱
小!因此并未形成有效的竞争格局% 面对着移动通信这样
一个极具发展潜力的市场! 相信会有更多的厂商渗透进
来%虽然目前中国尚未容许各个通信运营公司经营各种业
务!但无人能够阻止这一天的到来% 中国移动已经极不情
愿地看到!一个叫做#小灵通$的小玩意已经跨过灰色地
带!逐步浸入他们的腹地%
无论是移动!还是联通!他们都应该感谢对方!有对手
的竞争才有进步!才有发展%同时他们都要做好准备!迎接
更为激烈的竞争和挑战% 我们真诚地希望!在更有序的竞
争下!在更规范的市场中!移动和联通能为用户’为社会创
造更大价值!早日成为世界一流的通信企业%
参考文献"
!"!"##$%&’($)*+,-&./012
%&&%’
%(3456789:;<)=>?@A*)*+,B
1C/D12!+++,
VWXYZ[0%&&-2\!-]1
!"#$%)*^(&.(_‘
&’()%%&&23&43!%‘
!发展战略
!"$ $
万方数据
