【完整版】2019-2025年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国房地产咨询行业 三四线城市市场拓展战略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业三四线城市市场拓展战略概述 ................................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................8 第二章 市场调研：2018-2019 年中国房地产咨询行业市场深度调研......................................................9 第一节 房地产咨询概述 ........................................................................................................................9 第二节 我国房地产咨询行业发展概况 ................................................................................................9 一、在房地产产业中的作用日益显现 ..........................................................................................9 二、代理销售比例呈逐渐增加趋势 ............................................................................................10 三、发展模式日趋多元化 ............................................................................................................10 四、受到资本市场的支持 ............................................................................................................10 五、市场竞争力度进一步提高 ....................................................................................................10 第三节 2018-2019 年中国房地产咨询行业发展情况分析................................................................11 一、我国房地产咨询业现状 ........................................................................................................11 二、房地产咨询企业 TOP10 销售额市场占有率.......................................................................11 三、2018 年我国房地产咨询企业 TOP10 排名..........................................................................12 四、房地产咨询行业也进入巨大变革时期 ................................................................................13 第四节 我国房地产咨询业发展中存在的问题与对策 ......................................................................14 一、我国房地产咨询业发展中存在的问题 ................................................................................14 （一）社会咨询意识落后，客户群体尚未形成 ........................................................................14 （二）规模小、专业化不足 ........................................................................................................14 （三）系统化、正规化不够 ........................................................................................................14 （四）咨询数据库的建设缺乏、官方信息披露渠道不畅 ........................................................15 三、房地产咨询业的发展对策 ....................................................................................................15 （一）培育和健全市场 ................................................................................................................15 （二）立足优势领域，实现专业化服务 ....................................................................................15 （三）培养和造就大批咨询人才 ................................................................................................15 第五节 2019-2025 年我国房地产咨询行业发展前景及趋势预测....................................................16 一、房地产咨询行业发展前景 ....................................................................................................16 二、房地产咨询行业发展趋势分析 ............................................................................................16 三、房地产咨询企业转型策略分析 ............................................................................................18 第六节 房地产咨询业务扩展战略及发展趋势探析 ..........................................................................21 一、房地产咨询业务中存在的不足 ............................................................................................22 （一）缺少系统化、规范化的房地产咨询市场 ........................................................................22 （二）缺乏完善的咨询信息库 ....................................................................................................22 二、房地产咨询业务扩展战略的措施 ........................................................................................22 （一）建立健全房地产咨询业务的共享机制 ............................................................................23 （二）提高房地产咨询业务的市场规范性，增强业务的市场开发能力 ................................23 三、房地产咨询业务的发展趋势 ................................................................................................23 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 四、结语 ........................................................................................................................................23 第七节 房地产前期咨询顾问领域现状及可进入性分析 ..................................................................24 一、行业整体性的成熟 ................................................................................................................24 二、行业竞争的加剧 ....................................................................................................................25 三、服务的延伸和丰富 ................................................................................................................25 第三章 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线市场机遇与消费特征................................................27 第一节 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场机会....................................................27 一、三四线城市人口回流 ............................................................................................................27 二、三四线城市真正的普惠红利 ................................................................................................28 三、三四线城市尚未兑现的红利 ................................................................................................28 四、新型城镇化推动三四线城市发展 ........................................................................................30 第二节 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线市场消费前景....................................................31 一、三四线市场迎来新的机会 ....................................................................................................31 二、三四线市场购买力正在上升 ................................................................................................31 三、三四线市场 从平价消费到品质消费 ..................................................................................32 第三节 三四线城市消费者行为分析 ..................................................................................................32 一、三四线城市收入提高驱动消费升级 ....................................................................................32 二、消费者认可本地企业和品牌 ................................................................................................33 三、传统消费观念仍是主流 ........................................................................................................33 四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段 ....................................................................................33 五、价格是影响消费者购买决策的重要因素 ............................................................................33 六、消费者获取品牌信息的来源单一 ........................................................................................33 七、消费者非常注重地位和面子 ................................................................................................34 八、网络购物日益普及 ................................................................................................................34 第四节 根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合 ..................................34 一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ................................................................35 二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ........................................................35 三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略 ................................................................36 四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略 ................................................................36 第四章 2019-2025 年中国房地产咨询企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议................................38 第一节 以战略统领三四级市场开发 ..................................................................................................38 一、进入三四级市场的战略目标选择 ........................................................................................38 二、企业为什么没有获得理想的回报 ........................................................................................39 三、在三四级市场如何构筑竞争优势 ........................................................................................40 第二节 房地产咨询企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议 ......................................................42 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................42 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................42 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................43 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................43 五、卫星式布点 ............................................................................................................................43 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................44 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................44 八、扩张有风险 ............................................................................................................................45 第三节 三四线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................45 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、实施整体营销规划 ................................................................................................................45 二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................45 三、实施网络营销计划 ................................................................................................................46 四、强化联合开发策略 ................................................................................................................46 五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................46 六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................46 第四节 2019-2025 年中国房地产咨询三四线城市市场营销推广策略............................................46 一、产品策略 ................................................................................................................................46 二、包装策略 ................................................................................................................................47 三、价格策略 ................................................................................................................................47 四、渠道策略 ................................................................................................................................48 五、传播策略 ................................................................................................................................48 六、促销策略 ................................................................................................................................49 七、销售策略 ................................................................................................................................50 八、品牌策略 ................................................................................................................................52 第五节 三四线城市房地产咨询市场营销策略研究 ..........................................................................52 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................52 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................53 三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................53 四、对策与建议 ............................................................................................................................54 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................56 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................56 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................56 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................57 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................58 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................58 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................58 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................58 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................59 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................59 六、小结 ........................................................................................................................................59 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................60 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业三四线城市市场拓展战略概述 三四线城市人口基数庞大叠加人口回流，三四线成可挖掘的巨大市场。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国 国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等 公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方 法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国房地产咨询业市场发展进行深入的调研和分析的 基础上，对房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地 执行的实战解决方案，为房地产咨询行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依 据，为企业未来三四线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理， 您对行业及三四线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战 略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本房地产咨询行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对房地产 咨询行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第三节 研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对三四线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指 导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水 平和竞争能力。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国房地产咨询行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业三四线城市市场拓展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 房地产咨询概述 《中华人民共和国城市房地产管理法》第 56条规定：“房地产中介服务机构包括房地产咨询 机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。”从这个规定来看，我国房地产咨询是房地产中 介服务的一种，是为房地产经济活动的当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务并收取 佣金的一种有偿的中介活动。现实中的具体业务可分为信息咨询业务和投资决策咨询业务两大类。 信息咨询业务即以各种方式为有需要的人士提供房地产市场信息，是房地产咨询业务中最为广泛和 普及的一种。投资决策咨询业务是诸如接受当事人委托进行房地产市场的调查研究、房地产开发项 目可行性研究、房地产开发项目策划及房地产市场营销策划等。这类服务对从业人员的素质有较高 的要求，是高水平的咨询服务。 第二节 我国房地产咨询行业发展概况 我国房地产咨询行业目前主要围绕房地产的策划代理业务，具体包括市场定位与产品设计定 位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。 一、在房地产产业中的作用日益显现 房地产营销代理行业作为现代服务业的一个重要分支在房地产行业中的作用已经日益显现。从 近几年房地产营销代理业的发展轨迹可以看出，在房地产市场快速发展阶段，需求大于供给，市场 处于卖方市场，开发商基本忽视代理企业服务的专业度和对产品的价值增值效应。 但是，随着房地产市场的成熟，卖方市场逐步向买方市场转化，买方在市场中逐步显示出较大 的话语权，推动了行业的专业化分工。房地产开发商为保持其核心竞争优势，逐渐专注于主业，把 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 产业链上的一部分业务外包出去。 二、代理销售比例呈逐渐增加趋势 从主流房地产开发企业自销和代理销售比例也能够充分反映出营销代理企业的发展现状，如万 科、恒大、鲁能一直保持着较高的代理比例。不过，有些规模较大的开发企业，因其发展之初就创 立了自己的销售队伍，并在市场磨练中不断成长，所以这些企业一直以来延续了楼盘自销为主的经 营模式，如绿地集团、招商地产、龙湖地产、中海发展、万通地产。但是这些奇特的代理比例也呈 现缓慢增加的趋势，对营销代理企业专业化服务水平的认可度逐步提高。 三、发展模式日趋多元化 中国房地产开发企业在发展初期往往采取全职能、整个产业链渗透的经营模式，自行开发、自 主设计、自行销售、自营管理。不过，行业分工的深化是市场经济不断发展成熟的必然结果，我国 房地产市场经过二十余年的长足发展，营销代理业在产业链中的分工中越来越细化，由销售环节向 上端拓展到调研、设计、企划等环节，形成了目前所谓的全程代理概念，向下端则拓展到物业管 理、存量房交易等环节。有些规模较大、实力雄厚的企业随着各个部门职能的不断扩展，部门独立 出去成立了子公司或者分公司，从而形成集团公司。 四、受到资本市场的支持 2004年以来，以合富辉煌、富阳、易居中国为代表的优秀代理企业迅速扩张并先后登陆资本 市场，这些企业在资本市场获得融资之后便开始了规模化扩张之路。 以易居中国为例，在资本的支持下迅速实现在全国范围内 40多个城市的战略布局，并以营销 代理为核心实现产业链的纵向和横向渗透延伸，企业代理服务的专业度和市场认可度大幅提高。这 些企业成功上市之后的持续快速成长，充分证明了资本市场对营销代理企业的巨大促进作用。 受 中国对房地产调控等一系列因素使得品牌代理企业减缓了上市步伐。不过，在资本市场大发展的今 天，以"轻资产"为主要特征的营销代理企业正逐渐受到资本市场的青睐。代理企业要能够始终保持 清晰的认识，在充分利用资本促发展的同时及时调整发展的节奏，强化和重整企业的核心竞争能 力。 五、市场竞争力度进一步提高 由于我国营销代理行业进入门槛比较低，在房地产业快速发展的过程中，大大小小的代理公司 如雨后春笋般生长在市场的各个地方。随着房地产市场日渐低迷，开发商对代理企业的专业水平要 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 求越来越高，导致众多企业为了争夺业务，不惜采取各种竞争手段，其中不乏恶性竞争，房地产代 理行业的竞争日趋白热化。 2017年，三家 5000亿销售规模房企悄然诞生，房地产行业集中度进一步提升，中小房企的生 存空间越来越狭窄；在房地产长效机制的指挥棒下，房地产企业都在探索转型之道，运营能力成为 决胜未来的核心竞争力。在变革时期，优秀的策划代理企业审时度势，创新谋变。它们加码技术促 进服务升级，深度融合"互联网 "巩固核心竞争力；聚焦存量市场蓝海，资产运营业务初见成效， 并且以更加开放共享的姿态整合多方资源塑造新的行业生态。 第三节 2018-2019 年中国房地产咨询行业发展情况分析 一、我国房地产咨询业现状 目前，中国房地产咨询业还处于萌芽状态。在许多地方，尽管存在大量房地产咨询活动，但通 常是依附于其他业务的，还不是一个独立而纯粹的服务门类。如房地产经纪代理业务过程中，应顾 客的要求为其提供有关的市场信息或为其解释有关的法规政策。由于这类服务没有明确的收费标 准，或被一些公司设为免费的服务项目，因此普遍未受到应有的重视。 目前，提供房地产咨询业务的机构主要有以下几种。一种是“半官方机构”。上海有一些机 构，比如上海房产经济学会以及社科院和大学的房地产研究中心，一直致力于房地产研究，在学术 上颇有造诣，经常承接一些纵向课题，为政府管理部门提供决策咨询。他们为企业做咨询。具有信 息获取以及与官方关系的优势。但由于咨询只是其附属业务，没有统一的收费标准，因此从市场经 济的角度看，还不能归入“咨询业”的范畴。 第二种是国内房地产咨询企业。这类企业的公司名称为房地产咨询和策划的非常多，似乎其咨 询业务十分红火，但他们从事的业务和房地产中介代理企业相差无几：都不做咨询而做开发商楼盘 的中介代理，或兼做房产广告。 第三种主要是我国香港、台湾地区及新加坡等海外地区的企业。他们在中国内地开展的房地产 咨询业务也很弱，主要是向进入上海的香港、台湾等地的企业提供咨询。而且这些机构的收费标准 相对较高，只能为市场上少数高端客户提供服务，并不能满足广大中小投资者的咨询需求。 二、房地产咨询企业 TOP10 销售额市场占有率 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 房地产咨询是指为从事房地产活动的当事人提供法律、法规、政策、信息、技术等方面的经营 活动。 房地产咨询服务主要是指针对房地产二级市场而言的房地产中介服务，其业务范围包括开发商 获取土地使用权，进行开发建设，将建成的房地产转让给使用者的全过程的策划咨询和销售代理服 务。目前行业平均佣金水准在 1%到 %之间。 2012-2017年，房地产咨询销售额 TOP10的市场占有率整体而言有所增长，近几年仅 2016年 出现负增长，2017年实现回升，2017年的市场占有率为 %，相较于 2016年上升了 个百 分点。这主要是由于一方面部分房地产咨询企业已经形成规模化，其高度的专业水平和丰富的客户 资源在市场较为低迷的背景下更受开发企业青睐；另一方面，房地产咨询企业紧跟市场动向，创新 营销模式，尤其是加强移动互联网应用，多渠道、全方位解决不同客户多种需求，有效提升了蓄客 量和转化率水平。据前瞻预计，2018年，房地产咨询企业 TOP10销售额市场占有率有望进一步上 升至 %。 三、2018 年我国房地产咨询企业 TOP10 排名 在房地产市场向存量房转变和市场竞争不断加剧的背景下，市场需求多元化和综合化对策划代 理企业专业能力的要求不断提高，综合实力 TOP10企业围绕主业延伸服务链创新业务模式，积极推 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 进行业变革。 在变革时期，优秀的策划代理企业审时度势，创新谋变。它们加码技术促进服务升级，深度融 合“互联网+”巩固核心竞争力；聚焦存量市场蓝海，资产运营业务初见成效，并且以更加开放共 享的姿态整合多方资源塑造新的行业生态。在市场激烈的竞争中，各个城市都出现了一些发展较好 的策划代理企业，这些企业有全国性的，也有区域性的。根据行业协会统计，2018年，房地产咨 询企业排名第一的是深圳世联行地产顾问有限公司。 2018年我国房地产咨询企业 TOP10排名 排名 企业名称 1 深圳世联行地产顾问有限公司 2 合富辉煌集团控股有限公司 3 同策房产咨询股份有限公司 4 保利地产投资顾问有限公司 5 新联康（中国）有限公司 6 新景祥股份有限公司 7 北京伟业联合房地产顾问有限公司 8 北京金网络联行地产顾问有限公司 9 上海华燕房盟网络科技股份有限公司 10 上海金丰易居房地产顾问有限公司 资料来源：互联网 四、房地产咨询行业也进入巨大变革时期 伴随着我国经济以及房地产行业进入新常态，房地产咨询行业也进入巨大变革时期。一方面随 着新房市场销售量的下降，新媒体、新渠道的变革和创新，房地产开发商自销比例增加，策划代理 行业的市场空间不断被挤压；另一方面，大型策划代理企业利用规模优势，进一步抢占市场份额， 行业内兼并购大趋势持续强化；新进入者采用新技术、新模式对传统策划代理营销模式带来的冲击 也逐渐扩大，市场加速分化和变革已经如箭在弦。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第四节 我国房地产咨询业发展中存在的问题与对策 一、我国房地产咨询业发展中存在的问题 （一）社会咨询意识落后，客户群体尚未形成 社会咨询意识落后主要表现在以下几方面：咨询有用意识；咨询先行意识；咨询有偿意识；咨 询产业意识；咨询产业的现代经营理念。由于咨询业的产品、获利环节、品质控制和产权结构与传 统工业不同，社会咨询意识的走向就十分关键。 对我国房地产行业来说，专业咨询服务的相对滞后很大程度上受客户群错误观念的影响。相当 多的开发商和投资置业者并不看中投资决策咨询，或是抱着“求人不如求己”的思想。为什么房地 产投资咨询公司不单纯做咨询业务，比如楼盘策划等?因为收不到开发商的咨询费，开发商没有咨 询有偿意识。在上海，咨询收费往往通过房屋代理费和广告差价实现。结果是只能借策划、咨询之 名，行代理、广告宣传之实，通过代理、广告费迂回收取部分咨询费用。 （二）规模小、专业化不足 在我国，除一些从事营销策划和销售代理业务的咨询机构已形成一定规模以外，提供咨询服务 的机构多数规模较小；而且这些房地产咨询机构多为混合型机构，以中介为主，提供房地产经纪、 评估，兼营房地产咨询业务。在这种混合型的经营模式下，无论是信息咨询还是投资决策咨询服务 都很难达到专业服务高水准的要求。虽然这类公司因其具有较大的灵活性、贴近国情，在一定时期 内，能够在低端市场占有一定的市场份额，但随着行业市场化进程的加快，受自身素质的限制，这 些小机构将很难满足客户不断提高的咨询服务需求，面临优胜劣汰的命运。 （三）系统化、正规化不够 从房地产消费市场的需求变化上看，需求差异化逐渐形成并呈扩大之势。现实需求差异化的存 在使得供需双方都对高水平的市场调研、信息服务、项目咨询、营销策划、销售代理、置业顾问等 业务产生了更多的需求，迫切要求房地产中介行业要以专业化的服务、正规化的经营来填补市场空 白。而事实上，在房地产咨询领域，经验和“策划大师”干扰过多。他们侃侃而谈成功经验，虽很 有质量，但这些并不等同于咨询。咨询的基础是对咨询内容的十分专业而系统的研究。因此，那种 由自身局部经验引发联想的东西，即使富有智慧，仍然无法取代咨询。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 （四）咨询数据库的建设缺乏、官方信息披露渠道不畅 无论是信息咨询、投资咨询，还是论证报告形式的咨询，都需要以数据库为依据。同时，任何 一个咨询机构都不可能拥有自身开展业务所需要的所有信息，而需要与其他机构实现资源共享。中 国数据库建设明显存在以下不足：大型数据库少、缺乏数据库的发展意识和使用意识、数据库结构 失衡等。 目前，在一些地方，一些公众应该有资格查询、咨询企业必需的房屋交易信息等，但很难通过 正常渠道及时获得。 三、房地产咨询业的发展对策 从以上分析，可以看出我国房地产咨询业发展中存在的主要问题是：宏观上，国家管理滞后， 数据库建设落后且数据披露不畅；整个社会咨询意识不强，各种机制并不规范，房地产咨询市场远 没到成熟的地步，缺乏公平竞争。微观上，房地产咨询机构信息基础设备落后，咨询机构自身缺乏 竞争力，无法提高优质服务；针对这些问题，借鉴国外发达国家咨询业迅速发展的经验，并结合我 国国情，现阶段我国房地产咨询业要抓好以下几个方面工作： （一）培育和健全市场 通过各种方法、方式增强国民咨询意识，树立“咨询有用”、“咨询先行”、“咨询有偿”的意 识。国家可以通过各种优厚政策刺激企业的咨询意识，对企业用于咨询费用的贷款予以支持，对咨 询费用可纳入成本，无须交纳所得税。同时，加强政府自身改革，严格遵守政府公务公开原则，进 行信息披露，加强房地产信息库的建设。 （二）立足优势领域，实现专业化服务 咨询企业必须认真分析市场需求情况，选定与自己企业资源和优势相适应的咨询领域，以及自 己服务的客户群体，不能太过庞杂。只要将自己优势领域的咨询服务做到较高水平，即可获得好的 口碑。 （三）培养和造就大批咨询人才 房地产咨询企业是知识型企业，人力资源是其最重要的资源，其竞争力来源于知识型的员工。 只有加强人员培训，加强人力资本运营，才能提高咨询公司的整体竞争力。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 同时，要建立专门的咨询人员审定、监督、考核机构，实行咨询人员资格审查、考核和登记制 度，保证咨询队伍的高素质。 第五节 2019-2025 年我国房地产咨询行业发展前景及趋势预测 一、房地产咨询行业发展前景 房地产咨询服务主要是指针对房地产二级市场而言的房地产中介服务，其业务范围包括开发商 获取土地使用权，进行开发建设，将建成的房地产转让给使用者的全过程的策划咨询和销售代理服 务。目前行业平均佣金水准在 1%到 %之间。 房地产营销代理行业作为现代服务业的一个重要分支，在房地产行业中的作用已经日益显现。 从近几年房地产营销代理业的发展轨迹可以看出，在房地产市场快速发展阶段，需求大于供给，市 场处于卖方市场，开发商基本忽视代理企业服务的专业度和对产品的价值增值效应。 但是，随着房地产市场的成熟，卖方市场逐步向买方市场转化，买方在市场中逐步显示出较大 的话语权，推动了行业的专业化分工。房地产开发商为保持其核心竞争优势，逐渐专注于主业，把 产业链上的一部分业务外包出去。 二、房地产咨询行业发展趋势分析 从目前情况看，策划代理行业发展趋势表现在以下几个方面： 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 在房地产市场向存量房转变和市场竞争不断加剧的背景下，市场需求多元化和综合化对策划代 理企业专业能力的要求不断提高，综合实力 TOP10企业围绕主业延伸服务链创新业务模式，积极推 进行业变革。 综合实力 TOP10企业围绕主业，加大力度拓展延伸服务领域，收入规模全面提升。经过几年的 发展，综合实力 TOP10企业在金融服务、资产管理、经纪服务、物业服务等领域积极拓展，尤其金 融服务和电商方向的拓展最为集中，多元业务逐步进入收获期。如部分策划代理企业启动“3+N” 发展战略，以地产为核心，形成了新房营销、地产互联、资产管理、创新投资四大业务板块，凭借 移动互联网与综合金融能力创新驱动，专注于锻造流通领域、移动互联、资产运营的房地产综合服 务平台。世联行利用 1000多个案场线下资源建立大数据精确选房和估价系统，打造中国版 Zillow 营销平台；借力搜房网平台，为各类客户提供金融服务，打造 P2P金融平台；入股 Q房网，拓宽经 纪服务平台入口。 考虑到房地产交易的大额性、复杂性和较长的决策周期，在“互联网+”时代，强大的线下服 务能力仍然并将一直是促成交易的重要支撑。策划代理企业在不惜重金打造线上平台的同时，不应 忽略线下服务能力的巩固和强化，否则线上平台将成为无本之末。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 三、房地产咨询企业转型策略分析 伴随着我国经济以及房地产行业进入新常态，房地产咨询行业也进入巨大变革时期。一方面随 着新房市场销售量的下降，新媒体、新渠道的变革和创新，房地产开发商自销比例增加，策划代理 行业的市场空间不断被挤压；另一方面，大型策划代理企业利用规模优势，进一步抢占市场份额， 行业内兼并购大趋势持续强化；新进入者采用新技术、新模式对传统策划代理营销模式带来的冲击 也逐渐扩大，市场加速分化和变革已经如箭在弦。 1、多方合作开放共享，打开行业新生态 随着我国房地产服务转型的不断深化，策划代理企业以交易和运营为核心的服务链条不断延 伸，单个企业的资源和能力有限，需要更丰富、多元的资源整合才能满足市场需求，我国房地产服 务迎来开放、合作、分享的新时代。 与同行合作，形成营销合力完善交易服务链条。近年来，二手房中介逐渐成为新房交易的重要 渠道之一，与策划代理企业的代理业务形成竞争关系，为了形成综合化、一体化的营销服务链条， 策划代理企业向中介公司开放合作和共享资源。2017年 10月，世联行宣布开启对中介行业开放平 台、共享品牌及资源优势、共赢互联网+的时代。2018年 9月，合富辉煌与保利地产的重组合作成 功落地，合富辉煌、合富置业、保利投顾和保利爱家等均并入经资产重组后的合富中国，统一运营 发展。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 与资产方合作，加快存量运营业务扩张速度的同时，与交易服务形成良性互动。作为轻资产公 司，策划代理企业多通过租赁、托管等方式来开展存量运营业务，房源的获取成为规模扩张的关键 因素，策划代理企业纷纷加强与房企等资产方的合作；同时，房企持有不少存量物业需要盘活，拥 有资产运营能力的策划代理企业在交易业务合作上更容易获得青睐。同策集团旗下长租公寓平台舒 格资管已与雅居乐等知名开发商企业达成了合作，养老业务平台慧享福与保利地产等多个知名开发 商有运营项目合作落地。 近年来，易居中国引入了 26个房企或房企高管作为股东。其中恒大持股 15%，也是单一最大 客户，过去三年易居中国于恒大产生的收入分别占总收入的 %、%、%。截至 2018年 6月 30日止 6个月，自和公司股东有关的 26家开发商产生的一手房代理服务收入约 亿元， 占一手房代理服务业务收入的 %。2018年 9月，合富辉煌与保利实现深度合作，保利地产承 诺，合作重组完成后，由保利地产实际控制的物业发展项目方面，保利顾问集团或合富中国将享有 优先权利获委聘为房地产咨询。 跨界合作，通过资源共享和优势互补推动企业发展和行业进步。2017年，世联行与 58同城达 成战略合作，主要聚焦于房地产交易服务、长租公寓服务、房地产数据服务、二手房交易配套及金 融服务、商办类资产运营服务五个方面；同时旗下红璞公寓武汉、厦门、成都、福州、东莞、天津 六大地区公司与中国建设银行各地分行相继签订了战略合作协议，共建住房租赁服务平台，为社会 提供更智能的租赁服务。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 中长期来看，多元业务综合平台服务能力将成为策划代理企业核心竞争力的关键。新技术、新 模式的出现极大改变了策划代理行业的发展逻辑，促使房地产相关业务边界和内涵不断突破和延 展，并形成了以整合资源与简化交易为标志的变革潮流。伴随着城市化管理、服务的专业化要求越 来越高，大型策划代理企业借助互联网革命的契机，融合多元业务打造综合服务平台，包括从土地 获取环节到居民入住关键环节的价值黏合点，全方位满足各类客户的需求。 2、差异化与专业化，聚焦细分市场铸造竞争力 结合国际房地产发展经验来看，未来我国房地产市场必然转向以二手房、资管、金融以及社区 服务为主，策划代理业务将处于不断收缩趋势。与大型策划代理企业走综合服务道路不同，中小策 划代理企业则应加快差异化和专业化转型步伐，结合自身优势尽快形成独特核心竞争力。 中小策划代理企业应结合自身优势，提升相关优质业务的竞争力水平，加快业务优化和转型。 中小策划代理企业应尽快培育高潜力优质业务，剥离高风险高增长但资源整合难度较大的业务，清 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 算投入周期长、竞争力差、增长率较低的业务。例如，高策地产重新将业务分为顾问咨询、代理经 纪、渠道整合营销和商业地产四大板块，通过增强顾问专业性，发力营销整合，发掘资管业务潜力 等举措，打造专业化核心竞争力。 房地产相关领域内产品与服务的细分将是一个重要的发展趋势，策划代理企业可以聚焦更具复 杂性和专业性的细分市场，从而形成业内专业化竞争力。从产品细分市场来看，高端别墅、综合商 业、产业地产等产品或将成为策划代理企业重点进入领域；从服务细分市场来看，资管、物管、金 融、经纪等均具有较高的发展潜力。例如，北京亚豪致力于为房企提供定制化的高端营销解决方 案，厦门蓝火置业将专业化服务水平作为战略目标。思源经纪推出“房通网”，以全民经纪人模 式，降低行业佣金，赢得二手房经纪业务快速发展。 第六节 房地产咨询业务扩展战略及发展趋势探析 摘要：随着市场经济的发展，我国房地产行业发展步伐加快，市场日趋成熟，特别是 2008年 金融危机以后的近十年来，房地产行业愈加活跃，越来越多的资金投入到房地产行业中，对房地产 咨询的需求越来越多样化与专业化。但是，我国房地产行业咨询业务的发展却不够成熟，相对的滞 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 后，在一定程度上限制了房地产行业的服务水平提升。本文从房地产咨询业务入手，简要分析了当 前国内房地产咨询业务中存在的不足，对房地产咨询业务的扩展战略提出有关的解决措施，并进一 步阐述了房地产咨询的发展趋势。 关键词：房地产，咨询业务，拓展战略，问题，措施，发展趋势 在房地产中介行业中，房地产咨询是其重要的一个组成部分，也是在房地产行业中，起步最 早、发展最快的一个分支。当前，我国房地产市场愈加繁荣与活跃，房价高涨，在国家有关政策的 调控下，对房地产企业提出更高的要求，也加大了房地产咨询企业之间的竞争，业务涵盖的范围更 加广泛，对咨询业务的专业化程度要求更高。对房地产咨询企业而言，在激烈的市场竞争中，要获 得生存与发展，就需要提升企业信息化程度，提高内部的管理与控制能力，从而来提升自身的竞争 力显得极其重要。 一、房地产咨询业务中存在的不足 （一）缺少系统化、规范化的房地产咨询市场 当前，在房地产市场上，需求有了很大的变化，需求的差异化越来越明显，在一定程度上影响 房地产企业业务的正常开展。房地产市场上的供需双方，就需要转变自身的理念，加强对房地产市 场情况的调研、项目的咨询，寻求更多的信息服务，房地产企业的咨询业务、营销策略、置业顾问 等业务也有了更高的需求。这就需要房地产咨询行业能够不断提升自身的专业素养，提高咨询业务 水平。但是，从实际中来看，我国房地产咨询业务的发展缺少专业化、规范化的市场，还存在着很 大的空白。 （二）缺乏完善的咨询信息库 随着计算机技术的进步，有关的信息技术也需要广泛的应用在房地产咨询业务中。对咨询业务 来说，信息咨询、投资咨询、论证报告形成咨询都需要以数据库为基础，来提高对数据的分析整合 能力。与此同时，对房地产咨询业务来说，工作的开展都需要依托于行业内的信息，能全面的掌握 市场信息，才有助于提升咨询业务的服务水平与工作效率。从这一角度来看，房地产企业就需要与 其他企业之间形成信息的共享。但是，我国国内的房地产咨询机构由于缺乏正确的数据库发展与使 用意识，无法真正做到信息的共享。 二、房地产咨询业务扩展战略的措施 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 （一）建立健全房地产咨询业务的共享机制 房地产咨询业务与市场、社会的发展是紧密联系在一起的，相关的咨询决策就需要以高质量、 完整、真实可靠的信息为重要依据，来真正提高咨询决策的科学性。构建房地产咨询行业的信息共 享机制，有助于优化与整合房地产咨询行业内的各项信息资源，是房地产咨询业务扩展与提升自身 服务水平的重要路径之一。构建房地产咨询业务的信息共享机制，要根据中国现有的实际情况出 发，将全国各个地区的房源信息、有关的房地产投资决策的咨询案例等收集到房地产咨询的数据库 系统当中，借助于现代的信息技术，提高对房地产信息的收集与整合能力，真正实现房地产企业之 间的信息共享，有效的降低房地产企业中交易的信息搜寻成本，加大成交的可能性，推动房地产行 业的发展更加规范。 （二）提高房地产咨询业务的市场规范性，增强业务的市场开发能力 从国外优秀的房地产咨询业务的经验中，可以发现，要推动我国房地产咨询业务的扩展，需要 在结合我国国情的基础上，形成系统化的房地产咨询市场，完善市场的各项规章制度，加强监管， 提高咨询业务开展的规范性。另一方面，还需要积极的拓展房地产咨询业务的能力。在开发流程服 务的基础上，提高创新力，拓展资产使用阶段的咨询服务，提升其业务能力。除此之外，在激烈的 市场竞争中，企业还可以提供个性化的服务，提升咨询业务的延伸力，促进咨询业务服务水平的提 高。 三、房地产咨询业务的发展趋势 房地产咨询业务在房地产行业中具有较大的发展潜力，从短期趋势来看，房地产咨询业务还留 有很大的市场空白，需要引起有关房地产企业的重视，根据市场的需求，提高对市场信息的收集与 整合能力，来填补有关的业务空白，形成自身的竞争力。从长期发展趋势来看，我国房地产咨询业 务的发展需要形成系统化的咨询市场，成为房地产综合服务商，努力的扩展房地产咨询业务，整合 内外的各项资源，提升咨询业务的开发能力，提高市场掌控力。随着市场与社会的发展，房地产咨 询业务还需要朝着提升服务力的目标前进，优化一站式的业务服务，健全个性化的业务服务体系， 提升企业自身的市场竞争力，从而来迎合房地产咨询市场上的需求。 四、结语 在我国经济发展过程中，房地产行业是重要的支柱产业，也是我国经济发展的一项命脉，为我 国经济发展增添了很多的活力。当前，房地产咨询业务市场上的需求大，对房地产咨询机构提出了 更高的要求，需要引起有关人员的重视，能够形成系统化、规范化的房地产咨询机构，实现房地产 咨询机构之间的信息共享，从而提高咨询业务的服务水平。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 第七节 房地产前期咨询顾问领域现状及可进入性分析 房地产前期策划顾问行业是房地产行业发展的伴生物，其发展、壮大、兴盛乃至目前的萎缩都 与房地产宏观环境息息相关。行业发展到今天，已经形成了相对成熟的市场规模、作业方式和技术 手段，以万科为代表的“开发商品类管理”模式和以世联行为代表的代理公司“前期顾问+后期实 施”模式将行业推向了前所未有的高度，但随着房地产行业近年来发展步伐放缓，前期咨询顾问领 域也出现了前所未有的困难局面。以下笔者将从策划顾问项目的合作模式切入分析行业进入难点， 从行业“新常态”分析合作难点，全面地梳理前期咨询顾问领域的行业现状。 一是战略合作模式。通常适用于大的品牌开发商，很多品牌开发商有自己长期合作的单位或者 要求必须是当地知名的专业化咨询顾问单位，如恒大地产在华南会选择合富辉煌做主要合作方，在 华东会选择易居做主要合作方。这类合作模式和费用都相对固化，但此类合作模式就基本排除了中 小型的非品牌咨询顾问单位。 二是完全竞标模式。国企往往会要求采取招投标模式选择咨询顾问单位，但由于咨询领域没有 硬性的资质要求和评选标准，定标过程中可人为操作的空间较大，完全依靠技术中标的几率相对较 小。此外，一些开发商常常利用此模式套取咨询顾问单位的方案，因此很多咨询顾问单位在无一定 把握下不愿意通过此种模式承接项目。 三是定向协议模式。开发商定向选定几家咨询顾问单位甚至针对某一家咨询顾问单位进行重点 洽谈，以西安为例，开发商通常在一些重大前期咨询顾问项目上邀请世联行和易居克尔瑞两家进行 简单的比选确定。而绝大多数咨询顾问单位都愿意以此种方式承接项目，开发商和意向的顾问单位 谈定合作基本条件即可进入合同及服务环节。 无论以上哪种模式，实际操作中也都有大量的关系营销，非品牌的小型咨询顾问单位要拿到咨 询顾问服务项目都颇为艰难。 不仅承接策划顾问项目较难，随着房地产行业的步伐放缓，咨询顾问领域出现的“新常态”也 使得与开发商的合作更加艰难，具体的行业“新常态”表现在以下几个方面。 一、行业整体性的成熟 行业经过近 20年的发展，已经沉淀了大量经典的策划顾问思路和规划建筑产品，行业的高度 成熟使得开发商无论是开发质量还是开发速度都上了全新的台阶，住宅类品牌开发商如万科已形成 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 自有成熟的产品品类体系，从拿地到销售周期甚至可以控制到 6个月左右。商业类品牌开发商如万 达更是形成了从定位、销售、招商纵向一体化的项目营销体系，从拿地到开业的开发周期为 20-24 个月。产业园区类品牌开发商如华夏幸福基业已形成前期规划、基础设施建设、土地整理、商品房 开发、工业厂房开发、园区招商引资以及企业入园后的物业管理等全周期的成熟开发模式。这类品 牌开发商在土地获取后经过土地价值的研判即可从自身产品品类库筛选适合地块的定位、产品及开 发模式。而非品牌类的开发商在容积率、日照等的规划限制下、贴近市场主流需求（高周转的刚需 刚改类产品）的自身战略驱动下、客户对高性价比产品的理性化追求下，前期咨询顾问项目的颠覆 性创新已无太大可能，只能追求贴近市场和客户需求的微创新。因此，在行业日益成熟的大前提 下，咨询顾问机构和单纯的策划报告自身的技术价值相比之前已大打折扣。 二、行业竞争的加剧 与传统房产评估和土地评估业务服务对象不同的是，房地产前期顾问项目合作对象绝大部分不 是政府或金融机构，而是开发商。即使是之前以政府主导为主的产业园区项目现在也有越来越多的 开发商介入，甚至是外资开发商的介入，如新加坡的腾飞和裕朗。相比于政府机构，与开发商的合 作难度和付款难度都相对较大。近几年房地产市场的发展呈现出竞争日益剧烈和行业集中度不断提 升两个新趋势，竞争加剧导致开发商在各个环节压缩成本，而行业集中度提高使得开发商的议价能 力不断增强。更为严峻的是，中小型开发商生存状况相对之前更加艰难，而这部分开发商恰恰是策 划顾问领域的主要客户来源。中小型开发商通常要求代理公司或招商公司做免费的增值服务，而大 的品牌开发商即使聘用了外部机构做策划顾问服务，也会以压低费用、延迟付款、工程或货物抵款 等形式提升自身利润和现金流安全，这就造成了策划咨询市场整体性的萎缩。为适应新的市场变 化，咨询顾问单位纷纷进行转型，最具代表性的是行业巨头世联行向资产服务、金融服务领域转 型，易居向社区 O2O、互联网金融及理财转型。 三、服务的延伸和丰富 经历了粗放的发展阶段，房地产市场逐步迎来了精细化，多样化时代。产品和服务越来越精细 化，简单的“住宅+底商”模式越来越少，而多业态组合、多建筑形式、多类型产品的项目成为常 态，近几年还涌现出了全新的地产类型如产业地产、文化地产、养老地产、海外地产等模式，仅以 集中商业中的奥特莱斯为例，就衍生出联营、自营、租赁、托管等多种开发模式。项目类型和开发 模式的日益复杂化导致开发商越来越不满足于单纯的前期策划方案、简单的定性化分析和建议。开 发商需要的是能帮助他们项目落地并实实在在解决难题的合作单位，特别是一些较为复杂的综合性 项目。因此，越来越多的开发商需要能够提供一体化解决方案的综合服务机构，比如商业项目最好 能一体化招商销售、写字楼项目有大客户资源做定向开发、住宅项目可完成销售执行甚至能给客户 提供过桥资金、效果付费的带客。而品牌化的咨询顾问机构通常能够提供前期的融资、咨询顾问、 产品研发，中期的招商销售、推广、过桥资金、效果付费服务，后期的资产管理和物业服务，这就 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 使得行业分化加剧，小型的、业务能力单一、没有相关资源的咨询顾问单位有逐步边缘化的趋势。 总的来说，房地产前期咨询顾问领域市场规模出现了整体性萎缩和日益加剧的严酷竞争，行业 新军进入最佳窗口期业已过去。笔者建议无特殊资源的单位审慎进入此市场。专业门类齐全、实力 较强的单位或可将房地产咨询顾问定位为辅助性质的综合化服务，探索纵向一体化的一揽子服务模 式（从可研、拆迁政策、评估到策划咨询、工程造价），或者给开发商以增值服务形式提供简单初 步的策划服务模式。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 第三章 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线市场机遇与消 费特征 第一节 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场机会 一、三四线城市人口回流 2000年以来人口流动与城镇化进程可以分为特点鲜明的三个阶段。 2000-2010年：人口红利期叠加城镇化加速期，内陆人口快速流向沿海制造业省份。在这个阶 段，一二线城市和广东、江苏、浙江的三四线城市均有显著的人口流入。 2010-2014年：人口红利期结束，城镇化减速和省际人口流动放缓一同出现，人口的流向由内 陆至沿海转变为省内流动为主，由三四线流向一二线城市，沿海省份三四线城市此阶段整体不再有 人口流入。 2014-2016年：省际人口流动继续放缓，户籍改革推进驱动城镇化再加速，局部出现人口回 流，但各省三四线城市人口仍普遍流出。 通过这三个阶段的划分可以看到，我国仍处在人口集聚的过程，三四线城市整体的人口回流站 不住脚，事实上当我们直接看地级市数据，可以发现三四线城市不但整体人口流出，且流出在近几 年并未边际放缓。 三四线城市整体的人口流出等于一二线城市的人口流入，从一二线城市加总数据上看，一二线 城市整体在 2010年前后人口流入快速放缓，由此前每年约 600万的人口流入降低至 200万左右， 之后即保持稳定，这表明三四线城市人口流出在 2010年以来是比较稳定的，2010年以来地级市人 口流入率分布可以印证三四线城市人口流出并未出现显著的变动。一部分三四线城市的人口回流是 以更多三四线城市人口流出为代价的。 哪些三四线城市出现了人口回流？人口回流的三四线城市主要分布在四川、安徽、河南等人口 流出地，但这些地区并非所有三四线城市都已出现人口回流，而是依赖两条主线逻辑：流动人口老 龄化和区域经济发展。 前者的典型例子是四川，四川作为人口大省中生育率最低、老龄化最超前的省份，流动人口年 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 龄结构相对老化，地级市间经济水平差距不大，流动人口回流主要出现在大量人口流出的地级市。 后者的典型例子是河南，生育率高、人口结构年轻，地级市间经济水平差距较大，除洛阳、许 昌、焦作及三门峡外，人均 GDP均远低于全国平均水平，周口、驻马店、南阳、信阳及商丘人均 GDP维持在全国人均一半的水平，且向全国平均水平收敛速度极慢，从数据上看河南省的几个经济 强市已经出现人口回流，周口等五城每年仍然有大量人口外流；其他省份的情况介于两者之间。 二、三四线城市真正的普惠红利 在量的方面，人口跨区域流动减少的背景下，2015年城镇化加速主要由三四线城市贡献，这 使得三四线城市在人口流出的同时城镇人口大量增长。以河南、山东、安徽、四川和湖南五个人口 大省为例，五省对城镇化贡献在 40%以上，2015年新增城镇人口增加 150万，其中约 120万由省内 三四线城市贡献。 在质的方面，一方面农民工市民化有助于弱化预防性储蓄，提振消费和购房意愿，这一点市场 已经普遍认识到；另一方面是城镇化的结构优化。 此前我国城镇人口有 40%分布在镇区，镇区存在人口密度低，基础设施建设滞后等问题，既不 具备城市经济规模效应，也不具备产业发展潜力，这部分城镇人口对区域经济的贡献介于农村人口 和城市人口之间，而户籍改革的加速推进显著提高了城区对城镇化的贡献。 这里有两个证据，第一，镇区人口增长并不快，人口增长稳定在每年 400万左右；第二，县一 级的常住人口增长率极低，县城人口在 2015年甚至减少了 38万，那么每年 2000万左右的新增城 镇人口实际上大部分进入城区，这使城镇化结构得以优化。 三、三四线城市尚未兑现的红利 我国城镇化空间仍大，且将主要由三四线城市拉动。目前我国城镇化率在 %，农业劳动 者仍占总劳动力的 28%，却仅贡献 10%的 GDP；另一方面虽然可转移劳动力减少，但存量的留守子 女和留守老人数量众多，截至 2014年仅有 20%外出农民工举家进城，产生大量的留守子女和老 人，城镇化的空间仍然很大。由于可转移的农村人口多数分布在三四线城市下辖区域，人口跨省跨 市流动减少的背景下，人口流动将以省内为主，考虑到省会承载力有限，三四线城市的本地城镇化 将是未来城镇化主动力。 政策方面中小城市依然是政策红利主要受益者。目前的户籍改革，方向依然是引导人口流入中 小城市，大中城市落户条件相对严格，与之配套的城镇化规划也同样倾向中小城市。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 以河南为例，河南省的城镇化规划中明确提出要“合理控制郑州市中心城区人口规模”，考虑 到河南省 2020年的规划城镇化目标是 56%，而 2016年城镇化率是 %，2020年之前还将有 870 万人从农村进入城市，而郑州按照目前的城镇人口增速，2020年之前将有 100万新增城镇人口， 那么绝大部分城镇人口增量将会在三四线城市实现。 劳务输出省份三四线城市人口回流的规模和范围将扩大。截至 2015年七个劳务输出省常住人 口与户籍人口的缺口达 6000万，处于比较稳定的状态，而外流人口的老龄化和户籍改革，将通过 老年劳动力返乡和流动人口落户使这一指标趋向减少，由于跨省劳动力的主要去向是大城市，落户 难度较大，户籍改革同时将驱动人口回流，人口大省更大范围的人口回流在 2020年之前将不断加 快。 未来哪些城市将出现人口回流？此前我们已经提到流动人口的生命周期和区域经济发展水平是 人口回流的两大主要驱动因素，其中由前者驱动的人口回流往往发生在大量人口外流的地区，而后 者驱动的人口回流则发生在经济发展水平高、同时也是人口外流较少的地区，从 5个劳务输出省的 人口数据可以看到，所有人口回流的城市均可以归结为这两种原因。而未来 3年人口回流的逻辑不 会变，我们预计人口回流仍然会出现在大量人口外流的城市和人口大省的经济发达城市，我们列出 了可能会出现回流的城市。 部分交通便利、劳动力充足的三四线城市将迎来人口增长与承接产业转移的正反馈效应。此前 产业内迁，主要是由东部沿海沿公路铁路向内陆渗透以及跳跃式地向中西部二线城市迁移，随着三 四线城市收入提高、城镇化与农民工市民化带来可持续的内需增长叠加省会城市地租与工资的上 涨，内迁二线城市的产业将进一步下沉至劳动力充足、交通便利的小城市，这也即是我国内陆城市 群萌芽阶段的故事，而这个故事事实上已经开始发生，劳动密集型企业富士康是一个尤为典型的案 例。由于富士康对工资极为敏感，从富士康在国内的建厂史，即可窥见劳动密集产业内迁趋势性变 化的发端。 2007年，富士康在武汉建厂，标志着富士康向中西部扩张的开始，此后逐步在重庆、成都、 郑州、南宁、长沙等中西部二线城市建厂；2012年，富士康开始在阜宁、济源、南阳等中西部三 四线城市建厂，标志着富士康开始下沉至三四线城市。随着产业的内迁，城市吸引力增强，人口流 入接踵而至，进一步吸引产业集聚，将形成人口与产业的正反馈效应。 目前城镇化空间大，且中小城市普遍产业基础薄弱差距尚未拉开，三四线城市城区人口仍普遍 增长，由于人口与产业集聚是一个正反馈的过程，随着一部分城市开始产生集聚优势，三四线城市 的分化将更加明显。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 四、新型城镇化推动三四线城市发展 十八大明确提出：“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路，推动信 息化和工业化深度融合、工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化同步发展。” 新型城镇化由此上升到国家战略层面，成为各方关注的焦点。 对于调控常态化的楼市而言，城镇化作为发展经济的重要引擎，被视作发展房地产的最大潜 力。业界普遍认为，城市化进程的加快、城市人口的增加，从土地释放、基础建设到住房需求，尤 其是每年 1000多万农民转变为城镇居民，这将为房地产带来坚实的需求支撑和重大的发展机遇。8 新型城镇化的内涵与延伸 未来十年，城镇化将给力房地产业，但新型城镇化不等于是房地产化。过往依靠基础建设与房 地产拉动的城市化，由于缺少足够的基础设施与商业物业，缺乏人口进城定居就业和创造财富，旧 有的模式不可持久，只能是建出更多的“鬼城”。 新型城镇化作为国家的经济发展战略，它的推进不同于过往简单的加大建设投资规模，其同时 肩负着加快国家经济结构转型、带动新兴产业发展的重任。我们认为，新型城镇化不再是量的积 累，而更注重质的提升。因此，12月的中央经济工作会议明确指出将“积极稳妥推进城镇化，着 力提高城镇化质量”。 城镇化，有“城”有“镇”有“现代化”。新型城镇化就行政区域来讲，是指地级市、县城及 中心乡镇的城镇化，并以此为核心辐射村庄。就概念内涵而言，城镇化是指人口和社会经济活动向 城镇集中的过程。总而言之，新型城镇化是以城乡统筹、城乡一体、产城互动、节约集约、生态宜 居、和谐发展为基本特征的城镇化，是大中小城市、小城镇、新型农村社区协调发展、互促共进的 城镇化。 新型城镇化的核心，首先是以人为本的城镇化，即农业人口的市民化。目的是综合解决进城农 民的就业、居住、生活和社会保障等问题，关键是要实现产业发展和城镇建设融合。它代表了产业 经济结构转换、生活方式、生产方式的升级，涉及到经济、人口和社会等方方面面的协调发展。 对于三四线城市而言，城镇化的基础首先是要引进产业。没有产业，进城农民没有稳定工作获 取经济来源以支撑生活，购买力就得不到提升，那么城镇化是不可能实现。新型城镇化应是经济增 长的结果，而不是经济增长的源泉。从这一点来看，部分产业发展基础较好和有着旅游资源的三四 线城市，可能最先受益于新型城镇化战略。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 房地产作为先导性基础产业，是实现城镇化的必要条件。从大量的基础建设投资，到为相关产 业发展提供工作场所和生产场所，解决进城老百姓的住房问题，房地产都大有可为。但由于新型城 镇化首先是人的城镇化，而不再是土地的城镇化，未来在城镇化过程中它将扮演的是国民经济的配 套产业角色。房地产虽然能参与城镇化，但更要有配套的服务业、相关产业的带动。总的来说，城 镇化为房地产发展提供了新一轮契机。 第二节 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线市场消费前景 根据马斯洛需要层次理论，人民首先需要满足的是基础需求，之后逐渐向高端需求发展。在迎 来一二线高速发展结构的基础上，带来三四线市场的可持续开发成为现实，正在迅速成为市场的主 攻方向。推理如下： 一、三四线市场迎来新的机会 在拉动我国经济增长的“三驾马车”中，消费的贡献率正在持续提升。只有让居民的钱袋子鼓 起来，消费者才会更有能力和意愿进行消费。消费的贡献率凭借市场政策之风，提高个人所得税起 征点，增加居民到手收入；城镇化年均上千万人潜在用户的推进等，正刺激消费者改善生活品质和 更新换代的需求，购买与其经济能力相匹配的产品。 一二线大多家庭完成市场普及、逐渐进入以更新换代需求为主的消费阶段，三四线市场蕴藏的 消费潜力受到了制造企业与零售企业越来越高的重视。在大力实施乡村振兴战略下，纷纷渠道下 沉，将营销网络伸向三四级市场；同时以电商为代表的零售商也将营销、物流、服务等扎根三四线 市场。这种虚拟与实体、商品与服务都在重塑着三四线消费市场和消费者。这种阵容正在催生三四 线市场需求的进一步释放。 二、三四线市场购买力正在上升 从经济角度来说，行业的发展程度与居民可支配收入息息相关。根据国家统计局数据，2017 年，城镇居民人均可支配收入 36396元，比上年实际增长 %；农村居民人均可支配收入 13432 元，实际增长 %。农村居民人均可支配收入实际增速高于城镇居民 个百分点。城镇居民人 均消费支出 24445元，增长 %；农村居民人均消费支出 10955元，增长 %。农村居民人均消 费增速高于城镇居民 个百分点。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 上述数据表明，家庭人均可支配收入的增加，加上消费观念的变化，三四线市场消费购买力正 在上升。尤其以普及度较低的品类，市场渗透率、保有量等指标仍处于发展中期，市场空间巨大。 三、三四线市场 从平价消费到品质消费 科技的快速发展，社会生活节奏的加快，消费者诉求呈现个性化和多元化态势。就产业发展趋 势看，城镇化进程的推进和居民生活水平的提升，品质需求正成为三四线市场消费的主流，让新增 和更新过程更加顺畅。 消费层面，农村消费习惯将逐渐向城市消费模仿。整体呈现出从低档次、无品牌的商品消费转 向高档次和知名品牌消费。三四线市场，经营业态的转型升级；业态结构调整、商品品类升级，新 零售经营模式的转变。种种迹象表明三四线市场强劲的发展机遇。 综述，国家一系列战略措施不断向农村市场辐射和覆盖，三四线城市的中等收入及以上人群将 成为未来增长最快的群体。在行业品类增加，物流及服务提速增效的基础上，带来的是三四线市场 的未来可期。 第三节 三四线城市消费者行为分析 一、三四线城市收入提高驱动消费升级 三四线城市与一二线城市收入差距逐渐缩小，中高收入人群的分布将继续扩大，收入保持高速 增长驱动娱乐消费升级。 1）三四线与一二线的收入差距整体呈下降趋势。2009-2015年，全国居民收入基尼系数呈下 滑趋势，2015 年基尼系数为 ，2016年上升至 ，官方称总体下降趋势不变。 2）国家宏观调控政策或将推动低线城市经济发展与居民收入的增长。根据预测，到 2030 年 中国地方资源不平衡的现象将得到有效缓解。 3）三四线城市的中产阶层 将成为未来占比增长最快的群体。根据数据预测，我国中产阶层占 比将大幅度提升，预计 2022 年达到 81%，成为中国消费升级的最主要力量。其中，三四线城市的 中产阶层将成为未来占比增长最快的群体，预计 2022年达 40%。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 二、消费者认可本地企业和品牌 调查发现，除了国内中等价位的著名品牌，三四线城市的商业街上分布着很多的本地品牌商 店，这些店铺购买者络绎不绝。四线城市消费者深爱自己的家乡，认同当地的文化传统，信赖并支 持当地的品牌和企业。消费者对本土文化的认同感使得本地明星成为了消费群体中的“人气之星”、 “意见领袖”，他们更加偏好国内或本地明星代言的品牌，较之国外明星代言品牌更具吸引和感召 力。 三、传统消费观念仍是主流 在三四线城市中消费注重节俭，计划性较强，消费者持着谨慎的消费态度，与一二线城市消费 者相比，他们缺乏对产品和品牌的消费和使用体验，使得他们希望了解更多的产品和品牌信息，以 帮助他们做出正确的消费决策。访谈中发现，三四线城市的消费者有着很强的家庭责任感，传统的 “家庭至上”理念深入人心，家人、朋友对购买决策具有很大影响。 四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段 对三四线城市的消费者而言，在他们的城市一旦有新的品牌到来，年轻人就会蜂拥而至，普遍 希望尝尝新。这些消费者希望自己的生活品质不断提升，可供他们选择的品牌多种多样，不仅局限 于生活必需品。消费者会通过电视、网络等多种途径主动挖掘产品的信息以对品牌进行深层次的认 知。调研中发现，中小城市年轻人很热衷消费，但他们并不热衷品牌。消费者对多数品牌处于“知 晓”层面，品牌的营销沟通对当地年轻人有较大影响，但是这种影响通常局限在提升品牌的知名 度，而非建立更为强烈的品牌价值或忠诚度。因此，三四线城市的消费者尚处于品牌认知层面。 五、价格是影响消费者购买决策的重要因素 在对基本信息、服装、日用品、上网、网购、手机的调研中，均发现消费者对价格较为敏感， 由于收入水平偏低，人们在消费决策中会首先考虑价格因素。虽然家人和好友在购买决策过程中发 挥重要作用，但产品的性价比仍是评判是否购买一件商品的第一标准。 六、消费者获取品牌信息的来源单一 消费者货物品牌信息的主要渠道是电视广告。在将现产品打入三四线消费市场时，电视扮演了 重要角色。电视广告是最有效的向消费者介绍新产品或品牌的途径，能够直观地告诉消费者产品为 其带来的利益和好处，因此介绍新产品的电视节目收到三四线城市消费者的关注。调研发现，那些 在地方台上做广告的品牌在三四线城市能赢得更多认可。此外，数字媒体的影响力日益凸显，它不 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 仅是一个产品销售渠道，更是三四消费者购买在当地无法买到的商品的一个平台。 七、消费者非常注重地位和面子 三四线城市消费者较为注重面子和地位，他们倾向于购买那些能够体现他们社会地位并且符合 其个人价值观的品牌。在购买决策中，消费者在寻求高性价比的基础上，力求赢得他人的认可与尊 重，他们愿意了获得社会认可而付出时间和精力。不仅是服装，汽车、电脑、家电等被视为个人和 家庭成功标志的产品，消费者更会为了购买和使用更新潮的产品以帮助自己赢得面子、他人的尊重 和羡慕。 八、网络购物日益普及 三四线城市的消费者同样热衷于网络购物，但相对一二线城市来说，网购的频率与普及度偏 低。除了方便和实惠以外，网络购物也让消费者买到那些在当地还没有上市的产品和品牌，淘宝网 因此在三四线城市能够流行，积累一定的忠诚客户。 第四节 根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合 随着市场竞争进入白热化阶段，一二线市场无疑是各大品牌战争的正面战场，而在这种正规作 战中，只有大军团、大资本、大投入，才会在市场中立于不败之地。但是在现今市场大环境下，各 个行业的利润率已经开始逐年下降，对于如此“伤敌一千自损八百”的一二线许多人想不通的是， 大多数企业在一二线市场做的风生水起，但是一到三四线市场却都是无功而返，那么是什么原因导 致这种现象呢？ 经过北京方圆调查发现：三四线市场具有与一二线市场不同的消费特点。并且，中国各地市场 的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很 大的区别。所以，若想进军三四线市场，就必然要更加系统的研究每个区域市场所呈现出来的特 征，以便根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合。 中国不仅地大物博，而且囊括了 56个民族，每一个民族都有自己的风俗习惯，所以导致中国 三四线市场状况千姿百态，那么如何才能更好的研究三四线市场？我们可作为参考的数据有很多， 如当地的 GDP总量、人均 GDP、居民收入、城市化率等等。但是需要我们关注的只有两点，就是当 地的消费能力与消费行为以及心理。（当然，在我们分析当地是那种类型市场的时候，还是需要借 助上面的数据来客观的观察与分析的。）而在明确了三四线市场的类型之后，接下来就是针对各类 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 市场制定针对性的策略组合。对不同类型的市场来说，因其市场特征不同，因此竞争的要点也不 同。所以，任何企业都应该明确不同类型三四线市场的竞争要点，以做到因地制宜、有的放矢。 三四线市场分为四个层次： 一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 第一层次，消费能力与消费行为以及心理与一二线市场趋同 这一类型的三四线市场，具有工业发达、商业繁荣，使市场容量大、消费能力强、发展水平非 常迅速等特点。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，这类三四线市场是最具开发价值的市场，应该作为战略市场优先进入，对于品牌 在消费者心智中的影响甚至不亚于一二线市场。 从策略组合上讲，应该以终端作为核心部分，并组合其它营销要素。对此类三四线市场，可以 不要着重考虑差异化的产品、价格、推广策略，而应该以终端为核心，对市场进行有效的梳理，优 化渠道结构，优先扶持实力强的经销商扩张终端网络。对传统的百货、超市等中小型终端进行维 护，以规范化的终端管理、推广建构终端，快速形成竞争优势。 二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 第二类型，消费能力已经开始与一二线市场趋同 这一类型三四线市场总体来说，经济实力非常强，消费能力强。然而，由于中心城市对其消费 行为以及心理影响不大，导致市场都不太成熟，局限了销售渠道的丰满层度。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，不完全终端型市场容量巨大，应作为重点市场进入，快速形成渠道优势，平衡市 场格局。 从策略组合上讲，应该以渠道为核心，组合其它营销要素。对此类三四线市场来说，一方面， 一些大的连锁商家的进入会对当地的渠道结构造成激烈的震荡，对未来的市场格局影响深远。因 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 此，抓住核心经销商，做深做透渠道，不仅可以快速开发三四线市场，而且可以平衡市场渠道。同 时，在此类型市场，消费者对品牌的认知有限，同时随着城市加快发展的步伐，消费者会越来越倾 向于品牌消费。因此，要以渠道为核心，快速推进品牌的塑造与传播，以期迅速建立起品牌，树立 在消费者心目中的形象，支持市场开发与产品销售。 三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略 第三种，消费行为与心理趋近一二线消费市场 此类三四线市场由于经济发展一般，因此消费能力与市场容量都一般。然而其消费行为与心理 都趋于超前消费，容易受到中心城市的影响，向中心城市看齐。所以此类三四线市场主要的销售途 径依然是当地的传统渠道，如百货、超市。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，此类三四线市场容量一般，但消费意识超前，应该适时进入，抢占根据地，等待 消费能力提升后快速覆盖。 从策略组合上讲，应该以渠道、品牌为核心。也就是说，一方面企业要因地制宜进行品牌传 播，依靠有节奏的组合推广活动不断推进品牌传播，塑造品牌在区域市场的强势地位，以支持经销 商的市场开发工作。另一方面，要选择核心经销商，依靠经销商的力量开发、覆盖周边乡镇，对重 点乡镇集中资源进行开发，形成样板乡镇，并逐步滚动开发，形成对整个市场的覆盖。 四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略 第四种，消费能力与消费行为以及心理皆落后的市场 这个类型市场表现出的特征就是消费能力与消费行为以及心理双低。一方面，此类三四线市场 的发展水平很低，居民收入不高，交通不便利，所以从整体上看消费能力不强。另一方面，中心城 市对此类型三四线市场的辐射带动作用很弱，消费者的消费行为与消费心理很少受到中心城市的影 响，处于封闭发展的状态。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，此类三四线市场不宜投入重点资源开发，而应该重点开发核心经销商，培育市 场，时机成熟后再大规模进入。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 从策略组合上讲，应以市场培育为核心。重点开发核心经销商，依靠核心经销商逐步健全销售 网络。同时，选择有条件的区域进行试点，探索可行的操作模式。另外，要切实加强品牌传播，在 消费者对品牌意识很淡薄的情况下逐步培养消费者对本品牌的认知度、美誉度。通过渠道与品牌的 培育，逐步夯实开发的基础，等待该区域经济发展水平、城市化水平提高后迅速跟进，则能够快速 形成优势。 其实，当一二线市场逐渐进入白热化竞争时期，走向三四线市场是竞争的必然要求，从战略意 义上来看，如今三四线市场在未来可能就是如今的一二线市场，谁先抢占三四线市场，谁就能够在 未来竞争占据有利地位。而面对三四线市场，我们相信：只要充分考虑三四线市场的差异性，根据 不同类型的三四线市场制定针对性的竞争战略与策略，走向三四线市场就会有一个良好的开端。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 第四章 2019-2025 年中国房地产咨询企业三四线城市市场拓展 战略探讨与建议 企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或 小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战 略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多 少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 以战略统领三四级市场开发 企业要从战略高度上思考三四级市场的开发问题，而不能以短视的眼光争一时长短、得失，或 随波逐流，盲目参与。 中国的一二级市场竞争日益惨烈。不仅僧多粥少，而且伴随竞争的加剧，企业成本急剧增加、 组织急剧膨胀，原有市场的成长空间已经接近极限，越来越多的企业感受到持续成长的巨大压力， 主动或被迫寻找新的战略空间。而三四级市场以广阔的市场空间、众多的市场机会迅速吸引了企业 的注意力。众多的企业纷纷打起精神，就像席卷美国的西部淘金浪潮一样，义无反顾地奔向由 2， 000多个县、37，000多个乡镇组成的三四级市场，这使三四级市场迅速从理论可能走向实践。 家电、食品、建材、消费电子、服装等行业的众多企业已经将三四级市场开发付诸实践，而更 多行业的企业也在酝酿之中。联想专门推出了 2999元的“圆梦”系列家用电脑，企图借助广阔的 三四级市场坐稳 PC的头把交椅。宝洁公司更是以 9．9元的飘柔洗发水主攻三四级市场，希望凭借 凌厉的攻势将竞争对手一举击溃。而家电业更是形成了整个行业的“上山下乡”运动。科龙早在 2003年就推出了专供三四级市场的“康拜恩”这一子品牌，并在不到一年时间内突破 100万销 量。2005年，美的空调誓师进入三四级市场，新贵志高空调宣布在三四级市场首期投入 1．5亿元 建设千家样板店，长虹空调则专门为三四级市场开发了产品，准备大举进入……。 一、进入三四级市场的战略目标选择 众多的企业大举进攻三四级市场，除了三四级市场本身在逐步成熟，展现出巨大的市场吸引力 外，另一个原因就是企业自身的考虑。从目前企业进入三四级市场的心态与行为看，主要原因如 下： 1、获取高额利润。没有利润，企业就无法正常生存。一二级市场，越来越成熟，利润却越来 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 越薄。而为了维持市场地位，企业不得不将巨大的资源投入到一二级市场，在越来越沉重的成本面 前，让企业背负沉重的财务压力，举步维艰、进退两难。而三四级市场逐步成熟，消费力巨大。相 对一二级市场来说，三四级市场是“淌金流油”之地。很多企业为了获取利润，弥补一二级市场的 利润损失，将触角深入到三四级市场。现实中，很多企业在三四级市场的成功也强烈刺激着它们的 神经。如，食品行业的华龙方便面、饮料行业的非常可乐、手机行业的波导手机等，都是在三四级 市场成长为全国性品牌的。 2、开辟新的成长空间。一二级市场竞争强度非常大，企业面临两方面的压力。其一是竞争对 手的挤压，在一二级市场上，活跃的对手不仅有本土巨头，更有实力超群的跨国大鳄，要想在竞争 对手的挤压中生存、发展，难度非常大；其二是终端的挤压，在一二级市场，超级终端成为左右市 场的一股强大的力量。随着沃尔玛、家乐福、百安居等跨国连锁巨头的进入以及中国本土连锁巨头 如国美、苏宁、华联等崛起，连锁终端开始逐步主导市场的话语权。在这些终端面前，企业丧失了 主动权。而三四级市场逐步成熟，市场空间巨大，且竞争强度要远远比一二级市场低。在这种情况 下，进入三四级市场，显然可以为企业提供一个新的成长空间。 3、对抗竞争的选择。很多行业的领导者，都是从一二级市场起家，并且在一二级站稳了脚 跟。对它们来说，一二级市场是其生命线。然而，在一二级市场成功并不代表在整个市场都成功。 中国还有广阔的三四级市场，虽然秩序混乱，但一旦结束了战国割据的局面，出现能统一“天下” 的品牌，其对一二级市场竞争对手的威胁将非常大。并且，在三四级市场成长起来的品牌为了开拓 新的发展空间、提升品牌形象，向一二级市场进攻是不可避免的选择。例如，随着华龙方便面在三 四级市场的成长与壮大，它开始向一二级市场进攻，直接威胁着康师傅、统一在一二级市场的地 位。而当年的波导手机也是三四级市场在站稳了脚跟后逐渐向一二级市场出发，从而成功成长为国 产手机的第一品牌。因此，很多行业领先企业为了对抗竞争对手，甚至是将竞争对手扼杀在三四级 市场的“摇篮”中，而不惜耗资巨大进攻三四级市场，其用意正在于此。 4、市场占位的需要。相对一二级市场竞争惨烈、市场秩序逐步建立而言，三四级市场大部分 都还是“无主之地”，处于地方割据、军阀混战的时代。在三四级市场，市场秩序非常混乱，大部 分行业都没有出现统一整个三四级市场的霸主，而更多的三四级市场更是一片空白，所有的产品都 是自然销售的状态，没有企业梳理、管理市场，更谈不上对市场的深耕细作。很多企业正是看中了 这一点，投入不多的资源占领空白市场，率先对市场进行管理，结果用很短的时间、很少的资源就 建立了一块稳固的根据地。对企业来说，通过这种方式的占位，不仅短期内可获取利润，而且长期 内建立了足可以生存、发展的市场，具有重要的战略意义。 二、企业为什么没有获得理想的回报 然而令人遗憾的是，迄今为止，大部分企业并没有从三四级市场获得预想中的回报。更有甚 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 者，很多企业在市场上碰的头破血流，最终不得不铩羽而归。究其原因，大部分企业并没有想清楚 为什么进入三四级市场，目前适合企业自身的三四级市场开发的目标是什么，很少从战略层面关 注、思考三四级市场的开发问题。大部分企业都是在这种盲目乐观、认为只要进入就能获得回报的 想法下贸然进入三四级市场。一般说来，这种盲目、浮躁的心态导致了以下几种常见的现象：失 1、盲目开发，没有清晰的战略目标。很多企业看到其他行业，或者本行业的其他企业在三四 级市场上的成功之后，感到三四级市场有利可图。于是，就开始召集一部分人马开发三四级市场， 也有的企业，觉得行业内跟自己实力差不多的企业都开发三四级市场去了，自己也应该去。于是在 这种赶时髦的心态下，根本不顾企业的实际情况，没有目标、没有统一规划，也没有配备专门资 源，强行命令销售人员开发三四级市场。结果在开发过程中摸着石头过河，高层领导思路不清晰、 信念不坚定，执行人员没资源、没信心，最终导致三四级市场开发虎头蛇尾、漏洞百出，不得不草 草收场。的 2、全面铺开，不顾具体情况。很多企业雄心勃勃，更是制定了三四级市场的开发计划。有些 企业宣称，1年内在全国县级市场建立网络，2年内覆盖中国 80％的乡镇市场，完全掌控三四级市 场。有的企业更加“豪迈”，制订了 1年内成为三四级市场领导品牌的所谓“规划”。然而，理想归 理想，现实归现实。中国的三四级市场成熟度差别很大，发展程度截然不同。例如，广东珠三角的 一个镇，例如东莞虎门镇、深圳龙华镇，其经济实力、购买力完全可以相当于中西部的一个地级 市。而在中西部，大部分乡镇交通落后、信息闭塞，开发获得的效益根本无法支撑高昂的成本。因 此，对企业来说，将有限的资源分散到如此广阔且发展程度不同的市场上，根本起不到任何的作 用。同时，不结合企业的现实进行操作，在市场条件不成熟的市场开展开发工作，往往事倍功半， 达不到预期的效果。位 3、生硬套用一二级市场的营销模式，不顾三四级市场的独特性。三四级市场有其独特性，在 市场发育程度、消费者心理、行为、渠道结构、终端布局等方面与一二级市场差别非常大。因此， 在一二级市场成功的经验在三四级市场未必能够适用。这就像美国的先进经验难以在中国现阶段适 用一样。很多企业在一二级市场获得了巨大的成功，具有较高的品牌知名度，多年的摸爬滚打也练 就了一套实战模式。于是，这些企业认为，完全可以将这些“实操的”、“先进的”的操作模式复制 到三四级市场。然而，令这些企业大惑不解的是，这些成熟的操作模式来到三四级市场突然都失 灵、水土不服，根本就发挥不了作用。面对三四级市场，这些先进的理念、模式、方法显得是如此 的脆弱与不切实际，让企业处处碰壁。 三、在三四级市场如何构筑竞争优势 对企业来说，三四级市场开发是又一场“圈地运动”，是战略性市场，是实现企业持续成长的 另一个空间，是实现企业战略转移的极好机会。因此，企业更多地要从战略高度上思考三四级市场 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 的开发问题，思考如何进行战略定位，如何谋求持续的竞争优势，而不能以短视的眼光争一时长 短、得失，或随波逐流，盲目参与。所以，对想在三四级市场构筑竞争优势的企业而言，首先要弄 清楚战略问题，然后才能制定策略以及提炼操作模式。一般来说，企业要明确以下三点：不 1、自身的定位。对企业来说，首先要明白自己是谁，自己在哪里。这是任何战略制定的起 点，也是三四级市场开发的起点。任何企业都有其独特的性格、文化，也处在特定的发展阶段，在 行业内拥有特定的地位，有独特的优势，也有不可避免的劣势。弄清楚这些，就能明确企业的特性 以及现状。而任何企业都必须根据自身的条件、定位来设计战略目标。对开发三四级市场来说，一 个创业期的民营企业与一个成熟期的跨国公司显然不可同日而语，同样的道理，雄踞全球风扇领导 者的“美的”风扇与行业三四线品牌“远东”风扇的战略也肯定大相径庭。自身的特性与所处的现 状，有助于企业选择恰当的战略目标以及操作模式，以正确的方式开发三四级市场。例如，欧莱雅 作为跨国品牌，其品牌力、产品力很强，且作为世界级品牌，拥有超强实力。但其劣势在于对三四 级市场的渠道掌控力差，缺乏相应的网络与经验。因此，在开发三四级市场时，欧莱雅采取了并购 小护士、借助其网络打进三四级市场的策略，取得了很大成功。一 2、面临的格局。对企业来说，了解自己能去哪里也至关重要。也就是说，要了解当前市场特 征是什么，存在哪些机会，如何才能把握这些机会。这就需要企业对外部环境进行分析，了解三四 级市场的现状、市场容量、竞争对手、消费者现状等，并根据分析结果对三四级市场进行分类，并 总结、提炼出每类市场的特点以及在这些市场取得成功的关键要素。对企业来说，摸清楚每类市场 的特性，有助于“有的放矢”地制定市场的进入战略、策略以及安排具体的计划。例如，对广东珠 三角的三四级市场来说，经济发展水平高、物流发达，其市场发展程度、消费能力已经接近一二级 市场。因此，对任何进入珠三角三四级市场的企业来说，就要针对这些特征，重点做好两方面的工 作；其一是重新梳理渠道，以立体互补渠道覆盖市场；其二是合理划分区域，维护市场的价格稳 定，保障渠道利益。“ 3、战略定位与目标选择。也就是明确我们将去哪里，达到什么状态、实现什么目标。任何企 业在完成了对自身以及整个格局的分析与定位后，也就是在“知己知彼”之后，就要确定战略目 标。到底在三四级市场上达到什么目标?例如，打击、牵制竞争对手、获取利润、巩固一二级市 场、拓展新的战略空间等目的。而明确以后要向哪里去，则能够让企业根据目标以及现在的资源情 况重新调整其组织结构、人员配置，从而建立适合三四级市场开发的组织架构与政策体系，从而使 企业在战略牵引下调整资源配置、协调组织努力，完成战略目标。例如，科龙希望在三四级市场开 辟新的成长空间，掌控三四级冰箱市场，并以此作为战略基地，打击一二级市场的竞争对手。基于 这样的战略目标，科龙专门推出了针对三四级市场的“康拜恩”冰箱，并专门配备了精干的推广、 销售人员进行市场的开发与维护，与容声、科龙的渠道实行分渠道运作，从组织、资源上进行了强 有力的保障，使得“康拜恩”迅速成长，使科龙顺利成为冰箱霸主。理 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 对三四级市场开发来说，没有后来者，只有盲目缺失者。我们相信，战略决定成败，只有从战 略上统筹三四级市场开发，才能在三四级市场获得持续的竞争优势。 第二节 房地产咨询企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议 虽然一、二线城市有着较高的有效消费能力，一、二线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓 展一二线城市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的三四线 市场就成为房地产咨询企业新的发展方向。 如果说一二线城市是房地产咨询市场金字塔的顶部，那么三四线市场就是金字塔的中间部分， 同时也意味着三四线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更 大的消费量。以及遍布全国的普通地级市场为代表的三四线市场，在近两年已经表现出了巨大的发 展潜力。这也是由于三四线城市和一二线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。 那么，究竟三四线市场该如何拓展 ？ 一、必要的市场调研 对于房地产咨询企业有规划地开发三四线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域 现在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的房地产咨询产品？各类渠道中销量较大的房地产咨询产 品是什么价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作 模式是怎样的等等。 二、针对性的市场定位 定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品 虽然三四线市场对于房地产咨询产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了 越来越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。 这就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的 根本。 定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 对于很多三四线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门 槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但 是，这并不影响三四线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于三四线市场，一定要有适合 市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低 来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。 三、有序的市场推广 在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。 三四线市场是一二线市场的传递和承载，也是一二线市场的消化系统。面对如此广阔的三四线 市场，对于房地产咨询企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实 的心态和市场推广。同时，房地产咨询企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需 求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。三四线市 场是一个新的市场起点，也是某种程度上的一二线市场。 四、多渠道的推广 招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一二线市场的企业和三四线市场的经销商建立沟 通的渠道有很多种。 出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品 资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发三四线市场的重要途径之 一。 五、卫星式布点 就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。 多数大企业的一二线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式，三四线市场的渠道要采取“卫星式布 点”。 所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、 三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些三四线市场的专卖店可以由一二 线市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做 的优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资 主体的减少，对市场的管控更加有效。" 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 六、精打细算还得随机应变 一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相 反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市， 乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体 系时，也应有所调整和创新。 平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销 售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚， 不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平 的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。 差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一二线城市有所不同，产品的定位也都要 灵活应对。 线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。 小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我 们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对 于长期的品牌建设却没有太多的作用。 线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下， 省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而 是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一二线城市也应该区别对待，广告的内容更多以 促销形式为主。 总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看， 经济增长点从一二线城市向三四线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目 前，三四线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而 止。 七、千万别忽视当地政府 一个公司在三四线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关 系。为此，在三四线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 八、扩张有风险 现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一二线城市，转移到新兴的三四线城市。 因此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的三四线城市时，也遇到了严重的执行挑战。 已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括 错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期 效应。 总之，虽然三四线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对 手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带 来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管 理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。 在此背景下，成功进入一二线城市品牌的经验能否用到在三四线城市的扩张中，这需要在未来 几年进一步观察。当然，争相挖掘中国三四线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地 区建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。 第三节 三四线城市市场拓展战略方案 一、实施整体营销规划 越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的三四线城市市场，需要我们在稳健的消费者 研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步 骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规 划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。 二、实施品牌推广战略 品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力 以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国房地产咨询品 牌。第一步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传 应用品及公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正 在逐步积累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 的关键是要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。 三、实施网络营销计划 随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计 划，加快电子宣传品的制作和更新。 四、强化联合开发策略 运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联 手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建 设体系、服务保障体系的联合。 五、建立绩效评价机制 对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“房地产咨询知名度综 合调查与评价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应 用子系统的完整房地产咨询知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转 化率，更好地帮助我们优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。 六、强化推广机构和队伍建设 我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业 性的推广机构。 第四节 2019-2025 年中国房地产咨询三四线城市市场营销推广策略 一、产品策略 产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。 现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延 伸产品以及潜在产品。 逐渐成长起来的三四线市场，消费者品牌意识逐渐觉醒，原来简单、低端的产品已经不能满足 人们的需求。根据这一情况，食品企业应该在产品上迅速做出调整。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 产品贴近三四线市场需求 娃哈哈因为抓住了小城镇市民希望补充营养而纯牛奶价格太高的消费心理，专门研发了一款 “营养快线”饮料，其中牛奶含量超过 30%，果汁中含有大量的水果纤维及丰富的维生素，味道鲜 爽甜美，营养丰富多样；很快获得了城镇消费者的认可，在全国三四线市场销售火爆。. 许多高端企业在开发新品时，往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求，认为开发这样的产 品会影响高端品牌的形象，不利于企业进军一二线城市。这样的顾虑是不必要的，娃哈哈三四线市 场的成功并没有影响其品牌形象，相反却大大增强了其品牌知名度和市场占有率，是一件名利双收 的举措。 二、包装策略 包装要符合群体审美 三四线城市消费者的文化素质和审美情趣虽不及一二线城市，但较之过去已发生了很大变化。 人们在消费过程中，也不仅仅满足于食用的需求，更加注重商品包装所折射出来的审美价值、情感 价值等，更希望在其中能获得美的满足和享受。p 因此，房地产咨询包装在三四线城市，要“入乡随俗”，避免过于高雅而曲高和寡，但又不能 没有个性，泯然于众人。 三、价格策略 价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对三四 线城市市场的特点，定价策略可以采取：第一，差异化定价。三四线城市市场存在巨大的潜在需 求，不同地区三四线城市消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定 的差别，企业应根据三四线城市市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、 不同层次的消费需求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。三四线城市市场中应主要采用薄利 多销的策略。价格需求弹性很大的商品，三四线城市消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易 被接受，价格往往是三四线城市消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费 者强烈。企业应以相应的低价策略投放，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发三四线城市市场 的需求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在三四线城市消费者心中形成 消费忠诚度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销 售。例如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 费品低价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他 产品的销售，这些主要是因为三四线城市消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突 出。 三四线城市市场的消费者，对于价格的变化反应很大，因为三四线城市人的收入比较少，而且 一直以来都有勤俭节约的传统；加上又是和个人消费密切相关的产品，因此，在三四线城市市场上 销售，必须考虑降低价格。 大众化的消费追求的是实惠与安全，需求旺盛，日平均销售量大是其主要特点；因此，企业确 定价格体系时，应该遵循薄利多销的原则，让产品走向更多的消费者。同时，低端的价格并不意味 着低劣的品质，出色的口感是产品迅速赢得三四线市场的制胜法宝，如康师傅冰红茶、达利园蛋黄 派，甚至雪花啤酒等等物美价廉的食品，都很受各地市场欢迎。5 当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环 节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的三四线城市市场上，企业结合三四线城市的 实际情况，有针对性地采取了不同的策略。 四、渠道策略 企业的战略下沉，根本原因在于三四线城市日益增长的消费力。收入增加直接带动了消费能力 和欲望的增长，提升了低线市场对品牌的吸引力。 渠道仍然需要精耕细作。要想成为三四线市场上的强势品牌，食品企业经营的重点在于深度营 销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。 利润如何分配最合理？如何让经销商把更多的利润回馈给终端，让整个链条获益？为了达到效 益的最大化，销售手段无论怎样细致都不为过，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。 在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的销售。只有如此，方可以集腋成裘，将微小的利润最 大化。甜 五、传播策略 相比一二线城市消费者紧张的、亚历山大式的生活，三四线城市消费者有很多他们独特的慢生 活方式，食品企业如果简单把一二线城市的传播方式在这些地方做简单复制，必然不会取得预期效 果。企业必须要深入进来，亲自去了解和发现这些城市人们的生活习惯和方式，才能找到适合当地 的传播方式。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 如三四线城市的人们对广场活动情有独钟，只要天气允许，每个城市的中心广场都会有成群结 对的人们在跳舞、聊天、散步，那么广场中心的那块 LED屏幕就有很好的广告效果； 如三四线城市的网吧仍是年轻消费者聚集的地方，并且形成了一些有影响力的网吧连锁品牌， 这些网吧的首页设置等也会是一个非常不错的传播方式； 甚至还有比如已经被一二线城市所抛弃的墙体广告、条幅广告，在很多三四线城市仍然可以大 行其道，以前被农药、化肥所占据，现在则更多出现了运营商、汽车、家电的身影…… 事实上还不止这些，优酷土豆集团高级副总裁董亚卫认为“2013年二三四线城市正是视频广 告的价值洼地”；淘宝无线运营总监花生则判断“随着智能终端的普及，2013年会是我们平台用户 下沉的爆发期”。 因此，传播媒介处于传统与新兴交错融合期，再加上一下子有众多品牌涌入三四线城市，消费 者处于对品牌不断尝试、判断的“盘整期”，这个时期给了企业建立品牌知名度和忠诚度的最好时 机，将很大程度上决定企业品牌未来一段时间在该市场的表现。 城镇化大潮已然来袭，企业唯有顺应潮流，做好“变形”，方能傲立潮头。 六、促销策略 企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不 同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而在三四线城市市场的销售具有自身的特征。 首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被三四线城市消 费者作为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一 种重要的形式。因此，企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向三四线城市消费者进 行广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动三四线城市消费者对企业和产品品牌 的尝试和购买，可根据三四线城市消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销 活动。例如，示范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”； 在传统的 节假日，即春节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经 济收入的季节性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期 付款等。最后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象， 形成良好的口碑效应，提升三四线城市消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和 美誉度，促进产品的销售。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 三四线城市市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要企业针对三四线城市消费者 的特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立 足于这个市场之中。企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的市场情况 和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。 七、销售策略 打造坚固的销售关系网络 三四线城市经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。 只要你抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。 三四线城市销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。 两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。 两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。 业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡 镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品 再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。 销售有高招——抓住消费时机+强势经销商 高招一：促销下乡活动 大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建 房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三 节”最为明显，此时是大额消费的集中期。 企业应抓住三四线城市消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理 商、经销商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。 其活动内容表现为： 1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。 2.假日促销：在重大节气、庙会等三四线城市节假日，开展促销。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。 4.会议促销：以三四线城市特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与 乡村领导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。 5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气 势。 其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点： 1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压 要求不苛刻等。 2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为三四线城 市喜欢攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受 骗感，由此带来的负面形象将超乎想象。 3.活动赠品数量：三四线城市人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀 等，只要赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。 4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品 （粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购 买。 高招二：巧用客户口碑 某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有 特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他 们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了三四线城市人喜爱看的影碟，用三十四 寸的大彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。 在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关 键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业 绩。 成功点 1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。 2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。 3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 八、品牌策略 塑造贴合三四线城市生活的品牌形象 品牌营销无处不在。正如欧莱雅集团亚太区总裁卓赛表示，“我不认可‘低线城市’的说法， 我们发现在中国三四线城市的消费者很多都很时尚，完全不落后于上海或者北京的消费潮流。”端 三四线城市的运作中，在复杂的渠道供应链管理、地方政策法规适应、人才短板之外，面对的 消费者是什么样的群体，他们的媒介接触习惯如何，高效率的媒介传播组合应该是什么，都是品牌 需要解答的问题。体 三四线城市的消费者与一二线相比，同样会日益关注品牌，只是在他们眼中的品牌可能和某个 产品是否是大牌明星代言有关，也可能和是否被圈中的意见领袖所食用或提及有关，并且为了好面 子、满足虚荣心，他们甚至更容易被品牌所倡导的生活方式或理念打动，愿意花数倍于自己收入的 费用去购买。所以，品牌营销无处不在，关键看谁能找准需求。。 专注于三四线城市市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用 本土化优势塑造三四线城市消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品 牌的建立。智能手机制造商应当充分利用更加贴合三四线城市生活的传统媒介作用，通过传统宣传 促销手段进行市场宣传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从三四线城 市人口特征的角度出发打造产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从 属于该群体的期望。 第五节 三四线城市房地产咨询市场营销策略研究 当下，一二线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一二线城市企业纷纷转战三四线城市，储 备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战三四线城市，单凭一二线城 市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。房地产咨询营销 上，必须清楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯， (比如当地有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对房地产咨询的要求等等)只有了解了这些，才 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 能准确地把握对象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先 决条件，决定了以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许 多在一二线城市做得非常出色的公司，为什么在三四线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏 这方面的了解，即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收 益。 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 一二线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰 富，发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解房地产咨询方方面面的资讯、信息。但是在一 些三四线城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人 们有限的媒体接触，所以，房地产咨询营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就 是失败的。假如还根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功 半、人疲财耗，实施起来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM 单和树立视觉冲击力较强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选 择，目标精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在三四线城市必须根据 项目自身的特点和目标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优 秀的广告创意和形式。 三、创设良好的营销氛围和人际关系 在三四线城市做房地产咨询营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地 方语言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛 围和人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码 的沟通都不能正常进行，还何谈成交。建议在三四线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生 不熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。 所以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在三四线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只 能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在三四线城市真可谓抬头不 见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目 销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的， 客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系，其 重要性就毋须多言了。 总之，做三四线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变化 利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到房地产咨询营销上 亦是至理名言。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 四、对策与建议 成功打开三四线城市消费大门的核心是：企业应该注重建立消费者对其产品和品牌的信心。该 部分运用麦肯锡 4P理论进行展开，阐述打入三四线城市的产品、价格、渠道、促销策略，重点在 于促销方式和广告投放。 1.产品与价格 品牌理念应符合消费者的核心价值观。无论对于国产还是国际品牌，应当与消费者“热爱家 乡”的价值观念相统一，让消费者感受到，这些品牌是中国制作甚至是当地制造的，这些品牌已经 成为中国不可分割的一部分。同时，也要让消费者感到这些品牌是支持当地发展，为当地发展做出 贡献的，从而赢得广大三四线消费者的认可。 产品应合理定价，提升性价比。品牌营销的目的不仅在于打入三四线消费市场，更在于赢得三 四线城市消费者的认可。鉴于三四线城市消费者的总体收入水平为中等偏低，因此，国际一二线的 奢侈品品牌很难在三四线城市站稳脚跟。商家在推出产品时，应推出不同价格档次的产品，以中低 价位产品为主，以满足多数消费群体的需求。不断提升产品的性价比，注重售后服务，使消费者感 到物有所值。购 2.渠道 加强网络平台建设，积累网络口碑。网络购物正在逐渐走进三四线城市消费者的日常生活。对 于市场营销者来说，利用三四线城市方兴未已的网络购物是一个重要的机会，品牌可以提供电子优 惠券鼓励消费者在品牌网站上购物或者使用优惠券到柜台购物。利 3.促销 加大产品促销力度，提升服务质量。促销活动是促成交易的有效手段。由于三四线城市的消费 者对价格普遍敏感，厂家可通过打折促销的方式激励消费，具体促销方式将在下面阐述。品牌沟通 并不总是能建立品牌与产品体验直接的联系，一个品牌不能只建立在沟通之上，还必须建立产品体 验和消费者之间的关系。好的零售体验，服务，还有销售对中小城市年轻人有更强的影响[5]。自 加大地方台广告投放力度。三四线城市消费者信赖在在电视上做广告的品牌，他们认为只有大 品牌才有实力在电视上做广告。央视的广告是面向全国人民投放的，各个时段的广告投放费用极 高，不是打入三四线城市的最佳投放媒介。加之这些消费者有着强烈的地方归属感，生活中倾向于 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 在地方台观看有本土特色的电视节目，因此笔者建议加大地方台广告投放力度，主打亲情牌，让本 土明星做代言，让消费者认为所宣传的不是冰冷的产品，而是结合了地方特色的亲民品牌，与消费 者“热爱家乡”的理念和强烈的地方归属感相契合。促销打折信息通过地方台播出，成本低且可信 度高。此外，营销者可借鉴肯德基进入中国推出“安心油条”的本土化策略，对产品类别进行扩 展，进行品牌延伸，契合本地消费需求。 广告侧重向消费者传递最有效的信息。基于三四线消费者的特点，在推出新产品时，首先回答 消费者最关心的问题，譬如“购买这个产品对我有什么好处”，直接而简单地说明产品和品牌利益 点的信息，对于三四线城市的消费者行之有效。这样能够让消费者了解产品给他们带来的好处，树 立良好口碑。 注重广告投放方式多样化。以平面广告为例，据调查，乘坐公交是三四线城市人民普遍的交通 方式，因此可选择在公交站牌投放广告，使品牌信息口口相传，积累口碑效应。因此可选择人流量 大的时段（黄金周、春节假期等）在这些主流商店外张贴户外广告。 注重产品的路演活动。调查发现，产品的路演活动是很好的吸引三四线城市消费者注意的形 式。通过户外展示活动，让消费者有直接体验和试用产品机会，从而增强品牌的知名度。路演活动 在三四线城市能够吸引很多人的关注。在类似的活动中，品牌不仅需要在活动现场尽可能多地吸引 消费者驻足参与，同时也要制造有关路演活动的话题，让品牌活动家喻户晓。这是针对三四线城市 消费者很好的体验式营销策略，具备费用低、效果好的特点。 注重新媒体营销。随着互联网的进一步普及，营销者应重视数字媒体广告的传播效果，适时展 开病毒式营销，树立口碑。 创新促销手段。可以借鉴 Nike在国外的促销方式，从用户里筛选信用度好的客户，将产品邮 寄到客户家中进行试穿。这一方法虽然目前可行性较低，但却为企业在三四线城市展开产品促销提 供了很好的借鉴方法。 通过以上针对本地消费者量身制定的品牌管理方案，可以提高消费者的品牌忠诚度，对消费者 的品牌情感和品牌行为倾向有积极影响。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国房地产咨询行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞 争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究房地产咨询行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有 哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的 本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当 前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动房地产咨询行业未来 演化的主要因素有哪些？未来房地产咨询行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在 哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理 论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国房地产咨询行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 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