分销商的建设与管理
一、销售渠道的基本概念
二、发展分销商的必要性与重要性
三、分销商的权利和义务
四、发展分销商的途径和方法
五、分销商的级别和发展阶段
六、分销商的管理
七、小结
心理小测试
“日”字加一笔
你第一个想到的是哪个字？
参考答案
白——最好的人
目——最倔的人
由——最善的人
电——最笨的人
旧——最毒的人
甲——最狠的人
申——最狡猾的人
旦——最懒的人
田——最想做的人
一、销售渠道的基本概念
二、发展分销商的必要性与重要性
三、分销商的权利和义务
四、发展分销商的途径和方法
五、分销商的级别和发展阶段
六、分销商的管理
七、小结
一、销售渠道的基本概念
销售渠道——产品或服务从厂家向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节连接而成的通路（路径）。
如：批发商、代理商、分销商以及厂家的直销队伍等。
生产商的产品或服务
终 端 用 户
独家代理商
批发商
二级分销商
分销商
分销商
分销商
销售渠道模型
二级分销商
直销
一、销售渠道的基本概念
二、发展分销商的必要性与重要性
三、分销商的权利和义务
四、发展分销商的途径和方法
五、分销商的级别和发展阶段
六、分销商的管理
七、小结
1、分销商发展的现状
理邦从2006年开始全面实施分销销售策略
目标：2008年签约独家代理商数量300家以上
独家代理商销售额占公司总销售额比例90%以上。
分销是理邦必然的、坚定的发展战略！
二、发展分销商的必要性与重要性
2、为什么要走分销的道路？
公司高速成长的需要与直销瓶颈的矛盾。
达到高市场占有率必须要做到“深度营销”。
公司集中精力做研发、生产，发展新产品新项目，专注自己更擅长的事情。
降低销售费用和直销风险，合法经营。
提高人均销售额和资金周转率。
提升品牌知名度和行业影响力
3、办事处的工作职能
现阶段：
协调、管理分销商工作。
对分销商提供产品技术、商务支持。
开展市场工作——专家网络、大客户、展会、推广会。
部分直销工作
——大系统、政府招标
——窗口医院、重点客户、分销商钉子用户
——分销商不愿做的单子（回款差、利润低）
售后服务
3、办事处的工作职能
将来：
一心一意做品牌
努力提高市场占有率
掌握和控制市场动向
提供满意服务
让分销商更好卖！
同时，员工伴随着理邦成长
自律
Self-Disciplined
自我管理
Self-Managed
自我激励
Self-Motivated
自我学习
Self-Learning
一、销售渠道的基本概念
二、发展分销商的必要性与重要性
三、分销商的权利和义务
四、发展分销商的途径和方法
五、分销商的级别和发展阶段
六、分销商的管理
七、小结
分销商的权利
协同打单——分销商的好帮手
产品技术、销售技巧、公司管理培训
——分销商的好顾问
市场推广费用
——共同投入，你发财，我发展！
指定产品、区域独家代理
——公司发展的商机
分销商的权利
优惠的分销价格。
分销任务的压力成为公司发展的动力，促使公司成长壮大。
不断推出竞争力强的系列化新产品，成为分销商可持续发展的源动力。
提升公司整体形象和赢利能力。
分销商的义务
追求市场占有率第一，“以量取胜”而不是以“单台暴利”为目标。
有做大做强的愿望，没有“小富即安”的心态。
对“按月进货”、“限制跨区销售”、“价格控制”等分销规则的认同。
分销商的义务
4. 有一支稳定的、多个骨干力量的销售队伍。
重视和迈瑞合作，将理邦产品作为公司发展的重点。
合作精神好。
有良好的市场口碑。
一、销售渠道的基本概念
二、发展分销商的必要性与重要性
三、分销商的权利和义务
四、发展分销商的途径和方法
五、分销商的级别和发展阶段
六、分销商的管理
七、小结
小故事：迪斯尼最佳路径设计
建筑大师格罗培斯考虑迪斯尼景点路径？？？
他去法国南部看到一个老太太的无人看守的葡萄园
5法郎可以摘一篮子葡萄，出入自由，客人自选，畅销！
电报：撒上草种，提前开放！
半年时间，小道显现了，有宽有窄，优雅自然
第二年，铺设了人行道
1971年，伦敦国际园林建筑艺术研讨会，世界最佳设计！
启示：以客户为导向筛选出来的渠道才是最佳渠道！
市场上有多少经销商适合分销我们的产品？
该地区分销商的优势和劣势是什么？
覆盖客户的宽度和深度？
经销商的组织架构、资金状况、销售能力、市场口碑？
公司的激励制度？
记住：要善于询问我们的目标客户！
了解他们的采购渠道和好恶！
不要单凭感情或感觉就选择！
深度分销
流量和资源支撑
管理与企业文化支撑
扁平化运作
密集式运作：
人员投入较多
精耕细作
划小市场区域，规范代理关系
掌握、服务终端，强化终端竞争力
1、主要内容
2、深度分销的特点
3、深度分销的条件
还要审核经销商哪些方面的信息？
A、有无相抵触的产品？
B、经销商喜欢推销的产品及原因
C、销售人员的稳定性及士气
F、与卫生系统的特殊关系
G、公司发展规划
如果只给你一个星期的时间，要你在一个完全陌生的地区，去挑选一个比较合适的分销商，来代理你的产品时，你认为较快捷、准确的方法是什么？
分销商筛选流程
初选
Yes
访谈
Yes
通路调查
Yes
综合分析
Yes
接受
贸易条款谈判
Yes
确定合作关系
No
No
No
No
放弃
如何签订独家分销协议？
划定区域，保留直销权利 （渠道制衡）
确定产品型号和任务量 （产品平衡）
价格 （不留在协议上）
跨区保证金 （维持市场秩序）
信用额度 （最好不给）
奖励条件 （完成任务？万）
推广会 （费用分摊比例）
按月进货 （保留取消的权利）
意向交流与管理 （日常管理的核心）
担保书 （化解风险）
其它事项备忘 （遗留问题，意向客户）
一、销售渠道的基本概念
二、发展分销商的必要性与重要性
三、分销商的权利和义务
四、发展分销商的途径和方法
五、分销商的级别和发展阶段
六、分销商的管理
七、小结
按分销商与理邦合作的紧密程度分：
一次性分销商
特约
分销商
独家
分销商
一般
分销商
特约
分销商
独家
分销商
报单，独立授权，无区域保护，无系统培训及价格优势，销售支持有限
50万以内，区域授权，签约并受保护，台阶进货价，按月计划进货，有系统培训及销售支持
50万以上，区域授权，签约并受保护，独家进货价，有系统培训及销售支持，按月计划进货，完成任务后返利
理邦与分销商的关系
初期
松散型
现在
伙伴型
将来
共生型
分销商发展的四个阶段
介绍期
Introduction
成长期
Growth
成熟期
Maturity
衰退期
Decline
1－6个月
对市场来说是新的
1－2年
像一颗上升的星星
大于3年
但开始停滞不前
发生在任何时间
代理品牌在离开
经销商的四个阶段
特征
经销商的四个阶段
分销网络
代理品牌
销售量
衰退期
成熟期
成长期
介绍期
关键特征
Key characteristics
经销商的四个阶段
流失
健全广泛
网点快速增加，网络更完善
不健全
分销网络
品牌逐渐流失，尤其是知名品度较高的品牌
较注重已成名品牌
品牌多，开始添加知名品牌
品牌有限
杂牌居多
代理品牌
明显下降
销量大
但停滞不前
快速增长
少
销售量
衰退期
成熟期
成长期
介绍期
关键特征
Key characteristics
经销商的四个阶段
整体人员老化，人才流失，队伍收缩
不相信培训
较好
专业
注重培训
业务素质一般，有一定的专业知识
有意识但不系统
新建队伍，极不完善，缺乏专业知识
缺乏培训意识
销售队伍及培训
客情关系良好，但客户支持有限
在当地有相当影响力，客情关系巩固
关系明显改善，谈判能力增加
不稳定，缺乏谈判优势
客情关系
资金周转不良，宽余
良性运作，紧张
极可能需要再投入，紧张
投入谨慎，有限
流动资金
衰退期
成熟期
成长期
介绍期
关键特征
Key characteristics
经销商的四个阶段
已无发展愿望，对市场前景失去信心，售前及售后服务迟缓
有发展的愿望，有完善的管理系统、组织架构、管理制度
强烈的 发展欲望，实际计划并建立管理系统，运作协调良好
有发展意愿，但不得法，缺乏适当的管理系统，整体运作不完善
其他
能提供相当可靠的市场信息，但缺乏时局报告
非常可靠的市场信息及数据报告
更可靠的市场信息，强烈提供市场信息的意思
有能力反馈信息，但 不能提供数据报告
资讯系统及反馈信息
很多无理要求，后期可能转变为讨好
诸多无理要求
强调伙伴关系
态度正确重视与厂家的合作关系
与供应商的关系
衰退期
成熟期
成长期
介绍期
关键特征
Key characteristics
经销商四阶段的优劣势
优势
劣势
介绍期
成长期
成熟期
衰退期
介绍期
优势
劣势
容易配合
要求低
积极性高
支持品牌度高
占其销售比例大
市场投入大
缺乏经验
渠道及网络不完善
客情关系一般
资金有限
谈判实力较差
完成任务把握不大
信贷风险大
成长期
优势
劣势
合理配合
较有把握完成任务
业务员素质提高
谈判地位提升
网络增大
有开拓性
资金困难
增加利润率高的产品
成本增加
要求增加支持
硬软件不支持发展
有少许信贷风险
成熟期
优势
劣势
网络健全
销量大
影响力及透明度高
融资能力强
管理系统完善
良好的售后服务
完成公司任务
敢于市场投入
苛刻要求
销售量增长缓慢
满足现状
不大接受意见
注重利润较高品牌
或自有品牌
缺乏再发展的火力
老板转移经营策略
衰退期
优势
劣势
保持某些渠道
及网络的优势
品牌意思强
关注市场动态
网络流失
缺乏再成长的活力
思想保守
人才流失
对公司或品牌忠诚度下降
市场投入少
一、销售渠道的基本概念
二、发展分销商的必要性与重要性
三、分销商的权利和义务
四、发展分销商的途径和方法
五、分销商的级别和发展阶段
六、分销商的管理
七、小结
建立代理关系：关系管理
初始
成长
维持
更新/消亡
建立代理关系：关系管理
业务
建立主动理解的氛围
业务远景和战略的公享
得到销售和业务目标的承诺
协助制定计划
协商改进计划
个人
建立信赖和威信
成为“业务顾问”
与代理商多层面接触
拿到准确的市场信息
激励成功的代理商
有预见性
管理和激励代理商
代理商眼中的好供应商
1、有共同目标，长远观点，不过河拆桥
2、相互信任
平等交流、诚恳倾听、不要无理逼迫经销商
3、了解当地情况和市场容量
4、理解每一个经销商各自不同的背景实力及能力
5、提供经过正确培训、有素质的销售人员
怎样才是代理商认为好的厂家销售人员？
真诚
能解决工作中的难题
与他们的销售人员合作良好
勤奋敬业
帮助他们创造更高销售量、赚更多的钱
他们喜欢的
他们不喜欢
始终站在公司一边
对经销商和市场不负责任
从不考虑经销商的感受
花拳绣腿
发号施令，不能解决实际问题
分销商的圈地运动
为了保住地位，增强对厂家的 影响力而进行的圈地运动
主要方法：
1、跨区销售
2、低价倾销
3、跨区组建渠道与分销网络
4、利用地方保护主义向厂家施压
5、用实力巩固本地的网络，成为该地区的代表者
厂家如何对付分销商的圈地运动？
明确销售区域范围
控制主要的渠道和网络
严格执行的奖罚制度
淘汰不合格的经销商
限量发货，减少库存
停货
现款结算
完善该地区二级分销网络
增值活动
如何为经销商业务增值，从而改善关系？
1、奖励计划及窗口样机、促销、广告宣传支持
2、提供培训、推广新产品
3、协助开发二级分销，分享数据、信息及计划
4、协助收款、售后服务
5、安排公司高级别领导拜访
6、邀请经销商出席表彰大会
7、鼓励经销商销售人员的努力和忠诚
8、组织经销商沙龙，定期通报市场信息，交流经验
激励经销商
在下列这张马斯洛图表中，什么是经销商的需要
生理需要（物质需求）
安全需求
社会需求（归属感）
尊敬需求
自我实践
激励经销商
在下列这张马斯洛图表中，什么是经销商的需要
生理需要（物质需求）
安全需求
社会需求（归属感）
尊敬需求
自我实践
销量、利润、完成任务、年终奖励
定合同、明确区域、提供人员培训、合理的指标、帮助做计划、与关键客户谈判、充足的货源
良好的客情关系、参加大客户经销会议
奖励经销商人员参观工厂
独家代理、安排大老板拜访、提供特殊待遇、扩大区域、邀请在特别会议上发表成功经验，奖励
向他们讨教、聆听他们的反馈意见
代理商评估准则
目标任务完成
代理商积极
性与企图心
销售人员
素质与能力
内部管理
与经理能力
用户关系与满意度
财务情况
业务成长
与厂家配合
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
3
4
4
2
1
5
5
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
设立代理商奖项
突出贡献奖——年销售额>300万
杰出业绩奖——年销售额>200万
优 秀 奖——完成任务
市场开拓奖——成功开拓局部市场
精诚合作奖——3年以上的合作
优秀个人奖——销售代理产品先进个人
一、销售渠道的基本概念
二、发展分销商的必要性与重要性
三、分销商的权利和义务
四、发展分销商的途径和方法
五、分销商的级别和发展阶段
六、分销商的管理
七、小结
分销商的建设与管理
1、坚定不移地发展分销商、优化分销商是当前销售的第
一要务！
深圳办，广州办，福州办
2、眼睛要盯住“BALL”——从客户端挖掘渠道
3、渠道既要有宽度，又要有深度
4、分销商管理的核心是渠道制衡与产品平衡
5、分销商管理的原则是公平、公正、诚信、互惠
培养是正派销售！
小故事：松下幸之助求职
瘦弱矮小家境贫寒的松下幸之助去电器厂求职
第一次被拒绝的理由：暂时不缺人，下个月再来看看吧！
第二次被拒绝的理由：现在有事，过几天再说吧！
第三次被拒绝的理由：衣着肮脏，进不了我们工厂！
第四次被拒绝的理由：电器方面的知识太缺乏！
2个月后的第五次：我已经学习了不少电器知识，您看我还有哪些差距，我一项项来弥补！
人事主管：我真佩服你的耐心和韧劲！
启示：不言放弃，坚持不懈才能成功！
销售队伍建设目标和努力方向
销售人员——业内人士，精兵强将
主管主任——渠道专家，管理大师
地区经理——运筹帷幄，决胜千里
THE END!
