（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国轻型输送带行业
出口转内销市场策略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国轻型输送带行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ..................................................................................................................................9
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................11
第二章 市场调研：2018-2019 年中国轻型输送带行业市场深度调研....................................................12
第一节 轻型输送带概述 ......................................................................................................................12
一、输送带行业概述 ....................................................................................................................12
二、行业主管部门与管理体制 ....................................................................................................13
三、行业特有的经营模式 ............................................................................................................13
四、行业的周期性、区域性或季节性 ........................................................................................13
五、上下游之间的关联性 ............................................................................................................14
六、轻型输送带和橡胶输送带的区别 ........................................................................................16
第二节 我国轻型输送带行业发展概况 ..............................................................................................17
一、轻型输送带行业发展历程 ....................................................................................................17
二、不同覆盖层材料的基本特性 ................................................................................................17
三、基本行业特点 ........................................................................................................................17
四、产品寿命 ................................................................................................................................18
五、产品构造 ................................................................................................................................18
第三节 2018-2019 年我国轻型输送带行业竞争格局分析................................................................19
一、国际市场竞争格局 ................................................................................................................19
二、国内市场竞争格局 ................................................................................................................20
三、市场化程度 ............................................................................................................................21
四、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................22
五、行业内的主要企业基本情况 ................................................................................................23
（一）上海永利股份股份有限公司 ............................................................................................23
（二）荷兰 Ammeraal ..................................................................................................................23
（三）瑞士 Habasit .......................................................................................................................23
（四）德国 Siegling......................................................................................................................23
（五）无锡市顺晟工业制带有限公司 ........................................................................................24
（六）联达输送带（无锡）有限公司 ........................................................................................24
（七）佛山麦高迪远东工业皮带有限公司 ................................................................................24
（八）盖茨优霓塔传动系统（苏州）有限公司 ........................................................................24
（九）康迪泰克传动系统（宁海）有限公司 ............................................................................24
六、艾艾精工竞争地位 ................................................................................................................24
（一）公司的竞争优势 ................................................................................................................25
（二）公司的竞争劣势 ................................................................................................................26
第四节 2019-2025 年我国轻型输送带行业发展前景及趋势预测....................................................26
一、行业发展前景 ........................................................................................................................26
二、下游行业市场需求分析 ........................................................................................................27
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（一）食品工业 ............................................................................................................................27
（二）烟草行业 ............................................................................................................................27
（三）纺织印染行业 ....................................................................................................................28
（四）屠宰行业 ............................................................................................................................28
（五）机场行业 ............................................................................................................................29
（六）型材加工行业 ....................................................................................................................29
（七）物流行业 ............................................................................................................................30
三、行业利润水平的变动趋势及原因 ........................................................................................30
四、行业水平及发展趋势 ............................................................................................................31
五、影响行业发展的有利因素和不利因素 ................................................................................32
六、行业基本风险特征 ................................................................................................................34
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................35
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................35
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................35
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................35
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................36
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................37
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................38
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................38
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................40
三、对策建议 ................................................................................................................................41
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................42
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................42
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................42
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................42
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................42
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................42
六、产品附加值低 ........................................................................................................................43
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................43
第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................44
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................44
一、科学性 ....................................................................................................................................44
二、实践性 ....................................................................................................................................44
三、前瞻性 ....................................................................................................................................44
四、创新性 ....................................................................................................................................44
五、全面性 ....................................................................................................................................45
六、动态性 ....................................................................................................................................45
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................45
一、国家产业政策 ........................................................................................................................45
二、行业发展规律 ........................................................................................................................45
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................46
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................46
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................46
一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................46
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二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................47
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................48
第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................50
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................50
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................50
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................50
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................51
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................51
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................52
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................53
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................53
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................54
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................54
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................55
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................55
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................55
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................56
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................56
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................56
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................57
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................57
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................58
五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................58
六、降低风险 ................................................................................................................................58
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................59
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................59
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................59
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................60
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................61
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................62
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................62
第六章 2019-2025 年中国轻型输送带企业出口转内销市场策略探讨与建议........................................64
第一节 外销轻型输送带企业转型内销发展策略 ..............................................................................64
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................64
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................64
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................64
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................65
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................65
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................65
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................65
八、轻型输送带业内销应人才策略 ............................................................................................66
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................67
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................67
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................67
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三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................68
第三节 轻型输送带企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..............................................................68
一、心胸障碍 ................................................................................................................................69
二、观念障碍 ................................................................................................................................69
三、人才障碍 ................................................................................................................................69
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................69
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................70
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................70
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................70
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................70
第四节 轻型输送带业内销策略中的十大市场规律 ..........................................................................71
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................71
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................71
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................71
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................71
五、服务也很重要 ........................................................................................................................71
六、与国际接轨 ............................................................................................................................71
七、终端革命 ................................................................................................................................72
八、善于“识势”.............................................................................................................................72
九、核心竞争力 ............................................................................................................................72
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................72
第七章 2019-2025 年中国轻型输送带企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ......73
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............73
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................73
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................73
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................73
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................74
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................74
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................74
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................74
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................75
五、积极促进轻型输送带企业的集约化建设 ............................................................................75
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................75
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................75
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................76
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................76
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................76
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................76
四、创新经营模式 ........................................................................................................................77
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................77
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................78
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................78
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................78
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................79
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一、实施技术创新战略 ................................................................................................................79
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................80
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................80
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................80
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................81
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................81
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................81
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................82
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................83
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................83
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................83
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................85
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................85
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................86
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................87
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................87
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................87
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................87
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................88
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................88
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................88
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................88
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................89
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................89
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................90
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................90
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................90
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................91
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................91
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................91
第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................92
一、企业文化的层次 ....................................................................................................................92
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................92
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................93
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ....................................................................93
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................94
第十节 人力资源管理方面 ..................................................................................................................94
一、确立出口转内销市场策略人才队伍建设目标 ....................................................................95
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ....................................................................................95
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ........................................................................96
三、企业可持续发展的人力资源管理 ........................................................................................96
第十一节 供应链管理层面 ..................................................................................................................96
第十二节 小结 ......................................................................................................................................97
第八章 构建轻型输送带企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ....98
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第一节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................98
一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................98
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................98
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................99
第二节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................99
一、注重战略风险防控 ................................................................................................................99
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................100
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................100
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................100
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................100
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................100
第三节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ........101
一、完善出口转内销市场策略 ..................................................................................................101
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ......................................................................101
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ..................................................................102
第四节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ............................................................................103
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................104
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................104
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................104
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................105
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................106
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................106
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................106
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................106
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................107
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................107
六、小结 ......................................................................................................................................107
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................108
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本轻型输送带行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国轻型输送带业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对轻型输送带行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实
战解决方案，其中包括：
轻型输送带行业市场调研
企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国轻型输送带企业出口转内销市场策略探讨与建议
企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
构建轻型输送带企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为轻型输送带行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出
口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对轻型输送带行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、
成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本轻型输送带行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
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法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对轻型输
送带行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国轻型输送带行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 轻型输送带概述
一、输送带行业概述
输送带一般由骨架材料、覆盖层和贴合层材料（以下覆盖层和贴合层统称“覆盖层”）以及打
底材料三个部分组成。按照覆盖层的材质不同，输送带一般可以分为橡胶输送带和轻型输送带，前
者的覆盖层主要采用各类改性的天然橡胶或合成橡胶，后者则采用各类高分子改性材料，主要包括
经过改性的 PVC、PE、TPU、TPEE 、硅胶材料等。
橡胶输送带主要用于重工业行业中重型物料的输送，其主要应用领域包括传统的钢铁、煤炭、
水泥、港口和电力等五大行业，占输送带下游市场的 90%以上。轻型输送带主要应用于轻工业和农
业中自动化流水生产线上产品的承载和输送，在部分行业如食品加工、纺织印染等，轻型输送带也
同时参与加工过程，是自动化生产和输送设备正常工作的关键部件。总体来看，橡胶输送带的下游
应用在过去数十年中变化不大，仍然是以传统的重工业、矿业为主，并根据这些行业的特殊要求向
着耐高温、阻燃、高强度等方向发展；而轻型输送带的下游应用领域则在不断增加，从最初的轻工
电子生产流水线到纺织印染、石材木材加工、食品加工、铝型材加工、钢铁加工、轮胎制造等，其
性能和应用领域随着高分子材料改性技术的发展而不断发展。
与传统的橡胶输送带相比，轻型输送带更加安全卫生，通过充分发挥高分子改性材料的多样
性，涤纶、尼龙、芳纶、钢丝等多种材料组合可以实现骨架材料的多样性，同时借鉴同步齿形带的
技术特点，更加轻便、节能、容易清洗、富有柔韧性，能够实现精准输送和快速输送的要求。为了
适应自动化加工过程中对输送带的性能要求，多功能的耐热、耐油、耐燃、耐酸碱、耐磨、耐冲
击、抗滑动输送带应运而生。在输送带行业内，轻型输送带代表了输送带轻量化、安全、环保、节
能、精准输送、高效输送的发展方向，在全球范围内对节能、环保越来越重视的背景下，随着国际
上新型绿色环保型高分子材料的研发应用，应用领域越来越广泛。
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二、行业主管部门与管理体制
行业主管部门是中国塑料加工工业协会（CPPIA），该协会成立于 1989 年，负责协助编制行
业发展规划和经济技术政策，组织技术交流和培训，参与产品质量监督和管理及标准的制定和修订
工作等。美国工业制带协会（National IndustrialBelting Association，简称 NIBA）是国际
输送带及相关产品生产商、分销商和制造商参加的自发的联合会组织，其主要职能是加强会员之间
的信息交流，提供技术培训，增进生产商与各分销商之间的业务联系。公司全资子公司苏州意诺为
美国工业制带协会（NIBA）会员。
2009年 4月，国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会发布了 GB/T 23677-2009
《轻型输送带》推荐性国家标准，该标准规定了切割式轻型输送带的产品分类、技术要求、试验方
法、检验规则及标志、包装、贮存和搬运，适用于纺织、轻工、食品、电子等行业的轻便输送机用
轻型输送带，不适用于与食品直接接触的轻型带。
三、行业特有的经营模式
从采购模式和生产模式来看，轻型输送带行业与其他普通生产性行业无明显区别。
从销售模式来看，轻型输送带行业具有较为明显的技术营销和服务营销的特点。由于轻型输送
带的下游行业众多，不同行业的设备使用环境、使用要求、输送结构差异较大，对输送带的性能和
后加工整理两方面的要求较高，必须由专业厂商直接完成或者由其生产出符合用户性能要求的输送
带卷料后再由专业的经销商进行后加工整理。与传统生产性企业不同，轻型输送带厂商不能仅仅只
是生产出各种型号的产品，还需要了解客户对产品性能的需求，将自己的产品去匹配客户需求，甚
至为满足客户需求进行定制化生产，并且满足客户的产品交期要求和提供完善的后续咨询服务。
四、行业的周期性、区域性或季节性
（1）周期性
轻型输送带应用领域非常广泛，包括了众多的周期性行业、非周期性行业和反周期性行业，因
此轻型输送带的行业周期性不明显。
（2）区域性
从生产企业分布区域看，我国轻型输送带生产企业多集中在上海、浙江、江苏等华东地区。从
消费市场看，我国轻型输送带消费市场与产业自动化水平有关，华东、华南地区市场需求较大。
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（3）季节性
轻型输送带行业季节性不明显，一般下半年的销售情况会略好于上半年。
五、上下游之间的关联性
1、上游行业发展状况对本行业及其发展前景的影响
轻型输送带行业的上游行业是 TPU、TPEE、PVC等覆盖层材料，涤纶、芳纶等骨架材料，涂覆
设备、压延设备等设备制造以及轻型输送带用五金材料。TPU、TPEE、PVC 等高分子覆盖层材料科
学的进步以及合理配方，涤纶、芳纶等骨架材料强度、平整性等性能的提升，涂覆设别、压延设备
等设备的制造技术，以及轻型输送带五金等材料的发展，促进了本行业的发展，使得本行业产品质
量提升，生产成本下降。
（1）TPU颗粒
①TPU行业介绍
TPU 材料是一种聚氨酯的密实制品，其性能介于橡胶与塑料之间，具有高回弹性、吸震性、
耐磨性、耐油、耐撕裂、耐化学腐蚀及耐辐射等性能。TPU材料可分为热塑型聚氨酯弹性体
（TPU）、浇注型聚氨酯弹性体（CPU）、混炼型聚氨酯弹性体（MPU）和微孔弹性体。
TPU的生产原材料有聚四亚甲基醚二醇（PTMEG）、二苯基甲烷二异氰酸酯（MDI）、BDO-1，4-
二羟基丁烷（BDO）及丙烯酸（AA），隶属于化工行业，所以化工行业为 TPU的上游产业。
TPU原料行业有较高的技术壁垒和资金壁垒，其中 MDI的进入门槛最高，因此市场集中度最
高，目前世界上只有巴斯夫、拜耳、亨斯曼、陶氏化学、日本 NPU、三井化学、锦湖三井、烟台万
华八家企业掌握 MDI核心生产技术。BDO和丙烯酸（AA）竞争要较异氰酸酯行业竞争度稍强，但也
存在产业集中度较高的情况。
②TPU价格波动情况
2010年随着上游原料价格的上涨，及市场需求的支撑，TPU厂商上调价格。2011年外部环境
出现恶化，TPU下游企业生存压力逐渐加大，全年 TPU价格处于弱势下行的轨道。2012年随着原料
MDI的价格飙升，TPU价格也止跌企稳，价格一路上行。2013年和 2014年，TPU市场供应略显过
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剩，TPU产品价格逐年下滑。总体而言，受上游主要原料（纯 MDI、BDO、AA、PTMEG等）市场价格
的下跌和下游市场需求疲软的影响，2015年通用级 TPU市场价格继续延续跌势。
③TPU国内供应情况
我国是全球主要的 TPU材料生产和消费国，根据中国聚氨酯工业协会统计，我国 TPU 制
品消费量从 2007 年的 万吨增长到 2013 年的 23 万吨，年复合增长率为
%。2013年度，中国 TPU总产能 万吨，主要生产企业包括烟台万华聚氨酯股份有限公
司、巴斯夫聚氨酯特种产品（中国）有限公司、路博润特种化工制造（上海）有限公司等。2014
年度，中国 TPU新增产能约 5万吨，主要为上海亨斯迈聚氨酯特种材料有限公司、旭川化学（苏
州）有限公司等。
（2）PVC树脂
2010年至 2015年，我国 PVC产能、产量和增长情况如下表 18：
整体而言，我国 PVC行业产能增速已大幅放缓，2015年开始去产能，价格和开工率均处于低
位运行，盈利状况有所改善。
2015年以来，我国 PVC市场价格出现超跌反弹，行情波动相对较大，但与往年的价格相比，
目前我国 PVC价格依然处于低位。价格的大幅波动主要是受大宗商品尤其是原油的整体波动影响，
受中国经济下行压力的影响，PVC 行业供大于求的局面并未明显改善。
PVC树脂和涤纶市场价格分析详见本节之“四、主营业务情况”之“（五）主要原材料、能源
及供应情况”。
（3）涤纶
涤纶属于化学纤维的一种，包括长丝和短纤，其主要原材料我国是世界上涤纶产量最大的国
家。近年来我国涤纶生产发展迅速，生产能力、产量和年均增长速度在化纤行业中一直处于前列。
2010年至 2015年我国涤纶产量如下表所示：
受原油价格和原料 PTA价格波动影响，2014年以来，涤纶产品价格出现不同程度的下跌，
2016 年上半年，涤纶行业呈现触底回升行情，但下游需求量没有明显增长，涤纶价格上涨动力不
足，市场反应平淡。
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2、下游行业发展状况对本行业及其发展前景的影响
本行业的下游行业范围广泛，遍布国民经济各个部门和领域，主要包括食品加工、物流运输、
农产品加工、石材加工、娱乐健身、烟草生产、木材加工、纺织印染、电子制造、印刷包装等行
业，上述行业景气程度会影响本行业未来的发展状况。同时由于轻型输送带属于易耗品，其使用寿
命根据不同材质和行业使用环境一般从更换周期从两三个月到十余年不等，上述行业对轻型输送带
具有持续需求。
六、轻型输送带和橡胶输送带的区别
轻型输送带与橡胶输送带产品的结构基本相同，但由于所使用的原材料和生产工艺差异较大，
导致输送带的各项性能指标差异较大，其应用领域也各不相同。相比橡胶输送带，轻型输送带为了
降低原材料消耗，节省输送带使用时的动力消耗，大部分选择环保材料。
（1）应用领域不同
橡胶输送带主要应用于钢铁、煤炭、水泥、港口和电力等重工业领域，而轻型输送带则可以用
于电子行业、印染行业、医药行业、食品加工等轻工业及农业自动化领域。相比于传统输送带，
TPU输送带和食品级 PVC输送带因符合 EU和 FDA的严格标准而被广泛应用于食品加工、农业生产
等行业，而 TPEE、PE输送带因其表层材质满足燃烧无毒的要求而被作为烟草加工行业的主要用
带，相反传统的橡胶输送带因为原料和生产工艺的原因无法用于食品加工和烟草加工等行业。
（2）生产原料不同
轻型输送带的原料是 PVC、TPU、TPEE、PE 等高分子材料，由于可选配方多样，受原材料成
本的影响相对较小。除了覆盖层材料本身的良好特性外，通过物理、化学改性，可以使新材料轻型
输送带产品具备耐酸碱、耐油和有机溶剂等特点，满足下游行业多样化的使用需求。
（3）能源消耗不同
在性能相近的情况下，轻型输送带的重量、厚度远小于橡胶输送带，柔韧性更出色，所需要的
设备轮径也要小很多，也更加节能。如果将平面输送带融合同步齿形带的相关技术，将能进一步降
低使用过程中的能源消耗。
（4）市场竞争格局不同
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橡胶输送带行业由于发展历史较长，技术相对较为成熟，加上原材料供应和发达国家对环保要
求较为严格等原因，目前其生产地区以发展中国家为主，中国是全球最大的橡胶输送带生产国。相
比较而言，轻型输送带的诞生时间较短，技术门槛较高，产品附加值较高，主要生产商集中在欧洲
和日本，国内少数领先企业通过持续研发逐渐掌握了核心制造技术，竞争能力不断增强，并已在国
内市场替代部分进口产品和开始参与国际市场竞争。
第二节 我国轻型输送带行业发展概况
一、轻型输送带行业发展历程
上世纪五十年代，瑞士 Habasit开始进行轻型输送带的研制，提出新材料输送带的理念。上世
纪七十年代，自动化流水线生产技术在欧美以及日本等工业发达国家日趋成熟，带动了轻型输送带
的飞速发展。上世纪八十年代，荷兰 Ammeraal 公司和日本三星皮带公司协作推出 PVC 输送
带，替代以帆布为芯材的橡胶带，从而将轻型输送带正式运用于生产作业中。上世纪九十年代，随
着各种性能更加优异的 PVC、PE、TPU、TPEE、硅胶等高分子材料被广泛用于生产各类特殊性能输
送带，轻型输送带的应用领域得到显著拓展，被认为是现代物料输送与加工中解决环境、能源、劳
动力问题最为经济有效的方式之一。本世纪以来，随着压延挤出工艺得到更多的推广应用，使用更
为环保的 TPU等材料和能够实现精密输送的轻型输送带市场占有率不断扩大，轻型输送带幅宽进一
步加大，产品质量也得到较大提升。
二、不同覆盖层材料的基本特性
PVC和 TPU是使用范围最广的两类高分子材料，涵盖了大部分下游行业的应用范围。相对于
PVC而言，TPU材质强度更大且综合性能更优异，在满足相同要求的情况下，TPU输送带的厚度、
重量均远小于 PVC输送带，并且 TPU材质本身无毒，在安全环保性能方面要优于 PVC材质。此外，
某些情况下，PE和 TPEE材料也会应用在轻型输送带中，如烟草行业等。不同覆盖层材料的基本特
性如下表所示：
三、基本行业特点
轻型输送带行业具有如下特点：
①不同行业性能要求多样化
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轻型输送带产品的应用领域十分广泛，对产品性能的要求较为精细，不同行业的性能要求差异
较大，对生产企业的技术能力提出较高要求。除了需要掌握涂覆法或更为先进的压延法生产工艺
外，生产企业对高分子材料改性及配方、骨架织物（包括添加芳纶、钢丝）、打底材料选择的技术
水平是决定产品质量的关键。
②客户高度分散
轻型输送带行业的下游行业众多，客户集中度极低，销售十分分散，只有拥有数量众多的下游
客户才可能使得公司具有一定的产销规模，进而实现盈利。轻型输送带与自动化生产线或机器设备
配套使用，并在自动化生产线或机器设备使用寿命期间多次更换，占自动化生产线或机器设备本身
的价值的比例较小，相当于易耗品，这也决定了其客户集中度极低。以艾艾精工为例，艾艾精工产
品规格数百种，所服务的下游客户累计超过 3,000家，才形成了目前的产销规模。
③要求服务专业、交货及时
下游直接用户对服务的及时性要求较高，由于轻型输送带对于自动化流水生产线的正常运转不
可或缺，这就要求企业能够及时了解客户的输送带使用状况并能够对其更换、修理输送带的需求在
短时间内予以响应，下游直接客户对输送带产品的交货期一般都有着很高要求。
四、产品寿命
轻型输送带的产品类型、应用行业特点、使用频率、工况条件、养护状况等决定了其使用寿命
存在较大差异，更换周期从两三个月到十余年不等。传统平面输送带依靠其与动力设备的摩擦力实
现物品的输送，输送带要时刻处于张紧状态，表面的摩擦和较大的拉力会降低输送带的使用寿命，
而带齿的环保精密带或同步齿形带依靠其与齿轮的啮合传动，不需要张紧输送带，使用寿命会增
长。部分行业输送带会接触酸碱物品、油性物品、高温物品等，或者输送带本身承重较大，工况条
件较为恶劣，轻型输送带的更换频率会较高。
五、产品构造
公司大部分产品为轻型输送带，小部分产品为同步齿形带，同步齿形带销售收入约占营业收入
的 20%左右。
（1）轻型输送带
轻型输送带一般由骨架材料、打底材料和覆盖层三个部分组成。骨架材料是输送带承载的关
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键，是输送带导向性、负载能力和延伸性的决定性因素；覆盖层材料是输送带正常工作的保证，具
有保护骨架材料、输送物料、增大摩擦系数、吸收物料冲击、抗磨损等作用，输送带的特性如耐高
温、耐磨损、防静电等均依赖于覆盖层材料的特性；打底材料的作用是使骨架材料与覆盖层之间具
有良好的粘合强度。
（2）同步齿形带
同步齿型带亦称同步带，分为单面齿带和双面齿带两种类型，系从 1980年以来新出现的又一
种高效传动带。同步齿形带从所用材料上，齿型带可区分为橡胶型和聚氨酯型两大类。同步齿形带
的结构是由钢丝绳或芳纶绳组成的强力层和以橡胶或聚氨酯及尼龙布形成的外包橡胶层或聚氨酯胶
层构成。同步带的结构由带背、抗拉层、带齿三部分组成，如下图所示。
同步带的带齿需要具有较高的抗剪切强度和较为精确的节距分布，其与带轮齿槽的正确啮合是
保证同步带精准运转的关键；抗拉层是同步带的抗拉元件，用以传递动力，并保证同步带在工作时
节距不变，采用钢丝绳（或芳纶线绳）沿胶带宽度平行分布；带背需要具有良好的柔韧性、耐疲劳
性、耐磨损性，是完成物品输送的界面。
由于同步齿形带内侧带有齿牙，能实现无滑动的同步传动，而且具有比链条轻、噪音小特点的
结构，使得同步带齿和同步带轮能够很好的啮合，从而让同步带传动机构具有精准恒定的传动比。
同步带产品近 20年来在工业发达国家发展极为迅猛，正在不断地替代传统的金属齿轮、链条以及
橡胶方面的片基带和三角带市场。目前，除已大量用于汽车及传统产业之外，已经进一步扩大到办
公设备、机器人等各种精密机械的传动和输送。
同步齿形带相对于平面轻型输送带来说，一般会具有如下特点：
（1）传输效率高，防止打滑，输送平稳，节约能源；
（2）能结合自动化流水线工艺特点，实现步进式输送，使得输送的物料在固定的时间输送确
定的距离，输送距离比较精确，并且可以实现多条输送带同步运转，保持输送界面的平整；
（3）由于同步齿形带不需要通过张紧以增大摩擦力的方式实现物品的输送，就避免了平面输
送带运转过程中的不断拉伸，产品寿命较长。
第三节 2018-2019 年我国轻型输送带行业竞争格局分析
一、国际市场竞争格局
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全球轻型输送带的市场主要位于欧洲、北美和亚洲，生产商也多集中于欧、美、日等发达国家
和地区，其中全球最大的三家生产商是瑞士 Habasit、荷兰 Ammeraal和德国 Siegling，在全球轻
型输送带的市场份额占比达 30%左右。
在日本和亚太市场，日本的阪东化学、三星皮带、NITTA等公司具有较强的竞争力。近年来，
由于发达国家人力成本高昂，为降低产品成本，瑞士 Habasit、荷兰 Ammeraal、德国 Siegling等
跨国公司逐步将劳动相对密集的后加工工序转移到劳动力成本相对较低的中东欧、印度、中国等，
但基于担心技术流失和高附加值产品能够涵盖发达国家人力成本，其在中国国内的生产线对应的产
品等级相对较低。2014年度，瑞士 Habasit销售收入为 亿瑞士法郎 2（约合人民币 42亿
元）；2015年度，荷兰 Ammeraal销售收入为 亿欧元 3（约合人民币 25亿元），德国 Siegling
销售收入为 亿瑞士法郎 4（约合人民币 23亿元）。
欧洲地区输送带行业起步较早，生产和研究时间长，并且有强大的机械设备制造能力作为支
持，使得该地区轻型输送带行业的整体水平远高于世界其他地区。全球主要的轻型输送带厂商大多
来自于欧洲地区。目前，艾艾精工出口产品在欧洲的主要竞争对手是瑞士 Habasit、荷兰
Ammeraal、德国 Siegling、意大利 Sampla、西班牙 Esbelt 和荷兰 Derco。在同一档次的产品
上，艾艾精工产品的质量与上述竞争对手基本相当。相比上述竞争对手，艾艾精工的优势在于一方
面公司拥有生产成本低而带来的价格竞争优势，另一方面艾艾精工可以针对用户需求定制各种小批
量特殊规格和要求的轻型输送带且供应周期较短。
国内轻型输送带厂家参与国际市场竞争较少。虽然近年来国内轻型输送带厂家在产品技术、机
器设备、管理经验等方面发展较快，产品质量已经取得较大提升，但由于瑞士 Habasit、荷兰
Ammeraal和德国 Siegling等厂商已经在多年前占据了国际市场主导地位，客户存在先入为主的观
念转变时间和更换轻型输送带提供商需要重新评估和熟悉产品，国内厂家深入参与国际市场竞争尚
需时日。永利股份、艾艾精工等轻型输送带企业近年来陆续向境外出口轻型输送带产品，由于其性
价比较高，取得了越来越多境外客户的认可。
从上表可以看出，由于国内多数企业尚未掌握高端环保精密带的压延法工艺，我国进口产品多
为高附加值的高端产品，而出口的大多是中低端产品，进口产品均价为出口产品的 3-5倍。
二、国内市场竞争格局
国内市场方面，以瑞士 Habasit、荷兰 Ammeraal和德国 Siegling等为代表的知名跨国厂商相
关产品进入我国较早，经过多年的经验积累，拥有独特的材料改性配方，能够提供门类齐全的系列
产品。该类厂商依靠广泛的市场认知度和较大的技术优势，占据了国内高端轻型输送带市场。
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动带、输送带及带料，不包括橡胶输送带，根据艾艾精工掌握的情况，在该产品编码下，轻型
输送带的占比在 50%左右。
跨国厂商在中国的独资或合资公司，依靠母公司的市场影响力，在国内市场占有一席之地。代
表公司有瑞士 Habasit在国内的独资企业哈柏司工业传动设备（上海）有限公司、荷兰 Ammeraal
在国内的独资企业艾玛拉皮带（苏州）有限公司和德国 Siegling在国内的独资企业福尔波?西格林
（沈阳）轻型带有限公司。
国内龙头企业以永利股份和艾艾精工为代表，通过多年的技术研发和工艺完善，逐步掌握了轻
型输送带生产的核心技术和工艺，生产出的产品具有较高的性价比优势。永利股份 2011年 6月在
创业板上市后，产销规模进一步扩大，轻型输送带营业收入从上市前 2010年度的 24,万元
增长到 2015年度的近 4亿元。此外，无锡市顺晟工业制带有限公司、联达输送带（无锡）有限公
司主要经营普通高分子材料输送带，生产规模较大，产品种类较丰富。
目前，国内市场存在一批较具实力的轻型输送带经销商，销售规模也较大。该等经销商具有简
单加工能力，凭借对终端客户的销售能力，以代理国外品牌或向国内各生产厂商采购供应市场需求
为主，未来随着生产厂商销售能力提升以及终端客户控制成本的意愿增强，其生存空间面临被压缩
的风险。
三、市场化程度
目前，国内普通轻型输送带生产厂家逐渐增多，生产能力大幅提高，传统类型的低档轻型输送
带市场竞争充分。瑞士 Habasit、荷兰 Ammeraal和德国 Siegling三家跨国知名轻型输送带提供商
占据了我国高端轻型输送带市场的较大份额。近年来，以永利股份、艾艾精工为代表的轻型输送带
提供商，产品性价比较高，部分实现了进口替代，市场占有率不断提高。
（四）行业主要企业和市场份额
轻型输送带行业中，瑞士 Habasit、荷兰 Ammeraal和德国 Siegling等跨国公司产品推向市场
较早，客户认可度较高，并且在我国设立了生产基地或经销商。永利股份、艾艾精工等国内龙头生
产企业，凭借产品性价比优势，产销规模不断提升，市场占有率逐步提高。无锡市顺晟工业制带有
限公司、联达输送带（无锡）有限公司等公司在普通高分子材料输送带方面也具有较大产销规模。
轻型输送带行业市场竞争越来越激烈，如果企业不能不断创新推出适合市场需求的新产品，其产品
将逐渐被市场所淘汰。
此外，公司部分产品为同步齿形带，同步齿形带销售收入约占营业收入的 20%左右。同步齿形
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带市场中，行业内主要企业包括佛山麦高迪远东工业皮带有限公司、盖茨优霓塔传动系统（苏州）
有限公司、康迪泰克传动系统（宁海）有限公司等。
四、进入本行业的主要障碍
1、技术储备壁垒
轻型输送带的技术壁垒主要体现在工艺装备、材料改性、制造工艺和应用知识等四个方面。目
前，较为复杂的涂覆工艺和压延工艺在国内外尚无成熟的设备供应商，企业需要依靠技术积累与设
备供应商反复沟通后定制生产。轻型输送带下游行业众多，不同行业的应用环境对输送带性能要求
差异较大，制造商需要掌
握的系列产品的材料改性配方众多，需要长期的研发和技术积累。轻型输送带产品的质量与制
造工艺的温度、张力等工艺参数的控制密切相关，只有在工艺方面积累成熟的企业才能提供高品质
的产品。轻型输送带下游客户分布行业较多，单个客户可能需求多种不同类型的输送带，如何根据
客户需求，将适当的工业输送带应用到适当的地方，需要制造商给予客户专业的建议和业务指导。
2、市场开拓壁垒
轻型输送带行业的下游行业众多，客户集中度低，销售订单十分分散，产品品种较多，生产商
需要积累足够数量的客户才能形成规模经济，这对后进入者而言具有较高的难度。输送带产品作为
设备正常运转的关键部件，虽然其价值占整套设备的比重较低，但是对设备整体运行影响明显，客
户为保持设备维护及生产流程稳定性，对优质产品会保持较高的忠诚度，新进入者较难通过低价竞
争策略获取市场份额。
3、产品系列和规模壁垒
轻型输送带应用领域广泛，不同类型客户往往提出不同的技术要求，需要轻型输送带生产厂商
能够开发出较多的产品品种并具有较强的产能与之对应，否则仅凭单纯的少数几个品种，很难开拓
市场，更加不太会成为大型客户的战略合作供应商。如果供应商产品系列不够丰富，往往会被排除
在大型客户的选择范围之外。同时，下游客户对产品的交期要求较高，需要及时更换轻型输送带，
否则会影响下游客户的生产经营，因此，也需要轻型输送带生产厂商具有足够的产能与之适应。
4、人才壁垒
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轻型输送带产品质量取决于材料改性配方技术及产品工艺设计，行业内领先企业一般通过掌握
覆盖层和骨架材料配方技术和产品工艺设计达到提升产品性能进而赢得客户认可的目的；轻型输送
带行业客户所处行业广泛、需求多样化，现有下游客户对产品性能不断提出新的要求，需要企业具
有较强的更新换代能力，潜在下游客户对产品性能的要求需要企业结合现有高分子材料研究成果开
发出新产品，产品技术更新换代较快。产品质量的提升和新产品开发能力都要求企业具有相当的技
术人才储备，对大部分企业而言，要在短期内建立一支具备较高技术水平和制造、管理经验的人才
队伍有较大的难度。
五、行业内的主要企业基本情况
（一）上海永利股份股份有限公司
上海永利股份股份有限公司始建于 2002年，于 2011年 6月 15日在深圳证券交易所创业板上
市，股票代码为 300230，系国内第一家轻型输送带上市公司。该公司主要经营 PVC、TPU、PE 等
轻型输送带以及精密模塑产品，轻型输送带产品分为普通高分子材料轻型输送带和热塑性弹性体轻
型输送带，2015 年度，该公司轻型输送带销售金额近 4亿元，产销规模相对较大。6
（二）荷兰 Ammeraal
荷兰 Ammeraal是全球最大轻型输送带的三家生产商之一，生产规模较大。2015年度，荷兰
Ammeraal全球销售收入为 亿欧元 7（约合人民币 25亿元）。荷兰 Ammeraal在苏州于 2010年
设立了艾玛拉皮带（苏州）有限公司，注册资本为 1,980万美元，位于苏州市吴江汾湖经济开发
区。
（三）瑞士 Habasit
瑞士 Habasit是全球最大轻型输送带的三家生产商之一，生产规模较大。2014年度，瑞士
Habasit销售收入为 亿瑞士法郎 8（约合人民币 42亿元）。2004年瑞士 Habasit在上海设立
全资子公司哈柏司工业传动设备（上海）有限公司，负责整个中国大陆地区的非纺织行业的所有产
品和区域销售。
（四）德国 Siegling
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德国 Siegling是全球最大轻型输送带的三家生产商之一，生产规模较大。2015年，德国
Siegling轻型输送带销售收入为 亿瑞士法郎 10（约合人民币 23亿元）。福尔波西格林传送系
统（中国）有限公司为福尔波西格林中国总部，下设福尔波西格林传送系统（中国）有限公司广州
分公司，并有 4个服务店和 22个 6销售办事处。
（五）无锡市顺晟工业制带有限公司
无锡市顺晟工业制带有限公司创建于 2003 年，位于江苏无锡，主要生产、经营各类轻型工
业输送带产品。年产约 120 万平方米普通高分子材料轻型输送带产品，具有较高的生产能力。
11
（六）联达输送带（无锡）有限公司
联达输送带（无锡）有限公司创建于 2006 年，主要生产 PVC轻型输送带和部分 TPU轻型输
送带。
（七）佛山麦高迪远东工业皮带有限公司
佛山麦高迪（Megadyne）远东工业皮带有限公司成立于 1999年，由麦高迪亚太有限公司投资
设立，生产经营工业皮带，主要产品包括各类同步带和橡胶三角带等。麦高迪自 1957年起开始制
造传动带，在我国设有销售公司。
（八）盖茨优霓塔传动系统（苏州）有限公司
盖茨优霓塔传动系统（苏州）有限公司成立于 1995年，隶属于美国盖茨集团公司（原美国盖
茨橡胶公司）和日本霓塔公司，其工业传动产品包括各种同步带 13。
（九）康迪泰克传动系统（宁海）有限公司
康迪泰克传动系统（宁海）有限公司成立于 1999年，为德国 Contitech AG公司（康迪泰
克，马牌）的全资子公司，主要生产橡胶同步带，近年开始在中国授权代理商销售聚氨酯同步带
14。
六、艾艾精工竞争地位
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（一）公司的竞争优势
1、较强的研发能力
公司长期从事轻型输送带的研发和生产，积累较多关键核心技术和工艺配方，拥有 7项发明专
利和 26项实用新型专利，有 17项专利正在申请中；公司研发团队根据客户对产品性能的多样化需
求，将理论知识与实践应用紧密结合，对购置的通用涂覆和压延加工设备进行技术改造，并且积累
了较多覆盖层材料改性配方、打底材料配方以及骨架织物混合配方，形成了独具特色的生产工艺，
满足了客户对产品平整度、定伸误差等方面的要求；公司技术人员熟练掌握平面输送带和同步齿形
带的生产技术，并将同步带节能、精准、寿命长等优点与平面输送带进行融合，将平面输送带同步
带化，开发出更加适合客户需求的工业用带，赢得了市场份额；公司研发团队积极跟进轻型输送带
行业的动态和高分子材料的研究成果，结合国家相关环保政策和产业政策，自主规划开展各类应用
型研究和前瞻性研究，并开拓产品新的应用领域。
2、注重内部业务链和外部产业链整合
内部业务链方面，公司针对客户的个性化需求，对研发、生产、销售等部门职能进行了高度整
合，各部门协同工作效率较高。公司大部分研发人员有在产品车间生产经验，积累了丰富的生产工
艺流程经验；公司销售和售后服务部门将客户需求和使用情况及时反馈给研发部门，以便研发部门
改进产品技术；研发部门与生产车间密切配合，在现有设备和技术基础上提出改进方案，提高成品
率和产品质量指标。
外部产业链方面，公司以轻型输送带研发和生产为中心，重视纵向、横向整合。纵向整合方
面，公司已逐步将纬纱生产、工业用布织造纳入生产范围，一方面保证了产品品质，另一方面控制
了生产成本。公司已经可以完成 PVC、TPU原料的染色和造粒，能够保证原材料配方的不外泄。
横向整合方面，自传统平面输送带扩展到结合毛毡生产进入铝型材行业, 结合 TPU 同步齿型带
生产进入高端的机场行李分检运输，结合毛毡和同步带技术进入飞机机体及高铁车身挤出，结合无
缝带的研制开发进入钢铁行业的助卷冷轧工业的产品研发供应，公司对纵向、横向的整合，有助于
产品配方和工艺的保密以及保证产品品质的稳定性。
3、经营管理团队人员稳定、经验丰富
多年以来，公司已形成以涂木林先生为核心的、较为稳定的经营管理团队。公司创始人涂木林
先生拥有工业输送带行业从业经验二十多年，公司核心管理团队成员在公司的平均服务年限较长，
均具有多年工业输送带行业的生产销售经验和技术研发经历，熟悉行业发展特点和趋势，能及时准
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确地把握市场发展动态，并根据下游客户的需要和公司技术工艺水平的进步不断推陈出新。
4、公司拥有大量的优质客户群体和较强的应用支持服务能力
多年来，公司以高品质、定制化的产品打入国内外市场，积累了辽宁忠旺、首都机场、鞍钢股
份、包钢股份、米其林、亿滋等一批优质客户，形成了较大的产销规模，增强了公司的盈利性和可
持续性。此外，公司经过凭借多年的轻型输送带经营经验，能够为下游客户提供较强的应用支持，
能够让下游客户将适当类别的轻型输送带产品在自动化设备上得以合理应用。
5、公司产品品质可靠，得到用户的认可
公司部分产品（根据需要，内销产品无需认证）已获得欧盟“化学品注册、评估、许可和限制
认证”（REACH认证）或 SGS认证，具备优良的物理化学性质和环保特性，多年来获得了客户的肯
定。此外，公司“ ”商标于 2015年被评为上海市著名商标。报告期内，公司产品“运输机传送
带”被评为上海市名牌产品。
（二）公司的竞争劣势
1、产品市场占有率较低、生产规模较小
公司产品面临国内外同类产品的竞争，产品市场占有率还较低，与国际同业公司相比，公司的
生产销售规模较小，由此导致公司自身防御风险能力有限，盈利能力易受外部环境因素影响而产生
波动。
2、融资渠道单一、不能满足持续成长的资金需求
目前，公司主要通过自身经营积累、银行贷款、股权融资等渠道获得发展所需资金，融资渠道
较为单一，不能满足公司大量引入先进设备的资金需求，不利于公司产销规模的持续成长。
第四节 2019-2025 年我国轻型输送带行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
目前，我国经济正处于转变经济增长模式和社会消费模式的阶段，在实现低碳经济和产业结构
调整的要求下，伴随着我国经济的快速稳定发展，国民经济各行业必然带动新材料轻型输送带行业
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的不断繁荣，该行业具有广阔的市场前景。
二、下游行业市场需求分析
（一）食品工业
民以食为天，食以民为先，完善食品安全保障体系是国家发展和社会文明进步的重要标志。食
品工业生产线大部分采用自动化流水线进行，输送带不仅起到了基本的输送作用，同时也参与到了
整个加工过程，轻型输送带在食品加工行业中的运用十分广泛，比如烘焙类食品的烤制、巧克力糖
果的制作、蔬菜水果的加工等。
据国家统计局数据，按可比价格计算，2015 年全国规模以上食品工业企业实现主营业务收入
万亿元，同比增长 %；实现利润总额 8,亿元，同比增长 %。经中国食品工业协
会测算，2015年度食品工业完成工业增加值占全国工业增加值的比重到达 %，对全国工业增长
贡献率 %，拉动全国工业增长 个百分点，食品工业日益成为国民经济的支柱行业。
根据国家统计局的口径，食品工业包括农副食品加工业、食品制造业、酒、饮料和精制茶制造
业和烟草制品业（下文另有分析）四大类。自 2011年以来，我国食品工业规模以上 15工业企业主
营业务收入逐年增加，具体见下表：
在经历了高速增长后，我国食品工业规模逐年扩大，增速逐步放缓。这表明随着我国居民食品
安全意识的提高以及国家加强食品安全监管，在食品的基本需求得到满足以后，在食物的选择上，
居民将从生存型消费向健康型、享受型消费转变，更营养、更健康、更方便的食品将越来越受市场
欢迎。
食品工业部分行业能耗、水耗和污染物排放较高，这种生产方式与建设资源节约型和环境友好
型社会不相协调。食品工业必须践行低碳发展理念，大力发展循环经济，加快节能减排技术改造，
推广清洁生产，与食品加工密切接触的输送带在卫生、安全方面的需求也将逐步提上日程，必将拉
动轻型输送带的市场需求。
（二）烟草行业
烟草的主要加工环节，如拣选、烟丝加工、配方、烘干、卷支、灌合、装条、装箱，每道工序
全部都是在轻型输送带上进行。不同的加工环节对输送带的要求各有差异，但均需要符合满足无毒
环保并符合食品卫生安全标准。
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2011-2014年，国内卷烟产量的年增长率均保持在 %%之间，2015年略有下滑，具体情
况如下图 16：
2011 年以来，我国烟草制品业发展迅速，行业规模持续扩大，年均增长率达 %，近年
来增速有所放缓，见下表：
总体而言，中国是全世界最大的烟草生产国与消费国，生产并消费了全球 1/3的卷烟，中国烟
民数量达 亿，占世界烟民的三分之一，年消耗香烟达 2万亿支，全球 40%香烟系中国造。我国
烟草行业规模巨大，利润率水平较高，多数烟草企业积极投资建设自动化程度较高的生产线，并且
为提高香烟品质，对输送带的更新要求较高，因此，烟草行业巨大的产能和定期更换的需求预计将
带动烟草行业对轻型输送带产品的需求。
（三）纺织印染行业
轻型输送带在纺织印染行业主要用于纱线生产中的纱锭转动、棉包输送，纺织印花中的印花导
带，无纺布生产中的碳帘以及服装制造过程中的输送和检针机带等。其中，印花导带为行业高端产
品，对产品精度等要求很高。
2011年度至 2015年度，我国纺机行业实现产品销售收入分别为 1,亿元、1,亿
元、1,亿元、1,亿元和 1,亿元，除 2014 年出现负增长外，我国纺织机械
行业营业收入规模逐年上升。
2011年以来，国内布匹产量稳中有升，但增速放缓，具体情况如下图：
2015年 1～11月份，规模以上印染企业实现主营业务收入 3,亿元，同比增加 %，
印染布产量 亿米，同比减少 %，500万元以上项目固定资产实际完成投资 亿
元，同比增长 %。目前企业投资主要用于技术装备提升、环保设施提标改造、产品研究开发
等方面。2011～2015 年印染企业实际完成投资额保持较快增长，2015 年 1～11 月份较
2011 年同期增长 %。印染行业投资规模增加有利于拉动对精密印花导带的市场需求。
（四）屠宰行业
肉类屠宰加工过程中肉品的输送以及分切后肉品的包装过程均需要使用轻型输送带。传统的塑
料输送带因本身不耐切割，被切过而产生的空隙容易滋生大量细菌，且因本身由布层结构组合而
成，容易受到血水污染而造成分层问题使得此类输送带寿命大都不长。目前，容易清洗、节约水
源、无裂痕表面、有效减少细菌滋生的高档肉品分割带开始逐步运用于肉品加工过程中。
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2011年至 2015年，国内规模以上肉类屠宰加工企业总资产、销售收入和利润总额的平均增长
率分别保持在约 18%、15%和 20%，整体增势强劲，但近年有所放缓，具体情况如下表 17：
2011 年以来，国内肉类总产量的年增长率存在一定波动，但规模总体增长且存量巨大，具体
情况如下表：
随着国家对食品卫生的要求越来越高，对肉类屠宰加工企业的卫生环保要求也趋于严格，以及
国内肉类总产量的巨大规模，将能够持续拉动对肉品分割带等轻型输送带的市场需求。
（五）机场行业
机场的输送带主要用于行李和货物的运输、分拣与装卸以及用于安检的 X光检测，除 X光检
测输送带一般要求使用 TPU材质外，其他用途一般采用 PVC类输送带产品。
近年来，我国机场的旅客和货运吞吐量增长较快，但增速放缓。根据中国民用航空局的统计，
2011年至 2015年，全国民航运输机场完成旅客吞吐量从 亿人次增至 亿人次，平均年
增长率约 %，且增速相对保持平稳；2011年至 2015年，全国民航运输机场完成货邮吞吐量从
1,万吨增至 1,万吨，平均年增长率约为 %，增速先升后降。具体如下图：
在机场建设方面，2013年中国大陆民用航空（颁证）机场共有 193个。根据《中国民用航空
发展第十二个五年规划》，到 2015年运输机场数量达到 230个以上。根据中国民用航空局 2008年
2月发布的《全国民用机场布局规划》，到 2020年全国的机场数量将进一步增加到 244个。
随着国内对机场建设的大力推进和机场旅客、货邮吞吐量的增长，每年新增机场的配套和原有
机场的替换将会对轻型输送带形成稳定增长的需求。
（六）型材加工行业
钢材、铝材加工过程中，型材的冷却、裁切、成卷、堆垛过程中，均需要使用轻型输送带，比
如助卷机带、同步毛毡带等。
2011年以来，国内钢铁产量的年增长率均保持在 7%左右，国内铝材产量的年均增长率保持在
约 %，2015年国内钢材产量和铝材产量分别为 亿吨和 5,万吨，但总体而言，
2013年以来国内钢材和铝材产量的增速均在大幅放缓，具体情况如下图：
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未来一段时期，在我国新型城镇化逐步推进和新能源经济不断发展的背景下，我国钢材和铝材
加工业以深加工、高附加值为重点的产业升级将继续深化，钢材、铝材加工的品质日益得到重视，
产品加工过程中对同步输送的要求提高，将提升轻型输送带的市场需求。另外，随着钢材、铝材产
量增速的放缓，将形成对同步输送带市场的需求压力。
（七）物流行业
轻型输送带在物流行业被广泛应用于装卸、运输和分拣等，用于运输的输送带要求表面摩擦系
数高，用于装卸的要求表面摩擦系数低且耐冲击。
2011年全国社会物流总额为 万亿元，到 2015年已经达到 万亿元，年均增长率
均保持在 12%左右，具体情况如下图：
目前，我国物流业发展面临诸多有利因素。从国际环境看，随着经济全球化和我国融入世界经
济的步伐加快，全球采购、全球生产和全球销售的发展趋势为我国发展国际物流提供了广阔的市场
空间，进一步推动物流市场规模的扩大。从国内环境看，当前，我国的工业化正从中期向中后期推
进，早期工业化所需大宗能源、原材料的大规模运输方式，将逐步向满足工业化中后期不断增加的
“短、小、轻、薄”商品以及适合小批量、多频次、灵活多变的生产方式转变，医药、商业连锁、
食品冷链、电子商务、电力、汽车等行业对物流的需求持续快速增长，对于轻型输送带的需求量将
会保持快速增长。
2011 年以来，我国全社会物流总额规模逐年上升，但增速在大幅放缓，其对上游轻型输送带
的市场需求会产生一定的压力。
三、行业利润水平的变动趋势及原因
近年来，普通轻型输送带生产企业增多，产品结构单一，同质竞争严重，利润水平下降明显。
由于市场需求强劲和差异化竞争的原因，环保型、精密型的中、高档轻型输送带仍然保持较强的获
利能力。艾艾精工作为国内轻型输送带的主要生产企业，公司 2014年度、2015年度和 2016年度
的主营业务毛利率分别为 %、%和 %，由于高毛利率产品比重增加、原材料采购
成本下降等原因，公司主营业务毛利率稳中有升。
由于原材料成本和人工成本占轻型输送带成本的比重较高，近年来长三角地区用工成本不断上
升，若 PVC、TPU等原材料价格也同时大幅上涨，将会对行业的整体利润水平造成一定不利影响。
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四、行业水平及发展趋势
近年来，随着社会环保节能意识的不断提高，轻型输送带越来越受到重视，尤其是环保精密带
有望得到大力发展；由于轻型输送带是大部分自动化生产流水线的必备部件，随着国内人力成本的
增加和自动化水平的提升，未来国内对轻型输送带的需求将持续增长；上游高分子材料和材料改性
技术的发展，材料的各项性能不断取得突破并可以满足轻型输送带下游行业的各种特殊要求，也使
得轻型输送带的应用领域越来越广泛，推动了轻型输送带行业的持续发展。
1、行业技术水平的主要体现
轻型输送带行业的技术水平主要体现在如下两方面：
（1）生产工艺
国际上，普通轻型带（多以 PVC材料为主）加工工艺以涂覆法为主，环保精密带（多以 TPU材
料为主）加工工艺以压延法为主，但国内大多数企业由于技术实力不够，仍然采用涂覆法生产环保
精密带，产品质量不高。
（2）材料改性
材料改性技术包括对覆盖层材料、骨架材料的改性。掌握较为先进的材料改性技术，研制恰当
的材料配方，企业才能实现高强度、阻燃、耐油脂、耐切割、环保、安全等覆盖层各项功能要求，
才能实现骨架材料的纵向、横向平整度、强度、延伸率等要求。
2、行业发展趋势
轻型输送带行业表现出如下发展趋势：
（1）输送带的精密度要求越来越高
轻型输送带的发展过程中，骨架材料从棉布到聚酯纤维再到芳纶，同时覆盖层材料从 PVC到
TPU，材料强度逐步增强，生产出来的输送带在使用过程中纵向拉伸误差逐渐变小，尤其是引入同
步齿形带概念，避免了依靠摩擦力驱动时的打滑现象，实现了工业领域的精密输送。未来几年，精
密输送带尤其是环保精密带的销售额占轻型输送带销售额的比例有望逐步提升。
（2）环境友好型材料使用越来越多
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随着人们环保意识的增强和国家大力推动环境保护，橡胶带的橡胶材料与传统的 PVC输送带中
PVC材料存在对环境污染的风险，PVC涂覆过程中使用的塑化剂对人体健康存在负作用，TPU 材料
等环境友好型材料将更多的应用于轻型输送带制造。随着环境友好型高分子材料改性技术研究的深
入，以及人们节能环保意识的提升，环保精密带销售额占比有望逐步提升。
（3）压延法工艺运用将会越来越多
在生产工艺方面，轻型输送带的主要生产工艺技术有涂覆法、压延法，涂覆法适合于 PVC 输
送带和部分 TPU输送带的生产，而压延法更适合于 TPU输送带。相对涂覆法而言，压延工艺具有能
确保更高的生产精度、材料特性的破坏程度低、生产效率高、环保节能等优点，在环保精密带产品
生产方面，压延工艺将是行业未来发展的方向。
五、影响行业发展的有利因素和不利因素
1、有利因素
（1）人力成本增加和自动化水平提升拉动行业需求
近年来，由于新生代劳动工人追求发生变化、技术型一线工人结构性矛盾突出，国内普遍存在
用工成本上升的现象，“用工荒”、“招工难”问题时常发生，企业人力成本不断增加，连同现代化
生产组织方式及工艺技术的变革，在一定程度上促进了产业自动化水平的提升。在国外，轻型输送
带广泛应用于食品加工、物流运输、农产品加工、石材加工、娱乐健身、烟草生产、木材加工、纺
织印染、电子制造、印刷包装等领域，成功提升了相关行业的自动化作业水平。由于轻型输送带是
大部分自动化生产流水线的必备部件，随着国内人力成本的增加和自动化水平的提升，未来国内对
轻型输送带的需求也将持续增长。
（2）产业政策支持行业发展
轻型输送带行业的技术创新涵盖了特种功能材料、高性能结构材料、复合材料、环保节能材料
等领域。《国民经济和社会发展十二五规划纲要》、《食品生产通用卫生规范》、《国家重点支持的高
新技术领域目录》、《国家重点新产品计划支持领域（2013）》、《国务院关于加快培育和发展战略性
新兴产业的决定》等产业政策均鼓励新材料行业及轻型输送带行业的发展。
（3）环境保护和食品安全要求加快行业发展
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轻型输送带相比橡胶输送带而言重量更轻，输送效率更高，能耗更低，废弃后对环境造成污染
小。随着国家对环境保护重视程度的日益提高，部分行业开始逐步利用轻型输送带替代橡胶输送
带，这也是行业发展的大趋势。环保节能标准的提升限制了传统输送带的使用范围和规模，轻型输
送带在输送带行业中所占比例逐步提升，市场需求不断扩大。
2009 年，我国《食品安全法》颁布以来，组建了国务院食品安全委员会，部门职能调整成立
了国家食品药品监督管理总局，相关食品安全国家标准陆续颁布，人民食品安全意识也不断提升，
创造了抗菌、无毒卫生、环保等高端输送带产品的市场需求，达到食品安全要求且能实现精密输送
的轻型输送带将能够获得更大的市场份额。
（4）高分子材料与材料改性技术进步推动行业发展
随着上游高分子材料和材料改性技术的发展，材料的各项性能不断取得突破并可以满足轻型输
送带下游行业的各种特殊要求，使得轻型输送带的应用领域越来越广泛，推动了行业的持续发展。
2、不利因素
（1）中低端产品比拼价格，不利于行业进步
目前，国内轻型输送带综合生产能力已有大幅提高。国内大部分轻型输送带生产企业产品结构
单一，停留在普通轻型输送带的档次，大都采用传统的涂覆法生产工艺，在中低端市场进行价格比
拼，部分企业恶意降价销售，却无实力去研发较高档次的产品，高端产品仍然依赖进口，无法与国
际知名企业相抗衡。
（2）专业人才缺乏
轻型输送带行业在国内发展时间较短，相比国外 40多年的发展历史，国内轻型输送带行业缺
乏足够的积累，在技术研发、经营管理、市场开拓等方面均缺乏足够的专业人才。轻型输送带企业
不但需要运用先进的工艺生产出高品质的产品，还要结合客户的实际需求，为客户提供全方位的服
务，满足客户个性化的产品需求，对专业人才的需求较为迫切。专业人才缺乏的现状一定程度上制
约了国内轻型输送带行业的快速发展。
（3）多因素成本上涨的挑战
轻型输送带行业客户较为分散，单一客户采购规模较小，比较难以形成较大的产销规模，同时
还受到如下成本上涨的挑战：一是 PVC、TPU等主要原材料存在价格波动的风险，将会影响到产品
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成本管理；二是国内劳动力成本逐年升高，将直接提升产品的生产成本；三是物流成本居高不下，
也会增加轻型输送带企业的期间费用。
六、行业基本风险特征
（1）技术革新风险
轻型输送带产品质量取决于材料改性配方技术以及产品工艺设计，行业内领先企业一般通过掌
握覆盖层和骨架材料配方技术和产品工艺设计达到提升产品性能进而赢得客户认可的目的。同时，
轻型输送带行业客户需求多样化，产品技术更新换代较快，要求企业具有较强的更新换代能力和新
产品开发能力。
如果企业不能持续加大技术研发力度，或者公司核心技术人员离开公司或者私自泄露技术秘
密，将对公司的生产经营和新产品研发带来较大的负面影响，从而对公司造成较大损失。
（2）政策风险
普通高分子材料轻型工业用带主要原料是聚氯乙烯，产品最终报废回收时对环境有害，短时间
出于经济实惠考虑市场需求量仍然较大，但是若国际环保机构带头制定强制性公约或我国出台强制
管制政策，可能要求生产者承担废品回收的责任，可能会导致普通高分子材料工业用带的市场需求
迅速下降。行业内公司应发展环境友好材料产品，减少经营风险。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的纺织服装企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击
最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市
场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生
产出来的产品。
五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是纺织服装出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品
牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一
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个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容
易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，
导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场
的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小纺织服装企业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新
能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单
调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定
的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外贸纺织服装企业涌入将会使国
内纺织服装市场竞争进一步加剧。在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进
军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素
一、影响出口转内销市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素
对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点
科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司出口转内销市场策略
公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作
企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业出口转内销市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的出口转内销市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定出口转内销市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点
企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项
企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2019-2025 年中国轻型输送带企业出口转内销市场策略
探讨与建议
第一节 外销轻型输送带企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小纺织服装企业应该清楚地认识到，低成本、低
技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才
能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小纺织服装企业品牌建设的引
导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。
我国出口型纺织服装企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原
来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品
的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增
长方式的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦
客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”商标，不收上架
费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010年成立，展示珠
三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤
诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可
以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性
和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、轻型输送带业内销应人才策略
其一，轻型输送带企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找
的是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，轻型输送带企业要找的是在某
一个领域具有“特长”的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单
了，设计人才就要设计人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按
照品牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，
找一个轻型输送带企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，轻型输送带企业的老
板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落
得个“竹篮打水一场空”。
其二，轻型输送带企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一
样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是
一番养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，轻型输送带企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适
的平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀
鸡用牛刀”。
其三，轻型输送带企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额
度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的
“授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否
则必然是“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，轻型输送带企业在对人才进行
恰如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被
信任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况
愈下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，轻型输送带企业必须把握好其中的分寸。
其四，轻型输送带企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里
马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整
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合人才资源包括了三层含义，一是轻型输送带企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找
寻需要的人才；二是轻型输送带企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才
渠道去找寻合适的人才；三是轻型输送带企业要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接
为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的“轻型输送带品牌制胜攻略”咨询服务，就是轻型输送
带企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，轻型输送带企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发
现”。希望轻型输送带企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早
日解决人才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
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售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 轻型输送带企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内轻型输送带市场持续升温，这就迫使一大批轻型
输送带企业回头重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，轻型输送带企业要顺利
运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍。
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一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国轻型输送带企业，一定要认识到，运作国内市场
绝非一个“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，轻型输送带
企业老板必须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作
国内市场的“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
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五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
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第四节 轻型输送带业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
从轻型输送带业现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至
进入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业
才会真正下决心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国轻型输送带业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，
就要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金
子，最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国轻型输送带业的健康快速发展，自然就制约轻型
输送带企业的国内市场运作，这与中国轻型输送带企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中
国轻型输送带企业老板必须学会“爬楼”或“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国轻型输送带企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千
金”的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强
势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国轻型输送
带品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务
谋略”也将成为中国轻型输送带品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
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运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国轻型输送带企业的渠道策略、营销策略
乃至更高层次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例
如，卖场进场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面
前措手不及甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第七章 2019-2025 年中国轻型输送带企业全方位推进“出口转
内销市场策略”及实施路径探讨
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市
场策略实施
构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方
案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进
行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质
量、有成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
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3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展轻型输送带产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对轻型输送带产业发展规律的认识，针对我国轻型输送带产业强市场、弱基础，重应用、
原始创新不足的现状，我国轻型输送带发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能
力，筑牢轻型输送带产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三
要加强人才培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版
更多、更先进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完
善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
轻型输送带企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住
机遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，轻型输送带企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究
应用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术
的应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
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四、完善企业供应价值链
目前轻型输送带企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业
供应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是轻型输送带企业从商品采购、运输、存
储、配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保
这相互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高轻
型输送带企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进轻型输送带企业的集约化建设
改变中国轻型输送带制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，轻型输送带企业最
终走上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该
加强分工与协作，优化轻型输送带业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、
投资环境信息咨询等方面发挥更大作用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国轻型输送带企业必须主动通
过评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创
新和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染
的根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国轻型
输送带业产业绿色竞争力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国轻型输送带业来讲，面对城镇化带来的挑
战和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于轻型输送带项目的进度、成本以及质量
的科学管理与控制，从而提高轻型输送带业产业的全要素生产效益。探索轻型输送带业供应链内部
及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越
多的供应商介入轻型输送带的整个生命周期，提升产业战略竞争力。
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第三节 市场运营层面
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国轻型输送带企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实
施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整
体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品
牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量
管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能
力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。
同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业
品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
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品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，轻型输送带的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现
阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，轻型输送带发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经
营模式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
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济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。轻型输送带发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以
达到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展轻型输送带领域。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故轻型输送
带领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改
进推动了自身发展的同时也使得我国轻型输送带发展更能够融入国际轻型输送带交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，轻型输送带业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自
主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更
持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需
求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对
手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择
性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升轻型输送带的智慧化。轻型输送带应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低
运营成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。轻型
输送带要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企
业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉
经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
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二是着力推进利润来源的多元化
轻型输送带要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建
立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高
附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、
不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。
在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内
外业务的业务营销平台。
三是着力推进轻型输送带投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观
要求轻型输送带通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进轻型输送带经营发展的信息化。轻型输送带要适应互联网、移动智能终端、大数
据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施轻型输送带数字化战
略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。轻型输送带要高度重视 IT规划，实现业务处理
的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进轻型输送带效益的社会化。国内轻型输送带在追求利润稳定增长的同时，要更加
重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色轻型输送带，积极履行社会责
任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作
为战略的重要组成部分。
第四节 技术创新层面
一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势。
另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层
次，形成独具特色的竞争优势，提高轻型输送带的附加值，与高新技术接轨，己成为轻型输送带业
可持续发展的必然选择。
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二、大力增强科技创新能力
我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实
加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规
划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能
力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新
机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。
需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机
之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半
导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再
生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴
领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新
的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，
提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。
三、明确技术创新工作目标
企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策
定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新
实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反
映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了
从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然
每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目
标，对企业技术创新具有重要意义。
四、构建高效的技术创新管理体系
探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式
学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模
式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创
新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。
着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产
业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。
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逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可
持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相
关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政
府科研经费投入和扶持。
积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作
与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。
第五节 产品开发与竞争层面
一、积极进行产品开发
产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须
选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企
业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周
期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，轻型输送带企业在研发新产
品时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适
当进行新产品的研发。
在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列
相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短轻型输送带
产品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满
足用户的需求，提高轻型输送带企业的竞争力。
二、产品式样竞争策略
市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全
相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市
场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，
可以视为品牌或企业之间的直接竞争。
在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和
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有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套
等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指
标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还
不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客
户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷
了。
由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手
段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销
量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。
产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组
关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长
远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘
了。
三、产品大类竞争策略
就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市
场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而
言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一
组比较狭义的产品式样竞争者的总和。
在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也
大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无
多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之
一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产
品的替代，直至弱势产品走向衰退。
由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争
虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业
务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所
描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，
竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全
属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。
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四、产品使用价值竞争策略
随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使
用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为
长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类
上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需
求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量
会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产
品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形
式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包
括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是
新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之
间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来
说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模
糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。
因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设
计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他
们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增
值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。
第六节 营销推广层面
一、坚持营销的正确定位策略
(一)多层次的客户定位
各轻型输送带企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低
端客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所
以说，轻型输送带企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的
服务策略。
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(二)品牌及服务的特质化定位
轻型输送带企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众轻型输送带企业，那么就等于自身没有
自己的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此轻型输送带企业应当不断根据轻型输送带市
场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优
势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。
(三)营销理念动态发展的定位
面对瞬息万变的市场，面对大众对轻型输送带产品需求的不断变化，轻型输送带企业应当以敏
锐的知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新
营销理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代轻型输送带消费者的知
识水平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得轻型输送带客
户的信任、支持、赞誉。
(四)客户沟通中的营销文化定位
营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生
活水平的提高，作为消费者的轻型输送带客户来说，他们的轻型输送带消费已经由本能的轻型输送
带需求转变为带有浓厚文化和精神消费需求，轻型输送带企业的在营销中体现出的自身的文化特质
决定了客户的吸引力，轻型输送带企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。轻型输送带企
业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及
其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得轻型输送带企业易于与客户取得沟通和认
同，是轻型输送带企业营销层次的较高境界。因此，作为轻型输送带企业来说，确定营销中文化定
位尤为关键。
(五)营销中的客户服务定位
营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，轻型
输送带企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、
满足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理
念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培
养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价
值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。
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二、注重实施营销中的品牌策略
(一)认真凝练企业品牌内涵
企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为轻型输送带
企业，应当根据固有的优势和当前轻型输送带市场的需求，积极挖掘自身轻型输送带产品及其服务
优势，尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优
势、文化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为
基础，才能打造企业成功品牌。
(二)不断提升企业品牌水准
轻型输送带企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业
长期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品
牌提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界轻型输送
带品牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际轻型输送带企业通行做
法，不断提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。
(三)注重发挥企业品牌优势
实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此，
轻型输送带企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市
场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求轻型输送带企业，应强化日常
品牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，轻型输送带企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜
明、品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应
用、渗透到企业经营的各个环节，内化于轻型输送带企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌
的优势和作用。
三、选择实施多元化营销手段的策略
(一)实施以利润最大化为目标的轻型输送带营销
目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成
了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给轻型输送带企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻
求新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时
机，突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，
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扩大轻型输送带企业市场份额。
(二)注重知识营销手段的应用
轻型输送带企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入轻型输送带产品的创新，
更应当在此过程中注重对客户进行有关轻型输送带知识的宣传、普及，使广大客户了解新的轻型输
送带产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的轻型输送带产品的销售。
(三)推进网络营销手段的实施
网络技术应用于轻型输送带企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结
果，它有利于提高轻型输送带产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。
因此，作为轻型输送带企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能
够为客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与
客户的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。
(四)积极发展关系营销
关系营销简单地说就是互动营销，是轻型输送带企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方
式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。
营销互动有利于轻型输送带企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意
度，是培育客户市场的极佳方式。
四、基于消费观念和文化导向的营销
基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的
理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服
务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品
和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不
过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意
中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来
越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培
养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造
出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对
象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有
针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的
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前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。
第七节 客户服务层面
一、服务将成为核心
在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，
服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着轻型输送带市场的规范也将被改变。良好的服
务才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未
来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，
人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者
日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类
社会步入了服务经济时代。
二、以顾客满意为核心
随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，
而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质
是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化
的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。
轻型输送带企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的
服务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经
营策略之一。
三、提高企业服务水平
从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密
切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了
提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客
户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的
桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通
过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的
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方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户
进行引导。
四、与用户建立战略合作关系
与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全
面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。
五、“服务竞争”最有效的竞争策略
“服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才
能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。
第八节 企业管理层面
随着国内外轻型输送带市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业
之间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来
建立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。轻型输送带企业经营已从粗放型数量方式向集
约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢
得竟争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争
的时代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二
次创业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。
一、建立完善的企业管理体系
①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落
实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合
规定的企业文化。
②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度
管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚
力。
③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进
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行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避
免工作人员发生业务上环节上的隐患.
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象
①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改
制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联
合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按
照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制；
②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团；
③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多
元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和
经济当量上提升自己，争创发展新优势；
④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高
度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起
现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式
当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经
济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带
来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的
问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实
施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建
立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这
种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。
我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂
商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、
柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基
础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行
为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高
度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反
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应的社会化价值创造网络。
四、大力提高企业集团管控的能力
近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业
在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问
题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大
企业亟待解决的紧迫问题。
我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的
治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升
集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资
源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵
向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人
力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系，
努力规避经营风险。
五、提高人员素质，提高管理水平
拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组
合配置中起着主导能动作用。轻型输送带企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把
握人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、
聚集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管
理、技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特
别是劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。
每一个轻型输送带企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理
机制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的
理念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化
理念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。
六、加强资金管理，提高企业融资能力
推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金
周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资
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金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努
力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银
企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。
七、开放式创新与组织学习
网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供
应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。轻型输送带企业采纳的“开放式创新”对策主要
有：在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果
外卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。
基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识
流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学
习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争
优势。
轻型输送带企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主
创新和可持续发展战略，不断提高中国轻型输送带企业的核心竞争能力。
八、强化安全法制化建设
推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必
须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多
的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因
此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观
念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治
理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互
保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐
患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国
家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。
九、大力提升国际化经营管理水平
加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然
要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布
的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100
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大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水
平。
我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要
加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国
际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增
强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并
掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类
社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营，
力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。
第九节 企业文化建设层面
企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本
管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企
业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可
持续发展的灵魂。
一、企业文化的层次
企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源
泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经
济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企
业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较
优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消
费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。
二、树立企业价值观
在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变
化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划，
企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发
展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优
秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。
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一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现
了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企
业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发
展方略。
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力
轻型输送带行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个轻型输送带
企业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理
念、管理模式、技术手段和产品方向。
建立创新型轻型输送带企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业
家要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场
的发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创
精神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，
使不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力
轻型输送带的文化内涵成为轻型输送带企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌
相比，中国的轻型输送带缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国轻型输送带品牌竞争不仅体
现在质量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精
神和民族精神，是轻型输送带企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底
蕴深厚，有丰富多彩的地域和民族文化，为中国轻型输送带企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌
文化，培育有竞争力的轻型输送带品牌奠定了雄厚的基础。
培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据轻型输送带市场不同的消费群体，确定品牌
的消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足
特定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了轻型输送带未来的流行趋势。第三，品牌形象策
划，将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，
将品牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根
据市场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地
位。
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五、建设企业文化促进企业实现可持续发展
21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值
观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存
并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。
企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的
实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企
业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文
化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇
和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。
1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形
成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。
2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的
过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向
导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企
业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的
经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。
3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流
的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动
性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展
的价值观。
4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾
向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么，
都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建
设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革
新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。
第十节 人力资源管理方面
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当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在
激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力
资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。
一、确立出口转内销市场策略人才队伍建设目标
确立出口转内销市场策略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结
构。
对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职
的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入
的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的
稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这
批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。
二、大力实施人才战略，推进机制创新
作为轻型输送带企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人
才战略。
①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上
向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源；
②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、
尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围；
③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招
纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际
规则解决贸易争端，保护自己；
④要根据轻型输送带企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力
量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大；
⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断
更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。
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⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而轻型输送带市场的竞争是团队与
团队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗
衡。因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争
中立于不败之地。
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力
在人才竞争中，中国现有的轻型输送带业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取
守势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别
是劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对
于企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的
驾驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为轻型
输送带业提供全面、专业的服务。
三、企业可持续发展的人力资源管理
随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应
对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前
的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组
织的有力保证。
随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实
施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳
动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念，
履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制
化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能
保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。
第十一节 供应链管理层面
随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问
题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比
于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链
的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相
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同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方
案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优
势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。
第十二节 小结
当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风
险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断
经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思
想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更
加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中
脱颖而出。
由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其
他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的
研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略
您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国轻型
输送带行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98
第八章 构建轻型输送带企业实施出口转内销市场策略“管理、
保障、调整”等动态机制的措施
第一节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
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过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
第二节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力
一、注重战略风险防控
在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。
1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面
辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通
过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战
略风险。
3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排
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名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
二、加大业绩考核力度
可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡
量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。
1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框
架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，
共同反应公司业绩情况。
2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，
在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回
报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计
分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
三、优化战略研究组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力
量，深入系统开展战略研究与管理工作。
四、构建开放式研究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的
研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
五、加快信息、成果共享与成果转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管
理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略
发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
六、加强战略研究队伍建设
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以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、
出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研
究队伍水平。
第三节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策
略的主要措施
一、完善出口转内销市场策略
对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出
完善性强的出口转内销市场策略规划。本文针对此问题做了如下的总结：
1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的
战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要
抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需
求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优
势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时
间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。
2、要提出企业出口转内销市场策略草案
企业出口转内销市场策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致
尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新
思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。
3、征求业内人士的意见
鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨
询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之
后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施
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很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业
管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。
1、在自身产品上完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、
股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。
同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和
产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和
房地产市场，以期实现资本的增值。
2、在企业组织管理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因
为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲
就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创
造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门
职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，
而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。
3、在企业竞争核心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标
准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪
90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金
的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性
企业业出口转内销市场策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业出口转内
销市场策略的的创新对于企业的作用有：
1、可以提高企业的战略水平
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企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往
还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。
2、转变企业领导的观念
企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定
政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往
提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。
3、业出口转内销市场策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力
从某种意义上讲，企业出口转内销市场策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难
和阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，
没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。
第四节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定出口转内销市场策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真
正形成最适合、最优的战略。
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第九章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国轻型输送带行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞
争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究轻型输送带行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有
哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的
本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当
前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
2019-2025 年中国轻型输送带行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动轻型输送带行业未来
演化的主要因素有哪些？未来轻型输送带行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在
哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理
论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他
研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本
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数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
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