（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国脉冲激光器行业
渠道选择策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国脉冲激光器行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................9
第一节 脉冲激光器行业渠道选择策略研究报告简介 ........................................................................9
第二节 脉冲激光器行业渠道选择策略研究原则与方法 ..................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2019-2020 年中国脉冲激光器行业市场深度调研....................................................14
第一节 脉冲激光器概述 ......................................................................................................................14
第二节 我国脉冲激光器行业监管体制与发展特征 ..........................................................................15
一、所属行业的依据及理由 ........................................................................................................15
二、与国家战略的匹配程度 ........................................................................................................15
三、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................15
四、行业主要法律法规政策及影响 ............................................................................................16
第三节 脉冲激光器：技术原理及对比分析 ......................................................................................19
一、调 Q 技术 ...............................................................................................................................20
二、锁模技术 ................................................................................................................................22
（一）可饱和吸收体 ....................................................................................................................24
（二）非线性光纤环形镜 ............................................................................................................24
（三）非线性偏振旋转（NPE）.................................................................................................25
三、超快激光器 ............................................................................................................................26
四、MOPA 结构脉冲激光器........................................................................................................29
第四节 2019-2020 年中国激光器行业整体发展情况分析................................................................32
一、技术：有望实现全产业链国产化 ........................................................................................32
（一）产品分类：光纤激光器综合性能最优 ............................................................................32
（二）产业链：有能力实现国产化闭环 ....................................................................................34
二、市场：海外龙头份额下滑，国产龙头加速替代 ................................................................36
（一）市场趋势：加速向国产转移，加速向龙头集中 ............................................................36
（二）激光焊接与超快激光应用前景广阔 ................................................................................40
三、中国激光产业发展状况 ........................................................................................................43
（1）中国为全球激光器最大的消费市场 ..................................................................................43
（2）对激光器市场需求量大 ......................................................................................................43
（3）国内光纤激光器行业发展迅速 ..........................................................................................44
四、强大的新型脉冲激光器可提高汽车产量 ............................................................................44
第五节 2019-2020 年我国脉冲激光器行业竞争格局分析................................................................45
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................45
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................46
三、脉冲激光器竞争格局 ............................................................................................................48
第六节 企业案例分析：杰普特 ..........................................................................................................54
一、公司的市场地位 ....................................................................................................................54
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二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................54
三、公司竞争优势与劣势 ............................................................................................................55
四、公司面对的机遇与挑战 ........................................................................................................58
五、公司行业定位 ........................................................................................................................58
六、公司科技成果与产业深度融合情况 ....................................................................................60
七、公司销售情况和主要客户 ....................................................................................................62
第七节 2020-2025 年我国脉冲激光器行业发展前景及趋势预测....................................................76
一、行业发展前景 ........................................................................................................................76
（1）国家产业政策的支持 ..........................................................................................................76
（2）激光技术进一步替代传统制造技术 ..................................................................................76
（3）下游行业持续发展 ..............................................................................................................77
二、脉冲光纤激光器向高平均功率、高峰值功率方向发展 ....................................................77
三、向更高亮度方向发展 ............................................................................................................77
四、向模块化、智能化方向发展 ................................................................................................78
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................79
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................79
一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................79
二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................79
第二节 影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................80
一、产品的特点 ............................................................................................................................80
二、企业特点 ................................................................................................................................80
三、用户特点 ................................................................................................................................81
四、中间商特点 ............................................................................................................................81
五、市场表现 ................................................................................................................................81
六、竞争对手状况 ........................................................................................................................82
七、外部环境影响 ........................................................................................................................82
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................82
一、选择原则 ................................................................................................................................82
二、选择标准 ................................................................................................................................83
第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................85
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................85
一、科学性 ....................................................................................................................................85
二、实践性 ....................................................................................................................................85
三、前瞻性 ....................................................................................................................................85
四、创新性 ....................................................................................................................................85
五、全面性 ....................................................................................................................................86
六、动态性 ....................................................................................................................................86
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................86
一、国家产业政策 ........................................................................................................................86
二、行业发展规律 ........................................................................................................................86
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................87
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................87
第三节 影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................87
一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................87
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二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................88
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................89
第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................91
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................91
一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................91
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................91
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................92
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................92
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................93
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................94
第三节 构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................94
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................95
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................95
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................96
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................96
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................96
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................97
第四节 科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................97
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................97
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................98
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................98
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................99
五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................99
六、降低风险 ................................................................................................................................99
第五节 制定渠道选择策略需注意事项 ............................................................................................100
一、企业发展战略制定需注意的要点 ......................................................................................100
二、制定发展战略注意事项 ......................................................................................................100
三、制定渠道选择策略规划的注意点 ......................................................................................101
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ..............................................................................102
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ..................................................................................103
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ......................................................................103
第六章 2020-2025 年脉冲激光器行业营销及渠道发展趋势预测..........................................................105
第一节 2020-2025 年脉冲激光器行业营销发展趋势预测..............................................................105
一、数字化生活带来的变革 ......................................................................................................105
二、全域营销重塑营销生态 ......................................................................................................105
三、中国营销业态的进化论 ......................................................................................................107
四、数据将成为关键资源 ..........................................................................................................107
五、手机将处于更加中心的位置 ..............................................................................................108
六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ......................................................................................109
七、自媒体时代兴起 ..................................................................................................................109
八、粉丝经济崛起 ......................................................................................................................109
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 .........................................................................110
十、按需定制更接近消费者 ......................................................................................................110
十一、视觉营销趋势更加明显 ..................................................................................................110
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十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ............................................................................110
十三、场景化体验渗透产品和服务 ..........................................................................................111
十四、使用 AI 技术与消费者互动 ............................................................................................111
第二节 2020-2025 年脉冲激光器行业渠道及终端发展趋势预测..................................................112
一、营销渠道扁平化发展 ..........................................................................................................113
二、渠道类型趋于多元化 ..........................................................................................................113
三、营销渠道终端的个性化 ......................................................................................................113
四、网络营销渠道发展迅速 ......................................................................................................113
五、零售业进入“无界”时代 ..................................................................................................114
六、开始进入全渠道购物阶段 ..................................................................................................115
七、线上线下融合加速产业升级 ..............................................................................................115
八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ............................................................116
九、“新零售”成为发展趋势 ....................................................................................................117
（一）技术是新零售发展的第一驱动力 ..................................................................................118
（二）无人零售快速扩张 ..........................................................................................................118
（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ................................................................................118
（四）新零售时代通过数据驱动制造 ......................................................................................119
（五）新零售重构供应链 ..........................................................................................................119
（六）新物种崛起 ......................................................................................................................119
十、实体零售发展趋势 ..............................................................................................................120
（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ......................................120
（二）购物中心成为重要渠道 ..................................................................................................120
（三）社区成为流量主要入口 ..................................................................................................120
（四）“经销商”都将变成“服务商” ....................................................................................121
（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ..................................................................121
（六）业态混搭将日趋普遍 ......................................................................................................121
十一、零售终端将渗透式发展 ..................................................................................................122
十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ..................................................................................122
十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ..................................................................................122
十四、场景化体验渗透产品和服务 ..........................................................................................123
十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ..........................................................................124
第七章 2020-2025 年中国脉冲激光器企业渠道选择策略探讨与建议..................................................125
第一节 构筑脉冲激光器线上线下立体渠道（全渠道） ................................................................125
一、线上线下的终端 ..................................................................................................................125
二、企业触电便利多 ..................................................................................................................125
三、未来：多形态终端应运而生 ..............................................................................................126
四、企业全渠道营销策略 ..........................................................................................................126
第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 ................................................................................131
一、当前快消食品渠道管理的重要性 ......................................................................................131
二、快消食品渠道管理策略 ......................................................................................................131
（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ......................................................................131
（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ..................................................................132
（三）构建快消食品销售网络渠道 ..........................................................................................132
（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ..............................................................................133
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三、结论 ......................................................................................................................................133
第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ................................................................133
一、问题分析 ..............................................................................................................................133
（一）营销渠道比较单一 ..........................................................................................................134
（二）没有建立协调效应 ..........................................................................................................134
（三）缺乏先进的营销理念 ......................................................................................................134
二、策略分析 ..............................................................................................................................134
（一）优化营销渠道结构 ..........................................................................................................134
（二）建立协同效应 ..................................................................................................................135
（三）丰富市场营销渠道 ..........................................................................................................135
三、结束语 ..................................................................................................................................135
第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ........................................................................136
一、供应链管理的含义及意义 ..................................................................................................136
二、企业传统营销渠道的弊端 ..................................................................................................136
三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ..........................................................................137
四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ..........................................................137
五、结语 ......................................................................................................................................139
第八章 2020-2025 年中国脉冲激光器企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ................140
第一节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ....................................140
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................140
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................140
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................140
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................141
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................141
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................141
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................141
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................141
五、积极促进脉冲激光器企业的集约化建设 ..........................................................................142
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................142
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................142
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................142
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................143
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................143
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................143
四、创新经营模式 ......................................................................................................................144
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................144
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................145
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................145
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................145
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................146
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................146
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................146
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................147
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................147
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第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................148
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................148
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................148
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................149
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................149
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................150
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................150
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................151
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................152
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................153
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................153
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................153
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................154
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................154
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................154
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................154
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................155
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................155
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................155
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................156
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................156
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................157
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................157
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................157
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................158
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................158
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................159
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................159
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................159
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................159
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................160
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................160
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................161
一、确立渠道选择策略人才队伍建设目标 ..............................................................................161
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................161
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................162
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................162
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................163
第十二节 小结 ....................................................................................................................................163
第九章 构建脉冲激光器企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ......................165
第一节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................165
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................165
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................165
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................166
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第二节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................166
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................166
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................167
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................167
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................167
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................167
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................167
第三节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................168
一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................168
二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................168
三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................169
第四节 持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................170
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................171
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................171
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................171
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................172
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................173
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................173
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................173
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................173
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................174
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................174
六、小结 ......................................................................................................................................174
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................175
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第一章 企业渠道选择策略研究概述
渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要
意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开
拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
第一节 脉冲激光器行业渠道选择策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本脉冲激光器行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国脉冲激光器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
脉冲激光器行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
其中包括：
脉冲激光器行业市场调研
企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业渠道选择策略规划制定原则及依据
制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
未来中国脉冲激光器企业渠道选择策略探讨与建议
企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨
构建脉冲激光器企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为脉冲激光器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来渠
道选择策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对脉冲激光器行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及
渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供
有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 脉冲激光器行业渠道选择策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本脉冲激光器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对脉冲激
光器行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。
随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势
的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格
策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
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营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国脉冲激光器行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 脉冲激光器概述
激光器从运行上分为连续激光器和脉冲激光器。脉冲激光器是指单个激光脉冲宽度小于
秒、每间隔一定时间才工作一次的激光器，它具有较大输出功率，适合于激光打标、切割、测距
等。常见的脉冲激光器有固体激光器中的钇铝石榴石（YAG）激光器、红宝石激光器、钕玻璃激光
器等，还有氮分子激光器、准分子激光器等。调 Q和锁模是得到脉冲激光的两种最常用的技术。
实现脉冲激光输出的方式主要有三种：调 Q技术、锁模技术、种子源+MOPA结构。调 Q和锁模
的区别主要是调 Q脉冲激光器只能输出纳秒级别的脉冲，而锁模脉冲激光器能够输出皮秒至飞秒级
别的脉冲（即超快激光器）。MOPA结构脉冲激光器（窄脉宽脉冲光纤激光器）通常使用直接脉冲调
制的半导体激光器作为种子源，然后以光纤功率放大器进行光脉冲放大实现高功率输出。
市场方面，杰普特脉冲光纤激光器产品均为 MOPA结构，锐科激光、创鑫激光产品则以调 Q结
构为主（MOPA占比均不到 5%）。过去五年，三家激光器厂商的脉冲激光器业务营收和销量均大幅增
长，且价格比较稳定（过去四年杰普特 MOPA激光器年均降幅约为 5%，创鑫激光和锐科激光声光调
Q脉冲激光器年均降幅约为 15%），同时在产品结构升级、规模效应、原材料价格下降、零部件国产
替代、自制率提升等多重因素使得成本下降的情况下，毛利率水平在过去三年间持续攀升。截至
2018年底，杰普特、锐科激光、创鑫激光脉冲激光器业务毛利率分别为 %、%、%。然
而 2018年下半年至今，市场竞争激烈，锐科激光毛利率大幅下滑。
脉冲激光器的核心零部件和连续激光器相似，共同部分包括泵浦源、有源光纤、无源光纤、光
纤光栅、合束器、电源、机械件等。除了通用部件，脉冲激光器中独有的零部件主要是隔离器和调
制器。调 Q脉冲光纤激光器中只使用 1个输出隔离器，MOPA脉冲光纤激光器结构中除了 1个输出
隔离器以外，还有至少 2个以上在线隔离器。声光调 Q激光器中还需配臵声光调制器。
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第二节 我国脉冲激光器行业监管体制与发展特征
一、所属行业的依据及理由
激光器是产生、输出激光的器件，是激光及其技术应用的基础，是激光加工系统设备的核心器
件；激光/光学智能装备是先进制造技术、信息技术和智能技术的深度融合，激光器/光学器件是激
光/光学装备的核心部件。
根据中国证监会 2012 年 10 月 26 日发布的《上市公司行业分类指引（2012 年修订）》，脉
冲激光器属于制造业（C）—计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）。根据《国民经济行业分
类》（GB/T 4754-2017），脉冲激光器属于制造业（C）—计算机、通信和其他电子设备制造业
（C39）。
二、与国家战略的匹配程度
激光器、激光/光学智能装备业务，需要融合激光与光学、测试与测量、运动控制与自动化、
机器视觉等领域的核心技术，属于新一代信息技术、新材料与高端装备制造相融合的高新技术与战
略性新兴产业；是支撑制造业转型升级的关键技术之一，下游产业包括集成电路、半导体光电、新
能源等面向世界科技前沿的新兴产业，为世界各国重点发展和竞争的领域；《战略性新兴产业重点
产品和服务指导目录》2016版、《智能制造发展规划（2016-2020 年）》、《―十三五‖国家战略性
新兴产业发展规划》、《装备制造业标准化和质量提升规划》、《国家信息化发展战略纲要》、《―十三
五‖国家科技创新规划》等众多政策性文件中均涉及鼓励激光/光学或相关智能制造产业发展的内
容，为相关业务发展提供了政策支持。
相关产业的发展特别是激光器和激光/光学智能装备领域向精细化、智能化、与下游产业深度
融合化的方向发展，对于促进下游各个工业领域淘汰落后产能、向精密化智能化方向转型升级有良
好的示范作用，能够推动下游产业快速可持续性发展，符合科创板对于杰普特主营业务服务于经济
高质量发展，服务于创新驱动发展战略、可持续发展战略等国家战略，服务于供给侧结构性改革等
方面的要求。
三、行业主管部门及监管体制
脉冲激光器行业主管部门为工信部，行业内部自律性管理组织为中国光学学会。
工信部的主要职责是负责拟订工业行业规划和产业政策并组织实施，指导工业行业技术法规和
行业标准的拟订；负责中小企业发展的宏观指导，会同有关部门拟订促进中小企业发展和非国有经
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济发展的相关政策和措施；进行高技术产业中涉及高端制造、新材料等的规划、政策和标准的拟订
及组织实施以及工业日常运行监测等。
中国光学学会是我国光学与光学工程等领域科技工作者的民间学术团体，以团结国内外科学家
为光学与光学工程等领域推动与实现科技发展为宗旨。学会围绕光学及光学工程科技领域开展以下
主要业务活动：（1）开展国内外学术交流及科技交流，活跃学术思想，促进学科发展，推动自助
创新；（2）鼓励并组织科学技术工作者为建立以企业为主体的技术创新体系、全面提升企业的自
主创新能力作贡献；（3）推动建立和完善科学研究诚信监督机制，促进科学道德建设和学风建
设；（4）举荐科学技术人才，依照有关规定经批准表彰奖励优秀科学技术工作者；（5）开展科学
论证、咨询服务，提出政策建议，促进科学技术成果的转化；接受委托承担项目评估、成果评价，
参与技术标准制定、专业技术资格评审和认证等任务；（6）开展民间国际科学技术交流活动，促
进国际科学技术合作，发展同国外的科学技术团体和科学技术工作者的友好交往等。
目前，激光器、激光/光学智能装备和光纤器件的市场化程度很高，政府部门和行业协会仅负
责宏观管理和政策指导，企业的生产运营和业务管理以市场化方式进行。
四、行业主要法律法规政策及影响
脉冲激光器行业主要法律法规涉及产品质量、环境保护、安全生产、知识产权等方面，主要包
括《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国标准化法》、《中华人民共和国环境保护法》、
《中华人民共和国环境影响评价法》、《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国商标法》
等。
激光器是激光装备的核心部件，而激光装备的下游应用领域非常广泛，涉及电子信息、装备制
造、通讯、交通设备、医疗设备、航空航天、石油管道、增材制造等诸多重要工业领域。激光技术
是我国制造业转型升级的关键支撑技术之一，因此我国政府历来高度重视发展激光产业。近几年，
我国出台的支持激光器、激光/光学智能装备制造业的相关政策如下：
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国家出台的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》、《“十三五”国家科技创新规划》等
政策指导性文件对公司所属行业的发展提供了强有力的支持，并指明了未来发展的方向。
第三节 脉冲激光器：技术原理及对比分析
调 Q、锁模、MOPA各有所长，超快激光大有可为
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根据激光输出时域特性的不同，可以将光纤激光器分为脉冲光纤激光器和连续光纤激光器。脉
冲激光器是指单个激光脉冲宽度小于 秒、每间隔一定时间才工作一次的激光器。脉冲光纤激
光器的主要特点是峰值功率很高，但平均功率一般较低，主要应用于激光打标、雕刻、测距等领
域。
目前主要有 3种方式实现脉冲光纤激光器的脉冲输出：
（１）利用电光／声光或其他器件通过调Ｑ、锁模等方式实现激光脉冲输出，其优点是可调范
围较宽，不同的材料调Ｑ脉冲宽度可以从纳秒到飞秒，缺点是效率较低、工艺复杂和成本高。
（２）直接增益调制技术，即通过电路对泵浦源进行脉冲调制实现激光器的脉冲输出。该方式
具有结构简单、无需脉冲调制光器件等优点，但是难以实现窄脉宽高重复频率的激光输出。
（３）将直接脉冲调制的半导体激光器输出功率放大，从而实现较大的脉冲功率输出。该方式
具有结构简单、调制速度快、脉冲宽度和重复频率可调范围宽及适用范围广等优点，但由于其种子
源输出功率较小，需通过级联放大的方式获得较高功率的激光脉冲输出。
调 Q和锁模是得到脉冲激光的两种最常用的技术，二者的区别主要是调 Q脉冲激光器只能输出
纳秒级别的脉冲，而锁模脉冲激光器能够输出皮秒至飞秒级别的脉冲（即超快激光器）。MOPA则是
将窄线宽的小功率种子光进行放大，实现较高的脉冲能量和平均功率的激光输出的一种结构，而非
生成脉冲激光的技术。但是通过 MOPA结构将直接脉冲调制的半导体激光器作为种子源进行放大，
也可以实现脉冲输出（即前文的第三种方式）。
一、调 Q 技术
调 Q技术也叫做 Q开关技术，是一种获得高峰值功率、窄脉宽激光脉冲的技术。Q是指品质因
数，体现的是光学谐振腔质量的优劣，可以理解为损耗越小，Q越高；损耗越大，Q越低。调 Q技
术的工作原理如下：在光泵浦初期设法将谐振腔的 Q值调低，使谐振腔首先具有较大的损耗，从而
抑制激光振荡的产生，使工作物质上能量粒子数得到积累。随着光泵的继续激励，上能级粒子数逐
渐积累到最大值。此时突然降低损耗（提高 Q值），那么积累在上能级的大量粒子便雪崩式地跃迁
到激光下能级，在极短的时间内将储存的能量释放出来，从而获得峰值功率极高的激光脉冲输出。
调 Q光纤激光器是在谐振腔内插入 Q开关器件，通过周期性改变腔损耗，实现调 Q脉冲激光输
出。根据调 Q元件所采用的介质及其工作方式的不同，调 Q激光器可分为电光调 Q、声光调 Q、可
饱和吸收调 Q与机械转镜调 Q四类。其中，电光调 Q和声光调 Q是目前应用较为广泛的调 Q技术。
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电光调 Q（EOM）是利用某些晶体所具有的线性电光效应实现 Q值突变的，具有开关时间短、
效率高、调 Q时刻可以精确控制、系统工作稳定、重复频率高、输出脉宽窄（10~20ns）、峰值功率
高（几十兆瓦以上）等优点。在激光器里面新添加的器件是偏振片和电光晶体，然后通过周期控制
电光晶体，使得其偏振方向与前面偏振片方向周期性转变：平行或者垂直——当偏振片平行时，光
全部通过；偏振片垂直时，光全部拦截。
声光调 Q（AOM）是利用激光通过声光介质中的超声场时发生衍射效应，造成光束的偏折来控
制谐振腔的损耗，从而实现 Q值突变的。它具有性能稳定、重复频率高（1~20kHz）、调制电压低
（一般<200V）等优点，适用于中小功率、高重频的脉冲激光器。
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电光调 Q或声光调 Q都是人为地利用光通过在电场或声波场作用下的电光或声光介质所发生的
各种物理效应，从而控制腔内的反射损耗来实现 Q值突变的，是一种主动式的调 Q方法。
而可饱和吸收调 Q技术，则是利用可饱和吸收体本身的吸收特性（即它是一种非线性吸收介
质，在比较强的激光作用下，它的吸收系数会随光强的增加而逐渐减小直至饱和，对光呈现出透明
的特性），通过控制腔内的吸收损耗来调节 Q值的，是一种被动式的调 Q方法，它具有结构简单、
方便实用的特点。
调 Q光纤激光器因其光束质量好、转换效率高、峰值功率高、单脉冲能量高以及脉宽窄等优
点，在激光打标、激光清洗、激光测距、激光雷达、非线性频率转换和光时域反射计等领域有重要
应用。
1、激光打标：激光打标是调 Q光纤激光器最早期的应用，也是目前最成熟的应用。激光打标
主要是通过高峰值功率的窄脉冲激光将加工件表面的材料去除达到标记物品的效果，因为是非接触
式加工且加工脉宽很窄，所以做到了标记加工件而没有损坏加工物品。
2、激光清洗：激光清洗是近几年调 Q光纤激光器的一种重要应用。激光清洗是使用高能量的
激光束照射在物品表面的污染物，使污染物发生振动、汽化、蒸发、燃烧等一系列复杂的物理化学
过程，从而达到去除表面污染物的一种清洗方法。
3、激光雷达：激光雷达用激光脉冲作为辐射源，辐射到目标上，接受反射回的激光，然后测
量激光往返的时间，用光在介质中的速度乘以往返时间即可得到目标距离。由于激光的波长短和脉
宽窄的特点，所以激光雷达的测量精度、抗干扰能力、测量效率和测量分辨能力远超普通的微波雷
达。
利用调 Q光纤激光器可以获得纳秒级别的脉冲，但受腔长和调 Q器件等条件的限制，已无法进
一步压窄脉宽。
二、锁模技术
锁模作为一种新的压缩脉宽的途径，又被称为超短脉冲技术，是产生超短脉冲（fs-ps）的主
要手段。顾名思义，锁模就是锁定激光器的模式。锁模激光器工作原理是通过一定的锁模器件，将
满足起振条件的各个纵模的相对相位进行锁定，在时间坐标轴上来看，在某些时刻上，所有的振荡
模式都同时到达振幅最大的位臵，相干叠加形成周期性的、强度极大提高的超短脉冲序列，从而使
激光器在时间上周期性地输出脉冲序列。通过这种方法，可以将脉冲宽度压缩到皮秒量级，甚至到
亚飞秒量级，功率达到 10^9W量级。
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一般来说，锁模光纤激光器基本结构中包括了泵浦源、掺杂增益光纤、激光谐振腔和锁模器件
几个主要部分。与连续光光纤激光器相比，锁模激光器最大的不同就是使用了锁模器件，可以实现
脉冲激光输出。锁模器件是锁模光纤激光器实现脉冲输出的最为关键器件。激光器中脉冲的形成就
是依靠锁模器件实现的，其性能决定了脉冲的宽度、幅度、脉冲形状等一系列特性。根据锁模方式
的不同，锁模器件的的种类和作用方式也不相同。
锁模激光器根据锁模机制可以分成主动锁模、被动锁模、自锁模、同步泵浦锁模和碰撞锁模等
多种形式。
主动锁模：主动锁模在腔内加入主动调制器，如电光或声光调制器，通过外部电信号对激光振
幅或相位进行周期性调制，并且调制频率精确等于整数倍的腔内脉冲的重复频率，从而使得所有参
与振荡的纵模具有相同的初始相位，于是形成锁模脉冲序列。
主动调制锁模的特点是输出重复频率很高，通常可以实现 GHz以上的重复频率，而且重复频
率、输出波长可以调谐。但是，主动锁模方式需要在谐振腔内插入主动调制器件，成本比较昂贵，
而且激光器结构复杂，稳定性有很大问题，并且这种锁模方式通常只能获得皮秒脉冲输出，具有比
较大的局限性。目前获得高性能的超短脉冲主要方式是被动锁模的技术。
被动锁模是在激光器腔内加入被动锁模器件，例如可饱和吸收体，或者利用非线性效应使光纤
激光器腔等效成一个可饱和吸收体，使脉冲在通过锁模器件时，功率最大的峰值位臵处的损耗最
小，而功率较低的前后沿的损耗较大。在多次循环后，并且满足激光起振条件时，形成稳定的超短
脉冲并输出。基于被动锁模的方式，可以实现飞秒量级的超短脉冲输出。
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（一）可饱和吸收体
可饱和吸收体锁模，是最早实现的一种被动锁模技术。饱和吸收的作用提供了一种脉冲窄化的
机制，当光脉冲经过吸收体时，脉冲边缘较弱的部分被吸收，而脉冲中心较强的部分保留下来，这
样就获得了更窄的脉冲。在激光器运行的初始状态，腔内产生的是随机起伏的光信号，由于可饱和
吸收体的存在，比较弱的光信号被吸收，剩余的部分在腔内运转经过在腔内的不断被放大，形成比
较强的脉冲，可饱和吸收体提供的脉冲窄化机制和腔内的色散以及非线性效应共同作用，最终实现
锁模脉冲。
（二）非线性光纤环形镜
可饱和吸收体锁模的方式十分有效，但是由于需要在腔内插入吸收体锁模器件，很难实现全光
纤的结构。另一种 8字腔光纤激光器利用非线性光纤环形镜，可以实现全光纤的激光器。这种激光
器的锁模原理是：光脉冲经过腔内的耦合器时，被分为两部分，它们的强度一般不相同，以相反地
方向在腔内传输。在传输的过程中，两个信号在腔内走过不同的路径，一路信号在腔内先后被放
大，另一路信号，在走完整个环路时才被放大，两路光信号在腔内积累的非线性相移不同。由于非
线性效应是与强度相关的，因此两路信号的相位差也不是固定值，而是随着脉冲的不同位臵发生改
变。通过合理设臵，可以使脉冲的中心部分透过耦合器，脉冲的两侧由于功率较低，非线性相移较
小，被反射回去。通过这种方式可以实现脉冲的窄化。与可饱和吸收体相比，这种 8字形锁模激光
器，不受吸收体材料的研制，可以实现更窄的脉冲输出。利用这种锁模方式，已经可以实现小于
100fs的超短脉冲。
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（三）非线性偏振旋转（NPE）
NPE锁模光纤激光器使用的是环形腔结构，其锁模器件是由偏振控制器和偏振隔离器两个器件
共同构成的。其实现锁模的过程如下：腔内的信号光经过隔离器后，实现了线偏振光输出，先经过
了一个偏振控制器，由线偏振光变为椭圆偏振光。这时可以看做是腔内有两个正交的线偏振光在传
输，在传输的过程中，两个信号受到自相位调制等非线性效应的影响，获得了与光强相关的相位改
变，考虑两个分量合成之后的脉冲，其整个脉冲宽度上的偏振态是与强度相关的。脉冲中心强度比
较大的部分获得的相位改变更大，通过调整腔内的偏振控制器，可以使这部分信号的偏振态与隔离
器的偏振方向一致，以比较小的损耗透过隔离器，而脉冲边缘部分与中心部分的偏振态不同被阻
挡。这样脉冲在腔内运转时，每次经过隔离器都会被窄化。
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自锁模：自锁模在本质上属于被动锁模，它利用激光介质本身的非线性效应实现锁模，称为自
锁模。它的基本原理是利用克尔效应在激光增益介质中引起的自聚焦。光脉冲在通过克尔介质后，
脉冲前后沿与脉冲中间位臵的光强不同，导致中间位臵的自聚焦效应的焦距小于脉冲前后沿对应的
焦距，则他们对应的高斯光束参数也不同。
同步泵浦锁模：同步泵浦锁模是通过一台锁模激光器的脉冲序列泵浦另一台激光器，周期性的
调制增益来实现锁模。这种锁模方法的优势在于可以获得比泵浦脉冲更短的脉冲。
三、超快激光器
在激光科技领域，一般把时间宽度在百皮秒即 10-10s（1皮秒=10-12s）至几飞秒（1飞秒
=10-15s）之间的脉冲激光称为超短脉冲激光，即超短脉冲激光器是皮秒激光器和飞秒激光器的统
称。由于超短激光被广泛用于探测科学与工程技术领域中的超快动态过程，比如原子中电子态激
发、分子振转动驰迂时间、材料与电子器件的动态响应，以及各种爆炸冲击波的瞬态记录等，因此
超短脉冲激光也常称为超快激光。
绝大多数超短脉冲激光器稳定运行过程中，激光腔内仅存在一个光脉冲。每当该脉冲传输到激
光谐振腔的输出端时，其中一部分透过输出镜，形成输出光脉冲。而剩余部分在激光腔内往返一
次、并经过腔内光增益介质的放大后，再次回到输出镜时，又一次产生输出。如此周而复始，即产
生了周期性的激光超短脉冲序列。超短激光脉冲序列的频谱是由一系列非常接近单色波的谱线构成
的。每条谱线对应激光器的纵模。所有纵模的整体频宽受限于激光增益介质的有效增益线宽。在特
定条件下，这些频率不同的简谐波相干叠加便形成了超短脉冲。这个特定条件被称之为“锁模”，
即相邻纵模间的频率间隔和相位差严格相等。所以一般情况下，超短脉冲激光器也常被称为“锁模
激光器”。
至此，我们对各类激光器进行一个小结。激光可以分成连续波（CW）、准连续（QCW）、短脉冲
（Q－Switched调 Q）、超短脉冲（Mode－Locked锁模）四类。连续波以多模连续光纤激光器为代
表，占据了当前工业市场的大部分份额，广泛应用于切割、焊接、熔覆等领域，具有光电转换率
高、加工速度快等特点。准连续波又称长脉冲，可产生 ms～μs量级的脉冲，具有比连续光高十倍
以上的峰值功率，对于钻孔、热处理等应用来说非常有利。短脉冲指的是 ns量级的脉冲，广泛的
应用于激光标刻、钻孔、医疗、激光测距、二次谐波的产生、军事等领域。超短脉冲则是我们所说
的超快激光，包括达到 ps、fs量级的脉冲激光。
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当把激光能量集中在如此短的时间内，会获得巨大的单脉冲能量和极高的峰值功率。随着脉冲
能量急剧上升，高功率密度的激光脉冲能轻易地剥离外层电子，使电子脱离原子的束缚，形成等离
子体。由于激光与材料相互作用的时间极短，等离子体还没来得及将能量传递给周围材料，就已经
从材料表面被烧蚀掉，不会给周围的材料带来热影响，因此超快激光加工也被称为“冷加工”。
凭借冷加工带来的优势，短脉冲与超短脉冲激光器走进了微纳加工、精细激光医疗、精密钻
孔、精密切割等精密加工领域。超快激光几乎可加工所有的材料，尤其是在脆性材料加工上有着不
可替代的作用，包括金属、半导体、钻石、蓝宝石、陶瓷、聚合物、复合材料和树脂、光阻材料、
薄膜、ITO膜、玻璃、太阳能电池片等等。需要超快激光器进行精细加工的领域主要主要包括半导
体行业、消费电子行业、智能显示、新能源、高校科研以及军工行业、3D打印等。
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在精细材料加工应用之外，飞秒激光器还常应用于光学相干断层扫描、太赫兹波产生、超连续
光产生等先进技术中。
对于飞秒激光器而言，激光腔内材料和器件的色散作用会严重影响脉冲宽度和脉冲波形。故
此，除了锁模器之外，飞秒激光器还必须采用适当的色散补偿装臵，比如像棱镜对、光栅对、啁啾
镜、特种色散光纤等。对激光腔内的色散进行严格控制或调节，从而使激光器根据不同需求运转在
特定的负、正色散区或零色散临近区，是飞秒激光器与皮秒激光器的一个重要区别。
相比飞秒激光，皮秒激光不需要为了放大而展宽和压缩脉冲，因此皮秒激光器的设计相对简
单，成本效益更高，性能更可靠，并且已足以胜任当前市面上高精度、无应力的微细加工。
为了避免超短激光脉冲在放大过程中由于其峰值功率过高而造成器件损伤，在脉冲被放大之
前，需要先通过光学色散元件先把脉冲展宽，而后再经放大，放大之后，再通过具有相反色散特性
的色散器件，再把脉冲压缩回原来或接近展宽前的宽度。这种情况下，被展宽的脉冲即成为了带频
率啁啾的脉冲，啁啾脉冲被放大器放大之后，再通过压缩器将啁啾消除（或补偿）掉，这就是啁啾
脉冲放大技术 CPA（ChirpedPulseAmplification）。
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自 1960年世界首台激光器问世以来的短短几年内，激光峰值功率和光强（即功率密度）有了
快速的提高，这主要源于调 Q技术和锁模技术的出现。而在上世纪 60年代中后期至 80年代中期的
较长一段时间内，最大激光峰值功率和光强的增长则相当缓慢，这主要是由于功率达到兆瓦量级
后，光路中的光学器件极易出现损伤。到了 1985年，CPA技术提出后，光学器件损伤瓶颈才被成
功克服。从而在此后的岁月中，最大激光峰值功率和光强得以保持持续增长，在 30余年的时间中
增加了约 10个数量级，接近平均每年升高一倍。
四、MOPA 结构脉冲激光器
MOPA（MasterOscillatorPower-Amplifier，主震荡功率放大）结构具有将窄线宽的小功率种
子光进行放大的作用，输出光特性可由种子光进行控制，可实现单频窄线宽激光的高功率稳定输
出。MOPA光纤激光器将具有高光束质量的小功率激光器作为种子源，通过高功率光纤放大器的放
大作用，实现较高的脉冲能量和平均功率的激光输出。激光放大器一般可以包含多个放大模块，分
别称为前级放大或预放，最后端为功率放大。
MOPA激光器的光学结构一部分是由种子光激光器构成的主振荡器，另一部分是由抽运激光器
抽运的掺镱光纤构成的功率放大器。功率放大器又称为主放大器，是 MOPA光纤激光器系统的中心
部分，它直接决定了激光器输出光束的功率和光束的质量。抽运光通过合束器进入增益光纤的包层
中，在不断穿越纤芯的过程中被掺杂离子吸收，从而实现上能级粒子数反转，此时当有信号光沿纤
芯传输时，根据行波放大原理，会产生受激辐射光使信号光得到放大。另外，由于放大级的增益很
高，自发辐射的激光容易在光纤中形成振荡，会对整个激光器系统产生巨大危害，所以系统之间需
要隔离器保证激光的单向传输。
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MOPA结构脉冲激光器（窄脉宽脉冲光纤激光器）通常使用直接脉冲调制的半导体激光器作为
种子源。小功率 LD很容易通过驱动电流来直接调制输出参数，如重复频率、脉宽、脉冲波形等，
然后以光纤功率放大器进行光脉冲放大实现高功率输出，光纤功率放大器严格按照种子激光进行原
形放大，而不改变种子激光的基本特性。因此，MOPA脉冲激光器的主要特点是脉冲宽度和重复频
率独立可调。另外，由于此种 MOPA脉冲激光器采用电信号调制，脉冲齐整、首脉冲可用，在精细
标刻、氧化铝打黑、不锈钢打彩等领域的应用优势非常明显。
1、精细标刻：MOPA激光器可以灵活的调节脉宽、频率参数、脉宽和重复频率调节范围大，单
脉冲能量易于控制，不仅可以使得标刻更为精细，而且边缘显得平滑不会粗糙，效果更佳、观感更
好。
2、阳极氧化铝打黑：使用激光在阳极氧化铝材料表面标刻出黑色的商标、型号、文字等，从
而代替传统的喷墨、丝印技术，已经广泛应用于电子数码产品的外壳上。
3、不锈钢打彩：不锈钢打彩应用要求激光器工作在中小脉宽和高频率下，色彩的变化主要受
频率和功率的影响。这些颜色上的差异，主要是受激光本身单脉冲能量以及它在材料上的光斑重叠
率所影响。由于 MOPA激光器脉宽和频率独立可调，调整其中一项并不会影响其他参数，他们相互
配合，可以实现多种可能，这是调 Q激光器无法实现的。在实际应用中，通过调节脉宽、频率、功
率、速度、填充方式、填充间距等参数，使不同参数之间排列组合，就可以标刻出更多它的颜色效
果，色彩丰富而细腻。
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MOPA脉冲激光器的其他应用还包括氧化铝薄板表面剥除、塑料加工、贴片电阻划线、PCB板条
形码/二维码标刻、手机天线弹片焊接、动力电池极片焊接等。
此外，MOPA结构可实现模块化，能对多种窄线宽种子源进行放大。对诸多应用而言，尤其是
对激光加工来说，直接由调 Q或锁模激光器产生的激光单脉冲能量往往不够高（一般在几到几十纳
焦，最高可以到达上百纳焦）。因此，通常要另外加上激光放大器，组成 MOPA结构。
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第四节 2019-2020 年中国激光器行业整体发展情况分析
一、技术：有望实现全产业链国产化
激光器产品趋势是向高功率光纤激光器和超快激光器方向进行研发突破。从产业周期来看，激
光器行业将会经历两次价格摸底，一次是中低端激光器国产化完成后构成的底部，激光产业的 2B
工业应用开始爆发；第二次是高端激光器及上游器件实现国产化后，激光器价格将再次摸底，2C
激光应用爆发。
（一）产品分类：光纤激光器综合性能最优
根据激光器增益介质的不同，一般将激光器分为液体激光器、气体激光器和固体激光器几大
类，其中半导体激光器、光纤激光器本质上都是一种固体激光器，而半导体激光器常被用作光纤激
光器的泵浦源，由于半导体激光器和光纤激光器的应用较多而逐渐被分离出来成为单独的激光器大
类。
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在现有的激光器类别中，光纤激光器的电光转换效率、输出功率、运行成本等指标均较优，综
合性能突出，主要优势体现在：较之气体和固体激光器，光纤激光器的能量转换效率高、体积小、
运行成本低、适合批量生产；较之半导体激光器，光纤激光器的单色性好，光纤耦合损耗小，调制
时的畸变小，精准性更高。
1）电光转换效率高，光束质量好。光纤作为导波介质，纤芯直径小，纤内易形成高功率密
度，可方便地与目前的光纤通信系统高效连接，构成的激光器具有高转换效率、低阈值、高增益、
输出光束质量好和线宽窄等特点；
2）体积小，易集成，运行成本低。由于光纤具有极好的柔绕性，激光器可设计得结构更加紧
凑，体积小，易于系统集成，性价比高；且使用过程中耗材少，冷却简单，耗电量低，运营成本有
显著优势。在冷却方面,由于光纤激光器的效率高，因而对冷却的要求低，小功率光纤激光器只需
要空气冷却即可。在耗材和备用件的使用上，由于光纤激光器采用了电信级单芯结泵浦源，因而节
省了一些备用件（例如灯和半导体阵列）的使用，在激光器的使用寿命内节省了光学装置（如共振
腔镜、晶体、液体、滤光片）和其他耗材的的调整或维护费用；
3）光纤激光器不断高功率化，适用范围和加工效率不断拓展。在激光切割领域，光纤激光切
割机功率从主流的 3kw、4kw向 6kw突破，万瓦级以上的激光切割机也在不断推向市场，光纤激光
器凭借切割效率更优、切割能耗更低等优势，不断取代 CO2激光切割技术和传统的金属加工机床。
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光纤激光功率的提升不仅带来了板材切割厚度的提升（万瓦级激光切割机切割铝合金板材可达
40mm，不锈钢板材可达 50mm）不同材质的激光切割技术（如铜材料的激光切割）也在不断突破，
推动激光切割的应用领域进一步扩大。而刚刚起步的激光焊接市场，未来则有可能打开比激光切割
更大的市场空间，目前的技术方案仍是围绕光纤激光器为核心进行研发。
（二）产业链：有能力实现国产化闭环
激光产业链从上游材料、器件——中游激光器——下游激光设备可分为三大环节：
1）上游为核心材料和器件，包括激光芯片、泵浦源、谐振腔、特种光纤等有源器件，合束
器、隔离器等无源器件，晶体材料、半导体复合材料等介质材料等，除此之外还包括其他光学器
件、电子元器件、机械元器件和激光控制系统；
2）中游为激光器，包括光纤激光器、半导体激光器和其他固体激光器等。国内激光器龙头公
司包括锐科激光（光纤激光器）、创鑫激光（光纤激光器）、杰普特（光纤激光器）、华日激光（超
快激光器）；海外激光器龙头包括 IPG（光纤激光器）、nlight（光纤激光器）等；
3）下游为提供不同工艺的激光设备，主要应用于激光切割、激光焊接、激光测量、激光显
示、激光武器、激光美容医疗等领域。国内激光设备龙头公司包括大族激光（3C电子为主）、华工
科技（切割焊接）、亚威股份（切割焊接）、帝尔激光（光伏激光开槽）、巨星科技（激光雷达）、铂
力特（激光 3D打印）、光峰科技（激光显示）等；海外激光装备龙头包括德国通快（激光装备）、
Amada（激光装备）、瑞士百超（激光装备）、Velodyne（激光雷达）、ASML（激光装备）等。
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从产业经济性的角度来看，行业平均水平下激光器约占激光设备成本的 30%-50%（采用高功率
激光器的设备中占比更高），而材料和激光器件占激光器成本的 60%-70%（低功率激光器中的占比
更高），因此激光器是制约激光设备经济性的关键，而激光芯片、特殊光纤等激光器核心器件的价
格走势则决定了激光器的经济性。
由于激光产业上游材料不具备稀缺资源属性，激光芯片等器件的技术门槛相较于半导体芯片较
低，而中游激光器的技术核心集中在光学设计、工艺经验等集成能力，下游激光设备市场极为广阔
且分散，因此国内的激光产业链未来有机会国产化闭环。目前激光产业链上游和中游的国产替代进
程较快，中低端激光器件和激光器产品单价呈现明显的降价趋势：激光器件方面，2009-2017年
IPG每瓦特的芯片成本下降了 80%，年均降幅 18%（数据来源：IPG官网）；激光器方面，激光器单
台价格每年降幅超过 20%，带动激光装备价格逐年下降超过 10%（数据来源：国金证券激光产业报
告）。
从产业发展周期来看，短中期内激光产业上游器件和中游激光器将完成中低端产品的国产替代
过程，激光产业链整体定价将构成第一次底部，中低功率激光应用爆发，激光装备市场以 TOB模式
为主；长期来看，未来国内厂商在激光上游材料和核心激光器件取得突破后，激光产业链有望实现
完全国产化，中游高功率激光器的成本大幅下降，带动下游设备降价，激光产业链将完成第二次价
格探底，激光设备的 TOC市场将全面打开。
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二、市场：海外龙头份额下滑，国产龙头加速替代
全球激光器产业的快速发展依托于三个产业增长逻辑：
1）存量逻辑：激光加工取代传统加工。激光加工符合智能制造、柔性制造的工业升级需求，
具有传统加工不可比拟的效率和性能优势。随着激光产业的国产化进程和产业定价的两次探底，激
光方案的经济性将不断提高，在切割、焊接等加工领域的渗透率也将随之升高，激光器的下游需求
仍在不断释放。
2）存量逻辑：国产替代进口。国内激光产业链配套不断完善，国内激光器企业为争取高附加
值产品、增加盈利能力不断推动产品研发向高功率突破，目前在低功率市场已经完成进口替代，中
功率产品处于加速替代过程中，高功率市场也已打开替代缺口。
3）增量逻辑：精密加工需求拓展应用场景。随着新技术、新产品的应用与广泛推广，锂电、
新能源汽车、智能手机、LED、PCB、5G等新兴产业的加工环节也在升级，新材料和新工艺对于加
工工艺的精度和效率要求是传统加工无法达到的，这是只能依靠激光加工来实现的一些增量市场。
激光因其优异的加工性能和广泛的适用性将成为智能制造、产业升级有力工具，行业极具成长
性，国内激光企业同时享有技术升级、国产替代和行业成长红利，性价比、较低的人工成本和本土
化服务优势为国内企业相较于外资厂商的主要竞争优势，但最终技术研发实力和技术迭代效率才是
真正的竞争核心点。
（一）市场趋势：加速向国产转移，加速向龙头集中
据中国科学院武汉文献情报中心统计，2012-2018年全球激光器市场规模从 亿美元以
%的复合增速增长到 亿美元，受全球宏观经济影响，2018年同比增速下滑至 %，根
据 LaserFocusworld预测，2019年全球激光器销售收入同比增速约为 6%。
2018年国内激光器市场规模为 83亿美元，占全球激光器市场总规模的一半以上，年复合增速
超过 16%，预计到 2020年国内激光器市场规模将达到 120亿美元。2016-2018年，中国激光器市场
规模在全球市场中的占比分别为 54%、57%、60%，预计 2019年底将达到 67%，激光器产业正在加速
向中国集中。
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目前全球激光机行业正在朝着半导体激光器和光纤激光器的方向发展。以大功率半导体激光器
为基础的直接半导体激光器和光纤激光器，不仅具备以往其他激光器的优势，而且还克服了其他激
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光器效率低、体积大等缺点。
目前在金属切割领域主要以光纤激光器为主，CO2激光器仍然有部分份额，此前在光纤激光器
主要用于薄板切割，CO2激光器优势在于厚板，随着光纤激光器的价格下降、切割工艺的改良、高
功率崛起，CO2激光器逐步被挤出金属切割领域。2013-2018年，全球光纤激光器的市场规模由
亿美元增加到 亿美元，年复合增长率为 %，2018年在全球激光器市场中占比约
18%，预计未来 5年光纤激光器的份额还会进一步提升。
国内光纤激光器市场竞争异常激烈，产业加速向国产转移、向龙头集中的趋势不断加强。受到
汇率波动、贸易战、国产化替代、价格战以及最大客户大族激光需求下降等因素影响，2018年 IPG
光子在中国区市场营收同比下降 19%，市场份额 2017年的 %降至 %。以锐科激光、创鑫激
光为代表的中国激光器厂商在 6kW以上的激光器市场持续参与竞争，IPG、锐科激光和创鑫激光合
计占有国内 80%以上的市场份额，也是全球市场中排名前三的激光器龙头公司。
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以 IPG、锐科激光和创鑫激光三家公司为代表样本，2016和 2017年三家合计收入增速分别为
28%和 64%；自 2018Q3以来激光器行业进入下行周期，目前此下行周期已经持续三个季度，2019
年 Q1行业增速加速下滑至 17%，且头部两大激光器企业 IPG和锐科激光增速出现分化，IPG和锐科
激光 2019Q1收入增速分别为-24%和 24%。
IPG在 6kw及以上超高功率市场依然垄断中国的份额，2017年和 2018年市占率分别为 52%和
51%；锐科激光正在 3kw和 6kw功率段快速替代 IPG的份额，12kw完成小批量交货，20kw完成验
收，2018年市占率 18%，提高 个百分点；创鑫激光销量结构以脉冲激光器和 2kw以上光纤激光
器为主，2018年市占率 12%，拟在科创板上市。从 2018单个季度收入增速看，锐科激光收入增速
明显高于 IPG中国区的收入增速，IPG连续三个季度在中国区的增速下滑，2019年下滑，而同期锐
科激光依然保持以上的收入增速，公司份额优先战略得到有效执行。
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但从激光器国产替代的进程来看，以下的激光器基本上已经完成进口替代，以上
仍具备进口替代空间，尤其是 6kw以上功率段，海外进口激光器占比仍然超过 90%的份额。随着激
光器降价，整个需求功率结构仍然具备进一步升级的空间。
1）100w以下：基本实现进口替代，过去两年国产销量端保持 30%以上的增长，预计 2019年国
产实现销量 万台，同比增长 %，较 2018年增速放缓。
2）介于 100w和 ：2018年国产化率 51%，过去两年国产销量端增速分别为 33%和 25%，
预计 2019年国产实现销量 万台，同比增长 24%，与 2018年持平。
3）以上：2018年国产化率 34%，预计今年国产化率将达到 55%。过去两年国产销量端增
速分别为 316%和 100%，预计 2019年国产销量达到 4000台，同比翻倍。以上国产化率提升
得益于锐科激光和创鑫激光 3kw和 6kw高功率激光器成熟对 IPG进口替代。
（二）激光焊接与超快激光应用前景广阔
激光器下游应用广阔，其中加工、通信、医疗和国防是世界范围内激光技术的四个最主要的应
用领域，其中激光加工所占比例最大，同时也发展最快，激光加工技术在工业领域应用的广泛程
度，已经成为衡量一个国家工业水平高低的重要标志。随着全球产业升级和高功率光纤激光器技术
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的快速发展，激光设备将在加工领域快速取代传统设备。2018年激光加工占比从 42%提升到 45%，
为占比最高的细分领域，约为 亿美元。激光通信占比从 34%回落至 28%，市场规模为 亿
美元；科研与军工应用 2018年收入增速高达 亿美元，增速达到 38%。而我国国内市场因工业
体量大，加工需求多，2018年激光设备市场（605亿元）为工业领域应用。
从全球激光器的应用市场来看，随着全球产业升级和高功率光纤激光器技术的快速发展，在加
工制造领域，激光设备快速取代传统设备，全球工业激光器收入从 2013年的 亿美元增加至
2018年的 55亿美元，年复合增长率为 %。2015年以来，工业激光器市场规模增速逐步加快，
2016-2018年三年的市场规模增长率分别为 19%、26%、27%；工业领域激光器占全部激光器市场的
份额从 2012年的 %提升到 2018年的 45%，而光纤激光器占全球工业激光器销售额的 %。
IPG预测，高功率切割焊接、医疗、遥感、非金属材料微加工将成为激光行业新的增长点。
1）高功率切割：
激光切割替代传统工艺本质取决于新老产品的投资回收周期。激光切割机在 2017年高景气
时，投资回收周期在 2年以内，而在 2018年下半年景气回落阶段，投资回收周期超过 3年甚至更
长，原因在于：第一，宏观承压，第三方钣金加工厂接到的订单减少，第二替代需求不够刚性，终
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端用户使用原先的旧工艺设备依然能够维持生计，替代需求减弱。
因此在激光切割领域，高功率激光器的效率和工艺优势更强，替换动力更大，随着每天 20%以
上幅度的降价，高功率激光切割与传统等离子切割和火焰切割机的价差逐年缩小，经济性要求不断
接近市场大规模推广的标准。
2）激光焊接：
激光焊接的工作原理是通过激光产生高功率单一的光束，作用于金属表面，能够快速达到金属
沸点并熔化，熔化后的金属冷却凝固后形成焊缝，从而实现焊接功能。与激光切割不同，焊接工艺
具有非标属性，需要针对不同应用场景进行定制化的设计，并配套机械手等其他设备，主要用于替
代人工和满足柔性制造特点，如手持焊方案。
目前激光焊接的技术方案仍不成熟（如手持焊中尚不能实现风冷而是需要水冷），而且经济性
欠佳，主流客户集中在新能源动力电池和高端车企，如动力电池（电芯和模组段激光焊接）、高端
车企（白车身、底盘、个别零部件等）、高档厨电领域应用。随着激光器价格的进一步下降和人工
成本的上升，激光焊接的经济性会逐步得到体现，目前 功率段激光焊接替代传统的氩弧
焊、电子焊已经开始具备经济性。
未来激光焊接未来的潜在空间甚至大于切割，因为传统工艺的切割效率要 5倍于传统焊接工艺
的效率，因此激光焊接的提效需求更为强烈。中国作为全球制造中心集结了全球最多的切割和焊接
基础工艺设备场景，且焊接设备非标属性决定焊接不会像切割一样，很快陷入价格战的红海之中，
对激光装备和激光器公司的毛利率会有一定的支撑。
3）非金属材料微加工：
高功率和超快是激光装备行业的两个主要发展方向。脉冲宽度在 10-12s和 10-15s内的激光器
属于超快激光器，主要包括飞秒和皮秒激光器，其激光设备的核心优势在于对材料本身热影响小，
广泛应用于消费电子、医疗美容、微机械制造等微加工领域。
超快激光装备主要受益于手机等消费电子增长。超快激光在手机上的应用包括 logo打标、微
部件直接成型、激光开孔、FPC切割(5G电路板)、PCB打标激等。超快激光器市场增长主要受益于
消费电子工艺创新（含 5G）带来的增量需求以及对传统加工替换需求。根据大族激光 2018年年
报，公司针对 5G天线应用场景，实现了用于 LCP材料的高端激光切割/钻孔设备、超高速贴附设备
的大批量销售。除此之外，医疗美容也是超快激光器的重要应用，包括眼科屈光手术、美容方面的
祛除纹身、祛皱、塑性、前列腺手术、脱毛以及牙科领域，市场规模超百亿元。目前激光医疗美容
领域的应用仍以进口装备为主。医疗美容使用的激光器为 1-150瓦的连续波以及二极管激光系统。
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据 OFweek研究中心数据显示，2016年全球超快脉冲激光器产值为 8亿美金，预计行业保持
15%的复合增速，到 2020年将达到 14-15亿美金。参考光纤激光器，假设中国超快激光器占全球的
一半，到 2020年，国内超快激光器市场规模将达到 50亿人民币左右。目前国内超快激光器市场规
模超过 20亿元，未来 2年复合增速有望超过 30%。据《2019中国激光产业发展报告》，我国 2018
年国产皮秒和飞秒超快激光器市场销售数量已达到 850台，同比增速 %。
三、中国激光产业发展状况
（1）中国为全球激光器最大的消费市场
中国激光产业市场起步较晚，但随着中国装备制造业的迅猛发展，近年来，中国激光产业获得
了飞速的发展。中国是活跃的制造业市场及工业激光设备的主要市场，受宏观经济发展、制造业产
业升级、国家政策支持等因素影响，中国工业激光产业成为受高度关注的产业之一，市场发展迅
速。2015年，中国取代欧洲，首次成为激光器最大的消费市场，市场规模增长至 28亿美元左右，
约占全球市场规模的 29%。
（2）对激光器市场需求量大
中国激光器市场规模大、增速快。面对日益增长的激光器市场需求，国内激光器生产企业纷纷
加大研发和生产力度，但由于国产产能不足以及产品品质差异，国内企业从欧美进口激光器的数量
不断增加。例如：IPG公司为全球知名光纤激光器企业，其在中国市场销售额和占比均呈逐年增长
态势，得益于高功率光纤激光器销售收入的快速增长，2017年 IPG公司在中国的销售额较 2016年
增长 %，占其当年销售收入的比重从 2016年的 %增长至 2017年的 %。2013-2017
年，IPG公司在中国市场销售额数据如下：
图 IPG公司在中国市场销售规模
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资料来源：IPG公司年报。
（3）国内光纤激光器行业发展迅速
2007年之前，尽管国内高校、研究所等单位在光纤激光器领域开展了大量的研究工作并取得
了诸多成就，但国内光纤激光器的产业化和产品化仍然是空白，几乎所有工业光纤激光器全部依赖
进口。2007年以来，在国家产业政策支持和激光器企业的研发投入下，国内光纤激光器产业发展
迅速，目前已出现超过十家光纤激光器企业。随着国内光纤激光器企业综合实力的增强，国产光纤
激光器功率和性能逐步提高，目前产业化光纤激光器功率已能达到万瓦级别。据中国光学学会激光
加工专业委员会报告，2016年，中国低功率光纤激光器市场已被国内企业占据，国内企业市场份
额高达 85%；中功率光纤激光器市场，国内企业与国外企业市场份额相当；高功率光纤激光器市
场，国产产品已实现部分销售。国产光纤激光器逐步实现由依赖进口向自研、替代进口到出口的转
变。
四、强大的新型脉冲激光器可提高汽车产量
欧洲科学家团队正在开发一种新型脉冲激光系统，用于切割和成型超高强度工业材料 — 那些
众所周知难以高速加工的材料，并且同时产生的废料明显减少。
与现有技术相比，能够切割和成型超高强度硼钢的速度提高了一千倍，脉冲激光看起来将推动
汽车行业发展，“开发商称，”将材料浪费减少 10％，底盘成本降低 5％，制造时间减少三分之二。
“
新型激光器以 km / s的速度运行，其功率足以将汽车制造中使用的最硬硼钢切割成每分
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钟 1立方厘米 —这比目前一个每分钟在钢上烧蚀一立方毫米的现有技术快一千多倍。
单脉冲平均功率为 ，或 100kW，重复频率高达 1GHz（比当前 1MHz上限快一千倍），激光
器具有可以以微米级精度蚀刻车辆零件的模具，以为及太阳能吸热器微焊不同金属的控制和能力。
为了提高汽车制造速度和效率，同时降低潜在的生产成本和环境影响，新的脉冲激光系统已获得欧
盟委员会提供的 500万欧元的发展补助金。
硼钢切割
由于其超强的强度而在车身中使用的硼钢非常耐用，通常难以切割或成型。用于确保其耐久性
的工艺通常会消除许多钢的基本特性，例如可加工性。虽然硼钢可以用等离子弧焊枪切割（一种使
用高压切割的工具，加热的等离子加速射流），这可以立即将金属加热到 650ºC（1200℉）以上，
但不像脉冲激光那么精确和快速。
在首字母缩略词 PULSE上，强大的新激光背后的财团利用来自六个不同欧洲国家的 11个研究
机构和行业合作伙伴的专业知识，由芬兰坦佩雷大学负责协调。
项目协调员 Regina Gumenyuk博士评论说：“虽然超短脉冲激光技术已经存在了几十年，但突
破已经成为一种流行语，被授予最新的诺贝尔物理学奖，并越来越多地被用于工业生产。
“目前存在可以切割硼钢的激光技术，但对于任何大规模生产来说都太慢了。通过利用专利保
护的锥形双包层光纤放大器功率级多通道激光器的独特特性，PULSE项目将创造无与伦比的高功率
光束质量，M2 <，脉冲能量为 μJ至 250μJ。”
第五节 2019-2020 年我国脉冲激光器行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
根据《2019 中国激光产业发展报告》，2018 年光纤激光器国内市场占有率情况如下：
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公司 MOPA脉冲光纤激光器销售收入与同行业可比公司比较情况参见第八节之―七、（一）营业
收入分析‖中有关内容。
二、行业内主要企业
技术壁垒导致全球范围内高端激光器厂商相对较为集中，美国 IPG、美国相干、德国通快等是
全球高端激光器行业的领头羊。近年来，中国激光产业的高速发展促使全球商用激光销售中心转移
到亚洲地区。其中中国市场传统制造业的产业升级和结构调整的加速，加快了国内激光产业的发
展。
我国激光加工产业可以分为珠江三角洲、长江三角洲、华中地区和环渤海地区四个比较大的产
业带，各自侧重点不同；珠三角以中小功率激光加工机为主，长三角以大功率激光切割焊接设备为
主，环渤海以大功率激光熔覆和全固态激光为主，华中地区则覆盖了大、中、小激光加工设备。国
内激光器技术发展迅速，竞争日趋激烈，具有较为先进技术的国产激光器开始替代进口激光器，在
全球范围内展开与国外同类产品的竞争。
国外规模较大的激光器和激光/光学智能装备知名企业主要包括美国 IPG、美国相干、德国通
快、美国 nLight、日本 DISCO、美国科磊半导体等。国内知名的激光器生产企业主要包括锐科激
光、杰普特等；国内知名的激光装备生产商包括大族激光、华工科技、精测电子、杰普特等。激光
器作为先进制造的核心部件，是发达国家产业布局的重要环节，因此近年来国外激光设备巨头多通
过并购方式实现激光器领域的战略布局。
杰普特根据自身对激光器、激光/光学智能装备行业的理解，基于以下标准列示了行业内主要
企业：激光器、激光/光学智能装备领域国际、国内知名公司；与公司现有或在研产品应用领域有
所重叠，且在对应领域有较高的技术水平和市场份额。
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激光器行业主要企业
1）美国 IPG：纳斯达克上市公司（股票代码 IPGP），总部位于美国，系全球最大的光纤激光
器制造商，引领全球光纤激光器的发展方向。IPG 的光纤激光器、光纤放大器以及拉曼激光技术均
走在世界前端，并被各国广泛应用于材料加工、测量、科研、通讯、医疗等领域。IPG 在中国设有
阿帕奇（北京）光纤激光技术有限公司。
2）德国通快集团（Trumpf）：总部位于德国迪琴根，是全球制造技术领域的领导企业之一。
德国通快生产的激光器产品主要包括大功率的二氧化碳激光器和固体激光器，该公司的 3D 打印技
术也属业界领先。德国通快于 2008 年收购了业界知名的光纤激光器制造商 SPI 公司。
3）美国 nLight 公司：纳斯达克上市公司（股票代码 LASR），该公司早期阶段主要生产半导
体激光器，2007 年收购芬兰特种光纤制造商 Liekki 后，逐步进入光纤激光器领域。目前该公司
的主要产品包括半导体激光器、中功率连续光纤激光器及千瓦级高功率光纤激光器，其在中国设有
恩耐激光技术（上海）有限公司。
4）锐科激光：深圳证券交易所上市公司（），是国内从事高功率光纤激光器及核心
器件研发和规模化生产的企业，拥有脉冲光纤激光器和连续光纤激光器等产品系列。
5）创鑫激光：国内光纤激光器制造商，专业从事光纤激光器及其核心光学器件研发、生产和
销售。
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三、脉冲激光器竞争格局
脉冲激光器销量稳步提升，MOPA激光器竞争格局优于调 Q激光器
我们选取最具代表性的杰普特、锐科激光和创鑫激光三家激光器厂商进行分析。
2014年以来，三家激光器厂商的脉冲激光器业务均实现了较快增长，其中杰普特 2014~2018
年五年间复合增速高达 %，锐科激光 CAGR为 %，创鑫激光为 %。截至 2018年底，杰普
特实现营收 亿元，锐科激光实现营收 亿元，创鑫激光实现营收 亿元。
其中，杰普特脉冲光纤激光器产品均为 MOPA结构，锐科激光、创鑫激光产品则以调 Q结构为
主。2016-2018年，创鑫激光的声光调 Q结构脉冲光纤激器收入占比分别为 %、%和
%，其余部分是 MOPA结构脉冲激光器，则占比分别为 %、%、%。2016-2017年，锐科
激光 MOPA结构脉冲激光器占比分别为 %、%，其余多为声光调 Q结构脉冲光纤激器。
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从销量看，截至 2017年底，创鑫激光的脉冲激光器销量高达 33286台，同期锐科激光销量为
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13994台，杰普特为 10312台。2018年，创鑫激光脉冲激光器销量略有下滑，至 31288台，主要系
集中产能生产连续激光器；杰普特销量进一步增加至 11713台。
近几年，脉冲激光器价格比较稳定，年均降幅不到 15%。其中，调 Q脉冲激光器由于市场竞争
比较激烈，价格年均降幅大于 MOPA激光器。2016-2019年上半年，杰普特 MOPA激光器均价稳定在
万元左右，年均降幅约为 5%。2014-2018年，创鑫激光声光调 Q脉冲激光器均价由 万元
下降至 万元，年均降幅为 %。锐科激光降幅和创鑫激光类似。
另外，由于 MOPA结构激光器技术含量较高，价值量大于同级别调 Q脉冲激光器，且高功率
MOPA激光器价格远高于低功率激光器。以杰普特为例，其 100W以上 MOPA激光器今年上半年均价
高达 万元，60-100W激光器均价仅为 万元，60W以下激光器均价仅为 万元，价格和
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功率的关系不是线性提升。
脉冲激光器的核心零部件和连续激光器相似，共同部分包括泵浦源、有源光纤、无源光纤、光
纤光栅、合束器、电源、机械件等。除了通用部件，脉冲激光器中独有的零部件主要是隔离器和调
制器。调 Q脉冲光纤激光器中只使用 1个输出隔离器，MOPA脉冲光纤激光器结构中除了 1个输出
隔离器以外，还有至少 2个以上在线隔离器。声光调 Q激光器中还需配臵声光调制器。
根据锐科激光和创鑫激光招股说明书披露，脉冲激光器主要由光学材料、电学材料和机械件
（壳体）构成。其中，光学材料占比最大，约 85%；电学材料约占 6%；机械件约占 7%。
占比 85%的光学材料中，泵浦源、有源光纤、声光调制器（声光晶体）、隔离器约各占 20%，合
束器、光纤光栅等光学材料合计占比约 10%。
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由于近年来价格比较稳定，同时在产品结构升级、规模效应、原材料价格下降、零部件国产替
代、自制率提升等多重因素使得成本下降的情况下，毛利率水平在过去三年间持续攀升。截至
2018年底，杰普特、锐科激光、创鑫激光脉冲激光器业务毛利率分别为 %、%、%。然
而 2018年下半年至今，市场竞争激烈，锐科激光毛利率大幅下滑 至 %。
第六节 企业案例分析：杰普特
一、公司的市场地位
经过十余年的科研积累和业务发展，公司搭建了国际化的研发营销平台，积累了丰富的专利技
术、研发经验和客户资源，赢得了一定的市场占有率和品牌知名度，成为中国首家商业化批量生产
MOPA 脉冲光纤激光器的厂商。
在激光/光学智能装备领域，激光精密检测和微加工智能装备产品主要被少数几家国际知名公
司垄断，国内进入厂家相对较少。公司基于客户需求和自身在激光光源领域的技术积淀，以及差异
化竞争策略，成功研发出智能光谱检测机和激光调阻机。智能光谱检测机于 2014 年进入 Apple
公司供应链，订单快速增长；公司掌握了激光调阻机高精度的量测技术和激光光源技术，生产的激
光调阻机系列产品自 2015 年以来陆续服务于国巨股份、厚声电子、乾坤科技、华新科技等知名电
阻厂家。
二、公司技术水平及特点
（1）激光器
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公司 MOPA 脉冲光纤激光器产品具有脉宽可调、频率范围广、响应速度快、首脉冲可用、全温
度范围内输出功率波动小、体积小、噪声低等特点。产品脉冲频率和脉冲宽度独立可控，通过两项
激光参数调整搭配，可实现恒定的高峰值功率输出。
公司连续光纤激光器产品自带软件可对激光器的运行状态进行实时监控及报警提示，并对运行
数据进行收集记录，选择不同的输出头可实现单模和多模输出。并且从设计上具有可扩展性，通过
多个模块（谐振腔）的合束可实现更高功率输出。准连续（QCW）光纤激光器为全风冷结构，避免
了使用体积庞大、功耗较大的水冷系统，使得设备结构更为紧凑，同时有效降低了使用成本，各项
核心指标处于国内先进水平。
公司固体紫外/绿光激光器内置空气自净化系统，使得激光器拥有更高水准的品质保障，一体
化设计使得激光器具有较好的抗干扰、密封及防水性，重复频率范围较宽，应用效率较高。
（2）激光/光学智能装备
公司激光/光学智能装备产品中包括激光光学模组、电路量测系统、运动控制模组、智能信息
管理系统等自行研制的核心模组。通过对核心模组技术的掌握，公司得以在技术协同和利润率层面
具有竞争优势。公司应用在被动元件领域的激光调阻机系统利用了公司自行研制的 MOPA 脉冲光纤
激光器，其脉宽可调的功能使得激光调阻机可以兼容不同型别的厚膜电阻、薄膜电阻、超高阻值电
阻、超低阻值电阻等，从而更加灵活高效地服务客户。公司的 VCSEL 激光模组检测系统中利用了
自行研发的 VCSEL 驱动电路以及脉冲测试电路模块，在测试效率方面更具竞争优势。
三、公司竞争优势与劣势
（1）公司竞争优势
自成立以来，公司在专业技术团队的带领以及完善的管理体制的保障下，逐步在公司战略布
局、技术研发投入、产品矩阵构建、外部市场竞争力积累等方面形成自身独特的竞争优势体系，从
而形成较强的抗风险能力与可持续发展能力。公司拥有的主要竞争优势如下：
1）专业人才优势
公司核心技术团队汇集了众多涉及光学设计、电子技术、精密机械、自动化技术、软件技术等
不同学科背景的海外留学归国人才及国内高层次人才。其中，董事、总经理刘健博士为中国光学学
会高级会员、中国光学学会激光加工专业委员会常委、中国电子学会会员、深圳市电子学会常务理
事、深圳市海外高层次人才“孔雀计划”A 类资助获得者、深圳市 2012 年度“青年科技奖”获得
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者。董事、副总经理成学平博士为中国光学学会激光加工专业委员会会员、IEEE 协会高级会员及
广东分会主席，曾获得国际学术会议 SPIE 最佳论文奖（2007）、深圳市海外高层次人才“孔雀计
划”A 类资助获得者。研发总监刘猛博士的研究方向为高功率光纤激光器，具备良好的光学背景，
丰富激光器件的开发经验，为深圳市海外高层次人才“孔雀计划”C 类资助获得者。制造总监赵崇
光博士在高功率光纤激光器及相关光学器件的研发制造具有多年的经验。技术支持总监刘明从事光
纤激光器产品开发工作多年，具备丰富的激光与材料的相关专业知识与经验，发表了多项国内外专
利。近几年，公司海内外高层次人才数量快速增加。
2）技术研发优势
公司在深圳和新加坡设置了研发中心，拥有一支由全球知名大学和科研院所博士和硕士组成的
核心技术团队。经过多年的自主研发和不断创新，公司围绕光纤激光光源技术开发出一系列拥有自
主知识产权的专利技术，包括国内领先的 MOPA 脉冲光纤激光器技术和基于光纤激光光源技术的激
光/光学智能装备。光纤激光器与激光/光学智能装备产品均系具有较高技术门槛、是需要大量研发
资源投入的领域。公司自成立以来便将技术研发投入纳入战略经营计划之中，不断根据市场发展状
况与业务运营情况，在光纤激光器、激光/光学智能装备方面保持持续性的技术研发投入，并对具
备产业化价值的研发成果进行技术变现。
研发资源的持续投入助力公司有序深化技术研发能力，形成体系化的技术研发优势。技术研发
优势的形成，一方面能够对企业自身产品的整体质量提升与市场竞争力构建起到良好的促进作用，
另一方面能够满足下游客户不同的激光应用需求，从而为公司的持续经营与有序发展提供核心动
力。
3）产品结构优势
发展至今，公司已拥有激光器、激光/光学智能装备和光纤器件产品系列，能够满足客户在激
光打标、激光切割、激光检测、激光精密焊接、光纤激光通信传输等各类型的工业应用场景的需
求。其中，①激光器作为公司主营业务重点发展的核心产品，一方面由于公司持续研发投入，产品
技术含量不断提升，另一方面因其良好的激光输出效果与特定型号脉宽可调等特性受到客户欢迎；
②激光/光学智能装备的拓展，则因其对光谱检测、电阻调节、激光精密加工等非标准化高端激光
及光学精密检测应用领域的持续挖掘，以高性价比的激光装备产品获得市场的广泛认可；③光纤器
件产品以其稳定的产品质量获得知名客户的认可。
丰富的产品矩阵是公司技术产业化的核心载体。报告期内，激光器与激光/光学智能装备的收
入贡献率持续快速提升。随着公司多年的技术投入和客户群体积淀，未来激光器和激光/光学智能
装备的收入贡献将持续增强。
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4）客户资源优势
公司采用支持成就战略合作客户的创新业务模式，即：利用公司在激光光源及光学检测等方面
独特的技术优势，在客户的重大项目早期研发过程中提供全面协助，在中后期提供必要的商务支
持，从而获得业务订单。这种全程技术、商务跟踪参与的业务模式为战略客户提供了高效率的支
持，使得客户与公司在业务上深度绑定，合作关系持续深入。
目前，公司生产的 MOPA 脉冲光纤激光器以优良的产品性能和技术服务获得国内外客户的认
可，并由此带动公司其他产品的快速拓展。公司产品已覆盖我国华南、华东、华中、华北等区域客
户，并已销售至美国、欧洲、亚洲等多个国家或地区。报告期内，公司客户遍布于电子消费品、光
通信、贴片元器件、激光装备制造等重要工业领域，其中不乏各细分领域的标杆性企业。
在激光器及激光/光学智能装备方面，公司作为国内的领先企业，已经与包括 Apple公司、国
巨股份、意法半导体、LGIT、AMS、厚声电子、乾坤科技、华新科技、联赢激光、泰德激光等国内
外知名厂商建立了合作关系，在光电精密检测及激光加工领域积累了良好的声誉；在光纤器件方
面，公司现为中兴、华为、中磊电子等知名企业的合格供应商。公司大部分客户均为长期合作客
户，双方稳定的合作关系在很大程度上反映了公司技术与产品的市场竞争力与客户认可度，对公司
品牌在业界的有效传播以及后续业务的持续拓展奠定了坚实的基础。
（2）公司竞争劣势
1）资金需求制约
现阶段，公司发展主要依赖于自有资金和争取私募股权融资，资金积累过程相对较慢；另外，
公司资产规模偏小较难获得大额银行贷款。近年来，激光器和激光/光学智能装备市场方兴未艾，
公司正处于较好的发展阶段，业务扩张、产能扩大、新产品研发等均需大量的资金投入。因此，融
资渠道有限不利于公司的长期快速发展。
在本次上市后，公司将利用直接融资方式，未来的融资能力将得到改善；同时也有利于增强公
司资金实力、扩大生产规模、优化产品结构，满足下游行业对于激光器及激光/光学智能装备快速
发展的市场需求。
2）产能瓶颈制约
公司在激光器与激光/光学智能装备产品方面的核心技术在行业内处于领先，产品质量获得客
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户高度认可。随着业务规模持续扩大、产品质量和性能不断提升，公司订单数量逐年增加，现有产
能很快将不能满足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产品需求量，产能瓶颈成为制约公司
快速发展的重要因素，可能会削弱公司未来在国内外市场的核心竞争力。
因此，公司计划通过本次上市募集资金投资于厂房建设、技术研发、产能扩充等关键环节，在
解决现有产能瓶颈的同时，提升公司产品的技术含量，拓宽产品销售渠道的覆盖面，持续夯实公司
于激光领域的战略发展路径。
四、公司面对的机遇与挑战
1）脉冲光纤激光器
在产业向更高峰值功率、更高平均功率、更短脉冲方向发展的情况下，公司作为国内首家商用
MOPA 脉冲光纤激光器生产制造商具有较强的先发优势；但竞争对手们同样意识到 MOPA 脉冲光纤
激光器在先进制造领域的独特优势，纷纷加大投入，提升技术水平。
2）连续光纤激光器和固体激光器
公司生产的连续光纤激光器、固体激光器等在各项主要技术指标方面已达到国内先进水平，但
该领域竞争较为激烈，公司仍需持续保持研发投入、降低成本以开拓市场。
3）激光/光学智能装备
公司目前的激光/光学智能装备如激光调阻机、智能光学检测装备等均凭借先发优势和独特性
能在光电精密检测及激光加工市场处于领先地位，但随着下游市场产品的快速迭代和竞争对手的逐
渐重视，高端定制化专用装备行业也将迎来更广阔的市场空间和更加激烈的竞争，促使公司持续加
码研发，维持行业领先水平。
五、公司行业定位
（1）激光器
1）MOPA 脉冲光纤激光器
脉冲光纤激光器主要采用调 Q、锁模和 MOPA 等结构方案，公司的产品均为 MOPA结构。MOPA
脉冲光纤激光器作为重要的精密加工工具之一，比固定脉宽脉冲光纤激光器拥有更为广泛的应用场
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景，可以在实现高功率输出的基础上保持良好的光束输出质量，且容易实现激光输出的可调谐和可
调制，被广泛应用于各类对精度有较高要求的精密加工领域。经中国光学学会激光加工分会说明，
杰普特于 2010 年率先将 MOPA 脉冲光纤激光器产品投入商用，为国内首家厂商。目前各主要可比
公司 MOPA 脉冲光纤激光器技术对比情况如下：
2）目前正在研发的主要激光器类项目或产品
公司在研激光器项目包括准连续 300W/3,000W 光纤激光器、单模块 4,000W 连续光纤激光
器、多模 12,000W 连续光纤激光器、100W 掺铥连续光纤激光器、100W 准连续绿光光纤激光器、
kW 级脉冲光纤激光器、25W 紫外固体激光器、500W 多模 MOPA脉冲光纤激光器等，各类产品与可
比公司相关技术情况对比如下：
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（2）激光/光学智能装备
公司相关行业定位的表述参见招股说明书第六节之―六、（一）主要产品的核心技术及技术来
源‖之―2、激光/光学智能装备核心技术‖。
六、公司科技成果与产业深度融合情况
公司 MOPA 脉冲光纤激光器产品被用于激光表面处理、激光清洗、薄金属切割/焊接等，在代
替传统制造业、3C 电子、汽车、新能源、光伏、再制造以及显示面板领域等得到广泛的应用。
公司自主研发的连续光纤激光器功率包含 6,000W 及以下范围，具有单模、多模等输出模式；
准连续（QCW）光纤激光器有 75W - 150W 等多款产品，为全风冷结构，避免了使用体积庞大、功
耗较大的水冷系统，使得设备结构更为紧凑，同时有效降低了使用成本。
公司 1W - 15W 固体紫外激光器以及 1W - 30W 固体绿光激光器内置空气自净化系统，使得激
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光器拥有更高水准的品质保障，一体化设计使得激光器具有较好的密封及防水性。
公司激光器产品主要应用领域包括：
1）3C 电子领域
①半导体。公司 MOPA 脉冲光纤激光器或固体激光器被应用于晶圆、芯片及模组表面标记、划
线等工艺。
②PCB 电路板、柔性电路板（FPC）加工。公司固体紫外、绿光激光器被用于 PCB电路板、柔
性电路板覆盖膜高精度标记、钻孔、切割等应用，具有高效率、无污染、无耗材等优点。
③ITO 导电膜、银浆蚀刻。广泛应用于各类 LCD、触摸屏幕。公司的 MOPA 脉冲光纤激光器可
利用高光束质量与窄脉宽控制加工线宽，保证精细加工的要求。
④异种金属、精密金属薄片焊接。此类加工要求焊点质量精细、加工效率高，采用 MOPA 脉冲
光纤激光器或 QCW 准连续光纤激光器，根据用户需求设置频率、脉宽、功率以及脉冲形状等参
数，利用螺旋加工的方式进行焊接，焊接精度与强度均满足要求，且较高功率连续激光器加工方式
更具性价比。
⑤电子数码产品外壳标刻。铝合金的表面进行阳极氧化处理后，使用 MOPA 脉冲光纤激光标刻
黑色商标，代替了传统的喷墨、丝印等工艺。
2）新能源及传统汽车领域
①新能源汽车电池极片、光伏电池硅片切割。公司 MOPA 脉冲光纤激光器拥有优秀的光束质量
特性，高亮度、高峰值、高能量密度输出，加工效率高且切割平整，并具有防反射特性，是薄金属
和特种非金属材料切割的理想光源。
②油漆清除、模具清洗等。激光在清除油漆时不伤及底材，激光清洗无需耗材，节能低碳。公
司的 MOPA 脉冲光纤激光器可在保持高能量密度的同时兼顾亮度与热效应控制，覆盖更广的应用对
象。
3）传统制造业领域
激光打标、激光深雕、激光切割与焊接代替了传统的喷码印刷、金属模具钢蚀刻、机械切割等
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工艺，将高效率、高精度、无污染、无耗材、省维护的激光加工生产方式应用至传统制造业，大幅
提升生产效率和质量。
七、公司销售情况和主要客户
（一）主要产品的规模及收入情况
1、主要产品产能、产量及销量
报告期内，公司主要产品的产能、产量、产能利用率、销量、产销率如下：
报告期内，随着业务的发展，激光器的产能产量稳步提升，且产能利用率维持较高水平。
激光/光学智能装备业务的产能产量规模在 2017 年快速发展后在 2018 年较为稳定，2019 年
1-6 月产能下降主要是因为公司激光/光学智能装备产品的定制化程度较高，产品的核心技术主要
体现的研发和设计环节，生产环节以加工、组装、调试和功能测试为主，公司根据订单情况调整安
排生产人员组织生产，较为灵活，由于 2019 年 1-6 月新增智能装备订单量减少，公司根据生产
需要调配生产人员，导致产能下降。2019 年 1-6月虽然产量下降，但处于研发阶段的新设备较
多，部分生产人员参与研发―全自动 OLED激光精密切割系统‖、―半导体激光精密标记设备‖
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和―脆性材料微加工设备‖等项目的运动控制模块，导致 2019 年 1-6 月底直接生产人员人数下
降，产能相应下降。2019 年 1-6月产能利用率下降则主要包括两方面原因：1、今年新研发生产
的的光电模组检测设备、VCSEL 模组检测设备和硅光晶圆测试系统等产品价值更高，生产工艺和流
程更为复杂，人员生产熟练度较低，导致生产周期较长；2、受春节等假期影响，上半年产量低于
下半年具有合理性。
光纤器件业务的产能和产量下降主要是因为公司战略重心的调整缩减了业务规模，但提高了整
体生产效率，产能利用率维持较高水平。
2、主要产品销售收入和客户群体
公司销售的具体产品内容如下：
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3、公司产品与知名激光企业的差异及向激光装备企业销售的合理性
（1）激光器
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在 MOPA脉冲光纤激光器领域，公司处于国内领先、国际先进水平，目前已成功研制出 200W单
模 MOPA脉冲光纤激光器并实现批量销售，350W单模 MOPA脉冲光纤激光器已经获得订单，500W多
模 MOPA脉冲光纤激光器已成功研发出样机。销售额方面，报告期内公司 MOPA脉冲光纤激光器分别
实现销售收入 13,万元、18,万元、19,万元和 10,万元，显著高于锐
科激光、创鑫激光 MOPA脉冲光纤激光器产品的销售收入。因此以公开披露的数据进行比较，公司
在 MOPA脉冲光纤激光器领域的功率指标、销售规模方面领先于锐科激光和创鑫激光。
在连续光纤激光器领域，公司处于国内先进水平，目前已研发出 2,000W单模连续光纤激光器
并实现批量销售，与锐科激光、创鑫激光同处于国内先进水平。在多模连续光纤激光器方面，公司
已实现 3,000W多模连续光纤激光器的量产销售，产品功率方面较锐科激光、创鑫激光偏低，截至
报告期末 4,000W单模连续光纤激光器、8,000W多模连续光纤激光器已成功研制出样机；由于创鑫
激光未明确披露 3,000W以上多模连续光纤激光器的具体销量，因此在此方面较竞争对手的差距难
以量化比较。
在固体激光器领域，根据公开资料，未发现锐科激光、创鑫激光研制此类产品，公司目前已成
功研制出 1-15W紫外固体激光器和 1-30W绿光固体激光器并实现批量销售，较美国相干 20W紫外固
体激光器在技术水平上尚有一定差距，在国内处于先进水平。
（2）激光智能装备
在激光智能装备领域，公司的同行业可比公司选取了大族激光、华工科技，对各家公司产品的
具体分析如下：
公司与大族激光和华工科技虽然都是激光装备提供商，但具体产品的应用领域方面差异较大。
根据 2018年报，大族激光激光相关设备主要包括激光标记、激光切割、激光焊接设备、部分 PCB
专用设备及为上述业务配套的系统解决方案，产品广泛应用于各个行业的金属或非金属加工；华工
科技激光相关设备主要包括激光切割、激光焊接设备，在制造业多个领域得到广泛应用；报告期内
公司的激光相关设备则主要为应用于贴片电阻精密加工、芯片溯源二维码打标等领域的激光智能装
备，包括用于电阻切割加工的激光调阻机、激光划线机，芯片激光标识追溯系统等，在产品应用领
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域、加工对象方面与同行业可比公司差别较大。
因此，包括海目星激光在内的通用型激光装备生产商既是公司的同行业企业，又是公司激光器
产品的客户，具有其合理性。以具体产品为例，海目星激光采购公司的 MOPA脉冲光纤激光器、连
续光纤激光器用于常规激光打标、新能源电池高功率激光焊接和切割等设备，大族激光采购公司的
MOPA脉冲光纤激光器、固体激光器用于激光打标、激光焊接设备，报告期内，公司不存在上述类
似激光设备的生产和销售。
公司激光智能装备定制化程度较高，会根据客户具体需求设计选用适合的激光器，不限于使用
自身生产的激光器。报告期内，公司激光调阻机等部分激光装备产品会搭载公司自制的激光器，具
体情况如下：
上述产品竞争对手主要为美国 ESI、日本欧姆龙和台湾雷科，根据目前公开信息，海目星激
光、大族激光等厂商未涉足上述产品领域的生产和销售。
综上所述，虽然公司激光器产品会销售给激光装备行业的客户，但在细分市场中，公司与上述
客户并没有明显的直接竞争关系，其产品存在显著的差异性。因此，公司向激光装备企业销售激光
器产品，具有合理的商业逻辑。
4、公司产品市场地位情况、公司技术的先进性并与利润匹配情况
综合上述分析，公司产品市场地位如下：
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综上分析，公司在 MOPA脉冲光纤激光器领域凭借领先的技术和较深的市场积累，在产品技术
指标、销售额等方面均领先于竞争对手，处于国内领先、国际先进水平，在报告期内贡献了较高的
收入和利润，且保持增长趋势；在连续光纤激光器领域，公司相对其他竞争对手公司起步较晚，
自 2017年批量销售以来在技术指标方面进步较快，已逐步缩小与国内竞争对手的差异，达到国内
先进水平，但在销售额方面目前较国内领先厂商偏低，且由于销售规模较小等因素报告期内尚处于
亏损状态。
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在激光/光学智能装备领域，公司客户多为国际大型企业，公司积极参与国际竞争，智能光谱
检测机和激光调阻机等产品在国际竞争中取得客户认可，在报告期内实现了较大规模的销售和利
润，处于国际领先水平。公司的芯片激光标识追溯系统、激光划线机、VCSEL激光模组检测系统、
硅光晶圆测试系统等装备，在国际竞争中取得客户认可，处于国际先进水平。由于公司装备产品多
为根据客户需求而设计研发的定制化装备，因此公司多项智能装备（如智能光谱检测机、VCSEL激
光模组检测系统等）的需求取决于客户新产品的创新功能（如 VCSEL激光模组检测系统的检测功能
由苹果公司产品采用的新型 VCSEL模组的功能、指标而决定），其销售额和利润创造能力取决于上
述具备创新功能的新产品的量产计划（如 2017年度苹果公司推出 iPhoneX），因此公司的智能装备
中，芯片激光标识追溯系统、激光划线机、VCSEL激光模组检测系统、硅光晶圆测试系统等装备尚
未为公司带来较大规模的收入和利润。
5、销售价格的总体变动情况
报告期内，公司主要产品的平均销售价格变化情况如下：
报告期内，公司注重产品的质量和性能的提升和迭代，不断加大新产品和新技术的研发，依靠
更高功率和脉宽调节更广的脉冲光纤激光器和连续光纤激光器的推出，产品结构的变化使得激光器
的平均售价整体呈上升趋势。
激光/光学智能装备的 2017年的平均销售价格上涨主要是因为智能光谱检测机采用了国外的光
谱检测模块，成本大幅增长，因此销售价格也大幅上涨。2018 年平均销售价格下降则主要是因为
2018 年激光智能装备中的调阻机业务增长较快收入占比提高，而调阻机产品因用途不同，单位销
售价格低于光学智能装备，即因产品结构的调整导致 2018 年平均销售价格下降。2019 年 1-6
月，销售的激光/光学智能装备中用于检测 AirPods2 红外传感器的智能光谱检测设备功能和配置
相对简化售价较低但销售数量占比较高，因此拉低了整体销售单价。
2016-2018 年度，光纤器件的销售价格逐年上涨主要是由于公司战略性放弃国内低价竞争的订
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单，海外销售占比提升，使得销售单价有所增长。2019 年 1-6 月光纤器件的销售单价下降主要因
为销售单价较高的光缆组件销售额占比下降。
（二）报告期内主要客户
报告期内前五大客户的具体情况如下表所示：
1、2019 年 1-6 月
2、2018 年度
3、2017 年度
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4、2016 年度
注：1、Apple 及其主要关联企业包括 Apple Inc.和 Apple Operations；
2、国巨股份及其主要关联企业包括国巨股份有限公司、国巨电子（中国）有限公司；
3、乾坤科技及其主要关联企业包括吴江华丰电子科技有限公司和 Cyntec Co.,Ltd；
4、厚声电子包括厚声工业（泰国）股份有限公司、昆山厚声电子工业有限公司、昆山福仕电
子材料工业有限公司、捷群电子科技（淮安）有限公司和厚声国际贸易（昆山）有限公司；
5、Heptagon Micro Optics .于 2017 年被 AMS 公司收购；
6、中兴通讯及其主要关联企业包括中兴通讯股份有限公司、深圳市中兴康讯电子有限公司、
深圳中兴力维技术有限公司；
7、华为公司及其主要关联企业包括华为技术有限公司、华为软件技术有限公司；
8、深圳海目星及其主要关联企业包含深圳市海目星激光科技有限公司、鞍山海目星科技有限
公司；
9、科洛德及其主要关联企业包括科洛德激光设备（深圳）有限公司和深圳市吉祥云科技有限
公司。
2016 年度、2017 年度、2018 年度和 2019 年 1-6 月，公司前五大客户销售金额占当期营业
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收入的比例分别为 %、%、%和 %。公司不存在向单一客户销售比例超过 50%
或严重依赖少数客户的情形。
报告期内，公司与前五大客户均不存在关联关系。
报告期内，公司主要业务类别前五大客户的具体情况如下表所示：
由于存在部分客户同时向公司采购多种类型产品和服务的情形，为保证数据口径的一致性，以
下前五名客户为对应客户采购的该类产品和服务的金额。
1、激光器前 5 大客户
（1）2019 年 1-6 月前五名客户的营业收入情况
（2）2018 年度前五名客户的营业收入情况
（3）2017 年度前五名客户的营业收入情况
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（4）2016 年度前五名客户的营业收入情况
2、激光/光学智能装备前 5 大客户
（1）2019 年 1-6 月前五名客户的营业收入情况
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（2）2018 年度前五名客户的营业收入情况
（3）2017 年度前五名客户的营业收入情况
（4）2016 年度前五名客户的营业收入情况
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3、光纤器件前 5 大客户
（1）2019 年 1-6 月前五名客户的营业收入情况
（2）2018 年度前五名客户的营业收入情况
（3）2017 年度前五名客户的营业收入情况
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（4）2016 年度前五名客户的营业收入情况
第七节 2020-2025 年我国脉冲激光器行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）国家产业政策的支持
公司所属光纤激光器行业属于高端技术制造业，长期以来受到国家产业政策的重点鼓励和大力
支持。《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020）》、《当前优先发展的高技术产业化重点
领域指南》、《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》、《“十三五”国家科技创新规划》、《2017
年度增材制造重点专项项目申报指南》等国家政策、发展规划和项目指南均强调重点支持光纤激光
产业的发展，为公司持续快速发展提供了广阔的产业政策空间和良好机遇。
（2）激光技术进一步替代传统制造技术
激光加工技术作为能够在多领域替代传统机械加工的新型加工技术，在加工材料的材质、形
状、尺寸和加工环境等方面有着较大的自由度，能够较好地解决不同材料的加工、成型和精炼等技
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术问题。从大型工业化切割到精密加工，加工尺寸跨度大、材料的选择面宽、易于操作、节能环
保、加工质量高等优点使得激光加工技术成为现代制造业的重要先进技术之一，目前已经在汽车、
电子、航空航天、机械、冶金、铁路、船舶等领域越来越多地取代传统制造技术，并不断拓展新的
应用领域。
与欧美发达国家相比，我国激光技术起步并不晚，但是在激光技术应用及高端核心技术方面却
仍存在着不小的差距，以德国、美国、日本等为代表的发达国家在部分大型工业领域已经基本完成
了对传统制造技术的替换，步入“光制造”时代；我国激光应用虽发展迅速，但应用渗透率仍相对
较低。作为产业升级的核心技术，激光加工应用领域将继续作为国家重点支持领域，并不断扩大应
用范围，最终推动我国制造业向“光制造”时代迈进。
随着“中国制造 2025”的提出，我国将加速先进制造技术及自动化技术的应用，实现国家产
业技术的又一次升级换代，激光技术也将进一步实现对传统制造技术的替代。未来，传统加工技术
替代市场将为激光加工产业的发展提供较大的市场空间。
（3）下游行业持续发展
激光加工技术以精度高、速度快、非接触式、智能化、柔性化等加工优点，逐步融入高端和传
统生产制造的行业中。随着国内外先进制造技术设备大量引进使用，以及我国工业发展“转型与升
级”的需求，激光加工产业无论在高端和传统制造领域都日趋普及，已被广泛应用于交通运输、海
洋工程、新型能源、材料加工、航空航天、国防科工、微电子等众多领域，并将在新一轮工业装备
制造发展中起到重要作用。
在激光加工设备方面，近两年来中国激光厂商逐渐重视下游应用产业的开发，不断的研制新技
术、新工艺，使激光能够应用在更多的材料上。同时，传统应用对激光设备的需求也在不断的增
加，预计未来中国工业激光行业总产值还将保持较高的增长速度，大功率激光焊接设备的发展具有
较大潜力。
二、脉冲光纤激光器向高平均功率、高峰值功率方向发展
在激光的许多应用中，例如激光深雕、激光清洗等需要高平均功率、高峰值功率的脉冲光纤激
光器，将高光束质量、小功率的激光器作为种子光源，双包层光纤作为放大器，容易获得高平均功
率、高脉冲能量的脉冲激光输出，是目前行业研究的热点和难点。
三、向更高亮度方向发展
高光束质量的高功率激光器在科研和军事领域需求旺盛，主要用户为科研机构、高等院校和政
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府部门。目前，国外发达国家把高光束质量的大功率激光器作为战术激光武器的首选光源，特殊材
料加工、科研、军事等特殊需求将促使激光器在向更高功率发展的同时向更高亮度方向发展，即在
提升输出功率同时保持激光器输出光束质量。
四、向模块化、智能化方向发展
为了适应市场上对于激光器的多种需求，激光器将逐渐走向系列化、组合化、标准化和通用
化。利用有限的规格和品种，通过组合和搭配不同模块，缩短新产品开发周期，提高产品的稳定性
和可靠性。同时，通过采用先进的通信技术和设计理念，实现激光器的远程诊断、远程维修、远程
控制以及数据统计，通过对激光器运行状态的实时监控，提前发现和处理产品潜在的故障，从而为
客户提供更好的产品服务。
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第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择
一、可供选择的营销渠道类型
1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。
(1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经
过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的
主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
(2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的
中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方
式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。
2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。
(1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种
销售渠道。
(2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
二、营销渠道的选择策略
确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和
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需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商
推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的
中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。
第二节 影响营销渠道类型选择的因素
一、产品的特点
(1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产
就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；
如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，
这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢
利。
(2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的
产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而
且售后服务非常关键。
(3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时
考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代
理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者
住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。
(4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。
如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。
(5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是
式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。
二、企业特点
(1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企
业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能
力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网
点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。
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(2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训
系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相
对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但
实际上也不得不选择较长的渠道销售。
(3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道
的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会
选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监
控，企业往往会采用短而快的营销渠道。
三、用户特点
通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分
销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用
较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布
也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。
四、中间商特点
企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也
是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且
希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。
五、市场表现
(1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，
生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的
产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。
(2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规
模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市
场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，
充分利用中间商进行销售。
(3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用
寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干
中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，
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如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。
六、竞争对手状况
企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分
销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道
时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。
七、外部环境影响
外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规
定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣
布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了
克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视
和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成
立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的
合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择
销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营
销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到
目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销
渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时
候就有较大的选择空间。
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准
一、选择原则
营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在：
(一)要坚持目标差异化原则
生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不
能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准
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确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的
最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。
(二)利益性原则
利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道
的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销
售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容
易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考
虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。
(三)弹性原则
企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之
间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在
确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。
二、选择标准
1、渠道选择要量体裁衣
企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位
优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的
组合优势。
在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑
产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这
些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。
2、逆向思考渠道设计的可行性
消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可
行性是渠道设计的重要原则之一。
畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可
能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当
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的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费
用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费
者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流
通。
3、渠道选择不可“纸上谈兵”
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往
往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上
谈兵，华而不实。
在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发
展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论
企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，
渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。
4、注重渠道的可控制性
在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某
些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的
变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控
制的范围内保持基本的稳定状态。
与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员
的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道
的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之
间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
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第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
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持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业渠道选择策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
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2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响渠道选择策略的主要因素
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一、影响渠道选择策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素
对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
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市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
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2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作
一、公司制定渠道选择策略规划要点
科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司渠道选择策略
公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作
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企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定渠道选择策略的准备工作总结如下：
1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容
对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有：
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1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
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与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业渠道选择策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的渠道选择策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建渠道选择策略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
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持服务。
2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
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的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定渠道选择策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
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作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
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决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定渠道选择策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在
