绝对成交
主讲人：苏锡雄
课程大纲
为了增加神秘感，课程大纲不公开。
第一课：营销的困惑
医保改革、社区卫生站的建立；
竞争对手林立，大参林、老百姓等跑马圈地；
商品同质化；
营销同质化；
服务同质化；
低水平的价格战；
低水平的拼投入；
你学我，我学你。
第一课：营销的困惑
竞争对手都是有社保的门店，我们做完促销，顾客来了，可是促销一停，马上尘归尘、土归土；
外地消费者不认可我们的品牌，我们的知名度不如当地连锁；
我不知道顾客想些什么；
我不知道顾客需要什么；
我不知道怎么打动顾客的心；
我不太专业；
大家想不想要秘诀？
想不想学到东西？
想的话应该怎么办？
我是销售精英xxx，我家乡的特产是xxx。
介绍自己
上台
自我介绍
浏阳河：五里和十里；
案例：狐狸精的13个优点
亮点营销
亮点营销=创新经营；
创新经营的前提：独特的客户价值；
创新经营的客户价值必须展现给消费者，否则一文不值：
贵州茅台的案例；
鸡尾酒、谭鱼头、三只耳等等；
分享：贵州某酒厂的营销模式是不是创新经营？
我是犯错的……
因为在这里犯的错越多，
在工作中犯的错就会越少。
亮点营销
海尔的亮点营销
海尔的亮点营销
海尔的理论是，我们不跟市场争夺大蛋糕，我们自己给自己做小蛋糕，虽然可能比较小，我申报了专利，我一个人独自享用。
我们看海尔怎么做小蛋糕，最典型的，小小神童洗衣机。其他人都向大的方向发展，我们向小的方向发展，因为夏天洗一套衣裤，非常节水，非常省电，那么这块蛋糕小吗，97年小小神童洗衣机销售量就已经超过100万台。
海尔的亮点营销
有一次张瑞敏收到四川农民的投诉，我用了你们海尔的洗衣机，我的排水管堵了。
赶紧调查，发现农民顾客用洗衣机洗花生、土豆，当然堵了。
但是这就是市场，海尔马上开发了面向农村需要的，既能洗衣服，又能洗花生、土豆的两用洗衣机，其实就是排水管放放粗嘛，又自己给自己做了小蛋糕。
海尔的亮点营销
手搓式洗衣机，因为省电，不损伤衣服；又推出超薄滚筒洗衣机，给家居比较窄的客户用。
海尔的电冰箱，一会儿小王子，一会儿帅王子，一会儿双王子，一会儿花王子，现在又推出金王子，绿色，无弗，模糊控制，大幅度节能，全数字，人见人爱，又一次自己给自己做小蛋糕。
有一次收到江西一位卖冰棍的老太太投诉，我推着海尔的冰柜上街，没有电源怎么办？来了，这就是市场需要，马上开发了，充电型、储冷型电冰柜。晚上充电、储冷，白天不需要电源、导线。
海尔的亮点营销
海尔的空调，一会儿变频空调，一会儿调顶式空调，一会儿家庭用的中央空调。
海尔的电风扇，高原风、自然风、山川风、河流风。
海尔的厨房家具，提出整体性厨房概念
海尔的亮点营销
海尔的商品经营一流，
海尔从来不降价
但是到处是老大。
海尔永远走先一步；
变化在变化之前；
模拟训练：介绍嘉宝华
要求：
体现为什么顾客必须购买来嘉宝华购买药品或者保健品
嘉宝华有什么亮点？
嘉宝华的亮点高水平吗？竞争对手模仿难度有多高？
嘉宝华市场定位和业务战略
（1）一流的健康文化
（2）贴心的专业服务
（3）三流的商品价格
为人类健康事业创造卓越绩效
盖茨说：如果有什么产业可以超越微软，那就是健康产业；
李嘉诚投资10几亿元北京同仁堂；
中国目前超过1亿人有高血压，有50%的人不知道，还在继续抽烟喝酒熬夜；而且只有30%的人能控制住；
10个人之中有1个偏胖；
中国健康顾问缺口1000万；
中国健康产品销售年总量预计10万亿元；
在这里不参与活动虽然是安全的，
但出去外面就是不安全的
—因为没有投入其中无法学习到真正有用的销售技能 。
第二课：
团队和目标
分组：
（1）6人一组；熟悉的尽量不要在同一个组；
（2）一旦选定了小组，不许调组；
（3）两天两夜里面要和小组荣辱与共；
（4）选出总经理、财务总监、营销总监；
（5）缴交比赛资金，每人50元，统一交给财务总监；
（6）一分钟感召教练；
（7）财务总监将每组的资金交给教练；
目标训练
没什么！
目标训练
要什么！
目标训练
你是谁？
目标训练
我的5个目标
学习守则
严谨、守时
我就是团队
没有任何借口，
我们就是第一
多分享
学到＋做到＝得到。
团队经营立项
中午12：00-13：30为团队午饭时间，同时团队确定公司的经营商品；
团队每人上缴50元（团队认为市场有前景，经过半数同意可以增加投资，但每人总数不超过100元）给财务总监，作为采购资金，并于中午进行采购，带回教室。
参考学习资料
（1）沃尔玛七大执行原则；
（2）九型人格资料；
（3）乔吉拉德的资料；
第三课：
如何将最难卖的产品
卖给最难成交的顾客
我们定义的最难卖的商品，
不是指劣质商品，
而是指顾客认知度不高，
担心性价比的商品。
理念1：掌握顾客的七个特点
你爱不爱消费者，消费者是感受得到的；
你爱他，他就一定爱你 ；
消费者做购买决策是有困难的 ；
中国人永远希望被尊重的，中国的消费者更是这样。中国国情，家乐福中国公关的故事；
消费者永远希望服务员是专家；
消费者需要被提醒需要购买的品种 ；
消费者大多数喜欢印证。
感召的因道术
理念2：找到嘉宝华最多的优点
告诉客户，你非买不可
和你身边的人握握手，告诉他
“嘉宝华的产品是最好的，你非买不可。”
理念3：成功的85%取决于沟通
成功的85%取决于沟通
只有15%取决于专业知识
理念4：知道+做到=得到
事情就是这么简单，但多少人做到了?
苏格拉底和柏拉图的故事。
理念5：永远都令他人成功
无论我认识的人、或者与我做我生意的人，我都会令他赢，我永远都是令他成功的人！
先让别人赢，我才能赢；
嘉宝华的企业使命：康民、济世、惠天下；
嘉宝华的企业愿景：使民众远离疾病，永保健康；
只有先令顾客赢，嘉宝华才能赢；
高利润和高回报的区分。
理念6：别人的成功即是我的成功
副局长和局长的故事；
卯木肇的故事，首先他令超市赢，所以他最后能赢；
公司赢、个人就赢；
学生赢，老师就赢；
请举例，让别人赢，我也赢的例子，两两相互分享。
理念7：销售=产品+服务
马云说“服务才是世界上最贵的产品！”
（喊）
沙特王子用两百万美金到英国维护他的汽车
价值定价法，先定位，再定价格，再考虑成本
理念8：品牌要做到前三位
品牌要做到前三位，
否则就会做的非常辛苦。
训练：
说出三个品牌牙膏、三个品牌化妆品
理念9：企业品牌是我实现梦想的支点
阿基米德有没有翘起地球？为什么？
嘉宝华有一个伟大的理想；
我们伟大的销售精英们和伟大的嘉宝华在一起，我们必然能实现我们的梦想；
嘉宝华完全有能力做到全国第一，世界第一
（喊）
理念10：用爱去销售是无敌的
你一定要将爱传出来。
如果你爱他，就把产品卖给他，
如果你爱死他，就越要把产品卖给他。
总结
营销无捷径，关爱是核心
嘉宝华关系营销战略成功的关键在于：一丝不苟地践行嘉宝华的核心价值观和企业理念；
第四课：成为成功的销售精英的五个理念
理念1：世界上最重要的一位顾客就是你自己；
1、拥有梦想；
2、付诸行动，天道酬勤；
3、我潜能无限—爱因斯坦10%；
4、逆境情商—向成功者学习（例：年轻人骑马过河的故事）
5、利用好自己的支点（什么是机遇，年轻人扔石头的故事---不要用固化思维）
因：为人类健康事业创造卓越绩效的愿景；
道：长江后浪推前浪的人才团队；
术：一流的健康文化
嘉宝华持续发展之因道术：
理念2：拒绝=成功
越大的成功会遇到越大的拒绝；
越多的拒绝，离成功的机会就越近了，成功的机会就越大了；
拒绝越多，成功越多。
自我激励（喊）：拒绝我吧，拒绝我越多，我就越成功，感谢你的拒绝，拒绝越多，我就有越多的机会成功；
台湾静空大法师，人家骂你一次，就是消灾一次，等于500元；
96%成功的人被拒绝不到4次就不干了；
60%的人是在被拒绝4次以后成功的；
所以，从今以后，做什么事情都要坚持坚持再坚持；
回顾5分钟
小组分享
“被拒绝”训练
将每个人身上的物品
（包括钱包、电话收起来）
分成三个组，下放到市里某个地方
4个小时里面既要感召到晚餐并于7：30分之前回到课室
实战活动
根据一天的学习进行销售实践，
学到的知识谁运用得最多，
谁的分数最高，
谁就是销售最成功的。
实战活动
1）每一组命名（公司名称），确定自己的销售的产品；
2）确定产品的口号（一句话，点出产品名称）；
上述准备时间15分钟；
3）感召宣传：每组派一个代表上场宣传自己的产品，时间3分钟，时间到了就停止并开始 15分钟的现场销售；
公布教练团评分结果
产品销售；
概念销售；
不能像菜市场；
学到+做到=得到；今天教过的理念，谁运用得最多？
作业
每组完成设计广告宣传画
明天在必要环节进行评选
理念3：成功很简单
成功的秘诀
每个人都有两个什么共同的特点？
“懒”——
在顾客的“懒”字上做文章
让顾客“懒”得无法去竞争对手那里。
所以要“领先一步、服务到家”
记住：不要说竞争对手的坏话，
只是说我与竞争对手不同；
创新：不断增加你的亮点；
“怕”——
每个顾客都不愿意：十岁上小学……
在顾客的“怕”上做文章
为顾客的“怕”提供解决方案。
所以，只要你越关注顾客的梦想，你就越接近顾客；
理念4：掌握五个销售能力
1、开发新客户：
客户资源就是嘉宝华的财富。
下面告诉大家一句话放之四海而皆准的话，百试不爽的营销宝典：
—逢人说好话
乔吉拉德的名片连扫地阿姨都知道，所以撒出你的名片，即使被顾客扔掉，即使顾客踩你的名片也不要紧，没有面子上过不去的事，关键就是要总结不同顾客不理的原因，改进，继续发，继续改进，最后一定成功的。
记住：好话一出，财富自然来（喊）。
看到顾客，就看到他和他后面的一群顾客，就如看到一堆黄金一样，拿出你的全部笑容，让你的顾客宾至如归；
但不是要求你去说虚伪的话，对长得丑的人，只说他漂亮的位置或优点(比如说他的鼻子好好看，他的声音好好听等等)，一定要有艺术
2、产品介绍
一句话营销
3、解除顾客的抗拒点
使用客户语言—消费者教育和小孩教育，都必须使用客户语言；
你想的未必是客户想的—铱星公司
针对不同的人使用不同的策略；
1号改革型，亮出优缺点，让其自己选择；
2号关爱型，拉家常；
3号孔雀型，让他有面子；嘉美店顾客闹事的处理；
4号独特型，不要讲“xx也用的”，因4号喜欢独特；
5号思想家，要用数据和理性说话；
6号恐惧者，用低价保证策略；
7号多面手，率性而为，购物快乐即可；
8号控制型，在乎自己做主，不要对他讲太多；
9号和事佬，替他做主（但不要强迫他）
4、成交
售出我们的商品、
售出我们的服务，
把钱收回来！！
5、服务：
请举出世界上售后服务最好的企业
分享：
格力电器严把质量关，减少“售后服务”
理念5：
“不同胜过更好。”
擂台PK赛
没有准备的可以参加比赛，
但不可参与评奖，结果仅供参考；
没有准备就是在准备失败
请各组轮流上台，
进行一句话营销
并展示广告语和logo；
亮点和不同的行销路线
万豪酒店的服务。
“被拒绝训练”
由教练带领各组，时间约为2小时，到人流较多的区域进行演练。要求每位学生至少收到10个陌生人的拒绝。
最后于下午15点回到课室；
第六课：
绝对成交的10大步骤
1、准备
2、调整情绪
达到巅峰状态
3、建立信赖感
孔子和他儿子的故事；
如果顾客说你太年轻，你怎么办？
4、找出顾客的问题
需求和渴望
5、塑造产品的价值
6、分析竞争对手
7、解除顾客的抗拒点
8、成交（CLOSE）
9、售后服务
10、口碑营销：
要求客户转介绍
请分析王永庆在开米铺的过程中如何运用上述十大步骤的。
复习
创新经营的核心是什么？
如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客？
每个人都有共同的特点，这特点是什么？
五个销售能力；
顾客的七个特点；
如何成功的销售精英的五个理念是什么；
绝对成交的十大步骤；
嘉宝华的关系营销是什么？
嘉宝华关系营销18字方针
用心专业；
24小时服务；
有求必应；
随叫随到。
-THE END-
THANKS
